導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇個(gè)性化營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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個(gè)性化營(yíng)銷，指企業(yè)以客戶為中心，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，與客戶進(jìn)行雙向溝通，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷，企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確了解客戶需求，削減中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本；生產(chǎn)的計(jì)劃性更強(qiáng)，降低庫(kù)存成本；有研究數(shù)據(jù)表明：企業(yè)發(fā)展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還可為公司免費(fèi)宣傳，在提升客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)節(jié)約營(yíng)銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務(wù)公司，同年推出了“我的冰箱我設(shè)計(jì)”海爾冰箱個(gè)性化定制活動(dòng)，客戶提出容積、調(diào)溫方式、面板材質(zhì)、圖案等模塊化定制要求，海爾會(huì)在一周內(nèi)送貨上門(mén)；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關(guān)的設(shè)計(jì)需求，海爾能在一周內(nèi)產(chǎn)出樣機(jī)，在一個(gè)月內(nèi)組織生產(chǎn)。當(dāng)然，因?yàn)槭嵌ㄖ粕a(chǎn)，客戶需要支付的價(jià)格會(huì)有所不同。由于客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、價(jià)格的敏感度不同，企業(yè)有必要制定個(gè)性化營(yíng)銷下科學(xué)合理的價(jià)格策略，提高營(yíng)銷效率，獲取更大利潤(rùn)。

2、影響商品定價(jià)的因素

在營(yíng)銷策略中，定價(jià)策略是相對(duì)重要又充滿變數(shù)的組成部分。影響企業(yè)定價(jià)的通常有如下因素：

2.1國(guó)家政策法規(guī)

國(guó)家對(duì)商品價(jià)格的干預(yù)一直存在，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限等。從我國(guó)歷次調(diào)整商品定價(jià)管理制度可以看出，隨著市場(chǎng)的成熟與規(guī)范，國(guó)家對(duì)商品價(jià)格的權(quán)限會(huì)逐步放寬。

2.2市場(chǎng)狀況

（1）市場(chǎng)可以分為完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在完全壟斷市場(chǎng)中，產(chǎn)品唯一，無(wú)替代品，企業(yè)很大程度上影響市場(chǎng)價(jià)格；寡頭壟斷市場(chǎng)上企業(yè)較少，企業(yè)相當(dāng)程度上影響價(jià)格；壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上企業(yè)很多，典型企業(yè)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有一定影響；而完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上企業(yè)很多，而且產(chǎn)品同質(zhì)，單一企業(yè)幾乎不能對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生影響。

（2）商品的價(jià)格通常與市場(chǎng)需求量成反比，市場(chǎng)上供大于求則價(jià)格下降，供不應(yīng)求則價(jià)格上揚(yáng)。此外，價(jià)格還與商品是否具有彈性需求有關(guān)，商品的需求價(jià)格彈性很大程度上取決于它的替代品數(shù)量，也可以根據(jù)需求價(jià)格彈性系數(shù)進(jìn)行甄別。

2.3企業(yè)規(guī)模

企業(yè)按照規(guī)模可以分為大中小微企業(yè)，規(guī)模大的企業(yè)擁有較強(qiáng)的資源、研發(fā)能力、銷售渠道、品牌號(hào)召力，容易成為行電子商務(wù)環(huán)境下個(gè)性化價(jià)格營(yíng)銷策略的研究中的領(lǐng)導(dǎo)者，定價(jià)相對(duì)有主導(dǎo)性，其他企業(yè)則一般采取“成本+利潤(rùn)”、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、比附定價(jià)等方式進(jìn)行定價(jià)。

2.4商品本身

（1）成本。企業(yè)在定價(jià)時(shí)要考慮到商品的各項(xiàng)成本，如原材料、機(jī)器設(shè)備、能源耗材、信息處理、研發(fā)、管理等。從政策、盈利、市場(chǎng)正常競(jìng)爭(zhēng)的角度考慮，商品一般不會(huì)低于成本價(jià)銷售，臨期過(guò)季商品偶有例外。

（2）性質(zhì)。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購(gòu)買(mǎi)者往往希望通過(guò)奢侈品來(lái)提升自己的形象和社會(huì)地位，獲得他人認(rèn)同，因此為彰顯出購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)力，商家可采用高定價(jià)、整數(shù)定價(jià)的方法。而人們購(gòu)買(mǎi)生活必需品時(shí)會(huì)進(jìn)行比較，稍稍降價(jià)、尾數(shù)定價(jià)更可能引起關(guān)注。

3、常用的定價(jià)策略

3.1生命周期定價(jià)

商品生命周期一般分導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)常用撇脂定價(jià)法或滲透法。如大品牌電子類產(chǎn)品上市之初，定價(jià)高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長(zhǎng)期則可考慮適時(shí)降價(jià)；盡量延長(zhǎng)成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉(zhuǎn)移產(chǎn)品；繼而推出升級(jí)產(chǎn)品開(kāi)始又一輪新產(chǎn)品的生命周期。而當(dāng)市場(chǎng)上同類商品已經(jīng)比較成熟，作為新品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可使用滲透法，即價(jià)格定低一些以爭(zhēng)取高銷量和市場(chǎng)份額，當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到一定份額時(shí)進(jìn)行提價(jià)，以接近同類商品為宜。

3.2心理定價(jià)

指根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，有尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)、聲望性定價(jià)、習(xí)慣性定價(jià)等。

3.3折扣定價(jià)

通常，企業(yè)為鼓勵(lì)客戶盡早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)或促進(jìn)淡季購(gòu)買(mǎi)，會(huì)酌情調(diào)整商品價(jià)格。如現(xiàn)金折扣是對(duì)提前一次性付清帳款的客戶給予的優(yōu)惠；數(shù)量折扣是對(duì)那些大量購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的客戶給予的優(yōu)惠；季節(jié)折扣是鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買(mǎi)的一種手段等。

3.4差別定價(jià)

指企業(yè)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)者需求強(qiáng)度，以銷售地點(diǎn)、時(shí)間、對(duì)象等變化所產(chǎn)生的需求差異為定價(jià)的基本依據(jù)，對(duì)同一商品制定不同的價(jià)格。如同期電子類新產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)一線城市比三線成熟貨源充足、價(jià)格便宜的情況。

3.5拍賣競(jìng)價(jià)

理論上是獲得市場(chǎng)上最合理價(jià)格的有效方式。有輪流競(jìng)價(jià)、競(jìng)買(mǎi)競(jìng)賣、消費(fèi)者集體議價(jià)等模式。

4、個(gè)性化定價(jià)策略的探討

隨著信息、物質(zhì)的豐富，消費(fèi)者需要個(gè)性化服務(wù)，企業(yè)轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷。個(gè)性化營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在商品、服務(wù)的個(gè)性化，還包括個(gè)性化的價(jià)格和促銷手段。于企業(yè)，對(duì)商品制定科學(xué)合理的價(jià)格是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而各家企業(yè)所處行業(yè)、規(guī)模又不盡相同，因此，本文對(duì)個(gè)性化定價(jià)僅是從共性的角度進(jìn)行探討。

4.1細(xì)分市場(chǎng)

企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)前通常會(huì)依據(jù)地域、人口、經(jīng)濟(jì)狀況等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，決定進(jìn)入哪些市場(chǎng)，針對(duì)哪類人群。如海爾冰箱，根據(jù)不同家庭、需求、消費(fèi)層次，設(shè)計(jì)出價(jià)格幾百到幾萬(wàn)不等的冰箱，對(duì)不同規(guī)格性能的冰箱使用不同的營(yíng)銷手段；又如航空公司、旅行社會(huì)根據(jù)旺淡季來(lái)調(diào)整價(jià)格，刺激消費(fèi)。

4.2使用定價(jià)

通常，消費(fèi)者在付費(fèi)后享有對(duì)商品的所有權(quán)，不論是使用1次還是10000次。當(dāng)前，在數(shù)字化商品營(yíng)銷中，使用定價(jià)策略成為一種常見(jiàn)的方式。消費(fèi)者不需要一次性購(gòu)買(mǎi)商品，只需要在相關(guān)公司網(wǎng)站注冊(cè)后就可以按照使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，這樣可以減輕一些消費(fèi)者的顧慮，吸引他們“體驗(yàn)”，同時(shí)一定程度上可以降低企業(yè)營(yíng)銷成本，甚至還能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

4.3時(shí)差定價(jià)

對(duì)于同一件商品，企業(yè)在定價(jià)時(shí)除了可以使用會(huì)員級(jí)別制來(lái)進(jìn)行區(qū)別定價(jià)外，也可以從時(shí)間、空間等角度進(jìn)行定價(jià)，比如根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度不同，一部電影的觀影價(jià)格新上線時(shí)價(jià)格為60元，二周后價(jià)格降為45元，使客戶在支付不同價(jià)格享受相同商品時(shí)感覺(jué)到公平。

4.4消費(fèi)者心理

（1）消費(fèi)者通常希望條件許可下購(gòu)買(mǎi)名牌商品，同等質(zhì)量下少花錢(qián)買(mǎi)到商品。近幾年，諸多企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額大打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)此，海爾宣稱“不主張打價(jià)格戰(zhàn)，也不參加任何的價(jià)格戰(zhàn)”。結(jié)果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因?yàn)樵谙M(fèi)者心中不僅有價(jià)格，還有對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)可。海爾正是利用其一線品牌、占市場(chǎng)40%份額的影響力，持續(xù)技術(shù)、服務(wù)和理念創(chuàng)新，提升實(shí)物、服務(wù)、品牌價(jià)值，獲得消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，獲得全勝。

（2）對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，品牌價(jià)值通常不占重要地位，企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員活動(dòng)、周年慶、與其它行業(yè)企業(yè)（如銀行）聯(lián)合優(yōu)惠、特價(jià)商品等吸引消費(fèi)者。一旦消費(fèi)者感興趣，通常不只購(gòu)買(mǎi)會(huì)員商品、特價(jià)商品，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)其它商品。當(dāng)然，在做這類活動(dòng)時(shí)要把握好度，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為只是“噱頭”，要做到既讓消費(fèi)者得實(shí)惠，又不損害企業(yè)利益。

（3）現(xiàn)今，電商企業(yè)，如淘寶網(wǎng)，會(huì)分析客戶搜索內(nèi)容、篩選習(xí)慣，進(jìn)行商品推薦，如使用限時(shí)打折、秒殺的用戶比較喜歡性價(jià)比高或價(jià)格便宜的商品，習(xí)慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質(zhì)保障；賣家也可以根據(jù)淘寶量子統(tǒng)計(jì)來(lái)了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關(guān)注點(diǎn)、喜好，更好地進(jìn)行店鋪、商品營(yíng)銷。

5、結(jié)語(yǔ)

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關(guān)鍵詞：“她”時(shí)代；女性消費(fèi)文化；女性裝飾風(fēng)格

人類學(xué)家海倫·費(fèi)希認(rèn)為，21世紀(jì)的女性將是“第一性”。為什么這樣說(shuō)？借用國(guó)際廣告協(xié)會(huì)主席卡波爾對(duì)“她”時(shí)代的內(nèi)涵的解釋加以詮釋，“今天，以男性為主的消費(fèi)主義正在向以女性為中心的消費(fèi)主義平衡。”無(wú)可否認(rèn)，古往今來(lái)女性由于特殊的生理特性，出現(xiàn)了很多適應(yīng)于女性獨(dú)特使用功能的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因此，女性風(fēng)格的裝飾藝術(shù)在歷史上一直占有巨大的市場(chǎng)空間。

1?女性裝飾風(fēng)格的產(chǎn)生與發(fā)展

室內(nèi)設(shè)計(jì)中對(duì)于女性消費(fèi)文化現(xiàn)象的關(guān)注并非源自于對(duì)女性平等追求的呼聲和善意的尊重，而是潛藏著更多客觀的因素。首先，提出針對(duì)女性進(jìn)行設(shè)計(jì)表達(dá)的提法緣于歐洲，理由很簡(jiǎn)單，科學(xué)家們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，女性身體器官的構(gòu)造比男性更為復(fù)雜，觸覺(jué)、味覺(jué)、視覺(jué)以及聽(tīng)覺(jué)反應(yīng)大都比男性敏感，情感表現(xiàn)也更為細(xì)膩。

2?女性裝飾設(shè)計(jì)風(fēng)格的影響因素

人類的行為與其生理構(gòu)造是互為表里的，女性作為當(dāng)今社會(huì)中不可忽視的一部分，其內(nèi)在的心理及生理因素也不可小視，通過(guò)對(duì)女性生理、心理及社會(huì)因素的分析，不難看出，深刻影響室內(nèi)裝飾風(fēng)格的因素包括以下幾個(gè)方面。

2.1?女性的生理特性

從生理學(xué)角度來(lái)看，女性強(qiáng)于觀察、感覺(jué)敏銳、情緒難于控制，這些生理特性并不是女性主觀的選擇，而是由于女性周期性生理循環(huán)而引發(fā)的性格特性。因此，她們易于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并將好或差的情緒轉(zhuǎn)而發(fā)泄到他處，對(duì)室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)的要求也略高于男性，一般會(huì)不定期地變換或更新室內(nèi)陳設(shè)，活動(dòng)式、便攜式的家具或易于更換的軟包材料較受女性的歡迎。

2.2?女性的精神需求

相比從前物質(zhì)匱乏的年代，現(xiàn)代女性生活在物質(zhì)條件充裕的今天，“為悅己者容”已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，現(xiàn)代女性更樂(lè)于享受高品質(zhì)的生活，她們關(guān)注生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)然生活環(huán)境的優(yōu)劣成為女性品味提高最為明顯的標(biāo)志之一。此外，女性重視美容化妝的程度，烹調(diào)美食的愿望，不吝惜金銀為自己添置衣服、服飾，這所有的一切只源于對(duì)青春與健康的追求。

以上種種跡象都無(wú)疑論證了室內(nèi)設(shè)計(jì)中必須充分滿足女性消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)者的要求，為女性消費(fèi)者營(yíng)造自我關(guān)照的精神空間。

2.3?女性的思維方式

從人類起源開(kāi)始計(jì)算，無(wú)論女性作為被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，還是淪為倍受壓迫的一類人，女性都表現(xiàn)出了先于理性的感性思維特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我們?cè)谏钪胁浑y發(fā)現(xiàn)，女性對(duì)于理論研究的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)星座、風(fēng)水、命運(yùn)等的關(guān)注。因此，在室內(nèi)設(shè)計(jì)中，女性更加鐘愛(ài)于運(yùn)用一些富有宗教意味的裝飾物，或者充滿自然氣息的天然裝飾品，與男性相比較，女性更加愿意接納納吉避兇的建議。

3?女性裝飾風(fēng)格在室內(nèi)設(shè)計(jì)中的體現(xiàn)

正如弗洛琳·斯蒂海默所描繪場(chǎng)景一樣，花紋長(zhǎng)裙、羅馬珍珠、淡色水洗絲窗簾、輕快羅馬條紋緞帶……女性內(nèi)心的纖細(xì)與敏感使得她們對(duì)室內(nèi)空間設(shè)計(jì)除了要求其具有基本的實(shí)用功能外，更加需要空間中蘊(yùn)含某種情緒，需要文化與精神的交流。

3.1?柔性材料的使用

布藝品作為柔性材料中使用最為廣泛的一種設(shè)計(jì)元素，布藝品以其柔軟的質(zhì)感，彌補(bǔ)了現(xiàn)代建筑中所使用的鋼筋、水泥等硬性材料所帶來(lái)的冰冷感，同時(shí)也滿足了人們對(duì)寧?kù)o、自然與溫馨的強(qiáng)烈渴望。布藝品雖然依附于硬裝修器物之上列于從屬地位，但卻起到了以柔克剛的作用，是女性裝飾風(fēng)格不可忽視的重要設(shè)計(jì)手段之一 。

3.2?柔性色彩的運(yùn)用

視覺(jué)作為人類最為直觀的感官之一，能夠在第一時(shí)間吸納周圍環(huán)境所發(fā)出的色彩信號(hào)，因此，在現(xiàn)代室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)中色彩設(shè)計(jì)變得尤為重要。溫暖的色彩是現(xiàn)代女性最為喜愛(ài)的選擇之一，近幾年，粉色系的色彩逐漸被大家接受和認(rèn)可。柔性的色然搭配以材料軟柔的質(zhì)感，為主人營(yíng)造出了一個(gè)溫馨的生活氛圍，為工作一天的身體提供一個(gè)減壓的環(huán)境。

3.3?曲線裝飾紋樣的塑造

一方面，曲線的形態(tài)易于產(chǎn)生豐滿、優(yōu)雅、柔軟、和諧等美感,易于利用流動(dòng)的曲線創(chuàng)造層層疊疊、圓潤(rùn)飽滿的藝術(shù)效果。另一方面，從紋樣構(gòu)圖結(jié)構(gòu)來(lái)看柔性紋樣生動(dòng)變化中尋求一種規(guī)范。不管是飽滿的團(tuán)花組合，還是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初綻，或昂首怒放，傳遞出韻味十足的女性氣化的自然景象。

3.4?鏡面空間的營(yíng)造

從生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)女性大都非常在意自己的外表，基于這個(gè)原因，在女性裝飾風(fēng)格設(shè)計(jì)中必須重視鏡子的擺設(shè)和照明的計(jì)算，通過(guò)科學(xué)計(jì)算后設(shè)計(jì)的鏡面投射空間可以幫助女性增強(qiáng)自信心，增添活力。另外，玻璃材料營(yíng)造出的奕奕發(fā)光的鏡面空間也同樣體現(xiàn)出了女性的高貴氣質(zhì)。

4?結(jié)語(yǔ)

在任何情況下，設(shè)計(jì)的主體都是“人”，根據(jù)不同“人”的需求產(chǎn)生不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格。女性作為社會(huì)發(fā)展過(guò)程中不可或缺的一部分，女性意識(shí)的設(shè)計(jì)越來(lái)越被大家重視和認(rèn)可。女性裝飾風(fēng)格在特定歷史時(shí)期內(nèi)具有其特有的裝飾特點(diǎn)，這使得室內(nèi)空間成為了一個(gè)時(shí)代女性的衍生體。一種獨(dú)特的以“她”時(shí)代的女性消費(fèi)文化及審美思潮正在潛移默化地流行于時(shí)尚消費(fèi)階層。一個(gè)充滿活力，又具有某種柔美氣質(zhì)的室內(nèi)空間，以女性特有的溫暖氣質(zhì)營(yíng)造的室內(nèi)氛圍，已經(jīng)成為一種風(fēng)尚。

參考文獻(xiàn)：

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[關(guān)鍵詞] 數(shù)據(jù)挖掘工具 個(gè)性化營(yíng)銷 電子商務(wù)企業(yè)

一、引言

一個(gè)成功的電子商務(wù)運(yùn)作過(guò)程，需要完美整合三個(gè)要素――網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商業(yè)模式和營(yíng)銷（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。

具有交互性、跨時(shí)空、低成本、高效性等優(yōu)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一概念在中國(guó)出現(xiàn)才剛剛開(kāi)展10年的時(shí)間，雖然理論體系還不完善，上網(wǎng)的企業(yè)數(shù)量還比較少，但是，這種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷方式已經(jīng)引起廣泛關(guān)注，并對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。當(dāng)前各種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正活躍在企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得大公司、小公司“同臺(tái)競(jìng)技”“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”與“小批量、多品種”生產(chǎn)并存。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把企業(yè)帶入小型化、多樣化和復(fù)雜化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

隨著技術(shù)的發(fā)展，信息鋪天蓋地，不僅企業(yè)被淹沒(méi)在大量的信息中，就連顧客也不得不花大量的時(shí)間來(lái)尋找、瀏覽自己感興趣的信息。根據(jù)菲利普?科特勒的顧客讓渡價(jià)值理論，顧客讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值-總顧客成本。總顧客價(jià)值是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列價(jià)值，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。總顧客成本是顧客在為購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的費(fèi)用，不僅包括貨幣成本，還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。可見(jiàn)為了購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品，在電子商務(wù)這種特殊市場(chǎng)中，瀏覽信息所花費(fèi)的時(shí)間成本、精神成本、體力成本等也直接影響著總顧客讓渡價(jià)值。

Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在電子商務(wù)上的應(yīng)用，正是為了更加有效的掌握信息，服務(wù)于顧客，Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的路徑分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、序列模式發(fā)現(xiàn)、分類規(guī)則的發(fā)現(xiàn)、聚類分析等方法，可以應(yīng)用于發(fā)現(xiàn)潛在顧客、改進(jìn)站點(diǎn)鏈接結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、對(duì)顧客進(jìn)行聚類分級(jí)從而分析組中顧客的共同特征，并為相應(yīng)的顧客提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù),使顧客在瀏覽信息時(shí)有針對(duì)性，節(jié)省時(shí)間成本、精神成本、體力成本等，最終使總顧客成本得以降低。

二、個(gè)性化營(yíng)銷

個(gè)性化營(yíng)銷是把一個(gè)顧客看成一個(gè)顧客群，將鎖定銷售目標(biāo)的活動(dòng)發(fā)揮到極致的程度。充分體現(xiàn)了“顧客至上”，“顧客永遠(yuǎn)是正確的”，“愛(ài)你的顧客而非產(chǎn)品”等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)完全以“自我”為中心，現(xiàn)有商品不能滿足需求，則可向企業(yè)提出具體要求，企業(yè)也能滿足這一要求，這樣既能最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，又能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)由于和消費(fèi)者保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)需求的變化，有針對(duì)性的生產(chǎn)，不會(huì)造成產(chǎn)品積壓。縮短再生產(chǎn)周期，降低流通費(fèi)用，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

在電子商務(wù)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷可以利用的資源包括個(gè)性化網(wǎng)站、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。即企業(yè)在互動(dòng)式網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫(kù)為支撐工具的前提下，整合運(yùn)用個(gè)性化的網(wǎng)站、個(gè)性化的E-mail、個(gè)性化的網(wǎng)頁(yè)、顧客的興趣追蹤等相關(guān)工具，既可以與顧客建立親密友好的聯(lián)系，又可以創(chuàng)建個(gè)性化的營(yíng)銷信息，包括每個(gè)顧客的喜好、購(gòu)買(mǎi)模式、針對(duì)他的最有效的溝通技巧等，以此來(lái)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和顧客服務(wù)，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)。

下圖反映出一個(gè)具備個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)功能的系統(tǒng)功能層次結(jié)構(gòu)。

由圖看出，系統(tǒng)要得到上層所提供的個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)，需要從底層數(shù)據(jù)庫(kù)獲取交易數(shù)據(jù)、顧客數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)等，將底層數(shù)據(jù)析取到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中建立以顧客、銷售和財(cái)務(wù)等為主題的多維數(shù)據(jù)模型，并在保留原有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，不斷刷新數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)，接著進(jìn)行指標(biāo)分析、多維數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘。主要內(nèi)容有顧客分析、忠誠(chéng)度分析、銷售分析、顧客反饋分析、財(cái)務(wù)分析等。

通過(guò)對(duì)顧客屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與顧客交易之靜態(tài)特征和動(dòng)態(tài)特征相關(guān)的知識(shí)，對(duì)顧客進(jìn)行必要細(xì)分，從而有針對(duì)性地對(duì)顧客施加1對(duì)1的個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)，提高電子商務(wù)企業(yè)的認(rèn)知能力和服務(wù)創(chuàng)新水平，擴(kuò)大其獲利機(jī)會(huì)。

可見(jiàn)上層的個(gè)性化營(yíng)銷功能的獲得是底層數(shù)據(jù)所不能直接提供的，需要經(jīng)過(guò)中間析取到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，面向主題對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行組織與管理后，再利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)的。

三、數(shù)據(jù)挖掘工具及選擇分析

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)讓人們有能力最終認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)的真正價(jià)值，即蘊(yùn)藏在數(shù)據(jù)中的信息和知識(shí)。它使得許多商業(yè)公司充分認(rèn)識(shí)到深層次地分析本公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)能夠帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。尤其對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)，它很容易滿足數(shù)據(jù)挖掘所必需要因素：豐富的數(shù)據(jù)源、自動(dòng)收集的可靠數(shù)據(jù)，并且可將挖掘的結(jié)果轉(zhuǎn)化為個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這樣的商業(yè)行為，商業(yè)投資可以直接評(píng)價(jià)。

在不久以前大部分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘工具還只能為專門(mén)技術(shù)人員所操縱，但現(xiàn)在有更多的公司提供了更高級(jí)的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，使得非專業(yè)人士也能使用。這些數(shù)據(jù)挖掘工具所基于的技術(shù)主要包括：規(guī)則歸納、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、遺傳算法、模糊邏輯、規(guī)則發(fā)現(xiàn)、模糊專家系統(tǒng)規(guī)則、決策樹(shù)、基于實(shí)例的推理、歸納邏輯等。

選擇一個(gè)滿足本公司實(shí)現(xiàn)個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)挖掘工具可從以下方面進(jìn)行考慮：

（1）產(chǎn)生的模式種類

數(shù)據(jù)挖掘模式一般有以下六種:

①分類模式:表現(xiàn)為一棵分類樹(shù)，根據(jù)數(shù)據(jù)的值從樹(shù)根開(kāi)始搜索，沿著數(shù)據(jù)滿足的分支往上走，走到樹(shù)葉就能確定類別。

②回歸模式:與分類模式相似，其差別在于分類模式的預(yù)測(cè)值是離散的，回歸模式的預(yù)測(cè)值是連續(xù)的。

③時(shí)間序列模式:根據(jù)數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的趨勢(shì)預(yù)測(cè)將來(lái)的值。

④聚類模式:把數(shù)據(jù)劃分到不同的組中，組之間的差別盡可能大，組內(nèi)的差別盡可能小，但它與分類模式不同之處在于，進(jìn)行聚類前并不知道將要?jiǎng)澐殖赏瑐€(gè)組和什么樣的組。

⑤關(guān)聯(lián)模式:描述事物之間同時(shí)出現(xiàn)的規(guī)律的知識(shí)模式。如購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品與B產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性。

⑥序列模式:與關(guān)聯(lián)模式相似，它把數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性與時(shí)間聯(lián)系起來(lái)。

對(duì)于個(gè)性化營(yíng)銷，公司的需要反映在：跟蹤和學(xué)習(xí)顧客的興趣和行為;為當(dāng)前用戶尋找k個(gè)最相似的鄰居來(lái)預(yù)測(cè)當(dāng)前用戶的興趣；或找出在什么時(shí)間，什么樣顧客對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣等方面。

以上的六種模式中分類模式可以對(duì)顧客進(jìn)行分類；時(shí)間序列模式可在需求量方面給出預(yù)測(cè)結(jié)果；聚類模式可用于顧客聚類.由于它是根據(jù)相似顧客來(lái)推薦資源的,即根據(jù)最相似的鄰居來(lái)預(yù)測(cè)當(dāng)前顧客的興趣，所以有可能為潛在顧客推薦出新的感興趣的內(nèi)容；關(guān)聯(lián)模式找出A產(chǎn)品與B產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性；序列模式則可以反映出需求的季節(jié)性。

（2）易操作性

當(dāng)前有的工具有圖形化界面，引導(dǎo)用戶半自動(dòng)化地執(zhí)行任務(wù)；有的使用腳本語(yǔ)言，有些工具提供數(shù)據(jù)挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高級(jí)編程語(yǔ)言中。

（3）數(shù)據(jù)存取能力

好的數(shù)據(jù)挖掘工具可以使用SQL語(yǔ)句直接從DBMS中讀取數(shù)據(jù)。這樣可以簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作。

（4）與其他產(chǎn)品的接口

在需要其他產(chǎn)品輔助企業(yè)理解數(shù)據(jù)、理解結(jié)果時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘工具與其他產(chǎn)品的接口就顯得很重要了。

總之，數(shù)據(jù)挖掘工具應(yīng)具備多種模式、多種算法、良好的數(shù)據(jù)選擇和轉(zhuǎn)換能力、可視化、擴(kuò)展性等，使之具備更強(qiáng)的解決復(fù)雜問(wèn)題的能力。

當(dāng)前比較著名數(shù)據(jù)挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它們都能夠提供常規(guī)的挖掘過(guò)程和挖掘模式。

其中Intelligent Miner 通過(guò)其世界領(lǐng)先的獨(dú)有技術(shù)，例如典型數(shù)據(jù)集自動(dòng)生成、關(guān)聯(lián)發(fā)現(xiàn)、序列規(guī)律發(fā)現(xiàn)、概念性分類和可視化呈現(xiàn)，可以自動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)選擇、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)發(fā)掘和結(jié)果呈現(xiàn)這一整套數(shù)據(jù)發(fā)掘操作。若有必要，對(duì)結(jié)果數(shù)據(jù)集還可以重復(fù)這一過(guò)程，直至得到滿意結(jié)果為止。根據(jù)IDC 的統(tǒng)計(jì)，Intelligent Miner 目前是數(shù)據(jù)發(fā)掘領(lǐng)域最先進(jìn)的產(chǎn)品。

SAS Enterprise Miner 能支持包括關(guān)聯(lián)、聚類、決策樹(shù)、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)計(jì)回歸在內(nèi)的廣闊范圍的模型數(shù)據(jù)挖掘工具。SAS Enterprise Miner設(shè)計(jì)為被初學(xué)者和有經(jīng)驗(yàn)的用戶使用。它的GUI界面是數(shù)據(jù)流驅(qū)動(dòng)的，且它易于理解和使用。由于支持多種模型，所以SAS Enterprise Miner允許用戶比較不同模型并利用評(píng)估結(jié)點(diǎn)選擇最適合的。SAS Enterprise Miner被設(shè)計(jì)成能在所有SAS支持的平臺(tái)上運(yùn)行。

SPSS Clementine是一個(gè)開(kāi)放式數(shù)據(jù)挖掘工具，曾兩次獲得英國(guó)政府SMART 創(chuàng)新獎(jiǎng)，它不但支持整個(gè)數(shù)據(jù)挖掘流程，從數(shù)據(jù)獲取、轉(zhuǎn)化、建模、評(píng)估到最終部署的全部過(guò)程，還支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)--CRISP-DM。Clementine的可視化數(shù)據(jù)挖掘使得"思路"分析成為可能，即將集中精力在要解決的問(wèn)題本身，而不是局限于完成一些技術(shù)性工作（比如編寫(xiě)代碼）。提供了多種圖形化技術(shù)，有助理解數(shù)據(jù)間的關(guān)鍵性聯(lián)系，指導(dǎo)用戶以最便捷的途徑找到問(wèn)題的最終解決辦法。

其它常用的數(shù)據(jù)挖掘工具還有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的數(shù)據(jù)挖掘軟件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。

四、總結(jié)

個(gè)性化營(yíng)銷一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所關(guān)注的領(lǐng)域之一，但總的來(lái)說(shuō)個(gè)性化營(yíng)銷的思想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中的體現(xiàn)不夠明顯，效果也難以顯著，究其根本原因正是電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有很好地利用數(shù)據(jù)挖掘工具，從底層業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中找到知識(shí)和信息。論文通過(guò)討論數(shù)據(jù)挖掘工具及其實(shí)現(xiàn)模式，結(jié)合個(gè)性化營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的分析，以期使電子商務(wù)企業(yè)充分利用豐富的底層數(shù)據(jù)源，真正把數(shù)據(jù)挖掘融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策中。

參考文獻(xiàn):

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篇4

【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 個(gè)性化推薦 二次營(yíng)銷 客戶關(guān)系管理

在電子商務(wù)中，企業(yè)如何利用如此大的客戶數(shù)據(jù)，在獲得數(shù)據(jù)的同時(shí)維護(hù)好這些客戶，并對(duì)這些客戶進(jìn)行精準(zhǔn)性的二次營(yíng)銷，這是一件極其重要的工作。例如：客戶在進(jìn)入到企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)物的時(shí)候，再跟企業(yè)溝通交流的同時(shí)，留下了許多客戶信息以及一些隱性的客戶偏好，企業(yè)可很好的利用客戶第一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候的數(shù)據(jù)，在恰當(dāng)時(shí)候給客戶推送企業(yè)的一些優(yōu)惠活動(dòng)的二次營(yíng)銷，不僅可以給客戶帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，使得客戶獲得實(shí)惠，又能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。如何利用這些現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)這些客戶進(jìn)行分析管理，以便企業(yè)更好的維護(hù)這些客戶，成為了現(xiàn)今業(yè)內(nèi)關(guān)注的問(wèn)題。

針對(duì)上述問(wèn)題，本文將討論個(gè)性化推薦技術(shù)在電子商務(wù)客戶二次營(yíng)銷中的應(yīng)用，個(gè)性化推薦技術(shù)在對(duì)這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析推薦并達(dá)到二次銷售目的起到了重要的作用。

1 電子商務(wù)客戶關(guān)系管理

（1）電子商務(wù)客戶關(guān)系管理介紹。相對(duì)于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理是一種新型的信息技術(shù)關(guān)系管理。他們的目的最終都是滿足客戶需求，讓客戶滿意，進(jìn)而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提高企業(yè)盈利能力。電子商務(wù)環(huán)境下，客戶與企業(yè)之間的交流更頻繁、快捷、方便。（2）電子商務(wù)客戶關(guān)系管理中的二次營(yíng)銷。在企業(yè)與客戶交流中保留下大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都與客戶行為有關(guān)，在一定程度上反映了客戶行為特征，都可以建立或改善客戶關(guān)系，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言更容易獲取客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，從而更快捷的分析這些數(shù)據(jù)，并對(duì)這些客戶進(jìn)行分類，最終提升二次營(yíng)銷成功率，但也存在如何從海量數(shù)據(jù)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用知識(shí)，提高數(shù)據(jù)利用率的巨大挑戰(zhàn)。

為了有效的利用電子商務(wù)環(huán)境中海量客戶關(guān)系原始數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)獲取有價(jià)值的潛在客戶、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，本文將采取基于個(gè)性化推薦數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)處理客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，進(jìn)而獲取有價(jià)值的商業(yè)化信息。

2 個(gè)性化推薦技術(shù)

（1）個(gè)性化推薦技術(shù)介紹。個(gè)性化推薦就是一種根據(jù)個(gè)體的多樣性的信息過(guò)濾技術(shù)，它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：首先是對(duì)用戶是否對(duì)某種東西感興趣程度進(jìn)行提前的預(yù)測(cè)。其次是根據(jù)用戶的不同興趣與愛(ài)好，對(duì)其推薦最感興趣的資源，從而達(dá)到相應(yīng)的目的。在電子商務(wù)中的個(gè)性化推薦就是根據(jù)客戶可能的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為向客戶推薦感興趣的信息和商品。（2）常用的個(gè)性化推薦技術(shù)。自從上世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)外學(xué)者就開(kāi)始研究資源推薦技術(shù)，經(jīng)過(guò)二十來(lái)年發(fā)展，產(chǎn)生了一系列的個(gè)性化推薦技術(shù)，其中有基于規(guī)則的推薦技術(shù)、基于興趣愛(ài)好的推薦技術(shù)、基于內(nèi)容的推薦技術(shù)、基于協(xié)同過(guò)濾的推薦技術(shù)等等，不同的推薦技術(shù)均有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并應(yīng)用在不同的場(chǎng)合中，從而給到客戶最精準(zhǔn)的信息資源推薦。

3 個(gè)性化推薦技術(shù)在電子商務(wù)二次營(yíng)銷中的應(yīng)用

（1）二次營(yíng)銷中個(gè)性化推薦技術(shù)的應(yīng)用。在電子商務(wù)環(huán)境中的客戶關(guān)系管理中，個(gè)性化推薦技術(shù)具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。個(gè)性化推薦技術(shù)可幫助識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)行為和發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)模式，更為重要的是個(gè)性化推薦技術(shù)可運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)手段發(fā)現(xiàn)用戶的興趣及其變化，能夠在最合適的渠道，把最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。在我們已擁有客戶與企業(yè)交流中的數(shù)據(jù)后，我們可對(duì)這類客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，從客戶購(gòu)買(mǎi)金額與客戶地理位置判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力，從客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品判斷客戶潛在需求，從客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間分析客戶進(jìn)行購(gòu)物時(shí)間段分析，從而把不同客戶進(jìn)行分類整理，挑選出合適不同類客戶的產(chǎn)品，再在特定時(shí)間段對(duì)這些客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷。（2）個(gè)性化推薦技術(shù)二次營(yíng)銷中的簡(jiǎn)要數(shù)據(jù)分析。現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)2013年3月份至2013年6月份某母嬰網(wǎng)上店鋪客戶數(shù)據(jù)3592條，從這些客戶當(dāng)中進(jìn)行賽選分類得出以下數(shù)據(jù)（如表1）。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出，廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、湖北、河北、福建這幾個(gè)地區(qū)，客戶網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)母嬰用品數(shù)量多，已初步形成網(wǎng)購(gòu)母嬰用品習(xí)慣，其中廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧地區(qū)單次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品價(jià)格高，選取的產(chǎn)品檔次較為高端，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品偏向高端外貿(mào)出口產(chǎn)品。可向此類地區(qū)推薦利潤(rùn)較高、品質(zhì)較高、有一定折扣的品牌外貿(mào)產(chǎn)品，其他地區(qū)推薦暢銷、價(jià)格較低的其他類型產(chǎn)品。

4 結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析后的，在企業(yè)應(yīng)用個(gè)性化推薦技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，不僅能識(shí)別潛在客戶群體，還能幫助制定靈活的銷售策略，提高了企業(yè)盈利能力，也提高了客戶忠誠(chéng)度，維護(hù)了穩(wěn)定的客戶群體。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

綜觀整體形勢(shì)，盡管我國(guó)中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營(yíng)銷策略，在科技開(kāi)發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營(yíng)銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營(yíng)銷方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議

“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢(qián)和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門(mén)，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開(kāi)創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞叮?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。

（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場(chǎng)氣氛到銷售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營(yíng)銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書(shū)、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開(kāi)拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無(wú)利可圖的客戶。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤(rùn)開(kāi)始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。“偉大的產(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷部門(mén)”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)際市場(chǎng)的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。新晨

篇6

（一）不僅培養(yǎng)“人”，更要培養(yǎng)“才”的需要

隨著我國(guó)高等教育步入大眾化時(shí)代，有更多的學(xué)生走入了高等學(xué)校的殿堂，由于大學(xué)生們的基本素質(zhì)、生活背景、成績(jī)水平、思維方式和各種能力特長(zhǎng)等方面存在較大差異，如果高校辦學(xué)還是千校一律，不能給學(xué)生提供個(gè)性化發(fā)展空間，必然是埋沒(méi)了學(xué)生的創(chuàng)造力，嚴(yán)重束縛了多樣化人才的發(fā)展空間，培養(yǎng)的只是“人”，而不是“才”。

（二）不僅需要標(biāo)準(zhǔn)型人才，更需要多樣化人才的需要

目前，用人單位給高等學(xué)校普遍的反饋信息是“不是不缺人，而是找不到所需要的人”。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)向縱深化發(fā)展，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)及各領(lǐng)域均呈現(xiàn)出了國(guó)際化、時(shí)代化、信息化、創(chuàng)新化的發(fā)展，因而需要多層次、多類型、多角度、立體化的人才，因此高等教育要在塑造標(biāo)準(zhǔn)型人才的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出個(gè)性化的、滿足社會(huì)需要的多樣性人才。

（三）加快深化教育體制改革、完善多元化高等教育體系的需要

發(fā)達(dá)國(guó)家的高等教育在實(shí)現(xiàn)大眾化以后，基本都完成了個(gè)性化的改革和發(fā)展階段，這也是世界各國(guó)高等教育改革發(fā)展的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)自上世紀(jì)70年代末期恢復(fù)高考以來(lái)，高等教育的初期發(fā)展階段已經(jīng)結(jié)束，步入了大眾化和質(zhì)量提升階段，這是高等教育面臨轉(zhuǎn)型的最關(guān)鍵時(shí)期，如果不能及時(shí)、盡快地完成從標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的人才培養(yǎng)向個(gè)性化、多樣化的人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)型，則高等教育就會(huì)面臨“培養(yǎng)的人越多，培養(yǎng)的才越少”的尷尬境地。

基于學(xué)生個(gè)性化的人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建

從理論上講，個(gè)性化人才培養(yǎng)模式應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)化工程，不是單純的一項(xiàng)或某幾項(xiàng)改革就可以完成的。我們認(rèn)為基于學(xué)生個(gè)性化的人才培養(yǎng)模式應(yīng)該綜合表述為：以個(gè)性化、特色性人才培養(yǎng)目標(biāo)定位為根本，以體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性化、差異化特征的不同課程模塊組合為基礎(chǔ)，以相應(yīng)的教學(xué)方法為條件，以配套的考核評(píng)價(jià)機(jī)制為手段，以具有個(gè)性化培養(yǎng)意識(shí)和能力的教師隊(duì)伍為保障，以豐富、多樣化的校園文化為促進(jìn)的系統(tǒng)化人才培養(yǎng)模式。

（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)

人才培養(yǎng)目標(biāo)是整個(gè)人才培養(yǎng)模式的根本和出發(fā)點(diǎn)，具有個(gè)性化的特色培養(yǎng)目標(biāo)是人才培養(yǎng)方案定位的根本性依據(jù)，而人才培養(yǎng)方案又是整個(gè)人才培養(yǎng)模式的核心，確立個(gè)性化人才培養(yǎng)目標(biāo)就是要發(fā)現(xiàn)和挖掘?qū)W生的個(gè)性特征和其潛能優(yōu)勢(shì)，使每個(gè)學(xué)生都有達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的水平的機(jī)會(huì)和空間，為學(xué)生實(shí)現(xiàn)自我提供基本條件。

（二）課程體系設(shè)計(jì)

人才培養(yǎng)目標(biāo)一經(jīng)確定，需要有相應(yīng)的課程體系設(shè)計(jì)作為支撐。這其中建立和完善課程的選修制度是關(guān)鍵，只有建立了適應(yīng)學(xué)生個(gè)性化發(fā)展的完善的課程選修制度，才能為學(xué)生提供個(gè)性化發(fā)展空間，進(jìn)而適應(yīng)學(xué)生主體多樣性的需求。所以要通過(guò)設(shè)計(jì)能夠體現(xiàn)不同學(xué)生個(gè)性發(fā)展的選修課程模塊組合，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、差異化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

（三）考核評(píng)價(jià)制度

考核評(píng)價(jià)是反映人才培養(yǎng)效果的必要手段，是檢驗(yàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的基本標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)性化人才培養(yǎng)模式，要求對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該是以過(guò)程和表現(xiàn)為主，考核評(píng)價(jià)方式應(yīng)該是多樣性、多次性、綜合性的，以適應(yīng)學(xué)生的不同特長(zhǎng)，全面反映學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展水平。

（四）教學(xué)方法和手段

教學(xué)方法和手段是培養(yǎng)學(xué)生的最直接的措施。要盡快改變我國(guó)長(zhǎng)期形成的“教師、教材、課堂”為主體的教學(xué)方法和“一本教材、一支筆、一張嘴”填鴨式的教學(xué)手段，要以學(xué)生為主體，教師的身份是主持人，應(yīng)該把課堂還給學(xué)生，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生個(gè)性化培養(yǎng)，使他們成為教育的主角。

（五）教師

個(gè)性化人才培養(yǎng)的關(guān)鍵是要有一支具有個(gè)性化意識(shí)和個(gè)性化教學(xué)能力的教師隊(duì)伍，這就要求教師轉(zhuǎn)換角色，要運(yùn)用自己的知識(shí)和能力，調(diào)動(dòng)和組織課堂或第二課堂，要真正把學(xué)生當(dāng)成教育的對(duì)象去了解，充分考慮學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)和差異，尊重學(xué)生的意愿和興趣愛(ài)好，尊重其個(gè)性特長(zhǎng)，并盡量提供與不同特征學(xué)生相適應(yīng)的有效學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

（六）校園文化

校園文化對(duì)學(xué)生個(gè)性的形成會(huì)產(chǎn)生重要的潛移默化的影響作用，能培養(yǎng)學(xué)生高尚的情操，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，促進(jìn)學(xué)生開(kāi)發(fā)智力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，因此豐富的校園文化對(duì)學(xué)生個(gè)性化培養(yǎng)的促進(jìn)作用是不容忽視的。

個(gè)性化人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐

本文以吉林工商學(xué)院金融學(xué)專業(yè)為例，探討個(gè)性化人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建，并積極將其付諸于實(shí)踐。

（一）確立個(gè)性化的人才培養(yǎng)目標(biāo)

1．用人單位對(duì)個(gè)性化人才的需求。金融學(xué)專業(yè)主要面向的就業(yè)單位是金融機(jī)構(gòu)，我們根據(jù)多年人才培養(yǎng)的實(shí)際，結(jié)合用人單位的反饋，總結(jié)出以下幾種不同類型的人才需求：（1）一般管理層。如部門(mén)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。對(duì)一般管理層人員培養(yǎng)過(guò)程中應(yīng)著重培養(yǎng)的個(gè)性化能力歸納總結(jié)為五種：一是重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生具有宏觀分析和把握全局的思維能力；二是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)行為和領(lǐng)導(dǎo)技巧等能力；三是培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)和面對(duì)復(fù)雜環(huán)境的抗壓抗挫能力；四是培養(yǎng)專業(yè)綜合處理能力；五是培養(yǎng)對(duì)外交流能力，如強(qiáng)化演講、思辨、外語(yǔ)口語(yǔ)等能力的訓(xùn)練。（2）專業(yè)層。專業(yè)層人才是一個(gè)單位的業(yè)務(wù)骨干和業(yè)務(wù)精英，以金融機(jī)構(gòu)為例，其專業(yè)層人才可以細(xì)分為產(chǎn)品類專業(yè)人才、風(fēng)險(xiǎn)管理控制專業(yè)人才、資源保障類專業(yè)人才、IT技術(shù)類人才等。針對(duì)這四類專業(yè)人才的需求，學(xué)校應(yīng)針對(duì)學(xué)生的個(gè)性化差異，分別加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)（如金融工程）、財(cái)務(wù)管理、人力資源、產(chǎn)品創(chuàng)新、現(xiàn)代企業(yè)管理以及IT硬件、軟件使用等專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)和綜合訓(xùn)練。（3）營(yíng)銷層。營(yíng)銷層人才是金融機(jī)構(gòu)以及各類企業(yè)公司中從事市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)隊(duì)伍，是基于操作類和專業(yè)類人才成長(zhǎng)起來(lái)的人才團(tuán)隊(duì)，也是企業(yè)對(duì)外交流、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品的重要力量。對(duì)于這類人才，首先要保證足夠的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還要注重?cái)U(kuò)充以下幾種個(gè)性化能力：一是市場(chǎng)營(yíng)銷技巧和能力的培養(yǎng)；二是對(duì)外交流和溝通能力的培養(yǎng)；三是組織管理、心理行為能力的培養(yǎng)；四是對(duì)客戶業(yè)務(wù)顧問(wèn)能力的培養(yǎng)；五是職業(yè)精神和職業(yè)道德素養(yǎng)的培養(yǎng)。（4）操作層。操作層人才是為企業(yè)完成大量各種基本交易業(yè)務(wù)處理的前臺(tái)或窗口崗位人才，主要培養(yǎng)各種專業(yè)交易處理程序、電話服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)等技能。這類人才的個(gè)性化培養(yǎng)應(yīng)注重以效率意識(shí)培養(yǎng)為主，應(yīng)加強(qiáng)其基本技能的訓(xùn)練。

2．學(xué)生的個(gè)性化差異在現(xiàn)實(shí)中的表現(xiàn)。根據(jù)上述用人單位對(duì)不同類型的個(gè)性化人才需求，恰恰現(xiàn)實(shí)中就存在著對(duì)應(yīng)的不同個(gè)性化特征的學(xué)生群體，總結(jié)為以下幾種：（1）善于決策指揮型。在校期間，有一部分學(xué)生逐漸表現(xiàn)出一定的指揮決策能力的潛質(zhì)，在各項(xiàng)活動(dòng)中，他們善于掌控全局，調(diào)動(dòng)班級(jí)或更大范圍的人員，參與并完成一些工作任務(wù)。（2）善于思考鉆研型。有些學(xué)生經(jīng)常在圖書(shū)館讀書(shū)學(xué)習(xí)，能坐得住，有一定的潛心鉆研的潛質(zhì)，思維比較縝密，甚至還有一些成果，這部分學(xué)生具有發(fā)展成為專業(yè)型人才的潛質(zhì)特征。（3）樂(lè)于外事活動(dòng)型。有的學(xué)生只是完成基本的學(xué)業(yè)，而更熱衷于學(xué)校組織的各種活動(dòng)，善于交際，比較外向，屬于營(yíng)銷型人才的培養(yǎng)人群。（4）善于組織協(xié)調(diào)型。在校期間擔(dān)任學(xué)生干部的學(xué)生，本身具有一定的組織能力，再加上經(jīng)常鍛煉，應(yīng)該具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，這樣的學(xué)生是今后工作中管理或營(yíng)銷的基礎(chǔ)人群。（5）樂(lè)于簡(jiǎn)單動(dòng)手型。有的同學(xué)，喜歡簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)，不愛(ài)動(dòng)腦，這部分學(xué)生應(yīng)該主攻各種動(dòng)手性、熟練性工作，是操作類人才的培養(yǎng)對(duì)象。

3．個(gè)性化培養(yǎng)目標(biāo)的確定。基于上述用人需求和學(xué)生的個(gè)性化特征，我們得出結(jié)論：金融學(xué)專業(yè)的個(gè)性化人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該是為金融機(jī)構(gòu)或相關(guān)企業(yè)單位培養(yǎng)具有一般或中層管理潛質(zhì)的管理型人才、具有獨(dú)立承擔(dān)專業(yè)崗位工作需要的專業(yè)型人才、具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或推廣新產(chǎn)品能力的營(yíng)銷類人才、具有動(dòng)手能力和穩(wěn)健細(xì)心特質(zhì)的操作型人才。

（二）體現(xiàn)學(xué)生特征的個(gè)性化課程模塊設(shè)計(jì)

根據(jù)用人需求及學(xué)生的個(gè)性化差異，我們可以在普遍開(kāi)設(shè)公共課基礎(chǔ)上，嘗試依托選修課設(shè)計(jì)不同培養(yǎng)方向的課程模塊組合，從而體現(xiàn)以學(xué)生個(gè)性化培養(yǎng)為目標(biāo)的5大課程組合模塊：（1）管理類人才課程模塊。根據(jù)管理類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入管理學(xué)概論、現(xiàn)代企業(yè)管理、組織行為學(xué)、人力資源管理等課程，為學(xué)生發(fā)展成為一般管理類人才奠定基礎(chǔ)。（2）專業(yè)類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入金融工程、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新以及IT硬件、相關(guān)軟件使用等課程，以滿足專業(yè)類人才培養(yǎng)的特殊需要。（3）營(yíng)銷類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入市場(chǎng)營(yíng)銷、心理學(xué)、商務(wù)溝通等課程，以滿足營(yíng)銷類人才培養(yǎng)的基本需要。（4）操作類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入現(xiàn)代辦公手段、各種軟件應(yīng)用、金融綜合專業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)等課程，從而強(qiáng)化這類學(xué)生的操作能力訓(xùn)練。（5）國(guó)際性人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在模塊組合中加入專業(yè)外語(yǔ)強(qiáng)化、口語(yǔ)訓(xùn)練、全英文課程或中英文雙語(yǔ)課程，這樣訓(xùn)練學(xué)生的國(guó)際化專業(yè)工作能力，為外語(yǔ)基礎(chǔ)好的學(xué)生或今后有能力參與金融機(jī)構(gòu)中國(guó)際化相關(guān)崗位工作的學(xué)生提供可能的條件。綜合上述5大不同方向的課程組合模塊，在金融學(xué)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中即可形成管理類、專業(yè)類、營(yíng)銷類、操作類以及國(guó)際性等5種個(gè)性化人才培養(yǎng)的方向供學(xué)生選擇，從而凸顯個(gè)性化人才培養(yǎng)的要求。

（三）現(xiàn)代教學(xué)方法和手段的應(yīng)用

在現(xiàn)有條件下，首先進(jìn)行教學(xué)方法改革，實(shí)行目標(biāo)管理，例如在一門(mén)課程中，按固定的百分比安排討論、案例分析、項(xiàng)目教學(xué)（小論文）、實(shí)訓(xùn)等學(xué)生自主學(xué)習(xí)的內(nèi)容。另外可以把一個(gè)班的學(xué)生分成若干學(xué)習(xí)小組，每一項(xiàng)討論、小論文、案例分析等教學(xué)內(nèi)容都以學(xué)習(xí)小組為單位完成，一方面緩解學(xué)生人數(shù)多與個(gè)性化學(xué)習(xí)之間的矛盾，同時(shí)還可以鍛煉學(xué)生分工協(xié)作的合作精神和協(xié)調(diào)能力。其次，在教學(xué)手段方面，加快利用網(wǎng)絡(luò)資源，加大學(xué)生網(wǎng)上自主學(xué)習(xí)的范圍，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化教學(xué)手段在高校中的廣泛運(yùn)用。

（四）考評(píng)方法、機(jī)制的改革

一是改革考評(píng)方式，采取筆試、口試、辯論、討論等多樣化考核方法，學(xué)生可以長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮其個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，避免一張考卷定勝負(fù)的問(wèn)題。二是改革考評(píng)過(guò)程，逐步過(guò)渡到采取以平時(shí)考核為主、期末考核為輔的考核方法，重視學(xué)生的平時(shí)學(xué)習(xí)，最大限度地提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

（五）具有個(gè)性化素質(zhì)及個(gè)性化教學(xué)能力的教師隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)具有個(gè)性化素質(zhì)及個(gè)性化教學(xué)能力的教師隊(duì)伍建設(shè)，使教師擁有對(duì)科學(xué)的興趣和人本主義精神，并具有較強(qiáng)的主持能力以及嚴(yán)密的邏輯思維能力，提高自身素養(yǎng)和個(gè)性化意識(shí)。同時(shí)，及時(shí)改革高等學(xué)校對(duì)教師的考評(píng)機(jī)制，改變以往完全以科研、職稱論英雄的導(dǎo)向，只有具有個(gè)性化素質(zhì)及個(gè)性化教學(xué)能力的教師，才有可能擔(dān)當(dāng)個(gè)性化教學(xué)的重任。

（六）以導(dǎo)師制了解學(xué)生的個(gè)性化特征，因材施教

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關(guān)鍵詞：食品包裝；個(gè)性化；色彩；設(shè)計(jì)

一.食品包裝色彩個(gè)性化設(shè)計(jì)的起因

（一）費(fèi)心理的需求

法國(guó)著名符號(hào)學(xué)家皮埃爾·杰羅斯說(shuō)：“在很多情況下，人們并不是購(gòu)買(mǎi)具體的物品，而是在尋找潮流、青春和成功的象征。”然而受不同年齡階段、消費(fèi)層面、生活閱歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及外來(lái)文化熏陶等影響，每個(gè)消費(fèi)者看到同一食品包裝時(shí)會(huì)有不同的感覺(jué)，因而產(chǎn)生不同的心理需求。設(shè)計(jì)的目的在于滿足人的生理需求和心理需求，兩大需求成為人類設(shè)計(jì)的原動(dòng)力。墨子說(shuō)過(guò)：“食必常飽，然后求美，衣必常暖，然后求麗，居必常安，然后求樂(lè)。”對(duì)食品來(lái)說(shuō)，首先起碼的是滿足人的最基本溫飽需求，然后再是包裝設(shè)計(jì)帶來(lái)的審美、心理上的關(guān)懷，包裝色彩必須有新穎的感覺(jué)，才能引起顧客的注意，這是人類內(nèi)心深處潛在的喜新厭舊的“惡習(xí)”所造成的。但長(zhǎng)久以來(lái)食品包裝設(shè)計(jì)中，化學(xué)化工論文用暖色來(lái)誘發(fā)食欲的這種邏輯思維定勢(shì)成了設(shè)計(jì)師最熱衷使用的方式。事實(shí)上，以往這種設(shè)計(jì)上的從眾心理導(dǎo)致了幾乎所有品牌的食品都湮沒(méi)在同一性中而喪失最可貴的獨(dú)特性。

（二）市場(chǎng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)

時(shí)至今日，隨著消費(fèi)者審美鑒賞力的不斷提高，以及在報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體的耳濡目染之下，消費(fèi)者對(duì)色彩的理解也比過(guò)去更加理性、個(gè)性，并渴望在大同小異的包裝中尋求全新的色彩刺激。消費(fèi)者的需求不僅限于被動(dòng)滿足，而更在于主動(dòng)創(chuàng)造，以此來(lái)滿足個(gè)性化的心理需求。

（三）設(shè)計(jì)多元化的發(fā)展趨勢(shì)

多元化的需求，決定多元化的設(shè)計(jì)，也出現(xiàn)了多元化的食品包裝色彩。從上個(gè)世紀(jì)80-90年代，個(gè)性化設(shè)計(jì)在多元化設(shè)計(jì)時(shí)期成為焦點(diǎn)，并逐漸形成一種不可逆轉(zhuǎn)的潮流，不僅在包裝結(jié)構(gòu)上賦予了個(gè)性化設(shè)計(jì)，包裝的色彩設(shè)計(jì)也不例外。包裝色彩的個(gè)性化設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了“以人為本”的本質(zhì)特征，是從色彩上體現(xiàn)對(duì)人性的尊重，關(guān)懷，創(chuàng)造和諧、舒適的色彩視覺(jué)，更有利于人的生存與發(fā)展。成功的包裝離不開(kāi)先聲奪人的色彩美感，色彩不僅起促進(jìn)銷售、樹(shù)立品牌形象的作用，還具有呼喚情感的力量。色彩作為包裝設(shè)計(jì)的重要元素之一，會(huì)計(jì)理論論文具有類似語(yǔ)言的功能，在對(duì)人們形成直接、強(qiáng)烈的視覺(jué)中擊的同時(shí)，又與消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的共鳴。

二.個(gè)性化食品包裝色彩設(shè)計(jì)表現(xiàn)特征

個(gè)性化思維是指“突破傳統(tǒng)的思維方式，對(duì)事情反過(guò)來(lái)想一想，站在習(xí)慣性思考問(wèn)題的對(duì)面。克服常規(guī)色彩邏輯思維刻板、單一、從眾的局限性，以達(dá)到創(chuàng)造機(jī)會(huì)的目的，以尋找事物中的新視點(diǎn)”。在食品包裝色彩設(shè)計(jì)過(guò)程中，正確地運(yùn)用個(gè)性設(shè)計(jì)思維，來(lái)沖擊人們常規(guī)的視覺(jué)經(jīng)驗(yàn)，從而創(chuàng)造性地解決設(shè)計(jì)中的問(wèn)題。它的提出以不違背邏輯為目的，不拋棄色彩邏輯思維的既定秩序，兼容邏輯與非邏輯思維，運(yùn)用大腦潛意識(shí)活動(dòng)，在常規(guī)中求特異，從定勢(shì)中尋覓突破，大膽而前瞻性的運(yùn)用色彩，拓展食品包裝色彩空間，充實(shí)包裝色彩內(nèi)涵，豐富包裝色彩語(yǔ)言，使商品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（一）兼容邏輯與非邏輯思維的統(tǒng)一

色彩的可變性和多樣性決定了色彩的復(fù)雜程度，但多數(shù)人都認(rèn)為色彩具有的情感暗示作用，是色彩作用于人的心理，靠人的聯(lián)想產(chǎn)生。因而，在食品包裝的色彩設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)師往往通過(guò)人們對(duì)色彩存在的一些固定聯(lián)想而展開(kāi)設(shè)計(jì)：比如，在炎熱的夏天，冷飲食品的包裝用冷色調(diào)，給消費(fèi)者涼爽、降溫、解渴的心理感覺(jué)；在寒冷的冬季，營(yíng)養(yǎng)品、保健品等包裝設(shè)計(jì)應(yīng)采用暖色調(diào)，給消費(fèi)者溫暖和熱烈的感覺(jué)。消費(fèi)者的這種情感變化向設(shè)計(jì)師提出了新的挑戰(zhàn)，促使他們?cè)谶M(jìn)行色彩設(shè)計(jì)時(shí)克服常規(guī)的色彩思維模式，運(yùn)用逆向思維方法，多角度、多視點(diǎn)地豐富包裝色彩的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，從而充實(shí)包裝色彩的情感內(nèi)涵，拓展包裝色彩的情感領(lǐng)域。如“娃哈哈”純凈水的包裝設(shè)計(jì)就大膽地使用了暖色系列的紅色，設(shè)計(jì)師從反常規(guī)的思路出發(fā)，讓人聯(lián)想到紅彤彤的炎熱夏日，進(jìn)而聯(lián)想到清涼可口的純凈水。總之，包裝色彩情感的個(gè)性要求設(shè)計(jì)師擺脫傳統(tǒng)色彩觀念的束縛，運(yùn)用設(shè)計(jì)新視點(diǎn)創(chuàng)造出色彩設(shè)計(jì)的新感覺(jué)、新樣式，使包裝商品在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟、脫穎而出，促使企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)邁向個(gè)性化的發(fā)展方向。

（二）傳統(tǒng)色彩與現(xiàn)代色彩的統(tǒng)一

食品包裝色彩設(shè)計(jì)，首先應(yīng)考慮它能否引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。近年來(lái)，許多食品包裝色彩設(shè)計(jì)傾向于運(yùn)用傳統(tǒng)色彩與現(xiàn)代色彩相融合的配色方案。中國(guó)傳統(tǒng)的色彩強(qiáng)調(diào)傳神、寫(xiě)意的韻味，崇尚平淡自然、樸素幽深的意境，而具有現(xiàn)代感的色彩搭配則簡(jiǎn)潔、基礎(chǔ)教育論文明快、時(shí)尚、優(yōu)雅。兩者的融通必然會(huì)使人產(chǎn)生親切、自然、和諧、安詳、人性化的心理體驗(yàn)，加深消費(fèi)者對(duì)食品包裝色彩的理解與回味。市場(chǎng)上流行的具有中國(guó)傳統(tǒng)色彩的飲料包裝“王老吉”，采用傳統(tǒng)的中國(guó)紅和黃色為色彩視覺(jué)主旋律，向消費(fèi)者發(fā)起強(qiáng)大的視覺(jué)傳達(dá)攻勢(shì)，增強(qiáng)國(guó)人的民族自尊心，已獲得商業(yè)成效。人們欣賞著這樣經(jīng)典的包裝設(shè)計(jì)，感受著源自色彩魅力的高品質(zhì)生活，自然會(huì)與“商品”和“設(shè)計(jì)師”產(chǎn)生情感的互動(dòng)交流。

（三）色彩訴求與消費(fèi)者心理定位的統(tǒng)一

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論文摘要：本文通過(guò)時(shí)當(dāng)代服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢(shì)、嘗試探索一條遵從當(dāng)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的服裝賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的新思路。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)供求關(guān)系的擴(kuò)大化各類大型購(gòu)物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場(chǎng)空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購(gòu)買(mǎi)欲望的重要手段服裝專營(yíng)店是專門(mén)經(jīng)銷某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專門(mén)性賣場(chǎng)由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專營(yíng)旗艦店.甚至?xí)?qǐng)?jiān)撈放频姆b設(shè)計(jì)師參與店面設(shè)計(jì)服裝專營(yíng)店是企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的環(huán)節(jié)，專營(yíng)店對(duì)品牌的塑造、認(rèn)知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。

當(dāng)代服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運(yùn)用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學(xué)法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場(chǎng)既符合展示、購(gòu)物功能要求又符合人們生理、心理及視覺(jué)要求的服裝盛宴。

一、當(dāng)代服裝專營(yíng)店的特性

當(dāng)代服裝專營(yíng)店一般具有三重功能：1、專營(yíng)店是建立關(guān)系的場(chǎng)所。現(xiàn)代營(yíng)銷思路要求專營(yíng)店必須致力于與消費(fèi)群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買(mǎi)賣關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價(jià)值的共享。2、專營(yíng)店應(yīng)該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢(shì)宣傳的最前線。店面的環(huán)境與服務(wù)必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化、人性化同時(shí)要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專營(yíng)店是一個(gè)信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求和消費(fèi)情報(bào)的最佳場(chǎng)所。消費(fèi)者可以通過(guò)光顧專營(yíng)店切身感受最新的流行趨勢(shì)，企業(yè)也可以通過(guò)專營(yíng)店獲取最真實(shí)準(zhǔn)確的消費(fèi)信息反饋給相關(guān)部門(mén)。

成功的服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設(shè)計(jì)不斷發(fā)展的理念服裝賣場(chǎng)也隨即擁有了符合其自身特點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì).這同時(shí)反映出當(dāng)今社會(huì)不斷變化發(fā)展的商業(yè)運(yùn)作模式的特點(diǎn)。服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購(gòu)買(mǎi)欲以刺激最終的消費(fèi)行為。

二、對(duì)服裝品牌體驗(yàn)的強(qiáng)調(diào)

在當(dāng)代服裝專營(yíng)店的設(shè)計(jì)中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費(fèi)心理感受與情感需求則被逐漸強(qiáng)化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中明確之處“體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具來(lái)使消費(fèi)者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費(fèi)者參與值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。”體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)是品牌體驗(yàn)的提供者品牌做的就是一種感覺(jué)專營(yíng)店是企業(yè)提供消費(fèi)者體驗(yàn)服裝產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。

服裝專營(yíng)店的設(shè)計(jì)必須凸顯和著重強(qiáng)化服裝品牌意識(shí).強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的感性互動(dòng)溝通。專營(yíng)店的品牌體驗(yàn)，應(yīng)該包括感覺(jué)、感受、思維、行動(dòng)、關(guān)系五個(gè)方面并通過(guò)視覺(jué)溝通、服裝外觀的視覺(jué)沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該遵從體驗(yàn)?zāi)K通過(guò)服裝展品的視知覺(jué)展開(kāi)設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)中盡可能地創(chuàng)造消費(fèi)者能夠參與其中的體驗(yàn)性空間在這種空間里交流是放松的、無(wú)障礙的。體驗(yàn)和互動(dòng)的過(guò)程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導(dǎo)購(gòu)人員和顧客之間的交流同時(shí)也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會(huì)變得更加專業(yè)給顧客更強(qiáng)的信任感和親和力與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的聯(lián)系也自然會(huì)加強(qiáng)。

隨著當(dāng)代新設(shè)計(jì)理念的不斷發(fā)展服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)正由現(xiàn)在的滿足買(mǎi)賣行為為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)的場(chǎng)所逐漸發(fā)展成為營(yíng)造輕松愉悅又令人驚奇的體驗(yàn)環(huán)境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營(yíng)店個(gè)性化執(zhí)行

現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷理念都在考慮影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)心理變化的細(xì)節(jié)。在所有因素中專營(yíng)店品牌個(gè)性化設(shè)計(jì)對(duì)于商場(chǎng)和消費(fèi)者的影響至關(guān)重要。個(gè)性化因素包括品牌獨(dú)特性的塑造、店面針對(duì)性的設(shè)計(jì)、服務(wù)唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購(gòu)物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運(yùn)用各個(gè)因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專營(yíng)店環(huán)境氣氛。

服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠展示出本品牌的獨(dú)特形象，它應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)把顧客的注意力吸引到服裝商品上應(yīng)能創(chuàng)造舒適幽雅的購(gòu)物環(huán)境刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在滿足商場(chǎng)購(gòu)物基本要求的前提下更貼切地體現(xiàn)服裝的面料、色彩、款式、工藝與細(xì)節(jié)能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗(yàn)商品所帶給顧客特殊感受。

篇9

[論文摘要]從客戶需求向個(gè)性化、多樣化的發(fā)展得出了大規(guī)模定制時(shí)代的到來(lái)，結(jié)合對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的研究和大規(guī)模定制本身的特點(diǎn)指出了大規(guī)模定制營(yíng)銷的理念，其是以客戶為中心的，以客戶需求為導(dǎo)向的，以滿足客戶的利益為目標(biāo)的。提出了大規(guī)模定制營(yíng)銷的4PCs策略即基于客戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、便利的渠道、基于客戶與企業(yè)溝通的定價(jià)及客戶服務(wù)管理四個(gè)部分，建立了大規(guī)模定制企業(yè)的營(yíng)銷體系，對(duì)構(gòu)成這個(gè)營(yíng)銷體系的四個(gè)部分進(jìn)行了分析。

1引言

隨著生活水平的日益提高和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們對(duì)產(chǎn)品的要求不再局限于滿足其生存、安全的需要，客戶需求變得多樣化和個(gè)性化，傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)(MP， Mass Production)模式生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的需求。因而，大規(guī)模定制(MC ， Mass Customization)的產(chǎn)品定制策略是適應(yīng)這種市場(chǎng)變化的，它根據(jù)客戶需求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)低成本、高質(zhì)量、快速的生產(chǎn)出定制化產(chǎn)品。

大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式，是以客戶為核心以滿足客戶需求為目標(biāo)。而傳統(tǒng)的以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)不能很好的適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求，必然要有一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式與之對(duì)應(yīng)。基于此，本文擬從客戶需求的變化來(lái)看大規(guī)模定制時(shí)代的來(lái)臨，并對(duì)大規(guī)模定制營(yíng)銷的理念，大規(guī)模定制的營(yíng)銷策略及其營(yíng)銷體系的構(gòu)建進(jìn)行研究。

2以客戶需求為導(dǎo)向的MC營(yíng)銷

2.1客戶需求的變化預(yù)示大規(guī)模定制時(shí)代的來(lái)臨

馬斯洛從人類的心理學(xué)出發(fā)提出了人類需求層次理論，將人類需求分為五類，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)。指出了人類需求的滿足有一定的層次性，其認(rèn)為低層次的需求尚未得到滿足則一般不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求。從馬斯洛的需求層次理論可以得知人類對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的需求存在三個(gè)層次，即圖1所示基本產(chǎn)品(產(chǎn)品的實(shí)用性)、附加產(chǎn)品(產(chǎn)品附加功能、質(zhì)量以及價(jià)格)、個(gè)性產(chǎn)品(產(chǎn)品及其服務(wù)的個(gè)性化。

對(duì)應(yīng)不同的人類需求，就相應(yīng)的要有一定的產(chǎn)品來(lái)滿足。在生理需要和安全需要層面，人們需要的是能夠滿足其需求的基本產(chǎn)品，比如糧食、生產(chǎn)工具等。對(duì)應(yīng)高級(jí)的安全需要和社交需要，人們就需要產(chǎn)品能夠提供更多的功能，以及漂亮的外觀、包裝、還有良好的質(zhì)量保證、一定的性價(jià)比。對(duì)應(yīng)尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要，就需要能夠體現(xiàn)其價(jià)值，以及令其能夠滿足其精神需求的個(gè)性化產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品不僅功能要具有個(gè)性化，包裝、外觀等需要個(gè)性化，同時(shí)要為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。

人類對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的三個(gè)層次的實(shí)現(xiàn)，具有一定的先后順序，只有在低一層面的需求滿足的情況下，下一層面的需求才會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。進(jìn)人21世紀(jì)以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和收人水平的不斷提高，客戶已經(jīng)不能滿足于只滿足其基本需求的基本產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，更需要的是能夠體現(xiàn)其價(jià)值，滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品，得到精神層面的滿足，即實(shí)現(xiàn)社會(huì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。可見(jiàn)，大規(guī)模生產(chǎn)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的個(gè)性化需求。生產(chǎn)模式需要進(jìn)行改革，大規(guī)模定制這種生產(chǎn)模式的出現(xiàn)，正好滿足市場(chǎng)和客戶需求的變化。

2.2大規(guī)模定制營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)運(yùn)用一切資源滿足客戶需求并因此而獲利。客戶需求的改變直接決定了營(yíng)銷的發(fā)展方向，營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力是客戶需求，外在動(dòng)力是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的特點(diǎn)決定了企業(yè)的營(yíng)銷模式，其營(yíng)銷理念是以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心，客戶只是處于整個(gè)價(jià)值鏈的末端。其營(yíng)銷策略是以4P為主，根據(jù)一定的市場(chǎng)需求信息，開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶，是一種“推”式的營(yíng)銷方式，如圖2所示。爭(zhēng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的特點(diǎn)決定了企業(yè)的營(yíng)銷模式，其營(yíng)銷理念是以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心，客戶只是處于整個(gè)價(jià)值鏈的末端。其營(yíng)銷策略是以4P為主，根據(jù)一定的市場(chǎng)需求信息，開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶，是一種“推”式的營(yíng)銷方式，如圖2所示。

在大規(guī)模定制生產(chǎn)時(shí)代，客戶的需求是多變的和個(gè)性化的，企業(yè)是根據(jù)客戶的個(gè)性化需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品的，大規(guī)模定制營(yíng)銷就是為了適應(yīng)這些變化而出現(xiàn)的。大規(guī)模定制營(yíng)銷就是把每個(gè)客戶視為一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)，利用大規(guī)模定制進(jìn)行生產(chǎn)，根據(jù)個(gè)人的個(gè)性化需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略以滿足客戶的特定需求的一種營(yíng)銷方式。

大規(guī)模定制營(yíng)銷的營(yíng)銷理念是以客戶為核心，以客戶需求為中心，以滿足客戶的需要為目標(biāo)的。企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放、人的個(gè)性需求的滿足放到空前重要的地位，企業(yè)與客戶建立一種新型關(guān)系，與客戶及時(shí)的進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和客戶需求，為客戶提供個(gè)性化的銷售和服務(wù)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)，并適時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，更好的為客戶進(jìn)行服務(wù)。其起始于客戶，完結(jié)于客戶，客戶始終位于價(jià)值鏈的中心地位。

3大規(guī)模定制營(yíng)銷的4PCs營(yíng)銷策略

大規(guī)模定制營(yíng)銷是以客戶需求為導(dǎo)向的，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的4P策略已經(jīng)不能很好的適應(yīng)以低成本提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的大規(guī)模定制營(yíng)銷的要求。因此，就要發(fā)展一種使用大規(guī)模定制產(chǎn)品營(yíng)銷的組合策略。美國(guó)學(xué)者舒爾茨在90年代曾提出的4C策略，即客戶需求( customer wants and needs )，購(gòu)買(mǎi)的方便性(convenience to buy)，客戶滿意的費(fèi)用(cost to satisfy)，與客戶進(jìn)行溝通(communication with customer)，這種營(yíng)銷組合策略以客戶為中心，從客戶需求、購(gòu)買(mǎi)的方便性、成本以及和客戶進(jìn)行溝通的角度出發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的，這與大規(guī)模定制營(yíng)銷有著共同的特點(diǎn)。故而，可以基于4C策略的思想來(lái)考慮大規(guī)模定制營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，但是4C策略只是一種企業(yè)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略思路，沒(méi)有4P策略那種具有很強(qiáng)的操作性。因此，結(jié)合4P和4C的思想來(lái)考慮一種適合大規(guī)模定制企業(yè)營(yíng)銷的策略，即4PCs營(yíng)銷策略。 大規(guī)模定制企業(yè)的4PCs策略包括四個(gè)部分，即開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品策略(Product for satisfying customer needs)，方便客戶購(gòu)買(mǎi)的銷售渠道策略(Place for customer to buy product convenience)，基于客戶與企業(yè)溝通的價(jià)格策略(Price based on customer and company communication)，提高客戶滿意的客戶服務(wù)管理策略(Promoting customer satisfaction by Customer service management)。其策略是首先根據(jù)客戶需求進(jìn)行大規(guī)模定制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，通過(guò)多種方式、多種渠道，同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)的渠道來(lái)快速的獲取客戶的定制信息，針對(duì)不同的客戶來(lái)提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)，收取合適的費(fèi)用，得到客戶訂單信息之后，及時(shí)的進(jìn)行定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)，并以最快的速度傳遞到客戶手中，最后要與客戶進(jìn)行經(jīng)常的溝通，為客戶提供售后增值服務(wù)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品提出改進(jìn)意見(jiàn)，始終了解客戶需求的變化動(dòng)向，讓產(chǎn)品最貼近市場(chǎng)的需要，其是“拉”式的營(yíng)銷方式。

根據(jù)4PCs的策略，來(lái)構(gòu)建大規(guī)模定制的營(yíng)銷體系，其主要分為四個(gè)部分:

3.1開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品策略

這一階段，客戶需求的獲取、分析和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題，也是企業(yè)要攻破的兩個(gè)難點(diǎn)。通過(guò)各種方法獲取客戶的需求信息，以及他的收人、年齡、消費(fèi)觀念、性別等方面的綜合信息，并將其存人到客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中去，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取有用的信息，并對(duì)其進(jìn)行分析、研究，并根據(jù)這些信息進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。

大規(guī)模定制企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是基于客戶需求的以產(chǎn)品平臺(tái)和產(chǎn)品族為基礎(chǔ)的，是針對(duì)系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，通過(guò)通用部件和個(gè)性化部件的選擇，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化和個(gè)性化。客戶需求由于受到多方面因素的影響而呈現(xiàn)出多樣性和差異性，沒(méi)有需求完全一樣的客戶。客戶需要的產(chǎn)品是企業(yè)能夠準(zhǔn)確理解其需求，并為客戶所提供的定制產(chǎn)品服務(wù)既能滿足其需求又容易被客戶所接受。因此，客戶需求的獲取是第一步，對(duì)其進(jìn)行分析、研究，選取真正能滿足客戶需要的需求才是關(guān)鍵，也為大規(guī)模定制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)莫定了基礎(chǔ)。

3.2方便客戶購(gòu)買(mǎi)的銷售渠道策略

對(duì)大規(guī)模定制企業(yè)來(lái)講，其是根據(jù)客戶的訂單信息來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的，而不是先將產(chǎn)品生產(chǎn)再進(jìn)行銷售，如何快速的獲取客戶訂單，就變得非常重要。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得企業(yè)與客戶的溝通變得非常便利而且快捷，很多企業(yè)都開(kāi)始實(shí)行電子商務(wù)來(lái)進(jìn)行銷售，著名的DELL電腦公司就是一個(gè)非常典型的大規(guī)模定制網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)，并取得了巨大的成功。但對(duì)于很多客戶來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和不可觸摸性，對(duì)網(wǎng)購(gòu)存在一定的抵觸情緒，也有一些客戶習(xí)慣通過(guò)傳統(tǒng)的渠道來(lái)購(gòu)買(mǎi)，他需要將自己的定制需求告訴銷售人員，讓銷售人員來(lái)幫其完成產(chǎn)品的定制。因此，大規(guī)模定制企業(yè)應(yīng)該同時(shí)開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道兩種方式來(lái)獲取客戶的定制信息，完成訂單的獲取，并將產(chǎn)品配送到客戶手中。

3.3基于客戶與企業(yè)溝通的價(jià)格策略

傳統(tǒng)的定價(jià)方法有兩種，一種是內(nèi)部導(dǎo)向的定價(jià)方法。這種定價(jià)是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品成本和目標(biāo)利潤(rùn)，看重的是企業(yè)成本和所要獲得的利潤(rùn)，常用的就是成本加成法和目標(biāo)利潤(rùn)法，即在產(chǎn)品成本之上加上一定的利潤(rùn)形成產(chǎn)品的價(jià)格，或先確定目標(biāo)利潤(rùn)額，再確定單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，這種方法沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，客戶的接受能力等。另一種是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，即根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，綜合衡量自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格，這種方法往往隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而動(dòng)，處于一種被動(dòng)的地位，不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

客戶由于自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品的需求程度不一樣，對(duì)價(jià)格的敏感度也不一樣，客戶對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值是不一樣的。著名學(xué)者唐·佩拍斯與馬莎·羅杰斯，曾提出了企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶貢獻(xiàn)的，剩下80%的客戶只貢獻(xiàn)了20%的利潤(rùn)[f97。因此，傳統(tǒng)的兩種定價(jià)方法都不適合于大規(guī)模定制企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)，大規(guī)模定制企業(yè)通過(guò)客戶與企業(yè)的雙向溝通，實(shí)行個(gè)性化的定價(jià)方法，針對(duì)不同客戶提供不同的產(chǎn)品，并制定不同的價(jià)格，既滿足了客戶的需求，又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值的最大化。

3.4提高客戶滿意的客戶服務(wù)管理策略

客戶服務(wù)管理包括3個(gè)方面的內(nèi)容，一方面是售前服務(wù)，即向客戶宣傳有關(guān)產(chǎn)品的信息，讓客戶了解認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)，由于某些產(chǎn)品具有復(fù)雜性，客戶對(duì)自己的需求具有不確定性和模糊性，企業(yè)就有義務(wù)向客戶介紹相關(guān)的產(chǎn)品，培訓(xùn)客戶，并幫助客戶了解自己的需求。在這里，必要的促銷手段是必須的，企業(yè)要通過(guò)各種類型的廣告，如電視廣告、報(bào)紙廣告、新興的網(wǎng)絡(luò)廣告等，一定的公共關(guān)系，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，一個(gè)沒(méi)有知名度的企業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是不可能取得成功的。

第二個(gè)方面就是售中服務(wù)，這主要包括客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中個(gè)性化服務(wù)的變更，以及客戶需要及時(shí)了解自己所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的制造情況、配送情況等，都需要企業(yè)及時(shí)為客戶提供相關(guān)服務(wù)。

第三個(gè)方面是售后服務(wù)，這主要包括為客戶提供增值服務(wù)和品牌的建設(shè)。客戶需要企業(yè)為其能夠提供完備的售后增值服務(wù)，這不僅包括產(chǎn)品的售后維修，一系列的服務(wù)等，也需要與企業(yè)進(jìn)行溝通，表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，與企業(yè)產(chǎn)生共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給客戶帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的“利潤(rùn)最大化”。通過(guò)將企業(yè)的創(chuàng)新功能與客戶所需要的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，為客戶提供價(jià)值創(chuàng)新直到使其獲得最大程度的滿足。企業(yè)需要的是大量的忠誠(chéng)客戶，而不是老客戶不斷的丟失，新客戶的不斷增加，這不能夠使企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。企業(yè)從客戶價(jià)值角度為客戶提供實(shí)際的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值效用，當(dāng)客戶得到了“效用最大化”，體會(huì)到“價(jià)值最大化”的滿足，將會(huì)成為企業(yè)的終生客戶。

品牌是一個(gè)企業(yè)建立、保持企業(yè)形象、客戶忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具，其代表了企業(yè)向客戶長(zhǎng)期提供的一組特定的利益和服務(wù)。最好的品牌代表了高質(zhì)量、高可行度等，品牌能夠使產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生高的附加價(jià)值，大規(guī)模定制企業(yè)要更加的注重品牌方面的建設(shè)，努力使企業(yè)的品牌變得更加有價(jià)值。

4結(jié)論

篇10

一、畢業(yè)設(shè)計(jì)的涵義和作用

本文中畢業(yè)設(shè)計(jì)的涵義是：管理專業(yè)的學(xué)生為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)人才的需求，參照工科院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)思路，針對(duì)管理專業(yè)的特點(diǎn)提出的創(chuàng)新式教學(xué)活動(dòng)。它主要是利用本專業(yè)的畢業(yè)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文寫(xiě)作期間，由具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)科帶頭人、教師與優(yōu)秀學(xué)生組成策劃團(tuán)隊(duì)，結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，與某一企業(yè)合作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，針對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)出一套切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供思路和決策依據(jù)。顯然，開(kāi)展畢業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)于學(xué)生知識(shí)和技能的積累，特別是學(xué)生實(shí)踐能力的提高更富有現(xiàn)實(shí)意義。首先，畢業(yè)設(shè)計(jì)是一項(xiàng)實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。因?yàn)楫厴I(yè)論文的寫(xiě)作過(guò)程本身就是一項(xiàng)課題的研究過(guò)程，這個(gè)過(guò)程主要包括選定課題，制定研究計(jì)劃，收集資料，編寫(xiě)提綱，執(zhí)筆寫(xiě)作定稿等環(huán)節(jié)。畢業(yè)論文的寫(xiě)作實(shí)際上更是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的智能活動(dòng)，寫(xiě)作能力不是通過(guò)純理論學(xué)習(xí)可以獲得的，而必須通過(guò)反復(fù)的實(shí)踐訓(xùn)練才行。學(xué)生在沒(méi)有研究經(jīng)驗(yàn)和論文寫(xiě)作的經(jīng)歷之前，要進(jìn)行畢業(yè)論文只能以理論為主，并由此產(chǎn)生了普遍抄襲、缺乏自己觀點(diǎn)的問(wèn)題。而參加畢業(yè)設(shè)計(jì)的學(xué)生在設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須深入到社會(huì)和企業(yè)內(nèi)部，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品存在的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的解決辦法，這等于在畢業(yè)前進(jìn)行了一次實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。其次，畢業(yè)設(shè)計(jì)加快了學(xué)生專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，它溝通了科學(xué)與藝術(shù)，追求藝術(shù)與人的完美結(jié)合，提升了人類生活的品質(zhì)。設(shè)計(jì)是用物質(zhì)來(lái)荷載美，將精神層面的美物化到現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品之中，改善了人類的生活境界。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須實(shí)現(xiàn)學(xué)生的素質(zhì)由單一型向高素質(zhì)綜合型轉(zhuǎn)變。在自然科學(xué)和人文科學(xué)的融合成為趨勢(shì)的條件下，新技術(shù)革命帶給人們的新知識(shí)、新技術(shù)層出不窮，迫切需要學(xué)生掌握專業(yè)之外的知識(shí)技能。要達(dá)到“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)”的目標(biāo)，最重要的還是要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。學(xué)生在校期間就必須參與市場(chǎng)分析和實(shí)踐活動(dòng)，及時(shí)獲取來(lái)自市場(chǎng)的最新信息反饋，及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)教學(xué)理念，更新、充實(shí)原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)。只有這樣，學(xué)生和教師通過(guò)教學(xué)、科研和實(shí)踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應(yīng)信息社會(huì)飛速發(fā)展的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成一塊良好的教育信息網(wǎng)絡(luò)，才能保證學(xué)生本科階段的學(xué)習(xí)畢業(yè)之后，沉著面對(duì)市場(chǎng)的選擇，立足于社會(huì)，適應(yīng)時(shí)代，成為具有國(guó)際文化視野、中國(guó)文化特色、符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的設(shè)計(jì)師。再次，畢業(yè)設(shè)計(jì)有助于提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。與一般的課堂實(shí)踐不同，畢業(yè)設(shè)計(jì)主要是則教師引導(dǎo)學(xué)生去應(yīng)用專業(yè)基礎(chǔ)課中所學(xué)的基本知識(shí)、基本理論、基本技能去獨(dú)立的分析，解決工程實(shí)際問(wèn)題。因此，通過(guò)畢業(yè)設(shè)計(jì)使學(xué)生的設(shè)計(jì)能力、繪圖能力、試驗(yàn)?zāi)芰Α①Y料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進(jìn)一步訓(xùn)練和提高，使學(xué)生畢業(yè)后的實(shí)際工作中，能獨(dú)立地提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。

二、目前通用的成教管理專業(yè)本科畢業(yè)論文組織、實(shí)施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實(shí)施和管理模式。教學(xué)部門(mén)總體組織安排畢業(yè)論文，在畢業(yè)前一學(xué)期將學(xué)生分配給指定的指導(dǎo)教師――指導(dǎo)教師對(duì)自己的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)――下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)――畢業(yè)論文課題開(kāi)題――指導(dǎo)教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)論文撰寫(xiě)――畢業(yè)論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對(duì)畢業(yè)論文的組織、實(shí)施和管理顯得嚴(yán)密而合理，然而實(shí)踐效果不好。2004年上學(xué)期湖南學(xué)院組織的成人教育工商管理本科畢業(yè)論文答辯中，有40%以上的學(xué)生沒(méi)能通過(guò)答辯，加上因雷同沒(méi)讓送終審的部分，畢業(yè)論文的不合格率達(dá)到了50%。人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節(jié)薄弱都會(huì)影響到培養(yǎng)效果。畢業(yè)論文是人才培養(yǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)施效果很大程度上取決于此前各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)實(shí)施的情況。為此我們對(duì)湖南學(xué)院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得知，造成大量學(xué)生無(wú)法嚴(yán)格按畢業(yè)論文要求完成畢業(yè)論文（約占40%的比例）的根本原因是學(xué)生的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能積累達(dá)不到要求。這反映了現(xiàn)有模式的不足之處：一是不能有效促進(jìn)學(xué)生在成教學(xué)習(xí)期間始終自覺(jué)進(jìn)行知識(shí)積累，因此畢業(yè)論文質(zhì)量難以保證。二是指導(dǎo)教師在畢業(yè)論文撰寫(xiě)階段（3-4個(gè)月時(shí)間）無(wú)法有針對(duì)性地指導(dǎo)和督促學(xué)生彌補(bǔ)知識(shí)積累的不足，以致造成畢業(yè)論文中大面積出現(xiàn)請(qǐng)人代做和抄襲現(xiàn)象發(fā)生。

三、畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的思路與實(shí)踐

1.畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的思路

湖南學(xué)院成教管理本科的畢業(yè)設(shè)計(jì)從2005年10月份開(kāi)始啟動(dòng)，11月份我們就與衡陽(yáng)鋼管廠聯(lián)系，得到了他們的認(rèn)可和積極配合，在衡陽(yáng)鋼管廠建立了實(shí)踐基地，開(kāi)始了衡陽(yáng)鋼管廠營(yíng)銷策劃方案。50多名師生經(jīng)過(guò)四個(gè)月的運(yùn)作和和實(shí)踐，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)基本上形成了一套比較成熟模式和操作規(guī)范。畢業(yè)設(shè)計(jì)一般可分為前期準(zhǔn)備、市場(chǎng)調(diào)查分析、方案設(shè)計(jì)和完善、成果論證和驗(yàn)收四個(gè)階段。在市場(chǎng)調(diào)查階段：需要學(xué)生深入到企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)了解實(shí)際情況、發(fā)放大量的調(diào)查問(wèn)卷，收集消費(fèi)者需求信息和相關(guān)的環(huán)境資料；在設(shè)計(jì)和完善階段：學(xué)生們?cè)诮處煹闹笇?dǎo)下，在對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理分析的基礎(chǔ)上完成文案的設(shè)計(jì)及修改工作，使之符合針對(duì)性、可行性的要求；在成果論證和驗(yàn)收階段：主要是與企業(yè)進(jìn)行溝通，對(duì)策劃方案的基本內(nèi)容及主要?jiǎng)?chuàng)意提出建設(shè)性意見(jiàn)，使策劃方案既有戰(zhàn)略高度，又符合企業(yè)實(shí)際，具有較強(qiáng)的操作性。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案一般包括五個(gè)方面的內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、CI設(shè)計(jì)、內(nèi)部營(yíng)銷管理。這五部分內(nèi)容基本包括了管理專業(yè)主干課程的核心內(nèi)容，也是企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的主體內(nèi)容。

在畢業(yè)設(shè)計(jì)中教師的作用是：一是指導(dǎo)學(xué)生修課和讀書(shū)。二是幫助學(xué)生完成知識(shí)意義建構(gòu)和提高動(dòng)手能力。三是正面評(píng)價(jià)激勵(lì)學(xué)生，為學(xué)生提供心理幫助。四是強(qiáng)化課程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。五是集體指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)。

2.畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的效果

（1）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使學(xué)生學(xué)習(xí)目的明確。畢業(yè)設(shè)計(jì)活動(dòng)讓學(xué)生充分感到所學(xué)知識(shí)的有用性和實(shí)用性，有利于學(xué)生形成正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，有效地促進(jìn)學(xué)生的知識(shí)積累和技能提高，為高質(zhì)量地完成畢業(yè)設(shè)計(jì)提供了根本保障。

（2）提高了學(xué)生學(xué)習(xí)上的自主性，讓學(xué)生真正成為自己學(xué)習(xí)的主人。學(xué)生可以根據(jù)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)所需要的知識(shí)積累要求，自主地安排學(xué)習(xí)時(shí)間、地點(diǎn)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正開(kāi)放性地學(xué)習(xí)――不僅學(xué)習(xí)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的課程知識(shí)，也學(xué)習(xí)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)必不可少的課外知識(shí)和自己感興趣的專題知識(shí)。

（3）真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化指導(dǎo)。開(kāi)展“畢業(yè)設(shè)計(jì)”研究性實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學(xué)生知識(shí)積累情況和動(dòng)手能力強(qiáng)弱，可以針對(duì)學(xué)生個(gè)體差異指導(dǎo)學(xué)生選題和開(kāi)展個(gè)性化指導(dǎo)，確保畢業(yè)設(shè)計(jì)完成質(zhì)量。

（4）學(xué)生的選題目標(biāo)更加明確，更貼近實(shí)際。畢業(yè)設(shè)計(jì)活動(dòng)讓學(xué)生有更充分的時(shí)間考慮選題。學(xué)以致用是人類共同的心理，學(xué)生會(huì)盡可能地選擇一個(gè)自己生產(chǎn)生活中的實(shí)際問(wèn)題來(lái)解決。他們會(huì)更深入地去分析自己希望解決的問(wèn)題，這有助于提高他們的工作質(zhì)量，也促使他們更深刻地自我剖析知識(shí)結(jié)構(gòu)上存在的不足而加以彌補(bǔ)，從而有利于畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量的提高。