導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商發(fā)言稿，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、尊敬的業(yè)界銷售精英、各位來賓、朋友們：

大家上午好！

我是集團(tuán)的經(jīng)銷商。今天，我有幸代表經(jīng)銷商客戶在此發(fā)言，感到非常榮幸。非常感謝集團(tuán)提供的這個(gè)平臺(tái)，讓五湖四海的朋友們歡聚古城西安，交流學(xué)習(xí)、共敘情誼，

陜西糖酒副食有限公司在陜西白酒行業(yè)中一支獨(dú)秀，多年來，集團(tuán)為了打造西鳳老窖酒和珍品西鳳酒兩大品牌，做了大量卓有成效的工作，取得了令人矚目的輝煌成果。公司憑借西鳳酒開發(fā)省外市場的強(qiáng)勁態(tài)勢，不僅讓消費(fèi)者品嘗到優(yōu)質(zhì)的瓊漿玉液，更為廣大經(jīng)銷商提供了廣闊的發(fā)展平臺(tái)和空間。公司先進(jìn)的經(jīng)營理念，富有成效的營銷策略，團(tuán)結(jié)勤奮的營銷隊(duì)伍，在行業(yè)和社會(huì)上都有著巨大的影響力和吸引力。特別是今年新品上市，更讓整個(gè)行業(yè)為之振奮，讓廣大合作商充滿希望。

我們公司正是在這種大好形勢下，與公司攜手合作，成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力打造西鳳老窖品牌。自合作以來，我公司銷量逐年提高。

這幾年來在公司強(qiáng)大的后盾以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證下，使我在強(qiáng)手如林、品牌扎堆的市場能夠占得一席之地，公司一直緊緊把握市場脈搏，貼近消費(fèi)者，不斷推出符合市場的政策、廣告支持。在公司的這種以市場為導(dǎo)向的營銷體系的指導(dǎo)下，我緊跟公司的步伐，才取得今天的小小成就。在此，我代表全體員工對關(guān)心支持我的公司的各位領(lǐng)導(dǎo)及全體“人”表示衷心的感謝，對在李董領(lǐng)導(dǎo)下公司取得的成績表示真誠的祝賀！

回首過去崢嶸歲月，欣慰神馳；展望未來錦繡前程，壯懷激越。我們對20__年的工作充滿堅(jiān)定的信念和決心，我們有很多有利條件和優(yōu)勢。一是有公司推出的新產(chǎn)品支持。二是“西鳳老窖”品牌在市場上的知名度越來越高。三是有公司各部門的大力支持。四是我們在市場歷練中總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，心中有了底氣，更加成熟起來。

我們堅(jiān)信隨著集團(tuán)的飛躍發(fā)展，西鳳老窖品牌價(jià)值的迅猛上升，我公司也一定會(huì)得到相應(yīng)的提高和進(jìn)步。

篇2

大家好！在這辭舊迎新的日子里，我們舉行2015年年終總結(jié)會(huì)議，邀請各位經(jīng)銷商、各位來賓一同聚會(huì)，共商工作，感到十分高興。首先，我代表XX水管湘潭總部，向光臨今天年終總結(jié)會(huì)議的各位經(jīng)銷商、各位來賓，表示熱烈的歡迎，并致以崇高的敬意！

2015年，我們XX水管湘潭總部在XX實(shí)業(yè)有限公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各位經(jīng)銷商和各位來賓的大力關(guān)心支持下，加大天力水管的宣傳力度，使天力水管成為湘潭知名度較高的一項(xiàng)產(chǎn)品，有效擴(kuò)大了天力水管的社會(huì)影響力。我們組建了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開辟了銷售渠道，為客戶提供良好的售后服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了天力水管的市場銷售份額，取得了良好的銷售業(yè)績。與此同時(shí)，企業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)也上了一個(gè)新的臺(tái)階，在外界樹立了良好的XX水管社會(huì)形象。所有這些成績的取得，為我們XX水管湘潭總部日后的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，我們XX水管湘潭總部的明天一定會(huì)更美好。這些成績來之不易，來自于XX實(shí)業(yè)有限公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，來自于XX水管湘潭總部每位員工的辛勤工作，是全體經(jīng)銷商、各位來賓大力關(guān)心支持的結(jié)果。沒有你們就沒有XX水管湘潭總部的今天，沒有你們就沒有XX水管湘潭總部的發(fā)展，沒有你們就沒有XX水管湘潭總部美好的未來。為此，我再次代表XX水管湘潭總部，向關(guān)心、支持XX水管湘潭總部發(fā)展的各位經(jīng)銷商、各位來賓，表示最衷心的感謝和崇高的敬意！

展望新的一年，我們XX水管湘潭總部本著“誠實(shí)守信，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值”的理念，以自己豐富的水管產(chǎn)品、優(yōu)秀的特色文化、高效的經(jīng)營手段，竭誠為每位經(jīng)銷商服務(wù)。期望通過我們熱情、真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠助推每一位經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，創(chuàng)造更好效益，邁向興旺發(fā)達(dá)的征程。我們XX水管湘潭總部也希望每位經(jīng)銷商在已經(jīng)與我們建立業(yè)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，增進(jìn)感情關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作，共創(chuàng)美好未來。我們XX水管湘潭總部是值得信賴的，能夠?yàn)槊课唤?jīng)銷商提供業(yè)務(wù)合作，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓每位經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)理想抱負(fù)，奔向光輝燦爛的明天。

篇3

大家好！

一、我對白沙溪營銷工作的認(rèn)識(shí)

說到安化黑茶，就離不開白沙溪！白沙溪是安化黑茶的龍頭企業(yè)，有著安化黑茶中的“大益”品牌之稱。銷售是企業(yè)的生命！2012年，我司總經(jīng)理室緊緊圍繞著“建設(shè)渠道看銷售”的營銷策略，落實(shí)“懂市場、懂人心”的營銷指導(dǎo)思想，不斷地做好經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，極大地宣傳好了“白沙溪”品牌，達(dá)到了“做品牌、賣文化、送健康”的市場化營銷運(yùn)作目的，走在湖南茶葉企業(yè)的前列；與此同時(shí)，注重了對銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，進(jìn)一步放開思維，為團(tuán)隊(duì)成員分區(qū)域分部門提供了發(fā)展平臺(tái)，使團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)了職業(yè)責(zé)任感，充滿了對企業(yè)的愛。

二、回顧2012年個(gè)人工作

1、管理與拓展湖南地級(jí)市場。2012年根據(jù)每個(gè)市場對安化黑茶的認(rèn)知度與開發(fā)潛力進(jìn)行定位，即重點(diǎn)開發(fā)xx片區(qū)，鞏固xx片區(qū)，管理xx、xxx片區(qū)。

2、gd省市場的了解與開拓。由于市場的需要，今年5月份—10月份中旬，授公司的派遣，我又開始了對gd市場的了解與開拓。前期協(xié)助原總的工作，一方面，對原總的市場操作與庫存進(jìn)行了解，掌握客戶群體。另一方面，跟xx學(xué)習(xí)講茶，受益之多。中期，對sz、dg、zs市場進(jìn)行了調(diào)查，為公司進(jìn)一步了解總操作提供了一定的價(jià)值信息，同時(shí)開發(fā)了xx地區(qū)經(jīng)銷商（現(xiàn)已成為了xx地區(qū)總），進(jìn)行了一定的前期工作指導(dǎo)，起到了良好的作用。后期，在公司領(lǐng)導(dǎo)的具體安排下，協(xié)助xx籌備xx營銷中心的組建與具體運(yùn)營。

3、拓展了xx省xx、xx兩地業(yè)務(wù)。雖然xx市場目前不歸自己管理，但是作為銷售人員就是要利用各方面客戶資源為公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)。這兩個(gè)經(jīng)銷商的具體落實(shí)進(jìn)貨，是我10月下旬請了幾天病假在xx住院期間完成的。目前情況來看，兩地經(jīng)銷商對“白沙溪”品牌充滿著信心，xx經(jīng)銷商完善店內(nèi)茶文化的制作，還安排了兩名銷售人員聯(lián)系業(yè)務(wù)。xx經(jīng)銷商打算從新找一個(gè)60多平方米的門店做“白沙溪”品牌形象店。兩地經(jīng)銷商都十分希望公司領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)間的前提下去看看，進(jìn)行指導(dǎo)。

4、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，做到理論與實(shí)踐的結(jié)合。一個(gè)銷售人員如果沒有過硬的業(yè)務(wù)知識(shí)，那是不合格的。在2012年深知自己茶葉知識(shí)缺乏，同時(shí)沒有進(jìn)農(nóng)大培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，所以我只好每天利用晚上的時(shí)間熟讀《湖南黑茶》、《安化黑茶》、《中國茶經(jīng)》書籍，以及上網(wǎng)查閱相關(guān)黑茶與其他茶類資料，結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況，制作了《安化黑茶歷史知識(shí)》、《白沙溪黑茶知識(shí)》、《白沙溪企業(yè)推薦》、《領(lǐng)略安化黑茶魅力，品飲白沙溪黑茶》四大版塊的課件，給廣州、上海、湖南、廣西四地的白沙溪黑茶銷售伙伴們累計(jì)進(jìn)行了30次的培訓(xùn)，使他們進(jìn)一步了解了安化黑茶、白沙溪黑茶，解決了他們操作上的一些疑難問題。

5、由于公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，本人努力的工作，積極的引導(dǎo)宣傳發(fā)動(dòng)，建立與鞏固銷售網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)完成銷售：xxx萬元，相比2012年增加了一倍。

三、2012年個(gè)人體會(huì)

2012年，是我走出校門的第二年，也是加入白沙溪的第二年。這年，很充實(shí)，累中透樂！非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與栽培，以及其他同仁的支持，讓我自行操作一塊市場，還給我提供經(jīng)銷商員工培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在這年里，自豪的是自己把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的朋友對待，贏得了他們對我的好感，為他們解決或解釋了一些操作上的問題，經(jīng)常保持電話溝通，節(jié)日短信祝福，同時(shí)還認(rèn)識(shí)了很多茶界的朋友，培育了一批潛在白沙溪黑茶的客戶等等。

四、正確認(rèn)識(shí)、尋找缺點(diǎn)、規(guī)劃未來

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篇4

商務(wù)會(huì)議策劃范文一一 會(huì)議氣氛

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。 會(huì)議思路：

廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，既要充電，也要打氣。 制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

(1) 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

(2) 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

(3) 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

(4) 開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會(huì)議目的

1. 增進(jìn)經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)20xx年銷售目標(biāo)任務(wù)。

2. 最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。

3. 最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商對震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠度。

4. 培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。

三 會(huì)議主題

5. 1.攜手同行，共拓疆土

6. 2. 在新的高度起飛(對經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對未來美好的期望。整個(gè)主題引人思考，意味深長)

7. 3. 攜手同行，共創(chuàng)震旦

四 會(huì)議時(shí)間：20xx年2月1819日

會(huì)議前

與會(huì)人員邀約

涉及事項(xiàng)：

1. 與會(huì)人員確定(經(jīng)銷商到會(huì)人員確定、第三方與會(huì)人員確定)

2. 邀約形式確定：傳真、郵件、電話

3. 邀約執(zhí)行人員確定：袁xx，李xx

4. 接待安排確定：袁xx，李xx

會(huì)議確定

1. 會(huì)議地點(diǎn)、議程安排確定

2. 酒店住宿安排確定：袁xx 李xx大酒店，房卡發(fā)放和回收袁xx

3. 物料準(zhǔn)備完成：袁xx、閆有鳳、刁芳

4. 場地布置完成：袁xx

人員分工表制作、分發(fā)完成：

時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志

《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)制度》、《促銷活動(dòng)方案》、《會(huì)議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁xx、高傳賢

第三方與會(huì)人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等王總

會(huì)議中

人員到位

我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過任何與客戶溝通的機(jī)會(huì)。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品

?

專題片

會(huì)議后

銷售跟進(jìn)：可能需要銷售做一些跟進(jìn)工作

五 會(huì)議流程

六 會(huì)議地點(diǎn)

1.25號(hào)下午：溫州五星級(jí)大酒店B坐16樓烏市新華北路305號(hào)(可容納一百人以上)

2.26號(hào)上午：溫州五星級(jí)大酒店B坐4樓新聞廳

七 會(huì)議場地布置

簽到區(qū)

1. 簽到方式：電子簽到，合影留念

2. 迎賓人員： 攝影人員： 3. 簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來賓貼上logo(帶有編號(hào))即可?？筛鶕?jù)編號(hào)在來賓離開的時(shí)候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

新品安排

1. 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合

2. 由來賓進(jìn)行部分操作，活躍會(huì)議氣氛。

商務(wù)會(huì)議策劃范文二【主題】公司擬召開掛面經(jīng)銷商大會(huì)，本次活動(dòng)將掛面產(chǎn)品上市為契機(jī)，全面推介掛面產(chǎn)品，展示品牌形象，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。為經(jīng)銷商鼓足干勁，以期圓滿完成年度銷售任務(wù)。 活動(dòng)策劃及實(shí)施方案如下：

一、組織機(jī)構(gòu)及人員分工

1、成立會(huì)議籌備委員會(huì)

組長：xxx

副組長：xxx

總策劃及調(diào)度：xxx

組員：xxx xx

2、籌備委員會(huì)按工作推進(jìn)計(jì)劃分兩部分構(gòu)成：

(1)前期籌備活動(dòng)由 統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，下設(shè)4個(gè)小組：

方案策劃組

組長：組員：xx xxx xx

職責(zé)：負(fù)責(zé)確定日程安排，地點(diǎn)選擇，活動(dòng)的具體內(nèi)容的策劃。

設(shè)計(jì)制作組

組長：xx

組員：xx xxx

職責(zé)：產(chǎn)品單頁、展板、PPT標(biāo)準(zhǔn)模板、廣告宣傳品、簽到簿等宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作，以及會(huì)議所需禮品、獎(jiǎng)品的制作、購買。

要求：7月31號(hào)之前必須完成設(shè)計(jì)稿

(2)大會(huì)整體活動(dòng)由 負(fù)責(zé)，下設(shè)3個(gè)小組：

會(huì)務(wù)接待組

組長：xxx

組員：xx xxx xx

職責(zé)：負(fù)責(zé)來賓邀請，餐飲、住宿、會(huì)議、攝影、攝像、旅游、車輛安排、返程訂票、禮品發(fā)放。(具體工作安排附后)

產(chǎn)品推介組

組長：xx

組員：產(chǎn)品開發(fā)研究室全員、掛面廠技術(shù)人員

職責(zé)：負(fù)責(zé)介紹生產(chǎn)線的優(yōu)勢、特點(diǎn)以及先進(jìn)性;掛面產(chǎn)品的特性推介、現(xiàn)場演示系列活動(dòng)的組織及總體實(shí)施。

經(jīng)銷商激勵(lì)政策及現(xiàn)場活動(dòng)組

組長：xx

組員：掛面團(tuán)隊(duì)

職責(zé)：負(fù)責(zé)掛面經(jīng)銷商激勵(lì)政策推出;選擇2名經(jīng)銷商代表發(fā)言。

要求：方案須經(jīng)研討、審批，要求30日之前確定方案。

二、日程安排

會(huì)議時(shí)間： 8.6-7

8月5日 全天接站，分段集中送往酒店報(bào)到。晚6:30歡迎晚宴;超過就餐時(shí)間的，由

對應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理引領(lǐng)去指定接待處就餐。

8月6日上午

公司班子成員到公司樓門前迎接客人，引領(lǐng)至?xí)h室。

9：30 公司班子成員介紹，致歡迎辭

10：00 公司介紹(約20)

10：20 參觀研發(fā)中心20、面粉廠20、掛面廠20(分三組交替進(jìn)行) 11：30 出發(fā) 午宴 地點(diǎn)

8月6日下午

14：30 大會(huì)開始，團(tuán)隊(duì)介紹15

14：45 掛面生產(chǎn)工藝介紹 20

15：30 掛面產(chǎn)品推介 20

16：00 掛面經(jīng)銷商激勵(lì)政策宣貫、2名經(jīng)銷商發(fā)言 30

17：50 會(huì)議關(guān)閉講話

18：00 晚宴(燒烤自助晚餐) 地點(diǎn)：

8月7日

9：00 上午游北戴河，坐游輪、奧運(yùn)公園、鴿子窩公園、觀海棧道

12：00 百味餃子

14：00 下午游老龍頭

18：30 山海漁家

三 、其它

要求所有責(zé)任人，就各自負(fù)責(zé)的子項(xiàng)工作，制定詳細(xì)的方案(包括：時(shí)間進(jìn)度、物資準(zhǔn)備、資源需求、信息銜接等)，于20xx年7月31日下班前匯總到處，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

商務(wù)會(huì)議策劃范文三一、 企劃背景：(暫略)

二、 會(huì)議時(shí)間：20xx年10月2日-3日

三、 會(huì)議地點(diǎn)：

四、 參會(huì)人員(預(yù)計(jì)260人)：

1、 經(jīng)銷商及準(zhǔn)經(jīng)銷商，預(yù)計(jì)200人;(具體名單有事業(yè)部牽頭匯總，180客戶)

2、 媒體、行業(yè)及集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓，預(yù)計(jì)20人;(人員名單有市場部牽頭匯總)

3、 營銷系統(tǒng)及公司內(nèi)部相關(guān)員工，預(yù)計(jì)40人。(人員名單有市場部牽頭匯總)

五、 年會(huì)項(xiàng)目

1、 XX 新品牌會(huì)

2、 XXX 20xx年度經(jīng)銷商會(huì)議

3、 XXXX 感恩十年客戶答謝酒會(huì)

4、 XX 年經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)與簽約

5、 XXX 一日游(待定)(20xx-11-19，全天)

六、 XXX健康關(guān)愛 新品牌會(huì)

(一) 主題：精彩中國XXX健康關(guān)愛新品牌會(huì)

(二) 主要形式：

1、新品牌演講

2、新產(chǎn)品專業(yè)模特秀

3、啟動(dòng)儀式

5、新品牌形象展示區(qū)

6、記者專題采訪

(三)建議主持：電視臺(tái)節(jié)目主持人

七、XXX 年度經(jīng)銷商年會(huì)

(一)主題：

主標(biāo)題： XX年度經(jīng)銷商大會(huì)

(二) 主要議程：(下午早一點(diǎn))

1、 集團(tuán)、化工事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講 2、 企業(yè)總經(jīng)理做年會(huì)主題報(bào)告 3、 品牌宣貫 4、 事業(yè)部做《共享共贏品牌攻略》

(三) 主持：

八、感恩十年客戶答謝酒會(huì)

(一)活動(dòng)目的：感恩答謝

(二)主要活動(dòng)：

1、答謝晚宴

2、年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰

3、文藝演出(集團(tuán)范圍內(nèi)整合資源，主要以歌舞類節(jié)目為主)

4、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)

(三)階段劃分：

1、舉杯同祝(領(lǐng)導(dǎo)，嘉賓致辭講話) 2、歌舞共慶(文藝演出、優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰) 3、開懷暢飲

(二)地點(diǎn)：戶外式，熱帶雨林中庭

(三)建議主持：電視臺(tái)節(jié)目主持

九、會(huì)議議程

十、組織保障

1)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組

組長：XXX 副組長：XXXXX 成員：xx

2)新品牌會(huì)籌備小組 組長：xx 副組長： 成員：xx

3)經(jīng)銷商大會(huì)籌備小組 組長：xx 副組長： 成員：xx

主要職責(zé)：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商年會(huì)的全程策劃、組織與實(shí)施，并邀請經(jīng)銷商及新經(jīng)銷商會(huì)參加會(huì)議;

4)答謝酒會(huì)籌備小組 組長：xx 成員：xx

主要職責(zé)：負(fù)責(zé)答謝酒會(huì)全程策劃、組織與實(shí)施，節(jié)目準(zhǔn)備、晚會(huì)效果設(shè)計(jì)與布置等工作。

5)政策設(shè)計(jì)籌備小組 組長： 副組長： 成員：xx

主要職責(zé)：負(fù)責(zé) XX年度經(jīng)銷商政策的修訂、商務(wù)洽談與合同簽定、新品促銷方案執(zhí)行。

6)接待組 組長：xx 核心成員：xx

主要職責(zé)：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和嘉賓禮儀接待、禮品準(zhǔn)備、簽到、食宿安排、資料發(fā)放及房間調(diào)配等。

7)會(huì)務(wù)組 組長：xx 核心成員：xxx

主要職責(zé)：組織經(jīng)銷商，落實(shí)發(fā)言人、主持人及相關(guān)媒體、賓客到場;確認(rèn)出席情況，落實(shí)會(huì)議場地及食宿地點(diǎn);提供會(huì)議現(xiàn)場物品資料，會(huì)場布置、協(xié)調(diào)，以確保整個(gè)會(huì)議的順利有序進(jìn)行。

8)文宣組 組長：xx 成員：xxx

職責(zé)：負(fù)責(zé)撰寫相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、主持人串詞、新聞通稿、現(xiàn)場拍攝新聞?dòng)浾哐?，稿件刊發(fā)，稿酬支付及后期新聞宣傳效果跟進(jìn)。

篇5

歡迎各位老板在百忙中參加由承辦的20**年度訂貨會(huì)，承蒙各位老板多年來對杜康的厚愛和支持，在此，我謹(jǐn)代表杜康3000名員工，向在座的各位老板表示衷心感謝和誠摯的問候！

杜康酒是老十大名酒，是中國最古老的歷史名酒，因5000年前杜康發(fā)明創(chuàng)造了糧食酒而名聞天下，杜康被封為酒祖，世代為業(yè)界人士香火供奉。

曹操的一首《短歌行》，“慨當(dāng)以慷，憂思難忘，何以解憂，唯有杜康”，更是膾炙人口，家喻戶曉，更是杜康歷史傳承的見證，杜康酒文化底蘊(yùn)深厚，歷史源遠(yuǎn)流長。

在新時(shí)期，恰逢國運(yùn)昌隆的大好盛世，杜康酒經(jīng)政府牽頭，于**年完成了河南兩家杜康的重組改制工作，自此杜康在沒有內(nèi)耗的情況下，重新走入了中國一類白酒生產(chǎn)企業(yè)行列，事實(shí)證明，在企業(yè)整合至上市階段，往往是各位做酒的老板們獲得最大利益的最佳時(shí)機(jī)，杜康品牌上升空間巨大，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，時(shí)不我待，機(jī)不可失，希望各位老板抓住機(jī)遇，多定多銷！

今天中午，公司略備薄酒，感謝大家，讓我們共同舉杯，祝各位老板，身體健康、合家歡樂、萬事如意！愿杜康給各位老板帶來源源不斷的財(cái)富，愿我們共同舉杯，共享盛世財(cái)富，干杯！

白酒訂貨會(huì)發(fā)言稿（二）

尊敬的各位經(jīng)銷商，各位嘉賓大家好！

首先我謹(jǐn)代表麥特寶公司的全體員工誠摯的歡迎您的到來；同時(shí)也衷心的感謝廣東大河機(jī)電給我們這樣一個(gè)能和各位共同探討，交流的機(jī)會(huì)！

回顧以往，一路走來，風(fēng)風(fēng)雨雨，麥特寶今天的成長離不開您一直以來的關(guān)愛和支持，借此機(jī)會(huì)，我攜全體員工在此向各位表示深深的感謝！

“精心制造、用心服務(wù)”是我們的一貫宗旨。多年來，以真誠和信譽(yù)為紐帶，我們與廣大用戶建立了廣泛的信賴與合作，開創(chuàng)了廣闊的互利共贏的發(fā)展空間。過去是這樣，將來也是這樣。踐行“精心制造、用心服務(wù)”這一宗旨，是我們一切工作的至高準(zhǔn)則，也是全體麥特寶人的至圣理念。我們執(zhí)著以求的目標(biāo)是：堅(jiān)持進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)持進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，不斷追求新的卓越與超越，真誠回報(bào)，滿足和支持我們的合作夥伴。我們可以莊重地向您承諾：“與麥特寶合作是您成功的開始”，在履行這一承諾中，我們將做出新的更大的努力。

麥特寶一直以來都是生產(chǎn)，銷售一體化。以大功率切割機(jī)，角膜，電錘，圓鋸等一系列電動(dòng)工具為主。產(chǎn)品多元化，選擇性廣泛，來滿足市場多種需求。在以後的時(shí)間里，我們將不斷進(jìn)行品種創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，為廣大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，也希望能得到在座各位更多的理解和支持，齊心協(xié)力共創(chuàng)新的輝煌。

在中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的背景下，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。百舸爭流千帆盡，勇立潮頭競顯能，麥特寶將面向未來，緊緊抓住市場機(jī)遇；面向市場，服務(wù)于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我們相信，堅(jiān)定信心，勇于開拓，樹立科學(xué)發(fā)展觀，麥特寶就一定能在中國資本市場的發(fā)展史上寫下更加輝煌的篇章！讓我們攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)共贏。

白酒訂貨會(huì)發(fā)言稿（三）

大家好！

今天我們在此召開特步**年用戶座談暨**年春秋訂貨會(huì)，首先請?jiān)试S我代表特步江蘇分公司全體員工對大家的光臨表示熱烈的歡迎，對各位對特步江蘇分公司大力支持，表示真誠的感謝。信譽(yù)是社會(huì)的進(jìn)步，市場繁榮的基石，也是我們特步江蘇分公司不斷發(fā)展的動(dòng)力。

**年上半年，我們特步江蘇分公司在各位經(jīng)銷商朋友的大力支持下與總公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下已經(jīng)取得的驕的人成績，“勝不驕，敗不餒”，下半年的任務(wù)我們更加艱巨。**年對于我們特步來說可是一個(gè)特步運(yùn)動(dòng)年，這次總公司成功的贊助了本屆十運(yùn)會(huì)，而且又在我們江蘇舉行，這無疑對我們江蘇分公司創(chuàng)造了難得的新的商機(jī)，但同時(shí)也對我們提出了新的要求，新的任務(wù)與目標(biāo)。任務(wù)就是壓國，壓力就是動(dòng)力，所以我們要緊緊的抓著這次商機(jī)，通過我們大家的共同努力爭取在下半年取得更好的成績，做好特步運(yùn)動(dòng)年！

篇6

客戶答謝會(huì)是為了增進(jìn)客戶和企業(yè)之前的關(guān)系而舉辦的，那么作為公司的領(lǐng)導(dǎo)你該如何在答謝會(huì)上面發(fā)言呢?今天小編為大家?guī)淼氖顷P(guān)于領(lǐng)導(dǎo)講話發(fā)言的范文，希望對大家有所幫助!

【領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿范文】一

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板、各位同事：

大家新年好!

今天，我非常榮幸的受湖南恒和商務(wù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳尚志先生的委托，代表湖南恒和商務(wù)發(fā)展有限公司和瀘州老窖六年頭湖南事業(yè)部，向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板、各位同事做《20__懷化感恩答謝會(huì)致辭》。

首先感謝懷化百盛酒業(yè)的董總、彭總、封總、羅總和在座各位老板們及我們公司在懷化市場的六年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)，對我們?yōu)o州老窖六年頭團(tuán)隊(duì)和瀘州老窖六年頭品牌多年來的支持、關(guān)心和厚愛。

第二感謝各位老板們的共同選擇，成就了今天成功的六年頭產(chǎn)品。近年來，瀘州老窖六年頭產(chǎn)品在全省都是消費(fèi)者婚壽喜宴第一品牌用酒，也是同類產(chǎn)品中性價(jià)比最高的產(chǎn)品。懷化市場的六年頭產(chǎn)品的銷售氛圍和銷售量也是全省市級(jí)市場進(jìn)展最快銷量最好的市場之一，懷化百盛酒業(yè)的董總、彭總、封總、羅總為人低調(diào)、謙和、睿智，是懷化最大的酒類經(jīng)銷商，敬業(yè)進(jìn)取、經(jīng)營誠信。

我們恒和商務(wù)發(fā)展有限公司作為瀘州老窖六年頭在湖南全省的戰(zhàn)略運(yùn)營平臺(tái)，有鐵盒六年和精品六年及125ML小六年產(chǎn)品。今年的銷售額比去年又有了較大的增幅，今年的銷售氛圍比去年又有了更大的提升。

我們?yōu)o州老窖湖南事業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)未來三年主要工作規(guī)劃：

一、營銷團(tuán)隊(duì)

我們湖南瀘州事業(yè)部今年在全省的營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過30名，20__年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)將達(dá)到近60名，20__年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)將達(dá)到80名。

二、百團(tuán)渠道工程

百團(tuán)渠道工程規(guī)劃已經(jīng)作為我們湖南瀘州事業(yè)部未來三年發(fā)展的核心工程之一，“百團(tuán)工程規(guī)劃”即在三年的時(shí)間里，逐步在全省發(fā)展到一百個(gè)年銷售額達(dá)一百萬元的VIP客戶(不僅包含我們的經(jīng)銷商客戶，也包含了我們經(jīng)銷商下面的重點(diǎn)大客戶)。我們公司將對“百團(tuán)工程規(guī)劃”中的VIP客戶進(jìn)行人力、物力及財(cái)力的重點(diǎn)支持和重點(diǎn)扶植，使其成為我們恒和公司共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

三、渠道建設(shè)

我們六年頭產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是市縣級(jí)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及經(jīng)濟(jì)條件較富裕的廣大的農(nóng)村市場，消費(fèi)的主要渠道是婚壽喜宴、中小超市、名煙名酒店、朋友聚餐BC類酒樓、一般性單位的團(tuán)購。對懷化將不斷的、持續(xù)的做好一大批形象店、銷量店。并堅(jiān)持不斷的做好渠道氛圍營造工程，如店招廣告、陳列等。堅(jiān)持不斷的做好后備箱工程，如大小酒的品鑒工程。

四、保障客戶利益

合理分配各層級(jí)利益，切實(shí)保障各位老板們的利益，對優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行保姆式的服務(wù)和重點(diǎn)投入。

五、堅(jiān)決做好物流價(jià)格的管控工作：

我們將繼續(xù)提升產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)格管控貨物流向。

最后，我謹(jǐn)代表湖南恒和商務(wù)發(fā)展有限公司和瀘州老窖六年頭湖南瀘州事業(yè)部，對在座的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及懷化百盛酒業(yè)的團(tuán)隊(duì)和在座的各位老板們及我們在懷化市場的瀘州老窖六年頭營銷團(tuán)隊(duì)，對瀘州老窖六年頭多年以來的理解、關(guān)心、支持、努力和付出，表示最衷心的感謝!

恭祝各位老板們生意興隆!財(cái)源滾滾!一路順，六六大順!謝謝大家!

【領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿范文】二

尊敬的各位業(yè)主、女士們、先生們： 大家晚上好。

首先我代表房地產(chǎn)開發(fā)有限公司對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

盾安九龍都自今年1月12日動(dòng)工建設(shè)到5月22日開盤至今已實(shí)現(xiàn)銷售275套，換句話說也就是有275戶家庭已經(jīng)成為盾安九龍都的業(yè)主，今天我們在這里舉辦這次客戶答謝會(huì)，一是為了感謝各位一直以來對盾安九龍都以及我們企業(yè)的關(guān)注，是你們的支持使我們的銷售業(yè)績在楊家平名列前茅，我在這里負(fù)責(zé)任地講，我們一定會(huì)用最好的產(chǎn)品質(zhì)量來回報(bào)各位業(yè)主的厚愛，請大家拭目以待。

首先有必要對盾安控股集團(tuán)做一個(gè)簡單的介紹。我們盾安控股集團(tuán)創(chuàng)建于1987年，總部位于浙江杭州，注冊資本為4億元人民幣，現(xiàn)有職工6000余名，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)20余億元、年銷售額超過25億元，是中國民營企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)企業(yè)。

盾安九龍都作為盾安控股集團(tuán)子公司——重慶加美東珠要立足于重慶房地產(chǎn)開發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目，公司總部對盾安九龍都給予了從人力到財(cái)力的支持，在今年的一月份，公司就對盾安九龍都項(xiàng)目提出了兩高的戰(zhàn)略部署，即高質(zhì)量完成項(xiàng)目工程建設(shè)，給各位業(yè)主一個(gè)高品質(zhì)的家。

二是我們想借此機(jī)會(huì)加強(qiáng)我們企業(yè)與業(yè)主之間、業(yè)主與業(yè)主之間的溝通與交流，增進(jìn)我們彼此之間的了解和信任。我想在座的各位絕大多數(shù)以后將會(huì)共同生活在盾安九龍都，成為鄰居成為朋友，只有建立一個(gè)和諧的社區(qū)環(huán)境，我們才能更好的生活，安居樂業(yè);

第三，我們將在這次活動(dòng)中宣布盾安俱樂部正式成立，這將意味著我們將進(jìn)一步建立和完善這個(gè)屬于我們自己的活動(dòng)組織，我們將為各位提供更加完善的服務(wù)。這次活動(dòng)是個(gè)開始，以后會(huì)有更多更精彩的活動(dòng)在等著大家。

最后，預(yù)祝今晚的活動(dòng)～成功，預(yù)祝大家度過一個(gè)美好而愉快的周末!也預(yù)祝在今后的日子里我們能像今天活動(dòng)的主題所說的一樣，“讓我們走的更近”!

謝謝各位。

【領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿范文】三

女士們、先生們：

大家中午好!時(shí)令已進(jìn)入初冬，白酒市場回暖，一年一度的旺季來臨。__酒業(yè)20__年靜寧客戶答謝會(huì)召開了，應(yīng)邀參加本次會(huì)議的經(jīng)銷商共140多位。大家能在百忙之中參加今天的會(huì)議，我代表__酒業(yè)全體員工表示熱誠的歡迎和衷心的感謝!

__酒業(yè)自2002年成立至今，已十二個(gè)春秋，將軍宴品牌上市也已八個(gè)年頭了。多年來，公司把產(chǎn)品質(zhì)量視為生命線，從原酒釀造的工藝改進(jìn)，到原酒的陳放老熟，在高度酒向低度酒陳勾技術(shù)跨越及新產(chǎn)品的研發(fā)上，都取得了可喜的進(jìn)步。2008年，企業(yè)通過了國家ISO9001-2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2009年被中國質(zhì)量誠信企業(yè)協(xié)會(huì)、中國品牌價(jià)值評(píng)估中心認(rèn)定為“全國質(zhì)量誠信AAA級(jí)品牌企業(yè)”，同年，公司__花商標(biāo)被甘肅省工商總局認(rèn)定為“甘肅省著名商標(biāo)”，這些榮譽(yù)使將軍宴品牌的內(nèi)在價(jià)值和外在形象得到了質(zhì)的飛躍和提升。市場銷售半徑覆蓋了平?jīng)銎呖h區(qū)，并已延伸到蘭州市局部市場，陜西省部分縣市，與此同時(shí)，將軍宴成功躋身接待用酒行列。

__酒業(yè)在堅(jiān)定不移地走“質(zhì)量是衣食父母，誠信為商道之本”這條道路的同時(shí)，也在不斷探索、創(chuàng)新、孕育著企業(yè)的品牌文化。我們的“將軍宴”全名“劉將軍宴”酒。公元1043年，北宋抗西夏名將劉滬率兵收復(fù)水洛城，駐城期間，安撫黎民，遺愛人間，水洛民眾世代稱劉滬為“將軍爺”，奉若神明至今，水洛城造酒業(yè)源遠(yuǎn)流長，街坊老燒鍋竟出佳釀，相傳當(dāng)年劉將軍率民眾擴(kuò)修水洛城竣工之后，軍民狂歡暢飲，地方陳酒競一時(shí)告罄。現(xiàn)任靜寧縣縣委書記王曉軍先生在其著作《劉滬將軍傳奇》第九章__1頁中經(jīng)典地描述了將軍宴酒的傳說故事。劉將軍宴酒文化上旨在彰顯劉滬將軍的大愛、善行和在追求事業(yè)成功道路上沉淀的非凡謀略，并以此激勵(lì)后人學(xué)習(xí)，踐行其忠國愛民的高尚品德。多年來，__酒業(yè)一直以“孝敬父母，謙和待人，精誠團(tuán)結(jié)，積極進(jìn)取”作為員工為人處世的座右銘，持續(xù)學(xué)習(xí)，并身體力行之。為了更廣泛地宣傳企業(yè)文化，也為了提升將軍宴酒的品牌形象，公司建立了__酒業(yè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上向更深、更遠(yuǎn)、更大的范圍廣而告之。

靜寧，歷史悠久，人杰地靈，是古成紀(jì)所在地，人文初祖“伏羲”的降生地，也是華夏民族和華夏文化的發(fā)祥地之一。是聞名遐邇的“蘋果之鄉(xiāng)”。將軍宴品牌自2010年進(jìn)入靜寧市場，得到了廣大消費(fèi)者的青睞，11年實(shí)現(xiàn)銷售收入67.8萬元，12年完成163.4萬元，__年銷售有望突破350萬元。推本溯源，將軍宴酒能在貴縣扎下根并穩(wěn)步增長，有三個(gè)方面的成因：一是靜寧人民是白酒品鑒的內(nèi)行，非常懂酒;二是在座的各位老板，為將軍宴品牌鋪設(shè)了一條營銷的綠色通道，是你們的聰明才智說服了廣大消費(fèi)者去接受她，也是你們千方百計(jì)為將軍宴鑄造了堅(jiān)實(shí)寬廣的營銷網(wǎng)絡(luò);三是靜寧總孫亦學(xué)先生，他為人寬厚睿智，在營銷上有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，對將軍宴品牌的市場運(yùn)作投入了大量的人力、物力。在此，我代表__酒業(yè)公司對廣大消費(fèi)者和在座的各位嘉賓表示最真誠的敬意和衷心的感謝!

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，進(jìn)攻與防守交融，勝利來自于我們對市場不懈地耕耘、開拓和向既定目標(biāo)堅(jiān)韌不拔的努力。

女士們、先生們，我們共同的事業(yè)在明天的道路上已然鋪就了綠色的希望，愿我們彼此珍重這相識(shí)、相交的緣分，精誠合作，共享經(jīng)營的豐碩成果，為家人、為朋友、為社會(huì)奉獻(xiàn)更多的愛心!

謝謝大家!

【領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿范文】四

各位來賓，廣大郵儲(chǔ)銀行的客戶朋友們：

大家上午好!

海內(nèi)存知己，天涯若比鄰。今天，我們非常榮幸地邀請到了多年來一直關(guān)心、關(guān)注、支持我行建設(shè)和發(fā)展的新老客戶、朋友。為著把郵儲(chǔ)行的熱情、真誠和服務(wù)回饋各位，反哺社會(huì)，今天，我們在此專門召開客戶答謝會(huì)，聊表我們的拳拳之心、誠摯謝意。

首先，請?jiān)试S我代表郵儲(chǔ)銀行__縣支行的領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工，對各位嘉賓的到來，表示最熱烈的歡迎!對你們長期以來給予我行的支持和信任，表示最衷心的感謝!

自郵政實(shí)行政企分開，中國郵政集團(tuán)公司成立后，按照國務(wù)院關(guān)于郵政體制改革的要求，積極推進(jìn)郵政金融體制改革，在郵政儲(chǔ)蓄體制的基礎(chǔ)上組建了中國郵政儲(chǔ)蓄銀行。2007年3月20日，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行正式掛牌成立。2008年5月16日，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行__縣支行從郵政局分營，開始“分灶吃飯”。從此，__郵政金融揭開了一個(gè)全新的歷史篇章。

三年來，我們以“根植郵政，立足城市，面向農(nóng)村”為服務(wù)定位，高揚(yáng)“打造主流商業(yè)銀行”的大旗，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、貼近群眾的優(yōu)勢，認(rèn)真履行社會(huì)責(zé)任，不斷創(chuàng)新體制機(jī)制，始終關(guān)注普通大眾，傾心傾情傾力服務(wù)民生、服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)百姓，讓__各界和公眾享受到便捷、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)。

看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛。這三年，是克難奮進(jìn)的三年。在沒有任何資金風(fēng)險(xiǎn)的情況下，我們郵儲(chǔ)銀行緊緊依靠中央銀行再存款利息補(bǔ)貼，完成了原始資金的積累，這是其他非國有銀行和農(nóng)村信用社所不具備的最大優(yōu)勢。

這三年，是開拓市場的三年。我們擁有先進(jìn)的高科技信息網(wǎng)絡(luò)，“綠卡”工程已成為全國最大的活期儲(chǔ)蓄通存通兌網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國31個(gè)省、市、自治區(qū)，連接網(wǎng)點(diǎn)3.6萬個(gè)，在全縣城鄉(xiāng)境內(nèi)就擁有16個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

這三年，是效益井噴的三年。截止2011年5月底，__縣郵政儲(chǔ)蓄銀行全轄儲(chǔ)蓄余額達(dá)到9.74億元，我行貸款結(jié)余2789.11萬元，對公存款1.92億元，銷售理財(cái)產(chǎn)品4471.90萬元，銷售基金2153.70萬元，銷售保險(xiǎn)353萬元。

三年來，郵儲(chǔ)銀行正在走出一條特色差異化發(fā)展道路，日益成為當(dāng)?shù)刂髁魃虡I(yè)銀行。我們交出了一份份滿意的答卷，我們獲得了一個(gè)又一個(gè)的榮譽(yù)。答卷的反面，榮譽(yù)的背后，我們忘不了各位來賓一如既往的支持，廣大郵儲(chǔ)銀行客戶朋友們忠貞不渝的眷顧。是你們的悉心幫助、無私關(guān)懷、大力支持，__郵儲(chǔ)銀行才有了今日的發(fā)展之局，才永葆了再攀高峰的生機(jī)與活力。

今天，我們?nèi)覇挝缓蛷V大保險(xiǎn)、理財(cái)客戶坐在一起，以心換心，既可讓大家看出我們?nèi)覇挝宦?lián)合的優(yōu)勢和實(shí)力，也讓大家感受到我們郵政儲(chǔ)蓄銀行服務(wù)廣大客戶的誠心與誠意。

當(dāng)然，我們也更加感受到，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，社會(huì)財(cái)富的積累日益增加，投資理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國金融市場發(fā)展的重要趨勢，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展定位的戰(zhàn)略重點(diǎn)和競逐中高端客戶的主要戰(zhàn)場之一。當(dāng)前，金融服務(wù)愈趨同質(zhì)化，銀行業(yè)競爭日益激烈化，客戶對金融理財(cái)?shù)男枨笠哺痈邔踊?。在新的歷史起點(diǎn)上，在“十二五”開局之年，金融業(yè)正面臨著黃金發(fā)展的新契機(jī)和新困難，我們必須立足新起點(diǎn)，開闊新視野，明確高定位，謀求新的更大的發(fā)展。

心系城鄉(xiāng)百姓，做最佳零售銀行，將是我們永恒追求。以客戶為中心，以大力發(fā)展保險(xiǎn)、理財(cái)類業(yè)務(wù)，滿足客戶需求，帶動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)整體發(fā)展，將是我們郵儲(chǔ)銀行今后一個(gè)時(shí)期的經(jīng)營理念和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)。面對國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，為郵儲(chǔ)銀行未來發(fā)展創(chuàng)造的良好發(fā)展機(jī)遇和廣闊的發(fā)展空間;面對海南國際旅游島的開發(fā)，與國際接軌的金融服務(wù)平臺(tái)紛紛亮招出鮮的新氣象，我們沒有理由不信心滿滿，搶抓機(jī)遇，乘勢而上，充分發(fā)揮自身儲(chǔ)蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)豐富、服務(wù)靈活等優(yōu)勢，努力為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)更滿意的服務(wù)，做一家__百姓最可信賴的銀行。

我堅(jiān)信，有社會(huì)各界朋友和廣大客戶的鼎力支持，有郵儲(chǔ)行全體員工的努力與拼搏，__郵儲(chǔ)行的事業(yè)將會(huì)得到長足的發(fā)展。也能更好為大家提供更高層次的金融服務(wù)!

最后，祝大家工作順利，身體健康，闔家幸福!

謝謝大家!

【領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿范文】五

尊敬的各位來賓，女士們、先生們、朋友們：

大家上午好!今天我們在這里隆重舉行20__年度客戶答謝會(huì)，共同感受過去一年來的豐收喜悅，共話美好未來。首先我代表___股份有限公司，向蒞臨的各位來賓表示熱烈的歡迎!向多年來關(guān)心___，支持我們企業(yè)發(fā)展的各位朋友表示衷心的感謝!

眾所周知，行業(yè)整體進(jìn)入嚴(yán)冬時(shí)期，___同樣面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，但我公司長存感恩之心，堅(jiān)持每年拿出千萬元資金來答謝回饋我們的經(jīng)銷商、分銷商，回饋我們的忠實(shí)客戶;同時(shí)為了配合銷售，拉動(dòng)區(qū)域品牌競爭力，進(jìn)一步開拓市場規(guī)模，公司每年投入近千萬邀請3000余名核心高端客戶到____進(jìn)行參觀體驗(yàn)。這四年以來我公司陸續(xù)投入近億元來答謝支持我們的新老客戶，就是希望能給予大家對產(chǎn)品及服務(wù)的堅(jiān)定信心，激發(fā)廠商互惠合作、和諧共贏的正能量。

今年，__順應(yīng)市場潮流特別推出了“簡于形、精于內(nèi)”的__系列新品及__產(chǎn)品__。諸多新品的上市、鋪貨都得到了在座各位的鼎力支持，取得了雙贏的好成績，在此感謝大家的支持，謝謝你們。

今天我們歡聚一堂，盤點(diǎn)全年的成果，共同慶祝我們的合作再次邁向一個(gè)更高的起點(diǎn)。面對成績，我們從心底里只流淌出一句深切的感謝，在美好的明天，我們會(huì)更加握緊老朋友的手，因?yàn)榻窈蟮穆酚心銈兊呐惆椴拍茏叩母?。今天讓我們舉杯暢飲，感恩的心埋藏于香醇的美酒中，感謝你們從未改變的誠摯與關(guān)懷。相信在座的各位都和我有著一樣的心情，就是希望通過雙方的良好合作，同心同德，共商__發(fā)展大計(jì)，共謀__合作愿景，開拓創(chuàng)新共同實(shí)現(xiàn)__騰飛的夢想，將雙方的事業(yè)推向一個(gè)嶄新的高度。

我堅(jiān)信，只要我們齊心協(xié)力，并肩攜手，我們一定會(huì)推動(dòng)__品牌的茁壯成長，推動(dòng)我們的事業(yè)不斷走向新的輝煌。“__”不僅是我們企業(yè)的品牌，也是我們共同創(chuàng)造美好明天的平臺(tái)。__成長的每一步都離不開各位朋友的關(guān)心和支持。在這里，我代表___股份有限公司再次向各位來賓，向多年來關(guān)心和支持___發(fā)展的各位朋友表示衷心的感謝!祝愿各位朋友及家人身體健康，萬事如意!

篇7

采訪朱江，基本放下了采訪提綱，從他接手MINI工作的2008年開始聊起，一直聊到10月剛結(jié)束的會(huì)，朱江甚至還能基本背下當(dāng)時(shí)的發(fā)言稿，聊到后來，朱江感嘆起了MINI團(tuán)隊(duì)這兩年多的努力和收獲：“你看我現(xiàn)在是‘兩鬢斑白’，辦公室的小姑娘都忙到?jīng)]時(shí)間戀愛?！辈稍L結(jié)束后二十小時(shí)，他寫了一條微博，感謝團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人，并且逐一寫上了他們的名字。

這樣的真性情就像MINI平面廣告里所流露出的那股勁兒――直接、真誠?？赡芪ㄒ坏牟煌?，朱江身上并沒有廣告里那樣強(qiáng)烈的個(gè)性。

“我的個(gè)性遠(yuǎn)不止于外表”，朱江笑著整理了一下淺灰色的休閑西裝，里面紫色的開衫和黑色襯衣搭配得很巧妙：“其實(shí)我現(xiàn)在的著裝和發(fā)型，跟在寶馬做市場工作的時(shí)候，都有了很大的不同。但如果說個(gè)性的話，肯定不只是外表上?！?/p>

2008年在接到調(diào)令的時(shí)候，最讓朱江忐忑的肯定不是發(fā)型和著裝問題：“過去在寶馬的工作，更多接觸的是市場，而在MINI，從經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到常規(guī)品牌工作，全盤銷售管理，到價(jià)格體系，市場調(diào)研……全部都要做，甚至，包括部分財(cái)務(wù)事宜。加上2008年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不理想，銷售團(tuán)隊(duì)的信心都在最低點(diǎn)，甚至有經(jīng)銷商一度想退出MINI的銷售?！?/p>

“兩年過去了，你覺得你做得如何？”

“我和團(tuán)隊(duì)都有很強(qiáng)烈的信心，今年MINI做得很好，前10個(gè)月，銷量已經(jīng)突破8000臺(tái)。明年能更好，我們現(xiàn)在的內(nèi)心很強(qiáng)大，有把握把控好品牌的發(fā)展方向。”

期待每個(gè)人都能真實(shí)表達(dá)自己

2009年，朱江和同事們商量，從哪兒開始入手改變MINI在中國的情況。

“從廣告?zhèn)鞑ラ_始?！?/p>

51年前，Alec Issigonis爵士50歲，趕上了蘇伊士運(yùn)河危機(jī)爆發(fā)，他臨危受命設(shè)計(jì)一款小型汽車，于是在一張餐巾紙上誕生了經(jīng)典MINI。50多年來，MINI生產(chǎn)了700多萬輛，受到全球消費(fèi)者的追捧，在中國，MINI帶來的不僅是一款打破常規(guī)的高檔小車，一種全新的汽車概念，同時(shí)也是對文化的一種沖擊。

過去在中國所見到的MINI廣告，都來自于國外的直譯：“有的廣告是很精妙的，但真的很難用中文傳達(dá)出來。就算用中文翻譯了，恐怕我們也理解不了廣告當(dāng)中、文字之下蘊(yùn)含的意義和故事。換句話說，翻得出形，翻不出神?！?/p>

中外文化的差異，讓朱江看見了MINI在推廣中可能遇到的問題――如果MINI希望在中國走得更遠(yuǎn)，他肯定不能永遠(yuǎn)定義為一款時(shí)尚小車、身處于寶馬大家庭、適合于女孩子或者年輕人駕駛，這樣的定位對MINI這個(gè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展是很有局限的。

“我希望國內(nèi)的消費(fèi)者能看見一些關(guān)于MINI的信息，是大家能看懂并且容易接受的，并且對這個(gè)品牌有更深入的了解，更重要的是，能夠喚醒大家心目中的某些渴望。”

“MINI從2009年開始推出的廣告部分版面設(shè)計(jì)來自于總部，但文案全部是我們本土化的。我個(gè)人最喜歡的MINI敞篷車的廣告文案，‘君子坦蕩蕩’，用這簡簡單單的五個(gè)字，一是表達(dá)了中國的文化底蘊(yùn)；二是充分表達(dá)了敞篷車的駕駛和它所應(yīng)該具有的精神，作為一個(gè)磊落君子，你應(yīng)該永遠(yuǎn)開放你的心態(tài)，向你周圍的朋友、家人開放，不需要掩藏任何東西，這也是我們所想要表達(dá)的敞篷車所具有的理念，敞篷車是一種開放的生活方式。”

2010年，MINI的品牌口號(hào)是“BE MINI”，在這個(gè)口號(hào)下，MINI的平面廣告確實(shí)呈現(xiàn)出了超乎過去的個(gè)性化。

“你有足夠把握把控好你們廣告中MINI那個(gè)‘張揚(yáng)’的‘度’嗎？”記者追問朱江。

“如果不是依靠MINI 50多年的品牌積淀和諸多經(jīng)典元素，我們肯定不會(huì)這樣做。沒有沉淀的個(gè)性化，容易顯得輕佻，但從現(xiàn)在的效果來看，并沒有。我們希望能達(dá)到傳統(tǒng)與先鋒、歷史與時(shí)尚的完美結(jié)合?！?/p>

所以朱江才會(huì)在會(huì)上自信地說：“如果你的車庫里沒有停著一輛MINI，至少，有一輛MINI會(huì)永遠(yuǎn)停在你的心里?！彼退膱F(tuán)隊(duì)現(xiàn)在要做的，是配置好一些催化劑，把龐大的潛在消費(fèi)群內(nèi)心的那個(gè)對MINI（對自我釋放）的渴望激發(fā)出來。

MINI是款“百搭車”

朱江開的是一輛加裝了JCW性能套件的紅色MINI，一個(gè)周末，他的老板跟他借車：“他平時(shí)是個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)、西裝革履的德國老人?！?還車時(shí)，老板對朱江說：“你知道嗎，我開著你的車，在等紅燈的時(shí)候，一輛卡宴停在我的旁邊，車上坐著兩個(gè)年輕的中國女孩兒，沖我來了一個(gè)飛吻?！?/p>

“每個(gè)人喜愛的東西不一樣，對車也是，我們經(jīng)常聽到一個(gè)人能明確說出不喜歡這款車或者那款車，但很少有人說不喜歡MINI?！?/p>

有位車主告訴朱江，這是一款停在豪華車旁邊不會(huì)顯得寒酸，停在越野車旁邊不會(huì)顯得渺小，停在商務(wù)車旁邊不會(huì)顯得輕浮的“百搭車”。而朱江面臨的問題是，怎樣讓懂得，也贊同這樣觀點(diǎn)的潛在消費(fèi)群邁出購買那一步。

“中國人的面子問題，會(huì)不會(huì)是一個(gè)障礙？畢竟它是那么小，在這個(gè)價(jià)位上，有很多選擇?！庇浾吒嬖V朱江，這款在歐洲銷得非常好的小車，可能會(huì)讓中國消費(fèi)者認(rèn)為它是個(gè)精致的奢侈品。

“面子是人工化的假象，無非就是你希望別人認(rèn)識(shí)到你想表達(dá)的那個(gè)‘你’，為什么不直接表達(dá)自己呢？”朱江始終相信，MINI所倡導(dǎo)的做真實(shí)的自己，是大部分人內(nèi)心所想表達(dá)的。

“MINI是一種生活態(tài)度，除了剛才說到的表達(dá)自己，它的節(jié)能環(huán)保，也是順應(yīng)現(xiàn)在環(huán)境需要的。我們?nèi)腴T款的MINI ONE會(huì)讓更多人早一點(diǎn)體驗(yàn)到MINI?！?/p>

“算是早一點(diǎn)圓MINI夢嗎？”記者問朱江。

“不是夢想 ，千萬別說這是夢想，做回自己，滿足自己內(nèi)心表達(dá)自己的渴求，這怎么是夢想呢？當(dāng)你把它架到‘夢想’的高度，就難以企及了?！?/p>

而對朱江來說，仍然是有夢想的，剛工作時(shí)，從事的是銷售行業(yè)，雖然已經(jīng)做到衣食無憂，他仍然夢想著能進(jìn)入寶馬這樣的一流汽車企業(yè)去工作：“哪怕是讓我去掃地也可以，就是喜歡?！陛氜D(zhuǎn)到經(jīng)銷商那站了一年多展廳后，他終于進(jìn)入寶馬公司，開始了自己的汽車市場工作生涯，五年后，從德國同事手上開始接手MINI的工作。

問朱江，“對于現(xiàn)代人來說，有份自己熱愛的工作，有個(gè)摯愛的人，有個(gè)健康的身體，這三條，如果滿足兩條，就已經(jīng)很幸福了，你滿足了幾條？”

篇8

特別鳴謝：羅建幸老師

娃哈哈自1987年成立以來的20余年里，推出了上千款產(chǎn)品，因每年推出幾十個(gè)甚至上百個(gè)新產(chǎn)品的速度而被業(yè)界戲稱為“食品行業(yè)的實(shí)驗(yàn)室”。這些產(chǎn)品中，有的獲得了巨大的成功，成為改寫飲料行業(yè)歷史的里程碑式的產(chǎn)品；有的則曇花一現(xiàn)，以失敗而告終。本刊記者梳理了娃哈哈這些年來的產(chǎn)品，并概括分析其成功和失敗的原因，以幫助大家解讀娃哈哈的“產(chǎn)品密碼”，從中獲得產(chǎn)品開發(fā)的真諦。

值得注意的是，在娃哈哈的發(fā)展史中，1995年和2005年是至關(guān)重要的兩年，具有劃時(shí)代的意義。我們就以兩年為區(qū)隔對娃哈哈產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)。

其中，我們提出了幾個(gè)指標(biāo)，為避免歧義，現(xiàn)做簡單解釋。一是推出年份，即產(chǎn)品上市年份，以該產(chǎn)品在終端市場實(shí)現(xiàn)較大范圍的鋪貨為標(biāo)準(zhǔn)。這是因?yàn)橥薰漠a(chǎn)品一般先在某地試銷，然后再向全國推廣，我們以向全國推廣的年份為產(chǎn)品上市年份。二是產(chǎn)品廣告語。三是暢銷年份，即該產(chǎn)品最為暢銷的時(shí)間段。娃哈哈的很多老產(chǎn)品直到現(xiàn)在仍沒有退出市場，但在其產(chǎn)品體系中已經(jīng)處于極為次要的地位，影響力已經(jīng)很小，暢銷年份顯然不包括這些影響力很小的年份。四是熱銷指數(shù)，即該產(chǎn)品在推出之后受市場追捧的狂熱程度，是一個(gè)較為感性的指標(biāo)，主要用來判斷該產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)市場中的號(hào)召力。五是企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)，即該產(chǎn)品為娃哈哈集團(tuán)帶來的利潤率和對企業(yè)的貢獻(xiàn)度。

第一階段

1987年-1995年：企業(yè)初創(chuàng)期，對產(chǎn)品不斷摸索

在1995年之前，娃哈哈一直處于企業(yè)的初創(chuàng)期，盡管到1995年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了8.8億的銷售額，但是企業(yè)仍然掙扎于生存線上，不斷摸索出路。而該時(shí)期的產(chǎn)品則鮮明地體現(xiàn)出了這一特點(diǎn)，其中典型的如兒童營養(yǎng)液、果奶、八寶粥等。除了這三款產(chǎn)品，娃哈哈還有其他產(chǎn)品，但并不重要，因此不再贅述。

這期間，娃哈哈的經(jīng)營模式初見雛形。有幾件大事都是在這期間完成的。首先在1991年兼并了杭州罐頭廠，擴(kuò)大了產(chǎn)能，使娃哈哈邁上飛速發(fā)展的臺(tái)階。從此以后，娃哈哈不停建設(shè)分廠，完成生產(chǎn)布局。第二，要求經(jīng)銷商交保證金。有人說這是娃哈哈首創(chuàng)，但因?yàn)槟甏鷮?shí)在久遠(yuǎn)，又沒有資料以供查詢，難以考證。保證金制度一直延續(xù)到現(xiàn)在，已經(jīng)成為娃哈哈的得意之筆。第三，開始探索聯(lián)銷體模式。娃哈哈的聯(lián)銷體模式并非與生俱來，具體誕生的年代也已經(jīng)無據(jù)可查，據(jù)稱是在1994年前后。

1.兒童營養(yǎng)液

推出年份：1987年。

廣告語：喝了娃哈哈，吃飯就是香。

暢銷年份：1988年-1993年。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

兒童營養(yǎng)液是娃哈哈賴以發(fā)展的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，盛行于滋補(bǔ)產(chǎn)品需求旺盛的上世紀(jì)八十年代末期。其廣告語通過央視的傳播深入人心，于1988年創(chuàng)下超過一億的銷售額，使娃哈哈集團(tuán)挖到了第一桶金，為日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。1993年以后，該產(chǎn)品銷售勢頭伴隨保健品第一波浪潮的衰退而漸漸衰弱。宗慶后意識(shí)到該產(chǎn)品的生命周期很短，因此后期對該產(chǎn)品的推廣力度減小，并著力開發(fā)其他產(chǎn)品。

2.果奶

推出年份：1991年初。

廣告語：媽媽我愛喝。

暢銷年份：1991年-1997年。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈1991年推出果奶是受到樂百氏的啟發(fā)。當(dāng)時(shí)果奶行業(yè)已經(jīng)有其他的企業(yè)（如廣東的喜樂）進(jìn)入，樂百氏介入后，充分利用自己的營銷能力，將果奶迅速向全國市場推廣，將果奶品類發(fā)揚(yáng)光大，同時(shí)成為果奶第一品牌。娃哈哈意識(shí)到果奶的巨大潛力后，迅速跟進(jìn)，從一開始就將樂百氏作為競爭對手，展開了激烈的價(jià)格競爭：出廠價(jià)更便宜，同時(shí)針對樂百氏只有一個(gè)口味的現(xiàn)狀推出了6個(gè)口味，連廣告中都刻意強(qiáng)化這一點(diǎn)：“菠蘿、荔枝、哈密瓜、草莓、蘋果、葡萄”，并且采用6瓶一連排的包裝方式，各種口味都有，形成了口味的差異化，給消費(fèi)者更多選擇余地。再加上娃哈哈投入大量的電視廣告，在央視等一些電視媒體上宣傳，還展開了大規(guī)模的免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，迅速成長為果奶中的第二品牌。形成了樂百氏在一線市場占優(yōu)、娃哈哈在二三線市場占優(yōu)的局面。盡管這樣，樂百氏在1995年以前仍然領(lǐng)先于娃哈哈，為全國銷量最大的品牌。

娃哈哈果奶1992年銷售額為1個(gè)多億，1994年達(dá)到兩個(gè)多億，是當(dāng)時(shí)娃哈哈的主力產(chǎn)品。1997年后，這個(gè)產(chǎn)品在娃哈哈系列中逐漸淡化，漸漸退出市場，被AD鈣奶、爽歪歪等升級(jí)產(chǎn)品所替代。

果奶在娃哈哈的產(chǎn)品系列中具有非常重要的里程碑式的作用。正是基于這一產(chǎn)品，延伸出后來的AD鈣奶、乳娃娃、爽歪歪、營養(yǎng)快線等一系列含乳飲料。從推出果奶開始，娃哈哈才真正從保健品公司向食品飲料公司轉(zhuǎn)變。

3.八寶粥

推出年份：1992年。

廣告語：送給你的丈母娘。

暢銷年份：1992年至今。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

1991年是娃哈哈發(fā)展史上比較重要的一年，這一年發(fā)生的最大事情就是兼并了杭州罐頭廠。這是一個(gè)即將倒閉的國營罐頭企業(yè)。娃哈哈兼并該廠，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)娃哈哈自身產(chǎn)能不夠。兼并之后，為了充分盤活廠里的技術(shù)力量和產(chǎn)能，在1992年到1995年期間，娃哈哈推出了大量三片罐包裝的產(chǎn)品。包括八寶粥、銀耳燕窩、兒童健康飲料、紅豆沙、綠豆沙、馬蹄爽、清涼露等，甚至還推出關(guān)帝酒、百花露酒等酒類產(chǎn)品。其中除了清涼露是飲料外，其他產(chǎn)品均為代餐用或是作為補(bǔ)品用的方便食品。廣告語為“送給你的丈母娘”，娃哈哈從此不甘心于只生產(chǎn)兒童食品，而將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了成年人。

對于這些產(chǎn)品，娃哈哈進(jìn)行了一些規(guī)模并不大的推廣活動(dòng)，順其自然銷售。過了兩三年后，其他產(chǎn)品難以維持，只有八寶粥不僅實(shí)現(xiàn)了很好的銷量，而且為企業(yè)貢獻(xiàn)了很大的利潤率。到1996年，八寶粥已經(jīng)可以占到娃哈哈集團(tuán)總銷售額的1/5左右。此后，八寶粥一直是娃哈哈的拳頭產(chǎn)品之一，每年保持百分之十幾或者是更多的增長。現(xiàn)在，八寶粥銷售額有20多億，在娃哈哈所有的產(chǎn)品中約占5%的份額。

而娃哈哈對該產(chǎn)品也一直不離不棄，每年保持一定的廣告投放額度，多的時(shí)候有幾千萬，少的時(shí)候有幾百萬，在央視、省級(jí)衛(wèi)視和一些銷量較好的縣級(jí)市場都有投放。

1995年是娃哈哈推出新產(chǎn)品最多的年份之一，推出了包括馬蹄爽、康有利、果凍、膨化食品等多個(gè)產(chǎn)品，全面進(jìn)入食品行業(yè)，甚至還有娃哈哈平安感冒液等藥品。但是這些產(chǎn)品都沒有成長起來，在市場上短短地露面之后就銷聲匿跡了。事后，宗慶后總結(jié)失敗原因時(shí)說，當(dāng)時(shí)推出的產(chǎn)品太多，導(dǎo)致哪個(gè)都沒有做好。從那以后，娃哈哈再也沒有同時(shí)推出如此之多的新產(chǎn)品，在新產(chǎn)品的研發(fā)上市上更注意保持節(jié)奏。

這一年，娃哈哈銷售額從上一年的7個(gè)多億跳到8.8億。這與推出大量新產(chǎn)品有關(guān)，產(chǎn)品數(shù)量的增加而實(shí)現(xiàn)了銷售額的增長。但同時(shí)，這一年也成為娃哈哈痛定思痛的一年，因?yàn)榇罅康牟粫充N產(chǎn)品積壓，造成娃哈哈的流動(dòng)資金都轉(zhuǎn)變成了產(chǎn)品積壓在倉庫里。于是，娃哈哈廣泛尋求合作，并在1996年2月和達(dá)能達(dá)成協(xié)議。如果娃哈哈當(dāng)時(shí)經(jīng)營情況更好一些，談判籌碼會(huì)更大。

1994年，娃哈哈公司確定了“西進(jìn)北上，拓展經(jīng)營觸角，延伸生產(chǎn)線，提高對市場的快速反應(yīng)力”的戰(zhàn)略。當(dāng)年12月，其抓住支援三峽庫區(qū)移民建設(shè)的機(jī)遇，兼并當(dāng)?shù)氐娜姨乩髽I(yè)，組建了娃哈哈涪陵公司，開始在銷地建廠的步伐，大大降低了生產(chǎn)成本。從此以后，娃哈哈一發(fā)不可收拾，到目前為止，娃哈哈已在全國建有150家以上的工廠，實(shí)現(xiàn)了高密度覆蓋，形成了其他企業(yè)短時(shí)間內(nèi)無法超越的優(yōu)勢。

第二階段

1996-2004年：企業(yè)成長期，飲料帝國初見雛形

從1996年開始，娃哈哈推出的產(chǎn)品開始具有鮮明的“娃哈哈特色”。1996年-2004年是娃哈哈集團(tuán)的成長期，企業(yè)銷售額和利潤不斷增長，積累了足夠的飲料產(chǎn)品經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為以后的爆發(fā)做好了準(zhǔn)備。這期間，娃哈哈推出了幾款不管是當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在都是影響力非常大的產(chǎn)品，即AD鈣奶、瓶裝水、茶飲料、果汁飲料、非常可樂、激活等。2001年，娃哈哈確立“做食品飲料專業(yè)公司”的發(fā)展目標(biāo)。在此同時(shí)，娃哈哈還試圖向其他食品行業(yè)發(fā)展，如推出大廚藝營養(yǎng)濕面、瓜子等。

在這一段時(shí)間中，娃哈哈不斷實(shí)現(xiàn)對渠道的深挖，聯(lián)銷體模式發(fā)展成熟，娃哈哈的渠道向縣級(jí)市場充分滲透，對一線市場不斷蠶食，為以后營養(yǎng)快線等產(chǎn)品的熱銷奠定了基礎(chǔ)。正是因?yàn)橥薰@幾年中的努力，飲料帝國初見雛形。

另外，值得一提的是，在這期間，為了保證娃哈哈在產(chǎn)品研發(fā)上的優(yōu)勢地位，娃哈哈與國家科委相關(guān)部門共同設(shè)立了食品行業(yè)唯一的國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室。這個(gè)實(shí)驗(yàn)室的成立為娃哈哈日后自主研發(fā)營養(yǎng)快線等產(chǎn)品提供了必要的技術(shù)保證。

1.AD鈣奶

推出年份：1996年。

廣告語：（歌曲）甜甜的酸酸的，有營養(yǎng)味道好，天天喝，真快樂。

暢銷年份：1996年-2004年。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

1995年，樂百氏在果奶的基礎(chǔ)上添加了鈣元素，推出鈣奶，娃哈哈沒有跟進(jìn)，隨后樂百氏取得了巨大的成功。1996年，娃哈哈針對樂百氏鈣奶推出升級(jí)產(chǎn)品——AD鈣奶，在鈣奶的基礎(chǔ)上添加了維生素，更利于鈣的吸收，而且價(jià)格比樂百氏便宜。該產(chǎn)品給樂百氏鈣奶造成了較大的沖擊。1997年，樂百氏推出副品牌“健康快車”AD鈣奶，添加了雙歧因子，又形成了一個(gè)創(chuàng)新概念。娃哈哈同年推出了兩個(gè)產(chǎn)品——智慧飛船和雙能博士。智慧飛船添加了DHA，有利于智力發(fā)展；雙能博士既添加了雙歧因子，又添加了DHA，從智力和體力兩個(gè)方面加強(qiáng)。

1997年，娃哈哈與樂百氏的廣告戰(zhàn)達(dá)到頂峰，兩者不斷推出新產(chǎn)品，在央視上搶占最好的時(shí)間段，雙方實(shí)力消耗非常厲害。不過，兩者的競爭也擴(kuò)大了鈣奶的市場，使品類發(fā)展更加充分。打到最后，樂百氏吃不消了，最后不得已將絕大部分股權(quán)賣給達(dá)能，達(dá)能收購后主要發(fā)展樂百氏的瓶裝水業(yè)務(wù)，對果奶不再重視。從此之后，鈣奶行業(yè)只剩下娃哈哈一家，再也沒有實(shí)力大的競爭對手了。但是，娃哈哈仍然不斷創(chuàng)新，之后推出了乳娃娃、爽歪歪等產(chǎn)品。

現(xiàn)在，AD鈣奶仍然是娃哈哈兒童乳里面的主要產(chǎn)品之一。在一些城市市場和農(nóng)村市場，仍然可以看到娃哈哈AD鈣奶產(chǎn)品。

2.瓶裝水

推出年份：1995年。

廣告語：從一開始的“我的眼里只有你”（景崗山版）到“心中只有你”（毛寧版）再到“愛你等于愛自己”（王力宏版）。

暢銷年份：1996年至今。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈推瓶裝水完全基于巧合。當(dāng)時(shí)其生產(chǎn)八寶粥和果奶都需要用干凈水，于是引進(jìn)了純凈水處理工程?？梢哉f娃哈哈的第一條純凈水生產(chǎn)線絕不是為了賣水，而是為了生產(chǎn)果奶、八寶粥。當(dāng)時(shí)國內(nèi)沒有人做水飲料。

1995年，娃哈哈嘗試做水，主要向城市白領(lǐng)推薦，同步推出了礦泉水和純凈水，出廠價(jià)1.7-1.8元/瓶，終端價(jià)賣到2.5-3元。銷量并不好，企業(yè)既沒有投放廣告，也沒有向渠道中推廣。

1996年二三月份，宗慶后很有魄力地將出廠價(jià)降到1.35元/瓶。這樣就把每瓶水的零售價(jià)控制在2元以內(nèi)。第二，在央視投放廣告，成為瓶裝水行業(yè)第一家在央視投放廣告的企業(yè)。第三，走情感性路線，擺脫人們印象中對水的理性訴求，宣傳“我的眼里只有你”。因?yàn)閮r(jià)格便宜、廣告兇、鋪貨面廣，娃哈哈純凈水一下子火了，在全國刮起紅色旋風(fēng)（當(dāng)時(shí)娃哈哈礦泉水用藍(lán)色包裝）。

1996年，娃哈哈純凈水銷售額達(dá)到1億，在瓶裝水市場份額第一。但廣告投入就將近5000萬，所以第一年基本沒賺錢。當(dāng)年娃哈哈的廣告預(yù)算是一億，主要投在了純凈水上，剩下的被AD鈣奶和八寶粥瓜分。當(dāng)時(shí)國家統(tǒng)計(jì)局公布了全國銷量第一這個(gè)成績后，娃哈哈在純凈水的包裝及紙箱上宣傳“全國銷量第一”的概念，給經(jīng)銷商很大的信心，也讓消費(fèi)者更信任娃哈哈品牌，形成了良性循環(huán)。

1996年-1999年，娃哈哈的純凈水都是供不應(yīng)求的，經(jīng)銷商因此獲得了暴利。娃哈哈不僅給經(jīng)銷商1.35元的出廠價(jià)，還在每年的10月到第二年的3月期間飲料銷售淡季，搞10送1、送2或10送3的促銷活動(dòng)，讓經(jīng)銷商不斷吃貨。平均下來，經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)只有1.1-1.2元，即使向外批發(fā)1.35元，仍然有很大的利潤可賺。經(jīng)銷商也樂享其成，因?yàn)榧词宫F(xiàn)在便宜一點(diǎn)進(jìn)一些貨，占用一些資金，到五六月份很快就銷出去了。

1997年，純凈水銷售額就達(dá)到3-5億元。后來又發(fā)展到10億元，2000年達(dá)20億元。2001年，娃哈哈純凈水的增長速度放緩，在這一年農(nóng)夫山泉掀起“礦泉水和純凈水”之爭，瓜分了一部分份額。

之后，娃哈哈的純凈水每年都在增長，但是幅度減小，為10-20%。但是應(yīng)該注意到瓶裝水這個(gè)品類已經(jīng)被完全地放大了。1996年的時(shí)候賣兩塊錢一瓶，主要消費(fèi)群是白領(lǐng)，當(dāng)時(shí)瓶裝水在飲料行業(yè)中連1%的份額都沒有；現(xiàn)在則一塊錢一瓶，已經(jīng)變成最普及的飲料，占到飲料行業(yè)的30%以上份額。

近年來，康師傅崛起給娃哈哈造成了更大的沖擊，盡管娃哈哈在二三線市場仍然占有非常大的優(yōu)勢，但康師傅早已在城市市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，娃哈哈水去年的銷售額只略高于康師傅。

3.非?？蓸?/p>

推出年份：1998年。

廣告語：從“中國人自己的可樂”到“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰薄?/p>

暢銷年份：1998年至今。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈1997年就想做碳酸飲料，原因很簡單，碳酸飲料市場經(jīng)過兩樂的耕耘已經(jīng)非常成熟，而兩樂的優(yōu)勢市場是城市，娃哈哈的優(yōu)勢市場在農(nóng)村，可以避開與兩樂的直接交鋒。于是，1998年娃哈哈公司隆重推出了非常可樂，與廣東的汾煌可樂幾乎同時(shí)問世。

當(dāng)時(shí)可口可樂在中國很少打廣告，只做些店招之類的宣傳，這給了娃哈哈機(jī)會(huì)。非?？蓸?998年5月上市，6月就投入了鋪天蓋地的廣告。當(dāng)年投入近5000萬，實(shí)現(xiàn)銷售額1億元，基本沒賺錢，但是卻極度擴(kuò)大了影響。當(dāng)時(shí)發(fā)生了美國轟炸中國駐南聯(lián)盟大使館的事件，非常可樂的“中國人自己的可樂”訴求得到了消費(fèi)者的積極響應(yīng)。第二年銷售額就達(dá)到了2-3億元，2000年達(dá)到4-5億元。之后，非常可樂在城市市場逐漸消失，但在農(nóng)村市場站穩(wěn)腳跟，廣告語變?yōu)椤坝邢彩?，?dāng)然非?？蓸贰?，走喜慶路線，更加貼近農(nóng)村市場的消費(fèi)需求。2001年-2003年，是非?？蓸钒l(fā)展最快的幾年。

至今，非?？蓸吩谵r(nóng)村市場仍然具有深厚的消費(fèi)基礎(chǔ)，每年為娃哈哈貢獻(xiàn)20余億元的銷售額。不僅如此，非常可樂更是作為對抗可口可樂的一個(gè)奇跡，被廣泛傳揚(yáng)，成為一個(gè)標(biāo)志。正因如此，娃哈哈曾經(jīng)意圖將非常系列發(fā)展壯大，2000年前后先后推出了非常檸檬、非常甜橙、非常茶飲料等?，F(xiàn)在，娃哈哈已將“非?！逼放谱鳛樘妓犸嬃系膶倨放剖褂?。

對于非?？蓸罚薰壳叭匀痪S持一定的投入，每年都會(huì)在央視和一些地方衛(wèi)視投放廣告，保持該品牌的新鮮度。

4.茶飲料

推出年份：2000年。

廣告語：天堂水，龍井茶。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈2000年推出茶飲料產(chǎn)品。開始時(shí)采用副品牌策略，即非常茶飲料，用馮小剛做代言。之所以用“非?！保且?yàn)楫?dāng)時(shí)所有的媒體都說娃哈哈對“娃哈哈”這個(gè)品牌延伸的太多了，太濫用了，宗慶后也受到了影響，因此開始建立第二品牌。平心而論，非常茶飲料的定位不錯(cuò)，“天堂水，龍井茶”，強(qiáng)調(diào)獨(dú)一無二，娃哈哈本身在浙江，有這個(gè)先天優(yōu)勢，定位非常差異化。在廣告的拉動(dòng)下，非常茶飲料初期表現(xiàn)不錯(cuò)。但隨后就在和康師傅統(tǒng)一的競爭中敗下陣來。

但是，茶飲料仍然可以為娃哈哈貢獻(xiàn)一定的銷量。并且在渠道中，茶飲料也可以作為一個(gè)補(bǔ)充型的產(chǎn)品出現(xiàn)，使娃哈哈的產(chǎn)品線更長，分?jǐn)偭虽N售成本。因此，娃哈哈這些年來對茶飲料一直保持著順其自然的態(tài)度，既不強(qiáng)推，也不放任不管?，F(xiàn)在娃哈哈茶飲料在行業(yè)內(nèi)仍然占據(jù)第三把交椅，年銷售額二三十億元。2002年，娃哈哈將茶飲料回歸到“娃哈哈”品牌旗下?！巴薰币舱匠蔀闃?biāo)簽化品牌，作為一個(gè)專業(yè)的飲料品牌，統(tǒng)領(lǐng)所有的飲料產(chǎn)品。

5.果汁飲料

推出年份：2002年。

廣告語：三種水果就想打發(fā)我？三種不夠味，四種才甜蜜！四種水果還高鈣?。ㄍ薰哜}果汁）。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

果汁飲料是娃哈哈在2001年提出“做食品飲料的專業(yè)公司”的口號(hào)后推出的，2002年推向市場，只做中低濃度的果汁。宗慶后認(rèn)為果汁飲料沒有品牌附加值，所以采用價(jià)格制勝策略，以低價(jià)和統(tǒng)一、康師傅競爭。

農(nóng)夫山泉2003年推出農(nóng)夫果園，訴求富含三種水果。娃哈哈則推出了高鈣果汁，不僅有四種水果，還加鈣元素。復(fù)制當(dāng)年和樂百氏競爭的方式，使產(chǎn)品更差異化，而且價(jià)格便宜20%，但效果也不太好。

娃哈哈之所以沒能把果汁做大，是因?yàn)槠渫耆壳赖牧α孔觯脙r(jià)格制勝，沒有獨(dú)立的品牌。而果汁飲料里的統(tǒng)一鮮橙多、酷兒、美之源果粒橙都是獨(dú)立的品牌。

6.激活

推出年份：2004年。

廣告語：激活自我，無限潛能。

暢銷年份：2004年。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

樂百氏推出的脈動(dòng)2003年上市后獲得了極大的好評(píng)，娃哈哈迅速跟進(jìn)，于2004年推出激活，利用自己的銷售渠道向全國市場推廣。由于整箱出廠價(jià)格比脈動(dòng)低4-4.5元/箱，因此得到了渠道的熱烈歡迎，一時(shí)形成了與脈動(dòng)并駕齊驅(qū)的局面，在部分市場甚至超過脈動(dòng)。上市第一年即實(shí)現(xiàn)近10億元的銷售額。

但是2005年以后，隨著功能飲料影響逐漸減小，激活的銷量開始緩慢下滑，與脈動(dòng)的差距也越拉越大?，F(xiàn)在的銷售額能夠維持3-5億元。

7.娃哈哈香瓜子

推出年份：2004年。

廣告語：（無）

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈在2004年推出瓜子，后來淘汰掉了。當(dāng)時(shí)推瓜子是想彌補(bǔ)娃哈哈在淡旺季方面的產(chǎn)品不足，但是隨后發(fā)現(xiàn)，瓜子行業(yè)與飲料行業(yè)特性相差很大，于是逐漸放棄。一是因?yàn)楣献硬粚儆谏罴庸ぎa(chǎn)品，毛利率低；二是消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)，只在冬天、節(jié)慶日銷售，量??；三是在原料供應(yīng)上有問題，瓜子的原材料采購對銷售有決定性的影響，而娃哈哈總是價(jià)格最高的時(shí)候采購到原料。

8.大廚藝營養(yǎng)濕面

推出年份：2004年。

廣告語：先蒸后煮非油炸，留住營養(yǎng)更健康。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

2004年，娃哈哈還推了大廚藝營養(yǎng)濕面。當(dāng)時(shí)方便面市場已經(jīng)進(jìn)入成熟期，市場空間被完全開發(fā)，康師傅、統(tǒng)一、華龍等品牌之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)漸入尾聲。宗慶后看到品類的巨大空間，準(zhǔn)備利用自己的渠道優(yōu)勢與康師傅、統(tǒng)一抗衡。營養(yǎng)濕面采用了與五谷道場同樣的制作方法——非油炸，宣傳健康面，在當(dāng)時(shí)引起了比較大的轟動(dòng)。但是由于口感不好，銷量難以提升，所以后來也被慢慢淡化了?，F(xiàn)在在江浙一帶還有銷售。

娃哈哈在這個(gè)階段進(jìn)行了多次多元化嘗試，2002年進(jìn)軍童裝業(yè)，2004年進(jìn)軍休閑食品、方便食品業(yè)，還設(shè)想過進(jìn)軍日化行業(yè)，連產(chǎn)品都設(shè)計(jì)好并開始在試點(diǎn)城市投放了，甚至還一度準(zhǔn)備進(jìn)軍資源性行業(yè)，如礦產(chǎn)石油等，2010年又宣布進(jìn)軍奶粉業(yè)。

娃哈哈以前曾提過企業(yè)戰(zhàn)略是“在飲料做到500億的基礎(chǔ)上多元化發(fā)展”，去年又提出“在飲料做到1000億的基礎(chǔ)上多元化發(fā)展”。在確立了飲料為主業(yè)之后，娃哈哈并沒有停止多元化的步伐。應(yīng)該說，宗慶后沒有把娃哈哈局限于飲料的想法，只要有錢賺什么行業(yè)都可以做。

資深專家羅建幸認(rèn)為，娃哈哈多元化應(yīng)走兩條路：一是飲料產(chǎn)業(yè)鏈上的多元化，向上下游延伸；二是不相關(guān)行業(yè)的多元化，即投資型的，如資源獲取性行業(yè)。而對于進(jìn)軍日化這種競爭型的行業(yè)是反對的。不過，幸好娃哈哈意識(shí)到在日化行業(yè)和寶潔競爭有些力不從心，及時(shí)懸崖勒馬，近2億元的設(shè)備閑置在工廠里。由此，也可看出宗慶后超人的魄力。

第三階段

2005-2009年：營養(yǎng)快線橫空出世，全面確立“飲料霸主”地位

2005年，娃哈哈進(jìn)入成長快車道。從這一年開始，娃哈哈真正進(jìn)入了全新的時(shí)期，有兩個(gè)鮮明的標(biāo)志：一是企業(yè)利潤率突飛猛進(jìn)，娃哈哈集團(tuán)毛利幾近50%甚至更多；二是娃哈哈在新產(chǎn)品推廣上更側(cè)重于自主研發(fā)，推高附加值的產(chǎn)品，新產(chǎn)品定位也從二三線市場轉(zhuǎn)向一線市場。

在這一階段中，最有代表性的產(chǎn)品就是營養(yǎng)快線和爽歪歪。營養(yǎng)快線對于飲料行業(yè)的意義絕不亞于以往的樂百氏果奶、統(tǒng)一鮮橙多、康師傅紅茶。通過這兩個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈實(shí)現(xiàn)了對夢寐以求的城市市場的占領(lǐng)。

娃哈哈有錢了，推廣新產(chǎn)品的力度和頻率也大大提高。這個(gè)時(shí)期還推出了非?？Х瓤蓸贰⑦线夏炭?、呦呦奶茶、思慕C、HELLO-C、啤兒茶爽等曾經(jīng)掀起一陣熱潮的產(chǎn)品；當(dāng)然還有一些影響不太大的單品，數(shù)量有幾百個(gè)之多，如茶飲料中的細(xì)分單品金銀花茶、蜂蜜柚子茶，果汁飲料中的一些細(xì)分單品營養(yǎng)果粒、山里紅果汁等。每年年初，娃哈哈都會(huì)慣性地推出二三十個(gè)新產(chǎn)品，隨后的一年中也會(huì)間隔幾個(gè)月就推出一批新品，數(shù)量多少不一。

同時(shí)，娃哈哈對縣級(jí)市場繼續(xù)深耕，開始加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的控制，在全國推廣“車銷”模式，娃哈哈要實(shí)現(xiàn)對全國村級(jí)市場的零空白占領(lǐng)。在全國各地建設(shè)的分廠總數(shù)超過了150個(gè)，幾乎每300公里就有一家娃哈哈的加工廠，生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本大大降低。

通過遍布全國各級(jí)市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和密集的分廠設(shè)置，有數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品組成的長長的產(chǎn)品線，加上營養(yǎng)快線、爽歪歪這樣的高利潤產(chǎn)品協(xié)助，娃哈哈已經(jīng)成為國內(nèi)當(dāng)之無愧的飲料霸主，其飲料總銷售額在2009年已經(jīng)達(dá)400億元（業(yè)內(nèi)人士提供數(shù)據(jù)），占到國內(nèi)市場飲料總消費(fèi)量的近1/4。娃哈哈集團(tuán)飲料總銷量已經(jīng)超過可口可樂、百事可樂成為全球第一，宗慶后本人也在2009年登上全國首富的寶座。

1.營養(yǎng)快線

推出年份：2005年。

廣告語：“娃哈哈營養(yǎng)快線，冰凍更好喝，純正果汁，香濃牛奶，15種營養(yǎng)素一步到位?！薄霸缟虾纫黄?，精神一上午?！?/p>

暢銷年份：2005年至今。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

營養(yǎng)快線不論是對整個(gè)飲料行業(yè)還是對娃哈哈集團(tuán)來說，都是里程碑式的產(chǎn)品。營養(yǎng)快線將果乳飲料行業(yè)發(fā)展壯大，從此以后，果乳飲料完全擺脫了乳飲料的局限，獨(dú)自開拓出了一片天空。

娃哈哈營養(yǎng)快線于2005年推出，其生產(chǎn)研發(fā)完全由娃哈哈獨(dú)立完成，外界盛傳其克隆小洋人的說法并不正確。該產(chǎn)品推出后在北京等地上市后獲得了極大成功，于是迅速向全國等地推廣，并暢銷至今。到2009年，營養(yǎng)快線的銷售額已經(jīng)超過100億元，是娃哈哈集團(tuán)絕對的拳頭產(chǎn)品。營養(yǎng)快線的毛利率非常高，為娃哈哈創(chuàng)造了大量的利潤。

營養(yǎng)快線主要銷售500ml的小瓶裝，但1.5l的大瓶裝在湖南、內(nèi)蒙等多個(gè)地區(qū)的餐飲市場有著上佳表現(xiàn)。營養(yǎng)快線不僅占有了即飲市場，對餐飲市場也形成了很大的沖擊，在部分城市替代了匯源、可口可樂、雪碧。

營養(yǎng)快線在最初的三款口味之后不斷創(chuàng)新，推出了新快線，但銷售情況一般。2009年，營養(yǎng)快線推出升級(jí)產(chǎn)品“幸福牽線”，目前有四個(gè)口味，銷售情況非常好，使?fàn)I養(yǎng)快線又邁上了一個(gè)新臺(tái)階。

2.爽歪歪

推出年份：2005年。

廣告語：爽歪歪爽歪歪，果汁酸奶味道爽；爽歪歪爽歪歪，山楂開胃味道香；爽歪歪爽歪歪，營養(yǎng)多多身體棒。天天喝爽歪歪！

暢銷年份：2005年至今。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

爽歪歪和乳娃娃、營養(yǎng)快線是同步推出的。營養(yǎng)快線針對城市里的年輕人群，而爽歪歪和乳娃娃則針對兒童。爽歪歪是目前兒童乳中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品。其也是娃哈哈的主力產(chǎn)品之一，2009年銷售額約有50億元。

爽歪歪也是一款科技含量很高的產(chǎn)品，由娃哈哈自主研發(fā)。爽歪歪仿照“母乳”營養(yǎng)生產(chǎn)，2005年宣傳的時(shí)候廣告語里就有“母乳的成分”這句話，包裝上還有一個(gè)和母乳對照的營養(yǎng)含量表。但是這種做法受到了外界一些質(zhì)疑，后來的宣傳中就把這句話去掉了。

這款產(chǎn)品的生命力甚至比營養(yǎng)快線還要強(qiáng)，不僅銷售增長速度同樣很快，而且比營養(yǎng)快線更穩(wěn)健。

3.乳娃娃

推出年份：2005年。

廣告語：我叫乳娃娃，挺著大肚肚，裝滿酸奶維生素。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

乳娃娃與爽歪歪同時(shí)推出，當(dāng)時(shí)廣告也是兩者一起宣傳：我要乳娃娃，我要爽歪歪。但是由于爽歪歪更受歡迎，因此乳娃娃一直沒有表現(xiàn)出特別暢銷的勢頭，盡管其銷量也不算太少，但沒有那種如火如荼的感覺。目前，乳娃娃在少數(shù)城市和部分農(nóng)村市場表現(xiàn)不錯(cuò)。

4.非?？Х瓤蓸?/p>

推出年份：2006年。

廣告語：咖啡的香醇+可樂的刺激——解渴！雙倍提神！

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

娃哈哈在營養(yǎng)快線和爽歪歪兩個(gè)高附加值的產(chǎn)品獲得巨大成功后，繼續(xù)研發(fā)高附加值的產(chǎn)品，非?？Х瓤蓸肪褪堑谝豢睢Ｓ捎谑翘妓犸嬃?，因此咖啡可樂用了“非?！边@個(gè)品牌。非常咖啡可樂訴求“浪漫+激情”，是一款時(shí)尚型產(chǎn)品，用概念和特別的口味來吸引消費(fèi)者，注定是短線產(chǎn)品。

該產(chǎn)品的廣告投放力度很大，上市初期做了大量的推廣工作，引起了一股搶購熱潮，但是因?yàn)槠淇诟胁槐淮蠖鄶?shù)人接受，所以這個(gè)產(chǎn)品后來慢慢被淡化了，現(xiàn)在只有很少幾個(gè)地區(qū)在銷售。

5.呦呦奶咖、呦呦奶茶

推出年份：2007年。

廣告語：當(dāng)經(jīng)典咖啡與純正牛奶浪漫邂逅，一口呦呦奶咖舌尖翩翩起舞，一瓶呦呦奶咖午后精神煥發(fā)。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

2007年，娃哈哈繼續(xù)嘗試推出新產(chǎn)品。呦呦奶咖和呦呦奶茶是在奶茶熱興起之后推出的。香飄飄將奶茶概念炒熱之后，液體奶茶開始顯露苗頭。上海錦江麒麟的奶茶在長三角一帶銷售不錯(cuò)，娃哈哈也借機(jī)推出了呦呦奶咖和呦呦奶茶。呦呦奶咖是牛奶+咖啡，和非?？Х瓤蓸芬粯邮且豢钤V求概念的產(chǎn)品，而呦呦奶茶則是一款液體奶茶產(chǎn)品。

娃哈哈對這兩款產(chǎn)品也傾注了不少心力，投入了大量資源去做，但是這兩款產(chǎn)品表現(xiàn)未盡如人意，在飲料市場掀起一股小風(fēng)潮后就銷聲匿跡了。現(xiàn)在在華東部分區(qū)域還有銷售。

6.思慕C

推出年份：2007年。

廣告語：果汁多多，脂肪少少，纖維多多，曲線窈窕。娃哈哈思慕C，新新鮮鮮水果，爽爽滑滑牛奶，低脂肪多營養(yǎng)。天天一瓶，美麗動(dòng)人。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

思慕C很顯然是一瓶時(shí)尚飲料，只是一陣潮流，來得快去的也快。對于這種飲料，概念要打的充足，引起消費(fèi)者的購買欲望。然而思慕C的概念并不突出，既趕不上后來的啤兒茶爽，更無法和呦呦奶咖、非?？Х蕊嬃线@幾個(gè)前輩相提并論。因此只是引起了大家的一陣討論，很快就過去了。目前這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)基本退出了市場。在娃哈哈的產(chǎn)品序列里，其屬于果乳品類，相比同品類的營養(yǎng)快線，境遇真是一個(gè)天上，一個(gè)地下。

7. HELLO-C

推出年份：2008年底。

廣告語：每日C的問候。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

隨著娃哈哈實(shí)力的增強(qiáng)，在新產(chǎn)品的培育上越來越大手筆。前面的非?？Х瓤蓸?、呦呦奶咖、思慕C已經(jīng)表現(xiàn)的很突出，而到了HELLO-C和啤兒茶爽這里可以說到了登峰造極的地步。

在HELLO-C的培育上，盡管這是一個(gè)跟進(jìn)養(yǎng)生堂水溶C100的產(chǎn)品，但娃哈哈仍然不遺余力的培育市場，全方面、鋪天蓋地的宣傳，甚至讓人以為水溶C100才是那個(gè)跟進(jìn)的產(chǎn)品。這樣的瘋狂得到了回報(bào)——品類的概念炒得十分熱，同時(shí)HELLO-C在2009年即創(chuàng)下了銷售額超十億的優(yōu)秀業(yè)績，將水溶C100遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面。

但是娃哈哈不善于經(jīng)營城市白領(lǐng)消費(fèi)群市場的特點(diǎn)再一次顯現(xiàn)出來。在HELLO-C熱火朝天的炒了一年之后，在一二線城市市場仍然競爭不過水溶C100，逐漸退出了一些市場。在水溶C100幾乎從未涉足的農(nóng)村市場，HELLO-C仍有比較不錯(cuò)的表現(xiàn)。

8. 啤兒茶爽

推出年份：2009年初。

廣告語：你OUT了。

暢銷年份：2009年。

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

啤兒茶爽也是一款短線產(chǎn)品。其推出后立刻風(fēng)靡大江南北，風(fēng)靡原因十分簡單，只憑一句廣告語“你OUT了”。如果不知道啤兒茶爽，那你就OUT了。中國人最怕的就是說自己落伍，所以誰能不知道啤兒茶爽呢。

這款產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者是中小學(xué)生和司機(jī)——不能喝酒但是又想喝酒的人群。但是這個(gè)產(chǎn)品對他們來說有兩個(gè)致命的缺陷：一是價(jià)格太高，4元的價(jià)格不是中小學(xué)生和司機(jī)可以長期接受的，在這個(gè)價(jià)位上，他們有更多的選擇，如茶飲料或者是營養(yǎng)快線等；二是口味很奇怪，很難被大眾接受，中小學(xué)生和司機(jī)都不是勇于嘗新的人群。

所以，在2009年夏初，啤兒茶爽廣告剛剛打出的一個(gè)月左右，產(chǎn)品銷售形勢非常喜人。單憑娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)，即使鋪一遍貨都至少可以銷售出上億元的產(chǎn)品，因此啤兒茶爽剛上市后的銷量還是不錯(cuò)的。但是隨著飲料旺季的到來，啤兒茶爽陷入了停滯期。在茶飲料、果汁飲料、果乳飲料這些成熟品類面前，被打的喘不過氣。旺季尚未結(jié)束，啤兒茶爽就在全國進(jìn)行1.9元/瓶特價(jià)促銷，清理庫存。這個(gè)產(chǎn)品也漸漸退出了市場。

9.金銀花茶、蜂蜜柚子茶

推出年份：2009年。

廣告語：無。

暢銷年份：（空缺）

熱銷指數(shù)：

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：

類似于這樣的細(xì)分產(chǎn)品，娃哈哈旗下可謂數(shù)不勝數(shù)。這兩個(gè)產(chǎn)品是2009年夏天推出的。娃哈哈本意是想在夏季茶飲料旺季擴(kuò)充一下產(chǎn)品線，將茶飲料的總銷售量再上一個(gè)臺(tái)階。但是2009年康師傅的“再來一瓶”實(shí)在是太火了，將其他茶飲料打的措手不及，連可口可樂力推的“原葉”都敗下陣來，娃哈哈的茶飲料就更無法與之抗衡了，失敗也在情理之中。

在營養(yǎng)快線和爽歪歪后，娃哈哈一直試圖找到另一個(gè)扛鼎性的產(chǎn)品，并且不計(jì)投入地培養(yǎng)，但是其推出的新產(chǎn)品過于追求概念，面對的人群十分小眾，無法形成像營養(yǎng)快線這樣的號(hào)召力。

另外，從后面幾款產(chǎn)品上也可以看出，娃哈哈推新產(chǎn)品的思路在慢慢轉(zhuǎn)變。以前娃哈哈受制于資源限制，推新產(chǎn)品時(shí)一般先在區(qū)域試銷，收到效果后再進(jìn)行大面積的推廣。這幾年，隨著娃哈哈財(cái)大氣粗，在推新產(chǎn)品的時(shí)候更傾向于高舉高打，提出一個(gè)概念，然后用鋪天蓋地的廣告拉動(dòng)，全然沒有注意到這個(gè)產(chǎn)品是否有群眾基礎(chǔ)。

這種做法如果照搬到其他企業(yè)，也許那個(gè)企業(yè)只因?yàn)槠渲幸豢町a(chǎn)品就死掉了。而娃哈哈因?yàn)殇N售基數(shù)大，廣告投入預(yù)算也大（娃哈哈每年的廣告預(yù)算是上年銷售額的1/10-1/20），因此即使多個(gè)產(chǎn)品沒有成功，娃哈哈仍然可以逍遙地成為飲料霸主。

第四階段

2010年新產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)：暫無亮點(diǎn)

這里提到的第四階段嚴(yán)格來說是第三階段的延伸，之所以將2010年單獨(dú)拿出來，是為了對其今年推出的新產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。2010年年初，娃哈哈推出了30余個(gè)新產(chǎn)品，如營養(yǎng)果粒、HELLO-C鳳梨椰香、山里紅果汁等，當(dāng)然最引人注目的則是其愛迪生（音）嬰兒配方奶粉。

1.營養(yǎng)果粒

推出年份：2010年初。

廣告語：營養(yǎng)加果粒，健康！愛美麗！

暢銷年份：未知

熱銷指數(shù)：未知

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：未知

營養(yǎng)果粒，作為一款果汁飲料，用了“營養(yǎng)快線”的名稱，350ml的小瓶裝，售價(jià)3.5元。

就目前上市情況來說，銷售并不理想。不過，果汁飲料本來就不是娃哈哈的長項(xiàng)，在這個(gè)品類里多出幾款產(chǎn)品似乎也不影響大局。

2. HELLO-C鳳梨椰香

推出年份：2010年初。

廣告語：未知

暢銷年份：未知

熱銷指數(shù)：未知

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：未知

HELLO-C鳳梨椰香是一款新型牛奶果汁復(fù)合飲料。奇怪的是，這本應(yīng)該是作為果乳飲料中的一個(gè)產(chǎn)品，歸到營養(yǎng)快線的旗下。而HELLO-C是一個(gè)果汁品牌，與這個(gè)品類幾乎不搭界。娃哈哈將這個(gè)產(chǎn)品放到HELLO-C里很難理解。

HELLO-C今年推出一系列果粒飲料，其中鳳梨椰香不論產(chǎn)品形態(tài)還是命名都與其他產(chǎn)品不同。唯一可以當(dāng)做原因的就是鳳梨椰香采用了HELLO-C老產(chǎn)品柚子汁的外包裝。

這個(gè)產(chǎn)品剛剛上市，市場表現(xiàn)尚未出現(xiàn)亮點(diǎn)。由于口味較為小眾，業(yè)內(nèi)并不看好。

3. 山里紅果汁

推出年份：2010年初。

廣告語：未知

暢銷年份：未知

熱銷指數(shù)：未知

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：未知

山里紅果汁是娃哈哈今年推出的新品中較引人注目的一款。原因有兩點(diǎn)：一是原料，將山里紅當(dāng)做飲料的主料，這是第一次，山里紅的口味是否能夠適合大眾需求，像橙汁、蘋果汁、桃汁一樣成為主要口味現(xiàn)在還很難確定；二是包裝，山里紅果汁的包裝是娃哈哈獨(dú)立設(shè)計(jì)的全新包裝，不同于娃哈哈以往任何一款產(chǎn)品。

山里紅果汁的口味同鳳梨椰香一樣，偏小眾。估計(jì)將有較長的市場培育期。對于娃哈哈來說，這款產(chǎn)品仍然不夠理想，向全國推廣還差點(diǎn)火候。

4. 愛迪生（音）嬰兒配方奶粉

推出年份：2010年初。

廣告語：未知

暢銷年份：未知

熱銷指數(shù)：未知

企業(yè)利潤貢獻(xiàn)指數(shù)：未知

對于這個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈是志在必得的。在產(chǎn)品還未上市時(shí)，就召開了聲勢浩大的產(chǎn)品會(huì)。

推出這個(gè)產(chǎn)品的初衷，我認(rèn)為宗慶后有試水的意思。當(dāng)年瓶裝水就是作為果奶和八寶粥的原料時(shí)被發(fā)現(xiàn)并推出來的。在配方奶粉上，娃哈哈本身也很有優(yōu)勢，營養(yǎng)快線、爽歪歪、乳娃娃、AD鈣奶等產(chǎn)品原料都需要大量的配方奶粉。娃哈哈自己就有配方奶粉生產(chǎn)基地。將這個(gè)產(chǎn)品延伸一下，推一個(gè)自己的品牌，并不會(huì)增加過多的成本。

奶粉行業(yè)目前的格局讓宗慶后看到了機(jī)會(huì)。但是這個(gè)產(chǎn)品的推廣很可能會(huì)是雷聲大、雨點(diǎn)小。娃哈哈這些年的成功都是集中在飲料領(lǐng)域，其他品類的延伸幾乎都沒有成功過（八寶粥除外）。宗慶后提前宣布也有想看看市場反映的意思，如果奶粉的盈利情況并不樂觀，娃哈哈是不會(huì)在這上面傾注太多心力的。以前的娃哈哈香瓜子、大廚藝營養(yǎng)濕面不就是很鮮明的例子嗎？

打開娃哈哈產(chǎn)品研發(fā)魔盒

娃哈哈推廣產(chǎn)品自有一套，其成功和失敗的產(chǎn)品都有鮮明的個(gè)性。在歷數(shù)娃哈哈幾十種主要的產(chǎn)品后，我們再圍繞產(chǎn)品研發(fā)多個(gè)方面的問題，一一進(jìn)行分析。

一、“碰”出來的機(jī)會(huì)。

娃哈哈這幾年在推出新產(chǎn)品方面就像是無頭蒼蠅，用批量生產(chǎn)的方法去“碰”，說它是“行業(yè)實(shí)驗(yàn)室”一點(diǎn)都不過分。這樣做的弊端就是成本很高，不僅需要大量的研發(fā)力量和生產(chǎn)資源配合，還需要大量的宣傳資源投入。因?yàn)闊o法判斷到底哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)流行，所以無法聚焦，必須全面鋪開去做。

如果不是這樣去“碰”的話，不會(huì)有今天的營養(yǎng)快線。正是因?yàn)樵诖罅康漠a(chǎn)品試水中，才能發(fā)現(xiàn)真正的市場機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果能夠預(yù)知機(jī)會(huì)更好，可以節(jié)省不少人力、財(cái)力。但是目前國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這樣敏感的市場嗅覺，也沒有外資企業(yè)那樣的品牌運(yùn)作能力，在對市場沒有準(zhǔn)確判斷的情況下聚焦有可能會(huì)為整個(gè)企業(yè)帶來災(zāi)難。對于國內(nèi)企業(yè)來說，將雞蛋放在十個(gè)籃子里比放在一個(gè)籃子里勝算更大。這種土方法是根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和市場發(fā)展階段決定的。

回過頭來，再看娃哈哈的跟進(jìn)策略。有人對其跟進(jìn)水溶C100很不屑，覺得娃哈哈這樣的巨頭企業(yè)竟然不惜代價(jià)地去搶人家嘴里的肉，在一些城市市場還搶不過人家。要知道，選擇一個(gè)有一定基礎(chǔ)的市場總比進(jìn)入一個(gè)全新的市場更容易。娃哈哈只是一個(gè)企業(yè)，追逐利潤是企業(yè)的本性，如果因?yàn)槠湟?guī)模大就將其神化顯然是非常錯(cuò)誤的。況且，娃哈哈推出HELLO-C用了很大的力氣做市場培育，實(shí)際上擴(kuò)大了這個(gè)小品類的規(guī)模，做大了蛋糕，將一個(gè)小眾產(chǎn)品做成了大眾產(chǎn)品。從對市場貢獻(xiàn)角度來說，HELLO-C的作用絕不亞于水溶C100。

所以，以后只要有合適的品類，娃哈哈還會(huì)跟進(jìn)。今年做嬰兒配方奶粉不就是一個(gè)例子嗎？這種策略無可厚非。企業(yè)家們不要只著眼在娃哈哈的跟進(jìn)策略上，而是應(yīng)該仔細(xì)想想：這么多企業(yè)跟進(jìn)，為什么只有娃哈哈能夠做得好？有人說，娃哈哈資金實(shí)力雄厚。其實(shí)娃哈哈也只是這幾年才真正積累了一些資本。說到實(shí)力，筆者見過不少更具實(shí)力的集團(tuán)企業(yè)進(jìn)入飲料行業(yè)后重金砸下幾千萬、上億，最終卻慘敗而歸。

所以，我們不能只看到娃哈哈創(chuàng)造的一個(gè)個(gè)神話表面的光鮮，還要看到這個(gè)神話后面娃哈哈曾經(jīng)做過的幾十年的努力和積累。如果沒有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和密集的生產(chǎn)布局，沒有為維持所有產(chǎn)品的合理價(jià)差所做過的努力，沒有國內(nèi)唯一的國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，娃哈哈也不會(huì)成就這些神話。

二、新品開發(fā)超細(xì)分化。

中國有句古話叫“過猶不及”，非常有道理。娃哈哈近兩年在新產(chǎn)品的開發(fā)上就犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤?？梢哉f，自從營養(yǎng)快線和爽歪歪后，娃哈哈就沒有推出自主研發(fā)的適合向全國推廣的飲料。HELLO-C是跟進(jìn)的，而其他幾款都過于細(xì)分。包括今年推出的鳳梨椰香、山里紅果汁不管是從產(chǎn)品概念上、口味上還是包裝上都是明顯的超細(xì)分產(chǎn)品。

娃哈哈這樣做的原因不難理解，在當(dāng)前市場上的飲料品類都看不到爆發(fā)的前景時(shí)，娃哈哈將目光轉(zhuǎn)向了內(nèi)部，即自主研發(fā)一款新產(chǎn)品?？梢赃@樣說，如果當(dāng)年水溶C100是由娃哈哈首創(chuàng)的話，也許銷量是現(xiàn)在的十倍不止，而水溶C100當(dāng)年就是作為小眾產(chǎn)品推出的。娃哈哈想自己挖掘出這樣一個(gè)金礦來，于是不停地推新概念飲料。細(xì)分顯然是比較容易操作的一種方式。尤其是口味細(xì)分，娃哈哈在這上面嘗到過甜頭。于是，我們就看到了諸多的新產(chǎn)品。

細(xì)分產(chǎn)品如果做好了，自然可以獲得長久的生命力，得到部分人群的忠誠。但是他們永遠(yuǎn)都沒有辦法獲得消費(fèi)者大范圍的熱捧。對于娃哈哈這種善于做大流通產(chǎn)品的企業(yè)來說，這樣的產(chǎn)品顯然沒有辦法獲得足夠的重視。即使其在部分區(qū)域能夠銷售得不錯(cuò)，也將只會(huì)作為一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品存在，而無法成長為營養(yǎng)快線這樣的主力產(chǎn)品。

三、從“雀巢模式”到“可樂模式”。

雀巢和可口可樂的品牌運(yùn)營模式完全不同。雀巢是典型的單品牌制，旗下所有的產(chǎn)品全部用“雀巢”作為品牌；而可口可樂則和寶潔一樣，都是分品牌制，用不同的品牌來劃分市場。娃哈哈采用的是可口可樂的品牌管理模式，但是并不是照搬，而是幾經(jīng)波折后自己總結(jié)出來的。

2000年之前，娃哈哈幾乎所有的產(chǎn)品（除非?？蓸吠猓┤玮}奶、瓶裝水、八寶粥等都用“娃哈哈”品牌，從而形成了一些濫用的現(xiàn)象，使品牌延伸過度，透支了品牌的生命力。當(dāng)時(shí)社會(huì)上各界對此反應(yīng)強(qiáng)烈，很多營銷界的翹楚都發(fā)表觀點(diǎn)，批評(píng)娃哈哈對于品牌進(jìn)行過度延伸。

專家們的批評(píng)使宗慶后也開始審視對于“娃哈哈”品牌的使用問題，并廣泛借鑒可口可樂、寶潔等國際大企業(yè)的品牌使用經(jīng)驗(yàn)，寶潔分品牌對市場進(jìn)行分割的做法對其產(chǎn)生了重要的影響。于是，后期的娃哈哈品牌使用中多多少少可以看到一些寶潔的影子。

2002年非常茶飲料的失敗加速了娃哈哈對獨(dú)立品牌的運(yùn)作，從此之后，其在使用品牌上思路漸漸明朗。先是把“非?！倍ㄎ粸樘妓犸嬃蠈I(yè)品牌，將非常檸檬、非常蘋果、非常甜橙等產(chǎn)品保留，而茶飲料則重新回到“娃哈哈”旗下。

而“娃哈哈”則作為“標(biāo)簽化品牌”，成為一個(gè)專業(yè)的飲料大品牌。于是，我們看到茶飲料和果汁飲料這種娃哈哈并沒有獨(dú)立品牌運(yùn)作思路的品類都?xì)w在“娃哈哈”旗下，沒有專屬的獨(dú)立品牌。

果汁飲料從去年開始著力培養(yǎng)HELLO-C，欲將其作為果汁飲料的專屬品牌。我們可以看到“娃哈哈果汁飲料”和“HELLO-C果汁飲料”里有幾款重疊的產(chǎn)品。娃哈哈現(xiàn)在還沒有讓HELLO-C挑起果汁飲料的大梁，可能是認(rèn)為現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不成熟，畢竟HELLO-C推出時(shí)間過短，市場號(hào)召力不夠；而且缺乏拳頭產(chǎn)品，無法支撐這個(gè)品牌的獨(dú)立運(yùn)作。

而娃哈哈幾個(gè)有代表性的品類，都開始非常明確地適用獨(dú)立品牌，如成人果乳飲料是用“營養(yǎng)快線”，兒童乳里則有“爽歪歪”、“乳娃娃”，方便面用“大廚藝”，奶茶用“呦呦”，功能性飲料用“激活”，還有去年推出的新產(chǎn)品“啤兒茶爽”等，都是完全的獨(dú)立品牌。這些品牌之間的產(chǎn)品有明顯的區(qū)隔，類似于寶潔的分品牌切割市場模式。

在這些日益壯大的獨(dú)立品牌下，娃哈哈的標(biāo)志已經(jīng)變得很小，在最新推出的幾款產(chǎn)品中，娃哈哈以前常用的“胖小孩”形象早已消失不見，只剩下簡單的“娃哈哈”三個(gè)字。企業(yè)正在有意淡化“娃哈哈”對這些品牌的影響。

四、娃哈哈至今未實(shí)行事業(yè)部制。

這一點(diǎn)也是娃哈哈廣受詬病的問題之一。在眾多企業(yè)都開始實(shí)行事業(yè)部制以明晰產(chǎn)品劃分時(shí)，產(chǎn)品多如牛毛的娃哈哈卻從來沒有實(shí)行過事業(yè)部制。而且，娃哈哈企業(yè)內(nèi)部至今沒有品牌經(jīng)理這一職位。所有的產(chǎn)品都是一條線，一套銷售班子，一個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

對比一下康師傅，情況會(huì)更清楚?？祹煾惮F(xiàn)在有三條線：方便面、飲料、餅干，每一條線都有各自的銷售隊(duì)伍，經(jīng)銷商也不交叉。每條線有各自的運(yùn)營思路，互不干擾。而娃哈哈則沒有任何區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷商可以所有娃哈哈的產(chǎn)品，經(jīng)銷商之間只有區(qū)域的劃分；銷售團(tuán)隊(duì)也同樣如此，娃哈哈至今沒有分品類建立銷售隊(duì)伍。

非常善于學(xué)習(xí)的娃哈哈為什么沒有分品牌運(yùn)作呢？筆者分析認(rèn)為主要有兩個(gè)原因。一是娃哈哈的產(chǎn)品幾乎都是飲料，而且都是那種走大流通市場的飲料，其對分渠道操作要求并不高，產(chǎn)品中存在很多的共性，沒有必要分開運(yùn)作。如果分開做的話，還有可能造成自己打自己的現(xiàn)象。

第二個(gè)原因，也是主要原因，娃哈哈本身的運(yùn)營模式要求不能分品牌運(yùn)作。娃哈哈多年來賴以生存的根基中最重要的一點(diǎn)就是經(jīng)銷商的信賴和忠誠，而這種忠誠是建立在擁有共同的利益基礎(chǔ)上的。筆者曾經(jīng)做過簡單的調(diào)查，在同一個(gè)縣城中，做娃哈哈的經(jīng)銷商一般情況下比操作其他飲料付出精力更少，收入?yún)s至少要高出二三十個(gè)點(diǎn)。利益的紐帶是最牢固的，娃哈哈深知這個(gè)道理。所以當(dāng)一些老產(chǎn)品老化以后，價(jià)差空間變小，這時(shí)候必然要用新產(chǎn)品的價(jià)差來彌補(bǔ)經(jīng)銷商的損失。娃哈哈將可以盈利的新產(chǎn)品都回報(bào)給老經(jīng)銷商，與那些將新產(chǎn)品放給新經(jīng)銷商做的企業(yè)相比更有人情味，也更可以獲得經(jīng)銷商的長久守候。

有人提出過質(zhì)疑，這樣會(huì)不會(huì)使經(jīng)銷商喪失繼續(xù)深挖市場的積極性？答案是娃哈哈將渠道捆的更牢，經(jīng)銷商的積極性有增無減。娃哈哈有非常管用的三招：

一是壓貨。娃哈哈的預(yù)付款政策是國內(nèi)運(yùn)營的最為良性的。每年年初，經(jīng)銷商會(huì)將大量的預(yù)付款打到娃哈哈的賬戶上，以能夠享受年初的優(yōu)惠政策，拿到更便宜的進(jìn)貨價(jià)，而娃哈哈的貨物在還沒有生產(chǎn)出來的時(shí)候?qū)嶋H上就已經(jīng)鎖定了經(jīng)銷商的倉庫。經(jīng)銷商拿到這么多貨，占用了很多資金，必定要全力以赴把庫存銷掉。這也是經(jīng)銷商敢壓貨的原因。

二是娃哈哈不斷推出新產(chǎn)品。新產(chǎn)品意味著高利潤，雖然銷量不大，但是用暢銷的老產(chǎn)品帶一些新產(chǎn)品是很容易的。娃哈哈通過這種產(chǎn)品組合一方面讓經(jīng)銷商不至于壓庫存，另一方面也可以帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。而且有影響力的新產(chǎn)品，例如HELLO-C是多少經(jīng)銷商夢寐以求都求不來的，老經(jīng)銷商可以坐等著企業(yè)把廣告打出來以后往市場上鋪貨就行了。

三是娃哈哈不斷做渠道下沉工作，早在幾年前就已經(jīng)下沉到縣級(jí)市場，使得娃哈哈在渠道中的話語權(quán)很強(qiáng)，在渠道管控方面更強(qiáng)勢。一旦該地區(qū)的經(jīng)銷商不努力做娃哈哈的產(chǎn)品，跟不上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，娃哈哈就會(huì)替換掉經(jīng)銷商，或者是將這個(gè)地區(qū)一分為二或三，由更多的經(jīng)銷商開發(fā)。任何一個(gè)經(jīng)銷商都不愿意放棄娃哈哈這樣一個(gè)“鐵飯碗”，所以娃哈哈的政策在渠道中執(zhí)行力很高。在娃哈哈的市場中，你會(huì)看到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是分得越細(xì)的地方，反而是做地不好的地方。這一點(diǎn)也與其他企業(yè)不同。

但是，將所有產(chǎn)品都統(tǒng)在一起也有弊端，那就是一些新產(chǎn)品得不到充分的發(fā)展。所有的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商為了完成任務(wù)都會(huì)優(yōu)先考慮做暢銷的產(chǎn)品，對那些不暢銷的產(chǎn)品或是新產(chǎn)品放任自流。投入的精力不同，必然會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品間的差異。

所以，即使是影響力最大的營養(yǎng)快線發(fā)展也不均衡。在湖南，1.5L的大瓶裝營養(yǎng)快線走得很好，銷售額已經(jīng)過億，是全國最好的區(qū)域；而小瓶裝的卻表現(xiàn)卻不太搶眼，遠(yuǎn)不如其他地區(qū)人均消費(fèi)高。還有一些以前做的不太成功的產(chǎn)品，在部分區(qū)域走得相當(dāng)不錯(cuò)，也是因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理用力多而導(dǎo)致的。因此，娃哈哈的各個(gè)分廠生產(chǎn)的產(chǎn)品其實(shí)有著很大的區(qū)別。

這樣做的效果是娃哈哈在各地百花齊放，但也使一些產(chǎn)品得不到充分的發(fā)展，比如瓶裝水和八寶粥，這兩個(gè)品類一直走得不溫不火，瓶裝水還有下滑的趨勢。在瓶裝水起家的東北市場，娃哈哈已經(jīng)被康師傅落下很多，幾乎追不上了。當(dāng)有營養(yǎng)快線、爽歪歪這樣的產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，誰還在意利潤已經(jīng)很微薄的瓶裝水呢？

五、失敗產(chǎn)品為何“短命”？

在娃哈哈的產(chǎn)品系列中，失敗的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的。2006年后推出的產(chǎn)品中，失敗的幾率幾乎達(dá)到了80%。如非常咖啡可樂、呦呦奶咖、思慕C、啤兒茶爽，都是很明顯的失敗案例。如果仔細(xì)看一下，這些產(chǎn)品有一些很明顯的共性。

首先，都是當(dāng)年上市、當(dāng)年死亡。典型的短線產(chǎn)品，來得快去得也快。

第二，上市第一個(gè)月都狂受追捧。這些產(chǎn)品憑借一些概念、大力度的廣告炒作將聲勢烘托出來，引起消費(fèi)者的購買欲望，形成首次購買。

第三，都走時(shí)尚路線。時(shí)尚本身就是來得快去得快。

第四，產(chǎn)品都“不好喝”。這幾個(gè)產(chǎn)品都是明顯的沒有核心競爭力的產(chǎn)品，消費(fèi)者在首次購買后很難形成二次購買。

除了這幾款產(chǎn)品外，娃哈哈以前淘汰掉的果奶等產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品老化，被升級(jí)產(chǎn)品所替代。而AD鈣奶這樣的老產(chǎn)品雖然有些老化，只是仍然受到市場的歡迎還在銷售。

另外，還有一些茶飲料、果汁飲料中的細(xì)分產(chǎn)品，由于投入力度不夠，在試銷后又沒有找到適合的切入點(diǎn)，被淘汰在意料之中。

在娃哈哈這些失敗的產(chǎn)品身上，可以看出很多失敗飲料的影子。例如前幾年炒得火熱的一些產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品質(zhì)量過硬，卻被企業(yè)操作成典型的短線產(chǎn)品，走時(shí)尚路線。在企業(yè)短線的操作思維下，卻夢想擁有營養(yǎng)快線這樣的長線生命力，失敗在所難免。

記者手記：

在業(yè)界，娃哈哈早已被神化。然而，當(dāng)我們從1987年起一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品數(shù)過來，神話慢慢退掉了虛幻的色彩，展現(xiàn)在大家眼前的是一個(gè)真實(shí)的娃哈哈，是從起步階段艱難成長、不斷摸索的娃哈哈，這樣的娃哈哈非常的人性化，它的成長是非常合理的。

今天，娃哈哈頭頂上被賦予各種各樣的花環(huán)，被各個(gè)企業(yè)頂禮膜拜，被模仿。如果你也想讓自己的企業(yè)成為娃哈哈，那么建議你首先對照著娃哈哈的成長歷程自問一下：當(dāng)娃哈哈每一次面臨重大選擇時(shí)候，你是不是也有同樣的魄力和果敢去做出這樣的決定？你有沒有耐力在企業(yè)銷售額達(dá)300億的時(shí)候每年向市場推出幾十個(gè)、上百個(gè)新產(chǎn)品？

篇9

關(guān)鍵詞：商業(yè)化育種；蔬菜；地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所

2011年以來，國家相繼推出了《國務(wù)院關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》和《農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營許可管理辦法》，浙江省政府頒布了《浙江省人民政府關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)的意見》，《全國現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020）》也將不日頒布。農(nóng)業(yè)部專門成立種子管理局，將建設(shè)現(xiàn)代種業(yè)、種企做大做強(qiáng)提上了前所未有的高度，明確提出了商業(yè)化育種是種子企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。在此背景下，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜育種如何適宜形勢需要，在商業(yè)化育種體系下如何生存與發(fā)展是我們在育種課題以外必須考慮的一個(gè)新課題。

1 商業(yè)化育種體系的特征與保障

商業(yè)化育種體系是指以企業(yè)為主體、以市場為導(dǎo)向、以資本為紐帶的新型農(nóng)業(yè)品種選育及推廣體系，和我國傳統(tǒng)的以科研和教學(xué)單位為主體、以項(xiàng)目或課題為導(dǎo)向、以品種審定或項(xiàng)目驗(yàn)收為目的的課題項(xiàng)目制育種有著極大的區(qū)別。商業(yè)化育種的最大目的就是選育能掙錢的品種，而這個(gè)品種要能掙錢，首先用戶要接受，要有市場，你還要能賣出去，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品，實(shí)現(xiàn)品種的商品價(jià)值。

1.1 商業(yè)化育種的特征

①商品性 商業(yè)化育種最大的特性就是品種的商品性，建立商業(yè)化育種體系的最大目的就是生產(chǎn)出具有市場競爭力、能創(chuàng)造巨大社會(huì)效益和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的商業(yè)品種。而要?jiǎng)?chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，就要考慮各種成本投入，比如研發(fā)成本投入、用戶生產(chǎn)成本投入、產(chǎn)品銷售流通領(lǐng)域的投入等；要考慮商品性和品質(zhì)；要考慮產(chǎn)出，比如制種產(chǎn)量、農(nóng)戶生產(chǎn)單位產(chǎn)量等等。要充分考慮農(nóng)民、經(jīng)銷商、市民或農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的需求，只有實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的和諧統(tǒng)一，使每個(gè)環(huán)節(jié)都有“錢圖”，才是一個(gè)真正的商業(yè)化品種。

②壟斷 商業(yè)化育種的第二個(gè)特征是壟斷，這個(gè)觀點(diǎn)和劉石先生提出“商業(yè)化育種必須具備信息和育種資源共享的機(jī)制”的觀點(diǎn)有較大的不同。我認(rèn)為對商業(yè)化育種來說，技術(shù)、信息和育種資源是企業(yè)的核心競爭力，這個(gè)不可能共享，事實(shí)上，成熟的育種公司也不會(huì)和你共享他的育種信息和育種資源?，F(xiàn)在人家克隆出一個(gè)有效基因馬上都申請專利，公司進(jìn)員工的第一項(xiàng)任務(wù)就是簽訂保密守則，公司技術(shù)人員參加學(xué)術(shù)交流，其發(fā)言稿要通過公司再三審閱，公司育種基地是絕對保密的，對外開放的只是試驗(yàn)示范基地。也正是由于保密和壟斷，使得像日本坂田公司矮牽牛重瓣品種制種技術(shù)的秘密能保密幾十年，最終使其成為世界前十的種子種苗企業(yè)。所有這些都說明，商業(yè)化育種的特征是壟斷，技術(shù)和市場的壟斷。

③產(chǎn)業(yè)化 商業(yè)化育種的第三個(gè)特征是產(chǎn)業(yè)化。目前世界前幾名的種業(yè)公司都是化學(xué)公司轉(zhuǎn)化成農(nóng)化公司再變成種業(yè)公司，對他們來說，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模與前景是他們第一個(gè)要考慮的，這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況怎么樣，前景如何，這是投資最重要的依據(jù)，化學(xué)公司紛紛投資農(nóng)作物種業(yè)，也就是他們預(yù)判，石油在未來若干年后將消耗殆盡，解決能源和其他化學(xué)工業(yè)原料的出路只有農(nóng)作物等可再生有機(jī)資源。對具體品種也是這樣，這個(gè)品種具有一定的潛在市場產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，他們才會(huì)投資研發(fā)，因此，產(chǎn)業(yè)化是商業(yè)化育種的一個(gè)重要特征。

1.2 商業(yè)化育種體系的保障

商業(yè)化育種體系需要有完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系作為支撐。商業(yè)化育種的投入者主要為企業(yè)，而企業(yè)投入的目的是盈利，而要盈利就得充分保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。農(nóng)業(yè)品種選育是個(gè)投入大、見效慢、周期長的產(chǎn)業(yè)，選育一個(gè)商業(yè)化品種，短則7～8 a，長則15～20 a，如此長時(shí)間的大量人力、物力和財(cái)力的投入，必須要有完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保障體系作支撐，否則大家都沒積極性投資育種，那么商業(yè)化育種體系也根本不可能建立，尤其是對于可以進(jìn)行營養(yǎng)繁殖的瓜菜、果樹、茶業(yè)等作物品種，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)顯得尤其重要。

2 地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究所的地位與作用

地市級(jí)農(nóng)業(yè)科研院所是我國農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)示范推廣體系的重要組成部分，是農(nóng)業(yè)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)和區(qū)域作物育種領(lǐng)域的重要載體，是產(chǎn)學(xué)研、農(nóng)科教結(jié)合的重要一環(huán)，在我國農(nóng)業(yè)與農(nóng)村現(xiàn)代化過程中有著不可替代的重要作用。在糧食作物育種領(lǐng)域，地市級(jí)農(nóng)科院所所育成果有目共睹，比如小麥育種，全國排名靠前的都是地市級(jí)農(nóng)科院所（江蘇揚(yáng)州、四川綿陽和黑龍江克山等），甘薯育種則是江蘇徐州遙遙領(lǐng)先。浙江水稻育種也是一樣，早秈育種金華金早系列處于領(lǐng)先地位，中晚稻則是甬優(yōu)、中稻和秀水系列三足鼎立，其中除了中稻系列為中國水稻所選育以外，其他都是地市級(jí)農(nóng)科院所選育的。

蔬菜育種與糧食作物育種不同，地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜育種起步較晚，技術(shù)力量、研究條件等都相對比較薄弱，因此，地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究與“國家隊(duì)”、“省隊(duì)”存在明顯的差距。而同時(shí)，由于蔬菜品種的多樣性和地方特色，又決定了地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究可以有所作為，即使是大宗蔬菜，地方區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的差異也為地市級(jí)農(nóng)科院所提供了生存空間。比如金華地區(qū)，絲瓜就喜歡短棒形的白皮絲瓜，青皮絲瓜就難銷，價(jià)格還低；冬天青菜喜歡黑油冬；番茄喜歡大紅果，粉紅果就不好銷售；還有洋蔥，本地土種金華紅皮洋蔥銷售價(jià)格就是比其他品種要高；茄子就喜歡紅茄、長茄，北方的圓茄在金華就難推廣；苦瓜喜歡翠綠色的刺瓜，油瓜和白皮苦瓜就沒有市場。這種地方區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣是千百年形成的，有些品種也確實(shí)有優(yōu)質(zhì)、適應(yīng)栽培、抗逆等特征，因此，一時(shí)半會(huì)很難改變這種習(xí)慣。對于這些地方品種改良，一是大的育種單位可能嫌面積小，不值得做，有的是沒有相應(yīng)種質(zhì)資源，想做一時(shí)難以開展，而地市級(jí)農(nóng)科院所就有這個(gè)地域上的優(yōu)勢，因此，地市級(jí)農(nóng)科院所在蔬菜育種上還是可以有所作為的。

3 地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究機(jī)構(gòu)生存與發(fā)展

在商業(yè)化育種背景下，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜科研機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展，主要就是做好定位。依據(jù)自身的區(qū)域優(yōu)勢、技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、推廣能力等，做好定位，揚(yáng)長避短，做到有所為有所不為，這樣才能在商業(yè)化育種體系的激烈競爭中生存與發(fā)展。結(jié)合自身的實(shí)際情況，我覺得應(yīng)做到如下幾個(gè)方面。

3.1 引種與育種并重

地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所和“省隊(duì)”、“國家隊(duì)”甚至國家大公司相比，在技術(shù)、人員、設(shè)備、資源、資金等各方面都是沒法比的，那么，我們就要有所為、有所不為，做我們能做的，做我們有優(yōu)勢的。金華市農(nóng)科院蔬菜所1996年成立蔬菜研究室，當(dāng)時(shí)主要是收集、整理地方蔬菜種質(zhì)資源，同時(shí)積極引進(jìn)國內(nèi)外優(yōu)異蔬菜品種，在試驗(yàn)示范推廣的同時(shí)進(jìn)行自交分離固定，積累種質(zhì)資源。2004年成立蔬菜研究所，才真正從引種示范推廣為主轉(zhuǎn)為引種與育種并重。我們的水生蔬菜在以院長為核心的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的努力下，異軍突起，目前已躋身“國家隊(duì)”，先后承擔(dān)國家支撐計(jì)劃、跨越計(jì)劃、科技部農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目等，我們以特色蔬菜品種選育為目標(biāo)，先后選育出茭白、藕蓮、子蓮、芋艿等水生蔬菜優(yōu)良品種十余個(gè)，其中已有5個(gè)品種通過審（認(rèn)）定。這些品種基本都是以地方品種為基礎(chǔ)，經(jīng)雜交或系統(tǒng)選育而成的優(yōu)異品種，適應(yīng)性好，推廣應(yīng)用前景良好。取得的成果先后獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)豐收一等獎(jiǎng)1項(xiàng)、神農(nóng)獎(jiǎng)1項(xiàng)，省科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)和省農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)等6項(xiàng)。

另一方面，我們的育種目標(biāo)是替代育種，即在引進(jìn)示范推廣國外優(yōu)良品種的同時(shí)，開展替代育種，比如我們的筍瓜育種，就是以日本筍瓜品種為主要替代育種目標(biāo)，采用分離固定等育種手段，培育出針對國外優(yōu)良品種的替代品種，我們育成并通過審定的甘栗、華栗筍瓜等就是針對日本相應(yīng)品種開展的替代育種，目前，甘栗已成為我省筍瓜主栽品種之一，而華栗作為超強(qiáng)粉加工用品種，其南瓜淀粉含量和品質(zhì)都可與日本同類品種相抗衡，實(shí)現(xiàn)了替代育種的目標(biāo)。同時(shí)，我們的苦瓜育種也已取得一定進(jìn)展。

3.2 科研與推廣并舉

由于金華市農(nóng)科院蔬菜所單位性質(zhì)定位為純公益型全民事業(yè)單位，沒有成立公司或其他性質(zhì)的推廣企業(yè)來推廣新品種和成果，所做的科研也基本屬公益性科研，選育的品種基本無償提供給合作社為主體的農(nóng)業(yè)服務(wù)推廣組織，經(jīng)費(fèi)主要是來自各級(jí)政府部門的科研項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，因此，我們的育種和商業(yè)育種還是有很大的距離。目前，我們從事的育種還是項(xiàng)目課題制育種，在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)這種方式還是必須存在，尤其是對營養(yǎng)繁殖為主的蔬菜品種選育，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)或人們觀念的不匹配，這類品種商業(yè)化育種還較難實(shí)現(xiàn)，必須有公益性育種機(jī)制和體系的存在。

除了育種以外，地市級(jí)農(nóng)科院所還有推廣的功能，還要承擔(dān)技術(shù)成果推廣的職責(zé)，不僅推廣自己選育的品種和研發(fā)成果，也引進(jìn)試驗(yàn)示范推廣國內(nèi)外先進(jìn)實(shí)用技術(shù)和優(yōu)良品種，在某種程度上，也是商業(yè)化育種體系的推廣服務(wù)載體之一。相對于推廣部門，農(nóng)科院所有更強(qiáng)的技術(shù)力量，有更豐富的信息資源，有更強(qiáng)的技術(shù)推廣和服務(wù)能力。這些年，我們連續(xù)承擔(dān)國家和省級(jí)農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)技術(shù)推廣項(xiàng)目，都取得了令人滿意的效果，得到了國家和省農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)部門的充分肯定，因此，科研與推廣并重是我們地市級(jí)農(nóng)科院所蔬菜研究生存的一大

理由。

3.3 服務(wù)企業(yè)是地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜研究所的出路

公益性育種由于成果無償提供給社會(huì)，自身很難取得經(jīng)濟(jì)效益，而要自己進(jìn)行品種和技術(shù)的商業(yè)化開發(fā)，一是由于體制的限制，二是由于人員編制的限制，不太可能有能力和實(shí)力去開發(fā)，科研人員的待遇就相對較低，積極性就受影響。與此同時(shí)，浙江各種中小企業(yè)比較多，比如產(chǎn)業(yè)資本投資的農(nóng)業(yè)公司、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、種子種苗企業(yè)等，他們有經(jīng)營能力，有資本，但往往缺乏技術(shù)，企業(yè)一般也不會(huì)招聘那么多的專業(yè)技術(shù)人員，我們通常通過和企業(yè)合作，比如合作申報(bào)項(xiàng)目，合作組建研發(fā)中心，接受企業(yè)提出的科研項(xiàng)目，甚至在企業(yè)兼職等，通過院企合作，既可實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，又可通過企業(yè)或項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的資助，改善自身科研或生活條件，提高科研人員的積極性和成就感?！笆晃濉逼陂g，金華市農(nóng)科院蔬菜所先后和企業(yè)合作申報(bào)研發(fā)中心3個(gè)，合作申報(bào)各級(jí)各類項(xiàng)目7項(xiàng)，審定的幾個(gè)瓜類品種都是和杭州三雄種苗有限公司等種子種苗企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作選育而成，這些項(xiàng)目都取得了預(yù)期的成果，也都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，取得了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。因此，地市級(jí)農(nóng)科院蔬菜所的出路在于院企合作，服務(wù)企業(yè)。

Survival and Development Countermeasures on Vegetable Institute of Municipal Academy of Agricultural Sciences under Commercialized Breeding System in China

YU Jinlong， ZHU Pu

（ Institute of Vegetables， Jinhua Academy of Agricultural Sciences， Zhejiang 321017 ）

Abstract： Commercialized breeding is the primary part of seed industry development planning， and is the developing

direction for seed industry in China. This paper analyzed the characteristics of the commercialized breeding system， and discussed the advantages， disadvantages and the future developing direction of municipal vegetable institute on constructing commercialized breeding system， which provided references for the development of vegetable institute of municipal