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1低壓電器產品品牌認知度的調查情況

根據低壓電器產品的市場特點，產品銷售主要是通過兩大途徑，即電力設計院和甲方客戶。2014年7月，對國內接客戶和設計院進行了調查，在此類客戶中，他們對低壓電器產品的品牌認知度排名幾乎沒有差異，第一梯隊的品牌全部為國外的品牌，產品知名度幾乎達到了100%，分別是ABB、西門子和施耐德;第二梯隊的品牌是國內的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開關、天水二一三和，其他中小企業的市場認知度不高。

2低壓電器產品的市場分布以及在主要產業的使用情況

目前國內低壓電器的銷售市場主要分布在以下六大行業，即大型機械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業，電力和冶金行業對國內四大品牌的接受程度高于其他行業，電力行業使用常熟開關的比例較高，鋼鐵冶金行業使用正泰產品的比例較高，石油化工行業更加偏好三大外資品牌，其他行業對低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對于國外進口產品的認知度反而不高。

3低壓電器產品國內外市場營銷中存在的問題

3.1低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題

3.1.1目標市場培育中存在的問題

從前期市場調研的情況來看，國內品牌知名度和國內外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國內企業的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

3.1.2大客戶培育管理方面存在的問題

國內低壓電器生產企業的重點客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業和中小客戶為主，國內的電力重點企業仍然被外資品牌所壟斷。國內市場的龍頭企業的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國內低壓電器企業目前的訂單情況分布情況來看，重點客戶相對偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

3.2低壓電器產品國外市場營銷中存在的問題

(1)國內公司在全球設立的銷售網點數量比較少，滿足不了市場發展的需要。國內低壓電器企業的國外銷售網點相對較少，這就導致了全球其他地區的產品銷售力量薄弱，售后服務嚴重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請這些客戶參加國際營銷大會和宣傳公司產品，但效果甚微。

(2)國際上各個區域和國家的產品銷售和商數量不足，覆蓋不了重點的市場區域。從目前的情況來看，國際化銷售和公司簽約的商相對較少，商銷售政策對國外機構的吸引力相對較弱。

(3)新產品國際認證針對性差，國際的認可不能相互承認。國內低壓電企業低壓電器產品由于投向市場的時間較晚，盡管產品已經通過了中國的CCC認證，但通過的國際認證相對較少，這就導致了國外客戶對產品的安全性、可靠性產生懷疑，也不利于產品在這些國家的銷售。

(4)銷售到國外產品的出口驗貨存在問題。產品驗貨效率較低，特別是出口商品的驗貨問題尤為突出，驗貨主要是靠供需雙方自行驗貨，有時在需方不專業的情況下會嚴重影響驗貨時間。

4低壓電器產品國內外市場營銷存在問題的對策

4.1低壓電器產品國內市場營銷中存在的問題

4.1.1目標市場培育及品牌建設的對策

國內電器產品的歷史和有近七十多年歷史的國內外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對此，可以根據我們的目標客戶，即設計院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對性的對策措施。在各大專業雜志上投放廣告，組織有經驗的技術人員積極、主動地進行設計院的公關。同時以專業雜志、網絡組合宣傳;由銷售中心組織，經銷商配合，開展全國大型推廣會，邀請主攻目標客戶技術、采購等相關領導，圍繞技術、產品、服務進行傳播。

4.1.2制定出相關有效的大客戶管理政策

根據客戶資質的不同和貢獻大小，將客戶分成五個級別，第一類僅僅是存在商品買賣關系的小型的零售商，這類零售商對銷售業績的貢獻一般較小，這類銷售商家不是我們重點發展的對象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業供貨的渠道，與政府關系一般，僅憑借零售門店進行銷售的商家，這類銷售商的特點是銷售業務量穩定。第三類是和大型企業有良好的關系，銷售量可觀，這類商家除在服務上提供支持外，在供貨價格上也應有較大的優惠措施，以調動其積極性。第四類客戶一般為國內省級國家電網、大型企業，此類客戶已與省級以下各級政府有良好的關系，且訂貨量較大，應是我們重點發展和支持的對象，我們不僅要在價格上給予最大優惠，在技術方面、員工培訓方面也要進行必要的支持，其供貨價格可以和其簽訂單獨的協議，以調動其積極性。第五類客戶一般和國家機關有良好的關系，可得到國家重點項目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰略合作伙伴關系，實現“風險共擔、利益共享”的合作模式。

4.2低壓電器產品國際營銷中存在問題的對策

4.2.1國際客戶的開拓

在全球不同的區域建立銷售網點和服務公司，以確保對現有客戶提供滿意的服務以及新客戶的開拓，可根據市場的需要，組織研討會，邀請客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國外客戶及時了解企業產品的發展動向。

4.2.2國外商的發展

發展國外產品的商以彌補產品銷售商數量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場競爭為導向，依照供應商共發展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優先”的原則，選擇供應商。

4.2.3產品的國際認證

為確保產品質量，加強管理，不同的國家大部分都有其相關的產品認證，只有獲得了相關認證，產品才能被相關國家和其客戶所接受。我們可以借助國際化公司的品牌優勢，如銷售到歐洲公司的產品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認證公司———DEKRA，該公司是世界領先的專業服務提供商之一，主要致力于產品安全、質量以及環境保護領域。具有系統和創新的服務解決方案，專為電子電器產品，零部件，醫療器械，玩具，消費品以及在爆炸環境中使用的器械等產品提供檢測和認證服務，在德國、荷蘭、意大利和中國的4個城市設立專業的實驗室。其服務范圍涉及低壓開關和成套控制設備，低壓成套開關設備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。

4.2.4國外的產品驗貨機構對于出口產品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機構進行驗貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗貨機構時，優先選擇有資質的公司，也就是說優先選擇通過IEC/ISO17020認證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國內這樣的驗貨公司很多，可有針對性地選擇產品出口國的驗貨機構，以消除客戶的后顧之憂。

5結論

低壓電器產品的銷售情況和國內、國際的大環境有密切關聯，企業應隨時跟蹤國內、國際經濟發展的動態和政策以及這些政策帶給我們的機遇和挑戰，根據產品的銷售的目標區域，選擇合適的國際認證公司，打開產品通往國際市場的通道，提高市場競爭力。

作者:劉忠和單位:上海對外服務有限公司