導(dǎo)語：大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精準(zhǔn)營銷分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】流量經(jīng)營是電信運營商的重點工作。基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，對潛在客戶的精細(xì)化分群和營銷是流量經(jīng)營的重要手段之一。本文探討基于客戶的入網(wǎng)時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、語音使用特征、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶流量使用特征，進行客戶細(xì)分的大數(shù)據(jù)流量營銷推薦，幫助業(yè)務(wù)部門開展精準(zhǔn)營銷，促進流量規(guī)模和價值雙提升。

【關(guān)鍵詞】流量經(jīng)營；客戶細(xì)分；流量抑制

一、引言

隨著智能手機的普及與4G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，手機流量呈現(xiàn)爆炸式地增長，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入成為電信運營商重要的收入來源。電信運營商提出聚焦移動互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營，圍繞全面深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，積極推動基于細(xì)分市場和客戶行為洞察的精準(zhǔn)化營銷模式實踐，提升流量規(guī)模和流量價值。如何培養(yǎng)客戶流量使用習(xí)慣，引導(dǎo)客戶增加流量使用量，提升移動流量普及率，提高人均流量收入，是流量經(jīng)營工作的重點。本文探討基于企業(yè)大數(shù)據(jù)從客戶終端類型、流量使用特征等多維度關(guān)聯(lián)分析，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體，在實際營銷應(yīng)用時針對不同的用戶群適配不同的政策，實現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營銷。

二、總體思路

基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，從客戶的入網(wǎng)時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等維度，將客戶劃分為具有差異化流量潛在需求的不同用戶群體，掌握用戶流量使用情況，提升流量營銷客戶洞察能力。對新入網(wǎng)及存量用戶，分析流量使用行為及消費特征，基于大數(shù)據(jù)深入用戶分析，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。抓基礎(chǔ)，對低零流量用戶開展應(yīng)用推薦及流量使用輔導(dǎo)，通過適度贈送流量推進體驗營銷，培養(yǎng)用戶流量使用習(xí)慣，并跟蹤用戶流量使用需求，實現(xiàn)體驗營銷轉(zhuǎn)化。促應(yīng)用，針對套餐內(nèi)流量用量不足用戶，依托大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶流量行為特征，有針對性地向客戶進行流量內(nèi)容營銷，提升用戶套內(nèi)流量使用率，如視頻達(dá)量送會員或流量置換。提價值，針對流量使用較大（含超出套餐內(nèi)流量用戶）、套餐不匹配的用戶，有流量溢出的用戶優(yōu)先銷售加餐包，持續(xù)溢出的用戶銷售包月流量包、閑時包等，如"五一/端午/中秋/國慶/元旦/春節(jié)"期間推出的假日流量包，在假日前針對出行意愿用戶開展針對性營銷。通過建立完善的客戶細(xì)分體系，圍繞客戶特征開展流量經(jīng)營，細(xì)分客戶深度把握客戶需求，實現(xiàn)差異化營銷。

三、客戶細(xì)分

從客戶入網(wǎng)時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征五大維度，基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析細(xì)分客戶，如圖1。入網(wǎng)時間維度將用戶細(xì)分為當(dāng)月入網(wǎng)的新用戶、入網(wǎng)超過1月的存量用戶。終端類型維度將用戶細(xì)分為智能機用戶、非智能機用戶，非智能機用戶一般是老人或小孩，總體對流量需求不大。流量活躍度維度將用戶細(xì)分為高活躍用戶、沉默及低活躍用戶，智能機低活躍用戶是具有一定流量需求的潛在用戶。流量使用率維度將用戶細(xì)分為高使用率用戶、低使用率用戶。智能機高活躍低使用率用戶是有上網(wǎng)習(xí)慣，流量潛在需求較大的用戶群體。流量使用特征維度將用戶細(xì)分為閑時性用戶、臨時性用戶、抑制性用戶等幾類。相對于入網(wǎng)時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率幾個維度，流量使用特征維度是大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精細(xì)營銷的重點。閑時使用流量的用戶一般是上班一族的用戶。臨時使用流量的用戶通常是有特定事件行為的用戶如用戶出省旅游等。基于大數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)每個月大量套餐內(nèi)流量未使用完用戶中有相當(dāng)一部分用戶在自然月里隨著時間的推移，使用流量不斷增多，但到達(dá)某個時間點后，會主動性的做出流量使用控制，這類用戶可細(xì)分為流量抑制性用戶。基于流量抑制性用戶行為特征發(fā)現(xiàn)，判斷用戶是否為流量抑制性用戶，首先要找到流量抑制的時間拐點。分析用戶日均流量發(fā)現(xiàn)，用戶流量抑制的時間拐點出現(xiàn)在日均流量達(dá)到峰值日，之后日均流量顯遞減趨勢，使用的日均流量比之前變少。找到時間拐點后，計算時間拐點后用戶的流量密度百分比（R值），計算公式為：(100%-拐點發(fā)生日/當(dāng)月天數(shù))/(100%-拐點累計用量/全月使用量)，從公式可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)R值等于1時流量使用是均勻分布,即之前的單位時間流量密度和之后的單位時間流量密度是相等的。可以以R值在一段區(qū)間的用戶作為基礎(chǔ)，分析千分位圖呈現(xiàn)的特征，探索得到拐點X分位上的R’值作為流量密度百分比閥值。通過以上計算方法可找出流量抑制性用戶，該類用戶流量需求旺盛但對價格敏感，具有極高的營銷價值。

四、營銷應(yīng)用

在深刻理解客戶特征及需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場營銷需要，對流量客戶細(xì)分結(jié)果從不同檔次的套內(nèi)流量角度將用戶劃分為低零流量用戶、低使用率用戶、中使用率用戶、高使用率抑制性用戶、高使用率不抑制用戶，并對流量細(xì)分客戶適配不同的營銷政策，進行差異化營銷。1、結(jié)合市場營銷需要細(xì)分客戶低零流量用戶：流量使用率為0%-10%；低使用率用戶：流量使用率為11%-50%；中使用率用戶：流量使用率為51%-90%；高使用率抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，但到91%以后流量使用呈現(xiàn)斷崖式下跌趨勢；高使用率不抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，流量使用趨勢平穩(wěn)。2、不同客戶群體適配差異化營銷政策重點針對真4G用戶進行輔導(dǎo)，非4G用戶按照3升4方式進行引導(dǎo)。低使用率用戶：主要對主套餐流量大于100M用戶，啟用流量放心用概念（主要針對年紀(jì)大的老人家，不舍得使用流量，或副卡是家里兒童在用，家長不希望小孩使用大量流量），碼號內(nèi)流量使用完畢自動斷網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)降速，下行短信提醒。使用免費送策略：當(dāng)月或上月主套餐流量消耗達(dá)80%即可免費領(lǐng)取流量，培養(yǎng)流量使用習(xí)慣，三個月后特價流量繼續(xù)引導(dǎo)等。中使用率用戶：沒有視頻消費行為用戶流量達(dá)量（90%）抽獎送話費；使用視頻軟件300M以上用戶流量達(dá)量（90%）送會員或流量置換。高使用率抑制型用戶：低價格送大流量用，引導(dǎo)用戶放心使用流量，提升流量價值。

五、結(jié)束語

大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量營銷是流量經(jīng)營的重要手段，基于客戶入網(wǎng)時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，可以深刻洞察客戶特征及需求，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體。在實際營銷應(yīng)用時，可以針對不同的用戶群體適配不同的營銷政策，實現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營銷，從而實現(xiàn)流量業(yè)務(wù)營銷從零散化、粗放化向標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化方向轉(zhuǎn)變，幫助業(yè)務(wù)部門提升營銷效率，促進流量規(guī)模和價值雙提升。

作者:陳慶波 單位:中電福富