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1、中小企業營銷渠道管理現狀及存在問題

1.1品牌認知度低,市場拓展困難。企業營銷渠道的拓展與企業品牌認知度相關,品牌認知度越高,產品銷售就越大,銷售渠道也就會隨之拓寬,而中小企業的品牌認知度往往較低,在營銷渠道的創建期沒有做好品牌推廣,使后期的產品營銷受到影響。一般來說,社會認知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業由于自身經濟能力與實力的限制,產品難以推廣,品牌認知力也較差,在營銷過程中會存在較大的風險。因此,很難收到經銷商的投資,造成產品積壓。另外,中小企業因為發展規模小,實力弱,在進行合作時通常會造成交易成本偏高,削弱了其在控制營銷渠道時的能力,難以長期堅持打品牌來支持發展。

1.2企業知名度差,渠道控制力弱。中小企業自身沒有市場知名度,產品銷售路線窄,許多企業員工沒有足夠的保障,在工作中容易產生倦怠心理,缺乏企業發展信心。同時很多中小企業會因為自身實力的限制無法直接對市場進行直接管理,只能將產品的客戶資源開發和產品推廣等市場決策交給合作經銷商進行管理,而經銷商無法實施企業的營銷渠道管理策略,導致企業自身營銷渠道無法順利拓展。中小企業在進行市場合作時可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎差,在市場的根基尚不穩固,也容易因為各種問題而導致經銷商對其產生不信任感,無法進行合作,降低企業成員的經營動力。

1.3渠道規劃不當,營銷途徑狹窄。在營銷渠道拓展中,要想得到發展,產品的銷售是關鍵。但就我國目前中小企業的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長遠等問題。企業在產品上市進行推廣之前若沒有選擇好恰當的經營模式,就很容易限制自身營銷渠道的拓展,有些中小企業雖然在市場上有一定的營銷渠道,但由于缺乏相關營銷人才,市場份額配置隨意,導致資源浪費,增高營銷渠道成本,這種情況對于資金不穩的中小企業來說,無疑會造成營銷渠道與生產脫節的情況,且容易引起現金流中斷,導致企業因為資金不足而瀕臨困境或者破產。

2、中小企業營銷渠道的拓展策略研究

2.1增強品牌意識,擴大市場推廣。中小企業在品牌意識上的薄弱是導致企業渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質量產品,增強企業競爭力,才能夠提高營銷渠道的拓展。因此,中小企業一定要樹立品牌意識,打造新品牌的同時要增強其在市場的影響力,企業想要得到長遠穩定的發展,就必須得到品牌支持,建設好合理的營銷渠道,充分利用企業現有資源打造屬于自己的品牌產品,增強企業實力。只有企業商品品牌得到了大眾的認可,才能夠吸引經銷商的投資,有效避免產品積壓,保證營銷渠道的暢通。品牌獲得認可就意味著企業產品質量有了保證,質量就是盈利的基礎,對于產品質量過關的企業,經銷商就會樂于與之進行合作,他們承擔的經營風險低,也更能夠順利幫助中小企業進行產品的推廣與銷售,從而推進企業進行營銷渠道的拓展。

2.2加大企業知名度,自主控制渠道。中小企業不僅可以采用傳統的市場營銷渠道,還可以嘗試與大企業合作進行渠道共享,或建立關聯渠道或者復合渠道。一般來說,關聯渠道更容易成為中小企業拓寬營銷渠道的首要運用渠道,關聯渠道主要通過研究產品消費群體的生活形態與消費行為,并借助消費群體的消費形式進行產品滲透,以達到相對渠道優勢的目的。關聯渠道在銷售上不會面臨相似產品的競爭壓力,相對來說也就更容易獲得競爭優勢。中小企業難以拓展營銷渠道的原因就是因為缺乏有力的合作,容易將產品主權交給經銷商進行管理。經銷商就會因此加大交易成本,使中小企業面臨資金問題。因此,中小企業要想拓展營銷渠道,就必須加大自身企業的知名度,采用科學的銷售渠道,將產品銷售給消費者進行推廣,讓消費者接受產品,才能讓經銷商接受企業,從而降低交易成本,增強市場競爭力,得到營銷渠道的有力拓展。

2.3穩固渠道規劃,拓寬營銷途徑。中小企業在營銷渠道模式選擇上應首要考慮企業自身的實力強度以及產品的特性。中小企業普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經濟實力上和大企業相比也較為薄弱。因此,在進行營銷渠道規劃時,應當要在市場初期采用營銷渠道聯盟模式,在建立直接渠道同時考慮采用間接渠道進行產品推廣,如與其他行業進行渠道資源共享,讓渠道內成員互相提供資金以及技術等方面的支持,發揮自身企業的最大優勢,聯合建立營銷渠道。中小企業在制定營銷渠道時要注重培養相關營銷計劃人才,營銷渠道策略的制定要兼顧各企業的利益,減少中小企業在產品資金投人不足的問題,使渠道企業實現共贏,從而順利拓展市場營銷渠道。

3、結語

隨著市場經濟的發展,中小企業在我國經濟市場中也越來越受到重視,當今時代下企業競爭激烈,中小企業要想站穩腳跟,取得長遠發展,不僅需要在產品技術上投力,還應認真做好企業市場營銷管理,努力拓展市場營銷渠道,才能真正強大起來,為我國的經濟事業做出有力貢獻。

作者：王麗君工作單位：石家莊職業技術學院