導語：如何才能寫好一篇區域銷售季度總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

如何讓季度總結真正達到季度間“承上啟下”的效果，讓年度的營銷工作更具有系統性，這是很多營銷高管和銷售經理仍需值得思考的問題。

首先，很多企業的總結，并沒有針對年度總體營銷策略分解出來的季度目標和策略來進行的。有的企業雖然制定了年度的目標，但大部分沒有制定確保目標達成的策略，或者說只有一個“掛在墻上”的目標和策略。策略無法落地，各區域也就不會有從上到下，一脈相承的次級策略和行動計劃；沒有統一的行動計劃，也就不可能有統一計劃執行后的總結，這些都是環環相扣的。所以就會出現企業在召開季度總結會議時，有的總結渠道，有的總結促銷，有的總結終端，有的總結團隊，各區域就像是“八仙過海”式的“散打”，根本不是圍繞季度初制定的策略統一進行的總結，看不出有什么核心的季度策略，這樣就無法做到年度策略的分解和執行，這種情況的結果會導致年度目標的實現無法得到保證。

其次，各銷售經理總結的格式千差萬別。筆者并不是說非得要嚴格統一每一個區域的總結格式，那樣或許會限制部分區域的創造性，看不到市場推廣時戰術創新的“亮點”，但這并不是說總結可以按照區域各自的理解“自由發揮”。怎么樣才能做到既確保對總體策略執行情況的總結，又讓各區域有自由發揮的空間，企業需要形成比較統一的格式。這也是方便內部的交流和溝通的需要，有些內容是區域必須要按照統一的格式匯報的，但有些內容可以讓區域結合本區域實踐情況的總結給區域一個發揮的空間。

目標和策略的分解是系統執行的前提

那么企業到底該如何確保營銷戰略貫徹和執行的系統性呢？

首先要對年度目標和策略進行深入的、階段性分解（圖一）。公司在制定好3-5年的目標和戰略后需要進行分解，年度計劃是戰略分解中的重要內容，這個環節很多企業都非常熟悉，為了便于年度計劃的執行，還需要將年度計劃分解到每個季度，企業的季度目標是制定大區目標的基礎。企業的目標只有通過這種分解，最后分解到每位員工的每一天工作，通過讓每位員工完成每一天的工作來確保上一級目標的完成，才可以最后確保整個企業目標的實現。

策略是為實現目標服務的，策略需要隨目標分解而不斷“落地”，最后分解成“行動計劃”和每一項“任務”。目標的分解比較簡單，主要是通過關鍵績效指標（KPI）或制定每個分解目標的標準來進行就可以了，年度和季度目標一旦制定之后基本是不會變化的；而策略的分解顯得比較復雜，而且需要隨著每個季度市場環境的變化及累計目標達成情況進行及時的調整，通過制定及時的營銷策略和行動計劃最終確保季度目標和年度目標的實現。 　 季度總結是形成系統力量的重要紐帶

有計劃才有執行，有執行才有總結。所以，季度總結是季度間承上啟下，確保營銷策略執行系統性的重要紐帶（圖二）。區域經理每個季度都會圍繞著季度目標的達成，在公司總體策略的指導下，制定適合區域自身的次級策略和行動計劃。但在實際的執行過程中，計劃往往會有一些偏差，同時，消費者的需求與競爭對手也時刻都在變化，在這種動態的市場環境下，就需要企業不斷的審視自己的營銷行為，如有偏差，需要立刻進行調整。所以，每個季度結束以后都有必要對季度的工作進行總結，總結的核心當然是核心策略是否得以完美的執行，因為這是確保目標達成的關鍵所在。在總結前一季度的基礎上，再結合下一季度的目標和市場情況，制定行之有效的計劃去達成。如此重復。就會一個季度扣一個季度，使得整個營銷過程像一個鏈條，更完整、更有系統性。

規定內容和自選內容相結合

如何總結是比較理想的方法呢？總結必須是與計劃和執行情況相對應的。沒有計劃和執行就沒有總結，總結的目的也是為了更好的達成下一步的目標。從內容上看可以分為規定內容和自選內容，所謂規定內容是指在企業在某個階段的重要策略涉及的內容，這是營銷活動的核心，這些策略實施的好壞將會直接影響到目標的達成與否，所以，每個區域必須要進行詳細和重點的匯報。全球第一CEO杰克﹒韋爾奇，在開會的時候就有一個習慣，由于通用下面的部門非常多，他要求每個部門在匯報工作的時候內容必須是按照他規定的格式匯報規定的內容，由于大家匯報的格式非常統一，不僅領導者對各個部門的工作容易了解，由于便于橫向的比較，部門之間也比較容易相互了解。所以，。而自選內容是指哪些輔助的策略或者區域根據自身的特點制定一些次策略和計劃，這些內容雖然不是當前的重要內容，也不是普遍性的內容，但是，往往可以在這些內容里面發現很多“閃光點”，從而起到完善和輔助主策略的作用，所以，這些內容也需要進行總結，規定內容和自選內容既可做到重點突出，又可照顧到總結的面。

從規定內容看，總結最好從公司的策略開始，這更能體現區域策略與總部策略的一致性。在總部策略的指導下，區域是如何進行次級策略和行動計劃的制定和執行的。這可以看出區域經理的思路是否清晰，業務計劃能力和銷售的基本功是否扎實。在這些計劃的執行下，目標的達成情況是什么樣的。整個的投入產品比例如何，在這些過程中有哪些方面做得好，是否有推廣的價值；哪些方面做得不好，應該如何避免，對下一季度的策略調整有什么值得借鑒的。

篇2

服裝企業要經過研發、采購、生產、配送、分銷、回款等環節完成整個流程工作，整個流程需尋找一種合適的模式來運營操作，而可供企業選擇的模式有三種：

1、 應季生產，當季銷售。

要求供應鏈快速反應，多數企業達不到這種要求，所以延長運營周期是唯一的出路。

2、 提前生產，保有庫存。

滿足了貨品，但滿足不了市場的需求，持有該經營模式的服裝企業多數死于庫存。

3、 提前生產，提前訂貨。

既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經銷商看成客戶）。廠家的庫存轉入渠道，在隱性了庫存風險的前提下，廠家通過“多品種，少批量”來形成規模，也為經銷商提供了“千調萬選”的余地。

供應鏈反應速度無法支撐3個月內完成“應季”的經營模式，故要延長整體運營周期，延長整體運營周期就要提前組織生產，提前組織生產會增大經營風險，分散經營風險的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會剛好迎合了企業的這種需要，于是訂貨會模式被品牌服飾企業普遍而廣泛地采用。

二、 本次訂貨會工作的亮點

1、 系列、主題訴求明確

2、 主推、戰略款式突出

3、 上貨波段、時間清晰

4、 多次擇貨預備會

三、 關于預選會的看法

1、 預選會可增選的內容

（1） 一級分銷商選派貨品人員、選擇核心門店、樣板門店嘗試門店組貨實驗

（2） 省級經理協助商及其團隊成員掌握下季貨品的知識

（3） 預選期間與商一起挑選樣品并協助做品類結構和區域整盤貨品的分析

（4） 召開座談會聽取分銷商的意見和建議，調整、優化訂貨會方案

2、 總部采取的變革措施，會議期間對客戶進行講解，重點在于思路引導和化解矛盾

（1） 貨品講解：可供分銷商挑選的貨品全貌

（2） 公司政策講解：廣告策略、產品策略、區域政策

（3） 區域策略講解：如何做區域規劃、如何做指標分解

（4） 區域組貨講解：如何選擇核心門店、如何現場挑選樣品、如何填寫表單

四、 關于訂貨會引導、講解的一點看法

1、 省級經理在進展廳之前對貨品情況一無所知，故面臨以下貨品知識需求

（1） 主題訴求、系列設計

（2） 品類結構及占比

（3） 價格帶分布

（4） 上貨波段時間及特征

（5） 款式、面料、工藝

（6） 形象款、廣告款、戰略款

（7） 各大類搭配

2、 研發設計部門先培訓渠道區域人員，講解內容可包括：

（1） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類結構圖全貌

（2） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價格帶的款式分布

（3） 貨品的價格帶介紹：同一系列的價格梯度、系列間的價格梯度

（4） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價格搭配、色系搭配

（5） 主推、戰略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求

3、 訂貨會現場可采用的方式方法：研發人員主攻、渠道人員輔助、分銷商貨品人員補充

（1） 會前，各渠道人員講解會議概要、注意事項給分銷客戶

（2） 展廳現場配備一名講解員，人員以研發中心為主，渠道大區人員為輔助，

（3） 分銷商選派的講解員經過總部培訓后，可成為經銷商訂貨時的講解補充人員

五、 從貨品系列、結構確定到大區單店組貨可增加的程序選點

1、 研發確定系列比例，指導區域組貨配比，指導門店確定款式結構。

2、 研發部門在開發產品之前，需知道具體品類的結構，這首先要求對產品進行系列化的劃分，確定款式數的方法可以上年同期各品類各系列各價格帶的銷售款式總數為基數，再乘以開發系數。

3、 確定品類結構圖，可結合每季的系列述求、上市波段制訂全盤商品規劃總表，并以此作為研發組貨的指導。

4、 指導經銷商訂貨的方法以門店分類為基礎，初步的門店分類可以采用城市級別做標準。

5、 結合業態和商圈地位將所有的終端門店分為10個大類、30個子類，城市級別采用了簡單的行政劃分法，針對個別地區的消費水平偏差，可以上下調整一個級別。

6、 每一級城市中又可以分成48個小類，照此方法可以將門店類型細分為240個，但實際的問題并沒有這樣復雜，因為多數細分對于品牌來說是沒有意義的（只有24個基礎類型是具有典型性的）接下來將門店類型與品類結構相復合，通過統計同類門店的去年同期銷售款式數，算出該類門店的品類結構。

7、 渠道大區可與研發中心密切配合，編寫“門店組貨作業指導書”（指導書不是訂貨會的組織與行程安排，而是對貨品的講解以及營銷策略的說明），主要內容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項。

六、 區域、門店組訂貨的改進要向

1、 組貨的重要性

即使訂貨指標能夠分解落實，如果無法指導下屬門店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。

（1） 區域組貨不合理

（2） 門店組貨不合理

（3） 銷售過程大量斷貨

（4） 銷售過程大量庫存

（5） 客戶信心迅速下降

（6） 下季訂貨開始猶豫

2、 在區域組貨，重點不在貨品本身；指標落實是商的任務，區域組貨是實現任務的手段。區域分銷商在組貨過程中的重心是落實訂貨指標、指導下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售。

3、 在實際操作過程中，各一級分銷商所轄區域中仍然不盡相同，雖不可能細化到所有客戶的個性，更多可考慮到區域內的共性市場基礎不同、消費特征不同、操作手法不同、面積結構不同、經營意識、門店業態不同數量基礎。

4、 訂貨會召開前一級分銷商組織人員，擬定季度區域業務規劃。以及分銷商根據總公司下達的區域季度訂貨指標結合本區域的季度業務規劃，確定本次訂貨會的季度訂貨指標。我們知道主要考慮4個方面：老店經營規劃、門店區域庫存、區域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認具體數字，或在具體數字上未作決定。

5、 為更好的組合好本區域的貨品，我們已經挑選部分二級分銷客戶參加預選會，但目前只考慮現有客戶銷售考前的客戶。未來可考慮熟悉本品牌貨品結構、經營思路較好、熟悉消費心理、在二級客戶中有影響力的客戶參加訂貨會前的討論會。

6、 在客戶現場實際訂貨過程中，根據該客戶以往的銷售信息與本季區域組貨結構，現場指導客戶開展訂貨工作。主要分析內容有品類銷售占比、門店業態與布局、價格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫存狀況。目前仍然存在無法搜集數據，以致指導比較模糊。

7、 貨品和渠道人員要求客戶每日上交的訂單，同時分銷商與渠道人員可指定專門人員、專門場所、固定時間，對訂單進行審核。各大類指標是否完成？款式指標是否完成？訂貨數量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

8、 對于未達標客戶，和達標客戶如何區分應對？分析具體原因，與該客戶當面溝通并進行訂單調整指導工作。是否有必要對會后總結？對優秀或一般客戶如何印證公司政策態度？

七、 在現今渠道庫存大、資金短缺的情況下，訂貨會壓貨面臨更多的阻礙？

1、09年阿迪上半年凈利潤下降了95%，太多庫存危機經銷體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

2、曾要“把體育產業做到底”的浙江舟山健力公司，負責人失蹤，旗下多家耐克被查封。

篇3

南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

銷售回顧：公司產品的結構多層次， 系列組合，依托自身商譽優勢， 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由2005年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析：

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上， 需要準確定位。

業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外， 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1．經銷商違規（沖貨、竄貨）

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色， 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場， 先入為主。

經驗總結，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

2006年工作計劃

2006年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2．解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3．銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商， 享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產品：

雞汁和果汁在2006年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

篇4

根據區域市場營銷工作開展的性質與需要，召開區域市場月度營銷例會應當考慮會議召開的時間、人員的召集、會議內容的準備與選擇、會場造勢、會后總結學習與傳達等各個方面的內容。

一、 會議時間的選擇：

月度營銷例會是一個承上啟下的工作會議，擔負著對月度工作的總結與下月工作的布置的任務，因此除非有特殊需要或臨時狀況的出現，月度營銷例會應選擇在月初或月末進行召開。而且為便于區域內市場工作的安排與順利開展，區域營銷例會的時間易固定而不易進行經常性的變更與調整。

二、 會議內容的組織：

根據區域市場營銷工作開展的需要以及月度營銷工作召開的性質，月度營銷會議召開的內容一般包括：上月例會布置工作的追蹤、月度銷售工作的回顧、市場競爭態勢的分析、當前市場問題探討與下步市場運作措施的制定、下月銷售任務分解及具體營銷工作的安排布置、人員培訓等。同時這些工作內容有可以細分為眾多小項。

上月例會布置工作的追蹤主要包括：任務布置的達成情況、具體工作實施過程中的阻力及問題分析、相關工作實施信息的反饋等。

月度銷售工作的回顧主要包括：月度銷售任務完成情況、推動銷售執行所開展的相關市場工作與具體市場運作措施、具體市場運作中所出現的市場問題及改進措施等。

市場競爭態勢分析主要包括：對當前市場運作中所面臨的主要競品、本品在市場競爭中的地位、競品的具體銷售舉措及效果分析、本品在市場競爭中的SWOT分析等。

當前市場問題的探討與下步市場運作措施的制定主要是指：對當前市場中出現或爆露出的具體市場問題進行集中討論，并通過會議探討得出具體的市場問題的解決措施與辦法。

下月銷售任務分解及具體營銷工作的安排布置主要是指：根據本月的市場銷售情況及具體區域的市場狀況對既定的市場銷售任務在區域內市場進行適當調整與細化分解，確保區域整體銷售任務的完成與對年度任務整體銷售進度的有效推進與落實；同時并圍繞銷售工作開展的需要，布置下月具體市場營銷推動措施。

人員培訓也是月度工作例會不可缺少的內容，具體培訓內容主要包括市場經營策略培訓、具體市場運做實施培訓、銷售及管理技能培訓、新品上市培訓等各個方面。

三、人員召集：

作為區域市場運作的一項具體而重要的營銷工作，月度營銷例會會前的人員召集就成了會議準備的一項重要工作。區域營銷例會需要召集的人員主要包括區域內的銷售主管與業務代表，根據區域的大小、區域內市場人員的劃分等級及會議的具體內容的不同，每次召集的市場與會市場人員也不盡相同；一般區域市場月度營銷例會召集的人員主要為區域經理直屬的下一級市場人員，但根據月度會議內容和會議工作安排需要可以適當擴大與會人員的召集范圍。

人員召集工作的主要內容主要包括：會議具體召開時間及地點的通知、會議主題及議程的通知、與會資料的準備通知等幾個方面，其中會議主題及內容的通知顯得尤為重要，它可以市場人員明確本次會議召開的大旨內容與意向，以便市場人員在會前做好充分的思想與相關資料搜集準備，確保會議召開的成功。

四、會場造勢：

區域月度營銷例會召開的目的不僅僅是對前期工作的回顧與下步市場工作的布置，更重要的是給一線銷售人員灌輸公司的市場運做戰略意圖與措施，提供相互溝通的平臺，并對銷售人員進行激勵與鞭策，使他們在具體的市場運做過程中掌握方向與方法，同時保持持續旺盛的銷售激情。于是，如何把握會議氛圍就顯得尤為重要。

會議中要形成對公司戰略意圖與市場舉措向一線市場人員的思想灌輸并非是對公司戰略戰術的簡單傳達與宣讀，而是需要通過引導、分析溝通，使一線銷售人員真正認識到公司戰略意圖的指向與具體市場運做措施的實施步驟及在整體市場推動中的重要性，使銷售人員的所有銷售行為與公司的戰略意圖與市場舉措達成一致。

月度營銷例會還是銷售人員的一個溝通平臺。銷售人員長期奔赴在不同的銷售區域，每個人都在面臨著不同的市場問題，如何利用好月度營銷例會使銷售人員彼此之間得到良好的溝通就成為會場造勢的一項重要內容。會議開展的過程中既要能發揮與會人員的討論積極性又要注意對會議方向的把握，既要挑起銷售人員對市場問題的有效討論與個人見解發表，又要注意對討論問題的總結與會議結案的形成。

會議開展的過程中，會議組織者還需要運用不同的方法，實現對與會市場人員的有效激勵與鞭策，使市場人員保持持續旺盛的銷售激情。具體方法包括：表揚先進，讓取得較好的銷售人員進行經驗總結，將好的銷售市場樹立為樣板市場；批評落后分子，對銷售較差的人員提出提升要求等。

無論如何，能否實現會議現場的會場造勢并把握會議方向是區域營銷例會能否召開成功的關鍵。

五、形成會議結案，并以會議紀要的形勢向相關市場人員進行傳達與學習。

篇5

1、鞏固現有銷售較好品牌的同時繼續加大對銷售較差品牌的扶持力度。

2、于春節前期舉辦一場冬季時裝秀。

3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現缺編現象。于節前協助做好專柜的人員招聘工作。

4、針對場外臨時專柜較多，合理規劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。

5、重點跟進落實春節期間的貨源工作。

6、作好節慶氣氛布置工作。

7、全力做好春節期間的各項銷售工作。

二季度：

1、進一步加大品類銷售提升方案的制定及實施。

2、加強對管理人員銷售分析能力的培養。

3、作好部分專柜的調整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補充，以及部分較差專柜的更新。

4、標價簽檢查：每月中對各柜標簽（模特磁性標簽）進行檢查。

5、跟進夏裝的新款上貨。

6、制訂端午節銷售計劃并落實。

三季度：

1、對年中銷售進行總結及分析工作。

2、作好暑期童用區的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實相關工作。

3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實施能力。

4、聯合物價部對超范圍經營現象進行清查整頓。

5、加強對銷售數據熟知度，重點關注部分重點品牌。及時了解專柜的經營動態。

6、制訂國慶及中秋節的銷售計劃。

四季度：

1、作好國慶及中秋節的各項銷售工作。

2、跟進秋冬裝的上市工作。

3、重點加強或規范現場管理，提升服務水平。

4、以化妝品作為品類提升區域，推出化妝品護膚月。

5、作好應季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內衣等。

6、作整年工作總結及下年度工作計劃。

2012春節/元宵工作計劃，從以下幾個方面做工作：

1、貨源：詳細了解專柜庫存及應季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進行跟蹤處理，聯系供應商解決，根據各類別的情況制定各項標準，安排專人負責跟蹤落實，做到庫存充足、款式新穎、碼數齊全。

2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強培訓，就銷售技巧和安全兩方面進行保證銷售高峰期的正常營運。

3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計劃，穩住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關鍵所在。

4、安排好節前市調工作：及時了解競爭對象的經營動態或促銷信息，并作出應對方案。

5、做好商品安全工作：春節期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進行溝通，加大百貨區的巡查力度。

6、聯合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進行防盜培訓。

7、于節后或元宵節期間加快對秋冬裝的清貨力度。

篇6

一、市場的開發：

創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門「請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

2.盛天產品在國內市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;

5.積極配合總公司做好上海盛天

開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;

5.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;

③產品開

篇7

業務人員實習工作總結一 忙碌的第三季度已經過去，在第三季度當中，我在公司領導的正確領導和指導下，在各位同事的幫助協助下，很好的完成了當月工作和各項任務指標，在此我忠心的感謝，為了更好的做好以后的工作，我在此認真的完成第三季度工作總結，為自己在下階段工作找到方向，認準下階段應該堅持的一些好的方面。

在第三季度，我從思想做起，進一步端正對待工作態度，把自己的工作當著自己的人生事業，進一步強化干工作的執行意識，領導講到哪里，我努力的做到哪里，我做為公司的業務，在以前的工作中，多少有一點按步就班，墨守陳規工作態度，在不斷的總結中，我充分的認識到這一點，在第三季度我注重解放自己的思想，改掉按步就班，墨守陳規的不好習慣，積極的吸收新鮮切合實際的新方法，并用到工作中去，為我的工作服務，并取得了較好的效果，以實際行動積極投入到我們整個銷售團隊中良好銷售氛圍當中去，努力使自己變成一個在各項工作中都敢于去學，去比，去趕，去拼，去超的優秀業務員。現在我對我區域的各項工作開展情況，以及取得的效果做如下總結。

1、在第三季度我對客戶情況的關注一刻沒有放松，時刻跟客戶進行很好的溝通，耐心的勸導客戶，貫徹我們產品思想，終于在第三季度月初開始了我在福建市場上的第一單生意，福建xxxx有限公司發貨整車28噸，其中cc-800，26噸，硅灰石2噸，現款付賬，解決了日后要賬難的問題。接著福建福清xxx公司發貨16噸，cc-2500，對我來說是非常的鼓勵，我將要更加的努力，更加的有信心的達到預期目標。

2 、在服務跟蹤上要得體，要體貼，要關心，努力做好跟蹤服務，解決客戶的實際問題，關心客戶的切身問題和客戶的生產問題，發現貨源不多或者即將用完要及時補充。

3、在做整車銷售方面，我針對我區域的特點，選了特殊行業xxxx行業做為十至第三季度為我開展銷售工作的開路先鋒，在這個消費群體當中有相當一部分沒有需求，因為他們本身不造粒，而且在福建這個區域本身做xxxx行業的公司也并不多，所以我在此就需要有針對性的開展工作，針對性的跟蹤客戶進行溝通和談判，爭取在xxxx行業里面有一席之地，而且xxxx行業用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個行業的原因。

4、 我在第三季度很好的按照八月份計劃的路線，也充分的完成了八月份計劃任務，到第三季度我現有客戶資料157家公司，意向客戶達到30余家，成功在用公司產品有2家。

5、 在第三季度中旬是我國一年一度的中秋佳節，在這一個節日期間， 也是跟客戶進行溝通的很好平臺，過節送祝福，當然少不了送禮，除了公司派送五合月餅外另外還送一些有特色特產進行疏通。現在正在進攻性的溝通。

6、另外在廣州舉行的展會，更加讓我們信心百倍，感覺到自己的工作是那么崇高，為中國發展和環保事業做出不可估量的成績，尤其在展會期間開會總經理講的指導精神和會議精神，我將貫徹思想為將來在區域發揮更大的作用。這次展會最大的體會不是在展會上學到啥，也不是見到多少客戶，而是體現公司的實力所在，認為自己在公司是非常榮幸和幸福的。公司讓我們全國業務員在廣東一聚，就好像在教會我們該怎么花錢一樣。就好像我們到廣東來學不學習，參不參展不重要一樣，因為公司已經有具體安排特定人員負責。就好像讓我們來花錢的，目的就是花錢，這就是公司的實力所在。

7、還有就是現在在工作中把自己完全的從，以前單靠經驗做銷售的簡單的工作方法中解放出來，對每一家公司都進行了比較全面的了解，考察，分析。對每一個工作難點都進行了系統的分析，并針對實際情況做出有效有用的解決方案，堅持對待重點一定全面抓，對待難點采取各個擊破，做到主次分明，突出了重點，明確了工作方法，有針對性的解決了難點問題。

業務人員實習工作總結二 20xx年從xx公司中學習了一年，很感謝有這樣的機會去實踐與老大的哉培，在這里忠心地向他道謝!祝愿他在新的一年里工作順利，身體健康，心想事成，希望他有20xx年有所成就及事業。也祝愿自已能工作順利，踏出第一步走向理想工作，理想生活。COME ON! 又一年的過去，這步伐感覺好快，但又好慢，輕輕地跳過每個季節，又重重的著地地過每一天。

進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。預先充分估量工作中問題的潛在發生性，預先防范。相應加強工作力度，完善細化前期工作。減少乃至杜絕其發生的可能性。在工作中重復發掘、及時處理問題并總結經驗，對以后的工作方式和細節則進一步完善。 自己的不足及需要改進的地方在20xx年中加于改善。

回首過去，每次為自己順利解決一個個問題而自我肯定當然，這些成績的取得無不包含著老大/領導的不懈關懷和同事的鼎力協助。但同時也深刻地認識到自己在工作中還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步學習和改進。

1、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，年前的我們要時刻保持著一顆虛心向上的心。

2、加強產品知識，生產工藝，加工過程知識上的學習。這是目前最欠缺的一塊，也是最重要的一塊。作為一名跟單(業務)員，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，與客戶溝通，訂單的操作也不夠踏實。在這也衷心希望公司能夠繼續組織和加強這方面知識的培訓。(在現任公司這點是特別要加強的，發現有很多時候真的無法去操作那些訂單)

3、提高與客戶溝通的技巧。言語周全，滴水不漏。(這點若想成為老板娘必須要學到做到)

4. 面對來自大江南北的客戶，再多花點心思去了解他們(處事習慣，工作節奏)以便給予更周到的服務。

對公司的意見與建議

1.我們的產品質量仍是問題。像鐵支架每次做貨，都會有不同程度的品質問題，好在客戶也理解這產品的難度，比較配合，最后也沒有太大的問題，最后公司也沒有索賠，(當時老板說若未能按時交貨十萬空運費得公司出)并不代表我OK了。如果換個客戶，結果誰也不敢保證了。品質是爭取訂單的基石。

2.正是因為供大于求，所以客戶對產品多樣性的要求也比較明顯。所以可以針對不同客戶的要求適當拓展產品線寬度，滿足客戶的需求。當然不屬于我們的，沒把握的產品提前告知客戶。避免相互浪費時間。具體中要做到了才是給到建議了。

3.公司對外加工廠得有盡可能多地了解。熟悉各加工廠的生產、經營狀態。并對工廠的優/劣勢進行充分評估，做到知根知底。

5.20xx年自己個人的發展目標、計劃

目前的工作狀態--要求認真仔細，有責任感，專業水平好，對從業水平要求還不算高。待遇可以。

20xx需要承擔起更多的責任，面對更多的挑戰。工作不斷提升自我!

業務人員實習工作總結三 第三季度中，在業務主管和同事們的大力支持和幫助下，本人認真學習，嚴格履行工作責任，在工作期間，較好地完成了本職工作任務。現將工作總結如下，希望大家提出寶貴意見。

一、加強理論學習，不斷提高自身綜合素質

進本駕校以來，本人尊敬領導，與同事關系融洽。為盡快進入工作角色，本人自覺認真學習本駕校、本部門、本崗位的各項制度、規則，嚴格按照業務廳里制定的工作制度開展工作。能夠堅持學習崗位制定的職責、與工作相關的業務知識。積極參加部門里組織的各項學習活動，并利用業余時間進行自學。業務水平和理論素養都有所提高。

二、嚴格履行崗位職責，努力做好本職工作

進本校以來，在業務主管和同事們的支持和幫助下，本人很快就掌握和熟悉本崗位工作的要求及技巧，嚴格做到按時按量完成業務廳里交給的場地分車和考勤的錄入、校對等工作，保證在給學員分車時，做到合理 客觀 公正的安排。在給學員解答和處理一些矛盾時，努力做到微笑 耐心 服務。

三、忠于職守，把握自我

在給學員場地分車時，能認真執行領導安排的學員分車制度，決不能對學員吃 拿 卡 要 ，在制度與利益面前必須把握自我，不能因為自己的利益而毀壞整個駕校的名譽。

四、厲行節約，杜絕浪費

為了節約業務廳里的辦公耗材，我們將用完的打印紙，全部保存起來。對只用了單面的紙，又將背面空白處很好的利用上了。對于業務廳的計算機、打印機、復印機等設備和其它物品，能夠嚴格管理好，保證文印工作順利進行，并在工作中學會這些設備的簡單維修與保養。

篇8

關鍵詞：經銷商；關鍵過程績效指標；評價與分級；PDCA工作循環體系

中圖分類號：TE626.3文獻標識碼：A

Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.

Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system

0引言

當前，部分油企業對車用油經銷商的管理指標側重于經銷商的進貨量，強調的是企業銷售給經銷商的產品數量。這種銷售導向并沒有充分考慮市場實際，只注重結果，忽略了過程，往往會造成銷售人員為完成任務量向經銷商壓貨，忽視經銷商終端數量及質量的提升，造成渠道基礎薄弱；經銷商為了完成銷售任務向其他區域竄貨或低價銷售，最終造成市場管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對企業戰略目標的實現造成較大的影響。因此，建立合理有效的經銷商關鍵過程績效指標體系是油企業車用油戰略目標實現的基礎。

1關鍵過程績效指標的定義及內涵

關鍵績效指標是通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。經銷商關鍵過程績效指標是通過對經銷商銷售管理過程中的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量過程管理績效的目標式量化管理指標。

經銷商關鍵過程績效指標的制定取決于企業的市場戰略目標，是對企業戰略目標的進一步細化，具有可衡量性。經銷商關鍵過程績效指標隨著企業戰略目標的發展變化而調整，當企業戰略重點轉移時，關鍵過程績效指標必須予以修正以符合企業新的戰略目標及發展方向。經銷商關鍵過程績效指標的制定應是油企業與經銷商雙方對過程績效要求達成的共識，要確保油企業與經銷商努力方向的一致性，通過定期總結經銷商關鍵過程績效指標的執行結果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進。

2常見的車用油經銷商關鍵過程績效指標

2.1終端拜訪覆蓋率

終端拜訪覆蓋率=經銷商經銷區域已拜訪覆蓋的終端數量/經銷商經銷區域終端總數量。

終端拜訪是車用油營銷活動中的重要環節，是車用油銷售的基礎工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實現終端開發的主要手段。對于新市場的開發，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進行整理建檔，以此為基礎制定下一步的終端開發計劃。終端拜訪覆蓋率指標能夠體現終端拜訪的覆蓋程度，在市場開發初期是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，在市場開發初期能有效促進終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發打好基礎。

終端鋪貨率=經銷商經銷區域已交易終端數量/經銷商經銷區域終端總數量。

終端鋪貨是提升銷量及市場占有率的有效手段，體現為已交易終端數量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數量越多。從市場開發初期到市場開發的成熟期，終端鋪貨率都是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端開發數量的提升，通過終端開發數量的不斷增加來提升銷量和市場占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強調終端數量的提升，還要加強對已交易終端的維護，提升終端的質量，終端數量和質量的提升同等重要。

2.3終端月平均銷售能力

終端月平均銷售能力=經銷商經銷區域已交易終端月度總銷量/經銷商經銷區域已交易終端總數量。

終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購油品的能力，體現了終端的質量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端質量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項指標相輔相成，共同支撐區域銷售量與市場占有率的提升。

2.4月度終端活躍度

月度終端活躍度=經銷商經銷區域月度交易終端數量/經銷商經銷區域已交易終端總數量。

月度終端活躍度反映已交易終端每月的進貨情況，體現了已交易終端的質量和進貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質量高，進貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質量低或者終端一次性進貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進貨周期不合理。通過此項指標的管理和控制，能有效促進終端的進銷平衡，提升終端質量，使終端的進貨周期趨于合理化。

2.5簽約終端達標率

簽約終端達標率1=經銷商經銷區域簽約終端當期總銷量/經銷商經銷區域簽約終端當期總簽約量。

簽約終端達標率2=經銷商經銷區域當期達標簽約終端總家數/經銷商經銷區域當期簽約終端總家數

簽約終端一般是指與經銷商簽訂協議，廠家或經銷商投入一定的支持，承諾在一定時期完成一定銷量任務的終端。簽約終端一般是廠家和經銷商重點關注和管理的終端，簽約終端達標率反映終端在一定時期的達標情況，可以把銷量作為評價基準，也可以把家數作為評價基準，或者將兩者按一定比例相結合作為評價基準。簽約終端達標率體現了經銷商對簽約終端的管理能力，簽約達標率越高越好。通過此項指標的管理和控制，能有效促進簽約終端的達標，提升經銷商對簽約終端的管理能力，確保廠家或經銷商終端投入的效果。

2.6經銷商庫存周轉天數

經銷商庫存周轉天數=經銷商即期庫存總量/近3個月月度平均出貨量。

庫存周轉天數反映經銷商庫存情況，體現了經銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉天數越低越好。庫存周轉天數高，說明經銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉天數是減少流動資金、提高投資回報率的有效手段。通過此項指標的管理和控制，能有效促進經銷商的進銷平衡，減少經銷商的資金占用，提升經銷商的投資回報率。

3經銷商關鍵過程績效指標的應用

3.1經銷商評價與分級

經銷商階段性的關鍵過程績效指標結果可用于對經銷商進行評價分級。首先，結合企業的戰略目標及市場現狀選擇適用的關鍵過程績效指標并確定每項指標在評價中所占的權重；其次，根據每階段經銷商過程績效指標的結果與目標值的對比計算出每項指標的得分，根據每項指標所占的權重加權計算出評價的總得分；再次，根據經銷商評價得分結果對存在的問題進行分析，制定下一階段的措施，同時，根據經銷商的評價結果的高低對經銷商進行分級；最后，根據經銷商的分級結果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠度獎勵，對經銷商形成有效激勵。

3.2以關鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環體系

PDCA，即是計劃（Plan）、實施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）的首字母組合。是指一項工作要經過計劃、執行計劃、檢查計劃、對計劃進行調整并不斷改善的四個階段，是有效控制管理過程和工作質量的工作循環體系。

以關鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環體系是推進車用油經銷商銷售管理的有效手段。首先，結合企業的戰略目標及市場現狀選擇適用的關鍵過程績效指標；其次，結合現狀以關鍵過程績效指標為核心制定年度工作計劃，并將年度工作計劃逐級分解到季度計劃與月度計劃并執行，關鍵過程績效指標應逐級細化，每一級的關鍵過程績效指標應與上一級指標有對應性；最后，對每階段工作計劃進行總結與回顧，制定措施并對下一階段的工作計劃進行調整，形成對經銷商的年度、季度、月度計劃制定與總結回顧的三個PDCA工作循環，有效推進關鍵過程績效指標目標的達成。

綜上所述，車用油經銷商關鍵過程績效指標的制定與控制能夠有效推動車用油銷售的過程管理，通過過程管理的不斷優化來支撐銷量及市場占有率目標的達成，推動企業車用油銷售的不斷發展，最終實現企業的戰略目標。

篇9

一、市場的開發：

創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品（包括產品的品質、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；

2.盛天產品在（同行業）國內市場占有率大于10%；

3.各項管理費用同步下降10%；

4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務；

5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟15-20個省級城市的銷售商；

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；

4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數；

5.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%；

②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值；

篇10

一、市場的開發：

創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品（包括產品的品質、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；

2.盛天產品在（同行業）國內市場占有率大于10%；

3.各項管理費用同步下降10%；

4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務；

5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟15-20個省級城市的銷售商；

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；

4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數；

5.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%；

②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值；