導語：充值卡業務拓展和市場營銷經驗一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著數字電視業務的不斷深入發展，廣電運營商為用戶提供的增殖業務越來越多，如果所有業務都要用戶到營業廳辦理，既不方便又浪費時間，同時又增加了運營成本。使用充值卡可以不受時間、空間限制，用戶使用簡單便捷；廣大數字電視用戶只需購買相應面值的充值卡（卡上印制卡號、金額、充值卡密碼與充值方法說明，充值卡密碼采用覆膜保護），通過電話、短信、網絡等充值方式即可完成自動充值，足不出戶就能實現繳費、辦理各種廣電業務的目標。永新視博數字電視充值卡系統（以下簡稱RCS）是用以卡代幣的方式，讓數字電視用戶通過充值卡辦理數字電視的訂購、續訂、查詢等業務。它不僅為運營商的業務推廣以及市場營銷提供一個有效的工具和手段，也為廣大數字電視用戶提供了一種便捷的繳費方式，同時幫助運營商能夠盡快的回籠資金；增加了市場容量，大大減輕營業人員的工作量，并且提高了工作效率、減少了后期的運營成本。系統結構如圖1、圖2所示。安全是充值卡系統生存的根基，充值卡密碼的安全又是系統安全的核心。依托永新視博長期從事數字電視安全產品研發的經驗積累，該系統設置了四道安全屏障：

（1）通過大容量密碼池確保密碼的低重現概率，密碼池容量一百萬億，單批次充值卡密碼重現概率小于一億分之一；

（2）密碼采用單向非對稱算法加密保存，杜絕了因為系統數據外泄導致密碼明文泄漏的危險；

（3）針對泄密風險最大的制卡環節，采用加密/解密U盾配對、運營商/制卡商分別持有的辦法，保證密碼明文的單向、安全傳遞，并明確了責任范圍；

（4）所有Web應用程序采用HTTPS協議，為防止腳本注入攻擊，在頁面、后臺代碼層層設防，再輔以防火墻的多重保護，不給黑客攻擊留有任何機會，確保系統安全可靠。在廣電行業運營充值卡系統，和電信行業相比、最突出的差異是業務種類繁多、系統功能更加復雜。電信充值卡系統只需要向用戶賬戶儲值即可，訂購產品、資費計算、扣帳都由運營支撐系統（BOSS）＋網上營業廳＋短信服務中心/呼叫中心包辦。而在廣電行業，由于各種歷史原因，不同地區的運營商、上述服務支撐系統的發展參差不齊，用戶辦理業務不便。針對這一行業特點，永新視博RCS最大限度地挖掘現有數字電視SMS/BOSS的潛力，把功能延伸到產品訂購/續訂/查詢的需求點上，同時支持單業務卡和多業務卡，不僅為SMS/BOSS提供了儲值繳費的大容量快捷通道，更把用戶最常用、最需要的SMS/BOSS功能延伸到了電話/手機/網絡上。僅以語音充值子系統為例（圖3）。永新視博RCS支持運營商自定義最多99種產品，并支持訂購新產品的功能。從圖3可以看出，絕大多數用戶日常需要辦理的數字電視業務，不再需要費時費力到營業廳排隊辦理；尤其是在廣電運營商努力擴展業務種類、數字電視增值服務產品越來越豐富的背景下，這一點表現得尤為突出。而如何充分利用這套系統為廣電的運營和服務提供支撐和保障，那就需要我們制定出一套行之有效的渠道推廣方案和市場營銷策略；這將成為今后充值卡系統能否為廣電運營商發展運營推波助力的關鍵，以下是本人綜合電信運營商和廣電運營商以往的充值卡運營經驗提煉的、適用于廣電運營的充值卡渠道拓展和市場營銷方案，謹供各地運營商參考。

1市場渠道的選擇與推廣充值卡作為一種充值繳費的便利手段，除了在營業廳提供快捷繳費通道以外，還需要聯合第三方渠道為廣電進行充值卡的業務推廣，這樣才能達到使之走進千家萬戶，促進廣電增值業務銷售的目的。第三方渠道的選擇大致分為以下幾種：超市：選擇在本地營業網點多，分布廣的超市連鎖企業進行合作。電器賣場：結合廣電的高清付費節目與高清電視打包捆綁銷售。書報刊亭：選擇本地網點眾多分布廣的大型書報銷售企業進行合作，移動的刮刮卡在書報刊廳的銷售的效果就是一個很好的例證。

2合作模式：主要分為兩種代銷模式和經銷模式代銷模式：采用這種模式的居多，在銷售完成以后與商按照充值卡銷售數量所對應的折扣率采用流水倒扣的方式進行拆賬。經銷的模式：采用這種方式需要求商按照一定的數量對充值卡進行承銷，不同數量級給與不同的優惠折扣。這種方式可以提前給與商優惠折扣，但是運營商對于商沒有銷售出去的卡不做退貨處理。的折扣率從百分之一個點至二十個點不等，根據不同的業務以及不同的售卡數量給與不同的優惠幅度，原則是數量級越高給與商的優惠幅度越大。

3產品打包以及定價促銷策略原則：產品打包以及市場定價策略需要結合廣電購買的節目內容和老百姓消費需求以及消費能力等方面的實際情況來進行產品的打包和定價。業務打包和分類大致分為以下幾種：基本收視節目包：可以定義一年的付費節目包，也可以定義半年、三個月的，這個可以酌情而定。銷售基本節目包內容的充值卡主要在營業廳或者銀行點銷售，這樣即可以減少用戶排隊等待的時間，又可減輕高峰期營業廳業務受理的負荷。寬帶基本包：可以定義一季度、半年、一年的寬帶介入費用，在第三方渠道發行，方便百姓繳納廣電寬帶入網的接入費用。影視節目包：以電視劇集為主的付費節目包：定價可以以小面值為主，授權時間以3-6個月為宜。尤其前期推廣的時候，需要多留出利潤空間給中間渠道；給予商留出的利潤點10-20%酌情而定?；臼找暟壐顿M節目包：也就是在年費里打包一些付費節目，但是收費不宜過高，而且主要用于一般性付費節目的推廣。這種旨在吸引老百姓采用充值卡的方式進行充值，又能為商留出更大的利潤空間。高清節目包：主要用來在電器賣場與電器一起捆綁銷售，與電器賣場根據節目銷售的量進行分成，或給予商家一個基本的底價；高清的電視節目如果作為一個節目包銷售的話，在前端機房打包的基本包里面就要把所有高清節目去掉。兒童教育或者動畫片節目包：主要針對兒童、青少年群體的收視節目和教育類節目打包。合家歡家庭大禮包：主要將家庭成員都喜歡的節目統統打包進去，覆蓋所有家庭成員的節目大禮包，將英語輔導，發現之旅，國防軍事，中華美食，東方財經，生活時尚，極速汽車，幸福彩8套節目外加試播1和試播2也就是鳳凰衛視2套節目都包括其中。如果廣電的數字平臺整合一些新業務推廣，比如游戲、卡拉ok、電視購物等等新的業務，都可以以充值卡為載體進行新業務的推廣。

4充值卡的發行種類全業務卡：有線數字電視預付費卡，面值可設100元、200元、300元面值不等?？捎糜谌魏螖底蛛娨晿I務寬帶業務的繳費充值。專業卡或稱單業務卡：針對某個或者數個打包的特定數字電視業務或其他類增值業務的含有有效授權時長的充值卡。禮品卡：逢年過節時針對不同的節目包都可以做成禮品卡贈送給特殊客戶群體或者大客戶，把充值卡包裝成為逢年過節友人互贈的時尚禮品。禮品卡的制作也可根據國內外人文、歷史、風景的題材，制作發行，既起到美觀裝飾的作用，也為廣大的收藏愛好者提供一個收藏的好題材。在制作禮品卡的同時還可以拉廣告贊助，為贊助商提供獨家的智能卡卡面宣傳廣告，可作為一個增收的渠道，至少可以覆蓋充值卡的制作成本。

5總體市場推廣策略為了前期能吸引更多的第三方渠道參與進來、并有信心為廣電積極推銷充值卡產品，首先要給對方留出適當的利潤空間，產品定價對客戶也要有足夠的吸引力，這樣才能吸引更多的消費者消費充值卡產品，反之再通過充值卡的業務帶動第三方渠道的消費（例如在書報亭購買充值卡的同時買了一本雜志），這樣才能使第三方渠道商長期的保持與廣電的合作，達到互惠雙贏的最終目的。除此之外，廣電還要堅持為商提供長期的售后培訓服務，讓商了解我們產品的特點、賣點，以及價格，從而保證商銷售的數量和服務的質量。另外考慮前期推廣的難度大，在充值卡銷售之初還要給商足夠的售賣周期，賣不出去可以退換貨，這樣才能解除商的后顧之憂。

在前期的市場推廣工作中，集團大客戶應作為廣電攻關的一個重點，因為很多大客戶（如銀行、保險、單位）逢年過節對職工都會向職工發放福利，這也是一個很重要的市場銷售的渠道，應把它作為前期工作的一個重點。以上林林總總匯聚了一些廣電和電信運營商充值卡成功的推廣和運營經驗，但是關鍵還是要結合本地的實際情況，制定出切實可行的市場策略和推廣舉措使其作為廣電增值業務創收增效的一個系統工具和實施手段，為廣電在數字化發展的進程中保駕護航。