導語：如何才能寫好一篇思修課學生自我總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

A：第一大問題就是不適應。開學的第二個月，心理咨詢中心基本上被大一同學占據了，他們來咨詢的問題主要有兩類。

一是對環境不滿意。有的新生認為中國人民大學太小，不像大學；有的認為宿舍環境不如高中。我開始以為就是人大同學有這樣的問題，后來在一次高校心理中心主任的會議上，我把這個情況一說，北大、清華的老師就樂了。原來，他們做過統計，新生也普遍對校園環境不滿意。后來我們總結，這些問題歸根結底是對新環境的不適應。不管學校是大還是小，有湖還是有荷塘，這些都不重要，主要是校園環境和新生的期待之間有落差。所以，新生入學要面對的第一個問題是理想落差。

二是人際關系。學生們高中一般是走讀，即使住校，同宿舍的人生活習慣都差不多，而且目標特別一致：考大學。到了大學，宿舍同學來自五湖四海，生活背景、飲食習慣不一樣，文化差異就凸顯出來了。這些文化差異是他們之前沒有想象過的，也沒有人教過他們如何應對和處理，很容易在宿舍人際關系上產生沖突和摩擦。曾經有女生用了宿舍同學的晾衣架就產生矛盾的，女生宿舍也會有打架事件。

我總結一個很有意思的矛盾點：現在的大學新生，人際溝通能力比較強，但是，處理人際關系能力又相對弱些。從我的教學實踐來看，90后大學生跟陌生人打交道是沒有問題的，你讓他們去跟陌生人問路、聊天，都不在話下。但是，他們的自我意識很強，處理熟人之間人際關系過程中矛盾和沖突會多一點。比如，初來乍到，兩個同學打招呼、寒暄沒問題。但是，在一個宿舍里時間長了，就會因為一些事情產生矛盾。他們在宿舍人際關系上，過分強調自己的權益，忽略對方的感受。換位思考是90后大學生比較缺乏的，“己所不欲，勿施于人”，這一點同學們能夠從字面上理解，但在實際生活中很難做到。一些看似不經意的小細節，比如晚上在不在宿舍看電影，別人入睡后打不打游戲，這些為他人著想的意識相對來說比較薄弱。

其實，這些問題最重要的起因是過去的理想落在現實里，他們難以接受。新生們進大學之前的教育是理想教育，從小學到初中到高中，大家的目標單一，那就是考上一個更好的學校。到了大學，然后呢？讀研究生吧，好像找工作也行；找工作吧，出國也不錯。中學時，同學們面前只有一條道，踏踏實實走上去就行了。一到大學，眼前突然出現了好幾條道路。這時候，很多理想化的東西就要被現實化，這個時候是最痛苦的。

Q：新生心理問題會在什么時候突出表現？

A：新生入校前兩周，很興奮。大概從第三周開始，失落感就來了。新生報到后是入學教育，然后軍訓，接著該“十一”長假了。這一個月里，新生摸不清大學的門道，也沒怎么學習。新生對大學校園的課堂期待已久，在理想化的高中教育里，大學的課堂被描繪得跟天堂一樣——老師在上面講，學生在底下講，恨不得跟古希臘城邦辯論一樣。結果，大學課堂貌似和高中沒什么兩樣——還是老師在上面講，學生在下面聽。考試還是跟高中一樣，還是得背書。這個時候，新生就會覺得很郁悶。

入學兩三個月后，新生再來心理咨詢中心，問題會有所變化，更集中于學業，尤其是第一個學期考試結束，肯定會有人數學不及格。

Q：新生該如何處理這些不適應？

A：為了幫助新生更好地完成轉型，中國人民大學從2008年開始實施心理通識教育計劃，將心理健康課納入教學方案，成為一門1學分的必修課。這門課的考試題中有兩道必考題：中國人民大學心理咨詢中心的位置和預約電話。這樣，能保證所有的新生知道遇到問題可以到哪里求助。有一天，一位女生來到咨詢中心，從下午一直哭到晚上9點15分，我們換了三批人陪她。原來，她男朋友去世15天了，所有的人都瞞著她，她無意中知道后，崩潰了。她的第一反應是跑到心理咨詢中心來哭，她沒說姓名，所在的院系。這就是這門課最大的效果——懂得求助、知道求助。

篇2

(一)獨立、快樂的成長是有自信心的前提

我國有很多孩子是爺爺奶奶或外公外婆帶大，這些孩子從小被長輩寵著，在家衣來伸手，飯來張口。這些長輩通常注意孩子是不是吃飽穿暖，卻經常忽視了孩子是否能夠獨立、快樂地過好每一天，總是對孩子包攬一切，使孩子不敢闖，不敢做，結果導致孩子沒信心去做事，更不要提獨立做好做成功了。例如有些大學生離開家鄉，來到外地上學，本身自己不樂意上學，父母非要逼著上學，結果幾年過去卻拿不到畢業證。其實三百六十行，行行出狀元。還有些大學生最起碼的生活都不能自理，不會洗衣服或是不愿洗，時間長了身上總是一股臭氣熏天的味道，總是埋怨別人，做什么都怕吃苦，都不快樂，更不愿學習了。大學生應該先從生活獨立，再到思想獨立，逐漸成為一個獨立的快樂的自信的社會一員。

(二)長輩的激勵和表揚

父母以及長輩要善于發現孩子的閃光點，從閃光點出發培養孩子的自信心。有些家長總是喜歡夸獎別人的孩子多好多好，數落自己孩子的缺點，尤其是對著外人批評孩子。時間長了，孩子本身會有慣性思維，就會認為自己是真不如別人了。家長要學會換位思考，古話說的好“己所不欲，勿施于人”，如果有人總說你不好，你樂意嗎?’父母應該與孩子經常促膝談心，就像是兄弟姐妹那樣，非常平等，尊重彼此，沒有凌駕于孩子頭上的架勢。這樣父母才能和孩子思想交流、溝通，及早發現問題和解決問題，不能等到孩子青春期叛逆心理明顯了，才到處“求醫治病”，耽誤了孩子正常成長的思想健康教育。

二、學校教育

(一)開設心理課和開展專題講座等

大學里不僅要開設心理學基礎課和選修課，還要定期的開展心理健康講座。我在的學校就做的得不錯，大一有心理學基礎課，大二有健康心理學選修課。我認識的一名老師上心理學課，課上學生積極發言、討論，很大地鼓舞了學生的自信心。學校開展了525心理咨詢會，設立心理咨詢室，每個班定出心理咨詢員。

(二)充分發揮輔導員的作用

學校對學生的管理專門聘用了輔導員，輔導員作為專職管理學生工作起到了重要的作用。輔導員全天坐班，可以隨時和學生保持聯系，針對個別有問題的學生談心、聊天，可以消除這些學生的自卑心理。

(三)減少學生的壓力

最近幾年大學生自殺率有所提高，最大的原因就是壓力大。壓力來自很多方面，最重要的原因之一就是經濟壓力。我國是發展中國家，人口多，人均水平GDP遠遠低于發達國家，很多家庭都為了孩子上學到處借錢。現在我國對教育投入也在逐漸加大，增加了大學生生源地貸款，國家獎學金，市級獎學金、助學金等等，極大地改善了學校狀況，減輕了大學生的壓力。大學生利用課余時間勤工儉學和打工也減輕了經濟壓力。

三、自身教育

(一)經常閱讀勵志故事激勵自己

在成長過程中要學會鼓勵自己，經常閱讀一些勵志的故事。雖然我們每個人不可能都成為偉人，但是偉人杰出成就的背后都是付出辛勞和毅力的，我們要學習偉人的這種精神。現實生活中，不管你的處境如何，都要懷有一個美好的愿望，不斷地努力去改變自己。也許，你不能實現你的夢想，但是，你的生活會因你的努力而變得更加美好，更加精彩。好萊塢演員查里斯出生時，大夫告訴他的母親說他的腦子有問題，和一般人不一樣。但是在查里斯和他親人的努力下，查里斯實現了他的夢想，當了好萊塢演員。一夜間，查里斯成了人們的偶像。查里斯大聲告訴大家，“我只是努力改變自己”。世界球王貝利，被人們稱為“黑珍珠”的巴西足球運動員，自幼酷愛足球運動。有一次，小貝利在足球比賽完后休息時，小朋友給他一支煙抽。這一切被他父親看到了，回家后父親給他說明厲害關系，抽煙對身體的害處很多，父親掏出一沓鈔票放在他面前對他說：“你是要抽煙還是想成為一名有出息的運動員，你好好想一想吧。”第二天貝利向父親保證以后永遠也不會抽煙了。從此，貝利刻苦訓練，球藝飛速提高，16歲進入巴西國家隊，并為巴西對永久占有“女神杯”立下奇功。高爾基說：“哪怕是對自己的一點小的克制，也會使人變得強而有力。”

(二)改變睛緒：消極情緒變為積極情緒

有的學生剛開學在QQ里寫的心情經常是“沒意思、這課煩透了”，還沒上幾天就先下結論，帶著消極情緒學習、做事，那是永遠不會有好結果的。如果我們能以樂觀的心態積極面對人生，接受挑戰和敢于面對困境，就已經邁向成功的大門了。要對自己做一個合理的評估，不要總是低估自己的能力，要分析自己在哪些方面有實力，哪些方面不如別人，要學會自我總結，要學會控制自己的情緒。有一個男孩，很任性，常常對別人發脾氣。一天，他的父親給了他一袋子釘子，并告訴他：“你每次發脾氣時，就釘一顆釘子在后院的圍墻上。”第一天，這個男孩發了37次脾氣，所以他釘下了37顆釘子。慢慢地，男孩發現控制自己的脾氣要比釘下一顆釘子要容易些，所以，他每天發的脾氣的次數就一點點地減少了。終于有一天，這個男孩能夠控制自己的情緒了，不再亂發脾氣了。父親告訴他：“從現在起，每次你忍住不發脾氣的時候，就拔出一顆釘子”，過了許多天，男孩終于將所有的釘子都拔了出來。父親拉著他的手，來到后院的圍墻前，說：“孩子，你做得很好，但是現在看看這布滿小洞的圍墻吧，它再也不可能恢復到以前的樣子了，你生氣時說的傷害別人的話，也會像釘子一樣在別人心里留下傷口，不管你事后說了多少對不起，那些傷痕都會永遠存在。”壞脾氣是消極情緒的體現，只有擁有好心情，才能變地陽光、自信。

篇3

高職院校 全程化 職業生涯規劃

一、現狀分析

隨著高職教育改革的不斷深化，如何培養人、培養什么樣的畢業生成為當前高職院校的重點課題。對于民辦高職院校來說，學生的培養質量直接決定著學院辦學的生死存亡，值得深度關注。

以杭州萬向職業技術學院為例，2011年3月對該院經濟貿易系的2010級學生進行了有關職業生涯規劃的調查，調查的內容包括職業規劃意識、職業生涯目標、專業選擇、職業價值觀等方面。選取每專業50名學生共計150名學生進行問卷調查，回收率99%。經過分析整理，發現學生的職業生涯規劃現狀不容樂觀。

主要反映出的問題有：（1）大學生職業認知嚴重缺乏。調查中有35%的學生并不喜愛或不了解目前所學的專業，他們既認為目前所學專業并非今后希望從事的職業，又不明確自身今后的職業目標。（2）自我認知不足，職業價值觀過于務實。問卷調查顯示，僅有20%的學生了解自己的個性、興趣和能力；15%的學生很清楚自己職業發展面臨的優勢和劣勢。同時，學生的職業目標過于功利，更看重地位和收入，在“你理想中的職業的相關因素”選項中，收入占60%，權利占20%，就業地區占75%，發展潛力占40%，說明學生過度重視經濟價值，忽視了職業的理性價值。（3）對職業生涯規劃有較高的認可度，但對接受的職業規劃指導不滿意。高達95%的學生認為職業生涯規劃對自己的成長有幫助，盡管僅有22%的學生制定了相關的職業規劃。在回答“你對學校職業生涯規劃的輔導滿意嗎”時，有62%的回答不滿意。在回答“你認為學生的職業生涯規劃何時開展比較好”時，83%的同學認為應該貫穿整個大學階段。當問到“你希望什么人來幫助你做職業生涯規劃”時，學生普遍傾向于“職業輔導師和專業教師”。

從上述問卷反饋中我們可以得出，對學生的職業生涯規劃進行指導非常必要，意義重大，所以我們應該建立全程性的職業生涯規劃體系，不僅貫穿于學生在校的三年期間，而且參與指導的主體應該多元化，包括職業輔導師、輔導員、專業教師。

二、實施途徑

（一）科學保障

（1）引進科學的職業素質測評系統。通過職業素質測評系統，學生可以了解其職業興趣、職業能力、職業傾向，還可以評定其個性特征，并提供其潛力、不足及發展建議的指導。高職院校可以充分利用校園網絡，建立信息化的測試平臺，設置網上問卷調查、咨詢和生涯指導，解決學生的個體問題。幫助學生選擇正確的職業發展方向，避免其在職業生涯發展的道路中走彎路，真正達到性格、興趣、特長與職業匹配。

（2）建立一支專業的測評隊伍，給學生以公正科學的測評。

（二）課程保障

高職高專院校的學制為3年，每一學年的學習重點與心理特征都有所不同，因此可以按照學年為階段設置目標，進行職業生涯規劃，按照每個階段的不同目標和自身成長特點，制訂一些有針對性的實施方案。

第一學年：職業理想與生涯發展規劃輔導。主要完成從高中生到大學生的角色轉變，重新確定自己的學習目標和要求；熟悉環境，建立新的人際關系，提高交際溝通能力；認識自己的需要和興趣，確定自己的價值觀、動機和抱負；考慮未來的畢業方向；積極參加各種各樣的社團活動，提高交流技巧；了解未來所希望從事的職業，進行初步的職業生涯設計；強化專業基礎知識，加強英語、計算機能力的學習；學年末，寫自我總結，剖析對個人、對未來職業等方面的認識和體會。

第二學年：職業技能培養與職業方向準備。加強專業知識學習的同時，參加與目標職業有關的職業資格考試，獲取相關職業技能證書；參加與專業有關的假期工作，參與各種職業技能活動；交流求職工作心得體會，學習寫簡歷、求職信等求職技巧，了解搜集就業信息的渠道；選擇畢業后的就業方向，如果決定“升本”或者出國深造，要做好復習準備；引導學生關注職業需求變化對職業生涯的影響，構建合理的知識、能力、素質結構。

第三學年：高質量就業與職業適應期。對前兩年的準備做一個總結，檢驗自己已確立的職業目標是否明確，準備是否充分，開始畢業工作申請，積極參加招聘活動，在實踐中校驗自己的積累和準備；交接就業指導中心提供的用人公司資料信息，強化求職技巧，進行模擬面試訓練；參與畢業實習和畢業設計，鍛煉自己獨立解決問題的能力；重視實習機會，通過實習從宏觀上了解單位的工作方式及流程，指導學生完成從學生到勞動者的角色轉換。

（三）隊伍保障

（1）專業隊伍。建立專門的職業生涯規劃指導隊伍，使學生獲得專家式的服務。職業生涯規劃具有很大的針對性和專業性，目前的班主任隊伍與輔導員隊伍缺乏相關的專業背景，缺乏專業訓練與職業化管理，因此非常有必要對現有隊伍進行提升，進行長期系統的業務培訓，培養專門化、專業化、專家化的職業生涯規劃指導隊伍，使指導人員形成一個專家型、學習型的管理團隊。

（2）兼職隊伍。建立專業團隊教師與學生管理隊伍的合作機制。沒有專業教師的參與，職業生涯規劃就很難落實到位。理清專業教師與學生管理隊伍的相關職責與任務，由專業團隊老師在日常的教學過程中為學生提供必要的就業指導，學生管理隊伍在日常思想教育工作過程中幫助學生進行職業生涯規劃，做到全程督促。

（3）專家隊伍。聘請職業規劃指導專家、人事部門領導、企業專家等，來充實職業規劃指導人員的隊伍，通過職業規劃指導專家，學生可以得到專業測評和職業咨詢服務，通過人事部門領導，學生可以了解目前的就業政策、就業形勢，通過企業專家，學生可以知曉用人單位的用人機制、用人要求等，真正實現校企合作。

（四）其他保障

探討專業選修途徑，幫助學生找準職業方向。由于學生報考專業時很難自主選擇專業，在學生發現本專業的就業目標與自身興趣不相吻合時，建立靈活的選修課途徑或者其他能力培養項目。職業生涯規劃的目的不是讓學生必須學本專業，而是幫助學生認識自我，了解專業，最終確定適合自己的發展之路。

建立校企合作長效機制，加強校企互動交流，及時聽取企業意見，使職業生涯規劃指導更具針對性、前瞻性和可操作性。

參考文獻：

[1] 林思雯.高職院校全程化職業生涯規劃教育淺析.東西南北?教育觀察，2012，（6）.

[2]閆亮亮.高校全程化職業生涯規劃淺析.出國與就業，2011，（19）.

[3]楊武成，欒述文，李寶璽.全程化實施大學生職業生涯規劃的研究與實踐.教育與職業，2011，（11）.

篇4

時間過得真快，轉眼高考已經結束。高三班主任為了在以后的工作和教學中不斷提高和完善，需要對這高三的工作做一份總結。親愛的讀者，小編為您準備了一些優秀高中班主任總結，請笑納!

優秀高中班主任總結1一、把握班級情況

基本情況：我班底子薄，原先是大家都不愿意接任這個班的班主任，經過上學期的整頓，班風學風有很大好轉，全班共有38人，有近6人無心向學，紀律散慢，上課經常睡覺、遲到也較為嚴重，有兩個曾有過頂撞老師的行為，還有一些自理生活的能力較差。這些都給管理好這個班級帶來了較大的阻力。

二、進一步完善班級管理建設。

本學期重新通過民主選舉新班委和團支委人選，在入圍學生中指定人選組成新班委、團支委，制定班級管理量化評估積分細則(獎懲條例)，對班干部進行定期培訓指導，充分利用班會課對學生進行思想教育和學法指導。但在物色確定的班干部中，部分工作態度不夠認真，工作能力不突出，中途更換了兩名班委。實行值日班委制度，經過半個多學期的努力逐漸培養出一批工作能力強、責任心強、威信高的班干部，并進一步帶動了班風學風的好轉。實行安全、賭博一票否決制，嚴禁學生下溝河游泳和聚眾賭博。這些制度的實施都收到較大的成效，班風、學風都有較大的轉變。

三、抓典型，以點帶面以點補面。

本班學生特點是兩極分化：成績兩極化，思想也兩極化，特別是雙差生較多。所以要管理好這個班，首要的工作就是如何發揮優等生的榜樣作用和教化差生，即抓好典型。對學生因材施教，分批集中進行指導教育，主要分為四種類型：雙優生(成績思想都好的)、中等生、成績差的、雙差生。對雙優生還需多關心和鼓勵，對雙差生實行及時鼓勵和嚴格要求、獎罰分明相結合。

四、質量檢查成績的正確歸因及對策

1、壓力過大，焦慮過高。

因上學期大部學生成績有較大的提高，考前擔憂考不出以前的成績，給自己過大壓力，導致考試時焦慮過高，發揮不好。

2、學習興趣和熱情有所降低。

平時自覺性不夠強，課堂回答問題積極性不高，不善于思考。

3、準備不足，方法欠妥。

一些學生不結合自己的實際，喜歡做難題、怪題，抓不準重點。

4、粗心大意，審題失誤，答題技巧不妙。

5、過于自信，有驕傲的表現。

6、考試方式的改革，部分學生答題時間分配不得法。

根據上述的原因，主要采取如下一些對策：

1、改善學習行為習慣

A、科學調整各科學習時間。

B、改進學習方法，難題怪題少做或不做，要重視基礎性知識的理解和應用，及時鞏固和多次重復訓練重點知識。

C、要豐富自己的學習生活，調節緊張的學習情緒，使自己過得既輕松又充實。

D、引導學生培養間接興趣，對無興趣的科目要采取“強化學習”的方法，有一種強迫自己成功的意識。

2、發揮自我暗示的積極作用。

3、講究“戰略和戰術”。

戰略：以競爭的精神去拼搏，拋開保守思想的束縛。

戰術：強科爭優勢,弱科保底線。(最低要求必須以比省平均分低5分為底線)

五、家長會形式的變革效果良好

本次家長會采取分批的形式進行，離校最近的學生家長利用晚上的時間來開，其它分為雙差生、退步大的學生、尖子生分別進行召開，到會的科任主要是語數英和X科的老師。在召開家長之前首先把學生名單發到科任老師手中，科任老師又先找這些學生深入一層談心進一步了解學生。開家長會時，到會的家長和科任都有說不完的話。這種對話式的家長會，比以前只是老師在上面說，家長在下面聽老模式效果好多，以前家長聽完老師的說話之后想個別了解情況就沒有時間了，現在這種談話式的家長會能及時回答家長的問題，深得家長的好評，收到良好的反應。

六、喜憂參半。

雖然為建設這個班花了不少心思，特別是在轉化差生的過程中，有一二個雙差生總是我行我素，效果不太明顯，無心向學的學生還沒有能夠有效地激發他們的斗志，還沒能觸動他們的靈魂，給班級學習風氣的好轉帶來了較大的阻力。還在部分學生對某些科任老師產生對立情緒，工作中要更加注意與年段和學校配合，借力使力。主要收獲是：能讓大多數學生快樂的地度過在學校的每一天，教書又育人!每天給孩子一些笑臉!做到了不在課堂當著全班同學的面發怒!規范學生行為!掀起學習的熱潮，完善自我形象。進行高三沖刺階段的學習中同學們能互相幫助。采取多鼓勵少批評的方法，基本上做好后進生的轉化工作。

優秀高中班主任總結2本人擔任高一(5)班班主任已有三個多月，在這三個月里，我全身心投入到工作中，總結起來，有得有失。開學初，我作了一個題為《抓好德育，狠抓學習》的班主任工作計劃，下面我分別從我班的德育和學習兩方面總結一下我的工作。

一、德育

1、開學至今，我不厭其煩地對學生進行思想政治、班規、校規、文明禮貌等方面教育，所以班上沒有出現重大的違紀事故，并逐漸養成文明的好習慣，如遲到先在前門報告，經老師允許才進去。

2、制定了較細的班規，學生基本能遵守各方面的紀律，如食堂紀律、午睡紀律、課間紀律、和集會紀律等。

3、經常灌輸給學生以樸素、簡潔為美的審美觀，告訴他們什么人就要有什么的樣子，學生就要有學生的樣子。

不穿拖鞋，不染發，不穿奇裝異服，男生不留長發，女生不燙發、不化妝、不戴首飾，所以在儀容方面我們班還是做得比較好的。

4、我們班連續三個月都被評為“文明班”，而且分數較高，三個月的分數都逼近模范班的分數。

5、開學不久，我就開始家訪，家訪近10位同學，效果明顯，被家訪過的學生都明顯的進步。

6、組織了兩次主題班會。

第一次是《網上沖浪的利與弊》，以表演的形式進行，學生充分發揮他們的才能，讓全班每一位同學更清醒地認識網絡的利與弊。第二次是《我為我的集體出一分力》，由于第一次月測后，學生有驕傲、松懈的情緒，而導致第二次月測倒退了，而班的紀律、衛生等方面都有明顯的倒退現象，于是我讓他們一演講的形式開一次主題班會，這次班會對整頓班風、學風起了一定的促進作用。

以上所說的成績微不足道，存在的問題也不少，如課堂紀律和自修課紀律欠佳，說話，遲到、吃東西、開位等各種各樣的違紀形式都有。做清潔衛生不自覺、經常被扣分。

二、學習

在學習上，班上部分同學已形成了良好的學習風氣，能夠互相討論、互相幫助。

1、第一次月測綜合指數排普通班第三名，第二次月測雖然退了步，但從進幅來看，也進了兩名。

兩次月測都超過了級部定的指標。第二次月測中出現了一個全級單科狀元。

2、積極參加特長生的培訓，有12個同學參加了美術特長生，兩個同學參加了體育特長生。

3、英語競賽一個同學獲得了三等獎。

三、其他

軍訓獲得三等獎。

總的來說，雖然我班還存在著各方面的不足，但基本上已進入了穩定狀態，并且向著良性發展。

優秀高中班主任總結3班主任工作其實是一門藝術，一項技巧。不僅是教書，還要育人;不僅是老師，還要是朋友。只要用心、用愛，就會得到學生們的愛戴、尊重與支持。回顧這一學期的班主任工作，作如下小結：

一、親近學生，研究學生;展現自我，樹立威望。

“誰愛孩子，孩子就會愛他，只有用愛才能教育孩子。”我認為班主任要善于接近孩子，體貼和關心學生，和他們進行親密的思想交流，讓他們真正感受到老師對他的親近和"愛"。這是班主任順利開展一切工作的基礎。所以，我也是這么做的，每到下課我就來到班級，融入學生當中，與他們聊天，和他們交流，在這過程中，我用眼睛去觀察，用耳朵去傾聽，用心去體會，耐心、細心、真心、熱心地干好各項學生工作。在與學生的交流過程中，逐漸創建了良好的班風、學風;了解班級及班級學生主要的優缺點并分析其原因所在，了解學生家長普遍的文化層次，找到亟待糾正的弱點;同時還研究學生的個性特征(包括能力、氣質、性格、愛好等)，了解學生個人的生活環境等，以便與我更好地對癥下藥地教育每一個學生。

“桃李不語，下自成蹊”，在我的教育工作中，我一直堅信這一點。我要以自己的人格魅力來影響我的學生們。在親近與研究學生的過程中，我努力展現自身廣博的文化與高尚的道德情操，使學生對你"既親近又崇拜"，既認定你是值得信賴的老師，又把你當作好朋友，樹立起班主任崇高的威望。使我的教育取得事半功倍的效果。

二、干部隊伍的組建和培養。

創建良好的班風，很大程度上是由小干部決定的。小干部對班集體有著"以點帶面"和"以面帶面"的作用，我稱他們是"班主任的左右手。"所以唯有慎重地選拔和培養干部隊伍，班主任工作才能逐漸從繁重走向簡單與輕松。

當選的干部應具有較強的號召力和自我管理能力。干部隊伍的組建不能僅僅作為一種形式存在，班主任必須精心培養：其一，要大力表揚干部優點，宣傳他們的先進事跡，幫助小干部樹立威信;其二，在鼓勵干部大膽工作，指點他們工作方法的同時，要更嚴格要求干部個人在知識、能力上取得更大進步，在紀律上以身作則，力求從各方面給全班起到模范帶頭作用，亦即"以點帶面";其三，培養干部團結協作的精神，要能夠通過干部這個小集體建立正確、健全的輿論，帶動整個班集體開展批評與自我批評，形成集體的組織性、紀律性和進取心，亦即“以面帶面”。

三、以強化行為規范訓練帶動教育教學工作。

良好的班級常規是進行正常的學習和生活的保障，一個學生調皮搗蛋、不合常規的舉動往往會使一堂好課留下遺憾，使整個集體活動宣告失敗，甚至使全班努力爭取的榮譽付諸東流，直接影響到班集體的利益。因此，扎實有效地加強班級學生的行為規范訓練是非常重要的。在訓練過程中，我結合學校制定的學校一日常規訓練，結合《小學生守則》和《小學生日常行為規范》要求的常規、課堂常規、集會和出操常規、衛生常規、勞動常規、參觀常規以及路隊常規等等諸多方面，通過集體或個人、單項強化或全面優化相結合的方式進行(根據具體情況選擇)，務必使每個學生具有"服從集體，服從命令"的思想，具有自我約束力，形成習慣，保證整個班集體隨時表現出"活而不亂，嚴而不死"的良好班風班貌。

四、引導學生參加自主教育的實踐活動。

實踐活動是能力形成和發展的基本途徑。一方面，實踐活動要求有相應的能力水平，另一方面，實踐活動又提供了應用和鍛煉能力的機會。于是，我結合學校大隊部組織的各項活動，讓學生參加各種實踐活動，以培養學生的自我教育能力，更好地發展學生的自我意識和增強班級責任感，同時，讓學生在活動中體驗成功、感悟自尊、感悟自我。每一次成功與“失敗”對學生來說都是一次極好的自我教育。活動的自我組織和開展，豐富了學生的生活，拓寬了學生的視野，發展了學生的能力，使學生在自己成功和同伴的成功中體驗到了奮斗的樂趣，享受著校園生活的多姿多彩，感悟著人生的真諦，發展了自我、完善了自我。

同時,我還不失時機地結合班級實際情況，開展“我是班級的一員”、“我為大家做點什么”、“我班將為我驕傲”等系列活動……強化學生的班級意識，增強學生的集體榮譽感和責任感，激發學生自主教育的動機。通過活動，使學生們不知不覺中提高了對自己的要求，加強了自律。

五、落實家訪多溝通

學生的天職是學習，因此班主任如何抓好學生們的學習才是最重要，也是最難的。本班學習氛圍較差，競爭意識弱。針對這種情況，我在與學生談心之余，了解他們的想法，并且幫他們分析各科的成績。在鼓勵的基礎上，提出下次目標。在此期間，通過家訪，讓家長來監督、鼓勵和支持學生。平時也要多與科任老師溝通，了解學生平時上課表現、作業情況、平時測驗成績等等。有進步的一定要表揚，有退步的找來分析原因。這樣一來班級里學習氣氛逐漸變濃了。在大型考試結束后立即向家長反饋，對于進步的學生一定要給家長達電話加以表揚。而對于退步了的學生我會直接和學生交流，分析退步原因，加以鼓勵和安慰，提出老師、家長下次的期望。使班級整體有了進步。

誠然，在教育學生"學會生存，學會學習，學會關心，學會做事，學會生活"的過程中，小學班主任工作的內容是復雜的，任務是繁重的。但是，只要我們真誠地捧著一顆"愛心"，加深理論修養，在實踐中不斷完善自己，形成系統科學的工作方法，是完全能夠干得非常出色而游刃有余。

優秀高中班主任總結4本學期，由我擔任高__級20班班主任，一學期以來，在學校和年級領導的大力支持下，在各位任課教師的大力幫助下，我班各項工作開展順利，學習和班級管理方面都取得了長足的進步。現將一學期來的工作總結如下：

一、全面深入了解學生，加強班級管理。

本學期學生基本穩定下來之后，針對班級內同學的特點，我利用各種時間，全面深入的了解學生。通過個別談心，小組內談心等方式，對學生的性格、學習習慣、思想動態進行了較為認真的了解。通過談心，使20班迅速形成班級凝聚力，對于以后的工作開展奠定了良好的基礎。可以說，一學期以來，由于能夠及時與學生談心，班內未出現較嚴重的違紀現象。

在班級管理方面，開學伊始，在班內提出了“精、細、實、嚴”四方針。對于班內出現的各種現象，及時進行了解，及時開展工作。對于課堂紀律、自習紀律、住宿等方面，大力選拔負責任的班委同學，配合班主任的工作。平時工作中，多了解學生的一些變化，以便盡早發現班內問題，防患于未然。對確有違紀的同學，做到處理不隔日。對心理上有壓力和學習上有負擔的同學，及時加以引導和思想溝通，使他們盡快以良好的精神面貌投入到學習中。一學期以來，班級管理做到了穩步提升。

二、充分利用班會教育，將班會做成學生德育教育和學習教育的主陣地

開學伊始，我對班會課進行了大力的改進。由原來的我的一言堂，變成學生為主體的教育陣地。分別召開了感恩主題、雷鋒精神主題、增強凝聚力主題、熱愛學校主題、高考備考等主題班會。通過主題班會，學生進行自我教育，收到良好效果。我還充分利用各種時間，向學生推薦各種勵志、感恩、高考的主題的文章，與學生一起學習。利用每周班會后的自習課，在班內開展了每周書寫周記的活動。一學期以來，學生共書寫周記近20篇，通過周記發現了班級內出現的問題和學生的思想動態，教育效果明顯。

另外，我也十分重視班級文化的建設。通過展板、板報等方式對學生進行教育。進入六月份之后，將本班班級文化向高考主題靠近，制作條幅、板報對學生進行高三教育。

三、爭取各任課教師的配合，發揮好紐帶作用。

針對我班學生學習特點，我主動找任課教師及時了解情況。不定期召開班教育組會，對學生的情況進行逐一分析，尋求解決對策。深入課堂，進行聽課。對于聽課過程中發現的問題，及時和任課教師進行溝通。利用各種機會拉近任課教師和學生之間的距離。在學業水平考試之前的一段時間，針對班內學生的情況，協調任課教師對學生進行輔導，學生學習動力有明顯的提高。

四、在學習上對學生進行方法的指導，督促學生利用好每一個學習時間。

本學期面臨學業水平考試，學生學習任務比較重。針對學業水平考試，一方面請任課教師進行學習方法指導，另一方面，請班內學習優秀的同學進行學習經驗介紹。學習上注重和學生交流，及時鼓勵學生面對困難，迎難而上。在學習時間上，強調珍惜時間的重要性，早自習要求學生盡量早到學校學習，晚自習要求學生提前十分鐘進教室。對班內學習靠前的同學進行思想教育，讓他們充分利用好課間、下午上課前、晚自習前的時間進行學習，通過談話，大多數同學能充分利用這些時間，對班內學習氛圍的帶動起到了良好的作用。

進入六月份之后，針對班內學習優秀的同學，及時幫助他們制定學習計劃，及早開展高考備戰。另外，我還從往屆高三同學手中大量收集高考資料，分發給學習主動的同學，讓他們提前進入高考一輪復習。

五、積極籌備各項活動，通過活動對學生進行教育

本學期學校和年級分別舉行了合唱比賽，達標運動會，籃球賽，跑操比賽等活動，班內也組織了乒乓球比賽。通過舉辦比賽，組織同學們全員積極參與，為活動獻計獻策，起到了凝聚人心，堅持不懈，拼搏進取的教育意義。

六、加強與學生家長的溝通與交流。

針對班級同學基礎比較薄弱的現狀，我及時與家長進行溝通，召開了如何應對高二學習的小型家長會;針對住校生同學宿舍扣分較多的問題，召開了住校生家長會;針對某些男生上課紀律松散，睡覺的情況，又召開了部分男生家長會。在平時的工作中，發現問題，首先向家長了解情況。在解決問題的過程中也及時征求家長的意見。讓家長體會到作為班主任的真誠與良苦用心，讓家長對班主任產生信任感。通過與家長的交流，我班家長也對我們的班級管理工作感到滿意。

七、利用課余時間進行理論學習，不斷提高自己的工作水平和藝術。

班主任工作是一個需要不斷學習，不斷創新的藝術。所以，平時忙碌的工作之余，我也十分注重理論學習。本學期初，我從圖書館借閱了《做最好的班主任》《班主任工作漫談》《班主任兵法》等書籍，利用課余時間學習閱讀。學習中還不斷的將所學到的知識運用到平時的工作中，收到了良好的效果。平時的工作之余我也積極認真撰寫班主任工作日記，將每天的工作進行文梳理，對自己工作中出現的問題進行認真反思，并和學生一起開通班級教育博客進行班級管理的溝通。

回顧一學期以來的工作，作為班主任，我始終嚴格要求自己，認真履行好班主任一日常規，努力做好班級各項工作。雖然本學期是比較辛苦，但是辛苦中卻滿含著收獲與幸福。當然，我還有很多不足之處，比如：對于后進生的教育不夠耐心細心，教育過程中常常會出現急躁、發脾氣等現象。工作中還不能做到一絲不茍。這些都是我今后應該努力改正的。我相信，只要付出，就一定會有收獲。我也會繼續努力，爭取早日成為一名真正合格的班主任。

優秀高中班主任總結5在學校領導的統一組織下，本學期我們班在學校常規管理檢查評比、各項競賽活動及學習風氣方面都取得了較突出的成績。現將一學期的工作總結如下：

一、加強對學生的思想政治工作，凈化學生心靈，培養學生美好品質，為國家培養又紅又專的人才。

我在班級開展了“尋找我們身邊的活雷鋒”、“哪些行為我們應該唾棄或改正”、“你最崇敬的人是誰?”“你以為人成功的最關鍵因素是什么?”等活動。利用班會課要求學生對上面提出的問題進行不斷地討論，通過討論不斷地澄清學生思想上的模糊意識，提高學生的思想境界。我還充分利用校會、校內或校外的偶發事件及時對學生進行針對性教育。

二、加強班級管理、深入了解學生，全面深入地做好班級工作。

我班是復習班，學生的文化基礎比較差，他們來自全縣十多個學校思想非常復雜、學生思想壓力也非常大，沒有形成良好的班風。為了使學生放下思想包袱，一方面我每周組織學生進行一次娛樂活動，以此放松學生緊張的心情。另一方面我還經常利用課間、中午、晚飯后等時間深入到學生中去，了解學生的思想動態、為學生排優解難。為了提高學生的學習效果，我還經常組織學生進行學習經驗交流會。由于跟班勤、管理方法得力，班級風氣很快步入正規。在學校組織的各項管理檢查評比中，我班的成績總是名列前矛。

三、積極開展好兩課、兩操、兩活動，保護學生視力、增強學生體質，提高學習效率。

高三學生課業負擔重，精神壓力大，適當的體育活動勢在必行。為了保證活動效果，每次活動我總是親臨現場與學生一起進行活動。為了提高學生參與的積極性，每次活動我總是加入一些競技、游戲等內容，使學生既鍛煉了身體又享受了樂趣、陶冶了情操，使思想得到充分

地放松。由于保證了學生的體育運動量，學生普遍感到心情放松，課堂注意力集中，學習效率高。

四、密切課任教師間的關系、共同做好學生的思想工作。

為了做好學生的思想工作，我經常主動地與任課教師進行交流，了解學生課堂表現，特別注意了解學生的進步情況，以便課后及時地做好學生的思想工作。為了增強做學生思想工作的實效性，我經常與課任教師一起探討教育學生的方法，并邀請課任教師共同完成教育學生的重任。

五、加強對學生心理素質的訓練、提高學生的應試能力。

在高考中學生心理素質的高低直接影響到學生知識水平的發揮。為此，我充分利用每次月考的機會對學生進行應試能力的訓練。采取集體方法指導、個體情況分析，有計劃、有步驟地克服學生的怯場心理，逐步提高學生應試的自信心。

篇5

任務教學法以任務為核心，教者通過任務的制定精心設計課堂，通過任務的實施認真組織教學。任務教學法運用得成功與否，取決于教師對這兩個環節的設計與安排。

一、任務的制定

任務的制定是課堂教學的準備部分，是教者在吃透教材，了解學情的基礎上制定出來的。它不僅是教者智慧與匠心的體現，更是學生履行任務，完成目標，提高技能的重要前提。學前教育專業雖與口語表達密切相關，但學生文化基礎比較薄弱，口語表達經驗缺乏，總體水平不高。結合學前教育專業學生的文化基礎與專業基礎，在制定任務時，應遵循以下原則。

任務宜明確具體不宜抽象含糊。教師制定的任務，是學生在課堂上通過訓練能達到的目標，目標越明確，學生便越能理解；越具體，學生便越好操作。相反，如果將任務制定得大而無當，抽象含糊，學生便如盲人摸象，難以把握全局，又覺盲人騎瞎馬，不知何去何從。例如，“掌握即興演講的基本技巧，并能自信大方地進行即興演講”這一任務便制定得太過寬泛，學生訓練也不知從何入手。所以，在演講教學時，我對同學們說：“再過半年，你們就要成為一名光榮的幼兒教師了。當求職時，怎樣才能給面試考官留下好印象呢？落落大方的儀態，誠懇自信的態度，嚴謹清晰的表達，我想這三樣，一樣也不能少。今天，我們這堂課的任務就是準備一份能充分展示自己特長與能力的自我介紹稿，并且能夠流暢自信地表達出來。”面試時的演講稿這一任務相對來說就更具體實用，便于把握。

任務宜循序漸進不宜一蹴而就。口語課堂上設置的任務應是分解為多個子任務的總任務。總任務是課堂訓練要達到的終極目標，子任務則是為達到總目標必須實現的目標。各項子任務安排的先后順序應遵循循序漸進的原則，從易到難，從簡單到復雜，從局部到整體。例如，在講故事訓練時，我以“繪聲繪色地向全班同學講述《小馬過河》的故事”為總任務，安排了以下子任務：1.了解主要人物形象，熟悉故事情節。2.將故事進行改編，使之適合口語講授，適合幼兒聽賞。3.揣摩角色性格，運用不同聲音表現不同角色。4.設計恰當的表情動作。5.表演故事。上述子任務，都是實現總任務不可省略的準備與基礎。各項子任務層層推進，做為鋪墊，學生的訓練才拾級而上，一級一級達到終極目的。如若沒有前面的各項子任務，課堂總任務的實施只如沙上建塔，毫無根基。

任務宜難度適中不宜難易失當。太過容易的任務，不易激起學生的興奮點，課堂會變得疲沓乏味。太過困難的任務，學生完成不了，課堂會變得消極被動。如：朗讀訓練的任務不宜設置得太易。在開設教師口語這門課程之前，學生已系統地學習了普通話知識，掌握了一定的朗讀技巧，基本能準確而流暢地朗讀。所以，教師從具體學情出發，應該提高任務難度，不能將標準定在準確流暢，會用朗讀技巧方面，而應引導學生挖掘作品的內涵，提高聲音的表現力。而教學口語中“講解語”訓練的任務則不宜設置得太難。課堂教學語言的經驗，主要從教學實踐中習得，并在教學中積累與提高。學生在校學習期間，以理論知識的學習為主，教學經歷與經驗明顯不足。所以在設置任務時，應降低要求。不必要求學生的講解語達到字無可刪，句無可削的精練，余香滿口，啟人深思的精辟，幽默風趣，令人捧腹的生動。只要能準確無誤、抓住重點、活潑有趣便可。

二、任務的實施

任務的實施是課堂的主體部分，是一個以學生為主體，師生共同探究的過程。這個過程可分為示范指導、訓練探究、交流展示、評價總結等環節。

對于口語專業基礎薄弱、口語技能水平較低的幼師生來說，模仿是習得口語表達技巧的主要方式，所以，教師的示范是任務型教學中不可缺少的環節。首先，教師的示范是學生練習的模板。如在故事教學的示范中，教師的身姿體態為學生提供了站在舞臺或講臺上講故事的規范站姿，教師的舉手投足都與故事情節密切相關，能表情達意，使學生懂得怎樣才能聲情并茂，講故事時，教師以不同的語言表現不同的角色，更能讓學生明白怎樣才能栩栩如生。有了教師示范在前，學生便能自覺地、快速地通過模仿達到掌握技能的目的。其次，教師的親身示范有強烈的現場感和感染力，更能激發學生強烈的學習欲望。這是音頻與視頻示范難以企及的。如在詩歌朗誦教學時，我示范誦讀了李瑛的詩歌《一月的哀思》。當我以莊肅的神情、沉郁的語調、沉重的心情朗誦“任一月的風 撩起我的頭發 任昏黃的路燈 照著冰冷的淚滴。等待著等待著 載著你的遺體的靈車 輾過我們的心”時，我發現課堂霎時安靜了在朗誦中，學生自然地與老師達到了情感共鳴，很快地把握了詩歌的感情基調，詩歌朗誦訓練在學生飽滿的情感與濃烈的興趣中順利開展。

在任務型教學的課堂中，教師的指導是貫穿整個課堂的。指導可以是面面俱到式的，也可以是畫龍點睛式的。在態勢語、活動主持等學生比較陌生的領域，教師的指導越精細，學生獲益越多。在溝通語、表揚語等學生可以自由發揮的訓練項目，指導得精要些，學生更能發揮其創造性與想象力。指導可以面向全班也可以個別進行。面向全班的指導應是具有普適意義的大的方向與途徑，如重要的理論知識與技巧突破的難點，具體內容的處理與細節的打磨則可面向小組或個人。

訓練探究是任務型教學的中心環節，也是完成課堂任務的重要保障。訓練方式的選擇非常重要，一般采用分組訓練的方式。組額不宜太大，6-7人即可，這樣的組額既適合個人訓練也適合集體展示，每個小組中最好能有一到兩名口語藝術愛好者或口語基礎較好的同學，以領頭羊的姿態，帶動小組進行訓練，開展活動。全員參與是訓練的基本原則，教師應既關照整體又照顧個別。對于內向自卑、不適應合作訓練的方式或懶散憊怠、不愿意參與練習的學生，老師一定要耐心做工作，督促其參與。學生訓練的過程對教師來說不是休息旁觀的過程，而是調控督促引導參與的過程。教師應深入每一個小組，了解訓練進展情況，及時調整教學任務。針對學生困難，予以指導幫助。教師還可以組員的身份參與某一小組的訓練與探究。這對了解學生心理、融洽師生關系、提振學生信心不無裨益。

成果的交流展示體現的是任務完成的效果，這一環節組織得好，可掀起課堂的，組織得不好，課堂易陷入僵局。成果交流要做到點與面的結合，既要給口語藝術的愛好者以表達的機會，更要照顧到因羞澀靦腆而不好意思表達的同學，可將單獨展示與集體展示結合起來，經常變換展示交流的方式，以保持課堂的新鮮感和同學們的表達熱情。成果交流的方式很多，不同的任務可采用不同的方法。例如，在故事教學中，我采用分工協作展示法，同組同學分工協作，或為敘述者，或為故事中的某一角色，共同完成一個故事。在“教育口語”教學中，我采用的是模擬情景法，由幾名學生扮演不同幼兒，再現教育場景，請學生針對當時的情景實施恰當的教育口語。在“活動主持”教學時，我采用的是競賽法，每組選派一名代表參賽，主持某項活動，全班集體投票選出最佳主持人。詩歌朗誦教學中，我采用的是逐個輪流法，每組都參加集體朗誦。朗誦者自己設計隊形，分配臺詞，要求每人至少有一個獨誦的句子。經常變換的交流方式，讓課堂更具魅力，學生更有活力。

篇6

大學生參加軍事訓練不僅是《國防法》賦予我們的義務，更是大學生成長過程中的必修課，軍訓的真正目的和含義絕不只為學會幾個隊列動作，教唱幾首軍旅歌曲，更主要是通過軍訓培養學生的吃苦精神、服從意識和集體主義觀念，樹立良好的學生形象，養成良好的行為習慣，增強學生的責任意識和高度的集體榮譽感。接下來是小編為大家整理的關于2020軍訓教官致辭，方便大家閱讀與鑒賞!

2020軍訓教官致辭1同學們，一個星期過去了，今天雖然我走了，但卻是最開心的一天!因為我從中看到了我們的感情。眨眼間七天的軍訓結束了，留給我們的是辛，酸，苦，辣和我們永恒的記憶。結束并不意味著句號，而是漫長的高中生活中的一個逗號。是第一步~需要你們努力的日子還很長，你們能邁出這踏實的第一步，就說明以后的困難你們有能力去克服，

灼熱的足球長，火辣辣的陽光，汗流浹背的你們，構成了一道特別的“吃苦風景線”，我們不能僅僅去在乎軍訓的結果，重要的是在乎我們在軍訓中學到了什么，學會了什么。吃苦不是時尚，需要用汗水和毅力去交換，其實吃苦能給你們留下無盡的財富，和敢于戰勝困難的勇氣!

我希望軍訓能把你們這一群十六歲左右的人鍛煉成了真正的高中生，讓你們知道什么是團結，什么是榮辱，以及讓你們學會怎樣堅強，怎樣面對生活，面對困難，怎樣去爭當先進個人，創建優秀班級。沒有你們每個人的努力，就不可能有一個完美的班級，還記得我總讓你們蹲下和起立嗎?其實是希望你們能深深地體會到了團結的力量，合作的力量，以及團隊精神的重要。記得那天晚上去班級看你們的時候，我心里也是有點緊張，語言不太暢通，但是我知道這也是給我一次鍛煉的機會，所以我要勇敢面對。剛學立正的時候，你們東倒西歪，各種動作，各種姿勢的都有。其實立正看起來簡單，但是想要動作標準，長時間保持對于你們來說真的很不容易，站軍姿的時候我也講過，外表動作要標準，心里想些事情進行放松，當你們能按照標準把軍姿訓練堅持下來，那就說明你們已經在軍訓中成功了一小步。

這次軍訓同時也鍛煉我的指揮能力，也許指揮的不夠好，我確實盡力了，但這里也要跟同學們道歉。你們的軍訓日記早上收上來的時候我會看，有一個共同點就是在激勵自己，你們要在激勵自己的時候確實做好，否則激勵是沒有意義的。

建班育人，爭先創優!最后祝福同學們，高中3年里考試取得好成績，最終考上理想大學。

2020軍訓教官致辭2尊敬的各位，親愛的老師、同學們：

大家好!

在這秋風送爽的美好時刻，我們非常高興地迎來了_學院2012年的新生軍訓，能夠承擔此次新生軍訓任務，我們感到非常自豪!在接下來的幾天里我們將與老師、同學共同度過一段充實、而有意義的軍訓生活。在此，我代表_警備區教導大隊全體官兵，向全體參加軍訓的同學們表示熱烈的祝賀!祝賀我們即將開始人生的又一次跨越。

軍訓對于同學們來說，是進入大學的第一堂課，也是對同學們的一個考驗。同學們來自不同的學校、來自不同的地方，但是，當你穿上綠軍裝的時候，就已經把自己的人生追求與祖國的命運緊緊地連在一起，因為我們肩負起了共同的、神圣的歷史使命——保衛祖國，振興中華。居然選擇了軍訓，我們就應該勇敢地錘煉自己、不畏艱難、磨練堅強的意志。

同學們，軍訓很苦，苦得讓人不愿意堅持，但軍訓也很甜，他可以增強我們的體魄，升華我們的情感，提升我們的思想境界，為此我對同學們提出三點要求：

一、在軍訓期間，同學們要把自己當作一名真正的軍人，嚴格要求自己，繼承和發揚不怕苦、不怕累，艱苦奮斗的精神，克服困難，努力拼搏，圓滿完成軍訓任務。

二、希望同學們在接下來的軍訓當中，學會關心集體，關愛他人，建立深厚的戰友情，同學情，增強班級榮譽感。

三、希望同學們每天訓練后要認真總結，及時深化心靈深處的神經力量，使之成為將來生活、學習和工作所需的寶貴財富。

同時，我們教官也要一切從自我做起，以良好的軍人形象帶領大家，以過硬的軍事本領引導大家，讓同學們通過這次軍訓有所提高，提高政治思想覺悟，增強集體主義精神和組織紀律觀念，磨練意志，培養吃苦耐勞的精神，增強國防觀念。我們要認真履行一名教官應盡的職責，發揚不怕苦、不怕累的精神，以身作則，給同學們做好榜樣，并讓大家掌握一定的軍事知識和技能，養成雷厲風行的軍人作風和高尚的道德情操。

最后，希望同學們在軍訓過程中，以實際行動交出自己學習過程中的第一份滿意的答卷，以嶄新的精神面貌去迎接繁忙而又充滿激情的學習和生活。

最后祝我院2012級新生學習進步，學有所成!預祝軍訓圓滿成功。

2020軍訓教官致辭3尊敬的各位領導、老師、同學們、您們好!

今天非常榮幸與大家相聚在_三中，學生軍訓工作是對廣大學生進行國防教育和培養大家愛國意識的一條重要途徑，為我國國防后備力量建設儲備高素質兵員做好充分的預備。同時，也是鍛煉同學們 剛強意志和吃苦耐勞精力的一種方法。為了能圓滿地完成上級交給我們的光榮使命，為了不辜負校領導的殷切期望，借此機會我謹代表全 體軍訓教官向各位領導、老師及同學們特表決心如下：

一、嚴格遵守軍訓的有關要求和學校的治理規定，聽從軍訓營的管理，做到“在營區內外一個樣，領導在與不在一個樣”。

二、時刻保持良好的軍人姿態，嚴格要求自己，要求學生做到首先要自己做好，做到言傳身教、以身作則。

三、把“出成就，見成效”作為軍訓的根本，嚴格按照軍訓計劃 科學施訓、靈活組訓、文明 軍訓，練習中，絕不體罰打罵學生，做到一張一弛。

四、積極配合各位領導及班主任老師的工作，虛心請教，以求共同提高，圓滿完成軍訓任務。

五、主動與同學們融洽關系、交流思想，積極開展健康向上的文體活動，謙虛向老師、同學們學習。

我們相信，通過大家共同的努力，一定能圓滿完成此次軍訓任務。 謝謝大家!

2020軍訓教官致辭4軍訓，大家都并不陌生。按照國家教育部規定，高等教育學校必須對大學生進行軍訓。提及“訓”字，這注定有一個施訓者和受訓者。按常理，這施訓人員就是從部隊請來的教官，受訓者自然就是在學校的大學生了，為了有一個圓滿、順利的訓練成果這注定不是件容易事!

我，作為中北大學后備軍官教育學院的一名國防生，盼望早入軍營，體會軍營生活是件我們每一個在校國防生當教官意見求之不得的事了。中北大學經過幾年的嘗試，借用當地“資源”，就地取材，讓我們在校高年級的國防生當教官在過去的幾年已經取得了相當滿意的結果!我個人認為，學校這種大膽、有創意的舉措一個減少了我校的軍訓人力、財力。更重要的是，它給我們在校國防生一次難得的鍛煉平臺。這很了不起!

平時我們還是個學員，這一下子要讓我們當教官大家肯定感到不可思意，其實，為了當好教官，我們早有準備。當然，我們每一個人都感到自己身上責任重大。如何把新時代的那些“天之嬌子”，將來擔負振興祖國的那些普通學生帶好，提前準備這是我們的必經之路。為了今年暑期的軍訓，我們早在一年前就開始著手準備，著手訓練了。山西的冬天就是干冷，早晨的寒風好象惡魔般肆虐整個地球，刺入你的骨頭尋找一點溫暖的寄生之處一樣。夏天中午曬得真讓你感覺到太陽要曬血管中流動的液體。盡管怎樣，不管它是酷暑還是嚴寒，我們都堅持每天早上五點多起床訓練。訓練我們的張參謀對我們很是嚴格，對我們每一個人都非常負責，想起自己一年后就要當教官了都任勞任怨地做好每一個動作的每一個細節。即使那一個齊步走就練了好幾個月，一天天就這么下來了。大二下學期期末考試前夕，我們組織了考核，其主要內容是切身關系到我們這次暑假軍訓的隊列教學法考核。我們心里都明白，這次考核要刷去好多人，只留一部分人去當教官，因為大一連隊所要的連長是有限的。盡管有沒有老師在，不管早上還是周末我們都抓好每一分一秒時間去訓練，輪流體會給別人講課的感覺、練嗓子、練技能、學方法、“偷”技巧。我作為我們區隊二班的班長，考試前幾天晚上上完自習回來組織他們一個一個輪流出來講隊列教學法，我們其余的人當評委，指出他的不足和我們值得學習的優點。這樣以來，我也就自然而然順利通過了考試當上了教官。我高興，我興奮，但是，我心里面仍然很沉重……

在我們學校黨委及后備軍官教育學院領導的精心安排下，我被分配到信息商務學院06010141X班當連長。聽別人說，那邊的學生不太聽話，有些懶散，女生又多……拿到我們連名單后發現女生不是太多我稍微松了一口氣。軍訓在學校的周密安排下緊張而又充滿激情地開始了。

軍訓分為一周室外訓練和一周室內軍事理論課。在訓練前我們領導給我們這些教官開了好幾次座談會。我知道這次軍訓是學校加強我們國防教育，增強我們國防觀念，考驗我們作風，磨練我們意志的一次訓練，在訓練開始之前我也早有了思想準備。我心里始終記得一定要按要求、按進度施訓，文明施訓，不能一意孤行，要把自己放愛兩年后走入部隊那個位置，嚴格要求自己。在訓練過程中，我一邊訓練，一邊總結得失……

不管是室外訓練還是室內上課，我都認識到我軍訓這短短的十幾天內不是一個普通的學生，我身上有責任，有很重要的任務等待我去完成，要對他們每一個人負責人!一般我們訓練就在六號樓前面廣場和東區塑膠籃球場，為了讓他們少走點路，我就讓他們在工程訓練中心下面的陰涼處集合。我每次都是集合前十分鐘到達集合地點，等他們都到齊了然后在訓練時間前五分鐘再帶到訓練場。我知道“身不正則影不直，要想律己必先律人”這句話，要能以理服人自己首先要做到自己不缺席，不遲到，不早退，堅持上好每一節室外訓練課，完成每一堂室內教學任務。

為了讓我們120連訓練出成績，一直以來我嚴格要求他們每一個人。在訓練過程中，始終端正態度，堅持刻苦訓練。訓練就是訓練，休息就是休息。訓練時我就是教官，就要像一個教官的樣子。我是施訓者，你就是受訓者，在訓練過程你要無條件聽我的(當然人無完人，我說錯的讓他們下來即使給我指出來)，你就要嚴格按照我的教學要領來做。身體那個部位癢了也不能撓，就要求做到紋絲不動。即使是一個簡單的邁步、踢腿、轉身、跨步、抬臂、提臀耐煩去做，不按照命令你就要受到懲罰。休息一聲哨響就好好休息，即使剛正站軍姿聽到哨響你倒下就行。訓練過程中我采用賞罰分明的原則，做得好的就要表揚，發給當日訓練標兵那個光榮而又難得的牌兒予以鼓勵!做得不好的就讓別人休息給他加班訓練，讓每一個人都不掉隊!如此以來，大家的積極性都還挺高，訓練任務按章順利有條不紊地進行著……

我知道這次用心良苦，深感這次機會來之不易，我也在訓練中找機會鍛煉了一下自己。在那短短的軍訓過程中，遇到了許多困難，生理上和心理上都有，也有訓練方面的。但我沒有退縮，反而將其視為一貫餓難得的挑戰，并全力以赴迎接它們。在前幾天的訓練過程中我發現大部分同學已經再過去的一年里養成了自由散漫的習慣，但我也看得出來有好多同學以前是很優秀的。其實，他們在訓練場上表現還差不多，但是，吃飯帶回的路上就不像話了，他們就個走各的，根本不聽口號!盡管你的嗓子因為他們而變得沙啞也沒人在乎;盡管我們副營長在路邊站著生氣得看著他們，他們也無濟于事;盡管我們每晚開會提出當天存在的問題第二天我給他們強調了一遍又一遍也毫無起色。針對他們身上存在的這種問題，開始我發了一次脾氣，把我氣得不行，我開始懷疑我的能力了!可下來仔細想了想這是我訓練的方法不對頭，針對這種學生不應該采取那種特別嚴厲的訓練方法，看來一種特殊的方法是勢在必行了。收操后，我找到幾個班委詳細地了解一下班上的情況，他們的“我們早都沒辦法了，能做到這地步已經很了不起了”的敘述令我大吃一驚!經過討論我采首先采用了“軟硬兼施”這種做法。這樣以來大家確實挺聽話的，可是大家的積極性仍然不高!怎么辦呢?又一個問題擺在我的面前!經過平時訓練的仔細觀察，我發現大家都喜歡休息，我就讓那些做得好的好的同志做幾遍做好了就休息，而那些不用心讓他們做得一直到自己感到我的用意為止!

軍訓他們有好多考核，包括集體考核和個人考核。我發現，個人考核每個人很是用心，考場上很緊張，可集體考核就有部分人感覺個人考核過了就沒什么了就表現出放松而不注意細節，影響集體的總成績，影響我們連隊最后考核。沒法，我看在眼里急在心上。為此，我采用了“善意的謊言”一招欺騙他們，告訴他們他們的個人成績絕大多數主動權掌握在我的手里，誰做得不好影響了我們連隊的總成績我就讓他們明年繼續跟著大一訓練!這一招還真靈，一針見效!

軍訓就這樣一天天過來了，結果我連取得了不錯的成績!回想起大家曾經的汗水揮灑最后都豎起了大拇指。軍訓合影上每一個都笑得那么甜!

有些人，擦肩而過;有些事，回味無窮;這就是軍訓!軍訓讓我學到了很多東西：軍訓是我們兩年后走入部隊最生動的一課，他教會了我忍耐、堅持、堅強、服從和永不言棄。軍訓讓我知道習慣成自然，軍訓讓那團結、奮斗、堅持不懈再搬上舞臺并將一直演下去……軍訓思來先苦后甜，人若立志早趁少年!

2020軍訓教官致辭5尊敬的各位領導、各位老師、全體同學們：

在新學期開學之際，我校迎來了為期一周的軍訓，給我們全體教員創造了一個與全體師生共同學習，共同訓練的機會，我們全體教員倍感珍惜這次難得的機遇。

大家都知道，不久前我們國家剛剛舉行了紀念中國人民暨世界反法西斯戰爭勝利71周年大閱兵，我們要清醒的認識到：在強手如林的世界上，有強大的國防力量，是確保國家繁榮富強不受外來侵略的先決條件，有強大的人民軍隊做堅強的后盾，才能確保祖國的平安。維護世界和平，實現祖國統一是全國人民的心愿，也是我們全體師生的共同的心愿。在座的各位同學是跨世紀的人才。國家有難，匹夫有責。建設祖國、保衛祖國是我們義不容辭的責任。這次的軍訓，正是我們共同接受國防教育的的機會。

為了確保這次軍訓訓出好的成績，達到學校領導寄予的厚望，我們全體教員向在座的各位領導、全體同學表示：

一、我們全體教員繼續發揚部隊的優良傳統，不怕苦，不怕累，嚴格執行軍訓團的各項規章制度。

二、在施教過程中，認真備課，因材施教、文明施教。

三、對同學嚴格要求，不遷就，不歧視，熱心分析解決同學們訓練中的難題，以提高同學們的軍事理論水平和技能。

在此我們全體教員也希望同學們必須做到：

(1)端正軍訓指導思想，克服怕苦、怕累情緒，克服你們的驕氣，長起你們的志氣，真正把這次軍訓當作人生學歷中的必修課，達到進一步增強熱愛國防、鞏固國防是我們每個中學生的職責和義務的意識。

(2)服從命令，聽指揮，堅決做到令行禁止、雷厲風行。

(3)訓練場堅決執行軍訓團的有關規定，嚴格遵守訓練場紀律，自覺增強紀律觀念。

(4)訓練過程中，虛心好學，需做到不恥下問，認真做好每一個動作，喊響每一口號，充分體現出軍人的風貌。

篇7

述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。述職報告的寫法依據報告的場合和對象而定，一般來說采用總結式寫法。下面就讓小編帶你去看看銷售部長個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售部長述職報告1銷售人員的工作述職報告尊敬的公司領導：

你們好!我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團隊，下面是我這個月的工作述職報告。

一、工作計劃的完成情況和原因

雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達到目標。能夠順利地完成任務，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓和經驗，并向前輩們學習了很多有關銷售的知識和銷售的方法技巧。

二、現有客戶群的整體狀況

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達到70%。

三、下月的詳細工作計劃

在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩定的中小型客戶，10個是穩定和不穩定的大客戶，還有20個是新客戶。目標銷售額要達到15萬以上，合同簽訂率要達到75%以上。

四、困擾銷售人員的問題

我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。

過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。

有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了的機會。

4、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

5、對工作的積極性不高，不夠投入。

缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。心態不夠開放樂觀。

五、銷售人員的工作建議

因此，根據以上的的問題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。

參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。

2、了解產品品牌，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統

的歸納。對不同品牌的同類產品進行比較，得出其優缺點!對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納!爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3、加強與客戶的溝通與聯系。

拜訪頻率還是要加強，其中要抽出一部分時間多聯系意向客戶，隨時掌握其最新動態，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。

4、嘗試通過各種方式開發新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還可以嘗試轉介紹，或者是通過訂貨會等方式。

5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導客戶談判。

這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。

6、增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。

同時，還要多與領導同事溝通，學習他們的優點，彌補自己的不足

六、計劃調整和改進措施

沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據計劃進行時得實際情況來調整自己的計劃，做到隨機應變。

以上就是我本人在這個月的工作述職報告，下個月我會更加努力完成自己的目標和計劃。

謝謝!

銷售部長述職報告2近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

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一、“5個一”的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系

華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過____家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近____家;渠道客戶掌控力為8%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。

.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到--9%之間，在縣級市場的普及率達到5--8%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽笨諭坊惚ā⒓浣幼觶行牟荒芙腥妗⒓笆鋇耐臣啤⒐婊托鰨傭賈虜糠智虻墓ぷ鰲⒓蘋⒅貧鵲鬧蔥瀉徒峁蟠蛘劭邸?/p>.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3.無開放的心態

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3.調整產品結構。

單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

銷售部長述職報告3尊敬的各位領導、同事們：

你們好!

從2012年10月5日，我正式任職銷售一部職務，負責銷售一部的一部分工作。轉眼7個月過去了，在這期間經歷了一年中最重要的節日---春節。非常感謝各部門對銷售一部的支持，為下一步工作找出不足，使各個環節的工作得以更加順利的進行。

一、首先是自我總結

在這個期間的工作情況，主要做了以下幾個方面的工作：

1：認識雙志企業，了解雙志文化，確保在銷售時能第一時間掌握好雙志企業和自身情況，更快的去調整銷售戰略。(制定適合雙志銷售模式)

2：在制定銷售模式和市場操作流程的基礎下，為打開市場做準備。(按照公司推廣市場模式的前期，進入市場導入期日常工作)

3：在組建銷售團隊的同時為開拓市場和經銷商維護工作準備，并合理安排好銷售工作的部署。(進入市場中期，撕殺競爭期，強占期，完善模式和銷售的合理性)

4：在這個工作過程中通過協調溝通，調整改變自己的一些不足。 (找出自己的問題 認識到自己的問題)

二、工作不足之處

1：自身管理經驗不足，在統籌安排工作的方面還需要不斷提高，使銷售一部能更高效、高質的完成指標工作。

2：溝通不及時、傳達工作方法不到位和沒有形成良好的團隊精神。還有與其他部門溝通時也有欠缺不足的地方。

3：考慮問題不全面，管理經驗欠缺。特別是在給員工安排工作時，會出現只安排了工作內容但沒有指導思想讓員工如何去做，如何去領悟，應該做到什么程度，而是用強硬的方法去灌輸讓員工沒有了明確的工作方向。

三、其次是銷售部的工作總結

通過自己和一部的銷售人員最近市場考察和根據我們雙志企業的自身條件特以下幾個方面來完成銷售流程和目標

2013年已經開始了，工作不足帶來了一些教訓也讓我有機會總結了經驗，我覺得工作中最大的問題就是溝通、協調，每個人擺正好心態，多站在他人的角度考慮問題，我相信我們今后的工作會更順暢。現在我們調整了心態和方法，今年的銷售目標是1500萬，已經啟動渠道商開發現有以下區域渠道商了。常州市，金壇市，溧陽市，溧水，江陰。高淳和武進在洽談中。想要如何能順利完成需要我們部門每一個人的努力。以下是我對下一步工作的具體安排：

1、加強團隊建設，構建和諧氛圍。

利用工作之余多做一些交流會、聚會等，增進同事間的距離。

2、加強規范管理。

針對銷售部的工作性質，不局限日常管理，但加強自主的工作匯報和自我約束能力。

3、完善激勵制度，做好2013年全年工作計劃，有獎有罰。

4、定期組織銷售員進行討論會和經驗交流會，讓大家提高集體榮譽的同時增強銷售知識，相互學習。

5、加強自己的業務學習，積累經驗。

精誠團結，圓滿完成今年的銷售目標并向更高的目標邁進。

寬度：定型系列產品/全方位使用產品/市場信息化/ 資源利用率

深度：市場戰略使用/長.短期使用。(模式)

2、市場發展。

寬度對應的主要是資本與收入(消費市場定位)，深度對應的主要是穩定與長久發展 (企業市場戰略)

深度與寬度一定要兼顧，不同的發展階段可以有相應不同的側重，根據自已的經營目標，調節寬度與深度。(企業定位)

3、業務培訓，教育，訓練。

寬度：除接受《企業業務培訓》針對各業務員培訓設置的必修課外，同時也安排學習其它相關的專業知識，這屬于培訓教育訓練的寬度。(人才多元化儲備)

深度：一個員工進公司到接受起步課程培訓，隨著能力不斷提高，讓業務員接受一些職位、職務，職能和主人翁的精神和執行力。就必須強化課程學習培訓，這屬于培訓訓練的深度。(必須體制強化優生劣汰執行標準)

替代與再生：

1.業務員崗位和崗位責任人未獨立前，作為管理指導培訓，必須做替代工作，陪同作業，指導其成長(學、做、教，梯級管理制度完善)。

2.替代是策略，目的是讓業務員有再生的理念價值。

從替代到再生是業務員的獨立能力從依賴到獨立的過程。做替代時，不能只是“授人以魚”，必須“授人以漁”。(體現自我價值觀)

3.運用好替代與再生的策略，整個市場就會涌現大量的獨立業務員，迅速壯大市場，提升業場業績。

集中與分散：

1.整個市場全局性的活動和舉措，是集中;

小市場、小范圍的活動，是分散。

2.集中與分散必須兼顧、配合進行，既要有集中，又要有分散，集中訓練培訓提高能力，分散是獨立。

只有分散沒有集中，會是一盤散沙;只有集中沒有分散，市場不可能擴大發展。(加強團隊建設和職位晉升制度業績考核)

3.集中與分散的交叉運用：集中替代、集中再生、分散替代、分散再生。

銷售部長述職報告4尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務完成情況。

20____年，我負責連、徐、宿地區的銷售工作，該地區全年銷售____萬元，完成全年指標1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發的新客戶銷售也基本穩定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網絡。

在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。

3、開發空白市場。

連、徐、宿地區三個地區20____年底只有6家經銷商，能夠正常發貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。20____年年初我對空白區域進行重新調

研，結合區域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區域今年銷售量比20____年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

7、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得

也不夠全面，有的區域能提供信息協助防止串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務人員的業務能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網絡規劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。

結合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙20____年

1.5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展20____的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，20____年消滅江蘇省空白縣市。

3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

20____年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結協作。

在日常工作中，做好銷售經理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實現公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。

銷售部長述職報告5尊敬的董事會及酒店領導：

從我到花源工作以來，花源培養了我。我和花源在風雨中一路走來。感謝領導對我的信任與關懷，使我今天能夠進入花源營銷部這個重要的工作崗位，在營銷部工作的這段時間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長起來，使我深刻的體會到營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，是決策者的參謀長。他向領導者提供第一手資料，幫助決策者經營和管理企業。一個酒店必須要以營銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務質量為先決條件，才能得以生存。

為進一步搞好本部門的營銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業的市場態勢，我部對本酒店以及周邊市場進行了一系列的調查。目的是希望了解我酒店的經營狀況以及周邊市場情況，以便于為酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供詳細的的第一手資料。

酒店開業以來，營銷部在進行客戶友好拜訪的同時也有選擇性鑒定了一大批消費協議。結合目前的協議客戶來我酒店消費情況我部進行了一系列的調查，在現有的協議客戶中僅有大概一半的客戶前來消費。較前期有下降趨勢，客源的流失使我感到營銷力度的不足，在新增協議客戶的同時忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩定現有資源的同時，對已簽協議后沒來消費或者以前經常來現在很少來的客戶加強聯絡，進行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關系，進而和客戶成為朋友以達到使其前來消費得目的。

在進)行市場調查客戶回訪的同時我部也要征詢和聽取客戶所反映的信息與意見。這些有助于我酒店進行自我完善。酒店業務發展的迅猛的，業態結構呈梯對式。酒店業的發展形勢也出現了一片繁榮的景象，但同時也出現了供大于求的局面。市場份額的不足也同時制約了酒店業的發展，縱觀本土市場我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們在硬件上有一定不足。但他們擁有一大批忠誠的客戶，并在價格上也占有相當大的優勢。

市場競爭是殘酷的，我們店的規模以及裝飾風格以及形成一定的模式。目前的當務之急是如何穩定現有資源增加新的資源。硬件對酒店的檔次起著重要的作用。而軟件的開發管理與利用和服務質量的好壞則是酒店賴以生存的支柱。軟件所指的及人才酒店業的完善就是人才的競爭。有競爭才會有發展。因此我酒店要占領市場更好的發展，首先就要注重人才的培養注重員工的培訓，全面的提高員工的素質。服務技能技巧和服務意識。從而使我酒店真正達到星級水平。給客人溫馨舒適的感覺，留住客人的目的。從而達到經濟效益與社會效益雙豐收的經營目的。

綜上所述目前的當務之急是提高員工的整體素質和服務意識，為客人提供特色服務。(餐飲特色和服務特色以及酒店特色)個性化服務針對，以及親情化服務。始終堅持100—120的服務原則。通過優質服務來達到真正意義上的星級水平，從而達到贏的顧客占領市場開拓市場新的資源，打造最新的花源品牌形象和營造花源企業文化，占領市場的最終目的。