導(dǎo)語：如何才能寫好一篇地推營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

3、信息分發(fā)。

在各大論壇、空間、QQ、旺旺上分發(fā)店鋪?zhàn)钚聞?dòng)態(tài)信息，讓更多人知道你的店鋪，有助商品推廣。

4、店鋪品牌無處不在。

在店鋪商品圖片、包裝包裹上貼上店鋪品牌標(biāo)志，讓顧客從看商品到拿到商品都能看到你店鋪的品牌，讓你店鋪品牌深入顧客的心中。

5、回報(bào)禮物。

在顧客買商品的時(shí)候，附加贈(zèng)送一些小禮物，通過小禮物給予顧客購買驚喜，讓顧客覺得在得到商品的同時(shí)還得到了附加價(jià)值。讓客戶舉覺得得到了超過100的商品價(jià)值。提升店鋪在顧客心中的好感度，讓客戶一直記住你的店鋪，在今后有需求的時(shí)候也會(huì)想起你的店鋪。

6、建立微博。

在大型的平臺(tái)上建立微博，每天在微博上發(fā)與店鋪相關(guān)的趣事，把店鋪的老客戶資源轉(zhuǎn)移到微博上，增加微博粉絲，了解顧客日常生意，適時(shí)推廣店鋪商品。

7、免費(fèi)試用。

篇2

“雖然很多企業(yè)把消費(fèi)群體定位為18~25歲的年輕人，卻不了解年輕人?！毙@營銷機(jī)構(gòu)新鮮傳媒公司CEO中展說，“這是校園營銷最大的問題?！贝髮W(xué)校園是年輕人最集中的地方，企業(yè)想進(jìn)入校園看中的是大學(xué)生的三重消費(fèi)能力：第一，大學(xué)生的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力，現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎每個(gè)人都要買手機(jī)、電腦、MP3、數(shù)碼相機(jī)。第二，大學(xué)生是家庭消費(fèi)的主要決策人，尤其是中國目前已經(jīng)進(jìn)入獨(dú)生子女為主流的年代；第三，是未來的消費(fèi)能力。這也是越來越多的企業(yè)想要搶占校園市場(chǎng)的原因。但是在校大學(xué)生與其他消費(fèi)人群有著很明顯的區(qū)別。80后或90后的這一群年輕人沒有經(jīng)歷過貧困，他們個(gè)性張揚(yáng)，欲望，喜愛表現(xiàn)，很真實(shí)也很簡單。他們喜歡個(gè)性化的東西，喜歡自己動(dòng)手，搜集信息的能力很強(qiáng)。但是校園又是個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)，信息的流通也與其他消費(fèi)人群不同。大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，他們的消費(fèi)圈子較為封閉但卻十分活躍，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑。做校園營銷有很多方式。

校園媒體例如飯?zhí)美锏碾娨?、海?bào)，飯桌上的廣告，校園內(nèi)的報(bào)紙、廣播等等曾經(jīng)被看好，但是后來發(fā)現(xiàn)，飯?zhí)美锏碾娨晭缀醪槐魂P(guān)注。

如今，擺擺展臺(tái)、做些展示、賣點(diǎn)產(chǎn)品都已經(jīng)過時(shí)了，校園逐漸成為一個(gè)越來越成熟的市場(chǎng)，營銷法則也要屢屢出新才能贏得學(xué)生的眷顧。某校園營銷機(jī)構(gòu)CEO覺得，比較成功的校園營銷案例是他們?yōu)榭ǚ驃W利奧做的活動(dòng)。他們向大學(xué)生征集營銷方案，勝出的就能成為“營銷尖兵特訓(xùn)團(tuán)”的成員，到卡夫公司參觀、培訓(xùn)，最后再由其組織實(shí)施營銷方案。

他還說，“這些學(xué)生積極性非常高，把父母、朋友各種資源都調(diào)動(dòng)起來完成這些方案。比我們自己到校園里做營銷既節(jié)省了很多成本，效果又更深入人心?！边@就是被他們叫作“活動(dòng)2.0”的校園營銷方式，本質(zhì)上是用戶影響用戶，從以往一味地把信息“推”給受眾改變?yōu)榘咽鼙姟袄钡絺鞑サ沫h(huán)節(jié)中，讓他們?cè)趨⑴c活動(dòng)的同時(shí)成為品牌的傳播者。作為校園營銷活動(dòng)中的“免費(fèi)勞動(dòng)力”，大學(xué)生們卻覺得沒有關(guān)系。大多數(shù)學(xué)生都是把大學(xué)期間的各種活動(dòng)作為鍛煉自己能力的途徑，不管是幫助企業(yè)賣東西也好，組織活動(dòng)也好，對(duì)他們來說都是更了解社會(huì)的渠道。這也算一種雙贏的結(jié)局。

[安邦管理]

篇3

超市促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景：

春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對(duì)的第二個(gè)銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機(jī)，特推出本次特別企劃活動(dòng)，本次促銷活動(dòng)將通過一定的低價(jià)敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動(dòng)周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹立好當(dāng)家的形象。

二、活動(dòng)主題：家的感覺，價(jià)的樂趣

三、活動(dòng)時(shí)間：10月28日~12月10日

四、活動(dòng)目的：讓顧客朋友們度過一個(gè)輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸福快樂，從而促進(jìn)假日消費(fèi)，提高賣場(chǎng)的銷售額。

五、活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)促銷

店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場(chǎng)外促銷，最好聯(lián)系一家做場(chǎng)外大型促銷(演出)等活動(dòng)。

六、促銷的形式：買贈(zèng)、現(xiàn)場(chǎng)試吃、抽獎(jiǎng)等。

七.活動(dòng)內(nèi)容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。

2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，78元2次，買的多機(jī)會(huì)多,中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就越多,以此類推小票不累計(jì)，最多不超3次(外場(chǎng)專柜、家電不參與此項(xiàng)活動(dòng))?？尚疫\(yùn)獲得以下豐厚獎(jiǎng)品：(見獎(jiǎng)品設(shè)置：)

一等獎(jiǎng)：價(jià)值300元禮品一份(總計(jì)5份)

二等獎(jiǎng)：價(jià)值30元禮品一份(5份)

三等獎(jiǎng)：價(jià)值10元禮品一份(20份)

四等獎(jiǎng)：價(jià)值3元禮品一份(100份)

五等獎(jiǎng)：價(jià)值1元禮品一份(500份)

注：1.當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)抽取獎(jiǎng)品，購物小票不予累計(jì)(多買多重)。

2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動(dòng)。

八、促銷品的選項(xiàng)(共計(jì)150個(gè)單品)

生鮮類：促銷品項(xiàng)25個(gè)(驚爆價(jià)商品要求5個(gè))

驚爆價(jià)蔬菜每天1個(gè)單品

拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動(dòng)方案一、20XX年春節(jié)活動(dòng)背景：

20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了新的目標(biāo)向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時(shí)間我們成功的開出了5家分店，并通過特價(jià)讓利促銷、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品贈(zèng)送活動(dòng)、及其他促銷活動(dòng)和公益性的活動(dòng)，不斷的建立忠實(shí)顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立**超市的品牌形象。屆時(shí)!新的一年里，我們將會(huì)以大型的促銷活動(dòng)來回報(bào)顧客，使顧客朋友走進(jìn)人本就有新的感覺，新的實(shí)惠、新的收獲!

二、20XX年春節(jié)活動(dòng)主題：

1)春節(jié)賀歲 禮送新春

2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)

3)情人節(jié)感受溫馨浪漫

三、20xx年春節(jié)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春節(jié)活動(dòng)布置策劃：(時(shí)間要求請(qǐng)見附表)

賣場(chǎng)內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色

1.場(chǎng)外布置：

1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動(dòng)宣傳)。

2)外包柱按門店的實(shí)際情況統(tǒng)一進(jìn)行包裝。

3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

4)10家門店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門店進(jìn)行費(fèi)用聯(lián)系).

5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。

6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動(dòng)主題(由營銷科統(tǒng)一制作).

2.場(chǎng)內(nèi)布置：

1)門店pop標(biāo)識(shí)用春節(jié)專用標(biāo)識(shí)，海報(bào)及廣告牌，貨價(jià)帖字。

2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。

3)賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價(jià)信息，活動(dòng)內(nèi)容等。

4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。

5)制作吉祥門，按商場(chǎng)的春節(jié)陳列方向進(jìn)行設(shè)計(jì)(詳情見附圖)。

通道：

1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作).

2)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際的空間大小，進(jìn)行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

年貨陳列專區(qū)：

1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個(gè)專區(qū)的輪廓框出來。

2)貨陳列進(jìn)行食品、用品各進(jìn)行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進(jìn)行制作到位。

3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個(gè)拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。

樓道口：

1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

2)樓道墻壁上可噴繪海報(bào)張貼(活動(dòng)內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時(shí)盡量偏高，以免顧客摘取。

3)有電梯的營銷店進(jìn)行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進(jìn)行裝扮.

3.員工布置及服務(wù)用語

1)營銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場(chǎng)每位員工必須佩帶。

2)春節(jié)期間員工服務(wù)用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

篇4

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識(shí)到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)能力？我們的系統(tǒng)有沒有強(qiáng)大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒有糾編和糾錯(cuò)能力？我們的系統(tǒng)有沒有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒有補(bǔ)救能力？……

一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析

任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒有自己的實(shí)力支撐，如果沒有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！

因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開競(jìng)爭對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者。也就是說：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的調(diào)研；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證?？傊?，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱，商品規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計(jì)。 產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán)。就像一個(gè)女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個(gè)直白的廣告語，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨(dú)特之處，還能給消費(fèi)者以積極的聯(lián)想。

像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯(lián)想到對(duì)人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，排毒養(yǎng)顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。

相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會(huì)出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會(huì)買同仁堂的。

包裝設(shè)計(jì)。外包裝是最直接與消費(fèi)者接觸的媒體，一個(gè)醒目、視覺沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購買，如果再能在陳列時(shí)達(dá)到生動(dòng)化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會(huì)說話，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來。

堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成，兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn)，有效地回避了競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色。

三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1、概念預(yù)測(cè) ：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費(fèi)者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費(fèi)者喜歡從而深入人心？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨(dú)特的個(gè)性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠(yuǎn)就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！

2、銷量預(yù)測(cè) ：銷量預(yù)測(cè)，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)，另一方面來源于市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求的結(jié)合，再次是來源于競(jìng)爭的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量。有了銷量預(yù)測(cè)，就可能比較合理地確定我們的資源跟進(jìn)力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務(wù)資源。如果沒有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，我們就會(huì)跟著感覺走，滑西瓜皮！要么是產(chǎn)品滯銷，賣的比買的人多，而后又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始準(zhǔn)備退出市場(chǎng)；要么是產(chǎn)品脫銷，各項(xiàng)后續(xù)資源跟不上，二次分配更不用談。

3、對(duì)手預(yù)測(cè)：對(duì)手預(yù)測(cè)，主要是預(yù)測(cè)其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度。如果對(duì)手沒有反應(yīng)，那當(dāng)然是最好不過的；如果對(duì)手反應(yīng)一般，我們也無所謂；如果對(duì)手反應(yīng)非常快，且力度非常大，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng)，使其永遠(yuǎn)跟在我們后面被動(dòng)地應(yīng)變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對(duì)手了，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了！??！

四、決策

決策，從其本質(zhì)來說，是根據(jù)現(xiàn)有的背景、預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)、推定的結(jié)論，從兩個(gè)或兩個(gè)以上的方案中選擇最優(yōu)的解決方案的過程。

新品的上市也不例外。而且，這個(gè)決策的過程更是一種持續(xù)決策的過程，要隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化而變化，包括不可預(yù)估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產(chǎn)品上市一般是指產(chǎn)品的上柜和出貨這兩個(gè)階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩(wěn)市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個(gè)完全完整的產(chǎn)品生命周期過程。各位看官可以參考在國內(nèi)做新產(chǎn)品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)的案例發(fā)表，定將有所收獲。

確定了新品上市的過程的決策研究后，針對(duì)每一個(gè)過程，我們都要有詳細(xì)的細(xì)分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎么定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經(jīng)銷？是縱向經(jīng)營還是橫向發(fā)展？推市階段的媒介怎么組合？“高空部隊(duì)”與“地面部隊(duì)”如何結(jié)合？有了“正規(guī)軍”要不要“游擊隊(duì)”？有了“飛機(jī)”“大炮”的常規(guī)打擊還要不要“原子彈”和“中子彈”的非正常關(guān)鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗(yàn)？

做好了上市和推市階段的決策后，其主要工作已基本完成。但一個(gè)產(chǎn)品要持續(xù)比較長的生命周期，絕對(duì)少不了穩(wěn)市、拓市和提市。否則，只會(huì)是“流星雨”和“曇花一現(xiàn)”。穩(wěn)市階段的產(chǎn)品滿意度決策和研究、服務(wù)滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。

當(dāng)然，不同的階段，決策的重點(diǎn)內(nèi)容和難點(diǎn)內(nèi)容也不一樣。從側(cè)重點(diǎn)上來講，上市階段的主要內(nèi)容是整合傳播和形象占位，重在拉力的建設(shè)；而推市階段的主要內(nèi)容便是互動(dòng)推廣和銷售促進(jìn)，重在推力的建設(shè)。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)決策的環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)。

五 、執(zhí)行

“將在外，軍令有所不授”。形象地道出了決策與執(zhí)行矛盾的一面。的確，再好的一個(gè)決策，如果沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行，絕對(duì)是一紙空文；但當(dāng)然，如果一個(gè)鱉腳甚至是錯(cuò)誤的決策，執(zhí)行力越強(qiáng)，破壞力就越大。這就是“做正確的事”與“正確地做事”如何地結(jié)合的問題了！

市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)！軍令如山倒！一旦一項(xiàng)市場(chǎng)決策經(jīng)過討論，決定下來，所有的駐地營銷機(jī)構(gòu)就都要不折不扣地去執(zhí)行。否則，只會(huì)是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內(nèi)企業(yè)的營銷策劃大多數(shù)都很好，有創(chuàng)意，有思路，但最后的結(jié)果往往都不理想，為什么？就是因?yàn)槿狈?qiáng)有力的執(zhí)行。而國外的企業(yè)恰恰相反。我們也很少看到國外企業(yè)有什么比較新穎的策劃創(chuàng)意，但是往往最后了出業(yè)績了出成果就是他們。因?yàn)樗麄兡呐率窃僭趺戴M腳的策劃方案，他們都會(huì)不折不扣地執(zhí)行。水滴都會(huì)石穿！何況乎人？這就是執(zhí)行的力量。

從廚具行業(yè)來看，櫻花算是一個(gè)沒有什么創(chuàng)意的企業(yè)。熱水器就是“免費(fèi)安檢”，油煙機(jī)就是“免拆洗”和“免費(fèi)送油網(wǎng)”，從廣告到服務(wù)，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業(yè)前幾名。相反，國內(nèi)的企業(yè)不是今天說“投資幾千萬進(jìn)軍小家電”，就是明天說“我們半年就產(chǎn)銷一兩個(gè)億”，或者今天就說“雙油路”明天就說“雙層面板”再后天沒什么說的就編一個(gè)“自動(dòng)清洗”！不知道是中國企業(yè)太聰明了，還是外國企業(yè)太笨了！但往往“誰笑到最后誰就笑得最好！”櫻花重在執(zhí)行，一步一個(gè)腳印，進(jìn)入了前幾強(qiáng)，而那些“雷聲大雨點(diǎn)小”的國內(nèi)企業(yè)卻總是不見走貨。

六、市場(chǎng)反饋

反饋是市場(chǎng)鏈中最重要的一環(huán)，也是營銷系統(tǒng)PDCA閉合循環(huán)中最重要的一環(huán)。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執(zhí)行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執(zhí)行是否到位？我們的市場(chǎng)是否走在了銷售之前？我們的產(chǎn)品概念怎么樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進(jìn)行很好地結(jié)合？是否避開了競(jìng)爭對(duì)手的沖擊？我們的促銷是否獨(dú)樹一幟？我們的促銷物是否真正到達(dá)終端消費(fèi)者的手中？流失率多高？我們的發(fā)貨、出貨、回款三者的數(shù)字是否統(tǒng)一？我們價(jià)格體系是否混亂？我們最大的成績是什么？我們最大的不足又是什么？競(jìng)爭對(duì)手的銷量怎么樣？我們能否在第一時(shí)間不僅拿到自己的分產(chǎn)品分區(qū)域分型號(hào)的分價(jià)位的準(zhǔn)確市場(chǎng)數(shù)據(jù)，也能拿到對(duì)手的？等等，這些都需要我們厘清和反饋。

當(dāng)然，反饋不僅僅是從市場(chǎng)中來的數(shù)據(jù)和反饋，還包括到市場(chǎng)中去的反饋。

事中的反饋主要是為了解決問題，事后的反饋可能更大程度是為了維持和改善現(xiàn)狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個(gè)系統(tǒng)的改善或機(jī)構(gòu)的調(diào)整等等。

七、市場(chǎng)評(píng)估

篇5

推陳出新

近年來在品類延伸上大做文章的修花堂品牌，在原有一款BB霜單品的基礎(chǔ)上，新推4款鮮花修顏BB霜，低調(diào)加入BB霜的競(jìng)爭行列。

與市面上常見的以礦物質(zhì)粉為原料的BB霜不同，修花堂BB霜是采用鮮花研磨的鮮花粉質(zhì)BB霜?！磅r花粉質(zhì)地的BB霜，使用的是植物成分，能讓肌膚減少化學(xué)傷害。加上，鮮花粉的粉質(zhì)細(xì)膩，使用起來手法簡便，只需輕輕一推，這使得修花堂BB霜獲得了大批消費(fèi)者的認(rèn)可?！毙藁ㄌ闷放瓶偨?jīng)理關(guān)斌說，正是消費(fèi)者的認(rèn)可，堅(jiān)定了修花堂品牌做大BB霜品類的信心。

要做大這一細(xì)分品類就得有豐富的單品供不同膚質(zhì)的消費(fèi)者選擇。關(guān)斌在接受采訪的過程中也提到，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高及環(huán)境污染的加劇，消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚產(chǎn)品的要求越來越苛刻，一款產(chǎn)品適合所有肌膚的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)過去，功能定位細(xì)分的產(chǎn)品才有未來。

在此基礎(chǔ)上，修花堂聯(lián)合研發(fā)機(jī)構(gòu)相繼推出了針對(duì)暗黃肌的鮮花亮白BB霜、針對(duì)敏感痘痘肌的鮮花修護(hù)BB霜、針對(duì)干性缺水肌的鮮花魔力水珠BB霜及百搭單品鮮花水潤BB霜等4款細(xì)分BB霜單品，進(jìn)一步拓寬了修花堂的BB霜之路。

套盒有情趣

與其他BB霜形單影只亮相終端市場(chǎng)不同，修花堂四款鮮花BB霜的終端處女秀以“BB霜+凈潤深層卸妝油”的限量套盒出現(xiàn)。消費(fèi)者購買價(jià)值168元的修花堂BB霜，即可附贈(zèng)30毫升的修花堂凈潤深層卸妝油。

“買一贈(zèng)二（贈(zèng)送卸妝油和精致鐵質(zhì)收納盒）產(chǎn)品套裝，讓消費(fèi)者花一件產(chǎn)品的錢，最終享受到了三件產(chǎn)品的服務(wù)，這便是修花堂想要帶給消費(fèi)者的物超所值的體驗(yàn)?！痹贐B霜套盒內(nèi)產(chǎn)品的組合上，關(guān)斌花費(fèi)不少心思。起初有想過為BB霜搭配潔面膏，但后者并不具備卸妝功效，關(guān)聯(lián)性欠缺，此方案被否。最終，關(guān)斌決定放入修花堂精心研發(fā)的凈潤深層卸妝油?！跋M(fèi)者普遍認(rèn)為BB霜不是彩妝品，無需使用卸妝產(chǎn)品，長此以往導(dǎo)致肌膚暗沉無光澤。修花堂BB霜套盒的推出在向消費(fèi)者普及正確護(hù)膚知識(shí)的同時(shí)，一并解決了消費(fèi)者的多重需求，可謂一舉多得?！?/p>

為了更好地傳達(dá)套盒的理念，修花堂品牌還專門為套盒想出了讓消費(fèi)者印象深刻的“妝的自然，卸的干凈”的廣告語。

更搶眼的是修花堂鮮花BB霜套盒的形象設(shè)計(jì)。套盒為鐵盒，主色調(diào)選取了色調(diào)明快的果橙色，搭配高貴冷艷的黑色，間或墨綠等色，大膽的撞色向消費(fèi)者傳達(dá)了青春盎然的品牌調(diào)性，而鐵盒蓋上“樹林、花草、蝴蝶”的插畫元素的靈活應(yīng)用，則寓意品牌取自大自然，來源于花本。修花堂的品牌設(shè)計(jì)師試圖用超越語言的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。關(guān)斌稱，充滿藝術(shù)設(shè)計(jì)的鐵盒包裝，同時(shí)還在倡導(dǎo)環(huán)保理念，因?yàn)殍F盒本身就有著家居收納盒的功能。

體驗(yàn)營銷為主導(dǎo)

隨著BB霜市場(chǎng)的日漸火熱，蜂擁而至的品牌使得終端市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭硝煙彌漫，而修花堂鮮花BB霜?jiǎng)t選擇盤踞中島區(qū)，用生動(dòng)的產(chǎn)品陳列打動(dòng)消費(fèi)者。據(jù)了解，為搶占終端店中島區(qū)的黃金陳列位，修花堂聘請(qǐng)了一名國外陳列專家為修花堂鮮花BB霜設(shè)計(jì)了一套既符合修花堂“花本護(hù)膚”品牌調(diào)性又能夠從促銷的角度增加產(chǎn)品視覺沖擊力的陳列方案。

在終端店最為關(guān)心的動(dòng)銷政策上，關(guān)斌堅(jiān)持以“體驗(yàn)營銷”作為修花堂品牌營銷主旋律。她強(qiáng)調(diào)，修花堂的“體驗(yàn)營銷”不會(huì)單一地集中在免費(fèi)贈(zèng)送小樣一個(gè)點(diǎn)上，此次的“BB霜+凈潤深層卸妝油”的套盒推出也正是“體驗(yàn)營銷”政策的重要組成部分。”除此之外，修花堂也會(huì)通過微博、微信等年輕消費(fèi)者鐘愛的新型媒體做不定期的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，回饋修花堂的忠實(shí)粉絲。

篇6

從農(nóng)業(yè)龍頭來說，要規(guī)避競(jìng)爭失敗，要特別注意一下三種預(yù)兆：

競(jìng)爭失敗預(yù)兆一：討論營銷方案時(shí)，“以前”掛嘴上

這是農(nóng)業(yè)龍頭營銷競(jìng)爭思維缺乏正視現(xiàn)實(shí)勇氣，沒有創(chuàng)新能力的結(jié)果。說到營銷方案，龍業(yè)龍頭馬上想到的是以前那個(gè)怎么怎么樣！說到營銷競(jìng)爭，龍業(yè)龍頭提到的也是以前的方案如何！就算在競(jìng)爭執(zhí)行上，龍業(yè)龍頭也總是把“以前”當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)掛在嘴上！

從本質(zhì)上，不管以前成功抑或失敗，都是當(dāng)時(shí)在當(dāng)時(shí)環(huán)境條件下派生的產(chǎn)物，隨著環(huán)境條件變化，只有根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)進(jìn)行新的判斷、規(guī)劃才能贏得競(jìng)爭。

可口可樂能百年不衰，就是著眼現(xiàn)實(shí)創(chuàng)新的結(jié)果?；蛟S它的活動(dòng)許多形式也是以前常見的，但因?yàn)橹郜F(xiàn)實(shí)，主動(dòng)和當(dāng)前新的元素結(jié)合，元旦有元旦的主題，春節(jié)有春節(jié)的活動(dòng)，雖然本質(zhì)并不新穎，但形式和內(nèi)容能及時(shí)與消費(fèi)互動(dòng)，所以歷久彌新，一直能贏得競(jìng)爭，掌握正宗的權(quán)柄。

相反，福建的一家農(nóng)業(yè)龍頭雖為老大，因?yàn)橐恢惫淌匾郧埃瑳]有創(chuàng)新思路，在市場(chǎng)上固步自封，不能根據(jù)現(xiàn)實(shí)主動(dòng)競(jìng)爭，近兩年已經(jīng)被不斷創(chuàng)新的，以前小于他的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面。

競(jìng)爭失敗預(yù)兆二：忙于眼前競(jìng)爭，沒有時(shí)間充電

典型表現(xiàn)是農(nóng)業(yè)龍頭兩耳不聞窗外事，一心只鋤自家田，思維逼仄僵守。

一些農(nóng)業(yè)龍頭說起自己的產(chǎn)品，如數(shù)家珍，可一聽到別人怎么做市場(chǎng)，總是又搖頭又不耐煩：“不知道，和咱沒關(guān)系，沒關(guān)心！”

一些農(nóng)業(yè)龍頭則對(duì)行業(yè)精熟，但出了行業(yè)，最簡單的常識(shí)對(duì)他都是天書。

相反，看看成功的競(jìng)爭企業(yè)。農(nóng)夫果園面對(duì)同行拼技術(shù)，拼產(chǎn)品，不僅創(chuàng)新地提出了“喝前搖一搖”，而且在策劃公司幫助下，與冰箱異業(yè)聯(lián)合促銷，露出了自己原料鮮活的特性。蒙牛更是把與咨詢公司合作當(dāng)成戰(zhàn)略寫進(jìn)企業(yè)文化手冊(cè)。

相比這些企業(yè)，農(nóng)業(yè)龍頭每天都在應(yīng)付競(jìng)爭，每天都在與同行打交道，不了解營銷市場(chǎng)最新的知識(shí)，沒有新思路也不敢跨出行業(yè)劃定的圈子。一個(gè)沿海地區(qū)的農(nóng)業(yè)龍頭，幾十年都在行業(yè)浸泡著，見別人請(qǐng)咨詢公司，他也請(qǐng)了方圓，可一聽不符合行業(yè)既定規(guī)則的詞匯、概念，眉成了一疙瘩：“這樣說出去，不會(huì)讓行業(yè)內(nèi)人笑話吧？”可等到市場(chǎng)正是因?yàn)檫@個(gè)不符合行業(yè)但符合消費(fèi)者的概念突飛猛進(jìn)了，農(nóng)業(yè)龍頭當(dāng)家人的眉也舒展了，說：“以前總是跟著別人，以為外腦都是外行，看來真是身在廬山，主動(dòng)突破才有效益，借助專家、充了電才知道專家和充電的好處?。　?/p>

而像上述企業(yè)畢竟是少數(shù)，大多數(shù)農(nóng)業(yè)龍頭還是依舊處在尊行業(yè)，面臨失敗卻仍不自知的狀態(tài)中。

競(jìng)爭失敗預(yù)兆三：一年來，沒有主動(dòng)發(fā)起過一次營銷戰(zhàn)爭

或許因?yàn)樽约涸趨^(qū)域或行業(yè)已經(jīng)是老大，或者是企業(yè)運(yùn)營平穩(wěn)，但當(dāng)企業(yè)喪失了市場(chǎng)主動(dòng)性，本質(zhì)上是品牌活力退化的征兆。

江蘇的一個(gè)特產(chǎn)品牌，很長時(shí)間都是區(qū)域內(nèi)的老大，放眼望去沒有對(duì)手，因此每年既沒有競(jìng)爭計(jì)劃，也沒有創(chuàng)新的營銷措施，每一天都在按部就班地干事。但區(qū)域內(nèi)的另一個(gè)小品牌，原本無論知名度還是營業(yè)額都屈居人后，心里卻一直憋著一股勁，整天騷擾老大，今天推促銷，明天有推廣。面對(duì)小品牌的挑釁，大品牌并不以為然，兵來將擋，水來土掩，不斷和小品牌過招拆招。表面看，似乎大品牌并不輸，但消費(fèi)者作為旁觀者認(rèn)知逐漸起了變化：這兩年小品牌起來了，大品牌只會(huì)跟在人家屁股后面模仿。正是因?yàn)檫@種認(rèn)知規(guī)?；男纬?，不知不覺中，大小移位，龍頭成了老二，老二成了龍頭。

篇7

多渠道擴(kuò)展，打穩(wěn)市場(chǎng)根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機(jī)會(huì)采訪到您！據(jù)了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項(xiàng)總行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，37項(xiàng)省行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，9項(xiàng)分行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，出色完成了總行、省行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，請(qǐng)問珠海分行是如何取得如此好的業(yè)績的？

羅成剛：其實(shí)，珠海分行在這段時(shí)間取得的業(yè)績只是一個(gè)縮影，與全體員工和領(lǐng)導(dǎo)的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業(yè)績，主要得益于三個(gè)關(guān)鍵階段的發(fā)展和積累：

第一個(gè)階段是大力發(fā)展基礎(chǔ)客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個(gè)工作在做。那時(shí)，我們發(fā)了很多卡，上街發(fā)，去社區(qū)發(fā)，平時(shí)發(fā)，周末也發(fā)，太平洋卡迅速在珠海市場(chǎng)鋪開；另外，我們通過工資也開發(fā)了很多客戶。同時(shí)，我們大力發(fā)展個(gè)人貸款，通過個(gè)人貸款積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶群，再通過持續(xù)發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩(wěn)固的基礎(chǔ)客戶群體，個(gè)人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設(shè)也是我們快速積累客戶的關(guān)鍵因素，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)有限，所以我們?cè)诤茉缇烷_始了自助渠道的建設(shè)，并且在珠海地區(qū)首先開發(fā)并推出了便民自助通。在網(wǎng)點(diǎn)選址上，我們做了大量的前期調(diào)研，對(duì)特定區(qū)域的人口密度、收入水平、客群數(shù)量、消費(fèi)水平、交通情況做了大量數(shù)據(jù)分析，搶占重點(diǎn)地段黃金位置，加大自助渠道建設(shè)的投入力度，提供存取款、轉(zhuǎn)賬、取現(xiàn)、信息查詢等多項(xiàng)服務(wù)，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機(jī)有300多臺(tái)，在全市是最多的，這種低成本、擴(kuò)張快，并能提供全天候24小時(shí)自助服務(wù)的自助網(wǎng)點(diǎn)不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴(kuò)大了我們的業(yè)務(wù)覆蓋面，為珠海交行發(fā)展基礎(chǔ)客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻(xiàn)。

第二個(gè)階段，也就是從2005年開始，在前期培養(yǎng)積累的龐大客戶群基礎(chǔ)上，我們?cè)谥楹５貐^(qū)首家推出了個(gè)人高端客戶服務(wù)品牌“沃德財(cái)富”，打造個(gè)金銷售隊(duì)伍，把客戶資產(chǎn)快速轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品持有量。這一舉措被充分把握了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史機(jī)遇，客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模也迅速擴(kuò)大。同時(shí)，針對(duì)高端客戶的需求，交行在珠海地區(qū)首家推出了機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、貴賓醫(yī)療服務(wù)和高爾夫貴賓服務(wù)，我們?cè)诟叨丝蛻糌?cái)富管理和服務(wù)品牌就是在那時(shí)確立了領(lǐng)先地位，應(yīng)該來說，這個(gè)階段是我行抓住市場(chǎng)需求將個(gè)人業(yè)務(wù)升華的重要階段。

第三個(gè)階段是精細(xì)化管理階段。個(gè)人業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了2005年以后的快速發(fā)展之后，各家銀行均加強(qiáng)了對(duì)高端客戶的服務(wù)，為了保持和提升交行的中高端客戶服務(wù)品牌，我們?cè)谇皟蓚€(gè)階段的基礎(chǔ)上開始細(xì)分客戶群，針對(duì)不同的客戶群把產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理組合，深化財(cái)富管理。具體來講，就是在我們交行已經(jīng)非常完善的客戶分層管理的基礎(chǔ)上開展客戶分類管理。要細(xì)分客戶、整合服務(wù)，就是要對(duì)不同級(jí)別、愛好的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，所以在去年，我們首先針對(duì)55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發(fā)”服務(wù)，針對(duì)有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務(wù)，下一步還會(huì)陸續(xù)推出“沃德女性”服務(wù)、“沃德企業(yè)主”服務(wù)、“沃德跨境”服務(wù)等，這就是我們重新整合服務(wù)，對(duì)不同客戶群提供不同服務(wù)所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機(jī)場(chǎng)貴賓、高爾夫、健康醫(yī)療等服務(wù)，但是高爾夫客戶群體有限，機(jī)場(chǎng)貴賓也主要是針對(duì)經(jīng)常出差的客戶，醫(yī)療也不是人人都會(huì)用得到，所以我們的服務(wù)需重新拆分與整合，把服務(wù)做的更有特色和針對(duì)性，讓其覆蓋到更多的對(duì)我們做出貢獻(xiàn)的客戶。當(dāng)然，除了整合服務(wù)，我們還需做的一件事情就是組合產(chǎn)品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結(jié)算類產(chǎn)品、銷售類產(chǎn)品、服務(wù)類產(chǎn)品，還有很多促銷活動(dòng)推出，有時(shí)候產(chǎn)品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對(duì)不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產(chǎn)品和營銷活動(dòng)。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動(dòng)，包括子女服務(wù)、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實(shí)就是一個(gè)套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個(gè)定投產(chǎn)品、出國留學(xué)服務(wù)、特惠活動(dòng)等數(shù)十個(gè)銀行產(chǎn)品，如果分開推廣這些產(chǎn)品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強(qiáng)烈的品牌效應(yīng)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品也很多，但很多時(shí)候我們沒有將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據(jù)不同的需求并分別針對(duì)家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產(chǎn)品套餐，這也是現(xiàn)在要做的一個(gè)比較復(fù)雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務(wù)是銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，請(qǐng)您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務(wù)上有什么獨(dú)特之處？

羅成剛：基金是一個(gè)讓所有做個(gè)金業(yè)務(wù)的同仁愛恨交加的東西，愛是因?yàn)樗琴Y產(chǎn)組合中的必備，恨是因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻粢蚧鸲鴤Ｎ覀円苍诳偨Y(jié)和反省：既然我們無法用單只基金去對(duì)抗市場(chǎng)，但我們可以用更好的投資方式和服務(wù)來把握市場(chǎng)規(guī)律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務(wù)在交行”的理念開展基金的銷售和服務(wù)。我們購買了專業(yè)的軟件對(duì)售后服務(wù)加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對(duì)基金的短、中、長期以及它的波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產(chǎn)按照“汰弱留強(qiáng)、及時(shí)止盈”的策略做基金的動(dòng)態(tài)管理。同時(shí)，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對(duì)大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網(wǎng)銀上就可以做了，通過工具的運(yùn)用加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學(xué)分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個(gè)很好的銷售工具和服務(wù)工具。當(dāng)然，“基金服務(wù)在交行”的內(nèi)涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務(wù)方面的踐行。

技能培育，打造“最?！眻F(tuán)隊(duì)

《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎(chǔ)，再加上富有戰(zhàn)斗力的個(gè)金團(tuán)隊(duì)，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時(shí)間創(chuàng)保險(xiǎn)銷售1.077個(gè)億的記錄，還獲得了保險(xiǎn)公司頒發(fā)的“史上最牛團(tuán)隊(duì)”的稱號(hào)，請(qǐng)問貴行是如何取得這樣的成績的？

羅成剛：第一，在這段時(shí)間，所有人都在行動(dòng)，上到支行行長下到基層員工，全員行動(dòng)；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團(tuán)隊(duì)成員都要開夕會(huì)，不管是業(yè)績達(dá)標(biāo)的還是未達(dá)標(biāo)的，都要在晨夕會(huì)上給予點(diǎn)評(píng)，并進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)演練：一個(gè)行員扮演客戶，另外一個(gè)行員扮演理財(cái)經(jīng)理，在演練中穿插話術(shù)，層層通關(guān)，總結(jié)失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會(huì)，沙灘派對(duì)等活動(dòng)，每天個(gè)金部都要給支行送“紅?！憋嬈纷鳛樾《Y物，給他們鼓勵(lì)、打氣，巡網(wǎng)點(diǎn)、開會(huì)、動(dòng)員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場(chǎng)戰(zhàn)役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當(dāng)時(shí)的那個(gè)特定階段，現(xiàn)在不同了，我們更倡導(dǎo)的是常態(tài)和科學(xué)銷售，逐步向真正的財(cái)富管理靠攏。

《首席銀行家》：據(jù)了解，您在2010年獲得過總行系統(tǒng)青年管理類崗位能手的稱號(hào)，在個(gè)金部門任職期間管理風(fēng)格上一定有非常多的獨(dú)到之處，您在從支行行長向分行個(gè)金經(jīng)理的職位轉(zhuǎn)換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變?cè)谒y免，管理一個(gè)零售團(tuán)隊(duì)很難，但有其規(guī)律。其中，最重要的不是個(gè)人因素，而是整個(gè)珠海交行的文化在帶動(dòng)著團(tuán)隊(duì)。從管理個(gè)金部的層面來說，如何發(fā)揮管理部門的后臺(tái)指導(dǎo)功能和營銷平臺(tái)搭建功能，從而使大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做，是管理需要思考的一個(gè)重點(diǎn)方面。只有大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做了，前臺(tái)人員才有精力和武器去做精高端客戶業(yè)務(wù)。所以在去年，我們提出將個(gè)金部由業(yè)務(wù)的“二傳手”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴?P”原則為指導(dǎo)的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級(jí)行的方案和產(chǎn)品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發(fā)下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、推廣和價(jià)格等5個(gè)方面的工作并做出綜合方案去執(zhí)行，真正讓產(chǎn)品和方案落地，沒法落地的方案絕對(duì)不下發(fā)。同時(shí)，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據(jù)支行每個(gè)營銷人員的不同情況去制定適合于大多數(shù)支行能夠執(zhí)行的管理方法和業(yè)務(wù)推進(jìn)措施。最后，部門內(nèi)部還應(yīng)輔以有效的溝通和協(xié)調(diào)，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要熟悉整個(gè)個(gè)金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理逐漸變成項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們細(xì)分客戶、組合產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊(duì)伍建設(shè)及員工培訓(xùn)體系上，有哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨覀兎窒恚?/p>

羅成剛：現(xiàn)在銀行培訓(xùn)最大的問題在于以產(chǎn)品為中心――需要賣什么產(chǎn)品就培訓(xùn)什么產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理只知道產(chǎn)品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實(shí)上，要讓理財(cái)經(jīng)理了解一個(gè)產(chǎn)品并不難，所以我們的培訓(xùn)要從以產(chǎn)品為中心向以技能為中心轉(zhuǎn)變，讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)把握時(shí)間管理，學(xué)會(huì)客戶關(guān)系管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵。除此之外，要把僅僅對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為對(duì)條線的整體垂直體系的培訓(xùn)。個(gè)金的隊(duì)伍包括支行行長、分管行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員。如果只有理財(cái)經(jīng)理做個(gè)金，個(gè)金業(yè)務(wù)是干不好的。如若理財(cái)經(jīng)理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對(duì)不同的重點(diǎn)來培訓(xùn)。

支行是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家用同樣的理念、同樣的意識(shí)、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能有效的統(tǒng)籌各個(gè)指標(biāo)，才能統(tǒng)一地推進(jìn)。理財(cái)經(jīng)理最重要的是提高客戶關(guān)系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經(jīng)理需要培訓(xùn)如何識(shí)別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應(yīng)該推薦哪種適合他的結(jié)算或理財(cái)產(chǎn)品，如何與柜臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理對(duì)接等等。柜員也要培訓(xùn)，那么多的產(chǎn)品，如果說個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行這些都要理財(cái)經(jīng)理全面服務(wù)，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓(xùn)，要給他一些關(guān)懷客戶的話術(shù)，把有需要的客戶推薦給營銷人員。

篇8

值得一提的是，過去的二十年也是全球化營銷受到重視，不斷發(fā)展的二十年?？萍嫉陌l(fā)展和社會(huì)政治環(huán)境的變化吸引著眾商家開發(fā)和拓展國際市場(chǎng)。跨國公司在全球化營銷方面的實(shí)踐，特別是如何有效地服務(wù)于不同國家的市場(chǎng)，對(duì)那些走向國際市場(chǎng)的企業(yè)非常有借鑒意義。

全球化營銷，因國而異

由于國與國之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平各不相同，很可能影響到一個(gè)國家對(duì)于某種產(chǎn)品的需要。同樣地，國家之間文化的差異也會(huì)影響到營銷實(shí)踐，進(jìn)而造成一個(gè)國家成功的營銷實(shí)踐不一定適用于另一個(gè)國家。此外，政治和法律環(huán)境也會(huì)產(chǎn)生影響。因而那些意圖進(jìn)入發(fā)展中國家市場(chǎng)的企業(yè), 在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，需要更多地了解該國市場(chǎng)。

意識(shí)到在進(jìn)入一國市場(chǎng)之前，了解該國情況可能需要相當(dāng)多的時(shí)間和金錢，許多跨國公司都采用同本土公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并因此受益匪淺。通過這種方式，跨國公司可能利用戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)市場(chǎng)和國家情況的了解，幫助他們深入了解預(yù)進(jìn)入市場(chǎng)的情況。

跨國公司決定進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，必須慎重權(quán)衡是要采用統(tǒng)一的營銷策略，服務(wù)于所有進(jìn)入市場(chǎng)，還是制定一個(gè)針對(duì)某一特定國家獨(dú)特的營銷策略。第一種全球化營銷策略很可能投入較少，而制定適用于某一特定國家的營銷方案投入較大，這是由于它需要單獨(dú)制定一個(gè)營銷方案。所以，問題的關(guān)鍵在于因制定適合特定國家營銷策略而增加了的成本是否能夠?yàn)榇罅啃枨螽a(chǎn)生的高額利潤得到彌補(bǔ)。至于是否使用統(tǒng)一的或是獨(dú)特營銷策略，取決于要進(jìn)入的市場(chǎng)與該公司所在國家市場(chǎng)的相似性。兩個(gè)市場(chǎng)在文化、經(jīng)濟(jì)、政治和科技方面的相似程度越高，那么統(tǒng)一的全球營銷策略就越可能成功。相對(duì)而言，當(dāng)國家的差異性越大，針對(duì)某一特定國家市場(chǎng)的策略就越能夠發(fā)揮作用。

淡化特性，塑造全球性品牌

在全球化營銷過程中，必然涉及全球性品牌打造問題。大多數(shù)有關(guān)品牌和品牌資產(chǎn)的研究集中于關(guān)注單一國家市場(chǎng)內(nèi)的品牌塑造，全球性品牌的概念相對(duì)比較新，對(duì)其研究尚處于初級(jí)階段。不過，根據(jù)現(xiàn)有品牌知識(shí)還是可能對(duì)全球性品牌發(fā)展提供一些遠(yuǎn)見性的建議。

品牌基本上是企業(yè)賦予其產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)名稱。品牌之于顧客的價(jià)值，一直指的是基于顧客的品牌資產(chǎn)，靠的就是當(dāng)某一品牌名稱被提起時(shí)，能夠喚起客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的某種聯(lián)想。企業(yè)通過推廣活動(dòng)比如說口耳相傳（蜂鳴式營銷）確立品牌在顧客中的良好形象，也可以通過產(chǎn)品和服務(wù)確保顧客在購買、使用產(chǎn)品過程中擁有非常美好的客戶體驗(yàn)。從這一點(diǎn)來看，創(chuàng)造全球性品牌需要企業(yè)去發(fā)展一套能夠讓不同國家的顧客對(duì)公司品牌都產(chǎn)生相似美好印象的正面聯(lián)想。一個(gè)全球性品牌是建立在國家之間可以共享的一套品牌聯(lián)想之上的。它的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是能夠傳遞一套共同的客戶期待，不會(huì)因?yàn)閲也煌l(fā)生改變。比如說，客戶對(duì)于麥當(dāng)勞的期待都是相同的，不論是在美國還是中國。因而，對(duì)于創(chuàng)建全球性品牌感興趣的公司可能需要淡化同某一特定國家相聯(lián)系的獨(dú)特屬性和體驗(yàn)。由此推之，全球性品牌同某個(gè)特定國家文化相聯(lián)系的獨(dú)特性需要被抹去。

當(dāng)然，抹殺品牌同某一特定國家的聯(lián)想也會(huì)有它的不利之處，那就是它會(huì)妨礙客戶品牌獨(dú)特體驗(yàn)的期待。舉個(gè)例子，許多美國人出國旅游時(shí)，偏愛在麥當(dāng)勞就餐，這是因?yàn)樗绹南嗨菩?。同樣地，另一些旅游者避免在麥?dāng)勞就餐也是出于此種原因。境外旅游時(shí)，他們需要獨(dú)特的經(jīng)歷，那些不會(huì)在美國獲得的體驗(yàn)。

篇9

廣泛匹配是百度搜索引擎營銷的三種匹配模式(精確、短語、廣泛)之一。使用廣泛匹配，當(dāng)網(wǎng)民搜索詞與購買關(guān)鍵詞高度相關(guān)時(shí)，即使并未提交這些詞，推廣結(jié)果也可能獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)?？赡苡|發(fā)推廣結(jié)果的搜索詞包括：同義近義詞、相關(guān)詞、變體形式(如：加空格、語序顛倒、錯(cuò)別字等)、完全包含關(guān)鍵詞的短語(語序不能顛倒)。因此，廣泛匹配可以幫助廣告主定位更多潛在客戶，提升品牌知名度，節(jié)省大量方案設(shè)計(jì)、物料撰寫、系統(tǒng)設(shè)置等操作時(shí)間。那么，在應(yīng)用廣泛匹配這一搜索引擎營銷利器時(shí)，有哪些是值得廣告主注意的呢?特別是對(duì)效果類客戶來說，既發(fā)揮功能優(yōu)勢(shì)提升轉(zhuǎn)化量，又能穩(wěn)定轉(zhuǎn)化成本。通過對(duì)實(shí)際案例的投放分析，我們將為您分享廣泛匹配使用及優(yōu)化的5步營銷秘技：

一、哪些關(guān)鍵詞適合開廣泛

1.字符數(shù)長關(guān)鍵詞

通過對(duì)多家效果類客戶的實(shí)驗(yàn)分析，字符數(shù)長度在8個(gè)(等于4個(gè)中文字)以上的關(guān)鍵詞使用廣泛匹配，無論從轉(zhuǎn)化數(shù)量還是從成本上尤佳。以某游戲類客戶為例，廣告主考核注冊(cè)量及注冊(cè)成本，取不同字符數(shù)長度關(guān)鍵詞進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試結(jié)果如下：

l注冊(cè)量高于平均水平的關(guān)鍵詞集中在字符數(shù)區(qū)間8-16

l注冊(cè)成本地域平均水平的關(guān)鍵詞同樣集中在字符數(shù)區(qū)間8-16

2.切詞多關(guān)鍵詞

所謂“切詞”(又稱中文分詞)，是指將一個(gè)漢字序列切分成一個(gè)一個(gè)單獨(dú)的詞。系統(tǒng)將通過算法如：基于字符串匹配的分詞方法、基于理解的分詞方法和基于統(tǒng)計(jì)的分詞方法對(duì)購買廣泛匹配關(guān)鍵詞進(jìn)行科學(xué)劃分。在廣泛匹配的測(cè)試中，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞切出的分詞數(shù)量越多匹配搜索詞相關(guān)度越高。以某電子商務(wù)客戶舉例，購買關(guān)鍵詞“團(tuán)購”，設(shè)置為廣泛匹配，其分詞僅為1個(gè)，通過小流量投放實(shí)驗(yàn)后，其高度相關(guān)搜索詞占總體覆蓋的50%;而同樣設(shè)置購買“北京團(tuán)購信息”，其分詞數(shù)量為3，高度相關(guān)搜索詞占比可達(dá)到82%。

3.效果好關(guān)鍵詞

對(duì)于偏重效果的客戶，建議以精確及短語匹配模式中效果好的關(guān)鍵詞為廣泛匹配使用首選。在真實(shí)客戶實(shí)驗(yàn)中，62%的客戶對(duì)投放效果滿意，且全部滿意客戶均選擇效果好關(guān)鍵詞為廣泛匹配投放。

二、如何設(shè)置廣泛方案?

粗放型管理很難保證廣泛匹配的投放效果，精耕細(xì)作對(duì)廣泛的應(yīng)用尤為重要。好的開始是成功的一半，那么以下設(shè)置建議您優(yōu)先選擇：

1.限制預(yù)算：建議廣告主獨(dú)立設(shè)置廣泛匹配計(jì)劃及分配預(yù)算，以控制廣泛消費(fèi)額度，循序漸進(jìn)覆蓋廣泛人群。

2.短語先行：建議廣告主先期測(cè)試短語匹配，以便汲取經(jīng)驗(yàn)，獲取高效關(guān)鍵詞及否定關(guān)鍵詞，復(fù)制加入廣泛計(jì)劃。

3.時(shí)段限定：建議根據(jù)廣告主行業(yè)用戶的時(shí)段淡旺分布進(jìn)行限定，以提升轉(zhuǎn)化效率。

4.地域限定：建議根據(jù)廣告主行業(yè)用戶的地域優(yōu)劣勢(shì)分布進(jìn)行限定，以提高投入產(chǎn)出。

三、如何制定出價(jià)?

1.為了進(jìn)一步提升廣泛匹配的使用價(jià)值，廣告主經(jīng)常會(huì)對(duì)同一關(guān)鍵詞的三種匹配模式同時(shí)進(jìn)行購買，且差異化出價(jià)，保證在精確搜索詞被觸發(fā)時(shí)展現(xiàn)精確匹配購買關(guān)鍵詞，以此類推，以相對(duì)低的價(jià)格獲取廣泛匹配搜索詞的廣告展現(xiàn)，出價(jià)建議依次為：

四、上線后如何調(diào)整廣泛方案?

廣泛匹配是實(shí)現(xiàn)廣告主短期高效獲取流量或轉(zhuǎn)化量等效果的營銷利器，而真正使用好這一功能，對(duì)搜索引擎營銷人員來說，優(yōu)化確實(shí)是個(gè)力氣活。建議從以下2方面，切實(shí)落實(shí)：

五、如何添加否定關(guān)鍵詞?

在使用廣泛匹配時(shí)，可以通過搜索詞報(bào)告(報(bào)告-定制報(bào)告-搜索詞報(bào)告)，查看哪些搜索詞觸發(fā)了推廣結(jié)果。如果發(fā)現(xiàn)了不相關(guān)的搜索詞，并通過百度統(tǒng)計(jì)或其他監(jiān)測(cè)系統(tǒng)跟蹤到這些詞不能帶來轉(zhuǎn)化，那么可以利用否定關(guān)鍵詞，讓包含這些詞的搜索詞不觸發(fā)推廣結(jié)果，從而更精準(zhǔn)地定位潛在客戶，降低轉(zhuǎn)化成本，提高投資回報(bào)率。

那么，除了在廣泛匹配上線后的搜索詞報(bào)告中發(fā)現(xiàn)否定詞，其他常用確定否定詞方法如下：

1.百度風(fēng)云榜，如：名人、熱點(diǎn)事件、熱門動(dòng)漫

2.自然搜索結(jié)果，如：負(fù)面信息

3.行業(yè)否定詞庫，如：對(duì)網(wǎng)上書店客戶，“下載“、”在線閱讀“為行業(yè)否定詞

篇10

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個(gè)階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺(tái)信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級(jí)網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個(gè)網(wǎng)站，然后進(jìn)行一些簡單的推廣動(dòng)作之后，就不會(huì)再投入時(shí)間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進(jìn)，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動(dòng)性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對(duì)于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺(tái)，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機(jī)構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動(dòng)營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動(dòng)營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費(fèi)者認(rèn)為，線下購買東西太花時(shí)間、逛商場(chǎng)太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費(fèi)者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)，長短互補(bǔ)，整體規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進(jìn)。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達(dá)到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競(jìng)爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

4.將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。

1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。

3.消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來愈完善。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動(dòng)性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經(jīng)濟(jì)且無時(shí)空限制，企業(yè)可用它來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，及時(shí)了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應(yīng)。論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評(píng)論，是企業(yè)獲得顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評(píng)價(jià)材料的工具。企業(yè)的主管人員應(yīng)經(jīng)常主動(dòng)參與討論，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見和建議。這對(duì)企業(yè)提高服務(wù)水平，獲取客戶信息和捕捉商機(jī)有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類問題無須費(fèi)時(shí)費(fèi)資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁面設(shè)計(jì)要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。