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四大主要出口市場份額趨于平衡。90年代初，我國出口市場表現為高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分別為日本、歐盟、美國所占有，四大市場占我國總出口的77.4%，而對拉美、原蘇東、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我國出口市場分布已發生較大變化，集中度有所下降。雖然超過70%的出口份額仍然集中于美國、香港、日本、歐盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之間份額也漸趨平衡。其中美國市場份額從8.6%上升到20.9%，增長12.3%；歐盟從9.8%上升到15.3%，增長5.5%；日本從14.3%上升到16.7%，增長2.4%；香港則從44.7%跌至17.9%，下降26.8%（見圖1）。

圖11991年與2000年我國出口市場格局變化(%)

附圖

對有發展潛力的市場和重點開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發展潛力的市場和重點開拓市場國家和地區的貿易有了長足進展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個百分點。我國對原蘇東、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發展速度遠遠超出同期我國外貿出口總體發展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計提高4個百分點。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對原蘇東地區出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區的主要貿易伙伴。

與世界主要貿易國家和地區出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當。

對我國出口市場格局與國際進口市場格局進行比較可以發現，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當部分是轉口貿易，香港實際擔當了內地出口商的角色，對內地出口是有促進作用的。從日本在國際進口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進口市場的18%，但如果包括內部貿易，其占世界進口市場份額應為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占歐盟進口的3.6%。由此可見，貿易區域化趨勢對我國開拓市場構成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。

資料來源：*《WTOAnnualReport2000》1999年數字**外經貿部統計2000年數字；***據外經貿部1999年數字與WTO1999年數字計算。

注：歐盟不包括歐盟內部貿易；拉美、中東和非洲為WTO一統計口徑，其中包括轉口貿易；其他為WTO另一統計口徑，不包括所有轉口貿易；中東數字在WTO統計中為中東；在外經貿部統計中為西亞（13國）。

對出口市場份額與出口貿易增長進行比較可以發現，由于最初形成的市場份額基數不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發展潛力的市場和重點開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個百分點，都要使貿易有幾倍的增長（見表2）。10年來，我國對拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個百分點，同樣，對中東的貿易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個百分點。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。

表2我國出口市場份額增長與出口貿易增長(%)

項

主要政策措施

1.制定和落實實施市場多元化戰略政策措施，為企業開拓市場提供政府政策支持和引導。政府政策支持和引導主要體現在建立開拓市場、減少風險的政策性金融服務體系。我國已陸續設立了中小企業開拓國際市場基金、進口國別政策補貼、援外合資合作基金、援外優惠貸款、對外承包工程保函風險專項資金、境外加工貿易項目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風險保險制度，為支持各類企業開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動市場多元化戰略也分別制定了一些鼓勵性措施。

2.建立外經貿公共信息服務體系，為企業開拓市場無償提供國內外信息。外經貿部建立了中國貿易指南網站，免費介紹出口企業及其出口產品的情況，并向各類企業免費提供各種政策信息、商務信息、展覽信息、世界進口商名錄等；利用外經貿部政府網站，加大對外宣傳力度，充分發揮政府網站對擴大出口的促進作用。

3.在有條件的地區組建中國貿易中心和商品分撥中心，擴大我國商品出口。外經貿部先后在巴塞羅那、布達佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個貿易中心，其主要功能為向企業提供開拓當地和周邊市場的服務，這些貿易中心較好的發揮了輻射作用。為滿足一些發展中國家對商品多品種、小批量的需要，國家從外貿發展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區推動組建了中國商品分撥中心。

4.積極組辦國際展覽擴大我國商品影響，推動開拓新市場。外經貿部積極鼓勵有能力的企業到海外舉辦商品展覽會、展銷會，特別是推動企業參加國際知名的專業博覽會，開拓重點市場。據不完全統計，2000年，我國企業共赴44個國家和地區參辦展242個。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點國家和地區參辦展73個，約占我國企業出國參辦展總數的30%。為了擴大中國商品的影響，帶動企業實地考察市場，了解消費者的需求，外經貿部還陸續在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個中國出口商品展覽（銷）會。

5.推動和支持各類企業“走出去”到需要重點開拓的國家和地區設點，以投資帶動貿易，促進出口貿易發展。自1999年我國提出“走出去”戰略以來，為鼓勵企業向非洲等地開展境外加工貿易，帶動出口，允許企業可有償使用中央外貿發展基金，計劃資金規模20億元。“九五”期間，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協議投資總額達15.2億美元。截至2000年底，我國設立海外企業共1458家，中方投資額達21.5億美元。

6.積極發展各種形式的貿易和經濟技術合作，充分利用各種對外經濟手段開拓市場。為進一步擴大對外承包工程規模，解決對外經濟合作企業承攬對外承包工程項目出現的開立保函資金困難問題，由中央財政出資設立了對外承包工程保函風險專項資金，為符合條件的項目開具的投標保函和履約保函提供擔保、墊支對外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項資金的規模為4500萬美元。“九五”期間，我國累計簽訂對外承包工程和勞務合作合同額613.5億美元，完成營業額487.7億美元，分別比“八五”時期增長77%和116.6%；累計外派勞務人員115萬人次，比“八五”時期增長63%。截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。

7.處理好同一些發展中國家雙邊貿易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿易中方大量順差問題，減少雙邊貿易磨擦，國家以財政補貼形式，每年安排一定的進口國別政策補貼預算，以彌補企業從發展中國家進口商品發生的虧損，鼓勵中方企業擴大進口，減少開拓市場的阻力。2001年此項預算達到6億元。

問題和障礙因素

（一）政策因素

主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對企業支持力度不夠，尤其缺乏對中小企業開拓海外市場的支持。

我國尚未建立符合WTO多邊貿易體制規范和我國國情的新的出口支持體系，政府對開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業務開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機制、外部監管評估機制、預算機制、風險資本金補充機制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應遠未發揮出來，資金和風險保障問題始終是企業開拓國際市場的主要顧慮之一。

政策引導不及時，已出臺政策不落實。我國在實施市場多元化的過程中，由于認識上的不到位，在對該戰略進行宣傳和組織實施上缺乏應有的力度，導致鼓勵市場開拓的政策措施出臺不及時或出臺后很長時間內難以落實。企業不能用足政策。例如“中小企業開拓國際市場基金”和“對外承包工程保函風險專項資金，至2001年才剛剛得以啟動，其中“中小企業開拓國際市場基金”用于支持開拓發展中國家市場的資金僅占當年已使用資金的46.85%；1999年啟動的扶持企業開展境外加工貿易項目的資金也由于審批手續十分繁瑣，企業難以享受到此項優惠政策。另外，諸如開設至非洲、拉丁美洲等重點開拓市場國家的定期班輪，改善運輸條件的問題，長期未能得到落實和解決，使得市場多元化戰略長期以來號召多于行動，成效不顯著。

政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。

政策覆蓋面窄，缺乏對中小企業開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業正在成為開拓發展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調查等方面的困難。由于政策執行偏向于有實力的大企業，致使中小企業開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業在新開發市場進行“圈地”，一方面把有關地區市場納入自己的開發范圍，阻礙其他國內企業的進入，另一方面在實際操作中獲得政府相應的信貸支持。例如，對非洲一些小國，我國有關部門一般情況下只批準一家同類企業投資設廠，一旦被一家企業“圈地”后，這家企業又不積極實施，則其他企業也無法進入，嚴重貽誤商機。

（二）市場因素

導致我國對重點開拓市場國家貿易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿出口結構相對弱勢與發達國家相對強勢之間的競爭矛盾；市場不規范，風險大，存在許多不確定因素；我國對這些市場認識尚不充分。

發展中國家和地區市場競爭對手強大。許多亞非拉發展中國家過去曾經分別是英國、法國、荷蘭、比利時、西班牙等國的殖民地，這些西方發達國家在那里的市場經營了幾十年，已經把原殖民地國家的主要產業控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發達國家企業的不斷進入，加之近年韓國等新興工業化國家和地區有實力大企業的強力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領，我國能夠擠進的市場空間很小，這無疑又給我國企業的市場開拓增加了難度。

重點開拓的發展中國家市場確實存在不規范、開拓難度大、風險大，有許多未知和可變因素和不穩定因素困擾企業的問題。例如：非洲、中東、拉美、原蘇東等國家政治不穩定、法律法規不健全、商業信用較差、貿易和投資環境不好，在銀行、信貸、交通運輸、保險、貿易結算、外匯等方面服務水平較低，增加交易成本，致使經營效益不佳。因此，企業往往愿意去歐美等發達國家進行貿易和投資活動，而對去市場容量小，有效需求不高的發展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿企業不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數年無果。如要付現金，非洲許多國家外匯管制很嚴，我國企業收到的當地貨幣不能兌成外匯，無法匯回國內，成為開拓市場的一大障礙。

從政府到企業對雙邊經貿的互補性認識不足，對重點開拓市場的重要性和市場潛力認識不足，缺乏長遠戰略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經濟復蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產和銷售網絡，將產品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產領域，能源、原材料工業、輕紡、食品、家電、IT產業等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實力和高瞻遠矚的戰略眼光，即使是在俄經濟滑坡，甚至發生金融危機時，也一直沒有停止對俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業7年后開始，土耳其公司在連續虧損中仍堅持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對比，這種短視行為使我國產品在進入俄市場的競爭中痛失一段大好時機。

（三）企業因素

主要問題是我國企業由于體制、機制、規模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經營人才和經驗，在經營行為上追求短期效益。

國有企業改革相對滯后，體制僵化，大中型生產企業缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿企業，由于改革滯后，普遍存在負債率高，效益不佳、機制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經營的國有外貿企業大多規模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務，在一些風險大，不太規范的市場，缺乏抗風險的能力和長遠開拓國際市場的意識。

大中型生產企業，特別是外向型的高技術企業，近年發展較快，成為我國經濟和對外貿易新的增長點。但是，其中的國有企業也仍然存在體制制約因素，影響對外競爭能力。還有一些本應成為開拓國際市場主角的大中型生產企業，包括一些具有國內一流實力的大企業，至今仍主要依賴國內市場，對國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。

而國有中小企業競爭實力較弱，缺乏開拓市場的長遠打算。廣大中小企業（包括個體企業）雖然有開拓新興市場的積極性，對市場反應迅速，但由于缺乏經營能力及對國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴重。各省市同行企業蜂擁而上，低價競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。

（四）商品因素

我國對發展中國家市場的出口商品結構定位低，質量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴重影響競爭力，而且嚴重影響我國在發展中國家市場的產品形象和長遠利益。

國內企業對開拓發展中國家市場存在認識誤區，將其作為推銷廉價低質過剩產品的場所，因而缺乏長遠打算，采取以量取勝，以價取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費者歡迎的產品也由于反傾銷、質量不穩定、價格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。

（五）服務因素

主要問題是國家貿易促進機構效率低，缺乏大量高效的貿易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業提供高質有效服務。

國家貿易促進機構定位不準，效率低，服務不到位，缺乏大量高效的民間貿易中介組織。我國國家貿易促進機構與外國同類機構相比差距較大，其經費保障、職責范圍都缺乏法律規范，致使職能錯位，服務缺位，導致國家扶持政策投入大，效益低，對此企業意見很大。與其他國家和地區依靠大量民間貿易中介機構促進貿易的做法相比，我國民間貿易中介機構不僅數量少，而且質量低，難以起到應有的作用。

信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統一有效的信息收集、處理、傳輸系統。信息沉積、浪費現象嚴重。我國甚至沒有編制完整的企業名錄，現有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現代化更快捷的通訊方式（如網址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是政府對信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導的“信息高速公路”的五個領域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對如何做“電子政府”還沒有很好的規劃。二是缺乏大量的有活力的中介服務機構，因而沒有能力提供有針對性的專門信息。以地方政府或政府有關部門帶隊組織的地方經貿代表團效果差。此類代表團目的性、針對性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對貿易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實際上作用有限。

國家投巨資在海外建立的貿易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿易中心責權利關系不順，運作與管理模式不能適應現實生存和發展要求，難以實現設計目標。分撥中心也因體制問題不能發揮其應有的服務功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務，難以代表多數企業利益。

戰略調整

（一）總體目標調整：建立合理的全球市場格局

新的市場多元化戰略目標的調整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風險，轉變為在擴大總體出口市場中改善市場結構，降低市場集中的風險。它包括三個層次的內容：

第一，發達國家和地區市場是我國的主要出口市場，應受到首先關注和重視，但對這一市場的開拓也要注意均衡。國際進口市場主要集中在發達國家和地區。發達國家和地區市場與我國有較強的互補性，盡管競爭激烈，仍然有較大發展空間，與發展中國家和新興工業化國家和地區的貿易對手相比，我國具有相對競爭優勢。深層次開拓發達國家市場不僅能夠得到較多貿易利益，而且有利于我國產業結構調整和技術升級。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進口比例并不高。對發達國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對日本市場的過于依賴和對歐洲市場的開發不足。由于對這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發展表現出更大的風險性，而且也是開發發展中市場所不能替代的（亞洲金融危機時，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。

第二，發展中國家中那些經濟發展較快，貿易環境相對穩定，市場潛力巨大或具有戰略前景的市場是今后應特別關注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應重點支持的市場。雖然發展中國家市場相對容量小，不成熟，但其中一些有發展潛力的市場所表現出的發展潛力和前景，特別是在世界經濟動蕩中所表現出的良好經濟增長，應該引起高度重視。發達國家和新興工業化國家和地區對這些市場已展開強大攻勢（如韓國對拉美），甚至結成區域經濟集團（墨西哥加入北美自由貿易區、東歐加入歐盟、韓日自由貿易區探討），國際分割有發展潛力的市場的舉動應引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機會。但是對這些市場的開發應是有選擇的，循序漸進的，要注意市場細分。例如，美國商務部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個國家和地區評為“新興大市場”。我國對有發展潛力市場的判斷應根據我國實際情況做到具體化。

第三，一些暫時尚不成熟的市場也存在諸多貿易機會。我國是一個生產門類齊全、產品結構復雜的龐大經濟體，部分產業生產能力過剩和勞動力資源豐富，需要不斷開發新市場。只要放開政策，鼓勵企業走出去，并給予適當幫助，在尚不成熟的市場也能發現機會。重要的是要遵循市場規律和采取真正的企業行為。

經濟全球化造成市場一體化，對一個市場的開發可能會帶來對其他市場的機會。應在上述三個層次上構建我國全球市場格局，市場范圍越大，個別市場的影響就越小。

（二）實施途徑調整：提高企業和產品國際競爭力

最初的市場多元化戰略沒有注重在開拓市場中的外貿競爭力問題。外貿競爭力主要表現為企業和產品的國際競爭力。

第一，調整后的市場多元化戰略途徑首先應明確實現戰略的核心是鼓勵企業積極參與國際競爭。企業是實施市場多元化戰略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業，不要說開拓新市場，現有市場也會喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據。以往政策支持主要依據對市場的判斷，而忽略對企業的判斷，因而出現事倍功半的情況（例如地區貿易中心）。今后政策應重點傾向于對企業的支持和服務，至于市場的選擇和開拓則更多的應依靠企業的判斷，政府的作用是有限的。企業對市場有天然感覺，他們對市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠期的）。指導企業轉變觀念，開闊視野，認識有發展潛力的市場只是問題的一個方面，更重要的是提高企業的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業的投入能夠得到豐厚的回報，企業才會有興趣有信心開拓國際市場。應充分認識到我國企業的復雜性。國有企業改革任重道遠，民營企業正處在發展中；多數國內企業不具有外貿權，或獲得外貿權時間較短；人才匱乏，經驗不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當地市場。另外，還必須充分意識到一個更加深刻的問題，那就是國際貿易雖然可以給一個國家帶來整體利益，但卻不是平均分配在國家內部每一個團體身上的。相對充裕資源所有者可能受益，相對稀缺資源所有者可能受損。對國內國際市場的選擇是企業對自身通盤利益權衡的結果，國家貿易政策的影響是有限的。當指責企業國際市場意識不強時，應更多考慮企業為什么對國際市場不感興趣。

第二，產品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經過多年發展，我國出口產品結構已有很大改善，但受產業水平限制，我國出口比較優勢產品仍然集中在勞動密集型產品上，這種狀況的根本改變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價格優勢還會在較長時間內作為我國出口競爭的重要手段。出口產品結構還取決于國內生產力布局和國內市場需求。生產力過剩，國內市場飽和的產品對國際市場需求迫切，這些產品也主要集中在勞動密集型輕紡工業。出口產品結構決定了我國出口市場結構，成為市場多元化戰略定位的重要依據之一。企業和產品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經濟發展的深層次問題，市場多元化外貿政策雖然不能根本解決這個問題，但其實施卻有助于促進企業提高國際化程度，提高產品質量和品質，進而促進出口擴張。

第三，貿易方式多元化是開拓國際市場及實現市場多元化戰略的重要手段。貿易方式對貿易的擴展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務貿易的發展對一般貨物貿易的影響越來越大，也成為各國和地區占領市場的重要手段。受產業水平和產業結構的限制，我國目前貿易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實施市場多元化戰略要重視解決這方面的問題，要在我國實際生產力水平基礎上，鼓勵企業采取多種手段開拓國際市場，例如對外投資、對外承包工程、輸出勞務以及各類貿易方式。

思路與措施

（一）工作思路

1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用。政府支持體系指政府為引導和支持市場多元化戰略的實施而制定的有關政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉變觀念，明確政府與企業的關系。企業是開拓國際市場的主體，政府是引導者和支持者。政府不能直接參與企業開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現在這一體系是面對所有國內企業的，其所有政策和措施都應該以維護市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業的扭曲行為，并破壞市場的長遠發展。其次，要充分認識到政府對市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責應該是維護本國企業的利益，消除市場準入障礙。企業在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿易歧視、違法亂紀、侵害業主利益等，是企業本身所難以解決的，需要政府出面。

2.明確企業是開拓國際市場的主體及市場多元化戰略成功與否的關鍵。開拓國際市場歸根結底靠的是企業的競爭力。鼓勵各級各類企業積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業實力，是市場多元化戰略能否成功的關鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實施都應圍繞是否能夠調動企業開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業沒有參與國際競爭的機會，或者參與國際競爭時間短，范圍窄，有限的企業實力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時間里，市場多元化戰略要把側重點從主要依靠政府財政支持和政策優惠，轉向大力提高企業國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業要充分認識到，國內有限的資源和市場會制約企業的長遠發展，企業應利用一切機會，勇于參與國際競爭，利用國內外兩種資源，兩個市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴大覆蓋面，對不同所有制企業要一視同仁，對支持企業的選擇標準要一致，在規模和效益面前，堅持效益第一。

3.建立企業幫助機制。

開拓市場不僅要關注銷售領域的問題，而且要更多地關注生產領域的問題，幫助企業制造適銷對路產品，提高產品質量，改善產品結構。加入WTO后外貿經營權的逐漸放開，使我國有更多的企業獲得直接進入國際市場的機會，但由于長期與國際市場脫節，許多企業（特別是中小企業）對國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對企業的幫助機制。這個機制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業進入國際市場，以往的經驗證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業競爭力。

4.建立政府法律援助機制。

開拓國際市場首先遇到的是大量市場進入的法律問題。對國際貿易規則的不甚熟悉，對市場開拓對象法律的不甚熟悉，往往使企業付出相當大的成本和代價，延緩市場進入的進程。加入WTO后大量新貿易規則的實行，也使相當多的企業感到不適應。隨著貿易的不斷擴大，貿易糾紛也會越來越多。在國際市場開拓中，許多企業受能力和實力限制，無法獨立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。

5.大力發展貿易中介機構以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務體系。開拓市場最需要的服務是及時暢通的商業信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對性。特別是信息處理、使用機制不到位，信息沉積和浪費嚴重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機構服務不到位，效率欠佳。在我國財政還不能拿出更多的錢來支持企業開拓市場的情況下，政府服務功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿易促進資源還缺乏整合，難以發揮應有的效力。我國缺乏獨立于部門利益之外的，能夠充分體現國家貿易扶持政策的，以服務為主要職能的貿易促進機構和大量高效率的貿易中介服務組織。

6.市場多元化戰略應與國家其他對外貿易戰略相互配合實施。市場多元化戰略是我國總體外貿戰略的一個有機組成部分，它所涵蓋的內容是廣泛的，但又是有限的。要達到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個國家市場戰略，而在于一個國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內容相當廣泛，市場多元化戰略無法全部解釋，但市場多元化戰略的實施又不能脫離構成外貿競爭力的各個方面，因此，它必須與國家發展貿易的其他戰略配合實施。

（二）實施措施

充分認識到市場多元化戰略是指導我國外貿發展的長期國家貿易促進戰略而并非是權宜之計。對深度開發和鞏固發達國家及地區市場，開拓發展中國家及地區市場要有長遠戰略打算，要花大力氣長期經營。對國際市場要深入研究，尤其是對發展中國家和地區市場的研究不能停留在一般分析上，要對市場細分。發展中國家及地區市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價商品占領市場的觀念是對開發發展中國家及地區市場的最大認識誤區之一，其帶來的短期行為是對市場的破壞。

將市場多元化戰略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰略實施10年來，始停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實施力度和有效手段。應依據《對外貿易法》，制定《對外貿易促進條例》，由國家對外貿易主管部門牽頭，列入國務院立法計劃。該法將規定國家貿易促進方針、手段，規定貿易促進機構的性質、職責、組成和經費來源。該法還將規定國家促進貿易的財政來源，例如，征收“貿易稅”或“貿促費”等。

整合貿易促進資源。目前國家貿易促進資源的分散，貿易促進部門的職責缺位、錯位，以及民間貿易中介機構的能力不足，嚴重影響了市場多元化戰略的實施。今后幾年，應在國家法律規定下，整合國家貿易促進資源，改革國家貿易促進機構，大力發展民間貿易中介組織。主要發達國家的經驗表明，一個國家的貿易促進體系，應由國家貿易政策制定部門和管理部門、政府貿易促進機構、民間貿易促進機構共同構成。這三部分系統的貿易促進目標是一致的，但在組織體制和運作機制上有較大不同。政府部門的組成依據法律，貫徹執行國家政策，民間機構的組成依據市場，貫徹執行利益原則。改革后的國家貿易促進機構應能承擔企業培訓、企業咨詢等任務。

將研究建立自由貿易區和雙邊自由貿易協定問題提上國家重要議程。經濟全球化和區域一體化是當今國際經濟發展的兩大趨勢。區域內貿易量的不斷擴大，成為國際貿易的重要組成部分。區域成員貿易投資條件的優惠，成為其重要競爭手段，從而增加區域外成員的市場進入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區域集團成員的強大競爭，嚴重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區積極尋求建立雙邊和多邊緊密經貿關系的行動，對我國在這些國家和地區拓展市場造成壓力。我國應采取更加積極和主動的對策，應對區域經濟一體化趨勢，并使其成為我國實施市場多元化戰略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動重點首先是亞太、歐盟、港澳臺、俄羅斯。

建立開拓市場風險保障機制。加入WTO以后，我國任何形式的直接出口補貼都在禁止之列，大多數用于支持出口的政策措施將在實施方式、程序和透明度等方面受到約束。官方支持的出口信用是符合國際規則的，各國行之有效的促進出口的重要手段，也是今后我國用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我國已成立《中國出口信用保險公司》，這將有力地推動市場多元化戰略的實施。但是由于我國的政策性出口信用體系尚不成熟，還存在較多問題，不能很好地實現國家支持出口，鼓勵企業走出去的政策目標。今后要不斷完善政策性出口信用體系，主要方面有：在《對外貿易法》和《保險法》下，建立出口信用保險法律規范；理順管理協調機制；完善監管評估辦法；擴大政策覆蓋面，簡化手續，提高使用效率。

鼓勵支持以多種手段開拓國際市場。單純以貿易方式擴大出口作用比較有限，并極易引起反傾銷、反補貼等限制措施，增加貿易糾紛。以投資帶動貿易已成為國際貿易發展的趨勢，我國應繼續加大實施“走出去”戰略力度。但是今后政府對“走出去”的鼓勵政策將是適度的，應盡量減少行政干預色彩，以維護公平競爭，避免短期行為，避免有限資源的不適當使用。國家政策主要在于鼓勵企業積極參與國際競爭，通過競爭提高實力，達到擴大國際市場，發展對外貿易的長遠目標。