導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇渠道治理策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

前段時(shí)間，一個(gè)朋友做某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理時(shí)也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非常苦惱，他將市場(chǎng)情況告訴我希望可以給點(diǎn)建議。他的市場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：

1、廠(chǎng)家給的促銷(xiāo)品，該經(jīng)銷(xiāo)商百分之八十截留，廠(chǎng)家給的搭贈(zèng)品他折價(jià)來(lái)銷(xiāo)售；

2、該經(jīng)銷(xiāo)商地處中心城市，為該中心城市的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，為擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售額，他將產(chǎn)品向周邊沖貨；

3、該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額占我朋友所負(fù)責(zé)的區(qū)域的60%。

4、問(wèn)題:不讓他向未受權(quán)的地區(qū)銷(xiāo)售，他說(shuō)完不成任務(wù)；讓他買(mǎi)吧，他還低價(jià)跑。如果砍掉他，擔(dān)心丟掉市場(chǎng)；影響業(yè)績(jī)，把機(jī)會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果不砍掉他，價(jià)格體系遭到破壞，市場(chǎng)逐漸衰退。

在看到朋友的市場(chǎng)情況后，為他的情況深表同情，他的市場(chǎng)情況，其實(shí)也是許多同仁在市場(chǎng)的問(wèn)題，因此我認(rèn)為：對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)不能盲目的因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)占主導(dǎo)地位，就放任自流；同時(shí)也不能因?yàn)樗囊恍﹩?wèn)題甚至是大問(wèn)題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業(yè)績(jī)作為代價(jià)。我認(rèn)為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區(qū)域銷(xiāo)售人員都希望客戶(hù)既聽(tīng)話(huà)有能出業(yè)績(jī)，但是往往事與愿違，我的思路是控制價(jià)格和控制網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)體系合二為一。

一、控制價(jià)格:

針對(duì)廠(chǎng)家給的促銷(xiāo)品該經(jīng)銷(xiāo)商百分之80截留，廠(chǎng)家給的搭贈(zèng)品他折價(jià)來(lái)銷(xiāo)售。其實(shí)也就是說(shuō)明了，該地的終端網(wǎng)絡(luò)資源已經(jīng)完全掌握在該經(jīng)銷(xiāo)商手中。什么政策，什么價(jià)格完全由經(jīng)銷(xiāo)賞說(shuō)了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實(shí)際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢(qián)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，零售網(wǎng)絡(luò)才是他的本錢(qián)，不管在任何時(shí)候、任何情況下，他都不會(huì)輕易的以丟掉零售網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)資源作為代價(jià)來(lái)?yè)Q取一定的利潤(rùn)。有兼于此，那么對(duì)于公司來(lái)說(shuō)呢？就是必須有效的掌握零售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的整體實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，至少可以先控制該產(chǎn)品的大客戶(hù)資源，同時(shí)有一句話(huà)我需要在此提出，那就是“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸?shù)浇?jīng)銷(xiāo)商，變成現(xiàn)在的灌輸?shù)搅闶凵袒蛘吲l(fā)商。那就價(jià)格上就可以很好的控制了。

1、價(jià)格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價(jià)格體系告訴經(jīng)銷(xiāo)商，其他的渠道商完全由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行，使其他的渠道商處于一個(gè)完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺(tái)后，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該區(qū)域內(nèi)的大客戶(hù)進(jìn)行深度的分銷(xiāo)，一來(lái)：可以快速將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各個(gè)渠道上；二來(lái)：可以將公司的相關(guān)政策及時(shí)的讓渠道上的重點(diǎn)客戶(hù)知道，防止經(jīng)銷(xiāo)商私吞政策；三來(lái)：在各個(gè)渠道分銷(xiāo)商、零售商在更大政策的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)產(chǎn)品的推廣積極性增加；四來(lái)：增加產(chǎn)品的快速流通，提高經(jīng)銷(xiāo)商的總體利潤(rùn)額。

2、執(zhí)行力的提升：任何一項(xiàng)政策或者活動(dòng)必須要得到好的執(zhí)行，才會(huì)起到應(yīng)有的效果。在每次公司的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶(hù)都非常清楚，就是客戶(hù)想將相關(guān)的政策吃掉，但是渠道上的客戶(hù)已經(jīng)知道了，也不會(huì)允許他這樣做的。

二、控制網(wǎng)絡(luò)：

該客戶(hù)大面積的串貨也好，吃政策也好，其實(shí)他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認(rèn)為公司制約不了他無(wú)非以下兩個(gè)原因：一是：該地區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經(jīng)銷(xiāo)商，要么就是很難找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，要么就是找到經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售量會(huì)下滑。對(duì)于此，我認(rèn)為我們需要做的就是要控制該客戶(hù)的重點(diǎn)分銷(xiāo)客戶(hù)和重點(diǎn)零售客戶(hù)，通過(guò)分銷(xiāo)商和零售商對(duì)產(chǎn)品的信任度，逐步培養(yǎng)他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，分別會(huì)得到些什么。

三、加強(qiáng)協(xié)調(diào)、管理力度：

需要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，吃政策給他帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將是下線(xiàn)客戶(hù)丟掉的風(fēng)險(xiǎn)；殺價(jià)帶來(lái)的將是利潤(rùn)的損失；而竄貨帶來(lái)的者是市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。不管是吃政策、殺價(jià)還是竄貨雖然暫時(shí)帶來(lái)了業(yè)績(jī)的提升和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但是最終損失的還將是他自己。許多的經(jīng)銷(xiāo)商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤(rùn)是任何經(jīng)營(yíng)的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網(wǎng)絡(luò)逐漸在發(fā)展壯大，企業(yè)的勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)的影響來(lái)也越來(lái)越大。盲目的追求贏利只會(huì)給自己帶來(lái)更嚴(yán)重的后果。

四、適當(dāng)?shù)膽土P：

在經(jīng)過(guò)努力，將一定的重點(diǎn)渠道的重點(diǎn)客戶(hù)掌握在公司手中以后，如果經(jīng)銷(xiāo)商還不按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行市場(chǎng)操作，最后將采取以下的方式來(lái)做：

1、按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行罰款，扣除相應(yīng)返點(diǎn)等；

2、削減經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，在該地劃分多個(gè)區(qū)域，讓該經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。

3、解除經(jīng)銷(xiāo)商資格，在已經(jīng)改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經(jīng)銷(xiāo)商。

適當(dāng)?shù)膽土P也許換來(lái)的將是意想不到的結(jié)果，我接觸到有些客戶(hù)，你如果給他放松點(diǎn)，他就會(huì)越來(lái)越過(guò)分，給他一點(diǎn)懲罰，相反的就按照公司的相關(guān)規(guī)定來(lái)操作。

五、策略：

篇2

關(guān)鍵詞：知識(shí)提取；藝術(shù)生；地理教學(xué)策略

一、建立以章為單元的授課模式，形成知識(shí)結(jié)構(gòu)框架圖

“知識(shí)提取”是學(xué)生根據(jù)特定的情境問(wèn)題，在儲(chǔ)存的知識(shí)庫(kù)中調(diào)用動(dòng)相關(guān)知識(shí)去解釋說(shuō)明或解決特定情境問(wèn)題的過(guò)程。“知識(shí)提取”當(dāng)然離不開(kāi)“知識(shí)儲(chǔ)存”，但如果學(xué)生儲(chǔ)存的都是知識(shí)片段，沒(méi)有弄清知識(shí)的來(lái)龍去脈，不熟悉各知識(shí)點(diǎn)之間的內(nèi)在聯(lián)系，就可能出現(xiàn)學(xué)生提取的知識(shí)不能或不能完全解決特定問(wèn)題的情況。地理是一門(mén)邏輯性強(qiáng)、知識(shí)承接緊密的學(xué)科。一個(gè)地理問(wèn)題包含的內(nèi)容往往涉及多個(gè)方面，只有當(dāng)學(xué)生提取的知識(shí)是一個(gè)比較完整的體系而不是單個(gè)的知識(shí)片段時(shí)才能有效解決相關(guān)問(wèn)題。

目前，很多教師在藝術(shù)生的地理教學(xué)中往往沿用普通文化類(lèi)學(xué)生的授課模式――以考點(diǎn)、節(jié)為單元進(jìn)行教學(xué)，幫助學(xué)生分析每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。這對(duì)普通文化類(lèi)學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)可非議，因?yàn)樗麄儗W(xué)習(xí)文化科目的時(shí)間長(zhǎng)，可以在弄明白每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行知識(shí)的整合重組，建構(gòu)比較完備的知識(shí)結(jié)構(gòu)框架。但對(duì)藝術(shù)生來(lái)說(shuō)卻不切實(shí)際，因?yàn)樗囆g(shù)生用在文化科目上的學(xué)習(xí)時(shí)間非常少，高三的藝術(shù)生用于文化備考的時(shí)間只有不到三個(gè)月。按照這種模式能夠?qū)⒅R(shí)點(diǎn)講完就已經(jīng)非常不錯(cuò)，根本沒(méi)有時(shí)間幫助學(xué)生梳理知識(shí)脈絡(luò)、建構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu)圖式。學(xué)生掌握的多是知識(shí)片段，沒(méi)有建立起知識(shí)的縱橫向聯(lián)系，因而學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的能力、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力非常低，這也是藝術(shù)生每次考試綜合題得分非常低的真正原因。

鑒于藝術(shù)生的這種特殊情況，教學(xué)中可嘗試以章為單元組織地理教學(xué)，抓住每一章的核心知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu)框架圖。因?yàn)榈乩砀呖疾皇菍?duì)純粹知識(shí)點(diǎn)的考查，而是側(cè)重考查學(xué)生獲取和解讀地理信息、調(diào)動(dòng)和運(yùn)用地理知識(shí)及基本技能、描述和闡釋地理事物及地理基本原理與規(guī)律、論證和探討地理問(wèn)題的能力。以章為單元開(kāi)展教學(xué)，學(xué)生不會(huì)受細(xì)枝末節(jié)類(lèi)知識(shí)的干擾，不僅能有效把握每一章的核心知識(shí)，還能把握知識(shí)之間的內(nèi)在聯(lián)系，有效提升學(xué)生對(duì)知識(shí)的應(yīng)用能力。如“地球上的大氣”一章，可根據(jù)如下知識(shí)結(jié)構(gòu)圖式（圖1）開(kāi)展地理教學(xué)。

二、重組課堂教學(xué)形式，強(qiáng)化學(xué)生“知識(shí)提取”技能

1.以提問(wèn)挖掘知識(shí)

不少教師認(rèn)為藝術(shù)生底子薄、基礎(chǔ)差，應(yīng)將知識(shí)講“細(xì)”、講“透”，認(rèn)為只有這樣，自己的課堂教學(xué)才算是圓滿(mǎn)完成。但每次考試下來(lái)，學(xué)生的成績(jī)卻不甚理想。教師講述得再細(xì)再透也不能包辦學(xué)生的學(xué)習(xí)思維，有許多道理、方法、要領(lǐng)需由學(xué)生自己去體會(huì)、思考、研究。況且藝術(shù)生本身性格開(kāi)朗，善于表達(dá)，團(tuán)隊(duì)合作和交際能力較強(qiáng)。“靜態(tài)化”的講授式教學(xué)不適合藝術(shù)生這一群體。正如亞里士多德所說(shuō)：“思維是從驚訝和問(wèn)題開(kāi)始的。”因此，增強(qiáng)學(xué)生“知識(shí)提取”的技能應(yīng)圍繞問(wèn)題開(kāi)展教學(xué)，以問(wèn)題挖掘知識(shí)。

以問(wèn)題挖掘知識(shí)，就要研習(xí)提問(wèn)的技巧。蘇霍姆林斯基認(rèn)為：“學(xué)生對(duì)眼前能看到的東西是不感興趣的，但對(duì)藏在后面的奧妙卻很感興趣。”為此，教師應(yīng)多鼓勵(lì)學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生尋找問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題。學(xué)習(xí)“地球上的水”一章內(nèi)容時(shí)，有位學(xué)生提出一個(gè)“刁鉆”的問(wèn)題，結(jié)果引來(lái)全體學(xué)生的“群憤”，大家都積極尋找問(wèn)題，然后把問(wèn)題拋向那位學(xué)生，課堂氛圍異常活躍。當(dāng)然，學(xué)生提問(wèn)會(huì)有一定的片面性，但這與做上課的“旁觀者”相比，其收獲更大，況且教師還可通過(guò)追問(wèn)的方式幫助他們進(jìn)一步挖掘相關(guān)知識(shí)，從而豐富其對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。

2.以評(píng)題凝煉知識(shí)

“重評(píng)講輕評(píng)題”，這是絕大多數(shù)教師的通病。 “評(píng)”往往評(píng)的是學(xué)生的答題情況，“講”往往講的是試題中涉及到的考點(diǎn)，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)缺漏、書(shū)寫(xiě)規(guī)范以及用語(yǔ)是否專(zhuān)業(yè)的過(guò)程。這個(gè)工作當(dāng)然不能忽視，但從地理高考能力的要求出發(fā)，單憑講遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)組織學(xué)生進(jìn)行評(píng)題。所謂“評(píng)題”，簡(jiǎn)而言之就是對(duì)試題的評(píng)價(jià)。對(duì)于高中藝術(shù)生而言，評(píng)題不要求學(xué)生評(píng)價(jià)試題的完整性、科學(xué)性、創(chuàng)新性和規(guī)范性，主要是讓學(xué)生通過(guò)評(píng)題把握試題的設(shè)問(wèn)方式和類(lèi)型、試題的命制意圖、試題的考核目標(biāo)，從而提升學(xué)生根據(jù)命題意圖、設(shè)問(wèn)方式和考核目標(biāo)積累相關(guān)材料，凝煉相關(guān)知識(shí)的能力。

在對(duì)藝術(shù)生的多次測(cè)試中，發(fā)現(xiàn)很多試題難度并不大，預(yù)測(cè)學(xué)生能夠解答，但結(jié)果卻往往出人意料，而且得分率還非常低。以2014年佛山一模41題第5問(wèn)為例，題目是“為了提高呼包鄂城市群的競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)?zhí)岢龊侠淼慕ㄗh”。此為對(duì)策措施類(lèi)問(wèn)題，落腳點(diǎn)為提出合理的建議，命題意圖是要求學(xué)生從“城市競(jìng)爭(zhēng)力”提升的角度提出合理建議，但很多學(xué)生卻從“工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”提升的角度進(jìn)行回答，從而出現(xiàn)大量“延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，增加附加值”、“加大科技投入，提高資源利用率”、“調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)”之類(lèi)的答案。究其原因還是在于學(xué)生不能準(zhǔn)確把握命題意圖和考查方向。通過(guò)評(píng)題，不但可以增強(qiáng)學(xué)生對(duì)命題意圖、命題特點(diǎn)、設(shè)問(wèn)方式的把握以及凝煉相關(guān)知識(shí)進(jìn)行作答的能力，而且也可以增強(qiáng)學(xué)生對(duì)新知識(shí)、新情境、新材料的敏感度和關(guān)注度，降低學(xué)生在考試中遇到新材料時(shí)的緊張感。

篇3

雙渠道運(yùn)作已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)渠道變革的一大趨勢(shì)，許多制造商在利用傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，然而網(wǎng)絡(luò)通路的引入也引發(fā)了雙渠道間產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格沖突問(wèn)題。為此，以制造企業(yè)不同級(jí)別市場(chǎng)雙渠道為視角，研究發(fā)現(xiàn)一級(jí)市場(chǎng)雙渠道間價(jià)格差異小，渠道間沖突小，制造商的網(wǎng)絡(luò)通路和傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道能和平共存；二三級(jí)市場(chǎng)渠道價(jià)格差異大，制造商和傳統(tǒng)零售商利益相背離，彼此缺乏信任，信息出現(xiàn)斷裂或失真，造成雙渠道沖突。對(duì)此，制造商和傳統(tǒng)零售商應(yīng)秉承利益共享原則，積極探尋雙方共同利益的契合點(diǎn)來(lái)協(xié)調(diào)雙渠道沖突。

關(guān)鍵詞：

雙渠道；渠道沖突；渠道協(xié)調(diào)

中圖分類(lèi)號(hào)：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）09001402

1引言

隨著電子商務(wù)和物流的快速發(fā)展，消費(fèi)者足不出戶(hù)就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)方式購(gòu)買(mǎi)到所需商品。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易中，一級(jí)市場(chǎng)仍是網(wǎng)購(gòu)中心城市，但市場(chǎng)趨于飽和。隨著區(qū)域網(wǎng)絡(luò)普及面的擴(kuò)大，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的滲透率也將逐步提升，網(wǎng)購(gòu)新的增長(zhǎng)動(dòng)力依托于二三級(jí)新市場(chǎng)的開(kāi)拓。事實(shí)上，越來(lái)越多的制造商利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售通路進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，以便越過(guò)中間商更直接地接觸消費(fèi)者，掌握市場(chǎng)的第一手資料，更好地占有和控制終端市場(chǎng)。按照是否采用網(wǎng)上直銷(xiāo)的方式可以將制造商大體分為三類(lèi)：僅通過(guò)傳統(tǒng)零售渠道銷(xiāo)售的制造商；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)渠道方式銷(xiāo)售并舉的制造商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)雙渠道制造商）；完全采用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的制造商。

2文獻(xiàn)綜述

目前，研究網(wǎng)絡(luò)通路對(duì)傳統(tǒng)零售渠道的影響已成為海內(nèi)外學(xué)術(shù)界的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題。Liu等人研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)制造商增開(kāi)網(wǎng)絡(luò)通路而零售商對(duì)顧客實(shí)施價(jià)格歧視時(shí)，制造商收益總是增加而零售商收益總是減少，但零售商仍堅(jiān)持價(jià)格歧視策略以阻止制造商直銷(xiāo)渠道的進(jìn)入。Tsay和Agrawal假設(shè)消費(fèi)者需求依賴(lài)于價(jià)格和銷(xiāo)售努力，其研究發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)渠道的增加未必會(huì)損害傳統(tǒng)零售商，制造商可以調(diào)整定價(jià)使得制造商和零售商的收益均得到增加。Choi研究了制造商的內(nèi)外兩個(gè)渠道之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)的影響。Cattanietal對(duì)制造商引入直銷(xiāo)渠道通過(guò)選擇批發(fā)價(jià)策略的斯坦伯格博弈進(jìn)行了研究，分別討論了保持批發(fā)價(jià)不變，保持零售價(jià)不變和選擇批發(fā)價(jià)和零售價(jià)最大化制造商利潤(rùn)三種策略，指出了最后一個(gè)策略中的相同定價(jià)策略為零售商和消費(fèi)者偏愛(ài)。Huang和Swaminathan對(duì)制造商同時(shí)通過(guò)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)的四種不同定價(jià)策略給與比較和研究，并進(jìn)一步擴(kuò)展到雙寡頭情形。

上述文獻(xiàn)主要關(guān)注由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入所引發(fā)的雙渠道制造商的渠道價(jià)格沖突以及如何定價(jià)格來(lái)解決沖突。本文以制造企業(yè)二三級(jí)市場(chǎng)的雙渠道為視角，研究雙渠道之間沖突與協(xié)調(diào)。不同市場(chǎng)級(jí)別的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)（地理特征、行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等）目前沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定論，而且不同的行業(yè)對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)的理解和區(qū)分是不同的。本文側(cè)重按市場(chǎng)的成熟程度與飽和程度來(lái)將整個(gè)市場(chǎng)分為一、二三級(jí)兩個(gè)不同級(jí)別的市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)是指成熟度和飽和度高的市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)指成熟度和飽和度相對(duì)較低的市場(chǎng)。制造商采用雙渠道經(jīng)營(yíng)必然會(huì)引傳統(tǒng)零售渠道和網(wǎng)絡(luò)通路之間的沖突，而這一現(xiàn)象在二三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)得會(huì)更加強(qiáng)烈。因此，研究二三級(jí)市場(chǎng)雙渠道沖突與協(xié)調(diào)不僅具有理論價(jià)值，而且具有實(shí)際意義。

3制造商雙渠道沖突與協(xié)調(diào)

3.1一級(jí)市場(chǎng)雙渠道共存

在雙渠道背景下，制造商和零售商的關(guān)系將變得更加復(fù)雜。這種關(guān)系不僅表現(xiàn)為一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，同時(shí)也體現(xiàn)著一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)通路與傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)主要是水平渠道的競(jìng)爭(zhēng)，制造商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通路來(lái)服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道則通過(guò)真實(shí)的情境服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，它們的服務(wù)過(guò)程并不直接相交集，但服務(wù)對(duì)像卻存在重疊，這樣直接造成雙渠道之間對(duì)共同目標(biāo)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。圖1表示制造商采用傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路兩種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，從傳統(tǒng)渠道來(lái)分析，制造商以批發(fā)價(jià)格w把商品批發(fā)給零售商，零售商再以p2的價(jià)格賣(mài)給顧客。從網(wǎng)絡(luò)通路來(lái)看，制造商直接以p2的價(jià)格把商品賣(mài)給顧客。由于p2>p1，對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，首先要面對(duì)的是可能形成的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，然而這種局面在一級(jí)市場(chǎng)通常不會(huì)出現(xiàn)。海爾開(kāi)通網(wǎng)上商城，也主要將其定位于二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者。因?yàn)樵谝患?jí)市場(chǎng)，有國(guó)美、蘇寧、五星電器這些大的電器分銷(xiāo)商，它們與二、三級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商相比，具有更大的討價(jià)還價(jià)和對(duì)制造商的約束能力，它們能夠以更低的進(jìn)貨成本從制造商那里獲得產(chǎn)品，并以較低的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。因此網(wǎng)絡(luò)通路價(jià)格p1和傳統(tǒng)渠道零售價(jià)格p2相當(dāng)，p1≈p2。同時(shí)，傳統(tǒng)零售渠道有著網(wǎng)絡(luò)通路沒(méi)有的顧客體驗(yàn)這一比較優(yōu)勢(shì)。因此，在一級(jí)市場(chǎng)顧客更傾向于商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。可以看出：雙渠道制造商的網(wǎng)絡(luò)通路并沒(méi)有給傳統(tǒng)渠道商原有利潤(rùn)空間造多大的損害，兩者之間的利益沖突并不十分激烈。因此，渠道之間可以達(dá)成一種比較穩(wěn)定的共存。

3.2二三級(jí)市場(chǎng)雙渠道沖突

二三級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)零售商由于缺乏大規(guī)模采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)，零售商進(jìn)貨成本一般比一級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)貨成本要高，因此，制造商網(wǎng)絡(luò)通路價(jià)格p1一般比傳統(tǒng)渠道零售價(jià)格p2要低，一般而言，價(jià)格區(qū)間通常介于制造商批發(fā)價(jià)w與傳統(tǒng)渠道零售價(jià)p2之間，w

3.3二三級(jí)市場(chǎng)雙渠道協(xié)調(diào)

顧客成為一種稀缺資源的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，網(wǎng)絡(luò)通路已成為制造商不可回避的選擇。肖劍、但斌和張旭梅（2009）假定制造商把在網(wǎng)格通路的訂單全部交給零售商來(lái)完成，并且雙方實(shí)行收益共享的合同機(jī)制，他們研究了當(dāng)在網(wǎng)格通路獨(dú)立于零售商批發(fā)價(jià)格時(shí)，制造商在線(xiàn)直銷(xiāo)渠道享有的收益比例對(duì)雙方合作的影響。研究結(jié)果表明，在一定的條件下，在線(xiàn)直銷(xiāo)合作是制造商和零售商的最優(yōu)策略。Kin和Mauborgne認(rèn)為共同利益是信任的基礎(chǔ)，人們一旦建立起相互信任的關(guān)系，他們將會(huì)非常愿意共享彼此信息。雙渠道沖突無(wú)非是利益的沖突，即渠道利益的轉(zhuǎn)移，具體包括利潤(rùn)的重新分配，客房資源的爭(zhēng)奪以及對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異。企業(yè)信息共享的基石是信任。在沒(méi)有同合約束的情形下，信任在彼此間的合作中起著決定性的作用，而這種信任的前提是雙方是否都能夠在互動(dòng)過(guò)種程取得利益。共同利益會(huì)建立彼此間良好的關(guān)系，這種良好的關(guān)系能促進(jìn)彼此間的信息分享行為。

海爾的網(wǎng)絡(luò)通路的需求主要集中在二三級(jí)市場(chǎng)，如果實(shí)施獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)和配送將會(huì)出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，因而海爾希望借助傳統(tǒng)渠道商的現(xiàn)有資源。具體的做法是：二三級(jí)市場(chǎng)顧客在網(wǎng)上商場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品后，并不由海爾直接負(fù)責(zé)商品配送，而是把來(lái)自網(wǎng)絡(luò)通路的購(gòu)買(mǎi)信息傳遞給顧客所在地的零售商，由零售商按照網(wǎng)上商城的定價(jià)進(jìn)行配送銷(xiāo)售，p1=p2。但簡(jiǎn)單的聯(lián)合配送勢(shì)必會(huì)搶奪傳統(tǒng)零售商原有的市場(chǎng)份額，侵占其原有利潤(rùn)空間，破壞彼此間的信任基礎(chǔ)，從而激發(fā)深層次的沖突。為了應(yīng)對(duì)這種渠道沖突，海爾除了給予配送補(bǔ)貼外（補(bǔ)貼額大多為網(wǎng)上網(wǎng)下商品的定價(jià)差），同時(shí)還實(shí)行了“聯(lián)合數(shù)量折扣定價(jià)策略”，讓利給傳統(tǒng)渠道零售商。和傳統(tǒng)的數(shù)量折扣不同的是，聯(lián)合數(shù)量折扣不是簡(jiǎn)單地根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的不同銷(xiāo)售量制定不同的價(jià)格策略，而是指在同一個(gè)地區(qū)，在實(shí)施統(tǒng)一配送模式的基礎(chǔ)上，制造商將通過(guò)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路銷(xiāo)售商品的總數(shù)統(tǒng)一計(jì)入傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售量，并根據(jù)總銷(xiāo)售量大小享受不同的進(jìn)價(jià)折扣。零售商把顧客在網(wǎng)上訂購(gòu)的產(chǎn)品送到顧客家中，制造商把這個(gè)銷(xiāo)售量計(jì)入是零售商銷(xiāo)售的一部分，從而增加其產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，在向海爾采購(gòu)時(shí)可以獲得價(jià)格優(yōu)惠。海爾這種雙渠道運(yùn)作模式不僅能夠調(diào)動(dòng)傳統(tǒng)渠道商的銷(xiāo)售積極性，而且還能使其接納網(wǎng)上通路，從而有效地解決了雙渠道沖突問(wèn)題。此外，海爾通過(guò)此利益共享（利益來(lái)自于制造商自建網(wǎng)絡(luò)通路所獲取的利潤(rùn)）模式能在二三級(jí)市場(chǎng)培育較大的渠道商，慢慢抗衡一線(xiàn)地區(qū)強(qiáng)勢(shì)零售渠道，從而實(shí)現(xiàn)地區(qū)間的渠道制衡。

從海爾的雙渠道運(yùn)作模式可以得出：二三級(jí)市場(chǎng)雙渠道之間雖然存在較大的價(jià)格差異，很容易出現(xiàn)渠道間的利益背離，彼此缺乏信任基礎(chǔ)，從而引發(fā)沖突。制造商在建立網(wǎng)絡(luò)通路之前應(yīng)該和傳統(tǒng)渠道做好充分溝通，建立起一套雙方都可以接受的利益分配和分享機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)信息共享和渠道間的協(xié)同作戰(zhàn)。

4結(jié)語(yǔ)

因市場(chǎng)成熟與飽和程度將市場(chǎng)區(qū)分為一、二三兩個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入，雙渠道制造商的渠道治理變得更加復(fù)雜和重要。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)通路的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)于不同級(jí)別市場(chǎng)的顧客是相同的，而這兩個(gè)級(jí)別市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道價(jià)格可能相差較大，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)將兩種價(jià)格的渠道進(jìn)行對(duì)比，這必然對(duì)雙渠道制造商的渠道協(xié)調(diào)和治理產(chǎn)生重要的影響。因此，雙渠道制造商在進(jìn)行渠道治理時(shí)要綜合考慮不同級(jí)別市場(chǎng)和渠道間的差異，制定出相應(yīng)的協(xié)調(diào)和治理模式。本文通過(guò)對(duì)以往文獻(xiàn)的梳理和引入海爾雙渠道治理案例發(fā)現(xiàn)：在一級(jí)市場(chǎng)由于渠道之間的價(jià)格差

異較小，制造商的網(wǎng)上通路和傳統(tǒng)零售渠道之間能達(dá)成一種相對(duì)比較穩(wěn)定的共存。而在二三級(jí)市場(chǎng)由于價(jià)格差異較大，雙渠道之間的沖突很容易產(chǎn)生。然而在秉承利益共享的原則下，雙渠道制造商和傳統(tǒng)零售渠道商應(yīng)探尋雙方共同利益的契合點(diǎn)，建立起一整套相互認(rèn)可的合作和利益分配模式來(lái)治理和協(xié)調(diào)雙渠道間的沖突。

參考文獻(xiàn)

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[5]HuangW，Swaminathan J M.Introduction of a second channel：Implications for pricing and profits[J].European Journal of Operational Research，2009，194（1）：258279.

篇4

1. 系統(tǒng)揭示了科技知識(shí)創(chuàng)新對(duì)品牌價(jià)值生成的作用。技術(shù)創(chuàng)新一般主要是定位在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中，技術(shù)創(chuàng)新是一種新創(chuàng)意(包括概念、發(fā)現(xiàn)、發(fā)明和其它成果)轉(zhuǎn)變成新的可銷(xiāo)售的新產(chǎn)品或新工藝。知識(shí)不同于技術(shù)，它改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵，與知識(shí)相關(guān)的無(wú)形產(chǎn)品（品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)識(shí)、色彩圖案、包裝裝潢等）也成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)內(nèi)容，產(chǎn)品中的知識(shí)創(chuàng)造了更大的價(jià)值。科技知識(shí)對(duì)品牌價(jià)值的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在以下方面：（1）增強(qiáng)了品牌的使用價(jià)值。任何品牌都具有使用價(jià)值，使用功能的開(kāi)發(fā)是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新完成的。因此，技術(shù)創(chuàng)新通過(guò)品牌使用功能提升了品牌市場(chǎng)價(jià)值。（2）延長(zhǎng)了品牌的市場(chǎng)壽命。品牌生命周期理論告訴我們，任何品牌發(fā)展都會(huì)受市場(chǎng)復(fù)雜要素的干擾，在不同階段表現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征。技術(shù)創(chuàng)新有可能延長(zhǎng)品牌壽命。（3）作為復(fù)雜勞動(dòng)通過(guò)生產(chǎn)而疊加在品牌價(jià)值中。科技知識(shí)作為一種生產(chǎn)要素在生產(chǎn)過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值，這種價(jià)值的創(chuàng)造作用越來(lái)越明顯，越來(lái)越重要。

2. 系統(tǒng)揭示了文化傳播對(duì)品牌價(jià)值生成的作用。產(chǎn)品同質(zhì)化使企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上越來(lái)越難以制造差異來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌文化提供了一種策略。品牌文化指通過(guò)賦予品牌豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并利用各種有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)。企業(yè)文化傳播對(duì)品牌價(jià)值的作用主要通過(guò)兩個(gè)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：（1）通過(guò)企業(yè)的價(jià)值理念提升品牌價(jià)值。企業(yè)理念是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，它由經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、目標(biāo)、使命、道德、作風(fēng)等構(gòu)成，它對(duì)品牌價(jià)值具有決定作用。（2）通過(guò)品牌文化視覺(jué)元素提升品牌價(jià)值。品牌標(biāo)識(shí)包括品牌名稱(chēng)和以符號(hào)、圖像、圖案、顏色為特征的標(biāo)識(shí)。企業(yè)通過(guò)視覺(jué)識(shí)別的創(chuàng)新向客戶(hù)傳達(dá)企業(yè)文化理念，從而塑造新的品牌價(jià)值形象。

3. 系統(tǒng)揭示了制度創(chuàng)新對(duì)品牌價(jià)值生成的作用。制度創(chuàng)新對(duì)品牌價(jià)值的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)制度和質(zhì)量管理制度上。產(chǎn)權(quán)制度改革使得企業(yè)家的人力資本得到了承認(rèn)，建立了以股權(quán)為核心的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，品牌價(jià)值也獲得了進(jìn)一步提升的空間。研究表明公司治理質(zhì)量顯著影響到了盈余質(zhì)量，高治理質(zhì)量公司的盈余反應(yīng)系數(shù)顯著高于低治理質(zhì)量公司；高治理質(zhì)量公司的盈余變化較之低治理質(zhì)量公司的盈余變化具有更為顯著的價(jià)值相關(guān)性。提高質(zhì)量管理是企業(yè)品牌價(jià)值增值的前提。質(zhì)量不僅包含客觀質(zhì)量，還包括感知質(zhì)量。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化和技術(shù)同質(zhì)化導(dǎo)致了消費(fèi)感受作用的上升。顧客感知質(zhì)量大于客觀質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)該品牌的重復(fù)性降低；反之消費(fèi)者會(huì)持續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，品牌價(jià)值趨于上升。

篇5

【關(guān)鍵詞】惡性竄貨；成因；對(duì)策

分銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)越重要。然而，利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致不同地區(qū)內(nèi)同級(jí)或不同級(jí)分銷(xiāo)渠道間竄貨銷(xiāo)售，這種竄貨現(xiàn)象尤其是“惡性竄貨”現(xiàn)象的發(fā)生對(duì)企業(yè)帶來(lái)不同程度的負(fù)面影響，甚至導(dǎo)致企業(yè)局部甚至整體市場(chǎng)死掉。所謂“惡性竄貨”是指企業(yè)建設(shè)的分銷(xiāo)渠道中的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，為獲取非正常利潤(rùn)，以低于正常價(jià)格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷(xiāo)產(chǎn)品造成市場(chǎng)價(jià)格混亂的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

一、分銷(xiāo)渠道惡性竄貨的影響

在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，外埠分銷(xiāo)占有很大比重。在信息化不甚發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，外埠分銷(xiāo)通常成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的“盲區(qū)”，于是就出現(xiàn)了相鄰、相近區(qū)域進(jìn)行竄貨銷(xiāo)售的現(xiàn)象。然而在惡性竄貨、自然性竄貨、流通能力性竄貨及良性竄貨等多種竄貨現(xiàn)象中，惡性竄貨從多個(gè)層面影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重危害。

首先，由于惡性竄貨大多伴隨著低價(jià)行為，容易擾亂企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)價(jià)格秩序，讓消費(fèi)者無(wú)所適從，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)信譽(yù)及其品牌產(chǎn)生不信任感或最終不再購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品；

其次，由于惡性竄貨的存在，被竄分銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，利益受損，最終引起分銷(xiāo)商之間的諸多矛盾，分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的不信任，失去銷(xiāo)售信心，甚至分銷(xiāo)商流失或假冒偽劣產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入；

最后，在企業(yè)內(nèi)部，因惡性竄貨問(wèn)題屢屢出現(xiàn)而又屢禁不止，會(huì)使區(qū)域業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售努力化為灰燼，銷(xiāo)售積極性大為減弱，久而久之導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的土崩瓦解，企業(yè)局部或整體市場(chǎng)的流失。

作為“銷(xiāo)售渠道的頑疾”，業(yè)界有很多爭(zhēng)論，內(nèi)行人深知它對(duì)企業(yè)品牌和市場(chǎng)的巨大破壞力，而外行人卻不以為然，其結(jié)果是市場(chǎng)垮了，還不知道是怎么回事。其實(shí)，惡性竄貨是真正的“渠道殺手”，不能等閑視之。

二、惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生的原因

竄貨現(xiàn)象是企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，尤其是快銷(xiāo)品市場(chǎng)，幾乎任何一家企業(yè)都無(wú)法完全杜絕竄貨尤其是惡性竄貨現(xiàn)象。惡性竄貨，對(duì)于企業(yè)而言處理起來(lái)較為棘手，要想從根本上解決它，就必須找到惡性竄貨的動(dòng)因，從而對(duì)癥下藥，根除惡性竄貨。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，惡性竄貨的原因很多，但最主要的表現(xiàn)為以下四個(gè)方面。

（一）分銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)

分銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)是惡性竄貨的根本原因。對(duì)于直接渠道和間接渠道而言，直接渠道沒(méi)有中間商的參與，不存在利益分配問(wèn)題，一般不會(huì)出現(xiàn)惡性竄貨現(xiàn)象，然而直接渠道存在著費(fèi)用大、銷(xiāo)售范圍受限等缺點(diǎn)，盡管這些年發(fā)展迅速依舊不是銷(xiāo)售渠道的主要模式。而間接渠道由于多個(gè)中間商的參與，他們?yōu)榱藳_銷(xiāo)量、博回扣，清庫(kù)存、搶地盤(pán)等各自利益的最大化，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中盯住各種各樣的獲利機(jī)會(huì)，惡性竄貨現(xiàn)象自然就產(chǎn)生了。

（二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)上存在漏洞

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)上存在的漏洞從一定程度也助推了惡性竄貨現(xiàn)象的屢禁不止。諸如，企業(yè)產(chǎn)品相同包裝無(wú)疑為企業(yè)節(jié)約了成本，然而事實(shí)上的竄貨行為發(fā)生后，企業(yè)很難從相同的包裝上分辨出竄貨產(chǎn)品和正常渠道產(chǎn)品，這非但加大了管理竄貨的難度，而且還為竄貨提供了方便。企業(yè)對(duì)不同區(qū)域、不同分銷(xiāo)商，制定出高低不同的價(jià)格，于是橫向或縱向價(jià)格差過(guò)大就出現(xiàn)產(chǎn)品從低價(jià)區(qū)域流向高價(jià)區(qū)域，即惡性竄貨實(shí)際發(fā)生。另外，如果分銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍過(guò)小，為了沖銷(xiāo)量分銷(xiāo)商也會(huì)將產(chǎn)品向協(xié)議區(qū)域以外的地方銷(xiāo)售。在促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)時(shí)，如果企業(yè)對(duì)于推廣費(fèi)用監(jiān)管不力，分銷(xiāo)商往往不愿意將推廣費(fèi)用花在終端市場(chǎng)的開(kāi)拓上，而是將其折成差價(jià)，變相成為低價(jià)位或采取優(yōu)惠價(jià)格政策，于是惡性竄貨就有了發(fā)生的直接原因。

（三）企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道監(jiān)管不力

很多企業(yè)非常注重對(duì)分銷(xiāo)商的幫助和政策支持，卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員負(fù)責(zé)監(jiān)管市場(chǎng)上渠道惡性竄貨的現(xiàn)象，同時(shí)還有一些企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，待知道時(shí)，已經(jīng)積重難返；或是對(duì)竄貨的分銷(xiāo)商處理不嚴(yán)，姑息縱容，警告、批評(píng)一下了事。

（四）企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)及其成員的績(jī)效考核制度不合理

目前，幾乎所有的公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核都和其銷(xiāo)量掛鉤，如果企業(yè)規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，就會(huì)出現(xiàn)許多分公司、辦事處為了完成銷(xiāo)售任務(wù)或拿取超額完成獎(jiǎng)勵(lì)，默許、慫恿甚至串通分銷(xiāo)商向外惡性竄貨。

此外，某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和，企業(yè)內(nèi)部員工缺乏職業(yè)素養(yǎng)、管理培訓(xùn)以及市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等都是導(dǎo)致惡性竄貨的原因。

三、惡性竄貨的治理對(duì)策

惡性竄貨不是不能控制，一方面我們要設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷(xiāo)體系、運(yùn)用得當(dāng)?shù)氖侄稳ヮA(yù)防，同時(shí)針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的惡性竄貨現(xiàn)象要找出原因，對(duì)癥下藥，把竄貨的危害控制在最小范圍。可從以下方面著手加以控制。

（一）把握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，與分銷(xiāo)商建立更親密的關(guān)系

企業(yè)充分理解、把握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，建立、增進(jìn)、維護(hù)好與分銷(xiāo)商的關(guān)系和感情對(duì)于防止惡性竄貨非常重要。增進(jìn)廠(chǎng)商之間的感情，有利于培養(yǎng)分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度，在一定程度上可以防止竄貨的發(fā)生，分銷(xiāo)商為了自身的利益，會(huì)維系這種已建立好的關(guān)系，因而不會(huì)輕易竄貨來(lái)破壞這份感情 。另外，要把分銷(xiāo)商的需要同企業(yè)的需要結(jié)合起來(lái)。諸如根據(jù)分銷(xiāo)商實(shí)力進(jìn)行股份分紅等措施，讓分銷(xiāo)商認(rèn)為它與企業(yè)是命運(yùn)共同體。這樣就改變了企業(yè)與分銷(xiāo)商作為相互獨(dú)立的不同的個(gè)體，彼此之間不協(xié)調(diào)的關(guān)系，避免了各分銷(xiāo)商從各自的利益出發(fā)，而非從企業(yè)或整體利益出發(fā)導(dǎo)致惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生。

（二）合理、周密設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略，防止分銷(xiāo)商鉆空子

1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，包裝區(qū)域差異化

企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的相同產(chǎn)品采取包裝差異化（求大同存小異），可在一定程度上防止竄貨亂價(jià)。如，不同地區(qū)產(chǎn)品外包裝采用唯一的代碼或條形碼，這樣可加強(qiáng)對(duì)竄貨現(xiàn)象治理的力度和及時(shí)性，同時(shí)可通過(guò)包裝上“專(zhuān)供XX地區(qū)銷(xiāo)售”等文字標(biāo)識(shí)，起到一定預(yù)防效果。

2.價(jià)格制定上，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系

實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系制度，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配制度為每一級(jí)分銷(xiāo)商制定合理、靈活而又嚴(yán)明的價(jià)格。企業(yè)不僅要考慮出廠(chǎng)價(jià)，還要考慮產(chǎn)品從出廠(chǎng)到消費(fèi)者手中的整個(gè)價(jià)格體系，要處理好出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)之間的關(guān)系，確保銷(xiāo)售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的成員都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)。每一級(jí)別的利潤(rùn)設(shè)置過(guò)高則容易引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成竄貨；過(guò)低則調(diào)動(dòng)不了中間商的積極性，所以合理的利潤(rùn)設(shè)置是關(guān)鍵。

3.渠道激勵(lì)上，加強(qiáng)管理完善措施

面對(duì)惡性竄貨行為，企業(yè)很難完全控制，其中一個(gè)重要的原因是許多分銷(xiāo)商是多年的老客戶(hù)，企業(yè)難以狠心對(duì)其進(jìn)行懲罰。針對(duì)這一問(wèn)題，企業(yè)在最初分銷(xiāo)商確定時(shí)就應(yīng)明確各項(xiàng)管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對(duì)渠道成員要制定合理的銷(xiāo)售任務(wù)，并進(jìn)一步完善各項(xiàng)物質(zhì)和非物質(zhì)激勵(lì)措施，通過(guò)充分細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)計(jì)全面的激勵(lì)措施，不僅采取銷(xiāo)量返利的直接激勵(lì)，還采取包括間接激勵(lì)在內(nèi)的激勵(lì)方法，通過(guò)幫助分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)分銷(xiāo)商的積極性，做到既能有效地防止竄貨，促進(jìn)銷(xiāo)售，又不擾亂整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系的目的。

4.促銷(xiāo)費(fèi)用上，嚴(yán)加控制合理設(shè)置

促銷(xiāo)費(fèi)用是企業(yè)或分銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的一種投入，但是實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，對(duì)于促銷(xiāo)費(fèi)用的使用難以掌控。一些分銷(xiāo)商不顧上級(jí)企業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用下?lián)艿哪康模瑢①M(fèi)用折合成價(jià)格折扣，用于低價(jià)竄貨把銷(xiāo)量搞上去，從中謀取灰色收入。因此，促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信，考慮金額大小合理設(shè)置嚴(yán)加控制，對(duì)于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的分銷(xiāo)商可提高其分配和控制促銷(xiāo)費(fèi)用額度，反之，對(duì)于只注重短期利潤(rùn)，不考慮制造企業(yè)和分銷(xiāo)商自身長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的，應(yīng)嚴(yán)格控制適當(dāng)收回其促銷(xiāo)費(fèi)用使用和控制的權(quán)力。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理和監(jiān)督職能，預(yù)防“監(jiān)守自盜”

在企業(yè)內(nèi)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及其成員，要進(jìn)行職業(yè)素質(zhì)和價(jià)值觀的培養(yǎng)和管理培訓(xùn)，加大內(nèi)部辦事處的相互監(jiān)督和處罰力度，一經(jīng)查出惡意竄貨，就嚴(yán)格處理。甚至可以采取對(duì)所竄貨物價(jià)值，累計(jì)到被侵入地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中，作為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)。同時(shí)，企業(yè)要建立和健全市場(chǎng)監(jiān)管制度，成立反竄貨的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，把制止竄貨現(xiàn)象納入日常管理，嚴(yán)厲稽查分銷(xiāo)商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，一旦發(fā)生惡性竄貨行為，加大處罰力度。

惡性竄貨對(duì)企業(yè)的危害是致命的，因此必須堅(jiān)決制止惡性竄貨行為。對(duì)惡性竄貨的治理，企業(yè)要了解其產(chǎn)生的原因，對(duì)癥下藥，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穩(wěn)定，廠(chǎng)商共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 于若冰、葛曉燕.渠道竄貨現(xiàn)象及其治理措施[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（5），22-24

篇6

【關(guān)鍵詞】病蟲(chóng)害；治理；策略

前言

目前有害生物入侵林業(yè)十分嚴(yán)重,森林病蟲(chóng)害發(fā)生面積有擴(kuò)大之勢(shì),對(duì)此應(yīng)高度重視,切實(shí)加強(qiáng)防治工作。森林病蟲(chóng)害防治工作必須從維護(hù)生態(tài)平衡的觀點(diǎn)出發(fā),采取綜合防治和生態(tài)控制措施,強(qiáng)化預(yù)防工作,實(shí)行綜合治理。在指導(dǎo)思想上,要實(shí)現(xiàn)由重除治向重預(yù)防轉(zhuǎn)變。在防治策略上,采取綜合性營(yíng)林措施,搞好重點(diǎn)林業(yè)工程項(xiàng)目,將病蟲(chóng)害預(yù)防措施納入規(guī)劃設(shè)計(jì)中,實(shí)現(xiàn)由一般防治向工程治理轉(zhuǎn)變。

1 森林病蟲(chóng)害的綜合治理

森林病蟲(chóng)害的防治方法很多,各種方法各有其優(yōu)點(diǎn)和局限性,單靠其中某一種措施往往不能達(dá)到防治的目的,有時(shí)還會(huì)引起其它的一些不良反應(yīng)。聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織(FAO)有害生物綜合治理專(zhuān)家小組對(duì)綜合治理下了如下定義:害蟲(chóng)綜合治理是一種防治方案,它能控制害蟲(chóng)的發(fā)生,避免相互矛盾,盡量發(fā)揮有機(jī)地調(diào)和作用,保持經(jīng)濟(jì)允許水平之下的防治體系。

2 森林病蟲(chóng)害綜合治理的原則

森林病蟲(chóng)害綜合治理是一個(gè)病蟲(chóng)控制的系統(tǒng)工程,即從生態(tài)學(xué)觀點(diǎn)出發(fā),在整個(gè)森林生產(chǎn)、栽植及養(yǎng)護(hù)管理等過(guò)程中,都要有計(jì)劃地應(yīng)用改善栽植養(yǎng)護(hù)技術(shù),調(diào)節(jié)生態(tài)環(huán)境,預(yù)防病蟲(chóng)害的發(fā)生,降低病蟲(chóng)害發(fā)生程度,不使其形成超出危害標(biāo)準(zhǔn)要求的策略及措施。要使自然防治和人為防治手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái),有意識(shí)地加強(qiáng)自然防治能力。

2.1 從生態(tài)學(xué)角度出發(fā)。森林、病蟲(chóng)、天敵三者之間有的相互依存,有的相互制約。當(dāng)它們共同生活在一個(gè)環(huán)境中時(shí),它們的發(fā)生、消除、生存又與這個(gè)環(huán)境的狀態(tài)關(guān)系極為密切。這些生物與環(huán)境共同構(gòu)成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。綜合治理就是在育苗、移栽和養(yǎng)護(hù)管理過(guò)程中,通過(guò)有針對(duì)性地調(diào)節(jié)和操縱生態(tài)系統(tǒng)里某些組成部分,以創(chuàng)造一個(gè)有利于植物及病蟲(chóng)天敵的生存,而不利于病蟲(chóng)孳生和發(fā)展的環(huán)境條件,從而預(yù)防或減少病蟲(chóng)的發(fā)生與危害。

2.2 從安全角度出發(fā)。根據(jù)森林生態(tài)系統(tǒng)里各組成成分的運(yùn)動(dòng)規(guī)律和彼此之間的相互關(guān)系,既針對(duì)不同對(duì)象,又考慮整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)時(shí)和以后的影響,靈活、協(xié)調(diào)地選用一種或幾種適合園林實(shí)際條件的有效技術(shù)和方法。如園林管理技術(shù)、病蟲(chóng)天敵的保護(hù)和利用、物理機(jī)械防治、化學(xué)防治等措施。對(duì)不同的病蟲(chóng)害,采用不同對(duì)策。幾項(xiàng)措施取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互輔佐,并注意實(shí)施的時(shí)間和方法,達(dá)到最好的防治效果。同時(shí)將對(duì)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)外產(chǎn)生的副作用降到最低限度,既控制了病蟲(chóng)危害,又保護(hù)了人、天敵和植物的安全。

2.3 從保護(hù)環(huán)境,恢復(fù)和促進(jìn)生態(tài)平衡,有利于自然控制角度出發(fā)。森林病蟲(chóng)害綜合治理并不排除化學(xué)農(nóng)藥的使用,而是要求從病蟲(chóng)、植物、天敵、環(huán)境之間的自然關(guān)系出發(fā),科學(xué)地選擇及合理地使用農(nóng)藥,在城市園林中應(yīng)特別注意選擇高效、無(wú)毒或低毒、污染輕、有選擇性的農(nóng)藥(如蘇云金桿菌乳劑、滅幼脲等),防止對(duì)人畜造成毒害,減少對(duì)環(huán)境的污染,充分保護(hù)和利用天敵,逐步加強(qiáng)自然控制的各個(gè)因素,不斷增強(qiáng)自然控制力。

2.4 從經(jīng)濟(jì)效益角度出發(fā)。防治病蟲(chóng)的目的是為了控制病蟲(chóng)的危害,使其危害程度低到不足以造成經(jīng)濟(jì)損失。因而經(jīng)濟(jì)允許水平(經(jīng)濟(jì)閥值)是綜合治理的一個(gè)重要概念。人們必須研究病蟲(chóng)的數(shù)量發(fā)展到何種程度,才能采取防治措施,以阻止病蟲(chóng)達(dá)到造成經(jīng)濟(jì)損失的程度,這就是防治指標(biāo)。病蟲(chóng)危害程度低于防治指標(biāo),可不防治；否則,必須掌握有利時(shí)機(jī),及時(shí)防治。順便需要指出的是在以城鎮(zhèn)街道、公園綠地、廠(chǎng)礦及企事業(yè)單位的園林綠化為主體時(shí),則不完全適合上述經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)。

3 森林病蟲(chóng)害綜合治理策略

3.1 搞好森林的種植規(guī)劃。在基礎(chǔ)上合理配置植物品種,要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)解決病蟲(chóng)害問(wèn)題。針對(duì)本地區(qū)發(fā)生嚴(yán)重的害蟲(chóng)種類(lèi),減少其喜食植物的種植,多規(guī)劃和栽植抗病蟲(chóng)的或耐性強(qiáng)的植物,減少有害生物的適生寄主。

3.2 防治有害生物入侵,加快“三個(gè)體系”建設(shè)。近年來(lái),外來(lái)有害生物對(duì)我國(guó)林業(yè)造成的危害十分嚴(yán)重。尤其是美國(guó)白蛾在一些地區(qū)嚴(yán)重發(fā)生,直接對(duì)林業(yè)構(gòu)成威脅。各地區(qū)、各有關(guān)部門(mén)必須引起高度重視,防患于未然。海關(guān)、商檢、森檢部門(mén)和木材檢查站要各司其職、協(xié)同作戰(zhàn),嚴(yán)密堵塞外部入侵渠道。林業(yè)部門(mén)要堅(jiān)持每年疫情普查制度,抓好常年監(jiān)測(cè)工作,適時(shí)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)病死樹(shù)和新的有害生物,及時(shí)上報(bào)送檢。

3.3 加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)管理,提高植物的抗逆能力。病蟲(chóng)的發(fā)生和危害在相當(dāng)程度上與植物的生長(zhǎng)勢(shì)相關(guān)。對(duì)生長(zhǎng)勢(shì)差的應(yīng)及時(shí)施肥、澆水、松土鋤草,提高植物自身的抗病蟲(chóng)能力,并結(jié)合秋冬季修剪,除去染病蟲(chóng)枝條。這樣不但可以調(diào)節(jié)植物養(yǎng)分,還可以減少病蟲(chóng)來(lái)源,通風(fēng)透光增強(qiáng)樹(shù)勢(shì),營(yíng)造不利于病蟲(chóng)害越冬、繁衍、為害的環(huán)境條件。

3.4 推廣應(yīng)用無(wú)公害防治技術(shù)。保護(hù)利用天敵,開(kāi)展生物防治。生物防治對(duì)病蟲(chóng)害的控制作用是持久的,效果是顯著的。一旦天敵在田間建立了自己的種群,它就可以長(zhǎng)期持續(xù)地對(duì)害蟲(chóng)發(fā)揮控制作用,這是化學(xué)農(nóng)藥所無(wú)法達(dá)到的。林業(yè)種類(lèi)豐富,適合天敵的生存和繁衍,我們應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)天敵的利用和保護(hù),盡量減少使用化學(xué)農(nóng)藥,創(chuàng)造利于天敵群落發(fā)展的條件。目前,一些發(fā)達(dá)國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)植保工作的立法和管理,建立了植物保護(hù)工作新的管理標(biāo)準(zhǔn),特別是作為可持續(xù)植物保護(hù)中重要措施的生物防治技術(shù),在許多國(guó)家和地區(qū)得到應(yīng)用和推廣,取得了良好的成效。有很多生產(chǎn)和銷(xiāo)售害蟲(chóng)天敵產(chǎn)品的公司,生物防治正逐步朝著產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。選擇使用生物農(nóng)藥。生物農(nóng)藥在病蟲(chóng)害防治過(guò)程中能有效地保護(hù)天敵,消滅害蟲(chóng),對(duì)人畜危害小,對(duì)環(huán)境污染小,相對(duì)于化學(xué)農(nóng)藥來(lái)講對(duì)病蟲(chóng)害的控制作用具有持久性。

3.5 合理使用化學(xué)農(nóng)藥。化學(xué)防治只在必需應(yīng)急時(shí)進(jìn)行,實(shí)施靶標(biāo)防治,盡可能地選用具有選擇性、低毒、對(duì)環(huán)境污染小的藥劑,少用或不用廣譜性的化學(xué)農(nóng)藥,經(jīng)常變化用藥品種和混用配方,以免害蟲(chóng)產(chǎn)生抗藥性。施藥方式也應(yīng)采取涂莖、根施和注射等方法,以減少對(duì)環(huán)境的污染。

3.6 改進(jìn)農(nóng)藥施用技術(shù)。目前,森林病蟲(chóng)害防治中大多使用常規(guī)噴霧方法。據(jù)測(cè)算,常規(guī)噴霧從施藥器械噴灑出去的農(nóng)藥只有25%至50%能沉積在植物葉片上,不足1%的農(nóng)藥能沉積在靶標(biāo)害蟲(chóng)上,而僅有0.03%的藥劑能起到殺蟲(chóng)作用。這種施藥方法不僅效率低,造成農(nóng)藥浪費(fèi),還使大量農(nóng)藥流失到非靶標(biāo)環(huán)境中,造成人畜中毒,污染環(huán)境。因此必須改進(jìn)化學(xué)農(nóng)藥的施用(特別是噴霧)技術(shù),提高農(nóng)藥的利用率,降低農(nóng)藥在非靶標(biāo)環(huán)境中的投放量,保護(hù)我們賴(lài)以生存的環(huán)境。

3.7 穩(wěn)定森防隊(duì)伍,確保資金投入。各級(jí)森林病蟲(chóng)害防治檢疫站承擔(dān)著森林病蟲(chóng)害防治、預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)和森林植物檢疫的重要職責(zé),擔(dān)負(fù)著保護(hù)國(guó)土生態(tài)安全和生態(tài)建設(shè)成果的重要責(zé)任。因此,各級(jí)人民政府要重視和加強(qiáng)森防隊(duì)伍的建設(shè),確保森林病蟲(chóng)害防治工作的順利開(kāi)展。增加投入是保證森林病蟲(chóng)害防治各項(xiàng)工作順利開(kāi)展的重要前提。各地區(qū)、各有關(guān)部門(mén)要認(rèn)真執(zhí)行“誰(shuí)經(jīng)營(yíng)、誰(shuí)防治”的責(zé)任制度,堅(jiān)持以地方投入為主,國(guó)家補(bǔ)助為輔的原則,形成多渠道、多層次、多形式的投入機(jī)制,努力增加防治投入。

篇7

1     創(chuàng)建服務(wù)型政府，做好頂層設(shè)計(jì)

近年來(lái)，隨著電子信息技術(shù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在便捷人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)生活、提高企業(yè)生產(chǎn)效益的同時(shí)，能夠推進(jìn)農(nóng)村社會(huì)治理由“多頭分管”向“協(xié)同管理”轉(zhuǎn)變。基層政府作為農(nóng)村社會(huì)治理的引導(dǎo)者，自身服務(wù)理念和服務(wù)水平的高低對(duì)農(nóng)村社會(huì)治理的整體效益具有重要影響，因此，在當(dāng)前信息化時(shí)代背景下，以創(chuàng)建服務(wù)型政府為宗旨，圍繞創(chuàng)新農(nóng)村社會(huì)治理、做好頂層設(shè)計(jì)是目前政府的核心發(fā)展方向。一方面，當(dāng)?shù)鼗鶎诱南嚓P(guān)工作人員需依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的各項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，充分結(jié)合“網(wǎng)絡(luò)化”的組織結(jié)構(gòu)，建立符合現(xiàn)階段農(nóng)村群體心理特點(diǎn)和心理需求的激勵(lì)評(píng)價(jià)機(jī)制，并建立和完善治理信息化建設(shè)的制度保障機(jī)制，為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村社會(huì)治理高效性、有效性和科學(xué)性目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另一方面，基層政府機(jī)構(gòu)在運(yùn)行過(guò)程中，還需加快對(duì)硬件設(shè)施建設(shè)和軟件信息平臺(tái)整合，從而利用各項(xiàng)先進(jìn)的信息技術(shù)構(gòu)建一套科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，進(jìn)而在推進(jìn)農(nóng)村社會(huì)治理由“多頭分管”向“協(xié)同管理”轉(zhuǎn)變，從根本上提高管理的高效性、科學(xué)性和合理性。

2     整合農(nóng)村信息資源，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村社會(huì)治理的綜合化管理目標(biāo)

經(jīng)大量科研數(shù)據(jù)分析可知，目前在電子信息技術(shù)不斷發(fā)展的當(dāng)代社會(huì)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚牟糠郑虼耍行岣咝罗r(nóng)村社會(huì)治理的有效性、科學(xué)性和合理性，整合農(nóng)村信息資源，而后建立社會(huì)矛盾聯(lián)動(dòng)化解信息庫(kù)，是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)階段農(nóng)村社會(huì)治理綜合化管理目標(biāo)的重要基礎(chǔ)和根本前提。從目前來(lái)看，在當(dāng)前農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的各項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，建立農(nóng)村社會(huì)治理與服務(wù)綜合信息網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)格化管理及社會(huì)組織的作用，是提高基層綜合管理與服務(wù)水平的主要舉措。從目前來(lái)看，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的當(dāng)代社會(huì)，城市化和工業(yè)化建設(shè)進(jìn)程不斷加快，為滿(mǎn)足自身以及家庭生活需要，不少青年勞動(dòng)力紛紛前往城市地區(qū)，農(nóng)村人口發(fā)展極不平衡。因此，從根本上實(shí)現(xiàn)農(nóng)村社會(huì)的高效治理，基層政府機(jī)構(gòu)需以常住、流動(dòng)、“三留守”人員為主要對(duì)象，建立農(nóng)村人口基礎(chǔ)信息庫(kù)和社會(huì)矛盾聯(lián)動(dòng)化解信息庫(kù)，加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)特殊人口的重點(diǎn)管理和重點(diǎn)幫助，達(dá)到積極預(yù)防和化解矛盾糾紛的目的，發(fā)揮應(yīng)有的作用。此外，由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普遍，人們對(duì)電子信息的接受程度也在不斷提高，故在當(dāng)前信息化時(shí)代，為有效提高農(nóng)村治理質(zhì)量和治理效率，基層政府機(jī)構(gòu)不僅可通過(guò)采取推行電子村務(wù)的方式對(duì)農(nóng)村進(jìn)行全方位、動(dòng)態(tài)式和便捷式的管理，同時(shí)還可以加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的教育和培訓(xùn)力度，以期在引導(dǎo)農(nóng)民逐步適應(yīng)電子信息技術(shù)某些功能的基礎(chǔ)上，為后期政府人員開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)治理工作的治理目標(biāo)上打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3     整改政府管理方式，以期通過(guò)“一站式”服務(wù)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村治理

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查可知，基層政府受傳統(tǒng)管理理念和管理手段的影響，內(nèi)部工作人員在日常農(nóng)村治理過(guò)程中，仍遵循傳統(tǒng)的治理理念，采用傳統(tǒng)的治理手段，極大地降低了治理質(zhì)量和治理效率，造成政府管理資金的極大浪費(fèi)，對(duì)農(nóng)村整體發(fā)展帶來(lái)極為不利的影響。因此，基層政府需要探索出一條深受農(nóng)村人民群眾歡迎的農(nóng)村社會(huì)治理新途徑，需多采取幾種管理方式，然后對(duì)管理方式所取得的效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，進(jìn)而選擇出一條最適合的治理策略，為提高農(nóng)村治理的整體水平奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在當(dāng)前現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，信息化產(chǎn)業(yè)技術(shù)作為一種新型農(nóng)村發(fā)展技術(shù)手段，在提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益等方面發(fā)揮了重要作用，因此，要想從根本實(shí)現(xiàn)農(nóng)村合理化治理，基層政府機(jī)構(gòu)必須依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的信息技術(shù)，構(gòu)建加快源頭治理、動(dòng)態(tài)管理、應(yīng)急處置相結(jié)合的社會(huì)治理機(jī)制。一方面，基層政府管理人員需對(duì)管理網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行細(xì)致化分析，在整合當(dāng)前農(nóng)村社會(huì)治理各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，為信息錄入渠道、溝通渠道以及暢通社情民意收集渠道的拓展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面，基層政府機(jī)構(gòu)通過(guò)采取構(gòu)建綜合性、集成式社會(huì)治理服務(wù)信息平臺(tái)的方式，對(duì)行政機(jī)構(gòu)不同部門(mén)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行有機(jī)整合，從而在確保實(shí)現(xiàn)各部門(mén)信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同的情況下，通過(guò)使用有限的公共社會(huì)資源，確保政府充分發(fā)揮各項(xiàng)效能。同時(shí)，在當(dāng)前現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式下，基層政府機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)村社會(huì)治理和公共服務(wù)賦值結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組和再構(gòu)，從而通過(guò)“一站式”服務(wù)模式，為農(nóng)村治理的科學(xué)性、高效性和有效性奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)而為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

4     依托“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)政制度化

改革開(kāi)放以來(lái)，現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)作為一種信息載體和網(wǎng)絡(luò)傳播渠道，在提高基層政府“軟實(shí)力”方面發(fā)揮了重要作用。但從目前來(lái)看，由于近幾年農(nóng)村產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展進(jìn)程不斷加快，網(wǎng)絡(luò)使用范圍不斷擴(kuò)大、使用頻率不斷提高，雖然在一定程度上為農(nóng)村村民的日常生產(chǎn)生活提供了便捷，但加大了基層政府機(jī)構(gòu)的管理難度，進(jìn)而給農(nóng)村整體發(fā)展帶來(lái)了極為不利的影響。

通過(guò)上述分析可知，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化發(fā)展具有一定的雙面性，因此，基層政府機(jī)構(gòu)要從根本上實(shí)現(xiàn)推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面建設(shè)小康社會(huì)的發(fā)展目標(biāo)，必須在管理過(guò)程中，切實(shí)保障信息化在農(nóng)村社會(huì)治理中發(fā)揮積極作用，覆蓋農(nóng)村各個(gè)環(huán)節(jié)，建立健全網(wǎng)格化管理體系。首先，基層政府機(jī)構(gòu)需推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)政常態(tài)化、制度化發(fā)展，在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)輿論建設(shè)的基礎(chǔ)上，借助社會(huì)輿論力量對(duì)農(nóng)村實(shí)施個(gè)性化、主動(dòng)式公共服務(wù)的虛擬社會(huì)治理體系和管理模式。其次，基層政府機(jī)構(gòu)可以通過(guò)微博、微信等新媒體社交平臺(tái)，公開(kāi)某些黨政建設(shè)信息，拉近與農(nóng)民群眾之間的距離，從根本上提高治理的高效性、科學(xué)性和針對(duì)性。最后，提高農(nóng)村社會(huì)治理現(xiàn)代化水平，基層政府機(jī)構(gòu)要建立政府引導(dǎo)、多方參與、全局服務(wù)的信息化社會(huì)治理體系，提高農(nóng)村社會(huì)治理創(chuàng)新建設(shè)的針對(duì)性和傾向性，覆蓋農(nóng)村各個(gè)環(huán)節(jié)，為實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)跟蹤目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5     加快城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程，構(gòu)建城鄉(xiāng)建設(shè)精細(xì)化管理機(jī)制

近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化建設(shè)進(jìn)程的不斷加快，從根本上實(shí)現(xiàn)社會(huì)治理信息高速流轉(zhuǎn)，保障社會(huì)和諧穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)農(nóng)村社會(huì)治理策略進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善是當(dāng)前基層政府機(jī)構(gòu)的核心發(fā)展方向。同時(shí)，在城市一體化發(fā)展中，為有效提高治理效率和治理質(zhì)量，對(duì)城鄉(xiāng)建設(shè)進(jìn)行精細(xì)化管理是目前高速發(fā)展的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)賦予農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民發(fā)展變革的歷史使命。簡(jiǎn)單來(lái)講，城鄉(xiāng)一體化是當(dāng)前中國(guó)現(xiàn)代化和城市化發(fā)展的一個(gè)新階段，在一體化建設(shè)過(guò)程中，主要將工業(yè)與農(nóng)業(yè)、城市與鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村村民作為一個(gè)整體，然后對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)籌謀劃、綜合研究，以期確保農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民享受與城鎮(zhèn)居民同樣的文明和實(shí)惠，進(jìn)而為其整體的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的發(fā)展規(guī)劃。換句話(huà)講，在當(dāng)前城鄉(xiāng)一體化發(fā)展中，基層政府機(jī)構(gòu)要想從根本上實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村高效治理的目標(biāo)，需將城鄉(xiāng)作為一個(gè)整體，采取合適的管理制度和管理策略，為農(nóng)村城鄉(xiāng)一體綜合化發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一方面，在治理過(guò)程中，基層政府機(jī)構(gòu)需分別利用城市以及農(nóng)村各自的資源和生產(chǎn)要素，在促進(jìn)兩者之間進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的同時(shí)，為城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、文化的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面，針對(duì)不同層次、形態(tài)、類(lèi)型的城鄉(xiāng)空間信息管理需求，基層政府機(jī)構(gòu)的工作人員可通過(guò)對(duì)城鄉(xiāng)事物的靈活部署以及合理化調(diào)度，為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理和彈性擴(kuò)容目標(biāo)奠定良好基礎(chǔ)，同時(shí)，充分有效解決當(dāng)前信息管理過(guò)程中計(jì)算和分析能力的集成和反饋等技術(shù)難點(diǎn)，通過(guò)采取建立城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的相關(guān)制度，為實(shí)施城鄉(xiāng)建設(shè)精細(xì)化管理機(jī)制打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)而為提高農(nóng)村社會(huì)治理現(xiàn)代化水平創(chuàng)造良好條件。

6     結(jié) 語(yǔ)

篇8

(一)環(huán)境成本控制責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)　目前，多數(shù)企業(yè)并未真正把環(huán)境成本控制作為應(yīng)履行的社會(huì)責(zé)任之一，其環(huán)境成本控制主要停留在對(duì)企業(yè)自身所產(chǎn)生的污染物即“三廢”的控制處理上，通過(guò)購(gòu)進(jìn)先進(jìn)的處理系統(tǒng)，提高加工工藝流程，確保所排放的污染物能夠達(dá)到管制標(biāo)準(zhǔn)。處理模式也只是停留在事后處理上，在環(huán)境被破壞后才采取辦法降低環(huán)境損失成本，不能預(yù)先積極地采取措施降低企業(yè)對(duì)環(huán)境的損害。

(二)環(huán)境成本控制范圍狹窄　大部分企業(yè)實(shí)施的環(huán)境成本控制還只是對(duì)其生產(chǎn)或服務(wù)的某個(gè)階段進(jìn)行控制，一般只是對(duì)看得見(jiàn)污染的某個(gè)階段或者是某個(gè)步驟進(jìn)行控制，并從各個(gè)方面來(lái)降低環(huán)境成本，沒(méi)有將環(huán)境成本控制貫徹到生產(chǎn)的全過(guò)程。另外，對(duì)于外部不考慮上游企業(yè)供應(yīng)商環(huán)境績(jī)效，產(chǎn)品銷(xiāo)售使用階段、售后環(huán)保服務(wù)及廢棄物回收階段的外部環(huán)境污染等問(wèn)題。

(三)企業(yè)部門(mén)間的環(huán)境成本轉(zhuǎn)嫁　企業(yè)對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的環(huán)境成本一般由導(dǎo)致成本發(fā)生的相應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)，當(dāng)企業(yè)需要降低總體環(huán)境成本時(shí)，往往是由這些部門(mén)分別采取措施。在這種方式下，各部門(mén)出于傳統(tǒng)考核機(jī)制的壓力，可能會(huì)以增加其他部門(mén)的環(huán)境支出以及未來(lái)的或有支出為代價(jià)，盡量?jī)?yōu)化本部門(mén)目前的環(huán)境成本信息，使得環(huán)境成本的責(zé)任僅僅在各部門(mén)之間被重新分配，對(duì)整個(gè)企業(yè)環(huán)境成本的降低沒(méi)有發(fā)揮作用。

(四)環(huán)境成本控制標(biāo)準(zhǔn)缺乏　環(huán)境成本控制過(guò)程中，成本標(biāo)準(zhǔn)的制定是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，沒(méi)有科學(xué)的成本標(biāo)準(zhǔn)，成本控制的后續(xù)工作將無(wú)法開(kāi)展。目前企業(yè)一般將環(huán)境成本與其他成本混在一起進(jìn)行控制，很少或者根本沒(méi)有制定單獨(dú)的環(huán)境成本控制標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)的環(huán)境成本長(zhǎng)期處于失控狀態(tài)，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益產(chǎn)生不利影響。

二、價(jià)值鏈環(huán)境成本控制模式的提出

(一)價(jià)值鏈　價(jià)值鏈概念是1985年哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中首次提出的。波特將價(jià)值鏈描述成一個(gè)企業(yè)用來(lái)“進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、交貨及維護(hù)其產(chǎn)品各項(xiàng)活動(dòng)的集合”。波特認(rèn)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程可以分解成一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；這些活動(dòng)應(yīng)是增值的，這些增值活動(dòng)的方式即是企業(yè)的價(jià)值鏈。價(jià)值鏈?zhǔn)菑墓?yīng)商開(kāi)始直到顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一系列價(jià)值增值活動(dòng)和過(guò)程。價(jià)值鏈中價(jià)值的載體是為提供一定量的產(chǎn)品和勞務(wù)所消耗的原材料、人力、技術(shù)、方法和環(huán)境等因素的集合體。根據(jù)價(jià)值鏈的理論，按照價(jià)值鏈所包含的價(jià)值活動(dòng)單元的多少，并以獨(dú)立的企業(yè)作為價(jià)值鏈的一個(gè)鏈結(jié)來(lái)對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行分類(lèi)，可以將企業(yè)的價(jià)值鏈劃分為內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈兩類(lèi)。價(jià)值流所耗費(fèi)的這些資源決定了企業(yè)的成本，從成本管理的角度而言，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)亦即成本行為。因此，控制企業(yè)的環(huán)境成本應(yīng)考慮到產(chǎn)品在價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)對(duì)自然資源的耗費(fèi)與污染，使企業(yè)負(fù)擔(dān)其應(yīng)該負(fù)擔(dān)的環(huán)境成本，高度重視環(huán)境成本，以降低產(chǎn)品在其價(jià)值增值過(guò)程中的環(huán)境負(fù)荷，進(jìn)一步減少企業(yè)對(duì)環(huán)境的負(fù)面影響。

(二)價(jià)值鏈環(huán)境成本控制模式　基于價(jià)值鏈進(jìn)行企業(yè)環(huán)境成本控制的理論思維，將價(jià)值鏈理念引入環(huán)境成本控制的領(lǐng)域進(jìn)行分析，可為加強(qiáng)環(huán)境成本控制提供正確的框架。企業(yè)的價(jià)值鏈環(huán)境成本控制模式是從一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)環(huán)節(jié)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)部?jī)r(jià)值環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)與供應(yīng)商、客戶(hù)的外部?jī)r(jià)值環(huán)節(jié)進(jìn)行環(huán)境成本控制所構(gòu)成的。企業(yè)的研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)共同構(gòu)成環(huán)境成本內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，企業(yè)與供應(yīng)商、客戶(hù)又構(gòu)成環(huán)境成本外部?jī)r(jià)值鏈。企業(yè)分別通過(guò)上游外部?jī)r(jià)值鏈與內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中的采購(gòu)環(huán)節(jié)對(duì)接，下游外音5價(jià)值鏈與內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)企業(yè)環(huán)境成本外部?jī)r(jià)值鏈與內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的有效銜接，形成一條環(huán)環(huán)相扣、貫穿企業(yè)的“綠色生命鏈”。企業(yè)將處于企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)作為環(huán)境成本控制的切入點(diǎn)，構(gòu)建企業(yè)環(huán)境成本控制的價(jià)值鏈模式，實(shí)施環(huán)境成本控制。

三、價(jià)值鏈視角下海爾集團(tuán)環(huán)境成本控制的應(yīng)用

(一)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈視角的環(huán)境成本控制分析　內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈視角下海爾集團(tuán)環(huán)境成本控制的應(yīng)用主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

(1)研發(fā)階段生態(tài)設(shè)計(jì)策略的應(yīng)用。生態(tài)設(shè)計(jì)策略是指將環(huán)境因素納入產(chǎn)品設(shè)計(jì)之中，在產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)都考慮其可能產(chǎn)生的環(huán)境負(fù)荷，通過(guò)改進(jìn)設(shè)計(jì)使產(chǎn)品的環(huán)境影響降低到最小程度。企業(yè)在研發(fā)階段實(shí)施生態(tài)設(shè)計(jì)策略，可從源頭上提高資源利用率、減少資源耗用，進(jìn)而達(dá)到預(yù)防控制環(huán)境成本的目的。

海爾集團(tuán)在研發(fā)階段實(shí)施生態(tài)設(shè)計(jì)策略的具體表現(xiàn)如下：一是開(kāi)發(fā)無(wú)氟替代產(chǎn)品。海爾冰箱和空調(diào)均率先在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了無(wú)氟替代，成為國(guó)內(nèi)無(wú)氟替代產(chǎn)品的領(lǐng)軍企業(yè)，為保護(hù)大氣臭氧層、改善生態(tài)環(huán)境做出貢獻(xiàn)。如海爾研制開(kāi)發(fā)出以R407C為冷媒替代R22的無(wú)氟空調(diào)，R407C的最大優(yōu)點(diǎn)是對(duì)環(huán)境無(wú)影響，可有效地避免氟里昂對(duì)臭氧層的破壞，該種空調(diào)大批量出口德國(guó)及北歐國(guó)家。二是節(jié)能設(shè)計(jì)。海爾借鑒國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，將環(huán)保要求與設(shè)計(jì)評(píng)審相結(jié)合，并將其轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)。到現(xiàn)在為止，海爾是國(guó)內(nèi)通過(guò)節(jié)能認(rèn)證產(chǎn)品系列最多、規(guī)格最全的企業(yè)，主要產(chǎn)品均已通過(guò)了國(guó)家級(jí)節(jié)能認(rèn)證，部分產(chǎn)品還榮獲美國(guó)環(huán)保署頒發(fā)的“能源之星”和歐洲EUROVENT認(rèn)證組織頒發(fā)的“節(jié)能之星”。海爾通過(guò)加強(qiáng)節(jié)能、環(huán)保型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，減少了企業(yè)的環(huán)境成本，經(jīng)濟(jì)效益也顯著提高。三是低毒害設(shè)計(jì)。針對(duì)歐盟ROHS指令，海爾制定了應(yīng)對(duì)六類(lèi)有害物質(zhì)的行動(dòng)計(jì)劃，到2005年底96大類(lèi)電器產(chǎn)品中六種有毒有害物質(zhì)已實(shí)現(xiàn)替代。四是模塊化設(shè)計(jì)。根據(jù)歐盟WEEE指令，海爾在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)，減少產(chǎn)品中使用材料的種類(lèi)和零部件的數(shù)量，盡量避免將不同的材料焊接或?qū)⑺芰喜考澈系龋阌趫?bào)廢產(chǎn)品的拆解。

(2)采購(gòu)階段綠色采購(gòu)策略的應(yīng)用。綠色采購(gòu)策略是指企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)協(xié)商決策，在采購(gòu)行為中考慮環(huán)境因素，通過(guò)減少材料使用成本、末端處理成本，保護(hù)資源和提高企業(yè)聲譽(yù)等方式提高企業(yè)績(jī)效。綠色采購(gòu)已成為全球企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)在采購(gòu)階段采取適當(dāng)?shù)木G色采購(gòu)策略不僅能降低企業(yè)的環(huán)境成本，更能進(jìn)一步為企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。

在供應(yīng)采購(gòu)階段，海爾物流整合了集團(tuán)內(nèi)分散在28個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部的采購(gòu)、原材料倉(cāng)儲(chǔ)配送、成品倉(cāng)儲(chǔ)配送的職能，并率先提出了三個(gè)JIT(Just in time)的管理，即JIT采購(gòu)、JIT原材料配送、JIT成品分撥物流。海爾還創(chuàng)新性地提出了“一流三阿”的管理模式，以定單信息流為中心，帶動(dòng)物流、商流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，與全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)同步流動(dòng)，以定單信息流的增值提供支持。此外，海爾物流已搭建起了世界級(jí)的采購(gòu)平臺(tái)。海爾的供應(yīng)商比例由原來(lái)的2200多家優(yōu)化至不到800家，而國(guó)際化供應(yīng)商的比例卻上升至82.5％，目前全世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中有五分之一已成為海爾的合作伙伴。海爾目前在全球有10個(gè)工業(yè)園，30個(gè)海外工廠(chǎng)及制造基地，這些工廠(chǎng)的采購(gòu)全部通過(guò)統(tǒng)一的采

購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行，全球資源統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配置，一方面實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)資源最大的共享，另一方面全球工廠(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)了海爾采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)成本持續(xù)環(huán)比降低6％以上，倉(cāng)儲(chǔ)面積減少90％，原材料庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)天數(shù)降低77％，物流成本下降10％――15％，整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作費(fèi)用下降10％――25％。

(3)生產(chǎn)階段清潔生產(chǎn)策略的應(yīng)用。清潔生產(chǎn)策略提倡的是“低開(kāi)采――高利用――低排放”的清潔性生產(chǎn)方式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原材料的選擇、技術(shù)革新、設(shè)備更新、工藝改造、生產(chǎn)過(guò)程中內(nèi)部循環(huán)利用等環(huán)節(jié)的全過(guò)程控制，提高物質(zhì)轉(zhuǎn)化過(guò)程中資源、能源利用率，最大限度的減少?gòu)U棄物的產(chǎn)生和排放。企業(yè)在生產(chǎn)階段采取合理的清潔生產(chǎn)技術(shù)改造，不僅能降低企業(yè)的環(huán)境成本，更能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的“雙贏”。

海爾在生產(chǎn)過(guò)程階段積極推行清潔生產(chǎn)。一方面優(yōu)化工藝，替代各種有毒害物質(zhì)的使用；另一方面不斷提高產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)能降耗水平，以達(dá)到控制環(huán)境成本的目的。具體表現(xiàn)如下：第一，充分認(rèn)識(shí)末端治理。海爾充分認(rèn)識(shí)到末端治理只是環(huán)境保護(hù)的一種措施，不能從根本上杜絕污染，既不科學(xué)，又不經(jīng)濟(jì)。通過(guò)推行ISO14001環(huán)境管理體系要求在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都采取前端控制的手段，通過(guò)預(yù)后，從根本上解決了治理問(wèn)題。在制造過(guò)程中，通過(guò)材料的循環(huán)利用，改變?cè)牧贤度耄煌ㄟ^(guò)生產(chǎn)工藝或制造技術(shù)的改進(jìn)，減少原材料消耗量、廢物產(chǎn)生量，使能源消耗、健康與安全風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)生態(tài)的損壞減少到最低程度；通過(guò)有效的生產(chǎn)管理，減少環(huán)境污染，減低環(huán)境成本；在包裝過(guò)程中，循環(huán)利用各種廢棄包裝物，選用無(wú)毒性材料，減少危險(xiǎn)材料使用，選擇和開(kāi)發(fā)綠色包裝材料，提高資源利用效率，減少各種包裝材料對(duì)環(huán)境的危害。第二，強(qiáng)化報(bào)廢電子電氣設(shè)備的處理。海爾針對(duì)歐盟頒布的WEEE和ROHS兩項(xiàng)指令，限制六種有害成分在家電產(chǎn)品中的使用，減少對(duì)環(huán)境的污染，并積極采取了應(yīng)對(duì)措施，投資400萬(wàn)元開(kāi)發(fā)無(wú)鉛焊接等替代工藝，提高產(chǎn)品零部件的再使用和循環(huán)利用率。第三，不斷利用先進(jìn)生產(chǎn)工藝。海爾通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系推行清潔生產(chǎn)，以減少污染物排放總量，控制環(huán)境成本的發(fā)生。第四，加強(qiáng)污染治理工程的同步建設(shè)。海爾在推行清潔生產(chǎn)減少污染物排放總量的同時(shí)，還加強(qiáng)污染治理工程的同步建設(shè)，大到治理噴涂廢水，小到電腦線(xiàn)路板廢水治理工程中，通過(guò)整合市場(chǎng)資源，均使污染物得到了有效的治理。第五，開(kāi)展全員清潔生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)。海爾以“珍惜資源，保護(hù)環(huán)境，關(guān)心未來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展”的資源環(huán)境方針為指導(dǎo)，包括開(kāi)展節(jié)約發(fā)展、清潔發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展三個(gè)核心內(nèi)容的一場(chǎng)全員參與的生產(chǎn)、管理和經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)，真正將循環(huán)經(jīng)濟(jì)、清潔生產(chǎn)等理念融入到企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程、管理過(guò)程和經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

(4)營(yíng)銷(xiāo)階段綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用。綠色營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)在充分滿(mǎn)足消費(fèi)需求、爭(zhēng)取適度利潤(rùn)發(fā)展水平的同時(shí)，注重自然生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及其長(zhǎng)久發(fā)展，將環(huán)境保護(hù)視為企業(yè)生存和發(fā)展條件的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念和活動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，綠色營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換過(guò)程滿(mǎn)足綠色消費(fèi)需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展所進(jìn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)階段實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于全面提升企業(yè)綜合實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低企業(yè)的環(huán)境成本具有十分重要的作用。

在營(yíng)銷(xiāo)階段，海爾通過(guò)研發(fā)有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品，采取以樹(shù)立和維護(hù)海爾的綠色品牌和品質(zhì)形象為目的的綠色定價(jià)策略，在多種綠色渠道的有機(jī)組合下，采用適當(dāng)?shù)木G色促銷(xiāo)手段，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，倡導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康，選擇未被污染或有助于健康的綠色產(chǎn)品。同時(shí)，海爾對(duì)其傳統(tǒng)物流模式進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)變，引入“綠色物流”理念，提出以時(shí)間消滅空間，物流以3個(gè)JIT的速度消滅了企業(yè)的庫(kù)存；同用戶(hù)與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)零距離，信息同步，快速響應(yīng)，在開(kāi)放的系統(tǒng)中提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；在產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程提供完善的綠色服務(wù)，同時(shí)注重對(duì)消費(fèi)垃圾的處置，避免環(huán)境污染，引導(dǎo)消費(fèi)者在追求生活舒適的同時(shí)節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

(二)外部?jī)r(jià)值鏈視角的環(huán)境成本控制分析　外部?jī)r(jià)值鏈視角下海爾集團(tuán)環(huán)境成本控制的應(yīng)用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

(1)海爾與上游企業(yè)供應(yīng)商共同打造綠色海爾。由于外部?jī)r(jià)值鏈的上游供應(yīng)商在其環(huán)境上的改善和成本上的節(jié)約，會(huì)通過(guò)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈采購(gòu)環(huán)節(jié)傳遞到后續(xù)的各個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響到整條價(jià)值鏈的效率，因此，上游供應(yīng)商的選擇與合作不僅是企業(yè)在采購(gòu)階段實(shí)施綠色采購(gòu)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是企業(yè)對(duì)上游環(huán)境成本控制的關(guān)鍵。

海爾物流推進(jìn)本部下設(shè)的搜購(gòu)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)在全球范圍內(nèi)找出最好的供應(yīng)商，然后進(jìn)行供應(yīng)商的環(huán)境質(zhì)量評(píng)估，促進(jìn)供應(yīng)商采取措施，共同降低環(huán)境負(fù)荷。其流程為：首先通過(guò)各種不同的渠道獲得供應(yīng)商的信息，然后分別聯(lián)絡(luò)，確定供應(yīng)商的供貨資質(zhì)、規(guī)模、質(zhì)保能力等。業(yè)務(wù)人員根據(jù)考察對(duì)象的情況，判斷其是否有必要參加海爾對(duì)供應(yīng)商的聽(tīng)證會(huì)。海爾的搜購(gòu)部、管理供應(yīng)商的職能部門(mén)，以及集團(tuán)的檢測(cè)公司共同組成一個(gè)聽(tīng)證小組，來(lái)判斷這家供應(yīng)商是否符合海爾的環(huán)境質(zhì)量要求。如海爾要求供應(yīng)有毒有害化學(xué)原料的供應(yīng)商應(yīng)熟知海爾環(huán)境方針，針對(duì)化學(xué)物質(zhì)的管理要求，與海爾簽訂環(huán)保承諾書(shū)。供應(yīng)商提供的化學(xué)物質(zhì)包裝必須符合國(guó)家法律法規(guī)有關(guān)要求，在運(yùn)輸過(guò)程中必須采取防流失等防止環(huán)境污染的措施。供應(yīng)商應(yīng)提供有關(guān)化學(xué)物質(zhì)的說(shuō)明書(shū)及相關(guān)知識(shí)，海爾針對(duì)保管員、送料工進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的磷酸鹽渣和無(wú)毒、有回收價(jià)值的廢包裝等送有資格的相關(guān)單位處理，不能自行處理的廢包裝容器交供應(yīng)商回收再利用。由此，海爾與其外部?jī)r(jià)值鏈上游企業(yè)供應(yīng)商變買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為“公平、互動(dòng)、雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方共同面對(duì)市場(chǎng)，并引進(jìn)供應(yīng)商參與前端設(shè)計(jì)，不僅提升了雙方產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和新品開(kāi)發(fā)速度，使海爾與供應(yīng)商成為快速滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的雙贏共同體，還給海爾在后續(xù)的各價(jià)值環(huán)節(jié)帶來(lái)環(huán)境成本降低。

(2)海爾與下游企業(yè)顧客共同營(yíng)造綠色海爾。企業(yè)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的采購(gòu)環(huán)節(jié)與外部?jī)r(jià)值鏈上游供應(yīng)商獲得了銜接后，按照生態(tài)設(shè)計(jì)的要求，經(jīng)歷綠色采購(gòu)、清潔生產(chǎn)階段后，制造完成產(chǎn)品準(zhǔn)備銷(xiāo)售，這時(shí)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)與外部?jī)r(jià)值鏈下游的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銜接。下游企業(yè)的選擇與合作是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位，還關(guān)系到與下游企業(yè)合作對(duì)產(chǎn)品使用和消費(fèi)過(guò)程中廢棄資源的循環(huán)利用回收。

海爾通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售逐步向客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變，從多層營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平營(yíng)銷(xiāo)多渠道轉(zhuǎn)變。以顧客為導(dǎo)向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點(diǎn)，與他們結(jié)成“命運(yùn)共同體”，建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，信息共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，互利互惠。通過(guò)組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，和分

銷(xiāo)商一起給消費(fèi)者提供低成本、差異化的綠色產(chǎn)品和增值服務(wù)，對(duì)有限的資源進(jìn)行最大限度的合理配置，不僅提高了整個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還在一定程度上減少了制造企業(yè)的環(huán)境成本。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹保鲆暳藵撛诎l(fā)生的環(huán)境成本，加劇社會(huì)環(huán)境的破壞。通過(guò)建立伙伴式銷(xiāo)售渠道，制造企業(yè)與分銷(xiāo)商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。制造企業(yè)與分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)，制造企業(yè)力圖實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的分銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏，共同控制環(huán)境成本。

四、海爾集團(tuán)環(huán)境成本控制的啟示

(一)強(qiáng)化企業(yè)環(huán)境成本控制責(zé)任，拓寬環(huán)境成本控制范圍　由上述從價(jià)值鏈理論的角度對(duì)海爾集團(tuán)環(huán)境成本控制實(shí)施過(guò)程的分析，可以看到海爾自覺(jué)地將環(huán)境成本控制作為其應(yīng)履行的社會(huì)職責(zé)，構(gòu)建環(huán)境成本控制價(jià)值鏈模式，通過(guò)研發(fā)階段的生態(tài)設(shè)計(jì)，采購(gòu)階段的綠色采購(gòu)，生產(chǎn)階段的清潔生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)階段的綠色營(yíng)銷(xiāo)以及廢棄物回收中的廢物再利用，使企業(yè)環(huán)境成本控制不再停留在事后發(fā)生污染才花費(fèi)大量的成本去降低損失，而是從產(chǎn)品價(jià)值增值的全過(guò)程最大限度地減低企業(yè)環(huán)境成本的發(fā)生。海爾還致力于加強(qiáng)公司外部的上下游企業(yè)的環(huán)境合作。眾所周知，單憑一個(gè)企業(yè)的力量難以形成降低環(huán)境成本的最有效解決辦法，無(wú)論各個(gè)企業(yè)如何努力都難以取得顯著的效果。但如果同類(lèi)企業(yè)或者是具有縱向關(guān)系的企業(yè)能夠聯(lián)合起來(lái)，互相協(xié)作，以一個(gè)整體共同商討環(huán)境成本控制的問(wèn)題，則效果會(huì)完全不同。因?yàn)槠髽I(yè)間的相互協(xié)作可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，使環(huán)境成本控制能夠事半功倍。海爾就做到了這一點(diǎn)，將環(huán)境成本控制延伸到公司的外部，共同打造綠色海爾和環(huán)境友好型社會(huì)。

篇9

知識(shí)員工反生產(chǎn)行為的結(jié)構(gòu)及測(cè)量

社會(huì)資本、吸收能力對(duì)創(chuàng)新績(jī)效影響的實(shí)證研究

公司治理對(duì)R&D投入與企業(yè)績(jī)效關(guān)系調(diào)節(jié)效應(yīng)研究

外資特征與技術(shù)創(chuàng)新——基于中國(guó)省際數(shù)據(jù)分析

服務(wù)品牌名字的暗示性對(duì)消費(fèi)者決策的影響——基于服務(wù)業(yè)的新視角

消費(fèi)者偏好背景下的買(mǎi)方抗衡勢(shì)力形成與影響

盈余管理、公司治理與可轉(zhuǎn)債績(jī)效滑坡

上市公司現(xiàn)金流操控動(dòng)機(jī)選擇研究

機(jī)構(gòu)投資者與高管薪酬——中國(guó)上市公司研究

基于馬爾科夫狀態(tài)轉(zhuǎn)移模型的股指收益率研究

《管理科學(xué)》投稿須知

民營(yíng)企業(yè)治理轉(zhuǎn)型、政治聯(lián)系與公司業(yè)績(jī)

基于變精度粗集神經(jīng)網(wǎng)的企業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)研究

戰(zhàn)略承諾約束下的企業(yè)戰(zhàn)略定位演化效應(yīng)研究

上市公司內(nèi)部控制缺陷與財(cái)務(wù)報(bào)告信息質(zhì)量

享樂(lè)型服務(wù)的場(chǎng)景要素與顧客行為意向的關(guān)系研究

強(qiáng)勢(shì)用戶(hù)在信息系統(tǒng)實(shí)施中的行為研究

高管支持行為細(xì)分——企業(yè)IT應(yīng)用中信任作用的實(shí)證檢驗(yàn)

基于學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的ERP實(shí)施培訓(xùn)時(shí)間決策模型

組合與單一治理對(duì)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)造的影響

跨組織電子商務(wù)能力形成過(guò)程的實(shí)證研究

基于事件研究方法的IT產(chǎn)業(yè)投資價(jià)值實(shí)證研究

FDI溢出、吸收能力與東道國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)品保證管理最優(yōu)控制策略研究

終極控制股東兩權(quán)偏離與企業(yè)績(jī)效:公司治理的中介作用

策略性補(bǔ)償下混合渠道下游企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)研究

上市公司股權(quán)再融資與業(yè)績(jī)變化

車(chē)輛路徑問(wèn)題的三階段求解方法研究

溝通技術(shù)和時(shí)間因素對(duì)虛擬團(tuán)隊(duì)過(guò)程影響實(shí)驗(yàn)研究

灰色營(yíng)銷(xiāo)的道德評(píng)價(jià)和行為傾向——參考群體的影響

顧客依賴(lài)及其對(duì)顧客參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響

整合TTF與UTAUT視角的移動(dòng)銀行用戶(hù)采納行為研究

電子中介中基于公理設(shè)計(jì)的多屬易匹配研究

基于非參數(shù)蒙特卡羅模擬的股票波動(dòng)性?xún)r(jià)值研究

噪聲申購(gòu)者、市盈率管制與投資者收益

人民幣匯率與股票市場(chǎng)波動(dòng)溢出效應(yīng)研究

基于襲擊的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)上的全局相繼故障

《管理科學(xué)》投稿須知

控制機(jī)制、態(tài)度性承諾與市場(chǎng)知識(shí)轉(zhuǎn)移間關(guān)系研究

中國(guó)上市公司董事會(huì)行為與公司績(jī)效關(guān)系實(shí)證研究

終極控制權(quán)與資本結(jié)構(gòu)的選擇——來(lái)自滬市的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)

三級(jí)閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的定價(jià)、回購(gòu)及協(xié)調(diào)策略

基于功能和零部件配置元的在線(xiàn)定制顧客需求研究

考慮風(fēng)險(xiǎn)因素的客戶(hù)評(píng)價(jià)與選擇研究

網(wǎng)站質(zhì)量對(duì)關(guān)系質(zhì)量的影響研究

中國(guó)制造業(yè)IT投資的績(jī)效與行業(yè)特征調(diào)節(jié)效應(yīng)

上海期貨市場(chǎng)收益和波動(dòng)的周日歷效應(yīng)研究

競(jìng)爭(zhēng)視角下的剩余收益來(lái)源分析

基于產(chǎn)品技術(shù)鏈的發(fā)展中國(guó)家企業(yè)技術(shù)追趕研究

中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的測(cè)度和比較分析

制造業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率地區(qū)差異演變的驅(qū)動(dòng)因素分析

取樣觀察值的離散程度對(duì)動(dòng)態(tài)決策影響的實(shí)驗(yàn)研究

行政服務(wù)中心流程再造的影響因素:浙江實(shí)證

《管理科學(xué)》投稿須知

多元質(zhì)量特性穩(wěn)健性設(shè)計(jì)方法的優(yōu)化研究

時(shí)效性物流聯(lián)運(yùn)方式選擇模型及其算法

零售商配送時(shí)間承諾的供應(yīng)合同研究

篇10

關(guān)鍵詞：渠道，渠道沖突

中圖分類(lèi)號(hào)：F035.4　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672-3198(2009)04-0272-02

在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，各個(gè)企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。需要建立一個(gè)高效的分銷(xiāo)渠道。但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，存在著各級(jí)分銷(xiāo)商、商、零售商與企業(yè)本身利益的沖突，這直接影響到產(chǎn)品的價(jià)格、企業(yè)的利潤(rùn)及品牌形象，因此，能否有效降低渠道沖突將是能否提高渠道效率的關(guān)鍵。在企業(yè)的分銷(xiāo)過(guò)程中，渠道沖突在所難免，渠道沖突將會(huì)降低渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性，不利于廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，我們要高度重視渠道沖突，積極尋求有效降低渠道沖突的方式和方法，確保渠道的高效運(yùn)作。

1　渠道和渠道沖突

這里的渠道是指營(yíng)銷(xiāo)渠道，即產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道，它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者，以及位于兩者之間的各類(lèi)中間商組成。

渠道沖突是指渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。按照沖突產(chǎn)生的主題類(lèi)型，可分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。

水平渠道沖突，也稱(chēng)為橫向沖突，是指處于同一渠道模式中，同一層次渠道成員之間的沖突；垂直渠道沖突也稱(chēng)為縱向沖突，是指同條渠道、不同層次的渠道成員之間的沖突；不同渠道間的沖突主要是指不同渠道的渠道成員之間的沖突。

2　渠道沖突的原因

渠道沖突的實(shí)質(zhì)是渠道成員之間的利益沖突，對(duì)利益的分配和追求是產(chǎn)生沖突的根源所在。渠道成員追求各自利益最大化，但市場(chǎng)容量有限，這必然導(dǎo)致一些渠道成員為了追求自己的利益，而忽視或損害其他渠道成員的利益及渠道整體目標(biāo)，最終導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。具體原因包括：

2.1　目標(biāo)分歧

目標(biāo)不一致是造成渠道沖突的一個(gè)重要原因，同一渠道系統(tǒng)中的所有成員被認(rèn)為有著共同的目標(biāo)，都是要實(shí)現(xiàn)渠道效率和效益的最大化。企業(yè)的管理人員也通過(guò)各種努力來(lái)幫助整個(gè)渠道共同體實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。然而每個(gè)渠道成員都有各自的一系列目標(biāo)，這些目標(biāo)之間的差別很大，這種差異往往會(huì)導(dǎo)致渠道沖突的出現(xiàn)。企業(yè)能否在實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的同時(shí)也促進(jìn)個(gè)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將決定著渠道整體能否實(shí)現(xiàn)效率和效益的最大化。

2.2　渠道成員之間力量對(duì)比發(fā)生變化

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是制造商為中心的渠道模式，在這種模式下，制造商是渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，中間商盡管擁有重要的渠道資源，但也只能處于從屬地位。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，分銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)中的地位變的越來(lái)越重要，這種重要性使得渠道新貴要求重新分配渠道權(quán)力，然而制造商長(zhǎng)期以來(lái)形成的“惟我獨(dú)尊”的思維定勢(shì)決定了企業(yè)很難接受分銷(xiāo)商的權(quán)力分配要求，于是，在廠(chǎng)商與分銷(xiāo)商之間便展開(kāi)了控制與反控制的斗爭(zhēng)，沖突由此產(chǎn)生。

2.3大客戶(hù)制度

大客戶(hù)往往在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中占有非常重要的地位，根據(jù)80＼20原則，20％的大客戶(hù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品占企業(yè)總銷(xiāo)量的80％，因此，廠(chǎng)家通常會(huì)直接與這些大客戶(hù)交易而把余下的市場(chǎng)份額交給渠道中間商，同時(shí)大客戶(hù)還會(huì)享受企業(yè)的各種特殊優(yōu)惠政策，使大客戶(hù)與別的渠道中間商相比更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這就客觀上加劇了企業(yè)與渠道中間商的矛盾。

3　渠道沖突治理

3.1　加強(qiáng)與渠道成員的溝通

企業(yè)與各渠道成員之間的良好溝通能夠保證渠道運(yùn)行的效率和效益，因此，營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要方面就是推動(dòng)企業(yè)與渠道成員在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面相互理解，密切配合，從而為雙方的有效溝通提供良好的基礎(chǔ)。企業(yè)和渠道成員屬于不同的利益方，所處的立場(chǎng)不同，設(shè)定目標(biāo)、分析問(wèn)題、制定決策的出發(fā)點(diǎn)必然會(huì)有所區(qū)別，沖突不可避免，但雙方更多的是一種合作關(guān)系，有著更多共同的利益，只有不斷弱化渠道沖突帶來(lái)的不利影響，促進(jìn)渠道成員之間的相互信任，才能夠全面提高整個(gè)分銷(xiāo)渠道的效率和效益，實(shí)現(xiàn)雙贏。加強(qiáng)雙方的溝通，主要在于加強(qiáng)雙方的信息溝通，使企業(yè)和渠道成員都能夠在信息充分的情況下，綜合考慮，做出科學(xué)的決策。

3.2　慎重選擇渠道成員

渠道成員的素質(zhì)直接影響著分銷(xiāo)渠道的質(zhì)量和效率，因此，企業(yè)要提高其分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須嚴(yán)格選擇渠道成員。首先，企業(yè)要先分析自身的實(shí)際情況。比如，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么；企業(yè)目前的實(shí)力如何，行業(yè)地位怎樣；企業(yè)的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，有什么優(yōu)勢(shì)等。其次，根據(jù)上述分析的內(nèi)容，制定選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，使這些標(biāo)準(zhǔn)全面綜合地反映企業(yè)的要求。最后，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)將要選擇渠道成員進(jìn)行評(píng)估，選出優(yōu)秀的渠道成員。

3.3　激勵(lì)渠道成員

由于制造商和渠道成員是兩個(gè)相互獨(dú)立的法人，它們都有追求自身利益的權(quán)利，所以，要調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，制造商就必須設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，可通過(guò)以下方式進(jìn)行激勵(lì)：①給予價(jià)格折扣，即制造商把商品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況給予一定的折扣；②設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，即制造商利用各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商；③給予技術(shù)支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決商品在售中或售后出現(xiàn)的各種技術(shù)問(wèn)題；④召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，加強(qiáng)廠(chǎng)商溝通與交流，促進(jìn)相互間的合作。

3.4　建立共同的愿景和發(fā)展目標(biāo)

共同的發(fā)展目標(biāo)不僅有利于加強(qiáng)渠道合作，而且有利于提高渠道成員的忠誠(chéng)度，當(dāng)發(fā)生利益沖突時(shí)，矛盾更容易得到解決。因此，生產(chǎn)商應(yīng)該建立企業(yè)與各渠道分銷(xiāo)商的共同愿景和發(fā)展目標(biāo)，讓他們明白他們是互相依賴(lài)、互相促進(jìn)的雙贏關(guān)系。

3.5　差異化策略