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國有商業銀行的中間業務，是指商業銀行不動用自己的資金，依托自身在資金、技術、機構、人才等方面的特殊功能和優勢為客戶辦理各種委托事項，并從中收取手續費或傭金的服務性業務。根據1998年《巴塞爾協議》的規定，中間業務分為四類，即商業銀行傳統的業務，利用銀行信譽和貸款優勢產生的各種擔保業務，貸款承諾業務，利用銀行的資源優勢為客戶提供服務性業務和金融工具的創新業務，如業務，代收代付業務等。隨著外資銀行在中國逐步登陸，外資銀行將以其先進的經營觀念、高超的營銷策略、優化的服務水平、成熟的金融產品與國有商業銀行進行平等競爭。本文就國有商業銀行就如何拓展中間業務談點粗淺的看法。一、國有商業銀行拓展中間業務的必要性（一）拓展中間業務是適應經濟發展形勢的需要改革開放20多年來，隨著我國市場經濟體制改革的日益深入和現代經濟生活方式的轉變，經濟的進一步活躍，無論是一般個體客戶還是法人客戶對銀行業務的要求，已不再局限于傳統的存、貸款和匯款服務，國有商業銀行的中間業務已成為促進我國經濟發展、客戶理財的一種社會經濟需要。而近年來，科學技術的迅猛發展，特別是互聯網、電子計算機、通訊自動化、電子銀行等在國內銀行業的廣泛應用，為銀行開拓代收代付、信息咨詢、項目評估、代客理財等現代商業銀行中間業務提供了廣闊的業務發展平臺?？梢?，當前和今后，國有商業銀行拓展中間業務不僅面臨著前所未有的市場機會，而且，金融改革諸項措施的實施到位和經濟環境的深刻變化，也已使中間業務成為各家金融機構爭奪未來發展空間的又一焦點。（二）拓展中間業務是國有商業銀行完善功能的需要中間業務是接近客戶、爭取客戶的一個必不可少的基礎工作，其發展程度是衡量一個行整體服務水平的標志。國有商業銀行應把拓展中間業務作為完善服務功能，提高服務水平、拓展盈利空間的重要手段。通過發展各種形式的中間業務，滿足不同客戶的金融需求，提高自身的知名度，爭取到更多的客戶。通過拓展借記卡、信用卡、代收代付、辦理結算、電子商務、基金、國債銷售等業務，進一步取得成本低、穩定性強的存款來源，從而改善資產負債結構，增加穩定的業務收入，增強同業競爭能力。（三）拓展中間業務是國有商業銀行提高經營效益的需要與傳統業務相比，中間業務作為金融創新的一項重要內容，具有對資金無要求、風險低、盈利高、服務性強等特點。國有商業銀行要改變業務單一、效益低下的狀況，提高經營效益，必須把發展中間業務擺上重要位置，以中間業務為突破口，提高中間業務的市場占有率，使中間業務成為國有商業銀行業務可持續發展的支撐點，和新的效益增長點。（四）發展中間業務是與國際金融接軌的需要進入本世紀70年代以來，席卷全球的金融改革浪潮，使銀行間的競爭進一步加劇，導致銀行不斷突破傳統業務領域，具體體現是存貸業務萎縮，收費性業務所占份額日益增大。中間業務作為金融創新的一項重要內容，得到了長足發展，品種不斷創新，進一步推動了金融生產力的發展，給現代金融業的發展帶來了革命性影響?，F階段，西方商業銀行中間業務經營領域越來越廣，有關資料統計，西方國家商業銀行中間業務收入占總收入的比重，最低的已超25%，大銀行已超60%。從業務范圍看，在信托、租賃、結算等傳統的中間業務基礎上，拓展了綜合理財、擔保、貸款承諾、回購協議等業務?？梢哉f，金融業務的中間化已經與商業銀行經營國際化、證券化一樣成為現代金融業發展的必然趨勢。隨著金融業的發展需要，國有商業銀行必須參與國際金融競爭，拓展海外市場，同時，外資銀行的不斷涌入，使國有商業銀行的生存空間日趨縮小，國有商業銀行只有奮起直追，大力發展中間業務，逐步縮小與國際商業銀行的差距，才能在激烈的金融競爭中爭得一席之地。二、當前國有商業銀行中間業務發展現狀及存在的問題國有商業銀行大多是上世紀七十年末和八十年代初恢復重建和新建，隨著商業化進程的加快，適應經濟發展對金融業務的需要，開辦了一些中間業務。特別是商業化改革以來，中間業務有了很大的發展，但與國外商業銀行和一些股份制商業銀行相比，差距很大，還存在不少問題，主要表現在：（一）經營觀念和業務發展思路不能適應中間業務發展需要長期以來，受傳統經營思想的束縛，員工的觀念仍停留在傳統業務經營上，把中間業務看作附屬業務，置于可有可無的位置。在開辦過程中，缺乏緊迫感和競爭意識，對發展中間業務的市場需求缺乏深入細致的調查研究和總體規劃，導致中間業務的發展十分緩慢。（二）缺乏發展中間業務的規劃和宣傳目前，國有商業銀行中間業務地發展尚處于初級階段，中間業務缺乏短、中、長期目標和規劃。中間業務還局限于現有的業務，中間業務的現實空間沒有被拓展，不能及時把握市場變化，確定中間業務發展思路。在中間業務的宣傳上，因為對每一項中間業務的具體內容和優點宣傳不夠，導致社會公眾不了解國有商業銀行的中間業務，使有些已開辦的中間業務，未得到客戶的認可和有效推廣。（三）中間業務品種檔次和收益水平低在西方發達國家，中間業務與資產業務和負債業務共同構成商業銀行的三大支柱。國有商業銀行雖然開辦了一些中間業務，但中間業務的品種和范圍大多局限在傳統業務上，如收付款、結算、匯兌等一般性業務。近年來，盡管陸續開辦了信用卡、證券買賣、信息資詢、租賃、保管箱、保險、基金和國債銷售等新的中間業務品種，但業務面狹窄、功能欠缺，發展不規范，規模小，質量差，基本處于半停滯狀態。而在承諾性業務、期貨、期權、利率互換、產權交易等業務方面基本上是空白。從中間業務收入看，有資料表明，西方經濟發達國家銀行中，中間業務與資產業務、負債業務構成現代銀行的三大支柱，其收入占全部收入的60%左右。而我國國有商業銀行的中間業務還處在起步階段，收入僅占10%至13％左右。（四）中間業務的組織管理無法規范中間業務是一種知識密集型業務，與傳統銀行業務相比，其管理內容更廣泛、更復雜、管理難度大。從中間業務管理的整個大環境看，各商業銀行的中間業務剛起步，缺乏明確的長遠規劃，其內部機構是圍繞著傳統的資產負債業務，以存貸職能為中心來設置的，作為銀行管理協調部門的中央銀行至今也沒有一套完整的中間業務管理辦法，制度不健全。各國有商業銀行總行盡管成立了中間業務管理部門－－業務部，但各級省、市、縣等分支機構還沒有相應的人員和機構，開展中間業務的難度較大，中間業務還處于分散性和盈利性較低的初始狀態。有些中間業務只是以無償服務的形式作為吸收存款的有效競爭手段，而不是出于改革收入結構和資產負債結構的目的，忽視了中間業務本身收益。而對開展中間業務的有關規定也是散見于有關業務規定中，不夠系統全面，中間業務的運行程序不規范，帶有較大的隨意性和盲目性。（五）發展中間業務的現代化水平低中間業務的發展離不開高科技在銀行中的應用，拓展中間業務需要進行高科技投入。國有商業尤其是農業銀行由于點多面廣、營業機構遍布城鄉，基礎條件差，設施裝備比較落后，電腦覆蓋面小，制約了中間業務的開展。有些有條件的行，盡管配備了先進的電腦及科技設備，但由于設備故障多，軟件程序開發不足，專業性少等原因，導致利用率很低，使設備潛力不能充分發揮，只能應用于應付日常業務，很少對外服務。（六）中間業務人員素質低國有商業銀行的中間業務專業性強，技術含量較高，它的運作既需要先進的科技投入，又需要懂業務、會管理、具有理論素質和豐富實踐經驗的高層人才。而各級國有商業銀行中，科技人才、國際金融人才、工程技術人才、外語人才等還相當稀缺，缺乏專門人才，員工整體素質也不高，這也勢必影響到中間業務的開展。三、當前國有商業銀行拓展中間業務的戰略對策中間業務的拓展是事關國有商業銀行企業形象的樹立、業務長遠發展、增強綜合競爭力、服務社會經濟生活和與外資銀行抗衡的大問題，必須樹立長遠發展觀念，為中間業務的穩健高效發展打下堅實基礎。（一）更新思想，樹立新的經營觀念要轉變傳統的單一經營思想觀念，提高各級經營管理者和全體員工對拓展中間業務重要性的認識，樹立市場觀念，增強競爭意識，把拓展中間業務提高到關系到國有商業銀行生存和發展的高度來認識，正確處理資產、負債業務和中間業務的關系，把提高中間業務發展水平、發展質量和市場份額當作國有商業銀行業務經營發展的重要指標來考核?？傊?，要把傳統業務優勢帶到中間業務發展中，把國有商業銀行中間業務的服務領域延伸和滲透到社會經濟生活的各個方面，通過中間業務的不斷發展，促進傳統業務的鞏固和發展。（二）制定統一規劃，明確中間業務發展思路發展中間業務，涉及面廣、操作復雜、推廣難度大。因此，需要周密規劃，分步實施，做到長遠與近期目標相結合，發展與效益相統一，逐步把發展中間業務擺上重要議事日程，使中間業務走上正軌。考慮到各國有商業自身情況不同，自身的現實條件和經濟的市場化程度的差異，現就農業銀行當前和今后一個時期中間業務拓展的近、中、遠期三個發展目標，有重點、有步驟地實現。1、近期目標（2000－2005年）是農業銀行中間業務的初始階段，這階段中間業務收入目標是達到總收入的5％。主要是構建中間業務的基礎體系，逐步建立、健全適應農業銀行中間業務的組織管理體系；加強中間業務的研究開發、尋求合理的經濟規模，為進一步發展中間業務做好人才、技術、信用的準備工作，初步建立起具有農業銀行特色的，與資產負債業務緊密結合，適應不同層次客戶需要的、共同發展的中間業務體系及業務經營機制；通過中間業務的發展，優化負債結構，進一步推動負債業務健康發展；努力增加手續費和傭金收入，提高中間業務在總收入中的比例。這時期業務開展的重點應放在鞏固和開展各類業務、代收代付業務、結算業務、信用卡業務，有計劃的開辦信息、咨詢、評估、租賃和擔保業務等。2、中期目標（2005年－2010年）是農業銀行中間業務成長階段，這一時期，中間業務的收入目標是達到總收入的15％。我們應當充分借鑒和吸收西方商業銀行開展中間業務的常規經驗，推出一系列適應社會經濟發展和居民理財需求的金融新品種，提高中間業務的占比水平，使中間業務收入成為農業銀行盈利的重要來源。這一時期中間業務的重點是，信息、咨詢、評估等中間業務達到全面發展的成熟期。同時，積極開辦已經進行市場調研的新產品。3、遠期目標（2010年以后）是農業銀行中間業務的成熟階段，這一時期，中間業務的收入目標是達到總收入的30％。全面推開各項中間業務，農業銀行將與世界銀行完全接軌，世界金融商場任何一種金融產品，我行都可經營。尤其是目前西方商業銀行中占比較高的衍生金融商品，將成為農業銀行業務收入的主要來源之一。中間業務收入的比重將以每年2.5％的速度遞增，逐步取代傳統利息收入，成為盈利的主體。同時，要在國內市場占有一定壟斷地位，競爭勢力增強，積極進入國際市場，參與國際競爭。（三）規范傳統中間業務，拓展新業務領域1、拓展結算類業務。結算業務是銀行的傳統業務，這類業務是由銀行存款業務衍生而來的，具有潛在的收益，這些業務在我行已積累了一定的經驗，并逐步成熟，隨著市場經濟體制的建立和銀行體制改革的不斷深化，結算業務將成為商業銀行之間競爭的重大業務之一。結算業務不僅能給商業銀行帶來服務性收益，成為擴大經營收益的支柱性業務，而且能夠通過運用全面、方便、快捷的結算方式和結算工具吸引更多的客戶，組織更多的低成本資金，提高資金創利水平?，F階段農業銀行拓展結算業務應抓好以下幾點工作。一是鞏固發展匯兌、支票、托收承付、委托收款等傳統業務，增加收入。二是積極穩妥地改善和創新結算業務種類，大力開拓借記卡、信用卡、業務，積極開辦商業匯票、貼現業務和銀行匯票承兌等，進一步擴大支票使用范圍，允許個人辦理支票業務。三是發展國際結算業務，擴大國際結算業務的范圍，盡快同國際商業銀行接軌。根據各縣域經濟發展的快慢，外匯結算量的大小，積極鼓勵有條件的支行開辦外匯結算業務，在滿足企業國際結算需要的同時，爭取更多的外匯結算中間業務收入。2、全面推進業務。業務是指國有商業銀行接受委托人委托代為辦理指定事宜的中間業務，其主要特點是銀行與客戶不是債權與債務的關系，而是一種委托與的關系，商業銀行既不承擔經營風險，也不需要大量的人力、物力和財力。從現有條件、風險程度看，現階段國有商業銀行適宜大力開展業務。一是開展銀行業務。首先繼續做好農業發展銀行不設機構地區的業務。其次，要以國家開發銀行委托貸款為主攻方向，國家開發銀行的信貸業務。另外，要充分利用農行點多、面廣的優勢，積極開拓其他商業銀行或非銀行金融機構的業務。二是開展收付業務。廣泛地為地方黨政部門、事業服務部門、大中型企業辦理代收、代付業務，包括勞務費、水電費、租金、學雜費、書本費、電話費、罰沒收入等款項的收付工作，債權債務清償，發行股票，有價證券買賣，發放股息等。三是基金、憑證式國債和保險工作。當前，農業銀行應根據自己具有較大優質客戶群體、具有大批政治素質高、業務能力強、經驗豐富員工和國有商業銀行的信譽，通過整合營銷資源、整合產品資源、整合人力資源，加大考核力度等舉措，加大基金、憑證式國債和保險工作的拓展和營銷工作力度，將基金、保險和憑證式國債做大做強。四是開展保管業務。即受客戶委托對貴重物品、有價證券、房地產契約、遺囑等重要文件保管的活動?？煞譃槲斜９芎统鲎獗９芟浣o客戶兩類，在開辦這項業務時，要注意對所保管物品合法性認真審查，保證具備法律效力。五是開展融通業務。融通業務是指應收款的綜合管理業務。包括代買或代收應收賬款，對商品買方的信用調查、對債權的管理，催收以及對賣方的周轉性融資等。相對來說，融通業務有一定風險，它要根據賒賬顧客的資信調查研究后才能確定，一旦定了，就好比是一筆貸款，銀行要承擔風險，但收益高，這將是農業銀行的一種長期的中間業務。3、迅速開展咨詢、評估類業務。咨詢評估業務是農業銀行開展中間業務的又一廣闊領域。隨著經濟結構的調整與發展，評估業務市場越來越大。農業銀行可利用自己的優勢，辦理房地產評估業務，加強與房地產管理部門的聯系，把房地產評估業務同房地產信貸業務有機地結合起來。利用銀行和企業的特殊關系，為企業辦理企業資產評估業務。而商情調查、資信評估、會計、財務分析、業務中介、國際咨詢等業務也具備一定的潛力，我行也應該抓住機會，使咨詢評估業務成為新的效益增長點。4、穩健地發展擔保業務。國有商業銀行的擔保業務，是指國有商業銀行以證人或保人的身份接受客戶委托，憑借自身的信譽，對債務人的履約能力提供擔保，如投標擔保、質量擔保和預付款擔保。與其他業務相比，擔保業務具有一定的風險。當前，可積極慎重地開辦一些監督付款、保證付款等擔保業務，對信用證這類風險較大的擔保業務，可積累經驗后，再加以推廣。（四）注重營銷，加快發展速度每一種新的中間業務產品開發出來以后，都存在著市場營銷問題。在中間業務市場拓展中，國有商業銀行必須充分利用自身的資源優勢，綜合運用各種促銷手段，促成各種中間業務產品迅速為市場所認識和接受。一是要用足現有的存、貸、匯業務關系，向廣大客戶積極推介中間業務新產品，鞏固老客戶，吸引新客戶，擴大客戶群體。二是要挖掘現有人員優勢，廣泛動員全員的同學、親戚、戰友等社會關系，進行全員促銷和上門促銷，發展新客戶。三是要發揮遍布城鄉的網點優勢，改進服務手段，完善服務內容，提高服務質量，以全新的現代商業銀行形象，進行門市促銷。四是充分利用各種新聞媒介的社會影響力和號召力，大力宣傳、推介各類中間業務產品，讓國有商業銀行的各種中間業務產品讓全社會的人士了解、認知、接受。五是可以聘請一些資歷深的人士，擔當業務顧問、公關員，深入機關、事業、企業實施公關和促銷。六是采取多種行之有效的營銷措施，廣泛向社會各界宣傳營銷自己的各種中間業務品種。在營銷中一要注意營銷對象，根據不同的客戶群體，營銷不同的產品，以起到事半功倍的效果。二要注意營銷方式，既可以采取上門營銷，也可以采取柜臺營銷，國有商業銀行應根據自身的特點，以柜臺營銷為主要營銷方式。同時，強化各種中間業務的宣傳，使廣大客戶了解中間業務產品功能和服務手段，盡快把中間業務產品送到客戶手中。由于社會環境和市場需求在不斷地發展變化，銀行的任何一種業務營銷活動都不可能一成不變。各級行必須隨時根據市場和客戶的變化情況，調整其經營內容和服務項目,在服務手段上，不能僅局限于微笑服務、限時服務、上門服務等淺層次勞務性服務上，要盡力創造服務新品種，提供力所能及的各類服務，讓客戶實實在在感受到現代商業服務的優質、全面、便捷、高效。在品種創新上，要不斷推出適合各種社會層次需要的中間業務產品，并根據客戶對產品的意見和建議，不斷加以改進，以優勢高效和良好的服務，提高客戶的滿意度和對國有商業銀行的忠誠度，擴大市場占用率。（五）加大科技投入，完善服務設施金融電子化是中間業務發展的前提，電子化程度的高低決定中間業務發展規模和規范程度。針對國有商業銀行結算速度慢、效益低的情況，一方面要加強同國內外銀行的合作，依靠他們的經驗來提高結算水平。另一方面，我們必須加大國有商業銀行電子化建設的投入，增加設備、改善設施，加快現代電子技術的推廣、普及和應用步伐，提高應用層次。同時，要吸取以往盲目上項目、上規模而不管水平高低的教訓，做到高起點、高水平，要善于運用于現代化的手段，建立多功能的服務和業務管理信息網絡，提高電子化應用水平。（六）規范管理，確保中間業務穩健發展發展中間業務是一個新的業務領域，是一項復雜的系統工程。鑒于當前國有商業銀行中間業務經營松散，自發性較強的現實，各國有商業銀行總行，應制定全行的業務經營管理戰略，加強對中間業務的集中領導和統一管理，使中間業務在全行形成開發、運作和管理相結合的系統網絡，促進中間業務的健康發展。各分支行應根據當地業務發展的實際需要，盡快建立中間業務的協調和管理部門，負責組織、協調、指導中間業務的開發、推廣和具體操作。在大力開展中間業務過程中，要加強和防范中間業務的的風險管理，建立有效的風險防范體系和風險補償機制，建立健全各項規章制度。（七）加強培訓，培養高素質的專門人才中間業務涉及面廣，技術性、專業性強，且是一項依托于現代化技術手段、管理手段發展起來的金融服務業，需要大批高素質的專門人才。要把一大批掌握會計、外語、計算機、法律、資產管理、外匯、理財等多方面知識和那些有較高理論水平、豐富實踐經驗的人員充實到中間業務崗位上來。同時，要強化對業務人員的培訓，建立人才庫，實施培訓戰略工程，通過開辦中間業務培訓班、選送國外培訓和各大院校代培等形式，盡快提高中間業務工作人員業務知識水平和專業技能，使他們具有調查、開發、協調、實施及解決開拓和發展中間業務遇到的困難的能力，以適應中間業務拓展的需要。