導語：緊抓機遇深化改革發展中通客車業論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從中國客車行業宏觀環境及中通客車發展現狀分析；實施有效的戰略部署及經營策略進行論述。其中，主要包括：中國客車行業宏觀環境分析、中國公路總量不斷增加、旅游產業化的發展速度越來越快、中國客車在國際市場的優勢在于生產技術上已有顯著提高、中通客車企業內部環境分析、中通客車總體發展回顧與現狀、中通客車資源與現狀分析、中通客車應該制定并充分實施科學有效的戰略部署、加強市場及產品規劃、轉變產品銷售模式，實施市場細分戰略，制定切實可行的營銷戰略、加強內部經營管理，完善相關基礎工作管理流程、對中通客車經營戰略的幾點建議、把“實施國際化發展戰略”落實到位等。具體請詳見。

【摘要】中國客車行業作為汽車產業的一個重要組成部分，20世紀90年展迅猛，進入“十一五”，鋼材等原材料價格上漲、火車逐年提速、私家轎車增多、民航降價、部分民營企業介入客車生產等宏觀及微觀因素造成客車企業之間競爭日趨激烈，同時也加劇了客車行業寡頭割據、兼并、重組的速度。中通客車公司作為國家定點生產公路客車的主要廠家之一，在半個世紀的發展中，緊抓機遇、深化改革，在市場經濟的發展中不斷壯大，成為客車行業最有競爭實力的廠家之一，但發展同時也面臨著巨大的危機與挑戰。只有競爭才能生存，如何將危機化為機遇、如何制定科學的發展戰略、如何實現從良好到偉大，是中通客車未來發展過程中面臨的主要問題。

【關鍵詞】中通客車發展戰略分析

一、中國客車行業宏觀環境及中通客車發展現狀分析

（一）中國客車行業宏觀環境分析

1、中國公路總量不斷增加。公路等級不斷提高。據預測，“十一五”期間國內公路客運量、旅客周轉量年增長速度分別為6.1%和8.3%。到2020年，公路客運量將達到目前的3倍左右。公路客運市場的發展，將成為拉動客車行業發展的主要因素。

2、隨著我國城市化進程的加快，到2010年，將有1.5億－2億農村人口轉入城市，據預測，到2010年，平均每年至少要增加城市公交客車3萬至4萬輛；加上報廢更新，平均每年城市公交客車需求量在5.5萬輛左右。城市公交客車發展潛力巨大。

3、旅游產業化的發展速度越來越快。據預測，從2005年起，未來10年我國旅游業將保持年平均10.4%的增長速度。旅游業的不斷發展，勢必給旅游客車的需求帶來較大的市場空間。

4、2003年以來，國家相繼頒布《汽車產業發展政策》、《汽車貸款管理辦法》等規范汽車產業發展的制度法規，交通部門也出臺了客車技術標準方面的新政策如環保、排放、鄉村公路客車技術行業標準等，這些政策的出臺，有利于客車行業的規范化、科學化發展和客車產品研發的健康發展。中國汽車出口得到國家政策的鼎立扶持，為鼓勵中國汽車產品走出國門，商務部將選擇100家左右具有自主知識產權、有較強競爭能力和一定出口規模的汽車及零部件生產企業，建立國家級汽車及零部件出口基地。

5、我國加入WTO，整車進口關稅降低，進口客車降價是必然的趨勢，進口客車的價格沖擊與質量沖擊將同時發生，競爭焦點不僅在價格，還包括產品性能、質量、成本、服務等方面的競爭。零部件進口關稅降低，給大中型客車生產企業帶來了價格變化空間和利潤空間，有利于我國客車生產企業實施全球化戰略，在全球范圍內更多地采購質量好、價格低且技術先進的關鍵總成及零部件，最大限度地利用、吸收國外先進技術成果，優化客車配置，降低產品成本和銷售價格，增強自身競爭力。

6、中國客車在國際市場的優勢在于生產技術上已有顯著提高，售價僅為歐洲客車價格的三分之一左右，因而在國際市場上很有競爭力，隨著國內客車產能的飛速提高，國內市場競爭的白熱化及利潤率的下降，國內客車廠家紛紛把目光瞄準國際市場，2000年以來，我國客車出口平均漲幅達63.68%，并呈逐年上升態勢。2003年向58個國家和地區出口了客車，2006年客車出口的國家增至89個。東南亞、中亞、北非是國內客車企業爭先進入的重點市場，中國將成為客車制造和出口大國。

（二）中通客車企業內部環境分析

1、中通客車總體發展回顧與現狀

中通客車成立于1958年，1971年開始生產客車，是國家定點生產公路客車的骨干企業，具有三十多年的客車生產經驗，公司多年來堅持技術改造帶動企業發展，走出了一條有特色的發展之路，上世紀九十年代初，一度在行業中處于領先地位，在業內有很高的知名度。但是，由于公司高檔產品開發沒有及時跟上市場需求，在客車市場發展的黃金時期，銷售收入沒有得到大的增長，公司的發展沒有同步于行業的發展。2000年公司上市以來，在產品、管理、生產、營銷等各方面均有了較大程度的提升，尤其是博發高檔客車技術的成功引進，使公司擁有了高端客車產品，整體產品檔次有了很大提升，中通客車在行業中的影響力和競爭力逐步增強。2002年以來，銷售收入一直連續保持30%以上的速度增長，市場占有率達到了6%，從銷量、收入和利潤排名，一直穩居國內客車行業前六名。但與前三位的廠家宇通客車、三家金龍客車相比，無論從銷量和收入上我們還存在不小的差距。從與行業領先者對比來看，公司核心競爭力還不明顯，也沒有達到規模經濟生產，利潤率偏低。

2、中通客車資源與現狀分析

中通客車具有三十多年的客車研發經驗，建有國家級實驗室及省級客車技術研究中心，研發實力較為雄厚并擁有底盤生產權，研發水平處于同行業前列。產品實現了系列化、平臺化，產品線基本清晰，產品面全，從中通客車近5年產品大中輕銷售比例結構看，大型客車逐年增加，但是，中輕型客車仍占主導地位，大型高檔產品重點還不突出，產品開發前期市場調研還不充分，產品市場適應性不夠，性能不夠穩定，車型變化過快，造成產品銷量上不去，開發成本過高，產品做工不精細，提高完善不夠。

中通客車建立了較為完善的市場銷售和服務網絡，國內大部分省份和城市都有銷售。營銷策略手段和市場活動也日趨多樣，利用國內展會、客戶走訪及聯誼會和有影響力的活動賽事，積極宣傳自己，提升自己，公司知名度和企業形象不斷提高。近幾年，由于中通客車產品結構的變化，市場發生了不小的變化，核心市場山東市場較為穩定，以廣東為主的華南市場、以上海為主的華東市場、以天津為主的華北市場等中高檔客車市場增長較快，正在成為新的主力市場，河北、山西等原有主力市場則降幅不小。市場重點與產品發展方向相吻合。

國際市場經過幾年的努力，中通客車實現了產品出口零的突破，建立了一些較為穩固的客戶關系，積累了一定的銷售經驗，批量定單的運做效果顯著，07年上半年，中東兩次接走近千輛定單，中通客車品牌已經具有了一定的國際知名度。出品產品利潤空間較大，市場機會較多，競爭較為充分。但是，中通客車對國際市場的特點、需求和政策研究不足，還沒有形成系統的市場規劃布局，沒有建立一套可行、較為完善的售后服務體系，缺乏進軍國際市場的整體規劃。

中通客車有較強的客車生產能力，具有國際先進水平的客車制造生產技術和設備，廠房、工藝工裝、設備設施等硬件水平在國內客車行業領先，特別是近幾年通過深入推行精益生產，產能、交貨周期及制造成本等都在很大程度上得到本質改善。目前中通客車總部總裝車間具有年產4000輛普中檔客車的生產能力，博發車間具有年產1000輛大型高檔客車的生產能力，輕客公司具有年產2500輛輕型客車的生產能力，新疆中通客車具有年產500輛大中型客車的生產能力。

中通客車擁有一支年富力強，具有較高敬業精神、管理能力和業務能力的中高層團隊和研發、營銷管理團隊，有長期客車生產經驗、吃苦耐勞、服從管理的廣大員工。培訓機制日趨健全，對各層次人員的培訓正在有序展開，為企業發展不斷提高各類人才的技能。但人力資源結構還需進一步優化，研發人才的技術水平和層次還需提升，營銷人才的綜合素質還需提高，人才的國際化應加快步伐。

二、實施有效的戰略部署及經營策略

（一）中通客車應該制定并充分實施科學有效的戰略部署

1、加強市場及產品規劃

中通客車國內市場應以中高檔客車市場為重點，穩定發展公路客車、團體旅游客車和重點區域公交客車，以山東市場為核心市場，以東部市場即珠江三角洲、長江三角洲、環渤海灣地區三個區域為重點市場；以中部市場、東北部市場為次重點市場，以西部市場為開發市場。隨著中通客車海外市場的成功開拓，應將國外市場作為新的市場增長點，以北非、中東和東南亞為主要市場，以中亞、中南美洲、東歐為次主要市場，開發歐洲和北美市場，建立國際市場營銷網絡，構建完善的售后服務和配件供應體系。根據市場規劃，實施戰略投資，進行異地設廠，實現產地銷，降低制造成本。國內生產以山東為中心，在已完成新疆市場布點的基礎上，分別在上海和廣東等高檔車市場進行生產布點，將新疆中通公司建成西部地區大型車生產基地和中亞地區出口基地，在上海選址布點，建成長江三角洲高檔車生產組裝基地，在廣東選址布點，建成珠江三角洲高檔車生產組裝基地。逐步形成覆蓋全國市場的戰略格局。

中通客車應整合公司總部及各子公司現有技術資源，統一產品規劃和研發平臺，實行集中規劃和研發，形成中通客車的整體技術開發優勢，促進中通客車產品和品牌形象的統一。堅持以自主開發為主，以引進、多邊聯合開發為輔的具有自主知識產權開發路線，加強與國外特別是歐洲客車專業設計與制造公司的合作，掌握先進的客車研發和核心技術，提高產品的穩定性和可靠性，使客車整車自主研發能力處于國內同行業領先水平。堅持深入研究市場、適度超前開發的原則。堅持有所為，有所不為，全系列、少品種的產品策略，以公路客車為主導，有側重的開發重要區域的城市客車、城郊客車及團體、旅游客車。穩步開發大中型系列自制底盤，突出差異化產品競爭優勢，做到優化、提升、強勢，提升品牌、效益和市場占有率。

2、轉變產品銷售模式，實施市場細分戰略，制定切實可行的營銷戰略

中通客車應實施后向一體化銷售戰略。選擇重點市場重點區域的運輸公司進行戰略投資，雙方建立戰略聯盟，進行舊車回購、參與線路經營、提供融資服務，聯合開發產品，降低產品成本和售價，提高運營效率，達到雙方共贏，實現客戶對中通客車品牌的信賴和忠誠度，穩定擴大市場占有率。實施全員服務戰略。對內建立完善的售前、售中服務體系，加強產品與銷售、生產與市場的結合，為客戶訂車、接車提供周到服務；對外建立完善的中通客車國內服務網絡和超前服務的運營模式，實現客車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋一體化，加強自制底盤推向市場的全方位服務，減少客戶抱怨，提高客戶滿意率和對中通客車品牌的忠誠度。

實施市場細分戰略。進一步對核心市場和重點市場進行全面深耕細作，鞏固擴大各地區市場占有率，擴大高檔車在山東市場的推廣和銷售力度，使中通客車在山東市場的占有率達60%以上。華南市場要做好市場鞏固，主攻高檔大型長途、旅游客車和公交客車，擴大市場占有率。華東市場保持持續穩定增長，主攻中檔公交客車和高檔長途或旅游客車。華北市場穩定增長，以中檔公交客車為主向中高檔長途或旅游客車擴大。中部市場、西北市場突出重點，實現重點市場的突破和占領。新疆市場要深度運作，圍繞市場需求特點做專做強幾種產品，做出特色，形成新疆中通公司的核心市場，進而形成對周邊市場的輻射帶動作用。實施品牌戰略。目前，中通客車已經是中國名牌，未來努力的方向就是將“中通”商標推廣成為中國馳名商標。引入廣告策劃公司，對公司品牌運作進行全面策劃，統一公司內外形象和宣傳推廣力度，加強產品、市場推廣策劃，確立中通客車品牌定位，力爭三年至五年內使公司成為一個具有鮮明個性和特色的公司，使客戶對中通客車產生良好的品牌聯想，明晰中通客車的企業特點和產品特點，使中通客車成為國內客車品牌前三強。

3、加強內部經營管理，完善相關基礎工作管理流程

實施全球化采購。隨零部件進口關稅的降低，中通客車要在全球范圍內更多地采購質量好、價格低且技術先進的關鍵總成及零部件，最大限度地利用、吸收國外先進技術成果，優化客車配置，降低產品成本和銷售價格，增強自身競爭力。建立供應商戰略聯盟。實施前向一體化戰略，以資產為紐帶，與底盤、配件供應商建立戰略合作伙伴關系，形成利益共同體，保證資源開發、供應和服務，做到風險共擔，利益共享。完善物流體系，一是外部物流體系的規范，包括自產配套體系和供應商配套體系；二是內部物流體系的規范，實施庫存外移，降低消耗，提高效率。

企業發展，人才先行。中通客車應充分實施人才戰略，建立公司本部及分子公司統一規范的人力資源管理系統，加強人才引進、開發和培養，實施員工能力開發和職業規劃，建立多渠道的職業發展體系，建立完善的績效管理體系。通過中通教育學院這一平臺，持續開展員工培訓教育；組建企業外部專家團，充分利用客車業國際型復合人才為企業服務，保證企業戰略的順利實施，提高組織運營效率。同時，中通客車還應該建立自我完善、自我提高、長效運行的質量管理機制，策劃實施TS16949質量體系認證，使產品設計制造質量標準與國際水平接軌。完善現有信息系統，實現中通客車本部和所屬公司的信息化集成，實現產品全生命周期管理和員工知識積累的管理，促進公司業務向世界電子商務方向發展。

（二）對中通客車經營戰略的幾點建議

1、引進高水平人才

近年來，對于高級人才的搶奪戰，越演越烈，重金挖墻角，高薪聘請專家、教授，一幕接一幕上演。企業的高級經理，高級技術人員是企業的骨干，這些人素質的高低直接或間接地影響著企業的效益，擁有專業素質過硬，綜合素質夠高的高級技術人才是企業解決的首要解決的問題。中通客車前幾年曾經在營銷、技術層面上引進過高端人才，收效頗佳，但由于種種原因造成高級人才流失，中通客車未來發展的關鍵除了公司決策層就是這些高級人才的鼎立奉獻。鑒于自己生產人才的成本高，耗時長，得不償失，因此最好的辦法就是直接引進。通過引進，使中通客車在較短時間內獲得大量人力資源，增強企業活力。

2、加快產業技術創新

上世紀90年代以來，高新技術產業革命已在美國等發達國家形成了經濟增長的主要方式。與傳統勞動密集型、資金密集型產業相比，高新技術產業是一種知識密集型產業，它的經費占銷售額的比值遠遠高于一般工業的水平。各國政府不斷調整政策以適應國際競爭形勢。我國產業技術水平低，缺乏創新的特點，使得加快我國產業技術創新，成了刻不容緩的事情。目前，中國客車行業仍然屬于勞動密集型行業而且競爭日趨激烈，要想取得突破性發展，在客車企業中脫引而出，除去成本控制、降低價格等措施外，提高自主創新能力是中通客車快速發展的關鍵所在。

3、把“實施國際化發展戰略”落實到位

國際化是一個企業未來發展的必然趨勢，2007年，中通客車首次提出實施國際化發展戰略，打造世界一流客車制造企業，但是戰略的提出是以充分實施與執行為前提，因此，必須把“實施國際化發展戰略”落實到位才能體現中通客車的發展戰略。大力發展國外市場是以國內市場的快速發展為主體條件的，國內市場仍然應該是中通客車的戰略基礎。因此，在國際化的發展道路上，必須把國內、國外兩個市場都納入到國際化發展戰略中來，加快市場國際化步伐，不斷拓展國內和國外這兩個市場，利用好兩個市場、兩種資源，并應不斷完善市場研究、策劃職能，提高市場快速反應能力和執行力，這樣才能促進市場業績的持續增長，最終實現中通客車的可持續發展。