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一、中國高濃度磷肥產業發展現狀

我國現代高濃度磷肥工業以投資260億元建設的五大磷肥基地為代表，經過15年的發展，在工程設計、生產實踐和市場網絡建設等方面已基本成熟，并在消化引進技術裝備的基礎上，形成了比較系統的自主知識產權體系和裝備制造業，產品實現自給。以國產磷酸二銨為例，截止2007年末，裝置規模已達到996萬噸，實際生產總量達到686萬噸，當年出口197萬噸和進口54萬噸，國產磷酸二銨占國內表觀消費量的90%，這使入世前進口磷酸二銨一統天下的格局被徹底打破。與此同時，以云、貴、鄂等省磷資源為依托的一大批磷酸二銨產品，其產品內在品質和外觀質量指標與進口產品的差距不斷縮小，加之高強度的廣告宣傳、市場網絡建設、終端農化服務等措施，使國產磷酸二銨的整體競爭力大大提高，進口磷酸二銨昔日的輝煌已不復存在。

但是，我們也應該清醒認識到，由于行業發展速度過快，中國磷肥多數品種已供過于求，加上投資慣性所產生的生產能力，全行業已進入過剩時期。國內磷酸二銨規模的快速發展，必然導致國內市場供過于求，國內磷酸二銨600萬噸左右的市場空間難以容納國產磷酸二銨為主（部分進口）的產品，在中國市場上國產磷酸二銨與進口磷酸二銨的競爭、國產磷酸二銨之間的競爭以及磷酸二銨與磷復肥產品之間競爭都將進一步加劇，特別是在2007年國外分銷體系進入中國市場以后，國內的磷肥競爭格局又有新的變化，競爭更加激烈。

二、外商化肥分銷業務對中國市場的影響

盡管中國磷肥產品已進入過剩時期，但中國作為全球化肥需求的第一大國，在當今經濟全球化的背景下，國外任何一家有實力的生產商和貿易商都不會放棄這一市場。我國化肥分銷市場對外開放后，外國廠商將蜂擁而至，乘機全面進入中國市場。據有關統計，開放一年多來，已有近百家外商進入中國分銷市場，他們進入的形式主要有三種。一是在中國化肥企業注入股份，享有一定比例的產品分配權，并利用企業原有分銷渠道銷售自己的品牌。這種方式一旦走順，外商品牌便會逐步擠占主導地位，國內企業的原有品牌終將消失。二是外商在市場淡季以略高的價格在國內企業貼牌加工產品，任意選擇國內市場，通過與當地分銷商的合作進行銷售，實現外商資金和品牌優勢與本土分銷渠道優勢的有效結合，這將導致國內企業市場份額下降，同時對當地化肥市場產生較大沖擊。三是外商將國內產品直接引入中國市場與中國的實力較強的分銷商合作建立新的渠道進行銷售，這使中國產品過剩的市場競爭進一步加劇。總之，外商憑借其品牌、資金、管理和服務等優勢全面進入中國分銷業務，對國內化肥企業產生著重大的影響。因此，認真分析外商進入國內分銷業務的利弊，大力培育和加強企業分銷體系建設，為加快提升分銷渠道競爭力創造有利的市場環境條件，以便在新的競爭中爭取主動，是化肥企業面臨的一個重要而緊迫的課題。

三、國家應采取政策支持措施

目前我國化肥呈“磷少、鉀缺、氮飽和”的產品結構狀況，整個化肥行業的生產和流通體系并不完全成熟。特別是磷肥行業，雖然已形成較大的行業生產規模，但產業集中度較低，資本積累薄弱，而且缺乏系統科學的市場運作經驗，尚未形成有競爭力的營銷體系；加之國內規范、有序的市場體系和市場環境正在培育過程之中，與外商展開全面競爭并順利實現與國際市場接軌，仍然存在很多困難和問題。為了有效應對外商進入的沖擊，搶抓機遇，迎接挑戰，在激烈的競爭中實現做強做大的目標，需要國家在宏觀調控政策上給予保護和支持。

1.控制磷酸二銨及復合肥的發展規模。鑒于目前磷酸二銨及復合肥的生產能力已呈飽和狀態，如繼續在規模上增長，將會導致產品資源和生產要素的巨大浪費。

2．進一步加大對國內化肥生產和流通企業的支持力度。在產品生產儲備和農資流通儲備上給予政策性貸款支持和貼息補助，以緩解生產和流通各環節中資金短缺和財務成本過高的壓力，促進產供銷良性循環。

3.進一步加強法制建設和實施監管，維護行業市場秩序。加強法制建設，強化市場規范管理，扶強棄弱，打擊假冒偽劣，維護市場秩序，構建有序的競爭環境，以利在規范的市場運作中培育一批既能適應國內市場條件，又能適應國際貿易規則的優勢企業。

4.鼓勵國內化肥產品出口。通過恢復磷酸二銨出口退稅政策，鼓勵國內高濃度復合肥企業出口產品，積極搶占中國周邊國際市場，緩解國內市場競爭壓力，推動化肥企業的國際化進程；充分利用國際國內兩個資源、兩個市場，實現資源全球化的優化配置。

5.推進化肥與相關產業鏈整合。國家在加大農技推廣服務，提高農民種植水平，優化農產品結構，提升農民素質，提高國內化肥需求總量和農產品質量的同時，大力推進相關服務項目與化肥生產企業緊密結合，形成生產、流通、服務一體化的良性循環體系。

四、化肥企業提升競爭力的應對策略

1.加大品牌培育力度。隨著化肥分銷體系的放開，國內市場競爭國際化，品牌競爭將成為市場競爭的焦點。由于品牌是外商的優勢，中國的化肥企業要在激烈競爭中求得生存和發展，必須把品牌建設作為企業戰略的重要內容，打造一流品牌，發揮品牌效應，以取得市場競爭的主動權。目前，我國化肥行業全國性知名品牌不多，國際化品牌更是缺乏，難以同國際知名品牌相抗衡。為此，一要不斷提高產品質量，構建產品差別優勢，讓用戶滿意，增強用戶對國產品牌的忠誠度。二要加強國產品牌宣傳，不斷提升國內產品的知名度和美譽度，塑造良好的國內品牌形象。三要按照復合化、系列化的原則，增加產品品種，形成優勢產品組合，滿足用戶多層次的需求，拓展品牌內涵。四要加大品牌國際化的推廣力度。

2.鞏固與經銷商的合作關系，構建牢固的營銷網絡體系。外商進入國內分銷領域，不可能把國外的分銷體系移到中國，實質上是利用國內的經銷商資源，發揮外商的品牌和資金優勢，搶占市場批發和零售業務。因此，國內企業與外商進入分銷市場的競爭將體現在批零市場方面的競爭，也就是爭奪批零經銷商的競爭。為此，國內企業必須加強與經銷商的戰略合作，建立緊密利益共同體，通過保護區域經銷商的利益，特別是把利益向基層終端經銷商傾斜，充分調動各級經銷商的積極性，提高合作忠誠度，努力構建強大的營銷網絡體系，提升廠商持續競爭力。

3.努力提升服務質量和水平。服務是外商的優勢，也是外商參與競爭的重要競爭手段，而這又是國內企業的薄弱環節。毫無疑問，服務競爭將成為國內企業與外商競爭的重要內容。為此，我們必須學習借鑒國外先進的服務技能，充分利用國內農業“三站”的農技資源，乘借政府“萬村千鄉”工程的東風，發揮中國的傳統文化優勢，構建富有企業個性和中國特色的營銷服務體系，不斷擴大服務內涵，豐富服務形式，提高服務質量，把服務特別是農化服務落實到終端化肥營銷的環節中，植根于終端村戶的種植施肥過程中，大力提高產品的附加價值，提高用戶的滿意度。

4.加強企業聯合，建立優勢互補、綜合競爭實力強的企業集團。大品牌大集團是國外廠商的優勢之一，目前國內化肥企業規模不大，產品單一、優勢分散，資源不配套，缺乏參與多層次、高強度、國內外、全方位的綜合競爭實力。要與國外廠商在國內和國際兩個市場展開競爭并贏得競爭，走聯合做強、合作競爭之路理應成為國內企業的發展方向。面對中國市場全面對外開放和經濟全球化的壓力，國內企業應在政府的積極引導和調控下，采取國有資本為主導、多種經濟成分參與的股份制方式，加快聯合組建具有行業競爭力的大型企業集團的步伐，以實現對資源、技術、生產、產品、品牌、市場、管理的優化配置和要素集中，構筑緊密質優的資本壁壘，以提高國家對涉及國內重要資源、重要產品的民族工業的控制力，在滿足國內可持續需求的同時，迅速走向國際市場。

5.堅持“走出去”戰略，積極開發國際市場。堅決固守國內市場是國內企業的毫不動搖的長期戰略。但由于國內市場空間的有限和適應全球化競爭的需要，充分發揮比較優勢，沖出國門參與國際市場競爭，也是國內企業做強做大的必由之路。相對于歐美等發達國家，以及中東等化肥資源型的國家，我國化肥企業缺乏競爭優勢，但相對于中國周邊的南亞、東南亞及澳新和眾多第三世界國家而言（如宏福在越南等東南亞國家，產品可與嘉吉品牌相抗衡，品牌知名度較高），我國化肥企業具有不少優勢。積極開拓國際市場，擴大出口途徑，拓展企業市場空間，將使企業更加有效地利用兩種資源、兩個市場，求得快速發展。此外，國內優勢企業在國外辦廠、帶料加工、租賃承包、帶資參控股等方式也是企業走向國際舞臺可選擇的路子。

6.走相關多元化發展道路。中國雖然是一個農業大國，又是一個農村人口大國，一方面對發展農業的依賴性強、化肥需求相對穩定，另一面農業難以形成規模生產，農產品整體競爭力不強。這一國情決定了化肥作為支農產品，盈利空間十分有限，如有大的市場波動，將面臨虧損風險。因此，化肥企業要做強做大，必須按照“化肥業內求發展、跳出化肥謀壯大”的思路，不斷創新經營思維，拓寬市場出路，拓展市場空間，遵循“以化補肥，以貿補肥”的方針，積極開展以核心資源為依托的相關多元化的發展，一方面加強深加工、高附加值的產品和市場開發，另一方面充分利用化肥網絡資源，開展農產品及相關產品的貿易經營，培育更多的利潤增長點，進一步提高企業整體經濟實力和抗風險能力，實現可持續發展。

五、結論

外商化肥分銷業務進入中國市場后，對國內化肥，特別是磷肥行業將產生重大影響是必然的。國內磷肥企業只要早作準備，積極應對，一方面爭取國內政府在控制行業規模，政策性貸款、市場監督、產品出口等方面的政策支持。同時，企業自身勇于面對市場競爭，通過提升產品品牌，提高服務質量，實施“走出去”戰略，加強同業優勢整合等措施，國內磷肥行業將會在與外商競爭的過程中取得主動，發展壯大。

[摘要]從高濃度磷肥產業發展過快的現狀出發，分析了外商化肥分銷業務進入中國市場的形式及后果，提出國家應給予國內企業積極的政策支持，以及化肥企業應從六個方面大力提升競爭力，是應對外商分銷業務影響的有效途徑。

[關鍵詞]外商化肥分銷中國市場應對措施

經過中國加入WTO后的五年保護期，中國化肥市場已于2006年12月后全面對外商全面開放，外商分銷業務從此開始進入中國市場，國內化肥分銷渠道的壟斷局面也從此被打破。由于中國市場全面融入國際市場競爭的時間較短，同時化肥行業作為一個特殊的行業，從計劃經濟向市場經濟轉軌的過渡期較長，國家政策干預力度較大，化肥企業沒有更多高強度的市場競爭經歷，缺少市場運作經驗，資本積累較為薄弱，分銷渠道尚不成熟，未能形成規范化、規模化的化肥分銷體系，缺乏整體競爭力。而外商則具有長期積累的分銷實力和經驗，加之有過去多年國外化肥品牌在中國長期影響及其良好的市場基礎，因此外商進入國內化肥分銷領域開展批發和零星業務將導致國內化肥市場競爭格局發生重大變化。中國化肥企業必須采取積極措施，應對這一挑戰。

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