導(dǎo)語：科學(xué)管理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資金回籠論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從要正視應(yīng)收賬款問題的原因所在；要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理；加強(qiáng)資信分析評(píng)估,確定客戶信用等級(jí)；制定合理的清欠收款政策；加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督五個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下、企業(yè)以信用方式對(duì)外銷售產(chǎn)品、不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中,缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)、市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利、制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件、企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待,采用不同的收款政策和清欠方法、明確營(yíng)銷管理中資金回籠的部門職責(zé)、建立內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制、建立監(jiān)督控制機(jī)制等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

摘要:文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中資金回籠的問題,并提出了對(duì)策,強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)收賬款

進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后,商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)為了生存和發(fā)展,一方面要適應(yīng)社會(huì)需求,組織生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位;另一方面在營(yíng)銷過程中,還要運(yùn)用賒銷方式來保持和擴(kuò)大銷售渠道,開拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著賒銷方式的普遍運(yùn)用,目前的“賒銷、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特征。企業(yè)這種營(yíng)銷方式有利之處在于擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路,增加了銷售的收入,提高商品市場(chǎng)占有率,帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益;不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”,影響到企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn),增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如今,不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下,嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn),以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要任務(wù),就是要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理,以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用,加快資金周轉(zhuǎn)率,盤活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問題初探如下:

一、要正視應(yīng)收賬款問題的原因所在

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)營(yíng)銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢、一手交貨,而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對(duì)外銷售產(chǎn)品(或提供勞務(wù)),所形成的尚未收回的被購貨(或接受勞務(wù))單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應(yīng)收賬款”,它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的供、產(chǎn)、銷完全依賴于市場(chǎng),而市場(chǎng)需求變幻莫測(cè),它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力,企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中,缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,一時(shí)拿不出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品,老產(chǎn)品滯銷積壓。為了促銷,大多采取賒銷的策略去搶占市場(chǎng),使大量流動(dòng)資金被客戶占用而無法及時(shí)收回。此外,由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán),缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機(jī)制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤(rùn),不考慮賒銷后所占用資金的時(shí)間價(jià)值,無視應(yīng)收賬款可能帶來的機(jī)會(huì)成本和管理成本,盲目擴(kuò)大商業(yè)信用,大量賒銷,經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者,企業(yè)營(yíng)銷的銷售和貨款回收管理脫節(jié),銷售部門和財(cái)務(wù)部門各自為政,缺乏溝通,形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分,致使客戶長(zhǎng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全,造成欠款超過訴訟時(shí)段,使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護(hù),再遇到客戶人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更,企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴,從而給企業(yè)帶來不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。客觀上商業(yè)信用度的衰減,不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難,無視國法,不講信用,對(duì)企業(yè)之間的往來款項(xiàng),能拖則拖、能欠則欠,以補(bǔ)充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(zhǎng)期被他人占用的局面。如今,社會(huì)上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

二、要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來可能的現(xiàn)金收入,而不是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金流入,它存在著收不回來的可能性。在貨款收回之前,所謂的“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)”只是賬面利潤(rùn),而不是現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購貨人手中,并收到貨款才能是真正實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換,完成現(xiàn)實(shí)利潤(rùn);否則,應(yīng)收賬款越高,賬面利潤(rùn)越大,企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境而不能自拔。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)之間相互拖欠,形成的“三角債”現(xiàn)象在社會(huì)上形成的惡性循環(huán),不僅使企業(yè)陷入困境,還增加了企業(yè)納稅義務(wù),加重了企業(yè)負(fù)擔(dān);倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款,不能及時(shí)轉(zhuǎn)銷為壞賬損失,還會(huì)造成利潤(rùn)的高估,“虛盈實(shí)虧”使會(huì)計(jì)信息產(chǎn)生失靈,對(duì)投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo),加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷售額和抓生產(chǎn)那樣,高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對(duì)客戶拖欠貨款問題,必須采取切實(shí)可行的措施,制定合理有效的管理制度,做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

三、加強(qiáng)資信分析評(píng)估,確定客戶信用等級(jí)

對(duì)往來客戶的資信進(jìn)行分析和評(píng)估,是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件,可以以預(yù)期的壞賬損失率來表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷售合作對(duì)象的具體情況進(jìn)行具體分析,制定出不同的信用政策,盡可能縮短企業(yè)的平均收款期,減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的壞賬損失。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬,對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算,定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況,及時(shí)上報(bào)給企業(yè)主管和銷售部門。為評(píng)估、調(diào)整賒銷額和評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、往來銀行、客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表及其主管部門等多種渠道獲得可利用的分析資料,對(duì)客戶的品質(zhì)、支付貨款的能力、財(cái)務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)分析,來判斷確定客戶的信用等級(jí)和確定賒銷額度。

四、制定合理的清欠收款政策

應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí),企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中,因?yàn)楦鱾€(gè)客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同,所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待,采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時(shí),確定寬嚴(yán)界限,要考慮合理適度。要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

五、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

1.明確營(yíng)銷管理中資金回籠的部門職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任;財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況,以便讓決策層和相關(guān)部門制定針對(duì)欠款的催收策略。要制定出銷售部門和財(cái)務(wù)部門的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

2.建立內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報(bào)酬與銷售指標(biāo)直接掛構(gòu),還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤。使之對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。賞罰分明,調(diào)動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

3.建立監(jiān)督控制機(jī)制。

(1)劃分賒銷額度,確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對(duì)賒銷業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查,根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限,加強(qiáng)賒銷款項(xiàng)的管理,切實(shí)掌握控制應(yīng)收賬款額度。

(2)實(shí)行專門監(jiān)督責(zé)任制。要指定專人負(fù)責(zé),設(shè)立專職監(jiān)督管理機(jī)構(gòu),對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行會(huì)計(jì)核算和控制,及時(shí)準(zhǔn)確反饋還款信息,以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶情況,適當(dāng)適時(shí)地采取對(duì)應(yīng)措施,加快資金的回籠。總之,重視產(chǎn)品的適銷對(duì)路,加大應(yīng)收賬款的管理力度,控制賒欠款額的增長(zhǎng),是企業(yè)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)長(zhǎng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革,強(qiáng)化內(nèi)部管理,加大人力資源開發(fā)力度,切實(shí)將各項(xiàng)措施落到實(shí)處,力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平,為企業(yè)的正常運(yùn)作提供資金的可靠保證。