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篇1

關(guān)鍵詞：目標(biāo)目標(biāo)管理考評

引言：隨著人類的進(jìn)步和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，管理所起的作用越來越大。當(dāng)今世界，各國經(jīng)濟(jì)水平的高低很大程度上取決于其管理水平的高低。企業(yè)作為社會的基本經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，它的發(fā)展無疑是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。美國的鄧恩和布斯特里斯信用分析公司在研究管理的作用方面作了大量的工作。多年來，他們對破產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了大量的調(diào)查。結(jié)果表明，在破產(chǎn)企業(yè)中，幾乎有90%是由于管理不善所致。調(diào)查顯示，我國80%以上虧損企業(yè)也是由于管理不善造成的。由此可見，企業(yè)管理是企業(yè)興衰的決定因素，也是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定因素，它越來越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、目標(biāo)管理的基本概念

（一）目標(biāo)

目標(biāo)是指一定時(shí)期內(nèi)管理活動與其達(dá)到的成果或效果。按照計(jì)劃的時(shí)間性分為帶有戰(zhàn)略性的長期目標(biāo)（10年以上），中期目標(biāo)（3-5年），短期目標(biāo)(1年)和執(zhí)行目標(biāo)（季度或月度）

目標(biāo)既是計(jì)劃工作的主要內(nèi)容，也是制訂計(jì)劃的基本依據(jù)，科學(xué)的計(jì)劃工作主要是正確的預(yù)測未來的發(fā)展，選擇好目標(biāo)方向，有效的利用現(xiàn)有的資源（人力、財(cái)力、物力），獲得更好的經(jīng)濟(jì)、社會效益。

（二）目標(biāo)管理

所謂目標(biāo)管理(MBO,ManagementbyObjective)就是指：組織的最高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)組織面臨的形勢和社會需要，制訂出一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管人員以至每個(gè)員工根據(jù)上級制訂的目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)。簡而言之，目標(biāo)管理是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制訂，在工作中實(shí)行自我控制，并努力完成工作目標(biāo)的一種制度或方法。

目標(biāo)管理，被公認(rèn)為是德魯克對管理實(shí)踐的主要貢獻(xiàn)。美國總統(tǒng)布什在將2002年度的“總統(tǒng)自由勛章”授予彼得•德魯克時(shí)，提到他的三大貢獻(xiàn)之一就是目標(biāo)管理。它已經(jīng)在全世界為數(shù)眾多的公司中得到了成功的應(yīng)用。

“目標(biāo)管理”，五十年源于美國，它是在以泰羅的科學(xué)管理學(xué)說和梅奧的人際關(guān)系學(xué)說（后來發(fā)展成為行為科學(xué)）的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種先進(jìn)的科學(xué)管理方法。1954年，美國管理大師德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中，首先提出了“目標(biāo)管理和自我控制的主張”，認(rèn)為“企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。企業(yè)如果無總目標(biāo)及與總目標(biāo)相一致的分目標(biāo)，來指導(dǎo)職工的生產(chǎn)和管理活動，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多，發(fā)生內(nèi)耗和浪費(fèi)的可能性越大”。概括來說也即是讓企業(yè)的管理人員和工人親自參加工作目標(biāo)的制訂，在工作中實(shí)行“自我控制”，并努力完成工作目標(biāo)的一種管理制度。它是根據(jù)注重結(jié)果的思想，先由組織最高管理者提出組織在一定時(shí)期的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的一種管理模式。

目標(biāo)管理的概念的理解從以下幾個(gè)方面

目標(biāo)管理是現(xiàn)代管理的科學(xué)辦法之一。工廠為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展方向計(jì)劃。方針目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)、制訂措施、確定制度、組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作，有利于提高企業(yè)現(xiàn)代管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

目標(biāo)管理是參與管理的一種形式。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者同時(shí)也時(shí)目標(biāo)的制訂者，即由上級與下級共同確定目標(biāo)，上下協(xié)商，制訂出企業(yè)各部門直至每個(gè)員工的目標(biāo)，用總目標(biāo)指導(dǎo)分目標(biāo)，用分目標(biāo)保證總目標(biāo)，形成一個(gè)目標(biāo)手段鏈。

目標(biāo)管理還力求組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)更緊密的結(jié)合在一起，以增強(qiáng)員工在工作中的滿足感，調(diào)動員工的積極性，增強(qiáng)組織的凝聚力。

目標(biāo)管理體系的核心：適應(yīng)外部環(huán)境的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

二、東成印刷公司簡介

東成印刷公司始建于1991年，是一家以生產(chǎn)上級指令性計(jì)劃任務(wù)為主的印制類中型國有企業(yè)，現(xiàn)有員工1500余名，作為特殊行業(yè)的國有企業(yè)，東成印刷公司的首要任務(wù)就是完成總公司每年下達(dá)的國家指令性計(jì)劃，并在保證安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制的前提下，按時(shí)按質(zhì)按量地完成總公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，支持國家宏觀經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。擁有百余年歷史的東成印刷公司，在傳統(tǒng)的管理體制下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷一系列工作都是在總公司計(jì)劃下完成的，因此，企業(yè)在經(jīng)營自主性和自我調(diào)控等方面較弱。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，東成印刷公司在原材料采購、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、第三產(chǎn)業(yè)的開拓等方面逐漸擁有更大的發(fā)展空間和自，使得企業(yè)在成本控制、技術(shù)水平、產(chǎn)品市場銷售等各個(gè)方面能力不斷提高，同時(shí)迫切要求建立適合企業(yè)自身發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，摒棄國有企業(yè)存在的眾多瘤疾，更好的適應(yīng)企業(yè)的管理和經(jīng)營。

三、東成印刷公司目標(biāo)管理現(xiàn)狀及存在的問題

2000年，為促進(jìn)總公司發(fā)展綱要的實(shí)施及戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，推動印制企業(yè)現(xiàn)代化、集體化、國際化的建設(shè)進(jìn)程，建立和完善印制企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制，科學(xué)解析和真實(shí)反映印制企業(yè)的管理績效，總公司制定了印制企業(yè)管理績效評價(jià)規(guī)則，對印制企業(yè)一定生產(chǎn)經(jīng)營期間的安全質(zhì)量、資產(chǎn)運(yùn)用、成本費(fèi)用控制等管理成效進(jìn)行定量及定性對比分析，做出綜合評價(jià)。

東成印刷公司為了更好地完成總公司下達(dá)的各項(xiàng)考核指標(biāo)，提高本企業(yè)的管理能力、優(yōu)化企業(yè)的管理水平，并充分發(fā)揮企業(yè)各職能部門的作用，充分調(diào)動1500余名員工的積極性，在各個(gè)處室、車間、工段和班組逐級實(shí)施了目標(biāo)管理。多年的實(shí)踐表明，目標(biāo)管理改善了企業(yè)經(jīng)營管理，挖掘了企業(yè)內(nèi)部潛力，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力，提高了企業(yè)素質(zhì)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）東成印刷公司目標(biāo)管理現(xiàn)狀

第一，目標(biāo)的制定。總公司制定的印制企業(yè)管理績效評價(jià)內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：企業(yè)成本費(fèi)用控制狀況、企業(yè)專業(yè)管理能力狀況、企業(yè)資產(chǎn)效益狀況、企業(yè)發(fā)展能力狀況。東成印刷公司每年的企業(yè)總目標(biāo)是根據(jù)總公司下達(dá)的考核目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，兼顧特殊產(chǎn)品要求，總目標(biāo)主要體現(xiàn)在東成印刷公司每年的行政報(bào)告上。依據(jù)廠級行政報(bào)告，東成印刷公司將企業(yè)目標(biāo)逐層向下分解，將細(xì)化分解的數(shù)字、安全、質(zhì)量、紀(jì)律、精神文明等指標(biāo)，落實(shí)到具體的處室、車間，明確具體的負(fù)責(zé)部門和責(zé)任承擔(dān)人，并簽署《企業(yè)管理績效目標(biāo)責(zé)任狀》以確保安全、保質(zhì)、保量、按時(shí)完成任務(wù)，此為二級目標(biāo)即部門目標(biāo)。然后部門目標(biāo)進(jìn)一步向下分解為班組和個(gè)人目標(biāo)，此為三級目標(biāo)，由于班組的工作性質(zhì)，不再繼續(xù)向下分解。部門內(nèi)部小組（個(gè)人）目標(biāo)管理，其形式和要求與部門目標(biāo)制訂相類似，簽訂班組和員工的目標(biāo)責(zé)任狀，由各部門自行負(fù)責(zé)實(shí)施和考核。具體方法是：先把部門目標(biāo)分解落實(shí)到職能組，任務(wù)再分解落實(shí)到工段、工段再下達(dá)給個(gè)人。要求各個(gè)小組（個(gè)人）努力完成各自目標(biāo)值，保證部門目標(biāo)的如期完成。

第二，目標(biāo)的實(shí)施。《企業(yè)管理績效目標(biāo)責(zé)任狀》實(shí)行承包責(zé)任人歸口管理責(zé)任制，責(zé)任狀簽訂后，承包方簽字人為承包部門第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織在部門內(nèi)部進(jìn)行目標(biāo)分解，細(xì)化量化指標(biāo)，進(jìn)行第二次責(zé)任落實(shí)，實(shí)行全員承包。各部門可以根據(jù)具體情況在部門內(nèi)部制定實(shí)施全員交納風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度。各部門的第二次責(zé)任分解可根據(jù)具體情況按兩種形式進(jìn)行，部門負(fù)責(zé)人直接與全員簽字落實(shí)責(zé)任。部門負(fù)責(zé)人與班組長簽字落實(shí)責(zé)任，班組長再與全員簽字落實(shí)責(zé)任。管理績效目標(biāo)責(zé)任狀簽訂并經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后，一份存上一級主管部門，一份由制訂單位或個(gè)人自存。承包方責(zé)任人負(fù)責(zé)組織進(jìn)行本部門日常檢查管理工作。專業(yè)部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織進(jìn)行本專業(yè)日常檢查管理工作;企管處負(fù)責(zé)組織對處室、車間的日常檢查管理工作。在此基礎(chǔ)上還實(shí)行了承包責(zé)任人交納風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度。副主辦以上責(zé)任承包人依據(jù)級別的不同，分別向廠交納一定數(shù)額的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并在目標(biāo)達(dá)成后給予一定倍數(shù)的返還。

第三，目標(biāo)考評。考評機(jī)構(gòu)上，東成印刷公司成立了專門負(fù)責(zé)考核工作的廠績效考核小組，廠長任組長，三位副廠級領(lǐng)導(dǎo)任組員，共由9位管理部門的相關(guān)人員組成。廠考核領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)部門績效考核小組。由責(zé)任狀的承包方責(zé)任人負(fù)責(zé)組織本部門日常檢查管理工作。專業(yè)部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織本專業(yè)日常檢查管理工作。企管處負(fù)責(zé)組織對處室、車間的日常檢查管理工作。考核領(lǐng)導(dǎo)小組、部門考核工作組負(fù)責(zé)對各自處室、車間的結(jié)果進(jìn)行考評。

考評周期上，企業(yè)對部門的考核周期是一年，平時(shí)有日常考核和月度報(bào)告，對班組和管理技術(shù)人員的綜合考核一般也是在年底，平時(shí)主要是日常出勤的考核。

考評辦法上，東成印刷公司對績效目標(biāo)落實(shí)情況每月統(tǒng)計(jì)一次，年終進(jìn)行總考評，并根據(jù)考評結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。各部門于每季度末將其完成管理績效目標(biāo)責(zé)任狀情況的季度工作總結(jié)與下一季度的工作計(jì)劃交與相關(guān)部門。各專業(yè)處室按照績效目標(biāo)責(zé)任狀中本專業(yè)的管理目標(biāo)和工作要求，對車間及有關(guān)部門進(jìn)行每半年一次的專業(yè)考評。

考評方式上，考核中采用了“自我評價(jià)”和上級部門主觀評價(jià)相結(jié)合的做法，在每季度末月的29日之前，將本部門完成管理績效目標(biāo)責(zé)任狀、行政工作計(jì)劃情況的季度工作總結(jié)與下一季度的工作計(jì)劃一并報(bào)企管處。企管處匯總核實(shí)后，由考核工作組給予恰當(dāng)?shù)脑u分。

考評處理上，對日常考核中發(fā)現(xiàn)的問題，由相應(yīng)主管負(fù)責(zé)人實(shí)施相應(yīng)獎(jiǎng)懲。年終，企管處匯總各處室、車間的考核目標(biāo)完成情況，上報(bào)廠級考核小組，由其根據(jù)各部門的重要性和完成情況，確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。各處室、車間內(nèi)部根據(jù)企業(yè)給予本部門的獎(jiǎng)懲情況，確定所屬各部門或個(gè)人的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。考評結(jié)果一般不公開，對獎(jiǎng)懲有異議的可以層層向上一級主管部門反映。

（二）東成印刷公司目標(biāo)管理存在的問題

通過對東成印刷公司分析得知，企業(yè)具備實(shí)施目標(biāo)管理的基本條件，并且有比較全面的目標(biāo)管理工作意識，但是東成印刷公司目標(biāo)管理體系仍舊存在著一些問題，在一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，其問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，缺乏明確量化的廠級目標(biāo)體系。東成印刷公司以每年的行政工作報(bào)告作為年度廠級總目標(biāo)，行政工作報(bào)告主要包括年度總公司下達(dá)的產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃以及總公司重點(diǎn)檢查和考核的目標(biāo)體系。但是東成印刷公司沒有一個(gè)明確量化的廠級目標(biāo)體系文本，各個(gè)部門按照行政工作報(bào)告的精神領(lǐng)會制定部門目標(biāo)。

第二，目標(biāo)值的制定缺乏系統(tǒng)明確的量化方法體系。各個(gè)部門的目標(biāo)任務(wù)主要由部門向廠績效考評小組上報(bào)后確定，廠績效考評小組難以衡量各個(gè)部門目標(biāo)制定的客觀性。實(shí)際中，員工普遍認(rèn)為只要不出大的差錯(cuò)，比如重大安全事故、重大質(zhì)量事故等，每個(gè)部門的年度目標(biāo)任務(wù)都是可以順利完成的，換句話來說就是目標(biāo)值基本上都可以很容易的完成。而且，目標(biāo)值未能體現(xiàn)出動態(tài)性，沒有提升。主要問題在于目標(biāo)值的制定缺乏系統(tǒng)明確的量化方法體系，很多部門只是根據(jù)往年的數(shù)據(jù)粗略估計(jì)，數(shù)據(jù)來源難于考查，更談不上提升了。

第三，考核工作主觀化，負(fù)激勵(lì)明顯。東成印刷公司目標(biāo)責(zé)任狀沒有明確的權(quán)重分值，使得廠績效考核小組和部門績效考核小組考核評分過于主觀化。此外，日常考核工作主要以企業(yè)制定的考核細(xì)則為主，而考核細(xì)則多以懲罰為主，負(fù)激勵(lì)明顯。

第四，部門之間協(xié)調(diào)困難。各個(gè)部門工作協(xié)調(diào)困難，部門只注重自身的績效，不關(guān)注兄弟部門的績效，導(dǎo)致工作效率低下，組織內(nèi)耗大。

第五，目標(biāo)管理組織體系不全面。因?yàn)槠髽I(yè)員工考核結(jié)果反饋一般是逐層反饋，員工常常感到考核結(jié)果不公的時(shí)候沒有一個(gè)很好的反饋和溝通部門。廠績效考評小組得不到更好的互動信息支持，難以進(jìn)一步以目標(biāo)為導(dǎo)向開展企業(yè)管理和目標(biāo)控制工作。由于目標(biāo)的制定和考核工作是由同一個(gè)組織來完成的，使得各級目標(biāo)制定和績效考評工作的公正性和客觀性缺乏相關(guān)責(zé)任部門的監(jiān)督和控制。[論/文/網(wǎng)LunWenNet/Com]

摘要：目標(biāo)管理，是管理大師彼得•德魯克提出并倡導(dǎo)的一種科學(xué)的優(yōu)秀的管理模式。目標(biāo)管理已經(jīng)在全世界為數(shù)眾多的公司中得到了成功的應(yīng)用。如何有效地進(jìn)行目標(biāo)管理，是我國很多企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)課題。在實(shí)際中推行目標(biāo)管理時(shí)，除了掌握具體的方法以外，更要理解目標(biāo)管理思想的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，深入分析企業(yè)管理現(xiàn)狀，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，使目標(biāo)管理的推行建立在一定的思想基礎(chǔ)和科學(xué)管理基礎(chǔ)上。

關(guān)鍵詞：目標(biāo)目標(biāo)管理考評

引言：隨著人類的進(jìn)步和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，管理所起的作用越來越大。當(dāng)今世界，各國經(jīng)濟(jì)水平的高低很大程度上取決于其管理水平的高低。企業(yè)作為社會的基本經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，它的發(fā)展無疑是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。美國的鄧恩和布斯特里斯信用分析公司在研究管理的作用方面作了大量的工作。多年來，他們對破產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了大量的調(diào)查。結(jié)果表明，在破產(chǎn)企業(yè)中，幾乎有90%是由于管理不善所致。調(diào)查顯示，我國80%以上虧損企業(yè)也是由于管理不善造成的。由此可見，企業(yè)管理是企業(yè)興衰的決定因素，也是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定因素，它越來越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、目標(biāo)管理的基本概念

（一）目標(biāo)

目標(biāo)是指一定時(shí)期內(nèi)管理活動與其達(dá)到的成果或效果。按照計(jì)劃的時(shí)間性分為帶有戰(zhàn)略性的長期目標(biāo)（10年以上），中期目標(biāo)（3-5年），短期目標(biāo)(1年)和執(zhí)行目標(biāo)（季度或月度）

目標(biāo)既是計(jì)劃工作的主要內(nèi)容，也是制訂計(jì)劃的基本依據(jù)，科學(xué)的計(jì)劃工作主要是正確的預(yù)測未來的發(fā)展，選擇好目標(biāo)方向，有效的利用現(xiàn)有的資源（人力、財(cái)力、物力），獲得更好的經(jīng)濟(jì)、社會效益。

（二）目標(biāo)管理

所謂目標(biāo)管理(MBO,ManagementbyObjective)就是指：組織的最高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)組織面臨的形勢和社會需要，制訂出一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管人員以至每個(gè)員工根據(jù)上級制訂的目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)。簡而言之，目標(biāo)管理是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制訂，在工作中實(shí)行自我控制，并努力完成工作目標(biāo)的一種制度或方法。

目標(biāo)管理，被公認(rèn)為是德魯克對管理實(shí)踐的主要貢獻(xiàn)。美國總統(tǒng)布什在將2002年度的“總統(tǒng)自由勛章”授予彼得•德魯克時(shí)，提到他的三大貢獻(xiàn)之一就是目標(biāo)管理。它已經(jīng)在全世界為數(shù)眾多的公司中得到了成功的應(yīng)用。

“目標(biāo)管理”，五十年源于美國，它是在以泰羅的科學(xué)管理學(xué)說和梅奧的人際關(guān)系學(xué)說（后來發(fā)展成為行為科學(xué)）的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種先進(jìn)的科學(xué)管理方法。1954年，美國管理大師德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中，首先提出了“目標(biāo)管理和自我控制的主張”，認(rèn)為“企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。企業(yè)如果無總目標(biāo)及與總目標(biāo)相一致的分目標(biāo)，來指導(dǎo)職工的生產(chǎn)和管理活動，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多，發(fā)生內(nèi)耗和浪費(fèi)的可能性越大”。概括來說也即是讓企業(yè)的管理人員和工人親自參加工作目標(biāo)的制訂，在工作中實(shí)行“自我控制”，并努力完成工作目標(biāo)的一種管理制度。它是根據(jù)注重結(jié)果的思想，先由組織最高管理者提出組織在一定時(shí)期的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的一種管理模式。

目標(biāo)管理的概念的理解從以下幾個(gè)方面

目標(biāo)管理是現(xiàn)代管理的科學(xué)辦法之一。工廠為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展方向計(jì)劃。方針目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)、制訂措施、確定制度、組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作，有利于提高企業(yè)現(xiàn)代管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

目標(biāo)管理是參與管理的一種形式。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者同時(shí)也時(shí)目標(biāo)的制訂者，即由上級與下級共同確定目標(biāo)，上下協(xié)商，制訂出企業(yè)各部門直至每個(gè)員工的目標(biāo)，用總目標(biāo)指導(dǎo)分目標(biāo)，用分目標(biāo)保證總目標(biāo)，形成一個(gè)目標(biāo)手段鏈。

目標(biāo)管理還力求組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)更緊密的結(jié)合在一起，以增強(qiáng)員工在工作中的滿足感，調(diào)動員工的積極性，增強(qiáng)組織的凝聚力。

目標(biāo)管理體系的核心：適應(yīng)外部環(huán)境的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

二、東成印刷公司簡介

東成印刷公司始建于1991年，是一家以生產(chǎn)上級指令性計(jì)劃任務(wù)為主的印制類中型國有企業(yè)，現(xiàn)有員工1500余名，作為特殊行業(yè)的國有企業(yè)，東成印刷公司的首要任務(wù)就是完成總公司每年下達(dá)的國家指令性計(jì)劃，并在保證安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制的前提下，按時(shí)按質(zhì)按量地完成總公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，支持國家宏觀經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。擁有百余年歷史的東成印刷公司，在傳統(tǒng)的管理體制下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷一系列工作都是在總公司計(jì)劃下完成的，因此，企業(yè)在經(jīng)營自主性和自我調(diào)控等方面較弱。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，東成印刷公司在原材料采購、生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、第三產(chǎn)業(yè)的開拓等方面逐漸擁有更大的發(fā)展空間和自，使得企業(yè)在成本控制、技術(shù)水平、產(chǎn)品市場銷售等各個(gè)方面能力不斷提高，同時(shí)迫切要求建立適合企業(yè)自身發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，摒棄國有企業(yè)存在的眾多瘤疾，更好的適應(yīng)企業(yè)的管理和經(jīng)營。

三、東成印刷公司目標(biāo)管理現(xiàn)狀及存在的問題

2000年，為促進(jìn)總公司發(fā)展綱要的實(shí)施及戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，推動印制企業(yè)現(xiàn)代化、集體化、國際化的建設(shè)進(jìn)程，建立和完善印制企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制，科學(xué)解析和真實(shí)反映印制企業(yè)的管理績效，總公司制定了印制企業(yè)管理績效評價(jià)規(guī)則，對印制企業(yè)一定生產(chǎn)經(jīng)營期間的安全質(zhì)量、資產(chǎn)運(yùn)用、成本費(fèi)用控制等管理成效進(jìn)行定量及定性對比分析，做出綜合評價(jià)。

東成印刷公司為了更好地完成總公司下達(dá)的各項(xiàng)考核指標(biāo)，提高本企業(yè)的管理能力、優(yōu)化企業(yè)的管理水平，并充分發(fā)揮企業(yè)各職能部門的作用，充分調(diào)動1500余名員工的積極性，在各個(gè)處室、車間、工段和班組逐級實(shí)施了目標(biāo)管理。多年的實(shí)踐表明，目標(biāo)管理改善了企業(yè)經(jīng)營管理，挖掘了企業(yè)內(nèi)部潛力，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力，提高了企業(yè)素質(zhì)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）東成印刷公司目標(biāo)管理現(xiàn)狀

第一，目標(biāo)的制定。總公司制定的印制企業(yè)管理績效評價(jià)內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：企業(yè)成本費(fèi)用控制狀況、企業(yè)專業(yè)管理能力狀況、企業(yè)資產(chǎn)效益狀況、企業(yè)發(fā)展能力狀況。東成印刷公司每年的企業(yè)總目標(biāo)是根據(jù)總公司下達(dá)的考核目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，兼顧特殊產(chǎn)品要求，總目標(biāo)主要體現(xiàn)在東成印刷公司每年的行政報(bào)告上。依據(jù)廠級行政報(bào)告，東成印刷公司將企業(yè)目標(biāo)逐層向下分解，將細(xì)化分解的數(shù)字、安全、質(zhì)量、紀(jì)律、精神文明等指標(biāo)，落實(shí)到具體的處室、車間，明確具體的負(fù)責(zé)部門和責(zé)任承擔(dān)人，并簽署《企業(yè)管理績效目標(biāo)責(zé)任狀》以確保安全、保質(zhì)、保量、按時(shí)完成任務(wù)，此為二級目標(biāo)即部門目標(biāo)。然后部門目標(biāo)進(jìn)一步向下分解為班組和個(gè)人目標(biāo)，此為三級目標(biāo)，由于班組的工作性質(zhì)，不再繼續(xù)向下分解。部門內(nèi)部小組（個(gè)人）目標(biāo)管理，其形式和要求與部門目標(biāo)制訂相類似，簽訂班組和員工的目標(biāo)責(zé)任狀，由各部門自行負(fù)責(zé)實(shí)施和考核。具體方法是：先把部門目標(biāo)分解落實(shí)到職能組，任務(wù)再分解落實(shí)到工段、工段再下達(dá)給個(gè)人。要求各個(gè)小組（個(gè)人）努力完成各自目標(biāo)值，保證部門目標(biāo)的如期完成。

第二，目標(biāo)的實(shí)施。《企業(yè)管理績效目標(biāo)責(zé)任狀》實(shí)行承包責(zé)任人歸口管理責(zé)任制，責(zé)任狀簽訂后，承包方簽字人為承包部門第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織在部門內(nèi)部進(jìn)行目標(biāo)分解，細(xì)化量化指標(biāo)，進(jìn)行第二次責(zé)任落實(shí)，實(shí)行全員承包。各部門可以根據(jù)具體情況在部門內(nèi)部制定實(shí)施全員交納風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度。各部門的第二次責(zé)任分解可根據(jù)具體情況按兩種形式進(jìn)行，部門負(fù)責(zé)人直接與全員簽字落實(shí)責(zé)任。部門負(fù)責(zé)人與班組長簽字落實(shí)責(zé)任，班組長再與全員簽字落實(shí)責(zé)任。管理績效目標(biāo)責(zé)任狀簽訂并經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后，一份存上一級主管部門，一份由制訂單位或個(gè)人自存。承包方責(zé)任人負(fù)責(zé)組織進(jìn)行本部門日常檢查管理工作。專業(yè)部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織進(jìn)行本專業(yè)日常檢查管理工作;企管處負(fù)責(zé)組織對處室、車間的日常檢查管理工作。在此基礎(chǔ)上還實(shí)行了承包責(zé)任人交納風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度。副主辦以上責(zé)任承包人依據(jù)級別的不同，分別向廠交納一定數(shù)額的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并在目標(biāo)達(dá)成后給予一定倍數(shù)的返還。

第三，目標(biāo)考評。考評機(jī)構(gòu)上，東成印刷公司成立了專門負(fù)責(zé)考核工作的廠績效考核小組，廠長任組長，三位副廠級領(lǐng)導(dǎo)任組員，共由9位管理部門的相關(guān)人員組成。廠考核領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)部門績效考核小組。由責(zé)任狀的承包方責(zé)任人負(fù)責(zé)組織本部門日常檢查管理工作。專業(yè)部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織本專業(yè)日常檢查管理工作。企管處負(fù)責(zé)組織對處室、車間的日常檢查管理工作。考核領(lǐng)導(dǎo)小組、部門考核工作組負(fù)責(zé)對各自處室、車間的結(jié)果進(jìn)行考評。

考評周期上，企業(yè)對部門的考核周期是一年，平時(shí)有日常考核和月度報(bào)告，對班組和管理技術(shù)人員的綜合考核一般也是在年底，平時(shí)主要是日常出勤的考核。

考評辦法上，東成印刷公司對績效目標(biāo)落實(shí)情況每月統(tǒng)計(jì)一次，年終進(jìn)行總考評，并根據(jù)考評結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。各部門于每季度末將其完成管理績效目標(biāo)責(zé)任狀情況的季度工作總結(jié)與下一季度的工作計(jì)劃交與相關(guān)部門。各專業(yè)處室按照績效目標(biāo)責(zé)任狀中本專業(yè)的管理目標(biāo)和工作要求，對車間及有關(guān)部門進(jìn)行每半年一次的專業(yè)考評。

考評方式上，考核中采用了“自我評價(jià)”和上級部門主觀評價(jià)相結(jié)合的做法，在每季度末月的29日之前，將本部門完成管理績效目標(biāo)責(zé)任狀、行政工作計(jì)劃情況的季度工作總結(jié)與下一季度的工作計(jì)劃一并報(bào)企管處。企管處匯總核實(shí)后，由考核工作組給予恰當(dāng)?shù)脑u分。

考評處理上，對日常考核中發(fā)現(xiàn)的問題，由相應(yīng)主管負(fù)責(zé)人實(shí)施相應(yīng)獎(jiǎng)懲。年終，企管處匯總各處室、車間的考核目標(biāo)完成情況，上報(bào)廠級考核小組，由其根據(jù)各部門的重要性和完成情況，確定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。各處室、車間內(nèi)部根據(jù)企業(yè)給予本部門的獎(jiǎng)懲情況，確定所屬各部門或個(gè)人的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。考評結(jié)果一般不公開，對獎(jiǎng)懲有異議的可以層層向上一級主管部門反映。

（二）東成印刷公司目標(biāo)管理存在的問題

通過對東成印刷公司分析得知，企業(yè)具備實(shí)施目標(biāo)管理的基本條件，并且有比較全面的目標(biāo)管理工作意識，但是東成印刷公司目標(biāo)管理體系仍舊存在著一些問題，在一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，其問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，缺乏明確量化的廠級目標(biāo)體系。東成印刷公司以每年的行政工作報(bào)告作為年度廠級總目標(biāo)，行政工作報(bào)告主要包括年度總公司下達(dá)的產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃以及總公司重點(diǎn)檢查和考核的目標(biāo)體系。但是東成印刷公司沒有一個(gè)明確量化的廠級目標(biāo)體系文本，各個(gè)部門按照行政工作報(bào)告的精神領(lǐng)會制定部門目標(biāo)。

第二，目標(biāo)值的制定缺乏系統(tǒng)明確的量化方法體系。各個(gè)部門的目標(biāo)任務(wù)主要由部門向廠績效考評小組上報(bào)后確定，廠績效考評小組難以衡量各個(gè)部門目標(biāo)制定的客觀性。實(shí)際中，員工普遍認(rèn)為只要不出大的差錯(cuò)，比如重大安全事故、重大質(zhì)量事故等，每個(gè)部門的年度目標(biāo)任務(wù)都是可以順利完成的，換句話來說就是目標(biāo)值基本上都可以很容易的完成。而且，目標(biāo)值未能體現(xiàn)出動態(tài)性，沒有提升。主要問題在于目標(biāo)值的制定缺乏系統(tǒng)明確的量化方法體系，很多部門只是根據(jù)往年的數(shù)據(jù)粗略估計(jì)，數(shù)據(jù)來源難于考查，更談不上提升了。

第三，考核工作主觀化，負(fù)激勵(lì)明顯。東成印刷公司目標(biāo)責(zé)任狀沒有明確的權(quán)重分值，使得廠績效考核小組和部門績效考核小組考核評分過于主觀化。此外，日常考核工作主要以企業(yè)制定的考核細(xì)則為主，而考核細(xì)則多以懲罰為主，負(fù)激勵(lì)明顯。

篇2

一、對2014年全年工作的總結(jié)

2014年是公司承負(fù)責(zé)任最重，推進(jìn)力度最大，工作業(yè)績較優(yōu)的一年，這一年，在公司沒有法人的情況下，我們以自主管理，區(qū)域負(fù)責(zé)為管理主線，貫徹質(zhì)量素質(zhì)的工作思路，把人員提素，質(zhì)量創(chuàng)先做為工作的主方向，積極的兌現(xiàn)日常工作目標(biāo)，完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

1、管人上，按制度辦事

對于人員的管理，我們堅(jiān)持提素優(yōu)先的管理理念，在部門內(nèi)制定了全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃，有目標(biāo)、有層次的抓好員工的素質(zhì)培訓(xùn)工作，在不斷提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，堅(jiān)持每周組織一次員工形體訓(xùn)練，通過訓(xùn)練站姿、坐姿、走姿以及接待服務(wù)禮儀等，提高部門的對外形象，在公司內(nèi)部創(chuàng)品牌，上質(zhì)量。今年八月份，部門還自發(fā)組織了一次技術(shù)業(yè)務(wù)練功比武活動，分職名進(jìn)行競賽競技；十月份，組織了一次服務(wù)質(zhì)量攻關(guān)月活動，提高員工的形象禮儀，接到了13封表揚(yáng)信；十一月份組織了安全大檢查，使部門的安全環(huán)境得到了優(yōu)化，消除了各類安全隱患。特別是對汽車進(jìn)行了一次檢修，對駕駛員進(jìn)行了培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了部門的安全承負(fù)能力。

2、管事上，按責(zé)任辦事

人事行政部門的工作內(nèi)容十分繁復(fù)，人財(cái)物的管理權(quán)限集中，這使人事行政部的事情極多，而且有很多事情極易出現(xiàn)責(zé)任不清的狀況。為了使這一問題得到杜絕，我們部門積極提倡事事有人管的工作風(fēng)氣，并推行了首接首問首遇負(fù)責(zé)制，不論部里的哪名員工遇到有同志或客戶上門要求服務(wù)，任何一名接待人員都有責(zé)任和義務(wù)幫助完成，打破責(zé)任分工的界線，營造事事有人管的工作氛圍和風(fēng)氣。通過一年來的努力和規(guī)范，我部沒有發(fā)生過一次服務(wù)投訴，沒有讓任何一項(xiàng)工作落空，形成了事事有人管，件件有落實(shí)的良好局面。

3、管錢上，按原則辦事

遇有大批量辦公備品采購以及需要?jiǎng)蛹按罅抠Y金的問題時(shí)，人事行政部堅(jiān)持勤請示、勤匯報(bào)、勤溝通的原則，在做好市場調(diào)查，做好成本預(yù)算后報(bào)請上級有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和職能部門審批，絕不搞一人說了算，部門自作主張的事，在事先向領(lǐng)導(dǎo)及職能部門請示后再按照有關(guān)要求辦，因此，一年來我部在動用資金萬元的條件下，也沒有出現(xiàn)過一次違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律或是違背財(cái)務(wù)管理宗旨要求的事。在固定資產(chǎn)的管理上，我們也按照上級的有關(guān)要求，該封的封，該存的存，當(dāng)好管家，把住關(guān)口，沒有出現(xiàn)過任何資金和固定資產(chǎn)流失的問題。特別是對待各種證件、檔案和文件的管理，我們把這些基礎(chǔ)性的積累當(dāng)成工作中的一筆財(cái)務(wù)，像愛護(hù)其他各種珍貴物品同樣加強(qiáng)管理，精心維護(hù)，使部門的基礎(chǔ)工作十分夯實(shí)，管理較為規(guī)范。

二、存在不足以及2014年工作設(shè)想

公司法人在2014年沒有確定，致使高層管理懸空，造成基層管理松散，員工的責(zé)任心沒有形成，混日子的工作態(tài)度十分普遍，部門的工作質(zhì)量未能及時(shí)跟進(jìn)。特別是制度的不健全，獎(jiǎng)懲制度沒有建立起來，使公司的管理秩序和常態(tài)狀態(tài)沒有形成，干好干壞一個(gè)樣的問題極其嚴(yán)重，傷害了一部分同志的積極性。

針對這些問題，在新一年的工作中應(yīng)做好以下幾方面工作：

1、健全制度，強(qiáng)化管理，理順工作程序

企業(yè)在管理，管理靠制度，制度是保障公司有序運(yùn)營的基礎(chǔ)和前提。因此，在2014年要對歷史問題進(jìn)行一次全面的總結(jié)和分析，找出工作程序中不規(guī)范、不理順的部分，并針對問題和管理漏洞進(jìn)行制度創(chuàng)建，將管理制度滲透到公司管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，并要引入績效機(jī)制，形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的工作環(huán)境，徹底打破干好干壞一個(gè)樣，干和不干一個(gè)樣的被動局面。

2、凝心聚力，同心同德，營造企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂和依托，沒有文化氛圍的企業(yè)是沒有前途的企業(yè)。為此，我們在新的一年里要把營造企業(yè)文化做為主攻方向，并要著力做好三件大事，一是對公司環(huán)境進(jìn)行改造，用舒心愉人的工作環(huán)境感染員工的向心力；二是對部門的工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行精細(xì)，用卡時(shí)定置的方式方法改造員工作業(yè)散慢的不良風(fēng)氣；三是對基礎(chǔ)工作進(jìn)行夯實(shí)，通過完善ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系，重新印刷企業(yè)宣傳冊及豐富公司網(wǎng)站建設(shè)等來打造企業(yè)的社會形象，取得社會效益。

篇3

一、2009年工作完成情況

㈠、全面推進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)，開創(chuàng)統(tǒng)計(jì)工作新局面。 2、深化機(jī)關(guān)內(nèi)部事項(xiàng)管理和公開。對行使行政權(quán)利辦理的各類事項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律情況、涉及職工切身利益的事項(xiàng)、大宗物品采購等情況均進(jìn)行公開，主動接受監(jiān)督，切實(shí)做到公開、公平、公正。 4、深入開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動

我局在學(xué)習(xí)實(shí)踐活動中結(jié)合全縣統(tǒng)計(jì)工作實(shí)際，以“優(yōu)化統(tǒng)計(jì)服務(wù)”為主題，認(rèn)真組織全局黨員特別是局領(lǐng)導(dǎo)班子深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀。學(xué)習(xí)實(shí)踐活動緊緊圍繞統(tǒng)計(jì)工作特點(diǎn)，重在查找問題不足、創(chuàng)新統(tǒng)計(jì)制度方法、推動各項(xiàng)工作開展，切實(shí)突出實(shí)踐特色。局機(jī)關(guān)印發(fā)了學(xué)習(xí)實(shí)踐活動各階段實(shí)施方案，詳細(xì)制定了“學(xué)習(xí)調(diào)研階段安排表”和“分析檢查階段安排表”，通過向社會發(fā)放“學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動征求意見表”，梳理意見、建議，并認(rèn)真撰寫分析檢查報(bào)告、整改措施和學(xué)習(xí)階段總結(jié)。確保我局學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動落到實(shí)處、取得實(shí)效。

㈡全力做好經(jīng)濟(jì)普查工作

2009年，是二次經(jīng)濟(jì)普查的關(guān)鍵年，全縣共普查登記法人單位和產(chǎn)業(yè)活動單位1353家。從上門登記、審核編碼到數(shù)據(jù)處理，時(shí)間緊，難度大，任務(wù)重，形勢非常嚴(yán)峻。為此我局認(rèn)真貫徹省、市有關(guān)文件精神，精心組織，周密部署，全局上下科學(xué)分工、統(tǒng)籌安排、克服困難、聯(lián)合攻關(guān)，狠抓各項(xiàng)工作任務(wù)的落實(shí)，取得了較好的成效。一是“四到位”做好入戶登記：領(lǐng)導(dǎo)到位，宣傳到位，責(zé)任到位，培訓(xùn)到位;二是嚴(yán)把“三關(guān)”以提高編碼、錄入質(zhì)量。一把責(zé)任關(guān)，對統(tǒng)計(jì)局每個(gè)工作人員都明確責(zé)任要求，對自己所負(fù)責(zé)專業(yè)的報(bào)表審核工作，要負(fù)起責(zé)任，確保不出差錯(cuò);二把質(zhì)量關(guān)，對編碼過程中出現(xiàn)的漏編、錯(cuò)編等問題及時(shí)解決，明確質(zhì)量要求，做到有問題及時(shí)更正;三把檢查關(guān)，抽派專人對鄉(xiāng)(鎮(zhèn))普查表進(jìn)行一一驗(yàn)收，對填報(bào)不完整、數(shù)據(jù)明顯不符的單位，打電話進(jìn)行咨詢和核實(shí)，上門查閱相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，與相關(guān)部門進(jìn)行數(shù)據(jù)比較分析等，確保錄入一次性通過。在一系列強(qiáng)有力措施的保障下，按時(shí)按質(zhì)完成了普查登記、普查表驗(yàn)收、數(shù)據(jù)處理及上報(bào)等工作。

㈢做好統(tǒng)計(jì)常規(guī)工作，夯實(shí)基層統(tǒng)計(jì) 2、適時(shí)做好統(tǒng)計(jì)資料編印。面對新形勢，為加強(qiáng)對××縣宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢的跟蹤分析，搞準(zhǔn)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢的預(yù)測，及時(shí)編印以國民經(jīng)濟(jì)核算、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、固定資產(chǎn)投資、社會消費(fèi)品零售總額、財(cái)政、金融、人民生活、價(jià)格指數(shù)等主要指標(biāo)的小手冊，按月110冊的數(shù)量發(fā)、送;完成《2008年××統(tǒng)計(jì)年鑒》100冊的收集、校對、印刷等統(tǒng)計(jì)資料編印工作。

3、加強(qiáng)和規(guī)范部門統(tǒng)計(jì)工作。進(jìn)一步加強(qiáng)對部門統(tǒng)計(jì)工作的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和管理，確保部門統(tǒng)計(jì)工作準(zhǔn)確、規(guī)范。建立統(tǒng)計(jì)聯(lián)席會議制度，要求部門在向上級主管部門上報(bào)統(tǒng)計(jì)資料前，一定要與統(tǒng)計(jì)局溝通交流，確保上報(bào)的統(tǒng)計(jì)資料與提供給上級主管部門的資料相一致，逐步建立政府綜合統(tǒng)計(jì)與部門統(tǒng)計(jì)的信息共享平臺。

4、做好各專業(yè)年報(bào)工作。一是認(rèn)真做好計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的維護(hù)管理，保證各專業(yè)數(shù)據(jù)處理和傳輸渠道暢通。二是及早部署各專業(yè)年報(bào)工作，要求各專業(yè)做好新老口徑指標(biāo)的銜接。三是對涉及gdp、農(nóng)民人均純收入等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)認(rèn)真測算，分析經(jīng)濟(jì)增長的有利因素和不利條件，力求各項(xiàng)資料客觀真實(shí)地反映全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況。 6、有條不紊地開展各項(xiàng)臨時(shí)統(tǒng)計(jì)調(diào)查。開展和完成了全國城鄉(xiāng)劃分清查、勞動力抽樣人口三項(xiàng)調(diào)查和鄉(xiāng)村領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部群眾公信度調(diào)查等工作。

 

㈣做好經(jīng)濟(jì)普查后續(xù)工作和第六次全國人口普查前期準(zhǔn)備工作。

1、做好第二次全國經(jīng)濟(jì)普查的數(shù)據(jù)公報(bào)及資料開發(fā)應(yīng)用工作。

2、認(rèn)真貫徹落實(shí)國家、省、市有關(guān)第六次全國人口普查會議精神，做好第六次全國人口普查工作，現(xiàn)已完成領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)的成立、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等前期準(zhǔn)備工作。

㈤以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為目標(biāo)，提升統(tǒng)計(jì)服務(wù)水平

今年來，面對經(jīng)融危機(jī)的影響，我局牢固樹立大局觀念，以提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為目標(biāo)，及時(shí)開展統(tǒng)計(jì)分析，加強(qiáng)各專業(yè)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)的數(shù)據(jù)評估及全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況的工作，一年來，統(tǒng)計(jì)局共上報(bào)統(tǒng)計(jì)信息(含經(jīng)普信息)25期、統(tǒng)計(jì)分析文章14篇，按時(shí)公布月度、季度和年度全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析情況16篇，為縣委、政府及相關(guān)部門提供詳實(shí)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、分析報(bào)告和統(tǒng)計(jì)信息，為縣委、縣政府決策提供了高效的統(tǒng)計(jì)服務(wù)。

㈥積極深入掛鉤村開展扶貧幫扶工作。

1、深入花山鄉(xiāng)撇羅村進(jìn)行調(diào)查研究，了解農(nóng)戶生產(chǎn)、生活狀況，與鄉(xiāng)、村領(lǐng)導(dǎo)和農(nóng)戶共商發(fā)展規(guī)劃，為掛鉤村及時(shí)爭取整村推進(jìn)和產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，在局經(jīng)費(fèi)困難的情況下給予掛鉤扶貧村一定幫助，做好幫扶工作。

2、按照縣委統(tǒng)一部署和縣委關(guān)于開展“雙結(jié)對”活動的意見，為深入貫徹落實(shí)，一是制定了詳細(xì)的“雙結(jié)對”實(shí)施方案，黨員干部全體參與實(shí)施結(jié)對幫扶，找準(zhǔn)路子，確保結(jié)對幫扶一戶富裕一戶，讓黨員在農(nóng)村受到教育、得到鍛煉;二是求真務(wù)實(shí)，探索創(chuàng)新。按照局機(jī)關(guān)學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動要求深入開展調(diào)研、深入農(nóng)戶走訪座談，問計(jì)于民、問需于民、問政于民，有針對地開展共建活動，創(chuàng)新共建活動方式方法，充分發(fā)揮黨員帶頭作用，讓農(nóng)戶真正得到實(shí)惠，把活動實(shí)踐好。三是統(tǒng)籌兼顧，整體推進(jìn)。把開展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動同做好當(dāng)前各方面工作結(jié)合起來，做到“兩手抓、兩不誤、兩促進(jìn)”，把學(xué)習(xí)實(shí)踐活動成果轉(zhuǎn)化為增強(qiáng)信心、應(yīng)對挑戰(zhàn)、創(chuàng)新思路，化危為機(jī)的動力，用解決實(shí)際困難，促進(jìn)各項(xiàng)工作的實(shí)效來推動經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展。

㈦重視開展普法工作，增強(qiáng)法制意識。

1、在全縣統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)范圍內(nèi)組織開展《統(tǒng)計(jì)違法違紀(jì)行為處分規(guī)定》的學(xué)習(xí);組織全局干部職工收看全國《統(tǒng)計(jì)違法違紀(jì)行為處分規(guī)定》視頻會議，并專門召開《統(tǒng)計(jì)違法違紀(jì)行為處分規(guī)定》專題輔導(dǎo)學(xué)習(xí)會，深刻領(lǐng)會其精神實(shí)質(zhì)，在全縣上下營造良好的輿論氛圍;及時(shí)組織全局干部職工參加省統(tǒng)計(jì)局的《統(tǒng)計(jì)違法違紀(jì)行為處分規(guī)定》測試。

2、組織開展無證統(tǒng)計(jì)人員參加統(tǒng)計(jì)從業(yè)資格和技術(shù)資格考試工作，充分利用統(tǒng)計(jì)從業(yè)資格培訓(xùn)、換證、統(tǒng)計(jì)登記年檢、統(tǒng)計(jì)年報(bào)布置會等機(jī)會，大力宣傳統(tǒng)計(jì)法律法規(guī)，進(jìn)一步提高各級領(lǐng)導(dǎo)干部和社會各界的統(tǒng)計(jì)法律意識和統(tǒng)計(jì)法制觀念，為依法統(tǒng)計(jì)創(chuàng)造良好的社會氛圍。

3、經(jīng)常利用全局干部職工會議，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)法律、法規(guī)條款學(xué)習(xí)，做到熟練掌握辦案程序，做到嚴(yán)格按統(tǒng)計(jì)法律、法規(guī)執(zhí)法，使統(tǒng)計(jì)法制工作走上正規(guī)化的軌道，提高執(zhí)法隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

4、依法開展統(tǒng)計(jì)執(zhí)法檢查工作。針對個(gè)別單位統(tǒng)計(jì)報(bào)表遲報(bào)，統(tǒng)計(jì)工作不到位情況，發(fā)出《統(tǒng)計(jì)報(bào)表催報(bào)單》，并對統(tǒng)計(jì)違法單位依法進(jìn)行處理，有力維護(hù)《統(tǒng)計(jì)法》的嚴(yán)肅性和權(quán)威性。

㈧加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，全面推進(jìn)陽光政府四項(xiàng)制度工作 二、工作中存在的困難和不足

一年來，在緊張繁忙中做了大量工作，取得了一定的成績，為全縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步做出了應(yīng)有的努力，但工作中也存在著許多的困難和不足，具體是：

1、統(tǒng)計(jì)任務(wù)與經(jīng)費(fèi)、人員、工作條件等矛盾日趨突出。

隨著統(tǒng)計(jì)方法制度改革的深入，周期性普查調(diào)查的建立，普查、抽樣調(diào)查的不斷增多，使任務(wù)與經(jīng)費(fèi)、人員的矛盾更加尖銳，嚴(yán)重制約了我縣統(tǒng)計(jì)工作的進(jìn)一步開展。

2、各級領(lǐng)導(dǎo)對統(tǒng)計(jì)工作重要性的認(rèn)識還需進(jìn)一步提高。目前，部分基層領(lǐng)導(dǎo)對統(tǒng)計(jì)工作的認(rèn)識不足，重視不夠，一些部門的統(tǒng)計(jì)人員身兼多職，專職不專，在不同程度上影響了統(tǒng)計(jì)工作的質(zhì)量。

3、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，統(tǒng)計(jì)調(diào)查難度加大。

一方面社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，改革開放力度的加大，引起社會經(jīng)濟(jì)成分和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，社會經(jīng)濟(jì)活動參與對象數(shù)量成倍增加，經(jīng)營方式多樣化，增加了統(tǒng)計(jì)工作的成本和工作難度;另一方面是少數(shù)部門在利益驅(qū)動下，存在人為干擾統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、弄虛作假、虛報(bào)浮夸的違法行為，導(dǎo)致源頭數(shù)據(jù)不實(shí);再則，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，保守個(gè)人秘密的要求不斷提高，致使被調(diào)查者對統(tǒng)計(jì)調(diào)查的支持度明顯呈下降趨勢。

4、統(tǒng)計(jì)分析質(zhì)量有待提高。

適應(yīng)形勢需要，統(tǒng)計(jì)綜合服務(wù)意識須進(jìn)一步強(qiáng)化，好的、高水平的分析文章還偏少，難以適應(yīng)全縣經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需求。

三、2012年工作計(jì)劃

一是圓滿做好經(jīng)濟(jì)普查后續(xù)工作。開展第二次經(jīng)濟(jì)普查的總結(jié)表彰工作，組織好普查資料的開發(fā)和應(yīng)用。

二是繼續(xù)開展好學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動。目前我局學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動已順利完成第三階段工作，做好整改落實(shí)，確保學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動工作取得圓滿成功。

三是繼續(xù)做好2012年的常規(guī)統(tǒng)計(jì)工作任務(wù)。繼續(xù)開展統(tǒng)計(jì)普法宣傳，增強(qiáng)各級依法行政、依法統(tǒng)計(jì)意識，做好統(tǒng)計(jì)人員上崗培訓(xùn)、統(tǒng)計(jì)繼續(xù)教育工作，完成全年統(tǒng)計(jì)執(zhí)法任務(wù)。

四是提前謀劃第六次全國人口普查工作。2012年將開展第六次全國人口普查，今年要在總結(jié)以往普查和調(diào)查經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，開展普查專題調(diào)研和專項(xiàng)試點(diǎn)，謀劃人口普查具體實(shí)施方式，做好人口普查相關(guān)準(zhǔn)備。

篇4

[關(guān)鍵詞]計(jì)劃顛覆經(jīng)營預(yù)算　企業(yè)管理

前言

美國麥凱一希爾茲協(xié)會的經(jīng)濟(jì)決策咨詢公司在向美國休斯航空政策委員會提供建議時(shí)指出：“企業(yè)計(jì)劃的發(fā)展與技術(shù)革命與收入增長的革命一樣，是一場革命運(yùn)動。”所以計(jì)劃的發(fā)展。形象的稱之為計(jì)劃顛覆。計(jì)劃顛覆強(qiáng)調(diào)計(jì)劃反復(fù)考慮的過程，強(qiáng)調(diào)實(shí)施中的反復(fù)調(diào)適過程，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的創(chuàng)新，有了計(jì)劃顛覆，就有了快速的、科學(xué)合理的決策，這就是決策閃電，從這個(gè)意義上講計(jì)劃實(shí)質(zhì)上就是決策。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的變革，企業(yè)理所當(dāng)然的成為贏利的載體，企業(yè)中的各項(xiàng)管理工作要隨企業(yè)定位的變化而發(fā)生變化，計(jì)劃管理工作要從過去“指令性”計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營性”計(jì)劃，計(jì)劃的內(nèi)容及管理方式就必須進(jìn)行改革與創(chuàng)新。本文以某公司東部勘探事業(yè)部為范例，對在計(jì)劃管理工作中實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理進(jìn)行探討。

一、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算的必要性和可行性

(一)體制變革使計(jì)劃工作出現(xiàn)危機(jī)和瓶頸

表現(xiàn)在：

1.認(rèn)識模糊、概念模糊。有些人甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不存在了，企業(yè)的計(jì)劃也就可有可無了，甚至不存在了，這種把計(jì)劃經(jīng)濟(jì)等同于計(jì)劃的模糊概念嚴(yán)重阻礙了計(jì)劃管理工作的發(fā)展和創(chuàng)新。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是一種體制，而計(jì)劃是企業(yè)管理工作中的一項(xiàng)重要工作，無論在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下還是在市場經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)都應(yīng)該有計(jì)劃和計(jì)劃工作。

2.計(jì)劃機(jī)構(gòu)撤銷合并，計(jì)劃人員銳減。由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟(jì)后，由于企業(yè)對計(jì)劃工作缺乏足夠的重視，太多企業(yè)取消了獨(dú)立的計(jì)劃部門，大幅度削減或不再配備專職計(jì)劃人員，計(jì)劃和企業(yè)管理、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、基建等部門合并，計(jì)劃在企業(yè)管理中的首要職能難以發(fā)揮。

3.計(jì)劃業(yè)務(wù)不明確，變得可有可無。由于企業(yè)中不再設(shè)置專職計(jì)劃機(jī)構(gòu)，計(jì)劃業(yè)務(wù)多數(shù)分散給財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、經(jīng)營等部門去做，計(jì)劃工作變的沒有獨(dú)立性，變得可有可無。

(二)企業(yè)管理需要計(jì)劃工作改革和創(chuàng)新

計(jì)劃職能是企業(yè)管理工作的首要職能，要發(fā)揮計(jì)劃職能的作用。在新形勢下，計(jì)劃管理工作必須進(jìn)行改革創(chuàng)新。而經(jīng)營預(yù)算應(yīng)成為計(jì)劃管理改革創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

(三)經(jīng)營預(yù)算是全面預(yù)算管理的重要組成部分

要實(shí)施全面預(yù)算管理，首先要實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理，經(jīng)營預(yù)算是全面預(yù)算管理體系中最基本的預(yù)算，是企業(yè)日常發(fā)生的各項(xiàng)基本活動預(yù)算，經(jīng)營預(yù)算構(gòu)成了經(jīng)營權(quán)人的活動范本，是指導(dǎo)經(jīng)營權(quán)人進(jìn)行經(jīng)營活動的企業(yè)制度規(guī)范。

(四)計(jì)劃經(jīng)營人員擁有騙制預(yù)算大量、詳細(xì)的信息資料

計(jì)劃經(jīng)營人員由于工作的需要，手中掌握大量的企業(yè)各類信息和資料，這些信息資料足夠使計(jì)劃人員作出切合實(shí)際的經(jīng)營預(yù)算。

(五)經(jīng)營預(yù)算的執(zhí)行有計(jì)劃體系做支撐

經(jīng)營預(yù)算管理過程：編制經(jīng)營預(yù)算――計(jì)劃下達(dá)――實(shí)施控制――績效考核總結(jié)。經(jīng)營預(yù)算通過計(jì)劃的實(shí)施控制而得以最終實(shí)現(xiàn)。

二、經(jīng)營預(yù)算體系的建立和實(shí)施

(一)建立經(jīng)營預(yù)算體系

1、按照級別分：東部事業(yè)部機(jī)構(gòu)設(shè)置下屬三個(gè)經(jīng)理部和若干職能部室，經(jīng)理部下屬若干地震隊(duì)和若干職能科室，經(jīng)營預(yù)算按照級別分為三個(gè)主要層次。事業(yè)部整體預(yù)算：①事業(yè)部機(jī)關(guān)經(jīng)營預(yù)算②經(jīng)理部經(jīng)營預(yù)算：A經(jīng)理部經(jīng)營預(yù)算B經(jīng)理部經(jīng)營預(yù)算c經(jīng)理部經(jīng)營預(yù)算

2、按照內(nèi)容分：經(jīng)營預(yù)算①收入預(yù)算：包括主營業(yè)務(wù)收入預(yù)算和其它收入預(yù)算②支出預(yù)算：固定費(fèi)用預(yù)算，人工費(fèi)用預(yù)算，其它人工費(fèi)用預(yù)算，機(jī)關(guān)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，輔助生產(chǎn)單位可控費(fèi)用預(yù)算，地震隊(duì)可控費(fèi)用預(yù)算，專項(xiàng)費(fèi)用支出預(yù)算，其它支出預(yù)算，稅金預(yù)算，收支凈差異(利潤)預(yù)算。

3、按照時(shí)間分：①年度經(jīng)營預(yù)算。年度經(jīng)營預(yù)算周期為一個(gè)自然年度，編制年度經(jīng)營預(yù)算時(shí)間在上年度末到本年度初。②季度預(yù)算。季度預(yù)算在年度預(yù)算的基礎(chǔ)上更加細(xì)化，可操作性更強(qiáng)。編制時(shí)間上季度末至本季度初。③月度預(yù)算。月度預(yù)算作為執(zhí)行預(yù)算。和年度、季度預(yù)算相比，要求更加細(xì)化，和實(shí)際偏差更小。

(二)規(guī)范經(jīng)營預(yù)算內(nèi)容

其一：收入預(yù)算。包括主營業(yè)務(wù)收入預(yù)算和其它收入預(yù)算

其二：支出預(yù)算。經(jīng)營預(yù)算中重點(diǎn)是經(jīng)理部支出預(yù)算，按照成本中各項(xiàng)費(fèi)用性質(zhì)的不同將費(fèi)用進(jìn)行歸類如下：1、同定費(fèi)用：包括折舊贊、物業(yè)費(fèi)、長期待攤費(fèi)用、無形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用。此類費(fèi)用對生產(chǎn)工作量敏感度最低。2、人工費(fèi)用：包括工資、福利費(fèi)及各類計(jì)提、出工補(bǔ)貼、誤餐費(fèi)等。此類費(fèi)用對生產(chǎn)工作量有一定的敏感度，但由于工資指標(biāo)一般公司下達(dá)，所以在預(yù)算時(shí)按照公司下達(dá)指標(biāo)預(yù)算。3、其他人工費(fèi)：包括再就業(yè)人員費(fèi)用、退休人員生活補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼等。此類費(fèi)用不受生產(chǎn)工作量的影響，按照有關(guān)政策規(guī)定預(yù)算。4、專項(xiàng)費(fèi)用：包括招待費(fèi)、會議費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公用品費(fèi)、印刷費(fèi)、市場開發(fā)費(fèi)、科研費(fèi)、法律事務(wù)贊、HSE建設(shè)費(fèi)、工農(nóng)辦公費(fèi)、基建維修費(fèi)、設(shè)備大修費(fèi)、運(yùn)輸管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、車輛年檢費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、福利費(fèi)。以上18項(xiàng)費(fèi)用，事業(yè)部要求經(jīng)理部納入經(jīng)理部級專項(xiàng)費(fèi)用管理。5、機(jī)關(guān)專項(xiàng)費(fèi)用：包括機(jī)關(guān)發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)、水電暖費(fèi)、設(shè)備修理費(fèi)、材料費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳費(fèi)、圖書資料費(fèi)、HSE管理費(fèi)、質(zhì)量管理費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、獨(dú)生子女費(fèi)、周轉(zhuǎn)材料攤銷、雜品費(fèi)、其它費(fèi)用。對以上機(jī)關(guān)16項(xiàng)費(fèi)用，事業(yè)部要求經(jīng)理部統(tǒng)一納入經(jīng)理部機(jī)關(guān)專項(xiàng)費(fèi)用管理。6、輔助生產(chǎn)單位可控費(fèi)用：除固定費(fèi)用、人工費(fèi)用、其他人工費(fèi)用、經(jīng)理部專項(xiàng)費(fèi)用以外的所有費(fèi)用。7、地震隊(duì)可控費(fèi)用：除固定費(fèi)用、人工費(fèi)用、其他人工費(fèi)用、經(jīng)理部專項(xiàng)費(fèi)用以外的所有費(fèi)用。包括施工期費(fèi)用和非施工期費(fèi)用支出。8、其它費(fèi)用：不可預(yù)見費(fèi)用。9、稅金：應(yīng)負(fù)擔(dān)的稅金及附加等。

第三：收支凈差異(利潤)=收入一支出

(三)實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理中的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

其一：預(yù)算制定以后，其內(nèi)容和指標(biāo)應(yīng)該是“指令性質(zhì)”的，任何人任何部門不能隨意進(jìn)行改動，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動也是以預(yù)算規(guī)定內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的。其二：經(jīng)營預(yù)算和計(jì)劃下達(dá)相結(jié)合。經(jīng)營預(yù)算的實(shí)施納入計(jì)劃管理，通過下達(dá)年度經(jīng)營控制計(jì)劃、季(月)度經(jīng)營執(zhí)行計(jì)劃、單批計(jì)劃完成。每個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施(或費(fèi)用發(fā)生)之前首先要落實(shí)該項(xiàng)目的計(jì)劃和資金來源，做到了沒有列入計(jì)劃的項(xiàng)目不得實(shí)施，沒有資金來源的項(xiàng)目(費(fèi)用)不得列人計(jì)劃。其三：經(jīng)營預(yù)算和專項(xiàng)費(fèi)用管理相結(jié)合。對事業(yè)部、經(jīng)理部兩極機(jī)關(guān)費(fèi)用、重點(diǎn)費(fèi)用和業(yè)務(wù)性較強(qiáng)的費(fèi)用宴行專項(xiàng)費(fèi)用管理，事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)定機(jī)關(guān)16項(xiàng)費(fèi)用、經(jīng)理部18項(xiàng)費(fèi)用納入專項(xiàng)費(fèi)用管理，各項(xiàng)費(fèi)用明確了具體內(nèi)容及適用范圍，專項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃下達(dá)時(shí)同時(shí)明確主管部門和主管領(lǐng)導(dǎo)。其四：經(jīng)營預(yù)算和項(xiàng)目目標(biāo)成本管理相結(jié)合。地震項(xiàng)目是經(jīng)理部、事業(yè)部創(chuàng)效載體，項(xiàng)目目標(biāo)成本預(yù)算是構(gòu)成經(jīng)營預(yù)算的重要內(nèi)容，做好目標(biāo)成本管理工作，是實(shí)

現(xiàn)經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)的關(guān)鍵和核心。其五：經(jīng)營預(yù)算的有條件調(diào)整。年度經(jīng)營預(yù)算的調(diào)整必須具備三個(gè)條件：1、工作量變化2、政策、不可抗因素3、安全需要。其六：經(jīng)營預(yù)算的檢查與考核。為了保證預(yù)算的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，真正發(fā)揮預(yù)算在經(jīng)營管理中的作用，必須對制定的預(yù)算進(jìn)行檢查和考核。分月度、季度、半年、全年檢查考核。

(四)實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理應(yīng)注意的問題

1、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理不是一個(gè)部門的事情。全面預(yù)算管理是企業(yè)一項(xiàng)科學(xué)的管理控制行為，它涵蓋企業(yè)的所有方面，具有全員參與的特征。所以企業(yè)中各個(gè)部門都要參與其中，按照企業(yè)制定的目標(biāo)有計(jì)劃、有目的、有秩序的進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，為企業(yè)實(shí)施全面預(yù)算管理打好基礎(chǔ)。

2、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理要基于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈分析。使預(yù)算管理進(jìn)一步成為協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間經(jīng)濟(jì)活動和利益沖突的有效手段。制定預(yù)算的過程就是企業(yè)各部門之間的利益調(diào)整和分享過程。如果基于價(jià)值鏈分析預(yù)算，那么企業(yè)的預(yù)算活動就能使部門間的利益較好地得以協(xié)助，有助于企業(yè)自身的價(jià)值創(chuàng)造，也有利于企業(yè)為客戶傳遞價(jià)值活動的順利完成。

3、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算要注重全面收集有關(guān)信息。包括企業(yè)內(nèi)部、外部

信息；企業(yè)上級、下級信息等等。

4、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算要根據(jù)實(shí)際情況對經(jīng)營預(yù)算要有條件的調(diào)整。任

何事物都不是一成不變的，年初預(yù)算制定以后，在執(zhí)行過程中，可能出

現(xiàn)市場變化、政策變化、不可抗拒因素等情況發(fā)生，企業(yè)管理者在預(yù)算執(zhí)行和控制過程中要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并實(shí)施調(diào)整預(yù)算，以保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進(jìn)行。

5、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算一定要嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)。實(shí)施全面預(yù)算管理要注重預(yù)算的考核。要嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)。預(yù)算既然作為一種計(jì)劃，那么結(jié)果必須進(jìn)行考核，特別是階段性考核，對預(yù)算執(zhí)行過程控制和修正有著非常重要的意義。

三、實(shí)施經(jīng)營預(yù)算管理對企業(yè)的重要作用

(一)防范風(fēng)險(xiǎn)

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。經(jīng)營預(yù)算通過對市場信息、生產(chǎn)信息、企業(yè)資源信息、國家及上級政策信息、投資信息以及企業(yè)歷史信息的分析研究，對企業(yè)未來一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營狀況、經(jīng)營成果進(jìn)行預(yù)測，并對可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行分析提出對策，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部組織及運(yùn)行體制要求，通過下達(dá)計(jì)劃，有步驟的進(jìn)行貫徹實(shí)施。制定和執(zhí)行經(jīng)營預(yù)算的過程就是企業(yè)不斷用量化的工具使自身的經(jīng)營環(huán)境、擁有的經(jīng)濟(jì)資源和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)保持動態(tài)平衡的過程。由于經(jīng)營預(yù)算在制定和實(shí)施過程中，始終處于監(jiān)控狀態(tài)，從而有效地防范和最大限度的降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

(二)強(qiáng)化計(jì)劃職能

隨著經(jīng)濟(jì)體制的變化，企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中的地位和職責(zé)也發(fā)生了變化，企業(yè)的內(nèi)部管理職能、工作內(nèi)容相應(yīng)發(fā)生變化。經(jīng)營預(yù)算作為一項(xiàng)計(jì)劃管理工作，有助于企業(yè)計(jì)劃人員對企業(yè)全部經(jīng)營活動的了解和掌握。進(jìn)一步強(qiáng)化計(jì)劃職能，使計(jì)劃職能在企業(yè)管理中真正發(fā)揮其主導(dǎo)作用。

(三)全方位成本控制

編制預(yù)算和計(jì)劃控制實(shí)施過程，是對企業(yè)未來一段時(shí)期內(nèi)的收人、支出狀況進(jìn)行調(diào)查、分析、控制的過程，在這個(gè)過程中，企業(yè)一是要做到“以收定支、量人為出”；二是要爭取獲得更多的利潤。所以經(jīng)營預(yù)算的編制過程和計(jì)劃的實(shí)施過程即是對企業(yè)成本全方位的控制過程，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

(四)強(qiáng)化流程管理

經(jīng)營預(yù)算的過程管理強(qiáng)調(diào)的是流程管理，經(jīng)營預(yù)算管理的制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，費(fèi)用使用、核銷的程序化等，使企業(yè)經(jīng)營活動中的投資、成本費(fèi)用管理按照固定的管理流程進(jìn)行，為企業(yè)規(guī)范運(yùn)作、控制成本支出具有積極的作用。

(五)培育“全員參與低成本”企業(yè)文化

篇5

在新品上市執(zhí)行、控制的過程中，通過如上節(jié)所言對銷量數(shù)字的追蹤，可以迅速發(fā)現(xiàn)問題和異常跡象。但市場千差萬別，單純看銷量數(shù)字往往只能發(fā)現(xiàn)問題存在而無法往往給出問題結(jié)論。而對這些問題和異常現(xiàn)象的進(jìn)一步研究，就要靠對新品上市階段過程指標(biāo)及市場現(xiàn)象的追蹤，才能更全面的解讀銷量異常背后隱藏的問題實(shí)質(zhì)，從而尋找解決方案。

新品上市要追蹤的過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)包括：新品的各渠道鋪貨率變化、新品各渠道生動化表現(xiàn)、新品的價(jià)格是否穩(wěn)定而且有優(yōu)勢、競品在鋪貨/價(jià)格/生動化/促銷/廣告等方面有什么動作以及消費(fèi)者對新品的接受程度。

對過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)的追蹤其數(shù)字來源要比銷量追蹤困難的多，需要企業(yè)投入一定的人力、物力和時(shí)間去做全面的調(diào)查、采樣、數(shù)據(jù)匯總工作。大多中小內(nèi)資企業(yè)老總“不屑于”做，他們會說：“鋪貨率高不高、價(jià)格穩(wěn)不穩(wěn)我開車下去兜一圈就知道了，干嘛要這么吃力去算數(shù)字”。實(shí)際上不管大/中/小企業(yè)對這些指標(biāo)進(jìn)行客觀的數(shù)據(jù)調(diào)查，至少可起到以下作用：

1、對市場覆蓋面較大的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)不可能去全面實(shí)地走訪，讓市調(diào)人員作適度的、相對廣泛的數(shù)據(jù)采樣分析，至少可以給領(lǐng)導(dǎo)的一線體會和主觀判斷做個(gè)佐證。如果市調(diào)結(jié)果與你的想法相違，不妨先別急著下結(jié)論，再親自進(jìn)行更大范圍的一線觀察，同時(shí)讓市調(diào)人員進(jìn)一步調(diào)查確認(rèn)他們的市調(diào)結(jié)果。

2、對鋪貨率生動化等過程指標(biāo)的調(diào)查，實(shí)際上在不斷給業(yè)務(wù)人員“施加壓力”引導(dǎo)他們的注意力去努力做好這些指標(biāo)——沒有這些過程做后盾，新品上市不可能有好的結(jié)果。

3、領(lǐng)導(dǎo)不可能天天泡在一線市場走訪，而市調(diào)人員對競品動態(tài)、消費(fèi)者接受程度的調(diào)查可起到領(lǐng)導(dǎo)“耳目”的作用，幫助領(lǐng)導(dǎo)快速反應(yīng)，定出防御措施和產(chǎn)品改良決策。

一、鋪貨

要想新品賣的好，先得讓新品能被消費(fèi)者看的到、買的到，鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新品上市最最基礎(chǔ)的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。

在具體追蹤指標(biāo)上要知道新品上市鋪貨率是隨時(shí)間階梯遞增的，所以，要追蹤初期鋪貨率、中期鋪貨率和最終鋪貨率。例如分別追蹤前10天，前20天，第1個(gè)月，第2個(gè)月，直到第6個(gè)月的各階段的鋪貨率。

在鋪貨率調(diào)查的過程中要注意確保數(shù)字的真實(shí)可信度，讓各區(qū)銷售人員自己報(bào)鋪貨率往往會有水份，所以最好用總部人員親自調(diào)查、高層經(jīng)理復(fù)核嚴(yán)懲謊報(bào)現(xiàn)象的手段提高信息準(zhǔn)確率。另外運(yùn)用第三方（各地聘請工讀生）調(diào)查也不失為一個(gè)好方法。

常用的鋪貨率調(diào)查方法如下：

1、數(shù)據(jù)收集。

總公司專人（多為企劃人員）專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。根據(jù)產(chǎn)品上市進(jìn)度，實(shí)施各階段的鋪貨率市調(diào)。

注意事項(xiàng)：

·各城市抽檢鋪貨率時(shí)，注意在城東、西、南、北、中分散抽樣、執(zhí)行逢三抽一的市調(diào)方法，盡可能使樣本點(diǎn)更有代表性；

·工讀生市調(diào)要確保工讀生的名單不被銷售人員知道，以免舞弊；給工讀生培訓(xùn)必要的調(diào)查方法；嚴(yán)格要求調(diào)查結(jié)果的真實(shí)可信度、及時(shí)對工讀生市調(diào)結(jié)果抽檢復(fù)核，對假報(bào)現(xiàn)象予以重罰（如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)店不真實(shí)當(dāng)月酬勞減半）。

·各地市調(diào)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)錄入要準(zhǔn)確快速，及時(shí)上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并抄送當(dāng)區(qū)銷售主管、經(jīng)理。

2、表格使用。

表格作用：

·該表為分渠道追蹤上市鋪貨狀況的標(biāo)準(zhǔn)表格。在前10、20天（不含整月）的鋪貨率統(tǒng)計(jì)指標(biāo)以各渠道銷貨家數(shù)除以該渠道總店數(shù)為準(zhǔn)。月度以鋪貨率調(diào)查結(jié)果為準(zhǔn)。

通過上述數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理：

·通過計(jì)算可知：一個(gè)地區(qū)各上市階段鋪貨率達(dá)成差異，具體未完成鋪貨的店數(shù)。

·通過對整體新品鋪貨率進(jìn)度的掌握和新品銷量的對比，發(fā)現(xiàn)問題。如：

鋪貨率進(jìn)度一直緩慢——產(chǎn)品的鋪貨率價(jià)格、政策及人員激勵(lì)政策需要加強(qiáng)；

新品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢——可能出現(xiàn)通路庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng)銷商和二批進(jìn)行分銷，提高鋪貨率消化庫存。

零店鋪貨率在第2個(gè)月開始下降——可能是競品反擊的原因，也可能是本品的消費(fèi)者促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（零店老板不愿二次進(jìn)貨），要據(jù)此方向進(jìn)一步探討、制定應(yīng)對策略。

·發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因。例如：在大多數(shù)市場完成鋪貨的情況下，有一地區(qū)鋪貨率未達(dá)成，則說明該地區(qū)市場有異常動態(tài)或負(fù)責(zé)業(yè)代鋪貨作業(yè)不力。而一個(gè)區(qū)域內(nèi)，有一個(gè)渠道鋪貨未達(dá)成，其他均達(dá)成時(shí)，說明新品在該渠道遇到障礙或負(fù)責(zé)該渠道的業(yè)代工作有問題。

·分析新品各渠道鋪貨率達(dá)成及銷售占比，修正單品項(xiàng)（新品各口味）鋪貨率提升指標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項(xiàng)＆渠道，調(diào)整品項(xiàng)＆渠道側(cè)重點(diǎn)。

如：

發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在學(xué)校渠道鋪貨進(jìn)展快，則加大學(xué)校渠道鋪貨促銷力度，做為新品上市的一個(gè)渠道切入點(diǎn)。

發(fā)現(xiàn)新品中的橙味品項(xiàng)在各地鋪貨、回轉(zhuǎn)較好，則確定橙味為主打口味——要求各地迅速提高橙味鋪貨率、排面和銷量，以期用橙味迅速占領(lǐng)市場、再逐漸帶動其他口味銷售。

·與競品的鋪貨率進(jìn)行對比，分析優(yōu)勢與劣勢。結(jié)合競品鋪貨率現(xiàn)狀，設(shè)定高于主力競品的鋪貨率指標(biāo)，使產(chǎn)品上市后能夠形成鋪貨優(yōu)勢，創(chuàng)造優(yōu)于競品的銷售機(jī)會。例如：

在山西市場市調(diào)發(fā)現(xiàn)有一種零售價(jià)一元的美味肉蓉面的鋪貨率極高，說明該市場一元錢的方便面市場是主流，本公司此次推的新品零售價(jià)格0.8元——1元，相較肉蓉面有價(jià)格優(yōu)勢（克重口味無劣勢），前期鋪貨也較受歡迎，市場機(jī)會很大，故調(diào)整山西的促銷政策，大力鋪貨，鋪貨率目標(biāo)80%以上，切分肉蓉面的市場。

二、生動化

尤其對快速消費(fèi)品而言，生動化是最重要的行銷手段，產(chǎn)品能否占據(jù)更大的貨架直接決定著產(chǎn)品銷量。零店的生動化要求相對簡單，主要考核 POP和產(chǎn)品陳列位置 ，產(chǎn)品陳列排面一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、批發(fā)生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括排面數(shù)、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等助陳物的數(shù)量。

1、數(shù)據(jù)收集。

鎖定主競品（領(lǐng)導(dǎo)品牌），各地市場抽查，訪員進(jìn)店統(tǒng)計(jì)本品及競品的排面數(shù)、特殊陳列數(shù)字、助陳物數(shù)字匯總。以主競品的生動化數(shù)字為樣板，對比本品生動化達(dá)成情況尋找差距。

2、表單使用。

通過上述數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理：

·對比分析本品及競品生動化數(shù)據(jù)，結(jié)合新品上市后銷售情況，尋找本品在各渠道市場表現(xiàn)上的差距與機(jī)會

發(fā)現(xiàn)本品在批市的堆箱、POP數(shù)字遠(yuǎn)小于競品——立即執(zhí)行批發(fā)市場堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動進(jìn)行補(bǔ)救；

發(fā)現(xiàn)本品在商超渠道堆頭數(shù)不占優(yōu)勢——策劃全國市場買贈活動，以此活動為主題，展開商超生動化攻勢。

·幫助各區(qū)主管認(rèn)識工作失誤

如：A地新品推廣業(yè)績疲軟，生動化統(tǒng)計(jì)結(jié)果證明該市場的商超渠道本品排面數(shù)為競品的1/4——這樣的市場表現(xiàn)怎么可能有好的銷量！

·通過幾次生動化追蹤結(jié)果的縱向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)競品動態(tài)

如：統(tǒng)計(jì)顯示競品X在3個(gè)月內(nèi)超市堆頭及排面數(shù)不斷增加，成為我公司超市渠道新品推廣的一大障礙——本品應(yīng)當(dāng)采取針對性的促銷活動，并加大陳列費(fèi)用投入擠強(qiáng)市場。

·橫向分析各品牌各渠道表現(xiàn)、判斷競品的渠道策略重點(diǎn)，考量新品渠道調(diào)整方向；

例如：

新品在B省上市后，商超作為重點(diǎn)渠道給予大量投入。很快，新品在生動化及銷量等方面均超過競品H，H在商超銷量有萎縮趨勢。原因有新品的廣告促銷攻勢猛烈，使商超消費(fèi)購買首先發(fā)生轉(zhuǎn)換，新品大受青睞，消費(fèi)者采購踴躍。然而，月底市場總結(jié)時(shí)，發(fā)現(xiàn)H的總體市場份額保持穩(wěn)定。調(diào)出生動化追蹤記錄，得知H已開始在商超減量供貨，其業(yè)代拜訪商超的頻次減少一半，同時(shí)停止商超促銷活動。橫向分析零售及批發(fā)環(huán)節(jié)，H開始實(shí)施批發(fā)15+1、零店1箱+3包的促銷政策，促使批發(fā)走貨加快，零店鋪貨率上升。一切跡象表明，H調(diào)整B省市場的渠道策略，已將工作重點(diǎn)從商超暫時(shí)轉(zhuǎn)移到零售和批發(fā)上來，加大了零售和批發(fā)的促銷力度，力求穩(wěn)住B省市場總體銷量。

根據(jù)分析，制定如下對策：

·B省市場競品H撤離商超為暫時(shí)性策略，本品應(yīng)繼續(xù)保持商超各項(xiàng)工作力度，鞏固銷量及生動化成果并不斷提升。

·批發(fā)開展為期3個(gè)月的堆箱陳列活動，并簽訂活動期間唯一堆箱舉辦協(xié)議，阻擊H的批發(fā)攻勢。

·展開零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動，先為期1個(gè)月，要求新品全品項(xiàng)陳列，一方面補(bǔ)強(qiáng)鋪貨率，另一方面阻擊H的零店銷售。

三、價(jià)格

價(jià)格與利潤密切相關(guān)，是推動產(chǎn)品銷售的動力。不僅關(guān)系到廠家，更關(guān)系到通路和消費(fèi)者。新品的通路價(jià)格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到廠家是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到經(jīng)銷商、批發(fā)戶和零售店賣本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到消費(fèi)者是否買得起樂得買，進(jìn)而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。同時(shí)，競品的價(jià)格調(diào)整是新品上市必須及時(shí)應(yīng)對的競爭要素，因而及時(shí)掌握市場價(jià)格成為新品上市成功的關(guān)鍵。

1、數(shù)據(jù)收集

1）實(shí)施新品上市的月度零售店調(diào)查和批發(fā)市場調(diào)查，以問卷方式收集零售店和批發(fā)戶進(jìn)、出貨價(jià)格，以及競品相關(guān)價(jià)格。

2）由銷售部提供本品及競品的各階進(jìn)出貨價(jià)格，結(jié)合走訪進(jìn)行驗(yàn)證。

2、表格作用。如表：

指標(biāo)說明：

·最高價(jià)：市場上本品在該渠道銷售的最高價(jià)格

·最低價(jià)：市場上本品在該渠道銷售的最低價(jià)格

·最大數(shù)：市場上本品在該渠道銷售的主流價(jià)格

·最高價(jià)占比計(jì)算，通過問卷調(diào)查，統(tǒng)計(jì)新產(chǎn)品最高售價(jià)的店數(shù)，除以抽檢該類渠道總店數(shù)。

·最低價(jià)占比的計(jì)算，新產(chǎn)品最低售價(jià)的店數(shù)除以抽檢該類渠道總店數(shù)。

·最大數(shù)占比的計(jì)算：新產(chǎn)品最大數(shù)店數(shù)除以抽檢該類渠道總店數(shù)。

本表格使用：

·通過此表可直接知道：一個(gè)地區(qū)各渠道的進(jìn)出貨價(jià)格及價(jià)格分布狀況，主流價(jià)格價(jià)位及占比，以及競品的價(jià)格組合狀況。通過計(jì)算可知：一個(gè)地區(qū)各渠道的利潤狀況及與競品各階利潤對比狀況，是否有優(yōu)勢。

·當(dāng)最大數(shù)價(jià)格與計(jì)劃價(jià)格相吻合時(shí)，是最好的市場價(jià)格狀況，而且最大數(shù)越大，價(jià)格越穩(wěn)定。最高/低價(jià)一般高/低于設(shè)定價(jià)格，如果最高/低價(jià)占比較大，則說明市場部分售點(diǎn)價(jià)格偏高/低，該區(qū)域價(jià)格控制存在問題。當(dāng)最高/低價(jià)占比過大（幾乎成了最大數(shù)占比），則市場價(jià)格畸形，需迅速進(jìn)行價(jià)格控制。

通過上述數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理：

·通過區(qū)域市場間單品項(xiàng)橫向?qū)Ρ龋页鲎畲髷?shù)價(jià)格，以上市計(jì)劃價(jià)格為準(zhǔn)繩，有效實(shí)施價(jià)格管控，確保新品價(jià)格良性波動。提醒價(jià)格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強(qiáng)價(jià)格管控，并設(shè)定具體目標(biāo)。

例如：

通過追蹤發(fā)現(xiàn)零售店價(jià)格過高，可加大面向批發(fā)戶和經(jīng)銷商的促銷贈品力度，引導(dǎo)批發(fā)出貨價(jià)格下降，同時(shí)在零店張貼有新品建議價(jià)的POP形成行情價(jià)。或隨產(chǎn)品附帶贈品，使產(chǎn)品實(shí)際單價(jià)下降。

·密切關(guān)注競品各區(qū)域市場的價(jià)格動態(tài)，按期進(jìn)行對比分析，針對劣勢價(jià)格的市場和渠道，及時(shí)調(diào)整行銷對策。

例如：

A市場新產(chǎn)品上市后銷售不佳，分析價(jià)格指標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)：在上市10、20天內(nèi)的各階通路價(jià)格均屬正常，但隨后競品市場走貨加快，通過追蹤了解到，競品于新產(chǎn)品上市10天后調(diào)整促銷力度，其通路利潤大于本品，形成新品10余天左右的價(jià)格劣勢，本品市場走貨放慢。

調(diào)整對策如下：

·調(diào)整通路鋪貨政策，加大批發(fā)及零售渠道的促銷力度，形成通路利潤的相對優(yōu)勢，迅速提升鋪貨率。

·加強(qiáng)零售通路價(jià)格引導(dǎo)，降低價(jià)格波動幅度。

·改善K/A店的新品陳列，增加堆頭及陳列面積，開展賣場消費(fèi)者促銷，發(fā)揮K/A店價(jià)格指導(dǎo)作用，有效調(diào)控市場零售價(jià)格。

·增加價(jià)格詢查頻次，控制因促銷而引發(fā)的砸價(jià)行為。

四、消費(fèi)者

名詞解釋：

品牌知名度：進(jìn)行消費(fèi)者抽樣調(diào)查，知曉本品的樣本點(diǎn)占總體樣本數(shù)的百分比。

品牌轉(zhuǎn)換度：對有本品同類產(chǎn)品使用經(jīng)歷的消費(fèi)者（如：過去三個(gè)月曾食用過方便面）進(jìn)行抽樣調(diào)查，從使用其它品牌轉(zhuǎn)換而來使用本品的樣本點(diǎn)占總體抽樣數(shù)的百分比。

產(chǎn)品試用率：對有本品同類產(chǎn)品使用經(jīng)歷的消費(fèi)者（如：過去三個(gè)月曾食用過方便面）進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中首次購買/使用本品的樣本點(diǎn)占總樣本數(shù)的百分比。

回購率：對已購買本產(chǎn)品的消費(fèi)者抽樣調(diào)查，第2次及2次以上購買或使用本品的樣本點(diǎn)占總樣本數(shù)的百分比。

使用習(xí)慣：對已購買或使用本產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中某種使用方法消費(fèi)者（如：冰凍后飲用）樣本點(diǎn)占總樣本數(shù)的百分比，即為該種使用方法的狀況。由各種使用方法的百分比值構(gòu)成消費(fèi)者使用習(xí)慣總體狀況。

購買習(xí)慣：對已購買本產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)單次購買本品各種數(shù)量等級（一包、兩包、一箱等）的樣本點(diǎn)占樣本數(shù)百分比構(gòu)成。

購買特征：對購買本產(chǎn)品的消費(fèi)者抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)從各種銷售渠道購買本產(chǎn)品的樣本點(diǎn)占總樣本數(shù)的百分比分布。

新品上市后，追蹤消費(fèi)者十分必要。掌握品牌知名度、品牌轉(zhuǎn)換度、產(chǎn)品試用率、回購率、使用習(xí)慣、購買習(xí)慣及特征等指標(biāo)數(shù)據(jù)，有助于對本品上市的最終結(jié)果——是否被消費(fèi)者接受做出量化評估，還可分析出目標(biāo)消費(fèi)群定位是否存在偏差，從而針對變化調(diào)整策略。

1、收集數(shù)據(jù)。

實(shí)施消費(fèi)者上市追蹤調(diào)查。在各區(qū)域選取有代表性的城市進(jìn)行抽樣訪問，取得有關(guān)數(shù)據(jù)（可邀請專業(yè)調(diào)研公司介入）。

2、表格使用。如表：

通過上述數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理：

·調(diào)整廣告的投放及廣告訴求。例如：如果品牌知名度低，則要考慮調(diào)整廣告投放媒體及時(shí)段。如果購買習(xí)慣中，每次購買量較少，則調(diào)整廣告訴求和超市投放的產(chǎn)品包裝（加大五連包及箱販的陳列、促銷），以刺激大量購買。

·對新品試用率較低市場，要加大New User促銷力度。例如：增加派樣、試用等促銷活動的規(guī)模和次數(shù)，擴(kuò)大首次接觸新產(chǎn)品的人群。

·對產(chǎn)品回購率較低的市場，可采用超市持續(xù)堆頭陳列、進(jìn)行集點(diǎn)換購促銷，鼓勵(lì)消費(fèi)者二次購買，同時(shí)考量產(chǎn)品口味（使用功效）探求消費(fèi)者不愿二次購買的原因。

·分析品牌轉(zhuǎn)換度構(gòu)成，即分析品牌轉(zhuǎn)換度中，哪些品牌轉(zhuǎn)換為本品的程度較高，哪些品牌轉(zhuǎn)換為本品的程度較低，分析其中原因，提出針對低轉(zhuǎn)換度競品的促銷對策。

例如：

通過追蹤得知，新品品牌轉(zhuǎn)換度為62.5%，其中，X品牌轉(zhuǎn)為本品為35%，位居第一；H品牌轉(zhuǎn)為本品為15.5%，位居第二；其它轉(zhuǎn)為本品為12%。如果X品牌的產(chǎn)品定位與本品一致，且上市計(jì)劃中也設(shè)定了搶占X品牌的市場份額目標(biāo)，則說明本次新品上市的行銷策略非常成功。但如果與本品產(chǎn)品定位一致的是H品牌，不是X品牌，顯然本品的品牌轉(zhuǎn)換中出現(xiàn)了非定位產(chǎn)品，可以判定新品的上市工作中，本品的廣告訴求和其它推廣工作出現(xiàn)差錯(cuò)，上市計(jì)劃存在問題。

針對偏差問題，可進(jìn)行如下工作調(diào)整：

·更換電視廣告片版本，調(diào)整廣告訴求，并繼續(xù)追蹤品牌轉(zhuǎn)換度，以觀收效。

·調(diào)整平面廣告訴求，重新印刷海報(bào)及DM，并在零售店、批市、社區(qū)等地點(diǎn)張貼和散發(fā)，強(qiáng)化告之力度。

·檢討前期促銷推廣活動總結(jié)，重新修訂針對目標(biāo)人群的活動方案，特別是修訂活動主題、活動標(biāo)語口號的訴求，并繼續(xù)追蹤收效。

五、競爭者

新產(chǎn)品的上市的隱藏危機(jī)是競爭者的反應(yīng)。追蹤競品的主要指標(biāo)有：銷量、鋪貨、價(jià)格＆利潤、競品廣告和促銷活動等。

在新品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價(jià)格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進(jìn)而快速制定推廣策略及行動方案。

1、數(shù)據(jù)收集。

1)調(diào)查。通過基層市調(diào)人員調(diào)查收集競品鋪貨、價(jià)格、促銷活動、廣告投放相關(guān)信息。

2)觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，市場走貨量，廣告、促銷活動，經(jīng)營者經(jīng)銷意愿等狀況，取得第一手競品資料。

3)印證。與營業(yè)人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。

2、表格使用。

通過以上數(shù)據(jù)可實(shí)施的管理：

·逐一分析六個(gè)方面對比差異，找尋新產(chǎn)品劣勢方面，就改善劣勢要素提出解決對策。

根據(jù)競品銷量變化，調(diào)整區(qū)域市場策略。例如：某區(qū)域市場某一競品銷量明顯下降，而本品銷量上升迅速，其他競品銷量不變（當(dāng)?shù)厥袌隹偭糠€(wěn)定），說明該競品所減少的銷量，基本轉(zhuǎn)化為本品銷量，該競品有可能大舉反撲，本品要準(zhǔn)備應(yīng)對之策。

根據(jù)競品促銷動態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。例如：競品開始加大通路（批發(fā)、零售）的促銷力度，企圖阻擊本品。因此，本品應(yīng)采取連環(huán)促銷，穩(wěn)固已有鋪貨率，或加大促銷力度，迅速提升鋪貨率，回?fù)舾偲贰?/p>

·劃定新品主力競品，在以上六環(huán)節(jié)，采取各個(gè)擊破策略，擠占市場份額。

例如：

新品上市2個(gè)月后，本品進(jìn)展銷售困難主競品Z銷量依然穩(wěn)定，通過重點(diǎn)追蹤Z競品后發(fā)現(xiàn)：Z競品市場鋪貨率穩(wěn)定，為競品中最高；經(jīng)銷商實(shí)行銷售坎級獎(jiǎng)勵(lì)，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨積極；批發(fā)實(shí)行25+1政策，零店實(shí)行1箱+2袋政策，使批發(fā)及零店走貨加快；廣告投放增加，廣告訴求有所調(diào)整，造成消費(fèi)者拉力增強(qiáng)。

針對Z競品動態(tài)，做出如下調(diào)整：

·增加Z競品空白品項(xiàng)產(chǎn)品上市，搶占市場空隙，提Z競品品牌轉(zhuǎn)換度中；

·加強(qiáng)消費(fèi)者促銷活動力度，擴(kuò)大首次品嘗消費(fèi)群體規(guī)模；

·針對競品各層通路的鋪貨政策進(jìn)行本品促銷政策調(diào)整，進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)鋪貨，提升鋪貨率并超越競品Z；

·優(yōu)化本品廣告投放計(jì)劃，提升品牌知名度；

明確了新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤方法后，管理者該如何利用它來解決市場問題呢？

新品上市已有些時(shí)間了，營業(yè)鋪貨按期到位，經(jīng)銷商、批發(fā)商及零售店鋪貨正常；廣告也進(jìn)行了投放，各地報(bào)告說促銷活動如期開展，并有一定收效。可是，市場整體的銷量不理想，問題到底出在哪里？

如果以上追蹤的工作基礎(chǔ)，管理者可從以下幾個(gè)方面尋找市場原因：

1、整體市場銷售不好，但局部市場卻能旺銷。找出旺銷市場支持新產(chǎn)品暢銷的主要因素（包括消費(fèi)者的、經(jīng)銷商、批發(fā)商及零售店的等方面）。弱勢區(qū)域到底是哪些方面存在差距？

2、目前零售價(jià)格如何？是否按照設(shè)定價(jià)位走貨？如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品零售價(jià)格不穩(wěn)定，價(jià)格高出將影響目標(biāo)顧客的購買，形成終端銷售滯緩。

3、通路利潤針對競品是否有競爭力？或許在上市前還存在優(yōu)勢，但隨后發(fā)現(xiàn)競品在新產(chǎn)品上市后快速反應(yīng)，加大各階促銷力度，使實(shí)際價(jià)格下降，反而使競品形成價(jià)格及利潤優(yōu)勢，造成本品的經(jīng)營意愿隨之降低，通路推力不足，走貨緩慢；

篇6

酒店半年工作總結(jié)

某酒店大廈××年上半年度工作總結(jié)

上半年，公司在××××黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞年初提出的工作思路和目標(biāo)，堅(jiān)持以開拓經(jīng)營、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn)，狠抓經(jīng)營管理。在全體員工的共同努力下，月份，××營業(yè)額收入已達(dá)到萬元，較去年同比上升；住房率，同比上升；平均房價(jià)元，同比上升。并在同行中創(chuàng)出了一定的知名度，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

一、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)

經(jīng)過一年多的運(yùn)作，××大廈已基本步入了成熟的發(fā)展道路。為了更好地努力打造服務(wù)品牌，進(jìn)一步樹立“一切以賓客為中心”的服務(wù)理念。上半年，公司以文明規(guī)范活動為突破口，以“培訓(xùn)是酒店永垣的主題”、“質(zhì)量是酒店產(chǎn)品的生命”為切入口，先后采取“請進(jìn)來，走出去”的方法，狠抓大廈員工的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。

⒈采取對員工集中培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)、個(gè)別指導(dǎo)培訓(xùn)等方式，促進(jìn)了員工酒店意識得到較大提高，服務(wù)理念進(jìn)一步深化，有聲微笑已成為員工的自覺行動。對什么是個(gè)性化服務(wù)，從感性到理性已有了形象的認(rèn)識，整個(gè)大廈形成了“一切工作都是為了讓客人滿意”的良好氛圍。從而加深了員工對前期的崗位培訓(xùn)、部門培訓(xùn)、班組培訓(xùn)從理論到實(shí)際的全面梳理和提高。半年來，大廈受訓(xùn)員工達(dá)××人次。

⒉加大對部門經(jīng)理以上干部分批輸送培訓(xùn)，進(jìn)行為期天的封閉式培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代酒店管理專業(yè)知識，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，極大拓展了管理人員的知識內(nèi)涵，提升了業(yè)務(wù)技能和管理意識，經(jīng)營管理素質(zhì)得到進(jìn)一步提高。

⒊為促進(jìn)勞動力資源的合理節(jié)流，加強(qiáng)崗位間的協(xié)作與配合，著力培養(yǎng)多面手，以有效應(yīng)對和解決可能出現(xiàn)的某特定崗位人員臨時(shí)短缺而產(chǎn)生的應(yīng)急情況，做到有備無患。我們要求有關(guān)部門嘗試一專多能的交錯(cuò)培訓(xùn)，并建立相應(yīng)的培訓(xùn)記錄。這項(xiàng)工作開展至今我們已有收獲。如上半年，組人員出現(xiàn)較大流動，但由于培訓(xùn)工作做在前，我們順利地渡過了暫時(shí)的困難，沒有因此而影響服務(wù)工作的正常開展。

⒋將“首問責(zé)任制”落到實(shí)處。各部門根據(jù)各自的實(shí)際情況，自行整理了一些“應(yīng)知應(yīng)會”知識的資料，對員工進(jìn)行適時(shí)培訓(xùn)。盡可能解決客人提出的所有問題，做到有問必答，杜絕扯皮推諉現(xiàn)象。

同時(shí)，還通過各崗位每天的培訓(xùn)晨會，告知當(dāng)天酒店將舉行的會議名稱、重要客房等信息，以便客人進(jìn)店詢問任何一位員工都能得到回答。

⒌隨著大廈入住外賓的不斷遞增，迫使要求我們有過硬的業(yè)務(wù)接待水平。為此，我們除了定期進(jìn)行涉外登記培訓(xùn)外，還積極鼓勵(lì)員工自學(xué)進(jìn)修外語。并開展以總臺接待日常用語和收集各酒店簡介為培訓(xùn)內(nèi)容，由口語能力較強(qiáng)的員工負(fù)責(zé)“教、幫、帶”，定期組織有關(guān)部門員工進(jìn)行英語學(xué)習(xí)交流結(jié)對，并將外語培訓(xùn)融入月度考核機(jī)制。通過員工間的互相交流、互相幫助，不僅提高了大家的外語水平，更體現(xiàn)了“巾幗文明示范崗”團(tuán)結(jié)互助精神。

上半年，大廈共接待境外客人××人，與去年同比上升××。其中外賓××人，同比上升××；港澳華僑××人，同比上升××；臺胞××人，同比上升××，這一數(shù)量在同等規(guī)模酒店中也是排名前列。為此，大廈將在月份西博會期間，舉辦迎西博英語口語知識競賽活動，以激發(fā)廣大員工勤奮學(xué)習(xí)崗位技能和愛崗敬業(yè)的積極性。

⒍為保證培訓(xùn)有的放矢，我們開展了日常不間斷的全面質(zhì)量檢查。并建立落實(shí)部門、主管、領(lǐng)班三級檢查制度，規(guī)范檢查內(nèi)容，促使每項(xiàng)服務(wù)到位。同時(shí)，值班經(jīng)理每天對公共區(qū)域的衛(wèi)生和員工的禮節(jié)禮貌等進(jìn)行督查，總經(jīng)理室率領(lǐng)各部門經(jīng)理不定期實(shí)行抽查。通過質(zhì)檢，進(jìn)行適時(shí)適地的教育，使培訓(xùn)工作不僅僅局限于課堂，而更具有其實(shí)用性和針對性。

⒎根據(jù)大廈實(shí)際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)等案例，落實(shí)大廈、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。參加培訓(xùn)、考試人數(shù)達(dá)人次，占大廈總?cè)藬?shù)以上，使員工真正掌握消防、安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。為提高企業(yè)的管理水平，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)起到了積極的作用。

⒏我們在抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，注重強(qiáng)化員工職業(yè)意識，提高職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。使廣大員工明白為客人提供熱情、文明、細(xì)致、周到的服務(wù)既是職業(yè)道德要求，也是我們應(yīng)盡的義務(wù)；明白“一切以賓客為中心”的服務(wù)理念；明白我們要以熱情和誠信感動每一個(gè)入住客人，才能贏得客人充分的理解和尊重。

截止日統(tǒng)計(jì)：大廈客房銷售××間，占××，其中：散客××間，占××；團(tuán)隊(duì)××間，占；平均房價(jià)元，共接待境內(nèi)外賓客××人次，其中內(nèi)賓達(dá)××人次，外賓達(dá)××人次，

二、加強(qiáng)市場營銷，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)

為從長遠(yuǎn)出發(fā)，公司認(rèn)真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟(jì)增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章；做好均衡房價(jià)、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。并做好以下幾方面工作：

⒈做好旺季的合理預(yù)定，最大限度地提高銷售額。上半年，我們在春節(jié)、五一長假到來之前，及時(shí)掌握了各酒店旺季房價(jià)調(diào)整范圍，并與大廈歷年長假期間的入住率對比，制定了今年大廈的旺季房價(jià)。在各部門通力配合下，積極與客戶聯(lián)系，采取每天預(yù)報(bào)的方法進(jìn)行控房，這樣既滿足訂房中心，又能使協(xié)議客人和上門散客按合理有效的比例及時(shí)入住。避免旺季客源猛增而自亂陣腳，影響服務(wù)質(zhì)量。使大廈在長假和旺季期間，始終保持了較高的入住率，各大客戶對大廈的訂房工作也表示滿意。

⒉整理協(xié)議單位客史檔案，做好調(diào)價(jià)后協(xié)議續(xù)簽工作。今年大廈進(jìn)行了自開張以來第三次調(diào)整協(xié)議單位房價(jià)，這種調(diào)整雖然對旺季銷售業(yè)績不會帶來明顯沖擊，但在淡季中，對入住率占到總比例以上的協(xié)議單位而言，卻有較大影響。如不調(diào)整協(xié)議單位房價(jià)，又會增加大廈的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

為此，我們通過客史檔案，首先對××年度在大廈消費(fèi)的協(xié)議單位進(jìn)行了排序、分類。經(jīng)征詢確認(rèn)，將協(xié)議簽訂后，從末入住的四百余家單位，從微機(jī)信息庫中刪除，使微機(jī)信息庫資料更加精確有效。然后對消費(fèi)達(dá)間·晚數(shù)以上的協(xié)議單位進(jìn)行聯(lián)系溝通，主動提供同類酒店價(jià)格和服務(wù)對比情況信息。開始雖有客人抱怨，但經(jīng)我們的努力，最終贏得了大客戶們的理解，順利地續(xù)簽了協(xié)議。為大廈營造一批長久的精品客戶群。

該價(jià)格政策試運(yùn)行一段時(shí)間后，酒店的出租率非但沒有下降，平均房價(jià)反而比原平均房價(jià)有了明顯的提升。尤其是××等老協(xié)議單位，與去年同期相比，上升幅度達(dá)以上。同時(shí)，還間接改變了部分住店客人的結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大酒店穩(wěn)定客戶，為下一步提升酒店檔次打下了牢固的基礎(chǔ)。

⒊調(diào)整思路，加大營銷力度。上半年，我們在對客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)大廈一直將重點(diǎn)客戶群鎖定××，而未真正將大廈的營銷工作擴(kuò)大到××的地區(qū)進(jìn)行。

為加大營銷工作力度，我們對營銷客源進(jìn)行思路上的調(diào)整，并把觸角伸向了××地區(qū)，還專門對××進(jìn)行了踩點(diǎn)。通過多次對以上三個(gè)地區(qū)開展推銷自我，已簽訂了余家新協(xié)議單位，使大廈始終保持了較高的入住率。同時(shí)擴(kuò)大了大廈在異地的影響力，也積累了異地銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。

⒋做好會議銷售跟蹤服務(wù)。上半年大廈共接待了會議團(tuán)體用房團(tuán)次，跟蹤會議場次余次，其中接待了自開業(yè)以來規(guī)模最大的兩場會議—××訂貨會務(wù)和××服裝訂貨會議。

為使接待工作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，確保抓好“周全、安全”兩個(gè)核心服務(wù)環(huán)節(jié)，大廈保安加強(qiáng)了巡視和監(jiān)控，訓(xùn)練有素的前臺、客房及會務(wù)接待人員，提供了細(xì)致入微的服務(wù)，使各次會議獲得圓滿成功，贏得了客戶的聲聲贊揚(yáng)，使大廈在今后做好類似大型會議的接待工作扎下了基礎(chǔ)。

⒌落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度。大廈根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行，設(shè)計(jì)了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年入住超過××間·晚數(shù)的協(xié)議單位已達(dá)到××余家，更有一些老的協(xié)議單位甚至已超過了去年的全年累計(jì)入住間·晚數(shù)。如××等單位。

⒍認(rèn)真做好上門散客的銷售工作。春節(jié)期間，因天氣異常因素，使春天前三天沒有預(yù)期好有較大幅度下降。為此，我們及時(shí)組織召開了“如何推銷上門散客”的專題會，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，積極指導(dǎo)總臺員工在推銷客房時(shí)如何引導(dǎo)客人。由于提高觀念意識，重視了推銷藝術(shù)，使后期上門散客的入住率有了明顯增長。僅上半年二大節(jié)日（春節(jié)、五一節(jié)）營業(yè)收入達(dá)到××元，較去年同比上升××，平均房價(jià)××元，同比上升××。由此可見，除客觀因素外，員工的主觀能動性也是其中重要因素。

實(shí)踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應(yīng)革新觀念，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能使客房入住率在嚴(yán)峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。

三、細(xì)化服務(wù)措施，提高賓客滿意度

服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到大廈的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，進(jìn)一步提高賓客的滿意度。

⒈為不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能和綜合服務(wù)水平，增強(qiáng)員工之間的業(yè)務(wù)交流，形成比、學(xué)、趕、幫的良好氛圍。上半年，我們開展了以“練內(nèi)功，創(chuàng)品牌”為主題的青工技術(shù)“中式包床”比武。各參賽選手紛紛利用業(yè)余時(shí)間練兵，相互之間切磋和交流。通過比武，使各部門上下形成共識，即：良好的服務(wù)態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)技能是贏的顧客、提高大廈經(jīng)濟(jì)與社會效益的根本保證。只有不斷提高全體員工的綜合素質(zhì)使每一位員工的行為都能自覺與酒店的利益結(jié)合起來，才能確保酒店在激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

⒉為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們的工作標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。

例如：總臺員工以“工作在我手中，服務(wù)在我心中”為宗旨；以特有的甜美微笑，問候、接待每一位客人；以“首問責(zé)任制”，解決客人提出的所有問題；以“關(guān)心、愛心、放心、細(xì)心、誠心”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得“回頭客”。呈現(xiàn)出爭先創(chuàng)優(yōu)，愛崗敬業(yè)的行業(yè)新風(fēng)，充分發(fā)揮了“杭州市巾幗文明示范崗”的帶頭作用。

大門崗保安在日常服務(wù)中“貴在堅(jiān)持”，他們在崗位上從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，開展有聲服務(wù)、微笑服務(wù)。一年四季不管是在寒冷冬天還是烈日夏天，忍受著雨淋日曬，始終服務(wù)在最前沿。每天疏散阻塞車輛、義務(wù)指揮交通、指路、推車（為下班同志推助動車、自行車等）、叫出租車、停車、蓋遮陽板、提行李箱、提供加油站、下雨給客人撐傘、攙扶腿腳不方便的客人和老人，使客人感動，讓客人溫馨。上半年，該大門崗?fù)扑]參加“杭州市青年文明示范崗”的評選活動。

尤其在月份，我市創(chuàng)建全國文明城市工作進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，就像百米賽跑到了沖刺階段，為進(jìn)一步配合市政府的爭創(chuàng)活動，大廈積極按照市文明委和××公司的要求，在全體員工中開展“你我攜手，為共創(chuàng)活動加分”活動，并利用班組會和櫥窗宣傳欄、宣傳畫等形式在大廈各部門廣泛宣傳，做到了人人皆知。瞬間，“從自我做起，從身邊小事做起”，成為廣大員工的一致行動；完善我們的服務(wù)，盡好自已神圣的職責(zé)，成為員工的統(tǒng)一目標(biāo)；大家都為我們的服務(wù)對象“高興而來，滿意而歸”，人人都為創(chuàng)建添光出力而努力工作。

⒊為推動個(gè)性化服務(wù)工作的開展，各部門利用早會時(shí)間，相互交流“我為客人做了什么，有何收獲和體會”等業(yè)務(wù)技巧，使員工之間取長補(bǔ)短，共同提高，不斷的拓展個(gè)性化服務(wù)的新路子。

同時(shí)要求各部門將各自身邊發(fā)生的質(zhì)量案例進(jìn)行解剖，從不同的角度、不同的側(cè)面對收集的具有代表性的經(jīng)典案例（投訴或表揚(yáng)）進(jìn)行剖析和點(diǎn)評。通過經(jīng)典案例分析，從客人的角度審視我們的服務(wù)，從中了解為顧客提供服務(wù)還存在哪些不到位的地方，以便找出服務(wù)質(zhì)量中存在的問題的根源。使其他各部門在今后的服務(wù)中減少重復(fù)的錯(cuò)誤，形成資源共享。

⒋為提升酒店的服務(wù)和管理水平我們在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握最佳服務(wù)時(shí)機(jī)，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。

例如：每當(dāng)客人到店時(shí)，我們的服務(wù)員主動熱情地與客人交流，以掌握更為詳細(xì)的資料，便于向客人提供有針對性的服務(wù)。

當(dāng)有懷抱嬰兒的客人入住時(shí)，無論總臺還是樓層服務(wù)員看見都會主動詢問是否需增加?jì)雰捍病?/p>

入住客人過生日時(shí)，服務(wù)員就會主動送上一份水果，一份衷心祝福。

有的長住客人每次入住后，服務(wù)員都會記住他的生活習(xí)慣，及時(shí)為他提供服務(wù)。

正是有了這些細(xì)致而又充滿人性化、個(gè)性化的服務(wù)，卻讓客人感受到大廈提供的硬件與軟件服務(wù)自然得體，使身處外地的客人感受到“家”的溫暖。許多客人通過攜程網(wǎng)點(diǎn)評、推薦我們大廈。使入住率一直保持在以上。目前，已有不少協(xié)議單位（占入住率）和外國客人定位點(diǎn)在我酒店。

四、規(guī)范管理，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展

企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)的支撐，××經(jīng)濟(jì)目前正處于高速發(fā)展時(shí)期，為××酒店業(yè)發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。有了良好的外部環(huán)境，更需要加強(qiáng)內(nèi)部自身的管理和提高企業(yè)素質(zhì)來適應(yīng)市場的需求。

⒈上半年，根據(jù)大廈的實(shí)際情況，制定出臺了《大廈管理實(shí)務(wù)》；修訂完善了財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)了對財(cái)務(wù)的監(jiān)督和控制作用力度；規(guī)定落實(shí)了對公關(guān)接待審批權(quán)限及款待標(biāo)準(zhǔn)和審批程序；對總臺的帳務(wù)操作在原有規(guī)定的基礎(chǔ)上作了進(jìn)一步的規(guī)范；同時(shí)對“四實(shí)登記”、“總臺登記”、“涉外登記管理”制度也加以落實(shí)，確保住宿登記全面、周詳。使大廈的管理工作更加規(guī)范，接待能力更加過硬，力求與現(xiàn)代企業(yè)管理制度相接軌。

⒉充分利用內(nèi)部信息管理系統(tǒng)，建立了客史檔案。通過客史檔案，加強(qiáng)了對客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析，挖掘客人消費(fèi)潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù)。同時(shí)，通過客史檔案知道客人情況，有利于更好地向客人提供個(gè)性化服務(wù)，做到使客人有“到家的感覺”。

⒊為弘揚(yáng)企業(yè)文化，凝聚人心合力，上半年，大廈開展了一系列豐富員工精神文化生活的活動，如：開展辭舊迎春登山活動、新春文藝聯(lián)歡會、外地員工春節(jié)團(tuán)拜會、乒乓球聯(lián)誼賽、三八婦女節(jié)茶話會、以“練內(nèi)功，創(chuàng)品牌”為主題的青工技術(shù)“中式包床”比武、以“與企業(yè)共命運(yùn)”為主題的演講比賽等活動。通過這些活動，激發(fā)員工全身心投入到工作中，在競爭中提高自我，用努力的精神和智慧實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

此外，我們在開展優(yōu)秀員工、示范員工的評選活動入中，除晉升工資、適度獎(jiǎng)勵(lì)外，還組織他們到紅色革命根據(jù)地井岡山參觀學(xué)習(xí)。并利用員工食堂宣傳欄，將我們員工的“人與事”以動態(tài)方式加以宣傳，展現(xiàn)大廈團(tuán)結(jié)拼博，與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)精神。推動大廈“樹服務(wù)品牌、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的開展，從而體現(xiàn)了大廈的生機(jī)與活力。最近，我們又組織工作滿一年以上的員工近余人分三批進(jìn)行一日游，讓他（她）們從繁忙的工作中走出，享受大自然的樂趣。同時(shí)，也促進(jìn)了員工之間的團(tuán)隊(duì)精神。

由于大廈充分認(rèn)識到穩(wěn)定而充裕的人力資源是企業(yè)發(fā)展最重要的活力。為此，我們始終“以人為本”，開展人心化的管理，促進(jìn)了員工隊(duì)伍的基本穩(wěn)定。自開業(yè)以來，工作一年以上員工的占總數(shù)近。為客人提供“賓至如歸”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和期望賓館明天更美好已成為大廈員工的自覺行動和信條。

同時(shí)，我們注重抓好中層干部和班組的學(xué)習(xí)，規(guī)定主管以上干部每年要看兩本書，寫兩篇心得體會，年終加以考核。今年，我們組織閱讀《××》、《××》二本書。并從營造班組學(xué)習(xí)氛圍入手，進(jìn)一步激發(fā)員工學(xué)習(xí)的自覺性和積極性，掌握扎實(shí)的技能知識，樹立終身學(xué)習(xí)理念。

為營造一個(gè)和諧的學(xué)習(xí)氛圍，月份，我們圍繞“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，爭做學(xué)習(xí)型員工”的工作目標(biāo)，舉辦“與企業(yè)共命運(yùn)”為主題的演講比賽。各部門參賽代表用生動的語言，豐富的情感和鮮活的案例，對演講的內(nèi)涵進(jìn)行了全面詮釋。通過此次演講比賽，既宣揚(yáng)了正氣，又展現(xiàn)了風(fēng)貌；既是對全體員工進(jìn)行的一次思想教育和服務(wù)理念的培訓(xùn)，也是對廣大員工一種學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)。從而真正把企業(yè)建設(shè)成充滿生機(jī)和活力的學(xué)習(xí)型企業(yè)；一個(gè)健康、向上，具有凝聚力的團(tuán)體。

⒋為最大空間地創(chuàng)造經(jīng)營利潤，我們把開源節(jié)流、增收節(jié)支作為一項(xiàng)重要工作來抓。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，倡導(dǎo)全體員工樹立“節(jié)能降耗，人人有責(zé)”的意識。并根據(jù)各部門特點(diǎn)，做好成本控制：

一是充分利用信息化管理，建立內(nèi)部局域網(wǎng)。將大廈的有關(guān)事項(xiàng)、文件、通知、以及當(dāng)天質(zhì)檢情況及整改要求等，通過內(nèi)部傳輸系統(tǒng)，使各部門互閱和處理。既實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，提高了工作效率，又節(jié)約了大量辦公費(fèi)用，使印刷費(fèi)下降。

并每月在內(nèi)部局域網(wǎng)公布各部門電話費(fèi)等使用情況，使員工自覺提高節(jié)約意識，降低費(fèi)用開支。

二是通過局部改造用電、用水、空調(diào)系統(tǒng)，有效節(jié)約水、電、柴油等能耗，其中光水電費(fèi)節(jié)約萬元。

其次，自已動手維護(hù)修理空調(diào)冷卻塔、變壓器等多臺設(shè)備、電器，節(jié)約修理費(fèi)萬元，并將故障率降低到零。

三是在采供中，實(shí)行二級管理把關(guān)，對采購物品采取比價(jià)、比質(zhì)量，有效地降低進(jìn)貨原料價(jià)格。合理控制儲存量，尤其在對入庫中存在質(zhì)量問題的幾百條棉織品，及時(shí)與廠家取得聯(lián)系進(jìn)行退貨處理，避免所造成的損失。

四是注重對客房設(shè)置的保養(yǎng)，及時(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用。并將每月的報(bào)表進(jìn)行單項(xiàng)比較，以控制消耗品和清潔劑的用量，使這項(xiàng)費(fèi)用下降。

通過一系列的有效措施，使大廈的各項(xiàng)費(fèi)用有了較大幅度下降。

⒌安全是確保服務(wù)過程的重要措施。年初在公司工作會議上，大廈與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊(duì)組織，成立了消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì)，建立了“分級管理，按級負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負(fù)其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責(zé)更明確，責(zé)任更到位。同時(shí)，嚴(yán)格履行“四實(shí)登記”制度，做到實(shí)名、實(shí)時(shí)、實(shí)數(shù)、實(shí)情，多次受到公安分局的表彰。

上半年，經(jīng)××考評，××大廈被評為××年度社會治安綜合治理先進(jìn)單位。實(shí)現(xiàn)了刑事案件、火災(zāi)、工傷死亡事故為“零”的目標(biāo)。

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某酒店[大廈]2005年上半年度工作總結(jié)上半年，公司在****黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞年初提出的工作思路和目標(biāo)，堅(jiān)持以開拓經(jīng)營、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn)，狠抓經(jīng)營管理。在全體員工的共同努力下，1-6月份，**營業(yè)額收入已達(dá)到*萬元，較去年同比上升*%；住房率*%，同比上升1*%；平均房價(jià)*元，同比上升*%。并在同行中創(chuàng)出了一定的知名度，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。一、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)經(jīng)過一年多的運(yùn)作，**大廈已基本步入了成熟的發(fā)展道路。為了更好地努力打造服務(wù)品牌，進(jìn)一步樹立“一切以賓客為中心”的服務(wù)理念。上半年，公司以文明規(guī)范活動為突破口，以“培訓(xùn)是酒店永垣的主題”、“質(zhì)量是酒店產(chǎn)品的生命”為切入口，先后采取“請進(jìn)來，走出去”的方法，狠抓大廈員工的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。1、采取對員工集中培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)、個(gè)別指導(dǎo)培訓(xùn)等方式，促進(jìn)了員工酒店意識得到較大提高，服務(wù)理念進(jìn)一步深化，有聲微笑已成為員工的自覺行動。對什么是個(gè)性化服務(wù)，從感性到理性已有了形象的認(rèn)識，整個(gè)大廈形成了“一切工作都是為了讓客人滿意”的良好氛圍。從而加深了員工對前期的崗位培訓(xùn)、部門培訓(xùn)、班組培訓(xùn)從理論到實(shí)際的全面梳理和提高。半年來，大廈受訓(xùn)員工達(dá)**人次。2、加大對部門經(jīng)理以上干部分批輸送培訓(xùn)，進(jìn)行為期10-20天的封閉式培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代酒店管理專業(yè)知識，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，極大拓展了管理人員的知識內(nèi)涵，提升了業(yè)務(wù)技能和管理意識，經(jīng)營管理素質(zhì)得到進(jìn)一步提高。3、為促進(jìn)勞動力資源的合理節(jié)流，加強(qiáng)崗位間的協(xié)作與配合，著力培養(yǎng)多面手，以有效應(yīng)對和解決可能出現(xiàn)的某特定崗位人員臨時(shí)短缺而產(chǎn)生的應(yīng)急情況，做到有備無患。我們要求有關(guān)部門嘗試一專多能的交錯(cuò)培訓(xùn)，并建立相應(yīng)的培訓(xùn)記錄。這項(xiàng)工作開展至今我們已有收獲。如上半年，PA組人員出現(xiàn)較大流動，但由于培訓(xùn)工作做在前，我們順利地渡過了暫時(shí)的困難，沒有因此而影響服務(wù)工作的正常開展。4、將“首問責(zé)任制”落到實(shí)處。各部門根據(jù)各自的實(shí)際情況，自行整理了一些“應(yīng)知應(yīng)會”知識的資料，對員工進(jìn)行適時(shí)培訓(xùn)。盡可能解決客人提出的所有問題，做到有問必答，杜絕扯皮推諉現(xiàn)象。同時(shí)，還通過各崗位每天的培訓(xùn)晨會，告知當(dāng)天酒店將舉行的會議名稱、重要客房等信息，以便客人進(jìn)店詢問任何一位員工都能得到回答。5、隨著大廈入住外賓的不斷遞增，迫使要求我們有過硬的業(yè)務(wù)接待水平。為此，我們除了定期進(jìn)行涉外登記培訓(xùn)外，還積極鼓勵(lì)員工自學(xué)進(jìn)修外語。并開展以總臺接待日常用語和收集各酒店簡介為培訓(xùn)內(nèi)容，由口語能力較強(qiáng)的員工負(fù)責(zé)“教、幫、帶”，定期組織有關(guān)部門員工進(jìn)行英語學(xué)習(xí)交流結(jié)對，并將外語培訓(xùn)融入月度考核機(jī)制。通過員工間的互相交流、互相幫助，不僅提高了大家的外語水平，更體現(xiàn)了“巾幗文明示范崗”團(tuán)結(jié)互助精神。上半年，大廈共接待境外客人**人，與去年同比上升**%。其中外賓**人，同比上升**%；港澳華僑**人，同比上升**%；臺胞**人，同比上升**%，這一數(shù)量在同等規(guī)模酒店中也是排名前列。為此，大廈將在*月份西博會期間，舉辦迎西博英語口語知識競賽活動，以激發(fā)廣大員工勤奮學(xué)習(xí)崗位技能和愛崗敬業(yè)的積極性。6、為保證培訓(xùn)有的放矢，我們開展了日常不間斷的全面質(zhì)量檢查。并建立落實(shí)部門、主管、領(lǐng)班三級檢查制度，規(guī)范檢查內(nèi)容，促使每項(xiàng)服務(wù)到位。同時(shí)，值班經(jīng)理每天對公共區(qū)域的衛(wèi)生和員工的禮節(jié)禮貌等進(jìn)行督查，總經(jīng)理室率領(lǐng)各部門經(jīng)理不定期實(shí)行抽查。通過質(zhì)檢，進(jìn)行適時(shí)適地的教育，使培訓(xùn)工作不僅僅局限于課堂，而更具有其實(shí)用性和針對性。7、根據(jù)大廈實(shí)際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)等案例，落實(shí)大廈、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。參加培訓(xùn)、考試人數(shù)達(dá)81人次，占大廈總?cè)藬?shù)90%以上，使員工真正掌握消防、安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。為提高企業(yè)的管理水平，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)起到了積極的作用。8、我們在抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，注重強(qiáng)化員工職業(yè)意識，提高職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。使廣大員工明白為客人提供熱情、文明、細(xì)致、周到的服務(wù)既是職業(yè)道德要求，也是我們應(yīng)盡的義務(wù)；明白“一切以賓客為中心”的服務(wù)理念；明白我們要以熱情和誠信感動每一個(gè)入住客人，才能贏得客人充分的理解和尊重。截止*日統(tǒng)計(jì)：大廈客房銷售**間，占**%，其中：散客**間，占***%；團(tuán)隊(duì)**間，占*%；平均房價(jià)*元，共接待境內(nèi)外賓客**人次，其中內(nèi)賓達(dá)**人次，外賓達(dá)**人次，二、加強(qiáng)市場營銷，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)為從長遠(yuǎn)出發(fā)，公司認(rèn)真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟(jì)增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章；做好均衡房價(jià)、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。并做好以下幾方面工作：1、做好旺季的合理預(yù)定，最大限度地提高銷售額。上半年，我們在春節(jié)、五一長假到來之前，及時(shí)掌握了各酒店旺季房價(jià)調(diào)整范圍，并與大廈歷年長假期間的入住率對比，制定了今年大廈的旺季房價(jià)。在各部門通力配合下，積極與客戶聯(lián)系，采取每天預(yù)報(bào)的方法進(jìn)行控房，這樣既滿足訂房中心，又能使協(xié)議客人和上門散客按合理有效的比例及時(shí)入住。避免旺季客源猛增而自亂陣腳，影響服務(wù)質(zhì)量。使大廈在長假和旺季期間，始終保持了較高的入住率，各大客戶對大廈的訂房工作也表示滿意。2、整理協(xié)議單位客史檔案，做好調(diào)價(jià)后協(xié)議續(xù)簽工作。今年大廈進(jìn)行了自開張以來第三次調(diào)整協(xié)議單位房價(jià)，這種調(diào)整雖然對旺季銷售業(yè)績不會帶來明顯沖擊，但在淡季中，對入住率占到總比例*以上的協(xié)議單位而言，卻有較大影響。如不調(diào)整協(xié)議單位房價(jià)，又會增加大廈的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。為此，我們通過客史檔案，首先對**年度在大廈消費(fèi)的協(xié)議單位進(jìn)行了排序、分類。經(jīng)征詢確認(rèn)，將協(xié)議簽訂后，從末入住的四百余家單位，從微機(jī)信息庫中刪除，使微機(jī)信息庫資料更加精確有效。然后對消費(fèi)達(dá)*間·晚數(shù)以上的協(xié)議單位進(jìn)行聯(lián)系溝通，主動提供同類酒店價(jià)格和服務(wù)對比情況信息。開始雖有客人抱怨，但經(jīng)我們的努力，最終贏得了大客戶們的理解，順利地續(xù)簽了協(xié)議。為大廈營造一批長久的精品客戶群。該價(jià)格政策試運(yùn)行一段時(shí)間后，酒店的出租率非但沒有下降，平均房價(jià)反而比原平均房價(jià)有了明顯的提升。尤其是**等老協(xié)議單位，與去年同期相比，上升幅度達(dá)*以上。同時(shí)，還間接改變了部分住店客人的結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大酒店穩(wěn)定客戶，為下一步提升酒店檔次打下了牢固的基礎(chǔ)。3、調(diào)整思路，加大營銷力度。上半年，我們在對客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)大廈一直將重點(diǎn)客戶群鎖定**，而未真正將大廈的營銷工作擴(kuò)大到**的地區(qū)進(jìn)行。為加大營銷工作力度，我們對營銷客源進(jìn)行思路上的調(diào)整，并把觸角伸向了**地區(qū)，還專門對**進(jìn)行了踩點(diǎn)。通過多次對以上三個(gè)地區(qū)開展推銷自我，已簽訂了300余家新

協(xié)議單位，使大廈始終保持了較高的入住率。同時(shí)擴(kuò)大了大廈在異地的影響力，也積累了異地銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。4、做好會議銷售跟蹤服務(wù)。上半年大廈共接待了會議團(tuán)體用房*團(tuán)次，跟蹤會議場次*余次，其中接待了自開業(yè)以來規(guī)模最大的兩場會議—**訂貨會務(wù)和**服裝訂貨會議。為使接待工作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，確保抓好“周全、安全”兩個(gè)核心服務(wù)環(huán)節(jié)，大廈保安加強(qiáng)了巡視和監(jiān)控，訓(xùn)練有素的前臺、客房及會務(wù)接待人員，提供了細(xì)致入微的服務(wù)，使各次會議獲得圓滿成功，贏得了客戶的聲聲贊揚(yáng)，使大廈在今后做好類似大型會議的接待工作扎下了基礎(chǔ)。5、落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度。大廈根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行，設(shè)計(jì)了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年入住超過**間·晚數(shù)的協(xié)議單位已達(dá)到**余家，更有一些老的協(xié)議單位甚至已超過了去年的全年累計(jì)入住間·晚數(shù)。如**等單位。6、認(rèn)真做好上門散客的銷售工作。春節(jié)期間，因天氣異常因素，使春天前三天沒有預(yù)期好,有較大幅度下降。為此，我們及時(shí)組織召開了“如何推銷上門散客”的專題會，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，積極指導(dǎo)總臺員工在推銷客房時(shí)如何引導(dǎo)客人。由于提高觀念意識，重視了推銷藝術(shù)，使后期上門散客的入住率有了明顯增長。僅上半年二大節(jié)日（春節(jié)、五一節(jié)）營業(yè)收入達(dá)到**元，較去年同比上升**%，平均房價(jià)**元，同比上升**%。由此可見，除客觀因素外，員工的主觀能動性也是其中重要因素。實(shí)踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應(yīng)革新觀念，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能使客房入住率在嚴(yán)峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。三、細(xì)化服務(wù)措施，提高賓客滿意度服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到大廈的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，進(jìn)一步提高賓客的滿意度。1、為不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能和綜合服務(wù)水平，增強(qiáng)員工之間的業(yè)務(wù)交流，形成比、學(xué)、趕、幫的良好氛圍。上半年，我們開展了以“練內(nèi)功，創(chuàng)品牌”為主題的青工技術(shù)“中式包床”比武。各參賽選手紛紛利用業(yè)余時(shí)間練兵，相互之間切磋和交流。通過比武，使各部門上下形成共識，即：良好的服務(wù)態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)技能是贏的顧客、提高大廈經(jīng)濟(jì)與社會效益的根本保證。只有不斷提高全體員工的綜合素質(zhì),使每一位員工的行為都能自覺與酒店的利益結(jié)合起來，才能確保酒店在激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。2、為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們的工作標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。例如：總臺員工以“工作在我手中，服務(wù)在我心中”為宗旨；以特有的甜美微笑，問候、接待每一位客人；以“首問責(zé)任制”，解決客人提出的所有問題；以“關(guān)心、愛心、放心、細(xì)心、誠心”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得“回頭客”。呈現(xiàn)出爭先創(chuàng)優(yōu)，愛崗敬業(yè)的行業(yè)新風(fēng)，充分發(fā)揮了“杭州市巾幗文明示范崗”的帶頭作用。大門崗保安在日常服務(wù)中“貴在堅(jiān)持”，他們在崗位上從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，開展有聲服務(wù)、微笑服務(wù)。一年四季不管是在寒冷冬天還是烈日夏天，忍受著雨淋日曬，始終服務(wù)在最前沿。每天疏散阻塞車輛、義務(wù)指揮交通、指路、推車（為下班同志推助動車、自行車等）、叫出租車、停車、蓋遮陽板、提行李箱、提供加油站、下雨給客人撐傘、攙扶腿腳不方便的客人和老人，使客人感動，讓客人溫馨。上半年，該大門崗?fù)扑]參加“杭州市青年文明示范崗”的評選活動。尤其在*月份，我市創(chuàng)建全國文明城市工作進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，就像百米賽跑到了沖刺階段，為進(jìn)一步配合市政府的爭創(chuàng)活動，大廈積極按照市文明委和**公司的要求，在全體員工中開展“你我攜手，為共創(chuàng)活動加分”活動，并利用班組會和櫥窗宣傳欄、宣傳畫等形式在大廈各部門廣泛宣傳，做到了人人皆知。瞬間，“從自我做起，從身邊小事做起”，成為廣大員工的一致行動；完善我們的服務(wù)，盡好自已神圣的職責(zé)，成為員工的統(tǒng)一目標(biāo)；大家都為我們的服務(wù)對象“高興而來，滿意而歸”，人人都為創(chuàng)建添光出力而努力工作。3、為推動個(gè)性化服務(wù)工作的開展，各部門利用早會時(shí)間，相互交流“我為客人做了什么，有何收獲和體會”等業(yè)務(wù)技巧，使員工之間取長補(bǔ)短，共同提高，不斷的拓展個(gè)性化服務(wù)的新路子。同時(shí),要求各部門將各自身邊發(fā)生的質(zhì)量案例進(jìn)行解剖，從不同的角度、不同的側(cè)面對收集的具有代表性的經(jīng)典案例（投訴或表揚(yáng)）進(jìn)行剖析和點(diǎn)評。通過經(jīng)典案例分析，從客人的角度審視我們的服務(wù)，從中了解為顧客提供服務(wù)還存在哪些不到位的地方，以便找出服務(wù)質(zhì)量中存在的問題的根源。使其他各部門在今后的服務(wù)中減少重復(fù)的錯(cuò)誤，形成資源共享。4、為提升酒店的服務(wù)和管理水平,我們在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握最佳服務(wù)時(shí)機(jī)，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。例如：每當(dāng)客人到店時(shí)，我們的服務(wù)員主動熱情地與客人交流，以掌握更為詳細(xì)的資料，便于向客人提供有針對性的服務(wù)。當(dāng)有懷抱嬰兒的客人入住時(shí)，無論總臺還是樓層服務(wù)員看見都會主動詢問是否需增加?jì)雰捍病Ｈ胱】腿诉^生日時(shí)，服務(wù)員就會主動送上一份水果，一份衷心祝福。有的長住客人每次入住后，服務(wù)員都會記住他的生活習(xí)慣，及時(shí)為他提供服務(wù)。正是有了這些細(xì)致而又充滿人性化、個(gè)性化的服務(wù)，卻讓客人感受到大廈提供的硬件與軟件服務(wù)自然得體，使身處外地的客人感受到“家”的溫暖。許多客人通過攜程網(wǎng)點(diǎn)評、推薦我們大廈。使入住率一直保持在92%以上。目前，已有不少協(xié)議單位（占入住率*%）和外國客人定位(點(diǎn))在我酒店。四、規(guī)范管理，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)的支撐，**經(jīng)濟(jì)目前正處于高速發(fā)展時(shí)期，為**酒店業(yè)發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。有了良好的外部環(huán)境，更需要加強(qiáng)內(nèi)部自身的管理和提高企業(yè)素質(zhì)來適應(yīng)市場的需求。1、上半年，根據(jù)大廈的實(shí)際情況，制定出臺了《大廈管理實(shí)務(wù)》；修訂完善了財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)了對財(cái)務(wù)的監(jiān)督和控制作用力度；規(guī)定落實(shí)了對公關(guān)接待審批權(quán)限及款待標(biāo)準(zhǔn)和審批程序；對總臺的帳務(wù)操作在原有規(guī)定的基礎(chǔ)上作了進(jìn)一步的規(guī)范；同時(shí)對“四實(shí)登記”、“總臺登記”、“涉外登記管理”制度也加以落實(shí)，確保住宿登記全面、周詳。使大廈的管理工作更加規(guī)范，接待能力更加過硬，力求與現(xiàn)代企業(yè)管理制度相接軌。2、充分利用內(nèi)部信息管理系統(tǒng)，建立了客史檔案。通過客史檔案，加強(qiáng)了對客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析，挖掘客人消費(fèi)潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利

的決策依據(jù)。同時(shí)，通過客史檔案知道客人情況，有利于更好地向客人提供個(gè)性化服務(wù)，做到使客人有“到家的感覺”。3、為弘揚(yáng)企業(yè)文化，凝聚人心合力，上半年，大廈開展了一系列豐富員工精神文化生活的活動，如：開展辭舊迎春登山活動、新春文藝聯(lián)歡會、外地員工春節(jié)團(tuán)拜會、乒乓球聯(lián)誼賽、三八婦女節(jié)茶話會、以“練內(nèi)功，創(chuàng)品牌”為主題的青工技術(shù)“中式包床”比武、以“與企業(yè)共命運(yùn)”為主題的演講比賽等活動。通過這些活動，激發(fā)員工全身心投入到工作中，在競爭中提高自我，用努力的精神和智慧實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。此外，我們在開展優(yōu)秀員工、示范員工的評選活動入中，除晉升工資、適度獎(jiǎng)勵(lì)外，還組織他們到紅色革命根據(jù)地井岡山參觀學(xué)習(xí)。并利用員工食堂宣傳欄，將我們員工的“人與事”以動態(tài)方式加以宣傳，展現(xiàn)大廈團(tuán)結(jié)拼博，與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)精神。推動大廈“樹服務(wù)品牌、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的開展，從而體現(xiàn)了大廈的生機(jī)與活力。最近，我們又組織工作滿一年以上的員工近80余人分三批進(jìn)行一日游，讓他（她）們從繁忙的工作中走出，享受大自然的樂趣。同時(shí)，也促進(jìn)了員工之間的團(tuán)隊(duì)精神。由于大廈充分認(rèn)識到穩(wěn)定而充裕的人力資源是企業(yè)發(fā)展最重要的活力。為此，我們始終“以人為本”，開展人心化的管理，促進(jìn)了員工隊(duì)伍的基本穩(wěn)定。自開業(yè)以來，工作一年以上員工的占總數(shù)近80%。為客人提供“賓至如歸”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和期望賓館明天更美好已成為大廈員工的自覺行動和信條。同時(shí)，我們注重抓好中層干部和班組的學(xué)習(xí)，規(guī)定主管以上干部每年要看兩本書，寫兩篇心得體會，年終加以考核。今年，我們組織閱讀《***》、《**》二本書。并從營造班組學(xué)習(xí)氛圍入手，進(jìn)一步激發(fā)員工學(xué)習(xí)的自覺性和積極性，掌握扎實(shí)的技能知識，樹立終身學(xué)習(xí)理念。為營造一個(gè)和諧的學(xué)習(xí)氛圍，5月份，我們圍繞“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，爭做學(xué)習(xí)型員工”的工作目標(biāo)，舉辦“與企業(yè)共命運(yùn)”為主題的演講比賽。各部門參賽代表用生動的語言，豐富的情感和鮮活的案例，對演講的內(nèi)涵進(jìn)行了全面詮釋。通過此次演講比賽，既宣揚(yáng)了正氣，又展現(xiàn)了風(fēng)貌；既是對全體員工進(jìn)行的一次思想教育和服務(wù)理念的培訓(xùn)，也是對廣大員工一種學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)。從而真正把企業(yè)建設(shè)成充滿生機(jī)和活力的學(xué)習(xí)型企業(yè)；一個(gè)健康、向上，具有凝聚力的團(tuán)體。4、為最大空間地創(chuàng)造經(jīng)營利潤，我們把開源節(jié)流、增收節(jié)支作為一項(xiàng)重要工作來抓。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，倡導(dǎo)全體員工樹立“節(jié)能降耗，人人有責(zé)”的意識。并根據(jù)各部門特點(diǎn)，做好成本控制：一是充分利用信息化管理，建立內(nèi)部局域網(wǎng)。將大廈的有關(guān)事項(xiàng)、文件、通知、以及當(dāng)天質(zhì)檢情況及整改要求等，通過內(nèi)部傳輸系統(tǒng)，使各部門互閱和處理。既實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，提高了工作效率，又節(jié)約了大量辦公費(fèi)用，使印刷費(fèi)下降13%。并每月在內(nèi)部局域網(wǎng)公布各部門電話費(fèi)等使用情況，使員工自覺提高節(jié)約意識，降低費(fèi)用開支。二是通過局部改造用電、用水、空調(diào)系統(tǒng)，有效節(jié)約水、電、柴油等能耗，其中光水電費(fèi)節(jié)約5萬元。其次，自已動手維護(hù)修理空調(diào)冷卻塔、變壓器等多臺設(shè)備、電器，節(jié)約修理費(fèi)*萬元，并將故障率降低到零。三是在采供中，實(shí)行二級管理把關(guān)，對采購物品采取比價(jià)、比質(zhì)量，有效地降低進(jìn)貨原料價(jià)格。合理控制儲存量，尤其在對入庫中存在質(zhì)量問題的幾百條棉織品，及時(shí)與廠家取得聯(lián)系進(jìn)行退貨處理，避免所造成的損失。四是注重對客房設(shè)置的保養(yǎng)，及時(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用。并將每月的報(bào)表進(jìn)行單項(xiàng)比較，以控制消耗品和清潔劑的用量，使這項(xiàng)費(fèi)用下降2%。通過一系列的有效措施，使大廈的各項(xiàng)費(fèi)用有了較大幅度下降。5、安全是確保服務(wù)過程的重要措施。年初在公司工作會議上，大廈與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊(duì)組織，成立了消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì)，建立了“分級管理，按級負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負(fù)其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責(zé)更明確，責(zé)任更到位。同時(shí)，嚴(yán)格履行“四實(shí)登記”制度，做到實(shí)名、實(shí)時(shí)、實(shí)數(shù)、實(shí)情，多次受到公安分局的表彰。上半年，經(jīng)**考評，***大廈被評為**年度社會治安綜合治理先進(jìn)單位。實(shí)現(xiàn)了刑事案件、火災(zāi)、工傷死亡事故為“零”的目標(biāo)。6、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。我們在抓好員工素質(zhì)的同時(shí)，十分重視干部隊(duì)伍的建設(shè)：一是加強(qiáng)公司、大廈二級領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)。從抓學(xué)習(xí)、抓團(tuán)結(jié)、抓廉潔等方面增強(qiáng)班子的工作合力。嚴(yán)格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個(gè)別醞釀、會議決定”的原則，以企務(wù)公開、源頭治理為重點(diǎn)，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進(jìn)集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項(xiàng)工作有序開展。

篇8

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn)，情緒是會傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場不平凡的一年，國家政策的干預(yù)，對房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房價(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7。5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下，我認(rèn)識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動的順利進(jìn)行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會調(diào)查，接待客戶，對客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢訪。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭議無法解決時(shí)，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強(qiáng)對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭取得更大的工作成績。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。

一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場營銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

四、機(jī)會與問題分析。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢與劣勢分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2、市場營銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

六、市場營銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

1、目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場營銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

七、行動方案。

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對國家政策的不斷干預(yù)，對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來從一個(gè)對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦垡恍校拍芡ㄒ恍校恍校綍r(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對對項(xiàng)目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容20__年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無可奈何，也有點(diǎn)困難和那無形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(5月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場房展會，推出80套特價(jià)房吸引購房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會現(xiàn)場就有9____的房源被意向定購，這也為貴都國際花城的公開認(rèn)購積累了客戶，五月份成功認(rèn)購住宅83套,簽合同20套。可是非常遺憾，因?yàn)殚_發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達(dá)不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國際花城于8月30日收盤。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過去，因?yàn)樗匿N售業(yè)績不理想，因?yàn)楣炯伴_發(fā)商對我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷售現(xiàn)場有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個(gè)銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計(jì)銷售37套別墅。

與此同時(shí)，對于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對他們的影響力會比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績不錯(cuò)。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對我的厚愛與信任，同事對我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會創(chuàng)造好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場動態(tài)及需求，制定了一份貴都國際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國際花城的認(rèn)購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;