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中山市地處廣東省珠江三角洲，改革開放以來經濟發展比較快，人民生活水平已達到小康。隨著人民生活水平的提高，人們對作為生活必需品之一的燃氣的需求在不斷地增，中山市的燃氣市場也逐步發展起來，行業內競爭日趨激烈。在當前經濟由粗放型向集約型轉變的時期，燃氣行業面臨著越來越大的挑戰，但同時也蘊藏著無數商機。目前液化石油氣仍是中山市燃氣行業的主要部分，中山的液化氣市場同樣是困難和機遇并存，如何在市場經濟環境中進一步拓展液化氣市場，我們將作一些探討。

1中山市液化石油氣的現狀及特點

中山市共有十家成規模的石油氣公司，其中有一個二級液化石油氣碼頭，其他均為液化石油氣儲配站，所有氣站總庫容為5000M3，約2200噸，十家石油氣公司均設有零售門市部，直接向市民銷售液化石油氣。但同時，中山市各區鎮還存在很多無儲配站的代充點。全市液化氣市場的情況分三個部分來作分析：

1．1需求與供給

中山市有126萬人口，共30萬戶常住人口，除城區7000戶用管道代天然氣外，全市的液化石油氣普及率應在85％以上，按每月每戶消耗15公斤計算，每月民用液化氣消耗量為3825噸。民用：商業：工業為40％：30％：30％計，全市每月液化氣需求縣在9500噸左右，按《城鎮燃氣設計規范》的設計要求，全市需要相當一周的石油氣用量的庫容，即為2375噸。目前的情況是全市總庫容為5000M3，但其中一個油氣碼頭的2000M3儲量的60％用于整車批發，故全市灌瓶儲配庫容約為3800M3，約為2100噸。這樣看來，中山市的全市庫容與需求基本持平。

但目前市場上出現供給過剩的現象，主要原因是部分代充點從市外儲配站充氣而在本市銷售，造成本市部分氣站銷售量不足，影響其經濟效益。

1．2行業管理

中山市液化石油氣行業主管部門為中山市建委，全市十家成規模的石油氣公司均在市建委、公用事業局或鎮安委會等機構有效監督之下運作。而且根據有關法規的精神，其他有關職能部門在各自的職能范圍內，對該十家公司進行監管。因此，這十家石油氣公司在管理規程、規范、經營資質、安全管理服務質量方面均比較完善。

但在中山市各區鎮普遍存在的代充點，卻沒有被有關部門納入有效管理的范疇。主要原因是代充點面廣、點多且流動性大，管理難度很大。在失去有效監管的情況下，代充點普遍存在安全措施不保障，短斤缺兩、過期瓶充裝的現象，而且因為避開政府有關部門的監管，代充點逃稅、漏稅的現象很普遍，故經營成本非常低，投資少，這樣其瓶裝液化石油氣售價一般較低，對整個液化石油氣市場的負面沖擊非常大。

另一方面，代充點的存在給行業管理規范化帶來難題。政府的有關行業管理規范和規定，只能約束正規的石油氣公司，而分布面廣的零售代充點卻不受約束，如何加強代充點管理，是規范液化氣市場的首要任務。

1．3業內的競爭

對全市十家石油氣公司的銷售量的統計，詳見表1。

從統計可見，中山市石油氣行業并沒有龍頭企業，各企業各有千秋，市場占有率最大的企業也只有13．5％。造成這種情況主要原因是鎮區實行區域保護政策，各石油氣公司只能局限在某一區域經營，較難擴大經營范圍，提高市場占有率。

目前這種情況，各企業為了生存，在局部地區就出現價格戰，企業通過降低價格來在有限的市場中爭取多一點的份額。另一方面，為了爭奪批發給代充點的銷售量，各石油氣公司還要大幅降低批發價。這樣，企業的合理利潤沒有了，經濟效益普遍下降了。因為經營規模上不去，利潤又下降，造成部分石油氣企業的虧損現象，業內競爭的日益激烈，石油氣公司還要大幅降低批發價。這樣，企業的合理利潤沒有了，經濟效益普遍下降了。因為經營規模上不去，利潤又下降。那么，如何去進一步穩定和發展中山市的液化石油氣市場呢?

2中山市液化石油氣市場發展的對策

針對中山市液化石油氣市場現有的問題，我們從三個方面來探討發展的方向：

2．1解決好供給相對過剩的問題

以上談過中山市現有庫存基本和需求相平衡，供給過剩主要是因為外市液化石油氣通過代充點進入中山市。中山市目前的液化石油氣市場是以有氣庫的石油氣公司與代充點并存，市外液化石油氣占全市月銷售的10％。外市液化石油氣的進入中山市場一是因為全省液化石油氣市場總體是供大于求的局面，全省的液化石油氣企業均要考慮向外拓展。二是全市液化石油氣庫布局不合理，有些鎮區從外市進氣更方便。如坦洲、三鄉會從珠海進氣，東鳳會從順德進氣等等。三是因為本市企業與周邊城市的液化石油氣企業相比，經濟規模較小，競爭優勢不大。

要解決供給相對過剩，單靠政府行政指令來限制外市液化氣進入中山市場的想法已經不適合市場的規律，關鍵在于企業自身的努力，擴大市場覆蓋率和增強競爭力。

2．1．1拓展區域市場

中山市現有十家液化石油氣企業中沒有一家的市場占有率超過20％，經營區域也有一定局限。但其中有一些企業經營情況不錯，且有一定的經濟實力，這些企業應該向鎮區市場全面拓展，在全市各鎮區合理布點，使全市液化氣銷售網點布局更合理。一方面，市政府應有統一規劃，政府應對全市的液化石油氣儲配站和代充點規劃布點，由有資質的企業競投。各鎮政府也應該消除地方保護主義，鼓勵有實力的液化石油氣企業通過競投擴大區域市場，進而提高市場占有率。另一方面，企業應積極進行市場擴張，增加企業市場覆蓋面和銷售量，增強企業的競爭優勢，把失去的市場搶回來

2．1．2發展新的液化氣市場，以增加需求

日前液化石油氣汽車己在世界各地普遍使用，在國內的各大中城市也有推廣應用，如：北京、上海、廣州、深圳等：液化石油氣汽車具有排放清潔的優點，對于改善日益嚴重的大氣污染有很大的作用。中山市是國家環保模范城市，應積極推動液化石油氣汽車計劃，首先在公共汽車、出租車方面進行試點，液化石油氣企業也應該積極配合政府，建設液化石油氣汽車加氣站，增加液化石油氣的需求。

2．2抵御”代充點”的沖擊

代充點在中山市城鄉普遍存在，這里固然有行業管理的漏洞，但最主要原因是其有生存的價值，一是在一定程度上方便了居民，二是可以給經營者帶來經濟效益。從這些意義來講，依靠政府行政手段全面禁止代充點是不可行的，但從行業管理的角度，政府應進一步規范代充點經營，企業也應積極配合政府的舉措.

2．2．1加強行業管理，取締無證經營代充點對市場沖擊最大的是無證經營的代充點，它們具有價格低，安全不保障等特點，嚴重擾亂了液化氣市場秩序和威協到群眾的生命安全。市政府應成立專門執法隊伍，主管部門應聯合工商、技監、物價、公安消防等部門堅決取締無證非法經營。另一方面，要由政府規范代充點經營行為，嚴格代充點審批手續，建立經營許可證制度，加強對其經營資格、消防安全、計量準確度等工作

，使得代充點走上規范化經營的軌道。

2．2．2液化氣企業應與代充點建立合作關系

代充點一般是代客收液化氣鋼瓶，然后充裝液化氣后送回客戶，其氣源也是從液化氣企業的充裝站來的；液化氣企業是代充點的供應商，在某種程度上也可以幫助政府進行行業管理。液化石油氣企業還應該拒絕向無證非法的代充點經營者充裝液化石油氣，肘一些合法的代無點，液化石油氣企業可提供技術支援，幫助其培訓員工，建立安全管理制度，建立符合消防安全的代充門市部等。另一方面，液化石油液化石油氣企業可將代充點納入自己的銷售網絡。在這方面，液化石油氣企業可以通過努力來為自己創造更好的市場環境。

2．2．3液化氣企業應以市場為導向，建立完善的銷售渠道

只有正規液化石油氣企業的銷售渠道完善了，銷售網絡健全了，才能真正堵住無證經營的代充點這一漏洞。目前，液化石油氣企業依靠充裝站、門巾部、送氣工為銷售渠道，克裝點一般離市區較遠，門市部的布點也相對較少，各企業基本習慣于等客戶上門的銷售辦法。為了適應市場的需要，液化石油氣企業應采取主動出擊的銷售手段，充分發揮送氣工的作用，讓送氣工走進住宅區，走進用戶，使其成為渠道的延伸，直接主動向客戶提供收瓶、充氣、送氣上門、安裝維修一條龍服務。

2．3消除惡性競爭，創造良性競爭格局

目前，中山市內的石油氣企業為了生存，大家互相壓低價格，整個市場呈現惡性的價格戰。有的企業的銷售量雖然增加了，但利潤卻沒有上升，甚至下降了。全市液化石油氣企業經營普遍變差，如何走出惡性競爭的旋渦，形成良性的市場競爭，是各液化石油氣企業走出困境的關鍵。這里需要政府來規范市場，也需要同行間的互相溝通和共同維護良性的市場。

2．3．1成立液化石油氣企業商會，規范液化石油氣市場

為了讓液化石油氣企業加強交流，互相協作，燃氣主管部門應牽頭組織成立“中山市燃氣企業商會”，由市場各液化石油氣企業組成，制定中山市的液化石油氣行業經營規范，定期交流，研討如何規范市場，還能通過商會，加強對外交流，及時了解國際、全國、全省最新的市場信息，中山市液化石油氣企業可以通過商會的形式，形成自己的液化石油氣市場信息網。

2．3．2液化石油氣企業要提高服務水平，樹立良好品牌

市場惡性競爭的另一因素是產品之間沒有明顯特征區別。液化石油氣作為生活、生產的必需品，其本身的產品差別并不大，客戶會因為較小的價格差異就改變供應商。各液化氣企業要樹立品牌意識，提高企業形象，增加客戶的忠誠度，這需要企業以客戶為核心，建立優質服務體系向廣大客戶提供優質服務.這樣，會引導消費者從單純的價格選擇過渡到對品牌的選擇，使市場趨向理性化。

2．3．3通過資產運營，優勝劣汰以穩定市場

中山市液化石油氣企業中并沒有明顯的龍頭企業，大家實力相當，經濟規模較平均，故造成液化石油氣市場的不穩定。而目前，有些液化石油氣企業因規模小，已陷入虧損的局面。在這種情況下，效益好、規模大的企業應充分運用自己的實力，通過資產重組，收購、合并小企業。在中山液化石油氣行業，應該形成一兩家市場占有率超過30—40％的龍頭企業。龍頭企業可以利用其較大的市場份額來穩定市場，而政府可以通過龍頭企業來規范行業管理。

液化石油氣行業具有兩大特點，一是關平民生，二是危險的特種行業，故一定要做到供氣穩定，質量和數量符合要求，同時保證使用安全。一方面，市政府應加強液化石油氣行業的管理，根據有關法規來加大執法力度，以進一步規范市場，建立良好的市場環境。另一方面，液化石油氣企業也應該積極配合政府的行業管理行為，并加強內部管理，制定有效的市場發展戰略以提高自身的競爭力。只有在政府和企業的共同努力下，中山的液化石油氣市場才能進一步穩定和大力發展。