導語：處方藥市場營銷管理問題與對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:跨國制藥公司要想成功進入中國醫(yī)藥市場并取得絕對優(yōu)勢必須重視強化市場營銷過程管理。進入了21世紀，隨著我國人民生活水平的不斷提高，我國國民對健康醫(yī)療的重視程度越來越高。醫(yī)藥企業(yè)處方藥營銷管理也隨著時間的推移出現(xiàn)了一系列問題，再加上高科技的不斷發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)、新醫(yī)改政策對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響，新醫(yī)改政策與醫(yī)改管理思想轉(zhuǎn)變會促進醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與升級，跨國制藥公司在醫(yī)藥處方市場營銷管理方面將面臨挑戰(zhàn)。本文針對BM跨國公司市場營銷管理過程中存在的問題進行深刻剖析并提出相應(yīng)對策。

關(guān)鍵詞:跨國制藥公司;營銷管理;管理過程;營銷計劃

隨著社會進步以及我國人民生活水平的不斷提高，有關(guān)健康以及與健康關(guān)聯(lián)程度高的醫(yī)藥行業(yè)備受社會與國家的關(guān)注，尤其是經(jīng)過多次醫(yī)改后國家對醫(yī)藥行業(yè)以及與醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)的“青睞”度越來越高，尤其是2018年以來國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的變化和“十三五”規(guī)劃的進一步推進，醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的變革，行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展新周期的特點顯現(xiàn)特別明顯。醫(yī)藥企業(yè)尤其是跨國醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對新形勢、新規(guī)定、新格局尋求“新出路”已經(jīng)成為跨國制藥公司不得不面對的核心問題。而面對這一核心問題，跨國制藥公司需要從自身企業(yè)出發(fā)提高企業(yè)的競爭力，競爭力的提高尤其需要跨國企業(yè)自身營銷更加合理和科學的管理。

一、跨國制藥公司強化中國市場營銷管理的意義與挑戰(zhàn)

(一)跨國制藥公司重視營銷管理的意義。隨著中國醫(yī)藥市場的繁榮發(fā)展，中國醫(yī)藥市場已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)藥市場。醫(yī)藥市場的占領(lǐng)與發(fā)展需要醫(yī)藥企業(yè)高度重視市場營銷和營銷管理，所謂醫(yī)藥市場是指個人和組織對某種醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在需求的總和，即對產(chǎn)品的需求構(gòu)成了整體醫(yī)藥市場，醫(yī)藥市場與傳統(tǒng)行業(yè)市場有著本質(zhì)區(qū)別，醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)有著很強的關(guān)聯(lián)性，為人民的健康服務(wù)，被動需求突出，群體主導很強，整體市場的需求具有很強的不確定性，而且整體市場的需求缺乏彈性，波動性很大，不確定性伴隨著產(chǎn)品進入市場的整個過程，同時醫(yī)藥產(chǎn)品營銷嚴格受控于國家和地區(qū)的相關(guān)政策。所以醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化優(yōu)勢，那么產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的力量尤為重要，而跨國制藥公司由于長期大量投入研發(fā)的積累以及企業(yè)的沉淀，他們產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌這方面在醫(yī)藥企業(yè)中有著榜樣的作用。但是跨國制藥公司在中國市場的發(fā)展仍然存在水土不服的狀況，那么如何有效地發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢，讓其在中國市場產(chǎn)生差異化競爭尤為重要。醫(yī)藥企業(yè)營銷通常采用的營銷手段無非是廣告+推廣。例如電視報紙廣告甚至互聯(lián)網(wǎng)等新媒體傳播廣告等，并有效地結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性加大品牌效應(yīng)，使其樹立良好的品牌口碑，但是即使廣大民眾充分了解到了品牌并也認可品牌，廣大民眾對處方藥藥品品牌的選擇仍然得依托并依賴于他們的主治醫(yī)生或者專家的選擇。正因為民眾對于處方藥品牌沒有選擇權(quán)，所以醫(yī)藥企業(yè)尤其是跨國制藥公司需要更好地發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢，讓相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的醫(yī)生和專家認可自己的品牌并與他們之間建立密切的聯(lián)系，在這當中，醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力尤為重要，這是醫(yī)藥營銷過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是醫(yī)藥企業(yè)甚至跨國制藥公司建立和樹立品牌的關(guān)鍵紐帶，也將決定企業(yè)的市場地位以及產(chǎn)品的市場成長。所以跨國制藥公司想搶占中國醫(yī)藥市場并取得絕對優(yōu)勢必須重視市場營銷尤其重視市場營銷過程管理。(二)跨國制藥公司營銷管理面臨的挑戰(zhàn)。近年來，隨著跨國制藥企業(yè)在中國市場的不斷拓展，中國市場已經(jīng)構(gòu)成跨國制藥公司全球市場的重要組成部分。如何通過正確的市場營銷策略，保持和擴大中國的市場占有率，是跨國制藥公司一直高度重視的問題。與此同時，跨國制藥公司也高度關(guān)注我國醫(yī)藥市場的巨大潛力和發(fā)展空間，中美上海施貴寶制藥有限公司、羅氏公司、阿斯利康、輝瑞制藥、拜耳醫(yī)藥、諾華制藥、賽諾菲安萬特等跨國制藥公司都在想方設(shè)法加大營銷投入力度，以應(yīng)對我國醫(yī)藥市場營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)，提高自己產(chǎn)品在中國醫(yī)藥市場的占有率和影響度。1．與醫(yī)藥健康相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展，促使跨國制藥公司與本土醫(yī)藥企業(yè)競爭更加加劇隨著科技的發(fā)展尤其是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于醫(yī)藥，中國醫(yī)藥經(jīng)濟也伴隨著新的挑戰(zhàn)和新的發(fā)展空間，未來一段時間，受國際金融危機的影響，國際醫(yī)藥市場即將進入并持續(xù)處于低迷狀態(tài)，而我國隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人口老齡化和新醫(yī)改政策的進一步推進，我國醫(yī)藥市場將有廣闊的空間，跨國制藥公司預計將進一步加大對華的投資力度，與本土醫(yī)藥企業(yè)一道，推進我國醫(yī)藥市場的發(fā)展，而醫(yī)藥相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺快速搶占市場份額，使得跨國醫(yī)藥企業(yè)與本土企業(yè)的競爭更加白熱化。2．新醫(yī)改政策對醫(yī)藥行業(yè)的整體影響自2018年以來，新醫(yī)改政策的執(zhí)行以及“4+7”帶量采購引發(fā)整個醫(yī)藥行業(yè)顛覆性變革，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出新的趨勢:客戶需求改變，產(chǎn)品競爭和價格競爭將成為主流，以“以藥補醫(yī)”的時代即將成為過去，但是這種不經(jīng)濟的行為的轉(zhuǎn)變?nèi)杂幸欢温L的過渡期;銷售的重要性即將下降，整個醫(yī)藥市場將由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變，各大跨國公司時刻關(guān)注這一變化，并深刻體會到市場容量萎縮，將無法支撐起原先龐大的銷售隊伍，縮編勢在必行。實際上從2014年開始很多外資企業(yè)就對銷售部門實施大規(guī)模的裁員或者縮減。有的外資企業(yè)甚至把整條生產(chǎn)線都賣掉轉(zhuǎn)而重新開發(fā)新的產(chǎn)品線，隨著國內(nèi)、國際經(jīng)濟形勢的變化和“十三五”規(guī)劃的進一步推進，中國本土的醫(yī)藥企業(yè)以及跨國藥企都將經(jīng)歷和體驗著巨大變革，行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展新周期的特點逐漸顯現(xiàn)。政策的重點集中在:集中采購、醫(yī)保政策、監(jiān)督管理、藥品安全、醫(yī)療服務(wù)、注冊審核、“兩票制”、帶量采購、一致性評價、藥品談判、價格管理、中醫(yī)藥發(fā)展、臨床試驗、“互聯(lián)網(wǎng)+”等方面。3．醫(yī)改管理思想轉(zhuǎn)變會促進醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與升級自2018年3月全國“兩會”后，與醫(yī)藥行業(yè)緊密相關(guān)的大事就是國家新成立了國家醫(yī)療保障局，同時新定位和調(diào)整的國家衛(wèi)健委、國家藥監(jiān)局更是提出了一系列新的醫(yī)藥行業(yè)管理思想，出臺了相應(yīng)的管理文件;國務(wù)院常務(wù)會議也數(shù)次專題討論醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的新周期已經(jīng)啟動，而跨國制藥企業(yè)在國際舞臺上大展拳腳，但在中國卻面臨失去專利過期原研藥的溫床。那么，中國市場戰(zhàn)略如何與全球戰(zhàn)略聯(lián)動才能配得上總部對中國市場的特殊定位?這是跨國制藥企業(yè)中國管理層尤其是銷售管理層需要認真對待的決策問題，也是對每一個個體在潮流大勢中尋求活下去的考驗。而且原研藥昔日輝煌不再，對于跨國制藥企業(yè)，尤其對那些以專利過期產(chǎn)品作為生命線的跨國藥企來說，原本占據(jù)龐大的市場剎那間只能拱手相讓，留給自身奮斗的市場空間大幅縮小。曾經(jīng)，仿制藥和原研藥有一條天然鴻溝。原研藥即使是過了專利保護期，依然享受著超國民待遇，在招采程序中享受第一等質(zhì)量層次，價格處于高位是天經(jīng)地義的存在。再加上一般都是原研藥一家，仿制藥一家，專利過期的原研藥仍然占據(jù)巨大的市場份額，畢竟原研企業(yè)只有一家，而中標仿制藥在各地每次招采都有可能發(fā)生變化。如今專利過期原研藥占據(jù)市場主導地位的現(xiàn)象將一去不復返，原本的風光可能很快就會迅速褪去，在中國的跨國藥企該如何應(yīng)對才配得上總部對中國市場的戰(zhàn)略定位呢?跨國藥企愿意屈身與仿制藥企業(yè)展開價格戰(zhàn)嗎?所以說，眾多跨國藥企需要斬斷的是心理依賴。跨國制藥公司自改革開放后進入中國市場已經(jīng)經(jīng)歷了將近40年的發(fā)展歷程，40年的發(fā)展已經(jīng)讓跨國制藥公司在中國大陸市場形成了一定的領(lǐng)導地位，而且近幾年來隨著全球經(jīng)濟發(fā)展的不均衡以及中國經(jīng)濟的下行壓力，醫(yī)藥經(jīng)濟也受到了相應(yīng)的沖擊和影響，尤其是互聯(lián)網(wǎng)介入到醫(yī)藥領(lǐng)域也對中國大陸的處方藥市場提出了挑戰(zhàn)，因為在整個處方藥市場中，民眾在處方藥消費過程中依然很大程度上受制于醫(yī)生的專業(yè)知識的掌握程度以及醫(yī)生對患者病情的判斷，而且醫(yī)生的處方習慣也將成為影響醫(yī)生的處方行為的主要因素之一，所以在傳統(tǒng)的營銷管理過程中，費用營銷、關(guān)系營銷以及學術(shù)營銷仍然占據(jù)著主導地位。藥企之間要想搶奪市場份額需要改變傳統(tǒng)的營銷方式進行市場營銷模式的創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢對本公司進行優(yōu)化改革，從而適應(yīng)市場新形勢。

二、BM跨國公司在中國市場營銷管理過程中存在的問題

BM公司是改革開放以后第一個進入中國市場的跨國醫(yī)藥企業(yè)，隨著中國醫(yī)藥市場發(fā)展成為全球醫(yī)藥第二大市場，跨國醫(yī)藥企業(yè)在中國將近40年的發(fā)展過程中為中國醫(yī)藥市場的發(fā)展提供了很多的寶貴經(jīng)驗，尤其是在銷售管理上，為了適應(yīng)新的醫(yī)藥市場環(huán)境以及國家醫(yī)改政策的變化，避免少走彎路，在公司內(nèi)部嚴格推行“整體企業(yè)的合規(guī)轉(zhuǎn)型”以及管理上向標準化推進，并在2014年開始到現(xiàn)在推進整個企業(yè)的戰(zhàn)略性大調(diào)整。在這期間主動健全各項評估標準，在公司內(nèi)部嚴格執(zhí)行合規(guī)并進行內(nèi)控審核。全方位適應(yīng)并配合整個國家經(jīng)濟體制包括醫(yī)藥市場供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。而醫(yī)藥市場管理的全過程從最開始分析市場機會評估顧客價值到目標市場的選擇，而目標市場的選擇標準又在于選擇顧客的價值，在正確選擇目標市場后對市場實施市場營銷組合，創(chuàng)造、傳遞和傳播顧客價值。在實施市場營銷組合的過程中要做到準確控制市場營銷活動來管理顧客價值。以顧客為中心的價值鏈條始終貫穿著醫(yī)藥市場營銷管理的全過程。但BM公司在整條營銷管理的鏈條中存在著一些問題———從BM公司整體的處方藥市場營銷管理上看存在的問題主要有以下五個方面。(一)處方藥銷售管理過程中計劃性缺失。在處方藥市場營銷管理過程中，管理者首先需要通過市場調(diào)研或者認真研讀第三方公司給出的大數(shù)據(jù)分析等準備性工作確定整體的管理計劃目標，而整體處方藥銷售計劃目標管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一計劃目標的各種方法以及達成目標過程。具體操作一般包括:在分析當前形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量的目標;根據(jù)目標編制預算和預算方案分配;制定具體實施方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。而且整體銷售目標確定后，后續(xù)的管理過程中的管理控制行為都需要圍繞這個具體的目標展開。而BM公司上層下達的指標來源于上層所謂的數(shù)據(jù)分析，然后根據(jù)組織會議討論得出來的銷售增長率，制定出來的公司銷售各條產(chǎn)品線的年度指標，各部門各層級根據(jù)自己部門的所領(lǐng)取的指標數(shù)量逐層分解下去，本身上級領(lǐng)導分配給下一級的領(lǐng)導的指標和具體的增長率并沒有一個可靠的公平公正的整體的測算公司和具體的工具，而是依據(jù)上級領(lǐng)導的經(jīng)驗判斷以及下級領(lǐng)導與上級領(lǐng)導的人情關(guān)系以及其他相關(guān)的與指標分解無關(guān)的其他指標的影響，從而導致整體指標的下達與市場相對脫節(jié)。(二)處方藥銷售過程無良好監(jiān)督。BM公司整個銷售過程中從上層到中層到基層的整體監(jiān)督過程是缺失的，因為上級領(lǐng)導分配給下一級的領(lǐng)導的指標和具體的增長率并沒有一個可靠的公平公正的整體的測算公式和具體的工具，而是依據(jù)上級領(lǐng)導的經(jīng)驗判斷以及下級領(lǐng)導與上級領(lǐng)導的人情關(guān)系以及其他相關(guān)的與指標分解無關(guān)的其他指標的影響，從而導致整體指標的下達與市場相對脫節(jié)，從而導致上有政策下有對策。從而導致市場出現(xiàn)串貨橫生的現(xiàn)象，整體市場從區(qū)域總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理以及一線銷售聯(lián)合各地區(qū)的醫(yī)藥流通企業(yè)以及各公司的商務(wù)經(jīng)理形成一條條全國聯(lián)網(wǎng)、區(qū)域緊密合作的密不透風的串貨走貨的現(xiàn)象。此種現(xiàn)象橫生并沒有對醫(yī)藥公司整體的銷售有提升，對市場占有率也無任何幫助，相反會造成讓公司高層產(chǎn)生一種銷售繁榮的假象，從而為下一年度整體的計劃與策劃提供了假的數(shù)據(jù)源，這樣最終會導致整條線崩盤倒塌，從2014年開始各大跨國藥企進行大洗盤縮減銷售團隊和銷售指標多少都有這種銷售管理監(jiān)督不力造成的后果。(三)兩種類型客戶的過程管理缺失。主要體現(xiàn)在直接產(chǎn)品使用客戶和間接使用客戶兩種類型客戶在處方藥銷售過程中客戶信息是否有對等反饋的完善程度缺失。醫(yī)藥企業(yè)尤其是跨國制藥公司的特殊性以及醫(yī)藥銷售的特殊性，他面對的客戶有直接的使用客戶和間接的使用客戶兩大類，而這種客觀存在的雙重客戶的性質(zhì)，即直接產(chǎn)品使用客戶的使用的情況嚴格依賴于間接使用客戶的處方觀念和處方習慣以及他們的知識水平與診斷水平的限制。跨國醫(yī)藥企業(yè)在中國市場一直在進行學術(shù)推廣活動以及項目的臨床調(diào)研對相關(guān)的直接客戶進行管理，學術(shù)活動根據(jù)客戶的級別有不同類型(國際、國內(nèi)大型、省級、市級、縣級、城市級、科級)，而學術(shù)活動分別有講者和參與活動的客戶兩大類，總體來講，相對影響較大、關(guān)注程度大的國際型學術(shù)活動很受歡迎，但是這類型的學術(shù)活動往往對于客戶的覆蓋面極其有限，而其他類型的學術(shù)活動主要通過講者與參與者來進行管理，講者的管理信息相對對稱和及時，也比較完善，而參與者就相對薄弱，尤其是小型會議和科室會議，參與者的基本都是在職的學生或者進修的醫(yī)生或者實習醫(yī)生，那總體來講，對于這類型的客戶的整體過程管理、相對完善的程度和可持續(xù)性相對薄弱;而相對于間接客戶的管理(患者)的管理主要通過患者教育，而這樣的教育活動相對覆蓋的人群更加有限，主要是在一定時期針對某一兩種人群進行活動，而且活動很難有持續(xù)性，所以這類型的客戶的管理數(shù)據(jù)更加缺失。總體而言，兩類型客戶的過程管理都有很大程度上的缺失。(四)在營銷管理過程中收集的大量信息中，收集的信息無反饋。在銷售過程中，銷售數(shù)據(jù)的整理過程主要來自第三方提供的數(shù)據(jù)以及醫(yī)藥流通企業(yè)的數(shù)據(jù)相結(jié)合，可是往往現(xiàn)實過程中第三方的數(shù)據(jù)和醫(yī)藥流通企業(yè)提供的數(shù)據(jù)無法同步，第三方提供的數(shù)據(jù)往往滯后于醫(yī)藥流通企業(yè)的數(shù)據(jù)最少兩個月，而且醫(yī)藥流通企業(yè)提供的數(shù)據(jù)具有嚴重的失衡性和準確性，這樣兩種數(shù)據(jù)的嚴重失衡以及時間的嚴重不同步就會導致數(shù)據(jù)無法及時反饋，或者基本就不能反饋。(五)處方藥銷售結(jié)果的具體考核標準化以及處方藥銷售管理的制度化不完善。銷售公司通常只對銷售指標以及指標的達成感興趣，指標是否達成確以醫(yī)藥流通企業(yè)的流向為金標準，這樣就導致醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售流向呈現(xiàn)虛假，有的大區(qū)級別及以下的銷售人員甚至不重視銷售與客戶的管理，而把精力用于醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售流向，從而本末倒置、得不償失，這主要歸結(jié)于企業(yè)具體考核標準模糊，而且所謂的標準考核不可推敲，而且銷售管理制度不完善也是造成這一結(jié)果的主要原因之一。

三、BM跨國公司市場營銷管理的完善對策

(一)針對處方藥銷售管理過程中出現(xiàn)的計劃缺失甚至落空。公司可按照具體業(yè)務(wù)部門的具體產(chǎn)品線進行具體的調(diào)查研究，可按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，并根據(jù)市場的具體情況進行分析，同時分析同類產(chǎn)品的市場數(shù)據(jù)(包括直接競爭產(chǎn)品和間接競爭產(chǎn)品)，公司上層或者總部可根據(jù)市場的總?cè)萘炕蛘咄愋偷漠a(chǎn)品數(shù)據(jù)進行分析，然后結(jié)合公司的具體經(jīng)營情況進行總結(jié)然后得出指標。指標形成之后需要逐層引導公司各業(yè)務(wù)部門和各地區(qū)的業(yè)務(wù)部門再次進行分析并層層進行分解年度計劃。然后再引導各地區(qū)和業(yè)務(wù)部門對相應(yīng)的業(yè)務(wù)范圍所有的指標結(jié)合市場分析的基礎(chǔ)上再次進行層層分解。在業(yè)務(wù)指標下達到每個層級的同時，需要正確引導著各地區(qū)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員根據(jù)指標分解的情況制定具體的實施方案，只有這樣才能使具體目標具有可操作性和達成性，從而使整個公司的目標計劃得以實施并完成。(二)針對處方藥銷售管理過程缺乏監(jiān)督或者監(jiān)督不力。整個銷售過程中從上層到中層到基層的整體監(jiān)督過程缺失的狀況，要想改變這種狀況使整個公司的銷售成為一個無縫對接銷售統(tǒng)一體，筆者建議公司的高層管理者在下達指標的同時要通過市場的大數(shù)據(jù)對市場進行準確深入的分析，在充分掌握市場狀況的同時用積極向上的心態(tài)與下級特別是基層銷售人員進行溝通，并讓其充分認識和正確分析市場的基本情況，然后根據(jù)已有的數(shù)據(jù)對市場進行分析，然后引導其得出市場的預估數(shù)據(jù)，層層進行數(shù)據(jù)整理，再根據(jù)一定的參數(shù)進行指標收集和分解，這樣指標的分解接地氣，而且這個指標的來源是在引導下層積極正向分析市場得來的，也容易符合市場的基本情況，關(guān)鍵是這樣更有利于或者更容易監(jiān)督。(三)針對處方藥銷售過程中兩種類型客戶的管理的過程缺失、處方藥銷售過程中客戶信息是否有對等反饋的問題。本文建議從兩種不同類型客戶特點出發(fā)，對于直接使用客戶，還得源于學術(shù)活動和項目開展，只是建議可以更加細致化管理，或者把客戶管理的整體過程作為銷售人員的具體考核指標，并對具體管理的客戶的級別進行定期跟蹤，而不是人為地進行級別分層，而且公司對于客戶的管理過程的監(jiān)督系統(tǒng)要進行介入，這樣有可能會增加客戶管理的有效性和可持續(xù)性。(四)針對在營銷管理過程中收集的大量信息中，收集的信息無反饋。在銷售過程中如果考核的標準只以醫(yī)院的流通數(shù)據(jù)為準，這樣或許更能反饋真實的銷售數(shù)量，或者醫(yī)院的流通數(shù)據(jù)和醫(yī)藥流通企業(yè)的流通數(shù)據(jù)用不同的標準去考核，根據(jù)不同實際情況反映不同的市場變化和數(shù)據(jù)，這樣運用不同的考核標準，并以數(shù)據(jù)反饋的及時性作為銷售考核之一，或許信息數(shù)據(jù)的收集能更加準確及時并得以有效反饋。(五)針對處方藥銷售結(jié)果的具體考核標準化以及處方藥銷售管理的制度化存在的問題。筆者認為銷售考核的標準化以及銷售管理的制度完善是否能真正落實，取決于公司高層的決心。只要公司高層能夠從實際出發(fā)，針對具體不同銷售情況進行歸類整理并出臺不同的考核標準，然后納入考核指標就能隨之解決，銷售管理制度完善也是同樣的原理和方法。

四、結(jié)束語

跨國制藥公司進入中國市場為我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來的活力和思路，尤其是跨國制藥公司成功的營銷管理經(jīng)驗為我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理提供了非常重要的實際借鑒意義。中國醫(yī)藥市場自2018年新醫(yī)改政策的執(zhí)行，醫(yī)藥整體行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越來越艱巨，尤其是醫(yī)藥營銷管理及管理過程面臨的挑戰(zhàn)更加巨大。醫(yī)藥營銷如何能根據(jù)自己行業(yè)的獨特性順應(yīng)著醫(yī)藥市場的規(guī)律，仍需要跨國制藥公司以及我國醫(yī)藥企業(yè)攜手共創(chuàng)一套屬于醫(yī)藥行業(yè)獨特營銷管理理論，這樣才能引導醫(yī)藥行業(yè)與醫(yī)藥市場更加協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

參考文獻:

［1］楊珉灃，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理策略研究［J］．企業(yè)改革與管理，2019(1):104－106．

［2］曹娟娟，譚雄斯．現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理措施探討［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2016(7):116－117．

［3］門洪亮．醫(yī)改新政下的處方藥營銷策略探討［J］．中國市場，2017(4):77－79．

［4］朱根發(fā)．新醫(yī)改背景下跨國制藥企業(yè)處方藥品的營銷策略研究［D］．南昌:南昌大學，2013:18－19．

作者:王娟 單位:廣西大學