導(dǎo)語(yǔ)：中小企業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題及渠道構(gòu)建研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展迅速，也存在一些問(wèn)題，尤其是渠道問(wèn)題。本文通過(guò)分析中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀問(wèn)題，提出了中小企業(yè)營(yíng)銷渠道構(gòu)建要重塑終端，加強(qiáng)渠道之間的整合，提升物流配送能力以及重視渠道成員之間的利益分配等對(duì)策，對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)；營(yíng)銷渠道；渠道構(gòu)建

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)過(guò)20多年的奮斗和努力，我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道大跨步的長(zhǎng)足發(fā)展，加強(qiáng)了生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商尤其是零售商的商業(yè)洽談能力，進(jìn)一步鞏固了彼此的長(zhǎng)期友好合作；另一方面，不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)化品牌管理和意識(shí)，追求渠道建設(shè)的獨(dú)特化和個(gè)性化，由單向的溝通和交流變相為雙向的自由溝通。在當(dāng)今的銷售渠道管理尤其是營(yíng)銷渠道管理上，傳統(tǒng)與現(xiàn)代并存、單一化與多樣化的共存局面已經(jīng)成為常態(tài)。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

(一)營(yíng)銷渠道形式復(fù)雜多樣。中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的形式多樣而且復(fù)雜，其產(chǎn)品一般有如下特點(diǎn)。包括市場(chǎng)生動(dòng)化，銷售周期短，消費(fèi)群體龐大而廣泛，購(gòu)買便利性的要求高而決定了其產(chǎn)品的形式和性質(zhì)。當(dāng)下，中小企業(yè)營(yíng)銷渠道大致的分類及其方法有：傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道。傳統(tǒng)渠道是主要是指雜貨店、路邊攤、商品批發(fā)部、渠道營(yíng)銷商以及片區(qū)營(yíng)銷商，不難發(fā)現(xiàn)，這些傳統(tǒng)渠道即將被淘汰或者取代；現(xiàn)代渠道主要有大商場(chǎng)、專賣店以及連鎖便利店等，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和管理。(二)渠道和終端沖突激烈。在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的今天，企業(yè)和商家所獲得的利潤(rùn)主要集中在中間渠道商。目前，生廠商和渠道商之間也存在矛盾。渠道商為了自身經(jīng)營(yíng)的客戶忠誠(chéng)和美譽(yù)度，一直想上游供應(yīng)商也就是生產(chǎn)或種植商家壓低進(jìn)貨價(jià)格也就是采購(gòu)價(jià)格，而生產(chǎn)商為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，就勉強(qiáng)和渠道商進(jìn)行合作。除此之外，渠道商一方面壓低來(lái)自供應(yīng)商的供貨采購(gòu)價(jià)格，另一方面提高自己的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者管理費(fèi)等，讓很多的產(chǎn)品的生產(chǎn)者或中間商吃盡了苦頭。所以，有實(shí)力的企業(yè)就不得不重新考慮自己建設(shè)賣場(chǎng)等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從與人合作的條條框框里走出來(lái)，實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)。(三)營(yíng)銷渠道總體水平不高。我國(guó)中小企的營(yíng)銷渠道雖然經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展建設(shè)，但是與西方一些國(guó)家的渠道建設(shè)水平相比，差距依然很大。這就制約了中小企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，制約了其發(fā)展壯大。營(yíng)銷渠道水平低首先表現(xiàn)在渠道模式推廣產(chǎn)品市場(chǎng)范圍較窄，很難做到全覆蓋；其次渠道人員素質(zhì)整體不高，缺乏發(fā)展渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；再次是配套設(shè)施包括物流配送服務(wù)等能力不強(qiáng)、企業(yè)的信用度不高。以上諸多現(xiàn)狀決定了現(xiàn)我國(guó)中小企渠道建設(shè)后勁乏力，渠道管理考驗(yàn)較多。但是，中小企業(yè)仍然需要強(qiáng)大的內(nèi)在力量來(lái)推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷和管理方式的轉(zhuǎn)變。總之，在今后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，必將是現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的并存局面。(四)線上營(yíng)銷渠道乏力。線上營(yíng)銷渠道可以實(shí)現(xiàn)零中間商，對(duì)于中小企業(yè)而言，大大減少了中間環(huán)節(jié)，有效降低了成本。而且這種渠道不受制于時(shí)間、地域和空間限制，管理靈活，已成為眾多企業(yè)優(yōu)先發(fā)展的重要渠道策略。中小企業(yè)可以實(shí)施零階渠道模式，這些企業(yè)的產(chǎn)品不借助于第三方的批發(fā)采購(gòu)。一些中小企業(yè)沒(méi)有自有生產(chǎn)產(chǎn)品，就要去一些平臺(tái)或市場(chǎng)采購(gòu)，這些中小企業(yè)就做不到零環(huán)節(jié)渠道營(yíng)銷。另外有些中小企業(yè)線上渠道也并非是真正的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，存在著一個(gè)或多個(gè)中間商，這就背離了線上營(yíng)銷的初衷。中小企業(yè)線上營(yíng)銷渠道一般依附于第三方平臺(tái)，比如天貓、淘寶、拼多多等，這些網(wǎng)絡(luò)渠道一般管理受制于平臺(tái)，中小企沒(méi)有控制權(quán)；有些中小企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，雖然管理靈活，卻流量不夠，以至于產(chǎn)品銷量較低；還有借助于微商平臺(tái)、通過(guò)開(kāi)微店或轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等方式助力線上營(yíng)銷。以上三種方式是中小企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道常見(jiàn)模式，由于這些企業(yè)專業(yè)人才不足，管理理念更新慢，導(dǎo)致這種線上渠道建設(shè)大多不盡人意，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷貢獻(xiàn)不足。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

(一)管理薄弱，經(jīng)常引發(fā)渠道沖突。由于中小企業(yè)營(yíng)銷渠道終端經(jīng)銷商較多以及企業(yè)自身因素等方面的原因，造成渠道管理混亂，缺乏規(guī)范。主要表現(xiàn)在營(yíng)銷渠道過(guò)寬，過(guò)于分散，廠商不好對(duì)渠道終端進(jìn)行管理和控制，另外終端產(chǎn)品陳列生動(dòng)化不到位，對(duì)顧客吸引力不夠。由于中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品科技含量不高、以快費(fèi)品居多等特點(diǎn)，造成快中小企業(yè)傾向于設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單的營(yíng)銷渠道，從而使顧客可以更快、更方便地買到自己如意的商品。但是以上營(yíng)銷渠道由于經(jīng)過(guò)的經(jīng)銷商比較多，因而就非常難以管理控制，也就容易出現(xiàn)疏漏。寬營(yíng)銷渠道由于同一層次的經(jīng)銷商多，容易發(fā)生矛盾。特別容易出現(xiàn)渠道與渠道之間的沖突。在我國(guó)，中小企業(yè)除了有傳統(tǒng)的渠道商和現(xiàn)代化的中間渠道商之外，還有特通渠道。很多中小企業(yè)忽視了特殊通道渠道，沒(méi)有意識(shí)到其為行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所做出的貢獻(xiàn)和努力。而這也恰恰是這些中小企業(yè)取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)的重中之重。(二)復(fù)合型營(yíng)銷渠道嚴(yán)重缺乏。營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒也同樣指出，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)不是采取哪一種方式能夠打開(kāi)市場(chǎng)，而是運(yùn)用怎么樣的合作和管理模式把這么多的方式相互結(jié)合起來(lái)。因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在變化，所以要根據(jù)環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。眾所周知，市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道特征就是連續(xù)性和有時(shí)出現(xiàn)的劇烈變化以及不穩(wěn)定性。所以，以上那些做的比較成功的企業(yè)都懂得一個(gè)道理，就是“渠道源于管理”原則和主動(dòng)求變、主動(dòng)求創(chuàng)新的理念和意識(shí)，只有積極探索和查找適合本企業(yè)的渠道才是最合適的，渠道沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合，根據(jù)自身情況，選擇適合自己的，就是最好的渠道，可以一直堅(jiān)持做下去。中小企業(yè)講究的就是培育消費(fèi)者的顧客忠誠(chéng)度和滿意度。那些只是走形式、做樣子造勢(shì)，而不是從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)的企業(yè)，必將早早被市場(chǎng)所淘汰。另外，復(fù)合營(yíng)銷渠道也逐漸開(kāi)始被廣泛應(yīng)用，并逐漸成為中小企業(yè)甚至所有的行業(yè)的一個(gè)主流發(fā)展形式。但是，無(wú)論以什么樣的形式和模式去運(yùn)作，企業(yè)的管理者一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，把自身的管理能力和服務(wù)水平提上去。(三)營(yíng)銷配送成本太高。中小企業(yè)行的顧客呈現(xiàn)出的特點(diǎn)是：大多顧客購(gòu)買的次數(shù)多，每次購(gòu)買的數(shù)量比較少。但為了維護(hù)好企業(yè)形象和滿足不同客戶的個(gè)性化需求和快速配送的需要，還必須要送貨上門，包括一些小的營(yíng)銷商和商，也需要提供好快速服務(wù)，但是這樣多次的、單次數(shù)量少的情況就會(huì)出現(xiàn)小批量銷售會(huì)增大物流配送成本的問(wèn)題，影響企業(yè)整體利益。再者，中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的配送能力不強(qiáng)，造成了其營(yíng)銷效率低和營(yíng)銷成本高的問(wèn)題。據(jù)有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)成本都在總成本中占很大比重。(四)利益分配機(jī)制不健全。在中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道中，渠道成員之間認(rèn)知存在差異，不能建立良好的利益分配機(jī)制。認(rèn)知的差異是指渠道成員之間在有關(guān)消費(fèi)者、銷售范圍、渠道功能分工和技術(shù)等方面的看法與態(tài)度存在分歧，對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展方向的預(yù)測(cè)和對(duì)其信息的了解以及對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理等方面存在差異。在實(shí)踐中，很多企業(yè)對(duì)渠道缺乏有效的監(jiān)控和管理，不少企業(yè)沒(méi)有建立合理的管理機(jī)構(gòu)，這導(dǎo)致了企業(yè)不能更好的掌控營(yíng)銷渠道，從而造成了不必要資金流失。因此，企業(yè)應(yīng)建立健全渠道管理系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格而有效的管理，以便企業(yè)能夠得到更好的發(fā)展。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道構(gòu)建

(一)重塑終端渠道，減少中間商。中小企業(yè)營(yíng)銷渠道扁平化的管理不僅是精簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)，減少渠道環(huán)節(jié)的有效方式，而且需要生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商一起研討，將各自的地位和管理職能分別進(jìn)行詳細(xì)的闡述和規(guī)定。渠道成員之間要合作共贏。中小企業(yè)的渠道拓寬的基礎(chǔ)是必須首先要有合作客戶，即使有了合作客戶，也要由開(kāi)始的博弈心理逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣采泊娴睦嬉惑w化。與此同時(shí)，還要不斷提高營(yíng)銷渠道的工作效率，提升市場(chǎng)占有率。營(yíng)渠道的扁平化也應(yīng)該看是否適合自己的實(shí)際情況。中小企業(yè)還需要特別注意加強(qiáng)與營(yíng)銷渠道終端成員的溝通，要重視終端的管理和控制，這樣企業(yè)來(lái)講，是個(gè)促進(jìn)與進(jìn)步，對(duì)中間商來(lái)說(shuō)是技術(shù)服務(wù)質(zhì)量的提升。企業(yè)應(yīng)該重視渠道終端管理的重要性，提高員工的責(zé)任心與工作積極性，讓終端銷售在企業(yè)營(yíng)銷渠道中的地位得到提升。中小企業(yè)還可考慮構(gòu)建特通渠道。中小企業(yè)在產(chǎn)品或者品牌影響力不占優(yōu)勢(shì)的情況下，可以避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，選擇二級(jí)甚至三級(jí)市場(chǎng)，也只有這樣的市場(chǎng)才與自身目前的實(shí)力相稱，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中有所作為。抓住了空白市場(chǎng)，也就能較快取得成功。(二)提升渠道整合能力。中小企業(yè)還可以與中間商加強(qiáng)合作，提升企業(yè)之間的信譽(yù)度，減少渠道中發(fā)生的沖突。中小企業(yè)通過(guò)與其他企業(yè)合作廣告、培訓(xùn)等，可增強(qiáng)雙方合作的廣度和深度，以弱化渠道沖突。企業(yè)可通過(guò)合作廣告這一方式來(lái)向中間商提供促銷協(xié)助。合作廣告對(duì)中間商開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷量是非常重要的，因而能促使中間商合作愉快的進(jìn)行，也大大地減少了商戶之間的矛盾。合作廣告效果的好壞取決于雙方的相互支持，企業(yè)需要向?qū)Ψ教峁┯袆?chuàng)意的廣告建議、示范產(chǎn)品，而零售商需要提供有利的貨架空間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售展示，并擁有足夠的產(chǎn)品存貨，只有雙方相互努力，才能取得更好的成績(jī)。企業(yè)在采用合作廣告這一方式時(shí)，可以在廣告中加入零售商的名字，以提升其積極性。中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)合作廣告計(jì)劃進(jìn)行有效的管理，來(lái)獲得對(duì)方的支持，從而取得對(duì)雙方都有利的結(jié)果。營(yíng)銷渠道的有效整合，需要傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道以及特通渠道之間相結(jié)合，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下采取不同的渠道營(yíng)銷模式，分別涉及到不同的客戶群體，充分利用渠道多樣化的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到共贏的效果。(三)篩選有效中間商。中間商不僅是中小企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道的重要組成部分，也是其實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要策略。所以篩選有效中間商成為中小企業(yè)建設(shè)營(yíng)銷渠道的重要任務(wù)。中間商的選擇既考慮企業(yè)自身情況，比如目標(biāo)市場(chǎng)、利益訴求、公司戰(zhàn)略等，更要考慮合作中間商的實(shí)際情況。中間商無(wú)論在市場(chǎng)開(kāi)拓力、資金實(shí)力、人力以及信譽(yù)度方面都要重點(diǎn)加以深度考察。這有助于增加企業(yè)對(duì)中間商的了解，進(jìn)而幫助企業(yè)篩選出更為合適的渠道合作伙伴。在正式和中間商建立營(yíng)銷渠道關(guān)系之后，中小企業(yè)需要不斷通過(guò)維護(hù)、監(jiān)管、考核等管理方式來(lái)提升渠道的協(xié)同價(jià)值。第一，在確保滿足利潤(rùn)預(yù)期的前提下，企業(yè)可以采用銷量返利和過(guò)程返利相結(jié)合的方式來(lái)激勵(lì)中間商，其中，銷量返利可以有效激勵(lì)中間商不斷思考如何提升自身銷量實(shí)現(xiàn)返利，過(guò)程返利則通過(guò)各個(gè)營(yíng)銷過(guò)程及細(xì)節(jié)考察等方式監(jiān)管中間商采用更加規(guī)范有效的方法去提高銷量，這兩種激勵(lì)方式可以促使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的利潤(rùn)。第二，通過(guò)多種手段保障營(yíng)銷策略的上通下達(dá)。在實(shí)際渠道運(yùn)營(yíng)中，與渠道成員協(xié)商擬定營(yíng)銷策略，并設(shè)置獎(jiǎng)懲制度和監(jiān)督考核系統(tǒng)，避免中間商對(duì)營(yíng)銷策略理解不到位、落實(shí)不到位的情況。第三，及時(shí)對(duì)中間商的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行把控。在和中間商合作時(shí)簽訂合同，并確定銷售的報(bào)表制度，對(duì)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)掌握，確定營(yíng)銷流向和流量，防止出現(xiàn)區(qū)域串貨現(xiàn)象。(四)提升渠道的物流配送能力。中小企業(yè)成功的要素之一是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，讓目標(biāo)顧客看得到，讓目標(biāo)顧客買得到。在營(yíng)銷渠道上選擇合作伙伴時(shí)，一定要謹(jǐn)慎，盡量選擇那些離總經(jīng)銷點(diǎn)比較近的經(jīng)銷商，也就是所謂“郵差商”。具體就是，中小企業(yè)可在每個(gè)比較廣的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)招總，然后發(fā)展具備專業(yè)配送能力的經(jīng)銷商，由他們把貨品派送到各個(gè)終端商戶。提升渠道成員的綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)，在樹立良好中小企業(yè)形象和提升零售戶滿意度中發(fā)揮重要作用，在實(shí)際工作中應(yīng)著力抓好三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：一是要引導(dǎo)配送人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)。新時(shí)期快消品行業(yè)的發(fā)展，對(duì)配送人員的自身素質(zhì)提出了更高要求，這就要求我們引導(dǎo)配送人員加強(qiáng)專業(yè)文化知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取，緊跟現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的步伐。二是要求多渠道進(jìn)行教育培訓(xùn)。提升配送人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)理論水平，不僅需要其自身刻苦，更要求確實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。三是要從中小企業(yè)規(guī)章制度入手，樹立配送人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，從思想上、觀念上出效益，提升服務(wù)意識(shí)根本。(五)建立公平合理的利益分配機(jī)制。中小企業(yè)渠道管理方面建立的利益分配機(jī)制應(yīng)該能體現(xiàn)出公正合理性，這樣才能防止利益分配不公引發(fā)的渠道沖突。企業(yè)在渠道成員之間分配利益時(shí)，要用公正合理的辦法去進(jìn)行利益的分配，這樣才更能夠取得人心。中小企業(yè)的中間商大多多個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，其經(jīng)銷產(chǎn)品往往要看是否能為自己帶來(lái)合理回報(bào)。如果中小企業(yè)對(duì)的產(chǎn)品在利潤(rùn)分配比例上沒(méi)有滿足中間商的利益，就會(huì)導(dǎo)致部分中間商積極性不夠，影響企業(yè)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)。當(dāng)然，支持滿足中間商的方法很多，并非完全是金錢激勵(lì)，可以嘗試職務(wù)晉升、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)廣告、免費(fèi)等多種方法組合。有些情況導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)不滿，可能是由于溝通不暢、沒(méi)有公平對(duì)待每個(gè)中間商，或是有些決策存在明顯失誤導(dǎo)致。所以與中間商進(jìn)行溝通，傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。一視同仁，以公正的形象出現(xiàn)。盡管可能存在著利益分配的不平衡，但由于程序性公平比較容易被對(duì)方覺(jué)察到，能使對(duì)方相信彼此關(guān)系是比較公平的，因而它有助于緩和渠道關(guān)系。所以，中小企業(yè)可以通過(guò)分配性公平和程序性公平的設(shè)計(jì)，以建立能滿足自身和渠道成員長(zhǎng)遠(yuǎn)需要的利益分配機(jī)制，來(lái)體現(xiàn)利益分配的公平合理性，防止渠道成員各方因?yàn)槔娣峙洳还l(fā)的渠道沖突，避免渠道關(guān)系惡化。

四、結(jié)論

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，中小企業(yè)如何做好自己的市場(chǎng)，如何在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中充分發(fā)揮和利用好營(yíng)銷渠道的作用，已經(jīng)成為當(dāng)下熱議的論題。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)要根據(jù)商品的特點(diǎn)及消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣進(jìn)行分析。現(xiàn)代渠道的構(gòu)建使中小企業(yè)對(duì)的主要品類的增長(zhǎng)得到了很大提高，但是中小企業(yè)營(yíng)銷渠道仍有諸多需要完善的地方，包括市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷渠道管理、安排生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流、售后服務(wù)等等，其中最重要的環(huán)節(jié)是營(yíng)銷渠道的管理，科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道才可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、中間商以及消費(fèi)者的三方共贏。我們要根據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品的特征，分析所處的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)屬性，確定營(yíng)銷渠道管理的模式和方法。

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作者:王建立 單位:永城職業(yè)學(xué)院