導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇整合營(yíng)銷(xiāo)策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

xx經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在xx乃至xx有相當(dāng)高的知名度，但xx裝飾有限公司xx年才進(jìn)駐xx，由于進(jìn)入xx市場(chǎng)時(shí)間不夠長(zhǎng)，且沒(méi)有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在xx裝修市場(chǎng)上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是xxxxxxx等。目前xx裝飾行業(yè)正處于上升階段，**面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何進(jìn)行“xx”的品牌建設(shè)及進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)以搶占xx家裝市場(chǎng)顯得猶為迫切。

目標(biāo)消費(fèi)群分析

消費(fèi)群定位：xx，xx分公司在xx年將高端收入人群作為重要目標(biāo)效果不是很理想。根據(jù)xx裝飾xx公司XX客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶(hù)總數(shù)的50％。綜合分析，xx裝飾主要目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說(shuō)以中端為主，兼顧高、低兩端。  

目標(biāo)消費(fèi)群分三類(lèi)，其中第一類(lèi)為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類(lèi)人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出xx裝飾x式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類(lèi)是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類(lèi)為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類(lèi)人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過(guò)計(jì)較。

第三類(lèi)為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家裝市場(chǎng)上此類(lèi)人群也占很大比例，他們?cè)谘b修上更看重的是簡(jiǎn)易、舒適、便宜。因此我們要做有針對(duì)性地做廣告宣傳，對(duì)這類(lèi)人群中的廣告要注重對(duì)裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類(lèi)裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

營(yíng)銷(xiāo)策略

高端做形象，低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。

4要有針對(duì)性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出xx裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把xx裝飾打造成xx裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其x派風(fēng)格做詳細(xì)描述。

6廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。

2、電視專(zhuān)題片。

3、vcd光盤(pán)。

4、戶(hù)外廣告（包括戶(hù)外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶(hù)外廣告）

5、店招

6、dm單張。

7、vip會(huì)員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷(xiāo)活動(dòng)。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營(yíng)銷(xiāo)方案

廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

一、品牌建設(shè)

方案1 報(bào)紙廣告：首先和江南x(chóng)x報(bào)或xx報(bào)、xx晚報(bào)合作開(kāi)辟以“新

家居·新生活”為主題的專(zhuān)欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識(shí)、家裝設(shè)計(jì)流派等等。xx專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為你專(zhuān)門(mén)解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。

與此同時(shí)做xx報(bào)紙平面廣告，主要做xx的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：由xx創(chuàng)辦，是xx人的驕傲，獲得很多全國(guó)性的獎(jiǎng)勵(lì)，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。

   方案2  店招廣告：在xx主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主

要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。啟動(dòng)時(shí)間

從5月初開(kāi)始。店招設(shè)計(jì)上以突出xx標(biāo)志和xx口號(hào)“把裝修交給我們，您放

心上班去”。店招底色為**。

   方案3   戶(hù)外廣告：與**店招同時(shí)推出，建議在xx、xx、xx

三大板塊周邊戶(hù)外廣告。其中xx、xx板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，xx板塊設(shè)置燈箱。戶(hù)外廣告能迅速樹(shù)立起xx裝飾的品牌形象。

方案4  發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有xx裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來(lái)酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢(qián)，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。

方案5　電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡(jiǎn)約，做工精美，畫(huà)面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長(zhǎng)時(shí)間留下深刻印象），

方案6　行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在xx贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做xx形象廣告。也非常有針對(duì)性。

方案7  電視專(zhuān)題片廣告：xx裝飾作為xx家裝一線(xiàn)品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言?xún)烧Z(yǔ)能說(shuō)清楚。為此有必要讓星藝的工程說(shuō)話(huà)，讓星藝的用戶(hù)說(shuō)話(huà)——建議制作系列電視專(zhuān)題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺(tái)非黃金時(shí)間播出。以后又將xx專(zhuān)題片制作成vcd，有針對(duì)性地發(fā)放。

方案8  軟文廣告：按照電視專(zhuān)題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。

方案9  dm單張廣告：和xx郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的**dm單張（上面印有xx裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤(pán)用戶(hù)郵箱。這種廣告形式針對(duì)性也非常強(qiáng)。

   以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾

上的一致性。

二、市場(chǎng)推廣

    市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對(duì)在**市場(chǎng)上**的

知名度不是很高的狀況，我們?cè)跇?shù)立品牌形象的同時(shí)，也要相應(yīng)地展開(kāi)有力的市

場(chǎng)推廣活動(dòng)。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類(lèi)消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過(guò)程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力。”

第二類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類(lèi)消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”！

第三類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)****，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。

以下分三個(gè)方面分開(kāi)闡述：

聯(lián)合促銷(xiāo)

策略一  與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開(kāi)展“買(mǎi)

海爾空調(diào)、送價(jià)值XX元xx裝飾金卡”活動(dòng)，以空調(diào)的銷(xiāo)售旺季帶動(dòng)xx裝飾的市場(chǎng)推廣。

   策略二 中高檔酒店、夜總會(huì)、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場(chǎng)所建立友好合作，通過(guò)這些消費(fèi)場(chǎng)所派發(fā)xx裝飾vip金卡。

策略三 與中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動(dòng)、聯(lián)通大客戶(hù)上門(mén)贈(zèng)送xx裝飾vip優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

   在已有相當(dāng)入住率的樓盤(pán)，配合社區(qū)物業(yè)管理部門(mén)做社區(qū)推廣活動(dòng)，為大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)預(yù)造聲勢(shì)。

    推廣形式：

（1）在社區(qū)門(mén)口擺上“x”展架并向過(guò)往居民派發(fā)**宣傳單（單頁(yè)）外加一個(gè)手袋（上印有xx標(biāo)志及廣告語(yǔ)）。

  （2）公司在每個(gè)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺上展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裝修咨詢(xún)。

（3）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩虹門(mén)、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時(shí)間：

以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動(dòng)中間展開(kāi)，起到承前啟后的作用。

具體事項(xiàng)：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動(dòng)，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出xx裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知xx裝飾舉辦大型推廣活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。

2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時(shí)間：xx年x月下旬、x月、x月、x月。

新樓盤(pán)攻略

新樓盤(pán)攻略目的是對(duì)新樓盤(pán)進(jìn)行xx裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購(gòu)房以后必然要想到裝修的問(wèn)題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來(lái)了“枕頭”，對(duì)xx的品牌建立和市場(chǎng)推廣都會(huì)起到很好的作用。

具體實(shí)施方案：

（1）   選定幾個(gè)檔次相對(duì)較高的樓盤(pán)（xxxxxx山莊等）售樓部搞合作，即向每買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)一套住房的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值3000元的xx裝飾vip金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2）   為新樓盤(pán)免費(fèi)制作畫(huà)冊(cè)、宣傳單，前提是在該樓盤(pán)指路牌上印上x(chóng)x裝飾的標(biāo)志和電話(huà)。

（3）   在新樓盤(pán)開(kāi)張時(shí)安置大型彩虹門(mén)，上面寫(xiě)上“xx裝飾祝××樓盤(pán)落成典禮、順利開(kāi)盤(pán)”的字樣。

（4）   在新樓盤(pán)盛大開(kāi)盤(pán)時(shí)向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫(huà)冊(cè)（折頁(yè)），體現(xiàn)xx裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫(huà)冊(cè)的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)安排一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“xx形象小姐”身穿著印有xx裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)方案的重頭戲。***裝飾要在xx建立起***的品牌形象離不開(kāi)成功的推廣及公關(guān)活動(dòng)。由于大型推廣及公關(guān)活動(dòng)資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實(shí)施起來(lái)難度相對(duì)較大，所以在實(shí)施之前一定要慎重籌劃好。這其中要考慮到資金的預(yù)算、人員的配置、活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)、推廣的側(cè)重點(diǎn)及鮮明的主題性，而最重要的是具體怎么樣來(lái)舉辦？以什么樣的形式才能最大限度的調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的參與積極性？怎樣才可以達(dá)到預(yù)期最滿(mǎn)意的廣告效應(yīng)？

為了更好地達(dá)到xx裝飾在xx的品牌樹(shù)立、提升其業(yè)務(wù)量，我們準(zhǔn)備實(shí)施多個(gè)大型活動(dòng)，目的是為了使xx裝飾在xx一炮打響，最終成為xx家裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊和常青樹(shù)。

活動(dòng)一：“激情x月” xx給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家系列活動(dòng)。

“xx”是全世界勞動(dòng)人民的節(jié)日，各行各業(yè)都選擇“xx”作為營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展銷(xiāo)，目的是給xx市勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家。

時(shí)   間：x月x日至x月x日

地   點(diǎn)：xx廣場(chǎng)門(mén)口（待定）

主   題：給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門(mén)、氣球、展架、音響、地毯、背景板、活動(dòng)告知板等。

活動(dòng)內(nèi)容：

（1）   金牌設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。

（2）   免費(fèi)參觀**樣板房。

（3）   有獎(jiǎng)竟猜！

（4）   各種互動(dòng)游戲活動(dòng)！

（5）   小型文藝表演

（6）   簽約客戶(hù)大抽獎(jiǎng)！

（7）發(fā)放xxvip會(huì)員金卡。

廣告渲染：

戶(hù)外廣告：廣場(chǎng)沃爾瑪南墻臨時(shí)戶(hù)外廣告。

報(bào)紙廣告：xx晚報(bào)、xx晚報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、等全部同時(shí)刊登“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）——邀請(qǐng)廣大業(yè)主參與系列活動(dòng)。

dm單份：發(fā)放5萬(wàn)份dm直郵，將“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）直接投遞到業(yè)主家中的信箱中。

廣告文案：

xx裝飾，全國(guó)家裝一線(xiàn)品牌，由xx人創(chuàng)辦，是xx人的驕傲。其鮮明的x派風(fēng)格，獨(dú)到的設(shè)計(jì)，一流的質(zhì)量，完美的服務(wù)令無(wú)數(shù)內(nèi)地業(yè)主傾倒。如今，她回到xx，要造福廣大xx人民。

在這一年一度的xx節(jié)——普天下勞動(dòng)人民的節(jié)日，xxxx分

公司舉辦xx“給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家”系列活動(dòng)，活動(dòng)期間——

1、凡是全國(guó)勞模一概零利潤(rùn)裝飾。

2、凡是省勞模一概  折優(yōu)惠。

3、凡是市勞模一概   折優(yōu)惠。

4、凡是姓名中帶“x”“x”兩個(gè)字的一概零利潤(rùn)裝飾（享受全國(guó)勞模待

遇）。

5、凡是姓名中帶一個(gè)“x”字或“x”字一概   折優(yōu)惠。

6、其它所有與會(huì)者一概   折優(yōu)惠。

活動(dòng)二：夢(mèng)幻x月 xx杯“我想有個(gè)漂亮的家……”少兒繪畫(huà)大賽

“六·一”是全世界兒童的節(jié)日，普天下的父母?jìng)兌甲Ｔ负⒆觽兡軌蚪】党砷L(zhǎng)，**在“x·x”期間搞一個(gè)xx杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫(huà)大賽，為xx兒童有個(gè)表現(xiàn)自己才藝的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是擴(kuò)展“**”知名度的一個(gè)極佳方式。

時(shí)間：前期x月中旬在報(bào)紙上刊登此次活動(dòng)詳細(xì)情況，x·x”xx節(jié)那天請(qǐng)報(bào)名參加者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)家裝繪畫(huà)比賽。

主    題：我想有個(gè)漂亮的家……。

地    點(diǎn)：xxxx

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門(mén)、氣球、椅子、桌子、背景板、活動(dòng)告知板

評(píng)    委：與xxxx報(bào)（或其他報(bào)社）合作，以他們的名義請(qǐng)xx繪畫(huà)

界知名人士和各大高校權(quán)威美術(shù)教授聯(lián)合擔(dān)任。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：在xx報(bào)同時(shí)本次大賽詳細(xì)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)廣告：在xx熱線(xiàn)、今視網(wǎng)同時(shí)大賽須知。

dm單張：發(fā)放2千份dm直郵給各幼兒園、各小學(xué)。

  廣告文案：

***歡迎廣大有繪畫(huà)愛(ài)好的小朋友參加南昌**杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫(huà)比賽，大賽分兩個(gè)年齡段進(jìn)行：第一組為兒童組（5-8歲）；第二組為少年組（9-12歲），每個(gè)組賽出前三名。

獲獎(jiǎng)?wù)邔㈩C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)并設(shè)置豐厚的獎(jiǎng)品：

第一名：獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金外加零利潤(rùn)裝飾。

第二名：獎(jiǎng)勵(lì)800元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

第三名：獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

“七·一”黨的生日、八一建軍節(jié)由于時(shí)間跨度大，節(jié)日時(shí)間比較短，這兩個(gè)月只做簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，另外社區(qū)推廣也可集中在這兩個(gè)月做。

活動(dòng)三：***“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國(guó)慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)旺季。

計(jì)劃在前幾次活動(dòng)的基礎(chǔ)上舉辦規(guī)模最大的一次連環(huán)系列活動(dòng)活動(dòng)，它主要是把幾個(gè)節(jié)日串聯(lián)起來(lái)，目的是為了把市場(chǎng)推廣活動(dòng)推向。

活動(dòng)分為三個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)。

第一環(huán)節(jié)：星藝杯講不完的“家”的故事大型征文活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)，***圍繞著“家”做文章，開(kāi)展星藝杯講不完的“家”的故事……大型征文活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：南昌晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)、信息晚報(bào)、江南都市報(bào)詳細(xì)有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)須知。

網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站有獎(jiǎng)?wù)魑膬?nèi)容。

dm單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報(bào)名表及相關(guān)活動(dòng)細(xì)則。

廣告文案：

每個(gè)買(mǎi)了房子的業(yè)主總會(huì)有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個(gè)交流的平臺(tái)，同時(shí)也讓對(duì)文學(xué)有一種特殊喜好的人有一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，星藝特舉辦主題為：作客**，講不完的“家”的故事……有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣悾尭嗟娜藗兎窒砟已b修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動(dòng)時(shí)間從農(nóng)歷八月份開(kāi)始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評(píng)出前三名，給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)：

第一名：獎(jiǎng)金 元，并零利潤(rùn)裝修。

第二名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀(jì)念品，享受裝修   折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級(jí)優(yōu)秀教師免費(fèi)游廣州活動(dòng)！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個(gè)高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲?guó)家培育棟梁之才，****父老的關(guān)愛(ài)，同時(shí)為辛勤勞動(dòng)的園丁們奉獻(xiàn)一份愛(ài)心，特組織若干名江西優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴廣州免費(fèi)兩日游：凡教師在活動(dòng)期間和***公司簽約，均享受   折優(yōu)惠！………

時(shí)   間：九月十日赴廣州，十二日晚上回昌

地   點(diǎn)：在**飛機(jī)場(chǎng)舉行歡送儀式。

主   題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴廣州免費(fèi)游。

現(xiàn)場(chǎng)布置：鼓樂(lè)隊(duì)、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報(bào)刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請(qǐng)函。在歡送儀式上邀請(qǐng)各新聞媒體特約記者，在當(dāng)天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動(dòng)效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，**盛大“家”年華。

十月一日是國(guó)慶節(jié)，是舉國(guó)歡慶的日子，有七天長(zhǎng)假，人們普遍在這幾天都會(huì)出外游玩，所以**應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)籌劃大型活動(dòng)，對(duì)于**的市場(chǎng)推廣會(huì)有很大作用。

時(shí)   間：國(guó)慶七天

地   點(diǎn)：八一禮堂或財(cái)富廣場(chǎng)門(mén)口

現(xiàn)場(chǎng)布置：展臺(tái)、背景板、地毯、臨時(shí)換衣隔間布置、音響、氣球

活動(dòng)內(nèi)容：

1、***時(shí)裝秀：**特舉辦一個(gè)把**裝飾樣板房圖案印制在服飾上為

主題的別開(kāi)生面的“**樣板房時(shí)裝秀”。時(shí)裝設(shè)計(jì)為：時(shí)尚篇、古典篇、簡(jiǎn)約篇、豪華篇、細(xì)節(jié)篇、綜合篇。這種活動(dòng)非常有特色，一定會(huì)在南昌引起轟動(dòng)！

2、聯(lián)歡活動(dòng)：***公司與業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)活動(dòng)。

4、其它活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：預(yù)先在南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、信息晚報(bào)上新聞。

戶(hù)外廣告：在八一廣場(chǎng)懸掛臨時(shí)布幔廣告。

dm單張：印制一萬(wàn)份dm單張?jiān)诟髦饕值馈⑸虉?chǎng)派發(fā)。

大型活動(dòng)就做到國(guó)慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費(fèi)者反饋意見(jiàn)資料，進(jìn)行市場(chǎng)情況調(diào)查，以評(píng)估本次策劃對(duì)品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報(bào)紙也可一定的軟文廣告以鞏固**裝飾在人們心中的印象。

營(yíng)銷(xiāo)效果預(yù)測(cè)

篇2

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組（參見(jiàn)圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷(xiāo)售管理組

客戶(hù)服務(wù)組

營(yíng)銷(xiāo)策劃組

二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。

在本次計(jì)劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶(hù)服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”），明確了本公司與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及客戶(hù)服務(wù)等。

三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據(jù)客戶(hù)需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶(hù)進(jìn)行推介。

（二）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶(hù)加強(qiáng)了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)版權(quán)所有

（1）在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶(hù)資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；

篇3

[關(guān)鍵詞]整合營(yíng)銷(xiāo)　4C理論　選題策劃

圖書(shū)是一種特殊商品，具有精神文化與物質(zhì)文化的雙重屬性。選題策劃是對(duì)出版物的內(nèi)容和形式的總體設(shè)計(jì)，是編輯人員關(guān)于圖書(shū)的設(shè)計(jì)藍(lán)圖，是圖書(shū)編輯出版的首要環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全球化，現(xiàn)代出版業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已不是一城一池的爭(zhēng)奪，而是全新的出版營(yíng)銷(xiāo)理念、鮮明的出版品牌形象、獨(dú)特的出版營(yíng)銷(xiāo)策略的全面抗衡。本文將結(jié)合圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，探討整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論如何從選題策劃開(kāi)始，以讀者為中心，樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)基本觀念，運(yùn)用4C理論，傳播企業(yè)理念，樹(shù)立良好的出版品牌形象。

一、圖書(shū)出版選題策劃現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

1、圖書(shū)出版選題策劃的現(xiàn)狀

以A出版社為例，長(zhǎng)期以來(lái)，該社選題策劃往往開(kāi)始于編輯在信息采集過(guò)程中產(chǎn)生的某種意向或愿望。選題策劃一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：一是信息采集，對(duì)各種信息進(jìn)行篩選和選擇利用，包括社會(huì)發(fā)展、科學(xué)文化、出版市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、作者、讀者等方面。二是選題設(shè)計(jì)，捕捉新的選題生長(zhǎng)點(diǎn)，編輯根據(jù)市場(chǎng)要求和自身?xiàng)l件進(jìn)行選題總體結(jié)構(gòu)的構(gòu)思與設(shè)計(jì)，并對(duì)實(shí)施細(xì)節(jié)逐一落實(shí)。三是選題論證，憑借集體的智慧對(duì)選題進(jìn)行主旨、內(nèi)容、形式、市場(chǎng)前景、可行性、主客觀條件等全方位論證。四是選題優(yōu)化，根據(jù)選題論證的意見(jiàn)、各實(shí)施過(guò)程的實(shí)際情況與對(duì)讀者的進(jìn)一步分析，對(duì)該選題予以完善與優(yōu)化。

2、圖書(shū)出版選題策劃過(guò)程中所存在的問(wèn)題

(1)沒(méi)有對(duì)選題策劃中的所有活動(dòng)進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。沒(méi)有真正從目標(biāo)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段與廣告方式，使出版編輯、讀者、作者、銷(xiāo)售商等利益關(guān)系人建立建設(shè)性的互利關(guān)系，并注重整合出版社的資源和優(yōu)勢(shì)，使圖書(shū)選題策劃成為統(tǒng)一的、配套的圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，發(fā)揮整體效應(yīng)。

(2)沒(méi)有真正以讀者為中心。在一年一度的出版選題論證中，各編輯部門(mén)在研討圖書(shū)市場(chǎng)趨向時(shí)，都有一些茫然，不清楚讀者需要什么書(shū)，什么書(shū)好賣(mài)。這說(shuō)明我們沒(méi)有通過(guò)明確目標(biāo)市場(chǎng)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，沒(méi)有把握讀者需求，就完成了選題策劃，投入了生產(chǎn)與發(fā)行。這樣的做法使出版物難以滿(mǎn)足和適應(yīng)讀者的需求，大大增加了出版的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)沒(méi)有用整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論規(guī)范圖書(shū)選題策劃流程。多年以來(lái)，出版社沿襲著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的編輯出版流程。而在當(dāng)今，圖書(shū)出版作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)正在逐步形成自己獨(dú)具特色的市場(chǎng)，整合營(yíng)銷(xiāo)觀念雖已逐步融入到圖書(shū)編輯出版中，但依舊缺乏規(guī)范的條例和工作程序去規(guī)定圖書(shū)選題策劃的基本流程。

二、整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論

整合營(yíng)銷(xiāo)是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。對(duì)于選題策劃來(lái)說(shuō)，整合就是把出版營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)綜合成一個(gè)整體，整合市場(chǎng)調(diào)查、讀者定位、圖書(shū)定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)關(guān)系、廣告宣傳等過(guò)程，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，力求營(yíng)銷(xiāo)效益最大化。美國(guó)的勞特朋教授于1990年提出了4C理論：以消費(fèi)者為中心，研究和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要與欲求；研究成本，了解消費(fèi)者滿(mǎn)足自己需要和欲望肯支付的成本價(jià)格；分析便利性，思考如何讓消費(fèi)者更便利地購(gòu)得商品；積極溝通，研究怎樣更好地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。在圖書(shū)出版市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不再以圖書(shū)質(zhì)量和編輯水平為主，而是更多的表現(xiàn)為讀者注意力的競(jìng)爭(zhēng)。只有把4C理念貫穿的到選題策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，才能贏得讀者，贏得市場(chǎng)。

三、用整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論引導(dǎo)圖書(shū)選題策劃

A出版社的《中國(guó)民間武術(shù)經(jīng)典》系列叢書(shū)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《武術(shù)》叢書(shū))，以紙質(zhì)圖書(shū)為主要載體，配合光盤(pán)出版發(fā)行。圖書(shū)有中、英兩種文字，光盤(pán)配有中、英、俄、德四種語(yǔ)言，在包裝形式上有精裝、簡(jiǎn)裝兩種。將整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論運(yùn)用到該叢書(shū)的選題策劃中，通過(guò)資源整合，針對(duì)目標(biāo)讀者有步驟地實(shí)施。

1、以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，捕捉選題生長(zhǎng)點(diǎn)

(1)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，進(jìn)行資料搜集與整理。第一，對(duì)《武術(shù)》叢書(shū)的宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，包括社會(huì)、科學(xué)、文化等方面。第二，了解出版業(yè)市場(chǎng)信息，走訪(fǎng)專(zhuān)業(yè)書(shū)店、私營(yíng)公司，了解不同層次讀者的購(gòu)買(mǎi)趨向。第三，了解同類(lèi)產(chǎn)品出版狀況，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。第四，對(duì)相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行訪(fǎng)談，包括行業(yè)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)及估計(jì)市場(chǎng)需求。第五，掌握作者、譯者信息。第六，對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)、傳媒資料及本社曾出版資源的整合與有效利用。

(2)預(yù)測(cè)時(shí)報(bào)告與結(jié)果輸出。撰寫(xiě)該叢書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告并輸出預(yù)測(cè)結(jié)果，交編輯部門(mén)進(jìn)行進(jìn)一步研討。

(3)通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。找到能給出版社帶來(lái)贏利的市場(chǎng)條件，找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就是找到了選題的生長(zhǎng)點(diǎn)。

2、以讀者為中心，分析市場(chǎng)找準(zhǔn)定位

(1)市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，讀者對(duì)象也隨之確定。《武術(shù)》叢書(shū)的消費(fèi)群是全世界所有愛(ài)好、習(xí)練中國(guó)武術(shù)的專(zhuān)業(yè)及非專(zhuān)業(yè)人士。如根據(jù)讀者需求特點(diǎn)及群體分布情況可分為兩個(gè)市場(chǎng)：一是對(duì)外出口市場(chǎng)，主要針對(duì)國(guó)外武術(shù)愛(ài)好者；二是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)武術(shù)愛(ài)好者與收藏者。

(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略中，采用“差異性營(yíng)銷(xiāo)策略”，根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，該叢書(shū)應(yīng)分別針對(duì)出口市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

(3)確定市場(chǎng)定位。一是圖書(shū)的產(chǎn)品定位，包括圖書(shū)質(zhì)量、裝幀、價(jià)格等；二是圖書(shū)市場(chǎng)定位，包括地域、讀者層次、社會(huì)文化、產(chǎn)品個(gè)性定位等；三是企業(yè)定位，通過(guò)出版社的良好形象，形成品牌魅力。在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須確定圖書(shū)特色，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，通過(guò)創(chuàng)新體現(xiàn)產(chǎn)品的差別化，打造亮點(diǎn)。

3、以讀者支持的價(jià)格為主，進(jìn)行圖書(shū)定價(jià)

為圖書(shū)進(jìn)行合理定價(jià)是出版社在經(jīng)營(yíng)中是否獲利的關(guān)鍵。出版社在圖書(shū)定價(jià)時(shí)，采用的多為成本導(dǎo)向定價(jià)法，成本一般為稿費(fèi)、印刷費(fèi)、管理費(fèi)、發(fā)行折扣率等之和。可是從4C理論來(lái)看，這是本末倒置的定價(jià)，因?yàn)樗鼘⒆x者需求排斥于價(jià)格體系之外。消費(fèi)者的購(gòu)物成本，包括時(shí)間、體力、精力以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等“顧客總成本”，而讀者總是期望獲得更高的價(jià)值。讀者在選購(gòu)時(shí)會(huì)選出價(jià)值最高、成本最低的圖書(shū)，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的圖書(shū)作為選購(gòu)對(duì)象。出版社為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的潛在讀者，就必須向顧客提供更多具有“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。因此，出版物定價(jià)必須首先考慮到讀者所支持的價(jià)格。

(1)出版物定價(jià)應(yīng)運(yùn)用新模式。即讀者支持的價(jià)格減去適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)等于成本上限，也就是說(shuō)，在為出版物定價(jià)時(shí)，要考慮出版物的實(shí)際成本與利潤(rùn)空間，更要考慮消費(fèi)者支持的價(jià)格。

(2)控制與降低成本。通過(guò)優(yōu)化叢書(shū)的整體成本結(jié)構(gòu)，降低

生產(chǎn)成本。整體考慮營(yíng)銷(xiāo)成本，還需要降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用。努力降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本，更好地減少讀者的貨幣成本。

(3)提高零售商工作效率與產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值。督促零售商在銷(xiāo)售圖書(shū)時(shí)提高工作效率，盡可能地減少讀者的時(shí)間支出，降低顧客的時(shí)間成本，提高圖書(shū)服務(wù)價(jià)值。

(4)減少讀者精神和體力的耗費(fèi)。通過(guò)多種渠道向讀者提供詳盡的圖書(shū)信息，包括內(nèi)容信息、購(gòu)買(mǎi)信息、售后服務(wù)等，從而減少讀者精神和體力的耗費(fèi)。

4、以提供便利為核心，讓讀者更方便閱讀

(1)為讀者選購(gòu)和閱讀提供便利性。首先，應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)需求在渠道上有所側(cè)重。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)于出口市場(chǎng)，選擇貝塔斯曼(Bertelsmann)與亞馬遜(amazon)；對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，選擇出版社網(wǎng)站及國(guó)內(nèi)讀者熟悉的卓越、當(dāng)當(dāng)、淘寶等。其次，給讀者以最大的購(gòu)物方便，如自由挑選、免費(fèi)送貨、信息反饋等。最后，還應(yīng)考慮讀者閱讀的便利性。

(2)為經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的銷(xiāo)售提供便利性。如對(duì)大客戶(hù)優(yōu)先供貨，優(yōu)先滿(mǎn)足其對(duì)產(chǎn)品數(shù)量與系列化的要求；及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、讀者動(dòng)向等方面的信息；經(jīng)常性征求意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整選題細(xì)節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)手段。

5、以溝通為手段，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

(1)出版社與讀者之間的溝通。第一，向讀者提供有關(guān)商品、服務(wù)、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)等基本信息。上市前進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)統(tǒng)計(jì)媒體曝光度、讀者關(guān)注度，為今后的媒體選擇、圖書(shū)首印數(shù)提供參考。上市期間激發(fā)讀者的購(gòu)買(mǎi)欲，擴(kuò)大銷(xiāo)售額。在后續(xù)工作上，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握讀者的反饋信息，避免營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤。第二，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象與鮮明的品牌形象。對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的首要問(wèn)題是如何在眾多的出版品牌中確立自己的位置。出版品牌建設(shè)應(yīng)體現(xiàn)在每一件事情上，熔鑄在每一筆業(yè)務(wù)上，在讀者心目中樹(shù)立良好的品牌形象，才能確保營(yíng)銷(xiāo)傳播行之有效。第三，提供超過(guò)顧客期望的價(jià)值，使讀者變成“傳道者”或“倡導(dǎo)者”。如在BBS或博客中，與讀者直接交流或解決問(wèn)題；設(shè)置“與武術(shù)大師切磋”網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)欄，聘請(qǐng)武術(shù)專(zhuān)業(yè)人士坐鎮(zhèn)論壇，幫助解決讀者在閱讀與武術(shù)練習(xí)當(dāng)中遇到的問(wèn)題。

(2)出版社與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商之間的溝通。出版社要與書(shū)商建立友好的關(guān)系，不能只依靠?jī)r(jià)格讓度、提高反利等方式贏取衷心合作，而應(yīng)該通過(guò)多種方式與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商進(jìn)行溝通，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。如關(guān)注大客戶(hù)動(dòng)態(tài)，定期進(jìn)行聯(lián)絡(luò)與拜訪(fǎng)；聯(lián)合宣傳與促銷(xiāo)；陪同銷(xiāo)售等。

(3)出版社與作者、編者、譯者之間的溝通。出版的源頭是書(shū)稿，廣大作者是出版社抓選題和出精品的“源頭活水”。保持與作者的良好溝通，是保證圖書(shū)質(zhì)量，保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。出版社和作者群之間的合作要強(qiáng)調(diào)相互信任、相互支持、共同發(fā)展，并能夠以明確契約為紐帶來(lái)約束雙方行為。

(4)出版社與行業(yè)專(zhuān)家、學(xué)術(shù)團(tuán)體之間的溝通。重視與行業(yè)專(zhuān)家、學(xué)術(shù)團(tuán)體的溝通，例如，責(zé)編可在出版前后，將清樣及樣書(shū)分別寄贈(zèng)相關(guān)專(zhuān)家、各大書(shū)城老總及專(zhuān)柜負(fù)責(zé)人征求意見(jiàn)；請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家、學(xué)術(shù)團(tuán)體在各專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表書(shū)評(píng)等。

(5)出版編輯與發(fā)行人員之間的溝通。發(fā)行人員最接近經(jīng)銷(xiāo)商和讀者，出版編輯與發(fā)行人員的溝通是雙向的，一方面，對(duì)于選題的策劃與論證，發(fā)行人員可協(xié)助編輯進(jìn)行選題的開(kāi)發(fā)與優(yōu)化；另一方面，發(fā)行人員通過(guò)對(duì)該選題策劃的參與，能結(jié)合該書(shū)的特點(diǎn)和細(xì)分的讀者對(duì)象，開(kāi)展更為有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

圖書(shū)出版業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，更是一種特殊商品。在圖書(shū)選題策劃中正確地運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)4C理論，是出版市場(chǎng)走出困境的重要手段。怎樣把這一理論與出版實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合，在我國(guó)出版業(yè)的應(yīng)用性研究才剛起步，相信通過(guò)對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)4c理論的實(shí)踐，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)能產(chǎn)生更多的成功案例，創(chuàng)造更多的價(jià)值，不斷促進(jìn)我國(guó)出版事業(yè)的發(fā)展。

[參考文獻(xiàn)]

[1]中國(guó)編輯學(xué)會(huì)：出版專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)[M]，上海辭書(shū)出版社，2007.

篇4

【關(guān)鍵詞】漢中 旅游 形象策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

漢中位于陜西省西南部，北依秦嶺，南屏巴山，與甘肅、四川毗鄰，中部為盆地， 中國(guó)古代稱(chēng)為“江淮河漢”四大河流之一的漢江，流經(jīng)漢中、安康和荊襄大地，匯入長(zhǎng)江，成為長(zhǎng)江最長(zhǎng)、最大支流。

自古以來(lái)，就是連接西北與西南、東南的通道和輻射川陜甘鄂的主要物資、信息集散地之一。漢中景色秀麗。氣候溫和、濕潤(rùn)，年平均氣溫14.3℃，降雨量 871.8 ，素有西北“小江南”和“金甌玉盆”之美稱(chēng)。

擁有眾多資源的漢中市，如何進(jìn)行深度的開(kāi)發(fā)和資源整合是重中之重，通過(guò)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造出鮮明的城市旅游形象，國(guó)人最熟悉的便是“西北小江南”這一美譽(yù)，如何將此美譽(yù)再一次呈現(xiàn)在世人面前，并煥發(fā)出全新的光彩，這就需要一個(gè)非常明確的整體的一個(gè)旅游形象主題。

漢中市深入實(shí)施 “旅游活市”戰(zhàn)略，在努力做好旅游資源開(kāi)發(fā)的同時(shí)，積極的尋求正確的城市形象定位。先后推出了“漢中油菜花節(jié)”“城固柑桔旅游節(jié)”“西鄉(xiāng)櫻桃文化節(jié)”“武侯墓清明文化旅游節(jié)”，“張良廟旅游節(jié)”，“荷花節(jié)”等等，均成為漢色旅游文化的一種代表形式。

二、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題及原因

（一）漢中旅游開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀。

1.山水風(fēng)光，各種名勝古跡等傳統(tǒng)型旅游資源

漢中是國(guó)家歷史文化名城和國(guó)家生態(tài)示范建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)。漢中兩漢三國(guó)文化底蘊(yùn)厚重，自然風(fēng)光獨(dú)特秀麗。全市現(xiàn)有各級(jí)文物保護(hù)單位113處，其中國(guó)家級(jí)文物保護(hù)單位2處，省重點(diǎn)文物保護(hù)單位25處，有世界人與自然生物圈1個(gè)，有國(guó)家級(jí)生態(tài)景點(diǎn)7個(gè)，省級(jí)16個(gè)。漢中市是國(guó)務(wù)院于1994年第三批頒布的國(guó)家級(jí)歷史文化名城。

2.漢中周邊地區(qū)可以開(kāi)辟生態(tài)旅游資源。

由于漢中有著特殊的資源，發(fā)展生態(tài)旅游是非常有優(yōu)勢(shì)的，更何況漢中還是國(guó)家生態(tài)示范建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)。要以漢中市為中心，把有實(shí)力有特色的景點(diǎn)有機(jī)的結(jié)合，把近郊與農(nóng)民有關(guān)的、與大自然更接近的資源開(kāi)發(fā)起來(lái)。

（二）漢中旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題及原因

1.營(yíng)銷(xiāo)手段單一，低層次的價(jià)格戰(zhàn)盛行

2.旅游景點(diǎn)分散，基礎(chǔ)設(shè)施不配套

3.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在服務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致游客流失

三、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的對(duì)策措施

（一）實(shí)施旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的差異化戰(zhàn)略。

1.形象差異化：為漢中旅游設(shè)計(jì)獨(dú)特的形象標(biāo)志，和體現(xiàn)特點(diǎn)的有吸引力的口號(hào)。

2. 品牌差異化：漢中歷史定位要明確，要以漢家發(fā)祥地，引申出漢族，漢字的發(fā)祥地，才能讓人了解其差異，能區(qū)分和別的歷史城市的定位。

3. 服務(wù)差異化：在漢中的所有景點(diǎn)都免費(fèi)享有導(dǎo)游服務(wù)，并且對(duì)導(dǎo)游進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

（二）實(shí)施旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。

1.橫向營(yíng)銷(xiāo)：所謂橫向營(yíng)銷(xiāo)，就是已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的目標(biāo)市場(chǎng)，該如何更深度的挖掘市場(chǎng)潛力，帶來(lái)更大的市場(chǎng)價(jià)值。

2.縱向營(yíng)銷(xiāo)：縱向營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)潛力，也是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的另一大手段。

3.整合營(yíng)銷(xiāo)：在縱向營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)進(jìn)行橫向營(yíng)銷(xiāo)，在開(kāi)發(fā)二三級(jí)城市時(shí)，同時(shí)用副品牌做主打品牌，進(jìn)行市場(chǎng)的推廣，以此來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的新鮮感，從而實(shí)現(xiàn)立體化整合營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而瓜分市場(chǎng)份額。

（三）旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的集中式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1.集中資源開(kāi)發(fā)景區(qū)

漢中在確立了自己先攻歷史文化之后就應(yīng)集中開(kāi)發(fā)與其相關(guān)的景點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)周末兩日游和五一十一五日游的旅游路線(xiàn)。

2.集中目標(biāo)市場(chǎng)

旅游業(yè)目前的通病是撒大網(wǎng)，想網(wǎng)大捕魚(yú)自然多，殊不知，網(wǎng)大無(wú)法收網(wǎng)，以吾之見(jiàn)旅游業(yè)的宣傳應(yīng)像營(yíng)銷(xiāo)商品一樣，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)吃下去，而不是全國(guó)撒網(wǎng)只網(wǎng)羅零星的幾條魚(yú)，所以集中目標(biāo)市場(chǎng)是極為重要的。

3.集中傳播和促銷(xiāo)

以漢中的核心價(jià)值和形象集中所有資源，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)手段，有效集中公關(guān)，廣告，促銷(xiāo)的力量，擴(kuò)大宣傳。

四、總結(jié)

通過(guò)以上分析，我們充分了解了漢中旅游市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，也通過(guò)此次策劃，我們更加了解了目標(biāo)市場(chǎng)的選定，市場(chǎng)細(xì)分的作用，營(yíng)銷(xiāo)策略的各種應(yīng)用于實(shí)施，希望漢中能發(fā)展的更美好。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭寬明，謝立仁.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].西安:西北大學(xué)出版社.2006.

[2]羅伯特?S?平狄克，丹尼爾?L?魯賓費(fèi)爾德.微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2009.

篇5

在我們的城市規(guī)劃中,地?cái)傁騺?lái)被視為一種很不和諧的音符。盡管地?cái)偤统枪堋柏堊嚼鲜蟆钡膱?chǎng)面幾乎每天發(fā)生,但在金融危機(jī)的背景下,“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”不僅頑強(qiáng)地生存下來(lái),而且還有愈演愈烈的苗頭。

是規(guī)范、疏導(dǎo),還是取締、打壓?這道選擇題我們爭(zhēng)論了很多年。直到今年7月,國(guó)務(wù)院一紙文件,改變了地?cái)偨?jīng)濟(jì)的命運(yùn)。

現(xiàn)在的地?cái)?不知不覺(jué)中顛覆著我們童年關(guān)于地?cái)偟挠洃洝５財(cái)偵系纳唐?價(jià)格依然低廉,質(zhì)量和款式卻開(kāi)始緊跟時(shí)尚潮流。從就業(yè)無(wú)門(mén)者被迫的謀生手段,到“地?cái)傋濉毙膽烟谷?通過(guò)地?cái)偼瓿勺畛醯膭?chuàng)業(yè)起步。當(dāng)?shù)財(cái)傊匦職w來(lái),改變的,不應(yīng)只是產(chǎn)品與特色,更是對(duì)于創(chuàng)業(yè)、對(duì)于地?cái)偵獾慕?jīng)營(yíng)觀念。

這就是我們本期要探討的話(huà)題。

熱點(diǎn)聚焦:

隨著金融危機(jī)后續(xù)影響的顯現(xiàn),很多城市悄然掀起一股“擺攤熱”,紛紛加入擺地?cái)傔@一行列的基本可以分為三類(lèi):家庭經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)者、下崗人員、來(lái)城市打工但找不到工作的外來(lái)務(wù)工人員;受金融危機(jī)影響的下崗職工及工資有所降低的在崗職工;在校學(xué)生、暫時(shí)找不到工作的大學(xué)畢業(yè)生、開(kāi)發(fā)副業(yè)賺零花錢(qián)的白領(lǐng)。地?cái)偨?jīng)濟(jì)日漸龐大,“金融危機(jī)下的地?cái)偵睢币殉蔀槌鞘械臒衢T(mén)話(huà)題。“地?cái)傋濉币辉~也應(yīng)運(yùn)而生。

以廣州為例。在傍晚的地鐵口、天橋上、街頭巷尾,隨處可見(jiàn)出售各種貨物的小地?cái)?這些攤主多為打扮入時(shí)的年輕人,所賣(mài)貨物也多為眼下年輕人喜歡的包、衣服、鞋、小飾品等。受金融危機(jī)影響,這樣的情形從去年開(kāi)始至今。與我們對(duì)小攤販的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)不同,這些小攤主中,有很多是職場(chǎng)白領(lǐng),他們白天正常上班,傍晚下班以后,則變身為精明的小生意人,荷包癟了就去擺幾天地?cái)偂Ｓ行傊魃踔灵_(kāi)著私家車(chē),把車(chē)子后蓋箱一打開(kāi)就成了一個(gè)流動(dòng)小攤。

金融危機(jī)影響下,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳,失業(yè)增多,謀生艱難,馬路地?cái)側(cè)諠u增多已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。而一直處于灰色地帶的地?cái)偨?jīng)濟(jì),一方面占道經(jīng)營(yíng),影響市容,另一方面存在著缺斤短兩、誠(chéng)信缺失、質(zhì)量隱患嚴(yán)重等種種問(wèn)題。由此,矛盾沖突越發(fā)明顯,難以遏制的、規(guī)模龐大的地?cái)偨?jīng)濟(jì),由于管理缺失造成諸多糾紛,誰(shuí)來(lái)埋單?

擺地?cái)偟?不僅要時(shí)刻防著城管,承擔(dān)著跑慢了貨物就動(dòng)輒被沒(méi)收的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)還要承擔(dān)著來(lái)自?xún)?nèi)部的辛酸。就在日前,還發(fā)生了為搶攤位揮刀相向的事。幾個(gè)不到20歲的瘦弱女生,卻殘忍地?fù)]舞著拳頭攻擊一個(gè)大個(gè)子?jì)D女。在遭到婦女反擊后,一個(gè)戴黑框眼鏡的小女孩從隨身小包里抽出一把小刀,欲刺向?qū)Ψ?最終在旁人勸阻下罷休。這是發(fā)生在某市商業(yè)步行街的一幕。雙方都是來(lái)擺地?cái)偟?為的就是搶到那個(gè)位置稍好點(diǎn)的攤位。如何解除地?cái)偵特湷槐ＯΦ膽n(yōu)患,更不應(yīng)有頭破血流甚或生命之虞?

是規(guī)范、疏導(dǎo),還是取締、打壓?這道選擇題我們爭(zhēng)論了很多年。

7月21日,在國(guó)務(wù)院法制辦的《個(gè)體工商戶(hù)條例(征求意見(jiàn)稿)》)中,“無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的攤販,申請(qǐng)登記為個(gè)體工商戶(hù),登記事項(xiàng)不包括經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所”的內(nèi)容,標(biāo)志著流動(dòng)攤販在我國(guó)將納入合法化、規(guī)范化的發(fā)展軌道,引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注與爭(zhēng)議。

觀點(diǎn)碰撞:

自《個(gè)體工商戶(hù)條例(征求意見(jiàn)稿)》下發(fā)之后,不少媒體、機(jī)構(gòu)做了很多關(guān)于地?cái)偨?jīng)濟(jì)的調(diào)查,贊成者有之,反對(duì)者有之。觀點(diǎn)也無(wú)非聚集在幾個(gè)方面:

贊成者以為:

便利實(shí)惠。有網(wǎng)友表示,有時(shí)候買(mǎi)個(gè)水果蔬菜,或者吃個(gè)早點(diǎn),跑太遠(yuǎn)不劃算,家門(mén)口的流動(dòng)攤販既方便價(jià)又實(shí)惠。

質(zhì)量保障。小商販被收編“正規(guī)軍”,不用和城管部門(mén)“打游擊”了。從此市民們購(gòu)買(mǎi)馬路商品質(zhì)量安全有了保障,即使出現(xiàn)問(wèn)題也不會(huì)再遇到投訴無(wú)門(mén)的尷尬。

反對(duì)者以為:

影響出行。流動(dòng)攤販大多是占道經(jīng)營(yíng),聚集在社區(qū)門(mén)口或者是街道上,道路擁堵讓人很難通行。市民們需要一個(gè)安全、便利、整潔的生活環(huán)境。小商販曾經(jīng)的占道經(jīng)營(yíng)一旦合法化,誰(shuí)來(lái)還市民一個(gè)整齊干凈的街道?

不公平競(jìng)爭(zhēng)。小商販合法化,那商鋪店主的經(jīng)營(yíng)狀況勢(shì)必會(huì)受到影響,難道要店主們不考慮水費(fèi)、電費(fèi)、房租費(fèi)去和小商販進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎?

事實(shí)上,就每個(gè)觀點(diǎn)來(lái)看,似乎都有那么點(diǎn)道理。但我想說(shuō)的是,當(dāng)我們站在不同的角度,從不同層面去看這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,基于便利或利益的考慮,對(duì)地?cái)偨?jīng)濟(jì)的評(píng)價(jià)會(huì)有不同的聲音,但有一點(diǎn)不可否認(rèn),有多少個(gè)地?cái)?就意味著有多少個(gè)人在自食其力、自謀出路。他們不等不靠,主動(dòng)創(chuàng)造就業(yè),養(yǎng)家糊口也罷,為創(chuàng)業(yè)積累資本也罷,他們?cè)谟眯袆?dòng)、用汗水艱難地奮斗著。這樣的心志,這樣的付出,是值得我們每一個(gè)人贊許的。有句話(huà)說(shuō)得好,“有時(shí)候,給民間稍微松一下綁,也是對(duì)社會(huì)個(gè)體改變生活、改變命運(yùn)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性予以基本的尊重。”

作為中小投資領(lǐng)域的品牌期刊,多年來(lái),我們接觸了無(wú)數(shù)投資創(chuàng)業(yè)者,很多人想一夜暴富,看到哪個(gè)項(xiàng)目熱就奮不顧身地投入其中;也有很多人天天想著要?jiǎng)?chuàng)業(yè),卻總選不出能切入的項(xiàng)目;也有很多人有點(diǎn)原始積累,好高騖遠(yuǎn),一心想發(fā)大財(cái),奔得高卻也摔得慘。相比之下,都少了小攤販們特有的現(xiàn)實(shí)和踏實(shí)。地?cái)傋迨强删吹?無(wú)論你是迫于無(wú)奈,還是以這種方式來(lái)創(chuàng)業(yè)起步,堅(jiān)定地走下去,在國(guó)家政策松綁的大好時(shí)機(jī)下,你們更有難得的機(jī)遇走得更遠(yuǎn)、走得更好。

擺地?cái)偸窃傩〔贿^(guò)的買(mǎi)賣(mài)了,稍有點(diǎn)錢(qián),進(jìn)點(diǎn)貨就能擺個(gè)攤。整個(gè)群體的素質(zhì)偏低,也就造成了不少錯(cuò)誤的觀念,以為就是擺個(gè)地?cái)?售后服務(wù)、講誠(chéng)信、講品牌之類(lèi)的,跟我有啥搭界的。實(shí)則不然,在國(guó)家政策給地?cái)偨?jīng)濟(jì)松綁的利好背景下,能不能通過(guò)擺地?cái)傎嵏噱X(qián)、做得更順利,就看你有沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光、深入的地?cái)偨?jīng)營(yíng)理念了。

一、地?cái)偨?jīng)濟(jì)也要講誠(chéng)信

日前路過(guò)商業(yè)街,在一小攤販旁,買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。買(mǎi)方說(shuō)“我剛用了1次,這東西就壞掉了!”賣(mài)方說(shuō):“我是從正規(guī)渠道進(jìn)的貨,都檢查過(guò),肯定不會(huì)假。”爭(zhēng)執(zhí)到后來(lái),賣(mài)者還蠻不講理地說(shuō):“講誠(chéng)信是大買(mǎi)賣(mài)的事,我做點(diǎn)小買(mǎi)賣(mài)與誠(chéng)信搭啥界?”按照他的邏輯,做小買(mǎi)賣(mài)可以不講誠(chéng)信似乎還挺有理由。這樣的爭(zhēng)執(zhí)在日常生活中,我們經(jīng)常會(huì)遇到,可以說(shuō)已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。

小商販的確存在著不講誠(chéng)信的問(wèn)題。買(mǎi)到假冒偽劣商品最多的,是在小地?cái)偵?蔬菜水果缺斤少兩的,大多都發(fā)生在流動(dòng)攤販那;存在衛(wèi)生隱患,客人吃壞肚子回去找,對(duì)方就是不認(rèn)賬的,也大多發(fā)生在街?jǐn)們荷稀＞驮谌涨?同事一大早上班來(lái),提了一袋水靈靈的大李子。同事說(shuō):“這可是新鮮的應(yīng)季水果啊,綠色的,我在單位樓下看見(jiàn)一個(gè)老大爺拎個(gè)竹筐在賣(mài),說(shuō)是自己家李子樹(shù)結(jié)的,再賣(mài)一天就都沒(méi)有了。”對(duì)我們來(lái)說(shuō),城市里還真難買(mǎi)到農(nóng)家的綠色水果,同事就趕緊付錢(qián)買(mǎi)了滿(mǎn)滿(mǎn)一大袋兒上請(qǐng)大家分享。第二天,那位大爺又出現(xiàn)在單位樓下賣(mài)自己的大李子。但沒(méi)想到的是,緊接著的第三天、第四天,這位大爺又出現(xiàn)在附近,還是那個(gè)筐,還是一樣水靈靈的大李子。這么一來(lái),同事顯然是被忽悠了,請(qǐng)大家分享的很可能不是農(nóng)家自產(chǎn)的,說(shuō)不定是那位大爺在哪進(jìn)的貨呢。凡此種種,使得地?cái)偨?jīng)濟(jì)的誠(chéng)信問(wèn)題尤為突出。

小攤販也要講誠(chéng)信,買(mǎi)賣(mài)雙方才能建立起信任和尊重,才能贏得回頭客,生意才能越做越紅火。否則,一時(shí)的蠅頭小利很可能讓你一輩子也無(wú)法擺脫小商小販的命運(yùn)。有個(gè)做了一輩子小買(mǎi)賣(mài)的老人,在向兒子交班時(shí)告訴兒子:“咱家那桿秤,我已經(jīng)在秤桿里灌上了水銀,秤桿揚(yáng)得越高,水銀越往秤盤(pán)方向流,給的貨越少,顧客越滿(mǎn)意;秤桿越低,給的貨越多,顧客反而以為你少給了他,不高興。按這絕招辦,不愁發(fā)不了財(cái)。”幾年以后,兒子發(fā)了財(cái),成了大老板。在賀喜宴上,老人悄悄問(wèn)兒子:“怎么樣,老爸的法兒靈吧?”兒子卻說(shuō):“正相反,我把您這法兒擰著用了。”兒子如果使用老爸的法兒,很可能一輩子都是一個(gè)沿街叫賣(mài)的小商販。正因?yàn)閮鹤訉幙啥嘟o也不少給,才贏得信任,才有生意的興隆,才有了自己的成功。

俗話(huà)說(shuō)“黃金有價(jià),誠(chéng)信無(wú)價(jià)”。如果為一己一時(shí)的蠅頭小利而失去誠(chéng)信,真是本末倒置,得不償失。小買(mǎi)賣(mài)講誠(chéng)信定然會(huì)做成大買(mǎi)賣(mài),獲取更多的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。現(xiàn)實(shí)生活中許多人靠做小買(mǎi)賣(mài)發(fā)家致富,最終做成大賣(mài)買(mǎi),其共同的成功經(jīng)驗(yàn)是講誠(chéng)信。臺(tái)灣富豪王永慶賣(mài)米時(shí),別人往米里摻沙子,漲分量。他卻帶著一家老小,起早貪黑從米中往外撿沙子,不撿干凈絕不賣(mài)給別人。結(jié)果“好酒不怕巷子深”,很多人從老遠(yuǎn)的地方跑到他的小店來(lái)買(mǎi)米。小小米店老板成了臺(tái)灣數(shù)一數(shù)二的大富豪。誠(chéng)信的積聚過(guò)程就是逐步贏得市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”,小商販照樣得遵守。

買(mǎi)賣(mài)無(wú)論大小、無(wú)論貴賤,誠(chéng)信始終是競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。做小買(mǎi)賣(mài)不講誠(chéng)信,就是自欺欺人,最終照樣會(huì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰出局。

二、地?cái)偨?jīng)濟(jì)也講形象

地?cái)?我們隨處可見(jiàn),但你見(jiàn)過(guò)多少干凈整潔的地?cái)偰?

一直以來(lái),地?cái)偹坪醵际且耘K亂差的形象出現(xiàn)在我們的視野中,不僅貨品落滿(mǎn)塵埃,擺放凌亂,連擺攤的人也大多無(wú)精打采、衣衫不整。有的攤販隨便坐在地上,困了乏了還會(huì)蜷縮在貨堆里睡一覺(jué),為什么不弄個(gè)小凳或者墊一點(diǎn)東西再休息?天氣熱的時(shí)候,有的還索性脫掉鞋子盤(pán)坐在地上,想沒(méi)想過(guò),既使你的腳再干凈,顧客也會(huì)覺(jué)得不舒服?人家在選東西,你一口痰吐在地上,自己痛快了,顧客看著卻立馬走了……這樣的情形在地?cái)偩奂牡胤胶芷毡椤?/p>

地?cái)傇揪蛢r(jià)格低廉、利潤(rùn)微薄,如果我們要求它所能提供的環(huán)境氛圍像大商場(chǎng)一樣整潔明亮,那是不現(xiàn)實(shí)的。但如果小商販安于習(xí)慣地?cái)偟呐K亂差,那就出問(wèn)題了。即便地?cái)偨?jīng)濟(jì)受其定位的限制,但至少可以給消費(fèi)者提供一個(gè)形象的底線(xiàn)――順眼。干凈、整齊就是順眼的核心。還記得小時(shí)候,我們有些孩子的家庭經(jīng)濟(jì)條件并不好,即便上了學(xué),穿的衣服也常常是簡(jiǎn)單固定的一兩套,還經(jīng)常是打了補(bǔ)丁的。有的母親疲于應(yīng)對(duì)生活的艱難,對(duì)孩子的穿著也就顧及不上許多了。而有的母親,即便是在那樣的年代,仍然可以讓孩子的衣服基本保持干凈。區(qū)別不在于家境,不在于衣服的好與壞,而是看她有沒(méi)有設(shè)定一個(gè)形象的底線(xiàn)。干凈的形象使人悅目、賞心,邋遢的形象卻讓人退避三舍,道理都是一樣的。

不管你在哪兒擺攤,不管你賣(mài)的是什么東西,首要的是要吸引人來(lái)。要吸引路人停下腳步,除了產(chǎn)品實(shí)用性,整潔悅目的環(huán)境也往往是吸引眼光的因素之一。近年來(lái),不少年輕人加入了地?cái)傄蛔?他們?cè)诘財(cái)傂蜗笊献龅镁秃眯Ｎ靼灿袀€(gè)女孩,在她的地?cái)側(cè)沼浿袑?xiě)道:“我想要擺攤,學(xué)了些經(jīng)驗(yàn),實(shí)地考察了下,最后決定賣(mài)椰殼手表。然后畫(huà)了2張小海報(bào)還準(zhǔn)備了個(gè)紙盒。第一天懷著忐忑激動(dòng)的心情下午6點(diǎn)多出攤了,地點(diǎn)選在一個(gè)人多的廣場(chǎng)上擺了一個(gè)晚上,賣(mài)了11只手表收入135元,很是激動(dòng),照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去的話(huà),心里是很滿(mǎn)意的。”她是聰明的,吸引人的除了產(chǎn)品,還有色彩鮮艷、招人喜愛(ài)的漫畫(huà)海報(bào),再加上適時(shí)的吆喝,生意自然要比同行高上幾層。而她旁邊的地?cái)?大多還是老式的鋪個(gè)簡(jiǎn)易的墊子,就開(kāi)始見(jiàn)人吆喝了,往往弄得口干舌燥也沒(méi)攬來(lái)多少路人。

可見(jiàn),除了把產(chǎn)品擺放整齊,保持產(chǎn)品干凈,還可以適當(dāng)利用小型的海報(bào)、宣傳畫(huà)等吸引路人的眼球。不管是什么吸引路人停下來(lái)的,只要她停下來(lái)看一看,你就成功了一半。那么,何不著手整理地?cái)傂蜗?讓地?cái)偟撵n相成為一個(gè)亮點(diǎn)呢?

三、地?cái)偨?jīng)濟(jì)也要講品牌

談到地?cái)偨?jīng)濟(jì)也要講品牌這個(gè)問(wèn)題,我頭腦中馬上冒出了2007年底曾在網(wǎng)上火爆一時(shí)的“史上最牛乞丐”的事。“文學(xué)愛(ài)好者、行為藝術(shù)家、江城小丐”是夏海波名片上的頭銜。他通常身前掛一張紙牌,上面寫(xiě)著“要飯”并用英文“BEG LIFE”注解;身后,幾張寫(xiě)滿(mǎn)了諸如省略、百度、海波一生情等身份說(shuō)明的紙張,從脖子上延伸至腳后跟。白天發(fā)名片說(shuō)英文行乞,晚上寫(xiě)博客讀詩(shī)書(shū)享受生活,湖北小伙夏海波被網(wǎng)友稱(chēng)為“史上最牛乞丐”。

把它引到這里來(lái),絕無(wú)拿地?cái)偨?jīng)濟(jì)與行乞相比之意,只是想說(shuō),作為社會(huì)最底層的群體,尚且萌發(fā)了品牌意識(shí),給自己設(shè)計(jì)名片、網(wǎng)站、博客,那么地?cái)偨?jīng)濟(jì)是不是也該好好反思反思呢?當(dāng)然我們這里說(shuō)的講品牌,并不是說(shuō)要讓你拿品牌貨來(lái)地?cái)偵腺u(mài),地?cái)傁騺?lái)以?xún)r(jià)格低廉為最大誘惑力,品牌貨也不大能賣(mài)得動(dòng)。這里說(shuō)的講品牌,主要是從差異化的角度出發(fā),打造地?cái)偟闹取⒚雷u(yù)度。

樹(shù)立品牌要從誠(chéng)信上下功夫。比如別的小攤販精心琢磨缺斤短兩的法子,而你卻恪守誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),非但不少稱(chēng),反而給的足;比如別的小攤販一門(mén)心思宰客,有的東西要價(jià)嚴(yán)重高于成本,而你卻堅(jiān)持薄利多銷(xiāo),從不漫天要價(jià);再比如當(dāng)別的小攤販還對(duì)零頭的錢(qián)斤斤計(jì)較,而你卻主動(dòng)抹零,讓方便和實(shí)惠給顧客。凡此種種,日積月累,都能很好地塑造你的知名度和美譽(yù)度,有了品牌就不必再愁沒(méi)有回頭客了。關(guān)于小地?cái)傄惨v誠(chéng)信,前文已經(jīng)談過(guò),這里不再贅述。

樹(shù)立品牌要從服務(wù)上下功夫。很多地?cái)倓?chuàng)業(yè)者的服務(wù)態(tài)度讓我感觸極深,他們以真誠(chéng)的心渴望達(dá)成每一個(gè)小買(mǎi)賣(mài),說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、講解的表情、討價(jià)還價(jià)的耐心,通常折射出比商店售貨員要好得多的服務(wù)態(tài)度。在一個(gè)熱鬧的街道上,有兩個(gè)年輕人推了一個(gè)制冰激凌的機(jī)器在一家商場(chǎng)門(mén)前賣(mài)冰激凌,他們寫(xiě)的廣告語(yǔ)樸實(shí)動(dòng)人:不太甜的水果味冰激凌,1.5元一個(gè),來(lái)添一個(gè)?即便那些不常吃冰激凌的人,也常被這句廣告語(yǔ)打動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)。他們?cè)儐?wèn)式地說(shuō):來(lái)添一個(gè)?而不是吆喝式的標(biāo)語(yǔ):來(lái)買(mǎi)一個(gè)吧!讓人覺(jué)得很愉快。當(dāng)顧客拿到冰激凌的時(shí)候,其中一個(gè)總會(huì)說(shuō)諸如:這是哈密瓜味的,希望你喜歡。另外一個(gè)則滿(mǎn)臉微笑地說(shuō):希望下次再來(lái)光臨!說(shuō)實(shí)話(huà),冰激凌正如他們的廣告語(yǔ)所說(shuō)的不太甜,但是接受這樣的服務(wù),能讓人感受到了大超市商場(chǎng)里完全不同的服務(wù)態(tài)度。這種服務(wù)精神的彰顯,就是在為他們的小地?cái)倓?chuàng)立品牌。

花絮:乞丐也打造品牌

麥克創(chuàng)意工作室剛開(kāi)張,一個(gè)衣冠不整、蓬頭垢面的乞丐就堵上門(mén)了。乞丐說(shuō):“現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè)門(mén)檻太低,競(jìng)爭(zhēng)太激 烈,我想讓您幫我出出主意,提高一下我的乞討業(yè)績(jī)。”

麥克覺(jué)得好笑:“你都混成叫花子了,還講究什么業(yè)績(jī)!”

乞丐說(shuō):“人即使再落魄,也得追求卓越吧!”

麥克被乞丐的話(huà)逗樂(lè)了,說(shuō):“那好吧,就沖你這精神,我?guī)湍恪！丙溈怂伎剂艘幌?說(shuō):“要在乞討行業(yè)有所建樹(shù),就得先有個(gè)品牌,你以后在你面前立個(gè)牌子,上面寫(xiě)上‘上帝的兒子’,這樣你就和其他乞討者不一樣了,你已經(jīng)有了自己的品牌。”麥克喝了口水,又侃侃而談起來(lái):“有了自己的品牌,這還不夠,你必須在乞討方式上和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。你的不同在于――以后不管誰(shuí)給你多少錢(qián),你只許收人家5美分。”

乞丐聽(tīng)了麥克的話(huà),有點(diǎn)不明白:“那樣,我的業(yè)績(jī)豈不是更少了?不行,不行!”

麥克語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō):“剛開(kāi)始是有點(diǎn)損失,但你想想,如果有人給你一美元,當(dāng)你把錢(qián)找給人家的時(shí)候,我估計(jì)那人會(huì)站在那兒愣了:怎么回事?你信不信,回家他就會(huì)把這事宣揚(yáng)出去。那個(gè)給你兩美分的家伙就更驚詫了,估計(jì)當(dāng)時(shí)他就跟你翻臉――‘什么?你有沒(méi)有搞錯(cuò)啊,你這里還設(shè)最低消費(fèi)?他也會(huì)為你宣傳宣傳。這些人都免費(fèi)為你宣傳,你的知名度提高了,無(wú)形資產(chǎn)就增加了,現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)年代,只要聚集了人氣,就不愁不來(lái)錢(qián)。”

乞丐聽(tīng)了非常興奮:“真的?那我就試試。”果然像麥克設(shè)想的那樣,那乞丐每天忙著收錢(qián)、找錢(qián),“生意”相當(dāng)紅火。幾個(gè)和他在同一處乞討的,長(zhǎng)的都比他慘,可他們卻要不來(lái)幾個(gè)錢(qián)。沒(méi)過(guò)多久,當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙還以《一個(gè)具有職業(yè)道德的叫花子》報(bào)道了這個(gè)乞丐的新鮮事。“上帝的兒子”儼然成了名人。

又過(guò)了幾天,圣都廣場(chǎng)的一角雖然地上放著“上帝的兒子”的牌子,可人已經(jīng)換了一個(gè)。“上帝的兒子呢?”有人問(wèn)。答曰:“您問(wèn)我們老板啊?去百貨大樓門(mén)口找他吧。他要在那兒開(kāi)一個(gè)分店,我是他雇來(lái)看老店的。”

四、地?cái)偨?jīng)濟(jì)也能規(guī)模化

上海從2007年5月開(kāi)始在部分路段對(duì)路邊攤試行解禁,這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩Ｓ捎诘財(cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?生意做得久了,一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣(mài)的是飾品,就把攤子擺在一個(gè)賣(mài)女裝的攤位旁邊,顧客買(mǎi)服裝時(shí),往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來(lái)搭配,兩人的生意可以相互促進(jìn)。

合作的時(shí)間長(zhǎng)了,又有一些經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來(lái),大家開(kāi)始商量組成一個(gè)聯(lián)盟,一起擺攤,交流市場(chǎng)信息,實(shí)現(xiàn)商品種類(lèi)的互補(bǔ),也搞規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

事實(shí)上,這樣大大小小的地?cái)偮?lián)盟,目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見(jiàn)。地?cái)偮?lián)盟一般都有自己的網(wǎng)站或QQ群,除了供大家交流信息外,更重要的作用在于組織大家集體進(jìn)貨,以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與批發(fā)商砍價(jià),降低進(jìn)貨成本。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是,目前的一些地?cái)偨M織,其建立者和組織者恰恰是一些批發(fā)商、供貨商,王俊就是其中之一。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后,王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群。現(xiàn)在,他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群,不但通過(guò)這些渠道銷(xiāo)售自己的商品,還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),針對(duì)其他商品進(jìn)貨,從中賺取差價(jià)。對(duì)于供貨商,地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷(xiāo)售渠道。“也許有一天,會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖組織。那會(huì)是一張最龐大的供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。”

五、連鎖地?cái)?做最大的小生意

從去年夏天,天涯論壇上著名的小攤販“廈門(mén)西子”開(kāi)始擺地?cái)傋鲇袷狻?/p>

開(kāi)始擺的時(shí)候,西子喜歡當(dāng)游攤,喜歡走哪里擺哪里,少有人問(wèn)津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了些天,才知道要固定地點(diǎn),安穩(wěn)下來(lái)才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他:“中檔小區(qū)聚集的地方最適合你,有消費(fèi)能力,又不嫌棄地?cái)傌洝！焙髞?lái),西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。

西子的貨源是家里人開(kāi)的玉石工廠(chǎng),所以拿來(lái)的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜,搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車(chē)”,想買(mǎi)點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間,西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看,心癢癢,就跑過(guò)來(lái)跟西子探口風(fēng)。眼看大魚(yú)要上鉤,西子也不著急,拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課:“水膽瑪瑙,就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè)是個(gè)中檔貨,能夠看到‘水’,但是有點(diǎn)薄,力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下篤定了遇見(jiàn)誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買(mǎi)了瑪瑙水膽,過(guò)了一段時(shí)間又來(lái)買(mǎi)了幾千塊錢(qián)的玉。

這樣的“金主”不可能天天有。平常沒(méi)事,西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì),幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起,就有了不一樣的味道。別說(shuō),這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生,她們特別喜歡來(lái)西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

后來(lái)西子做起地?cái)傆袷B鎖,就是從一個(gè)喜歡來(lái)買(mǎi)手鏈的寧波姑娘小玉開(kāi)始的。小玉買(mǎi)菜路過(guò)西子的攤,有時(shí)會(huì)停下來(lái)聊幾句玉石。后來(lái)小玉要回寧波了,來(lái)跟西子告別。西子盯了她半天:“你那么喜歡玉石,干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣(mài)好了。”就這樣,西子有了他第一個(gè)“加盟商”。

隨后找上門(mén)來(lái)的,大多是看了他在天涯上連載的《我在廈門(mén)練地?cái)偂?慕名而來(lái)的。西子坦承,那算是自己最得意的一次營(yíng)銷(xiāo)――當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多,忙得西子自己都沒(méi)有時(shí)間出攤,天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的,西子還要充當(dāng)“陪練”,陪著找攤位,陪著賣(mài)貨品,還要教導(dǎo)玉石知識(shí)。直到他的客戶(hù)可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石,幾句話(huà)套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品,就放開(kāi)讓他獨(dú)自練攤。“當(dāng)然,我賣(mài)出去的利潤(rùn)歸我。”西子狡猾一笑。

不久前還注冊(cè)了個(gè)品牌叫“左手 右手”。對(duì)這個(gè)品牌,他得意地解釋道:“我的右手,牽著你的左手,多浪漫。”他正謀劃著,要把玉石地?cái)偩毘烧嬲娜珖?guó)連鎖事業(yè)。

結(jié)語(yǔ):

“如果我能回到從前,而且必須決定怎樣謀生,那我不會(huì)想成為一個(gè)科學(xué)家、學(xué)者或老師,我寧愿做個(gè)水電工或擺地?cái)偟摹！笨茖W(xué)家愛(ài)因斯坦在75歲回顧其一生時(shí),道出了自己的“地?cái)偳榻Y(jié)”:一種自由、熱鬧、并帶有草根快樂(lè)的生活。

一塊墊布,一些小物件,就有了地?cái)偵獾奈枧_(tái)。

愛(ài)因斯坦的“地?cái)偳榻Y(jié)”在當(dāng)下的年代被詮釋得淋漓盡致。我們今天所討論的地?cái)偨?jīng)濟(jì),就既是就業(yè)無(wú)門(mén)者的謀生手段,也是都市白領(lǐng)、初創(chuàng)業(yè)者積累經(jīng)驗(yàn)、奠基夢(mèng)想的舞臺(tái)。所以,在國(guó)家政策“開(kāi)禁”之時(shí),脫離傳統(tǒng)視角,以更高的角度審視地?cái)偨?jīng)濟(jì),形象、品牌、規(guī)模等就不再是與地?cái)偨?jīng)濟(jì)不搭界的詞匯,而是需要地?cái)倧臉I(yè)者認(rèn)真思考、著手實(shí)施的要點(diǎn)所在。■

鏈接1:擺攤裝備

1. 地?cái)偛?床單不是不可以,但防水布是最佳選擇。

2. 裝貨的大包:編織袋、旅行包、拉桿箱,看產(chǎn)品的類(lèi)別和數(shù)量,用得順手就好。

3. 折疊小凳:方便攜帶,擺攤也要先照顧好自己。

4. 腰包:零錢(qián)拿在手里總不太好,用腰包既安全又方便。

5. 驗(yàn)鈔筆:不可缺少。

6. 電池?zé)?雖然有路燈,但明亮的光線(xiàn)會(huì)讓你的攤位更顯眼。

7. 可拆卸移動(dòng)貨架:如果賣(mài)服裝,最好準(zhǔn)備一個(gè),讓顧客能站著選購(gòu)。對(duì)有些顧客來(lái)說(shuō),蹲在路邊買(mǎi)東西是一種無(wú)法克服的心理障礙。

鏈接2:擺攤經(jīng)驗(yàn)

1. 每天都盡量在一個(gè)位置上,這樣你的老顧客很容易找到你。

2. 只賣(mài)一個(gè)大類(lèi)別的商品,比如紡織品類(lèi)、玩具類(lèi)、襪子類(lèi)。這樣在這一類(lèi)商品里面,你的貨品最全,品種最多。

3. 如果你不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)砍價(jià),就在每個(gè)樣品上都明碼寫(xiě)出銷(xiāo)售價(jià)格,寫(xiě)明是這個(gè)城市最低的價(jià)格,堅(jiān)決不還價(jià)。

篇6

【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)傳播 綜述

一、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義及評(píng)價(jià)

美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4A）為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）所下的定義為：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加值的傳播手段――如普通廣告、直接反映廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系――并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”簡(jiǎn)而言之，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在于將各種傳播手段融合，目的在于產(chǎn)生最大限度的傳播影響。然而，此定義也有其不完整之處。它無(wú)法提供準(zhǔn)確的量化測(cè)量。例如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播如何能夠有效監(jiān)測(cè)和評(píng)估績(jī)效。

南卡羅萊納大學(xué)教授特倫奇?希姆普認(rèn)為IMC是“對(duì)顧客或與未來(lái)顧客的各種說(shuō)服性傳播計(jì)劃的過(guò)程”。他認(rèn)為IMC的意義在于影響受傳者的選擇的營(yíng)銷(xiāo)行為。希姆普認(rèn)為目標(biāo)顧客所接觸到的所有企業(yè)信息均可作為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的傳播渠道。所以IMC是利用所有傳播渠道以及傳播手段來(lái)說(shuō)服以及影響目標(biāo)客戶(hù)選擇的營(yíng)銷(xiāo)行為。

舒爾茨?唐列巴姆和勞特鮑恩為IMC所下的定義為：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種看待事物整體的新方式”。他們認(rèn)為在過(guò)去的研究及實(shí)踐中，人們只是從單一的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，例如只使用一種傳播手段，如廣告或公共關(guān)系來(lái)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳。但“整體看待的方式”使得傳播信息重新編排，形成統(tǒng)一的整體。這種統(tǒng)一的信息即是企業(yè)向其目標(biāo)群體傳達(dá)的企業(yè)理念。例如整合廣告，直接促銷(xiāo)以及公共關(guān)系等傳播手段為企業(yè)傳達(dá)統(tǒng)一的連續(xù)的信息。

托馬斯?羅索和羅納德?萊恩在舒爾茨等的研究基礎(chǔ)上補(bǔ)充道，IMC是將所有企業(yè)信息例如廣告、產(chǎn)品包裝、直銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公共關(guān)系等所有傳達(dá)給目標(biāo)群體的信息整合統(tǒng)一，相互呼應(yīng)，從而建立起企業(yè)的品牌資產(chǎn)。即各種營(yíng)銷(xiāo)傳播途徑應(yīng)相互協(xié)調(diào)，為品牌創(chuàng)立一個(gè)整體的形象。

諾瓦克和菲爾普斯為IMC所下的定義為：“一種聲音”的營(yíng)銷(xiāo)傳播、“整合”的營(yíng)銷(xiāo)傳播和“協(xié)同作戰(zhàn)”的營(yíng)銷(xiāo)傳播。簡(jiǎn)而言之，就是利用多種傳播手段為企業(yè)營(yíng)造一種清晰統(tǒng)一的，連續(xù)的形象和主題。即協(xié)同使用多種傳播手段以達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、統(tǒng)一的品牌形象。

湯姆?鄧肯為IMC所下的定義為：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播指企業(yè)或品牌通過(guò)發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng)，使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、投資者、普通公眾等相關(guān)利益人建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強(qiáng)他們之間的互利關(guān)系的過(guò)程。”湯姆?鄧肯認(rèn)為整合便是協(xié)調(diào)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播即為協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)傳播。湯姆?鄧肯的定義同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場(chǎng)除了目標(biāo)客戶(hù)之外，更包括所有與企業(yè)利益相關(guān)的群體。如企業(yè)職員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及企業(yè)上下游的合作伙伴。

唐?E?舒爾茨認(rèn)為IMC的定義應(yīng)為：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。”

值得一提的是，舒爾茨的這個(gè)定義為世界范圍內(nèi)IMC研究學(xué)者最普遍接受的定義。它的不同之處就在于它對(duì)“商業(yè)過(guò)程”的強(qiáng)調(diào)，并提到了“戰(zhàn)略”的重要性。它認(rèn)為顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍，均可以作為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的不同渠道。并且舒爾茨采納了湯姆?鄧肯的觀點(diǎn)，認(rèn)為這種商業(yè)過(guò)程與所有企業(yè)相關(guān)的利益群體有關(guān)，不僅僅是目標(biāo)客戶(hù)。

二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的研究進(jìn)程

上世紀(jì)80-90年代初期――整合營(yíng)銷(xiāo)概念的起始時(shí)期。許多學(xué)者提的了各自的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播定義。值得一提得是美國(guó)4A協(xié)會(huì)首次對(duì)IMC下的定義，以及美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茨提出的“顧客導(dǎo)向”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4A）認(rèn)為：使用多種傳播渠道比單一地使用一種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具效果要好得多。舒爾茨提出了同一種聲音，同一種形象，同一種理念。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)維護(hù)企業(yè)與目標(biāo)客戶(hù)之間的關(guān)系應(yīng)從各方面著手，不僅是傳統(tǒng)的傳播手段。因?yàn)轭櫩退佑|到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是整合營(yíng)銷(xiāo)的范疇。

90年代后期――研究者們開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)等同于傳播的整合營(yíng)銷(xiāo)概念。研究者們認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)是各種傳播手段有序，統(tǒng)一的整體。在此基礎(chǔ)上，科羅拉多大學(xué)的湯姆?鄧肯教授提出了“關(guān)系利益人”概念。他認(rèn)為應(yīng)將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大為與企業(yè)所有相關(guān)的利益群體，如企業(yè)職員、領(lǐng)導(dǎo)管理者以及企業(yè)上下游的合作伙伴，而不僅僅是消費(fèi)者。所以當(dāng)整合營(yíng)銷(xiāo)作用于企業(yè)時(shí)，應(yīng)借助于各種方式與所有關(guān)系利益群體保持長(zhǎng)久的關(guān)系過(guò)程。

進(jìn)入21世紀(jì)后，研究者們更為關(guān)注的是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播如何能夠有效的監(jiān)測(cè)和評(píng)估績(jī)效。值得一提的是舒爾茨夫婦提出的“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)可用來(lái)計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估與消費(fèi)者、客戶(hù)以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程。”這種量化測(cè)量的方法被稱(chēng)作“客戶(hù)投資回報(bào)率”（ROCI），是一種從盈利角度上分析利潤(rùn)與成本比例的測(cè)量手段。

1、按照不同的信息傳播途徑進(jìn)行分類(lèi)

傳播途徑的不同主要分為僅僅將各種傳播媒體整合使用和將各種信息和渠道協(xié)同使用。

僅僅將各種傳播媒體整合使用――4A：它認(rèn)為在整合營(yíng)銷(xiāo)中，使用多種傳播渠道進(jìn)行統(tǒng)一的、一致性的營(yíng)銷(xiāo)傳播可以使?fàn)I銷(xiāo)達(dá)到最大化效果。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)認(rèn)為將廣告、公關(guān)、直銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和其它各種營(yíng)銷(xiāo)手段綜合起來(lái)使用比單一地使用一種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具效果要好得多。4A認(rèn)為通過(guò)對(duì)分散信息的無(wú)縫結(jié)合，提供清晰一致的信息，可以發(fā)揮最大的傳播效果。

各種信息和渠道協(xié)同使用：不僅將各種營(yíng)銷(xiāo)傳播手段相互結(jié)合，同時(shí)也將產(chǎn)品與顧客的任何接觸點(diǎn)均作為營(yíng)銷(xiāo)渠道。舒爾茨認(rèn)為，IMC的范疇?wèi)?yīng)是顧客了解企業(yè)的各種信息渠道，不僅僅局限為普通傳播手段。舒爾茨在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段之上增加了更廣泛的傳播渠道。湯姆?鄧肯也認(rèn)為，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不僅為目標(biāo)客戶(hù)，也增加了相關(guān)利益者。

2、按照不同的研究對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)

研究對(duì)象的不同主要分為關(guān)注顧客及潛在顧客和關(guān)注與營(yíng)銷(xiāo)傳播的所有人員兩大類(lèi)。

關(guān)注顧客及潛在顧客――舒爾茨認(rèn)為：“IMC 是對(duì)顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過(guò)程”。企業(yè)應(yīng)以顧客為導(dǎo)向，顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍。所以IMC所關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)手段不僅是廣告以及社會(huì)公共關(guān)系，應(yīng)該更廣泛地定義為顧客了解企業(yè)的各種信息來(lái)源。

關(guān)注與營(yíng)銷(xiāo)傳播的所有人員――典型代表湯姆?鄧肯和舒爾茨，鄧肯認(rèn)為：企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不僅定位為目標(biāo)客戶(hù)。除此之外，企業(yè)雇員、企業(yè)管理者以及相關(guān)的企業(yè)利益群體均是目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)均參與到整合營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中。他強(qiáng)調(diào)，IMC注重的是建立一種持久而長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，而不是僅僅著眼于短期的盈利關(guān)系。舒爾茨也認(rèn)為：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)可用來(lái)計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估與消費(fèi)者、客戶(hù)以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程”。即把所有與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)群體都看作整合營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，而不僅是目標(biāo)客戶(hù)。

3、按照不同的特性進(jìn)行分類(lèi)

從層次方面分為注重傳播觀念和注重傳播過(guò)程兩方面。

注重觀念的典型代表是4A，他們認(rèn)為，IMC是一種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)觀念。通過(guò)一系列的統(tǒng)一的傳播營(yíng)銷(xiāo)策劃可以使企業(yè)收到倍增附加值。4A認(rèn)為這種傳播營(yíng)銷(xiāo)策劃特定為媒體廣告、直郵郵寄、社會(huì)公共關(guān)系以及直線(xiàn)推銷(xiāo)等傳播手段。這些傳播手段必須提供統(tǒng)一明確的信息，這樣才能達(dá)到最強(qiáng)的效果，但是它的不足之處在于量化的元素?zé)o法測(cè)量。例如設(shè)計(jì)方案的可行性，數(shù)據(jù)分析的真實(shí)度，顧客偏好度以及盈利與成本之間的效率等等均無(wú)法準(zhǔn)確衡量。

注重過(guò)程的典型代表是舒爾茨和鄧肯。舒爾茨認(rèn)為：“IMC 是對(duì)顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過(guò)程”；可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程。湯姆?鄧肯認(rèn)為：“IMC是一個(gè)為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶(hù)間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系而進(jìn)行的控制和影響各種信息以及促進(jìn)有目的溝通的戰(zhàn)略性的操縱過(guò)程溝通的戰(zhàn)略性的操縱過(guò)程”。

4、按照不同的層次進(jìn)行分類(lèi)

從層次方面分為僅關(guān)注顧客的反映和培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度這兩方面。

關(guān)注顧客反映――鄧肯認(rèn)為，IMC是為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶(hù)間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系；舒爾茨也認(rèn)為，IMC是評(píng)估與消費(fèi)者、客戶(hù)以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程。

培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度――舒爾茨認(rèn)為，IMC是用來(lái)決定顧客的購(gòu)買(mǎi)行為并保持顧客忠誠(chéng)度的過(guò)程。

參考文獻(xiàn)

①唐?舒爾茨：《整合行銷(xiāo)傳播―21世紀(jì)決勝關(guān)鍵》，中國(guó)物價(jià)出版社，2002

②辛普：《以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的觀點(diǎn)看廣告》，北京大學(xué)出版社，2012

③湯姆?鄧肯：《品牌至尊―利用整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造終極價(jià)值》，華夏出版社，2011

④楊明剛，《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：IMC理論精要及其發(fā)展方向》，《中國(guó)廣告》，2004（6）

篇7

這個(gè)活動(dòng)是借助社會(huì)熱點(diǎn)事件“日全食”,捆綁品牌進(jìn)行傳播,一方面提升品牌的知名度和美譽(yù)度;另一方面通過(guò)日全食科普知識(shí)的傳播,讓消費(fèi)者感受馬自達(dá)睿翼的高科技含量。

一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃,最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)是活動(dòng)的效果。其實(shí)這次活動(dòng)投入的人力和物力不大,但是獲得的傳播效果還是非常好的。后來(lái)從第三方機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看,從7月份起,用戶(hù)關(guān)注度達(dá)到了一個(gè)新的高度,同時(shí)也是從另一個(gè)角度佐證了活動(dòng)起到非常好的效果。

一個(gè)成功的策劃,首先應(yīng)該要符合戰(zhàn)略,并且是一年以?xún)?nèi)的戰(zhàn)略。策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個(gè)雞肋,可做可不做。

戰(zhàn)略定位

一個(gè)產(chǎn)品要形成購(gòu)買(mǎi)要有五步。第一步是認(rèn)知,可以想象成一個(gè)漏斗的開(kāi)口處。這個(gè)漏斗是向下聚的,當(dāng)形成認(rèn)知后,用戶(hù)才會(huì)進(jìn)入漏斗的第二部分“偏好”。如果沒(méi)有認(rèn)知,就談不上偏好,再往下就是對(duì)比、詢(xún)價(jià)和成交階段。而我們這個(gè)活動(dòng)還是側(cè)重于“認(rèn)知”層面上。我們要做的是先把漏斗的口做大,這也屬于傳播最初層面做的事情。為什么要以這個(gè)活動(dòng)去捆綁日全食?因?yàn)?日全食觀測(cè)屬于一種科普行為,要把科普和產(chǎn)品的科技性?huà)煦^,形成一個(gè)對(duì)產(chǎn)品正面形象知名度的傳播,這是目的所在。

日全食時(shí)效性性很強(qiáng),我們可以看到網(wǎng)上有這樣的現(xiàn)象,在日全食發(fā)生的前幾天,網(wǎng)上搜索“日全食”的次數(shù)非常高,“日全食”關(guān)鍵字排到了熱門(mén)搜索詞匯的前10名。而日全食一結(jié)束,關(guān)鍵詞被搜索的數(shù)量馬上就降了下來(lái)。這說(shuō)明人們對(duì)日全食的關(guān)注熱度驟減,人們馬上將它拋在腦后。所以,日全食的長(zhǎng)尾非常差,再利用它來(lái)繼續(xù)進(jìn)行一系列的傳播,價(jià)值幾乎為零。

互聯(lián)網(wǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)整合的是渠道,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展已經(jīng)形成了一個(gè)特別大的生活圈。互聯(lián)網(wǎng)不是媒體,而是生活的地方,所以互聯(lián)網(wǎng)上擁有更多的結(jié)合生活的營(yíng)銷(xiāo)方式。互聯(lián)網(wǎng)是為網(wǎng)友提供大量資訊和信息的渠道,是一個(gè)提供了專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性的渠道。另外,經(jīng)常用第一戰(zhàn)線(xiàn)、第二戰(zhàn)線(xiàn)這樣的詞。所謂第一戰(zhàn)線(xiàn),就是新聞平臺(tái),絕大部分是由精英團(tuán)隊(duì)來(lái)單向訴求產(chǎn)生的,它不是由網(wǎng)友自發(fā)形成的。第二戰(zhàn)線(xiàn),是由口碑傳遞形成的,比如博客、播客、論壇。對(duì)比來(lái)看,第二戰(zhàn)線(xiàn)更具有可信度。因?yàn)樵诰W(wǎng)上發(fā)自己個(gè)人的感受,尤其是批評(píng)的感受,是更容易被網(wǎng)友所信賴(lài)。

互聯(lián)網(wǎng)整合傳播營(yíng)銷(xiāo),就是利用第一戰(zhàn)線(xiàn)和第二戰(zhàn)線(xiàn)這樣的渠道來(lái)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)傳播工作。通過(guò)第一戰(zhàn)線(xiàn)的正面?zhèn)鞑ズ偷诙?zhàn)線(xiàn)的口碑傳播,形成了一個(gè)合力,向用戶(hù)去傳遞品牌是什么,品牌的內(nèi)涵是什么,產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么。

傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并用

整合營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念在互聯(lián)網(wǎng)來(lái)講,就是精準(zhǔn)的整合營(yíng)銷(xiāo)。從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái)講,整合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是包含全渠道的,全媒體、全平臺(tái)的整合。在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中,我們能利用的渠道僅僅是數(shù)字化媒體。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓客戶(hù)或讓利用互聯(lián)網(wǎng)的人意識(shí)到了它能夠?qū)崿F(xiàn)的是精準(zhǔn)和互動(dòng)。

傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)更多是要把媒介進(jìn)行整合并且達(dá)成目的。比如說(shuō),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)在做品牌這方面占到絕大多數(shù)。但以互聯(lián)網(wǎng)為主的整合營(yíng)銷(xiāo)形式,更多聚集在影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策階段。可以這樣理解,傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)做的是購(gòu)買(mǎi)的前端,即認(rèn)知和感興趣階段,但互聯(lián)網(wǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)做的是購(gòu)買(mǎi)中的對(duì)比、詢(xún)價(jià)和成交階段。因此,營(yíng)銷(xiāo)該到分類(lèi)的時(shí)候了,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)該做什么。甚至可以由做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)研究一下,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)該怎么做。

運(yùn)用傳統(tǒng)媒體與品牌相結(jié)合,傳統(tǒng)媒體做品牌層面的,而互聯(lián)網(wǎng)媒體可以側(cè)重于對(duì)比、詢(xún)價(jià)、口碑層面的內(nèi)容,兩方一起去給客戶(hù)去做推廣。我也看到很多4A公司去給客戶(hù)做提案,他們還是傾向和偏重于建立一個(gè)大的品牌。但在互聯(lián)網(wǎng)層面操作起來(lái)會(huì)比較難,我們更應(yīng)該從口碑層面去做好品牌和營(yíng)銷(xiāo),口碑就是說(shuō)出來(lái)的品牌。

分步總結(jié)

第一,策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個(gè)雞肋,可做可不做。任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都是有限的。判斷后,我們應(yīng)該把戰(zhàn)略進(jìn)行分解,將這個(gè)戰(zhàn)略結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)的背景和階段性需求進(jìn)行分解,分解之后再進(jìn)行策劃。策劃要符合分解的階段性目標(biāo),這兩點(diǎn)是做策劃非常重要的方向。

第二,任何策劃都要具備可執(zhí)行性。有很多策劃一開(kāi)始做得很大,但到落地時(shí)就表現(xiàn)很差,這樣的話(huà),可能原來(lái)想做好的東西,都沒(méi)有做好。而且在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中,有很多想法要被迫放棄掉。這個(gè)時(shí)候,對(duì)客戶(hù)、策劃人以及對(duì)用戶(hù)來(lái)講都是不公平的,因?yàn)樽畛醯南敕](méi)能實(shí)現(xiàn)。

第三,做好策劃很重要的一點(diǎn)是,要好好分析目標(biāo)受眾和渠道,要結(jié)合目標(biāo)受眾的生活方式來(lái)做。比如說(shuō),做品牌的要在情感訴求上去貼近用戶(hù);做促銷(xiāo)的要從用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式、行為、決策角度去考慮,如何能夠貼近他們,用他們能夠接受的方式去做;從渠道上來(lái)講,一定要采用用戶(hù)關(guān)注的渠道,并且是他們信賴(lài)的渠道才可以。因此,這其中存在取舍,因?yàn)橛泻芏嗖邉澴隽撕芏嗟那?但由于精力有限,在一些重點(diǎn)渠道上,沒(méi)有去維護(hù)好,但恰恰是那些重點(diǎn)渠道,會(huì)有一個(gè)更大的營(yíng)銷(xiāo)回響。

篇8

關(guān)鍵詞：可口可樂(lè) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂(lè)再次以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)狂潮的“定制昵稱(chēng)瓶”業(yè)務(wù)讓中國(guó)消費(fèi)者刮目相看。打開(kāi)360瀏覽器主頁(yè)就能看到“可口可樂(lè)私人定制瓶”活動(dòng)，在可口可樂(lè)瓶外包裝上印制自己或他人的真實(shí)名字，也可以加一個(gè)流行稱(chēng)呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱(chēng)整體體現(xiàn)了可口可樂(lè)“暢爽夏日，分享快樂(lè)”的主題。另外，在京東商城購(gòu)買(mǎi)24瓶可口可樂(lè)憑訂單號(hào)參加秒殺。

可口可樂(lè)品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來(lái)，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場(chǎng)則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國(guó)大陸市場(chǎng)，面對(duì)中國(guó)民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂(lè)不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷(xiāo)量。據(jù)內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱(chēng)瓶”裝可樂(lè)的銷(xiāo)量較去年同期增長(zhǎng)20%。套用可口可樂(lè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)鄧思文的話(huà)說(shuō)：“快樂(lè)和分享一直是可口可樂(lè)的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語(yǔ)言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶。”不可否認(rèn)的是，這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功也是順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂(lè)的口感并不存在太大差別，可口可樂(lè)將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同特色。而這種滿(mǎn)足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買(mǎi)單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷(xiāo)方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出整合營(yíng)銷(xiāo)4C組合是原先營(yíng)銷(xiāo)4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂(lè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來(lái)。另外，每瓶可樂(lè)的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒(méi)有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒(méi)有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)到定制瓶裝可口可樂(lè)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂(lè)做好定制瓶的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，也能為下一步的營(yíng)銷(xiāo)方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來(lái)臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營(yíng)銷(xiāo)人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚(yú)鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂(lè)此次定制瓶營(yíng)銷(xiāo)上也彰顯無(wú)遺，這些吸引眼球的流行稱(chēng)呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來(lái)越以自我為中心，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂(lè)、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛(ài)表現(xiàn)，可口可樂(lè)定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營(yíng)銷(xiāo)策劃黏住目標(biāo)客戶(hù)、傳播品牌精神、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂(lè)的“私人定制瓶”營(yíng)銷(xiāo)策略在帶來(lái)良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其提出了問(wèn)題和挑戰(zhàn)。首先，這一營(yíng)銷(xiāo)策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂(lè)能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長(zhǎng)期來(lái)看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂(lè)如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新贏得客戶(hù)，最終促進(jìn)銷(xiāo)量的提高。盡管未來(lái)可能有種種不確定因素，但可口可樂(lè)的這次嘗試無(wú)疑為營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國(guó)元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）

篇9

第一，分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？

如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢(xún)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？

哪些是我們潛在的客戶(hù)群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略

根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷(xiāo)、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫(xiě)軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。

第四、明確每一階段目標(biāo)

1、每天IP訪(fǎng)問(wèn)量、PV流覽量

2、各搜索引擎收錄多少

3、外部鏈接每階段完成多少

4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少

5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何

6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶(hù)多少

7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何

騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷(xiāo)、策劃、執(zhí)行及專(zhuān)家服務(wù)。

好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。

第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶(hù)結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。

第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。

安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。

第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案

市場(chǎng)并非一成不變，當(dāng)計(jì)劃跟不上變化時(shí)，就不能依照原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，才不致于手忙腳亂。

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想出發(fā)點(diǎn)，也就是企業(yè)的宣傳哲學(xué)。它是一種方法，一種理念，或者是企業(yè)的思維方式，它是以市場(chǎng)或者說(shuō)以消費(fèi)者為中心需求的一種指導(dǎo)思想。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的核心在于準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)需求的判斷和定位，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確、更有效的表達(dá)自我優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)需求的最大化滿(mǎn)足的信息。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)房，只要參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都屬于營(yíng)銷(xiāo)行為。營(yíng)銷(xiāo)的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場(chǎng)需要是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造出新的需求來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到消費(fèi)行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費(fèi)的理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)模式。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)營(yíng)手段為途徑，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)足和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)利益的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個(gè)時(shí)代的信息化水平?jīng)Q定了這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展水平。隨著消費(fèi)者需求的日益增多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為也會(huì)快速發(fā)展以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費(fèi)者心態(tài)，市場(chǎng)的蛋糕一定會(huì)掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的保證。

三、新型營(yíng)銷(xiāo)四種模式

1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：它是企業(yè)在掌握消費(fèi)者需求的前提下，增加消費(fèi)者滿(mǎn)足程度而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。服務(wù)作為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)要素，真正走進(jìn)人們的眼球是在上世紀(jì)80年代后期，由于這個(gè)時(shí)期學(xué)科和社會(huì)生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會(huì)進(jìn)步，物質(zhì)極大豐富，市場(chǎng)有原先的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的收入、消費(fèi)需求、和消費(fèi)理念的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿(mǎn)足企業(yè)與客戶(hù)之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過(guò)程。通過(guò)在線(xiàn)行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費(fèi)者信息，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行管理，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3.概念營(yíng)銷(xiāo)：指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的同時(shí)，利用說(shuō)服與促銷(xiāo)，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念或策略。

4.整合營(yíng)銷(xiāo)：是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)工作包括廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、包裝、事件、贊助和客戶(hù)的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營(yíng)銷(xiāo)體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶(hù)，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實(shí)際情況的整合營(yíng)銷(xiāo)策略。包括旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)的門(mén)類(lèi)。新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間比較，新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是消費(fèi)觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，把市場(chǎng)看成生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)著重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的實(shí)際需要，從而生產(chǎn)提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場(chǎng)是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場(chǎng)作為生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)新性使得原來(lái)只注重眼前效益的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式受到?jīng)_擊，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。

四、新型營(yíng)銷(xiāo)管理模式

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的創(chuàng)造性來(lái)開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，牢固樹(shù)立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行狀況，新型營(yíng)銷(xiāo)管理模式的融入與運(yùn)用從以下幾方面體現(xiàn)。

1.按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶(hù)得到方便、快捷、滿(mǎn)意的服務(wù)。通過(guò)改善服務(wù)，大力開(kāi)拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營(yíng)銷(xiāo)管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進(jìn)行調(diào)整，抓好營(yíng)銷(xiāo)策劃，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、價(jià)格定位，有計(jì)劃有針對(duì)性的策劃和實(shí)施。

1.1圍繞市場(chǎng)步伐，滿(mǎn)足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢(shì)又能滿(mǎn)足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)占有領(lǐng)先水平，同時(shí)又能夠滿(mǎn)足不同層次用戶(hù)需求的產(chǎn)品。

1.2不同階段要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來(lái)穩(wěn)步推進(jìn)。要有意識(shí)的完善營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，還要培育高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。為營(yíng)銷(xiāo)骨干提供施展與發(fā)展的平臺(tái)，打造出一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體。

1.3以滿(mǎn)足顧客要求，讓顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會(huì)資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力；嚴(yán)格內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強(qiáng)企業(yè)贏利能力。

2.提高企業(yè)服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)管理。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)。按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶(hù)得到方便、快捷、滿(mǎn)意的服務(wù)。通過(guò)改善服務(wù)，大力開(kāi)拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。