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摘要：隨著信息技術的快速發展，網上銀行、電子商務領域正逐步推進，相關行業許多的企業面臨著機遇和挑戰。然而，大量企業面臨著復雜的市場環境，其在營銷和管理方面有著很多問題急需解決，需要目前成功的案例和經驗作為參考。A科技公司是國內一家近年來高速發展的信息科技企業，經過長時間的磨礪與成長，積累了一些成功的營銷與創新的實戰經驗。本文希望深入對A科技公司的成功營銷案例進行研究總結該公司的成功經驗，為國內其他相關領域的中小企業的營銷與創新提供新的思路。

關鍵詞：市場營銷，創新，策略

由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業在近年來得到快速的發展。信息化安全建設的需求在不斷擴大。目前，信息化安全在金融、政府、企業等行業領域的需求巨大，網上銀行、電子政務、電子商務成為信息安全產品服務的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設銀行的網上銀行定制相關的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動雙贏關聯。

一、市場營銷與創新的原則

首先，建立企業與客戶的關聯。金融行業、企事業單位、政府機構多為系統采購，就這樣的購買群體存在一個特點——購買者的數量較小，但是其購買的規模相對較大。當然，作為企業也應與客戶之間建立長期、穩定的，互動雙贏的關聯，以此來形成一個“利益共同體”，適當的時候允許客戶參與到企業的相關生產營銷流程中，讓顧客對服務提出意見和建議，使得客戶成為企業最忠實的“合作伙伴”，從而更好地提高企業客戶對于企業服務的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業為開發新的市場和留住老客戶所需付出一部分經營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個長期穩定發展的市場，獲得相當穩定的利潤。其次，實施“快速反應機制”。當今社會市場競爭相當激烈，企業必須站在其客戶及消費者的角度，時刻關注消費者在消費方式、使用習慣、購買偏好等方面的變動，第一時間做出相關的反應和回復，滿足消費者現實的購買需求，進一步對消費者潛在需求進行挖掘。另一角度來看，企業不僅要時刻關注到消費性需求，還應該更多地關注同行業的競爭對手。對于他們采取的營銷策略以及一些市場行為，我們也必須在第一時間做出快速反應，以減少來自競爭對手的相關威脅。當然，最重要的還是拉近企業與客戶的關系，創造一個企業與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關系是企業能否取得市場成功的關鍵所在。此外，企業必須提高其自身的可信度，應該在業界樹立一個誠實可信的優良企業形象，在生產和銷售環節，較為專業優質的產品和服務。當然，一支優秀的營銷隊伍的建立也必不可少，能夠與客戶進行及時的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優質服務提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩固的良好合作關系，我們的企業才能在市場競爭中立于不敗之地，長久的生存和發展下去。

二、A科技公司營銷創新實例

在A科技公司看來，影響網上銀行的市場核心競爭力的主要因素有：一是金融方面的創新。在銀行業領域的競爭關鍵，永遠是產品和服務。借助技術進步和金融創新，不斷推出新產品和服務，這是未來銀行提高自身核心競爭力的基礎。二是顧客導向；三是安全機制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺。綜合以上建設銀行網上銀行的市場核心競爭力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設銀行量身定制其網上銀行的營銷策劃解決方案，該解決方案的戰略指導思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯網環境，建立市場挖掘、市場培養、快速市場反應的市場營銷機制；第二，本著“以顧客為導向”的經營理念，提升網上銀行整體服務水平和服務效率，構建建設銀行特色的網上銀行產品和服務體系。建設銀行網上銀行的營銷策劃解決方案主要包括創新產品服務、提升顧客體驗、提供個性化服務、加強安全機制、構建渠道整合平臺等六個方面，充分利用建設銀行優質的客戶資源，堅實的信用基石，豐富的金融產品，以及新型的電子商務模式，構建自己的特色“網上商城”。

三、案例總結與經驗

公司的成功營銷經驗表現為，艾瑞信息科技公司在擴大經營規模的階段，制定解決方案營銷戰略并進行業務結構的戰略轉型，艾瑞信息科技公司綜合運用服務營銷、網絡營銷、聯合營銷、體驗營銷、個性化營銷、互動營銷、事件營銷等營銷手段，提升建設銀行網上銀行品牌形象和營銷效果，增強顧客的忠誠度和滿意度。

四、結語

隨著我國信息安全產業和網上銀行領域的快速發展，為銀行客戶提供信息系統集成的企業將面臨巨大的機遇與挑戰。營銷創新成為企業獲得市場成功的重要手段。本文針對市場營銷創新的原則進行分析，然后選擇A科技公司針對網上銀行的成功營銷案例進行研究和分析，最后得出了國內中小企業應該西方營銷理論本土化，應該在市場競爭中及時調整和制定適合企業自身的營銷戰略。本文具有一定的指導意義。

作者:卓榮耀 單位:西南大學