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關鍵詞：房地產公司；關系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態已經明顯轉向買方市場，房地產企業之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。

一、房地產公司關系營銷策略內容

關系營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向的信息交流；是企業與顧客、企業與企業間的合作協同為基礎的戰略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。

由于關系營銷的核心是建立和發展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環境的各種關系：企業與客戶的關系，與上游企業的關系，企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件，即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值，而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優勢。開發商在評價競爭優勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發現自己的優勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業的定位觀念。有效的措施是房地產開發商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業生存和發展的基礎，是企業營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：

樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業的長期發展的重要性。所以，房地產企業應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關系營銷策略

建立合作伙伴關系，形成戰略聯盟。經濟的快速發展，使得競爭更為激烈，規模聯合對于企業的生存與發展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業要完成從拆遷、設計、開發、營銷、物業管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力，加強房地產企業與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業目標的實現。這種橫向或縱向的企業間的合作不僅能鞏固房地產企業已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。

4 政府及媒體關系策略

協調好與政府和媒體的關系，創造良好的營銷環境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發展規劃，開發商建立和發展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業的形象。開發商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業的知名度，但是同時媒體也發揮著監督員的角色，所以企業在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業管理與服務，避免對自己的企業的不利影響。

5 內部關系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發實施營銷戰略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創造一種能充分發揮人的創造力和激發人的責任感的客觀環境和心理環境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。

其次，優化人群關系。開發商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發他們的工作熱情和主動性、創造性；發動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學

房地產開發商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優質服務是維持良好關系的前提和基礎

企業層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業追求的新標準。開發商要實現品牌和銷售業績的雙豐收，沒有優質的服務是不行的。

客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。

開發商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業的核心產品，其質量好壞取決于企業制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業主滿意度的部分。如北京萬達物業實施的全天候服務，以及“物業管理無小事”“善待業主的每個抱怨”等物業管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。

3 質量是企業生存和發展的重要保障

在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發的整體失敗。

有些房地產開發商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍。或者是在工程質量監督和管理方面，沒有良好的質量監督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。

所以，開發商無論是與誰搞好關系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質量才是房地產的基本立足點。而強化工程質量管理觀念，落實《質量法》，建立一套完善的質量管理體系。才是企業生存和發展的重中之重。

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關鍵詞：京東商城；電子商務企業；SWOT分析法；營銷策略

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）04-48 -03

一、引言

（一）課題的研究背景

隨著互聯網技術與電子計算機技術的不斷發展，電子商務作為一種全新的商業模式正式進入我國市場，將信息技術、管理技術與商務技術引入到原有的管理經營中，進一步推動了我國市場經濟水平的提高。在本文的研究中，重點分析了企業與消費者之間的電子商務交易模式。這種交易模式與傳統實體商業模式比較，都是商家直接面向消費者銷售產品或服務，但B2C電子商務多是以網絡為媒介，進行在線銷售的。提高消費者產品購買時的選擇性、服務體驗式的個性化，縮減了企業與消費者之間的時空成本，為消費者的購物帶來了便利。隨著當當網、蘇寧易購、淘寶等B2C電子商務企業對于市場的瓜分，導致京東商城在運營發展的過程中必須面對重重阻礙，其營銷策略的制定直接決定了其市場競爭優勢的強弱，因此必須對京東采取的營銷策略進行準確的分析，只有這樣才能有效提高該企業在電子商務市場上的競爭實力。

（二）研究的目的與意義

本文選擇B2C電子商務企業京東商城的營銷策略進行重點研究，為解決京東在發展過程中面對的市場競爭壓力找到合適的解決方式，以促進該企業的戰略發展。

目前，我國市場環境的變化決定了京東商城在不同的發展時期必須采取不同的營銷策略，策略的選擇具有時效性，因此本文結合了現下京東在發展過程中存在的內憂外患進行重點分析，研究具有時效性與實踐性。

另外，在營銷策略與手段上的豐富對于其他電子商務企業的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對我國電子商務行業的發展具有一定的推動意義。

（三）研究的主要內容與方法

1.研究的主要內容

本文在對京東網站營銷策略的研究上主要分為以下幾個部分展開：

第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內容與研究方法，突出強調了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個系統。

第二部分為相關概念分析，針對SWOT分析法的具體內容進行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。

第三部分是針對京東商城的發展、采取的營銷策略以及企業進行了完整的分析與介紹，找到京東網在制定與實施營銷策略中存在的不足，在研究上具有時效性。

第四部分是從京東商城在營銷策略上的不足出發，給出了具有實踐價值的改進建議。

第五部分是對全文的總結。

2.課題研究的方法

本課題在研究的過程中主要采取了以下幾種方法：

（1）文獻研究法

本文在研究的過程中，首先參考了國內外學者對于電子商務企業應該如何獲得長足發展的研究文獻，通過對資料的總結與分析，得出了電子商務企業必須結合市場需要進一步調整其市場營銷策略的結論。另外還查閱了京東商城的發展與營銷策略的相關之勞，在總結歸納、梳理分析的基礎上，加深了研究的客觀性與真實性。

（2）個案研究法

本課題在研究B2C電子商務企業營銷策略上選擇了最具代表性的企業――京東商城，通過對該企業發展概況、營銷策略選擇以及SWOT分析，來指出該企業在營銷策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發展建議。

二、相關概念分析――SWOT分析理論

SWOT分析法最早起源于上個世紀八十年代的美國，一經提出就被廣泛應用于各個行業、社會的方方面面，其中以企業發展戰略制定與分析競爭對手方面的應用最為常見、深入，是企業展開內外部環境分析、戰略方案構思中最常使用的方法之一。

SWOT分析法中，S代表的是企業的優勢，W代表的是企業的劣勢，O代表的是機遇，而T代表的是威脅。企業可以通過SWOT分析法來對自身資源與能力進行系統全面的分析，從而發現自身在市場競爭與發展過程中的優劣勢。借此，在制定企業戰略發展規劃的過程中，才能有效地發揮自身的優勢，規避劣勢，合理利用好客觀環境中存在的發展機遇與威脅。將企業自身的優劣勢與客觀環境進行有機結合與科學整合，按照企業自身的情況和所處的環境進行合理的自身定位，制定好符合企業自身的經營發展戰略。

SWOT分析法在分析的過程中較為系統、復雜，企業可以通過這種分析法來了解現下的經營情況，進一步識別自身的優劣勢，從而在內外環境的綜合影響下制定與其現狀相符的競爭策略與經營戰略。

三、京東商城的經營現狀與營銷策略分析

（一）京東商城現狀

2004年，京東商城正式進入我國電子商務市場，以B2C模式經營3C數碼類產品，稱為最受我國消費者歡迎的電子商務企業之一。隨后，京東商城在經營家電、電子數碼等3C產品的基礎上，又開始涉及日用百貨、服裝產品以及食品的經營，在一定程度上滿足了消費者的更多需求。

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[關鍵詞] 科技期刊 網絡營銷 營銷策略

一、科技期刊網絡營銷的可行性分析

網絡營銷并不是網上推銷、網絡銷售,而是為實現企業整體經營目標所進行的以互聯網為基礎手段營造網上經營環境的各種活動。其核心思想是通過一種細致的關懷和精心的設計,營造一個特色鮮明、充滿吸引力、溝通迅捷、信息豐富、功能全面、有影響力的網絡期刊服務環境,達到營銷的目的。已有學者從宏觀上論述了科技期刊網絡營銷的可行性,本文著重從微觀角度進行分析。

1.科技期刊的文化知識性特征適合于網絡營銷模式。科技期刊所具有的文化知識特性，使它有別于其他純物質形態的商品，也更適合于開展網絡營銷。對于科技期刊來說，它要帶給用戶的是一種知識、文化，屬于相對無形的產品，而這種產品易于電子化，便于在網絡上傳輸，用戶可以很方便地通過在線閱讀、下載試用來了解商品的特征、質量。與其他有形的產品相比，科技期刊的正品與樣品間不存在質量偏差，具有先天的優勢，能夠帶給用戶直接、真實的感覺，從而能夠在短時間內建立起信任。

2.科技期刊業尚未形成成熟的網絡營銷模式，具備了網絡營銷的最佳契時機。我國科技期刊對網絡資源的開發利用率很低，根本談不上網絡營銷，網絡資源在營銷活動中的巨大優勢與深厚潛力遠遠沒有被挖掘出來，沒有形成網絡營銷的意識，更沒有可供借鑒的、成熟的網絡營銷模式，因此，科技期刊經營者可以抓住這個機遇，“先入為主”，研究網絡營銷的規律，建立網絡營銷體系，以“先行者”的身份，規避競爭風險。

3.科技信息時效性的要求，有利于科技期刊網絡營銷的開展。目前，我國科技期刊出版周期過長的問題，已嚴重地影響了科技期刊的發展，往往有些信息等到出版后就已經過時了；另一方面，讀者為了獲得更全、更多、更新的信息，往往通過網絡來實現，但目前各期刊出版單位卻很少建立自己的網站，即使建立了也大多存在著運行速度慢、更新不及時、內容匱乏、功能較差、服務不深入的問題，很多欄目、功能形同虛設，致使科技期刊的讀者很不穩定、效益低下。因此，科技期刊的經營者完全可以充分利用網絡時效性強的特點，進行網絡營銷。

二、科技期刊網絡營銷策略

科技期刊網絡營銷的主要任務是以用戶為中心，根據科技期刊的特點，制定有效的營銷策略。網絡營銷策略與傳統的營銷策略不同，除了產品營銷策略、定價營銷策略、促銷營銷策略、渠道營銷策略外，更注重網頁營銷策略和顧客服務策略。針對科技期刊的特點，應將重點放在產品營銷策略、網頁營銷策略和顧客服務策略上。

1.產品營銷策略。科技期刊是一種特殊的“軟”產品，與圖書及其他大眾期刊一樣，它的產品是知識和文化，而不是紙張、油墨。因此，科技期刊的產品是它的“內容”。要想使科技期刊具有自己獨特的魅力，就要首先從科技期刊用戶的需求出發，考量競爭對手的情況，做好刊物定位，細分讀者市場，“生產”出適銷對路的“產品”。特別是要適應網絡的特點，“生產”個性化的“產品”。

2.網頁營銷策略。科技期刊在網絡上建立網站是進行網絡營銷的基礎。科技期刊的網站要以宣傳、溝通互動、樹立品牌形象、營造和諧的環境為目的。

建立務實的網站。建立專門的網站并不是要銷售期刊，而是要宣傳期刊、樹立形象，做好與讀者、作者的溝通。因此，網站的建設要以務實為原則，充分考慮作者、讀者的需求，以服務的態度設計網站結構，做到內容翔實、豐富，更新及時。

充分利用各類網絡營銷工具。網絡技術發展很快，既要注重對傳統的電子郵件、電子公告、論壇、網絡廣告、搜索引擎、網絡社區、聊天工具等的應用，也要注重運用最新網絡營銷技術和工具，如web數據挖掘技術、博客、播客等。

建立健全后臺數據庫。數據是網站活力的象征，也是網站生存的根本。科技期刊網站的后臺數據庫建設可從以下兩個方面著手:一是建立詳細的基礎數據庫，主要是關于作者、讀者、期刊等的信息;二是服務數據庫，即與科技期刊內容相關的專業科研信息、出版動態、用戶意見與反饋等信息。

3.顧客服務策略。科技期刊網絡營銷的核心是“以讀者為中心，為讀者服務。”制定相應的顧客服務策略有利于留住讀者、發展讀者。相對于大眾化的期刊,科技期刊的讀者群要少得多,因此，更容易制定有效的服務策略。比如:開展溫情服務。可定期向讀者發送有關出版的信息、稿件摘要信息、業內動態、作者聯系方式、最新研究動態等,也可以建立讀者論壇，供交流溝通;參與辦刊。收集讀者的反饋信息，邀請作者、讀者共同參與刊物的選題、版式設計等;個。每個讀者的學術背景、研究狀態不同,可以按需求的差異進行讀者分類,為不同的用戶提供個性化的服務。

三、結語

網絡營銷對科技期刊來說，還是一個新鮮事物，很多工作尚處于探討、研究階段。但從發展的角度看，網絡營銷將成為科技期刊營銷的重要形式。雖然目前網絡營銷還存在缺乏安全性、信任感，缺乏生趣，廣告效果不佳物流網絡不配套等問題，但相信隨著技術的不斷進步和各項政策法規的不斷健全，網絡營銷的優勢將越來越明顯，必將成為未來科技期刊營銷的主要力量。

參考文獻:

[1]邢媛媛萬淑艷:網絡營銷內涵與策略淺析[J].商場現代化，2007（4）：225～226

[2]昌炎新:科技期刊的營銷策略[J].編輯學報,2004,16(6):436～437

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1.1序列分析法這種分析法與關聯分析法的規則類似，但是它尋找的是某一事件中數據之間在時間上的關聯性。這種分析法對于發現潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫療、工程等領域的企業當中。1.2分類和預測分析法一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數據類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠對特定消費習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數據描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數據特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠將數據庫內的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業根據不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。

2數據挖掘的重要性

隨著企業信息化建設的逐步完成，大量的數據信息在企業隨處可見，而完善的信息系統為企業提供了良好的數據挖掘條件，所以，如何利用好數據資源，成為企業獲得市場地位，贏得市場份額的重要環節。但是，我國企業雖然信息化系統較為普及，但是對數據信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數據信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業規模不斷擴大的情況下，需要利用現代化數據信息來應對瞬息萬變的挑戰。因此，企業進行數據信息挖掘有助于增加經營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業快速發展的必由之路。

3良好數據挖掘對企業營銷策略的影響

3.1有助于優化產品布局，為營銷策略提供參考企業產品布局主要指的是產品種類和數量、產品生產組合等內容，對產品銷售范圍、銷售數量以及組合銷售情況進行數據挖掘有助于增加企業產品的銷量。從某種意義上講，企業產品是企業最真實的代表，因此，需要在產品生產以及銷售的過程中對收集來的數據進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產品生產過程中成本價格浮動數據。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產品的成本價格上升時，僅僅靠提升產品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調整產品布局，對該暢銷產品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數據挖掘情況下進行，否則就增加了企業的運營風險。二是產品在銷售過程中的銷量數據浮動。假如產品在某一區域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數據挖掘，在進行這類數據挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐根據真實有效的數據來進行分析挖掘是企業用戶管理的基礎，是企業營銷策略落實的關鍵。首先，數據挖掘可以幫助企業將用戶類別標準進行明晰，使企業能夠根據不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數據挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現有類別當中。同時還可以根據已經掌握的用戶資料，根據性別、年齡、區域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產品組合，及時調整產品內容和產品組合結構，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業制定營銷戰略提供有效支撐。3.3有助于實現營銷數據管理科學化，提高營銷策略制定時效性通過對營銷數據挖掘與分析，能夠為企業決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業發展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業在進行數據挖掘時能夠對用戶對產品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業調整、擬定營銷策略提供可靠依據，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業發展、產品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業可以快速利用現有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。

4結論

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近些年來中國旅游業的迅速發展和壯大，帶動了我國酒店行業的蓬勃發展。當前世界經濟發展已經進入了多極化的嚴峻挑戰和競爭趨勢，國內經濟發展也深受其影響。因此，我國的酒店行業管理也面臨著新的挑戰和改革。在當前的市場經濟發展形勢下，酒店市場營銷策略需要不斷以明確的市場化發展方向為指導，樹立酒店的品牌形象，提高酒店的服務質量，從而使酒店在競爭日益激烈的酒店行業中立于不敗之地。只有不斷加強市場營銷有效策略與酒店管理的有機結合，才能促進酒店經營管理的利潤最大化，讓酒店的發展獲得良好的前景。

一、市場營銷策略在酒店管理中充分應用的重要意義

自改革開放以來，我國的社會經濟發展速度逐漸增快，我國酒店行業在近些年獲得了前所未有的發展，我國酒店業的興起受很多因素的影響，具體包括對外開放、業務互通以及國內與國際旅游業的蓬勃發展。外部的經濟發展環境為酒店行業的發展帶來了前所未有的契機，我國各個酒店內部也在積極努力響應市場的需求，依托有利的國際發展環境，通過有力的市場營銷策略應用逐漸提升酒店的行業競爭實力。當前酒店管理中涉及的市場營銷策略有很多，具體包括價格策略、產品包裝、酒店管理理念、酒店服務口碑以及廣告宣傳等，當然還有很多酒店采用了多種營銷策略相結合的手段，在消費者中形成了積極的品牌影響，讓消費者到一個地區后立刻就能想起當地的品牌酒店，酒店的品牌口碑及形象給消費者帶來無形的指引。當前的發展形勢下，酒店在管理過程中應用合適有效的市場營銷策略不僅有利于嚴格把控運營成本，也有利于增加酒店的經營利潤，優化酒店的各項資源合理配置，促進酒店不斷改革內部經營和管理結構，最終促進酒店行業的可持續、健康發展。

二、目前酒店經營管理中存在的市場營銷策略問題

（一）不科學的酒店營銷手段

不科學的酒店營銷策略可以從以下幾個方面分析。第一，對外酒店沒有鮮明的品牌形象，這樣的酒店在日益競爭的市場環境中不容易被消費者記住。第二，酒店在對外宣傳的途徑中沒有新穎的廣告內容，僅僅依靠單一的廣告宣傳方式無法突出鮮明的酒店形象。第三，酒店經營缺少明確的市場定位，因此，酒店應用的市場營銷策略沒有很好地與之相適應的消費者群體。無法把握消費者的心理需求，缺少新鮮感的酒店宣傳內容和方式，嚴重影響了酒店的廣告宣傳效果。第四，進入市場運營的酒店營銷策略不成系統，有很多酒店盲目選擇幾種營銷策略簡單地進行組合，在把酒店推向市場后，又缺少對市場營銷效果的及時監控，導致酒店失去了對市場最新動向的把握機會。

（二）酒店管理者市場營銷意識薄弱

目前，很多酒店管理者由于缺少強烈的市場營銷意識，所以無法敏銳感知當前的市場變化，所以無法獲得消費者對于酒店需求的變化信息。導致出現這種狀況的最大的原因在于酒店的管理者缺少有效的競爭意識以及酒店市場營銷理念。當前我國的酒店工作人員總體上文化程度較低，缺少專業的酒店服務技能和知識支撐。很多酒店管理者缺少精益求精、日益進取的拼搏精神，在酒店的日常管理中，在酒店的管理制度都難以推行的情況下，其無法打造獨特的酒店文化積極吸引消費者前往酒店入住。

（三）酒店經營管理受到資金投入的制約

當前國內很多酒店對于長遠發展的考慮不足，很多情況下只看重眼前的利益，甚至很多酒店未設立酒店管理的專項資金。當前消費者入住酒店首先考慮的問題便是酒店的價格問題，其次便是酒店的居住條件及環境問題。其中酒店的價格受到所在地區的人流量、消費水平以及當地酒店市場價格等綜合性因素的影響。而酒店的居住環境則需要強大的資金投入作為基礎，酒店只有具有良好的居住環境，才能讓消費者流連忘返，對酒店產生二次以及多次消費的想法。

三、當前在酒店管理中應用市場營銷的具體策略

（一）提升酒店管理中市場營銷策略的科學化水平

當前在各種酒店管理營銷策略中，廣告依然是最有效的酒店營銷策略之一，因此，酒店的管理者應該積極做好酒店管理的營銷策劃，具體可以采取以下措施。第一，酒店的管理者需要以酒店的市場價格、外部環境、酒店內部居住環境、服務星級以及酒店的規模等為基礎，對所在的酒店進行清晰的認知。管理者只有清晰地認知酒店，才能幫助酒店準確地找到相應需求的消費者。第二，只有對消費者群體進行定位，才能更加準確地分析消費群體的心理以及服務需求，不斷創新酒店宣傳廣告內容及宣傳方式，積極吸引消費者前來入住，為酒店贏得更大的經濟利潤。第三，舉辦酒店品牌文化活動，例如：在酒店舉辦晚會，設定免費體驗以及公益戶外活動等，讓消費者增加對酒店品牌的了解。只有不斷提升酒店管理中市場營銷策略的科學化水平，才能不斷提升酒店的管理以及營銷效果。

（二）有效提升酒店管理者的營銷意識

酒店要為管理者提供高質量的崗前培訓，在培訓中要做好酒店營銷技能以及知識的細化處理工作，并且采取理論指引加強實踐的策略，不斷提升酒店管理者的營銷意識。酒店的服務人員則要不斷提升自己的職業道德意識，不斷加強自身服務意識，通過貼心的服務帶給消費者回家的感覺，從而在贏得酒店口碑的同時，積極吸引消費者進行二次消費。酒店只有不斷提高各個層次的人員素質，提升整體員工齊心協力的工作意識，才能更好地樹立起每一個員工的營銷意識。

（三）不斷加大酒店管理資金投入

酒店的營銷管理需要設立專門的資金，因為聘用經驗豐富的管理人員需要一定的資金投入，而且在酒店管理中也需要支付酒店的宣傳營銷費用、內部裝修費用以及相關酒店人員的培訓費用。管理人員對于酒店管理專項資金的使用需要堅持主次分明的原則，只有合理地進行資金配置，才能幫助酒店獲得更大的經濟效益。對于酒店管理中采取的市場營銷策略，管理人員需要對每一個營銷策略的花費都做好支出明細的記錄。隨著酒店市場競爭的加劇，酒店管理需要根據市場營銷支出明細做出有力的調整。在酒店管理中，管理人員只有應用符合酒店發展的市場營銷策略，才能促進酒店獲得良好的發展前景。

篇6

【關鍵詞】移動互聯網；互動營銷；消費者行為

【中圖分類號】F7t3.365 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-5024（2013）03-0069-05

【基金項目】湖南省哲學社會科學基金項目“移動互聯網環境下消費者行為研究”（批準號：2010YBBll4）；湖南省高等學校科學研究項目“基于移動電子商務技術與平臺的互動營銷應用模式研究”（批準號：10C0154）

【作者簡介】廖衛紅，湖南機電職業技術學院經濟管理系副教授，碩士，研究方向為電子商務。（湖南長沙410151）

在移動互聯網環境下，由于移動終端可以隨身攜帶，利用終端設備能隨時隨地發送信息給消費者，因而在移動互聯網環境下企業營銷活動表現出互動、定向、即時、個性化的特點。正是由于移動互聯網環境下企業營銷活動的這種互動特點，對消費者的行為產生了深刻影響。

一、理論基礎

（一）移動互聯網環境下的互動營銷理論

移動互聯網環境下的互動營銷是指企業以移動終端設備為載體，依托移動通信網絡，并結合傳統互聯網來開展的互動營銷活動。由于與傳統互聯網環境下的互動營銷在終端特征、網絡特性、應用環境上存在的差別，使移動互聯網環境下的互動營銷表現出即時、直接、互動、個性化以及分眾、定向、精準的特征。它同時也具有信息類別豐富、成本低廉、可以給受眾更好的體驗優勢，可以做到在需要的時間、需要地點、傳遞消費者需要的內容。在移動互聯網環境下，企業主要采取的基于移動電子商務技術與平臺實施的互動營銷策略主要有移動二維碼、短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等多種形式。

（二）消費者滿意理論

對于消費者滿意的概念，大致有兩種觀點：一種是從消費者個人行為的角度出發，認為客戶滿意是消費者對某一特定交易過程的評價，這一觀點強調了消費者對產品的期望值與產品績效的比較，若產品績效高則消費者表現為滿意；另一種是強調消費者滿意是消費者購買過程的累計感受，這種客戶感受是建立在多次交易后的一種評價，這種觀點更多的是強調消費者對一個企業的產品、實力、信譽等多方面的整體評價。由于消費者滿意直接影響品牌行為，進而影響競爭態勢，因而消費者滿意不滿意對企業經營極為重要。

（三）消費者行為理論

消費者行為有狹義和廣義的理解。狹義上講，僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費；廣義上講，是指消費者為索取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。對于消費者忠誠的概念，很多學者先是從消費者行為來定義忠誠。消費者忠誠由兩個因素構成，一是消費者對于某產品或服務相對于其他產品或服務具有較高的依賴；二是重復購買。消費者忠誠可以以經常性重復購買、愿意購買企業所提供的各種產品或服務、愿意為企業建立口碑，以及對其他同業的促銷活動無動于衷等行為或態度來衡量。

二、研究模型與假設

在移動互聯網環境下互動營銷策略對消費者行為的影響有三個結構變量，它們分別是企業的移動互動營銷策略、消費者滿意與消費者行為。其中結構變量移動互動營銷策略包括移動二維碼、短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等多個觀測變量。因此，可以構建研究模型如圖：

在移動電子商務中，企業可以通過互動營銷方式在第一時間內滿足消費者個性化的需求，使消費者對企業的產品或服務感到滿意。如消費者用手機拍攝媒介上的移動二維碼后，便可以直接登陸企業的Wap網站頁面，從而獲取產品的各種信息。這比消費者從傳統紙質媒體上和傳統互聯網上獲取信息更加直接、快捷、方便、全面，能更快地獲得最新的產品信息。這種方式大大提升了企業對客戶的服務質量，使消費者滿意實現最大化。而像短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等互動營銷方式也能使企業與消費者充分地互動溝通，從而使消費者更滿意，企業就能實現相應的營銷目標。因此，提出如下假設：

H1：企業移動互動營銷策略正向影響消費者滿意。

H1a：企業利用移動二維碼策略能正向影響消費者滿意。

H1b：企業利用短信網址策略能正向影響消費者滿意。

H1c：企業利用移動搜索策略能正向影響消費者滿意。

H1d：企業利用移動商圈策略能正向影響消費者滿意。

H1e：企業利用無線網站策略能正向影響消費者滿意。

H1f：企業利用藍牙互動策略能正向影響消費者滿意。

從經驗來看，消費者滿意對消費者購買意愿有正向影響，但消費者滿意與消費者行為之間并非簡單的線性關系，存在非線性關系，也就是較高的滿意度不一定能帶來更高的行為忠誠度。消費者滿意是消費者行為的前因變量，消費者滿意對消費者行為的影響隨著產業結構性質的不同也會有所差異。因此，提出以下假設：

H2：消費者滿意正向影響消費者行為。

產品或服務質量的優劣是消費者滿意的前提，但企業如果通過這些互動策略與消費者充分地互動溝通，使企業實時了解消費者的需求，掌握消費者的心理變化，動態地跟蹤消費者行為的變化，及時地有針對性提供個性化的產品。同時建立消費者關系數據庫，通過關系數據庫，企業與消費者長期地進行“一對一”的互動，就會很好地激勵消費者產生直接購買行為。因此，提出以下假設：

H3：企業移動電子商務互動營銷策略正向影響消費者直接購買行為。

H3a：企業利用移動二維碼策略能正向影響消費者直接購買行為。

H3b：企業利用短信網址策略能正向影響消費者直接購買行為。

H3c：企業利用移動搜索策略能正向影響消費者直接購買行為。

H3d：企業利用移動商圈策略能正向影響消費者直接購買行為。

H3e：企業利用無線網站策略能正向影響消費者直接購買行為。

H3f：企業利用藍牙互動策略能正向影響消費者直接購買行為。

三、研究設計

（一）變量操作化定義

為了檢驗上面提出的假設，研究設計了問卷進行調查。本次研究的變量共有三個結構變量：移動商務互動營銷策略、消費者滿意、消費者行為，其中移動商務互動營銷結構變量又包括六個觀測變量。調查的指標項目均來源作者已有的研究和相關的研究文獻。所有變量均采用7點Likert法衡量，分別以1分至7分標示測量值，分別代表非常不同意、不同意、有些不同意、不確定、有些同意、同意和非常同意，請受訪者勾選其同意程度，以便進行變量的衡量。為了使調查更有效，我們選取了50名具有移動商務互動營銷經歷的用戶進行了預調查，并根據他們的意見對部分觀測變量的表述進行了調整，以便調查對象更易理解變量。同時，也參考了部分專家的意見。最終確定的研究變量及相應的測度指標見表1。

（二）問卷設計

本研究的問卷參考國內外相關學者的研究成果，并考慮我國移動電子商務互動營銷活動的實際制成。問卷結構分成兩部分：第一部分為被調查者背景資料（包括性別、年齡、學歷等）調查；第二部分為消費者對企業移動電子商務互動營銷活動的反應、企業移動電子商務互動營銷活動對消費者滿意和消費者行為的影響及消費者滿意對消費者忠誠行為影響的調查。

（三）數據收集

本課題研究的對象必須具有利用移動電話上網的經歷，對移動電子商務也有相當的了解。根據CNNIC調查報告，在校大學生和研究生是最活躍的移動互聯網網民，最有可能利用移動互聯網網上購物，因此本研究選擇在校大學生和研究生作為研究樣本，研究對象年齡在18至30歲之間。課題的調研歷時半年，考慮到量表的制訂參考了國外的很多文獻，而國內外文化的差異可能導致問卷失效，因此在正式調查之前，進行了預調查，根據分析問卷還是相當可靠的。正式調查時，共發放問卷326份，回收問卷258份，其中有效問卷239份。在問卷發放和填寫過程中嚴格控制，為使問卷發放更具有效性，組織了團隊成員到大學校園現場發放，要求現場填寫，現場收回。受訪者填寫之前調查人員認真說明調查的目的，并在受訪者填寫過程中協助受訪者作答，解答受訪者對問卷內容的疑惑，以保證受訪者認真仔細填答，盡量防止無效問卷的產生。

四、信度、效度分析與假設檢驗

（一）研究方法

對于收集到的數據，采用SPSS11.5統計軟件來分析處理，具體的分析方法有：信度分析、效度分析、假設檢驗。

（二）信度分析

在數據分析開始時，對問卷和調查所得的數據進行檢驗。若Cronbach’sα系數值高于0.70，則表示問卷和數據的可靠度相當高，可以采用；若Cronbach’sα系數值低于0.30，則可信度很低，表示問卷和數據的可靠度相當低，拒絕采用；若Cronbach’sα系數介于0.30與O.70之間，則表示問卷和數據基本可以接受。運用SPSS11.5統計軟件對取得的數據進行統計分析，我們得到表2。

從表2可以看出，所有衡量指標的Cronbach’sα系數均高于0.7，表明研究問卷整體一致性處于高維度，而且研究工具可信程度相當可靠，并且具有一致性。

（三）效度分析

這里以內容效度和結構效度作為衡量問卷的效度工具，來驗證研究問卷及數據的效度。問卷都引自國內外學者的相關文獻、參考國內實際應用情況設定，通過了預調查，因此問卷的內容效度應該能夠準確地包含變量的適用范圍與內容。結構效度分析采用因子分析法，在因子分析的結果中，用于評價結構效度的主要指標有累積貢獻率、共同度和因子負荷，使用累積貢獻率來評價問卷的結構效度。對取得的數據運行SPSS11.5統計軟件，得到表3、表4。

從表3可以看出，KMO值為0.817，數據適宜做因子分析。巴特利特球體檢驗的x2，統計值的顯著性概率是0.000，小于1%，數據具有相關性，適宜做因子分析。

表4中兩個因子對應負載的平方和的累積比例50.764，顯示所選的兩個因子的特征根解釋了總體方差的50.764%。一般而言，如果2個因子達到40%以上的貢獻率，就可以認為因子分析的效度可以接受。從表3、表4數據可以分析得出，問卷內容和結構效度是相對有效的，因此本問卷調查具有相當程度的準確性。

（四）假設檢驗

1.相關性分析。以Pearson相關分析確認企業移動電子商務互動營銷策略、消費者滿意與消費者忠誠各變量間的關聯性，利用SPSS11.5統計軟件對相關數據進行分析得到表5。從表5可以看出各變量在0.01的顯著性水平上有顯著的相關關系，呈顯著正相關，其中關聯程度最高的兩個變量是“消費者滿意”與“消費者行為”，其次是“企業移動電子商務互動營銷策略”與“消費者行為”，最低是“企業移動電子商務互動營銷策略”與“消費者滿意”。

2.企業移動電子商務互動營銷策略對消費者滿意的影響檢驗。對企業移動電子商務互動營銷策略對消費者滿意的影響進行回歸分析得到表6。

可知企業移動電子商務互動營銷策略可以解釋53.8%的變異量；D-W=1.536、β=0.763、t值=11.478、p

3.消費者滿意對消費者行為的影響檢驗。以消費者滿意為自變量，消費者行為為因變量，分析整理得到表7。

從表7中數據：R2=0.876、D-W=1.639、F值=181.94、p≤0.001可知企業移動電子商務互動營銷策略可以解釋87.6%的變異量；D-W=1.639、β=0.814、t值=13.472、p

4.企業移動電子商務互動營銷策略對消費者直接購買行為的影響檢驗。以企業移動電子商務互動營銷策略為自變量，消費者直接購買行為為因變量，分析整理得到表8。

從表8中數據，我們可以看出企業實施移動二維碼、短信網址、移動搜索、移動商圈、無線網站、藍牙互動等互動營銷策略對消費者直接購買行為都有正向影響效果，其中正向影響效果較好的是移動二維碼、短信網址、移動搜索及移動商圈，因此假設H3a、H3b、H3e、H3d獲得強烈支持，假設H3e、H3f也獲得支持。

五、研究結論與管理建議

篇7

關鍵詞：個人理財產品；營銷策略；分析

中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01

在商業銀行的業務開展中，有關個人理財產品是其中重要的項目之一。隨著當前商業銀行采取流程銀行的運作模式，針對個人理財產品無論在服務品質上，還是在客戶關系管理上都取得了長足進展。然而，個人理財產品作為一種金融產品，其本身也面臨著內容創新的要求，從而就使得商業銀行在新業務推廣上遇到不小的麻煩。具體而言，該麻煩主要體現在投資者因專業知識的缺少，而難以及時接受這些新產品。可見，商業銀行在個人理財產品方面，不斷優化營銷策略便成為需要立即開展的工作。

以傳統營銷策略的選擇不同，個人理財產品的使用價值（經濟價值）只有在未來逐漸顯現出來；并且，它作為一種具有風險性的金融產品，也難以滿足國人在產品購買上的偏好。這就意味著，在營銷策略分析中應基于營銷的基本原理，但在此基礎上需要重構。

一、對個人理財產品特性的認識

惟有對個人理財產品的特性進行了認識，才有可能進行準確的營銷策略分析。

（一）專業性。個人理財產品首先體現為專業性的特點。以銀行基金產品來看，普通投資者一般能在總括層面上理解基金產品的內涵，但對于基金產品帶來回報的內生機制卻不知道。然而，由于基金是通過最終的項目投資來獲得回報的，這就使投資者忽略了對該項目經濟價值的評估。可見，正是由于專業性特性的存在，使得個人理財產品在新產品推廣上存在著很大難度，而營銷基本原理卻要求應建立起合理的廣告宣傳模式。

（二）預期性。預期性主要表現在個人理財產品的收益存在于未來，如針對小孩接受教育方面的個人理財產品。正是這種預期性，導致了大量處于工薪階層的普通投資者很難下決心進行購買。這就為營銷策略的選擇提供了切入點。實踐表明，在個人儲蓄項目收益率較低的情況下，個人理財產品的購買可以減少普通投資者資金的機會成本。或許，這應成為產品推廣應突出的要點。

（三）風險性。隨著我國市場經濟體制的不斷完善，針對金融市場的監管措施也日益成熟，投資者的心態也日漸理性，這就為開展個人理財產品營銷提供了良好的外部環境。但在新產品的推廣上因專業性、預期性特性的存在，也使得部分投資者望而卻步，由此這也為營銷策略的選擇提出了要求。

二、認識引導下的營銷目標定位

在認識引導下，這里建立起三個方面的營銷目標定位。

（一）專業性特性下的目標定位。在個人理財產品的營銷流程中，關于產品的信息應是開端，此時主要是挖掘潛在投資者。由此這里的目標定位應是，通過一定渠道的產品信息，建立起良好的公眾輿論環境。然后，在流程銀行作業模式下開展一對一的產品信息互動。信息互動包括：（1）向投資者闡明該產品的投資價值，并闡述該產品的購買要求；（2）在一定層面上向投資者介紹該產品的衍生信息，并進一步推動投資者通過網絡才搜集相關基本信息。

（二）預期性特性下的目標定位。在當前普通投資者的消費心態日漸理性的情況下，關于個人理財產品回報的未來性已成為常識。但未來可能獲得回報的多少，卻需要銀行專業人員提供給投資者。此時目標定位在于，應在一對一的信息互動中搜集、歸納他們所關注的問題，進而在后期廣告宣傳中給予解決。

（三）風險性特性下的目標定位。風險性特性導致了部分投資者難以做出購買決定，此時就需要在消費者心理學的原理下進行目標定位。具體為，可通過類比的方法來體現該理財產品的風險與收益之間的優越性，并結合一定的案例在建立起投資者心中的安全感。

三、目標定位下的策略分析

根據以上所述并在目標定位下，營銷策略分析可從以下三個方面展開。

（一）專業性目標定位下的分析。這一方面的實踐應注意時效性和成本控制。前者在于點到為止，若過分闡述專業信息將使投資者產生畏難情緒，從而不利于產品銷售；后者則意味著此時的營銷環節并不是重點，應將營銷費用向下游傾斜。為此，可以采取人員介紹和書面廣告宣傳相結合的形式。同時，商業銀行在營業大廳還可以借助LED大屏幕滾動播出相應個人理財產品信息，并通過提供網址促使投資者能在家中獲得前期投資信息。

（二）預期性目標定位下的分析。在這里的營銷中應注意事實求實，并通過前期的計算給出投資者最終可能得到的收益率。同時，還應結合前面的實踐活動，如將某基金近幾個月的總體收益狀況介紹給投資者，從而使他們能形成感性的收益評價。在流程銀行的業務受理模式下，商業銀行應在人員一對一的基礎上現場回答投資者的問題，并將問題進行歸納、統計，最終為優化書面廣告提供第一手材料。

（三）風險性目標定位下的分析。如何傳遞風險性信息，則構成了營銷人員難以應對的問題。筆者認為，首先應把握好信息傳遞的尺度，或者可以采取“就輕避重”的方式來使投資者產生安全感。上文所提到的類比法也是一種較為有效的模式。但是，風險信息的傳遞一定要真實，筆者只是提出了策略性應對辦法而已。當然，傳統營銷中的客戶關系管理也十分重要，鑒于相關論述已經汗牛充棟，故在本文中就存而不論了。

綜上所述，以上便構成筆者對文章主題的討論。誠然，針對營銷策略分析還可以從其它方面展開，但本文仍在獨特的視角下進行了有益的探索。

四、小結

本文認為，商業銀行在個人理財產品方面，不斷優化營銷策略便成為需要立即開展的工作。策略分析應圍繞著專業性目標定位、預期性目標定位和風險性目標定位來展開。最后，本文權當拋磚引玉之用。

參考文獻：

[1]萬紅.試析國有商業銀行個人金融產品營銷策略[J].投資與合作：學術版，2011（10）.

篇8

關鍵詞：新經濟時代；企業市場營銷；策略

新經濟時代的到來是社會和歷史發展進步的一項重要標志，也是基于知識經濟全球化的一種新的市場表現形式。新經濟時代以現代科學技術為核心，以信息化和網絡化為主要標志，創新性是其主要特點。面向新經濟時代的到來，現代企業市場營銷也要充分認識到當前的社會發展形勢，做到與時俱進，根據自身的發展需求以及市場的變化不斷優化企業市場營銷的模式，改進和創新企業市場營銷策略，提升企業發展的動力，最終實現企業經濟效益的提升。在新經濟時代，以信息技術和網絡技術為代表的現代科學技術已經得到了普及和廣泛的應用，企業要想在全新的經濟模式下取得優勢和發展，就要不斷改進和優化自身的營銷模式，創新營銷理念和營銷策略，從而為企業的發展獲取更大的經濟效益。

1新經濟時代的到來給企業市場營銷帶來的影響

新經濟時代的到來使得現代科學技術的發展有了更廣闊的應用環境，在新經濟時代背景下，企業產品的更新速度不斷加快，人們獲取知識和信息的速度不斷加快，市場競爭日趨激烈，企業面臨著越來越嚴峻的社會發展形勢。在這樣的環境下，人們的消費觀念和價值觀念也發生了一定的變化，對新產品的好奇心和體驗意識逐步提升，這就給現代企業的市場營銷工作提出了更高的要求。現代企業要想實現發展，必須不斷改進自身的營銷策略和營銷方式，才能更好的適應新經濟時代的發展趨勢。新經濟時代以網絡和信息化為主要標志和特征，更加注重知識和產品的創新性，同時在網絡環境下知識和信息的傳播越來越不受時空的限制，這就給現代企業的市場營銷策略的優化帶來了機遇，企業可以根據市場的變化和自身的實際需要制定適合自身發展的營銷網絡，使企業在新經濟時代下能夠實現健康持續的發展。另外，基于新經濟時代下互聯網高度發達的市場環境，企業可以充分利用互聯網來了解用戶的實際需求，從而制定滿足消費者需要的營銷策略，不斷創新企業的技術和產品，最大限度的滿足消費者的需求，從而更好的適應新經濟時代下競爭激烈的社會發展形勢。

2新經濟時代的企業市場營銷策略分析

2.1充分結合電子商務開展網絡營銷

新經濟時代的一個主要特征就是網絡高度發達，并且在經濟發展中得到了廣泛的應用，促進了國家化的電子商務快速發展。這就要求現代企業在進行市場營銷策略制定的過程中充分結合和利用現代電子商務的特性，優化市場營銷策略和模式，積極開展網絡營銷。這主要是因為電子商務可以有效減少營銷的環節，方便企業與消費者之間的聯系，加深對消費者的了解，從而生產出滿足消費者需要的產品和服務。另外，這種直接面向消費者的網絡營銷模式，更容易提高消費者對企業的忠誠度，由于不受時空的限制，消費者可以通過網絡和信息手段更加便捷的了解企業產品的詳細信息，還可以直接獲取企業服務人員的答疑解惑，給消費者帶來了便利，同時也省去了產品銷售的很多中間環節，更有助于提升企業的競爭力，使企業更好的適應新經濟時代社會發展的需求。

2.2重視綠色、低碳營銷

在新經濟時代，要求社會經濟的發展必須遵循綠色環保的理念，這就要求現代企業在制定營銷策略時也要遵循綠色、環保、低碳的營銷理念，建立綠色營銷模式，致力于開發綠色、環保、節能的產品，使企業的產品能夠滿足新經濟時代的發展要求，加大消費者對企業的認可。在新經濟時代的大環境下，現代企業在制定營銷策略時，要改革經營管理理念，樹立綠色節約的觀念，不斷改進和優化企業的技術、管理方式等，從而建立一套滿足社會發展形勢和消費者的需求的營銷策略，使企業更好的適應社會發展的潮流。

2.3加大力度創新營銷

在新經濟時代下現代企業要想取得發展，必須加大創新力度，不僅僅是產品和技術的創新，更重要的是企業管理理念和營銷理念的創新，因此，面對新經濟時代提出的更高的要求，現代企業必須加大力度進行創新營銷。第一，進行營銷觀念的創新，樹立現代化的企業營銷理念，擺脫落后陳舊的企業營銷管理模式，強化知識創新。第二，進行營銷技術創新，高度發達的現代科學技術是新經濟時代的一個主要組成內容，現代企業要想實現發展，必須重視營銷技術創新，善于利用網絡和信息手段獲取信息和知識，以達到促進企業發展的目的。第三，進行營銷產品創新，這就要求企業營銷工作人員善于利用現代化的技術手段獲取更加具體的消費者需求，挖掘市場發展的方向和趨勢，從而制定出滿足社會市場需求和消費者需要的市場營銷策略，達到吸引消費者，提高市場占有率的目的。

3結語

綜上所述，新經濟時代的到來給現代企業的發展和營銷策略的制定帶來了很大的影響，現代企業要想謀求發展，必須充分認識到新經濟時代的特點，結合市場經濟的發展情況以及自身的發展需求，制定新型的企業營銷策略，加大力度進行創新，使得企業生產的產品和服務能夠更好的滿足消費者的需求，從而達到提升企業經濟效益的目的。

參考文獻：

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篇9

關鍵詞：酒店管理；市場營銷策略

中國自加入世界貿易組織以來，經濟高速發展，旅游業也開始蓬勃發展，在酒店業也興起了，并參與到了市場競爭中。中國的市場競爭隨著市場經濟與世界經濟的接軌也朝著多元化的趨勢發展。酒店行業在面對世界經濟發展的機遇時，也面臨著眾多挑戰，因此，市場營銷策略在酒店管理中顯得尤為重要。只有以市場需求為導向，系統化的制定市場營銷策略，現代的酒店才能在同行業中取得優勢。酒店營銷作為現代酒店管理的重要組成部分，已經受到了管理者的重視，

在當前情勢下，酒店營銷的策略已經由價格營銷轉化為品牌文化營銷。為了提高自身的競爭力，酒店管理者開始試行服務管理機制，通過樹立良好的酒店品牌戰略來增強酒店競爭力。

一、酒店的管理與營銷

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社會發展背景下，根據酒店市場經濟變化規律的要求，遵循一定的管理方法、原則和程序對各項資源進行優化配置，促進酒店各活動順利、高效地進行，實現以最低成本達到最大收益的管理過程。

隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，旅游業逐漸發展起來，對應的酒店服務也得到快速發展。不同類型、不同規模的酒店陸續出現，而酒店行業間的競爭也日益加劇。通過探析酒店市場經濟發展規律，結合市場營銷策略，可以實現酒店在市場競爭中脫穎而出。如何做好酒店管理對讓酒店在激烈的市場競爭中位居前列有著重要的意義。

2.酒店管理營銷的定位

在服務營銷的理念中，員工、顧客和有形資源等都被加入到酒店服務系統中進行動態管理。酒店服務一般作為一種服務產品，通過建立管理模式，將提供住宿作為服務核心，再附加別的服務來吸引客戶。酒店服務營銷是通過服務產品的特點和特色來說實現營銷功能的。

酒店服務作為酒店的無形資產，具有綜合性的內涵。酒店服務應該讓客戶在感官上享受到較高的服務質量，在心理上提高對酒店的滿意度。酒店服務以體驗經濟為基礎，將主題定位在消費者的心理需求上，營造特殊環境讓客戶對酒店服務產生依賴感。為了提高良好服務的效果，通過客戶與員工之間的交流，體現酒店的服務質量，以及服務工程中所表現出來的企業形象和服務設備和設施等。

二、酒店管理中市場營銷策略問題解析

市場營銷策略在酒店管理中的興起，在我國的時間不長，特別是大型酒店市場營銷策略在酒店管理中的興起，并且國內也沒有成熟的培訓酒店市場營銷策略人才的機構，由于國內外酒店的目標消費群體存在很大區別，國內的酒店市場營銷策略基本上都是模仿和學習國外的知名酒店市場營銷方式，生搬硬套國外酒店的市場營銷策略不能完全適合國內的酒店市場，以至于有很多問題存在。

1.缺乏品牌化運作意識

我們并不陌生品牌化的營銷策略，我們每個人都可以說出很多知名品牌，服裝里有海瀾之家、老人頭、菲拉格慕；汽車里有奔馳、卡迪拉克、寶馬；食品里有康師傅、蒙牛、旺旺等，當講到或聽到這些品牌時，我們常常會想到它們優質的質量、獨特的風味以及購買的放心。品牌化的營銷策略這種消費心理深入人心，一些酒店也逐漸開始走品牌化的市場營銷路線，例如帝國君越大酒店、香格里拉大酒店等，以為高端人士的商務會議、宴會、聚會等服務為主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星級酒店確實做出了像康師傅、寶馬、奔馳等品牌一樣品牌化效應，在激烈的酒店市場競爭中取得明顯的優勢。但是，這些品牌化的酒店是少數，中國大部分的中小型酒店管理還是普遍缺乏品牌化運作意識，對建立酒店自身的特色的重視不夠，還只是停留在簡單的精品餐飲、豪華裝修及高檔齊全的娛樂設施和商務設施等硬件方面的推進管理，并沒有品牌軟件上的建設。

2.酒店公關營銷制度不完善

現代化市場營銷策略的主要內容之一就是公關營銷，例如，大型酒店的公關營銷，通過對酒店有利的各項資源市場的合理開發，并有效綜合利用各項有利的資源，從而達到大型酒店市場的發展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利潤的營銷手段。至今為止，國內除部分大型星級酒店外，中小型的酒店仍沒有完善的市場營銷中的公關營銷制度，只是注重單一的某方面資源開發，沒有成熟的系統性運行，將各項資源的做到有效的綜合開發和利用，導致酒店發展有利資源的浪費，國內酒店管理人員大多重視與政府關系的公關，為謀取對酒店自身發展有利的政策支持，幾乎每個月都會有酒店的工作人員與政府相關部門溝通，而對于酒店的顧客卻鮮少進行回訪溝通。

3.缺乏專業化、規范化的市場營銷策略

由于我國酒店缺乏專業的管理人才，且市場營銷人員教育水平不一，一直處于借鑒、模仿國外大型酒店的市場營銷策略，未形成自身規范化、專業化的市場營銷策略，導致國內酒店的管理方式落后、市場營銷效率不高，甚至造成部分酒店剛營業不久就倒閉關門。

4.酒店廣告雷同現象嚴重，缺少差異化

現代化的酒店市場營銷主要策略就是媒體廣告，利用豐富多彩的廣告制作，選擇符合自身目標群體的傳播媒體予以傳播，從而達到宣傳酒店服務的目的。但國內大部分酒店的服務項目大體相同，宣傳缺乏差異化，未能突出酒店自身的特色和優勢。

三、酒店管理中市場營銷策略的運用

1.合理的廣告策略

現代各類酒店所提供的服務除了在檔次和質量上的差別外，服務內容基本相同。酒店服務缺少個性，沒有特色，使消費者缺少新鮮感，而產生無奈。在中國，酒店只分為五種，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的廣告策略對酒店的宣傳很有必要。

合理準確的市場定位。市場定位是指針對消費的群體，酒店服務所做的準確的市場定位，從廣大的社會人群區分出酒店服務的消費群體。增加廣告的投放效率可以提高廣告收視率。

選擇適當的媒體。要發揮廣告的作用，只有讓消費者看到、聽到，并且讓廣告內容對其心理產生影響。根據酒店的市場定位，分析目標消費群體的生活特點，使用目標消費群體平時接觸使用最多的媒體進行宣傳。

差異化競爭。現代廣告大體相差不多，只有酒店制定與眾不同的市場定位，并突出酒店的特色，以營造出酒店差異化的優勢，這樣才能吸引更多的目標消費者。

2.科學的公關策略

增加酒店的客流量、提高顧客的忠誠度，通過科學的公關策略對各類資源進行優化組合，制定有效的策略，營造良好的酒店形象，提高酒店在消費群體心中的影響和地位。制定科學的公關策略，要做到以下幾點：

全面體貼的人性化服務。不同于以往傳統的酒店服務只限于就餐和住宿，現代的酒店已經成為就餐、住宿、宴會、婚慶、商務談判等集不同服務于一體的娛樂、商務場所。

顧客信息收集與維護。作為酒店經營生存和發展的決定因素，顧客信息的收集與維護是酒店管理中必須做好工作。在對顧客進行服務時，要注意觀察顧客的興趣喜好，詢問并詳細記錄顧客的生活習慣，記錄聯系方式，建立良好的關系并及時更新維護顧客的信息。

顧客回訪。為了更加直接全面地了解和掌握消費者的習慣和心理，更有效地總結和歸納消費者的消費心理，開發出潛在客戶，需要對各戶進行回訪。制定酒店培養、服務客戶群的相應方案，并根據方案設計推出酒店新的產品組合。

3.酒店品牌化經營

酒店品牌經營策略的道路需要發展酒店本身特色，與其他酒店差異化競爭。

精確品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的優質服務和社會榮譽等精神上的享受。酒店形象有了定位和標志性符號，在以濃厚的品牌文化融入其中，會讓目標消費者準確深刻的記住它。

樹立品牌的營銷思想。實現酒店品牌化經營，必須要讓員工樹立品牌營銷的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行動去維護酒店形象。把良好的形象傳遞給目標消費群體，結合酒店代表性言辭和標志性符號，在消費者群體中打造酒店品牌。

加強質量管理。要實現酒店的品牌化經營，需要加強酒店各項服務質量的管理，提高服務的內容和質量，從而樹立成功的品牌形象。酒店的質量管理要保證可靠性、可控制性、有效性和消費群體的可接受性，為消費者營造出安全、友好、清潔的服務環境，并以禮貌、溫馨、舒適的服務方式提高酒店品牌的品質和形象。

合理的酒店營銷策略和質量管理作為現代酒店發展必不可少的兩項，缺一不可，有效的酒店管理與高效合理的市場營銷策略相結合才能實現酒店的繁榮發展；合理的市場營銷策略要與合理的管理措施相結合才能實現設施、工作人員的合理配置。

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篇10

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106.體育賽事營銷的本質及營銷觀念創新研究  

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108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析 

109.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現狀與發展趨勢 

112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究 

113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產視角  

114.我國高校圖書館營銷現狀調查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析

117.感性消費時代的企業色彩營銷策略

118.淺析我國保險網絡營銷的問題與對策

119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用

120.體驗營銷研究前沿評介

121.國內市場營銷研究進展分析