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一、建立良好的經營管理內部環境、外部環境

1.建立良好經營管理的內部環境。企業經營戰略的制定需要綜合分析企業發展經營現狀和未來市場動向，并將其與企業長期目標結合起來，根據分析結果對企業的經營策略和管理模式進行必要的調整，使之成為企業經營決策的主要依據。企業應當樹立科學合理的經營理念。企業經營管理理念能夠引導企業員工正確認識企業內外環境因素，指導企業領導層的決策行為，因此是企業生產發展的重要指導思想。企業經營理念是企業基本信息、價值觀、行為標準的歸納，貫穿于企業的全部經營活動中，不僅能夠深刻影響企業員工的精神面貌，而且還指引著企業的發展方向，體現企業的市場競爭力。先進的企業經營理念往往被企業中的大部分人掌握，每個掌握經營理念的員工都能在各自的崗位上用它來約束自己的行為，并鼓勵所有員工為企業的發展目標共同努力，最終在企業上下形成一股凝聚力。企業必須樹立全員經營理念，市場開發經營的好壞，不僅需要經營人員對市場的綜合全面分析，明確發展目標，全力開拓經營，更需要企業內部各部門及全員的密切配合。任何一個環節沒有處理好，都有可能使企業經營開發和生產陷于惡性循環中。因此，市場經營開發既要做好今天市場的開發，更要做好市場的長期培育，做到有計劃有目標的經營，既要有前期投入也要完善售后服務。2.建立良好經營管理的外部環境。2.1處理好與政府的關系。企業應當調動一切社會資源與有關政府部門建立良好的溝通渠道，便于企業及時掌握市場發展動向。關注與收集國家、各級政府部門的法律、法規，并以此來約束自己的經營行為。研究政府經濟政策導向，了解國家行業和區域經濟發展綱要和規劃，及時掌握區域經濟發展動向和經濟調整政策。2.2處理好與競爭對手的關系。同行之間既是競爭對手，一定條件下也有可能成為合作伙伴，面對競爭對手需要保持理性的競爭理念，尊重對手，向其借鑒成功的經營管理經驗，了解競爭對手的經營方式，只有知己知彼，才能在競爭中取得主動權。企業不應當懼怕競爭，而應當時刻把自己擺在競爭的環境下，善于在競爭中發揮優勢，找到不足，從而揚長避短，提高市場占有率。2.3處理好與客戶的關系。良好的客戶關系能夠外企業經營發展創造良好的外部環境。在處理客戶關系的過程中，經營開發人員與客戶之間的溝通則起到了至關重要的作用。經營開發人員與客戶溝通過程中，代表的不是自己，而是企業形象，為在客戶面前營造一個良好的企業形象，就需要經營人員具備優秀的溝通能力和語言表達能力，做到誠實守信，有高度的責任感和敬業精神。建立穩定的溝通渠道和有效的溝通方式，與客戶建立良好的依存關系。

二、工程設計企業要加強市場調研，創新組織和管理流程

1.構建完善的信息管理系統。隨著計算機信息技術的普及，信息管理已成為企業經營管理的重要手段。在當今的市場競爭中，市場信息是企業致勝的法寶，誰掌握了準確的市場動態，誰就掌握了市場主動權。對于工程設計企業，信息就意味著訂單，信息管理能夠為日常經營管理工作提供大量的信息資源，降低信息篩選難度，提高工作效率。因此，企業應當積極構建信息管理中心，負責信息收集、加工整理、傳遞等日常管理工作，建立企業信息網絡及信息數據庫，對有價值的信息要做到快速傳遞，并給出評估意見。2.多渠道信息來源。企業要充分利用網絡、傳媒等多種手段，做好來自政府、行業協會、研究機構、同行業企業信息收集，鼓勵企業員工主動去收集市場信息，獎勵為企業承攬項目做出貢獻的有關人員，組織專業人員開展市場調研活動，及時了解市場對產品信息的客觀評價。3.信息管理流程和制度。為加快信息傳遞和使用速度，企業需要針對信息的時效性制定科學、合理的信息管理流程和信息管理制度。企業內部信息作為商業機密需要尤其注意保密管理。4.快速反應的決策系統。上傳下達的決策信息建議報告應當完整、有效，包括名稱、地點、規模、投資估算、投資方、建設單位、項目進展情況、業主要求、工期、信息來源的可靠性等。報告中還應對項目的時效性、可靠性和成本效益進行綜合分析。決策制定程序和決策周期應當盡可能短，并針對項目的復雜程度，制定一些簡化的決策程序或授權管理。

三、工程設計企業經營管理的主要階段

1.項目投標階段。在項目投標階段，應當組建專業的項目團隊，確保項目團隊中既有經營管理人才，也有專業技術人才。企業要為其制訂團隊目標，保證團隊成員為統一目標努力奮斗，提高工作效率，保持較高的工作斗志。投標項目組對招標文件中的各項技術、商務條款等均要認證研究，并根據標書要求，由項目總體會同經營人員制定投標工作計劃下發投標項目團隊執行。項目團隊要將業主訪問、專家咨詢等重要內容納入工作日程，及時掌握業主的項目要求，并針對業主的實際需求搜集相關情報資料，制定特色的項目方案。項目團隊除了要處理好內部事務外，還要充分研究競爭對手的優勢和弊端，制定科學的競爭策略，做到分工明確有的放矢。加強技術管理者的前期指導，推出的方案要在技術上有優勢、有創新、有亮點。2.項目實施階段。在項目實施階段要通過強有力的技術支持不斷改進產品質量，加強產品質量勘查，增強企業服務意識。在項目實施過程中，只有確保勘察設計質量，信守合同，切實履行各項合同條款，按期交付所有項目的勘察設計文件并做好服務，才能真正贏得市場和客戶，實現預期的效益。因此，只有確保技術、質量、工期、服務的高度統一，才能在激烈的市場競爭中占得主動權，贏得市場商機。企業的發展離不開技術進步，因此企業應當以經營為策應，通過技術、經營的相互支持，不斷提高產品質量和售后服務水平，只有這樣才能獲得較高的客戶評價。企業經營人員需要協調好與設計人員和客戶之間溝通工作，營造一個融洽的客戶氛圍。設計人員設計制作產品之后，需要通過經營人員向客戶傳達產品信息，可見，經營人員和設計人員都是營銷工作的參與者。因此，以經營為策應，以技術為支撐。通過技術和經營的相互支持和配合，營造一個好的經營環境是必要的。這就要求經營人員既要做好與客戶的溝通，又要做好與設計人員的交流。

四、項目收尾階段

產品售出并不是經營的終結，因為客戶評價不僅來自于產品質量，更來自于售后服務。良好的售后服務可以和客戶建立彼此信賴的密切關系，是鞏固客戶和提高市場占有率的重要手段，必須引起重視。在項目完成時需要進行客戶產品滿意程度調查，要及時總結和跟蹤服務。重點工作有：1.征詢客戶意見：客戶對質量、工期、服務及項目的改進意見。2.項目總結：項目結束后提出經營工作的改進意見，為后續工作和接下來的項目提供指導意見。3.客戶回訪：要建立客戶回訪制度，定期訪問，確保企業數據庫保留每一位客戶的信息。經營管理工作只有圍繞市場變化而不斷創新，才能鞏固、培育和提高市場占有率，勘察設計企業才能有旺盛的生命力，才能在競爭中立于不敗之地，并獲得長期穩定的發展。

作者:王耀輝單位:中鐵第一勘察設計院集團有限公司