導(dǎo)語：國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著國民財(cái)富規(guī)模的增長，高凈值人群不斷增加，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求潛力巨大。但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)層次較低，對(duì)于客戶的挖掘深度業(yè)務(wù)能力有待提高。中國銀行作為我國最早設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，具有客戶資源豐富、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化等優(yōu)勢(shì)，但仍存在產(chǎn)品創(chuàng)新性不足、業(yè)務(wù)不夠靈活等缺點(diǎn);提出深耕客戶分類、尋求差異化定位、強(qiáng)化信息技術(shù)水平、優(yōu)化人才培養(yǎng)等建議。

關(guān)鍵詞:私人銀行;客戶挖掘;產(chǎn)品多元化;信息技術(shù)

近年來，我國飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)帶來了國民財(cái)富的積累，同時(shí)涌現(xiàn)出許多財(cái)力雄厚的群體，商業(yè)銀行傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品配置方式已經(jīng)不能滿足高凈值客戶的需求。他們需要更加個(gè)性化、私密性、家族管理式的資產(chǎn)管理服務(wù)，于是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)必將成為商業(yè)銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力、推動(dòng)輕型化轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變對(duì)存貸業(yè)務(wù)路徑依賴的有效方法［1］。中國銀行作為國內(nèi)最早開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的國有銀行，在客戶體量、客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品類型、管理服務(wù)等方面都走在業(yè)界前列，對(duì)其私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行研究和改革建議有一定意義。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

私人銀行業(yè)務(wù)源于16世紀(jì)的歐美國家，在我國起步比較晚。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作設(shè)立了私人銀行部，中國私人銀行業(yè)務(wù)由此正式起步。私人銀行業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)以高凈值客戶為對(duì)象展開的專業(yè)性資產(chǎn)管理服務(wù)，我國目前以商業(yè)銀行為主開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，私人銀行服務(wù)主要有五個(gè)類型:資產(chǎn)配置服務(wù)、財(cái)富傳承與保障服務(wù)、跨境金融服務(wù)、法律和稅務(wù)服務(wù)、企業(yè)管理咨詢服務(wù)等［2］。(一)具有大量潛在客戶，私行需求潛力大。從貝恩公司與招商銀行聯(lián)合的《2019中國私人財(cái)富報(bào)告》獲悉，2018年和2019年我國個(gè)人可投資資產(chǎn)的情況如下表1:從上表可以看出，我國目前個(gè)人持有可投資資產(chǎn)的規(guī)模較為可觀，高凈值人群的人均可投資資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)私行客戶的門檻標(biāo)準(zhǔn)。2018年到2019年間，增長率較為平緩，即便如此，現(xiàn)有的財(cái)富規(guī)模已經(jīng)給私行業(yè)務(wù)帶來巨大的市場(chǎng)。伴隨著財(cái)富的增長和資本的洗禮，財(cái)富的長期的積累和傳承更加受到重視。由于我國金融市場(chǎng)起步較晚，私行業(yè)務(wù)更是2007年才開始陸續(xù)發(fā)展起來，很多高凈值客戶選擇了將資產(chǎn)委托海外的私人銀行進(jìn)行打理，他們擁有更豐富的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)。而近年來國際市場(chǎng)動(dòng)蕩不安，國內(nèi)的資本市場(chǎng)卻在不斷地提升開放程度，高凈值資產(chǎn)的客戶逐漸將目光轉(zhuǎn)移到國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，紛紛看好中國市場(chǎng)。借此機(jī)會(huì)，我國的商業(yè)銀行應(yīng)積極挖掘這些潛在的高端客戶，提升私行管理服務(wù)水平，爭(zhēng)取贏得更好的效益。(二)客戶需求挖掘不足，私行水平待提高。在社會(huì)整體財(cái)富規(guī)模上升的情況下私行業(yè)務(wù)的需求卻不旺盛，商業(yè)銀行對(duì)客戶需求的挖掘不足是一個(gè)很重要的原因。目前大部分商業(yè)銀行篩選客戶的方式主要以資產(chǎn)量為主，以此選擇出來的高凈值客戶劃入私行潛在客戶名單，再統(tǒng)一對(duì)這批客戶進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。這種傳統(tǒng)的篩選、營銷客戶的方式已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展環(huán)境。在對(duì)客戶的需求挖掘中，除了資產(chǎn)規(guī)模外，還有投資需求的差異，比如中老年客戶偏重于資產(chǎn)保值，而年輕客戶更富有挑戰(zhàn)性，風(fēng)險(xiǎn)偏好更強(qiáng)。還有客戶服務(wù)偏好等的不同。因此，商業(yè)銀行在客戶分類上應(yīng)該更加細(xì)致，對(duì)于不同年齡、性別、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展階段等高凈值客戶都應(yīng)該有針對(duì)性的定制服務(wù)，而不是傳統(tǒng)的一刀切營銷。(三)我國私人銀行業(yè)務(wù)層次較低。我國商業(yè)銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)仍處于較為初級(jí)的階段。資管新規(guī)后產(chǎn)品不再剛性兌付，更真實(shí)反映市場(chǎng)投資變化的情況，對(duì)于私行級(jí)客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來說具有更大的風(fēng)險(xiǎn)性，這就對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有了更高的專業(yè)化要求。同時(shí)，受到分業(yè)經(jīng)營的限制，在資產(chǎn)配置上受到較大的束縛，保險(xiǎn)、證券等產(chǎn)品只能與找其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，較為被動(dòng)。由于經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品的創(chuàng)新性也不夠，這使得國內(nèi)各大商業(yè)銀行的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展，更多的私行客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式選擇海內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)提供私行服務(wù)，較之于國內(nèi)商業(yè)銀行的服務(wù)更加高效便捷，這也是國內(nèi)商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大競(jìng)爭(zhēng)力。

二、中國銀行私人銀行發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)

2007年中國銀行作為國內(nèi)首家開展私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行［3］，在2020中國私人銀行大獎(jiǎng)中獲得了“最佳國有銀行”“最佳全球合作網(wǎng)絡(luò)”兩項(xiàng)榮譽(yù)，這是對(duì)其業(yè)務(wù)發(fā)展水平的肯定。它的私人銀行準(zhǔn)入門檻是金融資產(chǎn)在600萬以上。截至目前，中行的私人銀行遍布51個(gè)國家和地區(qū)，國內(nèi)25個(gè)城市，海外分支機(jī)構(gòu)578家。縱觀中行十幾年來私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，有其自身的優(yōu)勢(shì)，也存在些許不足需要改進(jìn):(一)優(yōu)勢(shì)。1.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣，潛在客戶資源豐富。通過中國銀行2019年年報(bào)的數(shù)據(jù)可知，到2019年底為止，中行國內(nèi)設(shè)立的中銀理財(cái)中心有8215家，財(cái)富管理中心1107家，私人銀行46家，私人銀行客戶的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了1.6萬億元。遍布的服務(wù)機(jī)構(gòu)有助于客戶基數(shù)的積累，擴(kuò)大貴賓理財(cái)客戶群體。同時(shí)，作為我國主要的外匯交易的銀行，在海外的分支機(jī)構(gòu)較為廣布且發(fā)展成熟，擁有良好的口碑。國內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣，積累了較多的客戶基礎(chǔ)，為中國銀行挖掘私人銀行客戶提供了較好的客群。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化，服務(wù)渠道多樣。中國銀行的私人銀行業(yè)務(wù)通過“1+1+1”模式，開展個(gè)性化的管家服務(wù)。通過定制客戶需求的中銀理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合其他金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)、證券等服務(wù)提供個(gè)性化資產(chǎn)管理設(shè)計(jì)，主要包括專屬理財(cái)定制、信貸資產(chǎn)類、證券投資類、股權(quán)質(zhì)押類和另類投資的專屬產(chǎn)品、綜合融資產(chǎn)品等，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化，可以滿足大部分客戶的投資需求。同時(shí)，做好投資顧問角色，提供稅收籌劃、海外投資移民、法律事務(wù)、房地產(chǎn)投資等咨詢服務(wù)，幫助私行客戶設(shè)計(jì)專屬投資方案、提供投資分析等。為了方便私行客戶中行提供了遠(yuǎn)程交易服務(wù)功能，解決了私行客戶平時(shí)工作繁忙無法到銀行辦理業(yè)務(wù)的問題。同時(shí)，在出行、醫(yī)療健康、子女教育、品質(zhì)生活等方面的增值服務(wù)為中國銀行的私人銀行業(yè)務(wù)增色不少。(二)劣勢(shì)。1.相較于外資銀行產(chǎn)品豐富程度不足。相較于外資銀行起步很晚，在服務(wù)創(chuàng)新性、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上還有較大的差距。加之我國金融行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，讓商業(yè)銀行不能同時(shí)開展保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)。雖然中銀集團(tuán)中有中銀保險(xiǎn)、中銀證券，但是跟銀行之間是獨(dú)立系統(tǒng)，不能由銀行進(jìn)行統(tǒng)一的綜合性產(chǎn)品搭配，而要跟這些金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)的配合，使得提供個(gè)性化、差異化產(chǎn)品的能力受到限制，業(yè)務(wù)服務(wù)的效率也受到影響。加之我國目前仍然是外匯管制的國家，配置海外產(chǎn)品的范圍有限。而外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了百年，儲(chǔ)備了豐厚的專業(yè)人才，服務(wù)體系完善，經(jīng)營和交易限制較少，產(chǎn)品較為豐富，這是目前所有的中資銀行都難以達(dá)到的水平。2.相較于股份制銀行靈活性不足。近年來股份制銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，比如招商銀行，從其2019年的年報(bào)中可知，其私人銀行客戶已達(dá)8.17萬戶，總資產(chǎn)2.23萬億，已然超過了中國銀行2019年的私行客戶資產(chǎn)量，是一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。觀其原因，招商銀行的零售金融是業(yè)內(nèi)翹楚，創(chuàng)新性強(qiáng)、運(yùn)作成熟的零售業(yè)務(wù)是私行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一大助力。反觀中國銀行，經(jīng)營上仍有比較重的行政痕跡，定制類產(chǎn)品的審批流程需層層上報(bào)，效率較低。再者，信息技術(shù)更新較慢，在上門服務(wù)上仍然需要配置電腦、刷卡機(jī)等傳統(tǒng)的移動(dòng)終端，而股份制銀行早已實(shí)現(xiàn)二維碼、平板電腦等便捷式服務(wù)。目前網(wǎng)上銀行個(gè)人入口只設(shè)有個(gè)人網(wǎng)銀和貴賓網(wǎng)銀，沒有私人銀行的專門通道，沒有給予高凈值客戶獨(dú)有的尊享服務(wù)體驗(yàn)。因此，相較于股份制銀行，其業(yè)務(wù)靈活性有待提高。

三、中行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

(一)深耕客戶需求分類，定制個(gè)性化服務(wù)。依托大數(shù)據(jù)做好客戶細(xì)分，做好個(gè)性化服務(wù)。比如，中老年客戶其事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，財(cái)富積累到達(dá)一定高度，更注重的是家族財(cái)富的傳承，應(yīng)圍繞家族核心目標(biāo)進(jìn)行服務(wù)打造;年輕客戶，事業(yè)正在起步發(fā)展階段，財(cái)富積淀初期，有更大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，于是在產(chǎn)品的配置是上可以綜合信托、股權(quán)投資、REITS等資產(chǎn)證券化服務(wù)。同時(shí)，年輕人喜歡新鮮事物，富有創(chuàng)造力，熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)來自主決策，這就需要中行強(qiáng)化信息化技術(shù)，提升線上平臺(tái)的功能;女性群體，可以傾向于子女出國留學(xué)、婚姻資產(chǎn)保全、養(yǎng)生美容、藝術(shù)品鑒賞等品質(zhì)服務(wù)。總之，中行應(yīng)該在挖掘客戶需求上更加細(xì)致、精準(zhǔn)，才會(huì)更具吸引力。(二)結(jié)合自身稟賦尋求差異化定位。中行的外匯業(yè)務(wù)在我國是居于首位的，發(fā)展時(shí)間長、海外網(wǎng)點(diǎn)多、經(jīng)驗(yàn)豐富。中行要抓住這一優(yōu)勢(shì)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，開辟出一條自己的特色發(fā)展方向。依托外匯業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在加強(qiáng)原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力拓展海外投資產(chǎn)品，尋求同海外金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步合作。除了投資方面，還有海外留學(xué)、海外移民等家庭發(fā)展需求，比如此次疫情防控期間，海外包機(jī)回國服務(wù)等。把外匯相關(guān)業(yè)務(wù)拓展的更為全面，讓私行客戶感受到其他行沒有的便捷海外服務(wù)，通過差異化的定位提升競(jìng)爭(zhēng)力。(三)強(qiáng)化信息技術(shù)水平，提升數(shù)字化產(chǎn)品服務(wù)。中行在信息技術(shù)的運(yùn)用上相較于一些股份制銀行有待提高。運(yùn)用數(shù)字化工具搭建私行專屬平臺(tái)，可以為客戶提供更加智能化、高端的服務(wù)。一來，可以讓私行客戶在繁忙的工作之余就能自主完成線上產(chǎn)品的選擇和定制，節(jié)約時(shí)間和營銷成本。二來，數(shù)字化平臺(tái)的搭建有助于分析私行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資偏好等，能夠資產(chǎn)配置上更好的與客戶需求進(jìn)行匹配。除此之外，還要加強(qiáng)信息技術(shù)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的運(yùn)用，私行客戶投資金額巨大，而且更注重私密性，在風(fēng)險(xiǎn)控制上更應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)。(四)優(yōu)化私人銀行專業(yè)人才培養(yǎng)，提升服務(wù)水平。由于私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性，需要更加專業(yè)客戶經(jīng)理來為客戶提供服務(wù)。一是需要扎實(shí)的金融知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，要求考取CFA、CPA等專業(yè)證書;二是要有較長的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好是有海外從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者提供海外業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會(huì);三是要有加強(qiáng)的綜合素質(zhì)，包括溝通交流技巧、商務(wù)禮儀規(guī)范、品酒品茶、藝術(shù)鑒賞等高端社交能力，才能與客戶較好地進(jìn)行溝通。除了銀行內(nèi)部選拔之外，也可以對(duì)外招聘有私行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人才。人才水平的提高，才能帶來整個(gè)中行私行服務(wù)水平的提升。

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作者:劉苗苗 單位:福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院