導語：企業(yè)營銷對策管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：因為有效的市場營銷策略一定是建立在對消費者心理行為把握之上。所以，研究消費者心理行為的發(fā)展趨勢，以便適應、引導、改善和優(yōu)化消費行為，從而建立正確的營銷決策。

關鍵詞：消費者行為企業(yè)營銷策略

消費者行為是客觀存在的社會現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟條件影響市場運行的基本因素。加強消費者行為研究對于我國發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟和企業(yè)開展營銷活動具有重要的理論和現(xiàn)實意義。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，買方市場的確，消費者的消費觀念，價值導向，行為方式等發(fā)生了重大變化。企業(yè)營銷者必須了解消費者心理行為變化趨勢，轉(zhuǎn)變營銷理念，通過技術、產(chǎn)品、營銷手段的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場，提高企業(yè)的核心競爭力。

1.消費者行為及其變化趨勢

消費心理是指消費者在購買行為全過程中發(fā)生的系列心理活動，它是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。消費者心理是消費者行為的內(nèi)因，而消費者行為是消費心理的外在表現(xiàn)。消費者行為是指消費者以貨幣、信用或其他方式支出而獲得所需商品和勞務時所表現(xiàn)出來的各種反應與活動。隨著新經(jīng)濟時代的到來，不僅使消費熱點呈現(xiàn)巨大變化，消費者的行為也發(fā)生著顯著的變化。

1.1消費者需要結構高級化趨向

隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需要結構將逐步趨于高級化。根據(jù)我國居民當前的收入狀況，居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內(nèi)容以及消費品市場供求關系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等服務、享受類消費將大幅度增加。

1.2消費選擇更趨品牌化

21世紀，消費者將更加注重對品牌的追求。在物質(zhì)匱乏的時代，人們購買商品主要是為了物質(zhì)本身的消費，滿足生理需要。而在當代物質(zhì)豐富的條件下，人們的需求巳上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，而品牌或更進一步講名牌商品可以滿足消費者的精神需要。

1.3消費決策更趨理性化

市場經(jīng)濟熏陶出的消費者視野開闊了，己走出了盲目消費階段，開始了較為成熟的理性消費階段，他們面對買方市場下豐富多彩的消費品逐漸成熟起來。消費者決策理性化，十分重視消費質(zhì)量與服務質(zhì)量，要求所購商品不僅符合衛(wèi)生標準，具有適用性、堅固耐用，結構合理，而且功能多樣。并在安全環(huán)保方面有更高的要求。綠色消費己成時尚?，F(xiàn)代消費者對服務的要求是，良好的銷售環(huán)境與服務態(tài)度，便捷的服務方式等。面對商家不斷翻新的促銷方式，消費者往往采取恰當?shù)膽獙Υ胧碇窍M更多取代了沖動消費。

1．4消費行為趨向生活共感、共創(chuàng)和個性化

現(xiàn)今的市場中。購買者的行為模式往往表現(xiàn)得比產(chǎn)品種類更多、更復雜。消費者購買商品愈來愈重視商品的象征意義，更加注重通過消費來獲取個性的滿足，精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費個性化趨勢的出現(xiàn)，標志著感性消費時代的到來。

購買的商品要與自己的品味、個性、價值觀相吻合。因而，消費上的雷同現(xiàn)象漸趨消失，從眾心理大為弱化。

1．5消費與生活方式相統(tǒng)一的趨向

對消費者的研究表明，不同的歷史文化環(huán)境，特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同世代的消費群體?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起造就出新的消費者群體。而互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的到來能向潛在的顧客提供利益。網(wǎng)絡技術的出現(xiàn)使傳統(tǒng)營銷方式面臨著巨大挑戰(zhàn)，直銷將成為流行的渠道方式。

2.我國企業(yè)營銷策略的選擇

在以消費者為中心的買方經(jīng)濟時代，面對新的時代形勢和市場環(huán)境要求，企業(yè)在營銷過程中必須深入研究消費者心理行為的變化趨勢，有針對性地進行營銷組合策劃。

2．1創(chuàng)新營銷理念提高企業(yè)的競爭力

營銷創(chuàng)新首先是理念的創(chuàng)新，有思路才有出路。面對消費者心理行為的變化，企業(yè)應當賦于當代營銷理念新的時代內(nèi)容，以提高企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)代企業(yè)要強化顧客滿意的營銷觀念，在產(chǎn)品設計、開發(fā)、渠道和促銷等各方面通過創(chuàng)造顧客滿意最大化獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。樹立知識營銷觀念，以知識產(chǎn)品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。樹立綠色營銷觀念，堅持以人類社會的可持續(xù)發(fā)展為導向。樹立整合營銷觀念。在企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)文化、信息滲入到企業(yè)的每一個部門。每一個員工的思想領域，為顧客捉供最高效、最優(yōu)質(zhì)的服務；在企業(yè)外部以顧客為中心，強調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作，促使企業(yè)價值鏈上的所有部門和企業(yè)都為顧客利益共同工作，以實現(xiàn)顧客價值最大化。

2．2開發(fā)適應消費者心理需求和個性化的產(chǎn)品

當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度后，其心理方面的需求就會成為其購買行為，消費行為的主要影響因素。企業(yè)營銷應重視消費者心理需求的分析研究，加強產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)，感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的產(chǎn)品心理屬性或賦予產(chǎn)品與消費者個性相似的個性形象，發(fā)掘出有價值的營銷機會。

2．3加強品牌的個性化塑造

當代社會，對消費者有決定意義的是人的精神需求，為此，企業(yè)塑造品牌的努力方向應當放在去發(fā)現(xiàn)和滿足消費者的愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)、認知、審美和個性化需求方面。企業(yè)在塑造品牌形象時，應想方設法在產(chǎn)品上附加能體現(xiàn)精神需求的要素，創(chuàng)造個性化、差異化的品牌形象。同時，要做到品牌與消費者的文化心理與價值取向相融合，滿足消費者的需求。

2．4針對消費者行為的變化創(chuàng)新營銷方式

營銷發(fā)生變革的根本原因在消費者身上，面對消費者心理行為的變化，企業(yè)必須嘗試創(chuàng)新營銷方式與手段，以適應需求新變化。網(wǎng)絡營銷以其獨特的優(yōu)勢，將成為提高消費者滿意度的最重要營銷方式。網(wǎng)絡營銷通過企業(yè)自己的信息反饋系統(tǒng)、消費者資料庫、可以清晰、全面地了解每一位消費者的有關信息，諸如，購買習慣，對產(chǎn)品的偏好等，為企業(yè)了解消費者需求信息，開展個性化營銷提供了條件；網(wǎng)絡的互動性可以提高營銷效率，從根本上增加消費者的滿意度；網(wǎng)絡營銷為消費者提供了極為方便快捷的服務，可以大大提高購物效率，對消費者會產(chǎn)生強大的吸引力。

4.4提高服務質(zhì)量滿足感性消費趨向

服務質(zhì)量是企業(yè)市場競爭的法寶，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的基本條件。作為企業(yè)的一員，人人都應該樹立服務質(zhì)量第一的觀念，同時企業(yè)本身也應該長期持久地開展質(zhì)量教育，造就一支具有強烈質(zhì)量意識、一絲不茍、精益求精的技能職工隊伍。此外還應給客戶提供導向服務和延伸服務等方面的個性化服務。充分利用現(xiàn)代化信息技術，提高服務質(zhì)量，充分利用電子商務，加快服務網(wǎng)絡化進程。采用現(xiàn)代信息技術，建立一套發(fā)揮增值服務的管理平臺，以國際化、標準化、規(guī)?；牟僮髁鞒虨轭櫩吞峁┓?。網(wǎng)絡化的管理使企業(yè)能迅速、準確、全面地了解需求信息、實現(xiàn)基于客戶的服務信息。提供差異化的服務，形成自己的核心競爭力

參考文獻

[1]江林．消費者心理與行為[M]．中國人民大學出版，2002，(3)．

[2]宋旭琴．新時代消費心理及營銷對策[J]．市場營銷，2002.(8)．

[3]榮曉華.消費者行為學．[M]．東北財經(jīng)大學出版社，2006.(3)．