導(dǎo)語(yǔ)：軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、引言

新的時(shí)期，國(guó)家國(guó)防建設(shè)進(jìn)入了新的歷史發(fā)展時(shí)期，提高國(guó)防建設(shè)水平和建設(shè)能力對(duì)于保障社會(huì)安定和國(guó)家安全意義重大。軍工企業(yè)作為我國(guó)國(guó)防武器裝備和技術(shù)研發(fā)的重要部門(mén)，在新形勢(shì)下的作用更加凸顯。隨著國(guó)家對(duì)于軍工市場(chǎng)的開(kāi)放，軍工企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)逐漸從以往的集約型到開(kāi)放性的過(guò)渡，因此，這對(duì)于軍工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就當(dāng)前而言，我國(guó)軍工市場(chǎng)的特點(diǎn)較為明顯，例如受到國(guó)家宏觀調(diào)控影響較為明顯、市場(chǎng)的整體容量較為有限、價(jià)格體系的確定較為特殊等。這一系列的問(wèn)題與我國(guó)傳統(tǒng)軍工企業(yè)發(fā)展模式具有重要的相關(guān)性。隨著市場(chǎng)開(kāi)放化逐漸增強(qiáng)，軍工企業(yè)營(yíng)銷方法和影響策略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要依托。因此，本文將針對(duì)當(dāng)前整個(gè)軍工市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行分析，為軍工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展提供一定的參考。

二、軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題

1.缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

在市場(chǎng)為開(kāi)放之前，軍工企業(yè)的存在形式基本為國(guó)家所有制企業(yè)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)需求層面屬于典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此，軍工企業(yè)根本不用考慮市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。而隨著市場(chǎng)的高度開(kāi)放，國(guó)家對(duì)于軍工企業(yè)的所有權(quán)慢慢變化，使得軍工企業(yè)與其它企業(yè)類型一樣需要面臨來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)傳統(tǒng)的計(jì)劃產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷理念與現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念相互碰撞時(shí)，對(duì)于企業(yè)本身的影響則較為顯著。很多企業(yè)在面臨開(kāi)放化的企業(yè)時(shí)根本沒(méi)有基本的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，會(huì)“做”不會(huì)“賣”已經(jīng)成為很多軍工企業(yè)生存和發(fā)展過(guò)程中的重要難題。出現(xiàn)這種問(wèn)題的根本原因，是企業(yè)本身無(wú)法認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，很多企業(yè)仍然認(rèn)為軍工產(chǎn)品不需要影響，市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律與未開(kāi)放之前相同。這種觀念使得企業(yè)很難在現(xiàn)代化市場(chǎng)中得到很好的發(fā)展和生存。

2.營(yíng)銷管理體系不完善

意識(shí)的缺乏使得企業(yè)在營(yíng)銷管理過(guò)程中所能夠規(guī)劃的管理體系并不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，這是軍工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中面臨的另一個(gè)重要問(wèn)題。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的營(yíng)銷管理體系，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所投入的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的要求。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)過(guò)程中，軍工企業(yè)業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏整合性，營(yíng)銷人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距，營(yíng)銷的專業(yè)化水平有待提升，營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性、精確性不夠，激勵(lì)機(jī)制還不能適應(yīng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3.品牌營(yíng)銷管理意識(shí)單薄

品牌營(yíng)銷管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中重要的內(nèi)容，也是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷及其管理過(guò)程中并沒(méi)有足夠重視，使得企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于下風(fēng)。當(dāng)然，產(chǎn)生這一問(wèn)題的原因與軍工企業(yè)市場(chǎng)傳統(tǒng)管理模式有很大的影響。以往，軍工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品基本是國(guó)家規(guī)劃的對(duì)口產(chǎn)品，因此，企業(yè)在產(chǎn)品品牌的建設(shè)和推廣方面并不需要投入多大的精力。長(zhǎng)期以來(lái)所形成的這種固有觀念使得軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷過(guò)程中無(wú)法按照市場(chǎng)的要求進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的市場(chǎng)品牌占有率降低，使得企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。

三、新時(shí)期軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

新的形式下，市場(chǎng)的全面開(kāi)放對(duì)軍工企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但同時(shí)提供了一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)以次為契機(jī)，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，從而提高市場(chǎng)的占有率。

1.樹(shù)立良好的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念是市場(chǎng)建設(shè)及發(fā)展過(guò)程中重要營(yíng)銷產(chǎn)物，是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓和自身發(fā)展的重要依托。就軍工企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展困境而言，必須摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)影響理念，將企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)，從而建立良好的市場(chǎng)發(fā)展秩序。在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，不僅要將產(chǎn)品的生產(chǎn)作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)要提高對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，利用科學(xué)的管理手段將企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，形成系統(tǒng)化的營(yíng)銷系統(tǒng)。

2.構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系

完善的營(yíng)銷管理體系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的重要保障。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷的軍工市場(chǎng)，現(xiàn)代化的管理理念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而營(yíng)銷管理體系則是營(yíng)銷開(kāi)展的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)當(dāng)前的軍工市場(chǎng)特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從體系建設(shè)的各個(gè)方面入手，建立完整的營(yíng)銷管理體系。在實(shí)際的工作中，應(yīng)當(dāng)，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)流程，把市場(chǎng)系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營(yíng)銷體系，使各部門(mén)、各單位在營(yíng)銷體系中發(fā)揮作用。從而為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

3.建立針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

“4P”營(yíng)銷策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，它將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷四個(gè)單元作為統(tǒng)一的整體，使得企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中將企業(yè)的利益與用戶和市場(chǎng)的利益相互連接，從而達(dá)到企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)相互統(tǒng)一。但由于軍工企業(yè)的特殊性，這一方法并不能作為其發(fā)展的依托策略。根據(jù)軍工企業(yè)的特點(diǎn)，認(rèn)為在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)將實(shí)力（Capability）、價(jià)值（Creationofvalue）、信譽(yù)（Credit）和關(guān)系（Connection）四個(gè)維度進(jìn)行相互連接，形成典型的“4C”營(yíng)銷組合策略。這其中，同用戶建立長(zhǎng)期共贏的戰(zhàn)略關(guān)系是基礎(chǔ)，良好的信譽(yù)是保障，深度挖掘和引導(dǎo)用戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，通過(guò)超強(qiáng)實(shí)力戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終為用戶創(chuàng)造卓越價(jià)值，進(jìn)一步增進(jìn)關(guān)系，提高信譽(yù)。

作者:李昂?jiǎn)挝?中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所