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（一）國有商業銀行個人業務發展的現實性

1.黨的“十六大”報告中明確指出了全面建設小康社會的目標。即：在優化結構和提高效率的基礎上，國內生產總值到2020年力爭比2000年翻兩番。目前，我國的GDP總量為1萬多億美元，按照“十六大”確定的小康目標人均3000美元，到2020年我國的GDP總量將達3萬億美元。同時我國的城市化率也將由2001年的37.7%提高到2020年的50%.這個過程的實現一方面國有商業銀行自身的業務將得到結構調整和發展；另一方面由于城鄉居民生活方式和理財方式發生變化，必然給商業銀行提出多元化的金融服務需求，從而刺激國有商業銀行加快金融產品和服務創新速度，帶來中國金融業的繁榮。

2.中國經濟發展過程中的資金流動趨勢對國有商業銀行的市場定位和個人銀行業務的發展提出了新要求。建國以來中國經濟發展戰略決定了城鄉經濟“二元經濟結構”的客觀存在，隨著中國城市化進程的加快，整個社會資金流動的特點是農村資金通過金融機構、財政部門、工農業產品的價格、郵政儲蓄、農村稅費征收、戶籍遷移等多種途徑向城市流動。據中國農村經濟形勢分析與預測研究組提供的數據，1996年我國農村凈流出的資金為1278億元；1997年農村凈流出的資金為1439億元；1998年農村凈流出的資金為1361億元。這一趨勢帶來城鄉居民收入差距的拉大，如“七五”時期，農村居民家庭人均純收入為543.8元，城鎮居民家庭人均純收入1193.8元，城鄉收入比為1：2.20：“八五”時期，兩者分別為1042.6元和2816.8元，城鄉收入比為1：2.70：“九五”時期，兩者分別為2128.3元和5511.7元，城鄉收入比為1：2.59，基本與1978年農村經濟體制改革初期的1：2.57持平。根據農村資金向城市流動和城鄉“二元經濟結構”客觀存在的現實，國有商業銀行在資源配置和市場定位上，必須把重心放在城區市場上，尤其是地市級以上的城區。同時個人銀行業務目前各商業銀行之間差距不大，國有商業銀行應抓住這一機會擴大市場份額。

3.社會財富分配原則的多元化帶來個人資產的多元化，對個人資產的管理將成為商業銀行效益的增長點。黨的“十六大”報告中明確提出要“擴大中等收入者比重，提高低收入者收入水平。”目前，中國城鄉居民儲蓄存款達8萬億元人民幣，但是63%以上的儲蓄存款是由10%的人掌握的。個人金融市場資產也由過去的儲蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發展。截至2002年11月末，中國居民的個人金融資產總額高達12萬億元人民幣，略高于我國國內生產總值的總量。個人金融資產也由過去的單純保存、保值型向綜合理財、增值型轉變，我國城鄉居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數量型消費向發展型、質量型、消費型轉變，居民正由單純的消費者轉變為借款者、投資者和消費者，形成了一個龐大的個人金融服務需求市場，為商業銀行開展個人業務提供了可靠的基礎。

4.個人業務增長是國有商業銀行發展的必然趨勢。在銀行分業管理的體制下，國有銀行傳統的公司類批發業務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業銀行必須拓展零售類個人銀行業務去化解。據不完全統計：銀行提供公司類批發性業務，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩定、附加值高等特點，也是銀行業務發展的戰略重點和金融產品創新的重點。香港恒生銀行個人業務對該行贏利的貢獻率已達48%；個人業務在美國、英國、新加坡等國家銀行業務中占30%-50%左右，而國內銀行都在10%以下。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業務已經到來，美國花旗銀行董事長威爾說：“對于花旗的個人銀行業務和公司業務來講，中國不僅是亞太地區的重點，而且是花旗全球業務的‘重中之重’”，其在中國的網上銀行業務2001年已向央行備案，預計2003年推出；匯豐銀行已在中國的上海、北京等地開設了3家“卓越理財中心”，這三家“理財中心”的軟硬件都很先進，和全球30個國家和地區的160間“卓越理財中心”的設計完全一致。“卓越理財中心”為個人提供每周7天，全天24小時的個人銀行服務，客戶可以接受全球電話個人理財服務。國外商業銀行個人業務在發展戰略、市場細分、科技運用、創新機制和產品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優勢。國內新成立的股份制商業銀行以其全新的經營理念、與國際接軌的發展戰略、高素質的人才與科技支撐、較強的金融產品創新能力等比國有商業銀行在個人業務上也已遙遙領先。如招商銀行以其著名的個人儲蓄產品“一卡通”風靡國內金融業，隨后又推出了以“易貸通”、“投資通”、“居家樂”為主打產品的個人金融服務品牌——“金葵花理財”，提供“一對一”的理財顧問服務。截至2001年底，“一卡通”發卡1668萬張，卡儲蓄存款638多億元，占其儲蓄總額的80%以上，卡均存款3880元。招商銀行借助“一卡通”推動了個人消費貸款、外匯、證券、基金、收付等多項業務，率先通過ISO9001質量體系認證，構建了包含個人資產、負債、中間業務的綜合性個人銀行業務構架。中國民生銀行在國內組建了從事個人銀行業務的專業銀行，實行獨立經營、獨立核算，大有后來居上之勢。作為老牌的國有商業銀行——中國農業銀行從2000年開始，在個人業務上推出了以“金融超市”為品牌的個人業務窗口，推出了“金鑰匙”系列個人消費貸款產品，陸續在全國建立了100家金融超市，農業銀行的汽車消費貸款余額到2002年9月達476億元，市場份額占比為37%，位居全國各家金融機構的第一名。

（二）國有商業銀行在發展個人銀行業務過程中必須消除“三個誤區”

1.在短期內靠個人業務改善財務包袱的思想誤區。在個人銀行業務的發展階段，個人銀行業務產品的研發、營銷到被市場和客戶接受需要一個過程。由于中國城鄉居民的消費觀念和消費習慣的影響，這一過程可能比較長。在個人業務的管理上，額度小，筆數多，利率偏低致使管理成本較高，經濟收益相對較低。因此，在發展的初期不可能迅速帶來顯著的經濟效益，但長遠考慮效益是比較高的。因此，現在必須高度重視個人業務，及時培育市場，積累市場營銷經驗，制訂發展戰略。

2.國內個人銀行業務金融產品創新不足，相互模仿帶來的誤區。目前，存在著嚴重的金融產品同構化現象。國有商業銀行推出的產品基本上是四大類：一是傳統業務上的儲蓄存款及小額質押貸款；二是以銀行卡為載體的產品；三是汽車消費貸款產品；四是住房類按揭貸款。國有商業銀行之間金融產品相互模仿，缺乏明顯的差異性，加劇了同業間的盲目競爭，不能滿足廣大客戶和金融市場的實際需要，也不利于金融市場的繁榮。

3.國有商業銀行過分追求貸款余額增長的誤區。國有商業銀行在個人銀行業務發展的初期，各級決策者往往過分追求貸款余額的增長，利用貸款余額的占比來考核市場占有份額，忽視了對個人銀行業務產品定價、風險控制和成本控制，缺乏經濟效益的觀點。而成品定價和成本控制才應該是國有商業銀行個人金融產品開發和分銷的出發點。

（三）加快國有商業銀行發展個人銀行業務的建議

1.細分市場，實行差異化服務。目前，我國消費層次已經出現分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民幣劃分）大約有3000多萬戶，這其中家庭收入超過10萬美元的中高層富裕家庭占4%.據麥肯錫公司的調查結果顯示：富裕客戶有更強的不忠誠度，有73%的富裕客戶表示他們要選擇外資銀行或國內的優秀銀行。對這批客戶的服務將是未來銀行間競爭的重點，而在市場細分的基礎上，實施差異化、個性化、人性化的服務必然是主要的競爭策略，這些做法在國外銀行已經非常成熟。比如匯豐銀行私人銀行業務，在新加坡20萬新元是界限，20萬以下是一般的零售客戶，20萬—100萬是優惠客戶，而200萬新元以上就屬于私人銀行業務。渣打銀行在上海的個人業務，客戶根據資金量和自身服務需要，自己選擇一般服務或貴賓服務，渣打銀行稱為“綜合理財”或“優先理財”。“綜合理財”每季收150元人民幣服務費，但當存款達到3000美元時，服務費全免。“綜合理財”的客戶可享受每月收到對賬單，可以到大廳的理財顧問處接受咨詢服務：“優先理財”每季收250元人民幣服務費，存款達到10萬美元，可免去服務費。“優先理財”的客戶可到VIP貴賓服務區的小房間內接受客戶服務經理提供的一對一服務。

2.國有商業銀行開展個人銀行業務須做好“四個聯動”。當前國有商業銀行銷由臨柜人員負責，缺乏整體協作和產品創新能力，要發展個人銀行業務必須做好“四個聯動”。

（1）個人銀行業務與公司類批發業務間的聯動。過去，比較注意以貸款為主的公司類批發業務，對個人業務僅關心儲蓄存款。其實，批發業務包含很多個人業務商機，如代收代付業務、金穗卡業務、個人消費信貸業務、國際結算、保險、代售基金業務等等。事實上，有時公司類批發業務和個人銀行零售業務在很多時候也可以互相轉換，如房地產開發貸款和個人住房按揭貸款就可以互相促進。只有兩者一起營銷，才能取得綜合效益。

（2）強化前臺部門與后臺部門的聯動。個人銀行業務的發展牽涉到全行很多部門和很多業務環節。比如資金計劃部門、信貸管理和科技部門、法律部門，他們分別在規模管理上、授權及貸款審查上、金融產品創新上起著重要作用。而營業網點的會計人員要及時向他們提供客戶的真實信息，并取得他們的支持，才能形成合力，促進業務發展。

（3）強化上、下級行之間的聯動。在個人銀行業務的發展過程中，總行和省分行的主要職能是個人銀行業務發展戰略的制定與分步實施、金融市場信息的收集與、金融產品的創新與營銷宣傳、金融產品定價、對下級行適時適度授權等。二級分行、縣級支行及營業網點的主要職能是客戶的選擇與管理、金融產品的分銷、風險控制等方面。

（4）加強個人銀行業務與社會中介機構的聯動。商業銀行在拓展個人銀行業務時，必須有社會中介機構如保險、律師、評估機構、產權登記等的參與支持才能完成，同時也能幫助商業銀行降低和轉移金融產品的風險。

3.緊跟國內金融市場的有效需求，加快金融產品創新速度。目前，金融市場上需求多元化趨勢已非常明顯，由于金融產品無專利權保護，所以金融產品相互引進、相互模仿的現象比較普遍。國有商業銀行應重視金融產品創新。（1）總行和省行要專設金融產品研發機構，配備高素質的專業人才，制定個人銀行業務發展戰略，收集市場信息，研究新的產品，制定產品定價，設計金融產品的業務流程等。（2）研究國外商業銀行和其他商業銀行推出的個人金融產品的市場反映情況，根據本行的金融資源優勢加以改造利用，加快本行推出金融新產品的頻率和速度。（3）隨著人民銀行“金卡工程”的普及，商業銀行需以銀行卡為載體，加快個人銀行業務新產品的研究，注意把銀行卡與存款、個人信貸產品、支付結算、代收代付等業務相結合，推出聯名卡、專用卡、積分優惠卡、不同年齡層次和性別的特色個性卡等。（4）建立多載體、多層次、全方位的分銷渠道，全員營銷個人銀行業務產品。像新加坡和香港銀行除有非常完善的傳統的營業機構直接面對客戶開展個人業務營銷外，還有理財中心、房貸中心、汽車貸款中心（專賣店）、電話銀行、網上銀行、手機銀行、自助銀行、自助服務終端等，很值得我國國有銀行仿效。

4.個人銀行業務產品營銷的重點要向社區金融服務轉移。經濟越發達，人們的文化素質越高，自我管理和自我服務的意識越強。對以居住社區為單元的形式，商業銀行應把社區金融服務中心的建立作為機構網點調整的重點。根據2000年美國獨立社區銀行協會（IndependentCommunityBankersofAmerica）統計，目前美國有8300家社區銀行，在全美有36803個網點，其中54%分布在農村，29%分布在城市的郊區，有17%分布在城市。美國社區銀行在對客戶深入了解的基礎上，提供個性化服務，如貸款主要面向存款者及中小企業和農戶，包括中小企業貸款和農業貸款、收費較低的支票和一些投資產品、不同種類的樓宇按揭和消費貸款產品、收費較低的信用卡和借記卡服務以及自動提款和電子銀行等服務。我國國有商業銀行也要主動融入社區生活，按照社區居民需求開展代收代付、儲蓄、銀行卡、電子銀行、個人理財、個人貸款和外匯等業務，在此基礎上，按照不同社區類別以及不同客戶群體的金融需求對產品進行組合，形成科教文化區、行政事業區、綜合商務區、物業管理小區等不同類型社區的產品組合，滿足社區居民個性化、多元化、網絡化的金融需求。

5.加強對個人銀行業務的風險控制。由于目前我國個人信用體系的缺失，在積極發展個人業務的同時，須避免盲目擴張，加強風險控制。（1）加強個人信用風險控制。在個人信用體系還未建立、整體社會信用環境較差的情況下，利用商業銀行的計算機系統逐步建立本行的個人信用檔案。在個人信用不明確的情況下，提供金融服務時，可要求個人提供必要的信用擔保、將部分風險轉移到保險公司等措施，降低商業銀行的風險。（2）加強業務操作中的風險控制。在市場開發、營銷、合同簽訂、業務決策等環節上，建立監督制約機制、風險防范機制，及時對操作人員的能力風險、道德風險加以控制，保證個人銀行業務良性發展。

6.加強個人業務客戶經理隊伍建設，完善獎懲機制。目前為數不多的客戶經理都是從事資金組織、貸款營銷等公司類批發業務的產品經理，從事個人銀行業務的客戶經理寥寥無幾。事實上，個人銀行業務客戶經理的素質相對要求更高，既要熟悉公司類業務，又要精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資、綜合理財等零售業務。由于國有商業銀行多年形成的人力資源結構，客戶經理人才極端匱乏。應積極培養個人銀行業務客戶經理隊伍，建立完善的指標考核體系和績效管理機制是業務發展的基礎，促使個人銀行業務客戶經理隊伍不斷發展壯大。

7.加強個人銀行業務的宣傳與推介。（1）宣傳個人銀行業務品牌形象，注意選擇特定的廣告媒體，廣告宣傳要有文化品位和時尚性。（2）注重個人銀行業務產品功能的宣傳與推介，減少口號式的媒體宣傳。如金融產品營銷推介會就是很好的嘗試。（3）在產品宣傳推介中注意遵守國家的法律和人民銀行的監管規定，按照銀行同業規定宜傳本行的產品，不能搞詆毀他行的宣傳。