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宏覡調控形勢下小企業信貸業務營銷難點分析

1、產品技術水平低，創新能力不強，核心競爭力較弱。大多數小企業是依靠自身積累慢慢成長的家族式民營企業，起點較低，資金實力不強。很多小企業沒有自己的專利技術，生產集中在傳統產業上，銷售主要依靠大中型企業，設備工藝不先進，科技開發創新慢，產品技術含量不高，同質化現象嚴重，市場話語權不大，競爭力不強。以十堰地區汽配行業為例，截止2011年6月未，全市共登記注冊中小企業4000多家，其中：從事汽車配件加工和貿易的近3000家，有專利技術的企業僅200多家，占比6-7％。大多數企業與東風公司配套，產品雷同，核心競爭力不強。

2、經營管理能力差，財務核算不規范，可持續發展能力欠佳。由于大多數小企業是私人企業，實行的是家族管理，高級管理人才匱乏，員工素質普遍不高，沒有完善的管理機制和財務體系，企業內部管理水平不高；同時，大部分小企業信息化基礎薄弱、信息化人才匱乏、信息處理落后，企業生產、成本、庫存、采購、資金、市場等信息流無法實現及時收集、分析和共享，普遍存在信息不暢，開拓市場能力較弱等方面的問題。這些因素都給金融機構~DJJ＼企業間良性互動形成一定障礙。

3、經營成本上升，利潤空間縮小，效益下滑。在當前物價普通較高的經濟形勢下，小企業主要面臨著人工成本提高、原材料價格上漲、人民幣升值、結款趨緊、電力供應限制、賦稅成本較大等壓力，特別是資源消耗較大，勞動力密集的小企業，其成本上升較快，導致企業利潤空間縮小，效益下滑。就十堰地區而言，由于絕大多數小企業主要從事汽車配件的生產，主要原材料是鋼材，2010年以來鋼材價格上升幅度較大，但產品主要與東風公司等大型汽車企業配套，產成品零部件的銷售價格卻不能同幅度提升，加之勞動力成本大幅上漲，造成企業經營成本上升較多，利潤空間普遍縮小，效益遠不如以前。

4、產品銷售疲軟，貨款回籠困難，營運資金緊缺。今年以來國家實施了較為嚴格的宏觀調控政策，許多大型企業資金普通緊張，重大基建項目也受到了資金困擾，紛紛采取減產、延長工期、甚至緩建等做法，相應與這些大型企業配套或為大項目服務的小企業產品銷售就很疲軟，同時資金回籠更加困難，貨款回款期不斷延長，進一步加劇了小企業的營運資金緊張程度。以十堰地區為例，今年6月份以來，東風公司針對市場銷售形勢，采取階段性限產的措施，導致與之配套的小企業產品銷售量普遍下降。同時，東風公司對付款期限也作了相應調整，由以前的三個月滾動付款延長為四個月滾動付款，且付款的現金比例下降，主要以承兌匯票支付，嚴重影響了小企業的正常經營。在大型項目建設上，十堰境內目前正在開工建設的四條高速公路由于受宏觀調控政策的影響，銀行貸款不能及時到位，項目建設資金較為緊張。因此采取了對與其服務的原材料供應企業和建筑施工企業拖延付款的辦法，導致本地多家小企業受到影響。

5、融資渠道窄，合適產品少，融資成本高。目前中小企業融資渠道十分狹窄，除了少數大型知名企業，一般的中小企業企業融資能力都十分有限。目前，中小企業的融資渠道不外有三種：向銀行申請貸款、發行企業債券、發行股票上市直接融資。對國有大型企業來說，上市較易，但小企業發行企業債券和股票上市融資卻很困難。中小企業的融資的主要渠道依然是金融機構，在金融機構借貸無門的情況下可能會民間借款。實際上中小企業業從銀行獲得貸款也是十分困難的。國有商業銀行習慣于大企業大項目貸款，或者從風險的角度考慮，不愿意過多地發放小企業貸款，其它金融機構受資產負債比例的限制，貸款發放的空間不大，同時，小型金融機構適合小企業的融資創新產品不多，融資成本很高，小企業往往難以承受。中小企業所面臨的資金矛盾非常突出，許多有項目有盈利的企業由于難以籌措到必需的資金而不能最大規模地發揮其能力，這已經成為制約民營企業的重要“瓶頸”。

6、地方政府擔保體系建設滯后，不能滿足小企業融資需求。在緩解小企業融資難的問題上，地方政府在口號上宣傳的較多，但具體行動上卻十分滯后，特別是擔保體系建設和風險補償基金的建立上，成效不大，進展較慢，多數小企業沒有享受到擔保政策的便利。以十堰地區為例，截至2011年6月未，全市以政府為主導共成立擔保公司6個，其中：城區1個，縣域5個，縣域擔保公司履蓋率為僅62．5％。6家擔保公司的注冊資金總額達24790萬元，注冊資金最少的有1000萬元，最多的有13800萬元。從擔保公司對外擔保情況看，擔保業務量不大，六家擔保公司注冊資金24790萬元，對外擔保僅60360萬元，擔保放大僅為2．43倍，剔除政策性較強的國家助學貸款、下崗失業貸款外，擔保放大倍數不到2．4倍，遠遠沒有達到10倍的要求，充分說明擔保公司的業務量不能夠滿足小企業的融資需求，加之擔保公司資本金補充不及時，業務收費高，工作效率低、審查條件過于苛刻，多數小企業并不能獲得地方擔保公司的擔保支持。

7、金融機構信貸經營機制不靈活，制約小企業信貸業務的發展。多數金融機構過去都十分重視大中型企業的信貸業務，其法人信貸業務的評級、授信和客戶準入標準都以大中型企業的指標進行衡量和制定。小企業辦理信貸業務也要與大中型企業用一個標準來衡量，顯然其結果肯定不會理想，這樣就扼殺了多數小企業的融資資格。特別是金融機構在上市后，對不同類型的信貸業務占用的經濟資本都有嚴格限制，尤其對小企業的經濟資本占用人為設置了較高的標準，經營行為了控制經濟資本占用，一般都不愿意發放小企業貸款。在授權制度設計方面，對中小企業授權限制過多，不能適應小企業短、頻、急的融資需求，更束縛了經營行營銷中小企業信貸業務的手腳。此外，對中小企業信貸業務各金融機構從風險控制的角度考慮較多，制定了嚴格的責任追究制度和辦法，但卻沒有與責任相匹配的激勵制度，基層行營銷中小企業信貸業務的積極性不高，慎貸、懼貸現象普遍存在，再加上小企業信貸業務手續復雜，審批環節過多，與做大項目、大客戶相比工作量較大，客戶經理也不愿意營銷和辦理，這些都制約了小企業信貸業務的健康快速發展。

大力展小企業信貸業務的策略分析

1、建立中小企業信貸業務營銷的有效體制和長效機制。確保小企業信貸業務健康快速發展，建立靈活的體制和有效機制是根本前提。一是自上而下成立靈活高效的小企業專營管理機構和經營機構，配備專職的管理和營銷人員；二是在專營機構內部配齊客戶經理、專職審查人員、派駐風險經理、獨立審批人等關鍵崗位，集調查、審查、審批、經營為一體，內部崗位分離，形成立體營銷、專業運作、流程作業、集中經營的小企業專營運作模式，實施獨立的風險減值核算。積極創造條件逐步向事業部過渡；三是建立小企業信貸業務的考核和激勵機制。將業務發展的數量和質量納入經營機構綜合績效考核，并按一定的標準對營銷人員進行產品計價；四是建立小企業信貸業務的免責機制，對非道德因素形成的不良貸款，區分不同情況適度處理，以清收為主，責任追究為輔。對因市場變化、意外事件、自然災害等不可抗力因素形成的不良貸款，經有關部門認定后，對相關營銷管理人員予以免責；四是建立前后臺聯動的工作機制，對額度較大、擔保方式創新和新興產業類型的小企業信貸業務，信貸后臺可直接參與小企業信貸業務的調查和貸后管理指導，幫助客戶部門有效防控風險。

2、制定完善合理的小企業評級、授權及經濟資本占用制度。一是要自上而下重新制定和完善區別于大中型企業及符合小企業評價特點的評級制度。可以參照零售類業務評級體系，對小企業評級側重干定性指標，弱化定量指標，以擔保物評級的模式不能人為設置過低的等級，使評級結果更能體現小企業的品質。只有科學地評定小企業信用等級，才能合理地確定小企業經濟資本的占用。使大多數成長性較強、科技創新水平較高，且符合國家產業、行業和結構調整方向的優質小客戶能夠納入金融機構的支持對象。避免因制度的不合理造成小企業評級過低，經濟資本占用過高而影響了小企業信貸業務的可持續發展；二是要對二級分行及以下經營單位轉授合理的信貸審批權限，審批權限要與小企業融資短、頻、急的特點相適應，同時要與同業競爭相適應。對部分由于歷史原因形成的法人貸款不良率較高的經營單位，在不縮小授權的前提下，可以由上級行派駐獨立審批人，有效解決風險控制和小企業信貸業務市場競爭力的問題。

3、加大小企業適用信貸產品的創新、推廣和培訓力度。一是加大現有創新型小企業產品的推廣、應用和培訓力度。通過政策激勵、考核引導、產品計價等方式鼓勵經營行加快運用小企業信貸新產品。上級行也要加大對新產品推廣應用的現場指導，對出現的困難和問題及以予以解決，為經營行創造良好的推廣環境。同時，加強對現有產品的組合包裝和宣傳營銷，組織產品宣講、培訓、現場交流和觀摩。通過多種載體和渠道宣傳小企業產品，提高現有小企業產品的普及面，實現應知應會，讓全體客戶經理懂產品、會營銷，讓大多數企業熟知金融機構的產品，迅速將產品轉化為現實生產力；二是提高產品創新效率。充分發揮好產品創新委員會的職能作用，在多個層面設置專(兼)職產品經理，專門負責小企業信貸產品的市場調研和信息反饋。同時，做好上下聯動和前后臺聯動，鼓勵全系統參與產品創新，形成市場反映靈敏、信息反饋暢通、創新機制靈活的濃厚創新氛圍，不斷提高小企業信貸產品的創新效率；三是加快小企業產品包或產品群建設。加大面對小企業客戶和產業鏈的產品整合力度，提供全方位、全流程的產業鏈融資。全程控制客戶的現金流，防止小企業生命周期短帶來的系統風險；四是抓好小企業信貸產品創新基地建設。根據各地的資源稟賦，自上而下建立不同類型的小企業信貸產品創新實驗和推廣基地，鼓勵基地先行先試，不斷積累經驗，為產品的全轄推廣打好基礎。

4、明確中小企業信貸業務發展的工作原則、支持重點和準入標準。對小企業信貸業務應堅持四項原則：一是因地制宜、分類指導原則。由于小企業分布較廣。受當地的經濟環境等影響較大。經營特點各異，在選擇支持中小企業上，不能搞“一刀切”，必須結合當地實際進行差別化營銷：二是突出重點，務求實效。要抓住重點行、重點客戶和重點業務的營銷，對現有中小企業客戶進行小中選強、小中選優進行支持；三是穩健經營、嚴控風險。不能一哄而上，必須按照條件。從客戶選擇、目錄庫管理，到貸款調查發放等環節，嚴格按程序進行操作，對進入目錄管理的客戶優先支持。同時，嚴格抵押擔保與銷售收入歸行控制，嚴防發生新的貸款風險。四是推廣宣傳，做強品牌。在開展中小企業信貸業務過程中，要大力宣傳農行中小企業信貸政策，宣傳農行中小企業品牌優勢，為開展中小企業信貸創造良好的內外部環境。同時。對小企業信貸業務要明確優先支持的重點目標對象，一是對符合產業發展方向的中小企業要優先支持。重點是科技成長型、協作配套型、資源深加工型、出口創匯型和汽車配件產業；二是對列入省、市政府重點工程的小企業、重點項目和重點產品予以優先支持；三是對國家、省、市農業產業化龍頭企業優先支持；四是對符合國家產業環保政策、資源開發型的企業優勢優先支持；五是對納稅額在當地排名靠前的小企業優先支持。除些之外，還應以省為單位制定詳細的、科學的、分行業的小企業客戶準入標準。便于在具體操作時掌握，確保小企業客戶的準入質量。

5、制定和實施有效的小企業信貸業務風險防控措施，確保業務健康發展。一是制定小企業信貸業務貸后管理方案。根據每個客戶的風險特點制定專門的貸后管理方案，方案應明確貸后管理的層級、職責、主體、目標和考核措施等，使貸后管理更加精細化；二是加強小企業資金帳戶監管。信貸資金發放時和發放后，經營行客戶經理與會計人員應相互配合做好信貸資金的支付審核、用后監督和企業賬戶資金的定期監測。符合銀監會規定的受托支付條件的須按規定執行受托支付，有效防范信貸資金挪用和企業銷售資金體外循環的風險；三是加強現場檢查、日常跟蹤和定期分析。通過現場檢查可以掌握企業開工、設備運轉、員工數量的增減、庫存變化、項目建設進度、財務狀況、擔保物現狀等各類情況，實時了解企業風險隱患；四是注重小企業信貸業務的監測和預警。要通過各種手段監測轄內小企業信貸資產總量、質量和結構的變化，區域分布、行業投向以及國家宏觀調控政策的變化等情況。針對監控發現的風險信號，根據風險影響范圍、緊急程度、風險敞口和預計損失等因素。實行分級管理，確定不同的報告路徑，制定針對性的處理措施；五是強化潛在風險客戶的退出管理。對出現較為明顯的風險特征，或在可預見的范圍內，預計客戶生產經營情況有可能出現不利變化，影響到信貸業務的最終償還，尚未形成不良的小企業客戶。及時采取只收不貸、收多貸少、提高利率、增加擔保條件、強制退出等措施，積極果斷地退出潛在風險客戶，確保小企業信貸業務的健康發展。