導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇面膜營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么，面對(duì)當(dāng)下對(duì)許多人來(lái)說(shuō)的瓶頸和迷茫現(xiàn)狀，商們?cè)撊绾瓮粐?/p>

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀(guān)點(diǎn)

扭轉(zhuǎn)觀(guān)念，商也能做好服務(wù)

福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“艾迪爾”）創(chuàng)辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區(qū)――金融街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。當(dāng)家人胡志青從業(yè)14年，主要負(fù)責(zé)福建省的省區(qū)，目前主要經(jīng)營(yíng)芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業(yè)中口碑甚佳的中高端品牌。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，調(diào)整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言，在市場(chǎng)摸索中，曾合作過(guò)不少品牌，也經(jīng)歷過(guò)一個(gè)選擇的過(guò)程。現(xiàn)在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業(yè)內(nèi)具有一定知名度和沉淀5年以上的企業(yè)合作。這些品牌在企業(yè)隊(duì)伍的共同努力下，開(kāi)辟了161家優(yōu)秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠(chǎng)家主要是看廠(chǎng)家的實(shí)力、老板的思維、團(tuán)隊(duì)的能力，以及市場(chǎng)操作的模式等。此外，廠(chǎng)方企業(yè)是否走長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略也非常重要。

采訪(fǎng)嘉賓：胡志青

福州艾迪爾化妝品有限公司總經(jīng)理

發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，變革中求發(fā)展

服務(wù)行業(yè)十幾年，福建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，胡總深感作為商壓力巨大。當(dāng)前的美容化妝品行業(yè)整個(gè)利益鏈透明，做得越久的企業(yè)利益分配越穩(wěn)定，伴隨著物價(jià)、人力成本、運(yùn)作成本上漲，商的利潤(rùn)越來(lái)越有限，傳統(tǒng)商的生存受到影響。

但商具有的優(yōu)勢(shì)不可小覷，比如區(qū)域商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)比較了解，同時(shí)對(duì)本區(qū)域客戶(hù)有比較全面的認(rèn)識(shí)，也有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，并配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。艾迪爾扎根當(dāng)?shù)囟嗄辏軌蚣皶r(shí)獲得信息，解決經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，服務(wù)及時(shí)到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒(méi)有商，廠(chǎng)家服務(wù)的成本就會(huì)增加，派遣人員的適應(yīng)能力有限，服務(wù)的效果往往沒(méi)有當(dāng)?shù)爻恋砹硕嗄甑膮^(qū)域商的好。

“上游不斷給業(yè)績(jī)壓力，下游不斷給服務(wù)壓力。商不僅要負(fù)責(zé)‘結(jié)婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷(xiāo)售，又要不斷創(chuàng)新策劃方案，還要保證達(dá)到預(yù)期效果，得管合作客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題，還要負(fù)責(zé)合作客戶(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，可謂當(dāng)?shù)之?dāng)媽。”胡總雖然感嘆商不好做，但商存在的價(jià)值是毋庸置疑的，因此她依然對(duì)未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)信心，“美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)與日化線(xiàn)最大的區(qū)別就在于不僅要為消費(fèi)者提品，更重要的是提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和技術(shù)服務(wù)，甚至是增值服務(wù)。商只要扎根當(dāng)?shù)兀蚝闷放疲龊梅?wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意了，區(qū)域市場(chǎng)的口碑就能建立起來(lái)，在當(dāng)?shù)鼐陀衅放苾r(jià)值，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的后勁就有了。”胡總說(shuō)，“作為商不僅是賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)，兩者捆綁起來(lái)，扭轉(zhuǎn)觀(guān)念，生存的可能性還是很大的。”

強(qiáng)調(diào)服務(wù)，回歸行業(yè)本原

采訪(fǎng)中，胡總一直強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)的重要性。他認(rèn)為服務(wù)跟不上，勢(shì)必會(huì)給商帶來(lái)銷(xiāo)售難以提升的嚴(yán)重困境。現(xiàn)在，只是簡(jiǎn)單地一買(mǎi)一賣(mài)賺取中間差價(jià)的商，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。因此很多商都開(kāi)始適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和改變，開(kāi)始越來(lái)越注重服務(wù)。“服務(wù)能夠創(chuàng)造價(jià)值，帶動(dòng)銷(xiāo)售，擴(kuò)大規(guī)模，使商形成服務(wù)特色、服務(wù)品牌和口碑。商的價(jià)值以前是在產(chǎn)品上，現(xiàn)在是在服務(wù)上。”

商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力決定廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而終端美容院決定中間商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，所以可以說(shuō)，美容院的業(yè)績(jī)決定廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。終端美容院業(yè)績(jī)不佳，上游廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定不會(huì)很好。目前很多專(zhuān)業(yè)線(xiàn)企業(yè)偏重爭(zhēng)取美容院加盟，把美容院看成是變相消費(fèi)者，這是一個(gè)誤區(qū)。胡總認(rèn)為，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，必須站在消費(fèi)者的角度，圍繞消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行。只有終端消費(fèi)者真正認(rèn)可了產(chǎn)品，渠道才能暢通無(wú)阻。

很多商有自身的企業(yè)文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對(duì)自己清晰定位，扎實(shí)穩(wěn)定往前走，做好資源整合，從廠(chǎng)家、商、美容院都集中力量到消費(fèi)者身上去，立場(chǎng)一致，共同面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)好消費(fèi)者，直接給到終端客戶(hù)附加值的服務(wù)，想不好都不可能，而且相信合作方也會(huì)理解商的困難。

據(jù)了解，艾迪爾商的服務(wù)水平和服務(wù)能力每年都在增強(qiáng)，公司的宗旨是“提供客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，理想的服務(wù)，共創(chuàng)完美事業(yè)”。公司從1999年做日化至2001年做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以來(lái)，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓(xùn)教育的投入占市場(chǎng)比例最大，成功打造了一支優(yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍。胡總認(rèn)為，幫助美容師樹(shù)立好從業(yè)心態(tài)，給美容師傳播正能量是重要的服務(wù)內(nèi)容之一。因?yàn)槊廊輲熢谝粋€(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境工作，容易缺乏動(dòng)力，久而久之會(huì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力，需要像他們這種商公司的介入，給美容師成長(zhǎng)的動(dòng)力，對(duì)美容室進(jìn)行定期培訓(xùn)，給她們的心靈輸送新鮮氧氣。”

擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型求變進(jìn)行時(shí)

傳統(tǒng)的商同樣需要用擴(kuò)散性的思維來(lái)思考和打量市場(chǎng)，大膽嘗試和轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的思維和方法只會(huì)讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒(méi)有實(shí)力、不改革、不上進(jìn)的商和單一的模式會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

胡京對(duì)很多商同行的建議是，首先要擺正心態(tài)，商從浮躁中走出來(lái)，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現(xiàn)在所面臨的瓶頸，也是對(duì)商定力的考驗(yàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)淘汰賽，要沉淀下來(lái)做好產(chǎn)品和服務(wù)，回歸行業(yè)的本原，才能持續(xù)健康發(fā)展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠(chǎng)家的時(shí)候，要看廠(chǎng)家的定位、運(yùn)營(yíng)模式能不能給到商方法，因?yàn)闆](méi)有這些，對(duì)一些新的、實(shí)力比較弱小的商而言，摸索的過(guò)程也是很艱巨，很困難的。再次，要發(fā)自?xún)?nèi)心的愛(ài)顧客，多花心思在顧客身上。把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁起來(lái)，當(dāng)產(chǎn)品加入了承諾和責(zé)任，灌注了愛(ài)心，產(chǎn)品就有了靈魂。

商的“突圍戰(zhàn)”要根據(jù)自身的情況尋找突破口。胡總說(shuō)，除了把量做起來(lái)，很多商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個(gè)平臺(tái)。有些商往上游發(fā)展，死的多，活的少，真正能到上游開(kāi)工廠(chǎng)的是少數(shù)，成功的寥寥無(wú)幾，也有些往行業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)公司發(fā)展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀(guān)點(diǎn)

商向“品牌商”轉(zhuǎn)變

采訪(fǎng)嘉賓：鄒超強(qiáng)

香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)總裁

香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“圣菲之美”）總裁鄒超強(qiáng)在服務(wù)于某知名精油企業(yè)的時(shí)候，就曾做下了一件震驚行業(yè)的“創(chuàng)舉”，他用革新的膽識(shí)和魄力在一個(gè)月內(nèi)砍掉了幾十家商，也把自己推向了輿論的風(fēng)口浪尖，更被行業(yè)人士稱(chēng)為“屠夫”。2008年，他創(chuàng)建了香港圣菲之美國(guó)際美容集團(tuán)之后，又于2012年1月1號(hào)提出，用五年時(shí)間完成所有商向品牌商的轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。

接受本刊記者采訪(fǎng)時(shí)，鄒總特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：“不是我要取消他們，實(shí)際上是他們?nèi)∠俗约海蕴俗约骸！彼傅摹八麄儭保悄切┎辉敢飧淖兯枷搿⒉凰歼M(jìn)取的傳統(tǒng)商。事實(shí)也證明，傳統(tǒng)商和傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)。原來(lái)向廠(chǎng)家拿貨，低價(jià)拿，高價(jià)出，這種傳統(tǒng)的商一定會(huì)陸續(xù)被市場(chǎng)淘汰。正是因?yàn)槲{了一批愿意去拼搏愿意轉(zhuǎn)變的商，該企業(yè)才得以在短期內(nèi)獲得了更大的發(fā)展和強(qiáng)大。

商開(kāi)店或做廠(chǎng)家是一個(gè)誤區(qū)

鄒總說(shuō)，商以為去開(kāi)店、去做廠(chǎng)家可以讓自己的事業(yè)做大，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)橹袊?guó)地域面積寬廣，一個(gè)省可能相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，所以一個(gè)省的商不僅不會(huì)消亡，反而可以越做越強(qiáng)。“中國(guó)商的現(xiàn)狀多數(shù)呈現(xiàn)弱小、營(yíng)業(yè)額低、管理混亂的特點(diǎn)，現(xiàn)在中國(guó)美容行業(yè)的商年銷(xiāo)售額過(guò)億的屈指可數(shù)，但如果把品牌做好，中國(guó)的一個(gè)省級(jí)商的年銷(xiāo)售額可以過(guò)10個(gè)億。”他認(rèn)為商和廠(chǎng)家的關(guān)系是：“商越強(qiáng)，則廠(chǎng)家越強(qiáng)；商越弱，廠(chǎng)家越弱。”

商的出路在于向品牌商轉(zhuǎn)變

“既然傳統(tǒng)的商、思維模式已經(jīng)被摒棄了，商的出路就必須向品牌商轉(zhuǎn)變。”鄒總很堅(jiān)定地說(shuō)，未來(lái)中國(guó)的美容市場(chǎng)上不存在商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠(chǎng)家的品牌來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)、銷(xiāo)售、服務(wù)、物流，而不是自創(chuàng)品牌，其包含的功能大體包括以下幾點(diǎn)：

1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當(dāng)成一個(gè)賺錢(qián)的工具，而沒(méi)有當(dāng)成自己的孩子，這也是一個(gè)誤區(qū)，只有把品牌當(dāng)成自己的孩子，才能贏得市場(chǎng)，贏得上游廠(chǎng)家和下游顧客對(duì)你的肯定。

2.銜接。銜接起廠(chǎng)家和加盟店之間品牌的教育工作。

3.承擔(dān)起技術(shù)培訓(xùn)的工作。很多廠(chǎng)家只是為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，但其實(shí)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)最大的特點(diǎn)是做培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)做到位了就是最好的效果――但現(xiàn)在有很多人都忽略了這點(diǎn)。

4.承擔(dān)起現(xiàn)代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠(chǎng)家的銜接工作。

5.終端的服務(wù)工作。現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，商壓力很大，許多商都忽略了終端服務(wù)，而把終端服務(wù)簡(jiǎn)單理解為就是賣(mài)貨。實(shí)際上這種服務(wù)包含很多方面，包括對(duì)終端銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練，對(duì)終端管理的培訓(xùn)，對(duì)終端銷(xiāo)售的策劃，對(duì)終端的客情維護(hù)等，而不是簡(jiǎn)單賣(mài)貨。所以，商向品牌商轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新環(huán)境的生存越做越強(qiáng)。

廠(chǎng)家一味壓任務(wù)，只會(huì)造成商沒(méi)出路

在圣菲之美，鄒總堅(jiān)定著打造中國(guó)最賺錢(qián)的品牌商的想法。對(duì)比，首先要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。從2012年1月2號(hào)開(kāi)始，圣菲之美正式取消了商的年度任務(wù)的考核，不把銷(xiāo)售作為對(duì)商的唯一考核，取而代之的是服務(wù)。服務(wù)好了，銷(xiāo)售自然會(huì)上去。核心點(diǎn)就是讓所有商一門(mén)心思做服務(wù)，把終端店家服務(wù)好。

鄒總說(shuō)，現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的產(chǎn)品網(wǎng)銷(xiāo)泛濫，是因?yàn)閺S(chǎng)家沒(méi)有給商方法，只是一味壓任務(wù)，造成商沒(méi)有出路。商為了完成任務(wù)獲取利潤(rùn)就不擇手段在網(wǎng)上進(jìn)行低折扣銷(xiāo)售，損害了行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。“現(xiàn)在美容行業(yè)之所以這么困難，我覺(jué)得是因?yàn)樽隽艘粋€(gè)惡性循環(huán)，這樣是沒(méi)有辦法把企業(yè)做大，把品牌做強(qiáng)的。培訓(xùn)做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多，店家的銷(xiāo)售額也越高，品牌商的業(yè)績(jī)就越高，我們廠(chǎng)家的業(yè)績(jī)就會(huì)更高，這才是一個(gè)良性循環(huán)。”的確，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)遇到的困難都是舍本逐末，一味強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售而忽略了行業(yè)最根本的特質(zhì)。

圣菲之美公司在2012年在行業(yè)內(nèi)首先提出商的庫(kù)存超過(guò)35萬(wàn)停止發(fā)貨，就是不給他們庫(kù)存壓力，而不是說(shuō)商給的貨款越多，廠(chǎng)家給的利就越多。如果商的庫(kù)存超過(guò)35萬(wàn)，廠(chǎng)家馬上幫助銷(xiāo)售，讓庫(kù)存降到20萬(wàn)再重新發(fā)貨，這樣才能形成從消費(fèi)者到終端店家到品牌商到廠(chǎng)家的良性循環(huán)。越良性，循環(huán)速度越快，銷(xiāo)售額越大。

2013年，圣菲之美實(shí)行一項(xiàng)新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個(gè)小時(shí)通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消商則要提前6個(gè)月告知，這同時(shí)鞭策著廠(chǎng)家要練好內(nèi)功，商要做好品牌服務(wù)，給每個(gè)人頭上懸了一把劍。

培訓(xùn)和教育是帶動(dòng)商成長(zhǎng)的根本

商不選擇廠(chǎng)家，不是因?yàn)槔脑颍且驗(yàn)閺S(chǎng)家沒(méi)有辦法帶動(dòng)他成長(zhǎng)。“為什么有100多個(gè)商選擇圣菲之美公司？就是因?yàn)槟軒?dòng)他們發(fā)展，我們?cè)谧鲎罡镜臇|西。”鄒總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業(yè)園項(xiàng)目在湖北奠基，預(yù)計(jì)2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進(jìn)的GMP工廠(chǎng)之外，還有同時(shí)容納兩千人住宿、教育培訓(xùn)的全中國(guó)最大的美容美發(fā)學(xué)校，37個(gè)從50人到2000人規(guī)模不等的會(huì)議室。從2014年開(kāi)始，公司將進(jìn)行銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，先做部分試點(diǎn)，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓(xùn)合格后再給予發(fā)貨，培訓(xùn)費(fèi)用由圣菲之美承擔(dān)，培訓(xùn)不合格要么繼續(xù)培訓(xùn)要么給予店家退款。公司將拿出營(yíng)業(yè)額的10%做終端的服務(wù)培訓(xùn)和教育，他們提出一個(gè)觀(guān)念：不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品，而拿消費(fèi)者當(dāng)我們最尊貴的客人，給到消費(fèi)者的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)是最好的。2015年，圣菲之美的營(yíng)銷(xiāo)模式將全面轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲詫?zhuān)業(yè)、技術(shù)、服務(wù)和以客為尊的價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售模式。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀(guān)點(diǎn)

準(zhǔn)確定位，多渠道多品類(lèi)整合推廣

采訪(fǎng)嘉賓：胡鵬

銀川都市傳美化妝品有限公司總經(jīng)理廣州

銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專(zhuān)業(yè)線(xiàn)、京潤(rùn)珍珠、百雀羚氣韻、韓國(guó)VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專(zhuān)賣(mài)店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護(hù)（專(zhuān)業(yè)線(xiàn)）、蕾拉發(fā)水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區(qū)總，渠道涉及百貨、專(zhuān)營(yíng)店、院線(xiàn)和藥線(xiàn)。目前擁有員工60名，客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)200余家。

采訪(fǎng)中，胡鵬表示，寧夏是個(gè)人口不足600萬(wàn)的少數(shù)民族自治區(qū)，為了能在這里獲得更好的發(fā)展，公司選擇多渠道多品類(lèi)整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類(lèi)和品類(lèi)之間相互彌補(bǔ)，互相帶動(dòng)。同時(shí)，還建立了專(zhuān)業(yè)美容會(huì)所樣版和日化專(zhuān)賣(mài)樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶(hù)與公司的共同發(fā)展打好基石和鋪墊。胡總認(rèn)為，作為商，只有讓客戶(hù)與自己都能共同發(fā)展，自己的商之路才能走得更遠(yuǎn)。

認(rèn)清現(xiàn)狀，探尋未來(lái)發(fā)展之路

胡總認(rèn)為，商因?yàn)榘l(fā)展程度不同，生存現(xiàn)狀也不盡相同。有些商擁有國(guó)內(nèi)成熟品牌，通過(guò)單品牌精耕細(xì)作賺取利潤(rùn)，同時(shí)迫于廠(chǎng)方壓力只能專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)于個(gè)別單一品牌，屬于單產(chǎn)高業(yè)績(jī)型。而有些商則已經(jīng)從品牌角色琢步轉(zhuǎn)向于品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，圍繞客戶(hù)和市場(chǎng)需求不斷自我完善品類(lèi)及運(yùn)營(yíng)體系，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

但可悲的是，現(xiàn)在仍有一些商還在盲目跟風(fēng)，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的方向和目標(biāo)不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定性。所以，作為商，無(wú)論大小，一定要看清自己的現(xiàn)狀，然后找準(zhǔn)自己的定位去一步步走向規(guī)范化。

找準(zhǔn)定位，向下解客戶(hù)之近渴

雖然中國(guó)地域遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，但商就像一個(gè)夾心餅，向上做不好控制終端，因?yàn)楝F(xiàn)在很多終端的規(guī)模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因?yàn)樯谈采w的畢竟只是一個(gè)區(qū)域，策劃宣傳各方面都不好操作。

談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，胡總說(shuō)，“無(wú)論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。”他認(rèn)為作為商，向下做毫無(wú)疑問(wèn)是自己的立業(yè)之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個(gè)省的業(yè)績(jī)?nèi)ズ妥鋈珖?guó)的業(yè)績(jī)?nèi)ケ龋@然是沒(méi)有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機(jī)會(huì)在上面做好，關(guān)鍵是你開(kāi)始時(shí)的定位決定了你要上還是要下。”

胡總認(rèn)為，商相比廠(chǎng)家，能更快更好的建立與客戶(hù)的信賴(lài)感，贏得客戶(hù)的信任。現(xiàn)在市場(chǎng)還在不斷發(fā)展和成熟中，消費(fèi)意識(shí)和需求都在不斷增加。下面的渠道經(jīng)營(yíng)者品牌意識(shí)及經(jīng)營(yíng)思路也越來(lái)越成熟，對(duì)于商來(lái)說(shuō)，更容易將適合市場(chǎng)需求及發(fā)展的品牌及品類(lèi)傳遞給他們。商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能更容易快速解決市場(chǎng)問(wèn)題，把握市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)品牌價(jià)值和文化進(jìn)行快速有效傳遞，提高品牌在發(fā)展過(guò)程中的執(zhí)行能力。而且作為商，必須能給客戶(hù)解決“口渴”的問(wèn)題，才能更好的發(fā)展。

做出選擇，處理好上下端關(guān)系

胡總同時(shí)也表示，由于市場(chǎng)需要不斷培養(yǎng)和精耕細(xì)作，迫于品牌發(fā)展的壓力，商更多時(shí)候往往會(huì)把目標(biāo)放在回款上，沒(méi)有時(shí)間去思考如何管理客戶(hù)及品牌。上面對(duì)市場(chǎng)及渠道不斷細(xì)分，單品牌多渠道已成趨勢(shì)，最終造成局部區(qū)域的目標(biāo)壓力越來(lái)越大，渠道沖突越來(lái)越多，客戶(hù)信心越來(lái)越小，從而對(duì)向下做產(chǎn)生很多不利的因素。比如經(jīng)營(yíng)成本不斷增加與銷(xiāo)售任務(wù)不斷增長(zhǎng)之間的矛盾越來(lái)越大；上端廠(chǎng)商直接接觸到下級(jí)或終端零售商的情況越來(lái)越普遍，導(dǎo)致下端客戶(hù)的選擇空間越來(lái)越大；電子商務(wù)對(duì)中間和下面的影響，上端T商直接面對(duì)消費(fèi)者的趨勢(shì)勢(shì)不可擋。

對(duì)商來(lái)說(shuō)，向上做與向下做是一個(gè)相對(duì)的問(wèn)題。如何選擇，關(guān)鍵取決于自身面對(duì)的是哪方面的問(wèn)題。如果市場(chǎng)相對(duì)較小，建議向下去多品牌多品類(lèi)多渠道發(fā)展和完善自身，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力；如果市場(chǎng)相對(duì)較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問(wèn)題再逐步完成從中間向上的轉(zhuǎn)變。

制定方向，進(jìn)行自我完善和發(fā)展

傳統(tǒng)的商和傳統(tǒng)的思維模式應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)不太適應(yīng)市場(chǎng)了，那么商未來(lái)該如何轉(zhuǎn)型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠(chǎng)家和下游顧客對(duì)自己的肯定？對(duì)于這些問(wèn)題，胡總說(shuō)，“商現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的賣(mài)貨的批發(fā)商，必須根據(jù)自身品牌及市場(chǎng)的發(fā)展制定自己的發(fā)展方向，從而進(jìn)行自我完善和發(fā)展。”這就要求商的發(fā)展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內(nèi)在架構(gòu)上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復(fù)價(jià)格和定位雷同的品牌；專(zhuān)注和博愛(ài)同行，既要專(zhuān)注做好核心品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣又要不斷迎合市場(chǎng)需求完善自身品類(lèi)；理論與實(shí)際相結(jié)合，必要時(shí)可自行開(kāi)設(shè)樣版店，完善店務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，為客戶(hù)提供可復(fù)制的樣版，增強(qiáng)客戶(hù)及品牌商對(duì)自身的信心。

渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”

嘉賓觀(guān)點(diǎn)

創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來(lái)

采訪(fǎng)嘉賓：吳振化

浙江博倫美業(yè)董事長(zhǎng)

浙江博倫美業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“博倫美業(yè)”）是一家專(zhuān)業(yè)從事美容品營(yíng)銷(xiāo)策劃綜合企業(yè)，旗下?lián)碛兴拇笞庸尽９粳F(xiàn)擁有近200名優(yōu)秀員工，與浙江近千家美容院合作，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及浙江省的各個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2002年發(fā)展至今，博倫已走過(guò)11個(gè)年頭。從2012年開(kāi)始，博倫開(kāi)啟了企業(yè)第二次精實(shí)創(chuàng)業(yè)的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅(jiān)持與強(qiáng)者共舞，與智者同行，公司主要中國(guó)專(zhuān)業(yè)眼護(hù)第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國(guó)高端口服抗衰品牌――奧能SOD，以及全球首創(chuàng)女性生理周期養(yǎng)護(hù)品牌――花期、因時(shí)定養(yǎng)等十幾個(gè)知名品牌。作為美容行業(yè)商，董事長(zhǎng)吳振化想對(duì)同行說(shuō)：“創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來(lái)。無(wú)論行業(yè)如何動(dòng)蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準(zhǔn)企業(yè)定位，制定有效落地實(shí)用的計(jì)劃方案，穩(wěn)中求發(fā)展。”

隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時(shí)不斷吸引美容院，成為了商需要面對(duì)的重要發(fā)展問(wèn)題。結(jié)合博倫美業(yè)做商十余年的風(fēng)雨歷程，吳董認(rèn)為，商面臨著行業(yè)企業(yè)相對(duì)數(shù)量縮水，規(guī)模擴(kuò)大，小企業(yè)的生存空間越來(lái)越狹小。但盡管如此，現(xiàn)在的美容市場(chǎng)仍是一個(gè)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的局面。

取經(jīng)歐美，提升行業(yè)素質(zhì)

從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)分析，吳董發(fā)現(xiàn)目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入了規(guī)范、健康的軌道。而經(jīng)營(yíng)規(guī)范、重視管理、對(duì)從業(yè)人員的要求較高，則是這些國(guó)家美業(yè)能夠健康發(fā)展的一個(gè)鮮明特點(diǎn)。對(duì)我國(guó)美業(yè)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，提高自身的素質(zhì)將是今后發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)工作重點(diǎn)。他認(rèn)為，在區(qū)域內(nèi)的終端美容企業(yè)遲早都會(huì)走向連鎖化、品牌化、規(guī)模化，從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專(zhuān)業(yè)美容商。然而從消費(fèi)者角度來(lái)分析，消費(fèi)者會(huì)更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護(hù)膚發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù)，對(duì)安全的要求也會(huì)更加嚴(yán)格。

做好“夾心餅”，服務(wù)好上下游

盡管中國(guó)面積遼闊，人口眾多，看上去市場(chǎng)潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來(lái)說(shuō)，是該往上爭(zhēng)取還是向下靠攏，這是每個(gè)商必須選擇、權(quán)衡的問(wèn)題。

吳董說(shuō)，“對(duì)于博倫美業(yè)，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國(guó)美業(yè)的榜樣’。十多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有在自己熟悉和專(zhuān)長(zhǎng)的領(lǐng)域，才能做強(qiáng)做大。”他認(rèn)為，作為商，服務(wù)美容院和加盟商的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，比如高頻率的下店指導(dǎo)服務(wù)、高密度的終端推廣活動(dòng)對(duì)接、有效地整合廠(chǎng)家和配套服務(wù)資源等。同時(shí)他也提到，無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，也有很多商在嘗試同時(shí)做上游和下游，雖然有的做的很不錯(cuò)，但大部分得到的還是慘痛的教訓(xùn)。因此，作為肩負(fù)浙江美業(yè)振興使命的博倫美業(yè)，他們堅(jiān)持一心一意專(zhuān)注于商這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，并相信會(huì)贏得更多的機(jī)會(huì)和認(rèn)可。

對(duì)接國(guó)際平臺(tái)，改變80、90后的命運(yùn)

吳董認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的商僅僅是把握了一些“賣(mài)方市場(chǎng)”的機(jī)會(huì)，充其量就是一個(gè)貨物中轉(zhuǎn)平臺(tái)。隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展和消費(fèi)需求的日漸提升，對(duì)商提出了更高的要求。“今天的商必須要對(duì)接國(guó)際美業(yè)平臺(tái)，提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推介和服務(wù)；同時(shí)，今天的美業(yè)從業(yè)者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業(yè)發(fā)展的速度。”所以，吳董認(rèn)為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)、價(jià)值觀(guān)和行為模式上都要得到改變。把握住了這個(gè)核心，就把握住了整個(gè)中國(guó)美業(yè)的核心，無(wú)論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機(jī)會(huì)。

自去年以來(lái)，博倫美業(yè)跟隨香港湟裟國(guó)際服務(wù)商學(xué)院，致力于改變80、90后的命運(yùn)。從總裁班到六星級(jí)美容師訓(xùn)練營(yíng)，再到模訓(xùn)營(yíng)、銷(xiāo)售訓(xùn)練、結(jié)果訓(xùn)練，甚至于接過(guò)父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統(tǒng)的教育和改變平臺(tái)。吳董說(shuō)，“傳承中華智慧，鑄就美業(yè)之魂。”博倫美業(yè)還會(huì)持續(xù)不斷地努力，真正為中國(guó)美業(yè)做點(diǎn)有意義的事。

《財(cái)智》觀(guān)點(diǎn)模式不可取代