導(dǎo)語：酒店營銷應(yīng)用管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

收益管理（RevenueManagement）近幾年在國際品牌管理酒店集團已得到越來越多的重視和運用，并已取得十分顯著的業(yè)績。在某些世界領(lǐng)先的酒店管理集團，已建立收益管理的完善機制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結(jié)合本酒店營銷工作中的應(yīng)用，個人的體會和感受做一總結(jié)，拋磚引玉以待引起更多酒店營銷經(jīng)理人的關(guān)注和討論。

酒店收益管理涵蓋酒店主要營業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對客房收入進行一些探討。

對于客房收入的業(yè)績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團十分看重的指標數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標數(shù)據(jù)對比，首先選擇與本酒店相對應(yīng)的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數(shù)據(jù)的對比。

市場細分是酒店營銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實現(xiàn)：

1.收入計算

2.市場細分

3.收入預(yù)測

4.收入最大化管理（YieldManagement）

5.渠道管理（ChannelManagement）

6.定價策略

*收入計算是指運用各項客房收入指標評估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營銷策略和銷售行動市場細分其作用在于找出本酒店的重要細分市場、集中酒店資源拓展各主要細分市場，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團，會議團。

*客房收入預(yù)測，系指預(yù)測市場需求（包括各細分市場客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對準確的預(yù)測。（未來一個月、未來一周的各細分市場的平均房價、出租率）數(shù)據(jù)要求準確度相差不超過5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當機票超售爭取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導(dǎo)顧客需求，從而實現(xiàn)收入最大化。

舉例說明：

*香港回歸日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價:（上調(diào)價格）并須連續(xù)住4日以上。

*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房價上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房價七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費將不退還）

*渠道管理（ChannelManagement）系指對不同訂房渠道實現(xiàn)及時有效的管理。如GDS（全球分配系統(tǒng)GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批發(fā)商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統(tǒng)軟件，公司直接訂房（通過電話、傳真、E-mail等），800免費預(yù)定中心，上門無協(xié)議散客。對渠道實現(xiàn)有效的管理，必須做好所有渠道信息、準確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預(yù)訂其價格應(yīng)該一致，而不致讓客戶對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房價應(yīng)與C-trip,E-long的正常客戶銷售價一致，而不是給某個特殊價格造成人為的某個訂房渠道訂房量上升（使顧客人為的從其他渠道轉(zhuǎn)入該訂房渠道）。[Page]

*定價策略通常首先確定一個市場能接受的Walk-in不含早餐的房價作為基礎(chǔ)價也作為柜臺價（不含早餐），然后根據(jù)不同的細分市場和不同預(yù)訂方式制訂相應(yīng)價格。其原則根據(jù)各酒店集團的要求不盡相同，應(yīng)根據(jù)酒店自身的定位、產(chǎn)品優(yōu)劣以及市場的接受程度和顧客對價格的不同敏感度作相應(yīng)定價。如對市區(qū)商務(wù)型酒店因周末客房生意通常會低，可推出周末價并贈送早餐，以吸引更多私人消費。但隨著城市整體經(jīng)濟的發(fā)展，周末房價的彈性系數(shù)在某一范圍趨于剛性--通過不同測試發(fā)現(xiàn)上調(diào)RMB50元，其訂房量僅有少許變動，則此時是上調(diào)價格的有利時機，上調(diào)房價對客房收入增加有幫助。但市區(qū)商務(wù)型酒店不太適合旅游團體，則旅游團客房定價不可偏低。

以上僅是個人拙見，因篇幅所限不能一一展開，歡迎酒店業(yè)內(nèi)營銷人士能共同交流彼此心得，以期對南京酒店業(yè)健康、有序的發(fā)展做出我們共同的努力。