導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)革新關(guān)鍵點(diǎn)控制一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

麗水地區(qū)整體消費(fèi)容量比較小整個(gè)地區(qū)占浙江省的銷(xiāo)售比例在25％左右，應(yīng)該說(shuō)是市場(chǎng)容量非常小的一個(gè)地區(qū)。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面，麗水目前還比較落后，主要的銷(xiāo)售還是集中在線下的實(shí)體店面銷(xiāo)售。那么我們?cè)鯓釉谶@個(gè)整體消費(fèi)容量比較小，消費(fèi)能力比較低的地區(qū)拿到實(shí)體店面銷(xiāo)售比較大的市場(chǎng)份額呢7這些年，我們一直比較關(guān)注用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，以促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和實(shí)施來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。從歷年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看我們70％左右的銷(xiāo)售額都跟促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)，所以活動(dòng)在我們的實(shí)體店銷(xiāo)售當(dāng)中起到了一個(gè)很大的作用。那么，區(qū)域家電零售商，怎樣才能把自己的活動(dòng)搞好呢?在全國(guó)各地的家電零售商，肯定都有做的非常優(yōu)秀的地方，但是實(shí)體店面怎樣把相同的家電產(chǎn)品賣(mài)出不同呢7很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總和總經(jīng)理都會(huì)遇到各種各樣的困惑。我們?cè)诮衲?1月份，舉辦了一場(chǎng)5小時(shí)的認(rèn)購(gòu)會(huì)，依次為例來(lái)闡述創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要把控好的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)地鎖定顧客需求做活動(dòng)第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于創(chuàng)新．而且必須要?jiǎng)?chuàng)新。如果沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念，我們不可能讓在同一個(gè)地區(qū)，同一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的顧客關(guān)注我們的商場(chǎng)并引導(dǎo)到我們的商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)。我們這次在浙江麗水組織了一次認(rèn)購(gòu)會(huì)很多同行嘗試做這些事情也做過(guò)類(lèi)似的活動(dòng)。

這次認(rèn)購(gòu)會(huì)和以往最大的區(qū)別在于我們借用了別的商家，別的行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念我們以前組織活動(dòng)大部分時(shí)間都會(huì)在電視報(bào)紙戶(hù)外宣傳牌等媒體上打廣告．讓他們知道我們的商場(chǎng)在組織活動(dòng)。其實(shí)有一個(gè)讓我們值得深思的行業(yè)就是保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)行業(yè)和做實(shí)體店面電器銷(xiāo)售最大的不同在于營(yíng)銷(xiāo)方式的差異。我們做實(shí)體店開(kāi)了一個(gè)商場(chǎng)，往往是坐在那里等著顧客上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品，但是服務(wù)行業(yè)有一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做的非常優(yōu)秀，就是保險(xiǎn)行業(yè)。他們的員工和團(tuán)隊(duì)成員多數(shù)時(shí)間都會(huì)走出去，而且是挨家挨戶(hù)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，直242012．02I1"理代囊接面對(duì)面地影響和引導(dǎo)消費(fèi)者。我們這次認(rèn)購(gòu)會(huì)，也就是基于這種想法而策劃的活動(dòng)核心理念就是把商場(chǎng)延伸出去不僅僅是待在店里，等著顧客過(guò)來(lái)。我們發(fā)動(dòng)所有的員工，每個(gè)員工都走出去把自己的親戚、朋友，或者朋友的朋友．對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)家電的意向信息進(jìn)行收集和匯總，我們通過(guò)財(cái)務(wù)的匯總．就會(huì)得知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。在這里我們主要把客戶(hù)分為兩類(lèi)一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品的一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)套餐的。往往每次活動(dòng)，平時(shí)的銷(xiāo)售關(guān)注的數(shù)據(jù)．套餐客戶(hù)占據(jù)我們銷(xiāo)售的3O％～45％，所以我們就特別關(guān)注這些客戶(hù)，通過(guò)和其他樓盤(pán)接觸，通過(guò)和自己的家裝公司接觸，找到很多有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)。

這在我們的活動(dòng)當(dāng)中，是一個(gè)創(chuàng)新的地方，就是我怎樣找到客人．網(wǎng)上銷(xiāo)售有很多方法找到目標(biāo)消費(fèi)者，而我們?cè)趯?shí)體店也有一些辦法找到目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)這些方法，我們也確確實(shí)實(shí)地把顧客的意向購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)拿到了手當(dāng)然這僅僅是活動(dòng)的第一步我們通過(guò)這種創(chuàng)新的尋找顧客的方式真正地去了解和掌握市場(chǎng)的消費(fèi)需求。把握時(shí)機(jī)在截流的同時(shí)滿(mǎn)足顧客我們也知道不一定了解市場(chǎng)需求就一定能夠把市場(chǎng)做好，所以第二步就要關(guān)注活動(dòng)的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)的選擇非常重要，為什么這么講7主要有兩方面的考慮其一．我們的產(chǎn)品是賣(mài)給顧客的顧客在什么時(shí)候需要購(gòu)買(mǎi)．這個(gè)太重要了。

其二做實(shí)體店的，大家都知道，在一個(gè)城市里同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有國(guó)美蘇寧他們也在做不同形式的營(yíng)銷(xiāo)，我們什么時(shí)候介入才能讓消費(fèi)者買(mǎi)單或者說(shuō)讓全國(guó)連鎖沒(méi)有能力攔截和發(fā)力，這同樣重要。我們和國(guó)美蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)是面對(duì)面的就隔了～條街。通過(guò)觀察后發(fā)現(xiàn)國(guó)美蘇寧大部分資源的投放和活動(dòng)都集中在五一、國(guó)慶、元旦．春節(jié)等大型的節(jié)假I(mǎi)R期間他們促銷(xiāo)力度很大．會(huì)不惜一切代價(jià)把市場(chǎng)份額爭(zhēng)過(guò)去。但是在國(guó)慶到元旦期間有一個(gè)空檔。由于連鎖體系的龐大，很多的資源就投放不到小門(mén)店來(lái)那么我們就以這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn)，讓我們的對(duì)手沒(méi)有能力也沒(méi)有時(shí)間去發(fā)力，這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)成功的幾率就會(huì)比較高。所以我們選擇了11月份這樣～個(gè)對(duì)于家電銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)非常淡的階段。那么我們?yōu)槭裁催x擇淡季呢7一方面是由于淡季大連鎖沒(méi)有資源，另外恰恰2011年比較特殊2012年1月份有元旦春節(jié)，12月份就會(huì)提前進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)同時(shí)，趕在春節(jié)前1月份要搬進(jìn)新房子的消費(fèi)者也很多我們選擇這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)．就照顧到兩個(gè)方面．消費(fèi)者有遷新居，過(guò)節(jié)新婚等需求，大連鎖他們沒(méi)有這么發(fā)力的根源和資源我們?cè)谶@個(gè)時(shí)機(jī)切入進(jìn)去，就能趕在他們發(fā)力之前，把存在消費(fèi)需求的有效客戶(hù)資源吸引過(guò)來(lái)截流消費(fèi)。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)任務(wù)分解到每一個(gè)人活動(dòng)執(zhí)行的第三個(gè)關(guān)鍵的地方是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力非常重要。為什么這么講7因?yàn)樵俸玫臓I(yíng)銷(xiāo)方案，再新的營(yíng)銷(xiāo)模式，如果靠個(gè)人去執(zhí)行．～定會(huì)碰到很多很多的困難，營(yíng)銷(xiāo)老總和總經(jīng)理，往往有很多的新思路新想法，但是在執(zhí)行中都打折了得不到具體的貫徹和執(zhí)行。我們這次的認(rèn)購(gòu)會(huì)．感覺(jué)團(tuán)隊(duì)的力量是非常重要的．因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)相互協(xié)作，全力配合，我們才有機(jī)會(huì)把這個(gè)方案具體落實(shí)。因?yàn)榧幢闶且粋€(gè)很優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)，一個(gè)非常能干的店長(zhǎng)一個(gè)人也不可能在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)解決掉幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。我們這次活動(dòng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行非常到位，從董事長(zhǎng)開(kāi)始．一直到普通員工，每個(gè)人身上都有任務(wù)根據(jù)職務(wù)的高低分工的不同，全部下達(dá)了不同的任務(wù)這樣如果一個(gè)企業(yè)有300個(gè)員工，哪十白每個(gè)人做1萬(wàn)元的生意，都有做到300萬(wàn)元銷(xiāo)售額的機(jī)會(huì)。我們商場(chǎng)的員工往往在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比國(guó)美蘇寧好，可能下達(dá)的任務(wù)也會(huì)比較高，可能會(huì)根據(jù)具體情況下達(dá)5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)的都有。這樣整體的困難讓大家一起分擔(dān)，而不是靠某一個(gè)或者某幾個(gè)人去承擔(dān)。這次活動(dòng)是一次團(tuán)隊(duì)接力賽的活動(dòng)。

一兩百號(hào)員工出去，他們每天下午都必須把這些數(shù)據(jù)第～時(shí)間交到財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)必須在晚上加班，在第二天早上送到總經(jīng)理手上；第二天早上總經(jīng)理必須把這些數(shù)據(jù)和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行分解，昨天任務(wù)怎樣的，今天怎樣的，或者把客戶(hù)需求信息進(jìn)行分類(lèi)，比如買(mǎi)冰箱的有多少客人買(mǎi)洗衣機(jī)的有多少客人，買(mǎi)組合套餐的客人有多少。每天這樣的跟進(jìn)．通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，就鎖定了要來(lái)我們實(shí)體店購(gòu)物的客戶(hù)。而且這次最大的不同在于我們的售后、物流，人事、財(cái)務(wù)都介入了團(tuán)隊(duì)的合作。

不是說(shuō)做售后的、做財(cái)務(wù)的就賣(mài)不了產(chǎn)品，因?yàn)椴煌氊?zé)的員工都有不同關(guān)系的客戶(hù)基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)有自己的人脈關(guān)系如稅務(wù)、工商，自己的親戚朋友關(guān)系而作為售后人員在平時(shí)的安裝當(dāng)中，或者維修服務(wù)當(dāng)中，就會(huì)建立起客戶(hù)關(guān)系，這種力量其實(shí)在這次認(rèn)購(gòu)會(huì)當(dāng)中占據(jù)了70％左右的份額。以前搞活動(dòng)我們往往都要強(qiáng)調(diào)店長(zhǎng)要做好，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)要做好．市場(chǎng)部要做好，其實(shí)我們忽略了什么，真正基層的員工才是團(tuán)隊(duì)力量的核心。比如1O0個(gè)人的團(tuán)隊(duì)高層就是10個(gè)人左右，多這么多的顧客在集中的時(shí)間段進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，全部有效的營(yíng)業(yè)區(qū)域也只有五六百平方米，要想在五六百平方米的范圍容納兩三千的客流是很?chē)?yán)重的問(wèn)題。有些時(shí)候搞活動(dòng)人氣很旺，為什么沒(méi)有銷(xiāo)售額?或者有時(shí)候感覺(jué)人山人海，每個(gè)員工都忙的暈頭轉(zhuǎn)向，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是起不來(lái)7所以，現(xiàn)場(chǎng)的精細(xì)化執(zhí)行是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。因?yàn)槲覀儼炎约旱膱?chǎng)地和客流對(duì)比計(jì)算一下就能得出可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況。這次活動(dòng)時(shí)間從下午四點(diǎn)開(kāi)始到晚上九點(diǎn)結(jié)束，有效時(shí)間就是五個(gè)小時(shí)。在五個(gè)小時(shí)里，在五六百平方米的銷(xiāo)售面積里，容納兩三干人安全就是頭等大事了。所以，必須有序地引導(dǎo)客流。這里我們采用了幾個(gè)方案．第一是客戶(hù)分流第二是員工分流，第三是時(shí)段分流。對(duì)于客戶(hù)的分流，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候，我們就把30％一45％的有效客戶(hù)，通過(guò)員工和高管，把他們先叫過(guò)來(lái)，先行讓這些高端有效客戶(hù)成交接下來(lái)活動(dòng)中員工才有機(jī)會(huì)接單，去引導(dǎo)下一批客人。我們這次活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候銷(xiāo)售額就已經(jīng)突破了幾百萬(wàn)元試想1∞個(gè)人接受套餐每個(gè)套餐兩三萬(wàn)元．兩三百萬(wàn)元就拿過(guò)來(lái)，這個(gè)事情就解決掉了。到真正開(kāi)始活動(dòng)的時(shí)候高端客戶(hù)已經(jīng)提前消化”掉了，壓力大大減輕。

這個(gè)時(shí)候才真正開(kāi)始活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)的分流和時(shí)段的分流。麗水是一個(gè)農(nóng)村比較多的城市，很多農(nóng)村人到城里購(gòu)物晚上會(huì)趕回去那么四點(diǎn)到五點(diǎn)的時(shí)段，我們會(huì)集中解決農(nóng)村客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。因?yàn)樗麄円敝丶摇ＪＯ碌目蛻?hù)就按照正常的活動(dòng)流程來(lái)執(zhí)行。實(shí)體店有～個(gè)很大的瓶頸就是收銀，我們都知道通過(guò)ERP系統(tǒng)．客人排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)．財(cái)務(wù)總監(jiān)在我們的商場(chǎng)設(shè)立了十多個(gè)收銀點(diǎn)．而且根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)情況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行分流引導(dǎo)，哪些客戶(hù)到哪個(gè)收銀臺(tái)都有明確的告知，冰洗有冰洗通道．彩電有彩電通道，套餐有套餐通道，這樣人流量就大大地減輕，速度就提升了。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)耍進(jìn)行合理的規(guī)劃同時(shí)還有一個(gè)搞活動(dòng)需要注意的地方就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)問(wèn)題。要是每個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)都要對(duì)品牌和產(chǎn)品對(duì)比分析，討價(jià)還價(jià)，這么短的時(shí)間不可能成交這么多客人，所以活動(dòng)前期鎖定品牌的時(shí)候，每一個(gè)品類(lèi)選一到兩個(gè)品牌就夠了。因?yàn)槠放圃蕉啵櫩偷倪x擇余地越大．導(dǎo)致他在商場(chǎng)的消耗時(shí)間越長(zhǎng)活動(dòng)壓力越大總體的成交量就會(huì)越少。比如彩電類(lèi)國(guó)產(chǎn)和外資各選一個(gè)國(guó)內(nèi)選海信國(guó)外夏普，形成互動(dòng)，價(jià)格實(shí)惠便宜的消費(fèi)者就選海信，高端客戶(hù)就推薦夏普，只選擇這兩個(gè)品牌滿(mǎn)足高端~n''''fLt價(jià)兩種消費(fèi)人群。而且這兩個(gè)品牌也不是放在包廂里面賣(mài)，因?yàn)槟敲炊嗟娜税鼛锩鏇](méi)有辦法解決那么我們把其它的品牌全部清場(chǎng)，或者把其它品牌的包廂用POP廣告紙貼掉，一個(gè)品牌出樣100多款，目的很明確．第～是讓消費(fèi)者看不清楚到底主推什么，另外通過(guò)品牌面積的增加把消費(fèi)者分流了，在同一品牌的不同包廂讓客人分開(kāi)成交其實(shí)選擇的款式大概差不多。這樣對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)面積的分流就起到很大作用。市場(chǎng)好壞都是相對(duì)而言，只要我們真正用心了，真正滿(mǎn)足消費(fèi)者了，區(qū)域家電零售企業(yè)的實(shí)體店．通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，還是有提升的亮點(diǎn)．市場(chǎng)還是很有潛力的.