導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、區(qū)食品衛(wèi)生安全工作情況

(一)食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)單位現(xiàn)狀

我區(qū)現(xiàn)有與食品有關(guān)各類經(jīng)營(yíng)企業(yè)單位4769戶。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)28家(較規(guī)范11個(gè)，設(shè)施較簡(jiǎn)陋的有17個(gè);總攤位數(shù)2554個(gè)，從業(yè)人員近萬(wàn)人)；餐飲單位1137戶，目前在816戶餐飲單位(集體食堂321戶除外)，現(xiàn)已完成量化分級(jí)的647戶，其中A級(jí)29戶，占4.5%；B級(jí)113戶，占17.5%；C級(jí)468戶，占72.3%；D級(jí)37戶，占5.7%。

(二)調(diào)研結(jié)果顯示

居民普遍掌握一定的食品衛(wèi)生安全知識(shí)。居民在選擇餐館和購(gòu)買食品時(shí)，根據(jù)收入情況而定。大部分工薪階層首選超市購(gòu)買熟食食品或鮮肉；就近到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買蔬菜；選擇中型以上、大眾化既干凈又實(shí)惠或有一定品牌特色的餐館就餐。但大部分老年人、低收入者和外來務(wù)工人員在購(gòu)買熟食品和肉食品時(shí)更喜歡到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；在外就餐則喜歡到方便低廉的小餐館。老百姓普遍對(duì)加快建設(shè)規(guī)范化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)呼聲較高，對(duì)無照經(jīng)營(yíng)、食品加工的衛(wèi)生狀況及食品質(zhì)量表示不滿，對(duì)小餐館及大排檔食品衛(wèi)生安全表示擔(dān)心。特別是對(duì)居民區(qū)周邊的大排檔要求對(duì)其“嚴(yán)格監(jiān)管”的呼聲強(qiáng)烈。

二、食品衛(wèi)生安全工作存在的問題

(一)規(guī)范執(zhí)法監(jiān)督管理力度不夠

食品衛(wèi)生安全領(lǐng)域法律支持不夠。存在法律法規(guī)滯后和處罰偏輕，違法成本低、執(zhí)法成本高的現(xiàn)象。對(duì)違法生產(chǎn)加工經(jīng)營(yíng)者打擊力度不夠。

食品衛(wèi)生安全工作涉及多部門監(jiān)管，職能交叉重疊。部門之間難以實(shí)現(xiàn)無縫隙監(jiān)管，不能形成較強(qiáng)的合力，影響工作效率。

推行和宣傳餐飲業(yè)食品衛(wèi)生量化分級(jí)管理力度不夠。強(qiáng)化明示餐館執(zhí)行食品衛(wèi)生量化分級(jí)管理的措施也不夠到位。

(二)餐飲業(yè)食品衛(wèi)生安全工作有待進(jìn)一步改進(jìn)

在餐飲業(yè)推行的食品衛(wèi)生量化分級(jí)管理工作中，部分餐館沒有按照食品衛(wèi)生量化分級(jí)要求明示A、B、C、D等級(jí)牌；部分中小餐館不知道量化分級(jí)管理制度；大部分老百姓不知道其作用。

衛(wèi)生狀況級(jí)別檔次低的餐館數(shù)量占絕大多數(shù)，與食品衛(wèi)生安全要求有較大的差距。隨著人民群眾生活水平的不斷提高，人們更加講究飲食健康、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生和安全。但是，目前我區(qū)上檔次有規(guī)模有特色，或大眾化既干凈又衛(wèi)生的餐館數(shù)量少，達(dá)到A、B級(jí)標(biāo)準(zhǔn)僅占22%；而低檔次、無特色、衛(wèi)生環(huán)境差，需整改或應(yīng)取締的餐館數(shù)量多，評(píng)定為C、D級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)到78%。

餐飲業(yè)存在著嚴(yán)重的安全隱患。部分中小餐館、小加工、小賣店的操作間面積狹小，操作條件不符合衛(wèi)生要求；生、熟食品儲(chǔ)藏不符合食品衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)定；廚房衛(wèi)生環(huán)境臟、亂、差；部分經(jīng)營(yíng)人員及從業(yè)人員無健康證；部分餐館、攤點(diǎn)無餐具消毒措施;部分單位的管理者和從業(yè)人員食品安全意識(shí)淡薄，衛(wèi)生管理制度不健全;超范圍經(jīng)營(yíng)。

大排檔食品衛(wèi)生安全問題突出。部分在路邊或是居民樓底層經(jīng)營(yíng)大排檔的餐館，經(jīng)營(yíng)者自己沒有執(zhí)照，使用的是借或租來的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照;不具備食品衛(wèi)生條件,食品的冷、熱制作加工、儲(chǔ)藏等設(shè)施都是臨時(shí)性的。

食品準(zhǔn)入存在漏洞。調(diào)研中我們了解到，雖然大部分餐館能夠按照食品準(zhǔn)入制度要求，從指定供銷廠家和市場(chǎng)采購(gòu)豬肉、蔬菜、水產(chǎn)品等重點(diǎn)商品。但部分餐館仍然存在不按指定渠道私下進(jìn)貨問題。

(三)不規(guī)范農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)食品衛(wèi)生安全管理不到位

我區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的總體設(shè)施狀況列在城八區(qū)之末。由于不規(guī)范的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理不到位，為市場(chǎng)內(nèi)的食品安全帶來極大的隱患。

1.市場(chǎng)投入及管理不到位。由于市場(chǎng)不規(guī)范，市場(chǎng)的主辦方不愿意進(jìn)行投資建設(shè)或配備相應(yīng)的設(shè)施，市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)食品的條件和衛(wèi)生環(huán)境差。市場(chǎng)管理人員只管收取攤位費(fèi)，對(duì)市場(chǎng)缺少有效的管理。

2.對(duì)食品經(jīng)營(yíng)及從業(yè)人員管理不到位。市場(chǎng)內(nèi)從事食品加工經(jīng)營(yíng)的小餐館、小加工的人員及從業(yè)人員普遍存在無食品衛(wèi)生許可證、無執(zhí)照、無健康證的情況；熟食品、干貨制品暴露經(jīng)營(yíng)，衛(wèi)生環(huán)境條件差；超范圍經(jīng)營(yíng)；食品進(jìn)貨渠道混亂，票、證不全；餐飲服務(wù)人員主要是外地務(wù)工人員,食品衛(wèi)生知識(shí)偏低且流動(dòng)性大。

3.食品衛(wèi)生與安全的其他問題。我區(qū)衙門口地區(qū)的向豐寶龍農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)無證經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。另外我區(qū)部分自然村外來人口居住的大雜院，成為偽劣假冒食品的制作窩點(diǎn)。制作加工和供應(yīng)的“烤鴨、肉餡、雞排、臘腸、酒”等食品和飲料令人擔(dān)憂。

三、幾點(diǎn)建議

(一)進(jìn)一步加大食品衛(wèi)生安全監(jiān)管工作力度

建立區(qū)食品衛(wèi)生安全監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制。進(jìn)一步理順食品衛(wèi)生安全監(jiān)管職能，形成高效、統(tǒng)一、權(quán)威的食品衛(wèi)生安全管理體系。

增加食品衛(wèi)生安全專項(xiàng)資金投入。配備必要的檢測(cè)設(shè)備，解決監(jiān)管人員不足等問題；加強(qiáng)對(duì)專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)，提高監(jiān)管人員整體職業(yè)素質(zhì)和規(guī)范執(zhí)法水平。

加快對(duì)我區(qū)現(xiàn)有不規(guī)范農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的升級(jí)改造。爭(zhēng)取市有關(guān)部門對(duì)不規(guī)范農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)升級(jí)改造資金的支持，用足對(duì)新建社區(qū)菜市場(chǎng)的政策。政府應(yīng)對(duì)投資建設(shè)經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)菜市場(chǎng)的社會(huì)單位或個(gè)人，給予分級(jí)的政策優(yōu)惠或資金補(bǔ)貼。研究制定食品衛(wèi)生安全長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

(二)進(jìn)一步提高執(zhí)法人員監(jiān)管執(zhí)行力

一是嚴(yán)把食品衛(wèi)生安全準(zhǔn)入關(guān)。加強(qiáng)對(duì)食品衛(wèi)生安全源頭的控制，進(jìn)一步完善食品衛(wèi)生安全準(zhǔn)入制度。抓責(zé)任的落實(shí)、加大日常監(jiān)督的頻次。

二是強(qiáng)化餐飲業(yè)食品衛(wèi)生安全監(jiān)管量化分級(jí)管理。對(duì)所有參加衛(wèi)生質(zhì)量量化分級(jí)管理的餐館，要求在門口掛A、B、C、D等級(jí)牌，定期進(jìn)行檢查，加大動(dòng)態(tài)管理力度。對(duì)達(dá)到A、B級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的餐飲單位堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，發(fā)揮其示范和帶動(dòng)作用；將監(jiān)督重點(diǎn)放在級(jí)別低、風(fēng)險(xiǎn)度較大的餐館；依法規(guī)范中小餐館，促使其上檔次、上水平；對(duì)衛(wèi)生環(huán)境差餐館限期整改，提高級(jí)別檔次。在我區(qū)奧運(yùn)場(chǎng)館周邊地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，參照衛(wèi)生部在海淀區(qū)試點(diǎn)實(shí)行的公示餐館衛(wèi)生狀況的臉譜方式，強(qiáng)制執(zhí)行餐館衛(wèi)生量化分級(jí)管理制度。

強(qiáng)化餐飲業(yè)自律意識(shí)。指導(dǎo)建立餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，協(xié)助政府有關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)餐飲行業(yè)食品衛(wèi)生安全的監(jiān)督管理與服務(wù)，使其成為行業(yè)治理的主體。強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)者的自律意識(shí)，樹立良好的企業(yè)行業(yè)形象，促進(jìn)餐飲行業(yè)發(fā)展與管理。

結(jié)合2008年奧運(yùn)會(huì)的舉辦，有關(guān)部門應(yīng)盡快制定出臺(tái)高標(biāo)準(zhǔn)的《管理辦法》或《保障服務(wù)奧運(yùn)行動(dòng)規(guī)劃》。重點(diǎn)對(duì)奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館周邊的餐館和大排檔等進(jìn)行24小時(shí)食品衛(wèi)生安全“無縫隙”監(jiān)管。確保在奧運(yùn)會(huì)期間不出現(xiàn)食品衛(wèi)生安全問題。

三是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)食品衛(wèi)生安全的監(jiān)管。對(duì)現(xiàn)有不規(guī)范農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的食品加工、經(jīng)營(yíng)者及攤位，進(jìn)行重新審核登記建立檔案；嚴(yán)格實(shí)行每日對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的食品、蔬菜、水果檢查進(jìn)貨渠道及檢測(cè)票證和臺(tái)帳管理制度；嚴(yán)格要求市場(chǎng)主辦方合法經(jīng)營(yíng)，對(duì)出現(xiàn)超范圍經(jīng)營(yíng)和管理不到位的，要依法處罰；堅(jiān)決取締不規(guī)范農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)臨時(shí)性、無執(zhí)照、無上下水、無消毒保障的食品餐飲攤點(diǎn)；建立農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)食品衛(wèi)生安全保證金制度，維護(hù)老百姓的合法權(quán)益，提高市場(chǎng)的自我約束力。為所有的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配備相應(yīng)的簡(jiǎn)易檢測(cè)(箱)設(shè)施，讓大家買著放心，吃著安心。

(三)深入開展食品衛(wèi)生安全宣傳教育

有關(guān)部門應(yīng)加大對(duì)食品衛(wèi)生安全法律法規(guī)、職業(yè)道德和社會(huì)公德方面的宣傳教育。普及食品衛(wèi)生安全知識(shí)，提高全民的食品衛(wèi)生安全的法律意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)。

加大向社會(huì)廣泛宣傳的力度。不僅讓餐飲行業(yè)知道食品衛(wèi)生質(zhì)量A、B、C、D量化分級(jí)管理制度，也要向社會(huì)和老百姓廣泛宣傳，做到家喻戶曉。

加強(qiáng)對(duì)食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的宣傳教育和培訓(xùn)。強(qiáng)化其食品衛(wèi)生安全第一責(zé)任人的意識(shí)，使其知法、懂法、守法，規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為。借助迎奧運(yùn)的宣傳，使經(jīng)營(yíng)者樹立石景山的主人形象意識(shí)。

篇2

一、調(diào)查背景

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，校園內(nèi)大學(xué)生的人數(shù)越來越多，加上用餐時(shí)間比較集中，學(xué)校食堂同時(shí)容納就餐人數(shù)有限，造成就餐擁擠，排隊(duì)等候時(shí)間較長(zhǎng)等一系列問題。另外，隨著專業(yè)的發(fā)展，上課班級(jí)的增加，教學(xué)資源環(huán)境緊張的矛盾也日益突出，學(xué)生們的上課時(shí)間差異較大，忽而接連上課，忽而半天或一天沒課，加上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的孩子常常貪戀網(wǎng)絡(luò)交際和癡迷游戲，大家的飲食起居規(guī)律也被打亂，對(duì)就餐的需求也是千差萬(wàn)別，不僅給食堂，也給校外的飯店、餐館提供了機(jī)會(huì)，紛紛推出外賣服務(wù)，越來越受到廣大學(xué)生的青睞。為了更好地服務(wù)于大學(xué)生的餐飲外賣需求，在進(jìn)展中贏得主動(dòng)，特?cái)M開展本次調(diào)查。

二、調(diào)查目的

通過本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，達(dá)到以下目的：

（一） 了解外賣在大學(xué)生心中的需求程度，消費(fèi)觀點(diǎn)及習(xí)慣；

（二） 把握校外飯店外賣服務(wù)的常規(guī)宣傳方式與促銷方式；

（三） 分析大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)外賣的消費(fèi)行為與消費(fèi)特點(diǎn)；

（四） 統(tǒng)計(jì)資料，預(yù)測(cè)外賣市場(chǎng)容量及潛力。

三、 調(diào)查內(nèi)容：

（一） 外賣市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查

1、外賣市場(chǎng)的容量及發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

2、學(xué)院不同年級(jí)對(duì)外賣的消費(fèi)狀況；

3、學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對(duì)該行業(yè)發(fā)展的影響。

（二） 消費(fèi)者調(diào)查

1、 消費(fèi)者的消費(fèi)心理（偏愛、經(jīng)濟(jì)、便利等）

2、 對(duì)外賣產(chǎn)品的了解程度（品種、口味、價(jià)格等）

3、 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

4、 消費(fèi)者消費(fèi)能力、消費(fèi)層次及消費(fèi)比例的統(tǒng)計(jì)

5、 消費(fèi)者理想的外賣服務(wù)描述

（三） 商家調(diào)查

1、校園周邊提供外賣服務(wù)的單位及其經(jīng)營(yíng)狀況

2、校園周邊提供外賣服務(wù)的主要客戶群及產(chǎn)品、服務(wù)特色

3、這些商家的營(yíng)銷策略及其效果

四、 調(diào)研對(duì)象及抽樣方法

調(diào)研對(duì)象：湖南人文科技學(xué)院全體學(xué)生，提供外賣服務(wù)的校外飯店。

抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時(shí)考慮到時(shí)間、人力、物力及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況等因素，調(diào)查是采用重點(diǎn)調(diào)查以及分層隨機(jī)抽樣的方法。

五、調(diào)查人員結(jié)構(gòu)及分工

㈠調(diào)查的組織人員 唐葉梅

㈡調(diào)查計(jì)劃的執(zhí)行人員 唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花

㈢信息整理與分析人員 曾艷花

㈣調(diào)研報(bào)告的撰寫 曾艷花

六、 市場(chǎng)調(diào)查方法

消費(fèi)者以問卷調(diào)查為主，訪談為輔；對(duì)商家以訪談為主。具體實(shí)施方法如下：

1.把調(diào)查問卷平均分發(fā)到各調(diào)查人員手中，最好選在就餐時(shí)間后，學(xué)生比較空閑的時(shí)候。

2.對(duì)于要重點(diǎn)調(diào)查的對(duì)象所在的宿舍進(jìn)行走訪調(diào)查。

進(jìn)入宿舍時(shí)要說明來意，以確保被調(diào)查者積極參與、得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。調(diào)查過程中，調(diào)查員應(yīng)耐心等待，切不可督促。調(diào)查員可以在當(dāng)時(shí)收回問卷，也可以第二天收回。

3.非就餐時(shí)間，對(duì)飯店管理者及服務(wù)人員進(jìn)行訪談。

七、調(diào)查規(guī)模

預(yù)計(jì)發(fā)放200份調(diào)查問卷，訪談20個(gè)學(xué)生、6個(gè)商家。

八、 工作內(nèi)容、時(shí)間及人員安排

（一） 調(diào)查策劃討論及其撰寫：2009年4月25 日--2009年5月5日，集體討論，曾艷花負(fù)責(zé)撰寫

（二） 設(shè)計(jì)問卷及訪談提綱：2009年5月4日--2009年5月5日，晏蘭輝負(fù)責(zé)，其他人員輔助

（三） 發(fā)放問卷：2009年5月9日--2009年5月11日，全體參與，唐葉梅負(fù)責(zé)

（四） 訪談：2009年5月14日，全體參與，晏蘭輝負(fù)責(zé)

（五） 統(tǒng)計(jì)問卷、總結(jié)訪談：2009年5月15日--2009年5月20日，全體參與，曾艷花負(fù)責(zé)

（六） 撰寫調(diào)查報(bào)告：2009年5月21日--2009年5月25日，集體討論，唐葉梅負(fù)責(zé)撰寫

九、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

打印費(fèi)：策劃書 1元

問卷 30元

訪談提綱 0.3元

調(diào)查報(bào)告 1元

合計(jì)： 32.3元

十、 附錄：

篇3

關(guān)鍵詞：農(nóng)牧公司；營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

山西A農(nóng)牧公司始于1989年，經(jīng)過多年發(fā)展，2007年股份制改革后，公司快速發(fā)展。目前，山西A農(nóng)牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國(guó)家級(jí)龍頭企業(yè)。但山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷策略依舊暴露出許多問題。

一、山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷策略中存在的問題

通過運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷策略中存在的問題如下所示。

一是市場(chǎng)細(xì)分和定位不明確。山西A農(nóng)牧公司把公司產(chǎn)品作為一個(gè)整體向市場(chǎng)推廣，沒有根據(jù)“B”牌雞肉的種類特性和消費(fèi)者多元化的需求進(jìn)行細(xì)分，沒有將公司產(chǎn)品根據(jù)高、中、低三個(gè)層次消費(fèi)者的需求進(jìn)行劃分，沒有依托網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

二是營(yíng)銷人員工作積極性不高。山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷人員激情不足表現(xiàn)為工作時(shí)上下班不準(zhǔn)時(shí)、工作中常因個(gè)人私事而影響營(yíng)銷工作、營(yíng)銷工作總結(jié)和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容差且上交不及時(shí)等。究其原因在于，山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷人員經(jīng)常性到外地出差，生活不穩(wěn)定，而營(yíng)銷人員到達(dá)一定年齡段后，需要承擔(dān)更多的家庭責(zé)任；公司對(duì)營(yíng)銷人員的保障機(jī)制不健全，公司未給營(yíng)銷人員繳納五險(xiǎn)一金；公司對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和晉升機(jī)制不健全，營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中遇到的困難無法通過培訓(xùn)得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。

三是營(yíng)銷渠道建設(shè)滯后。山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷渠道建設(shè)滯后的問題在于，一是，公司對(duì)分布在全國(guó)各地商的控制不強(qiáng)。二是，公司對(duì)各類營(yíng)銷渠道的激勵(lì)不足，I銷渠道缺少工作激情。即營(yíng)銷渠道銷售業(yè)績(jī)沒有得到公司返點(diǎn)或提成的獎(jiǎng)勵(lì)，公司對(duì)營(yíng)銷渠道方產(chǎn)品定位沒有給與科學(xué)設(shè)計(jì)的支持。三是，公司對(duì)營(yíng)銷渠道的管理和服務(wù)機(jī)制不健全。即公司對(duì)營(yíng)銷渠道在配送公司雞肉產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)晚點(diǎn)等問題，對(duì)配送缺乏信息化管理；公司對(duì)營(yíng)銷渠道的管理權(quán)統(tǒng)一收回公司，實(shí)施直接管理，致使公司與營(yíng)銷渠道的交流出現(xiàn)空白和斷層。

四是品牌效應(yīng)不佳。山西A農(nóng)牧公司在品牌效應(yīng)方面存在的問題為：一是發(fā)展理念上未形成統(tǒng)一的核心價(jià)值，即公司沒有理清“B”牌在市場(chǎng)的定位。二是，公司在廣告宣傳、營(yíng)銷渠道宣傳等方面沒有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產(chǎn)品的綠色環(huán)保、高端雞肉等形象。

二、山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷策略的對(duì)策

針對(duì)上一節(jié)發(fā)現(xiàn)的公司營(yíng)銷策略存在的問題，提出具有操作性強(qiáng)、易實(shí)施的營(yíng)銷對(duì)策。

（一）細(xì)分公司產(chǎn)品市場(chǎng)

根據(jù)山西A農(nóng)牧公司主打“B”牌雞肉產(chǎn)品的特性和消費(fèi)人群需求看，應(yīng)把“B”牌雞肉產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分為：一是爭(zhēng)取易受宣傳影響的消費(fèi)者人群；二是，針對(duì)追求畜產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的忠誠(chéng)度較高的人群以品牌營(yíng)銷搶占；三是以外在包裝和產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值樹立B品牌，爭(zhēng)奪注重生活品質(zhì)的人群。

（二）強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

強(qiáng)化山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)從如下幾個(gè)方面展開。一是，依靠完善公司的規(guī)章制度，要求營(yíng)銷人員定時(shí)打卡、定時(shí)向營(yíng)銷中心匯報(bào)行程和工作進(jìn)度，要求營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照公司的規(guī)章履行職責(zé)。二是，借助公司的營(yíng)銷理念和公司執(zhí)行文化，培育公司營(yíng)銷人員執(zhí)行下派任務(wù)的及時(shí)性，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作積極性。同時(shí)，根據(jù)山西A農(nóng)牧公司鋪設(shè)營(yíng)銷點(diǎn)的實(shí)際情況，制定營(yíng)銷任務(wù)。三是，不斷吸納新鮮血液，從應(yīng)屆大學(xué)生中招聘有活力有沖勁有營(yíng)銷技能的新員工，并給與培養(yǎng)；從社會(huì)招聘營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員。四是，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和拓寬晉升空間。

（三）渠道建設(shè)的完善

山西A農(nóng)牧公司渠道建設(shè)應(yīng)做到四個(gè)方面。一是，超市和社區(qū)等零售渠道。公司借助城市社區(qū)服務(wù)中心的優(yōu)勢(shì)，積極向社區(qū)便民服務(wù)中心提供高質(zhì)美價(jià)廉的雞肉產(chǎn)品，擴(kuò)大公眾對(duì)公司品牌和社會(huì)責(zé)任的認(rèn)知。公司在各大型超市開設(shè)專柜銷售“B”牌鮮雞肉產(chǎn)品，配以專門的銷售員。二是，餐飲業(yè)等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業(yè)合作，達(dá)成向餐飲業(yè)供應(yīng)雞肉產(chǎn)品的合作。三是，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。山西A農(nóng)牧公司積極在淘寶、京東等網(wǎng)站開始“B”牌雞肉產(chǎn)品銷售柜臺(tái)，便于網(wǎng)購(gòu)人群在網(wǎng)上購(gòu)買公司產(chǎn)品。四是，開設(shè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。山西A農(nóng)牧公司積極運(yùn)用公共關(guān)系促銷手段，向各類企業(yè)推銷公司鮮雞肉產(chǎn)品。

（四）品牌營(yíng)銷

首先通過多種媒體相結(jié)合的方式開展山西A農(nóng)牧公司的宣傳，牢固樹立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費(fèi)者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產(chǎn)品。其次，利用公司各市縣鋪設(shè)點(diǎn)的資源，發(fā)放傳單、做促銷活動(dòng)的方式，宣傳公司。最后，依靠服務(wù)良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開養(yǎng)殖講座、做公益事業(yè)、保證每一位消費(fèi)者百分比滿意等手段，為公司贏得顧客的認(rèn)可。在社會(huì)公眾認(rèn)可山西A農(nóng)牧公司品牌后，以品牌增加公司營(yíng)銷量。

參考文獻(xiàn)：

篇4

調(diào)研報(bào)告主要包括兩個(gè)部分:一是調(diào)查，二是研究。調(diào)查，應(yīng)該深入實(shí)際，準(zhǔn)確地反映客觀事實(shí)，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細(xì)地鉆研材料。下面是小編為大家整理的幾篇商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告范文，希望對(duì)大家有所幫助，僅供參考！

 

 

商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告一

洪江古商城地處湖南西部雪峰山邊陲，由完整街巷、店鋪、作坊、會(huì)館、寺廟、商宅、民居組成的大型古建筑群，是全國(guó)唯一保存完好的清明古商城，現(xiàn)完好保存著明清及民國(guó)時(shí)期的寺院、古廟、會(huì)館、錢莊、商號(hào)、洋行、作坊、店鋪、青樓、厘金局、報(bào)社、煙館等古建筑（窨子屋）380余棟，總面積達(dá)30多萬(wàn)平方米，規(guī)模之大、面積之廣、建筑之奇、氣勢(shì)之雄，全國(guó)罕見，被譽(yù)為“洪江資本主義萌發(fā)時(shí)期的活化石”、“中國(guó)第一古商城”。__年洪江古商城列入國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，國(guó)家級(jí)文物18棟，__年入選“中國(guó)十佳古城”，__年與麗江、平遙、鳳凰三大古城締結(jié)“姊妹古城”。

古商城在給自己添光增彩的同時(shí)，其自身的消防安全隱患問題也逐漸浮出水面。先天的不足：狹窄的通道，水源的缺乏，建筑結(jié)構(gòu)的復(fù)雜，電氣線路的老化凌亂，消防設(shè)施的簡(jiǎn)陋等方面亟需解決；后天的問題：游客人流的聚集，表演、餐飲、住宿等營(yíng)業(yè)性場(chǎng)所增加，加之城內(nèi)居民用火用電頻繁，這也從某些方面加大了古商城的消防安全隱患。

一、洪江古商城消防安全管理現(xiàn)狀分析

（一）消防安全責(zé)任不明，消防安全管理困難。由于歷史的原因，洪江古商城建筑房屋產(chǎn)權(quán)復(fù)雜，有單位房、房管所公房、公私混合房、私房四類，消防安全管理涉及部門單位較多，由于經(jīng)費(fèi)短缺和主管部門重視力度不夠等原因，各職能部門、社區(qū)居委會(huì)和企業(yè)等單位的消防管理領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu)和制度不健全，導(dǎo)致消防安全管理工作不能得到有效落實(shí)。

（二）消防安全意識(shí)淡薄。目前，洪江古商城由湖南省天一旅游有限公司管理。該單位單位對(duì)于文物古建筑的消防安全管理工作沒有引起足夠重視，在資金投入上不足，致使文物古建筑消防安全條件得不到改善，單位的消防設(shè)施配置不齊，自防自救能力較差。另外古商城內(nèi)部居民均為弱勢(shì)群體，以老弱病殘居多，自防自救能力差，生活用火、用電不規(guī)范，部分居民在木質(zhì)閣樓上使用煤炭進(jìn)行生火取暖、做飯，烘烤臘貨、脲片；同時(shí)婚喪喜慶、節(jié)假日期間隨意燃放煙花爆竹，極易引發(fā)火災(zāi)。

（三）消防設(shè)施簡(jiǎn)陋匱乏。城市公共消防設(shè)施不能滿足城市建設(shè)的發(fā)展，古商城內(nèi)的消防供水管網(wǎng)為枝狀，消防供水與生活用水共管，管徑為65㎜，供水水壓不夠，古商城內(nèi)的9具消火栓分布雜亂，達(dá)不到消火栓保護(hù)半徑標(biāo)準(zhǔn)，缺乏保養(yǎng)，居民住宅消防設(shè)施一片空白，10個(gè)“太平缸”大都損壞，只能作文物參觀，不能使用。

（四）歷史遺留的火災(zāi)隱患。一是地形復(fù)雜，彎多坡陡，加之“七沖八巷九條街”的市井格局，由于過去古城內(nèi)街道小巷是碼頭，青石板鋪而成，通道狹窄，消防車無法進(jìn)入。二是內(nèi)部古建筑群（窨子屋）多為兩進(jìn)兩層或兩進(jìn)三層、三進(jìn)三層，三層上南北間有天橋連通，窨子屋多為依山勢(shì)而建。建筑結(jié)構(gòu)多為木質(zhì)，地板、柱子、屋架、隔墻都是木料，耐火等級(jí)低；加之年久失修，經(jīng)過明火常年熏烤和自然侵蝕，部分木料近似碳化，房屋相互毗連防火間距嚴(yán)重不足。三是電氣線路敷設(shè)不規(guī)范，危及古商城消防安全。電線老化、絕緣破損情況較為嚴(yán)重，電線未穿管，直接敷設(shè)于易燃木構(gòu)件上并且相當(dāng)凌亂。敷設(shè)之初，僅考慮照明用電；隨著生活水平的提高，電器物品廣泛使用，用電設(shè)備明顯增強(qiáng)，超負(fù)荷現(xiàn)象嚴(yán)重，極易釀成火災(zāi)。

二、洪江古商城消防安全管理對(duì)策

（一）明確職責(zé)，落實(shí)消防安全責(zé)任制。根據(jù)新《消防法》和國(guó)務(wù)院十五號(hào)令《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)消防工作的意見》要求，結(jié)合洪江古商城的實(shí)際情況，洪江區(qū)消防大隊(duì)一方面堅(jiān)持勤請(qǐng)示多匯報(bào)。引起區(qū)工委、管委領(lǐng)導(dǎo)高度重視，將消防工作納入管委工作日事議程，每年至少兩次以上把古商城消防安全隱患問題的整改以書面文材料向區(qū)工委、管委領(lǐng)導(dǎo)作詳細(xì)匯報(bào)，提請(qǐng)區(qū)管委召開辦公會(huì)專題研究解決。另一方面積極為政府出謀劃策，當(dāng)好參謀。認(rèn)真研究古建筑消防工作中存在的問題與不足，積極協(xié)調(diào)解決工作中發(fā)現(xiàn)的重大問題，提出切實(shí)可行的工作計(jì)劃，將消防安全工作納入全區(qū)年終綜合治理考評(píng)，全面加強(qiáng)古商城消防安全管理。同時(shí)還積極協(xié)調(diào)各職能部門關(guān)系，明確其消防工作職責(zé)，建立健全消防安全管理制度，建立相應(yīng)的長(zhǎng)效工作機(jī)制。在全區(qū)消防工作會(huì)議上，區(qū)管委與古商城內(nèi)街道辦事處、建筑產(chǎn)權(quán)單位負(fù)責(zé)人簽訂了《古商城消防安全隱患整改責(zé)任狀》，將古商城消防安全隱患整治措施和期限明確細(xì)化，落實(shí)到位。

（二）強(qiáng)化聯(lián)合執(zhí)法，加大火災(zāi)隱患整治力度。認(rèn)真貫徹公安部60號(hào)、106號(hào)、107號(hào)令精神，考慮到洪江古商城文物遺址保護(hù)涉及部門單位較多，火災(zāi)隱患問題整改難度大。一是嚴(yán)格督促天一旅游公司和二街辦事處明確消防安全責(zé)任人、消防管理人及其職責(zé)，嚴(yán)格各項(xiàng)安全管理制度，落實(shí)24小時(shí)值班和消防巡查措施，建立防火檔案，定期組織防火安全檢查，及時(shí)整改火災(zāi)隱患；指導(dǎo)天一旅游公司制訂滅火應(yīng)急方案，并組織、滅火疏散演練；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)文物古建筑消防安全管理人員和專兼防火人員的培訓(xùn)教育力度。二是提請(qǐng)管委組織文化、旅游、建設(shè)等單位加強(qiáng)聯(lián)合檢查。針對(duì)古商城消防安全隱患整改工作由建設(shè)部門牽頭，文化、旅游部門要加大文物建筑危房維修改造；建設(shè)部門要督促房產(chǎn)局公房租賃規(guī)范，待開發(fā)景點(diǎn)部位嚴(yán)禁將公房承租、轉(zhuǎn)讓，減少古商城城內(nèi)的常住人口，督促自來水公司加強(qiáng)古城周圍和內(nèi)部市政消防設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)；電力公司對(duì)古商城電氣線路按照先景點(diǎn)線路后住房的順序進(jìn)行改造。三是加強(qiáng)行政許可方面的配合。嚴(yán)把審批關(guān)，努力從源頭杜絕火災(zāi)隱患。建設(shè)、文化部門對(duì)于存在生產(chǎn)、生活用火危及文物古建筑消防安全的行政許可，一律不得予以批準(zhǔn)；建設(shè)部門要嚴(yán)格控制古商城內(nèi)新建、改建、擴(kuò)建項(xiàng)目，對(duì)新建的違章建筑要予以強(qiáng)制拆除；文化部門對(duì)于在文物古建筑內(nèi)經(jīng)營(yíng)的娛樂場(chǎng)所，必須依法責(zé)令停產(chǎn)、停業(yè)、停止使用或改變使用用途。

（三）加大消防設(shè)施建設(shè)經(jīng)費(fèi)投入力度。建議古商城旅游開發(fā)改造過程中，管委和開發(fā)建設(shè)單位要投入資金加強(qiáng)市政消防設(shè)施建設(shè)，消防供水與生活用水分離，消防供水管網(wǎng)改為環(huán)狀，供水管經(jīng)達(dá)100mm以上，水壓應(yīng)考慮消防用水的要求，增設(shè)市政消火栓，同時(shí)對(duì)銹蝕的市政消火栓和壁栓進(jìn)行全面保養(yǎng)。添置配備一定數(shù)量的消防器材，每具消火栓配置5盤13型65mm水帶和一支消防水槍；天一旅游公司應(yīng)將每處景點(diǎn)重要部位配備4具4kg干粉滅火器，所有太平缸要進(jìn)行維修，同時(shí)每個(gè)太平缸旁添加2個(gè)水桶，公共消防設(shè)施交付給街道辦事處或社區(qū)居委會(huì)管理使用。通過消防部門的努力，由區(qū)管委出資為二街辦事處一次性配置了3支水槍、3把扳手、8盤水帶和70具干粉滅火器，并對(duì)銹蝕的消火栓進(jìn)行了更新；天一旅游公司也增添了4000余元的滅火器材。

（四）建立義務(wù)消防隊(duì)。古商城內(nèi)部要建立1支10人以上專職消防隊(duì)，由青壯年男子和具有消防經(jīng)驗(yàn)人員組成，通過消防培訓(xùn)演練，專職隊(duì)人員要會(huì)報(bào)警、會(huì)使用消防設(shè)施、會(huì)疏散人員，每天負(fù)責(zé)古商城內(nèi)部的打更、巡查和安全教育等工作。

（五）加大消防安全宣傳培訓(xùn)力度。消防部門要定期組織天一旅游公司員工和社區(qū)專職消防隊(duì)員開展消防安全培訓(xùn)和滅火演練，同時(shí)在重要地段增設(shè)了多處警示標(biāo)語(yǔ)、消防安全標(biāo)志牌和移動(dòng)消防宣傳欄等，正確引導(dǎo)內(nèi)部居民和游客進(jìn)行消防安全知識(shí)的宣傳，增強(qiáng)人民群眾的消防安全意識(shí)，提高古商城防御、撲救火災(zāi)的能力。

（六）完善預(yù)案制作，加強(qiáng)滅火演練。消防部門要把古商城的消防安全作為洪江區(qū)消防工作的重中之重，中隊(duì)每月要對(duì)古商城的環(huán)境進(jìn)行熟悉，廣泛收集資料，制做切實(shí)可行的滅火預(yù)案，加強(qiáng)滅火演練，探索經(jīng)驗(yàn)，真正為洪江古商城的消防安全保駕護(hù)航。

商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告二

一、市場(chǎng)概述

蘇州原稱吳，又稱姑蘇，素有“人間天堂”之美譽(yù)。蘇州市位于長(zhǎng)江三角洲中部、江蘇省南部，現(xiàn)轄5縣（市）7區(qū)，全市總面積8488平方公里，其中市區(qū)面積1650平方公里，古城區(qū)14.2平方公里。全市平原占54.8%，水面占42.5%，丘陵占3%，平均海拔4米左右。境內(nèi)河流縱橫，湖泊眾多，京杭運(yùn)河貫通南北，望虞河、婁江、太浦河等連接?xùn)|西，太湖、陽(yáng)澄湖、昆承湖、淀山湖鑲嵌其間。

__年末全市戶籍總?cè)丝?90.97萬(wàn)人，地區(qū)生產(chǎn)總值2802億元，城鎮(zhèn)

居民人均可支配收入12361元，農(nóng)民人均純收入6750元。蘇州是著名的“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，成為全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)之一。

二、 商家格局

蘇州觀前街是蘇州經(jīng)濟(jì)文化中心，數(shù)百個(gè)中外商家毗鄰而設(shè)，商品種類豐富，消費(fèi)層次鮮明。老號(hào)風(fēng)光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬(wàn)人次，節(jié)假日高峰時(shí)竟達(dá)35萬(wàn)。這里的營(yíng)業(yè)額以25%的增幅快速增長(zhǎng)。

隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營(yíng)連鎖店紛紛進(jìn)駐蘇州市場(chǎng)以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長(zhǎng)期以來在經(jīng)營(yíng)家電領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但蘇州市人民商場(chǎng)股份有限公司、蘇州市石路國(guó)際商城、蘇州長(zhǎng)發(fā)商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽(yù)、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的商品，仍是廣大消費(fèi)者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關(guān)渠道也占有相當(dāng)?shù)囊恍┦袌?chǎng)份額。

蘇州空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

蘇州經(jīng)濟(jì)在“長(zhǎng)三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點(diǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)。而且中新合作蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設(shè)來，實(shí)際利用外資超過55億美元，蘇州高新區(qū)完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值204億元，財(cái)政收入28.6億元，區(qū)內(nèi)有名列世界500強(qiáng)企業(yè)45家，也為蘇州市的經(jīng)濟(jì)帶來了不小的發(fā)展。良好的市場(chǎng)背景，使得居民的消費(fèi)成熟也理性。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)表明，空調(diào)在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調(diào)市場(chǎng)容量近6億多，可見蘇州空調(diào)市場(chǎng)還是有很大的發(fā)展空間。

今年蘇州整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態(tài)勢(shì)，這和居民消費(fèi)的理性化有很大關(guān)聯(lián)?？照{(diào)銷售市場(chǎng)受到家電專營(yíng)店的一些沖擊，專營(yíng)店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場(chǎng)股份有限公司和蘇州市石路國(guó)際商城見長(zhǎng)。蘇寧空調(diào)的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營(yíng)店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場(chǎng)份額比為60%：40%。

與“長(zhǎng)三角”整個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，蘇州消費(fèi)者在選擇空調(diào)上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質(zhì)量和售后服務(wù)。目前，在蘇州市場(chǎng)上，空調(diào)銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國(guó)產(chǎn)品牌，這幾個(gè)品牌占據(jù)了蘇州空調(diào)市場(chǎng)的60%左右的份額。據(jù)各大專

營(yíng)店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在蘇州空調(diào)市場(chǎng)位列第一，占了約19%的市場(chǎng)份額。主要原因是在于其品牌認(rèn)知度高以及良好的售后服務(wù)。其次為美的，占了約16%的市場(chǎng)份額。新科和奧克斯在蘇州市場(chǎng)上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場(chǎng)份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場(chǎng)份額。

另外，蘇州本地品牌三星空調(diào)今年的表現(xiàn)也不錯(cuò)，但由于三星空調(diào)起步比較晚，所以全年總的份額相對(duì)較低。同時(shí)，我們?cè)谡{(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在蘇州市場(chǎng)上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知程度有關(guān)。

商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告三

按照中央“調(diào)查研究年”和“轉(zhuǎn)變作風(fēng)年”活動(dòng)的要求，我就__商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及如何擺脫困境這一課題，從不景氣的原因和應(yīng)對(duì)措施方面進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研，現(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：

一、__商場(chǎng)的基本情況

__商場(chǎng)位于東風(fēng)道和南源路交界處，其前身是__供應(yīng)站，是我場(chǎng)最早開辦的百貨商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積1800平方米，主要經(jīng)營(yíng)煙酒茶糖、副食調(diào)料、日用百貨、五金電料、針紡織品、文化用品、服裝鞋帽等多種商品，屬公有制單位，負(fù)責(zé)為全場(chǎng)職工提供后勤服務(wù)，長(zhǎng)期以來靠總場(chǎng)扶植。然而近年來，隨著總場(chǎng)機(jī)制的變革，__商場(chǎng)由原來靠總場(chǎng)扶植變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧單位，加之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我場(chǎng)各種形式的商場(chǎng)、超市越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于__商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)管理方式、員工主人翁意識(shí)和服務(wù)意識(shí)上都需要進(jìn)一步調(diào)整和適應(yīng)，加之近年來職工工資增長(zhǎng)幅度較大，致使__商場(chǎng)陷入內(nèi)部成本上升，外部市場(chǎng)疲軟的困境，經(jīng)濟(jì)效益大面積滑坡，職工發(fā)不全工資，到了舉步為艱的地步。

二、尚不景氣的原因

（一）主觀原因。一是經(jīng)營(yíng)管理思想和現(xiàn)行管理機(jī)制與當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)形勢(shì)不相符，存有很大差距。特別是在經(jīng)營(yíng)策略和用工制度上受多年來傳統(tǒng)觀念的制約，難以與其他社會(huì)上的商場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)。因此，從管理角度講，難度較大。二是商場(chǎng)員工主人翁意識(shí)不強(qiáng)，在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度上與其他社會(huì)商場(chǎng)相比差距較大。由于商場(chǎng)原屬公有制單位，商場(chǎng)收入不與職工經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，職工到月拿工資，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣?，F(xiàn)在一下子變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧單位，職工不能及時(shí)調(diào)整心態(tài)，吃“大鍋飯”的思想觀念根深蒂固。另外，現(xiàn)在都講花錢買服務(wù)，而__商場(chǎng)的員工缺乏主動(dòng)引導(dǎo)顧客消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)質(zhì)量上距顧客的要求差距較大，未能讓顧客享受“上帝”的感覺，這也是造成商場(chǎng)困境的主要原因之一。

（二）客觀原因。一是地勢(shì)較偏。由于總場(chǎng)近幾年的發(fā)展比較快，廣大職工的居住中心轉(zhuǎn)向東北，致使商場(chǎng)離繁華地段教遠(yuǎn)，影響營(yíng)業(yè)額。二是廣大職工的消費(fèi)觀念的改變。隨著職工收入水平的提高，居民的生活水平和消費(fèi)水平也在不斷提高，一些人愿意到大城市購(gòu)物。三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。原來職工想買東西，只有__商場(chǎng)一家商店，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各居民小區(qū)內(nèi)都開辦了不同規(guī)模的商場(chǎng)、超市，許多顧客圖方便，愿意就近購(gòu)買。四是由于商場(chǎng)員工是國(guó)家正式職工，工資水平與社會(huì)上商場(chǎng)員工的工資相比要高出2到3倍，而營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)又偏低。因此，造成成本高，經(jīng)營(yíng)不景氣。

三、解決問題的對(duì)策

（一）提高質(zhì)量，促進(jìn)發(fā)展。一是提高服務(wù)質(zhì)量。“同質(zhì)比價(jià)，同質(zhì)同價(jià)比服務(wù)”，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響著商場(chǎng)生意的好壞，所以我們要從自身做起，進(jìn)一步解放思想，更新觀念，以“顧客滿意不滿意”為工作標(biāo)準(zhǔn)，做好商品的售前、售中、售后服務(wù)，文明經(jīng)商，禮貌待客，讓廣大消費(fèi)者高興而來，滿意而去。二是提高商品質(zhì)量。質(zhì)量是商品的生命，質(zhì)量好的商品能夠提高商場(chǎng)的知名度，所以要嚴(yán)把商品進(jìn)貨關(guān)，廣開進(jìn)貨渠道，堅(jiān)持貨比三家，在保證質(zhì)量的同時(shí)，使所經(jīng)營(yíng)的商品逐步達(dá)到品牌化、系列化，力求物美價(jià)廉，減少商品積壓，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）加強(qiáng)管理，挖潛增效。一是加強(qiáng)安全管理。去年“10·21”火災(zāi)事故，給商場(chǎng)造成直接經(jīng)濟(jì)損失9萬(wàn)余元，我們要從中吸取教訓(xùn)，把安全工作作為頭等大事來抓，教育全員牢固樹立大安全觀念，嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，與班組、個(gè)人簽訂責(zé)任狀，把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。同時(shí)要加強(qiáng)安全檢查，消除安全隱患，保證商場(chǎng)各項(xiàng)工作的安全運(yùn)行。二是要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。建立健全科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)成本核算，控制資金投向，搞好資金運(yùn)營(yíng)，確保商場(chǎng)整體工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)。三是降低管理成本。首先要將管理成本中的各項(xiàng)指標(biāo)分解到班組、崗位和個(gè)人，使商場(chǎng)的每個(gè)員工都承擔(dān)降低管理成本的責(zé)任，把市場(chǎng)壓力及虧損因素消化于各個(gè)環(huán)節(jié)，使商場(chǎng)員工人人當(dāng)家理財(cái)，真正成為商場(chǎng)的主人。其次要通過層層簽訂承包協(xié)議，聯(lián)利計(jì)酬，把每個(gè)班組、崗位和個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利與商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益緊密地結(jié)合在一起，將個(gè)人的工資與目標(biāo)完成情況直接掛鉤。

（三）以人為本，優(yōu)化組合。人是生產(chǎn)的第一要素，對(duì)于任何一個(gè)單位，做好人的工作都至關(guān)重要。__商場(chǎng)現(xiàn)有在職職工40人，大部分都是女同志，在實(shí)際工作中，一是要搞好人力資源配置，以“科學(xué)合理、精簡(jiǎn)高效、責(zé)權(quán)明確、分工協(xié)作”為宗旨，科學(xué)組合，量才用人，人盡其用。同時(shí)，認(rèn)真搞好職工的素質(zhì)教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作質(zhì)量和工作效率。二是要優(yōu)化工作環(huán)境，努力加強(qiáng)外部和內(nèi)部環(huán)境建設(shè)，并積極爭(zhēng)取上級(jí)機(jī)關(guān)及兄弟單位的理解和支持，創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)遇。三是要改善用工制度，建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，多勞多得，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，營(yíng)造良好的工作氛圍。

經(jīng)過一年來的試運(yùn)行，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況有所改觀。“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”。我們相信，只要__商場(chǎng)全體員工同心同德，開拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，一定會(huì)走出困境。

商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告四

按照中央“調(diào)查研究年”和“轉(zhuǎn)變作風(fēng)年”活動(dòng)的要求，我就商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及如何擺脫困境這一課題，從不景氣的原因和應(yīng)對(duì)措施方面進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研，現(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：

一、商場(chǎng)的基本情況

商場(chǎng)位于東風(fēng)道和南源路交界處，其前身是供應(yīng)站，是我場(chǎng)最早開辦的百貨商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積1800平方米，主要經(jīng)營(yíng)煙酒茶糖、副食調(diào)料、日用百貨、五金電料、針紡織品、文化用品、服裝鞋帽等多種商品，屬公有制單位，負(fù)責(zé)為全場(chǎng)職工提供后勤服務(wù)，長(zhǎng)期以來靠總場(chǎng)扶植。然而近年來，隨著總場(chǎng)機(jī)制的變革，商場(chǎng)由原來靠總場(chǎng)扶植變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧單位，加之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我場(chǎng)各種形式的商場(chǎng)、超市越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)管理方式、員工主人翁意識(shí)和服務(wù)意識(shí)上都需要進(jìn)一步調(diào)整和適應(yīng)，加之近年來職工工資增長(zhǎng)幅度較大，致使商場(chǎng)陷入內(nèi)部成本上升，外部市場(chǎng)疲軟的困境，經(jīng)濟(jì)效益大面積滑坡，職工發(fā)不全工資，到了舉步為艱的地步。

二、尚不景氣的原因

（一）主觀原因。

一是經(jīng)營(yíng)管理思想和現(xiàn)行管理機(jī)制與當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)形勢(shì)不相符，存有很大差距。特別是在經(jīng)營(yíng)策略和用工制度上受多年來傳統(tǒng)觀念的制約，難以與其他社會(huì)上的商場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)。因此，從管理角度講，難度較大。

二是商場(chǎng)員工主人翁意識(shí)不強(qiáng)，在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度上與其他社會(huì)商場(chǎng)相比差距較大。由于商場(chǎng)原屬公有制單位，商場(chǎng)收入不與職工經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，職工到月拿工資，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣?，F(xiàn)在一下子變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧單位，職工不能及時(shí)調(diào)整心態(tài)，吃“大鍋飯”的思想觀念根深蒂固。

另外，現(xiàn)在都講花錢買服務(wù)，而商場(chǎng)的員工缺乏主動(dòng)引導(dǎo)顧客消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)質(zhì)量上距顧客的要求差距較大，未能讓顧客享受“上帝”的感覺，這也是造成商場(chǎng)困境的主要原因之一。

（二）客觀原因。

一是地勢(shì)較偏。由于總場(chǎng)近幾年的'發(fā)展比較快，廣大職工的居住中心轉(zhuǎn)向東北，致使商場(chǎng)離繁華地段教遠(yuǎn)，影響營(yíng)業(yè)額。

二是廣大職工的消費(fèi)觀念的改變。隨著職工收入水平的提高，居民的生活水平和消費(fèi)水平也在不斷提高，一些人愿意到大城市購(gòu)物。

三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。原來職工想買東西，只有商場(chǎng)一家商店，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各居民小區(qū)內(nèi)都開辦了不同規(guī)模的商場(chǎng)、超市，許多顧客圖方便，愿意就近購(gòu)買。

四是由于商場(chǎng)員工是國(guó)家正式職工，工資水平與社會(huì)上商場(chǎng)員工的工資相比要高出2到3倍，而營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)又偏低。因此，造成成本高，經(jīng)營(yíng)不景氣。

三、解決問題的對(duì)策

（一）提高質(zhì)量，促進(jìn)發(fā)展。

一是提高服務(wù)質(zhì)量。“同質(zhì)比價(jià)，同質(zhì)同價(jià)比服務(wù)”，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響著商場(chǎng)生意的好壞，所以我們要從自身做起，進(jìn)一步解放思想，更新觀念，以“顧客滿意不滿意”為工作標(biāo)準(zhǔn)，做好商品的售前、售中、售后服務(wù)，文明經(jīng)商，禮貌待客，讓廣大消費(fèi)者高興而來，滿意而去。

二是提高商品質(zhì)量。質(zhì)量是商品的生命，質(zhì)量好的商品能夠提高商場(chǎng)的知名度，所以要嚴(yán)把商品進(jìn)貨關(guān)，廣開進(jìn)貨渠道，堅(jiān)持貨比三家，在保證質(zhì)量的同時(shí)，使所經(jīng)營(yíng)的商品逐步達(dá)到品牌化、系列化，力求物美價(jià)廉，減少商品積壓，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）加強(qiáng)管理，挖潛增效。

一是加強(qiáng)安全管理。去年“10·21”火災(zāi)事故，給商場(chǎng)造成直接經(jīng)濟(jì)損失9萬(wàn)余元，我們要從中吸取教訓(xùn)，把安全工作作為頭等大事來抓，教育全員牢固樹立大安全觀念，嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，與班組、個(gè)人簽訂責(zé)任狀，把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。同時(shí)要加強(qiáng)安全檢查，消除安全隱患，保證商場(chǎng)各項(xiàng)工作的安全運(yùn)行。

二是要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。建立健全科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)成本核算，控制資金投向，搞好資金運(yùn)營(yíng)，確保商場(chǎng)整體工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

三是降低管理成本。首先要將管理成本中的各項(xiàng)指標(biāo)分解到班組、崗位和個(gè)人，使商場(chǎng)的每個(gè)員工都承擔(dān)降低管理成本的責(zé)任，把市場(chǎng)壓力及虧損因素消化于各個(gè)環(huán)節(jié)，使商場(chǎng)員工人人當(dāng)家理財(cái)，真正成為商場(chǎng)的主人。其次要通過層層簽訂承包協(xié)議，聯(lián)利計(jì)酬，把每個(gè)班組、崗位和個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利與商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益緊密地結(jié)合在一起，將個(gè)人的工資與目標(biāo)完成情況直接掛鉤。

（三）以人為本，優(yōu)化組合。

人是生產(chǎn)的第一要素，對(duì)于任何一個(gè)單位，做好人的工作都至關(guān)重要。商場(chǎng)現(xiàn)有在職職工40人，大部分都是女同志，在實(shí)際工作中。

一是要搞好人力資源配置，以“科學(xué)合理、精簡(jiǎn)高效、責(zé)權(quán)明確、分工協(xié)作”為宗旨，科學(xué)組合，量才用人，人盡其用。同時(shí)，認(rèn)真搞好職工的素質(zhì)教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作質(zhì)量和工作效率。

二是要優(yōu)化工作環(huán)境，努力加強(qiáng)外部和內(nèi)部環(huán)境建設(shè)，并積極爭(zhēng)取上級(jí)機(jī)關(guān)及兄弟單位的理解和支持，創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)遇。

三是要改善用工制度，建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶，多勞多得，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性，營(yíng)造良好的工作氛圍。

經(jīng)過一年來的試運(yùn)行，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況有所改觀。“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”。我們相信，只要商場(chǎng)全體員工同心同德，開拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，一定會(huì)走出困境。

商場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告五

西單作為我區(qū)的中心商業(yè)區(qū)，是北京歷史最悠久的三大商業(yè)街區(qū)之一，已成為我區(qū)實(shí)現(xiàn)“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū)”戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分。作為我區(qū)的六大功能街區(qū)之一，西單商業(yè)街內(nèi)坐落著八家大型百貨商場(chǎng)，其中有七家為大型億元商場(chǎng)，每天承接了數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的購(gòu)物人群，已成為日益繁榮的現(xiàn)代化商業(yè)中心區(qū)，是反映我區(qū)經(jīng)濟(jì)風(fēng)貌的一條亮麗風(fēng)景線，而西單文化廣場(chǎng)集休閑、展示、宣傳、購(gòu)物、娛樂等功能為一體，更是商業(yè)區(qū)的重要標(biāo)志之一。

為了迎接20__年奧運(yùn)會(huì)，準(zhǔn)確掌握西單商業(yè)街的發(fā)展?fàn)顩r，了解商業(yè)街承接能力和相關(guān)輔助設(shè)施的適應(yīng)能力，為政府對(duì)商業(yè)街進(jìn)行整體規(guī)劃提供準(zhǔn)確的客流量依據(jù)，西城區(qū)統(tǒng)計(jì)局商調(diào)隊(duì)與團(tuán)支部共同對(duì)西單商業(yè)街進(jìn)行了客流量現(xiàn)狀調(diào)查。

一、調(diào)查目的

分析西單商業(yè)街客流量變化趨勢(shì)和原因，準(zhǔn)確反映目前西單商業(yè)街接待能力，為政府進(jìn)行商業(yè)街整體規(guī)劃提供真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。對(duì)西單商業(yè)街不同層次顧客群體的購(gòu)物需求，消費(fèi)結(jié)構(gòu)、及對(duì)西單商業(yè)街輔助設(shè)施的適應(yīng)程度等問題的分析，來了解目前西單商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、適應(yīng)群體，為有關(guān)部門對(duì)商業(yè)街的產(chǎn)業(yè)調(diào)整、設(shè)施建設(shè)提供一定的參考依據(jù)。

二、調(diào)查對(duì)象

本次客流量調(diào)查對(duì)象為步行、乘座公交汽車、乘座地鐵及自駕車進(jìn)入西單商業(yè)街的本市顧客和外地旅游者。

三、調(diào)查方法及實(shí)施方案

本次調(diào)查采用直接觀察法取得客流量資料。為保證數(shù)據(jù)的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，每個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)專人負(fù)責(zé)，只對(duì)進(jìn)入商業(yè)街的人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不進(jìn)行走出商業(yè)街人數(shù)統(tǒng)計(jì)。

（一）調(diào)查時(shí)間

為了全面了解西單商業(yè)街客流量情況，及時(shí)反映不同調(diào)查時(shí)段人員流動(dòng)狀況，本次調(diào)查分別選取平常日、雙休日、黃金周三個(gè)時(shí)期對(duì)客流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，力求更全面反映商業(yè)街的人員流動(dòng)趨勢(shì)。

（二）調(diào)查地點(diǎn)和范圍

為確?？土髁空{(diào)查的完整性，結(jié)合以前各項(xiàng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，首先確定本次調(diào)查的地理范圍。西單商業(yè)街位于西單北大街，南起長(zhǎng)安街，北至靈境胡同。本次調(diào)查我們根據(jù)西單商業(yè)街的交通情況，分別對(duì)靈境胡同口、西西友誼路口、教育部路口、西單北大街東面西單商場(chǎng)車站、西單北大街西面西單商場(chǎng)車站（兩個(gè)）、君太商場(chǎng)路口、西單文化廣場(chǎng)口、西單北大街東南地鐵出口、地鐵地下“77街”入口、圖書大廈地鐵東出口、圖書大廈地鐵西出口、長(zhǎng)安街東北52路車站、長(zhǎng)安街東北22路車站共14個(gè)主要路口進(jìn)行定時(shí)監(jiān)測(cè)，并通過對(duì)西單商業(yè)街的停車場(chǎng)的調(diào)查，取得車位客流數(shù)據(jù)。用綜合取得的各點(diǎn)數(shù)據(jù)推算整個(gè)西單商業(yè)街的日客流量數(shù)據(jù)。

（三）確定調(diào)查時(shí)段

根據(jù)商業(yè)街各商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，從每個(gè)時(shí)間區(qū)中抽取一天采取間隔調(diào)查的方法，從早9點(diǎn)至晚21點(diǎn)，每間隔一個(gè)小時(shí)進(jìn)行一次監(jiān)測(cè)，共6個(gè)時(shí)段，監(jiān)測(cè)時(shí)段分別為：10點(diǎn)至11點(diǎn)、12點(diǎn)至13點(diǎn)、14點(diǎn)至15點(diǎn)、16點(diǎn)至17點(diǎn)、18點(diǎn)至19點(diǎn)、20點(diǎn)至21點(diǎn)。

四、調(diào)查結(jié)果

（一）西單商業(yè)街日客流量及高低峰分布

依據(jù)西單商業(yè)街14個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)客流量數(shù)據(jù)和西單商業(yè)街擁有停車位的數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)整合，按商業(yè)街每天營(yíng)業(yè)12個(gè)小時(shí)計(jì)算，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，我們推算出以下結(jié)果：

西單商業(yè)街平常日客流量：14.5萬(wàn)人

西單商業(yè)街雙休日客流量：16.5萬(wàn)人

西單商業(yè)街黃金周日客流量：23萬(wàn)人

（二）西單商業(yè)街客流分布特點(diǎn)

1、黃金周日客流量最高，平常日日客流量最小

由以上圖表數(shù)據(jù)推算，西單商業(yè)街黃金周期間的日客流量達(dá)到23萬(wàn)人，比平常日高58.6%，比雙休日高39.4%，黃金周與平常日客流量差距為8.5萬(wàn)人。雙休日日客流量比平常日日客流量增長(zhǎng)13.8%，客流量差距為2萬(wàn)人。

2、三個(gè)時(shí)間區(qū)日客流量高峰期分布各有特點(diǎn)

由于黃金周為旅游高峰期，因此各個(gè)監(jiān)測(cè)時(shí)間段的客流量均超過雙休日和平常日，且客流量高峰期出現(xiàn)在12-13點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間段客流量達(dá)到2.4萬(wàn)人/小時(shí)，比最低峰20-21點(diǎn)高出1.9萬(wàn)人。在三個(gè)時(shí)間區(qū)中，

12-13點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段中，黃金周比平常日高出1.3萬(wàn)人。從黃金周日客流量各監(jiān)測(cè)點(diǎn)數(shù)據(jù)看，其總體走勢(shì)呈拋物線分布，從早9點(diǎn)至13點(diǎn)，客流量逐漸遞增，從13點(diǎn)至21點(diǎn)，逐漸遞減。

雙休日的日客流量數(shù)僅次于黃金周，達(dá)到16.5萬(wàn)人，比黃金周少6.5萬(wàn)人。其客流量走勢(shì)呈向右延伸的下滑線，高峰區(qū)出現(xiàn)在10-11點(diǎn)，客流量為1.7萬(wàn)人/小時(shí)，11點(diǎn)以后以比較平緩趨勢(shì)逐漸遞減。

平常日的客流量為14.5萬(wàn)人，是三個(gè)時(shí)間區(qū)中客流量最少的一個(gè)時(shí)區(qū)，但它的天數(shù)在全年中所占的比重卻最高?？土髁康淖兓尸F(xiàn)w狀，出現(xiàn)三個(gè)客流高峰時(shí)段，并且呈現(xiàn)高峰區(qū)客流量峰值逐漸遞減趨勢(shì)，分別為10-11點(diǎn)、14-15點(diǎn)和18-19點(diǎn)，三個(gè)峰值分別為1.6萬(wàn)人/小時(shí)、1.5萬(wàn)人/小時(shí)和1.3萬(wàn)人/小時(shí)。而18-19點(diǎn)高峰時(shí)段的客流量明顯超過了雙休日此時(shí)段的客流量，其主要原因?yàn)椋弘p休日人們有更多的空閑時(shí)間購(gòu)物娛樂，因此選擇早出晚歸方式逛街，而在平常日人們只有下班后或晚飯后才有空閑時(shí)間，因此產(chǎn)生了新的高峰區(qū)。

五、對(duì)提高西單商業(yè)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力的兩點(diǎn)建議

（一）抓住黃金周機(jī)遇，促進(jìn)商業(yè)街發(fā)展

由以上分析可以看出，在三個(gè)時(shí)間區(qū)中黃金周的客流量最大并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了雙休日和平常日，黃金周在一年中只有3次，而作為一種短期效應(yīng)，在每個(gè)黃金周期間西單商業(yè)街需要承接150萬(wàn)人左右顧客，這就需要商家抓住機(jī)遇，作好節(jié)前的宣傳準(zhǔn)備工作，打出商家自己的品牌，采取各種豐富多彩的活動(dòng)，如：延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間，增加各種檔次的商品，折扣活動(dòng)等，吸引更多的客源，從而帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)街的發(fā)展。而有關(guān)管理部門則應(yīng)適應(yīng)街區(qū)特點(diǎn)，合理的增加街區(qū)的停車位個(gè)數(shù)，加強(qiáng)安全、環(huán)境等方面治理和保護(hù)，從而把西單地區(qū)打造成為文明、整潔、安全、繁榮的現(xiàn)代化商業(yè)街。

（二）合理規(guī)劃商業(yè)街，提高非節(jié)日街區(qū)效應(yīng)

雖然黃金周對(duì)西單商業(yè)街的市場(chǎng)繁榮有較大的提升作用，但畢竟這只是一種短期效應(yīng)，從調(diào)查結(jié)果來看，平常日和雙休日的客流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于黃金周，因此，如何更多吸引平常日和雙休日的客源將是我們?nèi)蘸笮枰鉀Q的問題，同時(shí)也是提高商業(yè)街整體效應(yīng)和擴(kuò)大商業(yè)街知名度的關(guān)鍵。

篇5

1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估

計(jì)，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

2、江蘇白酒競(jìng)爭(zhēng)概況

一從整體來看，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。

江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。

二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，三溝一河全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。

蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。

三蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長(zhǎng)，無明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現(xiàn)最好，湯溝、品王也有一定表現(xiàn)。

② 在各品牌勢(shì)力分布方面，除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。

③ 雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷?yáng)、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗?、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢(shì)頭良好，不可小視。

④ 總體來說，江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。

三、消費(fèi)形態(tài)

1、消費(fèi)檔位; 從普通家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高，普通家庭消費(fèi)在2060元左右，在2545元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢(shì)。 從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場(chǎng)，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如：今世緣國(guó)緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產(chǎn)品為46度。

3、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。

①自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子

消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。

②消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知

不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。

100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)3040元檔位。

③品牌關(guān)注度高

江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。

4、消費(fèi)形態(tài)的南北差異

①消費(fèi)結(jié)構(gòu)

蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時(shí)，由于商務(wù)政務(wù)接待需要，高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀，中檔白酒市場(chǎng)份額較少。

②消費(fèi)者區(qū)域性格差異

蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對(duì)較高，多為46度。尤其是徐州地區(qū)，語(yǔ)言、習(xí)俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區(qū)也有一定差異，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對(duì)飲用度數(shù)較低，多為42度。

③替代消費(fèi)品接受狀況

蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng)，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現(xiàn)，黃酒基本沒有市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)管理

1、產(chǎn)品線下推廣

在產(chǎn)品線下推廣方面，江蘇市場(chǎng)在有外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn)。

①無外來強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域

代表城市：宿遷

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)在省內(nèi)品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的價(jià)位，故市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。 促銷推廣：由于此類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季，在終端未見促銷員及針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)等活動(dòng)，服務(wù)員開瓶費(fèi)金額也不高，線下推廣活動(dòng)基本沒有。

②有外來強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域

代表城市：無錫

市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)有外來強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)復(fù)雜、激烈。

促銷推廣：雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但形式相對(duì)簡(jiǎn)單，手段較少，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開展買一贈(zèng)一活動(dòng)。徽酒將重點(diǎn)放在終端維護(hù)，積極采取靈活的買贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式，表現(xiàn)不活躍。

2、終端管理

①江蘇酒

側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對(duì)其主打產(chǎn)品，借助大規(guī)模的堆放造成對(duì)消費(fèi)者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼，說明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng)。此外，部分酒店有小型門頭。

②徽酒

商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端。

徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，說明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒。

③城市生動(dòng)化

可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因，除個(gè)別縣級(jí)市外，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。

第二部分：各品牌營(yíng)銷狀況分析

一、洋河

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

2、產(chǎn)品線分析

高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。

洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。

敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現(xiàn)。

總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。

3、問題與機(jī)會(huì)

作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。但是，在整個(gè)考察過程中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場(chǎng)上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

問題：

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理。

這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會(huì)。

②受徽酒阻礙，中檔價(jià)位延伸無明確有效方法。

由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過大。

機(jī)會(huì)：

①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，將再次迎來增長(zhǎng)高峰。

二、雙溝

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。

2、產(chǎn)品線分析

雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。

蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區(qū)間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。

雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷量較大，主要在1035元這個(gè)檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

3、問題與機(jī)會(huì)

雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，如果作為長(zhǎng)線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。

在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來源。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。

三、今世緣

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

今世緣20XX年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。

2、產(chǎn)品線分析

今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售。

今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績(jī)。主要有高端國(guó)緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。

3、問題和機(jī)會(huì)

今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng)。

今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。

高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體。

四、湯溝

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng)，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類繁多，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀察。

2、產(chǎn)品線分析

湯溝低端產(chǎn)品種類繁多，無主力產(chǎn)品可言，中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中表現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典。

3、問題與機(jī)會(huì)

問題：

湯溝酒相對(duì)依賴經(jīng)銷商的資源來完成銷售，如以30萬(wàn)元為合作底線，經(jīng)銷商從湯溝酒廠購(gòu)得買斷產(chǎn)品后銷售，利用差價(jià)賺取利潤(rùn)。由于每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的買斷產(chǎn)品，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達(dá)到上百種，各產(chǎn)品的專賣店遍布市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)。

①?gòu)S家無法對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行有效管理，導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重，無明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊。同時(shí)，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程。

②由于大規(guī)模采用買斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致廠家對(duì)經(jīng)銷商管理混亂，削弱了非買斷產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商的利潤(rùn)，市場(chǎng)積極性日漸低下。

機(jī)會(huì)：

若湯溝能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及產(chǎn)品的管理，清晰產(chǎn)品線，突出重點(diǎn)產(chǎn)品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區(qū)成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!兩相和系列主攻中檔，企業(yè)集中資源推廣，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，作為企業(yè)的利潤(rùn)來源。

五、徽酒

徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現(xiàn)不佳。主要產(chǎn)品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖。

整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對(duì)終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額可能出現(xiàn)下滑。

1、迎駕

市場(chǎng)現(xiàn)狀：迎駕主要份額在中低檔市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，重視對(duì)終端的管理，針對(duì)白酒銷售周期采取靈活的促銷活動(dòng)，在蘇南、蘇中及徐州等市場(chǎng)表現(xiàn)較好。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕，商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費(fèi)，暫時(shí)沒有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其競(jìng)爭(zhēng)，加之品質(zhì)良好，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢(shì)。 四星相對(duì)三星表現(xiàn)稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費(fèi)者。

問題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小，檔位認(rèn)知明確，使得迎駕相對(duì)穩(wěn)定的保有現(xiàn)在的份額，自己的強(qiáng)勢(shì)檔位無人競(jìng)爭(zhēng)，向上延伸無力，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng)，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展。

從目前看，迎駕最好的策略就是繼續(xù)鞏固其中低檔市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，在三星的兩側(cè)開發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品，免受其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2、口子窖

市場(chǎng)現(xiàn)狀：口子窖主做中高端市場(chǎng)，品牌知名度高，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖，商超零售價(jià)為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競(jìng)爭(zhēng)，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，情況不容樂觀。 問題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁不足，各類廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。

3、高爐家

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高爐家主做中高端市場(chǎng)，廠商重視對(duì)終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額。

產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為普通高爐家酒，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多，包括洋河藍(lán)瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭(zhēng)奪中檔市場(chǎng)份額。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力。

問題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據(jù)70元價(jià)位，但其兩端均受到省內(nèi)外多個(gè)品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品，爭(zhēng)奪中高端的市場(chǎng)份額，其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品相當(dāng)，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

第三部分：蘇酒走向和機(jī)會(huì)

縱觀全省市場(chǎng)，省內(nèi)品牌積極開拓，在保住中低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極向高端延伸，但中檔表現(xiàn)不佳，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn)，主攻中檔價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū)，牢牢占據(jù)一席之地。市場(chǎng)操作層面，省內(nèi)企業(yè)注重品牌概念和設(shè)計(jì)，但營(yíng)銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，省外品牌則是概念加終端的營(yíng)銷方式。 在中低檔市場(chǎng)，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列。

中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場(chǎng)，是很有機(jī)會(huì)成功的。

中高檔市場(chǎng)，除茅五劍等全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。

隨著替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。

未來的變化主要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰(shuí)的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰(shuí)的盤子將變得更大。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文二 經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

一、北京白酒市場(chǎng)概況

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。

在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從20XX年末到20XX年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20XX年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

二、北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求

1. 口感及讀數(shù)的要求

在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2. 酒的產(chǎn)地及包裝

在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

三、北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

四、三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷方式

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

1. 具體目標(biāo)市場(chǎng)

我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

2. 具體的運(yùn)作模式

以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：

(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系，作為三溝的商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

五、三溝白酒北京未來市場(chǎng)的構(gòu)想

篇6

關(guān)鍵詞：南寧市商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心

南寧市商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展始于2003年，當(dāng)年大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)舉資12億元進(jìn)軍南寧市中心商圈，華星時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目緊隨其后上馬，這拉開了南寧商業(yè)地產(chǎn)快迅發(fā)展的序幕。到了2004年，中國(guó)-東盟博覽會(huì)落戶南寧，南寧商業(yè)地產(chǎn)開始放量增長(zhǎng)，中心商圈有陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)、新和平、金朝陽(yáng)、金之島、新朝陽(yáng)商業(yè)廣場(chǎng)以及金山廣場(chǎng)、盛世·聯(lián)邦廣場(chǎng)等數(shù)十個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)迅速進(jìn)入發(fā)展的高峰期。

隨著商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展，區(qū)域商業(yè)悄然浮出水面，原來以南寧市中心商業(yè)圈為主的整個(gè)城市商業(yè)格局發(fā)生了巨大的變化。從“夢(mèng)之島水晶城”、“航洋國(guó)際城”，到江南物流中心12萬(wàn)平方米的商業(yè)項(xiàng)目“榮寶華商城”、2.8公里長(zhǎng)的“10+1商業(yè)大道”，再到蒲廟500多畝的“南洋假日StreetMall”，還有各社區(qū)樓盤的區(qū)域主題商業(yè)，如江南香格里拉花園、檸檬宿、城市碧園等，南寧商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)從城市中心一直延續(xù)到區(qū)域中心。

來自南寧市政府的數(shù)據(jù)稱：至2005年底，南寧市商業(yè)市場(chǎng)建筑面積達(dá)到540多萬(wàn)平方米，人均擁有面積高達(dá)3平方米以上。而由上海市商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心與上海市經(jīng)濟(jì)委員會(huì)共同完成報(bào)告《上海市零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積調(diào)研報(bào)告》顯示，2005年上海零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總面積達(dá)到3200萬(wàn)平方米，按常住人口計(jì)算，居民人均零售商業(yè)面積約為1.75平方米。比全國(guó)城鎮(zhèn)的平均水平高出2至3倍，接近東京、大阪、京都等日本主要城市。而南寧人均擁有商業(yè)面積又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上海人均1.75平方米左右的水平，但上海居民的可支配收入平均水平是南寧的2倍多。

南寧市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中存在的問題

（一）發(fā)展速度過快，短期商業(yè)面積供應(yīng)量過大

從長(zhǎng)期的角度看，南寧市商業(yè)地產(chǎn)還是有比較大的發(fā)展空間的。作為廣西壯族自治區(qū)首府，南寧商業(yè)地產(chǎn)有較強(qiáng)輻射能力和擴(kuò)張能力，只要業(yè)態(tài)布局合理，管理成熟，現(xiàn)在的商業(yè)面積是可以消化的。而現(xiàn)在的問題是發(fā)展速度過快，短期商業(yè)面積供應(yīng)量過大，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的問題凸顯，比如銷售非常吃力、招商困難、空置率高，兌現(xiàn)腳步越來越慢等。來自廣西房地產(chǎn)信息門戶站—綠城人居網(wǎng)數(shù)據(jù)，2006年上半年，南寧市共銷售商鋪9.6577萬(wàn)平方米，比2005年同期下跌14.27%，而2006年上半年，僅青秀區(qū)商鋪批準(zhǔn)預(yù)售面積卻達(dá)35.22萬(wàn)平方米。供應(yīng)與需求之巨大差距不言自明。江南區(qū)某些商業(yè)項(xiàng)目，建成交付已經(jīng)一兩年時(shí)間了，但至今未能投入運(yùn)營(yíng)。處在朝陽(yáng)商圈的一些商業(yè)項(xiàng)目，交付使用后也未能如期投入運(yùn)營(yíng)。如新朝陽(yáng)商業(yè)廣場(chǎng)，目前投入運(yùn)營(yíng)面積不到整個(gè)廣場(chǎng)的30%

按《南寧市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2003-2010規(guī)劃綱要》的規(guī)劃，南寧市2010年人均擁有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積達(dá)到1平方米，2010年商業(yè)從業(yè)人員達(dá)到73萬(wàn)人，比2000年年平均增長(zhǎng)9.6%。而僅到2006年，南寧市人均商業(yè)面積就已經(jīng)達(dá)3平方米以上了?？偨ㄖ娣e500多萬(wàn)平方米，這一數(shù)據(jù)無論按常住人口計(jì)算，還是按流動(dòng)人口計(jì)算，其人均面積都是偏高的。

商業(yè)地產(chǎn)之所以在短短幾年內(nèi)得到了迅猛的發(fā)展，一方面是政府政策的引導(dǎo)，另一方面是因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通商品住宅的利潤(rùn)。與普通商品住宅相比，商業(yè)地產(chǎn)售價(jià)高，南寧的商鋪售價(jià)2004年最高時(shí)曾達(dá)到5—6萬(wàn)元/平方米。受利益驅(qū)使，南寧部分開發(fā)商只專注于商業(yè)地產(chǎn)，因此除了中心商業(yè)區(qū)域外，基本上每個(gè)小區(qū)都有大量配套的小區(qū)底鋪。

（二）普遍存在短線操作，存在先天不足

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資往往少則要幾億元，多則十幾、幾十億元，但商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的投資回收期，少則十多年，多則幾十年的投資回收期。即使開發(fā)商引進(jìn)了一些具有很高的經(jīng)營(yíng)水平、品牌效應(yīng)、強(qiáng)大消化能力的主力店客戶，還是需要一個(gè)比較長(zhǎng)的投資回收期。本來這樣的商業(yè)項(xiàng)目是一些有比較雄厚資金實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商、投資商才做的項(xiàng)目。但是這幾年國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)銷售模式創(chuàng)新以后，一些小規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也從事了商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，新型的銷售方式可以把長(zhǎng)期的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)槎唐诘淖≌?xiàng)目一樣開發(fā)。這種創(chuàng)新的方式是把長(zhǎng)期的出租經(jīng)營(yíng)改為出售。

南寧市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推向市場(chǎng)時(shí)，基本上采用“商鋪全零售”模式或“產(chǎn)權(quán)式商鋪全零售”這兩種模式?！吧啼伻闶邸笔侵搁_發(fā)商將大的商業(yè)項(xiàng)目分割成若干個(gè)中小商鋪，然后再將具有特定位置的商鋪賣給眾多業(yè)主這些業(yè)主可以自行經(jīng)營(yíng)，也可將商鋪再轉(zhuǎn)租給其他人經(jīng)營(yíng)；“產(chǎn)權(quán)式商鋪全零售”模式是指開發(fā)商將商鋪的產(chǎn)權(quán)全部分割出售，購(gòu)買者擁有的不是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的商鋪，而是根據(jù)份額擁有對(duì)整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)，由業(yè)主們根據(jù)擁有的商鋪面積大小推舉物業(yè)管理公司對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行管理。

近幾年南寧市商業(yè)地產(chǎn)在“產(chǎn)權(quán)式商鋪全零售”模式基礎(chǔ)上，又采用了“售后返租”的模式，售后返租又稱返租銷售，是指房地產(chǎn)商為促進(jìn)銷售，銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪時(shí)，與買家約定，在出售后的一定年限內(nèi)，由買家把經(jīng)營(yíng)權(quán)交由房地產(chǎn)商行使，開發(fā)商承諾每年給予一定的固定租金給買家。超過規(guī)定的返租年限后，交由買家自主經(jīng)營(yíng)。售后返租在國(guó)外實(shí)際上是開發(fā)商融資的一種方式，到了國(guó)內(nèi)以后演變?yōu)殚_發(fā)商營(yíng)銷的一種噱頭，用以套取現(xiàn)金的一種財(cái)務(wù)技巧。

這樣，原來需要長(zhǎng)期占用十幾個(gè)億的資金才能開發(fā)完成的項(xiàng)目，采用了“產(chǎn)權(quán)式商鋪全銷售”或者“售后返租”的方式后，開發(fā)商往往只需投入20%—35%的自有資金就可以啟動(dòng)，其它資金可從銀行貸款、通過商鋪預(yù)售和其它融資渠道來開發(fā)完成。由于房地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多數(shù)開發(fā)商都想快點(diǎn)把商鋪銷售出去，進(jìn)入新的地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，賺取更多的利益，而不是想長(zhǎng)期從事商業(yè)營(yíng)運(yùn)。

這種短線操作的商業(yè)地產(chǎn)所帶來的不良影響是多方面的。如論證不充分，建設(shè)開發(fā)盲目，招商項(xiàng)目定位與市場(chǎng)脫節(jié)，貪大求全，脫離當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等等。商業(yè)地產(chǎn)不僅在經(jīng)營(yíng)過程中要求穩(wěn)，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的全程更要求穩(wěn)。不管是商業(yè)選址、規(guī)劃設(shè)計(jì)，還是市場(chǎng)調(diào)研、聚集人氣等，“穩(wěn)”都將成為決定商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功與否的決定因素。因此以短線操作的方式開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，一開始便注定其有許多的先天性不足。

（三）政府規(guī)劃規(guī)模過大，定位不準(zhǔn)

根據(jù)《南寧市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2003-2010規(guī)劃綱要》的規(guī)劃，從構(gòu)造南寧市區(qū)域性現(xiàn)代商貿(mào)中心的大商圈出發(fā)，南寧市商貿(mào)業(yè)今后發(fā)展的重點(diǎn)是：建設(shè)2個(gè)城市商業(yè)中心區(qū)和6個(gè)區(qū)域性商業(yè)中心區(qū)，以及10條特色商業(yè)街和178個(gè)社區(qū)商業(yè)中心。按照規(guī)劃，除了朝陽(yáng)商圈及七星路商圈需要建大型集購(gòu)物、休閑、娛樂、餐飲為一體的購(gòu)物中心外，其余的六個(gè)副區(qū)域中心也有五個(gè)要建規(guī)模在10萬(wàn)平方米以上的大型購(gòu)物中心?！吧鐓^(qū)商業(yè)中心則按居民在4000-10000人左右，配套建立一個(gè)。通常半徑在一公里范圍，按每人0.5平方米布局。每個(gè)社區(qū)商業(yè)中心網(wǎng)點(diǎn)面積一般在2000-5000平方米，多的可達(dá)1萬(wàn)平方米?！边@些規(guī)劃表面上看，沒有什么問題，但是細(xì)究起來卻有問題：規(guī)劃時(shí)按整個(gè)廣西的區(qū)域中心進(jìn)行規(guī)劃，真正服務(wù)的對(duì)象卻是本區(qū)域市民。

要把南寧建設(shè)成區(qū)域性現(xiàn)代商貿(mào)中心，首先是商業(yè)設(shè)施、設(shè)備先行。由于南寧市本身出口東盟產(chǎn)業(yè)非常少，和東盟間的長(zhǎng)期商貿(mào)往來較少。廣西出口東盟國(guó)家的產(chǎn)品事實(shí)上主要是往越南，而其中很大一部分又是通過憑祥和東興等口岸出口。南寧要建成商貿(mào)中心關(guān)鍵要從物流的角度出發(fā)，充當(dāng)貴州、重慶、四川等內(nèi)陸省份出口東盟國(guó)家的出?？?，因此重點(diǎn)發(fā)展的應(yīng)當(dāng)是城市的物流園、批發(fā)市場(chǎng)。而把10+1商業(yè)大道、金湖廣場(chǎng)、航洋國(guó)際城等也定位為“為東盟服務(wù)的商業(yè)街和購(gòu)物中心”則有點(diǎn)不妥。每年一次的中國(guó)—東盟博覽會(huì)，時(shí)間很短，博覽會(huì)結(jié)束以后，到南寧來直接進(jìn)貨的東盟客商非常有限。作為一個(gè)營(yíng)業(yè)面積超10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，沒有長(zhǎng)期的客源基礎(chǔ)，沒有穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額，僅僅從建設(shè)南寧商業(yè)形象的角度出發(fā)，很難維持。夢(mèng)之島水晶城定位于：年輕、休閑、時(shí)尚。匯集世界經(jīng)典及歐美時(shí)尚商品，引領(lǐng)時(shí)尚的消費(fèi)潮流和現(xiàn)代生活方式。主要服務(wù)于追求時(shí)尚、舒適生活的精英人士。而這個(gè)定位和商圈所在區(qū)域居民的特征是相吻合的。這樣，城區(qū)內(nèi)的商業(yè)購(gòu)物中心就出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象，在建設(shè)時(shí)是以服務(wù)東盟的角色來進(jìn)行建設(shè)的，但真正服務(wù)的消費(fèi)者卻是本市的市民。因此在整個(gè)建筑面積的規(guī)劃上不可避免地會(huì)出現(xiàn)量過大的現(xiàn)象。

百貨大樓、萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)、王府井百貨、夢(mèng)之島購(gòu)物中心等一些大中型商場(chǎng)定位基本雷同，片面追求大而全，商品種類、檔次、柜臺(tái)陳列差異不大。據(jù)2006年的相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，不少商家為了擴(kuò)大銷售、減少庫(kù)存、提高市場(chǎng)份額，紛紛采取讓利、打折等促銷手段，致使商家把利潤(rùn)降到最低限度。激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一方面是消費(fèi)者得到實(shí)惠，另一方面是企業(yè)效益不斷下降，經(jīng)營(yíng)困難，許多企業(yè)處于苦苦支撐和勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力嚴(yán)重不足。例如南寧百貨大樓股份有限公司雖長(zhǎng)期占據(jù)南寧市百貨零售行業(yè)龍頭老大的地位，但2005年10月開業(yè)的金湖廣場(chǎng)地下商場(chǎng)，由于身處地下負(fù)一樓，而且周邊相配套的商業(yè)設(shè)施較少，開業(yè)近一年來一直慘淡經(jīng)營(yíng)，每月僅有600多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。夢(mèng)之島金朝陽(yáng)店、夢(mèng)之島南寧飯店精品店也長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。王府井百貨，雖經(jīng)重新調(diào)整裝修開業(yè)，但效果并不明顯，每月都靠大幅打折促銷才有800多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。原本定于2005年底開業(yè)的夢(mèng)之島水晶城，在推遲了一年后，才于2006年10月底開業(yè)，其營(yíng)業(yè)狀況如何，有待時(shí)間的驗(yàn)證。

南寧市商業(yè)地產(chǎn)健康發(fā)展的出路

（一）改變商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式

南寧要建設(shè)成區(qū)域性商貿(mào)中心，需要一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育的過程，需要大量開發(fā)資金的長(zhǎng)期投入。這有別于那些現(xiàn)在商業(yè)營(yíng)業(yè)面積不足的城市，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)完成以后需要更長(zhǎng)的投資回收期。目前的這種開發(fā)銷售方式隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，雖然近幾年還沒有暴發(fā)，但是幾年后，有的開發(fā)商可能就難以支撐。特別是2005下半年、2006年后上市的商業(yè)地產(chǎn)，這一時(shí)期的商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)樯啼佂顿Y熱已經(jīng)降溫，此外由于宏觀調(diào)控的關(guān)系，銀行的貸款利率也有所上漲，商家不得不一方面降低售價(jià)，另一方面提高投資回報(bào)率。商鋪沒有好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，開發(fā)商、投資商就沒辦法按合約的規(guī)定給業(yè)主兌現(xiàn)收益，其最終的結(jié)果是銀行的大量借貸資金收不回來。因此對(duì)于南寧市來說，今后商業(yè)中心的開發(fā)應(yīng)該杜絕再采用“零售”的方式進(jìn)行開發(fā)。其次這種開發(fā)模式極容易造成開發(fā)商的短期行為，講求快，不認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，輕服務(wù)、輕經(jīng)營(yíng)、輕規(guī)劃，把重心放在銷售策劃上，誤以為銷售完成就是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成功。其實(shí)銷售完成僅僅是開始，重要是項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)好才是關(guān)鍵。這關(guān)系到開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任問題，開發(fā)商在整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展過程中，自始至終是主要的角色。在目前的大環(huán)境下，可以將目前這種劃整為零的分割出售的模式，轉(zhuǎn)到只租不售或整體出售的模式中，把開發(fā)商的利益與商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)捆綁在一起，有效解決商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)不顧市場(chǎng)需求的問題。

對(duì)外招商引資的項(xiàng)目，首先應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)的資金實(shí)力、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及客戶源。南寧市經(jīng)過這幾年的開發(fā)，人均商業(yè)營(yíng)業(yè)面積已經(jīng)趕超中國(guó)香港、日本的東京、大阪等大城市了。因此南寧市今后考慮更多的應(yīng)該是如何招商。對(duì)于有資金、有客源的商業(yè)地產(chǎn)投資商是歡迎的，但是不要再引進(jìn)一些以短期開發(fā)利潤(rùn)作為目標(biāo)而不是以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為目標(biāo)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。南寧市2004年以后開發(fā)的購(gòu)物中心，經(jīng)營(yíng)最好的要數(shù)南寧萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，而萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)采用的是“訂單地產(chǎn)”的開發(fā)方式。訂單式的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方式有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：第一，規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。投資開發(fā)新項(xiàng)目前，通過和合作伙伴接洽，幫助判斷項(xiàng)目的可行性，因?yàn)橹髁Φ甑倪M(jìn)駐一般都會(huì)經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研。按大連萬(wàn)達(dá)的做法：只有在各主力業(yè)態(tài)到位、租賃面積超過50%時(shí)，萬(wàn)達(dá)才會(huì)著手購(gòu)置土地。以此增強(qiáng)項(xiàng)目建成后的成功系數(shù)。在他們看來，商業(yè)企業(yè)比自己更了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)，如果他們對(duì)規(guī)劃的項(xiàng)目不感興趣就說明這個(gè)選址有問題。而事實(shí)情況也正是如此，作為專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商，不可能樣樣都精通，長(zhǎng)期從事零售業(yè)的商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握、消費(fèi)者的把握會(huì)更準(zhǔn)確。第二，簽訂協(xié)議后，開發(fā)商可以在項(xiàng)目建設(shè)中按照合作伙伴的要求來蓋樓以確保建成后的購(gòu)物中心符合各主力店的商業(yè)要求。這樣，綜合各家的意見，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位置都由有關(guān)方面經(jīng)過了反復(fù)計(jì)算，以保證所有面積都能產(chǎn)生租金，可降低相當(dāng)一部分成本。

（二）引進(jìn)專業(yè)人才或運(yùn)營(yíng)的專業(yè)中介商

南寧商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)是新鮮事物，如何進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)缺乏專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)的人才。因此，目前南寧市商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)也可以借鑒南寧市房地產(chǎn)銷售中介的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，先聘區(qū)外有經(jīng)驗(yàn)的中介公司代為招商管運(yùn)營(yíng)，等經(jīng)驗(yàn)學(xué)到手以后，再進(jìn)行本土化。雖然商業(yè)地產(chǎn)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間也不長(zhǎng)，但是在一些一線城市也有一些成功的可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。一些好的顧問公司、中介公司經(jīng)過這幾年與一些國(guó)內(nèi)外知名品牌的接觸以后，對(duì)一些名牌的需求比較了解，通過對(duì)百貨商場(chǎng)的充分了解，咨詢公司明確應(yīng)該找哪些品牌來談，也明確如何幫助開發(fā)商彌補(bǔ)不足的地方，為開發(fā)商提出各種各樣的意見和建議，如裝修意見、物業(yè)管理意見等等。對(duì)于目前已建成的又招商乏力的商業(yè)項(xiàng)目，這一方式還是比較重要的。對(duì)于目前的南寧市來說，能引進(jìn)一些國(guó)內(nèi)外的大品牌非常重要，原因是大公司一旦看好南寧市的市場(chǎng)前景，進(jìn)駐南寧市以后，可以接受2-3年的虧損期，這對(duì)市場(chǎng)的培育是很有好處的。而一些小的品牌商則很難堅(jiān)持一年以上，一旦連續(xù)幾個(gè)月虧損，可能就會(huì)選擇撤柜。此外大型超市對(duì)人氣的聚集、市場(chǎng)的培育有著非常重要的作用。城北商業(yè)中心就是在“南城百貨”超市的帶動(dòng)下逐步形成的。不同的商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況尋找合適的專業(yè)中介協(xié)助招商。

對(duì)于那些正準(zhǔn)備開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如果沒有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，則更應(yīng)請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行規(guī)劃。專業(yè)的中介公司可以提供從前期調(diào)研、可行性分析、項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃、到空間環(huán)境和視覺形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、招商、運(yùn)營(yíng)管理等全程服務(wù)。開發(fā)商在準(zhǔn)備進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前，首先要轉(zhuǎn)變觀念，不能再把重心放在建設(shè)和銷售上，而要把重心放在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上，商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷工作不能只針對(duì)投資者進(jìn)行，而是主要針對(duì)零售商、經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行，根據(jù)零售商、經(jīng)營(yíng)者的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)不僅要重視硬件方面的投入，更要重視軟件方面的投入。

（三）政府加強(qiáng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的宏觀調(diào)控及引導(dǎo)

從客觀上說，南寧市的商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)布局還是做了比較詳盡的總體規(guī)劃的，并不存在無序和隨意性。南寧市商業(yè)地產(chǎn)目前的情況是，無論是市中心配套，還是社區(qū)配套都存在投放量過大的問題。有些小區(qū)集中布局的商鋪或底鋪，業(yè)主已經(jīng)入住二三年了，還沒有辦法開張運(yùn)營(yíng)。和其他城市相比，南寧市的社區(qū)商業(yè)配套并不缺乏。房地產(chǎn)項(xiàng)目“綜合開發(fā)，配套建設(shè)”的理念是正確的，大型的住宅區(qū)不能不預(yù)留商業(yè)配套建設(shè)面積，前幾年“項(xiàng)目建設(shè)，配套先行”是一些樓盤成功的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目還沒有交付使用，相關(guān)的配套服務(wù)商業(yè)就已經(jīng)準(zhǔn)備開門營(yíng)業(yè)。這和物業(yè)管理工作一樣，在早期入住率還很低的時(shí)候，都是虧本的生意，都需要開發(fā)商倒貼錢進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。但是南寧目前的情況是，配套的商鋪早早就以很高的價(jià)格賣出去了，商鋪的出租和經(jīng)營(yíng)是投資業(yè)主的事情，很多投資者購(gòu)買商鋪并不是想自己經(jīng)營(yíng)，而當(dāng)出租的租金還不上銀行貸款時(shí)，業(yè)主不愿意出租，如果租金太高了，經(jīng)營(yíng)者又會(huì)血本無歸。這些小區(qū)的配套經(jīng)營(yíng)本來需要開發(fā)商的扶持，但是商鋪成功銷售出去以后，開發(fā)商就再也不管了。這也使得一部分本來是必需的商鋪淪為空置。

因此從政府宏觀調(diào)控的角度出發(fā)，一方面應(yīng)控制小區(qū)配套商業(yè)的面積比例，另一方面，應(yīng)預(yù)留一定比例商業(yè)配套面積，不允許開發(fā)商出售。

根據(jù)綠城人居網(wǎng)公布的“南寧市2006年國(guó)有土地使用權(quán)招拍掛出讓一覽表”信息，2006年南寧市所出讓的地塊中，商業(yè)配套面積最低的也達(dá)到了7%，普遍在10%到15%之間，從面積上看每個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)配套面積大約是從8000—15000平方米左右。和《南寧市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2003-2010規(guī)劃綱要》上的“每個(gè)社區(qū)商業(yè)中心網(wǎng)點(diǎn)面積一般在2000-5000平方米，多的可達(dá)1萬(wàn)平方米。”這一規(guī)劃相比較，2006年所出讓的地塊，在商業(yè)面積的規(guī)劃上還是偏大的，對(duì)于現(xiàn)在的南寧市來說，新出讓土地的配套商業(yè)面積，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

除了政策控制外，政府還應(yīng)該進(jìn)行規(guī)范的引導(dǎo)，無論是在住宅投資還是商業(yè)地產(chǎn)上的投資，都能給市民提供一個(gè)公開透明的信息服務(wù)。南寧市房地產(chǎn)信息公開的網(wǎng)站，建設(shè)并不完善。無論是從杜絕開發(fā)商惡意炒作，規(guī)范房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)，還是從引導(dǎo)市民理性消費(fèi)的角度來看，僅僅有現(xiàn)有的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。其實(shí)政府更應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，信息公開并不會(huì)妨礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)展，而是更有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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2.趙德海，劉威.商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中的錯(cuò)位及對(duì)策研究.財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2005

篇7

前言：

目前浙江電信固定電話總用戶已達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。小靈通用戶已經(jīng)超過300萬(wàn)，市場(chǎng)還處于增長(zhǎng)階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費(fèi)需求，提升電信服務(wù)水平，杭州××科技、浙江電信聯(lián)合推出“便利服務(wù)”工程。計(jì)劃以“便利服務(wù)”渠道建設(shè)為契機(jī)，建設(shè)一張強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，為今后業(yè)務(wù)疊加做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

客戶需求：目前公司的客戶主要有兩塊（經(jīng)銷商、電信用戶）。經(jīng)銷商比較關(guān)注投資風(fēng)險(xiǎn)、收益（短期、長(zhǎng)期）、服務(wù)跟進(jìn)。電信用戶比較關(guān)注在相關(guān)業(yè)務(wù)辦理時(shí)，是否便利、安全、快捷。

業(yè)務(wù)定位：提供便利、安全、快捷的支付服務(wù)。具有不受時(shí)間、空間限制，接入方式靈活多樣的特點(diǎn)。

服務(wù)主訴：辦理固定電話、寬帶、小靈通的充值、繳費(fèi)等業(yè)務(wù)時(shí)，不受時(shí)間和空間的限制、網(wǎng)點(diǎn)無處不在，社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可提供服務(wù)。你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)。

目標(biāo)人群：第一步，浙江電信公眾客戶。第二步，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)其他業(yè)務(wù)的便利需求，而附加的其他業(yè)務(wù)所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者。

附加值：

對(duì)電信用戶來說：選擇電信便利服務(wù)，可以告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)等候的焦急……

概括為，便利、安全、快捷！省時(shí)、省事、省心！

對(duì)經(jīng)銷商來說：把原本到電信營(yíng)業(yè)廳或銀行充值、繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。

USP：無需實(shí)物載體、無需配送、安全，無需保管、方便，無需自己操作、充錯(cuò)可更正、可以提供全面準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。

第一章：浙江市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

為了在展開電信“便利服務(wù)”工作之前，我們能對(duì)市場(chǎng)有細(xì)致的了解。根據(jù)我公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)，我們確立了多種市場(chǎng)調(diào)研樣板，并對(duì)此展開詳細(xì)的調(diào)查。希望通過此次調(diào)查找出市場(chǎng)的實(shí)際情況、具體開展業(yè)務(wù)的方法及途徑。

區(qū)域分類：在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，首先按不同的地理位置、人群分布，把目標(biāo)區(qū)域分為幾個(gè)不同的調(diào)研區(qū)域。每個(gè)區(qū)域均可以找出具有差異化的特點(diǎn)，均有不同的調(diào)研側(cè)重。如：城市商業(yè)區(qū)、居民區(qū)（老社區(qū)及新社區(qū)）、寫字樓、物業(yè)公司、專業(yè)市場(chǎng)、城郊結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。

種類劃分：在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)一些特定的終端，是我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)也許正在經(jīng)營(yíng)著我們的同類產(chǎn)品。有必要進(jìn)行分類，按類別找出具有共性的信息。這對(duì)于我們突破這些終端，具有非常大的現(xiàn)實(shí)意義。如：正在做空中充值的終端、通訊產(chǎn)品店、便利連鎖店、社區(qū)日雜店、公話系統(tǒng)、報(bào)刊亭、電信業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)、郵政營(yíng)業(yè)廳等。

一、全省市場(chǎng)共性特點(diǎn)

1、郵政報(bào)亭接受程度較高

報(bào)亭由于都由郵政統(tǒng)一管理，大都經(jīng)營(yíng)各類紙卡，接受程度普遍較高，實(shí)現(xiàn)我公司業(yè)務(wù)的可能性比較大，需要公司和郵政溝通。

2、社區(qū)便利店接受程度一般

社區(qū)便利店由于本身事情較多，看店者年齡普遍偏大，對(duì)新生事物接受能力較差。由于目前居民銀行卡繳費(fèi)業(yè)務(wù)的普及，通常老板又都不愿意做推廣。參與我們的業(yè)務(wù)有一定的難度，需要做進(jìn)一步的工作。

經(jīng)調(diào)查，目前電信用戶用銀行卡繳費(fèi)的形式，不是沒有可能改變的。他們?nèi)ャy行繳費(fèi)是因?yàn)殡娦艣]有提供更方便的充值、繳費(fèi)方式。社區(qū)小店不愿意做大部分是因?yàn)樗麄儾辉敢饣üし蜃鲂麄鳎X得這個(gè)業(yè)務(wù)很麻煩。如果把水、電、煤氣等全部納入我們的網(wǎng)絡(luò)，則對(duì)社區(qū)居民的吸引力更大。

3、小靈通店有拓展空間

目前全省各地都有小靈通店，這是我們目標(biāo)客戶比較集中的地方。有些店面目前在做充值業(yè)務(wù)，整體上接受程度高于社區(qū)。

4、社區(qū)物業(yè)管理公司開展的可能性較小

原因很多：怕麻煩、怕影響正常工作、目前用銀行卡繳費(fèi)的普及等。有部分社區(qū)物業(yè)公司，已經(jīng)開展了電信的固定電話安裝、寬帶申請(qǐng)等業(yè)務(wù)。這部分物業(yè)公司經(jīng)過交流，有開展我們業(yè)務(wù)的可能。

5、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)空間很大

目前各地專業(yè)市場(chǎng)電信固定電話用戶較多，每個(gè)月消費(fèi)額也較大。用戶用卡充值的幾乎沒有，都只知道到銀行去繳。在專業(yè)市場(chǎng)開展我們的業(yè)務(wù)前景比較好，但是，不容易找到合適的點(diǎn)。

6、充值卡批發(fā)商接受程度普遍較高

只要利潤(rùn)點(diǎn)的問題解決了，大多數(shù)可以確定能做。對(duì)于批發(fā)商來說，對(duì)于業(yè)務(wù)的接受程度是相當(dāng)高的，利益是他們非常關(guān)注的事情。特別是跟目前經(jīng)營(yíng)電信紙卡相比，如果沒有比較優(yōu)勢(shì)，就很難開展。

7、城鄉(xiāng)結(jié)合部情況相對(duì)較好

對(duì)于廣大電信用戶而言，城鄉(xiāng)結(jié)合部的銀行和電信營(yíng)業(yè)廳都比較少，辦理電信相關(guān)業(yè)務(wù)就麻煩很多。我們的“便利服務(wù)”符合了他們的需求。城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有可開發(fā)的空間，改變固定電話用戶的繳費(fèi)習(xí)慣也比城區(qū)容易一些。

8、移動(dòng)空中充值網(wǎng)點(diǎn)接受程度高

移動(dòng)空中充值已經(jīng)推廣了幾年，這些點(diǎn)已經(jīng)接受、熟悉了這一模式。他們對(duì)我們的業(yè)務(wù)沒有陌生感，重點(diǎn)關(guān)心利益問題、系統(tǒng)穩(wěn)定問題。

9、消費(fèi)者認(rèn)知度差

由于我們是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，具體的特點(diǎn)、功能、給消費(fèi)者會(huì)有什么樣的好處，他們并不十分清楚。這個(gè)問題可能需要一個(gè)過程，才能慢慢地解決。

10、單一經(jīng)營(yíng)很難生存

目前由于電信一卡通流量較低，點(diǎn)的收益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能維持生存的。為了能夠順利推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，整合現(xiàn)有空中充值網(wǎng)點(diǎn)非常必要。這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)空中充值比較了解，把我們的業(yè)務(wù)附加給他們，是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、對(duì)現(xiàn)狀的思考

1、加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)

如按正常計(jì)算，一個(gè)滿意消費(fèi)者，可作為一個(gè)好的信息傳播者，可影響到其身邊的人群十到二十人，在這部分人群中只要一人接受了我們的服務(wù)，就可將信息帶到其它的人群中，實(shí)現(xiàn)傳播渠道的產(chǎn)生。

2、廣告宣傳需要跟進(jìn)

廣告是公司用以目標(biāo)顧客和公眾，進(jìn)行直接說服性傳播的主要工具之一。目前浙江市場(chǎng)知道“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的人非常少，就以現(xiàn)有的用戶來說，便利服務(wù)在他們心目中是一個(gè)非常模糊的概念，必須刺激起消費(fèi)者的潛意識(shí)欲望。

3、加強(qiáng)電信內(nèi)部人員對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的了解

目前對(duì)于電信“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，可以在浙江省內(nèi)電信的各大營(yíng)業(yè)廳做一些宣傳。這就需要電信內(nèi)部的人員，要對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)非常熟悉，才可以更好的開展業(yè)務(wù)。為了可以讓“便利服務(wù)”盡快成為電信的服務(wù)品牌，建議浙江電信加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)放在與客戶接觸最多的部門。

4、電信各營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳

在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)加強(qiáng)“便利服務(wù)”的宣傳，客戶辦理電話及寬帶入網(wǎng)、充值、繳費(fèi)的時(shí)候營(yíng)業(yè)人員應(yīng)向其介紹“便利服務(wù)”信息，并派發(fā)宣傳品。

5、對(duì)“便利服務(wù)”給予政策性支持

對(duì)于浙江電信來說“便利服務(wù)”工程，是為了提高競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平的重要舉措。浙江電信今后應(yīng)該把“便利服務(wù)”作為一個(gè)品牌去建設(shè)。為了確保工作的順利推進(jìn)，特別在工作推進(jìn)的初期，應(yīng)該給予多方面的支持。比如：提供有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金、全方位宣傳支持、各地電信通力配合等。

第二章：綜合分析

一、“便利服務(wù)”綜述

隨著電信固定電話、小靈通、寬帶用戶的進(jìn)一步增長(zhǎng)，如何方便廣大用戶辦理充值、繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，是目前提高競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)能力需要解決的問題。電信“便利服務(wù)”就是在這樣的背景下推出的。

電信“便利服務(wù)”的特點(diǎn)：客戶能在日常生活中隨時(shí)隨地辦理；業(yè)務(wù)本身簡(jiǎn)明易懂，手續(xù)簡(jiǎn)便；提供的業(yè)務(wù)種類能滿足存量客戶80%以上的業(yè)務(wù)需求量。目前電信的主要業(yè)務(wù)量集中在固定電話、小靈通、寬帶用戶的充值、繳費(fèi)上。

電信“便利服務(wù)”是以小靈通短信、固定電話語(yǔ)音、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)的服務(wù)形式。只需要用戶動(dòng)動(dòng)口，遍布用戶身邊的便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就可以為你的小靈通、固定電話、寬帶充值繳費(fèi)了。隨著業(yè)務(wù)的開展，電信的其他業(yè)務(wù)也可以在便利服務(wù)點(diǎn)辦理。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

目前市場(chǎng)上充值、繳費(fèi)業(yè)務(wù)，主要有卡類和非卡類兩種?？惙矫骐娦?、移動(dòng)、聯(lián)通均有充值卡發(fā)售。非卡類主要有各運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)、空中充值點(diǎn)等。目前我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者主要是：目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信一卡通，電信一卡通具有購(gòu)買便利、購(gòu)買金額隨意、點(diǎn)無需預(yù)付款等特點(diǎn)，是目前的市場(chǎng)覆蓋面是最大的。

另外，電信自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)，均在和我們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。特別是銀行及郵政系統(tǒng)，居民的水、電、煤氣、有線電視、保險(xiǎn)、手機(jī)、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個(gè)系統(tǒng)完成繳費(fèi)。居民如果辦理了繳費(fèi)帳戶（與銀行簽訂協(xié)議），就可以足不出戶完成家里各項(xiàng)繳費(fèi)過程。

三、浙江經(jīng)濟(jì)狀況簡(jiǎn)析

2005年，浙江全省生產(chǎn)總值13365億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)12.4%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值873億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值7147億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值5345億元，分別比上年增長(zhǎng)1.6%、12.3%和14.9%，“十五”時(shí)期年均分別增長(zhǎng)3.6%、14.0%和13.7%。2005年，第一、二、三產(chǎn)業(yè)對(duì)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為1.0%、55.0%和44.0%。

全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額4632億元，比上年增長(zhǎng)14.2%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)13.2%，“十五”期間年均實(shí)際增長(zhǎng)12.6%。其中，城市消費(fèi)品零售額3047億元，比上年增長(zhǎng)15.2%，縣及縣以下消費(fèi)品零售額1585億元，增長(zhǎng)12.4%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額4021億元，增長(zhǎng)14.1%；餐飲業(yè)零售額533.2億元，增長(zhǎng)17.8%；其他行業(yè)零售額77.7億元，增長(zhǎng)0.1%。

全年郵電業(yè)務(wù)總量835億元，比上年增長(zhǎng)24.8%。其中，郵政業(yè)務(wù)總量31.4億元，增長(zhǎng)8.2%；電信業(yè)務(wù)總量803.5億元，增長(zhǎng)25.6%。全年新增本地電話交換機(jī)249.2萬(wàn)門，總?cè)萘窟_(dá)到2870.2萬(wàn)門?！笆濉睍r(shí)期新增固定電話用戶1347.5萬(wàn)戶，年末達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，小靈通用戶已經(jīng)超過300萬(wàn)。年末互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。

以上數(shù)據(jù)表明，浙江具有較強(qiáng)的消費(fèi)潛力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，因此對(duì)于在浙江地區(qū)推廣“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，具有極為廣闊的發(fā)展空間。關(guān)鍵在于做好我們的服務(wù)，讓廣大消費(fèi)者了解我們“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)能提供什么樣的好處，能給他們帶來什么樣的實(shí)惠。

四、“便利服務(wù)”的市場(chǎng)定位

至于目前的市場(chǎng)定位，我們認(rèn)為，“便利服務(wù)”的營(yíng)銷突破口應(yīng)該針對(duì)目前的小靈通用戶，然后向固定電話、寬帶用戶延伸。理由如下：

首先，經(jīng)過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場(chǎng)推廣，廣大小靈通用戶已經(jīng)習(xí)慣于買卡充值。這部分用戶已經(jīng)不習(xí)慣去銀行、營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。

其次，固定電話用戶，目前去銀行、營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)是主流。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)的習(xí)慣還沒有形成。

再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費(fèi)，一般都去銀行、營(yíng)業(yè)廳或者電信業(yè)務(wù)員上門收取。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)需要一定的推廣時(shí)間。就目前來看，消費(fèi)習(xí)慣的形成要難于固定電話。

五、“便利服務(wù)”市場(chǎng)背景分析

究竟是哪些因素制約著“便利服務(wù)”的發(fā)展？我們應(yīng)該解決一些什么樣的問題呢？

從制約因素來看：

紙卡的普及影響了電信用戶的消費(fèi)激情。電信“一卡通”紙卡，經(jīng)過幾年的發(fā)展消費(fèi)者的認(rèn)知度、市場(chǎng)普及率相當(dāng)高。目前基本上隨時(shí)隨地，都可以買到電信紙卡。如果“便利服務(wù)”沒有比較優(yōu)勢(shì)，就很難吸激起用戶的消費(fèi)欲望。

廣大用戶的消費(fèi)習(xí)慣沒有形成。電信“便利服務(wù)”是相對(duì)較新的服務(wù)模式，廣大消費(fèi)者還沒有什么概念。消費(fèi)習(xí)慣的形成需要一個(gè)過程，短期內(nèi)不可能出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。

系統(tǒng)服務(wù)存在問題?，F(xiàn)有的空中充值點(diǎn)反映集中表現(xiàn)在：其一、系統(tǒng)沒有充正功能，充錯(cuò)后電信不能及時(shí)解決問題，部分商已有5000多元無法處理，損失全由點(diǎn)承擔(dān)。而點(diǎn)本身的收益有限，錯(cuò)一次多少天就等于白干了。其二、短信回復(fù)遲緩，經(jīng)常要等好長(zhǎng)時(shí)間，容易引起顧客的誤解。特別是會(huì)引起消費(fèi)者與網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)吵，影響了網(wǎng)點(diǎn)的正常經(jīng)營(yíng)。經(jīng)調(diào)查，這種情況在電信空中充值網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)多次出現(xiàn)。

宣傳力度不夠。由于現(xiàn)在電信對(duì)“便利服務(wù)”的的廣告宣傳力度不夠，導(dǎo)致“便利服務(wù)”知名度不高，許多人根本不知道“便利服務(wù)”的存在。為了能夠保證電信“便利服務(wù)”工程的順利推進(jìn)，讓我們的目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)切實(shí)了解“便利服務(wù)”，必要的前期宣傳非常重要，這是一個(gè)需要急迫解決的問題。

針對(duì)存在的這些問題，我們將如何加以解決？我們要做的，就是打造“便利服務(wù)”這一品牌，以期形成規(guī)模效應(yīng)。

電信品牌的推廣如果沒有規(guī)模效應(yīng)將很難生存和發(fā)展。在電信業(yè)務(wù)發(fā)展初期，除了市場(chǎng)需求和技術(shù)拉動(dòng)外，還需要強(qiáng)大的供給來推動(dòng)。如果只是依靠市場(chǎng)需求，任憑業(yè)務(wù)量自然增長(zhǎng)，那么業(yè)務(wù)的發(fā)展速度就很慢，規(guī)模效應(yīng)就無從談起?！氨憷?wù)”品牌的打造也需要有規(guī)模效應(yīng)，“便利服務(wù)”的規(guī)模效應(yīng)包括：宣傳上的規(guī)模效應(yīng)、終端上的規(guī)模效應(yīng)、內(nèi)容服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。

在宣傳上的規(guī)模效應(yīng)就是要統(tǒng)一“便利服務(wù)”的品牌，加大宣傳力度，打全省牌?！氨憷?wù)”成為浙江電信的一個(gè)品牌后，在宣傳上它就不再是一個(gè)地方電信的事了，而是屬于整個(gè)浙江電信的一部分。作為浙江電信的新業(yè)務(wù)，“便利服務(wù)”要想被廣大的用戶所接受，不僅要在服務(wù)上提高質(zhì)量，還要集中力量做好“便利服務(wù)”的品牌宣傳。

第三章：推廣方案

一、便利服務(wù)：價(jià)值分析及定位

便利服務(wù)作為浙江電信的一項(xiàng)服務(wù)舉措，具有非常大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。為了更好的開拓便利服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，我們從該項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)部的優(yōu)、劣勢(shì)，外部的威脅因素、機(jī)會(huì)因素進(jìn)行價(jià)值分析。不斷發(fā)揮便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)因素，避免劣勢(shì)及解決威脅因素。通過價(jià)值分析進(jìn)行市場(chǎng)定位，為市場(chǎng)推廣做好前提準(zhǔn)備。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)因素

1、浙江省現(xiàn)有固定電話2231.8萬(wàn)戶、小靈通300萬(wàn)戶、寬帶689萬(wàn)戶，市場(chǎng)容量非常巨大。隨著全省經(jīng)濟(jì)的健康、快速增長(zhǎng)，電信的其他增值業(yè)務(wù)的不斷推出，浙江電信的業(yè)務(wù)收入還將繼續(xù)增長(zhǎng)。

2、從調(diào)研情況來看，在移動(dòng)“空中充值”成功開拓后，聯(lián)通也對(duì)此進(jìn)行了跟進(jìn)。市場(chǎng)經(jīng)過幾年的培育，對(duì)于“空中沖值”接受程度高。我們現(xiàn)在介入類似業(yè)務(wù)，困難度比以前已經(jīng)大大降低。

3、市區(qū)用戶一般都需要上營(yíng)業(yè)廳、銀行繳費(fèi)，非常煩瑣，有一定開發(fā)潛力。農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)普及率不高，一般家庭都有固定電話，而農(nóng)村繳費(fèi)更加煩瑣。所以，我們的“便利服務(wù)”可以很好解決這個(gè)問題。

4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)點(diǎn)無需物流、無需保管、介入門檻低。方便顧客，在客戶服務(wù)上我們可以做的更好。

5、公司具有成熟的技術(shù)支持，先進(jìn)的管理水平。在類似業(yè)務(wù)的拓展方面，具有幾年的經(jīng)驗(yàn)積累。

劣勢(shì)因素

1、目前大部分電信紙卡都集中在小靈通充值上，固定電話沖值很少，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣還沒有形成。

2、由于農(nóng)村小靈通信號(hào)不好，目前業(yè)務(wù)量只能集中在市區(qū)。另外，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的開拓及維護(hù)成本都比較高，會(huì)影響到公司的經(jīng)營(yíng)。

3、如果我們的業(yè)務(wù)在傭金上沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于來自電信紙卡的壓力會(huì)很大。據(jù)悉，移動(dòng)空中充值的傭金，比移動(dòng)紙卡的傭金要高一些。

4、我們的業(yè)務(wù)與電信紙卡相比，在操作上復(fù)雜了很多。具體操作流程的培訓(xùn)，需要一定的時(shí)間，特別是農(nóng)村市場(chǎng)有壓力。

5、各地電信紙卡商，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬慑e(cuò)綜復(fù)雜的利益網(wǎng)。我們的業(yè)務(wù)推出勢(shì)必會(huì)影響到一部分群體的利益，工作中會(huì)出現(xiàn)一些不可預(yù)見的阻力。

機(jī)會(huì)因素

目前市場(chǎng)較為空白，發(fā)展?jié)摿Υ?；與電信壟斷合作，市場(chǎng)信譽(yù)度高。特別是龐大的固定電話沖值，值得下大力氣去發(fā)掘。

威脅因素

目前市場(chǎng)認(rèn)知度低，消費(fèi)者對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)興趣度不高。個(gè)別市場(chǎng)電信紙卡，已經(jīng)開始惡意競(jìng)爭(zhēng)。

通過SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)推廣價(jià)值，但業(yè)務(wù)本身存在一定劣勢(shì)，市場(chǎng)威脅因素也較多，需要通過一定的營(yíng)銷及溝通策略才能加以改善。

通過SWOT分析，我們將“便利服務(wù)”定位為：

基于目前消費(fèi)者對(duì)固定電話、寬帶、小靈通充值、繳費(fèi)的便利性需求，而推出的一項(xiàng)便利服務(wù)。該業(yè)務(wù)豐富了消費(fèi)者的充值、繳費(fèi)方式，一定程度上會(huì)引起了消費(fèi)者的興趣。由于目前“便利服務(wù)”市場(chǎng)，還處于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目標(biāo)消費(fèi)群定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)推廣及溝通策略正確，浙江電信“便利服務(wù)”推廣會(huì)順利進(jìn)行。

二、目標(biāo)消費(fèi)群：目標(biāo)消費(fèi)群分析及定位

根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研及分析，我們認(rèn)為，“便利服務(wù)”的營(yíng)銷突破口應(yīng)該針對(duì)目前的小靈通用戶。理由如下：

首先，經(jīng)過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場(chǎng)推廣，廣大小靈通用戶已經(jīng)習(xí)慣于買卡充值。這部分用戶已經(jīng)不習(xí)慣去銀行、營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。

其次，固定電話用戶，目前去銀行、營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)是主流。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)的習(xí)慣還沒有形成。

再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費(fèi)，一般都去銀行、營(yíng)業(yè)廳或者電信業(yè)務(wù)員上門收取。在“便利服務(wù)”點(diǎn)進(jìn)行充值、繳費(fèi)需要一定的推廣時(shí)間。就目前來看，消費(fèi)習(xí)慣的形成要難于固定電話。

根據(jù)以上的分析，我們將“便利服務(wù)”的目標(biāo)消費(fèi)群定位在小靈通用戶身上。然后向固定電話、寬帶用戶延伸。

三、市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)分析

1、浙江市場(chǎng)潛力

2005年，浙江全省生產(chǎn)總值13365億元。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額4632億元，其中，城市消費(fèi)品零售額3047億元，比上年增長(zhǎng)15.2%，縣及縣以下消費(fèi)品零售額1585億元，增長(zhǎng)12.4%。電信業(yè)務(wù)總量803.5億元，增長(zhǎng)25.6%。全年新增本地電話交換機(jī)249.2萬(wàn)門，總?cè)萘窟_(dá)到2870.2萬(wàn)門?！笆濉睍r(shí)期新增固定電話用戶1347.5萬(wàn)戶，年末達(dá)到2231.8萬(wàn)戶，其中，城市電話用戶1421.7萬(wàn)戶，農(nóng)村電話用戶810.1萬(wàn)戶，小靈通用戶300萬(wàn)。年末互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬(wàn)戶。

以上數(shù)據(jù)表明，浙江是具有較強(qiáng)的消費(fèi)潛力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一個(gè)地區(qū)。因此，對(duì)于在該地區(qū)推廣“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)而言，符合了市場(chǎng)及消費(fèi)者的基本需求。關(guān)鍵只在于我們采取什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣策略，首先讓目標(biāo)消費(fèi)群了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，能為他的生活帶來什么樣的便利和好處。這樣，才能促使他們成為“便利服務(wù)”這項(xiàng)新業(yè)務(wù)的用戶，最終發(fā)展成為忠實(shí)消費(fèi)者。

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)分析

表面上看來“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是實(shí)際上包括電信自營(yíng)和合作營(yíng)業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)，均在和我們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。特別是銀行及郵政系統(tǒng)，居民的水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、有線電視費(fèi)、保險(xiǎn)、手機(jī)、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個(gè)系統(tǒng)完成繳費(fèi)。居民如果辦理了繳費(fèi)帳戶（與銀行簽訂協(xié)議），就可以足不出戶完成家里各項(xiàng)繳費(fèi)過程。

另外，目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信“一卡通”，電信一卡通具有購(gòu)買便利、購(gòu)買金額隨意、點(diǎn)無需預(yù)付款等特點(diǎn)，是目前的市場(chǎng)覆蓋面是最大的。

通過分析我們可以看出，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是復(fù)雜的、慘烈的。所以我們必須在市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費(fèi)者最為主要的需求，才能夠確保電信“便利服務(wù)”工程得以順利推進(jìn)。

四、 營(yíng)銷渠道分析及渠道策略

1、營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

一級(jí)商：必須是具有20家左右下屬網(wǎng)點(diǎn)、具有資金實(shí)力的渠道商，一級(jí)商的開戶資格需要區(qū)域經(jīng)理審核確認(rèn)。

二級(jí)商：地處電信用戶密集、電信繳費(fèi)服務(wù)薄弱區(qū)域的店鋪或個(gè)人。包括嘉興電信現(xiàn)有末梢網(wǎng)點(diǎn)（通信類小店、公話網(wǎng)點(diǎn)、郵政報(bào)刊廳等），目標(biāo)末梢網(wǎng)點(diǎn)（移動(dòng)空中充值點(diǎn)、連鎖超市、連鎖藥店、社區(qū)便利小店、物業(yè)、寫字樓、生活區(qū)服務(wù)站、校園、車站、農(nóng)村小店等）。

目前電信“便利服務(wù)”渠道建設(shè)，主要集中在如下幾個(gè)方面：

①、電信現(xiàn)有資源的改造

如：公話網(wǎng)絡(luò)、部分自有及合作營(yíng)業(yè)廳、農(nóng)村信息點(diǎn)等。這部分資源電信可以很好地協(xié)調(diào)，在渠道建設(shè)過程中處于重要地位。預(yù)計(jì)對(duì)全省電信現(xiàn)有資源的改造，可以完成近7000個(gè)“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。

注：電信資源指公話超市轉(zhuǎn)型、新農(nóng)村信息點(diǎn)疊加等電信指定網(wǎng)點(diǎn)。

②、現(xiàn)有移動(dòng)空中充值網(wǎng)點(diǎn)

基于移動(dòng)空中充值業(yè)務(wù)已經(jīng)推廣了幾年，這部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，且接受程度普遍較高。對(duì)這部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，比較容易且規(guī)模較大。

③、一級(jí)商輻射

目前從事充值卡批發(fā)的部分商，客戶多、具有較強(qiáng)的輻射能力。通過他們可以順利地拓展一批終端網(wǎng)點(diǎn)。

④、部分兼職人員

這部分人員本身具有行業(yè)資源，通過他們可以用較少的投入，完成部分“便利服務(wù)”終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。

⑤、公司員工自建

對(duì)于一些通過外圍資源，不能夠覆蓋的區(qū)域。公司本著便利消費(fèi)者的原則，對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)自建。

2、營(yíng)銷渠道輔助優(yōu)化策略

通過以上的營(yíng)銷渠道分析，我們提出以下的改進(jìn)策略：

①、對(duì)電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)人員及相關(guān)人員進(jìn)行“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其能從容面對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的咨詢者，能對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)進(jìn)行詮釋，讓咨詢者充分了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)給他帶來的便利和好處，激發(fā)咨詢者的辦理興趣。

②、在電信營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行“便利服務(wù)”宣傳，終端形象的包裝上，使用統(tǒng)一（VI）視覺識(shí)別系統(tǒng)，最好有單獨(dú)的業(yè)務(wù)展示空間，并配備專門的講解員，讓“決勝在終端”理念充分貫徹。

③、在“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道拓展方面，力爭(zhēng)成為電信眾多業(yè)務(wù)的示范，爭(zhēng)取通過一定的方式使各代辦點(diǎn)，成為“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的另一重要的營(yíng)銷渠道，發(fā)揮電信營(yíng)業(yè)廳白天吸引人流的優(yōu)勢(shì)和各代辦點(diǎn)夜晚吸引人流的優(yōu)勢(shì)共同拓展該業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

3、三張基本網(wǎng)建設(shè)

①、營(yíng)銷人員網(wǎng)：營(yíng)銷人員是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，是公司市場(chǎng)發(fā)展的決定性力量。其中，地區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍是公司區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的第一責(zé)任人和主要受益者，是公司區(qū)域市場(chǎng)的開拓者、組織者和領(lǐng)導(dǎo)者；客戶經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）隊(duì)伍是推動(dòng)公司市場(chǎng)發(fā)展的基本力量和根本保障，是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行者和實(shí)踐者。

②、終端點(diǎn)網(wǎng)：終端網(wǎng)點(diǎn)是公司提供電信“便利服務(wù)”的銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，是公司市場(chǎng)拓展的最前端和保障基地。終端點(diǎn)在建設(shè)上力求體現(xiàn)“便利”的基本特征，無論在數(shù)量、質(zhì)量，還是在分布上都有嚴(yán)格的要求。終端點(diǎn)網(wǎng)主要執(zhí)行產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)即反饋消費(fèi)者信息。

③、消費(fèi)顧客網(wǎng)：廣大消費(fèi)者是公司“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的直接購(gòu)買者和最終消費(fèi)者，是公司賴以生存和發(fā)展的根本保障。為了充分利用和維護(hù)消費(fèi)顧客網(wǎng)，我們將建立了統(tǒng)一的強(qiáng)大的顧客資源數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。公司消費(fèi)者隊(duì)伍不僅是一張巨大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，還是一支重要的營(yíng)銷力量。因?yàn)橥ㄟ^公司忠誠(chéng)顧客的口碑宣傳，向其它顧客介紹公司的“便利服務(wù)”是我們業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)重要方法。

五、 傳播渠道分析及溝通策略

1、傳播渠道現(xiàn)狀分析

浙江電信“便利服務(wù)”目前在營(yíng)銷傳播上的力度很弱，只有部分終端宣傳用品，傳播面較為狹窄。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中，我們也發(fā)現(xiàn)公眾對(duì)“便利服務(wù)”的認(rèn)知度很低，對(duì)“便利服務(wù)”概念認(rèn)識(shí)較為模糊，所以急需要進(jìn)行多種渠道、多種形式的整合營(yíng)銷傳播，以提高便利服務(wù)的公眾認(rèn)知度，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的興趣，促使其辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

2、營(yíng)銷溝通策略

為了使“便利服務(wù)”迅速推廣，通過公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、個(gè)性化溝通及大眾媒體的宣傳，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

公關(guān)活動(dòng)：

①、召開新聞會(huì)

以浙江電信為滿足廣大客戶，對(duì)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的便利需求，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程。以此為由頭，舉行新聞會(huì)，邀請(qǐng)各大新聞媒體記者前來采訪報(bào)道。

②、在浙江電信網(wǎng)站上開展征集活動(dòng)。

主題：我對(duì)相關(guān)電信業(yè)務(wù)的具體便利需求

通過此活動(dòng)廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強(qiáng)對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的宣傳。其二，為今后在“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)疊加其他電信業(yè)務(wù)，提供決策依據(jù)。

促銷活動(dòng)：

在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，開展存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)，送禮品等促銷活動(dòng)。

個(gè)性化溝通：

加強(qiáng)對(duì)公司業(yè)務(wù)員及終端網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)，對(duì)每一個(gè)來“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人，進(jìn)行深入溝通、交流。爭(zhēng)取通過幾次的業(yè)務(wù)辦理，使之成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。通過他們的口碑宣傳，向其它顧客介紹我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)。

大眾媒體宣傳：

配合公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行主題軟性宣傳及硬性宣傳，在人、車流量較大的地方戶外廣告以提升知名度。

六、 市場(chǎng)推廣執(zhí)行計(jì)劃

1、市場(chǎng)啟動(dòng)前準(zhǔn)備階段：

時(shí)間安排：2006年7月—8月

①、確定宣傳內(nèi)容

②、制作終端展示用品：燈箱、展牌、宣傳畫、條幅、宣傳單頁(yè)等

③、制作STK卡

④、各地電信落地協(xié)議；商、點(diǎn)的協(xié)議模板

⑤、系統(tǒng)通過測(cè)試

⑥、制定激勵(lì)制度及日常管理制度

⑦、對(duì)電信相關(guān)人員進(jìn)行便利服務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對(duì)公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⑧、區(qū)域負(fù)責(zé)人招聘、選拔。

2、市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間安排：

時(shí)間安排：2006年9月—10月

第一批：嘉興、紹興、金華、衢州、湖州，9月6日正式上線。

第二批：臺(tái)州、麗水、舟山、溫州、杭州，9月10日人員到位。

3、各市場(chǎng)目標(biāo)（截止06年12月底）

單位：流量（萬(wàn)元），網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）

略

七、 終端宣傳內(nèi)容建議

1、標(biāo)牌

主品牌：中國(guó)電信

副品牌：（略）

說明文字：提供固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)等服務(wù)

固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)點(diǎn)

提供充值繳費(fèi)等服務(wù)

客服電話：10000

2、海報(bào)

①、業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)

主品牌：中國(guó)電信

副品牌：（略）

說明文字：

方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程，請(qǐng)?jiān)诰徒W(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

方案二：浙江電信便利無處不在，便利就在你身邊！你可以隨時(shí)、隨地在就近的便利服務(wù)點(diǎn)，辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。

方案三：浙江電信便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——固話、寬帶、小靈通充值繳費(fèi)新選擇！在便利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)你將得到方便、快捷、貼心的服務(wù)。

廣告語(yǔ)：便利服務(wù)，你身邊的電信營(yíng)業(yè)廳

電信便利服務(wù)，就在你身邊！

辦理電信業(yè)務(wù)，請(qǐng)去電信便利服務(wù)點(diǎn)！

電信便利服務(wù)，便利你、我、他！

電信便利服務(wù)，便利千家萬(wàn)戶！

客服電話：10000

②、業(yè)務(wù)招商海報(bào)

主品牌：中國(guó)電信

副品牌：（略）

說明文字：

方案一：浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，推出“便利服務(wù)”工程，現(xiàn)誠(chéng)招本區(qū)域合作伙伴。

方案二：加盟電信“便利服務(wù)”，把原本到營(yíng)業(yè)廳或銀行繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來最寶貴的人氣。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，還等什么，趕快加盟！

方案三：加盟電信“便利服務(wù)”，與中國(guó)電信攜手發(fā)展。你將得到優(yōu)惠的傭金、長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。只要一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳！ 機(jī)會(huì)就在你面前，名額有限，趕快行動(dòng)吧！

廣告語(yǔ)：中國(guó)電信，值得信賴！

中國(guó)電信，值得你信賴的合作伙伴！

攜手中國(guó)電信、共創(chuàng)美好未來！

趕快行動(dòng)，你就是中國(guó)電信的合作伙伴！

3、單頁(yè)

①、業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)

方案一：

便利服務(wù)是什么？

中國(guó)電信便利服務(wù)是以小靈通、固話、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進(jìn)行充值繳費(fèi)。今后電信的其他業(yè)務(wù)，也可以在便利服務(wù)點(diǎn)辦理。

便利服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)：

1、網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可為你服務(wù)。不受時(shí)間和空間的限制，方便、快捷的服務(wù)就在你的家門口！

2、服務(wù)細(xì)致周到，你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理。

3、打破現(xiàn)有充值卡面額限制。你可以更自由的選擇充值繳費(fèi)面額。

方案二：

便利服務(wù)是什么？

中國(guó)電信便利服務(wù)是以小靈通、固話、pos機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為業(yè)務(wù)辦理終端，為你的小靈通、固定電話、寬帶進(jìn)行充值繳費(fèi)。

便利服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)：

便利服務(wù)不受時(shí)間和空間的限制、網(wǎng)點(diǎn)無處不在，社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可為你服務(wù)。你只需動(dòng)動(dòng)口，就有人為你辦理相關(guān)電信業(yè)務(wù)。

選擇電信便利服務(wù)，讓你告別刮卡的煩瑣、告別單一面額的限制、告別買到假卡的顧慮、告別到銀行和營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)等候的焦急……

②、業(yè)務(wù)招商單頁(yè)

方案一：

1、招商對(duì)象：

電信代辦點(diǎn)；小靈通商；社區(qū)便利雜貨店；報(bào)紙雜志零售點(diǎn)；車站碼頭便利店；各大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業(yè)管理公司；賓館餐廳前臺(tái)；集團(tuán)電信用戶；大專院校內(nèi)的便利店；賣場(chǎng)專柜。

2、便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

加盟電信“便利服務(wù)”讓你不用擔(dān)心會(huì)丟失、過期或買到假卡。優(yōu)惠的傭金制度加上豐富的附加業(yè)務(wù)(如：彩票銷售、繳水電費(fèi)、游戲點(diǎn)卡等)，給你帶來的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)，讓你不用擔(dān)心操作的失誤。便利營(yíng)業(yè)讓你告別刮卡的麻煩，突破面額的限制，把原本到營(yíng)業(yè)廳或銀行繳費(fèi)的客戶帶到你那里，給你帶來的是寶貴的人氣。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，還等什么，趕快

方案二：

1、招商對(duì)象：

電信代辦點(diǎn)；小靈通商；社區(qū)便利雜貨店；報(bào)紙雜志零售點(diǎn)；車站碼頭便利店；各大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)便利店；煙草專賣店；大小超市、連鎖店；物業(yè)管理公司；賓館餐廳前臺(tái)；集團(tuán)電信用戶；大專院校內(nèi)的便利店；賣場(chǎng)專柜。

2、便利服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

選擇合作伙伴你關(guān)心什么？

1、值得信賴的大品牌

2、長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益

3、較低的介入門檻

4、可持續(xù)發(fā)展的空間

5、簡(jiǎn)單、易學(xué)的操作方式

所有這些，中國(guó)電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳。還等什么，趕快加盟吧！

八、傳播執(zhí)行計(jì)劃

1、需要浙江電信的支持

①、小靈通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的語(yǔ)音提示。

為了讓目標(biāo)消費(fèi)者盡快知道我們的業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)匦§`通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的短信、語(yǔ)音提示很有必要。

如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費(fèi)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，請(qǐng)?jiān)诰徒木W(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。詳情請(qǐng)咨詢10000

②、階段性的促銷支持。

如：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)送禮品等。具體細(xì)則由××公司與浙江電信共同協(xié)商。

③、搭車各地電信現(xiàn)有廣告。

如果各地電信目前有相關(guān)電信業(yè)務(wù)的廣告，可以在電視廣告上附加游動(dòng)字幕，報(bào)媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務(wù)”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務(wù)”得到有效宣傳。

2、公關(guān)活動(dòng)：

主題：“我對(duì)相關(guān)電信業(yè)務(wù)的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動(dòng)

時(shí)間安排：2006年9月1日—2006年12月31日

內(nèi)容：在浙江電信及各地電信網(wǎng)站開展此活動(dòng)，通過此活動(dòng)廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強(qiáng)對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的宣傳，從而無形中擴(kuò)大影響力。其二，為今后在“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)疊加其他電信業(yè)務(wù)，提供決策依據(jù)。

3、促銷活動(dòng)：

主題：“辦理業(yè)務(wù)新體驗(yàn)，繳費(fèi)有禮看得見”便利服務(wù)促銷活動(dòng)

時(shí)間安排： 2006年10月1日—2006年12月31日

內(nèi)容：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，開展存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)，送禮品等促銷活動(dòng)。

4、媒體宣傳

略

5、終端建設(shè)：

終端，是我們“便利服務(wù)”面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，終端掌握與否，直接決定了我們業(yè)務(wù)的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了我們業(yè)務(wù)的壽命和廣度。軟終端建設(shè)好一些的網(wǎng)點(diǎn)，老板或營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)向我們的目標(biāo)消費(fèi)者，接受我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)。

主題：“掌握終端，成為市場(chǎng)的贏家”便利服務(wù)終端建設(shè)要求

時(shí)間安排：長(zhǎng)期性工作

內(nèi)容：軟硬終端，兩手抓，同時(shí)抓出成效。

①、終端的分類

終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指點(diǎn)的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如小店老板、營(yíng)業(yè)員等等。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易。而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成果。

②、硬終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

1）終端形式

①售點(diǎn)條幅、②X展架或易拉寶、③擺放業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、④立牌、⑤業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)、⑥手繪POP、⑦燈箱（標(biāo)牌）等

以上形式可以根據(jù)售點(diǎn)實(shí)際情況，選擇全部或其中的幾種形式進(jìn)行。其中燈箱（標(biāo)牌）必須，作為一項(xiàng)硬指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員。原則上只要能夠多，我們就必須盡可能多地。

2）其它方面要素

特定階段配備進(jìn)行實(shí)物促銷的贈(zèng)品。價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。

③、軟終端建設(shè)思路

1）感情溝通：總結(jié)幾點(diǎn)業(yè)務(wù)人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠(chéng)十個(gè)字。如果能做好這幾點(diǎn)，基礎(chǔ)的感情就有了。手快就是要經(jīng)常幫助老板或營(yíng)業(yè)員作一些力所能及的工作，多動(dòng)手。嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好。腿勤就是要長(zhǎng)跑動(dòng)，再親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動(dòng)也會(huì)變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動(dòng)迅速，讓人感覺是一個(gè)有素質(zhì)的人。心誠(chéng)就是要和老板或營(yíng)業(yè)員以及其他人交朋友。

2）物質(zhì)刺激：對(duì)于我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)來說，太多的物質(zhì)刺激是不現(xiàn)實(shí)的?？赡茉谀承┨囟ǖ臓I(yíng)銷階段，會(huì)提供一些價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。

3）上級(jí)交流：對(duì)于我們的一級(jí)商、連鎖店總部是軟終端建設(shè)不能忽視的地方。他們往往對(duì)下屬點(diǎn)或店面，具有一定的影響力。通過他們對(duì)下級(jí)的督促，對(duì)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)。

總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實(shí)施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)員在工作中仔細(xì)觀察投其所好。確保工作的順利開展。

6、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理

消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理，是基于對(duì)“便利服務(wù)”今后的發(fā)展規(guī)劃而提出的。隨著人們對(duì)其他業(yè)務(wù)的便利需求，公司今后會(huì)在“便利服務(wù)”網(wǎng)絡(luò)上附加的其他業(yè)務(wù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們就可以有針對(duì)性地展開工作。也就是說今后我們的工作重點(diǎn)就是：立足數(shù)據(jù)庫(kù)，牢牢占有目標(biāo)消費(fèi)群，向他們提供便利服務(wù)，并使我們的消費(fèi)者規(guī)模不斷擴(kuò)大。同時(shí)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，防止目標(biāo)消費(fèi)群流失。為了保證此項(xiàng)工作的推進(jìn)，要求我們?cè)谒枷肷媳仨氂薪y(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，在觀念上必須有一個(gè)突破。

①、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是此項(xiàng)工作的前提和基礎(chǔ)，主要通過系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的分析，篩選出月消費(fèi)較高、經(jīng)常在我們的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)者。

此類消費(fèi)者對(duì)我們的服務(wù)應(yīng)該有了初步的認(rèn)同，我們要引導(dǎo)其去體驗(yàn)服務(wù)，讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的消費(fèi)者。

②、數(shù)據(jù)庫(kù)的利用

1）、媒體宣傳的素材

研究消費(fèi)者的所思所想、接受服務(wù)后的親身感受，對(duì)我們市場(chǎng)有十分重要的意義。消費(fèi)者真實(shí)的表述、消費(fèi)者對(duì)便利服務(wù)的客觀評(píng)價(jià)，對(duì)推動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的增加作用很大。這一切遠(yuǎn)比我們憑空想象的一些宣傳內(nèi)容要有意義。

2）、口碑宣傳

事實(shí)上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個(gè)方面：一為我們員工的傳播；二為消費(fèi)者自身的傳播。

員工的傳播：有了大量消費(fèi)者的資料這一前提，我們平時(shí)在工作中就應(yīng)該考慮把其傳播出去。例如在做面對(duì)面促銷時(shí)、在做終端維護(hù)時(shí)、在接咨詢電話時(shí)等等?？傊灰袀鞑サ臋C(jī)會(huì)，我們就去做好這件事。

消費(fèi)者自身的傳播：消費(fèi)者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發(fā)生的行為。要想讓消費(fèi)者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務(wù)體驗(yàn)”引導(dǎo)工作起決定性作用。

我們的消費(fèi)者每個(gè)人都有自己的交往圈子，他們會(huì)經(jīng)常在一起交流。如果在交流的過程中某個(gè)消費(fèi)者不經(jīng)意地說出我們的便利服務(wù)，認(rèn)為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負(fù)面作用也非常大。我們的理想目標(biāo)就是：讓我們的消費(fèi)者成為我們業(yè)務(wù)的宣傳者。

說明：我們應(yīng)該把消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，作為一種不可再生的資源來看待。其實(shí)有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃了。

九、 媒介執(zhí)行計(jì)劃及費(fèi)用估算

略

結(jié)束語(yǔ)

就目前情況來看“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務(wù)”市場(chǎng)的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦?，更好的完善服?wù)，采取措施加以改進(jìn)。