導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝營業(yè)推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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2、租賃店鋪，要開服裝店，必須有合適的店鋪，在位置上，在人流方面等都要甄選好，這些都會(huì)影響到服裝店的生意。要選擇有流量的地方。

3、去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門辦理營業(yè)資質(zhì)，要開店做生意，不管做服裝也好，還是其他也罷，都應(yīng)該有合法的經(jīng)營資質(zhì)，這樣才能正常開業(yè)，才會(huì)安心經(jīng)營服裝店。

4、給服裝店起一個(gè)好聽的易于傳播的名字，并且進(jìn)行店鋪的裝修和設(shè)計(jì)，采買一系列的物品等等，開服裝店其實(shí)也很簡單，要有一個(gè)店鋪名字，要有一些簡單的裝修和設(shè)計(jì)。

5、選擇適合自己服裝店風(fēng)格的衣服，選擇好的進(jìn)貨渠道。對(duì)于服裝店而言，進(jìn)貨渠道很重要，是線上進(jìn)貨還是線下進(jìn)貨，還是兩者結(jié)合，都看經(jīng)營者自己的喜好和選擇。

6、進(jìn)行店鋪的宣傳和推廣，小小的服裝店也是需要營銷的，特別是開業(yè)的時(shí)候，要進(jìn)行店鋪的宣傳和推廣，通過線上線下的傳播方式，讓更多的人知道自己的服裝店。

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[關(guān)鍵詞] 快速響應(yīng)　風(fēng)格化陳列　陳列評(píng)價(jià)體系　陳列促進(jìn)系數(shù)

一、快速時(shí)尚必然要求快速相應(yīng)

1.快速時(shí)尚

2007年，中國國內(nèi)服裝品牌整合的一年。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷膨脹，源于歐美的“快速時(shí)尚”已經(jīng)不再是一種刺激消費(fèi)的手段，而逐漸演變成了一種流行趨勢。在數(shù)字化交流的今天，全球文化充分融合，每個(gè)消費(fèi)者都儼然成為了業(yè)余時(shí)尚家。“蝴蝶客戶”的數(shù)量越來越多，消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠度逐漸下滑。所有這一切都在呼喚著時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品需要“快速時(shí)尚”。

2.快速反應(yīng)

由于數(shù)字化生活的影響，以及服裝行業(yè)透明化賣點(diǎn)的操作，使得消費(fèi)者對(duì)于服裝的知識(shí)逐漸的豐富起來，品牌認(rèn)同感是品牌企業(yè)所追求的。諸如ZARA公司21天就可以完成設(shè)計(jì)到終端上柜的全過程，更快捷地為消費(fèi)者提供了最時(shí)尚的產(chǎn)品，從而獲得了領(lǐng)導(dǎo)市場的話語權(quán)。這樣的快速反應(yīng)能力，必然成為今后企業(yè)發(fā)展的方向。

(1)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)快速反應(yīng)。快速反應(yīng)，首先是設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的快速反應(yīng)。（如圖1所示）為服飾品牌公司在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)快速反應(yīng)的流程簡圖。通過把握流行元素的權(quán)威性獲得產(chǎn)品的時(shí)尚價(jià)值，通過專業(yè)加工商來確保產(chǎn)品質(zhì)量和加工速度。

圖1 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)快速反應(yīng)流程簡圖圖2 產(chǎn)品行銷信息華流程簡圖

(2)產(chǎn)品行銷快速反應(yīng)。產(chǎn)品是以最終的銷售為操作終點(diǎn)的，要順利提升整個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)的節(jié)奏，那么終端的行銷管理就要相應(yīng)升級(jí)。

這其中需要重點(diǎn)考慮的是對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)、銷、存的輔助管理；還有就是終端賣場的迅速推廣管理。基于這兩點(diǎn)，數(shù)字化信息管理是基礎(chǔ)，營銷推廣的垂直化管理是關(guān)鍵。具體的流程如圖2所示。其中的終端執(zhí)行能力是薄弱環(huán)節(jié)，也是導(dǎo)致品牌的終端形象混亂的一個(gè)重要原因。

二、服裝陳列不僅僅是視覺營銷手段

1.風(fēng)格化陳列可以營造穿著情景

初級(jí)的商品陳列，重點(diǎn)在于突出產(chǎn)品的型、色、質(zhì)。符合審美規(guī)律的標(biāo)準(zhǔn)化陳列一度成為品牌化產(chǎn)品的重要形象。而隨著商品競爭的加劇，如何快速說服消費(fèi)者，如何更加具有“品牌檔次”成為了下一階段視覺營銷需要努力地工作。

簡單地說就是需要展示服裝的穿著情景，通過MV、平面廣告、靜態(tài)人模展示以豐富簡單的標(biāo)準(zhǔn)化陳列方式。這樣就可以很好地指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，而且可以極大地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而提高終端銷售節(jié)奏，以適應(yīng)更快的服飾產(chǎn)品競爭。

2.風(fēng)格化陳列不是簡單的情境化陳列

在這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，風(fēng)格化陳列不僅僅是利用以上所述的手段而已。其最大的特點(diǎn)還在于秉承藝術(shù)性的同時(shí)確保及時(shí)性和動(dòng)態(tài)可調(diào)性。

所謂及時(shí)性就是要始終保持展示的風(fēng)格化情景要與產(chǎn)品上市推廣結(jié)合起來。換季主推產(chǎn)品、形象推廣產(chǎn)品、促銷主推產(chǎn)品等等，這些都要及時(shí)傳遞給消費(fèi)者。于是，對(duì)于陳列道具的靈活性，以及相應(yīng)的軟件支持就提出了新的要求。

通常情況下，我們需要確保所有的終端賣場（包括經(jīng)銷商賣場）都要處于企業(yè)自己的系統(tǒng)化管理之下。首先，在店面裝修的階段就需要設(shè)計(jì)好宣傳位，分化好各個(gè)功能區(qū)；其次，在選擇陳列道具的時(shí)候，應(yīng)該盡量選擇拆裝方便并且易于組合的；最后，就是企業(yè)要配合每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)期給與終端相應(yīng)的陳列指導(dǎo)，派發(fā)相應(yīng)的宣傳內(nèi)容和陳列方案。

三、風(fēng)格化陳列的實(shí)現(xiàn)

1.陳列流程的改變

有了上述的認(rèn)識(shí)，我們還需要了解陳列管理流程的改變。以前的陳列管理，大多企業(yè)把它定位在產(chǎn)品展示層次，而今后這項(xiàng)工作將作為展示品牌個(gè)性，推廣產(chǎn)品的重要工作。其實(shí)現(xiàn)形式如圖3、4所示：

圖3 標(biāo)準(zhǔn)化陳列流程簡表圖4 推廣型陳列流程簡表

其中最主要的區(qū)別在于面對(duì)更多的產(chǎn)品時(shí)，推廣型的陳列更好地展示產(chǎn)品，可以在終端更好地形成產(chǎn)品品牌推廣，對(duì)于復(fù)雜的終端競爭有更好的適應(yīng)性。

2.數(shù)字化管理是關(guān)鍵

(1)進(jìn)行數(shù)據(jù)化陳列管理。要想在各級(jí)渠道中實(shí)現(xiàn)風(fēng)格化的推廣型陳列，對(duì)于店面的陳列管理上升到數(shù)據(jù)化是非常必要的。首先，數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容包括：單店陳列道具和物料統(tǒng)計(jì)，各種品類服裝的進(jìn)、銷、存，細(xì)化到顏色和系列；各個(gè)系列服裝的上市周期，便于結(jié)合促銷活動(dòng)和讓利調(diào)整；對(duì)于風(fēng)格化的陳列支出進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)、同時(shí)與營業(yè)額的上升數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)系型分析等。其宗旨就是要對(duì)于終端的宣傳陳列物料進(jìn)行量化管理，對(duì)于終端推廣型陳列的促銷價(jià)值在營業(yè)額層面進(jìn)行量化分析。

(2)建立品牌終端陳列評(píng)價(jià)體系。建立新型的陳列系統(tǒng)必然會(huì)存在對(duì)于系統(tǒng)的評(píng)價(jià)問題。這就要求企業(yè)內(nèi)部對(duì)于自有陳列制定合理的評(píng)價(jià)體系，以不斷調(diào)整陳列方案，一方面通過更貼近消費(fèi)者的展示促進(jìn)銷量；一方面總結(jié)在零售終端上形成的品牌形象。

通常情況下，一個(gè)較為完整的終端陳列評(píng)價(jià)體系應(yīng)該包括以下主要評(píng)價(jià)因子：道具的實(shí)用性、陳列方法的科學(xué)性、終端形象的統(tǒng)一性、陳列方案的適應(yīng)性、陳列促進(jìn)系數(shù)等。其中，陳列促進(jìn)系數(shù)∮=T1/T2 T1：風(fēng)格化陳列后，某一產(chǎn)品、某一系列產(chǎn)品在整個(gè)銷售區(qū)域中達(dá)到穩(wěn)定銷售需要的時(shí)間；T2：為進(jìn)行風(fēng)格化陳列，該產(chǎn)品、該系列產(chǎn)品在整個(gè)銷售區(qū)域中達(dá)到穩(wěn)定銷售需要的時(shí)間。∮的數(shù)值越小，風(fēng)格化陳列的可行性越強(qiáng)。而整個(gè)評(píng)價(jià)體系的評(píng)價(jià)因子的具體內(nèi)容也需要配合終端銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行量化考察，其簡要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如圖5所示：

圖5 風(fēng)格化陳列標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)

注：①中的單店數(shù)據(jù)的平均值為一個(gè)陳列方案中道具實(shí)用性評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)；

②中的三個(gè)滿意度，滿分是1，由顧客的綜合意見歸納而得；

③中的方案適應(yīng)數(shù)值，由單店陳列員給出，滿分為1；

④中的滿意度數(shù)值，由店長在每一次方案執(zhí)行結(jié)束后給出

四、總結(jié)

由于信息化技術(shù)的成熟導(dǎo)致快速時(shí)尚成為服飾業(yè)今后發(fā)展的趨勢。在這種趨勢之下，零售終端的陳列管理必須進(jìn)行升級(jí)，風(fēng)格化的陳列需要進(jìn)行進(jìn)行數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化的管理，同時(shí)也需要進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。企業(yè)通過這樣的操作可以完善和提高品牌自有的陳列體系；形成具有品牌個(gè)性的陳列，以滿足多系列、多風(fēng)格的陳列要求。

參考文獻(xiàn):

[1]《時(shí)尚行業(yè)十大發(fā)展趨勢》【EB/OL】[2007-4-23].

[2]《賣場陳列設(shè)計(jì)》[M].韓陽 中國紡織出版社 2006.3

[3]《全球最佳店鋪設(shè)計(jì)》[M].（美）馬丁?M.派格勒 中國紡織出版社,P93－P107

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中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長王天凱在會(huì)上發(fā)表重要講話,對(duì)中國紡織服裝企業(yè)所處環(huán)境和競爭力狀況作了全面而精辟的解析。中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長楊東輝、高勇、孫瑞哲、徐文英等領(lǐng)導(dǎo)出席了會(huì)議。會(huì)議期間,還同時(shí)舉辦了以“中國紡織服裝流通渠道新變革”為主題的競爭力會(huì)高層論壇,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家與500強(qiáng)企業(yè)以及產(chǎn)業(yè)集群地的數(shù)百名代表就如何在目前復(fù)雜多變的市場環(huán)境下,以變應(yīng)變、開拓渠道、掌握市場話語權(quán)進(jìn)行了深入交流。

中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)開展的企業(yè)競爭力測評(píng)與活動(dòng),旨在推動(dòng)中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)和整體競爭力提升。該項(xiàng)活動(dòng)從2003年啟動(dòng),迄今已經(jīng)連續(xù)舉辦了八屆。八年來,企業(yè)競爭力測評(píng)理論體系不斷完善,測評(píng)研究與工作持續(xù)深入,不僅為廣大紡織服裝企業(yè)客觀評(píng)價(jià)自身競爭力,確認(rèn)在行業(yè)中的定位提供了科學(xué)的方法和可靠依據(jù),也為企業(yè)找出自身不足,不斷提升競爭力提供了可量化的指標(biāo);同時(shí),測評(píng)結(jié)果的,也極大地宣傳和推廣了優(yōu)勢紡織企業(yè),成為企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力的重要平臺(tái)和渠道。

根據(jù)對(duì)2009-2010年度中國紡織服裝企業(yè)競爭力測評(píng)結(jié)果的初步分析,發(fā)現(xiàn)雖然受到國際金融危機(jī)的影響,本屆入圍企業(yè)的整體競爭力仍在繼續(xù)提升,并呈現(xiàn)出以下主要特點(diǎn):

第一,企業(yè)效益水平均較上屆競爭力500強(qiáng)企業(yè)有所提升。據(jù)測評(píng)數(shù)據(jù)對(duì)比,本屆行業(yè)競爭力500強(qiáng)入圍企業(yè)的平均利潤率達(dá)5.92%,高于全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)的平均利潤率水平1.88個(gè)百分點(diǎn),高于上屆500強(qiáng)入圍企業(yè)的平均利潤率0.72個(gè)百分點(diǎn)。

第二,競爭力優(yōu)勢企業(yè)的行業(yè)支撐骨干作用突出。盡管企業(yè)平均規(guī)模有所下降,但是本屆500強(qiáng)入圍企業(yè)2009年實(shí)現(xiàn)的戶均工業(yè)總產(chǎn)值、戶均利潤額分別是行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)戶均工業(yè)總產(chǎn)值、戶均利潤的21倍和34倍,顯示出其強(qiáng)大的行業(yè)支撐骨干作用。

第三,中西部地區(qū)的創(chuàng)新能力表現(xiàn)突出。從本屆全行業(yè)競爭力500強(qiáng)企業(yè)的區(qū)域結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來看,中部地區(qū)、西部地區(qū)入圍企業(yè)的平均研發(fā)投入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為2.06%、2.7%,高于全行業(yè)競爭力500強(qiáng)企業(yè)平均研發(fā)投入占主營業(yè)務(wù)收入比例水平0.12個(gè)百分點(diǎn)和0.75個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí),中部地區(qū)、西部地區(qū)創(chuàng)新績效遠(yuǎn)高于全行業(yè)平均水平。

第四,各行業(yè)競爭力10強(qiáng)(20強(qiáng))企業(yè)通過加大研發(fā)力度、提高創(chuàng)新水平等方式努力提高生產(chǎn)水平,使得企業(yè)的利潤率得到大幅提升。具體從分行業(yè)來看,服裝行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)的平均利潤率最高,達(dá)10.46%。

第五,各行業(yè)競爭力優(yōu)勢企業(yè)節(jié)能降耗工作成果得到進(jìn)一步鞏固。本屆的測評(píng)數(shù)據(jù)顯示,競爭力500強(qiáng)入圍企業(yè)、各行業(yè)的競爭力10強(qiáng)(20強(qiáng))入圍企業(yè)的單位產(chǎn)值耗電量、耗水量都有較明顯的下降。

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關(guān)鍵詞：增值服務(wù) 保價(jià) 包裝

對(duì)物流企業(yè)來說，超越單一的物流服務(wù)，轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)，已成為物流企業(yè)沖出重圍的一條新思路。在行業(yè)利潤不斷攤薄的境況下，增值服務(wù)也就成為物流企業(yè)竟相追逐的一塊新奶酪。然而，涉及到不同的物流企業(yè)，不同的業(yè)務(wù)類型，其增值服務(wù)的具體內(nèi)容又大不相同。因此，離開分析物流企業(yè)的類型來泛泛的談增值服務(wù)是有些不切實(shí)際的。本文重點(diǎn)探討物流快運(yùn)企業(yè)的增值服務(wù)。

一、增值服務(wù)簡介

那么，什么是物流增值服務(wù)呢？

物流增值服務(wù)（Value-added logistics service），其核心內(nèi)容是指根據(jù)客戶需要，為客戶提供的超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，或者采用超出常規(guī)的服務(wù)方法提供的服務(wù)。

從國外來看，物流增值服務(wù)起源于競爭激烈的信件和包裹快遞業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則在整個(gè)物流行業(yè)全面展開。

二、國內(nèi)幾家物流快運(yùn)公司的增值服務(wù)類型

德邦物流：代收貨款、保價(jià)運(yùn)輸、包裝服務(wù)、會(huì)員制、網(wǎng)上營業(yè)廳、送貨服務(wù)；

天地華宇：簽單返回、短信通知、貨物保價(jià)、代收貨款、安全包裝360°、提貨密碼、網(wǎng)上營業(yè)廳；

佳吉物流：送貨服務(wù)、倉儲(chǔ)服務(wù)、物流方案規(guī)劃設(shè)計(jì)、網(wǎng)上營業(yè)廳、代收貨款。

三、新邦物流公司增值服務(wù)種類

1.保價(jià)運(yùn)輸。保價(jià)運(yùn)輸是當(dāng)托運(yùn)的貨物出現(xiàn)險(xiǎn)情時(shí)，新邦物流根據(jù)客戶聲明的貨物價(jià)值，對(duì)客戶做出的相應(yīng)賠償?shù)姆?wù)。

2.包裝服務(wù)。包裝服務(wù)是新邦物流為確保客戶貨物安全，防止貨物在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)破損、變形或丟失，而提供包裝材料和打包裝的服務(wù)。

3.上門服務(wù)。上門服務(wù)是公司為方便客戶發(fā)貨、收貨，為客戶提供專人、專車接貨、送貨服務(wù)。

4.等通知放貨。等通知放貨是指貨物到達(dá)目的站后，到達(dá)部門必須接到發(fā)貨人的指令，才把貨物交給收貨人的一項(xiàng)服務(wù)。

5.代收貨款。代收貨款服務(wù)是新邦物流在貨物送達(dá)簽收后貨客戶收取相應(yīng)貨款，并限時(shí)返還給發(fā)貨客戶的服務(wù)， 以降低客戶遠(yuǎn)程交易風(fēng)險(xiǎn)，加速客戶資金流通。

6.簽收回單。簽收回單是新邦物流在客戶的貨物送達(dá)、收貨方正常簽收后，為客戶提供簽收單返還的服務(wù)。

四、新邦物流公司增值服務(wù)推廣案例

1.保價(jià)推廣。案例分析。茲有三元里客戶：潘祿梅，于3月11日發(fā)貨到河北保定，貨物：皮具，運(yùn)輸方式：空運(yùn)，單號(hào)：02934182，潘祿梅反映之前在中大發(fā)貨，發(fā)生丟貨的事情，開單員與潘小姐協(xié)商買最低保，客戶勉強(qiáng)同意購買了3000元的保險(xiǎn)。

3月14日收貨人未提到貨，4月3日，網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)整票貨物丟失，機(jī)場已開具事故證明。聯(lián)系客戶提供理賠資料，潘小姐提供理賠資料要求賠付14000元。但其購買保險(xiǎn)3000元屬于嚴(yán)重不足額投保，保險(xiǎn)理賠部鑒于整票丟失按客戶投保金額3000元賠付，潘小姐不同意并強(qiáng)烈要求最少賠償10000元，多次協(xié)商無效，潘小姐投訴到3.15和工商局，要求賠償10000元。經(jīng)保險(xiǎn)理賠部協(xié)商同意賠付5000元，但與客戶潘小姐協(xié)商無果，其要求走法律程序必須賠付10000元。就賠償問題，現(xiàn)還在與客戶協(xié)商中。

此案例有什么啟示？

啟示：對(duì)于不足額投保貨物出險(xiǎn)，收貨部門不僅得不到應(yīng)得的利潤，還要承擔(dān)較大的理賠金額，極易與客戶產(chǎn)生糾紛，理賠處理不當(dāng)易令客戶滿意度下降。

推廣保價(jià)時(shí)務(wù)必引導(dǎo)客戶購買足額保價(jià)。部門員工要重視推廣足額投保的技巧方法，在向客戶推廣保價(jià)時(shí)，不能單純跟客戶說不買保險(xiǎn)的貨物若丟失或破損只能按照運(yùn)費(fèi)的2-3倍進(jìn)行賠償，要靈活運(yùn)用不足額投保導(dǎo)致客戶對(duì)理賠結(jié)果不滿意的例子。

保價(jià)的作用及原則：保價(jià)有助于為出險(xiǎn)客戶彌補(bǔ)損失，增加客戶滿意度，增加部門營業(yè)額，減少部門與客戶之間因貨物出險(xiǎn)而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)糾紛。保價(jià)運(yùn)輸貫徹自愿原則，辦不辦理由托運(yùn)人自主決定。托運(yùn)人辦理保價(jià)運(yùn)輸時(shí)，須在貨物托運(yùn)單“聲明保價(jià)運(yùn)輸金額”欄內(nèi)注明全批貨物的實(shí)際價(jià)格，在交納運(yùn)輸費(fèi)用的同時(shí)，交納貨物保價(jià)費(fèi)。而且，必須全票投保，不能只保一票貨物中的一部分；必須足額投保，只有足額投保才能得到足額的賠償。

2.包裝推廣。（1）包裝推廣目的。使?fàn)I業(yè)部收取的貨物在包裝上都能符合公司托運(yùn)的要求，減少貨物受損機(jī)率，降低貨物出險(xiǎn)率及理賠率，增加公司營業(yè)收入。

（2）常見托運(yùn)貨物對(duì)應(yīng)使用的包裝輔料類型。①纖維袋。纖維袋包裝適合服裝類，如皮革、衣服、布匹等；零散類，如書籍、粉末、行李、零散件等；紙箱類，紙箱怕潮濕和污跡，可以外加纖維袋，但要外加打包帶。②紙箱。紙箱包裝適合服裝類，如皮革、衣服、布匹等；零散類，如書籍、行李、零散件等；易碎品類，如陶瓷、玻璃、燈具、家電、電腦、顯示器、工藝品等。③木架。木架適合易碎品類，如陶瓷、玻璃、燈具、家電、大型機(jī)器、顯示器等；IT類產(chǎn)品；不規(guī)則物品。

五、結(jié)束語

物流增值服務(wù)的提供，對(duì)第三方物流企業(yè)來說是很容易做到的事情，花的成本很少，但能為客戶節(jié)約更多的時(shí)間和精力，使客戶更滿意。如果提供的增值服務(wù)足夠多的話，增值服務(wù)帶來的投入產(chǎn)出比甚至?xí)^主營業(yè)務(wù)（因?yàn)橹鳡I業(yè)務(wù)市場競爭激烈，利潤很薄，甚至個(gè)別項(xiàng)目在個(gè)別時(shí)間會(huì)虧損），從而為物流企業(yè)開辟新的利潤源泉。

參考文獻(xiàn)：

[1]王佳麗.第三方物流企業(yè)開展增值服務(wù)類型及途徑分析.中國市場，2010.（15）

篇5

2001年11月4日蔻蔻在中國區(qū)第一次招商大會(huì)當(dāng)日，加盟簽約者達(dá)21家，隨后不到兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)陸續(xù)在華北、東北地區(qū)開出8家專賣店/廳……在競爭激烈的休閑裝行業(yè)中，是什么力量使得一個(gè)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)一月有余的品牌迅速遍地開花？　是生產(chǎn)加工還是品牌經(jīng)營

我們是繼續(xù)做生產(chǎn)加工還是進(jìn)行品牌經(jīng)營？當(dāng)WOOSENSE公司（備注：“蔻蔻”為WOOSENSE公司投資引進(jìn)并經(jīng)營的品牌）的決策層提出這樣問題的同時(shí)，他們也意識(shí)到“企業(yè)是船，品牌是帆，沒有品牌的企業(yè)將很難走遠(yuǎn)。”

WOOSENSE公司既有的服裝加工基地主要業(yè)務(wù)是為國外品牌服裝進(jìn)行生產(chǎn)加工。企業(yè)決策層認(rèn)識(shí)到公司雖然擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢，但所賺取的生產(chǎn)利潤卻不及品牌利潤的十分之一甚至百分之一。國外甚至國內(nèi)的知名品牌只要在產(chǎn)品上加上自己的LOGO，產(chǎn)品售價(jià)即可在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上翻數(shù)個(gè)到數(shù)十個(gè)跟頭，使得服裝加工企業(yè)只能望洋興嘆。經(jīng)過分析研究，公司決策層認(rèn)為企業(yè)有兩條路可以走，一條是繼續(xù)走生產(chǎn)加工型企業(yè)的路子，第二條是組建品牌營銷公司。公司選擇了第二條道路，走品牌經(jīng)營之路。

是“嫁接品牌”還是“培育品牌”。

我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：全國服裝市場上已有國產(chǎn)知名品牌1000多個(gè)，世界性品牌100多個(gè)，其他區(qū)域性的和剛進(jìn)入服裝市場的國內(nèi)小品牌數(shù)不勝數(shù)。服裝市場雖發(fā)展迅速競爭激烈，但仍處于低水平的競爭中，品牌意識(shí)不強(qiáng)，科技文化含量高的服裝市場仍被國外品牌產(chǎn)品所壟斷。

我們經(jīng)營的品牌是要“嫁接”還是要自創(chuàng)“培育”？中國消費(fèi)者一直有崇洋心理，同樣的一件衣服，來自歐美的品牌與國產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是兩種截然不同的感覺。目前市場上表現(xiàn)良好的休閑裝品牌，如佐丹奴、班尼路、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌，國外品牌在國內(nèi)經(jīng)營的方式比較容易被加盟商認(rèn)同。綜合以上因素，我們決定嫁接國際知名品牌。通過合作，將其成功經(jīng)驗(yàn)“移植”到國內(nèi)，迅速開拓國內(nèi)市場。 品牌定位—時(shí)尚休閑

當(dāng)確定品牌“嫁接”策略后，品牌的引進(jìn)絕不能漫無目的，我們要引進(jìn)何種品牌？應(yīng)鎖定哪部分消費(fèi)者，進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分市場？品牌如何定位？

從2001年5月份起，我們派出市場、服裝設(shè)計(jì)人員11人次，耗時(shí)近兩個(gè)月，先后對(duì)全國十多個(gè)城市進(jìn)行針對(duì)服裝定位的市場調(diào)查。通過定性和定量的市場調(diào)查分析，整個(gè)服裝市場的輪廓逐漸明朗。在二十世紀(jì)九十年代初期還是新概念的休閑服裝，在今天已涌現(xiàn)出了大批名優(yōu)品牌，市場搏殺程度之激烈有目共睹，同時(shí)也反射出休閑裝市場空間的巨大。

在休閑服裝市場中，太多的品牌重復(fù)著“ME TOO”的傳統(tǒng)休閑概念，而被淹沒在品牌的海洋里。市場上現(xiàn)有佐丹奴、真維斯等為代表的休閑裝，被我們稱之為傳統(tǒng)休閑裝，其款式、色彩變化相對(duì)較少；并且在服裝設(shè)計(jì)上，各品牌有一定程度雷同性，差異化風(fēng)格不突出。當(dāng)然不可否認(rèn)，他們依賴強(qiáng)大的資金和成功的市場策略，已經(jīng)被廣大消費(fèi)者所喜愛和接受，但我們所要經(jīng)營的品牌必須與傳統(tǒng)的休閑裝有明顯的差異才有成功的可能。

時(shí)裝是時(shí)尚的載體，多數(shù)消費(fèi)者喜歡時(shí)裝豐富的色彩和個(gè)性化的設(shè)計(jì)。普通工薪階層的消費(fèi)者囿于時(shí)裝價(jià)格高和款式前衛(wèi)、夸張，在購買時(shí)還要思量一番，不得不忍痛割愛，通常看多買少。我們認(rèn)為把時(shí)裝的設(shè)計(jì)理念引入休閑裝當(dāng)中，在傳統(tǒng)休閑裝中加入時(shí)尚化元素，款式、色彩方面更新穎多變，則會(huì)更符合現(xiàn)代年輕人的個(gè)性化消費(fèi)習(xí)慣。

18歲-30歲的年輕人是最個(gè)性化的消費(fèi)群體，雖然這一年齡段的消費(fèi)者消費(fèi)能力不是最強(qiáng)的，但消費(fèi)頻率是最高的，他們通常更注重款式、質(zhì)量以及品牌的感覺，他們正是中檔或中檔偏高的品牌服裝消費(fèi)的主力。

通過調(diào)查和分析，服裝品牌定位于“時(shí)尚休閑”風(fēng)格的思路逐漸清晰。因此，WOOSENSE公司與法國CO&CO品牌一拍即合。在現(xiàn)代服裝企業(yè)的經(jīng)營中，品牌不再只是一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)的標(biāo)記，它代表了一種消費(fèi)觀念、一類消費(fèi)群體、一個(gè)龐大的市場和對(duì)市場的準(zhǔn)確把握。

服裝作為品牌塑造和推廣中最為重要的因素，是日后品牌經(jīng)營中能否占領(lǐng)市場、產(chǎn)生經(jīng)營業(yè)績的根本。時(shí)尚休閑的品牌風(fēng)格是市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為使這種風(fēng)格在服裝中得到充分體現(xiàn)，蔻蔻組織了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)力量，采用法國最流行的服裝設(shè)計(jì)理念和精良的制作工藝，在不同季節(jié)，推出多單元、多系列、多樣化的商品，滿足消費(fèi)者時(shí)尚、流行、多元化的要求；從服裝到箱包、飾品，類別豐富的產(chǎn)品更易被時(shí)尚一族選購搭配。蔻蔻服飾選用優(yōu)質(zhì)面料、剪裁細(xì)膩、做工精湛、舒適實(shí)用、高品位、中高檔價(jià)位又富有文化底蘊(yùn)，使消費(fèi)者感到物有所值，在11月4日的服裝展示會(huì)上，得到了加盟商的充分認(rèn)可。

從品牌文化方面，蔻蔻透視和貼近消費(fèi)者深層心理。蔻蔻服飾帶來了浪漫之都的時(shí)尚氣息，為休閑服裝注入了時(shí)尚的感覺。一直倡導(dǎo)“時(shí)尚休閑”的蔻蔻服飾以其獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格向人們展示了“休閑在乎心靈的放飛，而非服飾本身的形式”的理念。融合了輕松、開朗、自然的心境和享受。 完善特許經(jīng)營體系

WOOSENSE公司在“嫁接”品牌之前，曾試圖通過傳統(tǒng)的渠道做國內(nèi)市場銷售，服裝批發(fā)市場、百貨商場、區(qū)域商、組建分公司等方式悉數(shù)盡用。

* 沒有統(tǒng)一、良好的品牌形象，只能進(jìn)入低檔市場，利潤不夠豐厚；

* 經(jīng)銷商管理控制難度大，價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨嚴(yán)重、貨款回收難；

* 分公司條件不足，硬件與軟件環(huán)境較差，經(jīng)營業(yè)績不佳；

* 開拓新的網(wǎng)絡(luò)，投資比較大，公司業(yè)務(wù)拓展速度緩慢；

* 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)龐大，營銷費(fèi)用增加，經(jīng)營成本升高；

* 銷售隊(duì)伍難以管理

在傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)面臨諸多瓶頸問題，市場銷售業(yè)績不理想。2001年企業(yè)與法國蔻蔻服飾品牌接觸，引入特許經(jīng)營體系，才解決了傳統(tǒng)渠道所帶來的營銷難題。

蔻蔻擁有一個(gè)高起點(diǎn)的國際品牌及在多年經(jīng)營中積累的市場、管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其服飾特許經(jīng)營體系的加盟者益處多多。

* 形象好：蔻蔻為加盟商提供吸引顧客的知名商標(biāo)，統(tǒng)一的廣告宣傳、精美的門店裝潢標(biāo)準(zhǔn)；

* 管理好：蔻蔻提供已驗(yàn)證過的經(jīng)營模式，為加盟商和其店員提供良好的培訓(xùn)，使加盟商快速、有效地累積經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)；

* 通過加盟系統(tǒng)，加盟商比受雇領(lǐng)薪有較大的工作滿足感，事業(yè)容易擴(kuò)大；

* 可享有較低廉的進(jìn)貨成本，加盟商店的開店成本較獨(dú)立開店要小；

* 營銷無煩惱：投入的心力比獨(dú)立經(jīng)營要小，比個(gè)人獨(dú)立經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)小。

蔻蔻與加盟商的關(guān)系可以比做“婚姻關(guān)系”，雙方有福同享、有難同當(dāng)。加盟商經(jīng)營不好或信譽(yù)不佳，直接影響到品牌的形象和利益。因此蔻蔻總部在接到加盟申請(qǐng)后，會(huì)對(duì)申請(qǐng)者現(xiàn)狀進(jìn)行嚴(yán)格的考察和篩選，只有滿足資金、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營能力等條件者方可經(jīng)營蔻蔻服飾，用此種手段保證品牌的良性發(fā)展。

總部對(duì)加盟商所在區(qū)域進(jìn)行周密的專賣店商圈調(diào)查、目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查等，協(xié)助加盟商選擇合適的店址，確保開店成功率。總部通過蔻蔻品牌CI手冊(cè)、專賣店/廳裝修施工、加盟商操作、POS系統(tǒng)使用、統(tǒng)一的海報(bào)、貨品陳列等一系列的指導(dǎo)，為加盟商“拷貝”一個(gè)蔻蔻專賣店。僅有外部的一致只是具備了“形”似的條件，而真正的“神”還在于管理制度的一致性。這種一致不僅是書面制度訂立的一致，還是執(zhí)行的一致。蔻蔻品牌之所以吸引了大量的加盟者，原因在于蔻蔻良好的管理體制吸引和匯聚了一批優(yōu)秀的專業(yè)人才，而這些人才為加盟商提供了良好的品牌、產(chǎn)品、管理、營銷、物流、培訓(xùn)等各種后援平臺(tái)。

單從專賣店規(guī)范的管理制度方面，公司提供給加盟商一套包括《營業(yè)服務(wù)規(guī)范》、《專賣店陳列技巧》、《店員標(biāo)準(zhǔn)答客問》、《店鋪業(yè)績提升技巧》、《產(chǎn)品知識(shí)》、《專賣店人員職位說明書》、《物流管理規(guī)范》、《盤點(diǎn)規(guī)范》、《POS系統(tǒng)使用手冊(cè)》等在內(nèi)的《專賣店運(yùn)營手冊(cè)》，總頁數(shù)近200頁。即使是一位剛剛切入這個(gè)領(lǐng)域的服裝經(jīng)營者，也會(huì)很快地步入正規(guī)化運(yùn)作的軌道。總部店務(wù)專員對(duì)加盟商和店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，總部還將定期派出代表對(duì)財(cái)務(wù)、行政、銷售技巧、庫存管理、服務(wù)規(guī)范等方面實(shí)行全方位的指導(dǎo)，解決加盟商在經(jīng)營中所遇到的所有問題，讓加盟商做個(gè)省心的甩手掌柜。 營銷策略的實(shí)戰(zhàn)性

蔻蔻品牌雖然是來自法國的知名品牌，但因其進(jìn)入中國時(shí)間比較晚，在國內(nèi)的知名度低，蔻蔻面臨著國際品牌在國內(nèi)重新塑造、推廣問題。

休閑裝不像時(shí)裝和西裝，消費(fèi)者購買受到品牌、廣告影響比較大，價(jià)格方面也比較好接受，消費(fèi)者做出購買決策相對(duì)比較容易。通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：對(duì)于休閑裝，消費(fèi)者通常是看到喜歡就買的居多。消費(fèi)者購買休閑裝的行為特殊性決定了其銷售業(yè)績的產(chǎn)生主要取決于銷售末端，因此蔻蔻服飾非常重視末端促銷活動(dòng)的組織，真正地贏在末端。

例如，2001年9月30日到10月9日，蔻蔻服飾大陸地區(qū)第一家專賣店—青島店開業(yè)，我們推出的促銷活動(dòng)是聯(lián)合肯德基、臺(tái)灣婚紗攝影著名品牌“薇薇新娘”、“名媛”女子休閑健身俱樂部舉行的一次主題為“時(shí)尚、美味、經(jīng)典回憶”的聯(lián)合促銷活動(dòng)。肯德基的顧客也都紛紛到蔻蔻專賣店去看“是誰竟然與肯德基進(jìn)行親密接觸？”（促銷活動(dòng)題目為：“CO&CO與肯德基的第一次親密接觸”）。伴著“十一”假期，在專賣店末端形成了客流大、人氣旺、銷售好的場面。

為延續(xù)消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注，進(jìn)行了“征集青島地區(qū)形象使者”預(yù)、決賽活動(dòng)。“征集青島地區(qū)形象使者”對(duì)于愛美、時(shí)尚、靚麗的年輕人來說，是一個(gè)難得的展現(xiàn)自我的好機(jī)會(huì)，許多年青人踴躍報(bào)名參加比賽。

公司推崇常變常新的促銷觀念，類似活動(dòng)不一而足。在各個(gè)節(jié)日、重大事件、每季和可利用的任何機(jī)會(huì)，都會(huì)推出形式多樣的促銷活動(dòng)，根據(jù)加盟商當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)實(shí)用有效的營銷方案。并且公司采取所謂“打包式”的營銷，公司將宣傳海報(bào)、DM、促銷用品、吊旗等包裝好，連同促銷執(zhí)行方案一同打包發(fā)送到加盟商處，并監(jiān)督執(zhí)行，為加盟商提供良好的支援。

篇6

時(shí)尚服裝永遠(yuǎn)是年輕人的最愛,追求品牌更是他們樂此不疲的興趣。但品牌服飾昂貴的價(jià)格卻不是每一個(gè)追趕潮流的人都能夠接受的。一味地等到品牌服飾落季打折,心儀的款式也許早就不見蹤影了,品牌服飾折扣店則能夠滿足消費(fèi)者既追求名牌又講究實(shí)惠的心理。

品牌服飾折扣店從事的是時(shí)尚服裝的代銷生意,招標(biāo)公司以2―2.5折的價(jià)格為加盟個(gè)人提供下一個(gè)季節(jié)的品牌服飾,加盟者可以在繁華賣場租用花車銷售服裝,也可以自己租一家店面進(jìn)行銷售。而銷售價(jià)格一般可以提高到5―6折,因此利潤十分可觀。

【項(xiàng)目優(yōu)勢】

1、由于加盟店銷售的是品牌服裝,首先保證了貨源的質(zhì)量,而且這些服飾還保持了知名品牌時(shí)尚和獨(dú)特的風(fēng)格,可以吸引廣泛的消費(fèi)人群。

2、與市場上同類品牌的其他服飾相比,折扣店的服裝價(jià)格更為優(yōu)惠,明顯的價(jià)格優(yōu)勢更容易開拓市場。

3、由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)統(tǒng)配貨源,如果當(dāng)季的服裝銷不掉,可以換成同一季節(jié)的不同款式服裝繼續(xù)銷售,但如果需要退貨,退貨品金額只能抵作下次進(jìn)貨的貨款。

4、如果是下崗、失業(yè)人員投資加盟,可以申請(qǐng)享受稅收優(yōu)惠政策。

【模擬方案】

(以10m2左右的小店為例)啟動(dòng)資金:約11300元前期投資:

1、店面租金:約3000元/月2、店面裝潢費(fèi)用:約1500元(包括店內(nèi)所需道具、POP門頭等)3、首批進(jìn)貨資金:5000元4、管理費(fèi):1800元/年(交給招標(biāo)公司,每年一次付清,招標(biāo)公司具體負(fù)責(zé)調(diào)劑貨源、品牌推廣等業(yè)務(wù))。

【經(jīng)濟(jì)效益估算】

月平均營業(yè)收入:約15000元月平均開支:約11050元

1、服裝成本:約7000元2、房租:約3000元/月3、人員工資:約800元/人(除店主外,雇傭一名員工即可)4、水電等雜費(fèi):約100元/月5、管理費(fèi):150元/月

月利潤:約3950元按此估算,3-4個(gè)月可收回前期投資成本。

(以上財(cái)務(wù)分析估算數(shù)據(jù)僅供參考)

【溫馨提示】

1、投資品牌服飾折扣店,選址十分重要。建議加盟店應(yīng)盡量選擇靠近中高檔居民小區(qū)、商業(yè)區(qū)或人口密集處。最好和街道、社區(qū)、居委會(huì)等服務(wù)部門緊密配合,以獲得相對(duì)廉價(jià)且地段好的加盟場所。

2、投資前最好參加勞動(dòng)局的就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn),初步了解市場行情,獲得與就業(yè)相關(guān)的法律知識(shí)和從事銷售行業(yè)的良好心態(tài)。

3、創(chuàng)業(yè)初期,理想化的經(jīng)營方式是店面和賣場花車共同投資,剛上市的新貨可以以較高的價(jià)格擺在折扣店內(nèi)銷售,如果一季過后有些積壓貨品,則可以放到賣場內(nèi)的花車?yán)锢^續(xù)銷售。

個(gè)案

小張一直是時(shí)尚服裝的愛好者,他從學(xué)校畢業(yè)后,又很向往自由自在的從業(yè)方式,于是就在今年7月投資做起了品牌服裝銷售的生意。投資初期,由于沒有足夠的資金成本,小張便選擇了租用花車銷售的方式。他在浦東世紀(jì)聯(lián)華超市入口的通道上租用了3輛花車,分別銷售3個(gè)品牌的服裝。小張憑著他對(duì)時(shí)尚潮流的把握和積極的銷售態(tài)度在賣場里宣傳他的產(chǎn)品,一時(shí)間吸引了不少的顧客前來挑選,而低于市場40%―50%的價(jià)格,又為他的銷售業(yè)績奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一個(gè)人照看3輛花車并不是十分輕松的工作,小張一面要忙著介紹推薦服裝,一面又要負(fù)責(zé)收款。他常常是一天下來,累得疲憊不堪。漸漸地,小張發(fā)現(xiàn),雙休日的生意要比平時(shí)好上兩到三倍,與其每天都堅(jiān)守崗位,不如只在雙休日的時(shí)候多做一點(diǎn),這樣還可工作、休息兩不誤。

篇7

與宮品（中藥）專注頭皮養(yǎng)護(hù)市場不同，宮品（草本）系列旨在解決多數(shù)消費(fèi)者發(fā)質(zhì)干枯、毛躁的困擾，這一定位與市面上價(jià)值20元左右的普通洗發(fā)產(chǎn)品互為雷同。因此，價(jià)格高出普通產(chǎn)品近10倍的宮品（草本）洗護(hù)套裝，問世的首要挑戰(zhàn)便是如何獲取終端店及消費(fèi)者的信任。

為此，在產(chǎn)品問世初期，宮品（草本）的市場總監(jiān)潘漢國以“讓產(chǎn)品說話”的體驗(yàn)營銷為先行策略。凡是加盟宮品（草本）的終端店，除常規(guī)小樣配送外，品牌方還會(huì)按照1：1的進(jìn)貨比例額外配送1洗1護(hù)80毫升/2瓶體驗(yàn)（中樣）套裝。顧客在宮品（草本）加盟店內(nèi)購買任意、產(chǎn)品，另加10元即可獲得此體驗(yàn)（中樣）套裝。消費(fèi)者可先通過體驗(yàn)裝的試用感受，決定產(chǎn)品的購買與否。

據(jù)了解，宮品（草本）洗護(hù)產(chǎn)品運(yùn)用生物篩選技術(shù)，萃取鳳仙花中的活性保濕因子，通過洗發(fā)水“補(bǔ)水”、護(hù)發(fā)素“修芯”的雙重洗發(fā)步驟，將停留在發(fā)絲毛鱗片上的養(yǎng)分快速輸入進(jìn)頭發(fā)中，以達(dá)到強(qiáng)力鎖水的效果。潘漢國說，許多初次使用宮品（草本）洗發(fā)水的體驗(yàn)者，最直觀的感受是頭皮清爽，發(fā)質(zhì)柔軟細(xì)膩。

正是源于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的自信，宮品（草本）才決定從入世之初便開始推行先體驗(yàn)、再購買的市場策略，從而成功為其拓展了第一批消費(fèi)者，有效的轉(zhuǎn)化了加盟店護(hù)膚會(huì)員、彩妝會(huì)員，明顯的提升了洗護(hù)區(qū)營業(yè)額。然而，單靠套裝體驗(yàn)，難以在短時(shí)間內(nèi)完全打開高端洗護(hù)市場，宮品（草本）的迅速擴(kuò)散還需借助品牌之外的力量。

一則權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，則為宮品（草本）新的推廣政策提供了方向。調(diào)研機(jī)構(gòu)的報(bào)告宣稱，“服裝鞋帽”、“日用百貨”及“化妝品”分別以65，3%、54，8%和44，2%的支持率成為女性最愛交流的話題產(chǎn)品。這其中，“化妝品”的入圍更是給予了潘漢國將“口碑營銷”作為宮品（草本）全新推廣政策的信心。在其看來，親朋好友的一句好評(píng)推薦產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)勝于終端店員的營銷推薦。

在這一理念指導(dǎo)下，宮品（草本）親友推薦的促銷活動(dòng)順勢而出。（具體步驟參加左圖）

為調(diào)動(dòng)終端會(huì)員推薦親朋好友的積極性，宮品（草本）為終端店提供了時(shí)尚拉桿箱、中國風(fēng)彩陶雕餐具套裝等促銷物料，用于答謝積極參與推薦活動(dòng)的會(huì)員。凡是推薦人推薦的5名親友成功購買宮品（草本）的洗護(hù)套裝，推薦人即可選擇拉桿箱或陶雕餐具作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

秉承對(duì)推薦人負(fù)責(zé)的態(tài)度，宮品（草本）為首次購買的親友加配80毫升的體驗(yàn)套裝。宮品（草本）承諾，首次購買者可先行試用80毫升體驗(yàn)裝，如對(duì)產(chǎn)品有任何不滿意，即可攜帶不影響二次銷售的親友套裝退換貨。

在活動(dòng)兩方參與者無后顧之憂的保障下，老會(huì)員帶新會(huì)員的口碑傳播，為終端店培養(yǎng)了寶貴的會(huì)員資源的同時(shí)，更為加盟店帶來了客觀的利潤。一家有3000會(huì)員的終端店，只要有1%的會(huì)員參與推薦，終端店即可獲得30人×5（一個(gè)推薦人推薦5個(gè)朋友）×196元共計(jì)29400元的銷售額。

篇8

2002年底，筆者受邀作為專家組成員，共同為北京一家女裝公司的W品牌進(jìn)行終端服務(wù)提升改制的策劃與執(zhí)行工作。W品牌已經(jīng)在北京市場經(jīng)營多年，以良好的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)能力成為中年女性喜愛的品牌，但隨著多年的經(jīng)營，品牌已經(jīng)到達(dá)―定的發(fā)展瓶頸期。從營銷角度講，向上突破的空間已經(jīng)需要從原有的生產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)向終端的服務(wù)營銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，通過即有客戶的重復(fù)購買，實(shí)現(xiàn)品牌穩(wěn)定而長效的收益空間。作為受聘專家組成員之，筆者在整體項(xiàng)目中負(fù)責(zé)確保服務(wù)在終端實(shí)現(xiàn)有效執(zhí)行的部分。

我們首先從服務(wù)如何能夠完整執(zhí)行的角度進(jìn)行考察與策劃。在前期進(jìn)駐W品牌期間以及與其他同等參考品牌的終端服務(wù)執(zhí)行能力對(duì)比的工作中，我們最終得到以下幾點(diǎn)執(zhí)行共識(shí)：

1、具有品牌特色的服務(wù)內(nèi)容在終端店鋪中的體現(xiàn)，通過空間布局與人員的執(zhí)行過程中的肢體動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)心反饋。

2、服務(wù)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化與程式化，即實(shí)現(xiàn)服務(wù)表現(xiàn)內(nèi)容的質(zhì)量的規(guī)范，對(duì)服務(wù)的多點(diǎn)推廣可以更加節(jié)約成本。

3、建立完整的服務(wù)評(píng)估與監(jiān)控體系，對(duì)終端服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)形式實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)修正，完成服務(wù)人員的“慣性”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

4、設(shè)定完整的獎(jiǎng)罰措施，對(duì)服務(wù)表現(xiàn)進(jìn)行合理的獎(jiǎng)懲。

基于以上四點(diǎn)，專家組在兩個(gè)月的時(shí)間里，與企業(yè)方的終端管理人員進(jìn)行了密切交流活動(dòng)，包括在店鋪中長達(dá)40天的駐點(diǎn)調(diào)研工作，針對(duì)終端銷售過程中的每項(xiàng)工作進(jìn)行了完整而詳細(xì)的記錄。但在2003年初，突如其來的非典爆發(fā)，不得不使我們當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)開始的執(zhí)行活動(dòng)暫停，但這也同時(shí)給了專家組豐富的準(zhǔn)備時(shí)間。從2003年4月至6月的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我們專家組的同事共同為w品牌制訂了完整的《終端服務(wù)與執(zhí)行細(xì)則》。

《終端服務(wù)與執(zhí)行細(xì)則》將專家組在駐點(diǎn)調(diào)研期間所獲得的各類執(zhí)行方法及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)、歸納，并將品牌終端營銷服務(wù)的執(zhí)行工作進(jìn)行了類別劃分，全文分為六大部分，分別是：

店鋪日常營運(yùn)規(guī)范；

客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行流程；

基礎(chǔ)商品知識(shí)；

產(chǎn)品銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)問答；

終端ERP系統(tǒng)操作；

終端執(zhí)行表單執(zhí)行規(guī)范。

細(xì)則中尤其在“客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行流程”一節(jié)中，對(duì)于不同的服務(wù)內(nèi)容制訂了不同的服務(wù)流程與執(zhí)行步驟，對(duì)每一個(gè)服務(wù)階段制訂了不同的執(zhí)行步驟。例如：針對(duì)客戶選擇試穿的服裝后，服務(wù)人員從確認(rèn)服裝到拿取、轉(zhuǎn)交過程中的語言、手勢、身姿、表情等制訂了8步執(zhí)行方法。如此類的服務(wù)階段內(nèi)容，在本節(jié)中即有超過23個(gè)項(xiàng)目。整體細(xì)則編輯完成后，由W品牌出資攝制了專業(yè)教學(xué)錄像。

2003年6月中旬，隨著非典疫情轉(zhuǎn)緩，北京的商業(yè)活動(dòng)也開始陸續(xù)恢復(fù)正常。而我們專家組共同為W品牌所制訂的品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的籌劃與前期驗(yàn)證工作也有近半年的時(shí)間，整體項(xiàng)目的執(zhí)行階段開始啟動(dòng)。活動(dòng)分為三個(gè)階段：

第一階段：學(xué)習(xí)期

初期W品牌希望以一兩個(gè)試點(diǎn)店鋪?zhàn)鳛樵囼?yàn)對(duì)象，驗(yàn)證服務(wù)的流程與服務(wù)的效果。但專家組卻認(rèn)為，僅有的一兩個(gè)試點(diǎn)店鋪不能夠完全表達(dá)服務(wù)的效果與能夠形成最終的品牌整體服務(wù)在客戶群中的表現(xiàn)。而且即使此兩家店鋪能夠完成預(yù)期的目標(biāo)，但對(duì)后期進(jìn)行整體執(zhí)行依然存在不確定的因素，包括負(fù)責(zé)培訓(xùn)、監(jiān)控的人員和資金成本的投入、使用及利用率等。因此，如果不能夠及時(shí)推廣到品牌全系統(tǒng)應(yīng)用，也應(yīng)當(dāng)對(duì)即時(shí)北京市所有的終端店鋪進(jìn)行統(tǒng)一的整改。最后W品牌接受了專家組的建議，將此次的服務(wù)提升執(zhí)行工作擴(kuò)展到現(xiàn)有全北京市所屬的專營店服務(wù)人員。

學(xué)習(xí)期分為三個(gè)批次，各終端店鋪的店員及后備店員分為三組，到公司封閉式受訓(xùn)一周。在7天的受訓(xùn)期內(nèi)，前4天上午進(jìn)行《終端服務(wù)與執(zhí)行細(xì)則》的學(xué)習(xí)，下午對(duì)所學(xué)習(xí)的執(zhí)行流程與方法進(jìn)行實(shí)際模擬演練，第5、6兩天則是對(duì)此細(xì)則的內(nèi)容進(jìn)行背誦和復(fù)習(xí)，第7天進(jìn)行全文考試。此次考試將記入該人員當(dāng)季工作考核。尤其在細(xì)則的“客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行流程”一節(jié)中，

共23個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行流程與分步執(zhí)行內(nèi)容的考核，要求受訓(xùn)人員必須無條件滿分，否則將繼續(xù)停薪學(xué)習(xí)。

而此學(xué)習(xí)期的內(nèi)容也作為W品牌未來招聘營業(yè)人員的初期培訓(xùn)內(nèi)容之一。這種背書式的學(xué)習(xí)方式，將營業(yè)人員日常的工作內(nèi)容與執(zhí)行步驟進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化劃分，使?fàn)I業(yè)人員將原來的“素質(zhì)服務(wù)”轉(zhuǎn)化為“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”。在終端表現(xiàn)之時(shí)也要達(dá)成W品牌各個(gè)終端在服務(wù)執(zhí)行結(jié)果上的一致。

第二階段：試用期

店員全部受訓(xùn)完成并考試合格后，專家組配合W品牌開始服務(wù)試用期的監(jiān)督及考核工作。服務(wù)執(zhí)行試用期用時(shí)3個(gè)月。為配合試用期及其后企業(yè)能夠獨(dú)立監(jiān)督終端店鋪員工的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)流程所需，為當(dāng)時(shí)品牌在北京所有的專營店安裝網(wǎng)絡(luò)攝像頭，在總公司內(nèi)部設(shè)立服務(wù)監(jiān)督室，由專人對(duì)即時(shí)的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控。而在店鋪中的每組工作人員中，也安排服務(wù)監(jiān)督人，對(duì)店員當(dāng)班過程中的服務(wù)流程與內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督與提示工作。而隨著更加嚴(yán)格的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，專家組也為W品牌制訂了相應(yīng)的人員獎(jiǎng)懲制度，針對(duì)服務(wù)過程中出現(xiàn)的步驟缺失、執(zhí)行不到位進(jìn)行計(jì)次懲罰，反之則以現(xiàn)金形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。使工作人員在頻繁的體力工作與暫時(shí)性高強(qiáng)度“思索腦力勞動(dòng)”之余，不至產(chǎn)生逆反情緒。

在3個(gè)月的試用期內(nèi)，專家組成員被分配到各個(gè)終端店鋪由臨時(shí)充當(dāng)“服務(wù)監(jiān)督人”一職，專家組人員不在時(shí)，則由店員擔(dān)任。遠(yuǎn)程的總公司服務(wù)監(jiān)督室通過網(wǎng)絡(luò)攝像頭，對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)步驟與內(nèi)容進(jìn)行跟蹤記錄。在開始執(zhí)行的前2、3周時(shí)間內(nèi)，很多店員極為不適應(yīng)常常出現(xiàn)顧此失彼或臨時(shí)記憶的現(xiàn)象。W品牌在收到較多終端店員反饋信息后，也曾要求專家組調(diào)低部分執(zhí)行內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，但在1個(gè)月后調(diào)店客戶服務(wù)調(diào)研的結(jié)果出爐之時(shí)，W品牌卻主動(dòng)要求將執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)再次調(diào)高。因?yàn)橛瑟?dú)立調(diào)查人員調(diào)查的結(jié)果卻反饋出客戶對(duì)新的服務(wù)內(nèi)容有較強(qiáng)的認(rèn)同感，并對(duì)品牌的好感度有較大提升。

試用期在3個(gè)月完成后，結(jié)果是此時(shí)各終端店鋪的服務(wù)人員已經(jīng)能夠完好地執(zhí)行各個(gè)服務(wù)內(nèi)容的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行步驟，由最初的生疏、遺忘與緊張，在3個(gè)月嚴(yán)格執(zhí)行過程中慢慢轉(zhuǎn)化為對(duì)這些服務(wù)內(nèi)容的習(xí)慣，在執(zhí)行之時(shí)也更加自然、協(xié)調(diào)。其中在一份客戶服務(wù)調(diào)查表中，一個(gè)客戶的綜語表述即為：感覺我們每個(gè)人都是VIP。

第三階段：推廣期

在服務(wù)試用期過半之時(shí)，W品牌已經(jīng)開始注意逐漸提升的客戶好感度，將原計(jì)劃在2個(gè)月之后開始的全系統(tǒng)推廣期提前，將這種服務(wù)模式進(jìn)行推廣。

在專家組前期制訂的推廣期執(zhí)行項(xiàng)目中，我們針對(duì)其他地區(qū)店鋪分布廣、集中難的特點(diǎn)，采取了人員調(diào)用的方法進(jìn)行解決。即：將現(xiàn)有已經(jīng)完成服務(wù)提升試用期并表現(xiàn)較好的店鋪人員，以兩人為一組進(jìn)行抽調(diào)組成獨(dú)立服務(wù)培訓(xùn)組。每個(gè)外埠專營店派駐一個(gè)服務(wù)培訓(xùn)組，并從該專營店抽取2名服務(wù)人員到總公司進(jìn)行封閉培訓(xùn)。受訓(xùn)完成后在總公司直屬店鋪完成1個(gè)半月的服務(wù)試用期工作后，返回外埠專營店。這種推廣期人員調(diào)用工作為時(shí)2個(gè)月。―方面由總公司培訓(xùn)外埠銷售人員，使銷售人員獲得全面而細(xì)致的服務(wù)培訓(xùn)；另―方面，由總公司外派服務(wù)培訓(xùn)組人員在外埠專營店，通過自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)步驟，對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N售人員做實(shí)際操作演示。在外埠受訓(xùn)人員返回后，還可繼續(xù)對(duì)余下人員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣既不影響各個(gè)專營店在銷售人員上的資源配置，還能夠形成以點(diǎn)帶面的培訓(xùn)效果。

就從企業(yè)及人員的角度而言，這種人員互調(diào)的受訓(xùn)方式不但節(jié)約了培訓(xùn)成本，并從現(xiàn)有店鋪員工中選擇優(yōu)秀服務(wù)人員做講師，也節(jié)省了專業(yè)人員聘請(qǐng)的費(fèi)用，這種“講師”既有經(jīng)驗(yàn)且在操作經(jīng)驗(yàn)之時(shí)還能夠產(chǎn)生銷售；對(duì)于外派的服務(wù)培訓(xùn)組人員來講，這種工作―方面增加了自己的業(yè)務(wù)技能、提升了自己的職業(yè)空間，而且在外派之余，企業(yè)方還有部分資金作為考查(旅游)費(fèi)用來提升眼界(也另一種福利措施)。

推廣期的工作階段不限時(shí)，當(dāng)試用期工作完成后，專家組的工作也即完成。在推廣期的工作形式與工作內(nèi)容，作為企業(yè)方長期的培訓(xùn)與服務(wù)體系形式存在。

篇9

由四季青服裝大市場、浙江華貿(mào)鞋業(yè)皮具城、玖寶精品服裝城、杭州國際服裝城和大有時(shí)尚女裝廣場等不同商業(yè)平臺(tái)、不同渠道風(fēng)格商業(yè)地產(chǎn)組成的“服裝交易航母”，日前駛?cè)胛錆h，在武漢這個(gè)服裝商業(yè)地產(chǎn)競爭白熱化的市場上，充分展示了浙江商人聯(lián)盟合作聚強(qiáng)手、錯(cuò)位競爭謀共贏的全新商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營理念，給我們的啟示是深刻的。

啟示一　政府有為

浙江作為中國服裝產(chǎn)業(yè)強(qiáng)省，依托產(chǎn)業(yè)興起的紡織服裝專業(yè)交易市場，在全省各地星羅棋布，已具相當(dāng)規(guī)模，僅環(huán)杭州灣服裝產(chǎn)業(yè)帶，就已形成了寧波、溫州、杭州服裝交易市場群“三強(qiáng)鼎立”的競爭局面。如何通過優(yōu)勢資源整合推動(dòng)專業(yè)市場的提升，如何通過市場的科學(xué)布局推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起，杭州市政府緊切現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)發(fā)展與變革脈搏，將四季青服裝交易中心作為浙江省經(jīng)濟(jì)建設(shè)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行打造，在浙江率先啟動(dòng)了提升服裝專業(yè)市場競爭水平的戰(zhàn)略舉措。必須承認(rèn)的是，在許多中心城市的市場建設(shè)中，部分地產(chǎn)商城市整體規(guī)劃意識(shí)的局限和都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展協(xié)調(diào)意識(shí)的淡薄，決定了其投資開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)市場功能的局限和對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)的局限。

合肥市新站區(qū)服裝商業(yè)地產(chǎn)同質(zhì)化蔓延，需500億元銷售額支撐的50萬平米的市場經(jīng)營面積，超過全省年服裝需求量一倍以上，不僅使許多交易市場招商困難，投資大量沉淀，更給眾多服裝市場的經(jīng)營帶來重重困難。

武漢市漢正街第一大道市場建成后幾易經(jīng)營主題，仍難形成市場規(guī)模。后起的漢正街龍王廟商圈建成數(shù)年，矗立在長江邊上仍是承載著一個(gè)時(shí)尚概念的市場等等，都是沉重的佐證。

如何讓商業(yè)地產(chǎn)的投資在城市經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大效應(yīng)，關(guān)鍵是商業(yè)地產(chǎn)的精準(zhǔn)化定位和服務(wù)城市功能的體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，讓杭州和其周邊出現(xiàn)了一批服裝市場。服裝專業(yè)市場的興起，反過來又促進(jìn)了杭州服裝業(yè)的興旺。

但杭州市政府并沒滿足于此，為實(shí)現(xiàn)打造杭州“時(shí)尚服飾之都”的戰(zhàn)略，以占地5227畝的大手筆，在杭州創(chuàng)建起了“全國一流、世界知名”的大規(guī)模、低成本、高效能、多功能的中國四季青服裝交易中心，以此引領(lǐng)杭州引領(lǐng)浙江引領(lǐng)中國的服裝商業(yè)地產(chǎn)，從而使杭州在浙江服裝經(jīng)濟(jì)圈中，使浙江在中國服裝經(jīng)濟(jì)陣營中，脫穎而出。

此非地產(chǎn)商一家能為之舉，實(shí)是政府有為之功。

啟示二　渠道風(fēng)格化

有資料表明：作為國內(nèi)服裝貿(mào)易中的一個(gè)重要流通形式，近20年來，全國已涌現(xiàn)出數(shù)千家服裝專業(yè)市場，其中成交額超過10億元的服裝市場有百余家。

隨著服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和消費(fèi)需求的升級(jí)，隨著其他流通業(yè)態(tài)競爭的加劇，服裝專業(yè)市場對(duì)產(chǎn)業(yè)資源爭奪，對(duì)市場資本爭奪，對(duì)市場專業(yè)人才爭奪，對(duì)消費(fèi)群體爭奪的競爭日趨加劇。服裝市場從市場交易階段，已進(jìn)入了結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。國務(wù)院發(fā)展研究中心市場研究所所長王微博士指出，在大量市場資源、交易規(guī)模和主體向大型專有市場發(fā)展過程中，專業(yè)市場正朝集信息、價(jià)格形成、品牌培育、物流集散的多功能中心方向發(fā)展。

服裝專業(yè)市場的功能定位，必須與產(chǎn)業(yè)集群地和市場集散地的需求相適應(yīng)。

面對(duì)國際服裝產(chǎn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，國內(nèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，面對(duì)我國服裝產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)快速變化，面對(duì)商業(yè)流通體制改革，來自大型超市、電子商務(wù)、連鎖營業(yè)集團(tuán)等流通業(yè)態(tài)競爭加劇，市場專家呼吁：在幾十年的經(jīng)營發(fā)展中已形成慣性思維的中國服裝專業(yè)市場，如何通過產(chǎn)業(yè)和市場的互動(dòng)找到新的機(jī)遇，迅速調(diào)整經(jīng)營理念，調(diào)整人才資源，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整物流渠道，調(diào)整服務(wù)職能，推動(dòng)專業(yè)市場的服裝交易單一功能，向服裝產(chǎn)品展示、品牌展示中心，向服飾采購、物流配送、接受國際訂單中心，向服飾技術(shù)研發(fā)、時(shí)尚信息中心的轉(zhuǎn)變，已刻不容緩。

與一些服裝商業(yè)地產(chǎn)招商推廣時(shí)，高調(diào)宣揚(yáng)“服務(wù)高端需求、引領(lǐng)頂尖時(shí)尚”口號(hào)不同的是，四季青“服裝交易航母”鮮明地亮出了“以錯(cuò)位謀共贏”的經(jīng)營理念。從批發(fā)經(jīng)營中低端服飾產(chǎn)品，大做時(shí)尚平民化文章的四季青服裝大市場，到專為女、全力滿足單一目標(biāo)消費(fèi)群體的大有時(shí)尚女裝廣場，以打造“男人衣柜”為目標(biāo)、成為杭城史上最大的男裝品牌最完善的市場聚集中心――玖寶精品服裝城，從中國鞋業(yè)皮具交易平臺(tái)行業(yè)標(biāo)桿、華東地區(qū)最大的浙江華貿(mào)鞋業(yè)皮具城，到以國際化品牌經(jīng)營為目標(biāo)定位，推導(dǎo)“時(shí)尚化、精品化、國際化”經(jīng)營理念的杭州國際服裝城，各專業(yè)市場在精選品牌、精選商戶、細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體、精準(zhǔn)化專業(yè)化服務(wù)上做文章。有理由相信，渠道風(fēng)格化必然聚集起個(gè)性化的品牌群和消費(fèi)群。

啟示三　經(jīng)營軟環(huán)境

現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，為服裝經(jīng)營全面自由的發(fā)展提供了條件和可能。風(fēng)格化專業(yè)市場、生活方式體驗(yàn)化的大型品牌旗艦店、相關(guān)品牌服裝聚集一堂的超級(jí)市場等代表著現(xiàn)代化經(jīng)營形態(tài)發(fā)展趨勢的商業(yè)平臺(tái)，所掌握的資源優(yōu)勢，是其發(fā)展和完善市場經(jīng)濟(jì)的根本動(dòng)力和源泉，決定其經(jīng)營策略和經(jīng)營戰(zhàn)略。

盤活一個(gè)市場，不僅要有明確的市場定位，更要有出色的經(jīng)營理念。杭州市政府在打造一流商業(yè)硬件水準(zhǔn)的同時(shí)，加大商戶進(jìn)入四季青服裝交易中心的政策扶持力度，促進(jìn)營銷環(huán)境創(chuàng)新的提升：如入駐市場的新商戶營業(yè)稅，前三年享受所納地方財(cái)政稅收50％返還，經(jīng)營省級(jí)以上名牌或馳名商標(biāo)商品，經(jīng)營市以上名牌或馳名商標(biāo)商品，享受50％和40％不同比例的地方財(cái)政留成部分的獎(jiǎng)勵(lì)等等。

市場采取只租不售的商業(yè)模式，對(duì)每個(gè)商鋪收取10萬定金，招商過程中精選有服裝經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的成熟商戶，杜絕了炒商鋪而非經(jīng)營市場的現(xiàn)象。玖寶精品服裝城接受敢于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手抱團(tuán)闖市場的團(tuán)隊(duì)商戶，實(shí)現(xiàn)以商促商。大有時(shí)尚女裝廣場對(duì)商戶店面裝修風(fēng)格進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，對(duì)商戶法律知識(shí)、營銷知識(shí)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，幫助經(jīng)營戶打開電子商務(wù)大門。

篇10

專 業(yè)： 服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)  

姓 名： 朱銀洲 班 級(jí)： 服藝專051班  

學(xué) 號(hào)： 23  

指導(dǎo)老師： 郭奎  

日 期：

一．實(shí)習(xí)基本情況  

1．實(shí)習(xí)人：班級(jí)：服藝專021班，姓名：朱銀洲，學(xué)號(hào)：23號(hào)  

2．實(shí)習(xí)單位：衣戀時(shí)裝（上海）有限公司  

3．實(shí)習(xí)部門：成都營業(yè)部  

4．實(shí)習(xí)崗位：賣場銷售，dp陳列  

5．實(shí)習(xí)所在地點(diǎn)：成都  

二. 單位概況  

1．單位性質(zhì)：韓商獨(dú)資娛樂公司  

2．單位規(guī)模：總產(chǎn)值205萬美元；生產(chǎn)娛樂支持全國30個(gè)城市并出口；員工人數(shù)一千多人；現(xiàn)中國地區(qū)品牌總數(shù)8個(gè)；全國139個(gè)營業(yè)賣場運(yùn)營；  

3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營狀況：平均每年銷售成長58%以上，XX年出口額45，544，648美金；XX年投資成立宇旭時(shí)裝（上海）有限公司；童年收購迪可時(shí)裝（天津）有限公司；XX年上海閔行政府頒發(fā)企業(yè)綜合效率獎(jiǎng)；XX年光大銀行頒發(fā)企業(yè)信用評(píng)價(jià)“aaa”獎(jiǎng)；XX年中國銀行頒發(fā)企業(yè)信用評(píng)價(jià)“aaa”獎(jiǎng)；XX年獲得閔行區(qū)優(yōu)秀貿(mào)易公司稱號(hào)。  

4．單位主要產(chǎn)品：休閑裝：eland， teenie weenie，  

童裝：eland kids，  

女裝：scofield，deco，  

男裝：scofield man  

內(nèi)衣： eblin，  

飾品：鞋，包，帽，等等。  

5．主要生產(chǎn)業(yè)物流程：韓國eland集團(tuán)公司設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，上海法人生產(chǎn)管理經(jīng)營運(yùn)營，全國各大百貨商場銷售，出口。  

6．生產(chǎn)經(jīng)營管理形式：管理組織體系模式。分為營業(yè)部，企化部，生產(chǎn)部，物流部，裝潢部，dp陳列部，百貨部，人事部，財(cái)務(wù)部等等；  

7．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營管理特點(diǎn)：  

特點(diǎn)：知識(shí)經(jīng)營，公司倡導(dǎo)用正直的方法創(chuàng)出利潤，并且正確地使用利潤，把利潤還給社會(huì)；提出公司是人生地學(xué)校，鼓勵(lì)在工作中學(xué)習(xí)；提出“eland一家人地概念。  

三．個(gè)人實(shí)習(xí)情況及收獲體會(huì)。  

1． 實(shí)習(xí)內(nèi)容：  

工作內(nèi)容：賣場銷售，dp陳列  

任務(wù)：完成賣場個(gè)人銷售，通過賣場陳列提高促進(jìn)銷售，成都市內(nèi)各賣場dp成列。  

性質(zhì)：全職  

特點(diǎn)：巡場陳列，與時(shí)尚流行緊密聯(lián)系  

業(yè)績情況：每個(gè)月通過陳列使成都地區(qū)賣場美觀生動(dòng)，幫助eland達(dá)到銷售目標(biāo)；春節(jié)，“五一”超過目標(biāo)銷售額120%。杭州，上海，昆明等新開店成列。  

2． 收獲：  

（1）了解eland公司的企業(yè)經(jīng)營理念：  

企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)出利潤，并正確使用利潤；  

企業(yè)應(yīng)用正直的方法創(chuàng)出利潤；  

公司是人生的學(xué)校；  

企業(yè)運(yùn)營是為了顧客。  

（2）了解娛樂公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況；  

了解娛樂公司內(nèi)部管理情況；  

（3）了解百貨公司服裝店鋪營業(yè)運(yùn)作情況；  

（4）了解服裝面料知識(shí)；  

（5）了解服裝號(hào)型知識(shí)：170/92a，165/88a，160/84a  

（6）了解公司貨品知識(shí)：  

eland分為四個(gè)系列：校園經(jīng)典，校園運(yùn)動(dòng)，野營，滑雪；  

scofield分為二個(gè)系列：scottish經(jīng)典傳統(tǒng)，field浪漫淑女；  

貨號(hào)由年份，季節(jié)，款式，款號(hào)組成。  

（7）學(xué)會(huì)賣場營業(yè)知識(shí)；  

學(xué)會(huì)賣場貨品管理；  

學(xué)會(huì)賣場人員管理；  

（8）學(xué)會(huì)賣場報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算制作：  

日?qǐng)?bào)表，周間表，差差表，月盤點(diǎn)表，結(jié)算單子等。   

（9）學(xué)會(huì)賣場陳列工作  

a．商品的多樣化陳列  

1）服裝正掛、側(cè)掛、疊放相結(jié)合。  

2） 服裝、配件品相結(jié)合。  

3）陳列面形成深淺有序、錯(cuò)落有致的效果。  

4）合理布置疊放的商品，產(chǎn)生以顏塊和立體圖案來分割整個(gè)陳列面的效果。  

b．商品搭配陳列的準(zhǔn)則：  

1）搭配上裝陳列時(shí)一般是3件，下裝為2件。  

2）保持簡潔、自然的風(fēng)格，切勿累贅、臃腫。  

3）盡量使搭配展示的每一件服裝都得到充分、直接的展示，以便使消費(fèi)者進(jìn)行選擇。  

4）合理使用配飾品。  

c．商品的重復(fù)陳列  

1）商品款式不足時(shí)，可選用已陳列的款式補(bǔ)足，器架勿留空位。  

2）掛裝時(shí)各種掛鉤上的款式不能超過2個(gè)款式，疊裝每列為1個(gè)款式。  

d．疊裝陳列規(guī)范  

1）同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列與統(tǒng)一區(qū)域單元。  

2）拆去包裝，薄裝每疊4件，厚裝每疊3件。  

3）每疊服裝間距設(shè)定在10-13cm 左右。  

4）下裝經(jīng)折疊后應(yīng)展示尾袋、腰部、跨位等部位的工藝細(xì)節(jié)和特征。  

5）每疊服裝需基線平直，肩位、襟位、褶位等整齊。  

6）疊裝有效陳列高度應(yīng)介于60—180cm 之間，避免60cm以下的疊裝展示。尤其避免在店鋪的死角、暗角展示、陳列深色調(diào)的服裝，可頻繁改變服裝的展示位置，以免造成滯銷。  

7）若缺貨或短色，可找不同款式但同系列且顏色相近的貨品墊底。  

8）層板之間陳列的商品，為取放方便不宜疊放過多，上部需留有三分之一的空間。  

9）可利用折衣板輔助折疊，折衣板尺寸為：27cm *33cm。  

10）上衣類折疊后的長寬比例約為1：1.3。  

11）層板上折疊陳列的同款同色的服裝，從上至下尺寸應(yīng)從小到大。  

12）五袋褲的折法一般將一條褲管在膝蓋處折回3cm，這樣可以增加陳列后的立體感。  

13）有褲線（休閑西褲）的褲子折后，褲線應(yīng)在一條縱線上。  

14）一般上裝折后應(yīng)整齊劃一，胸前有標(biāo)志的應(yīng)顯露出來。  

15）有圖案的上裝，圖案從上至下應(yīng)整齊相連。  

16）折后應(yīng)對(duì)整列服裝進(jìn)行整理，掛牌等物品應(yīng)藏于衣內(nèi)。  

17）不同性別的服飾疊裝應(yīng)有明確區(qū)別。一般以貨架、柜臺(tái)為單位獨(dú)立分區(qū)。  

18）疊裝服飾就近位置應(yīng)同時(shí)有相關(guān)的掛裝展示及海報(bào)配合。  

19）避免滯銷貨品的單一疊裝展示。應(yīng)考慮在就近位配搭重復(fù)掛裝展示。  

20）疊裝的色塊漸變序列應(yīng)依據(jù)顧客流向，自外場向場內(nèi)由淺至深。  

21）需注意各展示單位內(nèi)的色塊間隔、漸變和對(duì)比（運(yùn)用彩虹/琴鍵/近似效應(yīng)）  

22）過季節(jié)或減價(jià)貨品疊裝應(yīng)規(guī)劃有獨(dú)立區(qū)域，并以專門器架陳列展示，同時(shí)配置明確海報(bào)。不得將過季和減價(jià)貨品與全價(jià)應(yīng)季品疊裝混雜陳列。  

23）在折疊區(qū)域就近位置，應(yīng)盡量設(shè)置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其組合陪襯效果，并需配置宣傳海報(bào)。  

e．橫向掛裝陳列規(guī)范  

1）每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)相鄰2—3件（不同色彩及尺碼）  

2）掛件應(yīng)保持整潔，無折痕（必要時(shí)需整燙），并清除所有別針。  

紐扣、拉鏈、腰帶等應(yīng)全部就位。  

3）無對(duì)襟羅紋針織服裝，掛裝時(shí)衣架務(wù)必從下擺口探入。  

4）問號(hào)原則：顧客自入口處步入店堂內(nèi)，從主流向視角觀察到的衣架鉤缺口朝向一律向內(nèi)或向左。  

5）同一展示區(qū)域內(nèi)，不得同時(shí)使用不同種類的上裝衣架或下裝衣架。  

6）橫向掛裝陳列時(shí)需考慮與其他陳列展示方式的配合使用，如正面掛或疊裝等，以避免造成視覺壓力。  

7）同一展示區(qū)域內(nèi)，同款下裝不得同時(shí)正面夾掛和側(cè)面夾掛。  

8）同一展示區(qū)域內(nèi)，同款下裝不得同時(shí)全幅展開和半幅展開夾掛。展示區(qū)下部基線（即展區(qū)下半部分的上平線）應(yīng)保持平直、均衡。  

9）掛裝尺碼序列應(yīng)為：自前向后，由小碼至大碼；自外向內(nèi)，由小碼至大碼。  

10）同一掛件和掛鉤上每一掛裝間距3cm。  

11）當(dāng)套裝搭配襯衣展示時(shí)，一般將其中長褲側(cè)面夾掛。  

12）側(cè)列掛裝區(qū)域就近位置，應(yīng)擺放全高或半身模特展示側(cè)列掛裝中由代表性的款式或其組合。  

13）掛在衣架上的衣服要整理平坦，收起掛牌和外露的繩子。  

14）從左至右，尺寸應(yīng)從小至大。  

f．正面掛裝（face面）陳列規(guī)范  

1）正列式掛裝色彩漸變從外向內(nèi)，從前向后，由淺至深。  

2）掛裝水平方向向色調(diào)漸變應(yīng)依據(jù)顧客流向視角，自外場向內(nèi)場，由淺至深。  

3）避免滯銷貨品單一的掛件展示，可適當(dāng)配以陪襯品以形成趣味和賣點(diǎn)聯(lián)想，并顯示出搭配格調(diào)。  

4）同類、同系列貨品應(yīng)首先計(jì)劃掛件在同一展示區(qū)域內(nèi)。男女服飾群應(yīng)明確界定并分列掛示。  

5）過季品掛件應(yīng)選擇獨(dú)立區(qū)域單元進(jìn)行掛列。  

6）遵循問號(hào)原則。  

7）服裝排列時(shí)應(yīng)從前至后，尺寸應(yīng)從小至大。  

g．配件品的陳列規(guī)范  

1）選用固定的整塊面積強(qiáng)面進(jìn)行展示，可安排在收銀臺(tái)旁邊，以方便顧客連帶購買。  

2）同一款式或同一系列的商品應(yīng)在一起展示。  

3）重復(fù)陳列可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊。  

4）可陳列于服裝區(qū)，完善產(chǎn)品的組合陳列與空間規(guī)劃。  

5）可用于模特的搭配陳列 。  

6）注意配件品的系列與服裝的系列要相搭配。  

h．店鋪陳列的保持與更新  

1）變更產(chǎn)品原先的展示方式并局部或全部互換位置。  

2）每2—3周重新設(shè)定正常貨品陳列格局、搭配方案及櫥窗展示。  

3）每三天更換一次模特支架及掛裝區(qū)服飾組合搭配效果。  

4）季末缺貨時(shí)段，可將場中展出貨品盡可能全幅展開掛列，并多元化組合搭配，避免不必要的空擋。同時(shí)形成色塊沖擊和飽滿視感，加深消費(fèi)者視覺形象。  

5）專項(xiàng)促銷：有重點(diǎn)地重新布置展示，并掛示專題標(biāo)志或pop，營造特種氣氛。  

6）評(píng)估器架展臺(tái)的導(dǎo)向性，并重新設(shè)置店場空間布局，調(diào)整流向和流量。  

7）必要的硬件維修、翻新、整改。  

8）采用新型道具和硬件配置，營造新的展示格局和陳列效果。  

9）播放新的背景音樂和店內(nèi)錄象，爭取較長的顧客逗留時(shí)間。  

10）擺放具有鮮明個(gè)性和時(shí)效的道具、圖文、簽名或其他促銷物品。  

11）男女服飾區(qū)方位互換或各時(shí)段交替形成性別主題，應(yīng)季推出新的視覺效果組合。   

i． 店面人員的陳列培訓(xùn)管理和溝通  

1）定期對(duì)服裝店鋪的營業(yè)員進(jìn)行基本的陳列知識(shí)、服裝搭配方法、道具擺放方式的培訓(xùn)，這樣有助于對(duì)于店鋪的陳列管理。  

2） 業(yè)員方面要得到信息反饋，了解暢銷、次銷商品，以及搭配銷售的情況，根據(jù)這些訊息做適當(dāng)?shù)年惲姓{(diào)整，有利于陳列展示的進(jìn)步，更能增加銷售，達(dá)到陳列的最終目的。  

j．賣場的構(gòu)成與陳列重點(diǎn)  

1）原始陳列重點(diǎn)  

顧客一步入賣場，最先映入眼中的便是陳列中心——展臺(tái)。作為賣場最重要的展示區(qū)域，應(yīng)盡量使用具有品牌特色的新款服裝，服裝之間要有呼應(yīng)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，體現(xiàn)主題。顏色不能太雜，款式不能太單調(diào)，模特身上應(yīng)盡量用到配飾（包，帽，皮帶等），模特姿勢要有造型，褲筒要有立體感。展臺(tái)上可陳列疊裝、道具、配飾等，增加生動(dòng)、立體、豐富感。展臺(tái)的裝飾要以讓顧客體會(huì)出賣場的推廣主題和品牌定位為目的。  

2）賣場整體陳列  

賣場整體陳列是將顧客吸引到自己店鋪的第一張牌，所以賣場的整體陳列，風(fēng)格、色彩等是吸引顧客的第一站。  

3）賣場通道陳列重點(diǎn)  

面對(duì)通道的樣品陳列最終要的是營造廣告效果，因此要把商品中最具魅力的商品盡量地加以展示，應(yīng)努力讓顧客喜歡該店的展示而不斷前往。同時(shí)，創(chuàng)造出豐富的商品陳列狀態(tài)也很重要。  

k．色彩要素在陳列中的作用  

①依光譜色彩排列  

紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度較高的顏色排在左側(cè)。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。  

②以明亮度高低來排列  

如果同色商品中有明亮度高低之分，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感。縱向配置顏色相同、明亮度不同的商品時(shí)，采用此法配置是最理想的一種形式。  

③暖色與冷色配置  

④以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強(qiáng)了對(duì)比感。  

l．陳列的表現(xiàn)視角與審美取向  

① 服裝陳列的表現(xiàn)視角  

介紹產(chǎn)品本身：色彩、造型、質(zhì)料等；  

介紹活動(dòng)方式：娛樂節(jié)目、生活層面等；  

介紹生活方式：用途、功能、價(jià)格等；  

強(qiáng)調(diào)商店印象：利用商品以外的元素；  

場景式：與商品有關(guān)的實(shí)際生活情況；  

偶發(fā)式：與商品無關(guān)的象征性幻象；  

綜合式：輕快、莊重、怪異、冷峻、高雅、可愛等；  

不同性別式：男性化、女性化。  

② 陳列的審美取向要素  

設(shè)立陳列的焦點(diǎn)。每一展面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。焦點(diǎn)通常位于視平線向下20度。色彩對(duì)比強(qiáng)烈的主導(dǎo)商品往往被視為焦點(diǎn)。它可以有序地牽制、引導(dǎo)和展開消費(fèi)者的注意力，并起呼應(yīng)和提醒的視覺效應(yīng)，同時(shí)直接點(diǎn)名主題，顯示每一展示面的中心“賣點(diǎn)”。  

③ 加強(qiáng)色彩的對(duì)比和漸變  

在服裝陳列展示中較多運(yùn)用冷暖色調(diào)、明暗度對(duì)比設(shè)定展示面焦點(diǎn)，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，將印發(fā)強(qiáng)烈的視覺沖擊力。使顧客產(chǎn)生符合心理和?  

二. 單位概況 1．單位性質(zhì)：韓商獨(dú)資服裝公司 2．單位規(guī)模：總產(chǎn)值205萬美元；生產(chǎn)服裝支持全國30個(gè)城市并出口；員工人數(shù)一千多人；現(xiàn)中國地區(qū)品牌總數(shù)8個(gè)；全國139個(gè)營業(yè)賣場運(yùn)營；   

   

橙∠虻氖泳踉碩 牟憒胃校 ⑶嵋姿 勘晟唐貳?br>④ 陳列面的平衡性  

陳列面通常以色塊、形體和數(shù)量的合理組合，構(gòu)成平衡的視覺表現(xiàn)。一般冷色調(diào)、深色調(diào)等固態(tài)的大色塊組合較多地應(yīng)用于平衡展開的底部。   

⑤ 重復(fù)效應(yīng)  

兩種形式：一為同款服飾以單一疊或掛裝方式陳列；而為同款服飾同時(shí)以疊、掛裝、陪襯或其他方式在相近位組合展示。  

重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味性，突出視感的運(yùn)動(dòng)節(jié)奏和色塊、色調(diào)的構(gòu)成效果。注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效地靈活運(yùn)用空間，表達(dá)產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)理念，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。  

⑥ 序列效應(yīng)  

依次以季節(jié)、系列、性別、款號(hào)、色系、尺碼來進(jìn)行貨品分類，并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使貨品的陳列給消費(fèi)者明確、簡潔的印象。  

3. 實(shí)習(xí)單位的評(píng)價(jià)  

衣戀時(shí)裝（上海）有限公司西南華中辦事處于XX年9月在成都成立，現(xiàn)處于初步發(fā)展階段。西南華中辦事處現(xiàn)管理成都、重慶、長沙、武漢、南昌、昆明、貴陽、廣州、深圳等地區(qū)。成都現(xiàn)有eland賣場6個(gè)，scofield賣場2個(gè)，計(jì)劃今年上半年開teenie wenie太平洋1家店，王府井1家店;scofield仁和春天兩家店;及周圍二級(jí)城市進(jìn)行開店;計(jì)劃新品牌scofield man ，deco，teenie weenie，eland kids等下半年成都開店。公司發(fā)展?fàn)顩r很好，西南華中地區(qū)平均每月一家新開店；今年銷售額比去年同期增長130%。eland在各商場樓層排名平均每月均為商場前三名。  

就陳列方面，成都地區(qū)的問題為道具過舊過少，預(yù)計(jì)今年內(nèi)全部換成第三代裝修新形象店。并預(yù)計(jì)今年在成都建立dp道具倉庫，集中管理西南華中地區(qū)各城市，節(jié)省各城市dp道具需從上海發(fā)貨的時(shí)間、費(fèi)用。相對(duì)其他地區(qū)，成都地區(qū)的賣場陳列相對(duì)較好，本地要向上海地區(qū)、韓國本部優(yōu)秀賣場陳列學(xué)習(xí)。同時(shí)，要做好系統(tǒng)培訓(xùn)資料，對(duì)其他地區(qū)dp小姐進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。平時(shí)，要對(duì)賣場營業(yè)員隨時(shí)進(jìn)行貨品、面料、搭配等知識(shí)的培訓(xùn)。