導語：如何才能寫好一篇互聯網保險營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】汽車保險 互聯網營銷

一、引言

近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯網+”背景下，為汽車保險行業的變革帶來了新的機遇和挑戰。保險公司力求通過互聯網渠道將復雜的保險產品轉化為互聯網渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業的競爭力與利潤。2014年互聯網保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯網渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯網保險進入了爆發增長期。與此同時，國務院出臺“新國十條”，明確了保險業的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉型。

二、互聯網渠道汽車保險銷售的宏觀分析

互聯網為其他行業帶來巨大商機。當前利用互聯網渠道實現銷售已經觸摸到生活中的各行各業，如淘寶、京東、唯品會等網站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯網實現買方和賣方的無縫對接。

互聯網不僅僅只涉及到零售業，還接觸到金融領域，如各大銀行的網上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉賬等功能，都逐漸代替了傳統的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網站更是與其他行業甚至是政府合作，提供了便民服務如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯網已涉及到金融領域的各個部分，因此互聯網金融已然發展成為新的亮點。隨著互聯網時代的發展，互聯網逐步由電子商務涉獵到金融、文化等各個產業。因此互聯網占據著龐大的客戶資源，這就為保險行業在互聯網時代下的發展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯網延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯網渠道汽車保險銷售的運營模式分析

目前汽車保險在互聯網渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業，目前我國實行這種模式的兼業網站有淘寶、京東、去哪網等綜合性網站，與這些網站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經營模式可以充分利用原有網站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費用，定價方面可以在網站上實現智能優化定價，客戶根據自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質有限，通常只能投保9座以下的非營業用車，網站報價系統仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業，是指專門專門從事保險業務的網站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業的優勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業相比，專業網站的咨詢服務更專業，可保車型與兼業網站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業網站的知名度不如兼業網站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。客戶直接通過保險公司開發的手機app或官方網站獲得產品信息，可以選擇柜臺交易或網站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網站，O2O運營模式不僅免去商的中間費用，使客戶獲得更優廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現保險產品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯網渠道汽車保險銷售的發展機會分析

我國汽車行業發展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網數據顯示，2014年，我國汽車產銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產業的迅猛發展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯網車險營銷模式的發展進程。隨著我國經濟持續快速增長，大眾購車剛性需求持續上漲，汽車保有量呈現急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯網車險發展的無限商機。互聯網金融的逐年成熟不僅在技術方面確保了互聯網保險營銷的后臺穩定，為人們對互聯網保險營銷的接受提供了保障，而且互聯網金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯網汽車保險銷售的基石。互聯網金融的發展使得網上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯網的發展提供了借鑒。

隨著互聯網車險的發展和商車費改的推進，相關法律相繼出臺，這為互聯網渠道汽車保險營銷健康有效的發展創造了新環境，另一方面其快速發展也在一定程度上促使互聯網相關法律法規的不斷完善和健全，讓互聯網行業進入健康發展的軌道。

參考文獻：

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關鍵詞：營銷理論；情感；交叉銷售

一、互聯網對傳統保險業的影響

根據保監會《互聯網保險業務監管暫行辦法》的定義，互聯網保險業務是指保險機構依托互聯網和移動通信等技術，通過自營網絡平臺、第三方網絡平臺等訂立保險合同、提供保險服務的業務。曲速資本的《2016互聯網保險行業研究報告》指出，2015年互聯網保險整體保費規模達到了2234億元，同比增長160.1%，開通互聯網業務的保險公司數量已超過100家，2013-2015年的滲透率分別為1.7%、4.2%和9.2%。互聯網對傳統保險業的影響主要體現在以下三個方面：一是營銷渠道互聯網化，二是業務操作互聯網化，三是客戶服務互聯網化。傳統保險業的客戶服務多基于線下模式，人為因素容易影響服務質量，導致服務效率較低，客戶滿意度不高，而互聯網保險對客戶服務、報案、查勘、理賠等方面進行了業務網絡化升級，建立起靈活高效的運營機制，迅速提高了參保客戶的滿意度。可見，傳統保險行業已受到互聯網的深刻影響，其中移動互聯網正成為金融資本的新戰場，保險企業應該緊跟時代步伐探索新的營銷模式。

二、移動互聯網保險營銷理論

1、營銷理論

McCarthy（1960）提出了著名的營銷學4P理論，即成功的營銷組合應包含Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）和Promotion（推廣）這4個因素。Kotler（1986）認為企業能夠而且應當影響自己所在的營銷環境，要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。因此他在4P理論基礎上，引入PoliticalPower（政治權力）與PublicRelations（公共關系）因素，形成6P營銷理論。本文在傳統4P營銷理論的基礎上，針對傳統保險行業壟斷多不利于市場競爭、移動互聯網消息傳播快需要危機公關的問題，提出沿用6P營銷理論的政治權力和公共關系因素；同時，針對移動互聯網用戶體驗影響產品口碑、傳統險企營銷隊伍龐大效率低下的特點，引入情感（Emotion）與效率（Efficiency）因素，形成了適合移動互聯網保險的6P-2E營銷理論。產品，在本文代指保險產品。傳統壽險產品一般會將保險保障和投資理財捆綁銷售，但是以企業利潤為核心的業務已經不適合移動互聯網的客戶利益。只有從客戶需求角度出發，營造碎片化應用場景，針對細分人群設計創新產品才能滿足客戶需求，增加后續業務的可持續性。價格。傳統保險產品的定價準則是客戶能夠接受的最高價格，以及企業銷售的利潤總量，但是互聯網時代企業優先考慮客戶流量作為后續發展的入口，因此移動互聯網保險的定價準則應該是企業能夠接受的最低價格。依賴大數據實現個性化費率的制定和最優產品定價，數據量越大、維度越廣，定價的精確度就越高。渠道，指客戶了解到保險產品的途徑。當目標客戶人群確定后，就應該利用多條通道讓客戶人群接觸保險產品，傳統保險銷售以龐大的經紀人隊伍為代表，傳統互聯網保險以險企自建官網和綜合電商網站作為平臺，而移動互聯網保險則以客戶手持移動設備為入口。

渠道越多，可實現的營銷效果就越好。推廣，也稱為促銷，是市場營銷的必要手段。推廣的具體方案應根據渠道情況來實現。在移動互聯網時代，以官方微信、微博等移動端APP為平臺推廣，以支付寶、小米運動等移動端APP為平臺交易保險產品，已成為移動互聯網人身保險業務的新增長點。政治權力，是破除保險業壟斷的重要手段。僅靠自律公約無法杜絕行業內部的價格壟斷，只有破除壟斷規范市場，才能維護市場正常秩序，保護消費者的利益。同時，為了促進鼓勵互聯網保險的規范化發展，從2005年4月至2016年4月，國務院和保監會針對互聯網保險一共出臺了17份監管政策細則。公共關系。移動互聯網的優勢在于可以精準定位客戶，提高商家與客戶溝通的效率。《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》指出，2015年34.0%的企業設置了互聯網專職崗位，在開展過移動營銷的企業中，微信營銷推廣使用率達75.3%。企業不僅能獲取更多有價值數據，還能及時應對負面消息進行危機公關。情感，要求在售前、購買和售后三個階段提升客戶體驗。保險產品應在售前平臺傳遞險種價值；購買時根據客戶穿戴設備的運動數據，推薦不同保額檔位的保險服務，并按照客戶運動數據給予續交保費優惠；售后收集互聯網用戶在各種社交媒體上對產品的評論內容。這種客戶-企業間的情感吸引增強了客戶黏性。效率，即企業管理的工作效率。在當前人口紅利退卻的市場環境下，互聯網保險公司應該從集中目標提升效率的角度出發，考慮人員工資和管理效率，以銷售和管理費用占保費比例這個指標來衡量管理效率，戰略放棄如個險產品和渠道等目標，反而可能是一種投入產出更優的選擇。

2、移動互聯網保險營銷特點

隨著智能終端和移動互聯網的快速發展，諸如郵件廣告、網絡新聞、微信推送、微拍視頻等新媒體介質已經明顯區別于傳統媒體時代，各大保險企業紛紛在傳統互聯網和移動互聯網上進行布局。易觀智庫的《中國互聯網保險發展模式專題研究報告2015》認為，2011-2015年中國互聯網保險保費收入連續五年高增長，互聯網保險購買意愿已經達到20.2%，相比線下用戶的4.7%有顯著提高的趨勢。安信證券研究中心推出的《安信互聯網金融報告系列之一：互聯網保險3.0及眾安保險探究》指出，眾安在線作為我國第一家互聯網保險公司，其經營思路不再局限于在網上賣保險，而是要基于互聯網生態環境開發創新型保險產品，并提供完整的線上的服務。本文在整理12家機構的16份報告的基礎上，總結了傳統保險、傳統互聯網保險與移動互聯網保險的營銷特點，移動互聯網保險產品更為個性化，訪問高頻化和場景碎片化特征明顯，影響保險營銷的因素更加復雜。因此，有必要進一步研究互聯網保險的細分市場及營銷模式。

三、移動互聯網保險營銷模式分析

1、互聯網保險細分市場現狀

一般來說，互聯網保險市場主要分為財險和人身險兩大類。其中，財險細分市場包括：財險、車險、家財險和貨運險；人身險細分市場包括：人身險、意外險、健康險和壽險。據艾瑞咨詢統計，2011年美國壽險網絡觸發的份額在35%左右，車險總保費收入中網絡觸發約占40%。而英國早在2010年車險和家財險的網絡銷售保費比例就達到了47%和32%。與國際水平相比，我國的互聯網保險發展仍處于起步階段，雖然車險有6000億的巨大市場，但是超過30%的行業利潤被傳統保險中介所侵蝕，只有通過互聯網營銷才能從本質上加強保險企業對渠道的掌控能力。以國內新成立的車車車險為例，2014年12月至2016年2月已經擁有260多萬客戶，成交保費超過2億元人民幣，成為互聯網細分車險市場第一。雖然未來可通過車聯網由傳統按車型定價向按使用行為定價（Us-ageBasedInsurance）轉變，但是專職大數據團隊成本很高，中小型保險企業更傾向于采購大數據產品。2016年3月25日，中國保險行業協會的《2015年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》指出，2015年互聯網人身險保費規模實現保費收入1465.6億元，同比增長4.2倍。互聯網人身保險件均保費達到690.8元，同比大幅提升105.4%。共有61家人身險公司開展互聯網保險業務，占人身險公司總數的八成。

2、移動互聯網保險營銷模式

從上述內容可知，傳統保險業的營銷模式已不適應新的互聯網環境。而Kotler（2011）認為經過水平營銷和垂直營銷兩種模式的發展，當前互聯網時代的營銷模式已經演變為數字營銷。互聯網與保險業融合之后，企業需要充分考慮政策法規、危機公關、管理效率和客戶情感，因此本文引入了政治權力、公共關系、效率和情感這四個要素，將6P-2E理論與數字營銷相結合，強調重視客戶體驗過程中透露出的情感。比如寶潔公司將35%的營銷預算用在了社交媒體；IBM研究表明26%的首席營銷官在跟蹤博客，42%在跟蹤第三方評論，48%在跟蹤客戶點評。這是因為利用大數據和自然語言處理技術，能夠從評論主題和點評內容中的情感信息，描繪客戶畫像并自動分類人群，還可以分析出產品、價格、公共關系等因素產生的增值信息。由此可見，移動互聯網時代的保險營銷模式應該是：客戶誕生數據，數據定制產品，產品創造渠道，渠道交叉銷售，閉環服務客戶。

四、企業經營策略

保監會主席項俊波表示，截止到2016年3月13日，保監會只發放了4張互聯網保險牌照，但是有近200家保險公司仍在排隊申請牌照。可見“互聯網+保險”已納入保險企業戰略規劃的重要組成部分。筆者認為，保險企業應做到理論聯系實際，抓住移動互聯網時代的發展機遇，利用信息技術搶占互聯網保險細分市場。

1、客戶數據驅動經營計劃

在6P-2E營銷理論的指導下，根據客戶數據定制產品，通過移動平臺推廣險種，強調以客戶利益推動企業經營，以客戶流量搶占細分市場入口，將保險保障與投資理財分開，回歸保險本質，優化產品結構。未來互聯網保險的競爭，主要是風險定價和風險管理，其根本來自于客戶大數據的占有量。為此，筆者建議中小型保險企業應主動爭取互聯網保險細分市場的客戶數據，通過跨界融資和客戶數據積累驅動運營管理；而大型險企則應該考慮與大型互聯網企業加強合作，獲取資產、信用和健康狀況等數據。一方面從低價或免費的互聯網創新險種爭取客戶流量，另一方面吸引這些客戶購買高價值的長期保險產品。

2、交叉銷售和經紀人并重

雖然通過大數據和云計算可以推動交叉銷售降低保費，但是具有長期保險從業經驗的優秀營銷員仍然是企業可持續發展的基礎。尤其是在2015年8月《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》后，保監會已不再要求保險營銷員持證上崗，這就需要企業規范準入制度甄別從業人員，精簡營銷隊伍加強專業培訓，壓縮渠道成本提高管理效率。加快低素質經紀人淘汰速度，加強對互聯網保險等新知識培訓力度，推動經紀人隊伍向“移動柜面經理”轉型。以美國為例，保險銷售員多是成績優異的大學生，這是因為美國強調的是交叉銷售，而保險本來就是個人金融投資資產里的重要又復雜的環節，所以只有高端的金融人才才能從投資組合的角度，為消費者推介量身定做的綜合產品。

3、積累技術控制企業成本

由于建設大數據團隊所需成本較高，企業更應該注重專利技術積累。大型險企可以與互聯網公司合作研發大數據產品，而中小型險企也可考慮自建模型或購買大數據產品，以此優化公司各業務板塊，包括擴大承保范圍、優化核保理賠、提升反欺詐績效、助力風險管控等。同時在確保風險數據核心定價能力和面對面客戶服務能力的基礎上，應考慮將非核心業務網絡化、外包化，降低“萬元標準保費”的固定資產成本和人力成本。2015年8月，美國前進保險公司投資三千多萬美元建設“自動理賠管理系統”，使其從保險業平均理賠周期的42天縮短為只需6天，客戶流失率下降三分之二，續保率達到了90%以上。

4、線上線下推動業務升級

打造線上閉環客戶服務，嘗試線上引流線下銜接，或線下引流線上承接，通過跨界合作和主體多元化，進一步推動企業發展，充分調動線上和線下資源整合。企業必須要有意識地鞏固傳統競爭優勢，尤其是大型保險公司可發揮強大的營銷隊伍優勢，通過優質服務贏得客戶口碑，以客戶口碑贏得營銷機會。成立于1995年的美國保險電子商務網站InsWeb，曾是全球最大的保險中介平臺。但是由于保險產品大多較為復雜，往往需要經紀人面對面的講解，而互聯網難以迅速了解產品性質，這導致絕大多數保險產品無法依靠互聯網銷售。因此InsWeb主要銷售的還是相對簡單的車險和意外險，經營規模的受限造成網站長期虧損，最終在2011年被美國著名個人理財網站Bankrate收購。

五、結束語

國內移動互聯網的保險營銷研究剛剛起步，有必要分析影響保險營銷的主要因素，結合實際情況探索新的營銷模式。本文在傳統營銷理論的基礎上，提出了適合移動互聯網保險業務的6P-2E營銷理論，將傳統保險、傳統互聯網與移動互聯網的保險營銷特點進行對比，不僅討論了數字營銷在閉環服務中的適用性，還從營銷理論、業務基礎、技術前沿和發展趨勢四個方面為企業經營提出了建議。

參考文獻

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眾安在線最大單一股東為持股19.9%的阿里巴巴，中國平安和騰訊控股各持股15%，并列第二大股東。這家網絡科技味道濃厚的專業互聯網保險公司，可謂集“三馬”寵愛于一身：阿里巴巴的數據平臺、中國平安的保險技術和騰訊控股的客戶群體。與只是通過互聯網銷售既有的保險產品不同，該公司是通過產品創新為互聯網的經營者和參與者提供一系列整體解決方案，來化解和管理互聯網經濟的各種風險，為互聯網行業的順暢、安全、高效運行提供保障和服務。

大開放與全面跨界合作

開放性與專業性一經結合，會誕生出什么樣的金融互聯網業態？不久前淘寶開賣的國內首個“賞月險”令人耳目一新。中秋節當天，被保險人如果因為天氣原因看不到月亮最高可獲賠188元，除對應的人身保障外，賠付的是不能賞月造成的心情損失。這個產品源自阿里巴巴的創意，設計和運營理賠由安聯財險完成。

早在2010年，淘寶與華泰財險嘗試推出退貨運費險，投保該款保險的淘寶賣家一旦遭遇退貨，退貨運費將由保險公司承擔。一些主營服裝類商品的賣家秉承“7天內無條件包退換”的服務承諾，由于產品特性導致退貨率較高，購買退貨運費險則能夠使賣家在不影響消費者購物體驗的情況下減少運營成本。

此次眾安財險獲準開業，對股東阿里巴巴和騰訊而言，相當于建立起了自己的保險嫡系部隊，致力于參與保險產品設計和規則制定；對于股東中國平安而言，相當于為自己搭建起真正意義上的互聯網平臺，順應互聯網消費需求并為大數據的積累創造條件。一路走來，以超強創新力筑就綜合金融帝國的中國平安，此次合作伙伴是擁有龐大客戶資源、強大支付平臺的騰訊和阿里巴巴，這樣的架構為未來金融創新勾畫出一個巨大的想象空間。而眾安財險此次獲準自營保險業務，不僅為保險同業涉足互聯網金融開辟了先河，更為金融企業與網絡電商的跨界合作提供了一個具體的樣本。

渠道變遷大有潛力可挖

截至目前，我國共有50余家保險公司依托官方網站、保險超市、門戶網站、O2O平臺和第三方電子商務平臺等方式開展互聯網業務。2012年我國保險在線保費收入達到40億元，同比增幅123.8%。

互聯網保險雖然發展迅速，但規模、影響和發展勢頭遠不及期望。對此有專業分析指出，現有互聯網保險業務以車險、理財型保險和健康險為主打產品，與傳統渠道產品并無價格和本質區別。至于所謂的中秋賞月險、愛情險和單身險都只是吸引眼球的噱頭，無法成為真正的產品形態。

事實上，互聯網保險市場潛力巨大，發達保險市場上車險保費收入的30%、壽險保費收入的近10%都來自互聯網。互聯網保險不僅僅是銷售渠道的變遷，更是依照互聯網的規則與習慣，改變保險現有的產品、運營與服務模式。不是僅僅把傳統保險產品移植到網上，而是重新構造股東、客戶、企業、網絡平臺以及關聯各方的價值體系和運作邏輯。發展互聯網保險不僅要搭建O2O、B2C的保險營銷架構，更要探索C2B客戶需求定制服務，甚至未來可能形成基于互聯網的保險互助機制。

與僅通過互聯網銷售既有的保險產品不同，眾安在線的優勢是通過產品創新為互聯網的經營者和參與者提供一系列整體解決方案，來化解和管理互聯網經濟的各種風險，為互聯網行業的順暢、安全、高效運行提供保障和服務。或許在不久的將來，專業互聯網保險公司有望正式開啟我國互聯網保險發展的新篇章。

個性產品市場前景廣闊

眾安在線單一最大股東阿里巴巴曾表示，他們對于保險有很多想法。然而很多險種雖然前景廣闊，但在前期要承擔很大的成本和風險，很少有保險公司愿意做。互聯網市場對個性化保險產品有著巨大的需求。主要有網絡安全、電子商務、網購消費者權益保護和社交網絡等互聯網相關的財產保險業務。雖然這些險種很難做大保費規模，國內專注于這些險種的保險公司也并不多，但是這些險種的確為保險公司帶來了很高利潤。

目前，一些第三方電子商務平臺已經開始根據消費者和自身需求，與保險公司合作推出個性化的互聯網保險產品。淘寶的“退貨運費險”就是最為典型的一個案例。該險種由華泰保險承保，在買家選擇需要退貨的情況下，退款成功后保險公司對退貨郵費進行賠付。目前賣家版已經有超過10萬個用戶加入，超過5000萬個買家正在使用。

此外，淘寶還推出了淘車保，在消費者購買機油、機濾、輪胎等汽配后，提供就近安裝服務和90天高額安裝質量保險；太保產險承保的淘保包則提供了3c數碼類商品有償增值服務；在商品被拒簽后，貨到付款拒簽險承諾賠付給賣家雙倍運費，目前已有超過13萬個貨到付款賣家加入；平安產險、太保產險承保的家紡質量保證保險，則為在淘寶購買的家紡提供質量鑒定的服務，降低了消費者的交易風險。

同時，蘇寧易購服務商保險也開始上線，是由太保產險承保，目前有物流倉儲企業責任保險——裝卸隊人傷責任、物流運輸企業責任保險——人傷責任、電器安裝維修企業責任保險。

發展道路依然艱難曲折

不可否認的是，目前我國互聯網保險發展仍處于探索階段。未來任何生意都要被互聯網解構，只不過互聯網對保險的解構可能是個比較艱難的過程，要難于銀行、基金，甚至信托。

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關鍵詞：手機中文實名 人才培養 評估

中圖分類號：F71 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-02-00118-01

一、百慧科技的發展現狀

百慧信息科技公司成立于2008年12月，是信息產業部授權的中國互聯網絡域名認證注冊服務機構，中國工信部與北京億美軟通公司首批授權，手機中文實名浙江的一家注冊服務機構。公司憑借工信部與億美軟通個良好合作關系、優越的電信和互聯網資源優勢，力爭成為國內移動互聯網絡的先驅者和領頭羊。百慧公司在成立的兩年中披荊斬棘，在3G移動互聯網這個新興的行業中成長。

百慧信息科技有限公司是北京億美軟通科技有限公司在的一家機構，主要從事移動互聯網的域名“手機中文實名”以及手機wap網站建設的基礎建設與服務

百慧科技自成立以來，始終致力于為中國企業特別是成長型企業提供專業信息化服務，在國內率先開創了以運營模式實現企業信息化的先河。基于對成長型企業群體的特點和信息化需求的深刻理解，百慧堅定地選擇了“信息化運營”模式作為幫助企業實現信息化的手段。遵循這一理念，百慧已成功為中國眾多企業客戶提供了全方位、多層面的信息化解決方案。通過成功的實踐充分證明了“信息化運營”是最適合成長型企業的信息化實現模式。

百慧科技是專門提供3G無線互聯網絡中文域名的注冊機構，3G移動互聯網建設和網絡服務的一家IT互聯網公司。百慧科技是國內第一批將優秀的中國傳統文化和現代技術和管理結合的一家IT互聯網企業，百慧科技推崇的精神是：堅毅誠信，登高創新。百慧科技有限公司將努力創造客戶、員工、企業的和諧共生。在百慧科技，對待客戶永遠沒有貴賤之分，對于每一個客戶，百慧科技都用心服務，盡最大限度幫助企業邁向成功。并且，我們始終能夠站在企業的角度，能夠為客戶想得更多、更遠。為企業提供適宜的解決方案。“客戶的成功，才是我們真正的成功。” 我們的宗旨：學習力承諾創新力、創新力承諾競爭力、競爭力承諾生命力。百慧公針對員工本人的銷售風格不同因而進行一對一的方式進行培養。激發員工本身的潛質。

二、電子商務企業手機中文實名人才培養存在的問題

人才培養是企業生存發展的前提，怎樣培養人才與留住人才是企業生存發展的重點。目前電子商務企業缺乏會銷人才，因為企業剛成立不久，在會議銷售中有經驗的員工不是很多，要在會以營銷多培養一些有經驗的員工，這樣在會場更容易簽單，員工的業績更好，也更能促進手機中文實名的銷售。

（一）人力資源保有率問題

電子商務企業目前員工流動量較大 ，這與企業的性質、管理模式及勞動力自身特點等各因素有關，站在電子商務企業的角度分析，想要留住企業員工，就要從管理模式、福利制度、人事管理等方面下功夫，以保證員工切身利益為前提，使員工基本生活有一定的保障，并為員工創造提高技能，發揮潛能的空間，留住員工的心，留住員工的人。

（二）員工業務培訓問題

電子商務企業在新員工入職培訓和日常員工培訓都不及時。針對目前員工的素質以及能力制定相應的培訓計劃。

新員工進入企業最初階段的成長對于員工個人和企業都非常重要。新員工培訓的成功離不開每一個細節的精心籌劃。成功的新員工培訓是人力資源管理的重要一環，為員工順利融入企業，進而選擇長期發展邁出了堅實的一步。

從事互聯網行業的人都知道，我們吃的就是信息的飯，我們是靠信息存活的，只有不斷的充實自己，才會有進步，日常員工也要接受培訓，資訊出現的速度很快，而且也有很多新的產品出現，我們要了解同類產品的特性，這樣就可以與我們的產品進行對比知道優勢所在，方便工作的開展。

三、解決方案

（一）制定有效的培訓方案

晉升前培訓，培訓結果與晉升掛鉤，一方面員工能看到希望，知道自己差距，知道企業期望，學習欲望強、參與積極性高，另一方面，如果不努力，培訓不過關，就得不到晉升，員工身上有壓力，這樣就不會有沒動力、缺勤、培訓不認真的現象出現。

（二）制定有效的激勵措施

電子商務企業應從福利待遇方面，就為員工參加保險方面分析，國家勞動部門要求，企業必須為企業員工參加五種保險，即養老保險、基本醫療（大病）保險、生育保險、工傷保險和失業保險，但是就目前各企業保險情況來看，為企業員工全員參加五種保險的企業數量卻不是很多。而且目前企業處于發展階段，也應該重視這個這樣會留住很多員工。

（三）加強企業培養評估方式

當今的企業競爭是人才的競爭，誰擁有滿足企業發展的人才，誰就掌握了競爭的主動權，那么在人力資源工作中人才的培養和開發對于企業未來的發展來說起著重要的推進作用。電子商務應把作為人才培養工作的重點，電子商務企業應致力于建立核心人才優勢，而其關鍵在于留住優秀的骨干人才，因此，電子商務企業人力資源管理實踐的一個重要內容便是通過多種手段，實現人才與企業的長期共同發展。

參考文獻：

[1]李智賢、陳思.電話銷售中的心理學[M].機械工業出版社，2011-06：6-10

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過去三年，中國的互聯網保險實現了飛速發展。以人身險為例，根據保險行業協會2011年到2014年的統計數據，人身險互聯網年均增長率達225%，有七成以上的人身險公司開展了互聯網業務，互聯網滲透率從0.1%增長到了2.1%。但是，與歐美發達市場超過10%的互聯網滲透率相比，中國人身險的整體互聯網化程度依然非常低。未來5年，隨著互聯網經濟體的進一步發展，云、大數據、智能醫療設備和可穿戴技術的逐漸成熟，中國保險行業將迎來新的增長契機，而如何把握機遇，通過深度在線化、數字化，加快互聯網轉型，是保險企業（以下簡稱：險企）普遍面臨的挑戰。

過去，保險的銷售和服務主要依賴于客戶經理分銷、銀保等傳統的線下方式。2009年以來，部分險企積極籌建線上銷售平臺，極大促進了保險產品的直銷，彌補了線下渠道的不足，形成了線上線下多種渠道并存的局面。但是，由于這些渠道互相獨立，導致險企依然面臨分銷成本高、服務質量不可控等困境。于是，整合線上和線下渠道，形成優勢互補，已成為業共識。

目前，線上、線下融合具有兩種不同的模式：向下引流與向上引流。所謂向下引流，即網站、短信等線上渠道主要用于獲取客流，而電話平臺、客戶經理或網點等線下渠道依然為轉化、服務和增值的主體，呈現出由線上向線下引流的態勢。與之相對的是向上引流模式，即線下渠道主要用來獲取客戶，將客戶引流到線上進行轉化后，通過官網、移動應用、社交平臺等線上渠道進行服務和增值，呈現出線下向線上引流的態勢。

對比這兩種模式，向上引流雖然前期投入大，對企業的服務能力要求高，但從長遠來看，卻可以有效提升企業的營銷效益、客戶轉化率、資源利用率與客戶體驗，更具戰略價值。ThoughtWorks幫助國外某保險客戶設計并實施的人身險數字化轉型方案就采用了向上引流的策略。

在引入線上新系統時，大多數險企會面臨一個共同的問題，即企業自身的信息化進程很長（跨越10年），導致不同的業務線之間的信息化程度不一致，而且業務應用繁多，且彼此之間的關聯錯綜復雜。這就要求企業在引入線上系統時需要兼顧舊有技術平臺的改造和簡化。

在之前提到的國外某保險客戶的案例中，ThoughtWorks為其設計了一個“漸進式演進”的IT平臺轉型方案。ThoughtWorks幫助客戶進行內部平臺改造、流程簡化的同時引入了線上的新接觸點，并在后期逐步豐富線上應用。在這個線下向線上轉型中，采用了按業務線縱向切分的策略，每一步演進都是只專注于一個業務線，端到端實施， 前端客戶渠道到后端業務系統完全打通，技術平臺和業務流程同步簡化，最終構建了一個可全面支撐數字化運營的技術平臺。

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【關鍵詞】商業銀行 互聯網金融

近年來，以云計算、大數據、社交網絡為代表的新一代互聯網技術，已經以互聯網金融業態的形式滲透到金融領域，第三方支付、阿里貸、P2P、線上融資、網絡保險、移動支付、以余額寶為代表的寶寶軍團等創新形式更是層出不窮。互聯網金融，憑借其獲取客戶方面的強集聚力和難以比擬的低成本優勢，取得了令人矚目的快速發展，給傳統的金融格局帶來了深遠的影響和變化。

一、互聯網金融的發展歷程

我國的互聯網金融起步于20世紀90年代末期，以網絡銀行、網絡證券和網絡保險的出現為標志，2010年以后，以社交網絡、移動支付、云計算、搜索引擎等為代表的互聯網現代科技的快速發展為起點，我國互聯網金融掀起了第二波告訴發展的浪潮

1、第三方支付

第三方支付平臺一方面在收付款人之間設立中間過渡賬戶，充當資金托管中介，有效降低了網絡交易的風險；另一方面將多種銀行卡支付方式整合在一個界面上，負責交易結算中與銀行的對接，使得網絡交易更加方便快捷，同時降低了銀行開發網關接口的成本。

2、網絡借貸

一是以拍拍貸、人人貸為代表的個人對個人（P2P）借貸模式；二是以宜信為代表的債權轉讓模式，即先出借資金，然后將債權按照金額、期限進行拆分并轉售，從中獲取利差；三是以阿里巴巴金融、積木盒子為代表的網絡小貸模式，通過構建交易平臺，獲取客戶交易信息，在數據篩選的基礎上評估客戶還款能力，并通過網絡進行貸款審批和放款；四是以陸金所、開鑫貸為代表的第三方擔保模式，通過引入擔保公司或小貸公司為網絡借貸行為提供擔保。

3、金融搜索引擎

金融搜索引擎的顯著代表是2011年10月成立的融資貸款搜索平臺融360，通過智能后臺系統為融資者提供各家銀行和出借機構貸款產品的搜索、比較服務。通過全方位提供金融產品的搜索與推薦服務，無論是國有銀行、股份制銀行、外資銀行、城市銀行，還是小貸公司、擔保公司、典當行，只要是國家認可的金融機構，都可以納入平臺，甚至未來不排除將“阿里金融”這樣的平臺型合作伙伴也納入其中。

4、網絡金融超市

伴隨著社會經濟、金融產品需求的多元化發展和互聯網技術的開創性革新，網絡金融業務與形式也不斷推陳出新，比如興業銀行推出了直銷銀行，興業銀行用戶甚至銀聯卡用戶可以在此平臺購買證券、基金、信托、理財產品，讓客戶能夠享受“一站式”的金融服務解決方案。

二、互聯網金融對商業銀行傳統經營模式的影響

1、互聯網金融導致商業銀行原有的客戶環境發生改變

互聯網時代的信息傳播載體是各種各樣的“圈子”，弱了傳統公共信息渠道的影響力，并影響了人際交流方式和信息傳遞模式。微信開辦理財通理財業務以來，憑借龐大的客戶群及微信積攢下的人脈資源，微信理財通發展迅速，予不經意間影響到了商業銀行傳統客戶群和傳統資產、負債和中間業務。

2、互聯網金融導致商業銀行原有的營銷方式發生改變

互聯網金融開啟了“自媒體”營銷時代。人們通過博客、微博和微信等多種社交工具將自己打造成一個同外界溝通的平臺，相應的也拉到更多粉絲，建立了我們所說的自媒體。商業銀行贏得顧客最終得靠對“你”的服務，僅靠吃喝送禮成本太高，還導致惡性競爭愈演愈烈。客戶環境的變革必然要求營銷方式的轉變：從“廣而告知”到“精準定位”。商業銀行要充分利用自媒體的能量，建設以客戶為中心的營銷平臺，以增加客戶參與度，提升客戶忠誠度，著力突出“黏度效應”，達到用客戶留客戶的目的。

3、互聯網金融導致商業銀行支付功能邊緣化，加速金融脫媒

目前，第三方支付的業務范圍已經涵蓋移動電話與固定電話支付、銀行卡支付、貨幣匯兌、預付卡發行受理、互聯網支付、數字電視支付等，所提供的服務由單純支付、結算滲透至為整個產業鏈提供行業解決方案，區域范圍突破京滬和沿海擴大到河南、山西、四川、重慶、內蒙古、黑龍江等中西部地區，第三方支付業務的高速發展，為資金借貸雙方之間提供了直接融通的通道，成為商業銀行不得不面對的事實，也成為了商業銀行戰略和業務轉型的重要方向。

三、互聯網金融背景下的商業銀行行為策略分析

1、合作中尋求共贏。

一是共享商戶資源與客戶信息。互聯網企業從電子商務、網絡支付切入，掌握了豐富的客戶資源與交易信息；商業銀行經過多年的運營，與制造業、零售業、交通業、物流業等行業龍頭企業建立了穩定的合作關系。雙方可以資源共享、優勢互補，在一定程度上實現交叉銷售。二是聯合打造中小企業在線融資平臺。與大企業信貸相比，中小企業信貸能夠帶來更高的利差收益。商業銀行應積極探索與互聯網企業之間的合作，借助其積累的海量信用交易數據庫，發揮自身的風險管理優勢，聯合打造在線融資平臺，提供中小企業在線融資服務，有效發掘新客戶群，提升經營收益。

2、著力提升客戶體驗

在互聯網金融時代，客戶的遷移成本不斷降低，客戶體驗不佳也就意味著客戶的流失，這就需要商業銀行改變以自我為中心的營銷方式，按照客戶需求來調整經營模式。以平安銀行為例，商業銀行應該及時發現新的商機并在互聯網金融領域通過著力提升客戶體驗來大有作為。

2014年1月16日，平安銀行宣布推出“壹錢包”內測版，針對平安內部員工及部分客戶進行測試。壹錢包是以社交金融為核心的移動服務平臺，具備轉賬、聊天、群活動、AA分賬、手機充值等功能，基本涵蓋支付寶、微信支付所具有的常用功能。作為電子錢包，“壹錢包”突出了朋友圈內錢的流動。未來借助“壹錢包”，用戶能通過投資平安旗下及各家金融機構的金融產品“賺錢”，能通過積分抵現、消費返還、商圈折扣“省錢”，還能通過信用支付、無卡消費、小額貸款“借錢”，實現投資理財的一站式服務。

3、快速構建新的價值網絡平臺

商業銀行要在互聯網金融發展大潮下占據先機，首先得加強互聯網金融業務創新，借助大數據、云計算等先進技術手段，運用網站、移動客戶端、微博、微信和社交網站等互聯網平臺開展全方位金融服務，推動金融產品和服務創新。

參考文獻：

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【關鍵詞】互聯網金融；商業銀行；競爭

一、互聯網金融在我國的發展

第一次互聯網金融革命從上世紀末開始，其標志是網絡銀行、網絡保險和網絡證券的出現：網絡銀行，我國主要發展的是銀行利用互聯網來辦理業務，逐步代替傳統銀行業務，也被稱作網上銀行；網絡保險，我國主要發展的是保險行業利用互聯網建立自己的門戶網站，向公眾進行宣傳和提供服務，逐步替代傳統行業的保險業務；網絡證券，我國主要發展的是證券公司利用互聯網建立自己的門戶網站，提供證券交易的實時信息，以及證券的辦理、咨詢、數據分析等。

第二次互聯網金融革命是從2010年開始，其標志是網絡支付、金融搜索、網絡借貸和金融超市的出現：網絡支付，在傳統的互聯網交易中，因為信任問題導致買賣雙方既不肯先發貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺在買賣雙方之間設立賬戶進行托管，有效的降低了風險，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯網技術與金融專業技術進行結合，通過智能后臺提供貸款產品的搜索服務。有效地解決融資、貸款中信息不對稱，降低金融服務的時間成本；網絡借貸，是民間通過拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網絡金融超市，金融機構利用互聯網建立自身的門戶網站，推出一系列包括儲蓄、理財在內的金融服務，通過網上商城的形式進行供公眾選擇。

二、商業銀行與互聯網金融企業的競爭優勢對比

商業銀行的競爭優勢為以下幾點。第一，商業銀行的客戶資源非常豐富。傳統商業銀行年代久h，多年的經營使其擁有極其豐富的客戶資源。而公眾對傳統商業銀行的信任也使商業銀行推出關聯互聯網的電子銀行后，用戶數量增長十分迅速。

第二，商業銀行的資產實力要相對雄厚。傳統商業銀行通過經營，積累了極其豐厚的資產。在資產規模方面，是互聯網金融遠不能相比的。

第三，商業銀行的行業準入門檻高。商業銀行不僅僅是金融機構，也負擔著整個社會的穩定，是現代金融體系中最重要的組成部分，也是我國國民經濟正常運行不可或缺的一個環節。因此，商業銀行的行業準入門檻高，同時被政府嚴格監管。

第四，商業銀行有自身完善的風險控制體系。商業銀行擁有完善的規章制度，能夠嚴格的管理和控制各類金融風險。在嚴格的監管約束下，商業銀行不斷優化管理流程，避免來自信用、利率、匯率、法律等多方面的風險。

互聯網企業的競爭優勢為以下幾點。第一，互聯網企業擁有海量交易信息與信用數據。互聯網企業難以從商業銀行獲得融資。而互聯網電子運營中積累了大量的客戶交易記錄和客戶信息，有助于甄選企業發放貸款。

第二，互聯網企業擁有極為龐大的網絡用戶群。我國互聯網發展迅速，網絡用戶數量已經是全球第一，其中手機網民已經接近網民總數量的一半。

第三，互聯網企業的操作流程方便快捷。互聯網交易的流程大大簡化，挑選貨物、驗貨、支付貨款在網上就可以實現，非常便利快捷。

第四，互聯網的網絡支付功能極為強大。隨著電子商務的快速發展，第三方支付平臺呈現多元化發展態勢，為客戶提供全方位支付解決方案。

三、在當代互聯網金融背景下商業銀行之間競爭方法分析

第一、要注重顧客的體驗。互聯網企業適應當代開放的金融平臺和營銷手段以及有特點的金融商品還有其方便的操作過程吸引很多的客戶使用，從而讓商業銀行有流失客戶信息的危險。商業銀行如果想在互聯網競爭中處于不敗之地，要注重客戶體驗，要站在客戶的立場上優化一系列的業務操作流程。首先，要突破商業銀行傳統限制，歸整好客戶存款等一些信息資源，商業銀行分析客戶投資愛好，為顧客需求專門做一些特別好的金融商品和服務。其次，需要簡化業務操作手續，減少一些業務的審批手續，提供更好更快服務。然后，要運用網絡進行營銷充分為顧客需要做好服務。

第二、要發現和培養優秀的人才。互聯網的技術含量對人才的要求更高，一般來說，互聯網的競爭就是人才的競爭。現代商業銀行員工一般是單純的計算機專業或者是金融專業，缺少既精通電腦又了解銀行業務的高技能人才。所以，商業銀行在招聘時要招高技能的人才，在日常的工作中要經常對員工進行金融業務等知識的培訓，建立一個能為客戶提供最好服務的團隊，保證商業銀行快速發展。

第三、完全提高創新和應用水準。在當代互聯網金融情況下，商業銀行的業務操作等各個流程都需要高科技的支持，科學技術的研發對商業銀行競爭起著很關鍵的作用。商業銀行要逐漸加大對互聯網資金投入，打造合理規范的客戶管理系統，在數據準確的前提下將它帶來的技術優勢變成商業銀行的競爭力。與此同時，要確保信息數據不外泄，減少因技術問題帶來的風險，保證商業銀行業務的正常發展。

四、總結

在當代互聯網金融方面，商業銀行和運用互聯網企業之間互相競爭也相互合作。面對當代互聯網企業的盛行，商業銀行應該在相互合作中找尋機會共同贏利。商業銀行和互聯網企業要建立合作關系，發展各自的優點，創造共同受益的合作模式。共同擁有客戶資源和客戶信息。這樣雙方能共享客戶資源，實現了優勢互補。

參考文獻：

［1］黃琳婷.互聯網金融對我國商業銀行的影響及競爭策略研究［J］.市場論壇，2016，12（7）：67-70

［2］劉倩，朱民武.互聯網金融背景下商業銀行的發展戰略研究［J］.特區經濟，2016，16（5）：76-79

篇8

截至目前，各大保險公司、電商、專業中介、門戶網站、第三方支付紛紛涉足保險網銷。如同每一個傳統行業，傳統保險業也在經受互聯網時代的嚴酷考驗和巨大沖擊。隨著傳統保險機構觸網程度不斷深入，如何有效利用云計算、大數據等新技術來改造核心業務系統，如何借由互聯網金融實現公司戰略轉型與業務模式創新。這些問題都成為保險機構IT負責人不可回避的難點。

順應電商化趨勢

中國太平洋保險（集團）股份有限公司（下簡稱太平洋保險）成立于1991年5月13日，總部設于上海，旗下擁有太平洋壽險、太平洋產險、太平洋車險、太平洋資產管理公司和長江養老保險等專業子公司。目前，太平洋保險針對消費者不同需求，推出差異化產品、銷售渠道和區域策略，建立了覆蓋全國的營銷網絡和多元化服務平臺，通過6000多個分支機構，8.2萬余名員工和32萬多名產壽險營銷員，為全國7000萬客戶提供包括人身險和財產險在內的全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。

作為太平洋保險的核心業務，太平洋壽險的電商平臺建設最早始于2000年。“當時叫太保網。”太平洋壽險電子商務負責人楊振華指出，“但業務發展近10年，每年壽險保費收入僅不到2萬元。”

2009年，升級改善太保網的工作交到了楊振華手中。“最早公司的要求還是做網站。”楊振華表示：“但是如果做網站，客戶流量從哪里來？如果我們網站有了流量，未來就不僅限于銷售保險產品，而成為一個電商平臺。所以這就存在矛盾。”因此，在公司領導前瞻性給予支持的前提下，楊振華開始實踐保險電子商務。“我們最早研究的方向仍然是如何從市場上去買廣告客戶流量或者做SEM/SEO，但是很快意識到不能這么做，首先從市場上獲得的客戶流量大部分是不真實和不精確的；其次，最重要的問題在于實踐中我們意識到保險產品的客戶黏性不強，缺乏持續且高頻度的交易支持與客戶間的聯系，同時客戶流量的交易轉化率較低，如果繼續以傳統方式做網站的話，我們將面臨很大的經營風險。”

“任何企業做信息化都有一個歷程，信息化經過戰略合作伙伴階段后，正常選擇是進入服務供應商階段。這個階段企業通常會收縮IT投入。對于企業IT部門來講，要從原有的戰略項目或服務中心，轉型成為成本中心并控制預算。因此，在網站建設過程中，我們必須考考慮其未來前途，營收利潤是否能夠平衡獲客成本，是否可以實現收支平衡和自負盈虧。”楊振華表示。

2010年6月，太保壽險網上商城首期建設完成，也在行業內率先實現了網上實時出單。客戶能夠完整實現網上投保、網上支付、網上拿到電子保單、甚至網上退保退款等相關操作。

從電商平臺到B2Bi云平臺

互聯網客戶群的發展，特別是新興互聯網應用帶來的客戶群，也在倒逼太平洋壽險去做渠道轉型。

“電子商務平臺背后由80/90后構成的新興客戶群也是我們的主力客戶群。要占領這一市場，必須做互聯網保險的Wintel模式，即幫助所有合作的互聯網企業成為保險分銷商，我們負責提供一整套Web服務，提供保險交易所需要的流程和交易支持，甚至可以提供示范平臺，幫助合作網站建設保險銷售專區或店鋪。”

因此，楊振華在建設太保壽險網上商城同時，就前瞻性地對網站后臺交易系統進行單獨設計，將最終架構部署為B2Bi云平臺（即太保壽險對五類B2B細分模式的統稱），也就是一個基于云計算部署的、支持SaaS模式的分銷業務平臺。

“從2010年下半年開始大量約訪商戶并開展商務談判，到現在這個平臺已累計超過400多家合作伙伴。到2013年末，我們當年傳統保險產品保費收入已近2億元，歷年累積客戶資源超過1500萬名。”楊振華表示。

在B2Bi分銷平臺建設中，太平洋壽險的IT戰略項目建設為其順利實現奠定了基礎。楊振華談到：“太保壽險已經具備良好的基礎，財務管控集中、風險管控集中、營運集中管理和區域化集中運營已經完成，太平洋保險集團的IT集中也開始啟動，此外太保壽險此前引進CSC的FUTUREfirst軟件包并實施整個核心業務系統的SOA化，集團IT新一代數據中心的規劃設計搬遷與虛擬化也已經初步完成，這些都為開展電子商務和分銷提供了基礎保障。”

楊振華認為B2Bi平臺建設中的難題有兩點。一是太平洋壽險最初的核心業務系統是按照5x8的柜面交易系統來設計的，大量交易從前端提交后，需要通過夜間批處理來完成相應交易與數據處理，因此不能完全做到實時交易。所以，需要首先把5x8柜面交易系統轉換成7x24實時在線交易系統。二是從傳統的內勤柜面收單轉承保/核保改為客戶網上自助承保后，需要考慮提供良好的客戶體驗，這需要改善UI/UE，即提升客戶體驗，如對保單承保信息進行必要的簡化處理，以提高客戶填單的效率。因此，首先需要對承保信息獲取進行重新設計，設計差異化的業務流程，例如針對不同產品設計不同的投保單；其次就是進行技術改進，例如從傳統集中式核保轉變為交互式核保，通過應告知信息之間的邏輯關聯，幫助客戶更快速填寫問卷，簡化承保/核保流程。

“對此，我們在搭建B2Bi平臺架構過程中，將其定位為以服務導向的架構，基本設計原則是：如果相關功能，后端系統能夠提供，就不再重復開發。這樣我們就迅速形成一套功能較為完整的交易平臺，同時簡化了前端網站與后端核心業務系統的對接。但在發展過程中，我們也注意到僅此一項是不夠的，在技術上還需要實現多技術渠道接入，在業務上則需要為此提供完善的渠道管理與統計分析功能。”楊振寧進一步解釋道。

IT成為創新模式核心

在太平洋人壽，互聯網創新成為了推動企業發展變革的重要推手。聚焦到金融行業，傳統金融和互聯網金融的信息化路徑也截然不同。

楊振華指出：“傳統金融是業務驅動型的，變革發生后將首先作用于業務，形成確定的內部結構、制度、流程與規則后才會提交信息化，而互聯網金融是業務與IT融合創新，市場競爭突破企業外部邊界并倒逼內部結構變革，業務需要融合IT并共同確定制度、流程與規則，不斷升級企業產品/服務：由此，核心團隊需要主導過程、不斷試錯并對最終結果負責。”

因此，業務與IT融合創新是互聯網保險的重要特征。“太平洋人壽的互聯網金融發展也經過了一段歷程。”楊振華總結道：“在產品合作上，我們已經不是簡單在賣保險合同，而是以SaaS模式為核心，提供基于互聯網的保險Web服務；在渠道合作上，我們也已經不再是簡單的銷售、予取予求，而是大家一起來做渠道融合、系統集成、業務流程重組和流程再編排，改善客戶體驗。在客戶資源合作上，也不是簡單獲取客戶名單，然后用電話銷售進行拓展，而是基于大數據分析，細分市場并篩選優質客戶，給客戶更好報價與服務，由此客戶非但不會因為企業間的合作而受到騷擾，相反能夠得到更好的報價與服務。”

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關鍵詞 ： 網絡保險 ；電子商務； 保險技術 ；

一、網絡保險的發展現狀

（一）網絡保險在國外的發展

網絡保險最初起源于美國，其在網絡用戶數量、普及率等方面有著明顯的優勢。目前在美國，幾乎所有的保險公司都已開辦網絡保險。網絡保險將各大保險公司的各種保險產品匯集起來，顧客可以在網上反復比較后輕松自由地做出選擇。因此，網絡保險迅速得到了用戶的青睞。從網絡保險服務的內容看，包含了信息咨詢、爭議的解決和賠付、交易和價格談判等等；從保險品種上看，包括健康與醫療、汽車、壽險和財險等。而且，互聯網還被廣泛運用于公司的經營決策和管理，這大大提高了公司的管理效率并降低了公司的經營成本。

（二）我國網絡保險的發展

我國是發展中國家，保險業發展起步較晚，與一些發達國家和地區的保險業有較大差距。1997年底，我國建立了首家保險信息網——中國保險信息網。當天，該網站會員之一的新華人壽保險公司就收到了顧客的投保意向書，從而誕生了我國第一張通過互聯網促成的保單，也標志著我國保險業開始邁入互聯網之門。目前，國內大多數保險網站多用作信息的門戶或簡單的交易平臺，其主要的業務如繳費核賠等仍需要在網下完成，真正能實現險種在線簽單的網上保險公司寥寥無幾。更談不上公司內部以及與相關公司、部門之間的信息交流和互動。在中國，網絡上進行保險銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的。多數保險公司對于網絡保險的認識尚處于摸索階段。由于國內在對實現網上交易至關重要的貨幣結算和網絡安全等方面還沒有滿意的解決方案，出現真正意義上的網上保險還需假以時日。

二、網絡保險的主要特點與優勢分析

（一）網絡保險的主要特點：

1.直接性。網絡解除了傳統條件下保險公司和顧客之間的時間與空間的制約，它使得二者之間的相互作用更為直接，同時，它不同于傳統保險營銷中的“一對多”的傳播方式，網上保險可以隨時根據顧客的個性化需要提供“一對一”的服務。

2.虛擬性。網絡保險的虛擬性表現為，雙方在交易過程中并不需要面對面進行，甚至不需要知道對方具體的地址。

3.時效性。時效性表現在保險公司在銷售活動中擺脫了八小時營業的限制，它可以在二十四小時中隨時準確、快速的進行保險產品的銷售。

4.電子化。網絡保險的發展一切都是通過網絡進行，在交易中采用電子保單和電子貨幣，并通過網絡傳遞。

（二）網絡保險的優勢

1.網絡保險可以大大減少人力資源成本，減少銷售的中間環節，從而降低保險公司的經營成本。

2.具有互動性，網絡有利于增進顧客和公司之間的溝通與交流。互聯網的便捷性和互動性為二者提供了一條隨時可以溝通的新渠道，企業利用互聯網可以接受客戶的咨詢并及時解決存在的問題。

3.保險合同的標準性和條款的穩定性是網絡保險發展的前提。網絡保險就如同把現在保險公司的業務搬到了互聯網上，對于顧客和公司投保的實質沒有什么變化，保險合同和條款也是經過精算師精心設計和計算的，具有通用性。

三、我國網絡保險發展中存在的問題

（一）網絡保險自身劣勢的制約

1.虛擬性。網絡保險的交易和消費是通過互聯網來完成的，由于技術的不完善和缺少面對面的交流，數字化信息的傳送會產生很多風險。

2.特殊性。網絡保險與一般的保險業務不同，它從尋找客戶到客戶最后簽單等一系列服務均是在網上完成的，與傳統的保險營銷模式存在很大的區別。

（二）由于互聯網在我國還屬于新生事物，受我國傳統消費觀念的影響，消費者面對虛擬的東西會有一種不信任感。對于尚沒有被消費者充分接受的保險產品而言，更難以迅速被消費者接受。

（三）發展網絡保險銷售和服務的相關法律法規不完善。目前我國電子商務的立法尚相對滯后，還沒有形成完整的電子商務法律體系。

（四）電子商務人才的制約。保險公司在互聯網時代需要建立起自己的人才隊伍和技術隊伍，這支隊伍需要既懂計算機又懂保險業務。

四、我國發展網絡保險的對策

（一）完善相關法律法規，制定有利于網絡保險發展的優惠政策。鼓勵更多的計算機公司參與到電子商務中去，鼓勵互聯網公司為網絡保險的發展提供質優價廉的服務，同時為保險公司網絡保險業務的發展提供各種貸款及稅收等方面的優惠。

（二）加強其他行業和部門的支持

1.需要商業銀行和電信部門的支持。網絡基礎設施的規模和技術水平是網絡保險開展的必要基礎。加快“三網合一”工程建設，擴大移動電話和個人計算機等的普及率，將會有助于保險業電子商務的發展。

2.需要計算機網絡技術企業的支持。互聯網發展日新月異，技術進步迅速，保險公司不可能既開發產品又開發技術，所以若僅僅依靠保險公司的力量，將會落后于網絡技術的發展，也無法及時的使最新技術應用于業務發展中。

3.需要教育部門和中介部門的支持。開展網絡保險業務，需要一批既懂保險業務又懂電子商務的復合型人才，而這種人才目前在市場上是極其缺乏的。

（三）為推動網絡保險進一步發展，各保險公司需進一步加大投入。只有極高的信息化水平，才能增強公司的競爭實力和發展水平，才能在市場的競爭中取得主動權，及時發掘市場并處理潛在的風險。

（四）引用推廣安全技術，確保交易的安全

安全技術的引用和推廣是網絡保險發展的頭等大事，是網絡保險發展的前提。網絡保險交易系統的不穩定和不安全，會對保險公司的業務造成損失，會影響到客戶對網絡保險業務的信任，會嚴重影響網絡保險業務的進一步開展。

參考文獻：

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摘 要：本文以互聯網金融發展對傳統銀行業的沖擊作為研究主題，首先，從四個方面將互聯網金融與傳統銀行業進行了綜合的比較分析，其次，從三個角度分析了互聯網金融發展對傳統銀行業的沖擊，最后，提出了傳統銀行業的三個應對策略和建議。期望本文的研究可以為業內人士提供幫助和思考。

關鍵詞：互聯網金融；傳統銀行業

引言

近兩年，互聯網金融模式快速崛起，吸引了大量潛在的消費者，也開拓了基于通信技術和互聯網技術下的新興金融模式，對包括銀行在內的眾多行業產生了正面的沖擊，引發了諸多關注和思考。綜合細致的研究互聯網金融發展對傳統銀行業的沖擊這一課題，不但對我國金融體系發展有裨益，而且對新時期背景下的整體產業發展和結構調整也有幫助。

一、互聯網金融與傳統銀行業的綜合比較分析

（一）對客戶需求掌控能力不同

互聯網金融的數據處理能力和快速的網絡覆蓋能力超過了傳統銀行業的業務處理能力，因此，信息溝通非常充分，基本不存在信息對稱現象。在整合信息資源環節，也更有利于交易雙方的合作機會的產生，相比較而言，傳統銀行業雖然在硬件上進行了很多改進，加快了網上業務的推廣，加大了服務器具的升級換代，但是，面對龐大的信息庫數據，還是無法做到像互聯網金融那樣的快速高效整合信息的能力，也必然造成信息溝通失誤的概率較高。

（二）運營模式不同

互聯網金融是伴隨著互聯網誕生的，它依托互聯網進行業務的開展，即互聯網金融所提供的服務都只存在于線上的虛擬空間。它屬于直接融資模式，著重于解決中小企業融資問題，并且促進民間金融的陽光化、規范化，更可被用來提高金融包容水平，推動經濟發展。

傳統金融機構也有類似的線上活動，但是它在資金流通過程中充當的是一個中介的角色，其服務的對象也主要是規模較大、信譽度較高的企業，對于信譽度難以審查的小微型企業則較少，傳統金融主要是通過運營網點向客戶提供可觸摸的服務，并利用關系來銷售產品。

（三）運營的成本不同

互聯網金融的交易雙方在資金期限匹配、分擔成本非常低，銀行、券商和交易所等中介都不起作用，這就能夠大幅減少交易成本，而且透明度更強、參與度更高、操作上更便捷、中間成本就更低。

第三方支付公司快錢CEO關國曾表示互聯網金融將降低金融服務成本。未來，以第三方支付企業為代表的互聯網金融將創造性的依靠海量數據，極大降低各類企業享受金融服務的成本。

（四）具體操作不同

1、支付方式的不同 ：傳統金融采用的是物理網點分散支付，而互聯網金融是超級集中支付系統和個體移動支付統一。

2、信息處理的不同：傳統金融的信息通過人工進行處理，信息不對稱，且標準化、碎片化 、靜態化；互聯網金融的信息處理和風險評估通過網絡化方式進行，在云計算的保障下，資金供需雙方信息通過社交網絡揭示和傳播，被搜索引擎組織和標準化，最終形成時間連續動態變化的信息序列，由此可以給出任何資金需求者的動態風險定價或動態違約概率，而且成本極低。

二、互聯網金融發展對傳統銀行業的沖擊分析

（一）傳統銀行業的金融中介服務能力受到削弱

在互聯網金融的快速發展背景下，傳統銀行業的金融中介服務能力受到削弱是一個不爭的事實：傳統的銀行業的間接融資的方式和做法將會面臨新一輪的調整。互聯網時代，信息高速傳遞，直接降低了交易的中間環節和成本費用支出，在第三方支付平臺的帶動下，銀行業支付中介的傳統項目被嚴重沖擊，也直接分流了部分客戶群體。

以阿里金融為例，在淘寶巨大的客戶群體需求下，推出“訂單貸款”和“信用貸款”服務，極大的滿足了小微企業的貸款需求，也刺激了個人貸款的融資需求，收到了巨大的社會反響。

（二）傳統銀行業的業務體系受到沖擊

傳統銀行業的業務體系受到沖擊是一個更深層次的影響力的體現，綜合回顧銀行業的業務體系，除了信貸業務外，還有理財、保險、黃金、基金、外匯等種類，這些業務背后承載著不同客戶的實際需求，互聯網金融的快速接入，以信貸為突破口，迅速開始蠶食包括保險、理財在內的各項傳統業務，其綜合影響力體現在業務本身，也體現在營銷渠道上。

（三）傳統銀行業的營運模式受到重大顛覆

傳統銀行業的營運模式雖然在各個業務條線上不盡相同，但是，大體都遵循了“駐點式經營+廣告+關系”的營銷方式，雖然隨著電子銀行的快速發展，已經出現了營運模式上的調整，但是，對比互聯網金融的整體發展軌跡而言，兩者區別極大。當前銀行業營運模式的最大弊端反而是互聯網金融的優勢所在：一是信息傳遞平臺，二是時間成本，三是經濟成本。

三、傳統銀行業的應對策略建議

（一）推進戰略改革，搭建一條龍式的服務體系

傳統銀行業必須要面對改革的陣痛，首先在服務體系上就要下足功夫。這里所說的一條龍服務體系，是指傳統銀行業積極轉變自身角色定位，不要僅僅將注意力集中在金融中介的定位上，而要在數據的交換服務上、資金的融通方式上、營銷的平臺搭建上等方面深挖細作。在新群體客戶的消費習慣和方式的綜合考量基礎上，全面推進行業內外的戰略調整和布局。

（二）推進信息化，打造新型營銷平臺

信息化的大背景下，如果無法做到信息的準確、快速的傳遞，就必然會在競爭中處于劣勢地位，新型的營銷平臺必然要依托互聯網，深化戰略合作伙伴關系的建立。

（三）推進服務升級，提升服務品質和質量

推進服務升級，提升服務品質和質是新時期對所有窗口行業的總體要求，銀行業作為其中的一員同樣如此。所謂服務升級，不單單是服務的話術、技能、環境的提升，更重要的是服務精細化管理水平的提升、服務流程和服務規范的細化的提升、服務軟件和硬件的配套提升。

四、結束語

我國的互聯網金融雖然發展勢頭迅猛，但是也才剛剛起步，需要進一步完善和規劃的地方還很多，比如說：監管環節的制度建設問題、客服系統的規劃問題、危機事件的處理方案等等。而我國的傳統銀行業在意識到危機后，加速了對自身短板的彌補腳步，積極推出各類應對措施以維護自身優勢的客戶資源群體，但是，現階段都處于各自為戰階段。可以預見：未來我國銀行業會更多的借鑒互聯網金融的優勢，逐步調整發展戰略，實現發展轉型，同時，互聯網金融也會細化自身業務領域，避開自身無法克服的經營弱點。從這方面看，兩者的融合是大勢所趨，分立對抗是暫時的。

參考文獻

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