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一、2008年聯社農業信貸分析

聯社位于浙江省，有六社一部。在當地存貸排名第四位，存貸比例為70%。2008年貸款余額為190298萬元，其中純農業貸款余額37546萬元，農戶貸款23798萬元，農業企業及農村經濟組織貸款13748萬元。農業貸款占全部貸款總額19.73％，貸款余額較2007年相比增長了3.53％。

（一）農戶貸款數據分析截至2008年底，聯社合計受貸農戶1572戶，其中用于農業設施建設等其他用途余額10307萬元；用于種養殖、農產品加工合計余額1373萬元；用于發展農村工商業余額12118萬元。表1是聯社各分社農戶貸款分析匯總情況分析。由表1可見，用于農村工商業和農業基礎設施的貸款占了絕大多數，這為今后農業貸款的重點投放方向提供了參考。在農戶貸款中，不良貸款余額合計976萬元，占農業貸款比重2.6％，占全部貸款比重0.51％，反映出受貸農戶具備較強的資金實力和良好的信用觀念。

（二）農業企業與農村經濟組織貸款分析在聯社受貸的農業企業與農村經濟組織貸款合計34戶，其中農村經濟合作社貸款開戶合計19戶，農業龍頭企業貸款開戶合計15戶。其中農業龍頭企業貸款余額1240萬元；農村經濟合作社貸款余額4756萬元;農產品市場貸款余額1187萬元；其他農業貸款余額6156萬元，如表2所示。在農業企業與農村經濟組織貸款中，不良貸款合計余額544萬元，占全部農業貸款比重1.52％，占全部貸款余額比重0.29％，反映出受貸企業客戶與農村經濟合作社較強的經濟實力及良好的信用觀念。

（三）農業貸款形態、風險性及變化趨勢分析截至2008年底，聯社農戶貸款抵押15163萬元，保證8535萬元，信用100萬元，抵押貸款占農業貸款比42.4％。農業與農村經濟組織貸款抵押4981萬元，保證8767萬元，抵押貸款占農業貸款比13.2％。全部農業貸款抵押率占比53.7％。抵押率仍然不高，反映出擔保難仍然是目前農業貸款發放環節中的一個難點。2006年末，農業貸款余額達到38480萬元，2007年末達到36266萬元，2008年末達到37546萬元。農業貸款變化出現了小幅度振蕩起伏。變化的原因主要是：區域城市化進程不斷加深，耕地逐步減少，傳統農業的資金需求不如早期旺盛。而且2007年的貸款規模隨著存款的萎縮也呈現谷底形狀，貸款規模的萎縮主要原因是受存貸比例75%控制的影響。

二、聯社在農業信貸上做出的努力

近年來，聯社一直致力于發展農業信貸，通過制度建設，信貸人員配置，產品創新等方式，增加農業信貸投放量，為地區農業發展做出了一定的貢獻。

（一）經營管理方面支持三農是信用社自身戰略發展的目標定位。在組織體系方面，把經營決策中心下沉，給基層社更大決策權，使農業貸款業務經營能夠真正立足于農村，減少農業貸款發放審批環節，縮短農戶資金需求時間。目前聯社的六社一部和下屬營業網點，每個網點都設有信貸小組及客戶經理。申請人在網點申請后，經信貸小組審核，若申請額度未超過聯社規定的授信額，可以由該網點自行放貸，若額度超過規定須上報聯社，由聯社信貸管理小組對授信進行審批。在申請額度方面，自然人在有擔保的情況下其授信額度是20萬，在有抵押的情況下是100萬；而企業在有擔保的情況下其授信額度是100萬，在有抵押的情況下是300萬。

（二）業務拓展方面

1．推進支農產品創新。設計并逐步推出很多新的信貸產品，農業信用貸款，農業聯保貸款，青年創業貸款，婦女創業貸款等。農業貸款最大的問題是擔保難，聯社工作的中心是不斷探索新的擔保品種，降低農業貸款門檻，讓更多的農民從中收益。表3是聯社09年計劃農業貸款產品明細。

2．合理規劃拓展營業網點。聯社在全區共有網點34個，基本上做到了在全區全轄的分布。為了盡快樹立信用聯社是當地人自己的銀行的網點形象，聯社將對一些網點進行內部設施改造，提升對客戶的服務層次。

3．加強區內農村信用體系建設。聯社支農信用卡戶數共計179戶，金額合計565萬元，發放貸款192萬元；累積發放農戶小額信用貸款560萬元，余額350萬元，涉及農戶16戶；評定信用村23個，貸款額度875萬元。聯社計劃繼續擴大信用村評點面，達到全區自然村數量的70％，進一步推廣支農信用卡和小額信用貸款，讓更多農民從中受益。

（三）貸款流程方面在貸款流程上，聯社引入了貸款集中出賬方式。貸款集中出賬是指銀行業金融機構下設的放款中心將基層授信單位的貸款申請統一進行審查發放的業務處理方式。授信單位、信貸科門、放款中心是銀行業金融機構整個授信業務流程中的必經環節。各環節的分工可概括為：授信單位提出申請、信貸科門審查、放款中心放款。放款中心設置由聯社信貸副主任直接領導，由信貸管理部門負責管理，合規部門監督的運營方式。

（四）信貸風險控制方面以貸款五級分類標準統計，2008年聯社各項貸款190298萬元，其中正常類148954萬元，關注類30951萬元，次級類3938萬元，可疑類1769萬元，損失類4686萬元，不良貸款10393萬元，占比5.46%。聯社通過以下幾個方面控制信貸風險：

1．下鄉實地考察。主要考察貸款申請人經營狀況、信用狀況、財務狀況、非財務狀況。由于小企業的財務報表缺乏真實性，貸款用途控制較難，貸款中存在多余款項。信貸員往往通過“三費三品”即電費、水費、稅費和產品、人品、抵押品來衡量貸款企業的真實狀況。

2．“安貸保”業務規模逐步擴大。在農戶貸款業務中引入保險機制，既解決了農戶貸款發展農業因風險出現的致貧問題，又降低了農業貸款的風險，保證了信用社資金安全，借款人、貸款人、保險公司三方合作，從根本上解決了昔日貸款中存在的一大難題，達到“三贏”的效果。

3．針對不良貸款。一是開展全轄不良貸款調查分析工作，落實清收責任制，將加速抵債資產變現作為抓降工作的突破口；二是提高風險意識，繼續強化貸款五級分類認定管理，努力提高信貸資產分類的準確性并保全債權；三是建立監控臺賬，對不良貸款實行按月跟蹤監控，并做好新增不良貸款賠償制度的落實、考核和認定工作。

三、聯社在農業信貸中存在的問題

（一）農業信貸規模受限該聯社農業貸款只占全部貸款總額的19.73％，達不到國家規定的農村金融機構農業信貸額必須占總信貸額的70%的要求。同樣，浙江地區很多農信社面臨這樣的問題。普遍認為這是由于農信社片面追求自身效益和利潤，不愿意搞太多高風險低收益的農業貸款。而且國家也沒有更多的政策照顧和傾斜[1]，通過規定農業信貸比例來硬性要求，導致很多農信社弄虛作假，靠統計方式和報表數字來完成不可能的任務。此外農業信貸規模達不到要求的原因還有如下：

1．城市化進程太快。浙江很多地區農業產值占當地GDP的比重太少，有相當一部分農業戶口轉為非農業戶口，從事純農業勞動的人減少。隨著農村經濟發展，城市化進程加快，很多地區都在加強基礎設施建設，土地征用較多，傳統農業份額逐步減少。這是浙江地區的獨特現狀，并不具有全國廣泛性，但是這也提供了一些思考，在制定政策上是否應該因地制宜，根據當地實情考慮農業信貸，而不是規定“一刀切”的統一政策。

2．農民自身原因。農民天性質樸，害怕貸款到期后無法償還而受到處罰，或者缺乏自信，認為信用社不會給他們貸款，而且農業貸款手續與企業貸款差不多，農民往往不愿意這么麻煩，所以一旦有資金需求偏向于向親戚朋友借款。很多人認為農民信用觀念淡薄，素質低下會造成信用風險，其實在實地調查中會發現，農業信貸不良占比要小于其他貸款，很多農民是很誠實守信的。3．貸款產品利率較高。許多企業負責人表示與信用社的合作多年來一直很愉快，但較高的利率是他們有可能選擇其他商業銀行的主要原因。小額貸款時利息尚可承受，但辦理大額貸款，矛盾就比較突出。

（二）客戶流失嚴重，缺乏優良客戶信用社的企業客戶有著很高的忠誠度，維持10年以上信貸關系的企業占了近50％。而且信用社客戶呈現出相對大齡的特征，30-40歲階段占了2/5，40-60階段占了1/3左右，30歲以下的年輕客戶數量較少。農村青年一代對信用社的感情并沒有上一輩那么深厚，很多富二代在接替企業后，往往放棄信用社另尋其他大銀行存貸。青年一代是未來最龐大的潛在客戶，目前對于開拓新客戶的力度不夠。此外優良客戶少，信用等級在AA級以上的客戶僅占3.2%，一般客戶占了一半以上。

（三）信貸風險控制存在缺陷

1．制度建設落后。由于省聯社的間接管理，各種管理辦法與實際有所脫離，出現了金融產品，管理制度，業務操作落后于市場發展。甚至有些制度是科室內部自定，而在實際操作過程中發現是錯誤的。例如，根據風險控制要求規定，企業資產負債比率超過60%時，聯社不得向其發行承兌匯票。但在實際操作中沒有辦法按照要求執行，很多農業企業的資產負債比率都超過這一比率，如果按要求執行可能很多業務無法開展。

2．征信系統落后。由于技術方面原因，個人和企業的征信系統較為落后，廣大農戶沒有征信數據。此外在浙江某些地區有一個現象，賭博嚴重，借高利貸很多，一些借款人往往會涉賭，這方面防范的力度還需加大。

四、發展農業信貸

隨著農村金融體制改革不斷深化，金融市場不斷放開，金融業的競爭愈演愈烈。四大國有商業銀行競爭實力不斷提升，農業銀行的重返鄉鎮，股份制銀行的跨區經營，郵政儲蓄銀行的陸續掛牌開業，對農村信用社形成了強大的沖擊。作為農村金融主力軍的農村信用社，其生存發展空間受到沖擊，大力發展農業信貸成為其根本任務，可以從如下幾個方面著手：

（一）建立高素質信貸隊伍人是實現農村信用社各項業務可持續發展的主體。首先，促使現有信貸人員學習掌握相關的經濟法律知識，加強職業道德教育，培養運用金融、會計、法律等綜合知識的能力，不斷強化風險意識和責任意識，能獨立分析判斷借款人的經營管理狀況和經營成果好壞，以確保信貸資金的有效投放。其次，完善激勵約束機制，建立貸款管理與風險防范相掛鉤的獎懲機制。將所有貸款切塊按戶分解到全體信貸人員，并落實市場拓展，貸款利息收入，不良貸款壓縮，業績與信貸人員獎罰掛鉤。最后，推動服務形象建設，加強員工對顧客的服務意識，拉近與當地居民和企業的感情。

（二）豐富農業信貸產品和業務

1．創新信貸產品。做強小額信貸，根據農村資金需求變化，擴大小額信貸的面和量，提高授信額度。根據農戶的貸款用途、生產經營周期和還款來源，合理確定授信額度和還款期限。現在一些基層社感覺貸款期限不規范，很多都是定為半年，歸還后再續貸，最好是根據生產周期或者銷售周期來確定貸款周期。做優農戶（小企業）聯保、支農信用卡、“信用村”、失地農戶創業貸款、擔保公司貸款等。積極開展房地產抵押貸款、倉單質押貸款、承兌匯票、票據貼現、保函等業務，滿足中小企業及塊狀經濟發展的資金需求。

2．拓展零售信貸業務和低風險貸款業務。在加強客戶市場的分析研究，細分市場，擴大營銷的基礎上，加大零售銀行業務的細分和貸款有效投放，提高零售業務，尤其是貸款業務的占比。當前社會主義新農村建設正在蓬勃開展，參與支持新農村的開發既符合黨的十七大精神，又符合農信社的辦社宗旨。可以積極參與支持農村電網建設與改造，投資額大，風險小，還款相對有保證。通過與有關部門的協作配合，改善服務，完善貸款擔保手續，加快貸款發放進度。

3．開拓相關中間業務。拓寬包括貼現和銀行承兌匯票在內的各種類型信貸品種的營銷渠道。農信社業務的主要優勢在于辦理業務的高效率，小額貸款的方便性，如保險，代收水電費，工資等成為很多客戶選擇農信社的理由，可以逐漸開辦網上銀行，手機銀行和手機賬單等等。而且可以根據當地經濟條件和企業狀況，和商業銀行合作，推出國際業務。某些地方農業龍頭企業對外出口占了很大比例，農信社的相關配套服務也是一塊待開發的空間。

（三）優化客戶結構

1．解決信息不對稱問題，充分挖掘客戶層。對于已有客戶，要通過客戶聯誼會，產品推介會等形式，促成他們對農信社貸款新業務，新產品的理解和運用。對于富二代等青年客戶要加強感情聯絡，樹立農信社品牌形象。對于暫時不具備信貸條件的客戶，要加強在信貸，理財方面的引導和培育，擴大潛在目標客戶群。

2．堅持分類指導，區別對待，有保有壓的原則。在結合資信評定及其它途徑綜合評價的基礎上，篩選優質的中小企業客戶。對資信程度較高、產品有市場效益、社會信譽好的企業優先支持；對暫時遇到困難但具有一定發展潛力的企業給予適當扶持和政策傾斜；對不符合國家產業政策導向的貸款進行有效控制；對處于衰退期或經營狀況惡化的企業實行信貸退出機制。這對于預防控制信貸風險，提高信貸資產質量和效益十分必要。[2]

（四）提高服務和貸款營銷質量

1．全員營銷和設立外聘村級客戶經理。農信社應該建立全員營銷的觀念，深入農村開展宣傳。但是員工由于日常操作工作的牽制，就會在信貸工作上影響對農戶的服務質量，造成農村信貸工作機關化，信貸人員工作官僚化。而推廣外聘村級客戶經理（農村聯絡員），與農戶直接溝通，有利于組織和集中農村閑散資金，使農戶能夠方便快捷地得到信貸支持，發展農業生產，提高收入水平。外聘村級客戶經理具備一般信貸員所不具備的人熟、地熟、情況熟的優勢，對摸清農戶資金需求和信用情況，推薦農戶貸款和協助農信社清收貸款，以及提高工作效率有著不可替代的積極作用，為改善信貸服務，強化風險管理提供了有力的保障。而且建立外聘村級客戶經理，對于農信社宣傳國家農村金融方針政策，增進廣大農民對農信社工作的理解支持有著十分重要的意義。外聘村級客戶經理端正了農信社為三農服務的宗旨和方向，使農信社找準了市場定位。

2．實施差別化服務。差別化服務是指在細分客戶資源的基礎上，根據客戶的不同需求提供相對應的服務，通過提供精細化的優質服務為客戶創造價值，從而提升自身市場競爭力。差別化服務早已為各大商業銀行和城市中小銀行廣泛運用，然而在農信社卻還鮮見。因此，實施差別化服務是農信社積極應對日益激烈的農村金融競爭，提升自身競爭實力的必要手段。實施差別化服務并不意味著降低低端客戶的服務標準，相反，這意味著客戶將得到更優質的服務。[3]

（五）完善信貸制度建設

1．實行差別授權，建立快速的信貸審批機制。首先，確定基層社審批制度。根據各基層社的經營管理水平、風險控制能力、授權制度執行情況以及貸款對象和貸款方式，按照“一社一策、區別授權”的原則確定信貸業務審批額度，在此審批額度內，由基層社確定貸款的發放。其次，制定統一授信制度。對超過基層社授信范圍的客戶核定綜合授信額度；對在基層社授信范圍內的客戶，由基層社進行綜合授信和審批。授信范圍包括各項貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證、保函等業務。對超過基層社權限范圍的，由基層社按照規定上報聯社貸款管理委員會審核，這樣既提高辦貸款的速度，又方便農村各類經濟組織貸款。

2．適時引入貸款集中出賬機制現階段，一些農信社開始嘗試貸款集中出賬機制，這與由多個科室、多個信用社、多個辦事人員分散操作相比具有如下優勢：（1）有效控制操作風險。放款中心工作人員從每天大量的業務操作中積累了豐富的工作經驗，可以隨時監察現時使用的各式文本、契據的有效性，并根據實際情況有針對性地修改放款業務操作規章制度，從而在一定程度上控制了放款業務的操作風險。（2）便于貸后監控。由于放款中心與申請放貸的信用社共同負責對授信賬戶的監控，從而可以全面深入地了解客戶資金往來情況，若借款客戶出現問題，則可以積極協助信用社對有問題的賬戶進行跟蹤，提出控制辦法，充分發揮貸后控制的功能。（3）充分實現審貸分離。放款中心可以將貸款審批后的諸多環節包括抵押品處理、發放貸款、授信額度控制等從申請授信的信用社及聯社信貸部門的工作職能中分離出來，實現了貸與審的充分分離，從而達到有效的相互制約效果。（4）有利于信貸員將工作重心從貸后管理轉移到存貸款營銷當中。放款中心擔負了信貸員原來從事的大量的貸后管理與檔案管理工作。信貸員完全轉變了先前的工作方式，可以將更多的精力投入到存貸款營銷當中。信用社也由原來的貸審合一的工作模式轉變為單一的授信申請工作，職能分配更加合理。另外，放款系統科學的統計體系與評價體系也有利于經濟資本考核真正落實到人，考核到位，能夠激發信貸員更大的工作熱情進行業務拓展。

3．貸款利率調整。由于體制以及客戶定位等原因，農信社利率總體偏高。目前大多數信用社是在評測借款企業風險的基礎上給予客戶一定的利率優惠，實行“一刀切”，“以央行的基準利率和浮動政策為根據，制定出具體的不同貸款類別的貸款利率--轉發各基層社執行--各信用社針對不同的貸款類別嚴格執行”。這在一定程度上限制了客戶群體的發展，影響效益的提高。因此可以針對貸款客戶的貸款質量和對農村信用社的貢獻度、忠誠度不同，利用利率杠桿，將貸款利率定價與貸款質量、客戶性質、信用狀況、貸款期限等風險因素掛鉤，在貸款管理上形成差異化的價格體系，放開“一刀切”模式，加快貸款營銷和提升客戶對農村信用社的貢獻度、忠誠度。