導語：如何才能寫好一篇護膚品銷售總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：當微商把我們的生活點綴的多姿多彩時，很多朋友就來問我，如何做微商，怎樣選擇產品。風格各異的朋友圈、無所不有的產品，的確讓人應接不暇、茫然失措！那么，微商應如何選擇哪些產品在朋友圈銷售呢？請聽清清為您一一解答。

首先，微商所選擇的產品必須是正規渠道，大廠生產的正品！那些小廠生產的三無產品，清清是不屑討論的。微信經商，歸根到底就是落在一個“信”字。所以，我們的產品必須對得起大家的信任，無愧于自己的信譽，真正有價值的好東西是大家樂于接受的。

其次，產品的選擇要做到專和精。人都有急功近利的心理，恨不得今天發個朋友圈，明天就賺得盆滿缽滿。在這種功利心的驅使下，就會什么錢都想賺。護膚的、吃的、穿的、用的---，無所不有。可這樣做的結果往往是一事無成，半個鋼镚都沒見到。為什么呢？大家想想，如果是你，想買套護膚品，你是愿意到專賣店呢還是雜貨店？答案不言而喻了吧.

然后，想和大家分享的是，我們應該選擇什么樣的產品呢？總結了微商經驗，于我之見，應選擇回購率高的產品，其實，所謂的回購率說白了就是易耗品。什么是易耗品呢？穿的？太局限了！那么多的款式那么多的碼數那么多的囤貨，還那么久才買一套，一套還可以穿那么久！吃的？那么多的小吃那么多的特產那么短的保質期，還不是天天吃！所以，總結了為商之道，我毫不猶豫的選擇了護膚品。大家想想，上到老下到小，總要用到護膚品的，尤其是面膜，哪個女人一年不得用一百幾十張的？所以，選擇護膚品，準沒錯！（來源：搜狐）

篇2

日化品推崇低碳是求新的標志

2010年的春天剛剛來到時，熱銷的市場有一條比較清晰的脈絡，就是推崇低碳。受哥本哈根氣候大會的影響，“低碳”成為2010年春夏最熱門的話題之一。崇尚低碳生活方式正成為時尚，也逐漸融進人們的生活。如今化妝品市場刮起的“低碳風”，青睞更加環保的洗化品，做個“低碳”一族，不斷改善我們的生活方式，讓前衛與時尚更好的融合，正是當今時尚中國的生活目標。對化妝品求天然、求綠色、無污染，中國內地消費已經與世界化妝品需求理念同步。當科學專業護膚和安全養護理念融入到目標顧客的生活中，送達到每位潛在顧客的內心中的時候，我國本土品牌不惜重金，打造低碳化妝品，共同探討中國環保、低碳、無污染的洗化市場的發展未來。即使是歐美的幾個頂級大品牌，也開始配合尖端科技，研制和生產天然植物成分的化妝品。法國嬌蘭御廷蘭花極致全效修護乳液，據說就是從3萬多個蘭花品種中，選出4個最優秀品種，并從中抽取彌足珍貴的蘭花精華調配制成。茶護膚品也在全球悄然興起，如韓國DE-OPROCE公司的綠茶系列、日本資生堂推出的綠茶男士須后水、日本植村秀的綠茶潔面霜等幾大化妝品牌相繼推出了自己的茶系列護膚品，均受到消費者的好評。近期，歐美品牌也紛紛推出綠茶護膚系列，美國的水之澳H20的綠茶抗氧化面霜、精華露，世界頂級品牌法國蘭蔻公司的綠茶養顏系列，市場反響都相當好。雅芳公司利用白茶中茶多酚的含量是綠茶的3―4倍，抗氧化能力也較綠茶高的特點，推出白茶新抗氧化系列護膚品深受歡迎，銷售狀況非常好。

業內人士再詮釋當今茶系列護膚流行的主要原因，除綠茶本身具有顯著的養顏柔和的清潔、去火、消炎等功效外，爭作美容低碳族，也是當今時尚達人爭相“攀比”的一個噱頭。尤其在對肌膚的護理上，在家DIY排毒按摩膏。沐浴后將適量的天然的葡萄籽精油與具有殺菌滋養效果的蜂蜜調和在一起，涂抹在身體各處，從肩頸、手臂到腹、腰、腿、腳底等處依次按摩。因為葡萄籽的天然抗氧化功能，經按摩促進肌膚細胞組織，對其的營養成分的吸收，達到中和體內自由基、凈化毒素的效果。從國際流行潮流看，一些先知先覺的國際影星們的裝束也是對低碳環保的有效回應。有人總結2010年妝容界的“裸妝”再次流行，這是自然界的魅力。倩碧就在2010年春夏的妝容中大打清新少女牌，阿瑪尼女妝帶著清澈明亮的底妝，以透出洗練、輕松和愜意的風格以及品牌彩妝，春夏紛紛以大自然的靈感，MAKEUPFOREVER最新春季妝容就來自清新淡雅的“清水出芙蓉”荷花。一些資深的美容大師表示，2010年無論是國際還是國內，為配合哥本哈根大會精神，最大的看點是低碳，那么以后更多年，美容美發的流行趨勢，仍定位在低碳和節儉上，除了裸妝，要讓彩妝猶如林間薄霧般，強調自然的光感，讓自己的臉頰呈現出最優的色澤。

藥妝大行其道要精字領先

近兩年世界中草藥化妝品年銷售額已超過160億美元，并以每年10％～20％的速度遞增。世界知名藥妝品牌陸續進入中國，眾多醫藥界巨頭紛紛涉足藥妝市場，薇姿、理膚泉、依泉、雅漾、芙麗芳絲以及優色林等，各大國際知名藥妝品牌在中國市場如魚得水，中國的日化企業也對這一市場“虎視眈眈”。從目前整個行業的發展看，天然植物類化妝品將成為今后研發最主要的趨勢。中草藥作為功能性化妝品的最好原料，不僅亞洲人對傳統中草藥接受程度較高，歐美等發達國家的健康觀念也在改變，在化妝品配方上十分重視傳統中草藥在化妝品中的應用，出現動植物精華、天然活性、含有多種礦物質等功能性的綠色化妝品成為香餑餑，成為護膚領域的新時尚。內服保健和外用保養的保健化妝品也應運而生。當綜合性藥物、營養調理和皮膚護理這些耳熟能詳的專業術語走進愛美人視野的時候，環保、天然、綠色化妝品，正通過產品種類、護理方式、護理理念，“采取超臨界萃取技術、微乳化技術、膜分離技術等新的技術，不斷提高傳統中草藥的提取工藝，重新詮釋中草藥經典古方與現代美容的完美結合”。為此無論是云南白藥與日本Maleave化妝品株式會社成功簽訂化妝品技術轉讓協議，正式進軍高端藥妝領域；佳麗寶旗下藥妝品牌芙麗芳絲2008年實現了200％多的銷售增長，或是雅詩蘭黛、歐萊雅，還是日本化妝品界“四小花旦”的資生堂、POLA、佳麗寶與KOSE，或者新生代的FANCL無添加、中國佰草集等品牌，都將為藥妝市場的重要產品線，已經有不少的國內醫藥和日化企業涉足藥妝領域，試圖在不斷成長的中國藥妝市場分一杯羹。多個品牌都在天然或有機的道路上堅持前進，塑造出了鮮明的品牌特色，已經或正在成為中國日化市場增長最快的品牌之一。化妝品市場有機和天然護膚品的出現，讓中國消費者轉變了對于護膚品的態度，對藥妝的接受程度也越來越高，人們對肌膚護理滋養甚至輔助治療一些皮膚疾病，不再是那些動輒每單品幾千元的奢華護膚品，而看重以肌膚安全健康為主要訴求的藥妝，更看重護膚品的成分是否集天地之靈氣日月之精華，是否是真正的無添加，是否真的夠純凈，天然和有機成分將會繼續成為2011年或者更長一段時間內化妝品成分訴求的主流趨勢。

值得一提的是，我國的藥妝企業已經認識到，國內藥妝市場前景無限并將在今后的市場中發揚光大。積極尋求發展空間，并在大眾消費者中占有相對有利的市場地位，在專業化細分市場中尋找合適的定位和突破口，是許多國產品牌企業都在努力的目標。目前，以佰草集、自然堂、珀來雅、“可采三絕”、陳李濟、老中醫等國產品牌在競爭中發展起來。一個有機的、天然的、美白的、無添加肌膚保護時代，是我國廣大消費者對美容安全和功效的雙重期待。

名品香水是推動男性進入新領域的重要引擎

香水作為一種文化，依然有它的知識內涵和流行趨勢。隨著人們社交圈的日益擴大，國際交往頻繁，加上交際禮儀知識的普及，香水從國際洗化市場漸次流行到我國，日益成為男性推動洗化品普及的新引擎之一。那種邋邋遢遢、身上存有異味、蓬首垢面、胡子拉渣等現象被現代人看做粗俗、不禮貌、沒知識，因而使越來越多的男

性開始接觸洗化品。曾經男人們最容易接受的ADIDAs運動系列的運動型香水，隨著觀念更新，越來越多的正裝香水成為主要首選類型，以往偏辛辣濃郁的正裝香型也出現自然淡香的趨勢。但近兩年，新男香們似乎明白了真正完美的男人是從外到內的，用花香陪襯或許能把辛辣草、炭香、煙草、皮革的味道襯托得更加陽剛，所以男香從香氛到包裝甚至有了比女香更精美的趨勢，除具備高科技切割、名貴素材……甚至上升到收藏級，其中包裝收藏熱逐漸升溫，男用香水的包裝精美度遠遠超過女性用香水。這種趨勢在我國正成為多數知識型、外向型、社交型男性的追求。由于我國自產的香水或花露水在香氛、留香持久、香氣等方面與世界流行趨勢有差距，高起步的男香們都把追求的目光瞄向國際品牌。

目前世界10大名牌香水依次為，切維濃(城市獵人)、哈里、BOSS(波士)、Dunill(登喜路)、Versace(范思哲)、Gucci(古奇)、Christian Dior、DAIDOFF(大衛杜夫)、Cale che(凱萊特)Kenzo(高田賢三)，而在我國暢銷的10大品牌男士香水分別是，BOSS、CK、阿迪達斯、香奈兒、紀梵希、巴寶莉、阿瑪尼、寶格麗、高田賢三、迪奧。香水市場新品的不斷涌現，功能的不斷翻新，消費追求也在不斷改變。與香水品牌類同款沐浴露、身體乳產品，正在成為求新、求異、求全消費者追求的新目標。這些匹配款沐浴露、身體乳與類同香型香水搭配使用時，不僅可以增加留香時間，還能解決因其與香水香味不同而帶來的串味問題。此類沐浴護膚產品往往因為“傍”著同品牌香水的名氣、地位與銷售渠道，逐漸受到消費者青睞。有人將這些高檔沐浴露比喻為香水的附屬價值，在許多中高檔商場的香水區，已經出現除了香水之外的品類。如雅頓綠茶系列、蘭蔻奇跡系列、D&G真性系列、大衛杜夫冷水系列等，均推出了同款沐浴露或身體乳。這些產品不僅豐富了香水的產品線，而且與香水的搭配也在使用功能以及組合包裝上，吸引了不少的愛香人。不過，此類品牌的沐浴護膚品終究還是作為香水的附屬品進行銷售的，因此在我國僅是新新人類的“獵物”，就阿迪達斯來看，其男士香水香型目前多達激情、天賦、冰點、超越、征服、運魅、運動等多款，且每款都有相應沐浴露產品。由于定位運動品牌，其香水和沐浴露的目標客群是熱愛運動的時尚年輕男女，尤其是男性消費者，所以大多數消費者還是以購買品牌香水為主。

中小品牌有了自己發展的新空間

目前的護膚品市場競爭相當激烈，這是一個任何人都不能回避的問題。不僅在一線城市，就是二、三級市場中比較成熟的歐萊雅、玉蘭油、高絲、自然堂等知名品牌，就連丸美、珀萊雅、植美村、安尚秀等終端大眾品牌，在百貨店、專賣店之間貼身肉搏已是司空見慣，即使是各城市也包括三四線城市的商，多數操盤過的日韓等國的伊甸、古蘭朵等中小護膚品，雖然折扣低、配送力度大，且價格適中，但依然無法撬開二、三級市場銷售額排名前三的專賣店大門。避開與大品牌護膚品的正面沖突，爭取到與B類或者更進一步與A類客戶合作，從2010年各地中小品牌商的一些好做法，很值得借鑒。

一是他們選擇以電視購物等播出頻率頗高的立體或平面媒體介紹的單品切入，嘗試新型經營模式，以空中的虛擬終端銷售為輔助，提升地面的實體銷售，盡量采用快進快出走量的主要手法，“獨辟蹊徑”憑借電視購物廣告，將專業護膚品的影響力在終端消費者心目中迅速傳播，用專業的護膚單品進入終端市場，外加捆綁式和錯位經營的促銷法則，剛好滿足二、三級市場A類、B類店鋪的客戶需求。眾多中小品牌商說，與大品牌碰硬擠市場，單一訴求點的中小品牌沒有市場好占，只有對中小品牌的特色研究透徹，產品一定有屬于自己的生存發展空間。另外，中小商的品牌除了賣點明確，不與店家原有產品沖突外，特色單品的零庫存也給他們減少了投資風險。在一方面加大熱賣品的引進，另一方面削減不好賣產品的數量，有效緩解店家資金壓力的產品，又不影響主打品的銷售業績，這種額外利潤型產品成為中小品牌經營商的首選。

二是自建專賣系統和創立自有品牌是民族品牌的競爭新優勢。

自建專賣系統和創立自有品牌，是我國民族品牌沖出競爭困境的有益嘗試。在可持續發展的原則之下，努力尋找并嘗試新的盈利模式。在自建連鎖專營系統，整合上游資源推出獨立的自有品牌，在兩條路上展開“實戰”。具體做法是，制定分三步走的戰略目標，推出具備一定功效、中草藥植物概念等差異化賣點，切入專營店終端的中檔大眾化自有品牌，以二三線市場為基地，逐步向周邊滲透，待時機成熟之后再面向全國招商，以“直營+加盟”的連鎖店形式推廣，同時免費為終端提供多種適合當地肌膚檢測系統，成效相當顯著。

彩妝意識全面蘇醒助推日化市場大發展

彩妝屬于時尚范疇，產品緊跟國際時尚潮流，應“潮”而變。彩妝獨特的文化內涵，經營者在銷售產品時要懷有銷售美麗，傳播愛意，在教會女性如何從自己變得更漂亮的過程中，去獲得內心真正平衡、富足、幸福，描繪在美麗容顏上的微笑，使品牌文化更符合品牌目標消費群體的心理訴求，從此打開消費心理的情感按鈕。身為高端、大眾的專業彩妝品牌，在適時跟進多品種彩妝，增添具有更繽紛、更多彩的產品及專業工具之外，還將時尚趨勢的觀點轉換到日常化妝，提供出彩視覺的美學概念，讓“彩妝”除了具備美化自己的功能性之外，更倡導了彩妝世界所帶來的無限樂趣，讓女性擁有了欣賞自己、樹立自信的彩妝心情。2010年順應這種趨勢，在我國的一二線城市中刮起了因引進國際國內名品彩妝而不斷提升百貨店經營定位之風，并將服務細化、細化、再細化，作為提升彩妝在其店內地位的重要議題。隨著我國二三線城市的經濟發展和消費能力的提升，經過幾年市場培育，在這些城市也逐漸產生一批具有消費品牌彩妝能力的消費者，彩妝消費群體日益龐大起來。尤其是80后、90后逐漸成為消費主力群，這一群體時尚觀念前衛、信息來源豐富，對彩妝的品質和品牌的要求更高。彩妝市場為謀求進一步發展，首先專業服務成為彩妝發展的助推器。在彩妝市場中，各品牌在追求時尚潮流的同時，更看重產品服務。由于中國消費者對彩妝專業性的認知度還不高，無論是高檔品牌還是大眾品牌，讓消費者找到適合自己的產品，彩妝銷售人員則顯得尤為重要。積極創造向消費者傳達彩妝知識的機會，除了柜臺上預約制的一對一彩妝體驗外，小組式的彩妝教學，以及針對顧客所貼身設計的彩妝專屬課程也會陸續開展。其次對大眾彩妝采取開架式銷售，也是一種吸引購買的有效方式。開架式銷售

彩妝，在歐美已經流行了很多年，如今發展到非常成熟的階段。一般高端彩妝在我國百貨店銷售，消費者選購必須有導購員陪同，而大眾品牌的彩妝，一般開設到大賣場、超市相對開放的區域，消費者隨手都可以拿到，方便試用、比較，沒有了百貨店人盯人的壓力，多了些親和力。面對即將到來的彩妝銷售熱潮，要實時關注彩妝潮流的時尚性，經營者把注意力放在大眾彩妝品牌的經營上。近幾年彩妝早已突破護膚品“陪襯”的現象，漸次出現“諸侯割劇”的局面。本土大眾品牌彩妝的崛起，和以價格、配送等優勢入駐各地專賣店瓜分市場，給商和消費者帶來了更多選擇的同時，也給市場提供了源源不斷的動力，在競爭與選擇中形成良性發展態勢，讓消費者第一時間關注彩妝的流行趨勢、流行色、特殊色、外包裝。消費者對天然、安全的彩妝產品訴求日益提高，植物性彩妝在未來的接受度和受歡迎度將會越來越高，主要因為植物彩妝具有不結塊，易卸妝等優點，越來越多的植物性彩妝理念，已經運用到人的眼、唇、臉等多個部位中，含有天然、活性植物性彩妝成未來發展的一個必然趨勢。

隨著“彩妝熱”的持續升溫，應運而生的彩妝商如雨后春筍，不少經銷商從護膚品白熱化的競爭中撤退兵力，轉向彩妝市場，一批獨立彩妝企業以及經銷商正在扮演著領跑者的角色，并一起迎接著如今彩妝市場的“春天”。

嬰幼兒市場空間大，競爭對手少，前景好

篇3

法國著名美容品牌【圣蒂絲JEAN D′ESTREES】創立于上世紀50年代。其創始人MR. JEAN D'ESTREES，貴為好萊塢首席化妝大師，曾為無數的天王巨星，締造出經典無比的美麗傳奇。【圣蒂絲】全球供應的所有產品均在法國里昂進行研發、生產及包裝，以保證產品天然、無污染的高品質。其產品及服務已遍布法國及全球20多個國家，備受歐洲、北美洲及亞洲等地區的推崇及歡迎。

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訪韓交流團開始報名

由中華全國工商聯美容化妝品業商會(CBC)色彩形象設計專業委員會組織的訪韓交流團，將于今年6月正式發團，報名工作正在進行中！

行程路線：參觀韓國電視臺、知名化妝品公司、美容院、行業知名大學等。同時將對時尚都市首爾進行實地考察，還將游覽濟州島、釜山等知名景點。

報名方式：010-62270644

聯 系 人：專委會石小姐

由于人員名額限制和辦理簽證等具體事務，報名請從速！

柏紛脫毛抑毛“暢銷”傳統淡季市場

PAYVEN柏紛，在國內具有15年的終端操作經驗，特別是核心競爭力產品――專業脫毛類，暢銷傳統的化妝品淡季市場。柏紛僅專業脫毛類產品就有10多個單品，零售價為29.8元至198元，從低到高全方位價位均有。更值得一提的是：2007年包裝的成功定位和升級，一方面保留了原有的經典元素，以供老顧客認知；另一方面，升級為自選貨架包裝的特點，直面產品賣點和品牌LOGO，色彩豐富。并且脫毛產品全部配備利于超市貨架展示的陳列盒，以達到3米之內柏紛脫毛產品在超市貨架上一躍而出，一目了然，從而為顧客自選帶來方便，從另一個角度，也省去了超市終端人員的介紹，節省人員費用，使產品的利潤率達到最高。

柏紛化妝品（深圳）有限公司

地址：深圳市寶安區公園路柏紛化妝品工業園

電話：0755-27963388

傳真：0755-27963366

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美容界再創神話之顛 ――EGF― 再創美容創富神話顛峰

美容市場經過歷年來的發展和變化，使得很多美容從業者及經營者陷入了一種極度的疲憊及困惑階段，我們的未來在哪里？

隨著消費者美容觀念的提升，美白、祛斑、整形已經不能滿足消費者的需求了，故而金絲植入、HGH注射、肉毒素等火了一部分人，也傷了一大批人。

EGF－促表皮生長因子的研發、諾貝爾獎的科技驗證、到批量生產，開創了當今基因美容真正應用于臨床的先河，滿足了高端女性的需求，從市場而言，掌握了美容化妝品的新趨勢，擺脫了同行競爭的撕殺，EGF以專業、專一、安全、功效掌握著基因美容趨勢并再創美容致富顛峰。

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走近露莎琳娜，認識教育營銷

露莎琳娜的“美容院經營管理十一化”教育營銷策略分為教育、管理和銷售三個部分，包括接待服務程序化、人員管理制度化、行為規范口訣化、技術訓練晉升化、經營業績目標化、職位晉升透明化、數據分析表格化等內容。分門別類地總結升華為美容院經營管理十一化，是美容院店務管理的經驗總結的精華。

職業店長駐店實施教育營銷，是令“十一化”在加盟美容院生根發芽，開花結果的有力保障。“150計劃”責是在全國范圍內經營150家高質量加盟網絡，用直營店管理手段與方式進行管理，由此來保證各加盟美容院在復制了經營模式后步步攀升新臺階。

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進修新方式，精品新課程――勞動保障部形象設計遠程職業培訓

為了滿足社會對形象設計職業人才的需求，普及大眾形象設計基礎教育，日前由勞動保障部中國就業培訓技術指導中心組織開發，由全國工商聯美容化妝品業商會色彩形象設計專業委員會（CBC）和北京千惠美容藝術學校提供專業資源，上海雙威理想通訊網絡有限公司提供多媒體技術支持，在國家級遠程職業培訓網站――勞動和社會保障部遠程職業培訓網（ 省略 ）上，開設了形象設計遠程職業培訓課程。課程分為化妝造型、色彩、服裝服飾搭配、整體造型4個模塊，現面向全國美容美發、化妝、形象設計、服裝、廣告等相關行業以及愛好形象設計的其他在學、在職人員招生。

學員合格后獲得由勞動和社會保障部頒發的勞動保障部形象設計職業培訓證書（CETTIC證書）。誠邀各地有實力的形象設計學校申請建立該項目的地方學習中心。詳情請登陸：

北京千惠美容形象設計藝術學校網站：

省略

色彩形象設計專業委員會網站：省略

咨詢電話：010-62270644。

法國海之韻誠征

PHYTOCEANE誕生在法國北部一個非常美麗的MONT―SAINT―MICHEL海灣，是法國國家海洋自然生態保護區海域，其能量之多樣性，深深吸引了PHYTOCEANE的研發人員，引導他們發明了新一代的護膚品，結合東方古老的子午流柱原理，創出符合人體子午線（NATUROPLASTIE）的療法和獲得專利的WENFA技術，被法國500家專業美容美體機構與SPA溫泉俱樂部所使用及推崇。

愛雅化妝品有限公司La Souhait Cosmetic Limited

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廣州電話：

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篇4

一堂課聽出來一個品牌

初識李滿河是在贊伯北京總部，他從遙遠的云南帶來一支化妝品，產品名稱“高源美”，就是這個名字讓我眼前一亮，心中不禁驚詫于這個產品的創意。

“高源美”，一個很具有地域特征的名字，詮釋了她來自高原，為高原女性容顏服務，這樣一款個性十足的產品，她的誕生背后有著怎樣的故事呢'

李總向我介紹，“路老師，這個‘高源美’可是聽您‘切割營銷’課程之后獲得的靈感!我之前做了十幾年的護膚品，也開發過品牌，但都沒有大的起色。論實力，我做不過國際品牌，論價格，我比不過國內品牌，心中一直沒有找到突破方法。直到兩個月前您在昆明講過一次‘切割營銷’，你說到一定要在市場切割出一塊獨有市場創造第一時，我猛然醒悟，原來金礦就在我的身邊。云南屬于云貴高原氣候，而全世界那么多護膚品，竟然沒有一款針對高原女性使用的，這對我來說，不就是機會嗎!我用兩個月的時間，開發了這款產品，雖然我們實力還很小，但我們卻是實實在在的全世界第一款高原護膚品……。”

李總繼續自豪的告訴我，高源美一經推出市場，昆明一地產大鱷即欲斥資3000萬購買“高源美”三個字，如此算下來一字值1000萬啊!

師傅領進門，修行在個人!看到李滿河這個非常聰明的“學生”，我發自內心的為他高興，因為他已經開啟了一條獨屬于他的財富高速路!

刀切下去了，但只割了一半

然而，天不隨人愿，高源美犀利的營銷概念并沒有帶來火爆的銷售。

從產品的戰略定位上看，高源美是完全正確的，而且完全存在現實的需求。但為什么市場的反饋沒有預想的那么好呢?

既然高源美的緣分與我們這么深厚，我們有義務幫助她長大，真正實現李滿河心中的高原化妝品第一品牌夢想。

接下來贊伯組建專家團隊展開了云南市場調研，從昆明到玉溪、大理、楚雄，與經銷商交流、與終端售貨員交流、與云南各地女流，各種問題漸漸浮出水面。

我們歸納出普遍存在于市場的一個最大問題：高源美，有概念無內涵!

很多云南女性消費者一聽見高源美三個字，非常感興趣，但一看到包裝和終端推介，總覺得不是那回事。為什么是針對高原女性而研制的化妝品?到底有什么樣的功效?為什么有功效?和其他化妝品有什么不同?這些問題既讓終端銷售人員難以自圓其說，更讓消費者聽得云里霧里。結果是，消費者來了卻抓不住。

切割營銷是立體的，而不是平面的。光靠一個單純的概念的確能吸引消費者眼球，但沒有豐富內涵支撐的概念是經不起市場考驗的，永遠飄在空中難以生根立足。

高源美的前期工作只在化妝品市場大蛋糕上切了半刀，所以難以送到嘴里吃下去，接下來最重要的任務是再狠狠用力切到底，拿下一塊完整的市場。

品牌形象國際化，完成品牌氣質蛻變

任何一個品牌的誕生和成功運作都不能脫離時代背景。中國市場不再是中國市場，而是全球市場的一部分，一個品牌一定要有國際化的領先氣質，區域特色品牌的小家子氣總是難得消費者青睞。

品牌氣質從哪里來?從細節的感官感受上來，具體到品牌名稱、產品形象、品牌訴求，也就是消費者聽到和看到之后感受到的。

首先從品牌名稱開始，“高源美”在原有包裝上作為品牌名稱放最大，下面有“PLATEAU BEAUTY”直譯，這種名稱設計是中國品牌普遍存在的一個大問題。為什么呢?消費者每當拿起包裝看的時候，總有一種為洋氣而洋氣的聯想，缺少高檔品牌聯想和符號記憶，其內心潛臺詞是“假洋鬼子”。于是，品牌氣質一下子在消費者心中跌到了最低點。

怎么更正呢?既然我們把高源美定位為全球第一支高原護膚品，就要采取世界主流強勢語言與消費者溝通。強勢的品牌一定要傳遞最強勢的聲音。

英語是全球主流語言，各大國際化妝品品牌無一不采取英文名稱。我們一定要找到能夠表達高原女人內心期望，同時又充滿國際化感覺的名稱創意。

高源美來自云南，云南四季如春盛產鮮花，高源美獻給花一樣的女人，很快，“PLATEAU FLOWER”這個名字應運而生，在包裝上直接縮寫為“PF”，作為品牌主名稱強調，品牌國際化氣質煥然新生。

小變大的切割藝術，巧奪市場于無形

切割營銷的精髓是將對手逼向一側!切割的目的不是將市場做小，而是將市場做大，而且是讓對手沒有辦法眼睜睜看著我們做大的高超營銷藝術。

化妝品的功能有美白、保濕、防曬、祛皺、補水等等，而這一切功能都是生活在高原女性所需要的，當然都能被高源美所涵蓋，一個高原大概念背景下幾乎拿到了所有的市場，而很多全國性品牌只是主打一個“美白”概念，所以高源美一定要主打“高原護膚”概念，滿足高原女性的所有需求。

高源美在一個市場獲得了橫向全面發展，其他品牌在全國市場只是實現了縱向的擴張。高源美市場規模在絲毫沒有變小同時，運作成本卻幾倍效應的銳減。

高源美是完全創新的行業先驅，但最大的風險是容易變成“先烈”，尤其對于資本實力薄弱的民營企業更是危險。如何化解未來的風險呢?如何避免被別人摘桃子呢?

我們一定要在品牌訴求上下功夫，讓進入消費者腦海的第一印象就是高源美就是高原護膚品，永遠把高原護膚和高源美聯系在一起，讓消費者深深的產生強烈記憶，搶占全部市場認知資源。不給后來對手留有任何插縫機會。

經過反復研討和論證，最終確定高源美的品牌訴求：高原護膚?高源美!

連續兩個“高原”聲效強調，既傳遞了高源美的功能指向，也無形中讓消費者把高源美與高原護膚緊密的焊接在了一起，形成了牢不可破的認知，就像當年的商務通，名字本身就成了品類名稱，讓對手只有付出巨大成本才能獲得一點份額，永遠成為市場跟隨著。

一切隱患在終端，一定要拆線

任何一種新事物的誕生總是讓競爭對手不安，尤其會引發對手不約而同的聯合起來絞殺。絞殺的地點就在“終端”，尤其化妝品行業的服務營銷乃重中之重，終端一線自然成為化妝品生死存亡之地。

在我們前期調研過程中，很多銷售員反應，很多競爭品牌的終端服務人員說高源美壞話，打擊高源美是炒概念，實則沒有內涵，耳根子軟的消費者寧可信其無了，高源美必然在一片聲討聲中日趨枯萎!一個襁褓中的嬰

兒眼看著就被眾人的唾沫淹死了!

市場競爭是殘酷的，蒼蠅也不叮無縫的蛋，高源美的確沒有解決消費者信任問題，高源美到底特殊在什么地方?功效支撐點在哪里?如果高源美的終端服務人員解釋不清楚，自然會引發消費者的諸多疑問，也自然給了對手把柄。

高源美必須找到自己的獨特點，必須找到自己的功效配方，讓高源美的終端服務人員有話可說，讓對手無話可說。

為高源美安上一顆強勁的“心”

云南地處高原，離太陽很近，氣候干燥、紫外線強、溫差變化大，全年日照時間平均都是在2000小時以上，晴天的紫外線指數可達到15，高原紫外線強度和對皮膚的穿透力是海平面的三倍，高原環境下對肌膚的傷害主要有：失去彈性、出現皺紋，黑斑、皮膚老化、皮膚癌，昆明的女孩皮膚的確受到了傷害，從商業街上的繁華人群里明顯能感受到。

紫外線是高原肌膚問題的元兇，高源美產品線核心配方，就是要真正解決高原紫外線的問題。

平原地區的陽光防護，有時都會讓各廠家顯得力不從心。但如何做到真正解決高原地區紫外線傷害，這也更是難以逾越的一道鴻溝。

通過市場調研，我們發現在各廠家在解決紫外線問題上分為兩個方向。

方向一：抽象技術配方，用高科技概念支撐功能

方向二：具象植物配方，以特殊植物彰顯功效

哪條路，更適合高源美解決高原護膚問題呢?

我們先嘗試下方向一，用抽象技術配方解決高原紫外線問題：

高原紫外線強度高，直接對皮膚造成刺激，形成干燥粗糙等一系列皮膚問題，高源美含有特殊“光呼吸因子”，能將陽光轉化為熱量排出，就像會呼吸的化妝品。此概念完全能支撐高源美功效，但技術概念的市場確立需要強勢品牌的支撐，同時，技術牌也是國際化妝品品牌慣用的營銷手法，但高源美恰恰是完完全全的新品牌，影響力不足，當前是產品帶動品牌建立的歷史階段，用抽象技術配方解決高原紫外線問題顯然是行不通的，缺少可信度，市場推廣費用及推廣難度會相當高。

有一個傳說，如果一個人在野外被蛇咬，在他十步范圍內必有一種草能夠解毒，關鍵是看你能否找到。這也許是一個假說，但未必不是真的，自然界一定存在相生相克的道理。中東一片沙漠，寸草不生，按理人難以生存，但事實恰恰相反，中東成為全世界最富裕的地方，因為沙漠的下面有全世界最多的石油。

看來，找到一種神奇的具象植物配方解決高原紫外線問題是唯一可行之路。

高源美誕生在云南，云南是中國的植物王國，盛產高原植物，有數千種可藥用的植物可供開發和選擇，用獨特的植物配方做支撐，借植物功效之力產生信任，不但市場推廣難度低，也能夠快速創建高源美品牌。但是，馬上又面臨到了下一個問題，哪種高原植物，能有此殊榮作為高源美的核心配方成分呢?

在繽紛多彩的云南植物王國中，我們用嚴苛的三大標準去找尋目標：

一、有“貌”：

植物外在漂亮，符合女性護膚品對審美的要求。仙人掌也有藥用價值，但長得丑陋，總會讓女人覺得不舒服。女人天生是感性動物，喜歡外形漂亮的事物。

二、有“才”：

植物天性極度富有活力、生命力強，具有出眾的力量之美。任何女人心中的白馬王子首先是強壯的，而不是瘦弱的，要有活力和力量感。

三、有“故事”：

有相關故事與美譽稱號，大有來頭，值得講述。女人天生也是聽覺動物，一個美麗的故事完全可以讓女人哭和笑。

帶著這三個標準，項目組人員訪談了中科院植物所的專家，并參觀了云南、北京的著名植物園，開始了大海撈針般的探尋。漸漸，一組資料映入了我們的眼簾：

在云南海拔3000-5000米的地方，一般的植物很難扎下根。而在氣候嚴寒、日曬超強、風烈干燥的高原上，卻有奇葩在盛放――雪參。野生高山花卉，位列云南名花之一，又稱高山牡丹。被歐洲人推崇為“世界名花”。她能很好地適應惡劣的環境，在彩云之南的最高處獨領。

這段文字讓我們心中不為由之一振。“雪參”，學名綠絨蒿，因為生長在高原的崇山峻嶺之上而不為大眾所知，她外形靚麗，生命力極強，同時，也具有清熱、解毒、補中益氣的作用。在世界最古老的生命科學經典著作中，已經記載其為醫藥功效卓著的經典植物。

雪參――高原之花，名如其身，護膚上品，真可謂高源美生命能量的象征。

雪參，簡直天生為高源美而生!雪參，給人聯想冰清玉潔，風姿卓越，所有女人追求的境界，一個上天賜給高原女人的美麗圣品!

雪參，正是高源美的一顆強勁的“心”!

神形兼備，產品進入戰斗序列

高原護膚在市場上畫出了“龍”，雪參的出現則點了“睛”，高源美現已形神兼備，接下來的工作重點是打造產品戰斗機群。

雪參是高源美的功效支撐點，提取“雪參素”為核心物質貫穿高源美產品線。通過我們對“雪參素”這一成分的醫學求證，發現其主要為三重防護機理，能達到防紫外線效果：

第一步：過濾

提取白雪參的天然精華聚合成分，能在肌膚表面形成一層不含油份而透氣的隱形超薄膜，將大部分紫外線光波自然過濾掉。

第二步：分解

釋放雪參中的超微植物活性因子，深透鎖定在肌膚深層，將漏入肌膚內部的殘留紫外線光波徹底分解，同時抑制黑色素生成。

第三步：修護

雪參素含有令肌膚鎮靜效果的舒緩成分，迅速修護紫外線接觸過的肌膚，同時釋放多種礦物質與天然保濕因子，全面滋潤肌膚。

為讓高源美功效更加強大，針對不同肌膚問題，在以雪參為核心物質基礎上，添加了蘆薈精華、玫瑰精華、茉莉精華，采取針對性的不同的配方組合來達到護膚效果。

完整配方誕生：雪參素+不同高原植物精華，即“”高原護膚解決方案。

如：1+X之保濕配方組合，雪參素+高原蘆薈精華：1+X之美白配方組合，雪參素+高原甜橙精華；1+X之完美活膚配方組合，雪參素+高原特級玫瑰精華；1+×之男士護膚配方組合，雪參素+(多種)高原植物精華。

自此，高源美從單純概念到核心物質雪參的產生，再到“1+×”解決方案的誕生，品牌形象和內涵豐滿而充實，給終端銷售促進提供了強大的火力，讓競爭對手開始琢磨起我們的產品特色上來，再也沒有機會說我們的壞話，即使說了也說不清楚，真正實現了將競爭對手逼向一側!

新妝閃亮登場，市場節節攀升

高源美是新領域的開拓者，一定要在市場上第一個發出最大聲音，快速奠定老大地位，開創高原護膚第一品牌。

在炎熱的夏天，云南女人感受到了一絲時尚涼風，高原護膚高源美的廣告一經播出，引發強烈反響，一個為高原女人研制的高原化妝品深深的打動她們。

廣告播出兩個月后，銷售量開始攀升，品牌知名度在云南迅速達到了90％以上，小孩子都知道高原護膚高源美，終端的銷售人員開始忙得不可開交。

因市場高速發展，高源美的銷售服務隊伍人數激增，加盟商的電話開始絡繹不絕，高源美的新穎概念讓很多化妝品品牌大鱷措手不及。他們只能看著高源美風生水起，因為不能因為一個云貴高原而改變全國的產品主線，可是不改又無法遏制高源美的發展，他們身上的一個致命弱點就是有平原化妝品之嫌。就在他們進退兩難之際，高源美獲得了迅速長大的時間和空間。

側記：切割營銷，讓對手吃啞巴虧

今天的市場已經不存在“空白”，所謂的藍海也只是空想的“市場烏托邦”，競爭只能愈演愈烈，跨國企業憑借大炮坦克大部隊采取硬磕手段踏平市場，拼的是資本實力；而民營中小企業只能拼智慧，否則死路一條。

如何運用營銷智慧呢?我們知道，那些經典的營銷理論往往是跨國品牌的理論產物，很多都是大學教授總結大企業的實踐歷史經驗提煉和總結出來的，這些理論當然為他們服務。如果中國的企業也陷進西方營銷理論，，必然會在一條路上行駛，后果可想而知。

我們學習那些經典方法的目的，就是為了不按那些方法打。當跨國品牌向左走的時候，我們一定要向右走，當他們走水路的時候，我們一定要走陸路。當他們從陽面爬山的時候，我們從背面同樣能爬到山頂。真理的背面還是真理。

切割營銷就是轉換競爭空間，實現競爭焦點的轉移，巧妙的把企業的競爭優勢釋放出來，讓競爭對手吃啞巴虧。高源美一案成功之處就在于找到了高原護膚這個切入點，恰恰這個點不是哪個跨國品牌所能輕易模仿的，因為要付出巨大成本，唯有“養虎為患”。

篇5

從20世紀八十年代起國外化妝品業率先提出了“無添加”化妝品的概念，于是在歐美、日本及我國港臺地區的化妝品市場上，消費者便掀起了追求“純天然”和“無添加”，當歷史把我們帶進九十年代后，一場更大規模更大方位的健康時尚“純天然之風”席卷全球，隨著世界的風潮在中國內地便掀起一股追捧無添加化妝品的消費熱潮。所謂“無添加”，是指在生產和銷售過程中沒有添加對皮膚構成敏感、損害的成分，以避免出現“香污染”“色污染”“油污染”，對消費者身體造成傷害。包括殺菌劑、防腐劑、酸化防止劑、人造香料、人造色素、油脂和界面活性劑等在內的102種成分被界定為“添加成分”。利用高技術無菌生產及專業人才研制出的不含防腐劑及有害化學添加劑的護膚品，不含任何引致肌膚敏感的雜質，又含高效美容成分，因此大受亞洲女性歡迎，很快進入新加坡、泰國和我國香港和臺灣等市場，使“無添加”的概念在當地女性中迅速傳開。2004年，為了進一步推廣“無添加”護膚的領先美容科學，無添加正式開拓內地市場，在上海掀起了“無添加”的美容護膚新理念，一年間開設了5家美容專柜，迅速風靡愛美的消費者。

關于“無添加”，業內專家的解釋，目前國內外對“無添加”沒有統一標準，只有一個原則，即必須具備四個主要特征：

一是不添加有害人體與皮膚的物質，如含鉛汞的美白劑、激素、抗生素等成分；

二是不添加沒有確切功效成分的物質；

三是不添加純度達不到要求的物質，達不到要求的物質會成為人體皮膚的致敏源；

四是不添加多余的輔助材料。

化妝品其實是一把雙刃劍，它既能給人們帶來令人艷羨的嬌容，也能給人增添無盡的苦惱甚至毀容的打擊。這是因為在面世的品牌化妝品中，在生產的各環節所使用的化學物質種類超過3000余種，其中，已經知道會引起過敏的物質超過100種以上。各個國家對化妝品的管制存有很大差異，有些國家嚴格禁止毒性物質的添加，有些國家則放任這些毒物在化妝品中的使用，因此有人將化妝品比喻為“美麗陷阱”。為此一些化妝品生產廠家，在產品說明書上標明純天然或者無添加來取悅消費者。業內人士認為，就目前看，市場上絕對的純天然和無添加的化妝品屬鳳毛麟角，即使就是所謂純天然化妝品，原料全部采用天然植物并標注無添加，在實際操作中也還是要添加一些防腐劑等化學物質來保質。如果說天然化妝品真的不含任何防腐劑，這樣的化妝品使用和保質期非常短，有的可能還在運輸過程中就已經發生變質。如果人們肌膚長期使用這些盡管是純天然但屬變質的化妝品，就會出現皮膚發炎、紅腫等過敏現象。即然如此，用什么材質的化妝品才算是相對安全的呢？有關專家告訴，正確的和正確的使用，才能達到表里如一。無論什么時候選擇化妝品不能隨大溜和趕時髦，首要的是選擇適合自身肌膚的化妝品，在使用上都不要過度，因為人們的種族不同，肌膚各異，在使用化妝品時稍不注意就有可能出現皮膚過敏的可能。

國內日化企業堅決打出“草本牌”

為解決化妝品長期以來日化品靠化學試劑兌制的傳統工藝給人的肌膚造成過敏甚至傷害的弊端，近年來我國多數本土化妝品生產廠商，多把精力投放到以草本為主要原材料的化妝品上來，從根本改變化妝品原材料主要靠化學原材料兌制工藝，還消費者既追求美又能真正起到保護滋養肌膚的目的，真正達到像廣告詞上說的那樣，今年二十、明年十八的目的。眾所周知草本護理肌膚、養顏駐顏在我國有著傳統優勢，有很好的美容養顏效果，更是我國獨有的專利，有著幾千年歷史，自古就有用中藥材調和美容護膚的傳統和古方。從古至今中國女性就鐘情于天然的食補美容，常常拿水果來做面膜護膚。桃花能細腰身的說法在《肘后方》、《干金要方》中都有收載。《本草綱日》認為，桃花“走泄下降，利大腸甚快，用以治氣實人病水飲腫滿、積帶大小倒閉塞者，則有功無害”，可見桃花有去水消胖、減肥的作用。桃花能“細腰身”，是因為它具有蕩滌痰濁，使之從大便而出的功效。史傳中國的四大美女就有用單味桃花減肥，方法極簡單。用川桃花10克泡水，代茶飲用，不但能減肥，而且能使臉色白紅潤，可謂一舉兩得。例如藏紅花可以有效調節人體內分泌，令氣血暢通以達到祛斑的作用，同時它還可以提高巨細胞活性，從而加強人體免疫力，排除體內的毒素。靈芝具有調和五臟的功效，能夠全面調養氣血，恢復具有青春光澤的顏色，達到美容的效果。

據悉中國的中草藥越來越受到世界的重視，國際市場對中藥材的需求在不斷增加，中成藥原材料的價格也逐年上揚，部分中草藥價格在2011年年初上漲了近5%～10%，原材料供應成為很多中草藥日化企業進一步擴大產能的關鍵。業內人士表示，近段時間國內的經濟大勢和國內整個日化行業不是很好的情況下，要和外資品牌競爭，就要發揮企業的自身優勢，繼承和挖掘我們的優勢傳統，做好產品差異化細分市場，尤其在日化市場式微的大環境下，國內的一些日化企業堅決打出的“中藥牌”，是占據更多市場份額的關鍵。據了解，目前國內不少日化企業都在通過發力細分市場，增大研發投入等手段來獲得差異化的競爭優勢，爭奪市場份額。通過強化差異化的市場戰略，進一步拓展市場細分，不僅可以完善自身企業的產品線，占領一些細分和特定人群的市場，更重要的是為國內的中草藥日化企業抗衡洋品牌提供了可能。相關研究表明，國內中藥日化產業發展潛力巨大，中藥草本類日化產品也是我國增長最快的細分市場，僅就洗發水市場看，未來中藥洗發水的市場規模將達到40億～50億元左右。

如飄影集團10年來一直致力于“植物”系列產品的研發。此次“原生植物”健發系列產品將為中國3.8億多消費者提供更精純健康的“植物綠色護發”。據悉，飄影原生植物健發香波和普通植物洗發露采用世界先進的微波萃取技術提取“植活素”（原生植物提取液）和生物復合科技研制而成，濃度及純度都比傳統植物高，具高倍吸收性和快速顯效性，提供了診、護、養全面解決方案，產品天然、健康、安全不傷發。

又如受千年本草美顏文化啟迪，佰草集萃取自中國經典草藥精華，締造了一個本草養膚美顏的傳奇。以本草古方配伍為特色，糅合中國美顏經典與現代生物科技，逐步實現在中國文化中，追求“自然、平衡”的亙美境界。佰草集提出以“證”、“方”、“效”為核心的嚴謹的理論體系，以中醫理論辯肌膚問題，采用現代科技煥活傳世古方，以內在調養之法達到養護肌膚功效，開啟了中草藥養顏美容的全新風尚。佰草集享受自然的綠色饋贈，更將綠色之美還給自然。自創立以來，一直倡導綠色環保的品牌理念，提出“養出地球之美”的綠色時尚宣言。現在，佰草集已經走出國門，以獨特的中國文化底蘊和全新品牌形象在分割法國以及其他國際市場，倡導引領中醫養美潮流，與全球分享“美自根源養有方”的佰草集養美理念！

再如，天津的普蘭娜化妝品集團把生產的第一車間延伸到天然植物生長的腹地，已經在長白山山脈、雪域高原、沂蒙山區和具有“天然藥庫”之稱的河北省青龍縣建立了國內化妝品天然種植基地。天然植物和無污染保留了“漢方”的有效成分，從根本上守住了產品質量第一關，這也是普蘭娜為什么暢行國際市場，并被譽為“世界肌膚護理專家”的秘籍所在。天然植物種植基地，也已通過了國家中藥材基地規范標準GAP認證。普蘭娜品牌萃取的天然植物成份制成的普蘭娜系列化妝品已經開發出多個品種和系列，產品行銷亞洲、歐洲、非洲、美洲、大洋洲、南美洲以及中東地區等許多國家和地區。僅普蘭娜活性金系列產品就先后獲得西班牙“國際工商業金獎”、國際銷售和質量協會“金太陽”獎、波茲南國際展覽會金獎；普蘭娜芙蓉玉碧系列產品、普蘭娜白銀植物系列產品分獲第十八屆、第二十屆國際藥品博覽會金獎；普蘭娜微金葡萄系列獲法國“超越美麗”國際美容展金獎；普蘭娜活性金葡萄套裝產品、山茶花系列產品榮膺“中國高科技美容化妝品”第一名和中國高科技美容化妝品稱號；雪蓮純凈護膚系列、藏紅花滋養潤白系列等也分別榮獲中國化妝品名優產品稱號；還有普蘭娜品牌先后獲得中國彩妝十大最具影響力稱號、“3·15”中國消費者放心產品信譽品牌等稱號。最近他們又投入巨資在海南島最著名的風景區木色湖購置了一塊土地，將在那里建國際化妝品與高科技產品研究院，專門研制天然植物化妝品、天然植物保健品和天然香料、香精等高科技產品的研制與開發。用不了幾年，海南省屯昌縣所屬的木色湖將成為“普蘭娜”國際化原生態旅游觀光、綠色休閑養生、環保健康的低碳經濟與生活示范中心。

至于霸王，大家知道以前霸王洗發水是專為男性準備，但霸王最近細分市場，制定新的擴大市場策略和定位，推出“追風”女士防脫養發系列新品，發力女性洗發水市場收到很好的效果。近日，霸王集團宣布產品線中加重中藥日化產業比重，總投資約8億元的中藥日化生產線的工業園在廣州正式投產，新生產線主要生產中草藥洗發水、護膚品等產品，產能將達到年乳化量30萬噸，年灌裝量2000萬箱。據說，霸王已在廣西建立一個羅漢果種植基地，未來還將在吉林、山東、杭州、福建、甘肅、廣西等八個藥材產區發展何首烏、人參、金銀花、杭菊、涼草粉等種植園，以優質產品原材料為根基，通過研發實現中藥功用最大化，確保產能大幅提升。

在市場上享有知名度的片仔癀，2009年，福建片仔癀化妝品公司將其這一獨特的美膚功效產品進行升級，并融入了現代的美膚科技進行產品創新。2010年，片仔癀祛黃亮白系列產品參加第十五屆上海美博會，一舉摘下美伊新品獎桂冠。2011年片仔癀化妝品將從戰略布局出發，為經銷商定制360°全方位的扶持計劃。同時，在產品上對“新三國”系列進行全新的升級，以“國色潤顏、國粹煥顏、國密養顏”3大系列旗下13大分支系列、70余款產品全面搶占中國美膚市場。片仔癀化妝品從企業理念、品牌戰略、產品創新、渠道開拓、營銷策略等方面，將完成全新的整合和蛻變。這意味著片仔癀化妝品向‘化妝品民族第一品牌’的目標又邁出了關鍵一步。在今年的7月29日，“贏響2012 國粹盛典”—2012片仔癀化妝品品牌會在鄭州隆重舉行，來自全國300余名經銷商、商共同見證了此次盛會。此外，片仔癀化妝品公司軟硬件設施的升級也為片仔癀2012發力終端提供了強有力保障。據會議主辦方介紹，占地73.3畝，規劃總建筑面積30000，總投資1億元的片仔癀化妝品公司新廠區將于年底竣工。而在今年7月11日成立的片仔癀（上海）生物科技研發有限公司，也將為片仔癀的產品升級提供技術支持。福建片仔癀化妝品有限公司總經理江麗卿最后也表示，通過多方支持，片仔癀化妝品將立志做強民族品牌，而以片仔癀為代表的國粹品牌在國際國內的市場上所具有的競爭力是非常大的。目前，中國護膚品市場的規模正以23.8%的速度增長，良好的市場前景使得眾多制藥企業將目光鎖定在“功效性化妝品”市場。作為其中一個細分領域的功效性化妝品市場，份額將由現在的20%增長到40%。

2012年6月，國家中醫藥管理局出臺的《中醫藥事業發展‘十二五’規劃》指出，將支持中藥材種植標準化、規模化、專業化、區域化生產，加強中藥生產關鍵技術應用與提高，培育龍頭企業，發展一批聚集效應突出的現代重要產業基地，大力發展中醫藥相關健康產業，提高我國中藥產業的國際競爭力。對此業內人士認為，中醫藥有很多年的傳承，現階段由于政策的支持，中醫藥相關健康產業對提高我國中藥產業國際競爭力，重振國內日化企業雄風有著重要的作用。挖掘優秀的中草藥文化遺產，為現代所用，不僅可以保護消費者的根本利益，同時更為宣傳中國的中醫藥文化，與世界大化妝品品牌抗衡，拿出在市場上叫得響、靠得住、無污染、無有害物質添加的洗化品，中醫藥對于提高相關的日化產品的競爭力、認可度和銷量都有很大的幫助。可以預見，中國的本土“中藥洗化品牌”欲跑贏 “洋品牌”指日可待。

草本與低碳護膚成世界時尚

崇尚低碳生活方式正成為時尚，也逐漸融進人們的生活。如今化妝品市場也刮起了“低碳風”，青睞更加環保的洗化品，做個“低碳”一族，不斷改善我們的生活方式，讓前衛與時尚更好的融合，正是當今時尚的生活目標。據統計，近兩年世界中草藥化妝品年銷售額已超過160億美元，并以每年10%～20%的速度遞增。從目前整個行業的發展看，天然植物類化妝品將成為今后研發最主要的趨勢。中草藥作為功能性化妝品的最好原料，不僅亞洲人對傳統中草藥接受程度較高，而且歐美等發達國家的健康觀念也在改變，十分重視傳統中草藥在化妝品中的應用，一時間在化妝品配方上出現動植物精華、天然活性、含有多種礦物質等功能性的綠色化妝品成為香餑餑，成為護膚領域的新時尚。內服保健和外用保養的內外兼修的保健化妝品也應運而生。當綜合性藥物、營養調理和皮膚護理這些耳熟能詳的專業術語走進愛美人視野的時候，當科學專業護膚和安全養護理念融入到目標顧客的生活中，送達到每位潛在顧客的內心中的時候，國際國內洗化品牌不惜重金，開始打造低碳化妝品，共同探討環保、低碳、無污染的洗化市場的發展未來。目前環保、天然、綠色化妝品，正通過產品種類、護理方式、護理理念，同時“采取超臨界萃取技術、微乳化技術、膜分離技術等新的技術，不斷提高傳統中草藥的提取工藝，重新詮釋中草藥經典古方與現代美容的完美結合”，即使是歐美的幾個頂級大品牌，也開始配合尖端科技，研制和生產天然植物成分的化妝品。據說法國嬌蘭御廷蘭花極致全效修護乳液，就是從3萬多個蘭花品種中，選出4個最優秀品種，并從中抽取彌足珍貴的蘭花精華調配制成。茶護膚品也在全球悄然興起，如韓國DE-OPROCE公司的綠茶系列、日本資生堂推出的綠茶男士須后水、日本植村秀的綠茶潔面霜等幾大化妝品牌相繼推出了自己的茶系列護膚品，均受到消費者的好評。近期，歐美品牌也紛紛推出綠茶護膚系列，美國的水之澳H2O的綠茶抗氧化面霜、精華露，世界頂級品牌法國蘭蔻公司的綠茶養顏系列，市場反響都相當好。雅芳公司利用白茶中茶多酚的含量是綠茶的3-4倍，抗氧化能力也較綠茶高的特點，新近推出白茶抗氧化系列護膚品，據說產品一經推出就深受歡迎，銷售狀況非常好。

業內人士認為，促使當今茶系列護膚流行的主要原因，一是綠茶本身具有顯著的養顏功效。從綠茶中提取的茶多酚能夠幫助人體中和、清除由于受到紫外線和外部污染而在肌膚內部產生的自由基，有效改善晦暗膚色。茶中所含有的多種氨基酸能有效促進脂質形成，保持肌膚潤澤，減緩肌膚氧化的同時延緩肌膚衰老。二是廣大消費自然護膚、健康美容觀念的形成也對綠茶護膚流行的趨勢產生巨大的影響。現代都市快節奏生活下應運而生的茶系列護膚品，創造和滿足了消費者充分休養肌膚的需要，這正是茶系列護膚品暢銷的原因。三是茶系列護膚品本身還具有柔和的清潔、去火、消炎等功效。美國露華濃公司的綠茶系列產品，利用綠茶本身所具有的清潔功能，不再添加皂素，使用時柔和、清爽、清新、自然。

環保專家解釋所謂的環保、無污染的綠色洗化品，真正的低碳護膚品應該是原料更加純凈，其產品的大部分成分都來自天然，即使有添加物品成分，也應有嚴格的限制。在功效方面更加有針對性。大部分的低碳美容品的原料是，更富有活性的小分子類植物精華，吸收力更強，對出現的肌膚問題，針對性也更強。低碳類護膚品應性質溫和無刺激，不含有任何人工香料、色素，將對皮膚的傷害降至最低。有人將低碳洗護品比喻為肌膚的食物，強調是讓肌膚能夠吃到最有營養的美食，因此也就出現了“新肌膚美食主義”的概念。如果你登錄嬌韻詩網站，便會發現世界上還有許多植物，被利用到了我們的日常的肌膚護理以及養顏美容等現實生活上。從三檀、蓮花、蘭花三款植物中萃取精華，其功效可濕潤皮膚、內涵的精華油具有高度的穿透力，能夠被皮膚迅速吸收。生長于澳大利亞南部的茱莉蔻，從中提煉出的玫瑰水，不含一絲雜質，是最著名的有機產品代表。據說它的功效，能保證水油平衡、提升肌膚細胞活力、促進肌膚細胞的更新、持久保持肌膚水分。產于普羅旺斯蜂巢的蜂膠、蜂王漿和蜂蜜，具有保濕及柔膚功效，令肌膚全日保持輕柔、幼嫩和潤澤，尤其可以免受污染和寒冷氣候的侵損并具有鎮靜的功效。頂級蘭花萃取精華，可軟化角質層、滋潤保濕、提拉肌膚、減緩皺紋。如果將頂級蘭花萃取精華浸潤在細膩溫和的泡泡中，可盡享美妙的芳香SPA。新鮮的西紅柿的萃取物，含有大量多種天然的有機酸、維他命和礦物質，可有效的清除并澄清黑暗沒有光澤的皮膚。番茄水白光修凝露能及時退黑色素的形成，加強膚質明亮度，使肌膚晶透明亮。以低溫萃取的新鮮水果精華，能夠完整的將養分注入至肌膚里層，呈現出完美的膚質。

篇6

會議由部分從事化妝品功效評價的專家自發而起，在北京工商大學植物資源研究開發重點實驗室召開。來自中國香料香精化妝品工業協會、衛生部門、質檢部門、科研院所以及寶潔、強生和上海家化等著名企業的20名專家共聚一堂，就化妝品功效評價中的技術和法規等問題進行研討。這是我國功效評價專家學者的首次聚首。

“如何對化妝品功效進行科學評價?”一直是化妝品行業和消費者關注的焦點之一，現代生物物理學、光學、電子學、信息技術和計算機科學的發展使功效評價儀器和手段不斷革新、日新月異。會議主持人中國檢驗檢疫科學研究院消費品安全研究所副所長董益陽博士認為，為促進我國化妝品行業的進步，對行業提供指導性的規范，從科研和技術方面為政府服務，聯誼會成員有責任和義務本著溝通、協同、合作、共贏的態度，加入到聯誼會的學術研討活動中，創建中國的功效評價體系。他的意見得到了參會20位專家學者的認同。

此次聯誼會首次在學術上突破學科領域界線，為業界跨學科技術交流開創了先河。與會專家暢所欲言，相互交流，增進了友誼，形成了共識，表示要積極推進化妝品功效評價工作的技術進步，為行業發展提供更多的科學支持。

北京工商大學化工學院副院長董銀卯教授總結各方意見，宣讀了全國化妝品功效評價聯誼會倡議書。

北京工商大學孫寶國副校長代表東道主做了熱情洋溢的歡迎致詞。他向各位專家介紹了學校的概況和專業發展，希望化妝品功效評價聯誼會以此為契機，不斷完善和發展，為推動行業進步做出貢獻。

個人護理品銷售整體堪憂

根據美國商務部的市場銷售數據顯示，在美國整體低迷的消費品市場映襯下，個人護理品獨立傲雪。但2008年的美國市場調查報告顯示，同比2007年，市場零售額下降了2.7％，僅為3432億美元。業內有關人士評論這一結果如同“現實版的災難片”。其中，汽車和汽油的銷售額下降了0.7個百分點，但其他消費品情況更糟糕，同比上年下降了3.1％，這一數字降到了1990年以來的最低。

然而個人護理品和保健品的表現出人意表，調整后銷售額達209.2億美元，同比2007年競增加了5.65％，全年平均增長率達4.0％，銷售額為2470億美元。但值得注意的是，其中的食品飲料類產品才是增長的主因，其增幅高達5.1％。盡管不能排除促銷因素，但分析者認為圣誕節期間，多數美國消費者還是傾向于購買香水和護膚品來贈送親友，作為禮物，此類商品的性價比還是相對較高的。可見這一輪經濟危機嚴冬中，“口紅效應”又一次顯靈。人們放棄了大牌皮包、手表、首飾一類的奢侈品，轉而購買相對便宜的小型奢侈品例如彩妝，護膚品，以此獎勵辛苦了一年的自己。

除食品飲料類產品之外，分析者認為個人護理產品銷售額的下滑，應歸結于商家促銷降低了產品售價。但是，對于快速消費品生產商和銷售商們，這個結果實在不易消化。但是其他國家的情況并不比美國樂觀，例如英國近日也公布了令人沮喪的月度個人護理品銷售數據。

在英國，化妝品和個人護理品沒能逃脫金融危機的詛咒。據英國零售組織(BRC)和KPMG的數據表明，截至2008年12月，盥洗用品和化妝品銷量連續6個月下降。

由于經濟危機，市場表現出前所未有的冷清，據BRC統計14年的市場調查數據記錄顯示，2008年創下了有史以來零售銷量增幅的新低。不計入2008年新開業和剛停業的商家銷售額，同比往年銷售額，2008的銷售額下降了3.3％，年度平均銷售額下降了1.4％。分析者普遍認為，該數據必將影響2009年的個人護理品銷售，但同時也看到，美國個人護理品市場相對較安全，從業者暫可安心避過經濟危機的掃蕩。

――頗具新意的2009年中國零售商大會：

讓零售商真正成為內需“發動機”

曹進堂

由中國商業聯合會和蘇州市人民政府共同主辦，商務部、江蘇省人民政府、中國輕工業聯合會、香港貿易發展局、亞太零售商協會聯盟秘書處等單位支持的2009年(第四屆)中國零售商大會暨中國商業地產交流交易會即將于5月下旬在蘇州舉辦。

“提振消費，溫暖市場，助益民生”是本屆大會的主題。大會的組織方將根據業內需求聚焦于零售企業的業績發展和效率提升，就大家普遍關心的問題進行專題探討。

篇7

彩妝的運作實際上只有兩個大的方面，一個是產品，另一個就是銷售，筆者斗膽根據自己的實際經驗，再談一下產品和銷售，對以前的東西做一些補充和總結。

產品：引領時尚，不斷推陳出新；

當今彩妝市場，不管品牌大小，發展到什么樣的階段，不斷的開發新品是擺在企業面前一個持續性的問題，由于彩妝的流行性和時尚性，決定了作為彩妝產品要不斷的推陳出新，滿足甚至引領顧客的對于美和時尚的追求。

產品也要多樣化，并且有合理的產品系列，和價格梯度，這是因為我們國家的地域大而又十分不均衡決定的，西部的消費肯定不同于東部，鄉鎮的消費肯定不同于大城市。低收入者肯定有別于高收入者。所以，產品要么采取細化的路線，找準一個局部市場做定位，要么采用泛化得策略，將有需求的消費者盡可能多的變成自己的顧客。

從銷售上來說，彩妝里面有六種產品是銷售的最好的，分別是睫毛膏、眼影、粉底、隔離霜、BB霜、唇彩，為什么這幾種彩妝產品銷售的比較好呢？因為經過市場的培育，這些產品已經被大多數的彩妝消費者所熟悉，并且會經常的使用，所以量也是比較大的。

銷售：

在銷售中，我們可以采取單品突破、明星產品拉動、重點產品帶動的策略來進行提高，比如我們問銷售人員，你一天能不能賣一到兩支的睫毛膏？銷售人員肯定能說能賣到，一天賣一兩支的睫毛膏，對于一般門店的銷售人員是沒有什么多大的問題，那么我們同樣可以賣一到兩款的眼影或粉底類的產品，那么我們算下來，按均價40一般彩妝一天的銷售就可以做到200多元，這也沒有什么難度，那么我們可以做一種獎勵機制，每天多賣一支同類的產品我們獎勵5元，多賣2支可獎勵10元，這樣我們能不能比平時多賣一到兩支？肯定也是能做到的，因為現在彩妝品牌在店里面可以做到有專人負責了，比起以前，彩妝再不是像被寄養的孩子那樣，給別人代管了。

所以我們的銷售已經由被動變成了主動。還有一點，就是因為我們銷售的都是最好銷售的產品，口碑是最好的，回頭客是最好的，所以我們的量是最有可能突破的，這樣我們賣好了我們的重點產品、亮點產品、明星產品，其它的哪怕只是自然銷售，總的銷量也會有大幅的提高。

當然有人說，老板會不會愿意拿出這一部分的提成來作為獎勵呢？有辦法，一是廠家可以實行進十送一，十支的產品，就可以多出一只，這樣銷售出來的錢，就可以利用起來作為銷售人員的提成。再一種就是實行產品貼花，由營業員吧貼花收集起來，注明自己的姓名和賬戶等個人資料，廠家就可以把錢直接打到營業人員的賬戶里。實現了我們的銷售目的。

再補充的談一下終端促銷：

終端促銷的重要性是毋庸質疑的，可以提升終端網點的銷售額和信心，提升品牌對當地市場的影響，作用是巨大的，甚至品牌可以沒有廣告，只要有成功的終端促銷在，照樣可以創造銷售奇跡，彭氏集團的多個品牌就是非常生動直觀的例子。

終端促銷，必須堅持以下五項基本原則。

一、柜臺與產品的形象和衛生要維護好；化妝品是用在臉上的，誰也不希望自己的臉上有臟東西，而產品做為用在人最在意的部位，當然它的衛生是必須的。但我們也經常的發現，有的柜臺的燈箱有明有暗，產品擺放凌亂，這個品牌的專柜上擺放著另一個品牌的產品，產品長時間沒動，上面落滿了灰塵，做為一個顧客，你會接受這樣的產品嗎？當然不會，產品的形象和衛生做不好，品質也會在消費者的心中大打折扣。這不僅要求門店的營業人員要注意每天清潔維護，做為廠家和商的人員在下到門店也要帶著小毛巾，看到不夠清潔的產品和柜臺，自己動手清理一下，也會給門店起到帶動作用。

二、產品陳列要規范；產品的陳列也是一種藝術，藝術會給顧客帶來美感，帶來購買的欲望，所以我們的產品陳列一定要按照最美的陳列來做，把最美的陳列方式做成一種規范，而固定下來，再就是堅持專柜專用，千萬不能讓自己的柜臺，擺放上別的品牌的產品，這是非常忌諱的。這里面沒有多少技巧，但卻是很重要的一個基本原則，

三、做好會員管理；會員是每個零售終端最重要的資源，一個終端零售網點的生死興衰，都與會員的管理息息相關。會員管理就是要做好兩方面的工作，一是開發新會員，二是維護老會員。最好的辦法是對于每一位購買產品的顧客都做成會員，而去服務和跟蹤。這樣我們可以根據會員的購買情況，可以得出很重要的數據，如銷售額來自多少顧客？顧客的客單量是多少？如何提升？有多少新會員？有多少老會員，新會員增加了沒有？老會員流失了沒有？等等問題。這些對于做好產品的銷售和改進工作方法都是很寶貴的依據，這里不再贅述。

篇8

縱觀2005年以前的藥妝市場那是歐美藥妝品牌的天下，薇姿、理膚泉、依云等大品牌瓜分了藥妝市場這塊大蛋糕，消費者選擇的余地也甚少，不得不青睞于價格偏高的國外品牌。與此同時，民族藥妝品牌屈指可數，只有少數定義不準確的藥妝品牌無奈地與國外藥妝品牌抗衡。雅茚藥妝()正是在這樣的背景產生的，積極帶動了整個藥妝市場的前進，以其為首的民族藥妝品牌正在進行積極的回應，雖然步履維艱，但是讓我們對民族藥妝充滿了信心與決心。

市場效應告訴我們，只要找準定位，做好品質，創新營銷模式，民族藥妝的春天不會太遠。

定位準確，品質第一

“當每個企業都認為這是一個新的機遇的時候，我們不應該盲目跟風，因為機遇永遠留給有準備的人，同時機遇沒有遲到者。只要做好品質，找準定位，機遇永遠存在”。為了推出雅茚藥妝，前期企業做了大量的工作，從產品的類別到通信銷售渠道的對接，都進行過反復的摸索，通過不同的市場調查和試水，最后才決定推出以“莓多酚因子”為主的護膚系列。

雅茚藥妝的產品百分百純天然的植物精華配制而成，不添加任何化學添加劑，不留余力的保證產品的純凈本質，真正做到不含礦物油，不含殺菌劑，不含防腐劑。

在產品定位上，選擇以工薪階層為消費主體，價位為中等，讓中等消費者群體問題肌膚護理及保養有更多的選擇。在找準價格同時，必須做出合乎價格的品質定位，這才是品牌的立足之本。

做藥妝企業B2C第一家

ARDME雅茚藥妝2005年開始運營，成功的在中國本土市場建立良好口碑。雅茚藥妝的總經理王文婷女士憑借著豐富的B2C營銷經驗，成功地將雅茚藥妝打造成為中國本土B2C化妝品企業第一品牌，給國內外的化妝品B2C行業帶來了一波巨大的沖擊。

其一，從貨源的采購、精準的市場、貨品質量管理、發貨客服團隊等，彰顯了化妝品營銷的專業。其二，雅茚藥妝官網簡潔明快，更適合國內消費者使用的習慣。其三，專業負責的服務，訂單確認以及發貨通知都及時通知到客戶，客服郵件回復及時。其四，正規的貨源渠道，在保證所售每款化妝品都是正品的同時，做到了低價營銷。其五，其全國948個城市送貨上門，貨到付款的物流方式設身處地為消費者考慮，大大減少購買時的顧慮。

競爭激烈強化自身

目前，世界各國化妝品企業紛紛進軍藥妝企業，競爭手段愈演愈烈。在本土藥妝市場這場藥妝之戰也逐漸爆發。除雅茚藥妝外，佰草集、瓷肌、相宜本草等以中草藥為原料的藥妝品牌也在崛起。

篇9

聯系方式：武漢市武珞路460號聚豪華庭20-05室醫學美容學會辦公室收 (郵政編碼：430070)

電話：（027）87258125；87258126；

傳真：（027）87258129;

Email: cmsc@public.wh.省略

中國保健協會醫學美容學會供稿

關注中國美容品銷售的攀升

對于許多女性而言，早上涂上一點睫毛膏已經成了例行的公事。而在中國，大部分45歲以上的婦女卻很少用這些化妝品。

這種情況正在改變，大量品牌誕生并迅速成長，一些國際性知名品牌，如夏奈爾、克里斯汀?迪奧、資生堂等也在快速占領這個市場。就在去年，歐萊雅的報告提到其在中國的收入達到了1.59億元（或者是2. 2億元），比2002年增長了69％。今年上半年，歐萊雅在中國的銷售額增長了85.3%,這還不包括其在中國投資新建的兩個化妝品公司的收入，一個是2003年年底興建的小護士，一個是去年年初收購的羽西。

歐萊雅第一次進入中國是在1996年，美國的雅芳宣稱是進入中國的第二個參與者，它在國內的化妝品、香水和洗滌用品的市場份額達到了6.5%,公司去年的銷售額達到了1.57億元，它預期在 2007 底的銷售額能達到5億元。

寶潔第一次踏進中國是在1988年，它以與和黃合資的方式進入。它在中國的投資總額超過了3億元，在不同地方分別建立了一個研發中心和五個配送中心，這些都幫助寶潔公司在中國建立起第一個護膚品牌――olay（玉蘭油）。去年春天，寶潔宣布其正在獲取先前沒有擁有的中國合資公司的20％的股份，而這些股權價值18個億。

這些護膚品的年增長速度非常迅猛，它的銷售額大約占到中國美容品銷售總額的60％，漂亮的女孩子現在已經開始離不開化妝品――而就在幾年前，這種情況還鮮有發生。許多原因影響彩妝品的需求，包括女性出版物、國際媒體的大量涌現，以及逐漸盛行的國際都市旅游，如香港游。

這些化妝品公司必須敏銳而迅捷地理解中國政府的政策措施、地域差別、逐漸贏得的零售機會、不斷提高的生活標準，以及不斷呈現的由本土向國際化發展的趨勢。要達到上述標準，本土化是關鍵所在。一個在西方或其他亞洲市場所運用的商業模型不能生硬地搬到中國。例如雅芳，它最初采用傳統的直銷策略，直至1998年，中國政府下令取締這種銷售模式，因為這種具有欺騙性的金字塔營銷模式在一些領域泛濫。

點爆中國兒童化妝品市場

“Tom and Jerry湯姆貓和杰利鼠”兒童化妝品系列強勢登陸屈臣氏全國110家店；全國11個省會城市熱烈開局；經銷商的追捧；孩子的喜愛； ……短短三個月內這一系列驕人戰績的取得，靠的是“Tom and Jerry ”這一家喻戶曉的世界品牌；靠的是中合（中國）控股有限公司先進的營銷理念；靠的是廣州縱達化妝品有限公司的雄厚實力。兒童化妝品領域由此掀起了新一輪的洗牌，這一次給中國兒童類化妝品市場帶來深刻革命的縱達公司，憑借強有力的品牌攻勢，在國內拉開高規格、高起點經營國際性品牌戰略的帷幕。

Tom and Jerry――系出名門品質非凡

美國時代華納對中合控股公司進行了為期兩年的嚴格審查， 才決定將“Tom and Jerry”個人護理項目交給中合公司，為運營這一項目而成立的廣州縱達化妝品有限公司橫空出世，短短幾個月內就成為業內罕見的集“名牌”、“名企”、“名團隊”于一身的“三名企業”。

縱達公司之所以受到業內人士熱捧，主要是基于以下幾點原因：

“Tom&Jerry ”不但在所有少年兒童中，而且在絕大部分的家長中都擁有極高的知名度和美譽度。擁有無可比擬的終端號召力。

專業的制作，基于國際領先兒童健康理念，幾乎囊括了所有在兒童化妝品領域的領先概念和技術含量。

中合品牌的十年成功經驗累積一整套營銷實際操作能力。來自國內及國外的職業經理人團隊將國際上最新的銷售模式引進縱達公司進行這個項目。

所有“Tom and Jerry”系列產品都經過從清潔到護理、從保養到滋潤等136道工序在時代華納的嚴格把守程序監督。

Tom and Jerry――品牌風暴劍指終端

傳承中合控股公司“以人為本”的企業文化理念，縱達公司從成立之初就十分注重人才的選擇，公司高層都是行業內著名的職業經理人，在他們的精心策劃下， 在兒童化妝品領域掀起了一波又一波的品牌攻勢――全面啟動《健康與美容》、《家庭》、《中國化妝品》等強勢媒體的廣告投放力度。

全面啟動“2000工程”，在全國范圍內建立一個分銷平臺， 進入2000個超市 、專賣店， 進行展示和陳列，讓“Tom and Jerry ”兒童化妝品系列的產品形象深入人心。

三月兩大展會――在上海舉行的中國洗化會和在廣州召開的美博會， 廣州縱達公司將兩度重拳出擊，以領先的營銷策略為展示內容，再次構造完美的視覺沖擊風暴，把中國兒童類化妝品的革命推向！

融合國際資本，打造國內化妝品航母，這正是縱達人進行營銷的目的所在。傳遞對中國兒童的關愛，給客戶提供精品的服務，正是縱達人孜孜不倦的追求。 縱達公司，愿和所有的經銷商一道，站在巨人的肩膀上，從成功的基點邁向更大的成功。

歡迎廣大客戶朋友在兩會期間蒞臨我司展位：

上海會展位：上海光大會展中心西館一樓A區B001―B004

廣州會展位：廣州中國出口商品交易會舊館，展位號5A35

篇10

一、助銷含義

所謂助銷是指在商場內，助銷人員通過引導、啟發、刺激等手段來促使消費者產生購買商品的興趣，作出購買決策，發生購買行為、協助梅臺營業人員銷售產品，增加盈利的促銷手段。

助銷不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于空間上的原因，顧客與營業人員產生了一定距離感，兩者之間只是單純的“買賣關系”——一手交錢，一手交貨。助銷則是消除這種“買賣關系”的有效手段，助銷人員站在拒臺外，面對琳瑯滿面的商品，與顧客、“平起平坐”，直接接觸，介紹產品，柜臺人員則提供貨品開付收據收款交付貨品，這樣相輔相成，達到推銷貨品目的(當然，柜臺人員也應與助銷人員“一唱一和”)。

助銷也有異與其它促銷手段，助銷是針對商場內商品銷售的，有其特定的針對性，是商業流通領域內的促銷手段，它以商品陳列為背景，是直接與顧客接觸的促銷活動。

二、助銷作用

(一)提高新產品的知名度，增加商品的可倍度

消費者購買決策，一般要經過問題認知一信息收集一評價一購買決策，等一系列過程，新產品進入商場，如若只是簡單的陳列于柜臺中，由于消費者不了解，也就是沒有“認知”，那么決策中的其它行為也就不能產生。采用助銷策略，可以提高新產品知名度，使消費者認知該商品‘并從助銷人員那兒收集到信息，從而對這種新產品評價并購買。

杭州某化妝晶廠，生產×系列產品，銷路一直很好，為擴展業務，該廠決定打人大連市場，起初，由于大連消費者對其不很了解，致使該廠設在各大商場的銷售專柜前人丁稀少，可以羅雀。后來，該廠就采用了“助銷”策略，特源數名有專業知識的助銷小姐向顧客宣傳該系列化妝品，并輔以免費試用、現場化妝等策略，達到了很好的效果，僅半月，化妝品日銷額就提高了十倍。

(二)強化消費者購買意識，快速成交

顧客進入商場選購商品是基于商場良好的購物環境，及對商場由商場的情任——但并不是只存在一個商場，走過幾家商場，面對琳瑯滿目的貨品，顧客優柔寡斷的天性就愈發加深，這時，恰到好處的助銷活動，使商品更直接、更立體地展現在顧客面前，就像給顧客吃下了“定心丸”，促成商品購買。值得注意的是，并不是所有商品都適于助銷，低檔、小型商品不易助銷，因為低檔品利潤低，而助銷會加大成本；高檔商品過于精致，而在助銷中商品需要顧客直接接觸，這樣易損害商品。故中偏低檔商品是最富于采用助銷策略的。

(三)助銷可增加商場的延伸效益(間接效益)

這一作用是由商場營銷的相對穩定性決定的。在助銷活動停止后，助銷的延伸效益功能仍可促進商品銷售——已經購買的消費者，可來到商場再次購買，重復消費；在助銷時期形成的潛在商場變成滲透市場(實際購買商品的消費者群)，也可到商場內購買；此外，由于助銷改變了柜臺營業的呆板售貨方式，使商場呈現一派生機、活力，改善了購物環境，吸引了顧客，這樣也就有利于商場其它商品的銷售，形成“擴散效應”。

三、助銷策略組合(助銷技巧)

(一)注意產品定位

要突出強調產品獨到的特點，把它擺在明顯優于競爭者產品的位置上，如果被助銷產品與其它替代品毫無區別，顧客就會感到選擇該產品并不能給他帶來更大的益處，反而覺著聽你在那喋喋不休的介紹是一種時間的浪費，這只能導致他對產品的拒絕。

某化妝品公司派出數名助銷小姐在商場內助銷護膚產品，她們津津樂道地向顧客介紹該產品的護膚功能、潤膚功能，但幾天過后，效果并不令人滿意，總結不幾天的經驗后，助銷小姐們決定改變一下促銷戰略——她們不再強調護膚品的一般功效，而是突出它的特點——該系列化妝品不含鉛、鋅等刺激物，是純天然，純藥物的新型化妝晶。這一次，顧客接受了她們的介紹，銷路就此打開了。

(二)強調產品“效益”

推銷先驅埃爾莫·韋勒說過“要推鎊那順摸的滋味，面不是牛排本身”。在助銷中，要向顧客推銷使用你的商品所能產生的效果，而不是‘味地描述產品的細節。過多地描述細節，就會遇到顧客更多的反駁，產生更多的問題和阻力，這樣，為了解決問題，就會轉移你與顧客之間交談的主題。因此，助銷員在與顧客交談時，重點應放在顧客使用該產品，對其產生的收益，能否向顧客提供所希望的“效益”是選擇產品的決定因素。通常，助銷員不可能對產品進行很大改動來滿足其需要，故對助銷員重要的一點是，你要去說明產品的效果，去改變顧客對你的產品的價值觀，促使其購買。

某助銷員助銷自來水過濾器時，不是簡單的一句“本產品能過濾自來水中有毒細菌，凈化飲用水”，而是采用了“強調效益”的戰略，“使用這種過濾器，自來水就變成了礦泉水，買了它，每天就可省下一瓶礦泉水錢……”。顯然，消費者愿意接受后種助銷方法。

采取這一策略，要注意與“產品定位”相結合，“產品定位”是前提，“效益”是其有效地補充。

(三)促使顧客“開口”