導語：如何才能寫好一篇農藥市場營銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場經濟在我國得以飛速發展，經濟全球化、一體化使企業間競爭激烈程度已是愈演愈烈。隨著我國加入WTO，國外農藥生產企業以其先進的技術、巨大的規模、雄厚的資金進入中國已成為不爭的事實。對于農藥企業而言，既面臨著不可多得的歷史機遇，又面臨著嚴峻的挑戰。我國農藥產業的現狀是數量多、規模小、低水平重復現象突出，激烈的市場競爭導致了農藥企業間的相互購并、重組。在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業取得競爭優勢，獲取長遠發展的重要法碼。正因為如此，越來越多的企業將營銷渠道建設與管理當做大事來做。然而，如何建設渠道，建設好之后又如何管理，卻一直困惑著眾多的企業。

農藥產業政策的調整，我國農作物種植結構的局部改變，使我國的農藥市場將出現更強的區域化、個性化。國內眾多農藥生產企業生死存亡之戰即將拉開序幕，農藥市場的競爭將達到白熱化的程度。在武漢科諾生物農藥有限公司河南辦事處實習將近五個月，在實習期間作一些調查，深深感覺到了農藥銷售的艱難和市場競爭的激烈和殘酷。據統計，在虞城縣農藥經營的經銷商共有21家，其中廠家經初步統計是146家，在防治同類作物病害的產品中參與競爭的產品平均每個廠家的產品是1個（其實是大于1個），則有146個產品。而且其他產品多達700個以上，國外廠家和國內有勢力的廠家超過100家，目前中國農藥企業已有7000多家，且外國競爭對手已經開始大規模進入中國市場，并且已取得中國農藥20%的市場份額，從中就可以看出農藥競爭的激烈程度。

中國是一個農業大國，農業是國家經濟發展的基礎，是國家富強的根本，在致力于發展商業、工業、科技、新事業、金融、旅游等行業的同時，首先不能忽視的應該是加強扶助、鼓勵和發展農業，農業無可置疑的應該被擺在經濟工作中的首位。沒有農業就等于沒有一切。歷史上發達富強的國家，其成功都是取決于農業的高優發展，沒有任何一個國家在荒廢農業的基礎上，依靠其他行業而達到國家經濟領先的國家。農藥在農業生產投入中占有相當大的份額。由此可見，農藥行業的市場巨大。同時，由于農藥經營的特殊性，其面對的是廣大的農村消費者，而中國農村居民居住地點是很分散的，使得農藥銷售變得異常艱難。企業農藥經營能否成功在很大程度上取決于一個企業能否擁有四通八達的營銷網絡，誰擁有了四通八達、遍布全國、直接面對廣大農村消費者的營銷網絡，誰就等于擁有了決勝市場的控制權。

高科技產品是基礎，市場才是中心。沒有好產品，就沒有市場，但是有了一個好產品，也不一定就有了好市場。中國農藥企業已有7000多家，且外國競爭對手已經開始大規模進入中國市場，并且已取得中國農藥20%的市場份額，競爭何等激烈。仔細分析我國農藥市場，會發現農藥市場中產品種類繁多，層次不齊，價格混亂，廠家多多，使得農民用戶面對撲天蓋地的廣告無所適從。由于農民消費者自身文化水平低下，種植，產品使用知識較少，往往僅憑經驗行事，往往導致了農藥使用不當，造成生產損失。企業若只想用廣告戰、促銷戰、價格戰就想占領農村市場，現已被實踐證明是難上加難的。

農藥市場的經營關鍵點在于建立專有的銷售渠道和網絡，貼近農村消費者，把產品和技術同時送到消費者手中，擁有農民的信任和支持，這樣，企業也就擁有了市場。

農藥企業，應關注營銷渠道。 二、傳統農藥營銷渠道及其存在的問題

1、 營銷渠道的概念

營銷渠道是促使產品、服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。這些相互依存的組織包括生產者自設的銷售機構、批發商、商、中介機構和零售商等。

2、 營銷渠道的功能和流程

營銷渠道對于企業的重要性，相信沒有誰會否認。營銷渠道是企業的無形資產，營銷渠道執行的工作是把商品從生產者那里移到消費者手里。它彌合了產品、服務和其使用者之間的缺口，主要包括時間、地點和持有權等缺口。營銷渠道的成員執行了一系列重要的功能并參與下列營銷流程：

1）、信息：收集和傳播營銷環境中有關潛在與現行顧客、競爭對手和其他參與者力量的營銷調研信息。

2）、促銷：發展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。

3）、談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。

4）、訂貨：營銷渠道成員制造商進行有購買意圖的反向溝通行為。

5）、融資：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。

6）、承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險。

7）、占有實體：產品實體從原料到最終顧客的連續的儲運工作。

8）、付款：買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供帳款。

9）、所有權：物權從一個組織或個人轉移到其他人。

按正常順序，這些功能和流程在任何兩個成員中進行。有些是正向流程（實體、所有權和促銷），另一些是反向流程（訂貨和付款），還有一些是雙向流程（信息、談判、籌資和風險承擔）。

農藥營銷渠道發生的5個流程見圖1：

3、傳統的農藥營銷渠道

傳統的農藥銷售渠道呈金字塔式的體制。對于制造商來說，其產品渠道結構是金字塔形，企業通過總（總經銷商）二級經銷商三級經銷商零售商消費者，這樣的層級結構，將產品最終送到目標顧客手里。產品集中從塔頂（總經銷商）進入流通渠道，“順向流下”，分散到更廣的基礎層面上供應給消費者。

制造商在組建自己的渠道體系時，傳統的方法是沿渠道金字塔形“順向”建設，他們首先會同經營實力強、經營規模大的經銷商建立商或總經銷商關系，然后篩選并組合下一級經銷商來協調總經銷商分銷產品，最終將產品送到更多的目標消費者手里，即順著渠道金字塔的頂部往下建設渠道。具體方法又分為以下兩種：

(1)、生產商選定商或總經銷商，完全利用經銷商自己的體系進行產品流通，企業將工作重點放在做廣告、促銷活動等面對消費者的工作上，靠“拉”的策略帶動渠道各環節運動起來

(2)、生產商首先選定總經銷商后，再組織幾個二級批發商，建立渠道的下一級經銷商層來協助分銷。為加強物流的快速暢通，生產商要協助總經銷商向下一級的經銷商進行“鋪貨工作”――以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動的向目標批發商供應產品。

目前，我國的農藥營銷渠道主要有三條：即農業生產資料公司、農業技術推廣部門和個體經營者，其中農資系統是主渠道。在這三條營銷渠道中，農業生產資料公司具有網絡分布廣、資金力量雄厚等優勢。農業技術推廣部門雖然有技術推廣上的優勢，但資金不足，在農藥銷售工作中，我們發現個體經營者在農藥推廣中已成為不可忽視的力量，他們具有覆蓋面廣、直接面對農民和信譽好等優點。

4、主要存在問題

傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的營銷渠道存在著許多不可克服的缺點：

（1）、難以有效地控制銷售渠道，竄貨現象嚴重。由于經銷網絡中的各級商、經銷商等受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成價格混亂、渠道受阻，從而使經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現象。

（2）、多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，尤其是農技部門官僚作風嚴重，辦事效率慢，在市場瞬息即變的營銷環境下，往往貽誤商機。

（3）、單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。

（4）廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。

多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突，更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源嚴重制約著廠家的進一步發展，銷售網絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革傳統的農藥營銷渠道勢在必行。由此，我國農藥企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。為了能在競爭激烈的市場經濟上得以生存并且不斷的發展壯大，我們必須來探討農藥經營中新的營銷模式。 三、 競爭背景下農藥營銷渠道的構建模式

農藥的最終購買者是中國廣大的農民。這個市場巨大，但由于農民居住過于分散，目前沒有任何一個企業能做到深入每一個或大部分鄉村進行宣傳。另外，農民信任相互間的口碑宣傳，同時也相信經銷商推薦，他們相信經銷商勝過相信一個品牌，當然，這是以他的信譽為基礎的，再好的產品也需要經銷商推薦，需要有農民試用。特別是中國內地的農民是講究現實的、眼見為實。

在農藥渠道的創新建設中。科諾農藥生物有限公司的以“科技下鄉“為主的”低重心營銷“模式，把工作做到零售商層次和做到田間地頭，直接面向農民消費者進行宣傳促銷，深得農民的信任。

在近五個月的市場調查中，我們發現，一種農藥能否順利地到達用戶的手里，營銷渠道是關鍵。企業在經歷了廣告戰、促銷戰之后，又全面進入了價格戰，但是，許多企業新產品仍然難以有效地進行推廣。究其原因就在于他們沒有一個四通八達的營銷網絡，經常受制于人，又怎能不被動挨打呢？

優秀企業把建立營銷渠道視為企業開拓和占領市場的關鍵。應該建立專有的銷售渠道和網絡，這樣才能把握市場，取得市場決勝權，才能謀求一個穩定、健康的市場。在實際工作中，企業使用什么樣的渠道和怎樣去建立渠道，都可以深化出差異化營銷競爭策略，增強企業競爭優勢。邁克兒·波特在《競爭戰略》中指出，企業獲取競爭優勢的基本戰略之一是運用差異化戰略，他在《競爭優勢》一書中指出企業可以通過兩條基本途徑增進經營歧異性，它可以通過正在開展的價值活動使企業具獨特性，或者用某些方法重構企業價值鏈而增進獨特性。歧異化戰略的目的是在創造的買方價值（并由此導致溢價）與企業價值鏈中獨特性的成本之間創造最大差額。

渠道逆向重構策略是和傳統建立渠道方法相對的“倒著做渠道”的策略，它能使企業更快地創建一個時間短、速度快、費用省、效益高的渠道體系，使企業的工作接近目標市場，更好地創造產品的時間效用和地點效用，更好地滿足目標市場的需求。流通環節的費用已經在生產商的經營成本中相當大的份額。尤其是在農藥企業生產經營中，生產成本約占40%，而銷售成本約占60%。

可見，能夠提高交易效率，降低交易成本的流通渠道策略對營銷的成功起著重要的作用。

（一）、渠道逆向重構策略

渠道逆向重構策略，“逆向”的含義就是：建設渠道順序和傳統建設渠道順序相反。企業不是先向總經銷商推銷產品，再由總經銷商等二級批發商推銷……這種順向“順序”，而是反方向的從渠道的金字塔底部基礎層開始工作，先向零售商推銷產品，當產品銷售量達到一定數量后，二級批發商就會被調動下來，主動要求經銷該產品，接著是二級經銷商、總經銷商，因為產品銷售量的擴大和價格穩定使經營產品變得有利可圖，經營規模較大的經銷商紛紛加入到營銷渠道體系。這樣，一層層逆向建設渠道結構的體系就完成了。

制造商不按照原來舊的渠道結構來設計自己的渠道結構，而是按照自己設定的分銷目標和計劃，對渠道資源進行重新布點和分配，使流通渠道達到高效率、低成本的狀態。這就是“重構”的含義。（見圖4：逆向重構的渠道策略）

渠道的逆向重構策略是在營銷組合中創造差異化的競爭策略，是適應目前市場環境而產生的一種競爭策略。現在多數農藥企業－特別是新企業、新產品進入市場時，面臨的最大難題不是最終消費者對商品的排斥，而是市場領先者和經銷商結成的利益同盟對新進入者的排斥。對經銷商而言，承接新產品必須承擔起經營失敗的風險，所以經銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準入”的條件，如賒銷、降價、退貨和不得供應給其他經銷商等條件。不答應這些條件又難以獲得經銷商――特別是經營規模大的經銷商的支持，很多新企業、新產品的失敗就在于此。相反，消費者并沒有強烈拒絕新產品的意愿，越是距離消費者越近的流通環節，消費者越是容易認同新產品，他們總是需要更多創新的產品。另外，小型的批發商不是市場先入產品的既得利益的獲得者，他們對新產品的熱情較高，要求的“市場準入”的條件也很低。所以制造商的渠道建設就應最先從這些層面展開突破工作，以向零售環節直接供應產品的經銷商為突破點，然后再選擇、誘惑更高層次的經銷商加入，最后形成完整的流通體系。

（二）、農藥營銷渠道的逆向重構策略的原理

1、營銷渠道建設的推拉策略

推銷策略，是產品生產者通過銷售人員把產品推銷給批發商，批發商把產品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產品由生產者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產廠家的推銷人員，批發商或零售商。推力的大小產生于這些人員的語言、交際和促銷手段及能力。

拉銷策略是生產者通過大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產品信息跨過中間商環節直接傳達給消費者，從而刺激消費者的購買欲望和行為。于是消費者向零售商求購這種產品。在這種情況下，消費者首先表示出購買需求，起到相對于推銷相反的作用力，即拉銷效應。拉力來自消費者的購買需求。因為采取拉銷策略的生產廠家最注重刺激最大的消費者的興趣，使之產生需求。于是，由消費者把產品從零售商，再由零售商到批發商，由批發商到生產者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過程。

事實上，許多企業往往采取了綜合的推拉結合的促銷策略即重視廣告宣傳和個人推銷的綜合實力創造最佳的市場占有量。利用推拉的合力，加強對消費者以及中間商的刺激來提高銷售業績。由于農藥銷售技術性較強，而且面對的是中國廣大的農村消費者，如果僅僅靠廣告轟炸則已被實踐證明效果不佳。針對農民用戶農技知識薄弱、農民頗切需要“科技下鄉“為主等多種形式活動的開展，進入鄉村進行宣傳，講解農技知識，田間試驗示范等特點，可采用增加銷售人員深入到基層召集最終的零售商和農民消費者，進行科技講座，采用技術營銷產生推拉合力來贏得農民消費者。

所以基于以上考慮，以及在實踐中的體會可以看出。農藥營銷渠道的“倒著做渠道”非常適合中國農藥行業的銷售。

2、零售終端的原則。

渠道的最終目的是將產品在消費者需要的地方、需要的時間里送到需要的消費者手中，所以成功的策略就是對消費者JIT（Just in time ）式的服務。農藥產品主要通過零售商向消費者銷售，制造商應該通過渠道支持、服務零售終端，實行低重心營銷。

3、渠道寬度控制原則。

要建立一個渠道金字塔，必須要有一個寬大的基礎層――一定數量的同樣功能和作用的經銷商。首先，充分了解目標市場，對其進行深度細分和篩選。以輻射面廣、影響大、具備潛力的二級批發市場和零售市場為重點。渠道寬度決策就是在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。那么究竟應指定幾家中間商？多一些好還是少一些好？這主要看企業的資源能否與目標市場相融合。企業在制定渠道寬度決策時面臨著三種選擇：密集性分銷；獨家性分銷；選擇性分銷。企業應該根據自身實際情況制訂適合自身發展的渠道策略。

4、渠道長度控制原則。

逆向重構策略要求渠道體系可隨競爭情況壓縮渠道環節以提高競爭力。渠道長，產品流通環節一旦某個環節出現問題，渠道調整見效慢，不利于市場競爭；而渠道短，產品流通環節少，一旦某個環節出現問題，渠道調整見效快，市場競爭力相對較強。渠道究竟是長好還是短好，要隨市場競爭情況適應、適時調控。為了保持競爭優勢，必須對渠道體系有彈性地控制，并不是選擇了一級經銷商或者總經銷商就等于渠道的逆向重構走完了，企業還需要協助經銷商做好向下一級經銷商分銷產品的工作，保持對各層面一定數量經銷商的控制，特別是控制好基礎層面――能控制零售終端的批發配送商的層面，要和這一層面的經銷商保持長期的客情關系，它是整個渠道結構的基礎。在競爭趨于激烈的時候，企業要對多環節的渠道進行壓縮，減少流通層次，減少渠道長度，使其變為短而粗的渠道結構；同時企業必須回到加固基礎層面的工作上來，制定鼓勵這個渠道層面的政策，通過對批發配送商層面控制的加強，從而加強對零售終端的控制，以掌握市場競爭的關鍵點。

5、“業務做點，宣傳做面，中心開花，四方芳香”的規模經營原則。 四、農藥營銷渠道的管理

企業在市場上除進行分銷渠道模式的設計和建設外，還要加強對渠道的管理和控制，維護渠道的良性運轉，以謀求企業和中間商之間的相互支持和友好合作。渠道管理的好壞直接關系著渠道分銷的效率，甚至關系到開拓市場的整體營銷計劃。對農藥市場營銷渠道的管理主要包括以下幾個方面：

（一）、經銷商的管理

農藥經銷商普遍希望生產企業建立一種規范而穩定的價格和利潤體系來保障他們的利益，公司的渠道秩序越規范，對經銷商的吸引力越強，公司的市場滲透力度就越大。在對經銷商的管理中，首先面對的工作就是對經銷商的評介和選擇工作。只有認真開展這項工作，才能奠定建立高效率分銷渠道的基礎。

1、經銷商的評估與選擇的標準

經銷商的評估和選擇標準主要包括以下幾個方面：市場開拓能力；經銷商的經營行為是否規范：經營范圍，法人代表，經理行為是否健全合法等；商業信用是否良好：如外債比重，流動資金，固定資產等；人員素質；對生產企業及其產品是否認同；企業回款記錄是否良好；是否進行過惡意串貨；是否故意銷售過假貨；經驗；倉儲能力等等。

2、渠道成員關系管理

規范管理制度。給予經銷商的待遇應通過科學細致的核算而得出，既要給予經銷商滿意的利益，又要切實保證生產企業的權利，還要體現出差別價格體系的原則。在價格體系、利潤體系、經銷商支持計劃、結算方式和經銷商管理制度上可以形成全國性的指導原則，并由各辦事處依照原則隨時對渠道進行監控，發現問題和矛盾及時解決。

提供有效的激勵措施。激勵是提高組織效率的一種強而有力的手段，提高效率的目的是為了實現組織的目標。在實際操作中可以采用物質激勵、銷售獎勵、榮譽激勵（如本年度最佳經銷商等）、目標激勵（完成銷售任務就可獲得某種待遇）、銷售政策優惠、會員待遇。推行積分制，即在一定時間內綜合考慮會員的回款情況、網絡建設以及對促銷活動的配合情況，對經銷商進行考核，單項積分，累計得獎，給予產品、資金和人員支持或提供培訓等等。

（二）、渠道管理中的價格管理

價格是企業營銷的生命線，是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素。

（1）構建差別化的價格體系：構建差別化的價格結構體系的關鍵是利潤如何分配的問題。即處理好出廠價、一批價、二批價、零售價之間的關系。并按照客戶的重要性程度來確定價格。按照現有客戶實力和潛在實力將客戶分為A、B、C三個等級，分別確定不同的返利幅度。

在價格管理中重點是防止價格體系混亂，而防止價格混亂的關鍵就是要防止串貨，其次就是防止幾個批發商為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖。

市場定位是一切營銷活動的制高點。對產品在市場上制訂一個合理的價格，做出恰當的定位，就能促進產品的銷售。價格是一把雙刃劍，用得好可以創造需求，用不好，則會失去市場。因此，價格成為企業市場營銷組合中的重要一環，價格決策被牢牢掌握在企業高層主管手中。

產品定價是在企業、市場和競爭的互動中尋求平衡點。固定不變的價格策略只能把企業引入死胡同，價格的生命力就在于其靈活性和適應性，根據市場需求和競爭者的變動而變動。企業可以給產品制定一個高價，因為顧客相信“一分價錢一分貨”，企業也可以給產品制定一個低價，因為“世上沒有減價兩分錢不能抵消的品牌忠誠。”

例如在某地農藥經營中，農藥產品銷售狀況表如下：（單位：元、克）

在虞城縣農藥4月份的幾種產品實際銷售中，科諾公司的紋枯凈銷量將近兩噸(200件，400包/件)，而同類產品中井岡霉素、紋枯靈、禾果利、三不倒的銷量則顯得較差。

實際從功效上說上面幾種產品都可以達到防治小麥倒伏的病害。但是科諾公司的紋枯凈在銷售出現了這樣的一個現象：就是凡是在銷售時價格為1.00元一袋的零售商銷量遠遠大于價格為0.70元一袋的零售商。為什么同樣的產品，價高銷得快，價低反而銷得慢，這很能說明產品的定價是影響產品銷售的關鍵因素。另外，鄭州宜農的產品三不倒在當地縣臺播放了一個月的廣告，耗費大量資金，但是其產品的銷量最少，究其原因，消費者皆說其產品的價格太高(科諾公司的產品并沒有做廣告)。

定價無定式，唯有靈活才能在市場競爭中取勝。 促銷管理

(一)、對經銷商的促銷

廠商以積極態度，針對經銷商做促銷，以便刺激其銷售意愿，擴大產品銷售。廠商對轄下經銷商的促銷，有兩個重要工作：

(1)、是鼓勵經銷商出貨、陳列、銷售。

(2)、是協助經銷商的販賣。

在生產廠商的促銷策略中，有“拉”與“推”策略。生產廠商首先必須確定本身所采取何種策略，再規劃具體工作。“推”策略是將促銷的主要責任賦予經銷商，而“拉”策略則是由生產廠商承擔主要的促銷責任，較少依賴經銷商。為有效執行“推”策略，生產廠商必須提供給經銷商多種獎勵與輔導，例如高折扣和高利潤，以報償經銷商的額外關心和支持。經銷商如果是屬于選擇性或獨家性經營的話，會比較積極支持“推”策略，同時，也可引導經銷店對公司商品采取積極協助的態度，刺激他們的銷售意愿。

相反地，運用“拉”策略時，廠商甚少依賴經銷商的促銷支持。生產廠商在創造強大的消費者需求時，主要是利用消費者廣告。同時，通過分配通路來推動其產品，因此只給經銷商最低的利潤。經銷商的工作，被視為只是實際的配送產品，而生產廠商期望從經銷商得到的，只是其在零售階層的可用性，生產廠商不會期望，也不可能得到經銷商多大的促銷支持。

在對經銷商的促銷時，可以采用促銷策略組合，運用多種方式針對不同的經銷商，達到刺激銷售的效果。可以采用：

1)、對經銷商的銷售獎勵：

A、 經銷商的各種銷售獎勵，可用獎金、獎品、錦旗、獎杯、獎狀、旅游等活動。銷售獎金是最常用到的獎勵項目，效果明確而立即，但長期而言，獎金所造成的督促效果，會有遞減效應。精神層面給予某種榮譽，是不可或缺的項目，頒發獎狀、錦旗、獎杯，一方面獎勵該經銷商在銷售方面的成果，另一方面也有鞏固經銷店的策略目的。

B、 經銷商販賣員、店員的銷售獎勵：

經銷商的推銷員、店員，除了從雇主處得到應得的正常薪金之外，尚可獲取生產廠商所頒發之獎金。此為廠商欲提升經銷店現場販賣人員的士氣，而加以設計之銷售獎勵，由廠商負擔獎勵支出，鼓勵販賣人員的努力銷售。

2)、對經銷商的進貨附贈促銷，包括進貨附贈促銷，展覽附贈，銷貨附贈，陳列附贈等形式。

3)、掌握經銷商的商品陳列點。

產品展示是企業整體市場活動中重要的一環，不僅可提高企業形象，更可提高銷售機會。故企業在針對經銷商的管理上，管理重點之一是加強產品的展示效果，講求陳列技巧，更借培訓等方法來接近與客戶間的距離。

4)、對經銷商的感情投資。

5)、對經銷商的廣告宣傳：展示補助，廣告補助，特別促銷補助，合作廣告補助等等。

6)、經銷商的銷售競賽。

(二)、對消費者的促銷

農藥產品本身的特殊性，決定了對農民消費者的促銷方式應該有別于對經銷商的促銷方式，更有別于對其他消費品的促銷方式。

農藥產品本身含有一定的知識性、技術性，倘若只是簡單地利用廣告或展示等形式則不會達到預期的效果。因為中國農民的文化素質較低，對于農藥產品的使用方法、使用時機、病蟲害的發生規律、農作物等方面農技知識欠缺。如果不能把產品的功能、特性介紹給農民，則他們使用時就很難達到預期的效果，這樣反過來又會阻礙產品的銷售。所以針對這些特點，對農民消費者的促銷著眼點就要放在產品講解、病蟲害發生規律等技術性知識方面，對農民進行培訓，實行以“科技下鄉“為主的”低重心營銷“活動的開展，直接針對農民消費者進行終端促銷。在這一方面，武漢科諾農藥生物有限公司的促銷方式很值得同行們的借鑒和探討。對農民的促銷，大體上可以采用以下形式：

(1)、以“科技下鄉“為主，直接針對農民消費者進行終端促銷。

(2)、利用當地農技人員和植保技術部門力量開展農民培訓。

(3)、抓農村示范大戶，以點帶面，擴大產品的影響力。

(4)、營銷推廣和行政推廣相結合，倡導環保無公害概念，贏得當地政府部門的支持。

在這里，農藥的促銷形式絕對不能簡單地套用其他消費品的模式來對客戶進行促銷。針對農藥產品的特殊性，以及經銷商和農民消費者對農藥產品的著眼點不同來選擇適當的促銷形式，通過運用促銷組合策略：發揮每一個促銷方式的優點，使多種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優勢。

現代企業促銷是一場立體戰，企業要迅速占領市場，就必須運用促銷組合策略。

促銷不是單行道，綜合運用才有效。 七、結語

今天，幾乎所有的人都知道技術、人才對企業的作用；

今天，越來越多的人開始明白品牌、形象是企業的財富；

然而，在今天僅有很少一部分人認識到營銷渠道也是企業的無形資產。

企業在經歷了廣告戰、促銷戰，價格戰之后，企業已經發現，建立營銷渠道是企業面臨的最重要的決策之一，建立營銷渠道是企業開拓和占領市場的關鍵。誰擁有了四通八達的營銷網絡，誰就等于擁有了決勝市場的控制權。

篇2

關鍵詞；精細化工 行業現狀 發展趨勢

一、精細化工行業特點

1.產品的生產規模大小不一，差別極大，從十萬噸/年到僅幾十公斤/年，多以批量方式生產；

2.產品的附加值高，通常產品的利潤率在10％以上，有的高達30％～50％；

3.占下游產品的成本比例較低，但對下游產品的質量和性能影響較大；

4.配方對產品性質的影響非常大，配方的微弱差別往往造成產品性能的很大變化；

5.產品推陳出新的周期比較短，需根據下游產品的變化及時更新或改進；

6.與人類生活緊密相關，如沒有精細化工產品，人類的生活將難以想象。

二、精細化工行業現狀

精細化工率(精細化工產值占化工總產值的比例)的高低已成為衡量一個國家或地區化工發展水平的主要標志之一。隨著經濟的發展和科技的進步，世界精細化工已進入成熟期。精細化工的發展速度將高于一般化工產品，精細化工率不斷提高。我國從“六五”開始，經過20多年的發展，建設了一大批精細化工裝置，建成了一批精細化工基地或園區，精細化工率已經達到48％，但與國外相比還有很大差距。經過五十余年的發展，特別是近二十余年的快速發展，我國的精細化工取得了巨大的進步，形成了科研、生產和應用基本配套的工業體系，一些產品在國際市場上具有一定的影響。但與發達國家相比還是有差距的，總體水平和人均消費水平還遠遠落后于發達國家。主要表現為：

1.生產技術水平普遍較低

一些較為先進的技術，如加氫還原、連續硝化、絕熱硝化、液體SO3磺化等還未普遍使用，不少小企業的生產還是作坊式的，自動化水平不高。尤其是在單元操作、工藝路線及產品后處理等方面還停留在60、70年代的水平上。一些新的發展領域，如功能高分子樹脂和功能性材料，精密陶瓷、液晶材料、信息化學品等國內大多還剛起步有的還基本空白。

2.產品品種雖已有3萬多種

但技術含量較低。有的產品質量差，有的總量不足，有的缺乏系列化和精細化。因此，在國際市場上的價格低，競爭力較差。一批性能好、質量高的產品主要依賴進口。如我國紡織印染工業所需的染料，從數量上國內產品的滿足率可到90％以上，但品種的滿足率僅50％。

3.企業規模小而散，集中度低

目前全國有一萬家左右的精細化工企業，其中以涂料廠最多，約4500多家，其他染料和顏料廠、農藥原藥和制劑廠、化學藥生產廠均在1500家左右。規模較大的生產廠屈指可數，當然近幾年在浙江等地也出現了一批較大規模的染料和中間體生產廠，但總體規模遠遠小于國外的生產廠。

4.中國精細化工發展中的一個突出問題

是科研開發力度不夠，國家及企業在科研開發方面的投入太少，尚未形成以企業為中心的科技開發和創新體系。中國的科技力量大部分集中在科研院所和大專院校，由于與生產相脫節，科技成果的轉化率很低，一般只有10％左右。而企業自我開發能力又較弱，大部分精細化工企業還尚未建立科技開發、應用研究、市場開拓和技術服務機構。受計劃經濟的影響，科研單位和生產廠對應用研究不夠重視，對產品應用和市場營銷關注很少，這是中國精細化工發展中的制約因素之一。

5.很多企業對環保重視不夠。精細化工的生產廠一般規模較小，廠點分散，生產過程中的三廢量較大，有的還難于治理，同時建設三廢治理裝置需要較大的投入，會增加生產成本。因此大多數企業的三廢治理尚未達標，對環境造成很大的影響。隨著國家對環境保護的法規和要求越來越嚴格，企業如果對此處理不好，將影響到我國精細化工今后的發展。

三、世界精細化工發展趨勢

與基礎的石油和化工原材料工業相比，精細與專用化學品與經濟的規模特別是經濟的質量密切相關，因此未來全球精細與專用化學品消費將繼續呈健康發展態勢，特別是隨著廣大發展中國家工業化程度的提高，對精細與專用化學品的需求量將越來越大。未來全球精細與專用化學品的發展趨勢如下：

1.市場需求將繼續健康發展

預計未來五年全球精細與專用化學品的市場將以年均3.1％的速度增長，發展較快的領域有：原料藥、酶制劑、特殊聚合物、納米材料、分離膜、特種涂料、電子化學品和催化劑等，但農藥、染料和紡織化學品將呈下降趨勢。

2.精細化工公司加快并購重組.科學技術上的競爭將愈演愈烈，一場世界范圍內的重組將不可避免

進入新世紀以來，由于世界經濟發展減速，產品需求減慢，發展中國家精細與專用化學品越來越多進入國際市場，因此許多知名的精細與專用化學品公司經營業績下滑。為鞏固市場份額，提高經濟效益，新一輪的兼并、聯合、重組將風云再起。

3.定制生產不斷加強

對于用戶來講，精細與專用化學品的使用量小，相對價值較低，因此為達到使用的效果，用戶對于產品的性能更加關注，因此更趨向選擇定制生產。使用品種多是精細與專用化學品的另一特點，如塑料加工需要增塑劑、阻燃劑、抗氧劑、熱穩定劑等產品，為方便用戶采購，節約采購成本，越來越多的精細與專用化學品生產商在銷售自產的產品同時，外購其他種類的產品，從而使用戶一次購買到需要的所有助劑產品。

4.生產工藝突破成為獨特賣點

在過去的10年，由于從事精細化工生產的企業急劇增加，使得精細化工產品供求關系失衡，基本上都處在供大于求情況，導致精細化工和合同化工生產領域的競爭越來越激烈。面對如此競爭激烈的化學原料藥市場，要想獲得定單就必須有自己的獨特競爭優勢。這種獨特的競爭優勢取決于合成工藝開發方面有重大突破，使成本大幅下降。為了使自己的生產工藝有重大的突破，工藝開發不僅僅是在原工藝基礎上對這一步或那一步提高百分之幾的收率，或者提高溶劑回收率。更重要的目標是必須明顯地砍掉生產過程中的許多步驟，改用價廉易得的安全系數更高的原料，尋找更簡易的物理處理方法，減少三廢的排放。

篇3

我們今天召開的全市蘋果標準化管理工作會議，也是一次無公害優質果品現場觀摩會，是今冬明春乃至今后一個時期果品生產的總體部署會。會議的主要目的，就是認真貫徹落實市委四屆三次全會精神，通過參觀學習，進一步提高認識，理清思路，全面推進蘋果標準化管理進程，提升無公害優質果品生產水平，加快廣大果區建設農村小康社會步伐。今天上午，大家緊緊張張參觀了靈寶寺河鄉、東村鄉和程村鄉的蘋果標準化管理示范基地和全省最大的果品貯藏機械冷庫群，看后感觸很多，聽后啟發更大，從大家議論來看，集中表現在四點：一是市場觀念新。這幾個典型的業主，都有以最好的產品質量占領國內超市和國際市場的信心和決心，從生產過程到產品包裝和市場營銷，都為全市果品產業發展闖出了一條嶄新的道路。二是科技意識強。譬如上埝園藝場，他們通過連續幾年的努力，已把蘋果品種改良、樹形改造、科學施肥、生物防治、果園種草和SOD蜜等技術組裝配套、綜合應用，為全市果品標準化管理樹起了一個典范。前段時間，省農業廳廳長張廣智同志視察后，認為這是全省的一面旗幟，在全國也可能是個典型，應認真總結、大力推廣。三是組織程度高。我們看到的地方，他們都能對蘋果生產的每一個環節，每一項技術，進行細化、量化管理，制訂有詳細的年度周期管理方案，統一組織實施，采取集約化經營，取得了最佳的管理效果。四是增效潛力大。程村鄉近幾年在狠抓果園管理的同時，把蘋果銷售也作為一個產業來抓，他們采取以銷促產的形式，建起了全省最大的果品貯藏機械冷庫群，目前還正在籌建蘋果紙袋生產廠，準備從明年開始全鄉蘋果都要全套雙層紙袋，這樣從產到銷就成龍配套，相互促進、相互發展，其經濟效益就會大幅度增長。以上四點經驗非常珍貴，很值得各地學習、借鑒和推廣。剛才，各縣(市)區又進一步交流了情況，希望大家取長補短、共同提高。下面，根據會議主題，我就全市蘋果標準化管理等問題，講以下三點意見。

一、認清形勢，理清思路，把全市果品生產重心轉移到標準化管理上來

實施果品標準化管理，走無公害優質生產之路，是當前擺在各級政府和廣大果農面前的一個重大課題。從剛才各縣(市)區匯報情況來看，去年以來各地都做了不少探索和實踐，取得了一些初步成效。一是市園藝部門做了大量的基礎性工作，相繼出臺了《果品標準化資料匯編》、《50萬畝無公害優質蘋果基地建設規劃》、《三門峽市無公害優質蘋果管理技術規程》，還總結各地經驗編寫了《無公害優質蘋果生產管理技術》一書，這些都對各地有效指導果品生產提供了依據；二是去、今兩年全市已初步建成16萬畝蘋果標準化管理生產基地，但從總體來看，有不少技術措施還沒有落實到具體管理活動之中，只能說是初級水平，但必竟是開了頭、起了步，有了一個較好的開端；三是靈寶市被國家農業部批準為"全國無公害優質蘋果示范基地縣(市)"，通過了國家質檢總局"靈寶蘋果原產地標記注冊"認證并頒發了證書，預計到今年年底全市有50多萬畝蘋果，將通過省無公害果品產地認定，這些都為我市今后大力實施蘋果標準化管理奠定了基礎；四是今年以來，全市建成了139個鄉、村兩級蘋果標準化管理樣板園，面積達9591畝，基本形成了"萬畝示范樣板工程"，這些點上的管理經驗，正在帶動著面上管理水平的提高，正在發揮著越來越大的輻射、示范作用。大家知道，前段時間市委四屆三次全會，通過了《三門峽市小康社會發展綱要》，《綱要》提出要以農業標準化生產為突破口，努力筑構"名牌果品-包裝-批發市場(貿易企業)"和"果品-果汁-軟包裝飲料"兩條果品產業鏈，號召全市要"用工業理念發展果品產業，用標準化管理生產優質果品"，要求進一步把我市果品產業做大做強。各地近兩年來的實踐證明，這個思路是正確的，符合國際、國內果品產業發展趨勢，符合果品市場競爭的要求，符合我市果品產業發展的實際，各地對此要有充分的認識，要認識到實施果品標準化管理的重要性、必要性和實用性。具體來講，主要表現在以下三個方面：

(一)實施標準化管理，是果品產業發展趨勢的客觀要求。隨著我國市場經濟的發展，人民生活水平的提高，環境保護和健康意識的增強，消費者對無公害食品需求的增加，農業部從*1年就開始組織實施"無公害食品行動計劃"，目標是通過5年時間的努力，使大多數農產品及其加工品的質量，達到國家標準或行業標準，質量安全指標全部達到國家標準，特別是果品，回歸自然，消費綠色、無公害果品，已成為當前新的消費潮流和市場走向。果品作為我市農村經濟發展的最大支柱產業，我們必須認清這一形勢，把握這一趨勢，盡快把標準化管理提到重要工作議程上來，按照國家的要求，進一步把我市果品質量提起來，把經濟效益搞上去。

(二)實施標準化管理，是提高果品市場競爭力的迫切要求。目前，在國際貿易中，環境管制措施越來越嚴，標準越來越高，以環境標志為代表的無公害貿易這一非關稅壁壘正在構筑，并且已經對我國的果品出口帶來重大影響。因此，實施標準化管理，發展無公害果品生產，有利于我們提高果品質量檔次，有利于沖破國際市場中正在構筑的非關稅貿易壁壘，有利于增強我市果品的市場競爭能力。但實際情況是，我市蘋果優質果率只有40%左右，高檔果率更低，不少客商反映，他們最大的苦惱不是找不到市場和國外客商，而是走遍全市果園找不到足量的高檔蘋果。這就要求我們，必須在產品開發中實施標準化管理，在推廣標準化管理技術中開發更好的產品，用產品信譽培育市場，用市場競爭拉力促進產業進一步發展，從而加快果品產業乃至農村經濟的發展步伐。

(三)實施標準化管理，是我市農村建設小康社會的現實要求。我市果品面積197萬畝，其中蘋果116萬畝，常年產量9億公斤。*2年，全市果品產值10.33億元，占農業總產值38.12億元的27.1%，占農業產值28.37億元的36.4%，占種植業產值26.67億元的38.7%。全市從事果品生產的農村勞動力近50萬人，近百萬農村人口靠果品收入支撐著家庭經濟。正是基于以上情況，我市發展果品產業，不但對農民致富、農村穩定有著至關重要的現實意義，而且發展潛力和前景也十分廣闊，只要我們能管理到位，對促進農村小康社會建設將會起到更加積極的作用。譬如說，上埝園藝場，15個SOD蘋果賣價168元，焦村趙建學一公斤大棚金壽杏賣價70元，陜縣過村"甘寧一號"桃管理最好水平每畝收入9000元，湖濱區秦鵬越"王母紅仙桃"每畝收入超過兩萬元。從這些先進典型中，我們應看到實施標準化管理的生產潛力，看到廣大果區農村小康社會建設的希望，看到我市果品產業發展的誘人前景。

綜上所述，實施標準化管理，走無公害優質果品生產之路，是落實市委、市政府關于進一步做大做強果品產業的必由之路，是我市果品產業發展的方向。這項工作我們雖已起步，并取得了初步成效，但需要解決的問題很多，任務也十分繁重，各地只有投入更大的精力，真正撲下身子、真抓實干，通過堅持不懈、持之以恒的努力，才能真正使果品產業在農村小康社會建設中發揮更大的作用。

二、突出重點，狠抓落實，全力推進蘋果標準化管理在較短時間內實現一個大的突破

所謂標準化管理，就是把農產品的產前、產中、產后的全過程，納入到標準生產和標準管理軌道的全過程，它是以制訂標準、實施標準為主要環節，對產品的生產、加工、貯藏、運輸、銷售全過程進行標準化管理。這是一項很復雜的系統工程，針對我市果品生產現狀，首要任務應是在果品生產過程中，要把各項管理技術規程落到實處，實施標準化管理，實現無公害優質生產，把果品質量提起來，把果品產業發展的這個基礎打牢、扎實。當前和今后一個時期，我們必須"突出一個重點、抓好兩個環節、強化四項技術"。

(一)蘋果樹形改造。四項技術，即樹形改造、果實套袋、配方施肥和生物防治。這四項技術，樹形改造是基礎，如果不能形成通風透光狀況良好的高光效果園，任何先進技術的使用都不能湊效。據我們調查，有的地方果園群體郁閉現象嚴重，但樹上套了雙層紙袋，地下種了白三葉草，不但沒有發揮應有的作用，反而造成了群眾很大的經濟損失，生產的果品仍然是殘次果、低檔果。蘋果樹形改造，我們已搞了多年，可以說取得了很大成效，但存在問題依然非常嚴重，主要表現在：一是有的縣(市)區長期以來工作力度不大，欠帳較多，拖了全市的后腿；二是改造后配套管理沒有跟上，又出現了新的郁閉"反彈"現象。這項工作，對提高果品質量、實行無公害優質生產，有著非常關鍵的作用，各地務必堅定不移地長期抓下去，尤其是欠帳較多的地方，今冬明春必須要有重大突破。

(二)提高套袋質量。蘋果套袋近幾年發展很快，今年全市突破25億只，這是我市果樹管理史上的一個重要里程碑。當前存在的突出問題是套袋質量和檔次沒有上去，紙袋數量偏少，高檔果品沒有形成生產規模。從明年開始，我們要在質量和檔次上狠下功夫，具體要求：一是山區、塬區果園，今后要禁用或少用塑膜袋，建議各縣(市)區給這些地方只下套雙層紙袋任務指標，用行政干預手段來提高高檔紙袋使用數量；二是縣、鄉、村各級所辦的示范樣板園，要一律套用雙層紙袋，生產優質高檔果品，真正發揮示范、帶動作用；三是要大力宣傳優質優價生產的先進典型，用典型經驗來教育、說服果農，不斷擴大紙袋使用數量；四是在套袋季節，各地要充分發揮農村信用社的作用，積極、主動為果農發放小額貸款，解決部分果農套袋資金不足問題，促進果農多用紙袋、多用好袋。

(三)實施科學施肥。所謂科學施肥，是指施肥時間、方式和肥料的種類。對果樹生產而言，就是要不用或少用化肥，多用有機肥、復合肥和專用肥，目的是提高果品的內在品質。解決肥源的最好辦法：一是要千方百計充分挖掘有機肥源潛力，尤其要大力推廣龍飛酵素菌廠生產的大三元生物肥，我市不少地方在果園使用后普遍反映效果良好；二是開展果園養殖，這是最有效的辦法，因它適用范圍廣，具有持久性，又有雙重效益。據經驗介紹，一頭豬一年可產有機肥5000斤，能滿足一畝果園的需要；賣一頭豬純收入可達*元，每畝還可節約化肥投入300元；同時，長期增施有機肥提高了果品品質，賣價較高，每畝又可多收入400元左右。這樣，等于每畝果園增加收入800-900元，這相當于為農村經濟發展又找到了一個新的經濟增長點。三是開展果園種草，現在全市已發展到7萬多畝，但潛力仍然很大。果園種草對果樹來說好處很多，據測算，一畝種草果園所產生的含氮量相當于100公斤尿素，同時還有保墑保濕、減少病蟲害和果園免耕等作用，也是一項一舉多得的好事，應繼續大力推廣。

(四)降低農藥殘留。實行標準化管理，生產無公害果品，確保食品安全，最核心、最基本的工作，就是如何解決好農藥殘留問題，這也是目前最難控制的問題。解決問題的關鍵在于農藥市場，現在市場上劇毒農藥、假冒農藥、劣質農藥同時并存，有人估計這三類農藥要占到市場總量的70%以上，這是一個非常嚴重的問題。從目前情況來看，解決的辦法，一是執法部門要加大查處力度，要把執法檢查變成一項經常性的工作，迫使假冒、劣質農藥沒有市場、沒有銷路。二是植保、園藝部門，要發揮農藥經營主渠道的作用，頒布高效低毒、生物農藥推廣名錄，加大宣傳，把果農引導過來，并建立長期的供應關系。三是要加大農業防治、機械防治、物理防治和生物防治病蟲害的工作力度，不斷總結推廣新的經驗，不斷擴大這四種防治方法的使用范圍。四是可以建立村級農藥經銷網絡，可以搞農藥超市或連鎖經銷點，實行專人經營，定點供貨，確保假冒農藥和劣質農藥不能進村入戶。總之，我們要下大力氣解決這個問題，如果長期得不到解決，無公害生產和標準化管理，都將會是一句空話。

(五)努力辦好樣板園。所謂"突出一個重點"，就是要辦好樣板示范園。以上四項技術，是蘋果標準化管理生產技術的核心，如果各地都能加大力度，堅持不懈地狠抓落實，就能收到事半功倍的管理效果。這些技術要在所有果園內推廣實施，在市場經濟條件下，我們惟一的途經就是要辦好各級示范樣板園，把標準樹起來，把樣板搞起來，用點上的經驗和效益，來引導果農、教育果農，不斷擴大高標準果園的管理規模。對此，我們提出三條要求：一是要繼續實施"萬畝示范樣板工程"，縣、鄉、村三級領導干部要帶頭辦點，要象靈寶市那樣，每年都有管理方案和階段性工作目標，一年檢查幾次，一次一排隊，一次一通報，促進該項工作扎實開展。二是所有樣板園，對樹形改造、果實套袋、科學施肥和生物防治等四項技術，明年要全部組裝配套、應用到位，尤其是樹形改造，標準必須要高，果實套袋要全部采用雙層紙袋，對所有樣板園明年要禁用塑膜袋。三是對起步較早、管理水平較高的樣板園，要抓緊總結管理經驗，向示范片、示范村延伸，擴大規模，促進整體管理上水平、上臺階。

(六)抓好兩個環節。這兩個環節，一是無公害果品的產地認定和產品認證。無公害農產品的認證程序，是無公害農產品有序進入市場的保證。無公害產品特定的技術含量，特定的商品屬性，只有通過合法的認證程序，才有合法的身份進入市場，才能得到有效的市場保護，才能被社會所認可，才能樹立起我市無公害果品的獨特市場信譽和穩定發展的消費群體。我市無公害果品的產地認定工作已取得了很大成效，下一階段要在產品認證和申辦品牌上多做文章，確保我們的標準化管理活動，能取得良好的經濟效益和社會效益。二是建立果品質量安全檢測體系。現在市級已經基本建好，果品生產重點縣(市)，今后也要逐步建立。對我們來說，建質量安全檢測體系應發揮好兩個作用，一個是隨著市場準入制度的逐步建立，通過檢測對符合標準的果品，為進入國內大中城市、超級市場和打入國際市場提供保障、創造條件，一個是通過檢測，尋找差距，用標準來規范果農的管理行為，對我市果品標準化管理提出有針對性的指導意見，就現階段來說，后者更為重要。

以上六個方面，四項技術是關鍵，兩個環節是保證，一個重點是途經。在四項技術中，蘋果樹形改造是最基礎、最重要的，只有樹形改造到位，其它三項技術的實施才有條件，才能發揮作用。兩個環節屬于前瞻性的輔助工作，但在市場經濟條件下又缺一不可，否則，你的一切管理活動和努力，就很難得到社會承認，就很難發揮應有的效益。同時，要大面積開展標準化管理活動，并將各種管理技術綜合配套應用，只有辦好各級示范樣板園，樹起典型，建成精品，使廣大果農學有榜樣，干有目標，通過示范帶動促進面上工作，這才是在現階段形勢下推動整體工作上臺階的惟一正確選擇，是一種最捷徑、最有效的工作方法。希望各縣(市)區，要整體統籌考慮，狠抓工作重點，通過堅持不懈地努力，力爭在較短時間內，使我市果品標準化管理工作能實現一個大的突破。

三、及早動手，精心組織，努力把冬季果樹生產各項活動抓緊、抓實

現在大部分蘋果已開始下樹，秋冬季果樹管理活動即將開始，各項活動開展如何，事關全年，涉及全局。冬管任務主要是果樹修剪、清園涂白、追施基肥、深翻改土、冬灌澆水等內容，尤其是今年蘋果落葉病發生嚴重，雨水多病蟲基數大，清除果園殘果、枯枝、病葉等要作為一項主要工作，務必抓緊、抓實，不能給明年造成隱患。各項管理活動，各地要不失時機地全面安排、認真抓好。在此，我只強調三項重點工作。

(一)強力推進蘋果樹形改造。關于這個問題的重要性，存在問題的嚴重性，前面我已講過。需要進一步強調的，一是今冬明春各地務必要把蘋果樹形改造作為整個果園管理活動的重中之重來抓，在領導精力、工作擺布、政策措施、資金投入等方面進行傾斜，通過今冬明春的努力，各縣(市)區要把80%以上的蘋果園改造為高標準的紡綞樹形，務必取得重大進展。二是欠帳任務較多的陜縣、澠池和湖濱，參加會議的同志，會后要就這項工作向縣委、政府主要領導和主管領導進行專題匯報，拿出意見，定出措施，集中一切精力全力以赴來推動該項工作。隨后我們下鄉檢查，也將對這些地方進行重點關注，看是否行動到位，是否措施到位，是否效果到位。

（二）科學指導小雜水果發展。近幾年來，隨著國家退耕還林政策和農村費改稅政策的實施，我市小雜水果生產進入了一個快速發展階段。關于這方面的工作，今年夏季在陜縣過村開過專題會議，有全面安排和部署。冬季是整地、栽樹的重要季節，各地要科學規劃，精心組織，大力推廣過村經驗，務必做到"三個一"，即如果發展就要建成一處具有較大規模的生產基地，要突出一個主栽樹種和主栽品種，要申辦一個具有本地特色的果品品牌，做到一鄉一品或一村一品，切忌多而雜或少而全，要堅持高起點、高標準、高質量，把我市小雜水果基地建出特色，形成規模，創出效益。