導語：如何才能寫好一篇服裝實體店推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

傳統企業要想做好O2O，在實際操作中，還有兩大關卡：“利益分配”和“項目推廣”，其中，最難最難的一關是，如何妥善處理線上線下之間的關系，如何分配利益？

讓我們從業界的盈利模式、電商應用現狀、商家利益點，來剖析這個最難的關卡。

O2O必須找到一個符合多方的利益分配機制，包括：消費者、品牌商、分銷商，以及行業相關從業者。

說到利益分配，就必須先說行業經營模式，再說經營成本，才有權利說利益分配。

先說說模式：業界人士大都知道，由于多數品牌商需要借助和整合分銷商的資金、人脈資源，來快速打開和占有市場，所以不低于90%的服裝企業都采用二級或三級渠道分銷模式。

再算算成本：一個終端分銷商（俗稱加盟商）投資一個稍有規模的品牌服裝店，馬上成為百萬“負翁”。

房租、轉讓費、裝修費（不只是新開張，還有接踵而至的品牌形象更新）、貨款、周轉資金、雙重人工成本（員工實得+保險）、各類稅賦，再加上水電費、通信、物流等雜費，各項累加可達百萬元之巨。

問：分銷商用100萬元換取了什么？

答：換取了一個品牌專賣店，同時獲得一個不可侵犯的重要權力：指定“地區獨家經營權”！這從法律的層面保障了投資人在本地區潛在的利益。

再談利益分配：對于企業來說，利益分配不是簡單談分錢，而是如何保障分銷商潛在利益。

B2C的全球直銷模式和C2C模式的隨意跨區銷售，都造成商家間違約經營的法律問題，品牌商侵犯了分銷商的“地區獨家經營權”，分銷商之間相互侵犯“地區獨家經營權”，因而產生了嚴重的利益沖突，分銷商潛在利益無法保障。

那么一個優秀的O2O模式首先要保證：消費群的歸屬權和商家銷售交易權。

我們看看目前存在的一些方案，能否妥善解決利益問題：

現行方案一：廠家統一發貨，利潤分成

有商家提出解決方案，各地的銷售訂單均由品牌商全國統一發貨，然后品牌商與消費者的歸屬地分銷商分紅，保障地區分銷商的利益。

乍一看好辦法，業界從此有救！ 細算算嚇一跳，使用這套方案品牌商得有多大氣？ 你算算看：

1：貨，品牌商的；

2：發貨的人工成本，品牌商的；

3：貨品倉儲維護成本，品牌商的；

4：倉儲場地成本，品牌商的；

5：發貨的運費成本，品牌商的；

6：售后服務成本，品牌商的；

7：電商平臺入駐費用，品牌商的；

8：商品資料信息的處理維護，品牌商的；

9：商品在線推廣成本，品牌商的；

10：開展O2O業務品牌商備貨占用的資金和可能產生的負債利息，品牌商的；

11：O2O項目品牌商貨品儲備產生的庫存，還是品牌商的！

所謂O2O項目中的所有成本費用、經營風險，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個！

明眼人都清楚了，這個方案是個假命題。

難點1：分成比例

想想看，品牌商分多少利潤給分銷商？分銷商分的比例多了品牌商不干，虧錢！分銷商分的比例少了，分銷商不干，同樣虧錢！

分銷商拿巨資撐著一個店面，同樣養著一幫人，同樣有成本。無論發不發貨，只要太陽從東邊升起來分銷商的成本一樣像水往外流。

分銷商直接銷售發貨獲得的利潤，肯定遠遠大于由品牌商銷售發貨然后扣除自身費用后的分紅。只要先照顧了品牌商的成本，就不可能照顧分銷商的成本。由于兩邊都有龐大費用，所以這個利益分配的平衡點根本不存在。品牌商分的幾個小錢只夠買個糖，分銷商會陪著玩？

不符合分銷商利益，行不通！

利益分配問題先放放，慢慢商量？反正還沒有銷售，再換個問題？

難點2：線上銷售價格

品牌商統一發貨，說明商品展示推廣都在品牌商的官網。那新的問題出來了：線上商品如何定價？莫要簡單地說，線上線下同貨同價。

服裝人誰不知道，大多數品牌，相同的款式在不同的地區實際售價是不一樣的。所謂的全國統一售價那只是個騙局。全國指導價（吊牌價）是個地區銷售上限，而不是下限。說得難聽點，那個吊牌價是用來讓消費者知道他占了多少便宜，或者是用來計算分銷商該付多少進貨款的基數。

由于不同地區的經濟消費力、品牌認可度、天氣變化、銷售季節差異、面料色彩喜好、體型尺碼匹配度、銷售走勢、地區店鋪庫存量等，貨品在全國統一售價是不可能的。一個相同款式在全國可能會出現幾十近百個線下售價，請問：您的線上到底同步線下哪個地區的價格？

同步吊牌價？在線統一用吊牌價來銷售？OK沒問題，所有的分銷商都不反對了，支持！

但是有意義嗎？消費者在當地其他品牌都能買到和你類似的貨品，有些地區實體店已經有相當優惠的銷售折扣了，他們為什么要哭著喊著，舍近求遠去買你的原價商品？還要花時間等，還面臨售后不方便等問題，憑啥陪你玩？

事實已經證明，除了處理庫存的特價貨，線上原價銷售的目的不是收入而是展示。品牌商無奈啊，先給自己安慰“我在做電商”，然后給自己借口“競爭大、銷售不好”，重在參與吧！

不符合消費者利益，行不通！

難點3：終端店無法受益（側面受沖擊）

既然店鋪有的貨沒法賣，品牌商只好把過季庫存拿出來賣，要么單獨弄幾個款在線上賣！

那還叫O2O嗎？這個做法對線下的店鋪有一毛錢的關系和支持嗎？沒有支持也就罷了，還要自相殘殺，內部沖擊。品牌商在線處理的庫存貨品，部分分銷商也有，品牌用線上低價和在線銷售權，生生搶分銷商的客源和生意。

就算是單獨拿幾個分銷商沒有的款來銷，品牌商好像更加不厚道。各地的分銷商花巨資用實體店的高級格局在給品牌打廣告，你在線上用低價款直接搶終端客源，搶分銷商錢！

更大的一個負面影響是，品牌在做官網銷售，分銷商心理不平衡，你可以做，我們為什么不可以，都去淘寶處理貨，多亂呀！既損害品牌線下零售體系統利益，又損害品牌形象。

深入看這個模式的本質，原本就不是O2O，變了味的B2C罷了。線下店鋪不能受益，還要被變品牌商變向沖擊！

難點4：庫存不好辦

服裝行業大多采用期貨制。這意味著每個銷售季節來臨之前，分銷商已經按預計的季度銷售量，把貨品全面囤積在自己店內了。如果線上的訂單由品牌商統一發貨，就會出現一件很可怕的事情。

品牌商截取了部分地區分銷商客流，直接產生交易后廠家發貨，這個錯位的商品供應流對分銷商是致命的打擊，真正的雞飛蛋打。

一邊是分銷商的客流減少了，另一邊是店鋪貨品庫存又加大了。業績掉了不談，由廠家直接發貨了，分銷商向廠家進的貨品銷不出去壓在店里，這個庫存算誰的？

退回品牌商可能性不大！不退貨，那品牌商分的錢，能抵消店鋪貨品庫存和分銷商自主銷售原本應得的銷售利潤總和嗎？前面有分析過，肯定不能！

品牌商給分銷商的分紅只能是象征性的，因為貨品和所有的成本全是品牌商的！那分銷商就悲催了！

不符合品牌商、分銷商、消費者多方利益，行不通！

現行方案二： 店鋪和品牌商組合發貨

也有商家，探索新的方案，由店鋪和品牌商組合發貨。各店有貨的，分銷商按品牌商的發貨指令配送發貨，各店無貨的，品牌商來發貨。

不錯的主意！

仔細看看，換湯不換藥。老問題沒解決又出新問題！

1.沒人發貨。

商品的推廣還是在總部，各地分銷商和導購不參與前期任何工作，只是被動地聽指令發貨。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女裝公司，老總就比較擔心這個問題：如果線上銷售與導購無關，一個是推廣要燒錢，一個就是發貨和店員的穩定。

線上發貨有些可能是異地的單，有些是本地的單，就可能意味著，有些本地消費者到店的次數少了，但是不代表不消費，從線上下單了。這樣直接會影響導購的收入。

店長的立場其實和導購是一致的。我們以前下店，常會遇到這樣的問題：有些導購有時連清潔衛生或陳列都不愿意做，認為店長工資高，該店長做。

如果只是和店鋪有關，相當于收益是老板的，同樣與店長無關，那店長也不愿意去做這些事情。如果只是些行政事務還好說，本來就只是為業績服務，像陳列，上貨，退貨等，這樣子會有銷售，事情由他們做，售后服務他們也要做，但是沒有收益，店長在內也不會去做。偶爾沒事，長期這樣，店鋪從業人員都會排斥。

2.補貨變壓貨。

今天分銷商沒貨，但補貨在路上，或者還要補貨，后天才有貨，可品牌商在分銷商缺貨的兩天搶發貨了，分銷商的貨到了賣給誰？業績丟了不說，補貨庫存算誰的？分銷商不陪你這樣玩！

3.引流意義不大。

如果采用本地無貨或無店就由品牌商發貨操作方法，分銷商之間沒有共享客源的機會，也沒有分享品牌空白市場客源的機會，對提升分銷商店鋪客流的意義減了一大半，那分銷商又憑啥花人力財力陪你玩？

4.VIP客群互動難。

開展O2O營銷模式對線下實體店還有一個更大的意義就是，有平臺加強與本地VIP客戶的互動。穩定和擴大本地VIP客群，招募新電子會員。

但是這種操作模式下，分銷商只是被動發了幾件可有可無的訂單外，無法參與和開展其他任何工作，因此也就無法達到穩定和擴大消費者的目的，那分銷商憑啥要花人力陪你玩？

5.數據信息獲取難。

識別各地分銷商有沒有貨品，需要數據支持，要整合品牌連鎖體系的數據庫，達到各地庫存數據即時化，需要花費大額的資金。但是這種操作模式，分銷商的利益并不大，不陪你玩，即時庫存數據從何而來？

綜此述，前兩種O2O模式方案可生性都比較低。

分配顧客，才能分配利益

我們認為，利益分配的核心，在于分配顧客，不能只是從區域地盤上劃分；也不能單單從貨品的角度出發，劃分線上線下單獨型號；更不能只是分配訂單，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顧客，再分配服務功能。

如何分配顧客？在系統建設上，建議采用集群在線的思路。

采用“集群技術”，為品牌搭建一個連鎖型020網絡分銷系統。系統支持品牌商全國所有分銷實體店集群在線，每個實體店都有一個同步在線網店，每個網店享有獨立操作，自主推廣銷售的權利（附如示意圖）；

如圖所示：成都、樂山、綿陽、瀘州、宜賓以及其他所有地區，系統將支持每個零售實體店有一個同步的在線店鋪。

系統采用線上智能分區，并對線上交易進行自動管控。消費者只能在本地分銷商店鋪在線購物，不會未經授權跨區消費，保障了分銷商的地區獨家經營權，避免了隨意跨區交易導致引發分銷商之間的利益沖突，如下圖。

最終實現“聯合銷售，共享客源”。

本地店鋪沒有的貨品（當下和以后都不會有貨），系統自動識別并授權允許跨區交易，并由消費者就近的分銷商提供貨品。這在防止品牌客源流失的同時，給周邊的分銷商帶來提升客源和業績的機會。

當消費者所在地區沒有該品牌分銷商零售店，O2O系統將本地消費群引流到離消費群最近的零售實體店，實現空白市場客源分享，提升了周邊店鋪的客流。

在這種O2O模式中，品牌各地分銷商都有各自在線的操作主動權和空間，也能極大提升線下的店鋪的客源，提升業績。利益分配問題迎刃而解：誰的地盤誰推廣，誰發貨誰受益。保障分銷商潛在利益，提升分銷商操作積極性，品牌與分銷商多方受益。

有人說，品牌商的利益呢，沒看到？

有！

在這個模式中品牌商基本沒有產生費用，所有費用都是各地分銷商的。品牌商根本的利益點，本來就是賺分銷商進貨的錢，分銷商業績好了，從品牌商處進貨多了，品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要計較一點小額的服務性人工成本，好吧，所有的分銷商拿出在線銷售業績的一個百分點給品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的銷售比例分攤了，皆大歡喜！

所謂O2O項目中的所有成本費用、經營風險，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個！

篇2

互聯網的發展使得網上購物走入人們的生活，眾多引領潮流時尚的行業精英最先發現了互聯網潛在的商機，逐步借助互聯網的發展建立品牌，本文以互聯網時尚生活品牌服裝為例，從設計定位、理念、風格等方面入手，對在互聯網環境下，如何針對時尚生活品牌服裝設計形成相對科學、完善的設計思路，引領我國服裝行業可持續發展進行了深入分析。

關鍵詞：

互聯網；時尚生活品牌；服裝設計

隨著我國網絡購物市場規模的不斷擴大，服裝企業有新的戰略布局公布一定少不了濃墨重彩的“互聯網”。隨著B2C市場交易規模不斷增長，以“韓都衣舍”“夢芭莎”為代表的互聯網時尚生活品牌服裝取得了巨大的成功，而這一成功模式也將人們的目光吸引到了互聯網時尚生活品牌服裝的設計上來。

1互聯網的出現對服裝行業的影響

互聯網的出現對傳統服裝行業產生了巨大的影響，服裝行業轉型升級、跨界并購成為發展的主旋律，通過并購進行產業鏈的橫向、縱向拓展，重新構筑品牌與消費者的溝通模式，消費者是服裝企業面對各種變化進行選擇的原點與核心。互聯網已經滲透到服裝行業生產鏈條的每個環節，品牌不再單純的由服裝企業預設，消費者可以更多的參與到品牌的定義、創造中來，親自參與制造自身想要的產品。在互聯網的影響下，服裝生產工廠轉型升級的過程中，大部分工廠受人工、原材料等各項成本增加的壓力，選擇縮小規模，將服裝加工外包，將企業重心向設計和銷售轉移，產品向時尚化、國際化、多元化轉移，通過增加服裝品牌的附加值增強品牌競爭力。互聯網對服裝行業的另一影響體現在商場新款服裝價格的增加，高端品牌專賣店投入需要上百萬，進駐商場也需要數十萬，另外人工成本上漲、租金上漲等也催高了服裝價格。

2互聯網服裝電子商務的特點分析

在互聯網購物環境下服裝行業發展良好，交易規模逐步擴大，互聯網交易已經涵蓋了整個服裝產品的生產、銷售流程，形成了互聯網服裝電子商務系統，互聯網交易使品牌得到推廣，同時降低了商家的運輸和存儲成本，方便了消費者購買，以淘寶、唯品會為首的網絡購物平臺幾乎涵蓋了所有服裝品牌，因此，在網絡購物中，時尚生活品牌服裝的設計顯得尤為重要。互聯網服裝運營平臺根據是否有實體店可分為兩種：一種是完全依賴網絡進行銷售，沒有實體店，例如“韓都衣舍”“七格格”等服裝品牌；另一種通過線上線下同時銷售，例如“裂帛”“茵曼”等服裝品牌，既有網上商鋪，也有實體店面。任何銷售形式都有優勢與不足，線上線下同時銷售的弊端就在于實體店面更新速度慢，作為個性化非常強的產品，服裝從設計、生產到零售所需時間較長，這一周期一般在12-18個月，生產周期長直接導致企業無法準確把握服裝流行因素，對品牌發展存在一定制約。因此，在有效利用網絡平臺對服裝進行銷售的同時，還需要對其缺點進行規避，合理制定銷售方案，促進品牌服裝發展。互聯網服裝尾貨銷售頗受消費者偏愛，在服裝生產過程中無法準確地預測每一個SKU（最小存貨單位）的具體銷量，因此，尾貨的產生是無從避免的。大部分消費者在網購過程中都遭遇過貨不對板、退貨換貨難、偽劣產品等情況。品牌尾貨的特點是：品質有保障，退換貨快速、價格親民。更關鍵的是，曾經試穿過這些品牌的衣服，了解尺碼、規格，不會來回折騰。粉藍衣櫥董事長李飛躍曾坦言“每次過季尾貨在唯品會特賣銷售額都很可觀，3至4天時間就能回收100萬元的資金。”消費者對品牌尾貨的偏愛可見一斑。

3互聯網時尚生活品牌服裝的設計思路

電子商務發展到今天，其競爭更加激烈，時尚生活品牌服裝流行元素更新速度快，要成功依托互聯網進行品牌推廣和銷售，就要緊跟流行趨勢進行服裝設計和產品規劃。

3.1設計理念符合產品定位，緊跟潮流

互聯網消費的特點在于快捷和高效，服裝產品更新速度快、時尚因素更迭速度快，因此，在時尚生活品牌服裝的設計過程中首先應找準產品定位，以未來潮流趨勢為依托，融入設計師的思想，將設計理念以獨特的方式展現在消費者眼前，在眾多的互聯網時尚生活品牌服裝中，不同的品牌所展現的設計理念是不同的，例如：韓都衣舍旗下的歐美風格時尚品牌尼班詩（niBBuns），其設計理念是以高端、大氣、自然簡約的款式取代華麗、夸張的服裝款式；素縷Souline則以體現東方復古造型的民族風、田園風為主；夢芭莎針對的是女性市場，產品以女士內衣為主，其目標客戶為對生活質量有所要求的都市女性，其特點是性格獨立、自信，在此前提之下，旗下服裝形成了為女性提供更加健康舒適生活為目標的設計定位。另外，保持品牌的時尚度也尤為重要，只有圍繞時尚、引領時尚，才能使品牌達到更好的推廣和銷售效果。

3.2建立品牌獨特的設計風格

隨著服裝市場競爭日趨白熱化，文化傳播越來越廣泛，服裝產品的趨同化越來越嚴重，服裝產業設計感強、個性化是未來的潮流趨勢。品牌服裝在緊跟時代潮流的同時也要保持自身特色，大眾化的產品由于缺乏特點，很容易淹沒在品牌海洋之中。近年來，許多原創設計師品牌悄然興起，盡管他們自身規模較小，但借助原創藝術品牌的優勢，也逐步站穩了腳跟。以2012年創立的vmajor品牌為例，多元化、國際化的都市時尚品牌是其產品定位，每個季度除了基本款以外，vmajor在自身獨特的設計風格的基礎上進行添加和改進，圍繞自身的設計風格，進行不同設計風格的嘗試，以滿足70后、80后、90后對于個性化的追求，規模雖小，借助其獨特的設計風格，通過口碑的積累，年銷售額也高達百萬。

3.3嘗試多種設計方式

以互聯網為依托的電子商務之所以發展如此之快，其主要原因是給了消費者更為寬廣的選擇空間，消費者可以根據自身需求選擇適合自己的產品進行購買。時尚生活品牌服裝在設計方式上可以嘗試多元化發展，更好地滿足消費者的需求。以私人訂制的設計方式為例，用最適合的面料、最前端的設計、最精致的剪裁、最頂級的手工打造出“可以穿的藝術品”，消費者可以采用網上下單的形式提出設計要求，設計師則以此為依據，加入自己的設計理念進行服裝設計，使服裝更好地滿足消費者對于個性化的追求，在這個過程中，設計師還可以從消費者的訂制要求中發現新的設計靈感，將這些設計靈感融入品牌設計中去，給品牌注入新的血液。例如影兒時尚集團的高級定制，整個訂制流程包括客戶基礎數據庫建立、設計師與衣者的溝通、描繪靈感的草圖、甄選最適合的面料、版型修改、精密的手工制作，到定時專送服務等幾十個環節，其目標是達到消費者百分百的滿意。

4結論

互聯網的發展無疑為時尚生活品牌服裝的發展提供了更為廣闊的平臺，品牌服裝除了保持自身設計風格的同時，還要緊緊圍繞互聯網流行趨勢，采用多種設計方式，滿足消費者的需求，保證時尚品牌更好的推廣和發展。

參考文獻：

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［2］趙秋銀,秦昌才.大數據時代的商業模式創新——以日本的優衣庫為例［J］.經濟論壇,2015,（11）:53-60.

［3］劉丹,曹建彤,王璐.大數據對商業模式創新影響的案例分析［J］.科技與經濟,2014,（04）:21-25.

篇3

對于大部分品牌商而言，開設實體店仍是打造場景式體驗的最佳方式。但開店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營銷上更具靈活性的快閃店開始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設計師以此推廣品牌、日化品牌用來做活動促銷。

快閃店模式雖好，但品牌商們要獨自去找合適的閑置場地，完成店內布置、活動營銷策劃等環節，也將投入大量的人力物力，且試錯成本較高。同時，商場方面懷抱冗余場地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。

陳行杰抓住了這個契機，他創辦的閃店空間下承場地，上接品牌商，提供店面布置、活動營銷等系列服務，讓品牌輕松游動起來、商場活躍起來。

首先，陳行杰會派出團隊對各地閑置可利用的場地空間進行整合，比如商場中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創意空間等場地。這些場地的店鋪租期通常都在1年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過程中會存在空檔期。

這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時用于開設快閃店的場地常年保持在500處左右。解決了場地資源，陳行杰會根據品牌商對地點、人流量的要求及品牌商產品調性等因素推薦場地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會與長期合作的第三方營銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動營銷方案。

篇4

在設計,營銷資訊普及又迅速的今天,品牌除了“戰略”能成為秘密,其它都不再是秘密。那么,這場行為相似的圈地運動,究竟與品牌戰略之間有著怎樣的關聯,各不相同的品牌戰略又為何表現出相同的市場行為呢?

中國大牌 在二三線城市圈地

如果留心中國服裝品牌的營銷戰略,“大店”擴張,大概是他們共同的行為特征。

在西安東大街商圈,50米之內三大品牌美特斯?邦威、森馬、以純的專賣店總營業面積達20000萬平米;七匹狼在北京、上海、廣州、西安等地發展40家大型“男士生活館”;報喜鳥上市融資后也是首先在一線城市開設大旗艦店。

比較高調的美特斯?邦威,在2010年開店計劃是180家,旗下Me & City占據80家,其中南昌,濟南,上海等地都是超過5000平米的大店。消費者能看到上海的南京東路商圈里,美特斯?邦威與雅戈爾的巨無霸旗艦店遙相呼應,美特斯?邦威的面積達到全國單店面積之最:10000平米!

不過美特斯?邦威更羨慕“大不過自己”的雅戈爾,因為雅戈爾掌握著諸多商業地產項目,能省下一大筆數額可觀的“大店成本”。

據悉在去年8月,美特斯?邦威也召集“買手”走遍全國,先后在19個省市以買或租的方式獲得39處商業地產。其中,在浙江、福建等6省買下了將近30000平方米的6處商業地產,每處平均建筑面積接近5000平方米,共涉及資金7.省略,以宣傳Burberry的服裝。網站幫助用戶通過Facebook帳號建立聯系,上傳并與好友分享有關Burberry風衣的圖片和故事。

Gucci也推出了全新的多語種全球社交微型網站Guccieyeweb.省略,時尚用品公司ASOS則推出了ASOS Life網站。

因為奢侈巨頭們紛紛進入社交網站,我們不得不關注社交網站的內容與盈利模式。

先談談社交網站的存在模式:假如A加入社交網站,A郵箱里的所有朋友都可以因他進入社交網站,A在網站上講一句話,他的朋友會立刻在自己的郵箱或個人網頁上看到這句話。這是一個同步空間站,提供隨時隨地的交流服務。因此,只要A加入了,就意味著他的朋友圈都加入了。如果A的朋友加入了,A朋友的朋友圈也就加入了。所以,它的傳播規模和速度是其他任何一種網站無法比擬的。

需要注意的是:排行榜的依據就是“點擊率”,不是贏利能力。如果按照贏利能力排行,社交網站將沒有一個榜上有名。到目前為止,全球的社交網站只是吸引大家到一個網絡空間交朋友,還沒有一個好的生意模式。

那么,利用社交網站賺錢的生意群體有嗎?

有。真正賺錢的是app供應商。App供應商就是與蘋果公司合作的軟件供應商,最初這一群體只是和蘋果公司合作,后來發展到為各大通訊公司,網絡提供軟件服務。現在,這些供應商又將軟件產品放到社交網站上,如果一個網友發現好玩,就會介紹給數十位好友分享,軟件立刻火爆。

比如時尚奢侈品購物網Net-a-Porter的應用軟件于2009年7月,不到半年時候就被來自65個國家的蘋果手機用戶下載超過100萬次。更重要的是,一款簡單的應用軟件開發成本僅為10000美元,而功能較為復雜的不過25000美元,用戶下載的收益卻是上千萬。這些財富都進了app供應商的腰包,社區網站和奢侈品集團沒有辦法從中獲利。

奢侈巨頭進入社交網站,無法像app供應商那樣銷售自己的產品。消費者也忌諱撞衫,誰都希望自己的衣服是獨一無二的。所以,目前社交網站看上去對于奢侈巨頭的意義就是:為消費者陳列出每一樣產品,并且讓購買者談論自己的穿衣心得――只是可能為銷售帶來潛在的消費群。

“親民”財富值何時生效

粗看,社交網站只是品牌的推廣手段,而非贏利平臺。國際品牌在網絡上圈地,似乎只能在“非常大”的知名度上“再擴大一點”知名度,而沒有擴大商業渠道。要評估經濟效益,國際品牌的圈地運動,可能還不如中國品牌的大店模式更具市場價值。

事實果真如此嗎?

最早在互聯網賺錢的是一些新興的高端品牌,它們不開實體店,直接開設網店。他們把網店的電子視覺做得異常華美,三維立體技術搭建店鋪,鼠標移動到哪里,網店的陳列就隨之移動,讓消費者感覺自己真的在“瀏覽店鋪”。起初以為這樣的網店賺不了錢,可是一年之后,開設網店的高端品牌公開大量招聘,物流公司也發起了“高端配送”,使人不得不相信,他們正在賺錢!

接著,金融危機徹底將高端品牌集體推向互聯網:時裝會,新聞會,設計師評論等紛紛進入互聯網,“民眾”在互聯網上,親近互聯網,就等同于親近民眾。親民路線,是他們不約而同的行為。這種文化心理上的細微變化,難用語言陳述,能夠說清楚的是:他們不僅在走親民路線,而且非常明確的在試圖博取年輕一族的喜愛。

一個最典型的例證就是,奢侈品牌扎堆涌入了蘋果手機的應用軟件。香奈爾、Dolce & Gabbana 、Fendi 都相繼推出了應用軟件,消費者不僅可以在蘋果手機上查閱品牌每家實體門店的詳細地址、了解與品牌相關的時尚資訊,更可以欣賞最新一季的時裝、甚至直接向設計師提問。香奈爾和 Fendi 都嘗試性地在應用軟件上了時裝會后臺準備過程的片段,以此來博得消費者的歡心――那些徹夜排隊買蘋果手機的發燒友正是一幫年輕人,他們具有奢侈品消費者相同的特征:頭腦發熱,追捧名牌,不計成本以及迫不及待的想要表現自己……

還有一個新的特征,是高端品牌“必須解決”的:年輕人在社交網站已經產生“歸屬感”,它們自稱是facebook 人,或者是twitter人,如果“你”不在這個圈子,他們就表示與你“無法產生親近感”。高端品牌想要親民,就必須加入一個又一個的圈子,以獲得票友。

有位期刊巨頭在全球期刊大會上說:進入中國市場的期刊,他做好了賠本80年的準備,他要讓他的讀者從小就看著他們的期刊長大。奢侈品牌也在打這樣的持久戰,他們想要征服一個市場,必須具有足夠的耐心。他們相信,高端產品新的經濟增長點不是現在腰包鼓鼓的中老年消費者,而是那些揮金如土的年輕人。這些年輕人,將很快成長成為具有更大消費能力的中年人,高端品牌會迎來新一季的增長。

社交網站,正在為那些高端品牌的未來奠定了新的基礎,這比什么都值錢!

無名小卒 樂于一席之地

再看看那些成長于淘寶網的“無名小卒”吧。他們似乎與“圈地運動”沒有關聯,但是一不留神,他們卻創造了網絡世界的神話,雖然只占一席之地,但占地面積之大,威力之猛,讓人不能小覷。

“七格格”是這些神話故事里最神奇的。從白手起家到2個億,只花了2年時間,品牌主人是個80后,神話流傳在民間的臺詞是“像練了葵花寶典,一眨眼就爬到了江湖最頂尖的位置”。

打開“七格格TOP潮店”的淘寶頁面,濃艷炫酷的強烈視覺沖擊撲面而來。風格極度鮮明,“堅持搖滾”、“潮人棲息地”、“集結潮流狂熱分子”等異形字體標語無處不在。七格格的店自行舉行設計大賽,前三名獲獎者就能成為網店的設計師。

除了打造專業團隊,“七格格”還努力培養品牌的粉絲群,他們一面隆重打造出一只名叫“格格兔”的怪趣寵物,開展了一系列“領養”、設計“格格兔”的活動,一面在淘寶網上組建了自己品牌的幫派,真算是把網絡上吸引人的手段全部用上了!而“格迷”高達十萬之眾的這個結果,恐怕會讓中國所有的女裝品牌眼紅。

中國老一代去法國留學,日本留學,吃足苦頭的資深設計師,如果看到“七格格”100塊都不到的寬松T恤賺足2個億,不知會有何感想。七格格的產品看上去有著網絡購物的一些暢銷要素:圖片鮮艷,量多,價廉,搭配率高,樣樣符合平價時尚女性的消費口味。

點擊網店內的鏈接,還可以觀看七格格的服裝造型團隊參加湖南衛視“我是大美人”欄目,以及參加淘寶嘉年華秀場的視頻。七格格家的美女搭配師葉子,帶著大批“七格格”潮流服飾,在何炅主持下,現場演示普通人經由穿衣搭配變成“大美人”的過程;七格格家的簽約模特Dodo,和馬云一起走在T臺上。

現在,七格格每天的流量已經超過10萬,客流抵得上全國一線百貨業客流量的總和!在淘寶網以外的購物網站,已經有5家在做七格格的。而國外經銷網站已經發展到法國、西班牙、德國、澳洲、美國、日本等地。

在媒體討論“大店模式”,“如何選店鋪”時,類似七格格這樣“沉默”的網絡小霸主早已四面開花。

“裂帛”一個月賣出去好幾萬件衣服,最初基本沒有庫存的,設計出什么產品,都掛在店鋪里,有訂單才去生產。而2010年,裂帛也開始有庫存了。因為裂帛的店在2年內有了30萬顧客的收藏,他們不得不“備貨”,還找了職業經理人專職管理。

“歐莎”某一天的銷售額曾突破126萬元,當天的客戶線上咨詢量有1萬多個,他們擁有22個客服人員,平均每個人要在線上接待500個客戶咨詢,基本是每分鐘一個。歐莎的內部人士透露說,“那天下單的包裹數量達到8000多個,我們加夜班到22點送出了5000多個,第二天還送了3000多個。我一會客串客服,一會又客串銷售”。126萬元的銷量,創造了商城“淘品牌”類商家單日銷量的一個奇跡,同日,淘寶商城女裝類目的交易量也創造了新的歷史紀錄。

Mr.ing特別值得一提。一個熟識Mr.ing的網絡運營商驚嘆于他們對網頁的管理:Mr.ing有個規定,頁面數不得低于600頁。也就是說,消費者非花上一天,才能把他們所有的產品看完。Mr.ing做這件事情很專業,有專職的攝影師2名,后期美工也有8名,不過整個策劃不單單是美工,是大家一起努力。從拿到工廠的樣板以后,Mr.ing就會開會討論,公司主管、營銷、美工,還包括采購都參與其中。更讓人羨慕的是,與他們合作的鞋廠,對他們的信任超乎尋常,Mr.ing可以先生產貨,貨賣掉了再支付廠家的錢,Mr.ing賒賬50萬,工廠絲毫不緊張,工廠已經視Mr.ing的未來是自己的未來。

花如此大的筆墨來講述淘寶世界里的品牌神話,實在是因為感慨網絡的神奇,人才的神奇。

中國品牌的實體店出了問題要開論壇設講座,找一堆所謂的專家尋找“癥結”,尋找“突破點”,而火爆的網店,卻只需要對消費者最纖細的感覺。

對于“圈地運動”,那些“大獲成功”的網店都表示會考慮跑到線下去發展,因為網店成功不過兩三年時間,很多品牌感覺自己“還來不及喘氣”,線上線下這兩個截然不同的世界,究竟能否收到圓滿的結果,誰都不清楚。不過,年輕氣盛的神話店主們在網絡上一帆風順,對自己的產品有相當的信心,很多人表示,自己是“一定要做線下生意的”。

越界的成本

凡客誠品的總裁陳年說,做電子商務,要做好至少上交3000萬學費的準備。陳年說自己的“網絡學費”前后共交了8000萬。而事實上,像七格格這樣的皇冠店是4000元草根起家,兩三年時間就做到上億規模。他們的能力不在陳年之上,只是前人的經驗讓他們少走了很多彎路。

現在,包括凡客誠品在內的許多網店想進入實體店的運營。他們之間沒有溝通,相同的目標只是基于相同的市場感覺。那么,他們對實體店的市場感覺是什么呢?難道不怕線下也要交學費嗎?

“實體店的學費恐怕也不像網絡學費的傳言一樣危言聳聽”,有位淘寶網“五皇冠”級別的網店店主說:“那些實體品牌店的衣服性價比普遍低,網絡上衣服好賣不好賣,好賣到什么程度一目了然。網店未來可以當作是實體店產品的數據調研庫,只把好賣的產品放到實體店里全國循環銷售,產品豈不比現在的品牌店更精準,性價比更高”?

他們堅持產品就是一切。在過去,他們沒有公關,沒有文化宣傳,沒有品牌故事,只是簡單的把產品圖片上傳清楚,并且誠信的把貨送到消費者手中,就這樣完成了巨額財富的積累。在他們看來,實體店所做的“宣傳,公關”,全部都是在彌補產品的不足,也就是“遮丑”。虛擬店如果進入實體店,與生俱來的優勢是:有網絡銷售排行做精準的產品指導,有全國數十萬現成的消費者基礎。他們同時強調“品牌個性”在未來將是一個作繭自縛的老觀念!

理由是:現在人的穿衣風格就是“混搭”和“百變”,說穿了就是不想要一種風格。如果賣家非要堅持一種風格,也就意味著你不肯為消費者提供全面的著裝方案。那些固守品牌風格的賣家,怕老客戶流失不敢輕易換風格,而老客戶其實在紛紛變心,品牌這不是在一廂情愿的守候嗎?

篇5

從DIY照片巧克力中，我們可以看到網絡營銷推廣的一個核心概念——創意。如果你仔細研究一下每一個在網絡上成功推廣的案例和通過成功推廣帶來巨大實際利益的案例，不難發現，一個創意的幽靈是每一個案例的共同支點。

DIY照片巧克力的創意在哪？就在于你如何在推廣中結合自己的產品賣點，進行特色化的營銷，巧克力并不稀奇，DIY巧克力也不是特別新鮮的事情，店主人卻利用照片這個特色的東西融入DIY巧克力上，讓巧克力真正個性化了，這就是她的賣點，也是她推廣的主旋律。有了這個賣點，在推廣中，再制訂一個配合她消費群體需求的推廣途徑，即不選擇大而化之的網絡廣告，不選擇沒有針對性的網絡新聞，而是利用搜索引擎強大的一對一功效，再配合上一定的網絡視頻，比如DIY巧克力的制作現場，一定的博客口碑宣傳，讓人們在搜索過程中看到，更加強化對這個店子的信賴程度，也有助于這個店子在網絡搜索中優化搜索引擎結果，從而讓每一個對于這類產品有需求的消費者都可以看到該網店的推廣。

由此我們可以看到網絡推廣的幾大特征。

1.不受時空限制

互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷推廣脫離時空限制進行交易變成可能，每時每刻都有人上網，而每時每刻你的推廣都可以展現在網民的面前。比如任何時候搜索DIY巧克力，我都能看到有關她的網店的搜索結果。

2.多種營銷形式

互聯網被設計為可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，比如DIY的過程可以變成網絡視頻，增加人們的直觀感受；比如茶葉買賣時可以給茶葉拍照，供人仔細查看成色；比如可以做成一個Flash小動畫或小游戲，讓別人在游戲中去參觀你的風景區，香港旅游局就這么干過。反正網絡的表現形式異常多樣化，不怕做不到，關鍵在于可能想不到。必須充分發揮營銷人員的創造性和能動性。

3.個性化的交互式溝通

互聯網通過展示商品圖像，通過商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息及各項技術服務提供最佳工具。而且互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，傳統現實中推銷員強勢推銷的模式不可能存在，比如我可以通過聊天工具和店主對DIY的方式進行明確探討，也可以在論壇中詳細瀏覽茶葉店老板在選購茶葉中的辛酸，就好像朋友一樣在了解對方，在聊天和信息提供中，營銷人員很容易與消費者建立長期良好的關系。

4.不一定要很有技術，但最基礎的計算機技術是網絡營銷之中不可或缺的

網絡營銷推廣是建立在以高技術作為支撐的互聯網的基礎上的，要進行推廣，必須有一定技術支持，如果你自己不是這類人才，那么就要找既懂營銷又熟悉計算機技術的復合型人才，否則網絡營銷推廣將無法開展。最起碼你要會上網吧，如果只會QQ聊天或者只懂得裝飾你的QQ空間，或者只知道如何在網上打麻將或德州撲克，那么趕快補課吧。

5.面向群體消費能力強大且數量眾多

互聯網使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕中產階級，教育水準高，由于這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力，因此互聯網是一項極具開發潛力的市場渠道。因此，進行網絡營銷推廣，必須深刻掌握這部分受眾的心理，知道他們想要什么，想買什么，想看什么。假如你是賣首飾的，那么你如果想在網上售賣中老年人的結婚紀念飾品的話，那么最好放棄這個推廣計劃，因為那部分人群并不是網民主力。當然如果你修改一下方案，變成兒女孝敬父母的飾品禮物，主打孝心牌，那么巧妙結合網絡推廣的方案，將又是另一番天地。

因此可以得出這樣的結論，即網絡推廣的載體是互聯網，離開了互聯網的推廣就不能算是網絡推廣。而且利用互聯網必須是進行推廣，而不是做其他的事情。很多人將網絡推廣和網絡營銷混為一談，其實不然，網絡營銷偏重于營銷層面，更重視網絡營銷后是否產生實際的經濟效益。而網絡推廣重在推廣，更注重的是通過推廣后，給企業帶來的品牌效應，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力。可以說，網絡營銷中必須包含網絡推廣這一步驟，而且網絡推廣是網絡營銷的核心工作。如果沒有成功的推廣，將很難讓你的產品在網絡中營銷出去。

在這個基礎原則之上，你是否要開展一場網絡營銷推廣呢？你的產品是否適合在網絡上進行推廣？你是否具備開展網絡營銷推廣的條件呢？

6.金融冬天，買東西沒講究

可以這么認為，金融危機給我們的生活帶來了不便，但也給網絡推廣帶來了機遇。為了降低物流成本，每一個公司都在想方設法打開網絡營銷之門，無論是B2B也好，B2C也罷，都希望能夠在網絡營銷中，讓自己擁有一個度過金融危機的厚厚棉被。

從數據上看，確實是這樣的，網絡銷售業的比重上升很快。阿里巴巴2008年的總營業收入為人民幣30.01億元，較2007年增長39%，凈利潤實際較2007年增長95%。截至2008年12月31日止，阿里巴巴擁有432031名付費會員，較2007年增長41%，這體現了在經濟不景氣的時候，全球各地的企業更多地利用電子商務來降低成本及提高效益。2008年度淘寶網交易額突破千億元大關，比2007年度的400億元增加了100%以上。淘寶網2008年的交易額5倍于沃爾瑪2007年在中國的銷售額。2008年慧聰網全年總收入為3.14億元人民幣，較2007年同期增長12.4%。凈利潤246萬元人民幣，而2007年同期虧損4551.3萬元。

如果說，當年非典型性肺炎的流行，導致開始了網上購物的第一個黃金時期的話，那么金融危機則開辟了網絡營銷的第一個擴張紀元。在非典橫行的時候，人們選擇了在家中上網，開始學習如何通過網絡來購買生活必需品，盡可能少地和人接觸。而在金融危機下，商家開始發現，通過進行網絡營銷，可以最大限度地減少在各地開實體店所需要付出的成本，最大限度地減少貨物在物流過程中要付出的成本，減少盡可能多的中間環節，從而讓自己的產品無限接近成本價，從而具備價格優勢，在金融危機中找到一線生機。特別是對那些被金融危機嚴重困擾的中小企業和創業者來說，如何打開網絡營銷的大門，成為他們現在最頭痛的事情。因為不懂得網絡推廣，他們怎么也找不到進入網絡營銷的大門。現在讓我們開看看，到底什么適合在網絡上進行營銷推廣。

7.口紅效應芝麻開門

對于期盼在網絡營銷中找到自己的未來的人們來說，口紅效應是他們最喜歡的一個理論。所謂”口紅效應“是指一種有趣的經濟現象，也叫”低價產品偏愛趨勢“。在美國，每當在經濟不景氣時，口紅的銷量反而會直線上升。這是為什么呢？原來，在美國，人們認為口紅是一種比較廉價的消費品，在經濟不景氣的情況下，人們仍然會有強烈的消費欲望，所以會轉而購買比較廉價的商品。口紅作為一種”廉價的非必要之物“，可以對消費者起到一種”安慰“的作用，尤其是當柔軟潤澤的口紅接觸嘴唇的那一刻。再有，經濟的衰退會讓一些人的收入降低，這樣他們很難攢錢去做一些”大事“，比如買房、買車、出國旅游等，這樣手中反而會出現一些”小閑錢“，正好去買一些”廉價的非必要之物“。

這種口紅效應已經很鮮明地出現在網絡營銷特別是網上購物之中，許多人的閑暇時間增多，交給網絡便是最省錢的方式。由此，必然推動淘寶、易趣等B2C網站和盛大、巨人等網游公司的發展，國內網游產業甚至被華爾街評論員們譽為”金融風暴的避風港“。開心網的買賣奴隸、爭車位游戲異常火爆，廣告效應初露端倪，不斷催熱著SNS領域。此外，電子政務、信息化建設如火如荼，無不昭示著互聯網又將迎來第二春。凡此種種，都將帶動電子信息業加快發展。

全球最大的中文網上商城卓越亞馬遜的調查顯示，在2009年三八婦女節期間，很多女性選擇網上購買一份禮物送給自己。而在金融危機的大環境下，口紅、睫毛膏等低價化妝產品及瑜伽運動等塑身產品成為女性消費者選擇的熱門商品，國內消費市場的”口紅效應“已經逐漸顯現出來。

在這份卓越亞馬遜針對女性消費趨勢的郵件調查中，80%的女性受訪者在往年婦女節的時候從未收到過任何禮物，而64%的女性會選擇在今年特別的經濟環境下為自己準備一份禮物。以在卓越亞馬遜6折銷售的HR赫蓮娜WANTEDROUGE潤唇膏為例，在婦女節前一周的銷量同期相比增長了近三倍。同時，很多女性消費者選擇在家里而不是瑜伽館進行瑜伽鍛煉，使得近期瑜伽類健身器材、WII游戲機、服裝和音像制品迅速攀升至卓越亞馬遜相關銷售排行榜前列。而在圖書方面，《一輩子做女孩》、《秘密》、《遇見未知的自己——都市身心靈修行課》等心靈修養書籍也大受歡迎。

而淘寶網上的購物熱潮更加明顯，截至2009年6月30日，淘寶網上半年業績報告顯示，2009年上半年淘寶實現交易額809億元，逼近2008年全年的999.6億元。對比國家統計局公布的2009年上半年社會消費品零售總額58711億元，淘寶交易占比1.4%，較2008年年底上升了0.4個百分點。在金融危機的大背景下，這種逆市飛揚可謂并不多見，而淘寶之所以能取得如此效果，最大的功臣并非其他，而是”口紅效應“。

從淘寶的銷售情況上看，會發現”口紅效應“的典型特點，即淘寶網數據顯示，2009年上半年消費者購買網貨筆數同比增長了184%，每筆交易單價則下降了51.5元。一升一降，體現出了金融危機對消費者錢袋子的影響，也體現出了”口紅“心理撫慰作用的進一步加強。

那么為什么淘寶會成為中國消費者潛意識中的口紅呢？其主要原因還是基于淘寶作為國內最大的網上消費品市場，其廉價快捷的效用得到消費者進一步認同，加之金融危機導致品牌企業通過網絡銷售來降低物流成本，聯想、寶潔、優衣庫、戴爾、李寧等著名品牌都殺入淘寶網店。數據顯示，2009年上半年淘寶企業級商戶平臺”淘寶商城“交易額呈快速增長之勢，其銷售額度甚至開始有了趕超線下銷售的趨勢。不少中小企業也開始依托淘寶，形成了自己獨特的、完全依靠網絡樹立起來的品牌，如麥包包、零號男等。低價且快捷的品牌商品網上銷售，不僅僅滿足了中國消費者的面子問題，也讓消費者的錢袋子不至于因為大量消費而空癟。

同時，另一個典型的”口紅“特征就是日用消費品購買欲望增強，數據顯示，2009年上半年家居日用類商品銷售的數量和金額都是2008年全年的兩倍以上。家居日用類商品2009年上半年首次登上銷售排行榜第一名，和2008年年底相比躍升了3個位次，2009年上半年平均每分鐘銷出438件家居日用品。由此可見，品牌化且較之大宗消費如買房買車便宜的日用消費，作為”口紅“在淘寶網購上體現得尤為充分，這也讓淘寶有了逆市飛揚的積累。

淘寶毫無疑問已經成為中國消費者在時下金融寒潮中的一支”口紅“，但它絕不會是唯一的，其實諸如網絡游戲、動漫周邊、汽車消費等，都有成為”口紅“的潛質，但所需要考慮的是，必須要注意中國消費群體的面子觀，不僅僅要在低價和便捷上給消費者以心理滿足感，并填補在金融危機過程中的”寂寞“，更要讓其消費得有面子，淘寶走的是一條從網絡到品牌，由雜牌到形象的路子，而其他行業要想成為”口紅“，要想逆市飛揚，也需要在此方面下苦功。

8.“口紅”不是便宜貨

或許你會據此認為，隨著危機的顯現加深，奢華的消費觀念已經被危機遏制，而在網上銷售的東西最好是不太貴的，比如服裝鞋帽和一些音像制品，最好是價格在千元以下的東西。但并非一定如此，因為廉價并非網絡營銷的代名詞，普通生活用品也不是。隨著人們對網絡營銷認識的不斷加深，人們在網上購買的東西變得越來越貴。

比較鮮明的就是奢侈品市場的網購熱潮正在興起，紐約AbramsResearch市場調研公司最近做了一次調查，范圍超過100名奢侈品行業專業人士——高層管理人員、設計師、買手、時裝編輯、時尚博主，以及其他一些相關人員。其中36.8%的被調查者認為，奢侈品業將要迎來一個新型的、更為鞏固的模式。此外，34.9%的被調查者表示了對忠實顧客的信心，他們認為，熱忱的顧客是網絡營銷模式中不可或缺的一個關鍵組成部分。這和是不是奢侈品無關。因為就連奢侈品都發現了，要應對金融危機的挑戰，其實并不是只有廉價商品才能夠用到網絡，”口紅“也不是便宜貨的專利，只要奢侈品成功地運用網絡營銷推廣，懂得運用新的媒介形式，例如博客、網上社區、微博客、播客等社會化媒體來推廣自己。其實奢侈品也能像口紅一樣暢銷。就看如何巧妙地針對消費者進行網絡推廣了。

在國外，對于奢侈品品牌而言，網購已經不陌生了。創建于2000年的Net-a-Porter.com用網絡雜志的形式展示商品，贏得了大批沖動購物消費者。只要坐在家里刷刷信用卡，一輛黑色小車就會把東西送到你家門口。”十年前，誰都不信有人竟然愿意在網上購買那么貴的東西。Net-a-Porter做到了。“在倫敦的一位奢侈品行業咨詢顧問ImranAmed如此評價正在刮起的奢侈品網上營銷風潮。

當然，奢侈品的網上專賣也不是一成不變的。它們采取了針對網上群體的特色方式進行推廣。

比如，針對網民對于產品外包裝的需求不是很強烈。確實，網民在這方面需求怎么可能強烈呢？如果在現實中購物，當然有個不錯的包裝袋，提著滿大街閑逛，讓別人都知道我買了這么棒而且這么貴的東西，是炫耀的資本。可在網上購買，一切都是郵寄過來的，不再擁有這一層炫耀的內涵。

篇6

在O2O 領域，先有蘇寧革自己的命，1700 家門店組織融合為推動O2O 融合而進行了一次又一次深入調整，旨在打造線上線下一致的消費體驗。自2013年以來，蘇寧明確“一體兩翼”互聯網零售戰略后，O2O 零售已經成為其超越傳統電商的戰略選擇，并相繼打通了組織、價格、商品和體驗的四大壁壘。

最近，蘇寧又有了新動作，在商品經營總部和運營總部兩大經營總部之外，設立了直屬獨立公司。公司包括已有的紅孩子、PPTV、滿座網，還包括新成立的物流、金融、電訊等公司，它們在經營管理方面將被授予更大的自主權，以此推動全品類拓展和O2O 融合發展。同時張近東也表示將創造快速的成長空間和優厚的待遇，進一步開放人才招聘，加速實現O2O 模式的落地。專家表示像蘇寧這樣的零售商擁有大量的線下門店和品牌資源，在新一輪的大浪淘沙中，找到符合自身的定位，在同質化競爭中突圍，傳統零售業將能夠迎來一片藍海。

O2O 一夜間變成了一個時髦的話題，許多行業如家電、家具、餐飲、服裝等都在探索如何給用戶提供更好的消費解決方案。許多傳統企業也沒有落后，企業家們紛紛在討論企業的互聯網思維。

O2O 營銷模式對用戶而言，在網上查找商家，可以獲取更豐富、更全面的商家及其服務的內容信息，快捷地在線咨詢并進行預購操作，同時獲得相對比線下直接消費較為便宜的價格。這也是O2O 營銷模式廣受消費者歡迎的原因。對商家而言，這一個模式可以獲得更多的宣傳、展示機會，吸引更多的新客戶到店消費，對拉動新品、新店的消費更加快捷。在大數據時代，通過O2O 營銷模式，商家可查詢推廣效果，客戶的每筆交易都可跟蹤，通過掌握這些用戶數據，可以提升對老客戶的維護與營銷效果，同時通過與客戶的在線溝通，更好地了解用戶需求。在物業租金水漲船高的今天，O2O 無疑是另一扇窗戶。O2O 營銷模式通過在線有效預訂等方式，可降低線下實體店對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。從這些角度看，O2O 的模式對雙方都是百利而無一害的。

談及對O2O 的理解，資深企業經營管理實戰專家，原神舟電腦股份有限公司總經理鄒偉強對《執行官》表示，O2O 現在已經成為一種互聯網及其他產業中的主流模式了。這種情況就像多年前B2C 模式萌芽的情況一樣，當時猶豫的人已經錯過了第一波互聯網熱潮，各行各業都受到來自網絡購物平臺的沖擊，每年的“雙十一”，各大商場都淪為天貓的線下試衣間，苦不堪言。有了那一次的教訓后，在面對新模式時，主動出擊提前做準備的企業更多了，希望在這一波浪潮中迎頭趕上，搶占市場分額，甚至超越對手。

壹串通營銷策劃機構董事長李錦魁指出，O2O的核心其實是企業的會員管理。以往商家一直困惑于對于會員的管理，以及如何培養和抓住用戶的忠誠。而O2O 的營銷模式能很好的去解決這些問題。

通過掃碼入會等方式去吸引和培養會員，進行有效的管理和維護。他認為，在互聯網時代，要保持用戶的黏性是最難的，任何分離的經營都不能做好會員管理。線上品牌的店如果沒有大量的會員，線下店很難開起來；如果線下店的會員管理中心不到位，淘寶網上也開不起。

李錦魁表示，將會員真正地培養成為商家的粉絲，在潛移默化的溝通和信息的傳遞中，去培養粉絲的忠誠度和挖掘粉絲潛在的消費需求，將其真正培養成你一輩子的消費者。這就是O2O 最核心的部分。

O2O 模式在各個行業被反復提及、實踐，甚至一向不敢在主要道路上叫賣的也瞄上了O2O。深圳市匯潤進出口有限公司董事長梁家豪一直在思考怎么在垂直領域里面有所發展，正好，O2O模式的出現讓他眼前一亮。

“我們之前開一個實體店可能十幾平方，擺的產品就是幾十款上百款，而實際上現在我網站上的產品有2 千個，有100 多個品牌，小到一個安全套，大到一張床，那怎么能夠結合起來？我覺得就是O2O模式。”

他還舉例，過去與酒店合作，他們產品很少擺到酒店里面去，除了擺一瓶消毒液，其他產品不敢放進去，但是有了O2O 模式后，未來就可以把二維碼擺在酒店的一個禮品或者是一個杯子上，直接掃描進去，上面有千萬個產品，可以直接訂購。而且這是零庫存的，酒店的老板不需要進貨，只要接受產品的二維碼放在酒店里就可以分錢了。這個商業模式就完全

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1. 公司介紹：

1項目名稱：

2項目場地：網上銷售

3法律形式：個體工商戶

2. 管理者及其組織：

店鋪運營總監（策劃）1名，客服人員若干名，網絡美工1-2名，財務管理1名，庫房配送1-3名

3. 主要產品和業務范圍：

1主要產品：高檔休閑皮鞋（副服裝箱包）

2銷售對象：以青年上班族男女為主，追求時尚休閑的學生群體以及網購愛好者。

3產品特色：以獨特、簡約、使用、休閑的設計風格，融合歷史的積淀和時尚的潮流，形成

了自己的卓爾不群的獨特氣質，也造就了獨具特色的“”休閑文化，贏得了眾多消費者的喜歡，被認為是時尚運維與都市休閑的完美融合的典范，傳達出“ ”品牌的強大包容力和生命力。

4. 市場概貌：

近年來，隨著信息技術的進步和互聯網的普及，我國電子商務發展的大環境及其成果運用發生了巨大變化，在繁榮國內市場、擴大居民消費、降低物流成本、提高流通效率等方面發揮著日益重要的作用。從國家戰略角度上說，電子商務已經足以承載整個國民經濟的一個重要的參考指標，大力發展電子商務，成為了促進經濟發展方式轉變，提高國民經濟運行質量和效率的重要途徑。

5.營銷策略：

在講究便利、快捷的今天，個人用戶通過互聯網購買所需要的物品、支付金錢，企業用戶進行商務宣傳、業務拓展，成為越來越多的個人和企業用戶的選擇，品牌的追求也成為了一種時尚。這就要憑網站的良好信譽、口碑，這些信譽與口碑最終也就落實到該網站的品牌。因為品牌不僅是網站在商場上拚殺的利器，也是網站業績、形象和信譽的象征。

6. 銷售計劃：

② 度創新；

②以科學管理贏得競爭優勢；

③實施cs（客戶滿意）戰略，營造品牌優勢；

④創品牌，樹形象；

⑤不斷強化服務質量管理與成本控制，創優質、高效、安全、快捷服務。

6. 財務計劃：

1啟動資本：15萬人民幣

2后期投資：后期根據店鋪經營情況，適當加大推廣費用及各項促銷活動費用。

3資本來源：銀行貸款；合伙投資。

二、公司介紹

1. 本公司所創建的項目名稱為“ 鞋類旗艦店”。

2. 公司理念：

系列產品精選優質牛皮，憑借精細的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內涵和張揚的個性。獨特創新的設計思維、優質的產品品質、完整的產品結構和鮮明的品牌形象，配合強勁的品牌戰略推廣和營銷決策，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范。

3. 品牌文化

真實——只有真實，才有價值。實事求是，坦誠相待。

簡約——簡約是一種品味，是一種大氣。

時尚——做獨一無二的自己，不隨波逐流。

運動——生命在于運動，青春在運動中煥發。

快樂——積極向上，樂觀豁達。快樂工作，工作快樂。

4. 經營戰略：

憑借強大的產品特色、生產、營銷力量與產品終端優勢，積極推動品牌傳播的不斷深入，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范，在新一輪的品牌提升中再創佳績，向國際化品牌邁進。

5. 戰略目標：

第一年提升月銷售額達3萬人民幣并保持這一水平，年銷售額達30萬。第二年保持月銷售額5萬元人民幣，年銷售額達75萬元人民幣.之后每年在保持之前的業績小同步增長。最總實現自己的品牌文化，擁有固定消費人群，在業內具有一定知名度。

三、項目分析與市場預測

1. 背景分析：

電子商務作為現代服務業中的重要產業，有“朝陽產業、綠色產業”之稱，具有“三高”、“新”的特點。“三高”即高人力資本含量、高技術含量和高附加價值；“三新”是指新技術、新業態、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務核心價值鏈的概括。電子商務產業具有市場全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化等優勢。電子商務在我國工業、農業、商貿流通、交通運輸、金融、旅游和城鄉消費等各個領域的應用不斷得到拓展，應用水平不斷提高，正在形成與實體經濟深入融合的發展態勢。隨著互聯網的快速發展和人群中的普及化，以及中小企業應用電子商務進程的推進和國家對電子商務發展的重視，網絡已經開始影響人們的生活觀念，改變國人的消費模式。越來越多的消費者將會進行網上購物。“xx”末，電子商務平臺服務、信用服務、電子支付、現代物流和電子認證等支撐體系加快完善。圍繞電子商務信息、交易和技術等的服務企業不斷涌現，“xx”末，已達到2.5萬家。電子商務信息和交易平臺正在向專業化和集成化的方向發展。社會信用環境不斷改善，為電子商務的誠信交易創造了有利的條件。

2. 項目需求分析：

目前商業服務業態主要有兩種，一種是傳統商業服務業態，就是實體店鋪業態模式，如家樂福、零售店等；另一種是最近15年發展起來的互聯網商業服務業態，就是網店業態模式。這兩種業態模式各有優劣。實體店鋪的優勢在于便利和服務有保障，劣勢在于成本太高，費時費力；網店模式的優勢在于方便、成本低，劣勢在于服務周期長、服務保障低。電子商務的發展仍然存在著一些比較突出的問題。比如電子商務對促進傳統生產經營模式創新發展的作用尚未充分發揮，對經濟轉型和價值創造的貢獻潛力尚未充分顯現。

3. 運行依據：

截止到201x年6月，全國電子商務交易額達4.35萬億元，同比增長24.3%。其中，B2B交易額達3.4萬億，同比增長15.25%。網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47.3%。截止到201x年6月，我國B2B電子商務市場交易額達3.4萬億元，同比增長15.25%，增速同比上升。我國B2B電子商務服務企業達11400家，同比增長4%，增速同比趨緩。201x年上半年中國B2B子商務服務商的營收規模為93.8億元，同比增長25.9%，受企業電子商務規模的拓展，B2B服務商因此受益。國內使用第三方電子商務平臺的中小企業用戶規模（包括同一企業在不同 平臺上注冊但不包括在同一平臺上重復注冊）已經突破1800萬。

截至201x年底，中國移動電子商務市場交易規模達到965億元，同比增135%，依然保持快速增長的趨勢。我國移動電子商務發展如此之快的原因有四：一是手機用戶數量和用手機上網用戶數量攀升；二是廉價智能手機及平板電腦的大量普及；三是上網速度、無線寬帶、資費下調；四是傳統電商沉淀，為移動電子商務的發展奠定了基礎。移動電子商務憑借其對傳統電子商務的有效補充，開拓出了一片廣闊的新藍海。移動電子商務市場需要更多創新性產品加入，進而不斷完善移動電子商務市場，為移動電子商務的增長提供源源不斷的發展動力。

4. 創業機會：

電子商務作為一種新的營銷手段，從發展趨勢來看，它的外延在不斷擴散，以金融產品、旅游產品、精品消費為代表的物流電子商務將成為整個市場的重要補充力量。201x年，商務部、工信部等部門已經將電子商務的發展規劃納入“xx”規劃的范疇之內，未來電子商務企業的發展將得到更多政策資源的支持。目前，我國正著手推動電子商務示范工程，國家信息化推進辦公室先后批準了17個電子商務試點，覆蓋了多個行業、地區、企業。在發展經濟的過程當中，各個行業，尤其是一些中小企業和一些個體戶，應該牢牢把握這個契機，實現產品利益的最大化。中國電子商務經過十幾年的發展，在平臺與服務上獲得的成績有目共睹，但是從作為本地化電商平臺，卻在行業的發展中蓄勢待發，201x年，我國電子商務行業投資額將達到48.1億美元。

四、產品（服務）介紹

1. 服務介紹：

系列產品精選優質牛皮，憑借精細的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內涵和張揚的個性。獨特創新的設計思維、優質的產品品質、完整的產品結構和鮮明的品牌形象。

2. 主要產品介紹：高檔休閑皮鞋

3. 特色服務：線上促銷價格遠遠低于線下店鋪價格（期間省去商、運輸費用的等，廠家直銷），店

鋪產品更新速度快于線下店鋪可以第一時間獲取款式的最新信息。

五、人員及組織構架

1. 組織構架：

2． 各崗位人員所具備能力和職責：

（一）運營總監

1、負責網店整體規劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系統經營性工作；

2、負責網店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務等經營與管理工作；

3、負責網店日常維護，保證網店的正常運作，優化店鋪及商品排名；

4、負責執行與配合公司相關營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；

5、負責收集市場和行業信息，提供有效應對方案；

6、制定銷售計劃，帶領團隊完成銷售業績目標；

7、客戶關系維護，處理相關客戶投訴及糾紛問題。

8、負責協助運營總監完成工作；

9、負責其主要論壇的優化工作；

10、負責對每天銷售的貨品的數據分析；

11、負責網店的幫派溝通協調工作。

(二)客服人員

1、通過在線聊天工具，負責在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產品和購買服務的疑問；

2、產品數據在線維護管理，登陸銷售系統內部處理定單的完成，制作快遞單，整理貨物等；

3、客戶關系維護工作，在線溝通解答顧客咨詢，引導用戶在商城上順利的購買，促成交易；

4、負責客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評價、投訴等。

(三)配送人員

1、負責網店備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作；

2、負責保持倉庫內貨品和環境的清潔、整齊和衛生工作；

3、按發貨單正確執行商品包裝工作，準時準確完成包裝任務；

4、準確在網店后臺輸入發貨單號，更改發貨狀態，對問題件能及時處理。

(四)網店美工

1、負責網店產品上傳寶貝的文字編輯及上傳寶貝的相關工作，圖片拍攝制作。

2、根據主題需要完成店鋪進行整體的美化(公告欄和促銷欄圖片設計)。

3、根據文字需求完成網頁平面設計，完成網頁html編輯。

4、產品拍攝圖片的美化、編輯排版；

(五)財務人員

1、負責網店銷售與資金到賬的管理；

2、負責網店與快遞公司業務費用的管理；

3、負責網店日常運營財務方面的處理；

(六)策劃

1、負責不定期策劃淘寶商城營銷活動；

2、負責產品的文案描述。

3、策劃并制定網絡店鋪及產品推廣方案（包括淘寶推廣、SEO、論壇推廣、博客營銷、旺旺

推廣等）等營銷工作；

4、研究競爭對手的推廣方案，向運營經理提出推廣建議；

5、負責對店鋪與標題關鍵字策略優化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。

六、營銷策略

1. 相比我們的優勢有：

篇8

不久前，IBM又提出“智慧商務”（Smarter Commerce）戰略。它通過社區、協作、流程優化和分析，幫助企業在購買、銷售、市場活動和服務客戶等各環節尋求更智慧的途徑整合運作流程、加強互動。智慧商務可以理解為一種方法，它幫助企業在快速變化的環境中，增加為客戶、合作伙伴和利益相關方提供的價值。

700億美元的智慧商務市場

智慧商務不只是電子商務的概念，它是應如今消費者需求和行為狀態的改變而發生的商業變革。IBM大中華區智慧商務業務負責人及全球中型事業部總經理潘偉雄認為，智慧商務的精髓就是企業如何滿足以客戶為中心的需求。消費者已經改變了，所以商業理念也需要徹徹底底地改變，才能滿足客戶需求。

IDC中國副總裁武連峰指出，新一代信息技術正在改變傳統的商業模式，“IDC在全球把商業模式的變化叫做Commerce2.0時代，實際上跟IBM的智慧商務是一脈相承的。”他認為消費行為的四大變化催發了Commerce2.0的到來。第一，信息渠道的多樣化，用戶現在可以通過各種渠道獲得沒有限制的信息，包括門戶、微博、手機、電視、傳統媒體等；第二，購物渠道多樣化，包括實體店、電視購物、郵購、電子商務、手機商務等；第三，交付模式多樣化，包括店內物流、小件物流、集團物流等交付模式；第四，支付方式多樣化，現金、信用卡、移動支付、第三方支付等支付方式繁多。

社交網絡是尤其重要的因素。“社交網絡和移動通信將越來越多的權力賦予客戶，電子商務市場已經轉向以客戶為中心。”潘偉雄說。客戶的信息渠道更加暢通開闊，但他們對產品、服務的制造者及銷售者卻未必有深入的了解，企業需要聯系更為緊密、反應更加迅速的供應商及合作伙伴關系網絡，保證企業能夠適時、適地地提供價格合宜、符合需求的產品或服務，并且需要提早預測市場趨勢，以消除買賣、供需之間的差距。

這些變化導致企業面臨四方面的挑戰：營銷推廣的挑戰、銷售和客服的挑戰、研發生產的挑戰以及供應鏈的挑戰。

通過軟件產品和咨詢服務，智慧商務能夠幫助企業在采購、營銷、銷售和服務等商業運作的各個階段實現轉型，解決方案可滿足企業從市場到執行所需的全部市場活動各環節。

“我們做過一個研究，其實智慧商務是一個很大的市場，我們估計這個市場大概是700億美元的市場。”潘偉雄說。因此，IBM這幾年一直在為智慧商務的推出做準備。

從產品和服務角度看，“智慧商務”整合了軟硬件解決方案和咨詢服務，提升服務客戶、迅速響應市場的能力，加速業務模式的轉型與創新，幫助企業在歷經數字化轉型的市場上迅速適應高漲的客戶需求。智慧商務的軟件解決方案包含了IBM已有的WebSphere Commerce 平臺，以及近期總共投入25億美元收購的電子商務相關產品――Sterling Commerce、Unica 和 Coremetrics。

傳統行業更需要智慧商務

相比較新興的直接起步于互聯網的電子商務企業，傳統的制造商們起步較晚，并缺乏切實有效的靈活性。因此他們更需要智慧商務的方法論。

“在新市場的進入、市場環境、運營方式以及技術部署等各個方面，傳統行業的企業都面臨挑戰。企業必須制定精密、完善、可持續性、有競爭力的電子商務戰略，從企業發展戰略、業務布局，以及IT基礎架構等多個領域為突破口，進行實質性的變革。”IBM大中華區全球企業咨詢服務部副合伙人兼大中華區電子商務創新解決方案總監溫曉華說。目前已經有些企業在智慧商務領域進行了突破和有效地嘗試。其中就包括本土企業李寧公司和七匹狼公司。

篇9

耿莉短發、皮膚白皙、高挑的身材，穿著極簡設計的黑色小洋裝，走在三里屯太古里的街頭，她很快被一群時尚街拍攝影師團團圍住。她并不意外，嫻熟地擺出幾個造型給攝影師，然后極富節奏感地走向附近一家咖啡館。

耿莉比微博@莉莉耿里PO的照片更生動，在微博的個人介紹里，耿莉的標簽是：Mr.Ms買手店主理人，《莉莉耿的時尚衣櫥》作者，粉絲數量2.9萬人。今年以來，她對微博更新的速度明顯放緩了，主要原因是精力被分攤到了微信營銷上。

耿莉是網絡上被定義的典型的“白富美”，家族經營的房地產公司在北京房地產最熱的時期就完成了早期財富積累，在北京還沒有修通五環的時候，耿莉已經開上保時捷911跑車。因為從小對時尚特別敏感，高中開始就有同學效仿她的穿著打扮，后來她的穿衣品味受到更多人贊賞和追捧，常有路人上前詢問她身上的服飾是哪里買的，這些經歷增加了自信，耿莉越來越想干點什么，去實現個人價值。

截止到目前，耿莉經營的微商營業額已經超過400萬，完成了去年全年的業績，這其中包括了服裝、飾品、化妝品多種品類。“下半年再努力一下，著力調整爆款的品類，營銷上也會擬一個新的策略，爭取到12月底沖700萬吧。”

但在微商之前，耿莉最早是開實體店的。

以殘酷的經歷告別實體店

2009年夏天，打定主意做一番事業的耿莉，創建了麗悅嘉尚商貿公司，由她命名的Mr.Ms買手店也很快就在世貿天階步行街裝修了。這是北京零售業還很熱鬧，商業地產比較興旺的時期，耿莉租下的兩層樓500平米鋪面，月租金高達14萬元。

而針對年輕消費群的奢華高端定位，從一開始也注定了高昂的成本。出于自身消費習慣，耿莉的目光非常挑剔，為了選貨，她每季帶領一個5人團隊前往米蘭、巴黎，而且目標只鎖定小眾設計師品牌、奢侈品和精品系列。“一路上的開銷很大，而且因為定量小，外國人沒有給我們非常好的價格，造成貨值非常高，占壓很多資金。”耿莉團隊里的買手哈莉莎回憶到。

奢華的裝修，加上進貨，半年租金，店還沒開起來就扔進去了200多萬。為了給開業造勢，耿莉又一擲千金的請來了專業的公關公司進行協助，并額外花費20萬元邀請侯佩岑作為剪裁嘉賓，朱珠作為主持人。開業當天，公關公司在Mr.Ms買手店門外搭起了一座超炫的T臺，20余家媒體進行了現場報道。“那天氣氛特別熱烈，很多人都是沖著明星來的，我們的氣勢壓倒了周圍的所有鋪面。”耿莉和侯佩岑上臺共同剪彩，幾十只話筒堆在她們的面前，鎂光燈不停的閃爍，那一刻她的確有一種當明星的感覺。

但是，當人群散去，一切回歸到日常，耿莉才發現，想象與現實之間居然存在天壤之別的差異。店里客人雖然絡繹不絕，但售價在3000元～15萬不等的貨品，讓大部分消費者望而生畏。之前門店主管，現在的微商銷售總監CICI說：“門店那會兒，真是看的多，買的少。”比如，當時店里的主流商品大多是：Prada、GUCCI限量版包包、Armani男裝、MIUMIU女裝等。價格高的另外一個因素，也是由于成本的疊加所造成的，比如一件原本1500元進價的襯衫，不僅要分擔出國進貨的成本、還有房租水電等成本、人員薪水成本等……定價3500已經算不高了。“當時一睜眼就欠好多錢啊！”回顧7年前，耿莉還有些耿耿于懷。

好在家里一直無條件支持耿莉實現自己的夢想，自然一直不斷的追加投資。

開店期間，在接受一些媒體采訪時，一個時尚編輯問她為什么不開微博，打造個人形象，然后為店面做推廣呢？這番話啟發了耿莉，當時她也會追看類似“嗆口小辣椒”、“大C”等網紅的微博，發現這些網紅在積累了一定數量的粉絲后，大多有一套商業變現的模式。要么開淘寶，要么為人代言。

開了微博之后，耿莉組建了一支推廣小組，專門針對微博進行拍攝、撰文的工作。“看似不經意的一張街拍照片，背后其實是一個團隊精心的準備，和被廢棄掉的幾十張甚至上百張照片的結晶。”翻到早期微博，耿莉指著一張她坐在樓梯上的照片告訴記者。

憑借姣好的容貌，高挑纖細的身材，加上用心良苦的搭配，耿莉很快吸引到一眾粉絲。網友“丹麗”的話也具有一定的代表性：“就成為耿莉這樣會穿衣服的漂亮女孩！”每次耿莉都穿著自己店里的衣服拍照，希望為門店帶來更多生意，但消費者最終還是在不菲的售價前止步了。微博做了一年半，店里生意雖不見起色，卻吸引來出版商的注意。電子工業出版社邀請耿莉把微博里的內容加以整理，2011年，耿莉出版了《莉莉耿的時尚衣櫥》一書，成為新一批網絡紅人的一員。

門店年年虧損的狀況讓耿莉充滿內疚，2012年，她先是和團隊組建了一個可以進行線上交易的官網，但是由于線下線上導流不夠充分，用戶量實在不足以支撐這個網站。就在這時候，耿莉想起了“淘寶”。“其實之前不做淘寶，還是因為自己老是端著，一心想做高端。但是隨著零售業每況愈下，真的端不住了。”看著身邊一家家店關門倒閉，耿莉受到很大觸動：“不改變，就等死。”

和團隊一起開會，耿莉提出了轉型淘寶的想法：“這就意味著，我們不能再在這樣一個交通便利，環境舒適的地方工作了，我們不能每天打扮得美美的，陽春白雪了。”讓耿莉意外的是，團隊所有同事對這個提案表示了贊同。銷售總監CICI向記者道出了當時的原委：“大家還是很務實的，都希望公司不要倒閉，活下去才是第一位的。”

2012年底，折價賣掉所有歐洲進口商品后，團隊在南方尋找到新的進貨渠道，又在朝陽門租下一間寫字樓，Mr.Ms買手店淘寶店正式開張了。

從淘寶逃之夭夭

2012年，耿莉第一次品嘗到日進斗金的喜悅。由于微博營銷的積累，2萬粉絲中忠實度最高的一批粉絲首先成為淘寶店的客戶。而價格介于50～300元的價格，也不會成為粉絲和耿莉之間的隔閡。淘寶店生意和信譽每天都在增加，這讓團隊也跟著興奮起來，大家的積極性更高了。

為了更好地經營淘寶店，耿莉自己擔當模特，每次到貨之后，視覺小組和耿莉在一天內要拍幾十套服裝，幾百、甚至上千張照片。“當淘寶模特一點都不好玩，不管外邊什么氣溫，你都要保持最佳狀態，到下午一般累的快站不住了，但還是要堅持拍完。”視覺小組負責后期的圖片處理工作，然后分批在淘寶上進行更新。

經營淘寶并不簡單，也有一套運作模式。比如每周只更新一次，每次只放出三至五套新品，其中包括一兩件爆款，加上基本款，這樣一來很多客戶每次都會購買爆款，一個月至少消費1～2次。如果一次性將爆款更新完畢，客戶會在爆款中尋找更適合自己的商品，使消費變得理智冷靜。

耿莉說自己完全是在實踐中摸索出的經驗，團隊的伙伴們觀察淘寶名店的銷售策略，再一起討論分析出自己的銷售方案。轉型淘寶成功之后，耿莉也開始進行反思：“很多人為了夢想不惜一切代價，這個沖動是必備的，但還必須有一個長達5年的成本核算、市場規劃。我其實是在轉型淘寶之后，才對得起管理者的身份了，因為要養活每個員工，并且讓企業發展下去，還要發展的好，管理者需要不斷學習和付出。”

耿莉在互聯網上成名，并學會了如何運用互聯網和社交媒體進行商業化運作。“開店那會兒，雖然偶爾上淘寶逛逛，但真的無法想象，互聯網會成為消費者的主要平臺。在淘寶開店，光是租金就節省掉1萬多，降低成本從而讓利益更大化了。”

就在淘寶店生意順暢的時候，微信開始悄悄占據著大家的私人時間，耿莉敏銳地發現，小微信里其實蘊含著大宇宙。開始玩微信時，大家都沒有想到會用它來賺錢。耿莉通常是一張照片在微博、微信兩處。但是微信的回復量逐漸增加，為此她專門開了一個Mr.Ms買手店的微信號，把微博上的粉絲導入微信平臺。很快，微信上的活躍度明顯增加，而微博里的評論卻大幅下降。耿莉意識到，微信正在分食淘寶的市場，朋友圈的傳播和營銷潛質巨大：“本來是想自己發著玩的，發一些自己的照片，結果很多朋友問衣服哪里買的？后來我發現這樣的情況越來越多，加上看到已經有微商的出現，自己就開始思考是否要做轉型了。”

這個設想首先被耿莉的團隊集體否定。“大家玩朋友圈還限于自娛自樂，在上面賣東西的比較少，而且我們的淘寶店已經非常成功了，形成了穩定的老客戶購買群體，一旦轉軌是否會‘掉粉’？會損失好不容易才建立起來的銷售市場？這些都是同事們擔心的問題。”每次做重大決定時，耿莉雖然會開會聽取所有人的意見，但最終她總是聽從內心的那個聲音。

耿莉說，讓她轉型的那個聲音實在是太大，加上淘寶店銷售業績自2012年開始，出現了放緩的跡象。“果斷”是她個性里非常鮮明的特點，拿著兩年來的數據報道，思考了一整夜之后，耿莉向15位員工宣布，公司正式由淘寶向微商轉型。而這就意味著，除了延續經營淘寶店的系統，團隊還必須重建一套適應于微商的營銷系統。

“互聯網時代，新事物與新事物直接更迭的速度實在是太快了！機遇稍縱即逝。”鑒于之前的經驗，耿莉知道做一個決定必須果斷，頂著團隊尚無法認可的現狀，耿莉還是把60%的資源和精力轉移到微信里了。“我們不像淘寶那樣什么都賣，微信里只賣爆款。”簡便易操作的交易，爆款的號召力，精準的營銷，使得成交量不斷刷新著紀錄。

除了服裝，耿莉還在微信上銷售韓國面膜、馬油、內衣等爆款商品，而這些幾乎是連鎖消費品類，一個熱衷時尚的女性消費者，通常在選購一件服裝時，也會買一件化妝品。2013年，僅微信銷售業績已經達到300萬，而對于Mr.Ms買手店來說，淘寶的角色更像一個展示柜，大家因為想看更多微信里的商品細節圖，才會去淘寶。

篇10

根據中商提供的數據， 2011年化妝品的網絡零售滲透率達到16.3%，3C類商品達到15.6%，服裝達到14.3%。而相對于生鮮在傳統零售超市20%的銷售額比例，農副產品在網絡渠道的滲透率僅僅為1%，生鮮電商潛力巨大。

除了網絡滲透率低，生鮮電商尤其具有吸引力的是具有較高的毛利。據生鮮行業人士透露，生鮮電商平均毛利水平在40%左右，其中海鮮毛利50%以上，普通水果約20% ，凍肉20%-30%。

毫無疑問，這片藍得發綠的“藍海”讓市場充滿了巨大的想象空間，但這個錢不太好賺。大部分農產品產值不高，零售每單金額小。產品龐雜，包裝不便。從儲藏到配送，必須全程冷藏，損耗也大，“最后一公里”的配送尤難解決。

如何保鮮成最大考驗

“生鮮產品對鮮度要求高，損耗率一般在20%左右，而普通商品損耗率不到1%。價格、保鮮度等都是生鮮類食品不得不跨過的坎兒。”中國電子商務研究中心分析師莫岱青對《中國經貿聚焦》表示，生鮮食物保質時間非常短，運輸中容易損耗。即便在傳統的超市中，也被公認為最難經營的品類。

生鮮問題的復雜在于“鮮”，由于流程繁瑣，如何避免在運輸過程打蔫或者變質，是生鮮電商必須要面對的問題。而對于大多數消費者來說，與其網購和預期并不相符的產品還不如去線下超市、菜市場挑選自己想要的。

對此，優菜網創始人丁景濤不無感慨地說，在“鮮”這方面，任何一個企業都無法與線下的夫妻店競爭，他們可以每天一大早去批發市場挑選最便宜、最新鮮的蔬菜，任何一片葉子只要稍有腐爛的跡象就會馬上掰掉。要想達到這種保“鮮”的程度，企業需要用巨大成本來維系，而在夫妻店看來，卻可忽略不計。

另外，生鮮商品的配送時間要求高。和普通快遞不同，如果家里面沒人還可以過一天再配送。而生鮮商品如果配送時間不精確，則會造成食品無法食用。一般上班族都是朝九晚五的生活節奏，正好錯開了配送公司的常規配送時間。

更為重要的是，生鮮電商對于物流配送、倉儲的要求高。每天生鮮的來貨要快，銷貨也要快，要求更短的配送周期。而生鮮物流成本高昂，平均物流成本占15%到20%，有的甚至更高。

自建冷鏈物流

“生鮮類的食品，對于物流配送要求極高，既要保持食品的新鮮，又要保證到達的速度，最常用的方式就是冷鏈物流。” 莫岱青說，冷鏈物流比一般常溫物流系統的要求更高、更復雜，建設投資也要大很多，是一個龐大的系統工程，一直被國際物流行業稱之為該領域“珠穆朗瑪峰”的地帶。

記者了解到，生鮮需要嚴格的全程冷鏈控制，即冷藏冷凍類食品在生產、運輸、銷售過程的各個環節中始終需要處于低溫環境。而生鮮行業電子商務最大的障礙正在于配送，因為食品的新鮮程度直接取決于配送的時間，如果配送不及時就會導致食品失去新鮮度，然而冷鏈物流比普通物流的成本要高出數倍，這是生鮮品類對各大電商提出的最高門檻，也是生鮮電商贏得市場份額、提高自身競爭力的關鍵因素。

在生鮮宅配市場，許多生鮮電商正在走自建物流的道路，在各地建大量冷庫，購買大量的冷藏車。垂直生鮮電商沱沱工社是少數幾家能夠做到從產出、倉儲到配送，全產業鏈運營的企業之一。

2009年，沱沱工社開始涉足生鮮食品電商領域，定位是國內首家專業提供新鮮食品的網上超市，并在北京順義投資2700萬元建立6000平方米的集冷藏、冷凍庫和加工車間于一體的倉儲配送物流中心，分為標準庫和生鮮庫，其中生鮮占40%，此外還購買了若干臺冷藏冷凍車，通過采用全冷鏈物流到家的配送運作模式，最終實現新鮮日配的目標。

“沱沱工社先后斥巨資投建了上千畝的有機種植大棚和全程冷鏈宅配系統，實現了從源頭到消費者的全程把控，為的就是在物流系統搶占先機。” 沱沱工社CEO杜非對《中國經貿聚焦》表示，為了讓消費者得到更好的消費體驗，沱沱工社一邊在線下打造集生產、物流、觀光旅游為一體的有機農場，一邊試水網售、直送有機蔬果。

“但包括固定資產、人力等成本在內，每配送一個訂單的成本可能就高達50元。這就使得公司只有不斷提高客單價才能取得收支平衡。”沱沱工社供應鏈中心負責人劉宇介紹，現在，整個供應鏈中心包括產品的分揀、包裝、倉儲、物流都處于全程冷鏈狀態。

目前，在北京地區六環以內，沱沱工社可以做到當日下單，第二天送貨上門。另外，沱沱工社正準備向北京市六環外的地區以及外埠拓寬市場。

一項調查數據顯示，90%以上的消費者能接受的安全蔬菜的價格只比市場價格高20%到30%。沱沱工社從設立開始就把服務對象定為雙高（高職位、高收入）和雙外（外國人、海歸）人群。

對此，杜非表示，公司的定位并不是99%的大眾用戶，而是20%有穩定收入和良好教育背景的高知人群。這類人群有能力為高品質的服務買單，也堅定了沱沱工社自建物流、完善全流程服務的信心。

借助第三方物流

從公司的產品質量可控性、規模化發展、穩定提供服務等方面來說，自建冷鏈當然是最佳選擇，但這也同時意味著巨大的前期資金投入，物流車、冷庫、人力資源等等所形成的成本過高問題可能使得生鮮電商過早夭折。

對于像京東、1號店這樣的大平臺而言，盈利是其面臨的重要課題，所以投入龐大的資金自建冷鏈物流顯然是不可能的。據了解，亞馬遜、京東和1號店就是由進駐的生鮮廠商自行配送，通過選擇開放給第三方企業的運營方式，避免前期的巨大成本投入。

“對于所有的自建物流，靠自己的能力在短時間內滿足大量客戶都是不可能完成的任務。無論以何種形式來做自建物流，都是一個高成本的操作方式，只能通過解決方案達成。而作為一個非物流業人士，經營好主業才是必然選擇。”丁景濤說。

事實上，從農產品的采購到配送，鏈條已經足夠長。最好的方式應是把物流外包給專業的第三方物流企業。對此，有專家建議，讓銷售和物流分離，由專業的物流公司廣設冷庫，購置龐大的冷藏車隊，這個物流公司可同時服務多家生鮮電商企業。單個生鮮品電商的銷售額不足以維持物流成本，但多個生鮮品電商的銷售額加起來就足夠了。

這樣一來，電商企業可以成為一個純粹的電商平臺，前期操作困難就會小很多，可以只負責宣傳、推廣、網上銷售、組織貨源等等，儲藏和配送就交給專業的第三方的生鮮商品的物流公司。以后隨著形勢發展，物流公司有可能向上游整合，把“貨源組織”這項工作也包攬下來。

然而，目前市場上能提供合適服務的第三方冷鏈物流公司并不多，而服務價格、配送范圍、冷鏈操作能夠符合要求的可選擇范圍更是狹窄。

中糧我買網的物流總監任盈軍表示，“要么就是價格太高，要么就是傳統的冷鏈，需要進行大量磨合，還要花大成本對其進行改造，需要時間。”

解決“最后一公里”配送

目前國內電商做生鮮呈現的是兩條路線，一條是優菜網走的大眾路線，專賣日常生鮮食品，為了吸引更多用戶還開辟了日常生活清理用品品類；另一條則是走生態農業、高端進口路線，以沱沱工社、順豐優選為代表。

但就目前國內生鮮市場的環境來看，未來能產生大佬的機會還要靠面向大眾的安全菜。而生鮮產品流通成本占了總成本的70%以上，到達消費者手中的產品至少要經過三四次周轉，從這個意義上講，供應鏈是生鮮電商最容易取得突破的環節，也必然決定其成敗。

面對線下超市和菜市場的雙重壓力，生鮮電商必須要靠自己殺出一條血路。“事實上，生鮮電商要想有足夠的力量與對手競爭，還得回歸線下，在社區建立體驗店或服務點，因為任何文字和圖片都比不上消費者的直觀感受。”丁景濤說。

因此，O2O（Online To Offline）模式或許更適合生鮮電商，即將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，成交可以在線結算。

以優菜網為例，以線下實體店為渠道，再由網上商城相配合。比如在小區附近設有菜店，優菜網作為各個實體店的“入口”，顧客打開優菜網，就可以登錄離家門口最近的賣菜點網頁。

“今年打算將實體店開到700家。我們做的還是社區化、大眾化生鮮，無非還是要保證生鮮產品的質量安全問題，同時也解決了用戶發展速度和銷量的難題。”丁景濤說。

對于如何解決“最后一公里”的問題。丁景濤解釋說，“我們利用社會的力量，打算在北京建立8個庫，分裝生鮮食品。這幾個庫的地段選擇都是依靠北京的幾大食品流通基地來定的。”

在丁景濤看來，當實體店達到一定規模時，由于生鮮食品的特殊要求，在短時間內解決大量的配送，是任何一家物流公司都無法實現的。所以，丁景濤選擇將從外地到北京的貨品分裝到自建的8個庫內，在每天早晨5點，由社區店的工作人員到庫提貨，優菜網則提供食品儲藏箱。