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1張店鄉尾毛加工業的發展現狀

昔日當廢物扔掉的動物尾毛，今日卻能變廢為寶，出口創匯，造富一方。中國尾毛之鄉——河南鹿邑縣張店鄉，全鄉總面積64km2。截至2010年，全鄉約有75％的農戶從事尾毛加工，從業人員達2．3萬多人，年生產尾毛產品近2800t，年創產值近4．6億元。其中：年產值2000萬元以上的企業4家；年產值1000萬元以上的企業有16家；年產值50~100萬元以上的加工大戶有186多家；年產值20萬元以上的加工戶有2100多家。產品共有9大類50個品種，主要有羊絨、裝潢刷、化妝刷、工業用刷、航空儀器刷、美容化妝筆、毛筆、服裝等，這些產品遠銷美國、日本、韓國、東南亞等23個國家和地區。張店鄉尾毛產品產量和交易量占全國市場的70％左右，是全國最大的尾毛加工生產基地和最大的成品集散地。目前已形成了以張店鄉為核心，輻射周邊生鐵冢、趙村、試量、吳臺等10多個鄉鎮的塊狀經濟雛形，成為鹿邑縣域經濟的支柱產業之一。

2張店鄉尾毛加工業發展中所面臨的問題

2．1企業融資困難，資金來源單一

資金短缺、融資困難是張店鄉尾毛加工企業發展中普遍存在的問題，也是阻礙企業發展的重要原因。近年來，融資渠道不暢已經引起各界的關注，雖然社會各界也采取了不少方法來解決這一難題，但從實際效果看，這個問題仍然沒能得到解決。

由于鄉鎮企業初始啟動資金需求相對較小，他們在創業之初首先想到的是使用自己的資金，然后向親朋好友借，最后向銀行貸款。他們往往對自己的融資方式期望值過高，把融資范圍局限在自己的小圈子，這對企業的長期發展是不利的。使用自己的資金，雖然融資成本不高，但是資金數量有限，當企業發展到一定程度，僅僅使用自己的資金是遠遠不夠的；銀行貸款盡管可以貸到相當高的數額，但對鄉鎮企業的要求很高，由于這些鄉鎮企業成立年限短，規模相對較小，缺乏信用積累，并且很少有實物資產可以用作銀行貸款抵押因此很難從銀行取得信貸資金的支持。即使能獲得貸款的企業也僅有一小部分能滿足需要，致使很大一部分企業貸不到款。資金是企業經營的“血液”，這些鄉鎮企業過分依賴某個或特定的銀行供應資金，一旦資金供應方出現問題，那么企業就會面臨進退兩難的局面，因此鄉鎮企業的發展需要多元化的融資渠道和多方面的資金支持。

2．2缺乏分工合作，導致無序競爭

多數尾毛加工企業是由家庭式尾毛加工農戶發展起來的，他們所加工的項目多數是傳統的尾毛半成品。由于各村缺乏協調，沒有對尾毛加工業進行整體規劃，他們加工的產品不是經過市場調查后進行生產的，許多項目都缺乏科學的規劃，因此，出現了設施雷同、尾毛加工項目重復等問題，企業間沒有良好的分工和協作關系，沒有形成良性循環的產業鏈，造成相互間的惡性競爭。僅張店鄉就有王樓村、曹莊、宋坑村、羅莊村、杜樓村、張潭村、大謝莊、白楊村等5000多戶爭著做尾毛半成品加工，沒有明顯的特色，沒有自己的品牌。尾毛加工企業之間沒有明確的分工合作，不能形成合力，不能優勢互補，上下游企業和同行企業間不能很好的優化和整合資源，企業間存在惡性競爭，嚴重地影響了當地本行業的發展。

2．3品牌影響力差，缺乏核心競爭力

張店尾毛加工企業加工項目大致相同，缺乏名牌產品，他們之間的競爭大都是靠低價競爭，而不是靠品牌競爭。通過調查，張店鄉尾毛加工業從產品包裝、名稱、價格到產品品質、人才結構、管理水平等幾乎都是大同小異，這些企業沒有把品牌建設提升到戰略高度去認識，沒有把品牌作為企業生存和發展的頭等大事來看待，這些與張店尾毛加工企業發展的形勢要求相比，名牌建設還很滯后，知名品牌太少，缺乏整體優勢，并且整體市場譽益度較低，這些問題造成企業間的經濟效益損失，導致品牌的競爭力不足，企業缺乏核心競爭力。

2．4營銷方式滯后，阻礙企業發展

由于張店尾毛加工企業多數是處于企業的發展初期階段，在產品營銷方面存在一些問題，如產品在營銷中存在有“皇帝的女兒不愁嫁”的落后觀念，重生產，輕營銷，滿足于加工生產位于全國前列的現狀，生產的產品等待收購商來收購，而不是根據產品的特點建立銷售渠道進行銷售。張店尾毛加工企業不太看重企業在市場中的占有率、顧客的滿意度和忠誠度、產品的形象和信譽等長期性指標，相反看重的是產品的產量、成本和利潤等短期性標準，在很大程度上沒有站在消費者需求的角度去考慮產品的生產，沒對產品進行市場細分，造成產品銷路不暢，大量的產品庫存積壓，影響企業的效益和發展。

3從張店尾毛企業存在的問題提出促進我國鄉鎮企業發展的對策

3．1拓展融資渠道，選擇有利于提高企業競爭力的融資方式

鄉鎮企業在融資時通常有很多融資方式可供選擇，一般來說，鄉鎮企業的融資方式有：民間借貸、租賃、擔保、合作、產權交易等。不同的企業、同一企業在不同的業務過程中的融資方式是不同的，根據企業發展情況，選擇有利于提高企業競爭力的融資方式對企業的發展起著舉足輕重的作用。張店尾毛加工企業在確定融資方式時一定要仔細分析本企業的資金需求形式和需求期限，做出合理的安排，進行企業的戰略融資。比如初創的企業由于財力薄弱，可以通過一些成本較低、占用資金量小的方式滿足生產需要，這時可以通過租賃的方式來解決生產設備和辦公場所的需求，對流動資金的需求可以通過自有資金和貸款的方式解決。

要解決鄉鎮企業融資難的問題，首先要從鄉鎮企業自身入手，樹立誠信經營的理念，建立誠信為本的制度，從根本上為市場經濟環境下的融資體制的改善創造條件，能夠在信貸提供方和投資人之間建立信用，節約融資雙方的業務成本，提高融資率，為解決融資難題奠定良好基礎。其次要轉換經營機制，提高經營水平，這是鄉鎮企業從根本上提高籌資能力的方式，通過建立現代化企業制度的企業組織形式，增強企業的發展后勁，贏得眾多中小金融機構的信任，提高自身的融資能力；最后要積極借助政府的扶持性政策，近幾年來政府為了促進鄉鎮企業的發展，為那些經營水平高的企業提供貸款擔保等，在這方面鄉鎮企業可以有條件地加以利用。因此企業管理者在選擇融資方式時，可以充分利用各種社會資源和力量，為企業融資服務，通過分析企業自身的特點，加強企業自身的發展實力，擴大融資的選擇范圍，拓展企業的融資渠道，根據企業“量體裁衣”，選擇最適合自己的融資方式。

3．2調整產業結構，發展產業集群組織形式

從實際情況來看，張店尾毛加工業在現實意義上說只是屬于產業集聚，而非是產業集群，它只是經營相同產業的企業“扎堆”，沒有形成完整的上中下游結構的價值鏈。產業集聚是因為某產業的有關企業集聚于某地，而形成的一種集聚效應，它是產業集群的初始階段，通過產業結構的調整和產業升級可以把產業集聚發展成產業集群的產業組織形式。張店尾毛加工企業可以根據企業原有的生產模式和企業自身擁有的資源，建立以傳統加工企業為基礎，特色企業為主體，相關配套產業為支持的產業集群，降低交易成本和社會邊際成本，提高尾毛產業集群的競爭優勢和區域的整體經濟實力，實現地區經濟的騰飛。

通過張店尾毛加工企業發展情況可以為我國鄉鎮企業發展產業集群政策提供以下幾點建議：首先，規劃產業發展重點，加快產業集群組織形式的發展。按照產業集群發展的要求，通過布局調整，對企業中尚有發展空間的產品進行規劃指導，發展技術含量高和市場前景好的產品，形成優勢區域產業群。其次，企業間進一步加強專業化的分工和合作。發展產業集群組織形式不但要專業化生產，而且還要采取柔性分工的模式組織生產，這需要企業間良好的分工和合作，根據企業目前的發展狀況，依據每個企業的自身發展優勢，形成完整的上游研發、中游制造、下游銷售的產業鏈，增加產業的附加值，這樣不僅能對資源進行有效整合、降低企業成本，而且有利于提高集群內企業抵御市場風險的能力和競爭力。最后，建立促進市場作用發揮的政策體制。在制定產業集群政策時，將企業集群戰略思想融入到進去并體現出來，從而建立健全市場法規體系，促進市場機制的成熟，避免過度競爭和壟斷，提高鄉鎮企業的信用水平，提高產業集群的競爭力，促進集群成長。因此，結合地區要素資源的特性和產業結構，鼓勵企業建立長期穩定和互惠互利的良性關系，形成專業化分工和合作的網絡體系，提高企業的競爭優勢和整體實力，這點對我國鄉鎮企業的發展來說尤為重要。

3．3提高品牌影響力，增強企業競爭實力

簡單的說，品牌就是名字加商標，品牌是市場經濟中消費者對企業的認知度，品牌價值越大，企業經營的成功率就越高。品牌能有效降低交易費用，提高交換效率，促進企業的發展。打造品牌就是公司的一切工作都要服從于這個戰略，根據顧客需求改進產品，尋找差異，緊跟市場，制造“賣點”，實行品牌管理，根據企業的資源優勢把品牌做大、做強、做優。

首先，加強區域品牌管理。區域品牌具有公共物品的屬性，“張店尾毛”是由張店尾鄉眾多尾毛生產商、加工商和經銷商共同使用的品牌，為加強區域品牌管理，對精品尾毛加工品實行統一檢驗、統一審批、統一編號、統一包裝、同一品牌，并注明公司名稱和聯系方式等信息。其次，推動企業品牌建設。張店尾毛加工業不僅要建立區域品牌，還要推動具備實力的龍頭企業創立自己的知名品牌，通過示范效應帶動其他企業建立自己的企業品牌，提高產品的附加值和競爭力。再次，還要運用各種宣傳方式，提升品牌知名度和美譽度。最后，還要進行企業品牌的維護，企業進行品牌維護會增強企業員工維護品牌的使命感和責任感，企業在參與市場競爭中會遇到不正當的品牌競爭，這時企業應建立一系列品牌維護體系來處理突發的品牌問題。

鄉鎮企業一般存在品牌認知度不夠、知名品牌較少、品牌建設滯后的問題，要提高鄉鎮企業的品牌影響力，也可以從以上幾方面入手來解決鄉鎮企業品牌影響力差的問題，提高企業的品牌知名度，形成一個龐大的忠誠客戶群來提高企業的經濟效益，提高企業的競爭力。這是我國鄉鎮企業適應多元化市場體系，增強競爭力，保持可持續發展的根本途徑。

3．4調整銷售策略，促進企業的發展

目前大多數尾毛加工企業仍依據傳統的銷售理論制定公司的銷售策略，傳統銷售下的企業往往生產大批量的產品，形成成本優勢，但是不能以顧客需求為中心來生產產品，造成庫存積壓，增加銷售成本。而如今在互聯網環境下，企業和顧客可以及時互動，實施產品定制生產。張店尾毛企業在生產產品時可借助網絡，有針對性地進行批量生產時增加個性生產，有針對性地滿足顧客需求，這樣既可以降低產品成本，又可增加產品的針對性，這種策略無疑可以提高企業競爭優勢。

要解決鄉鎮企業營銷方式滯后的問題，首先，企業要敏銳洞察市場發展趨勢，制定正確產品策略。鄉鎮企業每年都要根據往年的市場行情和所獲得的信息資源，對市場規模、市場所需產品種類和市場趨勢作出預測，并根據預測結果及時調整產品策略以滿足顧客需求的變化。其次，在銷售渠道方面，通過代銷、直銷等途徑，將銷售終端與延伸市場相結合，不斷拓展銷售渠道，提高市場份額，搶占更多的銷售市場。最后，企業還要打破傳統銷售模式，借助電子商務技術進行B2B營銷，通過網站與客戶緊密聯系，為客戶提供方便、快捷的服務。同時還可以借助建立網站平臺，宣傳鄉鎮企業的整體知名度，不僅利于鄉鎮企業的長遠利益，而且也有利于政府監督部門監管企業行為，共創良好的網絡安全銷售環境，。

總之，我國鄉鎮企業在發展的過程中，應結合企業自身的發展特點，通過對整個市場的發展趨勢和市場需求變化的分析，生產符合消費者的名牌產品，調整企業的組織結構，制定可行性方案，在現有的基礎上提高企業利潤和競爭力，使鄉鎮企業成為促進我國農村經濟發展的重要力量。