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摘要：本文以柳林縣SJ紅棗公司的產銷現狀為主要研究對象，通過相關調查和研究，分析其存在的主要問題，提出加強和優化柳林縣SJ紅棗公司大棗市場營銷策略的建設性意見和建議，以期為柳林縣SJ紅棗公司的市場營銷道路做一定的開發和拓展。

關鍵詞：SJ紅棗公司；營銷問題；STP戰略；SWOT分析；營銷策略

一、柳林縣SJ紅棗公司概況

柳林縣SJ紅棗公司創建于1997年，是以經銷柳林優質紅棗以及紅棗加工產品為主的銷售公司，主要經銷產品有醇香鮮棗、木棗、梨棗、駿棗、贊皇大棗、脆棗系列等產品。紅棗源均來自于被中國農業部命名為中國紅棗第一鎮的山西省柳林縣三交鎮[1]。公司遵從“一流質量、一流服務”的一貫準則。以市場為導向，以質量為依托，以信譽為根本，并以工作求精，管理求嚴，質量求優，服務求實的管理模式，竭誠為廣大國內外客戶提供長期、真誠、優質的服務。多年來，以優質周到的服務贏得了廣大客戶的好評，深受國內外紅棗內行人士的青睞，初步樹立了良好的企業形象。

二、柳林縣SJ紅棗公司營銷現狀及問題分析

（一）柳林縣SJ紅棗公司營銷現狀分析。1.產品類型。據調研及了解顯示，柳林縣SJ紅棗公司營銷的主要棗產品有原棗產品及棗加工產品。2.產品營銷市場。柳林縣SJ紅棗公司目前的產品銷售市場主要是柳林本縣、呂梁市、忻州市、大同市、太原市以及北京、西安、上海等市。2015~2017年間，SJ紅棗公司產品各銷售區域銷售額最大的是北京市，銷售額為116萬元；其次為上海市，銷售額為112.7萬元；第三為太原市，銷售額為94.7萬元；第四為柳林縣SJ紅棗公司所在的呂梁市，銷售額為87萬元。總體而言，柳林縣SJ紅棗公司主要有四大銷售區域，省外省內各占兩個。3.產品營銷渠道。據調研，柳林縣SJ紅棗公司目前產品的主要的銷售方式是在各營銷區或者辦事處的指導下通過各大型超市、專賣店、網店等。4.產品消費群體及特征。柳林縣SJ紅棗公司產品銷售的主要目標群體為企事業及政府部門年齡處于30~50歲之間的職業女性。她們處于中等或偏上收入水平，是各行業的中堅力量。5.產品銷售業績。2015~2017年間，柳林縣SJ紅棗公司原棗、加工品及總合計收入都呈現出逐年上升的趨勢，且相比較而言，原棗收入比加工品較多。（二）柳林縣SJ紅棗公司營銷方式存在的問題分析。1.產品問題。①產品單一；②紅棗產品包裝缺乏新穎；③紅棗產品的附加值不高；④原棗分級方法陳舊等。2.價格問題。①定價模式呆板；②定價欠合理；③對產品需求的彈性度研究不足等。3.渠道問題。①分銷渠道類型單一；②缺乏對分銷渠道的高效管理；③忽視了分銷渠道的選擇；④營銷時機觀念淡薄等。4.促銷問題。①產品陳列缺乏管理；②忽視了免費品嘗或者贈送等。5.品牌營銷問題。①品牌認知角度有差距，缺乏深入經營品牌的理念；②品牌文化不立足本土，企業品牌定位失策；③“短視營銷”使企業品牌無法做大、變強；④依靠“名人效應”來做膚淺的形象推廣等。

三、柳林縣SJ紅棗公司營銷策略優化建議

（一）打造高端化的健康棗產品。在產品方面，柳林縣SJ紅棗公司應以打造高端化的健康棗產品為主旨。具體建議如下：1.強化高端養生原棗的銷售。要鎖定市場目標群體，進行養生原棗尤其是高端養生原棗的包裝、宣傳、推廣與銷售。2.制定有效的產品組合并加大產品研發力度，打造兩大棗產品系列。3.健康棗零食。健康零食主要面向兒童和青年人群，針對這部分消費者要改進產品的功能、口味、花色和包裝，還要增強產品的口感和消化性，并注意產品的趣味性等。4.健康紅棗飲。紅棗飲針對中青年上班族以及各大餐飲酒店與超市，棗飲料產品要突出健康、養生的特點，同時要注重口感以及便于攜帶和外觀時尚。（二）制定靈活的定價策略。公司應該充分研究產品需求的彈性度，并根據環境變化，對不同市場制定靈活的差異化定價策略。具體措施如下：1.差異化定價。即對紅棗原棗產品進行分揀，進行高品質較高的定價，一般質量的普通定價，再次的進行普通偏下的定價方式。2.折扣定價。如，季節折扣，即在夏季淡季公司要打折促銷；數量折扣，即多買多優惠，加大實惠力度等。3.心理定價。如，尾數定價，即紅棗及其產品定價有零有整，使消費者產生價格低廉和賣主認真核算成本的感覺；招徠定價，即每天每時都隨機推出降價商品，以吸引消費者的眼球。4.捆綁定價。為了更加吸引消費者目光，根據消費者心理需求，制定一個合理的價格，將兩種以上的相關產品捆綁打包出售。（三）擴展符合自身特點的銷售渠道。柳林縣SJ紅棗公司必須進行符合自身特點的銷售渠道建設。具體措施如下：1.渠道的選擇。在渠道中間商的選擇上，SJ紅棗公司需要對企業聲譽及信用水平，區域覆蓋網規模和顧客數目及質量，合作態度、銷售信心和經營能力等進行認真考量。2.渠道的建設。在渠道建設中，公司要結合自身情況選擇營銷渠道，在滿足不同市場要求的同時，還要考慮經濟性，以及是否適宜公司發展。如可以在銷售渠道方面采取多渠道建設并行策略，即采用以“實體渠道+網絡營銷+特許經營店及直營店”相結合的策略。（四）創新可以拉動市場的促銷模式。柳林縣SJ紅棗公司需創新可以拉動市場的促銷模式，在傳播企業的發展戰略規劃，引導消費者追求營養、健康、時尚的同時，逐漸培養固定的消費群，實現提升市場占有額的最終目標。如，可以通過以關注健康的品牌形象進行市場導入，以廣泛的渠道進行市場占有，以產品的特點進行市場擠壓，以銷售執行進行市場溝通，以現代營銷理念完成公司銷售目標等方式，不斷的優化自身的促銷策略，進而促進公司銷售目標的實現。

四、結論

綜上所述，柳林縣SJ紅棗公司銷售策略雖然存在缺陷，但仍面臨全球經濟一體化為我國紅棗產銷帶來商機的機遇，相信在面對越來越激烈的同質化市場，只要充分挖掘有利因素，不斷改進營銷理念，創新營銷方式，SJ紅棗公司必然能走出一條適應競爭市場、獨具風格的營銷之路，成為呂梁地區乃至山西省紅棗公司的“領跑者”。

參考文獻：

[1]許奮明.呂梁市紅棗產業的發展現狀及對策[J]．山西水土保持科技，2012，(3)：34-38．.

作者:郭攀峰 單位:上海理工大學管理學院