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合作藥店招商手冊

“”自2001年復興之初，一直致力于挖掘和光大溫州百年國藥老店的專業(yè)品牌、堅定不移地堅持“發(fā)展中藥文化核心技術、造就古老中藥文化與現(xiàn)代醫(yī)藥經營理念成功融合的零售連鎖藥業(yè)典范”的企業(yè)使命，以提升甌越中藥文化內涵、團結溫州醫(yī)藥界各位同仁，共同打造溫州人自己的品牌為己任。新年伊始，公司堅持以“竟合思維、共創(chuàng)雙贏”為指導思想，尋求多機會的合作；以快速發(fā)展直營門店和收購合作門店，以溫州市為戰(zhàn)略中心向溫州地區(qū)周邊縣市拓展布局的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；以整合本地藥店資源優(yōu)勢、發(fā)揮連鎖藥店規(guī)模效應為發(fā)展目標；以降低合作藥店的經營成本和增強其核心競爭力為目標任務，輔以直營藥店的支持力度全力扶持合作藥店。擬計劃2006年發(fā)展直營和合作店50家，實現(xiàn)年銷售近億元。在此竭誠希望溫州醫(yī)藥零售門店的業(yè)主和有意向投資醫(yī)藥零售行業(yè)的老板加入大家庭，風雨同舟、榮辱與共，為溫州人民提供更加優(yōu)質的藥品服務！

一、單體藥店的劣勢

1、國內的連鎖企業(yè)的“圈地運動”：隨著對于跨地開辦連鎖的地方保護的解凍，一大批全國性的品牌和一些地方性的品牌正在借勢擴張，深圳海王星辰在得到高盛的4000萬美元投入后，宣稱要在浙江開設300家直營藥店，溫州必然是他們的首選之地；一家知名品牌大藥房自從2003年進入溫州市場以后，兩家門店的日銷售額一直保持在20萬以上，而且準備在2006年再開設一家新的大型藥房。根據他們的規(guī)劃只要直營門店，因此對于原來的零售藥店只會采取擠跨或者低價全資收購，任何形式的合作對他們來說只有no！試問溫州有沒有這樣的連鎖機構可以和他們抗衡呢？

2、平價運動：自從2002年全國開始藥品價格大戰(zhàn)以來，平價大賣場血腥的價格戰(zhàn)將藥店的利潤壓到最低，溫州市場也不例外。且大賣場品種多而全，門店各類促銷資源不斷，這是小單體藥店沒法可比的優(yōu)勢。而且在較長一段時間內這些優(yōu)勢依然是最有效的營銷手段和最有殺傷力的武器，零售藥店20%-30%的毛利只能成為美好的歷史，零售藥品已經走入了微利時代，零售藥店因為自身條件的薄弱無法爭取到價格更低的優(yōu)勢，只能在生存線苦苦掙扎。

3、商品同質化程度增高：由于零售藥店的進貨優(yōu)勢分散，導致商品的同質化越來越嚴重，無法在商品的差異化上增加利潤來源，導致競爭力削弱。

4、品牌聲譽度不高：溫州除了葉同仁、老香山、蔡利濟等幾個較少的知名品牌以外，其他門店并不具備品牌上的優(yōu)勢，無法建立穩(wěn)定、廣泛的顧客群、無法發(fā)揮品牌的影響力。

5、缺乏電腦信息化管理系統(tǒng)：由于溫州藥店發(fā)展的歷史原因和考慮經營成本出發(fā)點，很少的藥店在經營過程中運用電腦化管理，無法對經營的商品進、銷、存進行總體控制，無法細分經營商品的品類結構和贏利狀況，無法對經營成本進行有效節(jié)約，無法對經營行為高效、準確的管理。

6、gsp強制執(zhí)行：2004年gsp強制執(zhí)行又增加了門店的經營成本。有些藥店在此情況下被迫加盟醫(yī)藥公司或不規(guī)范的多種純加盟形式，對藥店的實際幫助作用并不大且受限條款太多，形連而實分不利于藥店經營保障。

7、2005年的處方藥的限制銷售、國家發(fā)改委對32種抗生素的強制降價、2006年還將近400余個品種要強制降使得大部分門店無法生存，溫州兩千余家藥店的業(yè)主們都在思考一個問題：以后的出路在哪里？

二、連鎖優(yōu)勢

1、品牌優(yōu)勢：溫州創(chuàng)始于1670年，至今已有336年的歷史，歷史久遠，甌越人民人人皆知；2004年8月，北京以商標侵權為由狀告，引起全國各大新聞媒體的關注，提升了品牌的全國知名度；2005年10月在第二界中國中華老字號精品博覽會上，被“中國商業(yè)聯(lián)合協(xié)會中華老字號工作委員會”授予“中華老字號”稱譽；為了進一步提升的知名度，2006年公司在品牌建設上準備投入更多的資金。

2、盈利核心競爭力強：公司中醫(yī)藥文化底蘊深厚，核心產品鏈符合溫州人民用藥習慣及保健功能、強身健體的特點。

3、采購優(yōu)勢：本公司現(xiàn)有200多家上游供應商，被九州通、上海匯仁、安徽華源、華東新特等大流通供應商列為一極客戶；和16家全國知名品牌生產廠家簽定了合作支持協(xié)議；聯(lián)合“浙江聯(lián)采中心”尋求溫州區(qū)域獨家經銷品種，年底爭取達到100個品項數(shù)目。

4、儲運配送優(yōu)勢：公司擁有自己的配送物業(yè)和儲運基地，設施設備全部按gsp要求進行添置，儲運條件能滿足約2億元的銷售規(guī)模，其地理交通便利、環(huán)境優(yōu)美，自2006年1月9日已經通過溫州藥監(jiān)現(xiàn)場驗收并已發(fā)證正式經營。

5、人力資源優(yōu)勢：公司現(xiàn)有員工大中專以上學歷人員占總人數(shù)的80%，其中執(zhí)業(yè)藥師和藥師約30人；為了更知識化專業(yè)化的管理，公司從美信、海王星辰、老百姓、藥監(jiān)局等引進了一大批專業(yè)管理人才和營銷人才；為公司可持續(xù)發(fā)展提供了后備人才資源。

6、醫(yī)藥管理系統(tǒng)優(yōu)勢：本公司所用系統(tǒng)是由蘇州創(chuàng)智科技有限公司多年來于醫(yī)藥連鎖業(yè)界探索之經驗沉淀，集多家軟件公司產品之科技優(yōu)勢，并在深圳海王星辰等眾多醫(yī)藥零售、批發(fā)公司現(xiàn)有醫(yī)藥系統(tǒng)上加以更新與完善的最新升級版；以商品規(guī)劃與調控為中心運作的進銷存集成系統(tǒng)，依一定規(guī)則，規(guī)劃出商品采購需求和配送要求，要求采購和配送中心執(zhí)行相關任務，并依實際執(zhí)行結果，反饋回規(guī)劃中心，再投入分析，從而達到對商品進、銷、存、退、調等物流作業(yè)的全面、準確的控制與管理。

7、資金優(yōu)勢：醫(yī)藥連鎖公司為集團下屬全資子公司，大力發(fā)展連鎖規(guī)模是總部五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的重要投資方向。集團主要投資有酒店業(yè)、商城、建筑工程、機電業(yè)、服裝業(yè)和連鎖藥店業(yè)等。

8、專業(yè)培訓系統(tǒng)：公司培訓體系健全，有一支專業(yè)的培訓隊伍分布在不同的業(yè)務崗位，從事專職和兼職的內部培訓；制定有周密科學的年度培訓計劃和培訓考評。

三、合作優(yōu)惠政策

1、所有門店一律免收品牌使用費和品牌建設費；

2、所有門店免收藥品配送費用；

3、所有采購價格平進平出，不加點；

4、所有門店原有人員在同等招聘條件下優(yōu)先聘用；

5、500米合作保護政策（距離合作店500米范圍內不再接受新店加入）；

6、合作伙伴開設新門店優(yōu)先選擇權；

7、醫(yī)藥管理系統(tǒng)軟件免費使用；

8、對合作門店視同直營門店支持力度全力扶持；

9、所有門店資源（專柜費、促銷員管理費、廣告費等）使用由總部洽談，按照三、七分成（總部三成、門店七成）。

四、合作流程：

1、雙方接洽/相互考察

指意向合作方與公司相互了解/考察/評估的階段。一方面是公司對合作方的考察與評估，這里的合作方有兩種情況，一種是現(xiàn)在已經有藥店在經營，通過并購后成為葉同仁品牌的合作藥店；另一種是合作方沒有藥店想與共同出資組建新的藥店。爭對不同的情況公司可采取不同的考察評估標準。

①以下是并購藥店的評估標準（或合作條件）：

a按照項目可行性報告的藥店拓展規(guī)劃，看其是否在規(guī)劃范圍內；

b如符合需進一步評估以下內容：

c藥店成立經營的時間、詳細地址、經營面積、人員情況、經營業(yè)態(tài)（模式）、企業(yè)性質、經營證照、經營特色、經營品種（經營范圍）、月（年）營業(yè)額、財務報表（包括資產狀況、現(xiàn)金流狀況、存貨、負債、投資、藥店投資方（老板）一系列情況。

d深入現(xiàn)場考察核實和行業(yè)了解。

e雙方負責人溝通協(xié)商交換意見。

f另一方面為意向合作方對公司相關內容的考察及驗證，公司需提供相關營業(yè)執(zhí)照/許可證/相關行業(yè)協(xié)會證書/商標及專利注冊證明、招商合作手冊或相關內容以及參觀樣板門店。以求雙方在充分了解的基礎上誠信合作。

②以下是新建合作藥店的評估標準：

a合作方的真實意向和目的；

b合作方的人品和綜合素質及對行業(yè)的了解深度；

c合作方的資金實力和出資計劃；

d合作方是否符合項目可行性報告的藥店拓展規(guī)劃等。

2、合作方資格認定

在雙方考察/評估通過的前提下，公司可使用發(fā)<<邀請函>>的形式進行對合作方資格的認定，并邀請合作方進行進一步合作的討論。

3、對于新開合作門店需提交預定店址商圈評估資料。

合作方經公司相關培訓或指導后，尋求意向店址，選店址要求參照《開新店流程手冊》之要求執(zhí)行，并提供該店址商圈評估資料，或直接由公司選定則不需合作方提供該服務中心商圈評估資料。

4、談判及簽約（分新開合作門店/現(xiàn)有門店重組兩種情況）

①新建合作門店

合作方資格認定及選址確定以后（指新店），公司即可與合作方進行相關合作談判，簽訂合作合同，為了保證公司連鎖體系的整體/六統(tǒng)一管理及平等，和同的基本條款應依據公司確定的<<經營合同>>范本。

②現(xiàn)有門店重組

現(xiàn)有門店通過評估、資格認定及資產審計后，公司即可與合作方進行相關合作談判并簽訂合作合同，其它同上。

5、門店建設

①新建門店

在選址及簽約之后，應著手進行門店的建設，具體應包括如下五個方面的內容：

a首先是門店的設計，按照公司統(tǒng)一的店面識別系統(tǒng)，即<ci系統(tǒng)>、gsp對門店區(qū)域劃分要求以及門店面積、結構等實際情況進行設計。

b其次為門店裝修施工/監(jiān)理/驗收，由公司選定協(xié)議裝修公司進行施工，也可由公司和合作方一同選定協(xié)議裝修公司，并與設計公司共同監(jiān)理/驗收。

c指藥店設備的采購及安裝，應由公司專項負責統(tǒng)一管理與控制，合作方可協(xié)同和有預先知曉和全程監(jiān)督的權利。

d指門店網絡系統(tǒng)搭建/pos端導入/門店網頁制作等，需嚴格按照公司確定的網絡及信息系統(tǒng)標準執(zhí)行。

e即新開合作門店相關證照申領，主要由公司綜合辦和質量管理部負責該項工作，合作方可協(xié)同。

②并購門店

a簽訂合作合同后，需要為合作門店辦理一系列工商、稅務等變更手續(xù)，具體工作由公司總部綜合管理部辦理。對于門店的商號和裝修（即ci識別系統(tǒng)）可依據門店經營情況先變更與業(yè)務整合同步進行，也可先整合業(yè)務經過運營一段時間后，（如三個月左右）再變更商號也行。

b建立組織結構。確定門定負責人及組織框架，主要確認店經理、財務經理。店經理可由合作方任何一方擔任，財務經理必須由公司連鎖總部委派，店經理和財務經理均由連鎖總部進行考核和任命。

c財務進入、人員到位。在簽約之后，公司總部應委派代表進入合作門店或相應增加其他人員，進行必要的人員整合。尤其是財務人員需階段性加大人力投入和加強財務建設，包括對收銀員的培訓和財務統(tǒng)一建帳標準等。

d物品盤點。包括貨品盤點和資產盤點兩方面，具體盤點方法及盤點流程見《財務盤點管理制度》執(zhí)行。

e盤點確認。將盤點結果分手工和信息系統(tǒng)兩部分傳給公司總部財務部，由財務部做結案處理。

f開設新的收銀帳戶。由門店財務負責人在總部財務部指導規(guī)定下設立門店新的收銀帳戶，盤點后的營業(yè)款存入指定的新設帳戶，作為合作門店的開始。對于合作門店營業(yè)款的管理嚴格按照公司財務管理制度中《營運資金管理規(guī)定》。

g連鎖總部對門店需進行員工培訓，并發(fā)放一些總部ci統(tǒng)一的信簽、標簽、服裝、工作卡等行政辦公用品，費用按成本價收取。

h統(tǒng)一商品配送。由公司總部配送中心根據門店的商品需求信息為門店及時有效提供商品配送。門店請貨、倉庫配送流程及一切門店業(yè)務流程均按公司連鎖總部的標準流程操作。門店不得自行購進商品，必須嚴格按連鎖藥店“六統(tǒng)一”管理。合同中會注明此條。

6、員工培訓

在門店建設的同時，公司專業(yè)培訓人員應對合作方(店主)及其經營管理人員/技術人員/服務人員分別進行針對性培訓，確保合作藥店專業(yè)化/規(guī)范化運行，具體內容應符合公司已確定的如下標準：

<<門店管理手冊>>：主要包括連鎖店組織架構/人力資源管理/財務管理/顧客管理及其它日常管理。

<<連鎖店業(yè)務操作流程>>：其為連鎖店服務質量的保證，著重于連鎖店所提供服務的優(yōu)化操作程序。

《公司行政管理制度》：主要包括員工行為規(guī)范及公司各項規(guī)章制度。

7、連鎖店營業(yè)的對外宣傳

整合后的合作門店或新開門店均需要即時加大對外宣傳，包括一系列的營業(yè)促銷活動，主要指即將營業(yè)的連鎖門店在其商圈內的宣傳/推廣，包括宣傳的內容/方式/資料。

8、對營業(yè)初期連鎖店的指導

指新開門店。公司專業(yè)人員對營業(yè)初期進行慎密的現(xiàn)場指導/協(xié)助，確保新開門店的運行迅速規(guī)范。

9、營運督導

指由公司營運部與合作商進行相關的信息溝通，提供一定的管理及營運咨詢，對其進行財務審計，提交相應的督導報告，同時協(xié)調相關的促銷活動。

綜合以上對溫州零售藥店的分析，大家可以清晰的看到只有利用本地優(yōu)勢、整合資源、走專業(yè)連鎖道路，才能抵御威脅、抓住機遇、發(fā)展壯大。我們期待與您的合作！

招商部人員及聯(lián)系方式：

招商部負責人：陳老師張先生邱先生

招商熱線：0577-0577-