導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷策略變化與品牌社區(qū)brand community建立有密切關(guān)系。品牌社區(qū)是由美國社會化媒體專家Muniz，A .M. Jr .，& O'Guinn，T.C(2001)提出。它是指基于某個品牌擁有者之間的結(jié)構(gòu)性的社會關(guān)系和與該品牌自身、產(chǎn)品使用者和企業(yè)相關(guān)的心理關(guān)系構(gòu)成，即在某一品牌的崇拜者之間建立的社會關(guān)系結(jié)構(gòu)形式，是一種專門化的，非地理聯(lián)結(jié)的社區(qū)。通俗地說，品牌社區(qū)就是通過建立與品牌擁有者之間的關(guān)系，增加品牌擁有者的價值體驗據(jù)此建立其對品牌的忠誠感。品牌社區(qū)已突破了傳統(tǒng)社區(qū)意義上的地理區(qū)域界限，而是以消費者對品牌的情感利益、價值體驗為聯(lián)系紐帶。

在品牌社區(qū)內(nèi)，消費者由于基于對某一品牌的特殊感情認為這種品牌所宣揚的體驗價值、形象價值與他們自身所擁有的人生觀、價值觀相契合，從而產(chǎn)生心理上的共鳴。從品牌社區(qū)的形成來看，它是消費社區(qū)的一種延伸，品牌社區(qū)反映了品牌的社會屬性。品牌社區(qū)的形成說明消費者尋求的不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)的使用價值或品牌的象征性價值，更多是聯(lián)系價值即與其他人、社區(qū)或社會的聯(lián)系，而這種聯(lián)系價值必須依靠品牌社區(qū)來實現(xiàn)。也就是說，消費者通過使用某一品牌來證明自己的社會地位或身份，通過加入品牌社區(qū)來建立與其他社區(qū)成員的情感聯(lián)系，這種消費心理在高檔品牌中更為明顯。品牌社區(qū)對互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷策略變化有著重要的意義。那么如何在互聯(lián)網(wǎng)+時代，讓你的消費者成品牌社區(qū)一員，為你的品牌營銷做宣傳，以下幾點格外重要。

1.培養(yǎng)品牌忠實用戶

互聯(lián)網(wǎng)+時代，"顧客就是上帝"的理念越來越凸顯其價值。調(diào)查表明，影響潛在客戶購買行為產(chǎn)生的因素中，積極的品牌評價比重高達90%，購買行為產(chǎn)生過程是帶有很強的情感因素。為了達到最好的傳播效應(yīng)，盡可能多的接觸到更多客戶，社會化媒體是不二選擇。無論是對大公司還是小企業(yè)，社會化媒體讓你的品牌傳播變得如此簡單。微博、微信朋友圈上一次又一次積極的點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)，使你的品牌價值迅速發(fā)酵、增長。在社會化媒體上，你可以通過微博搜索、關(guān)鍵詞檢索等手段，第一時間接觸到你的客戶，解決他們使用產(chǎn)品的困惑、消除他們的不滿，往往更容易贏得顧客芳心，這是奠定顧客成長為粉絲的基礎(chǔ)。

2.了解用戶產(chǎn)品體驗

沒有一個用戶會喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題、是不是真的好，他們更想看到別人的使用反饋和評價。為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力，最好列出一些用戶反饋的例子，用很簡潔、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂、優(yōu)雅地解決問題，一定要避免引用一些"我喜歡這個產(chǎn)品，物美價廉"這樣籠統(tǒng)的評價，這沒有任何意義。案例應(yīng)該很簡單、清楚，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中、尋求當(dāng)前消費者心里的追求，戳中痛點，才能達到四兩撥千斤的效果。

3.提升用戶線上體驗

為了讓你的粉絲熱情更加突出、引人關(guān)注，你必須好好愛護他們。網(wǎng)站應(yīng)該專門為粉絲設(shè)計一個展示頁，精心安排一些內(nèi)容表現(xiàn)人們的滿意感受、反饋，甚至包括一些短視頻、粉絲的感謝信等。要讓你的客戶或粉絲覺得自己被重視、被珍惜，購買你的品牌的產(chǎn)品會有一種優(yōu)待感，產(chǎn)生一種在別的商家那里感受不到的優(yōu)越感。你可不要輕視設(shè)置粉絲展示頁這個簡單的動作，一個好的展示頁，就如一張精心制作的名片，通過社交網(wǎng)絡(luò)的不斷分享和傳播，人們會主動地來向你"要"名片，來了解你的品牌，這比你到處去打廣告、發(fā)名片有效得多。好的展示頁，顧客會自然而然幫你傳播，這是品牌傳播渠道的一個有力延伸，是線下到線上的一個無縫對接。

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一、互聯(lián)網(wǎng)思維內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)思維是對當(dāng)前企業(yè)商業(yè)運營模式和特征的概括、提煉和總結(jié)。隨著市場經(jīng)濟不斷進步、科學(xué)技術(shù)進一步發(fā)展、企業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)思維被不斷重新定義及補充。互聯(lián)網(wǎng)思維本身擁有一套完整的邏輯體系，以開放、創(chuàng)新、服務(wù)為主要核心價值，以用戶思維、大數(shù)據(jù)思維和平臺思維等為主要的實現(xiàn)路徑，并將互聯(lián)網(wǎng)思維逐漸應(yīng)用到社會、商業(yè)、高校和政府等多個領(lǐng)域，服務(wù)于眾多群體及用戶。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維帶給企業(yè)營銷策略的挑戰(zhàn)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步，互聯(lián)網(wǎng)已深入居民日常生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)逐步改變著他們的生活方式，同時也不斷影響著他們的思維方式和價值觀念，與此同時也給企業(yè)營銷工作帶來全新的挑戰(zhàn)。

（一）企業(yè)營銷對象受到挑戰(zhàn)

當(dāng)前社會呈現(xiàn)出經(jīng)濟全球化、文化多元化、信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢，經(jīng)濟信息化帶來的思想理念和價值觀念逐漸改變?nèi)藗兊膬r值觀念與生活方式。伴隨著市場經(jīng)濟競爭性和開放性不斷增強，使得當(dāng)前企業(yè)消費者思維更加活躍，思想開放，用戶的需要也呈現(xiàn)出多樣性、開放性，從而對企業(yè)營銷模式提出更高的要求。互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度更快，信息傳播更加自由，網(wǎng)絡(luò)信息更加發(fā)達，同時，消費者獲取信息的效率也不斷提高。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，智能化、多樣化的終端功能持續(xù)不斷升級，市場消費正逐漸滿足消費者消費過程體驗和消費信息獲得的需求，消費者選擇更加多樣、自由，這些都在挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)意義上的企業(yè)營銷策略。

（二）傳統(tǒng)企業(yè)營銷策略較為單一，缺乏互動

當(dāng)前，企業(yè)采用傳統(tǒng)營銷模式內(nèi)容較為單一，一方面層級化的管理模式難以有效地粘住用戶；另一方面，消費者思想流動性增強而目前營銷模式缺乏扁平化管理。在當(dāng)前多元開放，以服務(wù)為本的社會環(huán)境下，企業(yè)缺乏有效的平臺、方式和渠道來進行營銷工作，當(dāng)前營銷策略已不能滿足消費者需求及企業(yè)發(fā)展需要。互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)必須以互聯(lián)網(wǎng)思維為指導(dǎo)來看待企業(yè)營銷策略創(chuàng)新。以用戶需求為導(dǎo)向，及時和用戶和顧客溝通交流，形成自己獨特的優(yōu)勢，塑造企業(yè)品牌形象，從而更好地推動企業(yè)營銷。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

（一）基于用戶思維增強用戶黏性，提升用戶體驗

當(dāng)前企業(yè)用戶跟隨互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展步伐，與互聯(lián)網(wǎng)接觸愈加密切，并且較以往更深入?yún)⑴c企業(yè)營銷策略的過程，點擊視頻觀看、所感興趣內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)，這些都使企業(yè)營銷手段的效果更深入。用戶思維是現(xiàn)代企業(yè)營銷策略手段的重要核心部分，用戶的使用范圍越廣，使用產(chǎn)品品種越多，產(chǎn)品體驗程度越深，用戶會就此對企業(yè)營銷策略提出合理化建議，企業(yè)產(chǎn)品是否適用于消費者用戶，用戶使用是否方便，用?舾芯跏欠衤?意，企業(yè)營銷模式必須以用戶思維來開展創(chuàng)新。

企業(yè)應(yīng)注重關(guān)注消費者訴求，通過增強“用戶黏性”、提升“用戶體驗”來提升企業(yè)品牌公信力，了解“用戶意向”從而提升公眾滿意度等，推動消費者從受眾者向主導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變。新形勢下企業(yè)應(yīng)不斷探索創(chuàng)新，在營銷策略中踐行用戶思維，給予消費者更多的話語權(quán)和評價權(quán)。

（二）基于大數(shù)據(jù)思維，建立消費者信息數(shù)據(jù)庫

互聯(lián)網(wǎng)思維以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，要求營銷工作者對大數(shù)據(jù)進行高要求分析。企業(yè)應(yīng)基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維，建立涵蓋消費者基本信息的數(shù)據(jù)信息庫及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺。利用數(shù)據(jù)庫資源，通過搜索、查詢、統(tǒng)計、分類等應(yīng)用功能，進行比對，挖掘消費者的興趣愛好，了解企業(yè)用戶的情緒表達，研判企業(yè)目前及潛在客戶性格傾向，從而把握用戶思想動態(tài)。通過各種終端將各類企業(yè)服務(wù)信息推送到點、到人、到家、到身邊，實現(xiàn)企業(yè)營銷策略不斷科學(xué)化、人性化。企業(yè)應(yīng)該把握時機，轉(zhuǎn)變營銷思想觀念，在 “互聯(lián)網(wǎng)+”時代，以大數(shù)據(jù)思維模式為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品開發(fā)、定位、市場、品牌、促銷、客戶關(guān)系等建立一條完整營銷鏈，達到更深入、滿意的營銷效果，打破以往傳統(tǒng)營銷策略模式，創(chuàng)新營銷手段，完善互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)管理。

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一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷環(huán)境變化分析

1.消費更加多樣，市場出現(xiàn)細分化

在社會經(jīng)濟發(fā)展的同時，消費者本身的收入與水平呈現(xiàn)增長的趨勢。同時，消費的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費。然而，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，恰恰能夠滿足這種個性經(jīng)濟。也正是這種多樣化并且個性化的消費需求，使得市場被細分，并且逐漸向細致化與微型化的方向發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定出科學(xué)合理的市場細分戰(zhàn)略，進而更好地滿足消費者自身個性化的需求，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品方面，同時也應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)中。

2.產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化顯著

在科學(xué)技術(shù)不斷進步的同時，機器人生產(chǎn)以及計算機的輔助設(shè)計也已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，同時，企業(yè)的制造手段也開始逐漸向更好層次的自動化方向轉(zhuǎn)變。正是在此背景下，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越顯著，所以，市場反響較好的產(chǎn)品，被模仿的幾率快速上升，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭越來越激烈。

3.新型市場營銷方式產(chǎn)生

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費者能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來查詢同其消費需求相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，并且可以參與原材料的采購，進行形成了產(chǎn)銷一體化，這種模式對于傳統(tǒng)消費模式是一種極大的顛覆。消費者可以進行在線交易，這樣就可以有效地減少中間較多的環(huán)節(jié)，進而使得產(chǎn)品流通效率得到提升，同時還節(jié)省了中間所需花費的時間。這種在線市場的進一步發(fā)展，嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)的市場交易模式，所以，企業(yè)必須要對傳統(tǒng)銷售的渠道以及手段進行積極地革新，進而能夠與時展速度相適應(yīng)。

4.市場競爭突破地域限制，向無形化與國際化方向發(fā)展

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，其主要的競爭內(nèi)容就是科技、品牌、服務(wù)、形象、信息資源與商譽等等，這與傳統(tǒng)有形產(chǎn)品的競爭存在本質(zhì)區(qū)別。在此環(huán)境中，市場營銷突破了地域限制，而且全球企業(yè)也都參與到競爭中，所以，企業(yè)需要對營銷策略進行同步調(diào)整，進而實現(xiàn)全球的同時運作。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變方式

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟條件之下，市場的營銷活動同時需要根據(jù)后期市場的反饋信息來進行制定，所以，嚴(yán)重缺乏前瞻性。大多數(shù)情況都會消耗大量人力物力與財力，而且實際制定出的市場營銷策略也無法滿足市場狀況的變化，所以，浪費現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)可以積極地構(gòu)建電子信息系統(tǒng)，并且對市場信息進行收集，通過全面深入地分析以后，就可以得出科學(xué)合理的市場需求預(yù)測結(jié)果，進而依據(jù)預(yù)測的需求結(jié)果來制定出具體的營銷策略，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。企業(yè)通過研究多樣化且具有明顯個性的產(chǎn)品來創(chuàng)造出全新的市場需求，進而積極地引導(dǎo)市場未來發(fā)展的方向。

2.創(chuàng)新營銷策略

要想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下積極地發(fā)展市場營銷，就應(yīng)該不斷創(chuàng)新營銷的技術(shù)與策略，進而使企業(yè)自身市場競爭力不斷增強，并占據(jù)一定的競爭優(yōu)勢。而要想實現(xiàn)上述目標(biāo)，就應(yīng)該積極構(gòu)建全新的戰(zhàn)略伙伴競爭關(guān)系。雖然在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，不僅為消費者提供了消費體驗的機會，同時，也為其提供了各種類型的產(chǎn)品，進而不斷滿足其具體的需求。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，新技術(shù)的種類也逐漸增加。但是，這些技術(shù)的具體應(yīng)用僅依靠企業(yè)本身是無法實現(xiàn)的，而且也不是所有的企業(yè)都具備先進的技術(shù)。與此同時，在社會經(jīng)濟發(fā)展的過程中，產(chǎn)品中所蘊含的技術(shù)也同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，其中不僅要對產(chǎn)品生產(chǎn)的效率進行充分地考慮，而且還應(yīng)該對其成本予以分析研究。由此可見，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，企業(yè)要想在市場的競爭中獲得一席之地，就必須要積極同其他企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并且在共同努力下積極地研究并開發(fā)新型的技術(shù)，研發(fā)出新產(chǎn)品，這具有重要的現(xiàn)實意義。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還可以同不同層次的分銷商建立起長期并且穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，在此方式下，能夠穩(wěn)定消費群體的問題，并且還可以積極地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的不斷提升。

3.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，創(chuàng)新促銷策略

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的積極推動作用下，信息化得到了一定的發(fā)展，所以，為企業(yè)市場營銷活動提供一定的機會，特別是產(chǎn)品促銷的方式更加多樣，進而更好地推廣網(wǎng)絡(luò)平臺，使得網(wǎng)絡(luò)促銷活動更加有活力。同時，因為網(wǎng)絡(luò)交際的這種全新方式，使得全球消費者都能夠同生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品的企業(yè)實現(xiàn)交流與溝通。如果是消費者喜愛的產(chǎn)品，還可以直接與企業(yè)聯(lián)系，向其詢問產(chǎn)品相關(guān)信息以及服務(wù)等問題。與此同時，消費者本身所關(guān)注的信息內(nèi)容也可以通過運用多媒體技術(shù)來展現(xiàn)，進而通過這種方式進行查詢，以此來深入地進行了解。積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠把出售產(chǎn)品通過廣告的方式來進行宣傳，并投放在全球各地，這樣不僅能夠提高宣傳的效率，同時還能夠有效地降低成本，確保消費者或者是不同消費群體可以在短時間內(nèi)獲取并熟練掌握與產(chǎn)品有關(guān)的信息內(nèi)容。同時，消費者也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來購買自己所需產(chǎn)品，這樣一來就能夠確保產(chǎn)品的流通更加快速，進而使得企業(yè)營銷的經(jīng)濟效益得到提升。

4.實現(xiàn)營銷手段的多元化

企業(yè)要想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)濟下發(fā)展市場營銷，最重要的就是要保證營銷手段的多樣化，進而能夠始終滿足消費者多樣化的需求。然而，要想實現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)該積極地收集市場信息數(shù)據(jù)。而在此環(huán)境當(dāng)中，站在買方市場角度來看，其要求企業(yè)應(yīng)全面并且深入地收集與消費者相關(guān)的信息內(nèi)容，只有這樣，才能夠在產(chǎn)品設(shè)計的時候合理地融入收集到的信息內(nèi)容，進而確保產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后滿足消費者的多種需求。在以消費者為核心的市場營銷策略當(dāng)中，要想實現(xiàn)這一目標(biāo)，可以從以下兩方面進行：第一，建立敏捷制造系統(tǒng)，進而使得企業(yè)生產(chǎn)和市場實際需求之間盡快實現(xiàn)統(tǒng)一。第二，讓消費者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計工作當(dāng)中，并同消費者實現(xiàn)溝通與交流，將消費者當(dāng)作企業(yè)自身合作伙伴。這種設(shè)計方法可以使產(chǎn)品生產(chǎn)更加符合消費者的需求，并且更容易被認可，進而使得企業(yè)經(jīng)濟效益得到提升。

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[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”電力營銷 策略 建議

中D分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）29-0073-02

在供給側(cè)改的背景之下，怎樣才能實現(xiàn)電力營銷更好的發(fā)展，為此，需要專業(yè)人士根據(jù)供給側(cè)改的基礎(chǔ)要求進行整體的掌握，需要根據(jù)實體經(jīng)濟的需求“壓縮產(chǎn)能水平，優(yōu)化產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)”。對于壓縮產(chǎn)能水平來講，造成普通電力企業(yè)在服務(wù)方面內(nèi)容的削減，近些年來，從我國電力企業(yè)中低迷電量的現(xiàn)狀可以具體的體現(xiàn)出來。對于優(yōu)化產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)方面來說，隨著我國電力企業(yè)開展技術(shù)與固定重置活動，為幫助專業(yè)人士將電路線路改造與建設(shè)電力的基礎(chǔ)設(shè)施工作更好的完成。在這樣的情況下，促進我國的電力企業(yè)在營銷方面更加明確與清晰。由于，我國電力企業(yè)中逐漸深入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，因此，電力營銷的開展工作必須建立在020模式的基礎(chǔ)上。根據(jù)以上的具體論述，通過以下方面展開具體的探討。

一、電力企業(yè)在營銷方面存在的困難

（1）電力營銷缺乏管理體質(zhì)

由于，我國的多項企業(yè)的發(fā)展都離不開電力，如農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)等，對于各個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)都具有十分重要的作用，在現(xiàn)代化的經(jīng)濟建設(shè)過程中，更具有戰(zhàn)略性意義，因此，我國電力行業(yè)長期處于壟斷行業(yè)，在我國中少數(shù)的電力企業(yè)作為基本的控股。現(xiàn)階段，我國有很多電力企業(yè)存在一定的不足現(xiàn)象，在日益激烈的市場競爭中，嚴(yán)重造成電力企業(yè)難以跟得上經(jīng)濟市場的步伐，電力營銷的方式就無法有效的實行，不具備較強的創(chuàng)新營銷策略，不具備完善的電力營銷體制。

（2）缺乏電力營銷的專業(yè)管理人才

在經(jīng)濟市場的體制中我國電力企業(yè)融入的時間較短，還沒有達到儲備競爭的狀態(tài)，我國目前的現(xiàn)狀嚴(yán)重缺乏電力企業(yè)中的經(jīng)理人員與電力營銷方面的銷售人員，在這樣的情況下，我國電力企業(yè)營銷管理工作很難順利的開展。

（3）缺乏現(xiàn)代化的管理理念

由于，我國電力企業(yè)原本起步的就比較晚，造成電力企業(yè)在經(jīng)營管理理念方面的缺乏想象，例如，企業(yè)中缺乏核算與控制成本方面、缺乏對市場的分析、缺乏調(diào)研以及開發(fā)等。此外，造成電力企業(yè)營銷效率較低的重要部分還有電力企業(yè)中嚴(yán)重的缺乏先進的技術(shù)管理體制與缺乏先進的辦公所運用的設(shè)備。

（4）沒有較強的服務(wù)意識

在現(xiàn)代化日益激烈的市場競爭中，電力企業(yè)在人員服務(wù)水平方面必須強化，增強服務(wù)人員的服務(wù)意識，這也是電力企業(yè)中氏期長期被市場壟斷的重點，如果，企業(yè)中不具備較強的服務(wù)意識，就會導(dǎo)致電力企業(yè)的各項功能產(chǎn)生嚴(yán)重的消極現(xiàn)象。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代創(chuàng)新模式的定位

在相應(yīng)的問題之下，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代創(chuàng)新的定位可以通過以下三方面進行分析：

（1）020的實施模式

現(xiàn)如今，需要重視的在于，我國盡管出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”頻率較高的新型詞匯，傳統(tǒng)的線下營銷共并不能被影響，應(yīng)當(dāng)在營銷不足的基礎(chǔ)上進行彌補建立。更具體的講，在便利客戶的需求方面線上是企業(yè)的提交信息，線下具體是指對電力企業(yè)的實地進行考察。

（2）改善運營流程

“互聯(lián)網(wǎng)+”始終電商平臺，使電力企業(yè)在信息方面以及接受訂單方面都產(chǎn)生了明顯的變化，在這樣的變化下，就需要企業(yè)內(nèi)部的運營流程進行逆轉(zhuǎn)。改善內(nèi)部運營流程的主要宗旨就是以最簡單的處理信息方式及時的相應(yīng)客戶的需求。

（3）建立客戶分層

在目前的電力企業(yè)中，要想更好的適應(yīng)新模式“互聯(lián)網(wǎng)+”時代這需要較長的過程，在這樣的形勢下，需要將電力企業(yè)的所有精力投放在客戶群體中，這也是將企業(yè)中的資源配置實現(xiàn)優(yōu)化。因此，為客戶提供柔性化服務(wù)方式就必須要建立客戶的分層模式。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代定位驅(qū)動下實現(xiàn)電力營銷的實施策略

通過以上的具體闡述在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代定位的驅(qū)動之下，具體的實施策略分為以下三方面進行構(gòu)建：

（1）020模式的有效實施策略

電力企業(yè)在應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”時代需要確保線上與線下的相互聯(lián)動。在電商平臺時代下，電力營銷需要同時滿足時效性與柔性兩個目標(biāo)的需求，因此，線上主要負責(zé)客戶訂單的接收與隨時與客戶進行溝通。需要對電商平臺作進一步的認識，現(xiàn)階段，電力企業(yè)需要建立移動終端線上的電力營銷服務(wù)平臺，在這樣的情況下，對電力企業(yè)提出要求開發(fā)出APP軟件。對于線下營銷來說，就是進行主動聯(lián)系各區(qū)域的企業(yè)，需要上門服務(wù)及時的了解客戶的需求，進而，產(chǎn)生與客戶之間更進一步的互動狀態(tài)。

（2）改善電力營銷內(nèi)部流程的實施策略

我國的電力企業(yè)雖然在就完成了企業(yè)的改革過程，但是，內(nèi)部的運營流程仍然存在傳統(tǒng)的運營流程，中間存在的環(huán)節(jié)比較復(fù)雜。為此，要想實現(xiàn)滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的各項要求，前提就是必須從企業(yè)中的組織架構(gòu)進行優(yōu)化之后在進行改善企業(yè)內(nèi)部的運營流程。為了能夠追求企業(yè)的時效性，在進行組織架構(gòu)領(lǐng)域的過程中應(yīng)當(dāng)細化層級職能，再引入經(jīng)濟市場模式激勵企業(yè)內(nèi)部的班組更好的為客戶服務(wù)。此外，客戶對于電力企業(yè)的服務(wù)方面也會不斷的變化，從而，電力企業(yè)中的班組應(yīng)當(dāng)充分的借用電商平臺來作為與客戶之間長期合作關(guān)系。

（3）建立客戶分層的實施策略

電力企業(yè)為客戶提供柔性化的服務(wù)，企業(yè)的物資消耗方面定會增長不少，而企業(yè)專用的物資會給電力企業(yè)帶來不容忽視的成本。因此，需要電力企業(yè)建立客戶分層模式，對于企業(yè)中VIP客戶進行專享的柔標(biāo)準(zhǔn)。對于VIP客戶的具體篩選：客戶為企業(yè)利潤提供創(chuàng)造力，客戶企業(yè)現(xiàn)實需求以及電力企業(yè)目前存在的服務(wù)匹配程度，電力企業(yè)改造服務(wù)流程的成本方面大大的降低。另外，增加企業(yè)內(nèi)部管理階層加深認識精益化的管理內(nèi)涵，尤其是在企業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域方面應(yīng)當(dāng)從精益化的理念轉(zhuǎn)變至電力營銷的領(lǐng)域中。由于，精益化的管理理念以最大程度的追求產(chǎn)入與投出，因此，需要將精益化轉(zhuǎn)換到電力營銷產(chǎn)入與投出的活動中。為此，電力企業(yè)的相關(guān)管理階層應(yīng)當(dāng)利用召開電力營銷的研討會議并對于加強培訓(xùn)電力營銷的工作人員等，運用這樣的方式使得工作人員深刻的認識實施活動。如：（圖1）

四、利用互聯(lián)網(wǎng)+的思維改進電力服務(wù)營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)思維的滲透，充分利用互聯(lián)網(wǎng)改進電力服務(wù)已成必然，改進電力網(wǎng)上營業(yè)廳系統(tǒng)迫在眉睫。

電力網(wǎng)上營業(yè)廳系統(tǒng)是指在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上建立起來的客戶服務(wù)平臺，廣大客戶能通過此平臺來辦理所需一切電力業(yè)務(wù)。通過這個信息系統(tǒng)，將網(wǎng)上營業(yè)廳各接口接入電力系統(tǒng)本身的信息庫。接口的建立能使電力網(wǎng)上營業(yè)廳系統(tǒng)把客戶的一些要求發(fā)送到相關(guān)電力營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包括用電采集信息系統(tǒng)、營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、短信互動平臺或95598系統(tǒng)等，實現(xiàn)各系統(tǒng)間的信息交互。

將來，還要進一步完善信息系統(tǒng)。完善客戶信息，使其具有連貫性，保證所有業(yè)務(wù)都可在網(wǎng)上操作。針對不同特征的客戶，提供差異化的精準(zhǔn)的服務(wù)。當(dāng)然這些設(shè)計需要供電企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及物流企業(yè)的相互配合才能實現(xiàn)。同時，作為涉及到客戶隱私色的網(wǎng)上營業(yè)廳，一定要注重客戶隱私。從系統(tǒng)上完善數(shù)據(jù)的安全型，保證客戶既能享受互聯(lián)網(wǎng)的便利，也能好保護好自己的利益。

結(jié)束語

綜上所述，在“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟形態(tài)背景之下，將客戶對產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與企業(yè)結(jié)構(gòu)形成契合狀態(tài)。在電商平臺的時代下，電力營銷的開展工作必須建立在020模式的基礎(chǔ)上。有效的實施策略不僅有020實施模式、改善企業(yè)內(nèi)部的運營流程、建立客戶的分層、擴業(yè)管理、綜合決策、市場需求、營業(yè)稽查、線損管理、用檢管理、收費管理、電費管理、抄表管理、計量管理。最后，將精益化的管理理念引入到電力企業(yè)的營銷活動中。電力企業(yè)在今后的電力營銷工作過程中，還需要：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代戰(zhàn)略的驅(qū)動下為客戶增加便捷性，只有保障以上的各方面標(biāo)準(zhǔn)，才能卻保我國電力企業(yè)更具保障性的發(fā)展。

參考文獻

[1] 劉邦偉.電力市場營銷策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)在其中的作用[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2016，01：171-172.

[2] 偉，張麗.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的電力營銷模式創(chuàng)新研究[J].科技風(fēng)，2016，13：59.

[3] 肖元.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代電力營銷策略探討[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2016，16：38-39

[4] 徐珂航.基于移動互聯(lián)網(wǎng)的電力營銷新模式探索[J].中國新通信，2014，20：63-64.

篇5

[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng)時代 暢銷書 精準(zhǔn)營銷

[中圖分類號] G235 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

暢銷書是指一個時期內(nèi)引起社會關(guān)注，形成閱讀熱點和話題，有很大銷售量的圖書[1]。近些年來，暢銷書不斷創(chuàng)造各種銷售記錄，《狼圖騰》等暢銷書的銷量更是達到幾百萬冊。從圖書市場的情況來看，圖書市場同樣遵循著“二八定律”，不足圖書品種20%的暢銷書創(chuàng)造了圖書市場近80%的市場利潤， 巨大的銷量和豐厚的利潤，使得暢銷書的營銷運作色彩越來越濃[2]。各種各樣的暢銷書營銷策略在不斷地被探索，學(xué)者們也紛紛開始對暢銷書的營銷問題進行研究。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)工具為暢銷書營銷提供便利，也為暢銷書營銷工作提供了新的思路。暢銷書營銷可以借助對讀者信息的挖掘以及行為特征的分析，讓營銷更加有效率，如何利用互聯(lián)網(wǎng)對暢銷書進行精準(zhǔn)營銷成為越來越需要關(guān)注的問題。

目前，“跑馬圈地”式的粗放型營銷管理方式已經(jīng)走到盡頭，“精耕細作”的精準(zhǔn)營銷才是企業(yè)營銷發(fā)展的大趨勢[3]。精準(zhǔn)營銷是由美國萊斯特?偉門于1995年提出的營銷理論，是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以消費者洞察為手段，恰當(dāng)而貼切地對市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，進而獲得預(yù)期收益。精準(zhǔn)營銷的運營體系包括：明確目標(biāo)顧客、吸引顧客、精細化銷售[4]。明確目標(biāo)客戶，即企業(yè)要實施精準(zhǔn)營銷，第一步要選擇一個細分市場，找到自己的目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)客戶的需求。吸引顧客，即企業(yè)要有一個明確清晰的市場定位，并且通過有效的信息工具找到目標(biāo)客戶，與客戶保持高效率的溝通，激發(fā)客戶的購買意愿。精細化銷售，即企業(yè)要通過多方位的渠道給顧客提供個性化的產(chǎn)品，提高顧客的認知價值，并通過建立長期聯(lián)系提升顧客黏性，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的長遠目標(biāo)。

精準(zhǔn)營銷理論是建立在市場細分理論和4C理論基礎(chǔ)上避免營銷效果丟失的一種高效營銷理論，更加強調(diào)與顧客的“面對面”營銷，它能提高企業(yè)的營銷效率，在如今數(shù)據(jù)信息技術(shù)發(fā)達的時代，精準(zhǔn)營銷理論更加能發(fā)揮它的作用。

1 暢銷書受眾特征分析

暢銷書作為一種大眾讀物，其受眾雖然廣泛，但不意味著暢銷書的受眾是所有人群。暢銷書作為時尚讀物的一類，常常與讀者的閱讀熱點、社會熱點息息相關(guān)[5]，大部分的暢銷書都具有時尚性、話題性、互動性、引領(lǐng)性等特征[6]，與之相對應(yīng)的暢銷書受眾也集中在這幾類人群之中。

以讀者購買頻率作為統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)所做的一項調(diào)研顯示，暢銷書的核心群體為：第一，中學(xué)生群體。主要是初、高中在校學(xué)生，這是一個閱讀內(nèi)容廣泛的讀者群，但相對來講閱讀不自由，一方面易受家長學(xué)校等的約束，另一方面是閱讀時間有限。第二，大學(xué)生群體。主要是在校大學(xué)生、研究生等，此群體特點是閱讀興趣兼顧學(xué)校與社會，關(guān)心所學(xué)專業(yè)，更關(guān)心即將面臨的現(xiàn)實生活與工作，閱讀更廣、更深。第三，社會群體。該群體主要集中在22―45歲這個年齡段的職業(yè)人士[7]。相應(yīng)地這些暢銷書的受眾群體也表現(xiàn)出一定的群體特征，主要體現(xiàn)在依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體、追求閱讀潮流、閱讀需求多樣化和個性化、參與意識強烈、注重圖書營銷活動。

圖1 暢銷書受眾特征

依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體。這幾類人群是“新消費群體”的核心力量，他們生活在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代，他們的生活方式與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，無論是獲取信息、購買東西等都會通過互聯(lián)網(wǎng)的方式。此外，各種新媒體成為他們獲取新聞、了解信息的主要方式，他們是微博、微信、貼吧等新媒體的主要受眾人群。

追求閱讀潮流。由于當(dāng)下時代信息傳播的便利與快捷，閱讀的動向都能被讀者第一時間得知，各個門戶網(wǎng)站的暢銷書排行榜、圖書電商暢銷書熱搜榜、豆瓣評分排行榜成為他們關(guān)注的對象，當(dāng)下哪些暢銷書流行一目了然。由于社會文化的快節(jié)奏，他們希望與社會話題保持一致，無論是新聞還是暢銷讀物，更愿意第一時間了解到。

閱讀需求多樣化與個性化。信息傳播的快捷使得這類人群的生活需求變得多樣，對于暢銷書的需求同樣如此，他們不局限于同一題材、同一作者、同一出版社的暢銷讀物。并且在這個追求個性化的年代，他們希望自己的東西更能張揚個性，他們甚或希望自己買的暢銷書的外觀是獨一無二的。

參與意識強烈。他們作為C2B（Consumer to Business）經(jīng)濟的主體，更希望表達自己的想法，無論是通過新媒體與企業(yè)互動還是參與企業(yè)的營銷活動中，他們更愿意與企業(yè)保持溝通來傳遞自己的想法。例如對于暢銷書的裝幀設(shè)計、紙張選擇甚至內(nèi)容，他們都會通過一些媒介渠道向出版企業(yè)反映自己的看法。

注重圖書營銷活動。在一項對暢銷書受眾心理的研究中，調(diào)查讀者購買圖書的影響因素，在圖書媒體宣傳、作者聲望、圖書內(nèi)容、價格、圖書裝幀、出版社的聲望這些影響因素中，圖書媒體宣傳被列為影響購書的第一影響因素，達到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。從這項調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)，隨著圖書市場的擴張，暢銷書種類的增加，讀者不僅僅只是追求暢銷書的內(nèi)容，暢銷書營銷活動也會對受眾的購買意愿產(chǎn)生很大的影響。

2 互聯(lián)網(wǎng)時代暢銷書精準(zhǔn)營銷三部曲

結(jié)合暢銷書受眾的特征，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，對暢銷書進行精準(zhǔn)營銷，就要收集各種與讀者相關(guān)的信息，制訂貼合讀者的營銷策略。無論是讀者運用的搜索引擎搜索關(guān)鍵詞、各種網(wǎng)站的站內(nèi)搜索、專欄瀏覽以及在各種新媒體上進行的話題討論，這些都傳遞出讀者的閱讀傾向，運用這些信息可以定位暢銷書的目標(biāo)讀者人群。此外，根據(jù)讀者重社交、重參與、重營銷等特征，可以策劃實施相關(guān)的營銷活動，吸引這些目標(biāo)讀者，引起他們對暢銷書的關(guān)注。最后，通過讀者搜索瀏覽內(nèi)容、購買記錄等信息為讀者制訂個性化的銷售方案，實施精細化銷售。

歸納來講，互聯(lián)網(wǎng)時代下暢銷書精準(zhǔn)營銷就是要對讀者的信息進行深度挖掘，運用多種營銷方式，實施找準(zhǔn)目標(biāo)讀者、吸引目標(biāo)讀者、精細化銷售相關(guān)策略。

圖2 互聯(lián)網(wǎng)時代暢銷書精準(zhǔn)營銷三部曲

2.1 找準(zhǔn)目標(biāo)讀者

每一本暢銷書都不會是全民暢銷讀物。因此，對于一本暢銷書來說，首先要找到目標(biāo)讀者，互聯(lián)網(wǎng)時代可以通過讀者上網(wǎng)的搜索關(guān)鍵詞、話題討論、網(wǎng)站信息瀏覽、社交關(guān)系的分析定位目標(biāo)讀者。

2.1.1 搜索關(guān)鍵詞分析

網(wǎng)絡(luò)時代，人們獲取信息的方式更多地是通過網(wǎng)絡(luò)，在上網(wǎng)過程中用戶會搜索各種各樣的關(guān)鍵詞。無論是讀者通過百度、谷歌等搜索引擎進行全網(wǎng)搜索，還是通過當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東這些銷售圖書的電商進行站內(nèi)搜索，這些搜索都能反映讀者對讀物的需求。在實際操作中，當(dāng)用戶將一個與出版社所出新書名字相近的關(guān)鍵詞輸入搜索引擎，就會匹配出來一個清晰的信息，使讀者快速方便地獲取詳細的圖書信息[8]。此外，各大網(wǎng)站都已成立專門的數(shù)據(jù)分析頻道，如百度成立百度指數(shù)，新浪微博有微指數(shù)等等。通過對百度指數(shù)、微指數(shù)上搜索關(guān)鍵詞的頻率分析，可以了解讀者在某一時段對暢銷書的關(guān)注度，通過對圖書電商平臺上讀者對暢銷書的搜索詞頻，可以了解讀者的購買熱度。通過對讀者搜索內(nèi)容的分析挖掘，可以把握讀者的閱讀需求與購買需求，能夠識別暢銷書的潛在讀者，為后續(xù)向這些潛在讀者推送優(yōu)惠信息、活動信息奠定基礎(chǔ)。

2.1.2 話題討論分析

互聯(lián)網(wǎng)時代，讀者已經(jīng)不局限于個人閱讀，在讀完一本暢銷書或是對于某一本暢銷書產(chǎn)生興趣，他們會通過微博、微信、貼吧、豆瓣社區(qū)等各種平臺討論分享閱讀信息、閱讀需求、閱讀感受，從而會在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生大量關(guān)于閱讀的話題討論。例如在新浪微博上就有很多關(guān)于某一暢銷書名稱、作者、主題的話題組，這些話題討論的參與對象、瀏覽對象可能成為該類暢銷書的目標(biāo)受眾。如電影《致我們終將逝去的青春》電影熱映后，在微博、豆瓣閱讀等網(wǎng)上社區(qū)中產(chǎn)生了大量關(guān)于“青春”的話題，讀者大量討論關(guān)于“青春”題材的電影和書籍，通過對這些話題的抓取分析，結(jié)合暢銷書的作者、題材等做相關(guān)的匹配，能幫助明確暢銷書的目標(biāo)讀者。

2.1.3 網(wǎng)站專欄信息分析

網(wǎng)站專欄營銷被越來越多地運用到暢銷書的營銷推廣中，如新浪讀書、搜狐讀書、當(dāng)當(dāng)讀書、京東讀書等各大網(wǎng)站讀書頻道，這些網(wǎng)站地讀書頻道匯集了關(guān)于暢銷書的大量信息，例如新浪讀書頻道的暢銷書好書榜、書摘、書訊等，還有一些書評人對暢銷書的書評。這些網(wǎng)站專欄是讀者比較活躍的地方，是暢銷書讀者的聚集地，他們會對書評、書訊發(fā)表自己的觀點，不同專欄的瀏覽量、評論量等都傳遞出讀者的閱讀傾向。通過對讀者在這些網(wǎng)站專欄點擊量、閱讀量、互動信息的分析，可以對讀者的閱讀傾向加以分類，并通過網(wǎng)站鏈接、二維碼等方式為暢銷書的銷售引流。

2.1.4 社交關(guān)系分析

近兩年“粉絲經(jīng)濟”越來越熱，越來越多的暢銷書作者和圖書出版機構(gòu)都在經(jīng)營自己的粉絲，例如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、微信公眾號等都成為暢銷書的營銷平臺，這些營銷平臺的粉絲受眾自然也成為暢銷書的潛在讀者。不同的社交平臺其粉絲狀態(tài)也不同，像新浪微博、騰訊微博、百度貼吧這類平臺粉絲強度就相對較弱，粉絲購買轉(zhuǎn)換率相對較低，但這類平臺的粉絲基數(shù)大；而微信公眾號的粉絲數(shù)量小，但粉絲關(guān)系強度較強，相對地購買轉(zhuǎn)化率也會高。因此在“粉絲經(jīng)濟”時代下，利用社交媒體平臺挖掘目標(biāo)讀者，實現(xiàn)暢銷書的營銷推廣工作也不失為一種好的方式。如中信出版社出版的360董事長周鴻t的專著《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，在發(fā)行初期通過作者周鴻t的新浪微博做了大量的推廣工作，僅作者周鴻t新浪微博粉絲量就達到972萬，每條微博的評論量、轉(zhuǎn)發(fā)量都在數(shù)百條，這些粉絲無疑成為他專著的目標(biāo)讀者，該書在發(fā)行一個月內(nèi)獲得了超過160萬元的銷售，微博的讀者引流為該書的銷售貢獻了很大的力量。

2.2 吸引目標(biāo)讀者

暢銷書的目標(biāo)受眾普遍參與意識較強，因此，在鎖定目標(biāo)讀者范圍后，要通過各種各樣的營銷方式吸引這些目標(biāo)讀者，運用符合他們訴求的方式如話題類營銷、新媒體營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、活動營銷、口碑營銷等營銷方式，讓他們參與到暢銷書的營銷當(dāng)中，為后續(xù)的銷售工作做好鋪墊。

2.2.1 話題營銷

話題營銷是伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一大產(chǎn)物，有傳播快、傳播量大等特點。在暢銷書的話題營銷中，要根據(jù)讀者的情感、閱讀等需求制造相應(yīng)的話題，讓讀者參與到暢銷書的討論當(dāng)中，這可以釋放讀者的參與心理，拉近讀者與圖書之間的距離。話題營銷可以根據(jù)暢銷書的書名、作者來制造相應(yīng)的話題，也可以通過暢銷書內(nèi)容提煉出相關(guān)的主題營造話題，在確立傳播話題之后要利用各種互聯(lián)網(wǎng)平臺，如新媒體、網(wǎng)站專欄等網(wǎng)絡(luò)途徑對話題進行傳播，讓目標(biāo)讀者參與到話題討論中。如新浪微博有專門的微博話題傳播模式，不僅可以創(chuàng)建話題組，還可以是#話題內(nèi)容#+微博內(nèi)容的微博形式，通過話題+互聯(lián)網(wǎng)傳播的形式讓潛在讀者參與進來，從而吸引更多的目標(biāo)讀者。如中信出版社出版的《誰的青春不迷茫》，最開始的營銷工作便是利用微博、豆瓣讀書等媒介制造“誰的青春不迷茫”的話題，引發(fā)大量討論，并提出“30后”的概念，通過討論和概念的形式引起讀者的共鳴，吸引了一大批讀者[9]。

2.2.2 新媒體營銷

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓讀者行為發(fā)生改變，各種社交網(wǎng)站成為讀者聚集的地方，新媒體營銷成為暢銷書精準(zhǔn)營銷不可或缺的營銷方式。通過對讀書網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等讀者的行為信息分析，了解讀者的閱讀偏好、閱讀興趣等，然后通過微博、微信公眾號平臺等新媒體實時推送暢銷書的相關(guān)信息，如連載暢銷書片段、促銷活動、線下活動等信息，增加讀者對暢銷書的關(guān)注度。同時，也可以通過微博、微信、貼吧等與讀者實時互動，例如在線咨詢、曬單送獎品、分享讀后感送獎品等活動，增加讀者的黏性。杜子健專著《恨著恨著就愛上了》通過在新浪微博上讓讀者曬單和描述閱讀感受，獲得大量關(guān)注，新浪微博關(guān)于#恨著恨著就愛上了#的閱讀量達到1900多萬。除了在線咨詢、抽取獎品等形式外，還可以利用這些新媒體關(guān)于暢銷書的一些活動進行在線直播，例如作者的微訪談，讀者可以在線向暢銷書作者提問互動等，這樣可以拉近讀者的距離，增加讀者對暢銷書的關(guān)注度。

2.2.3 數(shù)據(jù)庫營銷

暢銷書的精準(zhǔn)營銷要充分利用建立的讀者數(shù)據(jù)庫，整合出版社、發(fā)行商以及電商平臺建立起的讀者數(shù)據(jù)庫資源，可以通過建立起的讀者數(shù)據(jù)庫進行精準(zhǔn)的營銷傳播，如短信營銷、電子郵件營銷。通過通訊信息不僅能與讀者保持聯(lián)系，還可以實時推送暢銷書的最新信息，如最新的書訊、促銷活動信息等，并通過提供相應(yīng)的網(wǎng)頁鏈接，為讀者提供更多的選擇，讓讀者保持閱讀黏性。如當(dāng)讀者頻繁地搜索、瀏覽某一題材暢銷書作品，就可以通過向讀者注冊的郵箱實時推送關(guān)于該題材的相關(guān)暢銷書。當(dāng)然數(shù)據(jù)庫營銷要注意頻率，因為在信息爆炸的今天，過多的信息推送會使得讀者產(chǎn)生厭惡和反感，從而得不償失。

2.2.4 活動營銷

通過對讀者在讀書社區(qū)、社交網(wǎng)站讀者討論的話題、瀏覽的信息進行分析，以及結(jié)合讀者的年齡段、職業(yè)等信息，策劃出相應(yīng)的營銷活動，這些活動可以是暢銷書會、作者宣講會、圖書簽售活動、圖書外觀設(shè)計等。如通過對微博、微信等社交平臺上話題討論、圖書評論等分析，得出在校大學(xué)生是《你的孤獨，雖敗猶榮》這本書的目標(biāo)讀者人群之一，結(jié)合大學(xué)生的特性，作者劉同在全國進行大學(xué)生演講巡演，并現(xiàn)場簽售，為這本書的傳播攢足了人氣，取得良好的營銷效果。《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》這本書通過網(wǎng)絡(luò)媒介與讀者互動，讓讀者投票參與這本書的封面選擇，獲得了大量讀者的參與。通過這些營銷活動不僅可以吸引讀者的眼球，同時還可以增加與讀者的互動，讓讀者參與到營銷互動中，增加讀者對暢銷書的關(guān)注度。

2.3 精細化銷售

暢銷書精準(zhǔn)營銷的最終目的是完成圖書的銷售，在消費需求多樣化、個性化的今天，暢銷書受眾的需求也越來越多樣化、個性化，因此，對于暢銷書銷售應(yīng)該貼合每個讀者自身情況，充分運用讀者通過各種網(wǎng)絡(luò)工具傳達出的閱讀需求，為讀者量身打造適合的銷售方案，通過精細化的銷售方案實現(xiàn)讀者的閱讀需求。

2.3.1 個性化推薦

個性化推薦是暢銷書精細化銷售最常用的銷售方式，它是建立在對讀者行為數(shù)據(jù)挖掘、智能推薦算法基礎(chǔ)上的一種推薦銷售方式。個性化推薦可以根據(jù)用戶的興趣特點和購買行為向其做出推薦，幫助用戶從過量的網(wǎng)絡(luò)信息中篩選出自己需要的商品，據(jù)相關(guān)網(wǎng)店統(tǒng)計，目前已經(jīng)有超過10%的訂單來自個性化推薦的商品[10]。如今大部分包括圖書電商在內(nèi)的電商平臺經(jīng)過客戶數(shù)據(jù)庫完善和智能算法優(yōu)化，都能實現(xiàn)個性化推薦。亞馬遜利用協(xié)同過濾系統(tǒng)，通過對讀者每一次訪問和購買決策的分析，為讀者量身定制個性化的推薦頁面，確保推送到讀者面前的都是讀者“有可能喜歡”的產(chǎn)品[11]。對于暢銷書而言，實現(xiàn)個性化推薦更為簡便，通過對讀者搜索、瀏覽暢銷書的主題、類別、作者、出版單位等標(biāo)簽信息，并結(jié)合讀者瀏覽歷史，可以為讀者列出推薦清單，方便讀者的選擇購買。

2.3.2 關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售是針對讀者購買決策基礎(chǔ)上讓利讀者的一種促銷方式，由于暢銷書不同于其他圖書種類，讀者在購買暢銷書時更容易表現(xiàn)出沖動購買行為。現(xiàn)在越來越多的圖書銷售商都在采用湊單銷售的促銷方式，即讀者購買滿多少錢減一定金額、加一定金額可換購一本圖書等，如滿一百元減二十元、加1元換購圖書的活動。因此讀者在購買完一本暢銷書時，可根據(jù)其購買的暢銷書的主題種類、作者、出版信息以及讀者之前的購買記錄信息，關(guān)聯(lián)銷售其他的暢銷書，這種關(guān)聯(lián)銷售不僅讓利了讀者，而且能夠?qū)崿F(xiàn)暢銷書的銷售增長。

2.3.3 差異化銷售

時代的發(fā)展使消費者需求越來越差異化，對于暢銷書的需求同樣也是這樣，他們喜歡不拘一格的暢銷書形式，比如追求設(shè)計裝幀、作者簽名、紀(jì)念套裝等，在內(nèi)容不變的情況下，通過對暢銷書的包裝，同樣能吸引讀者的關(guān)注，實現(xiàn)差異化銷售。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，與讀者互動變得更加容易，通過互聯(lián)網(wǎng)工具與讀者互動交流，可以快捷獲取讀者的個性化需求信息，這些個性化需求可能是很小的內(nèi)容，例如加入禮盒、卡片等，但這些差異化改動能夠為讀者創(chuàng)造更多的價值，因此，在暢銷書銷售的過程中，要與讀者信息溝通，了解讀者的個性化需求，增加讀者購買的黏性，達到精準(zhǔn)營銷的長期目標(biāo)。比如，長江文藝出版社在推出郭敬明長篇新作《悲傷逆流成河》時，6666 冊的限量珍藏本也同步推出，專屬號碼的精美海報深得書迷傾心，銷售十分火爆[12]。

互聯(lián)網(wǎng)時代，讀者通過互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出的行為信息為暢銷書營銷提供更多的思路，結(jié)合暢銷書讀者特征，對他們的行為信息深度挖掘，來為暢銷書制訂營銷策略，使暢銷書營銷工作效率更高。互聯(lián)網(wǎng)時代的精準(zhǔn)營銷才剛剛興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和信息挖掘技術(shù)的成熟，它必將成為一種趨勢，因此，對于暢銷書的營銷方式要大膽嘗試，借助互聯(lián)網(wǎng)進行精準(zhǔn)營銷，開拓營銷思路。

注 釋

[1][6]黃國榮.暢銷書策劃與運作[J].科技與出版，2015（3）：4

[2][5]趙小兵，鐘海濤.暢銷書的營銷策略研究[J].財經(jīng)界，2010（6）：56

[3]曾志生，陳桂玲.精準(zhǔn)營銷：如何精確地找到客戶并實現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2007

[4]劉征宇.精準(zhǔn)營銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報，2007（4）：144-145

[7]李亦寧.基于暢銷書市場調(diào)研的暢銷書受眾分析[J].新聞界，2010（2）：47

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[9]王鐵樁.青春制勝暢銷無阻：《誰的青春不迷茫》百萬暢銷的營銷實錄[J].出版廣角，2014（5）：46

[10]馮志強.大數(shù)據(jù)時代網(wǎng)上書店信息運維和精準(zhǔn)營銷[J].科技與出版，2015（1）：43

[11]錢曉燕，朱立冬. 基于AISAS模型的利基產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略[J].牡丹江大學(xué)學(xué)報，2014（4）：160

篇6

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；數(shù)字出版物；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略

一、前言

“數(shù)字出版技術(shù)”主要指的是在計算機技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等因素的共同作用下，出版者在對出版內(nèi)容進行數(shù)字化加工以后，利用網(wǎng)絡(luò)傳播媒介進行出版的一種出版方式。數(shù)字圖書、數(shù)字報刊、網(wǎng)絡(luò)小說和人們利用個人網(wǎng)站傳播的信息都可以被看作數(shù)字出版物的組成部分。在信息技術(shù)的發(fā)展過程中，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，對數(shù)字出版物的發(fā)展起到了一定的促進作用。因此，我們有必要對“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的數(shù)字出版物網(wǎng)絡(luò)營銷問題進行探究。

二、我國數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀問題，是我們在探究“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營銷策略的過程中，需要重點關(guān)注的一個問題。我國數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀是在多種因素的共同作用下形成的。從我國數(shù)字出版物的宏觀環(huán)境來看，閱讀市場的不斷增長，是促進數(shù)字出版物營銷策略發(fā)展的重要因素。閱讀市場的增長，為數(shù)字出版物提供了廣闊的消費市場。［1］這就表明數(shù)字出版物消費市場的壯大，成了促進營銷策略創(chuàng)新的一個重要因素。國家政策的扶持，對數(shù)字出版物的發(fā)展也起到了一定的促進作用。在“十二五”規(guī)劃期間，數(shù)字出版業(yè)的發(fā)展問題已經(jīng)成為國家較為重視的一個問題，國家從制度管理及輿論導(dǎo)向等方面入手，對數(shù)字出版業(yè)采取調(diào)控措施，對數(shù)字出版業(yè)的良性發(fā)展起到了促進作用。也正是在國家相關(guān)政策的約束之下，數(shù)字出版物的營銷也呈現(xiàn)出了規(guī)范化的特點。這對提升數(shù)字出版業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也有一定的促進作用。從文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境來看，人民群眾對精神文化生活的不斷追求對數(shù)字出版物的發(fā)展也起到了一定的促進作用。高等教育的普及使國民的文化水平得到了一定的提升，新型文化產(chǎn)品成為滿足人們精神需求的重要工具。而網(wǎng)絡(luò)小說的蓬勃發(fā)展也為數(shù)字出版業(yè)提供了大量的資源，因此，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對我國數(shù)字出版物營銷策略的創(chuàng)新起到了推動作用。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營銷措施

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，為數(shù)字出版物營銷策略的發(fā)展起到了極大的促進作用。在對營銷策略進行創(chuàng)新的過程中，多元化的營銷模式可以成為數(shù)字出版物的一種新型模式。將網(wǎng)絡(luò)小說改編為影視作品的現(xiàn)象，就是這種多元營銷模式的一種表現(xiàn)。這說明，數(shù)字出版物與影視行業(yè)展開合作是數(shù)字出版物實施營銷策略的一種重要途徑。一些網(wǎng)絡(luò)電視劇的熱播，對數(shù)字出版物的推廣也會起到一定的促進作用。例如，由張一山主演的電視劇《余罪》在愛奇藝等網(wǎng)站熱播以后，很多電視觀眾開始對《余罪》這一網(wǎng)絡(luò)小說作品進行了關(guān)注。除此以外，對于一些受讀者歡迎的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品，在應(yīng)用營銷策略的過程中，將文學(xué)作品改編為動漫網(wǎng)游作品也是數(shù)字出版物的一種主要營銷方式。《仙劍奇?zhèn)b傳》就可以被看作這種多元營銷模式的代表。同名電視劇及同名游戲的出現(xiàn)，讓這一文學(xué)作品得到了進一步的推廣。針對少兒數(shù)字出版物的營銷手段，有關(guān)人員可以從不同用戶的需求入手，通過對不同群體提供不同服務(wù)的方式，開展一種個性化的營銷策略。例如，針對一些處于學(xué)齡前階段的兒童，我們可以為其提供一些以娛樂卡通內(nèi)容為主的出版物；對于小學(xué)階段的兒童，我們可以提供一些以科普教育為主的數(shù)字出版物。［2］數(shù)字出版業(yè)的發(fā)展，也是推動營銷手段創(chuàng)新的一個重要因素。對此，在創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略的過程中，數(shù)字出版業(yè)的經(jīng)營者需要拓展數(shù)字出版物的銷售渠道。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來以及新媒體技術(shù)的發(fā)展，為數(shù)字出版物提供了一種新的發(fā)展渠道。微信公眾號和QQ公眾號已經(jīng)成了數(shù)字出版物的新型傳播平臺，如果我們把網(wǎng)絡(luò)游戲看成數(shù)字出版物的重要組成部分，那么QQ空間中的一些游戲廣告推薦就可以被看成是一種營銷手段。除此以外，在我們關(guān)注一些微信公眾號以后，我們也可以從公眾號為我們提供的消息中看到一些網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品。閱文集團的發(fā)展策略就是創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略的一個典范。閱文是創(chuàng)世中文網(wǎng)、起點中文網(wǎng)和云起書院三大網(wǎng)絡(luò)小說網(wǎng)站的經(jīng)營商。作為數(shù)字出版物的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)小說在人們的精神生活中發(fā)揮了重要作用。在對網(wǎng)絡(luò)小說的營銷渠道進行創(chuàng)新的過程中，閱文主要采用的是與騰訊合作的方式，將QQ作為數(shù)字出版物的營銷平臺。部分網(wǎng)絡(luò)的官方微博也可以成為數(shù)字出版物的一種營銷渠道，我們以網(wǎng)絡(luò)小說這種數(shù)字出版物為例，一些網(wǎng)絡(luò)在小說網(wǎng)站更新自己作品的同時，還會將自己最新創(chuàng)作的部分內(nèi)容在官方微博上，其可以通過官方微博為自己聚集更多的人氣。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，新興信息工具的應(yīng)用，也是拓寬營銷渠道的一種有效方式。數(shù)字出版物營銷策略與移動網(wǎng)絡(luò)之間的融合，也是網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新的一種表現(xiàn)。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，對移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起到了積極的促進作用。從數(shù)字出版物與移動網(wǎng)絡(luò)之間的融合情況來看，手機閱讀基地的發(fā)展，為拓寬數(shù)字出版物的營銷途徑起到了促進作用。從移動技術(shù)的發(fā)展來看，移動夢網(wǎng)及手機閱讀基地的出現(xiàn)，對數(shù)字出版物的營銷也起到了一定的促進作用。［3］在手機移動的塔讀平臺，讀者可以很輕松地獲取一些自己感興趣的數(shù)字出版物。隨著我國手機用戶的不斷增加以及智能手機的廣泛普及，將數(shù)字出版物與手機內(nèi)置進行捆綁銷售的模式，成了數(shù)字出版物的一種主要營銷渠道。一些智能手機的原裝系統(tǒng)中就存有大量的數(shù)字出版物。這就表明，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，移動互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字出版物之間的融合已經(jīng)成了數(shù)字出版物的一種新型營銷渠道。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的速度較快，是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的主要特點，在優(yōu)化數(shù)字出版物的營銷策略的過程中，應(yīng)在立足于用戶需求的基礎(chǔ)上，充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣工具，這是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的有效方式。

作者:劉靜 單位:上海理工大學(xué)

參考文獻：

［1］張含晶.數(shù)字出版物網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究［D］.河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，2014：56-59.

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場營銷；策略變革

市場營銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費者購買本產(chǎn)品以及開發(fā)購買潛力。如果開發(fā)的購買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費者購買商家生產(chǎn)的產(chǎn)品。從上世紀(jì)六十年代互聯(lián)網(wǎng)的普遍發(fā)展，這給我國市場營銷帶來了眾多發(fā)展渠道，但是如何適應(yīng)新形勢下的環(huán)境吸引更多的消費者成為了新環(huán)境下的首要問題。

一、適應(yīng)新環(huán)境應(yīng)當(dāng)是從完善產(chǎn)品的角度去改善

首先商家一定要有將產(chǎn)品做到國際市場中的理念，時刻關(guān)注重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、消費者以及競爭對手的波動方向，這對提高綜合競爭力非常重要。對于商家而言產(chǎn)品是根本，質(zhì)量的好壞決定著商家的信譽度，也決定著商家是否能夠得到長遠的發(fā)展，要想做大、做強，應(yīng)當(dāng)通過分析消費者對產(chǎn)品的定位、感官以及價格等三個方面入手改革。

1.產(chǎn)品的定位策略

隨著社會的發(fā)展，產(chǎn)品由大批量生產(chǎn)的工業(yè)時代轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)信息時代。消費者為了脫離普通、大眾化的產(chǎn)品，開始追求特定的品味。因此，商家企業(yè)為了滿足消費者多方面的需求，應(yīng)當(dāng)將自己的產(chǎn)品進行一個方向的定位，使其定位在一定的范圍內(nèi)，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品高質(zhì)量的同時應(yīng)當(dāng)增加產(chǎn)品的個性，以此來增加消費者對產(chǎn)品差異性觀念的理解，將非固定的消費者人群通過滿足個性化的消費需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰孟M人群。

2.產(chǎn)品的感官定位策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統(tǒng)中營銷信息量較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)市場營銷在給消費者帶來視覺刺激的同時還能跟環(huán)境之間產(chǎn)生明顯的對比，對產(chǎn)品的宣傳營銷帶來促進作用，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，消費者獲得的信息量非常大，消費者由視覺刺激逐漸轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營銷質(zhì)量方面；信息多的感官刺激不利于消費者的注意力，而高質(zhì)量的信息直接表達的方式深的消費者的喜愛，通過研究表明，消費者逐漸關(guān)注商家企業(yè)對產(chǎn)品精簡信息的獨特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。

3.產(chǎn)品的價格策略

在研究的過程中發(fā)現(xiàn)，影響消費者是否購買產(chǎn)品的最直接原因是產(chǎn)品的價格，且價格的因素同前面提及的兩種發(fā)展策略是相輔相成的，變革產(chǎn)品價格策略的核心就是最大限度的追求產(chǎn)品的長期利潤最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產(chǎn)品的價格，在降低成本的前提條件必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果盲目降低產(chǎn)品價格是不可采取的。我們應(yīng)當(dāng)充分的利用科學(xué)經(jīng)濟知識，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價格反而能夠拉動產(chǎn)品的需求量。

二、適應(yīng)新環(huán)境還要從消費者的角度去變革

消費者角度就是消費者對產(chǎn)品注重的側(cè)重點。對于同一件產(chǎn)品，每個消費者心中都有一套自己的選擇方案，來滿足自身利益的最好最優(yōu)的產(chǎn)品，可以說在市場營銷中能否成功銷售產(chǎn)品的最主要決策者仍然是消費者的決定。通過研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費者決策機制的基本原則是：當(dāng)空間環(huán)境安全、資金充裕、行業(yè)值得信任時，消費者更傾向于及時消費的心理，而當(dāng)空間環(huán)境危機、資金匱乏或者選取的行業(yè)不值得信任時，那么消費者往往會采取長期觀察的心態(tài)，不進行消費，保留基本消費心理，在此說的消費者的消費環(huán)境是否安全同消費者接觸的渠道有著直接的關(guān)系，即是消費者的主觀心理感受作用，當(dāng)消費者接觸的渠道是積極的作用時，就給給消費者一種消費是安全合理的環(huán)境，就會促進消費，當(dāng)接觸的渠道是不利的，那么容易給消費者一種不安全的消費環(huán)境，對商家產(chǎn)品銷售帶來不益的影響。因此，可以看出和消費者接觸的渠道對消費者是否能夠直接消費具有非常重要的作用。

三、結(jié)束語

處于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中的商家企業(yè)，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應(yīng)新的環(huán)境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及消費者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠?qū)μ幱谛颅h(huán)境中的商家企業(yè)在變革中帶來一定的意義。

參考文獻：

[1]李成鋼.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國際市場營銷的變革及國際市場營銷課程教學(xué)改革探討[J].對外經(jīng)貿(mào)，2016（1）：136-137.

篇8

一、杭州傳統(tǒng)旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略相關(guān)研究

1.杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式總結(jié)

根據(jù)以往學(xué)者對于杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式的總結(jié)，本文用了4P的營銷模式來分析目前杭州傳y旅行社的營銷策略。

（1）產(chǎn)品。旅行社營銷策略的核心組成部分是旅游產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。長期以來，杭州傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品種類雖然有所增加，但從總的情況來看，杭州傳統(tǒng)旅行社銷售的產(chǎn)品還是單一的“團體、全包價、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”的旅游產(chǎn)品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇旅行社之間彼此間的競爭。

（2）價格。價格主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品價格類型根據(jù)旅行社產(chǎn)品內(nèi)容進行劃分，旅行社產(chǎn)品價格分為組團報價、半包價、小包價、單項服務(wù)收費、特殊形式的旅游收費等。傳統(tǒng)旅游業(yè)的定價不透明、不夠規(guī)范、相對固定，同一條線路的定價會出現(xiàn)低價競爭，但提供的服務(wù)卻難以達到承諾的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）渠道。目前杭州傳統(tǒng)旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團社信息系統(tǒng)、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品。地接社就是旅游地負責(zé)接待、服務(wù)的旅行社。組團社就是游客簽訂合同的旅行社。組團社一般都會自設(shè)直銷點，如設(shè)立自己的門店，進行門店直營，通過前臺客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進行旅游產(chǎn)品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團社直接聯(lián)系集體出游的多人客戶，如企事業(yè)單位集體出游、獎勵旅游等。當(dāng)然還有一些通過網(wǎng)絡(luò)進行旅游電子商務(wù)活動進行銷售。

（4）促銷。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。杭州傳統(tǒng)旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷、直接營銷和在線營銷。

2.浙江紅太陽旅行社營銷策略發(fā)展概況

浙江紅太陽旅行社有限公司是杭州的一家傳統(tǒng)旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠信至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽旅行社自身正在從傳統(tǒng)旅行社向O2O移動互聯(lián)網(wǎng)旅行社轉(zhuǎn)型。因此，本文主要將通過問卷調(diào)查的方法，針對浙江紅太陽旅行社在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下目前營銷策略所存在的問題進行探討研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略，以期浙江紅太陽旅行社及其同類旅行社得以可持續(xù)發(fā)展。

3.浙江紅太陽旅行社游客問卷調(diào)查設(shè)計及數(shù)據(jù)分析

本次調(diào)查問卷，借鑒了國外移動互聯(lián)網(wǎng)對旅游服務(wù)產(chǎn)生的影響，旅游的滿意度等相關(guān)問題。筆者針對浙江紅太陽旅行社的旅游者設(shè)計了調(diào)查問卷進行調(diào)研。其中包括四個方面，分別是個人信息、旅游行為、旅游各項滿意度以及移動互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)內(nèi)容。本文假設(shè)游客普遍對旅游滿意度較低，以及渴望通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行旅游來設(shè)計問卷。

（1）問卷的數(shù)據(jù)分析

①旅游行為題

受訪者中，參加浙江紅太陽旅行社旅游團的次數(shù)主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽旅行社旅游團1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽旅行社旅游團旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽旅行社旅游團4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽旅行社旅游團旅游5次以上。

受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽旅行社旅游信息了解與搜集時，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區(qū)了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點網(wǎng)站來了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會用手機上網(wǎng)來了解旅游信息。

受訪者中，希望旅行社提供商務(wù)旅行產(chǎn)品的人數(shù)為35人，占總?cè)藬?shù)18.92%，休閑/度假旅行產(chǎn)品為86人，占總?cè)藬?shù)46.49%，保健養(yǎng)生型旅行產(chǎn)品55人，占總?cè)藬?shù)29.73%，輔產(chǎn)品的9人占總?cè)藬?shù)4.86%。

受訪者中，旅游團路線中哪種類型的景點比較有吸引為最多選兩項，調(diào)查顯示，選擇山水、自然風(fēng)景和古城鎮(zhèn)街道民居的景點最多。在選擇旅行社時最關(guān)心的因素是旅游線路安排共計84人，占總?cè)藬?shù)45.41%，關(guān)心價格是否合理的人共有67人，占總?cè)藬?shù)的36.22%，導(dǎo)游專業(yè)度有16人，旅行社相關(guān)服務(wù)的有10人，其他有8人。

從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現(xiàn)在了解旅游信息一般也多從網(wǎng)絡(luò)上獲取，現(xiàn)在游客對移動網(wǎng)絡(luò)有一定的依賴度。所以傳統(tǒng)旅行社運用移動互聯(lián)網(wǎng)進行營銷有其必要性。

②使用移動互聯(lián)網(wǎng)旅游方式的游客的偏好

受訪者對浙江紅太陽旅行社信息化服務(wù)的感知基本都反應(yīng)有一些信息化的服務(wù)，但也有少數(shù)人表示沒有了解到其有信息化服務(wù)，說明在這一方面，浙江紅太陽旅行社的信息化服務(wù)還需要加強。

受訪者認為，好的手機網(wǎng)站最應(yīng)該具備的特征分別是操作簡單方便、業(yè)務(wù)涵蓋范圍廣、頁面跳轉(zhuǎn)速度快這幾個特征。

登陸旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)平臺時最關(guān)注旅行社產(chǎn)品的游客評價，有107個受訪者選擇了該項，占比20.78%；其次旅游產(chǎn)品的促銷或者打折活動和產(chǎn)品價格的關(guān)注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關(guān)心的旅游信息。旅行社用移動互聯(lián)網(wǎng)端向旅游者推送產(chǎn)品信息，微信公眾號上產(chǎn)品是絕大多數(shù)受訪者可以接受的，占總?cè)藬?shù)的47.47%，其次是朋友圈消息發(fā)送和網(wǎng)頁投放廣告。目前浙江紅太陽旅行社旅游的信息化服務(wù)做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，結(jié)合各種社交APP進行網(wǎng)絡(luò)營銷，如微信公眾號、微店等。

③各種旅游服務(wù)的滿意度

受訪者對網(wǎng)頁聯(lián)網(wǎng)速度和美觀度一般都比較滿意；對產(chǎn)品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時存在較高的不滿意度；退訂服務(wù)和尋找所需要的信息做的還是很不錯的，受訪者普遍反映滿意；客服態(tài)度還需要加強，一般與不滿意所占百分比較大。

（2）數(shù)據(jù)總結(jié)

通過對數(shù)據(jù)的分析，筆者得出了如下結(jié)論：

①因為浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網(wǎng)站、手機上網(wǎng)搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽旅行社的旅游團。游客們對旅游線路中的自然風(fēng)景類景區(qū)景點最感興趣，其次是古城鎮(zhèn)街道類景點。浙江紅太陽旅行社在設(shè)計旅游路線時可以多借鑒這次的調(diào)查結(jié)果，著重突出自然風(fēng)景景點。

②關(guān)于游客消費方面，一般會選擇出游的游客都有一定的消費能力，但是由于傳統(tǒng)旅行社競爭激烈一味打價格戰(zhàn)，浙江紅太陽旅行社的游客所報團的團費價格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價格影響到了線路的質(zhì)量，消費者對浙江紅太陽旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽旅行社可以加強營銷，把產(chǎn)品從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為創(chuàng)新戰(zhàn)。因為從調(diào)查結(jié)果刊，游客在旅行社消費中最關(guān)心的仍然是旅游線路的設(shè)計，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品，也可以給自己原有的旅游產(chǎn)品增添潤色，開發(fā)一些獨有的旅游產(chǎn)品線路，追求精品旅游。

③關(guān)于浙江紅太陽旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)端平臺，受訪者認為產(chǎn)品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢有待加強；客服態(tài)度也是營銷中的重要組成部分，游客反映客服態(tài)度有怠慢之意，客服需要受到專業(yè)的培訓(xùn)，如了解旅行社的旅游產(chǎn)品、線路、旅游景區(qū)景點的狀況、禮貌用語等等。游客通過移動互聯(lián)網(wǎng)獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽旅行社的旅游信息化服務(wù)仍然顯得不足，有一部分游客認為該旅行社并沒有信息化服務(wù)。浙江紅太陽旅行社需加強移動平臺的開發(fā)與建設(shè)。

由此筆者認為，無論從游客還是從浙江紅太陽旅行社的角度出發(fā)，移動互聯(lián)網(wǎng)與旅行社營銷的結(jié)合之路勢在必行。

4.杭州傳統(tǒng)旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略存在問題

（1）對移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷不夠重視，營銷方式落后。

（2）移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才缺少。

（3）團隊旅游模式無法滿足游客的個性化需求。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)旅行社營銷模式帶來的改變

1.產(chǎn)品：精準(zhǔn)營銷，個性化服務(wù)

杭州傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該意識到旅游者已經(jīng)在使用移動互聯(lián)網(wǎng)，杭州傳統(tǒng)旅行社不僅使用移動互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品的展示，更要積極的開展社交聯(lián)絡(luò)、訂購在線商品、在線支付等電子商務(wù)運用方面的技術(shù)。

浙江紅太陽旅行社建立了自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過運用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠?qū)⒙眯猩绲漠a(chǎn)品和服務(wù)進行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點影音錄像等多媒體信息。在購買旅游產(chǎn)品時，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時通過留言等方式與旅行社進行互動，對履行過程中的問題也可以進行反饋，有助于提升旅游產(chǎn)品的受關(guān)注度、更新宣傳方式，達到更良好的宣傳效果，最終達到提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量的目的。

2.價格：放棄低價，成本降低

浙江紅太陽旅行社在采用移動互聯(lián)網(wǎng)改善營銷模式后，拋棄了傳統(tǒng)旅行社常用的低價競爭及通過旅行中的購物店強制游客消費的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節(jié)省了運營成本的同時也給信任紅太陽的旅游者帶來實惠。如，畢業(yè)季的畢業(yè)旅行，老年人的夕陽紅團，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽重點關(guān)注的對象。利用移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠更好地通過大數(shù)據(jù)分析不同群體的旅行期待，并通過網(wǎng)絡(luò)平臺與不同群體的游客進行溝通，以期得到他們的建議。最后針對不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運營成本的同時改變了以往的低價營銷方式，為紅太陽未來發(fā)展贏得更好的口碑。

3.渠道：資源合作，突破限制

浙江紅太陽旅行社打造了旅游網(wǎng)站之后，相對于傳統(tǒng)的旅行社而言，提高了業(yè)務(wù)的透明性和工作效率，且密切了與同行業(yè)的交流，降低成本，凸顯了產(chǎn)品本身個性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場。傳統(tǒng)旅行社主要是以經(jīng)營團隊旅游為主，他們的目標(biāo)市場多半也是局限于一個較小的區(qū)域范圍之內(nèi)。而旅游網(wǎng)站則可以突破時空的限制，為消費者提供全天候、跨地域的服務(wù)。因為，地域的延伸不會增加企業(yè)的經(jīng)營成本。隨著中國入境旅游業(yè)務(wù)的增長，這塊市場的潛力巨大，是旅游發(fā)展的一個重要目標(biāo)。

4.促銷：表現(xiàn)靈活，形式新穎

浙江紅太陽旅行社采取了移動互聯(lián)網(wǎng)模式，更新其促銷方式，網(wǎng)上促銷相較于傳統(tǒng)的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網(wǎng)頁可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現(xiàn)旅游線路的內(nèi)容的手段，其次移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容容易更新、成本低廉，而且與消費者可進行雙向信息交流，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費者之間進行信息溝通的橋梁，消費者通過網(wǎng)頁、聊天室等提出問題、征得解答，對旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會更好。

三、結(jié)語

目前，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，其影響已經(jīng)波及到人們的生活和消費習(xí)慣的各個方面。在線旅游網(wǎng)站平臺吞噬著傳統(tǒng)旅行社的旅游市場份額，對傳統(tǒng)旅行社構(gòu)成了一個很大的威脅，但同時移動互聯(lián)網(wǎng)將市場競爭推向新的階段，留給傳統(tǒng)旅行社的機遇與機會也在增加。傳統(tǒng)旅行社現(xiàn)在在旅游營銷和旅游服務(wù)上存在著種種問題，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)改變觀念，積極應(yīng)對，主動適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的旅游新常態(tài)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點對游客的需求和意識進行分析并給游客提供更好的營銷和服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點，將線上、線下有機結(jié)合，積極開發(fā)自己的電商平臺，滿足游客的旅游需求。同時傳統(tǒng)旅行社應(yīng)不斷創(chuàng)新市場營銷模式，從旅游行業(yè)自身的行業(yè)風(fēng)氣轉(zhuǎn)變和結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，更好滿足廣大旅游消費者對旅游活動的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]丁宗勝.旅游需求轉(zhuǎn)型與旅行社營銷策略轉(zhuǎn)換研究[J].商場現(xiàn)代化，2006，（13）.

篇9

《旅游市場營銷學(xué)（第2版）》一書具有諸多優(yōu)點。第一，書中對旅游業(yè)的發(fā)展分析細致，書中認為互聯(lián)網(wǎng)在很大程度上帶動了旅游業(yè)的發(fā)展，而旅游目的地的分銷渠道也因此更加多元和網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)這些變化對分銷結(jié)構(gòu)、關(guān)系和功能造成影響時，旅游者的主導(dǎo)地位也會隨之增強。相應(yīng)地，旅行社在旅行中的作用則會被削弱。《旅游市場營銷學(xué)（第2版）》也讓我們了解到，網(wǎng)絡(luò)在青年人的世界中占據(jù)著非常重要的地位，而隨著信息技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)成為尋找和傳播信息的重要工具。

第二，這本書還介紹了互聯(lián)網(wǎng)時代旅游市場營銷的特點。這些特點表現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展的方方面面。首先是交互性的特征，這種交互性是“一對一”的，對于旅游目的地而言，每個旅游企業(yè)都可以實時地在網(wǎng)絡(luò)上本企業(yè)的服務(wù)信息或者企業(yè)所提供的項目。其次是效率性。互聯(lián)網(wǎng)相比傳統(tǒng)的促銷方式效率要高出許多，而對于旅游企業(yè)而言，旅游信息的精準(zhǔn)度得到了保障，同時，網(wǎng)站的內(nèi)容可以不斷地修改，這樣能很好地調(diào)動了參與者的積極性。同樣，《旅游市場營銷學(xué)（第2版）》也從個人的角度出發(fā)做了分析。作者認為，對于旅行者而言，他們有手機等智能設(shè)備，這使旅行者可以拋棄傳統(tǒng)的報紙、電視、雜志等了解信息的方式，只需借助這一便攜設(shè)備，就能輕松出行。再次是經(jīng)濟性。從成本的角度考慮，互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式將成本降到了最低，大量的廣告費用通過這種方式都有效減少。最后是口碑性。和許多網(wǎng)絡(luò)購物相同，旅游者也可以對自己所購買的旅游產(chǎn)品進行網(wǎng)上評價，口碑效應(yīng)也由此而生，但也有很大一部分旅游者會將自己的旅行經(jīng)歷、所購產(chǎn)品、攝影作品等上傳到微信、微博等社交平臺上，和好友進行分享。社會輿論口碑對于旅游業(yè)的影響非常巨大，而這也正是互聯(lián)網(wǎng)在其中發(fā)揮的重要作用。

《旅游市場營銷學(xué)（第2版）》具有很高的學(xué)術(shù)價值，書中講述了互聯(lián)網(wǎng)給旅游業(yè)帶來的影響，有數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民已經(jīng)超過三億，對于中產(chǎn)階級而言，有著高收入和高學(xué)歷的他們更熱衷于休閑和旅游，而這也導(dǎo)致中國旅游市場有近半數(shù)位置被中產(chǎn)階級占據(jù)，90%的中產(chǎn)階級會在互聯(lián)網(wǎng)上搜集旅行信息；書中還提到，學(xué)生群體假期長，空閑時間多，許多現(xiàn)代父母更傾向于支持他們開闊眼界，因此，在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式中，學(xué)生群體也扮演著重要角色。早在20世紀(jì)90年代，就有人預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)將會成為一個集服務(wù)、營銷和廣告于一體的場所，信息密集的特征也決定了旅游行業(yè)必然會借助互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展壯大。而書中所顯示的這一系列數(shù)據(jù)和成果，都將為研究旅游市場營銷提供了更好的學(xué)術(shù)參考。

篇10

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)＋”；國有企業(yè)；管理；創(chuàng)新

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面發(fā)展和全球經(jīng)濟的一體化，催生了很多新興的產(chǎn)業(yè)，助力行業(yè)協(xié)同發(fā)展的同時，也加大了市場競爭，而借助互聯(lián)網(wǎng)，是企業(yè)發(fā)展的重要契機，也是企業(yè)搶占市場份額的有力手段。很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，一戰(zhàn)成名，這是一股不可想象的力量，也是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必不可少的發(fā)展戰(zhàn)略。與傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式相比，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢呈輾軋的態(tài)勢，傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略弊端被充分顯露出來，在很大程度上已經(jīng)跟不上現(xiàn)代社會的發(fā)展需要。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)＋”的思維出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式，很多企業(yè)借助自身的發(fā)展優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出“互聯(lián)網(wǎng)＋優(yōu)勢”的發(fā)展模式，搶占了市場發(fā)展的先機，促進了企業(yè)的跨越式發(fā)展。其中，國有企業(yè)也不例外，借助國有企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，加上與互聯(lián)網(wǎng)的有機結(jié)合，徹底釋放了國有企業(yè)在很長一段時間內(nèi)的發(fā)展停滯狀態(tài)，使國有企業(yè)在我國企業(yè)發(fā)展的道路中，遠遠將其他中小企業(yè)拋在身后，相當(dāng)于企業(yè)發(fā)展的一場工業(yè)革命，掙脫了傳統(tǒng)企業(yè)市場發(fā)展的束縛。在此背景下，國有企業(yè)也在發(fā)展中尋求更好的發(fā)展機遇，不斷借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤進行市場營銷，不斷調(diào)整國有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并制定發(fā)展戰(zhàn)略，以便能夠及時跟上發(fā)展的潮流。這也是當(dāng)下國企創(chuàng)新的一面，通過先進的營銷手段，提升企業(yè)的競爭力是目前國企首要的發(fā)展目標(biāo)。

1“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的重要意義

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給國有企業(yè)帶來了營銷紅利，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的背景下，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，其營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，主要的營銷意義有以下幾個方面：一是消費群體量大。市場營銷是企業(yè)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，但消費群體與傳統(tǒng)企業(yè)相比，“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式更為優(yōu)化、簡潔和高效，能夠更好地滿足消費群體的同時，也能更好地提高營銷效率。在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的當(dāng)下，營銷受眾相對廣泛，每個群體都在不同程度上受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，都能成為潛在的消費者，如此一來，通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以推動市場營銷在國內(nèi)的影響力。同時，還能借助互聯(lián)網(wǎng)，打造品牌文化，開發(fā)國外市場，進行合作貿(mào)易，這都是傳統(tǒng)企業(yè)無法達到的高度。提高營銷效率的同時，還能打造企業(yè)的品牌文化，進行相應(yīng)的推廣，對于國企來說百利而無一害。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動了支付手段的多樣性。由于科技的不斷進步，在很多地區(qū)都實行了網(wǎng)上交易和支付，不再局限于傳統(tǒng)的貨幣支付手段。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的智慧結(jié)晶，同時滿足了消費者的支付便利性，刺激了消費者的消費欲望，這是“互聯(lián)網(wǎng)＋消費”的發(fā)展成果，是“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的一種營銷創(chuàng)新手段，有利于企業(yè)發(fā)展的同時，也受到廣大消費者的青睞。三是能夠提高企業(yè)的服務(wù)意識。在這種競爭尤為激烈的時代背景下，無論是企業(yè)的銷售還是民間的商業(yè)活動，都離不開服務(wù)一詞。隨著消費受眾群體基數(shù)的不斷增加，消費者的消費方式具有多樣化，只有通過服務(wù)建立起與消費者的長期友好關(guān)系，贏得消費者的信任，獲取更多的潛在客戶，才能在市場競爭中脫穎而出。

2“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題

無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)，在不同程度上都存在著相應(yīng)的問題，而問題的存在，必須及時轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，否則會對企業(yè)的發(fā)展形成一種制約，當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題主要有以下幾點。

2．1創(chuàng)新能力相對欠缺

互聯(lián)網(wǎng)是一個創(chuàng)新的時代，必須實時跟進發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)先進的科學(xué)技術(shù)和營銷技能，才能滿足時代的發(fā)展需要。但目前很多國有企業(yè)依然存在很大的問題，僅靠雄厚的企業(yè)基礎(chǔ)維持發(fā)展現(xiàn)狀。一方面，企業(yè)骨干缺乏上進心，在幾十年的工作中，被時間磨去了斗志，缺乏創(chuàng)新精神。另一方面由于知識水平相對有限，技術(shù)能力跟不上發(fā)展的需要，將各種管理手段生搬硬套的用于企業(yè)管理中，導(dǎo)致管理水平低下，不符合市場營銷的需求。最重要的是，由于國企體系相對龐大，管理難度本身就高，而不專業(yè)的管理，更是讓企業(yè)雪上加霜，整體工作人員缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識，是阻礙企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

2．2成本節(jié)約較為嚴(yán)重

成本節(jié)約確實能夠減輕企業(yè)負擔(dān)，也符合企業(yè)的發(fā)展需求，但過度節(jié)約成本，精打細算，這就限制了企業(yè)的發(fā)展格局。在需要加大投入的地方，應(yīng)該得到充分的重視。比如，系統(tǒng)的升級、服務(wù)成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品等方面，就應(yīng)該做好奮力一搏的準(zhǔn)備，在加大投入的方面，應(yīng)該結(jié)合實際分析，加大投入，這樣才能優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，滿足對人才的需要和技術(shù)方面的創(chuàng)新。

2．3銷售模式滯后

在市場前景如此明朗的今天，很多企業(yè)的銷售模式偏向傳統(tǒng)化，這似乎是對傳統(tǒng)銷售模式的一種偏愛，僅僅局限于傳統(tǒng)的營銷渠道，無法打開龐大的市場，僅僅通過區(qū)域進行宣傳，無法打造出強大的品牌效應(yīng)。這種模式的弊端就在于渠道來源較少，無法大規(guī)模進行營銷，在銷售亮點方面也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新思維，無法吸引客戶的眼球，難以在市場上形成強大的競爭力。

3“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的策略

3．1發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，提升營銷服務(wù)水平

傳統(tǒng)企業(yè)的銷售管理模式也并非一無是處，只要充分借鑒傳統(tǒng)優(yōu)秀的營銷方法，再加上先進的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，打造出一個具有現(xiàn)代化意義的營銷平臺，能夠在這個平臺上拓寬各種銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的宣傳平臺，可以帶領(lǐng)企業(yè)走出困境。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，國企必須綜合考慮各方面的條件，在制度上制定出一條符合自身需要的管理制度，充分利用制度的優(yōu)越性，制定出市場營銷的規(guī)劃。因此，打造建立先進的營銷管理模式，是企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，完善相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷和線下銷售，都是國企市場營銷管理的重要舉措。

3．2樹立新型營銷理念，實現(xiàn)營銷的多元化

俗話說，一個人最大的財富是有想法，只有在新的想法和思路下，才能開發(fā)出最大的財富，對于企業(yè)而言也是如此。由于互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)的發(fā)展從傳統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都發(fā)生了質(zhì)的飛躍，直接借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，使研發(fā)到銷售的過程都上升了一個等級，徹底完成了蛻變，也取得了舉世矚目的成功。在這種大背景下，國有企業(yè)想要開發(fā)市場，搶占先機，奪得市場的主動權(quán)，就必須加大內(nèi)部環(huán)境的改革，樹立起新型的營銷理念，這是企業(yè)營銷前期必須必備的管理戰(zhàn)略，加強全員創(chuàng)新營銷手段的培訓(xùn)，強化內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，充分發(fā)揮人力和物力資源。總而言之，這一系列的舉措最終的目的還是讓全員樹立起能夠符合發(fā)展需要和時代需求的新型營銷理念，為實現(xiàn)營銷的多元化作鋪墊。而所謂的營銷多元化，就是能夠在多渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷，這樣才能讓企業(yè)的銷售渠道鋪展開來，有利于企業(yè)的多項選擇，滿足產(chǎn)品的銷售需要，如此一來，企業(yè)的發(fā)展就能完成蛻變，不再局限于傳統(tǒng)的宣傳推廣模式。多元化的營銷模式大致可以分為以下兩點：一是加強國際貿(mào)易。利用國有企業(yè)的自身資源、市場地位、發(fā)展策略的優(yōu)勢，加強與國際友商合作，打造國際品牌，滿足國外的消費者需求，不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，對國外消費者及時引流，這是一種高效的營銷方式，值得國有企業(yè)開發(fā)利用。二是在國內(nèi)打造多元銷售平臺。利用國內(nèi)資源優(yōu)勢，綜合分析潛在市場，結(jié)合傳統(tǒng)營銷模式和先進的營銷手段，開發(fā)出具有多元營銷手段的銷售平臺，增強國企在國內(nèi)的競爭力。多元營銷手段主要有以下方面：（1）打造具有時代性的線下營銷模式。雖然互聯(lián)網(wǎng)的影響力極大，對傳統(tǒng)的營銷模式有一定的沖擊，但還達不到壟斷地位，只要借助先進的管理模式，綜合分析市場潛力，這種模式同樣也具有一定的競爭力。（2）開發(fā)多元的線上營銷平臺。借助由互聯(lián)網(wǎng)帶來的各種網(wǎng)絡(luò)直播平臺，加強與多個直播平臺的合作，直接參與直播營銷，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品曝光，吸引消費者的眼球，能夠起到很好地宣傳效果。比如，近年在我國流行的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，對營銷的效果就起到了重要的作用，帶動了經(jīng)濟的發(fā)展。（3）打造“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”的平臺。通過與相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)公司合作，在學(xué)習(xí)這些公司營銷策略的同時，也要進行自身平臺的開發(fā)，不斷利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打造出屬于自己的“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”平臺。

3．3健全營銷管理體系，完善營銷信息交流

營銷管理體系是國企發(fā)展的命脈，甚至對于任何企業(yè)來說，都離不開優(yōu)越的管理體系，這關(guān)系到未來企業(yè)的發(fā)展前景，健全先進的營銷管理體系也就勢在必行，同時，完善營銷信息交流也是營銷必不可少的重要環(huán)節(jié)，加強企業(yè)內(nèi)部信息的溝通并與外部及時交流，才能為未來的營銷打好基礎(chǔ)，同時也有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。國有企業(yè)的體系都相對龐大，管理難度相對較高，而營銷信息流暢度有限，這就需要借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，打造出信息交流及時、溝通流暢的平臺，及時加強組建完善的管理體系。