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前言

海南是一個美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬，市場替力具大，所以很多公司都把市場拓展目標鎖定在海南這片潤土上以期發展蓬勃的事業。如：“家樂福、大潤發、本土超市南國、旺佳旺、全國連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類店也在經濟發展的幾年時間里快速的在海南島出現，酒店，賓館、餐廳也在繁華機遇下快速發展起來。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲害多（如：蟑螂等）。

海南市場需求具大廣大消費者急迫呼于一款能夠徹底根治又環保的產品出現，現在我們北京易通翔瑞科技發展有限公司銷售的一種雅智殺蟑誘劑進駐海南市場，填補市場上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環保的產品應運而生。

一．產品目前所處的形勢：機遇與威脅

1、從市場渠道進行分析：

海南可分為三大渠道-(現代渠道\傳統渠道\特殊渠道)，現代渠道指的是國際賣場/大賣場(大潤發2家,家樂福2家、南國超市6家、南國佳品超市2家、大同貨倉2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.

2、產品定位:產品定位中高檔

從目前市場同行產品來分析、消費群體對整個市場的走勢分析如下:目前市場上同行產品處于低端大眾消費,價位4~23元/包之間.在、現代渠道與傳統渠道已經廣度的分銷,而現有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產品定位為同行產品的第一品牌,拓展市場的需求,樹立產品的品牌形象,滿足消費者追求中高檔\保質量\節約錢本\持藥性長\環保的市場需要,.從而逐步打造產品品牌名譽.

3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫院/學校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來人吃住也很講究，因此衛生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會反復的發生蟑螂的繁殖和出現在這些講究衛生的場所，經常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現蟑螂而受到消費者的無衛生投訴從而影響生意經營與管理，所以很多老板都把搞好衛生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個海南的特殊渠道中，沒有一家銷售蟑螂藥的公司針對該產品的應用與推廣到最需求的消費群體，而是走現代渠道與傳統渠道銷售，加上特殊渠道所追求的產品是中高檔次的產品，恰好跟我們所定位的產品推廣很吻合，也是樹立推廣無競爭品牌產品的一個空白渠道市場補充。

以上特殊渠道的分析：從整個市場的需求來看，產品在這種渠道上是可以推廣和樹立品牌形象的，畢竟這是一個空白的需要市場，也是一個很龐大的消費群體，對于我們的產品低端高走的市場策略是完全適合市聲場的，也是我們對市場原有產品的更新和空白市場的彌補，同時也滿足和解決了特殊渠道長期防治蟑螂頭疼的疑難問題。因此，產品銷售與開發替力還是一個很大生意機會。

二、確定產品產品的營銷戰略和計劃：

1、針對海南市場的需要發展低端高走的市場走勢，逐步拓展海南現代渠道和傳統渠道的產品分銷工作（備注：1、現代渠道操作形式：以產品進店月結款形式操作市場，結合產品的推廣力度和打造產品形象、低端高走，附加賣場支配促銷員形式跟蹤產品市場走量，同時在海口尋找二級經銷商來來接管現代渠道市場運做模式，省去進場開戶費用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類店與小店的開發和維護（備注：KA店條形碼一般情況下需要100~300元一個、KB店需要進場的條碼費用，一般情況下不超過50~100元一個條碼，同時配合特殊陳列或促銷進行門店體現）。

3．現代渠道預計費用：

大賣場進場費用（元）所進條碼費用（元）支配促銷員費用（元）預見每月的銷售銷量（元）合計費用（元）預計進場完成時間

大潤發2家1000090002000200002009．8．15

家樂福2家1000075002000200002009．8．15

南國超市6家280027103000200002009．8．15

南國佳品2家200012002000100002009．8．15

第一百貨1800500100050002009．8．15

大同貨倉2家2000900100050002009．8．15

天茂百貨1200600100030002009．8．15

旺豪超市10009001000100002009．8．15

福樂多超市2家8006002000100002009．8．15

4．傳統渠道預計費用：

KA/KB預計所進條碼費用（元）預計支配促銷/陳列費用預計月銷售量（元）合計費用（元）預計完成覆蓋時間

400多家18000500040000230002009．9．15

做好以上渠道工作后引進人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規范特殊渠道的管理及市場拓展工作，推進市場銷量進度，預計開始月銷售量1萬以上增長，預計十月份開始開發操作，同時也開發店市場的管理。

三．海南整體渠道的占比：

市場銷售占的比例（%）

現代渠道傳統渠道特殊渠道封閉渠道

4520305

四/市場運作思路與構想（積極防守基本維持）：

1．保底銷售金額目標10萬/月

2．費用計劃及分配

職務人數工資（元）/月辦公費用（元）合計（元）

區域經理12500

1000

20100元

三亞主管11600

業務代表5（2名投放三亞）6000

文員謙會計11000

促銷員88000

3．攻守兼備,以攻為主(重點突破、樹立樣板、逐步完善、穩步提升)。

4．投入構想的原則：以核心店為主，重點為輔，充分利用二八定律，靈活運用費用，靈活處理突發事件。

五．構思分析：

優勢：1、可以核心突出，逐步樹立樣板店。

2．在覆蓋的區域逐步打下良好的基礎，銷售可逐步實現良性循環，產生較好的邊際效應。

3．此方案是經過市場調查和了解思索選擇的，增加的費用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進攻，“進攻是最好的防守”，這樣可以一步一個腳印的逐步做好區域性的產品分銷，打造優勢平臺，創造局部優勢，樹立樣板，建立良好的品牌基礎，為今后的投入打下良好的市場基礎。