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經濟發展方式的轉變，為我國未來經濟發展路徑提供了方向性保障。從一般界定可知：轉變經濟發展方向不僅在于優化我國產業結構，也在于提升我國高科技產業的發展。前者體現為三次產業的比例關系以及產業內部的發展重點，而后者則從制造業的發展類型上給出了明確的回答，即大力發展創新型產業，從而通過低碳經濟發展模式來拉動國民經濟的發展。由此可見，經濟發展方式轉變借助產業轉型為中介，對電力營銷提出了具有時代特征的課題。“電力營銷”可以說是近年來才出現的名詞，這在過去是不可想象的。之所以電力企業也須在營銷體系框架下來實現自身的經濟效益目標，不能從所謂的“買方與賣方市場”的轉換上尋找根據，而要從電力企業在經濟發展方式轉變中的角色扮演上尋求答案。眾所周知，作為能源供應企業的電力部門，其在推動我國工業化建設以及城市化發展中扮演著舉足輕重的角色。然而，如何在電煤資源緊張、用電需求量大的供需矛盾上，不斷適應國民經濟的發展要求。這便成為了經濟發展方式轉變中電力營銷探討的中心議題。由上可知，經濟發展方式轉變是借助用電企業為“中介”，與電力營銷產生關系的。因此，本文在展開論述時依然遵循這樣的邏輯結構。即首先探討經濟發展方式下目標客戶的選擇；在此基礎上討論目標客戶的用電特征。然后，完成對電力營銷的整體討論。

一、經濟發展方式轉變下目標客戶的選擇

這里筆者需要指出，目標客戶可以被理解為“核心客戶”。不難理解，作為制造類企業都需要電能發展生產，因此根本就不存在所謂的“目標客戶”。而筆者借用營銷學術語則是指向：以經濟發展方式轉變相適應的制造類企業。具體而言，目標客戶應具備以下幾個方面的特征：

（一）與轉變經濟發展方式要求相吻合作為國家十二五經濟規劃的主線條“轉變經濟發展方式”，實則是對國際金融危機以及國內經濟資源現狀的一種回應。伴隨著2008年國際金融危機的爆發，我國沿海地區的諸多外向型企業大量倒閉，該類型企業所驕傲的成本優勢在那時已毫無意義。隨之而來的民工返鄉潮，則是大家都知道的事情。考察沿海外向型企業的特征不難知曉，其在低成本構建自身核心競爭力的同時，卻長期被鎖定在低端的來料加工、貼牌等分工層級上。這一產品特征直接導致了，國外需求量的銳減。我國在已成為全球第二大經濟體，這一事實并沒有改變我國經濟發展的粗放型特點。在依靠生產需求拉動下的國民經濟發展形態，不僅無法為今后經濟提供可持續發展的源動力，更是以犧牲代際福利為前提的。由此可見，與轉變經濟發展方式要求相吻合的企業應具備：環保、高科技、創新型等優勢。

（二）與轉變經濟發展方式途徑相適應反觀美國在2008年金融危機中的表現，號稱金融帝國的美國正因其國內產業空心化的態勢，導致了它在推動經濟復蘇方面表現乏力。這一反面案例實則告訴我們，轉變經濟發展方式應以實體經濟為載體，以環保、高科技、創新型等要求為保障。根據經濟學原理可知：經濟發展在量上的規定，體現為全社會實物產品的增加。這種增加作為當年的新增計算，為國民經濟的持續發展提供了物質保障。然而，在我國經濟資源日益耗費的當下，我國經濟發展質的規定則體現為，須以資源節約為主要特征。由此可見，與轉變經濟發展方式途徑相適應的企業類型應是符合“資源節約”核心特征的制造類企業。綜合以上兩個方面的討論，電力企業營銷的目標客戶主要是中小高科技、創新型企業類型。因此，以該企業作為中介便能考察出電力企業的營小模式。以下，將以目標客戶用電特征的討論作為邏輯起點。下文簡稱：中小企業。

二、目標客戶的用電特征我國中小企業作為市場經濟主體，對提升產業結構日益發揮著顯著的示范作用；其用電特征，決定著電力企業營銷模式的建立。具體而言，中小企業用電需求分析如下所述：

（一）用電需求波動受產品市場環境影響以外向型中小企業為例：發端于2008年的國際金融危機，對全球實體經濟造成了嚴重的打擊。反映在我國國民經濟方面，則體現為：東部地區大量外向型中小企業的萎縮再生產乃至破產。這一現狀直接歸因于，海外產品市場環境的惡化。在此背景下，該類型中小企業在其用電需求上，必然呈現出總量減少的趨勢。從經濟層面來看，減少用電總量可節約中小企業的生產成本；然而，從技術層面來看，則增大了電力企業的生產運營難度。從而，這便給電力企業在營銷管理環節，構成了兩難境地。

（二）電費支付能力受制于資本循環速度根據資本循環原理可知：中小企業的生產經營，實則體現為三段式資本循環過程，即：G—W—G`。其中，G承擔著貨幣職能、W承擔著生產職能、G`承擔著商品職能。在目前廣泛存在的網絡化企業組織結構中，單個中小企業都將受到同一價值鏈條上各企業的影響。因此，在現階段經濟復蘇環境不勝明朗的情形下，中小企業受制于自身資本循環速度與G`的回歸影響，可能產生短期內無法支付用電費用的狀況。

（三）用電設施設備的維護管理能力較弱中小企業天然存在著資金稀缺的現狀。針對該現狀，中小企業往往簡化自身基礎設施的建設。不難理解，規模龐大的用電設施設備將產生兩大成本：（1）顯形成本。伴隨著大量基建資金的投入，卻將在長期經營中方能收回該投入。從而，形成了固定資產投資成本。（2）隱性成本。具體表現為，因用電設施設備資產專用性程度較高，所形成的沉淀成本。由于中小企業本身承擔市場風險的能力較弱，因此，沉淀成本產生的概率極高。二者所形成的疊加因素，便促成其用電設施設備的維護管理能力較弱。由以上分析可知，針對中小企業的通電特征，電力企業不僅受到它們需求波動的影響，還需在客戶關系環節增強對它們的技術協助。其中，客戶關系管理是電力企業構建市場營銷體系中的重要組分。為此，筆者將單獨給予討論。

三、市場需求導向下電力營銷體系的構建

根據傳統營銷體系的構建原理可知，在4PS框架內分別對產品、價格、渠道、促銷等要素給予設計。將這一經典模型引入電力營銷范疇發現：產品、渠道等要素已不適用。理解很簡單，電力企業的產品就是電能，至于拿它去做什么則是企業的事情；同時，渠道借助輸電線路來搭建，與傳統分曉渠道的概念完全不同。為此，以下將著重從價格、促銷這兩個要素為切入點，著手營銷體系的構建。

（一）電力營銷中的價格設計由于電力企業承擔著為國民經濟發展提供能源的職能，從而其所生產的產品具有強的正外部性。這種正外部性，通過企業生產、居民生活這兩個方面體現出來。因此，電力價格往往采取國家指導定價原則。在此基礎上，筆者提出應在遵循國家指導定價的前提下，展開差異性定價。這里的差異性定價根源于不同中小企業的產品外部性特征，以及目前國家著重發展的企業類型。而不在于中小企業的盈利水平。

1．針對外部性強的企業給予優惠價格。所謂外部性強的中小企業，其特征包括：提供的就業崗位多；或與區域經濟植根性強；或其產品代表著國家的創新方向等。針對這種企業類型，電力企業可以通過給予優惠價格來實現自身的社會目標。具體而言，如廣泛存在的鄉鎮企業。該類型企業本身就體現為，在農村經濟環境下的出現的“城市經濟”因素。伴隨著目前鄉鎮企業提升產業結構的開始，其作為拉動農村經濟發展的源動力，顯示出極強的正外部性。在此情形下，電力企業不僅須從價格方面給予優惠，還應在客戶關系管理上給予重視。

2．針對小微企業給予照顧性價格。小微企業，特別是微型企業成為了實業界、學界關注的焦點。小微企業作為高科技企業、創新型企業的重要載體，特別是以跨界為主要特征的“制造與咨詢”相結合的企業。其在知識創新領域的優勢，將借助知識外溢效應推動價值鏈企業群體的整體生產水平。從而，電力企業也應給予照顧性價格。

（二）電力營銷中的促銷設計在促銷設計中，主要關注客戶關系管理的構建。上文已經指出，電力企業在開展營銷工作的前提，并不是由于電力需求買方市場的形成。而是在國家主管體制內，在經濟發展方式轉變要求下，對目標客戶的一種選取與服務。因此，針對中小企業專業性強的特征，如何更好的滿足它們的用電需求，則在于電力企業與之在客戶關系管理中所獲得的需求偏好信息。這里需要把握這樣一個問題：在具體構建客戶關系管理前，還須對管理的原則導向展開討論。即，電力企業經濟效益與社會效益目標相統一；電力企業功能應具有區域植根性。

四、對電力營銷體系中客戶關系管理的提示

上文已經指出，電力營銷體系中客戶關系管理是一項重要的組分。然而，這項組分卻長期被電力企業所忽視，這不僅歸因于電力企業市場地位使然，還在于業務經營中的路徑依賴。為此，筆者結合自身的工作實踐，針對客戶關系管理建立以下三個方面的提示。

（一）主動調研區域中小企業的產品市場環境中小企業的產品市場環境波動，直接影響著企業的用電需求；從而，間接影響著電力企業的供電狀態。為此，電力企業應組建專門部門，來對區域中小企業產品的市場環境展開調研。或者，在經濟效益驅動下，電力企業可以選取若干家VIP企業客戶，進行有針對性的產品市場調研。通過切實把握中小企業的產品市場波動周期，實現電力產品供給的適應性與匹配性。

（二）建立起與區域中小企業的信息溝通渠道建立起與區域中小企業的信息溝通渠道，不僅便于了解企業產品的市場需求狀況，還能充分獲得企業客戶的用電需求。這一渠道的建立，將有效實現經濟效益與社會效益之間的統一。上文已經指出，中小企業在資本循環出現問題時，往往存在電費支付困難。然而，從企業經營層面來看，企業資本循環具有永續性特點，一旦中斷將面臨倒閉的風險。因此，電力企業與區域中小企業可通過信息溝通渠道，達成共認識、形成相互理解的態勢。從而，采取類似于短期商業信貸的模式，幫助區域中小企業度過難關。

（三）協助中小企業完成電力設施設備的維護中小企業在“成本—收益”原則的比較下，固然弱化對自身電力設施設備的維護管理。在開展客戶關系管理中，協助中小企業完成電力設施設備的日常維護，便成為重要的組成部分。這里，本文建議：電力企業可以爭取承包中小企業的上述維護管理工作。這樣一來，電力企業既能獲得額外的經濟效益，又能直接與企業客戶接觸，更加鞏固了客戶關系管理的效果。電力企業把營銷視角聚焦在中小企業，這本身就是一個全新的課題。因此，電力企業不僅需要在營銷體系的構建上下工夫，還應從思想觀念上提升服務意識。惟有在二者疊加因素的推動下，才能做好電力營銷工作。

五、小結

“電力營銷”可以說是近年來才出現的名詞，之所以電力企業也須在營銷體系框架下來實現自身的經濟效益目標，則要從電力企業在經濟發展方式轉變中的角色扮演上尋求答案。將4PS模型引入電力營銷中發現：產品、渠道等要素已不適用。電力企業的產品就是電能，至于拿它去做什么則是企業的事情；同時，渠道借助輸電線路來搭建，與傳統分曉渠道的概念完全不同。應著重從價格、促銷這兩個要素為切入點，著手電力營銷體系的構建。具體而言，在定價策略的構建中，應實施差異性定價。這里的差異性定價根源于不同中小企業的產品外部性特征，以及目前國家著重發展的企業類型。而不在于中小企業的盈利水平。在促銷設計中，主要關注客戶關系管理的構建。因為，如何更好的滿足企業的用電需求，則在于電力企業與之在客戶關系管理中所獲得的企業需求偏好信息。