導語：城區(qū)卷煙營銷部上水平實施方案一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經理服務客戶的基本水平；充分發(fā)揮工商協(xié)同機制的優(yōu)勢，提升客戶經理培育品牌的水平；加大信息收集力度，提升客戶經理把握市場真實需求的能力進行講述。其中，主要包括：對于我們煙草商業(yè)企業(yè)來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”、按照國家局針對工商協(xié)同營銷“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動，協(xié)同營銷，共享信息，共育品牌、建立零售客戶信息監(jiān)測點，按照業(yè)主經營素質高、卷煙經營規(guī)范、配合程度好等標準，各客戶經理按照自己區(qū)域市場的實際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標客戶作為信息監(jiān)測點等，具體材料請詳見：

根據姜局長在同調研的指示精神，結合我城區(qū)煙草的實際，經局務會研究決定，圍繞客戶經理的三項職責重點從靚麗終端建設、協(xié)同營銷共育品牌、信息收集掌握市場真實需求等三個方面著手，全面提升我營銷部的營銷工作水平。

針對以上三項主要任務，對客戶經理團隊實施“專業(yè)化分工、團隊化合作”的管理模式，即將整個客戶經理隊伍分成三個項目小組，一個項目小組主要履行客戶服務職責，即服務經理；一個項目小組主要履行品牌培育職責，即品牌經理；一個項目小組主要履行市場信息收集職責，即信息經理。三個項目小組以各自安排部署的核心工作為主，日常工作為輔，每季度進行輪換，一輪結束后對各自核心工作完成質量進行評比，獎優(yōu)罰劣。

一、實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經理服務客戶的基本水平。

對于我們煙草商業(yè)企業(yè)來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”，這句話對我們煙草這個特殊的行業(yè)來說也不另外。針對城區(qū)煙草目前現狀，終端建設已刻不容緩，我們將遵循“精致化、標準化”原則，發(fā)揮團隊合力，每月一條街，成功一個再開展下一個。終端建設分為硬終端建設，即消費者看得見卷煙產品陳列，店面環(huán)境等；軟終端建設即消費者可感受的人文關懷，經營者滿意度等。

硬終端建設標準：其一卷煙專賣柜擺放位置要佳，即人流密集的地方，收銀臺或者入口對面的貨柜等；其二產品陳列要生動，即要卷煙產品要跳出來，吸引消費者的眼球，激發(fā)消費者的購買沖動。1、陳列時要利用一切可以利用的空間，增加陳列面的規(guī)模、數量；2、同一品牌垂直陳列、同一價位段水平陳列、同一色彩間隔陳列；3、整體布局，高檔煙坐上端，店長推薦放中間，中低檔煙擺兩旁；4、明碼標價，煙簽對齊。其三環(huán)境靚麗，店堂要做到窗明幾凈，物清貨明；卷煙集中陳列、專柜專用，切忌專柜附近堆放雜物。

軟終端建設標準：客戶經理通過日常市場拜訪，掌握、了解零售客戶在經營中存在不同問題，對他們的綜合素質（主要包括忠誠度和貢獻度）進行分類，針對性的制定客戶經營指導和培訓方案。重點從商品營銷知識、價格管理、庫存指導、新品培育技巧、真假煙識別、產品陳列等方面著手，讓零售客戶能夠掙到錢；同時建議有條件的零售客戶建立主要消費者檔案，培養(yǎng)忠誠消費者。

工作要求：原則上每月完成一條街的靚麗終端建設，客戶服務項目小組全體對此項工作完成進度和質量負責，日常維護為該片區(qū)客戶經理。靚麗終端建設項目每日都要有工作進程匯報，通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經理。項目結束后服務小組進行工作總結，撰寫項目評估報告。

考核標準：

二、充分發(fā)揮工商協(xié)同機制的優(yōu)勢，提升客戶經理培育品牌的水平。

按照國家局針對工商協(xié)同營銷“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動，協(xié)同營銷，共享信息，共育品牌。

首先從11名客戶經理中抽選四名優(yōu)秀客戶經理組成品牌經理小組，在營銷部與工業(yè)企業(yè)共同制定的工商協(xié)同營銷方案的指導下開展工作，客戶經理團隊與工業(yè)營銷團隊融為一體，以市場為導向，充分征求和研究客戶意見和需求。通過工商定期營銷例會制度實現市場信息、市場分析、市場預測、品牌培育的有機對接。

工商協(xié)同，以品牌為核心，做精服務、做實市場，共同構建面向消費者的營銷體系。品牌經理小組要做好培育品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等市場信息的收集、分析、反饋，并于月底撰寫品牌培育跟蹤分析報告報工商雙方。

品牌經理小組成員與工業(yè)形成一體化營銷，接受工業(yè)品牌知識和營銷技巧的培訓，達到提升自身培育品牌的能力。

工作要求：品牌經理必須服從工業(yè)的日常工作安排，及時向營銷部市場經理或者工業(yè)代表反饋市場相關信息；每天工作過程、體會等必須通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經理。每月撰寫一份較高質量的品牌培育跟蹤分析報告提交工商雙方負責人。

考核標準：

三、加大信息收集力度，提升客戶經理把握市場真實需求的能力。

建立零售客戶信息監(jiān)測點，按照業(yè)主經營素質高、卷煙經營規(guī)范、配合程度好等標準，各客戶經理按照自己區(qū)域市場的實際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標客戶作為信息監(jiān)測點。信息主要分為重點骨干品牌的零售價格、零售客戶的社會庫存和消費者信息三類。零售價格信息每月的第二周進行采集；消費者信息每月的第三周進行采集，社會庫存信息每月的第四周進行采集。信息收集實施單兵作戰(zhàn)，信息小組三名成員各自負責目標客戶的信息收集工作；信息分析、反饋實施團隊合作，每天信息小組對收集回來的信息進行匯總、歸納，每周進行分析、反饋。

工作要求：客戶經理必須本著務實的態(tài)度開展工作，不要求量但是必須保證質，無論是價格信息、庫存信息還是消費者信息都要絕對的真實。其次客戶經理要對收集的第一手信息認真進行甄別、篩選，運用數學工具給予準確的分析，月底撰寫市場信息分析報告。

考核標準：

要想保證以上三個項目的順利實施，達到鍛煉隊伍，取得實效的目的，市場經理必須加強對客戶經理隊伍的日常管理、指導和考評；其次客戶經理必須學會統(tǒng)籌核心工作和日常工作的關系，防止出現因工作任務重而無所適從或者敷衍塞責的現象。

其次希望市局（公司）能夠給每位客戶經理配備一個電動自行車或者給予一定的交通補助、通信補助等，以解決客戶經理下市場難、溝通難的問題。