導語：如何才能寫好一篇商超營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】B型超聲 肝硬化 門靜脈直徑 上消化道出血

中圖分類號：R445.12文獻標識碼：B文章編號：1005-0515（2011）11-355-02

上消化道出血是肝硬化常見的并發癥之一，也是重要的致死因素，而許多病例出血的原因是由于門脈高壓導致食管或胃底靜脈曲張破裂所致，因此，監測門脈壓力對預測肝硬化上消化道出血危險有重要意義。為探討應用B型超聲檢查預測門脈高壓所致出血的危險性，我們對本院2005年1月~2010年12月共92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化合并肝癌病例進行分析如下。

1 資料與方法

我們對92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化并肝癌的患者采用B超顯像方法，分別探測肝門處肝門靜脈主干及脾門處脾門靜脈主干直徑大小。本組病例有33例曾做胃鏡檢查。采用回顧性分析。

2 結果

2.1 B型超聲探測肝門靜脈和脾門靜脈結果

2.1.1 92例肝門靜脈直徑為1.1~2.0cm，平均1.42cm，其中出血組33例肝門靜脈直徑為1.2~2.0cm，平均1.52cm；無出血組59例肝門靜脈直徑為1.1~1.7cm，平均1.36cm，出血組和無出血組肝門靜脈直徑大小經統計學處理有極顯著的差異（P

肝門靜脈直徑大小與上消化道出血的關系如表一

表一 肝門靜脈直徑大小與上消化道出血的關系

2.1.2 本組脾門靜脈大于或等于1.0cm者47例，其中并發上消化道出血27例，出血率為57.44%；脾門靜脈小于1.0cm者45例，其中并發上消化道出血6例，出血率為13.33%。經統計學處理兩者有極其顯著的差異（p

2.2 胃鏡檢查結

本組有33例做過胃鏡檢查，其中29例食管下段及胃底部有不同程度的靜脈曲張。胃鏡檢查與B超探測肝門、脾門靜脈直徑大小對照如表二，表三。

表二肝門靜脈直徑大小與靜脈曲張的關系

表三脾門靜脈直徑大小與靜脈曲張的關系

3 討論

門脈高壓癥是臨床上常見而又復雜的疾病，亦是導致肝硬化合并上消化道出血的主要因素之一。近年來對門脈高壓的診斷方法較多，如經皮肝穿刺門靜脈插管測壓、脾穿刺直接測壓及脾門靜脈造影術等[1]。這些檢查均為創傷性檢查，患者不易接受，且需要一定的設備和技術，易出現并發癥，重復性差。B型超聲顯像檢查為門脈高壓診斷提供了簡單而可靠手段[2、3、4]。B型超聲顯像檢查可在無創傷的情況下反復跟蹤觀察，不但可以顯示肝脾的實質性改變，而且能準確地顯示門靜脈系統的動態變化，有其獨到的優點，患者易于接受。

近年來的資料認為[5]，我國正常成人肝門靜脈直徑小于1.2cm，脾門靜脈直徑小于0.8cm，當肝硬化患者的肝門靜脈直徑超過1.4cm，脾門靜脈直徑超過0.8cm時，可作為診斷門脈高壓的指征之一。在進行胃鏡檢查的肝硬化病例中，當肝門靜脈直徑為1.2~1.3cm時，食管及胃底部靜脈曲張率為50.0%，直徑大于或等于1.4cm時，曲張率為96.29%；當脾門靜脈直徑為0.8~0.9cm時，食管及胃底部靜脈曲張率為25.0%，直徑大于或等于1.0cm時，曲張率為96.55%。故認為當肝硬化患者肝門靜脈直徑為1.2~1.3cm，脾門靜脈直徑為0.8~0.9cm時，可作為門脈高壓的可疑指標；當肝門靜脈直徑大于或等于1.4cm，脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，可作為門脈高壓的診斷依據之一。有超過96%的患者合并有靜脈曲張容易引起出血。

本組資料表明，92例中合并上消化道出血33例，出血率為35.87%，隨著患者肝門靜脈及脾門靜脈直徑增大，上消化道出血率就越高，肝門靜脈直徑為1.5cm時，出血率為57.89%，大于或等于1.7cm時，出血率高達83.3%；脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，出血率為57.44%。故認為當硬肝化患者肝門靜脈直徑大于或等于1.5cm，脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，應高度警惕并發上消化道出血，可作為預測肝硬化患者并發上消化道出血危險的參考指標。尤其在基層醫院意義更大。

參考文獻

[1]孫宏訓，肝臟病學[M],江蘇科學技術出版社，1993,579~581.

[2]陳林，詹維偉，周偉，等.超聲診斷對特發性門靜脈高壓的診斷價值[J].中華超聲雜志，2009（3）322-323.

[3]劉冬，超聲造影評價硬肝化門脈高壓的可行性研究[J].中華超聲雜志，(電子版)，2010（9）1477-1478.

篇2

中小龜苓膏企業在金融危機中的成功營銷對策

可以說這次全球性的金融危機在食品行業里對中小食品企業影響最為嚴重。消費者購買力的下降直接導致一些中小食品企業產品銷售的縮水，進一步引發這些中小食品企業在利潤、資金、人才等方面一系列的危機。然而對于多數中小食品企業來說，金融危機會伴隨著市場風險，但同時給中小食品企業帶來更多的可能是危機兩字中的機會。金融危機會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業。對于更多的中小食品企業來說是危機中和危機后蘊藏的市場機會。

北京精準企劃作為中國最優秀的食品行業市場調研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業的食品企業營銷策劃實戰經驗，我們認為在金融危機中的中小食品企業有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機中處在有利的位置，并在金融危機中尋找到做大企業規模的發展機會。

營銷對策一：重新做專業的市場調研

絕大多數中小食品企業在產品進入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業的市場調研。很多企業都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產品的消費需求。這種非科學的主觀市場走訪往往會是產品進入市場后，產品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經常出現產品滯銷的不利局面。

中小食品企業在金融危機中應該回過頭來做專業的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細市場調研，真正了解產品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調研的基礎上重新規劃自己的產品品牌策略和市場策略，使企業產品品牌和產品銷售狀況在金融危機的條件下得到穩步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準

在與北京精準企劃接觸過的多數中小食品企業中，從他們產品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產品的品牌定位，也就是說這些企業的產品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業的產品品牌有定位但遠不夠精準。比如我們最近接觸到山東一家生產白酒的中小食品企業，有非常優越的地利優勢，但產品沒有清晰的品牌定位。如果該企業將產品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進，產品銷量應該會有比較大的增長。中小食品企業沒有精準的產品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區域性強勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準單一人目標群說話

我們看過數不清的中小食品企業的產品，多數情況都是看不出該產品是賣給誰的。也就是說該產品是大眾化的中性產品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結果是從年輕人到老年人大家都不認為該產品是適合自己需求的產品。

中小食品企業做產品之前一定要對市場進行細分，一種產品或一類產品只能對準單一的目標消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產品，這是專門為你量身定做的產品。只有這類產品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標市場的強勢品牌。中小食品企業可以看看自己企業的一類產品是不是只對準單一人目標群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業產品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產品的核心利益點，而且顯得太不專業。這樣的產品廣告口號不僅不能促進產品的銷售，反而會影響產品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產品核心賣點的生動化。中小食品企業只有先找出產品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產品包裝

我們都知道包裝是產品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發消費者的購買欲望。經常會聽到中小食品企業的老板說，我們的產品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當我們問到這些產品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準企劃認為中小食品企業不管你的產品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產品包裝從設計到材質都能達到同類產品的最好，你的產品單品利潤是低了一點，但量做大了產品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產品宣傳費用，結果會是食品企業與消費者的雙贏。當然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據不同的產品來界定。如果你的產品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設計和60元一瓶白酒的材質制作，結果會是產品包裝的成本增加的并不多，但產品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區間覆蓋所有消費需求

價格區間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業同類產品不要只推出1-2款產品，應該使用不同容量包裝的產品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產品同一細分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產品能夠在這個細分市場占據更大的市場份額。

如果你的產品線太單一，不妨按照這種方式適當做一些產品線的延伸，應該會取得更好的銷售業績。

營銷對策七：跳出現有的銷售區域

北京精準企劃經常會接觸到這樣的中小食品企業，打電話給我們說產品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準企劃能幫忙做一下專業的營銷策劃。當我們問到該企業產品銷售的區域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業除了重新進行品牌和市場規劃外，還可以考慮通過等方式跳出現有的產品銷售區域，同時運做周邊和其他區域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區域市場同樣需要相應的營銷策略指導。

營銷對策八：制作有感召力的產品招商書

多數中小食品企業都沒有制作有感召力的產品招商書。在這種全球性金融危機的大環境下，中小食品企業的市場推廣需要做的更專業一些。制作有感召力的產品招商書是產品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產品招商書主要包括市場調研數據、產品品牌的定位、目標消費人群、產品的核心賣點、廣告口號、產品市場規模和前景、該產品的條件、企業的市場支持以及對商的管理等內容。制作有感召力的產品招商書才能通過專業媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數中小食品企業都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業績，也很難做強品牌。這時中小食品企業最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區小賣店、學校周邊的小食品店以及其他產品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產品不間斷的促銷活動結合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進步

中小食品企業在營銷方面基本都是弱項，現狀往往是企業的老板或營銷人員感覺產品的包裝不行就簡單地修改產品包裝，感覺口味不好就馬上調整產品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結果把消費者搞糊涂了，產品銷量還是上不去。

中小食品企業總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進步。北京精準企劃建議不妨引進外腦，找一家可以信賴的專業食品營銷策劃公司進行長遠的戰略合作，效果可能完全不一樣。最后的結果應該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業不僅在經濟效益上是最大的贏家，而且產品品牌價值也會得到長足發展。請專業的人做專業的事是中小食品企業在金融危機中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業和專業策劃公司的雙贏。

結束語：我們對精準企劃的理解

篇3

大家好！

感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫，畢業于學院市場營銷專業。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優勢：

1．市場營銷的學習經歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

2．對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業游營銷》闡述電力企業的營銷策劃。《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點。《地方乳業如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業的競爭策略。以上文章中國管理傳播網，中國制造業在線，中國食品網，中國乳品信息網均有收錄與轉載。

3．有一定寫作專長，能快速提煉出產品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

4．自學相關品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點

一、對競聘崗位的認識和理解

市場策劃就是產品定位市場定位產品建設，而銷售就是銷售，策劃要結合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結的濰坊市場乳品企業競爭現狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產品促銷計劃；廣告宣傳、產品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實施社區，商超新產品推廣和活動策劃。

3、協調并解決促銷過程中出現的問題。

4、對消費者及競爭對手研究，制定相應解決方案。

二、對市場中心策劃現狀客觀認識和評價

注重促銷，缺乏消費引導。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。個人認為

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導，引導消費公司優勢產品、酸奶產品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執行層面沒有發揮到很好效果，下一步重點工作應主抓執行力和過程監控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導相結合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%。可見差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標；計劃、措施，日常管理

競聘上崗后工作目標是在營銷戰略的指導下，管理控制品類構成，優化推廣結構，增強產品的競爭力，保證新產品順利成長，老產品持續穩定增長。

計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現問題，總結經驗，改進現有流程體系，著重做目標的跟進工作，提升執行力。通過制定嚴格的活動過程監控流程，保證各項活動執行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調研對新產品開發方向提供依據，協調公司內部關系保證社區，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續學習的熱情

2．有本公司營銷實戰基礎，了解外地市場現狀和消費者想法

3．重視團隊協作，有一定溝通協調能力

4．善于理性分析，能對市場現狀提出相應解決方案

5．執行力強

劣勢：

1．辦公自動化軟件運用不熟練

2．對數字數據敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調研方面實戰經驗

4．過于固執己見

篇4

“輝煌水暖，品質鑄就輝煌”，相信這個秋冬，輝煌水暖在各大媒體黃金時段投放的廣告將會高密度、多頻次出現在你的眼前，這是繼輝煌水暖牽手知名節目主持人陳魯豫作為其形象代言之后，向全球市場進軍做出的又一重大營銷舉措。

從最初的一個手工作坊到現今擁有多個控股公司、集科研開發、生產銷售為一體的多元化實業公司，從一個默默無聞的民族小企業到如今的中國衛浴行業龍頭企業，輝煌水暖集團歷經20年的拼搏。“此次攜手鳳凰衛視著名節目主持人陳魯豫、央視等媒體，是希望以更強大的實力和氣勢應對新一輪的挑戰，目的是用來彰顯輝煌人‘創民族百年品牌，做國際知名產品’的精神，”輝煌水暖的營銷總監胡著高在接受《廣告主》記者采訪時說道。7000萬打造“品牌風暴”

“我們今年所推出的廣告是全方位的，上半年，輝煌水暖集團著重于平面廣告的投入，主要是高速公路路牌、建材市場和終端門店等大型戶外廣告的投入，下半年，我們的廣告重心將集中在央視、重慶衛視等高端的電視資源，”胡著高介紹說，預計2009年全年輝煌水暖在平面和電視廣告的總投入將超過7000萬元。

2009年，輝煌水暖一直在忙于線上線下的市場推廣，從全國金牌店長神州五大區成功巡回演講到輝煌藝術團品牌文化中國行，輝煌水暖打造的“中國龍頭，輝煌造”的品牌魅力，在某種程度上已經對消費者形成一種心理暗示，讓輝煌水暖的水龍頭成為此品類的代表性品牌，拉近與消費者的心理距離；而10月起開播的廣告，“無論是一大步，還是一小步，輝煌水暖潔具的每一次進步，總能引領人們生活的腳步”的品牌意念，品牌系統的整體規劃，已經形成了一股強大的“品牌風暴”引領人們家居裝修的新理念。

三因素為品牌信仰保駕護航

篇5

然而，今年的國際金融風暴、中國的經濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現出來，中國的電子商務營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統市場，使許多傳統營銷模式企業開始關注電子商務的未來。

這時我們不是得不問大家：當電子商務營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準備好了，我們的企業準備好了沒有?我們的產品準備好了沒有?我們的營銷準備好了沒有?我們的策劃準備好了沒有?我們的服務準備好了沒有?我們的各種商務專業體系準備好了沒有?

2005年初，中國的一家專業從事傳統營銷策劃的機構，率先進入電子商務的資源整合工作，讓真正的電子商務營銷與社會大眾結合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認為，要解決電子商務營銷深層的方向導入問題，需要正確地去認識電子商務營銷后面中國國情制約電子商務的三種現象。

第一現象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關權威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學生剛畢業就失業的達到整個畢業生就業比例的19%，還有約21%的大學生走出校門對傳統就業的不適應排斥而待業。國務院不得不出臺有關政策，對于失業大學生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現在各個企業大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現象。一邊是人在家待業，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現了什么不平衡?

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網吧天天上網，父母養著，因為他們的特長就是網上沖浪。在網上他們有許多目標，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手斷，無所適從。其二是在網上做什么都是一流水準，但當目標需要傳統支持時，他們心理出現在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經有一個80后的小伙子，一直在網上進行q幣交易，但他的理想卻是想做企業產品電子商務經營，結果到傳統市場上一接觸，談判、經營思路與計劃目標的綜合素質很差，最后不得關起門來還是做自己的q幣生意。而像這樣的現象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務在b2b、b2c、c2c領域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統行業的許多從業人員，通過對電子商務營銷的進一步認識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當我們看到電子商務大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務營銷商機的發展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內外兩重天，造成電子商務人力資源的大量浪費。

第二現象，中小企業的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業進行傳統營銷與電子商務營銷的調查，發現中國中小企業的面臨著許多尷尬。一些中型企業，筆者所指的中型企業，不是年產值在幾個億的標準企業，而是指年產值在一兩千萬元以上的企業。這些企業非常熱衷于傳統營銷的導入，對于電子商務一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務當作網站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業，一年研發了十多個品種的保健營養品，一直拒絕進入電子商務營銷，招了一大幫營銷人員做傳統營銷市場，結果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務營銷，五個人在2006年至2007年創造了近兩千萬元的產值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業的品牌在電子商務領域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業的藥品通過電子商務品牌影響，完成了全國重點市場的傳統招商工作。這說明，這個企業因為有一個會經營電子商務的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業還在固執中堅持傳統營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業，因為有一定的盤子，所以在傳統市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業就沒有中型企業那么幸運。他們有產品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業如果在電子商務營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務營銷領域里完成品牌塑造和品牌運行的。可惜的是小企業由于對于傳統營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統營銷的一招一式，可能當作救命之寶，對于電子商務營銷的各種內涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經為一個快要倒閉的小企業策劃過，這個小企業，傳統營銷什么都做過，直銷、otc、ka、社區、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當我們讓他試著做電子商務營銷后，這個小企業終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務品牌經營的一個精彩典范，像這樣的小企業是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業，還在靠著老板自己背著產品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業中背著好產品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統營銷怪圈的小企業。

像這樣的小企業，擺在電子商務營銷面前是商機，擺在傳統營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們為什么用電子商務的營銷概念與模式來加以運用呢?像這樣的現象需要的是那些既對傳統營銷有著豐富經驗的營銷專家和對電子商務運行有著獨到目光的網絡專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現象，營銷引導策劃的非專業化

在電子商務營銷的運行中，由于從事電子商務運行的人員，大多沒有經歷過太多的傳統營銷和專業營銷體系的訓練，從感知上對營銷的概念認知非常膚淺，從理論上對營銷的認識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網的商務運行經理，這個b2b的網站，一年交易還不到二十萬元。問起經理，如何讓更多與之有關的人士知道你這個網站的存在，知道你的網站可以提供給他哪些利益點時，這位經理竟然一無所知。在這位經理心目中，認為做好網站原創工作，就是吸引商戶進入網站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務從業人員的不專業性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現象，已經成為制約電子商務迅速發展的主要瓶頸。

其實，在電子商務營銷領域里，網站僅僅是一個工具，企業產品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠的未知數。因為現代電子商務只能說是商務運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經過策劃這一關，但到目前為止，有許多公司打著電子商務營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業的產品進入電子商務營銷領域時根本無法自如地像傳統營銷那樣做到有定位、有目標、有傳播、有集中、有創意的五有運動。

電子商務營銷在電子商務的運行中現在只是一些網絡推手，熟悉網絡特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標活動，這對于強大的電子商務營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務營銷發展的情況來看，我們現在需要一批像傳統營銷領域里的專業策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務營銷才能成為中小企業、網絡產業服務與消費者之間三資源的優化組合體，才能真正地解決人力資源、企業資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現象必然引出解決這三種現象的方案，而解決這三種現象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務營銷的千萬財富計劃中來

針對大多數80后大學畢業后，在家里上網沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務營銷服務體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務成為他們財富風云的一種事業追求。

于是我們把當地的營銷協會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯系了當地的兩大報紙財經版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯系了各大院校開設了《畢業了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學畢業生對電子商務營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協會的培訓中心一起，開始創辦電子商務營銷財富培訓學校，通過媒體宣傳與廣告結合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。

這所培訓學校，每期培訓班這期五天時間。主要內容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓的人員知道只要你一進入到電子商務領域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數最為擔心，也是最難突破的傳統溝通瓶頸，要讓他們實現財富計劃，要是沒有營銷中的產品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業談、談業務。企業也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內容我們都已經全部為他們設定好，他們的任務是把設定的東西學習的更專業化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務營銷網絡系做得很成功的《天使在人間》的網絡營銷體系專業人員現身說法，并手把手地教給這些人學會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓班的培養，我們終于從三百個培訓學員中成就了九十個學員，成為了第一批打開電子商務營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現在這批九十個學員，已經成為c2c專業營銷體系財富之門的大型網商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。

第二解決方案，讓小企業產品成為集結號上團體品牌。

我們與當地營銷協會一起成立了電子商務品牌之門中小企業網絡產品采購小組，我們把這個項目稱為《電子商務產品運行集結號》，項目運行人員總共為五個人，開始對當地的產品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產品不搜索則罷，一搜索，發現原來還有那么多好產品沒有見天日。于是我們把這些產品通過談判組織起來，并對這些中小企業進行了一次大規模的電子商務營銷培訓，讓他們全面地認識電子商務營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產品積壓。

結果，很快，我們從當地各地搜索到了三百多個有地方特色的產品，全面地通過分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務營銷導入，使這些小企業的產品一夜之間通過網絡走向全國，甚至是世界各地。

但單獨把產品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產品呢?更重要的是要讓中小企業在電子商務營銷導入后，產生一定的經濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認為，我們需要在電子商務營銷中依靠一個相當信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網上最大的電子商務營銷群系的其中一位網商寶貝野人是我們營銷協會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創營銷群系負責人談判，把我們的新網店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們全員通過，可以讓我們的產品進入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業品牌走向負責，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務營銷策劃讓網絡營銷飛起來

有了平臺，有了產品，有了展示窗口，但要是不拉動網絡消費者的消費神經，只能說營銷只做了一半，我們“養羊”沒有養好。在三百多個產品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產品，進行全面的電子商務策劃推廣。我們馬上成立了一個產品專業推廣策劃專家組，開始對產品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產品進行全面的營銷策劃。

因為我們還不知道到底那個行業里的產品，對于電子商務營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進行實驗，把恰瑪古作為特色營養品進行附加值實踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產品進行推介，把新疆干果作為民族特色品種進行導入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產品進行實驗，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產品系列作為食品特色實驗，又把和田玉高價位產品作為網絡珍貴品系進行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進行推廣實施。

經過兩個月專家研究，對設定產品進行專業包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務特有的網絡宣傳方式，再加我們獨創的網商推廣與消費者f2f營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養液，以自己獨有賣點及營養效果的真實體現，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務b2c、c2c兩大體系銷售達到回款68萬元。第二個產品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達到70萬元，這給這家企業帶來了無限的信心，決定把重心轉移的電子商務的營銷中去，而把商超銷售規模開始有選擇地縮小，通過技術改造，把現在的產品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網絡的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務營銷模式通過有效轉化，開始全面發展專賣加盟店的傳統營銷上去，當電子商務與傳統加盟一結合，發現一個重大的現象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務營銷中成為網絡消費者們首先品牌。

但我們也發現，在進行產品策劃中，化妝品在電子商務中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務出現的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發現電子商務的推廣方式遠遠比傳統營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務營銷策劃將會給企業無限活力。

從整個策劃中，我們發現其電子商務營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務營銷的資源利用，是解決電子商務營銷成為二十一世紀的主體市場營銷是完全可能的，也是現實的。

我們三年的實踐，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當一個新的市場出現時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規律，找出創意點，讓它們成為商機的吶喊者。

篇6

工作年限：9年以上

所處行業：日化

自我評價：精專于快銷品尤其是日化行業的營銷管理，熟悉全國零售業態的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿易合同談判簽署。長期致力于公司戰略研究和戰術實施，對國內零售業操作管理模式有深入的認識。目前運作的染發護發產品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業：洋酒

自我評價：10年的中國和歐洲專業營銷管理工作經歷，具備豐富的市場戰略規劃、品牌傳播管理、渠道開發管理、建設覆蓋網絡、管理分銷商運作系統及發展營銷團隊的經驗，并能高效而系統地跟進經營發展趨勢，制定和執行策略。熟諳東西方文化和生意運作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業：服裝

自我評價：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機構，361°、德爾惠等大型運動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團隊管理等方面累積豐富的管理與實戰經驗，具備品牌營銷理論素養與實戰經驗的專業品牌營運職業經理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業：通訊

自我評價：有跨國外企、知名企業工作經驗，對市場營銷管理領域具有深刻的認識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領導過16個分公司、年銷售額達3億人民幣的銷售團隊。對多家大型企業進行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構調整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業：咨詢

自我評價：長期從事市場營銷、品牌運作、產品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業從業背景，又有專業策劃公司的工作經驗。對品牌策略規劃與營銷推廣有系統的認識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業：保健美容?衛生服務　 自我評價：對產品運營有深厚基礎；擁有保健品行業等(會議營銷、直銷)整盤經營與布局全國市場的能力，以及經銷商資源體系；有良好的政府資源、權威媒體資源；成功策劃并實施過上百場營銷活動、招商會、培訓會議。過往績效為區域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業：日化

自我評價：15年工作經驗，外企工作4年，10年以上的民營企業管理經驗。熟悉財務體系，相繼成功組建過2個公司分支機構，獨立完成1個公司創立及培訓專業的銷售隊伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發、經銷商管理、商超談判有豐富的經驗。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業：儀器?儀表

自我評價：10年外企、2年大型國企工作經歷，多年來從事電子通訊設備、儀器儀表等行業的采購，熟悉國內外電子、金屬、塑料件市場。了解機械制造基礎，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴格控制成本。有項目管理和團隊管理經驗，擅長深度分析思考與溝通協調。

招聘崗位：專賣店運營經理

人數：1人

地點：無錫

崗位要求：從事過小家電行業，熟悉小家電渠道開發，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經驗和營運管理經驗，能管理無錫區域專賣店運營，制訂專賣店的銷售計劃，并實施、完成；具備團隊管理及協調能力，對各項工作進行把控。

招聘崗位：分公司總經理

人數：5人

地點：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學歷，3年以上飼料行業營銷管理經驗，或從事快消品客戶開發和管理5年以上，能獨立操作區域市場。善于溝通與協調，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經理及副總、大區經理、片區經理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(OTC)

人數：1人

地點：鄭州

崗位要求：6年以上相關工作經驗；協助總經理，組織制訂銷售計劃，研究銷售方式和銷售戰略，并組織完成銷售和市場的拓展任務，參與公司營銷管理與決策；領導分管部門制訂年度工作計劃，完成年度任務目標；營銷團隊的建設與管理等。另招聘營銷總監(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經理。

招聘崗位：營銷副總

人數：1人

地點：泉州

崗位要求：大專以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上營銷管理經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區域劃分和客戶管理技術及方法，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力；從事過紙類個人護理用品的優先。另招聘大區經理、市場經理。

招聘崗位：銷售部長

人數：2人

地點：濟寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經驗。熟悉食品行業市場網絡及運營規則，擅長產品策劃及市場運作；有較強的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強的大客戶談判能力。務實創新，行動能力強，能吃苦耐勞，并具備一定的領導能力。有客戶資源的優先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監

人數：1人

地點：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上市場工作經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力。另招聘大區經理。

招聘崗位：新品事業部經理

人數：1人

地點：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業營銷工作經驗5年以上，熟悉新品研發與上市流程、商超運作、終端路線管理；能獨立維護、支持經銷商；有一定的談判技巧具備較強的客戶開拓能力；有上進心，有良好的溝通協調技巧和團隊合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區經理(KA)

人數：2人

篇7

1994年6月，成都雅士廣告公司成立，以戶外廣告為主導業務；1996年成都雅士實業發展有限公司成立．涉足食品銷售領域．實現了產品與品牌營銷策劃的相互滲透。1998年12月上述兩家公司分別更名為四川雅士營銷廣告有限公司及四川雅士實業發展有限公司．由市域企業升級為省域企業，并從公司名稱上進行了明確定位．管理層下定決心轉換企業角色，從商之路走上生產、營銷的實業之路。在6年的商運作過程中，雅士了可口可樂、樂百氏、旭日升、雀巢等國際國內著名品牌產品，在廣告企劃、營銷策劃、品牌管理、渠道管理方面積累了豐富的市場經驗，并培養了大批的營銷人才，這為其角色轉變提供了有力的保障。

根據國家權威統計機構表明：未來幾年方便食品將占據我國食品行業50％市場份額．2000年我國內地生產149億包方便面．加上進口類，人均消費1 9包，消費總量位居全球第一，2000年銷售總額為150億元人民幣左右。方便粉絲較之方便面屬于差異化較大的產品．在滿足現代人快節奏生活用餐需求的同時．食用更加爽滑、營養豐富、有助于身體健康。方便粉絲單位利潤高達30％，而一般食品平均利潤在15％，市場贏利前景光明。而粉絲在四川生產、食用歷史悠久，屬于傳統小吃．川菜在全國大行其道．正宗四川口味加上川菜的號召力。在全國推廣又容易了很多。2000年之前的方便粉絲市場，已有先行者．不過他們的競爭力較低，且沒有領導品牌．但通過多年的市場培育，消費者對方便粉絲已有一定的認識，并接受了這一產品，這就是廣闊的市場。

雅士決定從生產方便粉絲作為突破口。我們用SWOT工具進行分析：

優勢：有二．一是渠道優勢：雅士作為多年的食品商．有穩定的產品流通渠道，產品能迅速通過優質渠道抵達終端。二是營銷優勢：雅士廣告多年的策劃經驗能夠低成本、高收益地進行產品和品牌推廣。

劣勢：資金短缺。快速消費品行業，產品無重大利益支撐點．重點在于品牌推廣，品牌作為立身于產品之上的上層建筑．沒有一定的資金實力，很難塑造品牌形象。

機會：方便粉絲市場已有先行者，但沒有領導品牌；方便粉絲較方便面有更多產品利益；國內外其他食品廠家．在市場份額不夠大的時候．無意涉足該領域。

威脅：主要競爭對手光友一直宣導”無明礬”概念．生產工藝有一定壁壘；食品行業容易模仿．會有更多的跟隨者參與競爭。

在通過科學的市場調查和充分的市場論證后，結合自身企業資源，雅士高層做出了以下營銷戰略：

1．優勢資源充分挖掘，把優勢做咸強勢．劣勢通過融資來解決。

2 品牌命名上必須搶占制高點，根據競爭性理論策略的植田T理論．借助一個有影響力的事物來實現品牌目標，采用事件營銷與公關營銷作為品牌傳播途徑。

3 在借勢營銷中，要充分評估借勢與反借勢博弈幾率．避開反借勢風險，采用誘敵深入的策略．誘導競爭對手從自己所需要的一面發展。

4 產品上市之曰就成為”名牌產品”，兩年成為四川市場領導品牌，3年成為行業領導品牌。

在這一營銷戰略制定之時，雅士高層全體處于亢奮之中，很快．2000年9月雅士“白家”方便粉絲“破土而出”。

品牌之戰

品牌伴隨產品的一生．新品牌有一個漫長品牌傳播周期。必須采用一個跨越式的品牌名稱，使產品一“鳴”驚人，好品牌的命名無疑是一種捷徑．但必須符合國家商標法的規定。通過一系列的品牌命名頭腦風暴會后，最后選擇了“白家”。四川名小吃和川菜一樣在全國頗有名氣，而粉絲這種小吃以四川省雙流縣白家鎮最為著名，其中“白家高記肥腸粉餐廳”最為出名．在四川人的記憶中，自家就是粉絲．粉絲就是白家。白家屬于縣級以下區域名．符合國家商標注冊要求，雅士立刻到工商局注冊”白家”商標．在”自家高記肥腸粉餐廳”還不知曉的情況下注冊商標到手。”自家”注冊的成功意味著雅士的方便粉絲品牌擁有了豐富的品牌聯想力與品牌號召力。光有一個”自家”品牌，雅士覺得品牌文化還不夠濃郁．要把消費者的記憶從”雙流白家”過渡到“雅士白家”，這樣一來品牌才會具有濃郁、悠久的歷史底蘊。怎么過渡呢，隨后雅士巧妙地又設計了一個關于白家粉絲由來的傳統故事，充實品牌USP．并進一步突出了品牌利益支撐。

有了跨越式的晶牌，還需要有更好的傳播渠道．在白家方便粉絲上市之曰，消費者看到的不是”自家”鋪天蓋地的電視廣告，也沒有看到哪十白是零星的平面廣告．其實，雅士高層一直在等待一個機會，競爭對手主動出擊．利用事件營銷和借勢營銷達成品牌迅速傳播的一個低成本機會。

1 自家高記與雅士白家商標爭奪事件

雅士“白家”商標注冊成功后．白家粉絲在市場上表現不俗，2001年3月雙流白家高記肥腸粉餐廳才開始醒悟過來，一方面向成都市工商局商標處提起商標訴訟．另一方面招集成都媒介召開新聞會。四川人都知道“白家高記”是百年老店、中華名小吃、成都市著名商標。媒介輿論自然偏向雙流白家高記肥腸粉餐廳，一時，“雅士商標侵權”雅士惡意搶注”的新聞見諸各大報端，電視臺也抓住這個話題做深度報道。此時 雅士保持了沉默，等待新聞輿論的到來，一周之后．雅士招集新聞媒體，詳細說明了雅士”白家”與”白家高記”的區別 ”白家高記”商標注冊為餐廳．而雅士”白家”注冊為“食用淀粉及其制品”屬于不同范疇的兩個商標，雅士”白家”是經國家工商局批準的合法商標，并順勢引導媒介宣傳雅士企業文化、品牌內涵、產品賣點，完全把新聞輿論同情引導到自己一方。于是，又是新一輪鋪天蓋地的報道，不過，這次報道的態度已倒向了雅士“白家”。通過白家高記與雅士白家商標爭奪事件，雅士白家品牌得到了迅速的傳播，白家在一段時間內受到了消費者高度關注，在這場借勢營銷中”白家”品牌影響力擴大，銷量曰漸上升。

2．自家拒絕青石橋借勢

2001年2月，原雅士公司副總經理因為股權糾紛離開雅士，注冊“青石橋粉絲”商標．”青石橋”是成都市區一條街名，青石橋的肥腸粉餐廳生意出奇地好，成都市民吃粉絲要么去白家，要么去青石橋。可見”青石橋”品牌運作有濃厚的“白家”痕跡。昔日舊部很容易點到原企業的軟肋，這樣，媒體又開始炒作“青石橋將與自家決一死戰”的新聞題材。雅士經過冷靜分析，這是”青石橋”在搞借勢營銷，不能出擊．否則就上了競爭對手的大當。這樣，雅士一直保持沉默．媒體也沒有更多炒作題材，只好作罷。青石橋來勢洶洶，幾個月之后，因投資方資金斷鏈．以失敗告終。對雅士而言，少了一個能夠攻擊軟肋的強力競爭對手。

3．雅士、光友大戰，雅士化危為機

在雅士進入方便粉絲行業之前，綿陽光友粉絲一直是市場的領導品牌．光友“無明礬”粉絲在市場上占有率較高．并且“無明礬”技術得到了非常好的傳播．也相應地提高了技術壁壘。雅士產品的缺陷．導致長期在光友”無明礬”陰影下成長。在營銷過程中。雅士走了極端，召開新聞記者招待會，宣告光友“無明礬”技術是虛假宣傳。這樣，雅士、光友之戰一觸即發，2003年初，綿陽光友以”雅士散布不實消息．對光友進行商業詆毀”為由，把雅士推上成都中級人民法院。2003年6月，經中院判決雅士敗訴，向光友賠償人民幣30萬元．并賠禮道歉。一時間．媒介‘巴矛頭對準雅士，負面報道層出不窮。雅士銷售量明顯下降，客戶信任度降低，銷售士氣跌到谷底。此時，雅士痛定思痛．要求技術部門全力攻關，研發“無明礬”技術。2003年8月，雅士‘無明礬”技術研制成功，正是雅士絕地反擊的好機會。雅士召開新聞會宣布 雅士“無明礬”技術研發成功．并通過國家權威機構認證，雅士向深受技術打壓之苦的粉絲廠家徹底免費開放”無明礬”技術平臺，并免費指導．媒介連續3天報道。這樣．雅士一掃晦氣，由弱勢營銷轉化為強勢營銷．挽回品牌形象、企業形象損失。雅士的營銷策略得到了營銷界、渠道界的一致認同，充分展示了其技術實力、營銷實力、品牌實力，給經銷商、分銷商充分的信心．銷量一下扭轉過來，并得到了較大的提升。

4。公關傳播

雅士多年的廣告傳播經驗中得出一條結論 大眾傳媒廣告的傳播效果已經大不如以前。作為新品牌．大手筆的廣告費用．雅士也無力承擔。而公關傳播就是一條投資小，影響力大的品牌傳播途徑，而要實現公關傳播，擴大品牌影響力，必須依靠媒介的力量，雅士設置了相應的專業部與媒介溝通、消息．另一方面 雅士牽頭成立了成都市食品行業商會，并編輯出版了《食為天》糖酒行業會刊，媒介作為合作伙伴，《食為天》成為自我的媒介平臺。因此．一旦雅士有公關活動，第二天，就有無數的媒介爭相報道。雅士在公關傳播的營銷活中從未停止過。

白家上市初期在外包裝上標注為”成都傳統名小吃”既不違背國家規定．又提升了產品品牌形象．2001年6月其紅味肥腸、牛肉火鍋味等6個品味被成都市人民政府授予“成都名小吃”稱號，由傳統小吃變成名小吃，真正地括升了”白家”的品牌伊值，產品能夠良好地承載“白家”這一品牌，2001年起“白家”粉絲出口到美國、日本、加拿大。澳大和亞、印度尼西亞、韓國、歐盟市場．《中國食品報》、《中國西部》等知名媒介進行了深度報道，2002年冠名贊助“成都售樓小姐形象”大賽，充分挖掘白領女性顧客的消費潛力，與目標顧客實現了很好的雙向溝通。

產品推廣

產品包裝起到影響消費者購買決定的作用，同時也是與其他競爭品牌區別的標簽，粉絲作為四川小吃，以麻、辣、鮮、香為主要特點。因此，包裝顏色以紅色為主色調，黃色作為次色調．兩種色彩既能相互融合，還能相互襯托。在產品包裝正面．描繪出一個正在煮食粉絲的黑自傳統畫．與品牌故事相互輝映。“白家肥腸粉絲”字體設計突破商品名稱中規中矩的常規，采用由左向右弧狀延伸，起到了強烈視覺導向效果，整體包裝效果從競品中鮮明區分開來。除與競品一樣的容量外，還推出粉霸120、杯裝60g，粉霸1 20與康師傅1 20有打球之意，便于向市場推廣，消費者看到粉霸120容易聯想起這是一個快餐食品。競爭品牌調味包為3袋，自家產品調味包增加到4袋，價格與競爭品牌保持一致，產品市場競爭力突出。

1、渠道與終端

品牌傳播發揮了雅士作為廣告營銷方面的專長，渠道與終端發揮了雅±做多年食品的優勢。雅士深知 品牌是基礎，渠道是關鍵．決勝在終端之道。雅士作為多年的食品商．已形成了多層次營銷網絡．建立了牢固的二批網絡，深度分銷已建立得非常完善。結合快速消費品的特點，采用以下策略．造就了產品95％的鋪貨率。

渠道策略 渠道扁平化。減少中間流通環節，KA店由雅士直接供貨．并管理協助分銷商在便利店、特通鋪貨，提高鋪貨率。

廠商關系 傳統的廠商是矛盾的共存體，雅士著手打造新的廠商關系，把經銷商納入利益聯盟體，充分調動經銷商積極性，在營銷策劃、廣告促銷、終端建設上給予經銷商指導和大力支持，共同開發市場．共同承擔市場風險。

職能轉變 傳統市場部主要起到指揮、管理、約束經銷商的職能，雅士把市場部由管理職能轉變為服務職能，幫助各級經銷商開拓市場．維系市場價格體系，保證商利潤。

方便購買 雅士吸取可口可樂”無處不在”的終端理念，堅持”消

費者購買方便”原則，產品在KA店，超市、便利店、機場、酒店、網口巴等做到了無間隙滲透隨處可買。

統一終端 在銷售量較大的便利店，安置”白家粉絲“店招、產品形象展板，醒目的紅、黃POP張貼畫．努力營造終端“專賣”氛圍，時賣場進行生動化吏設，搶戰產品黃金陳列位置．堅持完整的產品豎向視覺導向擺放，對顧客造成強的視覺沖擊，從競品牌中脫穎而出。

篇8

在進行產品前，必須對所在區域市場內的市場環境、競爭現狀等進行充分調研、分析，要充分利用自身在本地市場天時、地利、人和的資源優勢，與廠家進行充分溝通、探討，特別了解廠家的產品市場賣點、優勢等，是否和當地市場相適應，是否適合當地市場的上市推廣。總之，必須做好市場調研第一關。

做好產品組合第二關：食品交易會的產品信息、商品信息經常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經銷商無所適從，無處下手。不論會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產品銷售如何承諾，經銷商們都應該保持頭腦清醒，從自己公司(個人)、自身整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重自身的產品組合，也就是高中低產品的組合、淡旺季產品的組合以及主推和次推產品的組合。

營銷4P中的一個重要環節就是要求認真研究產品組合政策。“定好產品結構，設計好各個產品的價差體系，市場就成功了50%。”在選擇產品上，經銷商們往往認為產品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法并不正確。沒有重點，眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。

當然，更要避免單一產品的，這樣，往往會使經銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時，單一產品一般會加重經銷商的綜合銷售成本，勢必減少利潤空間，同時也不利于網絡資源的充分利用。經銷商的產品組合取決于其公司(個人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關：食品經銷商選擇新品和廠家時，應該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統而詳細的《市場營銷推廣運作整體方案》，是否能幫助經銷商開展方案的實施工作，確保按時實現各項工作目標；

2)廠家能否幫助經銷商對經銷商業務人員、二級分銷商、促銷員進行全面、系統的業務、產品知識培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對終端(核心酒店、大中型商超)提供進店和促銷費用支持，對小型終端網點(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對不同產品促銷獎品或刮刮卡等促銷拉動支持；

5)廠家能否對龍頭終端形象店，統一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業形象，提供專業服務。比如，免費為終端店面提供招牌設計制作，當然，招牌制作要注重廠家品牌(產品)形象的展示；

6)在銷售旺季(如中秋、國慶、元旦、春節等)如何提供特殊節假日的廣告促銷支持；

7)能否協助、配合經銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會或新產品推介會；

8)能否保證經銷商合理備貨，不壓庫，如出現銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調換；

9)經銷商必須根據會上所簽的合同、所選的產品的實際狀況，深入本地市場認真調查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產品的市場前景；

篇9

一直有朋友鼓勵寫寫關于營銷的心得，其實也醞釀了好久，但一直沒有下筆，應該說是沒有敲鍵盤，這些年過來，看到的聽到的想到的悟到的有不少值得記錄下來，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個議論或者罵我的理由，因為活在這個社會需要自己的贊美，更需要別人的關注，特別是從營銷的角度來看問題的時候，沒有了關注度產品再好也沒有生存空間。

我想將自己的心得寫成一本書稿，書名暫定《營銷針功夫》。

有朋友問，為什么不叫《營銷真功夫》，我的回答是：在營銷界功夫的真與假很難分辨，營銷的成與敗不能簡單以結果論處，而且說自己是真有真功夫其實心里也沒有低，因為別人會問N個最直接的問題：我的問題你一定能解決嗎？請你一定能幫我賺錢嗎？將項目交給你一定幫我運作起來嗎?你能保證我的產品能賣起來嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個話題來說事，這也是營銷策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！

言歸正傳吧，之所以叫《營銷針功夫》，是因為本人10多年來一直研究接觸的都是中小企業，而中小企業往往都不具備雄厚的資金實力，在營銷投入上更是謹慎之謹慎，思前又想后，所以在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實的大方案，中小企業的營銷投入必須是投入小見效快，好比使用鋼針扎入市場須針針見血，這就要求營銷策劃方案精而準，找準產品或者項目的市場定位，切割出細分市場，找出真正的目標消費者，集中優勢資源全力攻擊一點，以取得關鍵點的突破和勝利。

由于各個行業都進入了產品趨同的服務同質化的時代，以前的藍海市場已經轉變為紅海市場，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經擠滿了你門口，你曾經的忠實顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對優勢外，其他的傳統媒體日漸式微，但CCTV動輒千萬計的投入非中小企業特別是創業者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰斗力，根本沒有辦法扎根于市場，我們分析了眾多的企業樣本發現，很多失敗的老板根本不知道自己的企業究竟是賣什么，自己的產品究竟是賣給誰，接觸過一個擁有優勢資源的企業放著自己的藍海市場不發揮，而偏偏一頭殺進紅海市場，本來擁有非常稀缺的地域性資源優勢，可以通過打造高端產品服務高端目標顧客群，進入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級奢侈品市場，在產量有限的情況下將利潤做足豈不快哉！而該企業卻選擇了進入大眾飲品市場與“王老吉”叫板，花費巨資教育消費者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣點眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場規模是如何的大，最后廣告費燒了一地灰，產品確沒有贏得市場和消費者的認可，由此可以看出，企業不能集中多有資源發力于一點上，做過多的方面嘗試，必將給企業帶來經營困難，如果將有限的企業資源分的過散甚至可能將企業帶入萬劫不復之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風險最大的。

營銷針功夫-狠、準、快

孫思邈在《備急千金要方序》說：“黃帝受命，創制九針”，這里的針指的是中醫里的針灸，針灸講究的是認準穴位而后下針，營銷亦同！

很多企業不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請來江湖郎中沒弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結果弄得企業非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。在給企業做營銷診斷的時候，其實要做的工作非常多，市場調查與企業相關人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業的問題出在那里，需要在哪個穴位下針，才能幫到企業解決相關問題，提出新的營銷策略及營銷方案。

不少創業者經常會問一個問題：“老師，我要做的這個項目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機會啊？”首先，我們要知道為什么現在沒有人做？因為現在的這個社會要找到一個市場的空白點已經非常之難了，空白市場意味著商機也意味著風險，我們認為：創業者并不一定適合做空白市場型的項目，因為，市場空白不等同于有市場，也許前面已經有失敗者，就算有這么一個市場空白點，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費者教育引導的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業，憑一個創業企業和創業者的力量往往沒有辦法做到。

如果真的認準了要進行新項目新市場的嘗試，那一定要堅持營銷針功夫的“狠、準、快”三板斧，因為技術的更新是飛快的，你今天的新技術明天就可能落后，你今天的新發現明天就可能滿街皆是，你創立的新模式后天可能滿城有應用，而且你的競爭者已經在你的基礎上實現了再創新再提升，所以在項目策劃之初就要準確的市場定位，快速地占領市場較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。

創業者自比是《在路上》的人，在中國創業成功者畢竟是少數，但這少數卻激勵著無數的人加入創業大軍中，創業的方式各不同，但有一點是一樣的，創業者的經驗是比較少的，中國創業的環境在改善，但中國沒有創業的學堂，中國的傳統教育中沒有經商創業的課程，我們一直希望可以對創業者的成與敗進行歸納總結，找到適合創業者創業的一些方法和思路。我們本身也是在創業，我們在自己的身上也看到了很多問題，我們一直在解決中進步。

經驗：

1、不要希望自己的產品是萬能的！

2、不要說出自己所有的優點，因為這樣你將沒有特點！

3、好的營銷模式一定是可以將自己快速復制的，讓自己核裂變一樣爆發！

4、將別人都看得見的產品或項目上的優勢都刪除，找出別人看不到的核心優勢來展現！

5、創業者不要在前期給自己太長時間去追求穩定的要求，因為模仿者速度比你快N倍！

前天，俊名從幼兒園回來進門就拉著我聽他講李白“只要功夫深鐵杵磨成繡花針”的故事，這個故事我小時候也聽過，雖然當年并沒有因為聽了這個故事就好好學習天天向上，但“鐵杵磨成繡花針”這個很傻的舉動里面透露的深層次意義還是讓我記憶猶新的。

我一直在思考營銷活動中是不是也需要“鐵杵磨成繡花針”，當我們有了準確的市場定位后，能不能堅持去做一件事情變得很重要，多年前曾經策劃運作過一個“干發毛巾”項目，當時市場上最貴的毛巾也就8元左右，一般毛巾價格在3-5元，我們在做項目定位的時候發現，這種超細纖維做成的毛巾面料具有極強的吸水性能，手感也超柔軟，在國外主要用于拖把或洗車后吸干水分，按照當時的環境，如果也針對這塊市場機會不大，于是我們大膽地把產品創新性地定性為替代電吹風的“干發毛巾”，為了和市面上普通毛巾進行區隔，價格制定為普通毛巾的5倍，最低25元起，產品剛上市的時候確實給人耳目一新的感覺，關注度極高，但銷量卻沒有預期的好，內部會議上爭論不休，是不是我們價格定貴了，毛巾賣30元怎么能有人買？問題就在這里，如果是賣毛巾，30元的確是太貴了，但是30元可以買回一頭健康的頭發呢？這個就很便宜了吧？我們的賣點提煉為“健康干發新概念”，銷售現場設計了對比試驗，讓消費者看得到效果，經過不斷耐心持續地銷售這種健康干發不傷發的概念，產品銷售持續好轉，全國性的招商工作進展也很順利，最高峰的時候全國有10個省級，50多家市級，該案例曾經刊登于《銷售與市場》營銷版上，《現代營銷雜志》也進行了報道，目前針對干頭發用途這個細分市場的毛巾已經有非常多的品牌，一個細分行業就次誕生。

篇10

"社區牌”

最近在北京市場，"椰島鹿龜酒，尋找吉祥9（39、49、59、69、79）”免費贈酒活動在幾十個網點如火如荼地展開著。這是椰島鹿龜酒大社區營銷活動的一個鏡頭。據了解，三年來，椰島公司先后免費為京城的社區居民放映電影近700場，開展健康咨詢活動約1000余次，為2萬余名中老年人建立了健康服務檔案，先后為10萬余人提供了贈飲服務。如今，"社區牌”已成為椰島營銷戰術中的一把利刃。在8～9月份的西安、上海等地市場，椰島還舉辦了多場大中型的社區宣傳活動。

在椰島公司看來，所謂社區營銷其實就是服務消費者。一位銷售經理告訴記者，椰島鹿龜酒在南通、常州這些老市場上，不僅打破了保健品曇花一現的規律，而且年年銷量還有上升，這與對消費者扎實的基礎教育有著至關重要的關系。應該說，對消費者的基礎教育就是服務。椰島公司上海服務部張部長舉例說，如上海徐匯市場部的豐莊社區，有30個居委會，近5萬戶居民，2004年徐匯市場部配合服務部在豐莊社區進行了講座、公益條幅懸掛、社區電影、社區納涼晚會、社區宣傳欄制作、椰島養生園寄送、售點社區聯動活動。據透露，八項組合活動的開展，使該社區旁的兩家賣場2004年的銷量都有上升，農工商118店上升23.8％，易初曹安上漲12.5％。從市場上看，2004年嘗到了"社區牌”的甜頭后，2005年椰島鹿龜酒在上海市場明顯加大了"大社區營銷”的力度。全面活動的開展時間從2005年3月底開始，3～5月、6～8月、9～11月、12～2月，四個輪次四大主題開展。每一輪次在同一主題下，進行統一的活動組合，無論社區講座、宣傳欄制作、社區公益設攤或其他方式，都在每輪次的大主題下統一進行。盡管目前還沒有明確的業績數據公布出來，但據椰島公司的一位營銷人員透露"社區牌”的收效不錯。

標準化和有效延伸

記者了解到，經過前期的探索，椰島已經基本上形成一套標準化的模式。如椰島陜西公司的梅紅介紹說，現在我們都知道怎么樣去和社區、街道辦事處聯系，怎么樣把我們的宣傳引進去。比如說在選擇地點時，椰島的大社區營銷主要考慮的因素主要有：人流量、中老年人比例、經濟收入水平。如果有可能也可以調查一下消費人群的籍貫。具體來說就是要形成以商超為核心點，向周圍社區發散的宣傳布局。在哪些商超椰島產品賣得好，就尋找這些商超周圍的經濟收入較好的社區，在這些社區進行"輪番轟炸”，從味覺、視覺等多角度去宣傳，最終使他們成為忠實的消費者。

在介紹這種標準化運作經驗時，一位椰島的銷售經理還告訴記者，在做社區宣傳的同時，業務人員應當配合好社區宣傳工作及時鋪貨，保證貨源充足。活動結束后，消費者購買欲會下降，保持余溫就可以有效抑制這種下降。宣傳跟蹤就顯得較為重要。比如說在社區做活動后可以限量發放優惠券，凡在附近商超購買時可以優惠2元到3元。跟商超建立伙伴關系，將他們得到的信息及時反饋回來有助于分析消費者心理。而且，每做完一場活動都要對活動的效果進行跟蹤，分析得失。

從目前來看，在標準化操作的基礎上，椰島的"大社區營銷”還延伸出了很好的市場效果。因為它不僅使附近的超市銷量有所攀升，同時還解決了商超的庫存和壓貨問題。椰島公司上海服務部張部長介紹說，在"大社區營銷”中椰島公司又引申出"消耗營銷”，比如根據在上海做活動時調查的消費者，有好多家里還有椰島鹿龜酒的存貨，"消耗營銷”就是引導消費者把家里的"庫存”消耗掉，我們預計消費者家里至少有近5萬件的庫存，如果我們在"消耗營銷”中引導消費者，消耗掉其中的一部分，就可為市場銷售挖出相應大的空間，甚至更大的空間。

如何看社區營銷？

椰島公司的大社區營銷強調的核心內容是服務，而服務要做到讓消費者"知道、了解到、喝到、喝掉、想到、買到、被服務到”。市場表明，在目前保健酒無法在餐飲終端打開局面的情況下，大社區營銷正在為椰島鹿龜酒開辟新的戰場。