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一、高校酒店優劣分析

高校是相對獨立封閉的小社會，高校酒店在行業中有其鮮明的個性特點，與社會化酒店相比，優勢突出，劣勢也明顯。高校酒店存在兩個方面的優勢，即環境優勢和客源優勢。環境優勢包括硬環境和軟環境。高校酒店硬環境方面主要體現在環境衛生、安全、優雅，配套設施齊全。首先，高校一般都有封閉式的院落，門衛戒備森嚴，環境比較安全；其次，大部分高校酒店遠離城市鬧區，環境靜謐、優雅、空氣清新，適宜居住、休閑；再次，由于國家對綜合性大學的投入和高標準要求，目前很多高校經合并重組已有相當的規模，而且經過近十年的建設，各類設施設備齊全，如大型場館、娛樂設施、健身器材等應有盡有，這也是社會上其他企事業單位無與倫比的。軟環境主要指高校酒店大都是人文薈萃之地，具有濃厚的文化氛圍和和濃厚的人文氣息，客戶群多為知識分子，他們素質較高，具有良好的個人修養和文明素養。客源優勢主要是高校是一個學術研究和交流的場所，因此，高校酒店擁有良好的團體、會議資源，學校每年都有各類學術活動的開展和接待工作，還有各級各類教育培訓活動，高校酒店作為其首選場所擁有一定的固定客源；同時，高校師生員工眾多，親朋友好往來也給高校酒店帶來了一定的散客；另外，公安部“嚴禁酒后駕車令”出臺后，有利于學校各類公務接待活動和教職員工就近消費，使得一部分散客不至于外流。高校酒店的劣勢主要表現在兩個方面，即地理位置劣勢和內部管理軟實力劣勢。地理位置劣勢主要是大部分高校選址遠離城市鬧區，地理位置較偏僻，交通不便利，出入不方便，尤其是對旅游和商務的客戶造成不便。同時大多數高校酒店建在高校院內，高校院落及封閉式的管理，在一定程度上制約了高校酒店的對外影響力。內部管理軟實力劣勢主要是大部分高校酒店作為學校的經營服務場所，行政管理模式影響較大，產權不明晰，責權利不明確，實行事業體制的財務管理制度，不可能建立符合現代企業機制的管理體制和運行模式，導致效率低下，決策滯后，從而導致在行業競爭中處于弱勢地位。另外，高校酒店的經營管理者大都是由學校委派的，主要是原后勤管理人員，缺乏酒店管理的專業知識和業務能力，經營能力和管理水平不高。

二、高校酒店業營銷現狀

目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的松散管理的初級階段單一的依靠傳統的營銷模式，造成業內競爭壓力增大，使酒店經營成效很低，舉步維艱。

(一)產品缺乏創新

在產品上，酒店產品和服務過于雷同，個性產品設計能力和會員增值服務的策劃職能不夠健全，酒店成為單純的餐飲和客房的提供者。隨著酒店產品競爭愈演愈烈，消費者的需求多樣化，而酒店在促銷過程中又一味地、盲目地強調自身產品，從而忽略了顧客的心理體驗和個人需求。目前酒店產品和服務的發展方向應該是更多地體現人性化，這也正是成熟的、理性的消費者所追求的目標。

(二)單一落后的削價競爭

所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。企業通過削價競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價競爭，很容易被對手仿效，而一旦被仿效，就會引發整個行業價格大戰，造成過度削價，從而降低所有企業的收人。過度的削價競爭不但會影響所有企業的收入，而且會引導企業走人低質量的誤區，更會失去顧客對該企業的忠誠度。在現代市場經濟條件下，非價格競已經逐漸成為市場營銷的主流。

(三)促銷手段無太多變化

在營銷手段上仍局限于傳統方式。促銷手段無太多變化。只限于傳統的五大促銷手段———廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業推廣、直郵銷售。而對于一些比較好的新促銷手段認識不足或重視不夠。

三、高校酒店可采用的新型營銷策略分析

(一)網絡營銷

網絡營銷對酒店業來說，是一種全新的營銷思想與營銷模式，它也必將得到更大的發展。中國酒店業的網絡營銷還處于起步階段，我們要充分認識到酒店業網絡營銷的趨勢與優點，并結合自身的特色與特點，讓網絡這一技術更好地為酒店營銷服務。互聯網的到來，使得酒店業務的全球銷售成為可能。它打破了時間和空間的限制，將酒店產品信息全天候的傳遞到世界各地，也就是說世界各地的人隨時隨地都有可能通過互聯網了解你的酒店而成為酒店的客人，這使得酒店產品的銷售渠道在空間上得到前所未有的拓展。由于網絡營銷使得企業的產品開發和促銷成本等相應降低，酒店可以通過建立客房價格自動調節系統，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。還應采取多渠道的營銷模式，通過各種各樣的離線和在線方式推廣酒店品牌，從而減輕對高成本渠道的依賴，以期通過酒店的網站自身增加營業收入。

(二)綠色營銷

所謂綠色營銷，是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體根據科學性和規范性的原則，通過有目的、有計劃地開發以同其他市場主體交換產品價值來滿足市場需求的一種管理過程。在酒店長遠發展戰略和重大決策中，把節約資源、保護環境、謀求可持續發展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環境資源保護措施。利用綠色技術開發綠色產品和提供綠色服務。酒店的經營管理要與綠色技術相結合，使綠色技術大量運用到酒店綠色產品開發之中。采用清潔生產工藝，采用低能耗的技術。第一，使用綠色建筑材料開辟綠色客房，減少房間物品的洗滌次數，擺放生機盎然的綠色植物花卉，降低客房噪音等。第二，開設綠色餐廳，推廣綠色食品。不用化學合成添加劑，不用珍稀動物和野生動物制作菜肴，盡量多地使用具有“綠色標志”的原材料。第三，提供綠色服務。在客人就餐時，服務員推薦、介紹菜肴，力求做到不僅考慮贏利，還應該考慮到客人的利益；就餐后，根據環保要求對快餐容器等進行有效的消毒處理，還提供代客人保管剩酒和提供“打包”服務等。

(三)體驗營銷

隨著體驗經濟時代的到來，酒店顧客的需求特征和消費觀念發生了深刻變化，顧客更加追求個性化的服務和從酒店產品服務中獲得的情感滿足。即酒店的服務不再始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢、預訂之初，直至退房以后的全程服務，讓消費者能夠獲得完滿的酒店服務體驗。酒店體驗型產品是酒店體驗式營銷的基礎，而服務是酒店用以展示和傳遞體驗的天然平臺。因此，做好酒店體驗式服務的產品設計至關重要。酒店實際上向消費者提供的是一種物質產品、服務和體驗的綜合。酒店的產品就是服務，服務的好壞影響直接影響的酒店的生存和發展。個性化服務對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。如何使酒店服務做到深入人心，是酒店運營的關鍵。個性化的服務就要采用個性化的營銷，真正抓住顧客心的，這正是人文的氣息。從本質上來說，個性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。人們的消費觀念及消費需求已隨著社會的進步而不斷向高層級發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的密切關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

(四)資源共享，走聯合發展的道路

資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。高校酒店遍布全國各地，各種檔次、類型齊全，且因同屬高等院校，歷史上互相往來交流，聯系密切，中國高等教育接待協會作為一個內部行業協會組織，對各高校酒店整合資源、互通有無、廣泛合作提供了一個良好的平臺。為共同應對日益激烈的市場競爭，高校酒店正醞釀組建一個全國性的聯合體，以會員方式加入，通過聯合體形成共同的龐大資源，爭取有利的競爭地位，同時通過聯合體的經營規劃、客源組織，不斷拓展高校酒店的發展空間。

作者：彭桂華工作單位：中南大學后勤集團接待中心