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中小企業是與所處行業的大企業相比人員規模、資產規模與經營規模都比較小的經濟單位,各國劃分中小企業的標準不同,國內各家商業銀行的劃分標準也有所差別,而且隨著經濟的發展變化,其標準也是動態變化的。雖然各家商行的標準不同,但據銀行監管部門公布的數據,中小企業貸款的比重逐年提高,平均接近50%左右,江浙地區比例更高。如何配置管理資源,解決中小企業信貸業務高速發展與風險管控相協調的矛盾,探討中小企業信貸營銷及風險管理的新模式,其現實意義日漸顯現。

一、中小企業在銀行經營中的重要地位

1、中小企業的社會經濟地位所決定。中小企業在提高就業、增加稅收以及保持經濟活力等方面為我國經濟發展做出了重大貢獻,特別是2008年全球經濟危機以來,國家為擴大內需,保障就業,針對發展中小企業出臺一系列包括稅收、信貸等方面的扶持政策。中小企業已經成為國民經濟中不可忽視的力量。

2、銀行經營轉軌趨勢決定。近年來,隨著資本市場、債券市場的大力發展,以及私人股權投資力度不斷加大,大客戶直接融資渠道不斷拓寬,“金融脫媒”現象嚴重,加之監管部門對于單一客戶授信集中度的監管要求,商業銀行傳統的傍大戶營銷模式面臨嚴峻考驗和巨大沖擊。因此各商業銀行均將發展中小企業金融業務作為戰略轉型的重點任務,中小企業業務已成為銀行競爭熱點和新的利潤增長點。

3、銀行搶占競爭先機決定。銀行為實現“好中選優”的營銷目的,搶占中小企業市場先機,必須主動出擊營銷優質客戶,加大扶持未來優質、長久客戶群體的力度。

二、中小企業信貸業務發展過程中的瓶頸問題

(一)信息不對稱是中小企業信貸調查的主要癥結所在。目前,多數中小企業還沒有完善的公司治理結構,企業在原材料采購、銷售渠道建設、利潤分配、納稅等方面都或多或少存在利用人脈關系進行處理的現象,財務數據不能完整反映客戶的整體經營狀況。實際上,“軟信息”——-如實際控制人及股東的個人品行、信用記錄、與上下游的關系等則更能反映企業的整體狀況。“軟信息”往往是最真實和最有參考價值的,但了解“軟信息”需要客戶經理掌握大量社會資源,但目前來看,因受限于社會地位、從業范圍等因素的限制,銀行信息了解渠道少,且無較好的篩選甄別方法,無法保證信息質量。

(二)信貸資源配置與價值創造能力不匹配。一方面,如按照大中型客戶信貸管理模式,對單個中小企業的情況實行全方位的調查評價和貸后監管,將耗費大量管理資源;另一方面,中小企業因企業規模、授信額度等因素,單個客戶對銀行的價值貢獻能力較小,形成信貸資源配置與價值創造能力的不匹配,制約了中小企業信貸業務的發展。

(三)風險控制能力不足,制約了中小企業授信總量的擴大。從某種意義上來說,一家銀行的信貸業務擴張能力取決于其風險管控能力。針對具體的信貸管理人員而言也是如此,客戶經理所營銷、管理的企業數量,受限于個人的精力、能力和經驗,是存在管理邊際的。相對于大中型信貸客戶而言,中小企業授信單戶金額小、總體數量大,行業差別大,如按照現有信貸模式全程管理將導致風險控制能力不足,與業務增量不匹配。在實際工作中,貸前調查流于形式、申報材料抄襲客戶介紹資料、貸后管理表面化等現象明顯,無法做到風險管理的精準性、有效性,制約了中小企業授信總量的擴大。

三、中小企業信貸管理模式的探討

(一)建立中小企業信貸管理模式的新思路

為解決中小企業客戶群體眾多,與客戶經理人員少、業務素質較低、信貸流程較為復雜的矛盾,科學地識別中小企業信用風險,應樹立“有所為有所不為”的指導思想。信貸人員關注的重點應由企業的綜合還款能力轉向企業現金流、物流和信息流,提煉其經營行為作為授信參與媒介,主要經營指標作為關鍵風險控制指標。選擇適宜的授信品種,確保符合企業的生產經營方式,確保授信資金滲入企業的實際生產經營中,確保產品期限契合客戶資金回籠時間。通過貸前、貸中、貸后重點監控客戶的經營信息流、物流和資金流防范授信風險。

(二)新思路的優勢

1、明確了中小企業客戶的營銷重點。中小企業營銷應以供應鏈產品為主,授信使用時基本做到“跟單”操作,使信貸資金與客戶資金流轉相對一致。實時監控貸款使用環節的風險點,改變目前粗放的發放流動資金貸款,貸后資金使用監管基本失控的狀況。

2、信貸管理目標一致。堅持貸后管理與產品營銷相結合的原則,貸前調查、貸中審查、貸后管理的風險控制重點均為客戶的經營活動,前中后臺風險識別手段一致,便于統一風險偏好,有利于貼近客戶和市場實際情況。

3、深入實際強化動態監控。改變當前信貸調查浮于表面,應付了事的狀況,且信息可以查閱原始憑證進行校驗,信息質量較高,防止人為因素抬高或降低客戶風險狀況。通過定期監控客戶經營活動,有助于持續跟蹤客戶經營管理狀況和發展趨勢,及時發現引起客戶的經營狀況發生較大變化的主要影響因素,采取措施防范和化解風險。

4、降低信貸人員工作強度。對客戶信息的搜集不求大而全,但求少而精,突出信息集中、要素簡潔、便于操作的特點。貸后監管檢查內容相對較為固定,主要通過定期搜集數據進行橫向、縱向對比分析經營狀況,通過經營活動管理統領該客戶風險狀況,降低勞動強度的同時提高監管的有效性。

5、篩選培養優質客戶。通過持續跟蹤分析客戶的經營行為,可以通過監控產業鏈穩定程度,生產成本控制水平,行業地位等因素,進而判定其經營發展趨勢;確定是否具備培養前途,是交易性客戶還是潛在優質客戶的培養對象,對于經營活動明晰、購銷暢通、盈利能力較強的可以建立優質客戶儲備庫。

三、中小企業信貸管理模式的實踐操作

為達到授信行為與企業經營活動的高度契合,應側重于以下幾個環節:

(一)貸前調查環節

信貸調查要創新機制,對授信調查內容進行標準化設定,“抓住主線,以線帶面”。主線即企業的經營現金流,通過了解企業的經營活動了解客戶。主要做法是:以“看”、“問”為輔,“查”為主,做好中小企業客戶經營活動基礎數據的積累工作。以客戶經營活動為調查主線,其他調查內容為輔,強調對企業實際現金流的考察,抓住關鍵信息載體,加強對企業重要原始憑證的核實力度,了解體現企業價值的一手資料,從而得出正確的風險分析判斷,并根據經營活動特點確定合適的授信品種。

企業采購環節。應重點查閱其購貨合同及稅票、發票等證實采購活動的相關單據,了解上游供應商的生產能力,以及雙方合作歷史,確保原料供應充足及時。查閱其原料入庫單及存貨明細賬,了解存貨構成及存貨周轉率。

企業生產環節。應查閱存貨明細賬中的主要半成品和產成品構成,并到原料庫和成品庫進行實地核查,確保帳實一致。查閱一定時期內的產品出庫單與原料入庫單,根據二者的數量、金額,了解企業的銷售情況是否屬實。調閱其水費繳納、電費繳納、工資發放等單據,根據生產與耗費的匹配程度了解產能利用率。

企業銷售環節。應查閱銀行結算明細賬、稅費繳納憑證、報關單等,根據結算資金的回籠情況及相關憑證驗證其銷售收入的實現程度。調閱客戶銷售明細帳,了解其銷售客戶構成,重點客戶在銷售收入中的占比,重點客戶規模和在行業中的地位,二者如何結算,如屬于賒銷,則查閱應收賬款明細賬,了解賬期是否與購銷合同約定一致。

綜上所述,即通過實地查閱客戶的“四帳”(銷售明細帳、存貨明細賬、應收賬款明細賬、銀行結算明細賬)、“五單”(購銷訂單、水費繳納單、電費繳納單、工資發放單、納稅憑證,報關單),深入了解客戶實際經營狀況,根據掌握的貿易往來記錄、與上下游的供銷合作時間,合同履約能力等確定其經營是否正常,并根據其經營特點合理確定授信品種,量身定制授信方案。

(二)貸中審查環節

貸中審查和審批人員重點依據客戶經理搜集的各項數據審查、分析授信方案的可行性。針對中小企業,貸中審查和審批人員應側重于核查客戶經營活動變動的合理性,審查授信方案中提供的授信品種與客戶經營活動匹配性,銀行能否動態控制授信資金參與企業經營活動的周轉。

(三)貸后管理環節

貸后管理人員將貸前調查涉及的各項經營數據分別設立表單,通過定期的貸后監管,搜集相關數據,并將數據錄入表單,通過數據變化及數據間的核對關系并結合對照財務報表,了解企業經營狀況、及變動趨勢。

企業采購環節——包括原材料購入憑證、入庫單等,用于驗證原材料庫存的真實性。

企業生產環節——根據原材料出庫單驗證生產所需原材料,根據水費、電費等的繳款單、工資發放單、生產環節稅費納稅憑證等驗證生產耗費與產能的匹配程度。

企業銷售環節——根據銷售發票、銷售環節稅費憑證、報關單等驗證銷售實現的真實程度以及下游客戶的固定性,根據銀行結算賬戶資金往來核實銷售回款,驗證訂單實現程度,應收賬款是否真實。

根據企業經營指標的縱向(時間周期)和橫向(各相關指標之間)驗證,核查企業經營狀況是否正常,對于出現風險苗頭的貸款企業,應立即采取風險防控措施。