導(dǎo)語：ABUP策略在捷安特的應(yīng)用透析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著商品經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們對于消費(fèi)價值和自我發(fā)展的需求有了日新月異的變化，能否滿足廣大顧客的個性需求乃至更深層次的精神需求，以進(jìn)一步提高顧客價值、激發(fā)顧客購買欲望、實現(xiàn)購買行為，日益成為決定企業(yè)成敗的重要因素。本文主要以捷安特自行車為例，針對顧客購買過程中的消費(fèi)行為變化，分析企業(yè)為滿足消費(fèi)者的各種需求，在abup各個環(huán)節(jié)中的營銷策略。

一、ABUP營銷策略

ABUP營銷策略主要是指企業(yè)遵循顧客的購買行為，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，在購前（B）、購中（P）、使用（U）及購后（A）四個環(huán)節(jié)中，根據(jù)以往銷售經(jīng)驗和市場調(diào)查，獲得顧客消費(fèi)行為習(xí)慣和需求量以及顧客購買力的有關(guān)信息和行業(yè)市場期望值，為滿足顧客的個性需求、提高顧客消費(fèi)價值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，并實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

下面具體分析ABUP營銷策略的各個環(huán)節(jié)：

1.購前環(huán)節(jié)（BeforePurchase）

消費(fèi)者的購買行為，始于消費(fèi)者對于某一問題或需要的察覺。也就是說，消費(fèi)者感覺到自己的實際狀態(tài)與理性狀態(tài)之間存在著差距，意識到自己的某些欲望和需要尚待滿足。一般來講，引起的需要是不會馬上就能滿足的。因為除非消費(fèi)者對所購商品的特性、品牌、價格、銷售地點(diǎn)等信息已經(jīng)十分清楚，否則消費(fèi)者需要通過收集可靠、有效的信息，了解市場上的產(chǎn)品及其特性，才能更好地對備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評價、比較。在收集到足夠的產(chǎn)品信息之后，消費(fèi)者會對這些信息進(jìn)行認(rèn)真的分析、對比和評價，提出若干個備選購買方案，并根據(jù)自己的購買標(biāo)準(zhǔn)對所有可選擇產(chǎn)品進(jìn)行比較，以選定最滿意的產(chǎn)品。

企業(yè)在了解到消費(fèi)者購前行為習(xí)慣之后，即可馬上做出有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售、企業(yè)長期發(fā)展的有效日常舉措和營銷策略，以應(yīng)對更多消費(fèi)者的購買需求、正確引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為，使消費(fèi)者最終選擇自己的產(chǎn)品，為企業(yè)的銷售開拓更廣的市場。

2.購中環(huán)節(jié)（Purchase）

購買決策并不僅僅指消費(fèi)者付款買東西這一簡單的行為過程，它涉及很多行動與決策。當(dāng)消費(fèi)者對各種產(chǎn)品的性能、價格、品牌、售后服務(wù)等各項產(chǎn)品特征進(jìn)行分析評價之后，對某種或某幾種品牌形成偏愛。也就是說，會形成一系列備選購買方案，消費(fèi)者還需要從多個備選方案中進(jìn)行選擇，也就是明確形成對某一特定品牌的購買意向，進(jìn)而采取購買行動。

正確的決策可以使消費(fèi)者以較少的費(fèi)用、時間買到滿意的商品；反之，錯誤的決策不但會造成時間、金錢上的損失，需要無法得到滿足，甚至導(dǎo)致不同程度的心理挫折，影響以后的購買行為。因此，在銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者購買過程中可能遇到的問題做出翔實的解決和補(bǔ)救方案，避免消費(fèi)者在購物過程中遇到的不便對企業(yè)形象、企業(yè)實力等做出錯誤判斷，而影響企業(yè)的長期銷售業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展前景。

3.使用環(huán)節(jié)（Utilize）

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品進(jìn)入使用環(huán)節(jié)以后，企業(yè)也隨之進(jìn)入了動態(tài)跟蹤、調(diào)查研究階段。消費(fèi)者群體龐大、消費(fèi)者偏好多樣性、取樣研究困難等正是這個環(huán)節(jié)各大企業(yè)所面臨的問題。但企業(yè)也必須迎難而上，通過該環(huán)節(jié)中消費(fèi)者使用過程體現(xiàn)出的一系列問題，將信息反饋回企業(yè)。

4.購后環(huán)節(jié)（AfterPurchase）

消費(fèi)者購買了產(chǎn)品之后，整個購買過程并沒有結(jié)束，而是進(jìn)入了購后時期。在這一時期，消費(fèi)者將會使用和消費(fèi)產(chǎn)品，并在使用和消費(fèi)的過程中感知到是否滿意；另外，當(dāng)不再使用該產(chǎn)品后，消費(fèi)者還面臨著如何處置產(chǎn)品的問題，上述這些行為都屬于購后行為。

二、捷安特的ABUP營銷策略

自行車是具有二百年歷史的傳統(tǒng)商品，隨著人們生活水平和對生活認(rèn)識的不斷提高，自行車正逐漸由一種單純的代步工具向休閑健身器材發(fā)展，從商品價值的分類來看，自行車的功能性價值正向更深更廣的方向發(fā)展。

在產(chǎn)品概念打造方面，捷安特利用這種轉(zhuǎn)變，將其自行車的價值進(jìn)一步延伸，充分創(chuàng)意與利用科技，使其成為一種全新生活方式和個性消費(fèi)的代表，這無疑為自行車這一簡單的商品灌注了更多的社會性、心理性價值，實現(xiàn)了產(chǎn)品概念的再造。

在服務(wù)和人員方面，從顧客進(jìn)店直至購物結(jié)束，都有專業(yè)技師提供選車、組裝、調(diào)試乃至送貨服務(wù)，力求為顧客購買最適合的車型提供貼心服務(wù)。

作為運(yùn)動器材，隨時隨地根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整才能保證顧客的使用順利。捷安特的門店根據(jù)顧客的不同需求隨時為其調(diào)整自行車。同時，本著服務(wù)基層來了解顧客的意見與需求，再由全球當(dāng)?shù)匦袖N公司的專業(yè)行銷人員匯編、分析后，設(shè)計應(yīng)時的商品，迅速提供全球自行車市場多元化的消費(fèi)需求。

在售后服務(wù)方面，捷安特通過提供給消費(fèi)者“一地購車，全球服務(wù)”的措施來創(chuàng)新商品價值，其在全球設(shè)立的1萬多家專賣店也是1萬多個服務(wù)據(jù)點(diǎn)，隨時能夠給予GIANT自行車用戶便捷、確實的服務(wù)。

三、總述

捷安特的成功絕不僅僅是偶然，它灌注在顧客消費(fèi)活動各個環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新無疑是它成功的重要乃至決定性因素。無論是在購前、購中、購后任何環(huán)節(jié)，捷安特都力求以最好的狀態(tài)提供人性化產(chǎn)品和服務(wù)，以期進(jìn)一步提高顧客價值和顧客滿意度。

捷安特以自身在ABUP各個環(huán)節(jié)中的獨(dú)特表現(xiàn)為國外眾多中小企業(yè)做了標(biāo)桿示范作用，這也是眾多大型企業(yè)所應(yīng)該關(guān)注和汲取的寶貴經(jīng)驗