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近年來，我國逐漸實施從緊的貨幣政策，國家不斷加強宏觀調控政策力度，特別是加大產能過剩行業調整和銀行資金流動性的管理。目前，我國金融市場競爭形勢愈演愈烈，銀行業發展狀況分化較大，亟需進行結構調整，同時新的外部變化對我行現有客戶資源和傳統盈利模式形成了很大沖擊。為應對經濟周期變化和經濟結構調整對我行信貸資產安全帶來的不確定性，降低系統性風險引發的不利影響，我行應當順應國民經濟結構調整的大方向,優化信貸資源配置,加快產品創新與營銷，通過結構調整降低業務運行中的經濟波動風險。在研究分析我行現有存量信貸客戶結構的基礎上，現針對信貸結構調整提出以下幾條建議：

一、加強行業研究和市場監控，高度重視結構調整的規劃與執行

我們首先要認真分析宏觀經濟運行趨勢和宏觀調控政策對行業、客戶的影響，進一步加強對行業的分析，準確把握行業和客戶風險。在符合國家產業政策的基礎上制定科學的營銷策略，增強貸款營銷的有效性。在實際工作中，我們應當根據上級行信貸業務結構調整政策，對所有存量信貸客戶進行梳理，確定支持類、維持類、限制類和退出類客戶名單，針對不同客戶分別制定不同的信貸措施，努力推動全行實現有質量的持續快速發展。同時，我們還應當跟進客戶需求，積極開展金融創新，做好投資銀行業務等新產品的規劃發展工作。

二、細分信貸業務客戶，明確重點差別對待

從我行的現有客戶情況來看，一方面交通、電信等國有經濟的戰略性調整對以特大型國有企業為主要客戶群體的我行產生了較大影響；另一方面，部分中等客戶受行業限額和信貸規模限制無法順利獲得信貸資金，給銀企合作關系帶來了負面影響；另外還有部分客戶的信貸業務風險與給我行帶來的收益不匹配。對于我行現狀，需要在了解客戶、把握市場、降低風險的基礎上,對我行客戶所涉及行業的信貸投向政策、未來發展趨勢、行業的成熟度和成長性等方面進行分析研究，依據客戶需求的差異性和類似性細分貸款市場，確定目標客戶以及金融產品和金融服務。因此我行認為，信貸業務轉型的重點是篩選客戶，然后為其提供相應的產品和服務。

1、首先，嚴格按照上級行有關信貸準入條件，在信貸投放中加大對我行熟悉和具備優勢的交通、電信、貴金屬等傳統優勢行業客戶的營銷支持力度，積極爭取符合國家產業政策、資信狀況良好、發展前景廣闊、盈利能力高、市場競爭力強的政府基礎設施項目、高速公路、能源等優質客戶的業務。深化融洽銀政、銀企關系，加大AA級以上優質客戶的比重，努力提高AA級以上信貸余額占比，進一步提升總、省行級重點客戶、AA級以上客戶的市場份額和貢獻度，從而達到信貸結構的進一步優化。

2、加大行業結構調整步伐，在強化有效項目儲備的基礎上，通過制定合理可行的退出方案，把握節奏和時機加大退出力度。堅決按照總行的戰略部署和要求，逐步退出非我行優勢的、不良貸款占比較高、信用等級A級以下的行業客戶，以及雙高行業、產能過剩行業的信貸投放。在準確判斷風險的基礎上，有選擇性地保留一些市場發展潛力大的行業客戶。另外，在實施信貸退出政策時應當從實際出發，對一些不良率較高、平均利潤率較低的行業客戶進行選擇性信貸調整和退出。不搞一刀切，以免因退出過快造成新的風險，防止信貸資產質量出現結構性下滑。

3、發展中小企業業務是提高我行信貸業務發展和結構調整的有效途徑。鑒于中小企業貸款業務單獨統計和管理，不受行業結構調整限制，因此應加大對優質中小企業的信貸市場營銷。具體工作中，要注重風險控制和政策把握，應當針對性地發展有成長性、具有一定行業地位、信譽度高、發展前景好、經濟效益高的的優秀中小企業客戶，并對其加大信貸投放力度。小企業雖然抗風險能力差，但具有經營靈活、把握市場準、資金周轉快等優點。我行可以利用中小企業“成長之路”和“速貸通”的業務審批權限大力發展中小企業業務。另外，在營銷過程中，我行應當注意企業的償債能力和落實有效的資產抵質押手續等。

三、創新業務品種，調整優化產品結構和收入結構

在貨幣政策緊縮、信貸規模從緊的大環境下，我們應當依托有限的信貸資產促進戰略性業務、表外業務等非貸款業務的不斷發展，加快金融創新，及時提供新的產品滿足客戶需求，重點拓展國際結算和融資產品、信托理財、上市、企業年金托管、公司債券、工程造價咨詢等中間業務。同時考慮到傳統的公司業務仍是我行的重要效益支柱和立業之本，因此我行應當在做好傳統公司業務的同時加大戰略性業務的發展，優化收入結構、產品結構、客戶結構和幣種結構，促進業務健康快速發展。

1、提高認識，轉變經營理念，加大中間業務拓展力度。隨著資本市場不斷發展，資產負債業務在銀行業務中的比重將逐步下降，中間業務的比重將不斷上升，我行的經營模式、利潤來源將發生深刻的轉變。我行員工必須轉變“中間業務只是存貸款業務的附屬業務、派生業務”的觀念，引導所有部門、網點和員工樹立大力發展中間業務的經營理念，把發展中間業務提升到銀行生存和發展的戰略高度來認識，與自己的切身利益聯系起來，真正實現資產業務、負債業務與中間業務“三駕馬車”并駕齊驅，促進銀行整體業務的健康，快速發展。

2、加大金融創新，針對各類中間業務的特點制定好業務發展規劃，提高市場競爭力。我行應根據客戶和產品的實際情況和不同特點，做好區域分析和客戶群體分析，采取差別客戶營銷策略和提供差別化服務，及時為重要客戶量身定制全套服務方案，與客戶建立長期互動的關系。同時通過市場的反饋情況，不斷豐富和改進產品內容，培育新的收入增長點，提高產品市場份額。比如：在目前我行貸款壓縮和客戶退出壓力較大的情況下，針對有穩定還款來源的抵押類貸款可以采用存量貸款資產證券化的方式進行產品創新，這樣既可以在穩定銀企合作關系的前提下達到壓縮貸款、調控信貸規模的目的，又可以拓寬中間業務收入渠道、增加我行中間業務收入。

3、加大中間業務激勵約束力度，引導經營部門和員工重視中間業務的發展。鑒于中間業務的戰略地位，我行應順應市場發展趨勢和上級行考核重點，加大中間業務的考核權重，逐步建立以中間業務收入貢獻度和經濟增加值為核心的考核體系，為中間業務的快速發展提供有力的政策保障，同時實現銀行與員工的價值最大化。對于員工來說，充分挖掘每個員工的營銷潛力，通過有效的考核機制體現收入與業務目標的聯動性。

4、加大業務營銷力度，注重人才培養和培訓。整合梳理現有對公中間業務產品，做好產品細分、目標規劃和市場定位，合理利用和配置有限資源，合理配備客戶經理并加強客戶經理培訓，提高專業人員營銷素質和營銷能力，打造一支熟悉產品、擅長營銷的服務團隊。大道法自然，順勢而為先。總之，在國家宏觀調控的大形勢下，只有順勢而動，強化創新，從上到下重視信貸結構調整的必要性并踏踏實實行于實際工作之中，我行才能在競爭中保持長盛不衰。